Posts from the ‘Marketing’ Category

Kiat Sukses Seleksi Pelanggan Paling Berpotensi


PETER CHEVERTONADA kenyataan bahwa anda tidak dapat menerapkan manajemen pelanggan paling berpotensi (Key Account Management) pada seorang pelanggan, si pelanggan harus menghendaki dan bersikap sukarela terhadap tujuan ekstra anda. Praktik manajemen pelanggan paling berpontensi (Key Account Management) menuntut kesepahaman antara pemasok dan pelanggan-dan pada tingkatan ini pelanggan memiliki kesempatam besar untuk memilih.

Ada 2 masalah dengan pendekatan pelanggan mana yang akan ‘memanggil anda untuk maju’, keduanya cukup serius sehingga dapat menimbulkan fatalisme yang tak termaafkan. Pertama, para pelanggan mungkin tidak sekedar berkeliling untuk memanggil anda. Kedua, mereka yang memang memanggil mungkin bukan yang anda inginkan.

Langkah 1 : Ketahui objektif anda
Langkah 2 : Pahami sumber daya anda
Langkah 3 : Bentuk tim seleksi
Langkah 4 : Petakan kesempatan yang nyata
Langkah 5 : Bentuk rencana segmentasi dan pemasaran
Langkah 6 : Gunakan matriks seleksi pelanggan paling berpotensi
Langkah 7 : Identidikasi faktor ketertarikan pelanggan
Langkah 8 : Ketahui kekuatan relatif anda
Langkah 9 : Fokuskan pada seleksi dan komunikasi
Langkah 10 : Kaji ulang

LANGKAH 1 :
“OBJEKTIF ANDA”

Langkah 1, melibatkan pertanyaan apa yang paling anda kehendaki dari Manajemen Pelanggan Paling Berpotensi- Key Account Management (KAM).
Key Account adalah pelanggan tempat kita menanamkan sejumlah investasi sumber daya perusahaan yang signifikan (investasi waktu dan sumber daya bisnis anda) dengan keyakinan bahwa pelanggan tersebut merupakan jalur terbaik untuk memenuhi ambisi jangka panjang kita.

Mengapa KAM penting dan mengapa sekarang?
1. Kematangan pasar, kompetisi semakin panas, dan ada kecenderungan para suplier meningkatkan komoditasnya.
2. Mendapatkan keuntungan kompetitif melalui produk atau teknologi menjadi semakin sulit, dan bagi banyak perusahaan hal tersebut tidak lagi menjadi pilihan.
3. Pelanggan tumbuh menjadi lebih besar, lebih mengglobal, lebih kompleks, dan lebih menuntut.
4. Makin tumbuhnya kecanggihan peran pembelian, terutama adanya perangkat elektronik.

Objektif anda sendiri tentu saja unik bagi lengkungan bisnis anda sendiri, dan jika tidak, mungkin objektif anda terlalu samar. Seperti semua objektif yang baik, objektif harus mengandung akronim SMART.
Spesific (khusus)
Measurable (terukur)
Achievable (dapat dicapai)
Relevant (berkaitan)
Timed (terjadwal)

Ada 6 objektif tertentu untuk KAM, yaitu :
1. Mempertahankan atau meretensi bisnis.
2. Bertumbuh dengan cara memenangkan jalan masuk ke pelanggan baru.
3. Mengelola pelanggan global atau regional dengan gaya yang konsisten dan penempatan yang layak.
4. Mengelola layanan pelanggan melalui multipel unit bisnis.
5. Membentuk suatu bisnis yang akrab pelanggan.
6. Pencapaian keandalan operasional

LANGKAH 2 :
“SUMBER DAYA ANDA”

Di bagian ini, hanya menjelaskan bagaimana cara mengelolanya guna membantu dalam proses pemilihan.
Ada 3 mode penjualan, yaitu :
1. The Milk Round
Intinya adalah bahwa dunia bertumbuh dari keteraturan dan efisiensi, yang lebih mudah dicapai dengan cara lain-memasuki pudat layanan, tim telesales, dan sistem e-commerce.
2. The Hunter

3. The Farmer
Ini merupakan penjualan yang bertujuan untuk mengembangkan potensi pelanggan selang beberapa waktu.

LANGKAH 3
MERAKIT TIM PEMILIH

Pertemuan untuk menyelesaikan sesuatu berarti mempertemukan tim yang terdiri atas menusia yang tepat untuk mendiskusikan dan menyepakati salah satu keputusan yang paling penting yang harus di buat dalam bisnis.
1. Tim Ideal
Tim ini hanya akan ideal untul tujuan mengapa tim itu dibentuk, yaitu :
a. Untuk mengidentifikasi dan memilih key account.
b. Untuk memberikan kekuasaan yang sepantasnya kepada tim tersebut agar tim memiliki arti dalam bisnis.
2. Tim dalam praktik
Tugasnya adalah sebagai berikut :
a. Sebagai koordinator
b. Sebagai investigator sumber daya
c. Sebagai monitor evaluator
d. Sebagai implementer

LANGKAH 4
MEMETAKAN KESEMPATAN
Ada satu bahaya besar saat bisnis memilih key account-nya verdasarkan pelanggan yang paling sukses belakangan ini saja. Oleh karena itu, kita akan menggunakan analisis pemasaran, yaitu peta pasar.

Gunakan peta pasar untuk melihat kesempatan mendatang. Alat ini berupa diagram yang menunjukkan saluran (channel) ke pasar bagi produk atau jasa anda. Di sini membahas semua saluran dan semua pengaruh yang berakitan dengan saluran tersebut.

LANGKAH 5
RENCANA PEMASARAN dan SEGMENTASI PASAR

Segmen pasar adalah pengelompokan pelanggan yang memiliki kebutuhan, sikap dan perilaku membeli yang sama. Tentu saja, ada lusinan segmen karena di luar sekedar kebutuhan kita menunjukkan banyak bentuk sikap yang menakjubkan pada barang dan mempertontonkannya banyak cara untuk membeli dan menggunakannya. Setiap bentuk perilaku dan sikap tersebut menggambarkan segmen pasar potensial. Kita harus mencari jalan untuk menyatukan semua segmen mikro tersbut, untuk mendapatkan apa yang disebut sebagai segmen yang ‘viable’ -yang dapat hidup.

Segmentasi terdiri atas 3 proses, yaitu :
1. Menentukan apa dasar ‘potongan’ pasar segmen tersebut.
2. Memilih segmen yang ingin anda masuki.
3. Menetapkan sasaran pada setiap segmen yang aktif dengan bauran pemasaran yang unik.

Tujuan dari segmentasi adalah meletakkan fokus sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang akan membawa anda ke tempat tujuan bisnis yang anda inginkan dan menggambarkan kesempatan terbaik untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Segmentasi dan KAM berjalan berdampingan. Tanpa segmentasi, pemilihan key account akan cenderung salah dalam ‘ukuran’, dan kebanyakan pasar terlalu besar dan terlalu beragam sehingga sulit digarap. 20% pelanggan yang memasok 80% kebutuhan bisnis merupakan key acccount (hukum pareto, 20:80)

LANGKAH 6
MATRIKS PENYELEKSI dan PENGIDENTIFIKASI PELANGGAN PALING BERPOTENSI

Tujuan dari matriks penyeleksi dan pengidentifikasi key account-KAISM adalah untuk memberikan suatu proses guna menangani 2 dilema berikut-‘demi hari ini atau esok’ dan ‘siapa memilih siapa?’.

Tujuan dan manfaat KAISM adalah :
1. Untuk mengindikasikan di mana kemungkinan terletak key account anda.
2. Untuk menimbulkan perdebatan mengenai kriteria dalam mengidentifikasikan key account.
3. Untuk mengidentifikasikan kriteria yang berkaitan dengan ambisi bisnis jangka panjang.
4. Untuk mendapatkan persetujuan bisnis yang luas atas kriteria tersebut.
5. Untuk mengidentifikasikan pelanggan potensial sebagaimana saat ‘mengkategorikan’ yang ada sekarang.
6. Untuk memahami persepsi pelanggan mengenai kekuatan kompetitif anda.
7. Untuk mengidentifikasi riset apa yang dibutuhkan tentang kekuatan pesaing.
8. Untuk mengidentifikasikan penelitian apa yang diperlukan pada kebutuhan dan persepsi pelanggan.
9. Untuk mendapatkan dukungan bisnis yang luas atas mereka yang dikategorikan sebagai key account, dan masih banyak tujuan yang lainnya.

LANGKAH 7
MENARIK PELANGGAN

Ada banyak faktor daya tarik, dan mungkin dapat terbantu mencarinya dengan mendekati daya tarik tersebut melalui 5 pertimbangan yang berbeda namun saling berkaitan, yaitu :
a. Mewakili daya tarik yang ‘murni’
b. Mengindikasikan kemungkinan sukses yang besar
c. Berkaitan dengan objektif jangka panjang bisnis anda
d. Membantu mengindikasikan peluang tertentu
e. Berdasarkan pendekatan realistis sumber daya dan kemampuan kita
Langkah 6 akan membawa kita pada prosedur berikut :
1. Idenfikasikan serangkaian kriteria daya tarik pelanggan
2. Ringkas menjadi 6 faktor daya tarik pelanggan
3. Beri bobot faktor tersebut untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya
4. Beri peringkat semua pelanggan berdasarkan faktor-faktor tersebut
5. Lipat gandakan peringkatnya dengan pemberian bobot untuk mengidentifikasikan peringkat relatif dari daya tarik pelanggan
6. Posisikan pelanggan di sepanjang sumbu vertikal KAISM, berdasarkan daya tarik mereka

LANGKAH 8
KEKUATAN RELATIF

Sekarang anda harus melengkapi sumbu horisontal KAISM dan menentukan apa yang pelanggan pikirkan tentang anda. Langkah 8 akan membawa kita melalui prosedur berikut :
1. Mengidentifikasi serangkaian faktor rating suplier yang biasa digunakan untuk membandingkan kekuatan relatif dari para supplier.
2. Mengidentifikasikan seperangkat faktor peringkat supplier yang unik dan khusus yang digunakan sebagai dasar pertimbanagn pelanggan.
3. Memberikan bobot pada faktor tersebut untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya.
4. Untuk setiap faktor memposisikan diri kita di antara pesaing berdasarkan pemahaman terbaik kita mengenai persepsi pelanggan.
5. Mengalikan peringkat itu dengan bobotnya untuk mengidentifikasikan kekuatan relatif para supplier.
6. Menempatkan pelanggan di sepanjang sumbu horisontal KAISM, yang mengindikasikan kekuatan kompetitif relatif kita dibandingkan yang lain.

LANGKAH 9
PEMILIHAN dan KOMUNIKASI
Pengalaman menunjukkan, bahwa hubungan paling baik dengan key account akan terjadi jika pelanggan amat terbuka dengan konsep hubungan tersebut. Anda tidak dapat memaksakan suatu hubungan dengan pelanggan.

Semakin banyak bobot yang anda berikan pada faktor daya tarik yang mengungkapkan kemungkinan yang realistis, dan semakin sedikit pada apa yang kita sebut sebagai daya tarik ‘murni’, semakin besar pilihan akhir mengemudikan anda ke arah rute pragmatis.

LANGKAH 10
REVIEW, REVIEW, REVIEW
Waktu terus berubah, demikian pula dengan analisis KAISM. Salah satu hal yang tersulit untuk dilakukan ketika waktu berlelu adalah mulai mengurangi jumlah sumber daya yang diberikan kepada konsumen yang dulu pernah memenuhi kriteria sebagai key account namun karena suatu alasan harus dilepaskan.

Perusahaan dibeli dan dijual. Kemudian tentu saja ada nama-nama baru perusahaan yang muncul. Namun benar adanya bahwa seseorang memilih pelanggan tersebut ketika itu karena mereka pikir bahwa pelanggan tersebut mewakili masa depan. Tanpa review atau kaji ulang secara berkelanjutan, banyak kerja keras dan prestasi baik yang akan menjadi tidak berarti dan bahkan, lebih buruk lagi, mulai merusak bisnis anda. Membuat rencana dengan pebgetahuan lama dan usang sering kali menjadikan segala sesuatu lebih buruk daripada apabila membuat rencana tanpa pengetahuan sama sekali.

Sumber :

Peter Cheverton, If You’re So Briliant… How Come You Can’t Identify Your Key Customers?, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta, 2003.

 

Iklan

KIAT-KIAT PEMASARAN DARI REGIS McKENNA


REGIS MCKENNASELAMA dua puluh tahun terakhir ini, saya telah belajar di suatu sekolah bisnis terbaik dunia. Namanya Lembah Silikon (Silicon Valley). Bila orang mendengar Lembah Silikon, yang terbayang adalah teknologi maju. Bits dan bytes, chips dan RAMs. Tetapi untuk diri saya, kehebatan dan pentingnya Lembah Silikon bukan sekedar pada teknologi-teknologi barunya. Bagi diri saya, Lembah Silikon adalah sebuah laboratorium bagi gagasan-gagasan baru tentang bisnis dan pemasaran.

Pada saat saya pindah dari Pennsylvania ke California pada tahun 1963, orang belum mengenal Lembah Silikon. Tetapi daerah itu sudah tampak kekhasannya. Sekelompok insinyur berada disana. Mereka melakukan percobaan-percobaan dengan teknologi-teknologi baru dan menciptakan industri-industri baru. Laju perubahan di situ sungguh luar biasa. Tampaknya setiap hari terjadi penemuan baru, produk baru, dan perusahaan baru. Walau teknologi maju dengan sangat cepat, tampaknya cara orang melakukan bisnis di Lembah Silikon tak banyak berubah. Perusahaan-perusahaan disana masih juga memasarkan hasil-hasilnya dengan cara tradisional. Para insinyur menjual kepada para insinyur. Para penjual menekankan komunikasinya pada perincian teknis dan harga. Pendeknya, bisnis disana berorientasi pada teknologi dan penjualan.

Tak lama kemudian, menjadi jelas bagi saya bahwa pendekatan-pendekatan tradisional itu tidaklah sesuai dengan dunia yang pasarnya berubah sangat cepat dan produknya kompleks. Perusahaan-perusahaan di Lembah Silikon itu memerlukan strategi-strategi pemasaran semutakhir dan seinovatif produk-produk mereka. Karena itu, sementra para insinyur bereksperimen dengan teknolog-teknologi baru, saya memulai bereksperimen dengan gagasan baru tentang pemasaran dan komunikasi.

Pada tahun 1970 saya mendirikan perusahaan yang saya beri nama Regis McKenna. Inc. Perusahaan ini saya gunakan sebagai sarana dalam menguji-coba gagasan-gagasan saya. Bertahun-bertahun saya dan kawan-kawan telah bekerja bersama dengan beberapa perusahaan yang dikenal paling inovatif dan dinamis di dunia bisnis Amerika. Lebih dari satu dasawarsa kami telah bertindak selaku konsultan bagi manajemen puncak pada Intel, raja inovasi industri semikonduktor. Kami sudah membantu Apple Computer pada saat pendirinya, yaitu Steve Jobs masih bekerja di bengkelnya dengan modal di bank kurang dari $ 1.000. Secara keseluruhan kami sudah bekerja dengan lebih dari 150 perusahaan teknologi tinggi. Berdasar pengalaman-pengalaman itu, kami telah mengembangkan suatu ancangan baru terhadap pemasaran. Suatu ancangan yang memperhitungkan perubahan-perubahan dinamis dari industri dan pasar.

Suatu ancangan yang menekankan pada upaya membangun hubungan ketimbang sekedar promosi produk. Mengkonsumsikan konsep-konsep ketimbang sekedar informasi yang bercerai-cerai, dan menciptakan pasar-pasar baru ketimbang sekedar berbagi pangsa pasar yang sudah ada. Walaupun gagasan-gagasan pemasaran ini diuji-coba dan disempurnaka melalui perusahaan-perusahaan teknologi tinggi, mereka dapat pula diterapkan di banyak perusahaan lain. Kenyataannya memang semakin banyak perusahaan yang meninggalkan kaidah-kaidah tradisional dalam pemasaran. Dunia bisnis berubah dengan cepat, sementara gagasan-gagasan pemasaran tertinggal di belakang.

Dalam banyak hal, pengalaman-pengalaman Lembah Silikon dapat digunakan sebagai petunjuk yang berharga bagi industri lain. Lembah silikon, yang duduk di singgasana panglma perubahan, memberikan suatu cara bagi industri Amerika untuk memandang ke masa depan. Masalah-masalah pemasaran dan manajemen yang dihadapi perusahaan-perusahaan Lembah Silikon kemarin, hari ini akan dijumpai oleh dunia bisnis lain. Sedangkan masalah-masalah yang dihadapi Lembah Silikon hari ini, besok akan mengunjungi perusahaan-perusahaan lain.

Ada beberapa faktor penting yang mendorong munculnya kebutuhan akan ancangan-ancangan baru pemasaran. Yang terpenting adalah meningkatnya laju perubahan. Kaidah-kaidah pemasaran tradisional dirumuskan bagi pasar-pasar dan industri-industri yang statis. Kaidah-kaidah itu dilandasi asumsi bahwa teknologi dan pasar hanya berubah secara lambat. Tetapi dunia bisnis modern tidak mengenal istilah statis. Kemajuan-kemajuan teknologi menyebabkan produk-produk dan perusahaan-perusahaan berubah dengan lebih cepat. Strategi-strategi bisnis yang suatu hari tampak meyakinkan, di hari berikutnya segera saja tampak ketinggaln jaman.

Di masa lampau, perubahan teknologi memang berlangsung setahap demi setahap. Untuk membawa antibiotika dari sebuah konsep di dunia penelitian ke kenyataan di dunia bisnis diperlukan tiga puluh tahun. Juga diperlukan waktu yang sama untuk mengkomersilkan ritsleting (zipper). Namun kini segalanya berbeda. Produk-produk yang berlandaskan rekombinan DNA mencapai pasar dalam waktu kurang dari satu dasawarsa sejak dari dibelahnya genes yang pertama.

Alvin Troffler adalah orang yang pertama kali mencatat peningkatan laju perubahan ini. Dalam bukunya yang berjudul Future Shock ia menjelaskan :

“Di bidang apapun kita menyaksikan kecenderungan percepatan – semakin jauh jarak dapat kita tempuh, semakin tinggi tempat dapat kita capai, semakin banyak mineral dapat kita tambang, atau semakin hebat tenaga dapat kita peroleh. Polanya begitu jelas dan tak diragukan. Beribu dan beratus tahun berlalu, dan kini, pada jaman kita ini, kita saksikan kejutan-kejutan, perubahan-perubahan di luar dugaan suatu loncatan ke depan yang sungguh fantastis”.

Percepatan ini tampak saling menonjol pada industri-industri teknologi tinggi. Satu tahun umur anjing setara dengan tujuh tahun umur manusia. Demikian pula kiranya, satu tahun dalam bisnis teknologi tinggi setara dengan tujuh tahun dalam bisnis bidang lain. Menurut perhitungan, dalam setiap tiga puluh detik terjadi satu inovasi di Lembah Silikon. Produk-produk serasa berpindah dari meja disain ke pasaran dalam kecepatan cahaya. Gagasan baru yang muncul hari ini, besok sudah dapat anda temui sebagai produk baru di pasaran.

Laju perubahan kini meningkat juga di industri-industri jalur lama, dan ini membuat para manajer disana menjadi pusing tujuh keliling. Teknologi-teknologi yang telah mendorong terbentuknya Lembah Silikon, akhirnya mulai merayah pula industri-industri dewasa. Pemroses mikro, komputer baru, paket piranti lunak baru dapat secara serius mempengaruhi arah dan laju perubahan di industri-industri lain.

Corak dan mode baru akan sampai ke pasar dalam waktu yang lebih cepat. Bila seorang perancang mode pada suatu hari menyelesaikan desainnya, maka pada hari itu juga baju-baju rancangannya sudah akan terpasang di took-toko. Sinyal-sinyal elektronis dari computer milik si perancang akan mengirim instruksi-istruksi kepada computer milik pabrik. Sesudah itu, sinar laser akan mengambil alih proses kerja berikutnya.

Sistem jenis ini akan memungkinkan pabrik-pabrik pakaian jadi mendapat keluwasan yang luar biasa. Biasanya, baju-baju dibuat dalam mode dan ukuran-ukuran yang terbatas. Kini, keterbatasan itu tak aka ada lagi. Bukankah untuk mengubah ukuran atau mode sebuah baju misalnya, orang cukup memprogram kembali lasernya? Mesin yang memproduksi baju ukuran 6 kini juga akan mampu menghasilkan baju ukuran 16. Kini, kita telah bergeser dari jaman barang-barang kodian ke jaman barang sesuai pesanan. Dulu Henry Ford menghasilkan mobil-mobil hitamnya yang anggun. Kini, mobil akan keluar dari pabrik setiap saat dengan beragam bentuk, ukuran, warna dan kekhasan. KIni, keanekaragaman tidaklah lebih mahal disbanding dengan keseragaman.

Dalam lingkungan baru ini, manajer-manajer pemasaran harus belajar untuk menghadapi setiap pelanggan sebagai perorangan (individu). Semakin lama, para pelanggan akan menuntut semakin banyak keanekaragaman produk. Setiap orang ingin sedikit berbeda dengan yang lain. Mengapa banyak orang yang menginginkan boneka-boneka Cabbage Patch? Tak lain karena setiap boneka itu unik, memliki perbedaan dengan yang lain, walau sedikit. Petumbuhan keanekaragaman produk-produk industri ini tampak nyata terjadi di sekitar kita. Anda dapat membuktikannya dengan menyaksikan kehadiran berbagai model mobil di jalan raya. Atau berbagai model baju yang dikenakan orang. Di Amerika serikat sebuah toserba yang sedang besarnya, menjajakan tidak kurang dari 10.000 produk atau merek. Menurut sebuah artikel pada Wall Street Journal, setiap hari diperkenalkan tujuh jenis produk makanan baru. Dalam 8 bulan pertama di tahun 1984, misalnya, tak kurang dari Sembilan produk granola-bar(sejenis permen coklat) memasuki pasar.

Jelasnya, para manajer banyak disibukkan untuk berpacu dengan laju perubahan-perubahan ini. Majalah Business Week mengungkapkan hal ini pada saat mengevaluasi kembali sejumlah perusahaan yang telah diamati dan dipuji dalam buku terlaris tahun 1982 In Searchof Excellent. Artikel Business Week mengungkapkan tentang banyaknya perusahaan “hebat” yang telah tergelincir. Penyebab utamanya: kesulitan dalam menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan dalam pasar.

Sebuah artikel yang terbit tahun 1981 dalam Journal of Marketting juga sampai pada kesimpulan yang sama. Dalam mempersiapkan artikel yang berjudul “Top Managements Conserns About Marketing: Issues for the 1980’s” itu, Frederick Webster, Jr. mewawancara eksekutif puncak dari dua puluh satu perusahaan, termasuk Kodak, General Electric, General Foods, IBM, dan Mobil. Hampir semua dari mereka setuju bahwa perubahan mendasar memang diperlukan. Mereka mengeluh bahwa para manajer pemasaran “kurang inovatif dan berjiwa wiraswasta dalam berfikir dan membuat keputusan.”

Dalam kegiatan ini kami sebagai konsultan, melalui Regis McKenna, Inc, kami membantu perusahaan-perusahaan mengatasi masalah-masalah tersebut. Dengan setiap klien, kami mempelajari kelemahan-kelemahan, harapan-harapan dan tujuan-tujuan dari perusahaannya. Kemudian kami bandingkan tujuan-tujuan dari peusahaannya. Kemudian kami bandingkan tujuan-tujuan perusahaan itu dengan sikap-sikap, persepsi-persepsi, dan kecenderungan-kecenderungan pasar. Dalam kerangka ini, kami membantu perusahaan mengembangkan strategi pencapaian posisi, yaitu suatu rencana agar perusahaan dapat menunjukkan dan mempertahankan kehadirannya di arena pasar.

Di atas semuanya itu, para manajer harus bersedia mengubah rencananya bila pasar berubah. Perusahaan-perusahaan, teknologi dan produk-produk adalah sesuatu yang selalu berubah. Karena itu strategi pemasaran pun harus pula selalu berubah. Memasarkan suatu produk adalah suatu eksperimen terus-menerus. Tak satupun yang pasti. Para manajer harus selalu memantau, mengubah, memantau dan mengubah.

Pencapaian Posisi Secara Dinamis: Tulang Punggung Pemasaran Baru

Berpikir secara dinamis
Jika anda mengatakan “foto kilat” kepada seseorang, mungkin ia akan segera teringat Polaroid. Jika anda berkata “komputer inovatif” barangkali pikirannya akan segera melayangkan kepada Apple. Dan jika anda berbicara kepada beberapa rekan tentang “fotokopi yang bagus”, mungkin sekali mereka akan segera berpikir tentang Xerox.

Perusahaan-perusahaan tersebut memang perusahaan yang telah berhasil menempatkan dirinya dalam kancah pasar. Masing-masing mereka telah membangun citra keberadaan diri dan citra produknya yang khas. Citra keberadaan dir yang telah sampai pada taraf demikian itu, sungguh merupakan kekuatan yang ampuh pemasaran. Memang, inti dari setiap strategi pemasaran yang baik tak lain adalah suatu strategi pencapaian posisi secara tepat. Pemasaran gaya baru adalah, dalam arti luas, suatu pertempuran untuk merebut posisi.

Pendekatan-pendekatan standard terhadap pencapaian posisi tidak dapat dijamin selalu berhasil. Sebuah perusahaan yang hari ini No. 1 tak dapat dijamin untuk tetap menduduki No. 1 besok pagi. Teknologi-teknologi yang tampaknya menduduki posisi kokoh dapat berubah menjadi rawan hanya dalam tempo semalam. Tak ada iklan, berapapun banyaknya, yang dapat mencegah kejadian itu. Walau dengan slogan-slogan terbaik sekalipun, sebuah perusahaan dapat saja kehilangan posisinya dalam pasar.

Tulang Punggung Baru
Inti dari proses pencapaian posisi secara dinamis mengandung beberapa gagasan penting. Gagasan-gagasan itu juga mempengaruhi setiap tahap dari proses pencapaian posisi. Dan karena itu, mereka sangat menentukan keberhasilan dari suatu strategi pemasaran.

Gagasan kunci ini dapat dianggap sebagai tulang punggung bagi proses penentuan posisi secara dinamis. Mereka merupakan penopang dan kerangka bagi proses itu. Tanpa mereka, proses itu akan berantakan.

Meraih Posisi Produk: Empat Kaidah Berharga

(1). Memahami Lingkungan
Mari kita bayangkan tentang dua buah merk anggur. Keduanya dibuat dari buah anggur yang sama kualitasnya, ditempatkan dalam botol-botol yang sama jenisnya, dan disimpan (diperam) dalam ruang penyimpanan yang sama. Pokoknya, segalanya sama. Sulit untuk membedakan satu dengan lainnya. Tetapi marilah kita bayangkan bahwa salah satu dari kedua merek itu dipajang di rak sebuah toko serba ada. Sedangkan yang lain hanya dapat dijumpai di restoran-restoran mewah. Nah, kini keduanya jadi berbeda. Anggur yang berderet di rak toko serba ada tadi segera saja akan mengesankan minuman kualitas menengah. Sedang merek yang satu lagi, yang berderet di lemari dingin restoran mewah akan memberikan citra minuan kualitas istimewa.

Contoh diatas menunjukkan betapa besarnya pengaruh lingkungan. Sebagaimana saya utarakan di muka, lingkunganlah yang menentukan citr suatu produk. Suatu produk tak akan dipandang secara tersendiri. Unsur-unsur dari lingkungan, yaitu kecenderungan teknologis, dinamika pasar, persaingan, kecenderungan-kecenderungan social dan ekonomi, semuanya berpengaruh terhadap cara masyarakatpembeli memandang produk itu.

(2). Memusatkan Diri Pada Hal-hal Tak Tampak
Perusahaan pada umumnya senang membandingkan produk. Sudah jamak bila ada sebuah perusahaan mengunggul-unggulka produknya sebagai yang berharga paling murah atau 25 persen lebih kuat dibandingkan produk lain. Jadi, sebagian besar perusahaan tampaknya memusatkan strategi meraih posisi produknya pada harga dan “specsmanship” (yaitu mempromosikan suatu produk melalui keandalan spesifikasi teknisnya, atau “specs”).

(3). Mendapatkan Sasaran Yang Tepat
Upaya meraih posisi produk tidak melulu bersandar pada ciri-ciri produk, baik itu tampak ataupun tak tampak. Ia juga ditentukan oleh bagaimana mengarahkan produk itu ke sasaran. Perusahaan dapat memperoleh posisi produk yang kuat dengan memusatkan diri pada pangsa atau segmen pasar tertentu. Pemain-pemain baseball tempo dulu kerap berujar: “Pukul mereka selagi lengah.” Perusahaan-perusahaanpun dapat berlaku serupa. Mereka dapat mengambil segmen pasar yang diabaikan oleh perusahaan-perusahaan lain.

Jarang perusahaan yang telah berhasil memilih sasaran pasar sebaik yang dicapai Metaphor Computer System. Didirikan pada tahun 1983 oleh sekelompok usahawan dari Xerox, Metaphor mengembangkan suatu sistem komputer yang memungkinkan para manajer dan analis mendapatkan akses yang cepat dan mudah ke data bisnis. Sistem itu menghimpun angka-angka statistik dari computer besar (mainframe) perusahaan-perusahaan itu sendiri dan data dari sumber-sumber luar, kemudia menggabungkan semua informasi yang terhimpun menjadi bentuk yang mudah digunakan oleh para manajer di meja kerjanya.

(4). Bereksperimen dan Berubah
Upaya meraih posisi produk bukanlah upaya yang cukup dilakukan sekali saja. Ia adalah sebuah proses yang tak pernah ada akhirnya. Seorang presiden direktur sebuah perusahaan pernah berkata kepada saya begini: “Bagaimana kita bias meraih posisi dalam kancah pasar yang selalu berubah setiap tiga bulan?” Pertanyaan ini bagus sekali. Pencapaian posisi secara dinamis adalah suatu proses yang rumit. Satu-satunya cara untuk dapat bertahan hidup dalam kancah-kancah pasar yang dinamis adalah dengan memelihara agar proses pencapaian posisi tetap luwes (flexible). Perusahaan harus mau bereksperimen dan belajar serta berubah. Taka da benar dan salah. Dalam kenyataan, jalan menuju sukses kerap kali bahkan penuh dengan kegagalan.

Mengapa Rencana-rencana Pemasaran Gagal: Sepuluh Pesaing

Persaingan Tak Tampak

Para pesaing tak tampak ini merupakan penyebab utama kegagalan rencana-rencana pemasaran. Jika perusahaan dapat mengatasi para pesaing ini, maka ia akan mencapai sukses tak peduli apapun yang dilakukan perusahaan-perusahaan lain sejenis. Berikut sepuluh pesaing tak tampak yang umumnya dihadapi perusahaan-perusahaan tak peduli di industri apapun.

Mereka itu adalah:
1. Perubahan
2. Penolakan terhadap perubahan
3. Pengetahuan masyarakat tentang produk
4. Jalan pikiran para pembeli
5. Mentalitas kebesaran
6. Mentalitas Komoditi
7. Rantai-rantai putus
8. Konsep tentang produk
9. Guncangan di malam hari
10. Anda sendiri

Pesaing Ke-1: Perubahan

Masyarakat kita perubahan berada dalam keadaan berubah terus menerus. Segala sesuatu berubah. Perubahan-perubahan berubah. Suatu hari sebuah surat kabar memberitakan tentang sebuah perusahaan komputer yang mencapai penjualan $ 100 juta. Beberapa minggu kemudian, surat kabar yang sama memberitakan bahwa perusahaan yang sama sedang mengalami kebangkrutan. Perubahan telah menjadi bagian dari kehidupan kita. Sesuatu akan selalu menggeser yang lain.Kita menghancurkan yang lama dan menciptakan baru.

Di semua industry, perubahan-perubahan merupakan pesaing yang tangguh. Apa yang dapat dilakukan para manajer pemasaran untuk mengatasi pesaing ini? Ada dua hal. Pertama, para manajer pemasaran harus terus-menurus meninjau kembali asumsi mereka. Mereka harus selalu bertanya terhadap diri sendiri. Kedua, para manajer pemasaran harus selalu menempelkan telinganya ke tanah. Mereka harus bias menangkap gejolak perubahan pada saat awal dia muncul. Mereka harus memantau pasar, hidup bersama pasar, bekerja bersama pasar. Kerapkali, perubahan tidak menempakkan sosoknya dalam bentuk angka-angka dan statistik sebelum ia lewat. Karena itu orang-orang pemasaran harus mengembangkan kemampuannya intuisinya terhadap pasar. Mereka harus rajin menemui para agenatau penyalur dan mendengar pendapat-pendapatnya. Danmereka harus benar-benar mendengarkan. Inilah cara satu-satunya untuk mengenali perubahan sehingga dapat bereaksi tepat pada waktunya.

Pesaing Ke-2: Penolakan Terhadap Perubahan

Kadangkala perusahaan-perusahaan menyadari bahwa perubahan sedang terjadi, tetapi mereka tetap bereaksi. Bagi perusahaan-perusahaan semacam ini, pesaingnya adalah penolakan (resistensi) terhadap perubahan. Menolak perubahan dapat saa parah akibatnya dengan mengabaikan perubahan. Perusahaan dapat tertinggal oleh laju perkembangan ekonomi.

Apa yang menyebabkan perusahaan-perusahaan resisiten terhadap perubahan? Kadangkala birokrasilah yang menjadi kambing hitam. Kadangkala hanya karena orang takut dan ngeri terhadap hal-hal baru. Orang cenderung untuk tidak sreg (klop) dengan gagasan-gagasan. Mereka lebih suka memandang ke masa lampau, ketimbang ke masa depan. Hantu resistensi terhadap perubahan jarang mencengkam perusahaan-perusahaan wirausaha muda. Para wirausaha tumbuh sumbuh diatas lahan inovasi dan perubahan. Mereka selalu dengan senang hati bereksperimen dengan gagasan-gagasan dan teknologi-teknologi baru.

Resistensi terhadap perubahan adalah sesuatu yang terkutuk bagi para wirausaha.
Namun demikian, pada saat perusahaan-perusahaan wirausaha tumbuh menjadi besar, mereka lambat laun menjadi resisten terhadap perubahan. Mereka mulai lebih banyak memikirkan tentang produksi skala besar. Mereka menanam modal dalam peralatan yang bersifat khusus yang menyebabkan mereka harus memproduksi barang-barang tertentu secara berulang-ulang. Mereka mulai mempertanyakan hal-hal seperti: “Bagaimana mempertahankan pabrik-pabrik saya tetap berjalan?” dan “Bagaimanan mengusahakan agar dapat mempertahankan laju penjualan produk saya setiap bulan?”.

Pesaing Ke-3: Pengetahuan Masyarakat Tentang Produk

Seorang pembeli yang kurang informasi memang mudah merasa puas. Tetapi dewasa ini tak banyak pembeli yang kurang informasi. Masyarakat pembeli dewasa ini memiliki akses lebih besar terhadap informasi tentang produk. Mereka juga memelajari informasi itu dengan cermat. Dengan produk-produk teknologi, pembeli tak bisa lagi diabaikan. Mereka kini telah “melek teknologi”.

Kemelekan teknologi jelas merupakan tantangan bagi pabrik-pabrik. Para pembeli tidak lagi bisa dibohongi. Mereka ingin mengetahui lebih banyak. Mereka skeptis dan kritis, serta lebih sering merasa tidak puas. Pabrik-pabrik dituntut untuk dapat memenuhi harapan-harapan yang lebih tinggi.Perhatikan betapa banyak informasi tentang komputer yang sampai ke masyarakat dewasa ini. Beberapa tahun yang lalu baru ada beberapa majalahtentang komputer. Kini jumlahnya telah mencapai ratusan.

Untuk berhasil, perusahaan-perusahaan harus dapat mengubah peningkatan pengetahuan masyarakat terhadap produk-produk mereka dari hambatan menjadi modal. Daripada menentang masyarakat yang skeptis dan kritis tadi, lebih baik belajar dari mereka. Mereka harus mau menampung umpan balikdari masyarakat, kemudian menyesuaikan produk dan strateginya untuk memenuhi kebutuhan pasar. Perusahaam-perusahaan yang berbasis teknologi harus belajar dari kenyataan ini. Karena pembeli menjadi semakin luas pengetahuannya dan semakin kritis terhadap produk-produk teknologi. Perusahaan-perusahaan pun harus semakin sensitive terhadap kebutuhan para pembeli itu. Filsuf John Stuart Mill pernah berkata begini: “Lebih baik menjadi Aristoteles yang kecewa ketimbang menjadi si dungu yang puas.” Para pembeli produk-produk teknologi tampaknya mengikuti nasihat Mill ini. Mengapa perusahaan-perusahaan tidak mengikuti juga?

Pesaing Ke-4: Jalan Fikiran Pembeli

Orang-orang yang bergerak di bisnis berbasis teknologi cenderung menganggap bahwa pengambilan keputusan adalah proses yang sederhana dan rasional. Mereka keliru. Kenyataannya, pada saat seseorang mempertimbangkan untuk membeli sesuatu, proses pengambilan keputusannya tidaklah sederhana dan rasional. Segala bentuk rasa khawatir, curiga, dan factor-faktor psikolois lain memainkan perannya.

Memenangkan dan menguasai jalan pikiran pembeli adalah tantangan utama bagi pemasaran. Jalan pikiran pembeli dapat dilihat baik sebagai pesaing atau alat yang kompetitif. Kadang kala jalan pikiran pembeli dapat bertindak sebagai halangan bagi keberhasilan. Tetapi bila perusahaan dapat memahami jaln pikiran pembeli, mereka dapat memanfaatkan faktor-faktor psikologis yang ada.

Sikap pembeli terhadap sebuah produk tidaklah timbul akibat satu kejadian atau satu iklan. Sikap mereka berkembang sedikit demi sedikit. Secara terus-menerus berubah dan berputar mengikuti proses pengambilan keputusan dan akan tetap berkembang setelah keputusan diambil. “Citra produk” adalah sekedar himpunan dari semua sikap ini. Jalan pikiran pembeli dapat dipengaruhi pada dipengaruhi pada setiap tahap proses pengambilan keputusan. Mula-mula, orang menjadi maklum akan adanya sesuatu produk. Kemudian, mereka menyadari akan kebutuhan produk itu. Pada fase itu mereka akan mencoba mencari informasi lebih banyak tentang produk itu. Mereka mengharap memperoleh kepuasan selama menggunakan produk tersebut. Bila kepuasan itu ternyata kurang dari harapannya, sikap mereka akan berubah menjadi negative.

Untuk memenangkan pertempuran melawan jalan pikiran pembeli ini, perusahaan harus bertempur dengan para hantu psikologis tadi. Mereka harus dapat menyediakan “faktor-faktor penyenang” yang dapat membuat pembeli merasa tenang dan aman. Faktor penyenang ini amat penting, apalagi bagi produk-produk yang secara teknis bersifat rumit. Perusahaan juga harus menunjukan kepada pembeli bahwa ia cukup kuat secara finansial maupun teknis untuk memenuhi semua kebutuhan pembeli di masa mendatang.

Untuk berhasil di pasar, perusahaan-perusahaan juga harus bergiat untuk memahami jalan pikiran pembeli. Tidaklah cukup sekedar mengetahui apa saja produk pesaing yang ada di pasar dan siapa saja pemakainya. Para pemasar harus memahami hantu-hantu psikologis dan faktor-faktor penyenang yang mempengaruhi jalan pikiran pembeli. Kemudian berupaya memanfaatkan faktor-faktor penyenang itu untuk kepentingan mereka.

Pesaing Ke-5: Mentalitas Komoditi

Apa yang baik bagi proses pembuat produk tidak selalu baik bagi pemasaran. Untuk efisiensi, rendahnya biaya produksi, tak ada yang mengalahkan komoditi. Dengan mebuat produk komoditi, yang sama dari waktu ke waktu, perusahaan dapat menghalau hambatan-hambatan proses produksi. Dengan meningkatnya volume produksi, perusahaan akan bergerak menuruni apa yang disebut kurva belajar, dan biaya produksipun akan semakin menurun dan menurun.

Perusahaan-perusahaan yang memandang produk-produknya sebagai komuditi, akan menghadapi kesulitan dalam bersaing, yang semakin lama semakn meningkat. Khusunya pada pasar-pasar yang terus berkembang. Bagaimana cara perusahaan menghindari dari perangkap komuditi ini? Mengawinkan kepentingan yang berbeda antara proses produksi dan pemasaran tidak selamanya mudah. Tetapi itu dapat dilakukan. Kuncinya adalah dengan memandang produk tidak sekedar sebagai sesuatu yang bersifat fisik. Walaupun sebuah perusahaan menjual produk-produk komoditi, ia toh tetap dapat membuat produk-produknya berbeda melalui layanan, dukungan, atau pemasaran bertarget. Ia dapat meninggalkan mentalitas komoditinya di pabrik, dan membawa mentalitas keanekaragaman ke kancah pasar.

Pesaing Ke-6: Mentalitas Kebesaran
Memang, berbagai penelitian yang dilakukan selalu menunjukkan bahwa perusahaan-perusahaan kecil lebih inovatif dan lebih produktif di banding perusahaan-perusahaan besar. Sayangnya, begitu perusahaan kecil tumbuh menjadi besar, sebagian besar terjebak pada masalah yang dialami perusahaan-perusahaan besar. Mereka menjadi kurang kreatif dan kurang dinamis. Mereka mulai kejangkit penyakit mentalitas kebesaran.

Unsur utama dari mentalitas kebesaran ini adalah keengganan mengambil resiko. Perusahaan-perusahaan kecil memang tak mampu untuk bermewah-mewah dijalan mulus. Mereka tak mungkin bersaing dengan perusahaan-perusahaan besar dibidang ini. Karena itu mereka harus selalu berfikir, mencari gagasan-gagasan baru, bereksperimen dengan pendekatan-pendekatan baru, dan mencoba hal-hal baru. Mereka dihadapkan pada jalan simbang: berinovasi atau mati konyol.

Pesaing Ke-7: Rantai-rantai Putus
Dunia bisnis penuh dengan rantai-rantai dan hubungan-hubungan. Proses-proses dan produk-produk dihubungkan satu sama lain dalam rantai besar yang pada akhirnya akan menjembatani perusahaan-perusahaan dengan masyarakat pembeli. Untuk lebih jelasnya lagi, marilah kita simak rantai yang paling penting: Rantai produk-pembeli. Rantai ini menghubungkan segala sesuatu yang terdapat dalam proses pembuatan produk dan proses pemasaran. Ia bermula dari desain produk dan perencanaan produk. Kemudian menjalar ke pengembangan produk, pembuatan, pemasaran, penjualan, distribusi, dukungan terhadap produk, dan pelayanan. Mata rantai ujungnya adalah pembeli.

Mata rantai penting lain dalam pemasaran adalah apa yang kita kenal dengan “pola-pola konsumsi”. Pola-pola ini pada hakikatnya adalah rantai-rantai produk ke produk. Mereka meranglaikan penjualan berbagai jenis produk dalam satu untaian. Rantai lain yang juga penting adalah rantai antara berbagai pasar. Penjualan suatu produk ke suatu pasar mempengaruhi penjualan produ yang sama ke pasar-pasar lain. Dalam bisnis komputer pribadi misalnya, pasar rumah tangga dan pasar perkantoran erat berkaitan. Orang yang menggunakan komputer pribadi di kantornya, cenderung ingin membelinya untuk di rumah. Demikian juga sebaliknya, orang yang memiliki komputer pribadi dirumahnya cenderung untuk mempengaruhi kantornya agar menggunakan komputer.

Pesaing ke-8: Konsep Tentang Produk
Perusahaan-perusahaan tak akan bisa bertahan dengan memandang produk-produk mereka secara sempit. Mereka harus mencari peluang dan mengantisipasi persaingan ke setiap arah. Sebuah perusahaan dengan komsep tentang produk yang sempit akan melangkah ke pasar dengan mata setengah buta. Pasti ia ia akan segera dihadang kesulitan. Konsep tentang produk itu sendiri akan menjadi pesaing bagi dirinya.

Pesaing Ke-9: Guncangan
Tak peduli betapa hebatnya kepahaman sebuah perusahaan terhadap pasar, kadang kala ia masih kena pukul secara tiba-tiba. Teknologi-teknologi baru, perusahaan-perusahaan baru, aplikasi-aplikasi baru, semuanya dapat mengguncangkan sebuah industry dalam tempo yang tak terduga. Saya namakan kejadian-kejadian yang tak dapat diantisipasi ini sebagai “guncangan di malam hari”. Perusahaan-perusahaan tak melihat kedatangan mereka. Secara mendadak, seperti guncangan es yang mengkandaskan Titanic, mereka dapat mengakibatkan kerusakan hebat.

Pesaing Ke-10: Anda Sendiri
Inilah pesaing yang paling bandel. Mesin-mesin tak mungkin melakukan persaingan. Tetapi manusia gemar sekali melakukan itu. Mereka bersaing mengincar peluang-peluang di pasar untuk dapat memanfaatkannya. Tetapi manusia juga bersaing dengan dirinya sendiri. Banyak hal yang membawa seseorang melakukan hal itu. Pada saat seseorang meremehkan gagasannya sendiri hanya karena gagasan-gagasan itu belum pernah di coba, ia sedang bersaing dengan diri sendiri. Pada saat seseorang, di pihak lain, menganggap dirinya amat kuat sehingga tak mungkin pernah gagal, ia pun sedang bersaing dengan diri sendiri. Demikian pun bila seseorang tak mau mendengar omongan orang lain, enggan terhadap perubahan, dan tak suka bereksperimen.

Kita harus membiarkan diri kita terbuka agar dapat berfikir secara kreatif. Dengan pasar-pasar yang berubah begitu cepatnya, para manajer harus dapat menganalisa situsi-situasi baru dan melakukan pendekatan-pendekatan kreatif. Pendekatan- pendekatan lama tak akan efektif bagi persoalan-persoalan baru.

Sumber : Regis Mckenna, Kiat Pemasaran, Pustaka Binaman Pressindo Jakarta, 1996

Resep Super Jadi Marketer Hebat


Bambang Darmadi, Instan Marketing ”Resep Super jadi Marketer Hebat”, Universitas Atma Jaya  publish, Yogyakarta, 2010.

Resep Super Jadi Marketer Hebat

Lontaran Philip Kotler tentang bauran pemasaran atau “marketing mix” -price, promotion, place, and product merupakan unsur-unsur dominan menuju target market. Pengertian bauran akan mungkin lebih jelas jika dibayangkan seperti resep-resep makanan. Misalkan, penjual “gado-gado” membuat rasa enak dan khas dari masakan gado-gado sangat tergantung dari resep yang digunakan. Proses mencampur bumbu gado-gado meruapakan salah satu unsur menuju “target market”.

Marketing bisa diilustrasikan sebagai wadah memproses bumbu-bumbu dan bahan baku yang khas untuk membuat produk atau jasa kretaivitas yang tinggi plus penyesuaian dengan kebutuhan konsumen.
Buku ini berisi ulasan yang sangat komunikatif disertai dengan berbagai contoh secara kongkret untuk memperjelas proses penerapan resep-resep marketing.

Banyak sekali contoh-contoh pemasaran diungkapkan dalam buku ini, antara lain: Mengapa di Yogyakarta “Bakpia Patuk 75” relatif lebih laku jika dibandingkan dengan bakpia patuk yang lain? Atau mengapa mobil “VW Combi” dan “VW kodok” sampai saat ini tetap disukai dan laku dipasaran meskipun merupakan barang second?

  1. UNSUR LUNAK

Bauran pemasaran / Maketing mix meliputi harga, promosi, distribusi, dan produk menjadi factor dominan dalam menuju pangsa pasar. Maka pemasaran secara sederhana dapat diilustrasikan sebagai wadah atau tempat memproses yang mengaplikasikan produk atau jasa yang dapat menarik konsumen. Dalam melakukan bauran pemasaran diperlukan daya kreatifitas yang tinggi dan menyesuaikan dengan lingkungan yang dibutuhkan konsumen.

Adanya unsur keras dalam bauran pemasaran cenderung bersifat kuantitatif dan merupakan unsur yang mahal jika dibanding dengan unsur lunak yang bersifat kualitatif ( unsur kreatifitas, unsur psikologi, unsur perasaan, dan unsur ketrampilan ).

Menurut De Blot, mengapa unsur lunak dalam perusahaan cenderung tidak diperhatikan ?, karena pada umunya pelaku bisnis lebih memilih pola pikir yang rasional, akibatnya adalah kepekaan hati sulit berkembang.

  1. PERANG STRATEGI

Dalam himpitan persaingan bisnis yang kompetitif, masing – masing perusahaan saling berlomba memperoleh pasar. Perang strategi yang ketat ini tampak ditunjukkan oleh fast foot.

Melihat persaingan yang begitu ketat, masing – masing pesaing mempunyai karakteristik yang berbeda dalam merebut pasar. Perbedaan produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen tergantung dari unsur kualitas, biaya, pelayanan, dan manfaat. Dengan demikian konsumen benar – benar mendapat added value yang tinggi dari keberadaan produk tersebut. Itulah perang strategi yang kometitif dalam perusahaan.

  1. PERUBAHAN

Konsep Value Chain dari Michael Porter masih sangat relevan diterapkan dalam perusahaan karena perkembangan organisasi sangat dinamis sehingga untuk memprediksi kejadian yang akan datang tidaklah mudah.

Gary Hamel dan CK Prahalad dalam bukunya Competitive of the future, mengingatkan kita agar jangan berfikir pada situasi industri pada saat ini. Kita tidak boleh terkukung dalam rule of the game tradisional, akan tetapi berfikir bagaimana menjebol aturan – aturan  itu sendiri dengan meng-create suatu industri baru ( Hermawan K:1995 )

Untuk mengadakan perubahan diperlukan pemikiran yang kreatif dan inovatif disamping harus harus mampu melihat potensi pasar.

  1. PERAN PENGECER

Dalam dunia informasi, mendengan ”pengecer dan loper” sudah tidak asing lagi. Pengecer dan loper adalah insan yang sangat penting karena telah ikut juga menentukan sampai tidaknya informasi tersebut pada publik.

  1. MILLENIUM SEBAGAI ”BRAND”

Sebagai contoh menjelang akhir tahun 1999 dan menghadapi tahun 2000, banyak orang, lembaga, dan bahkan Negara masih terasa ada ketakutan. Ketakutan terhadap situasi yang tidak pasti tersebut kebanyakan ada pada lembaga yang dalam melakukan aktifitas kerjanya berhubungan dengan teknologi informasi. Ketakutan – ketakutan seperti ini sangat wajar, karena hapir semua sektor jasa diperkirakan akan terkena efek Y2K atau masalah komputer tahun 2000. efek dari Y2K atau ”Millenium Brand” sebenarnya dapat dihindari dan tidak perlu terjadi apabila suatu lembaga benar – benar telah melakukan perbaikan kerja terhadap sistem komputer yang ada.

            Ternyata yang berbau Millenium malahan semakin ”Trend” saja digunakan sebagai ”Brand”. Sebagai contoh munculnya produk : sepatu sandal Millenium, Wisata Millenium, Bayi Millenium, dan yang sedang Booming misalnya Golden Ramayana Millenium.

  1. AROGAN

Untuk membangun relasi bisnis yang baik dan saling menguntungkan sangat sulit. Sebab kedua belah pihak tak mau merugi.

Misalnya, pada sebuah perusahaan ada seorang manajer yang bekerja dalam bidang produksi tapi nyatanya sering terlibat dalam bidang lain supaya terlihat sibuk.

Budaya arogan seperti itu sering nampak dalam praktek pembentukan citra pribadi seseorang yang ingin tampil dan menunjukan kearonganannya.

Dalam dunia bisnis, pembentukan citra dan percaya diri sangat dibutuhkan, namun citra diri dalam konteks ikut membentuk kegiatan promosi. Hal ini sejalan dengan adanya tuntutan dari ”service” yang baik. Layanan yang baik tidak saja dengan internal publik akan tetapi dalam eksternal publik dengan tidak bersifat arogan.

  1. SEMAR SEBAGAI ”BRAND”

Tidak aneh bila kita menjumpai jenis minuman ”Dawet Ayu” selalu bersimbulkan tokoh semar sebagai karakteristik yang khas. Lalu mengapa jenis minuman lain seperti Cruzz, Yes, Wow, Coca – cola, Fanta, Sprite, dan Aqua sebagai minuman tambahan kesehatan tidak tertarik dengan tokoh semar sebagai Brand? Akan tetapi malah sering mengambil tokoh olahragawan atau bintang film. Pertanyaan ini tidak mudah dijawab karena penentuan merk sangat terkait dengan suatu keyakinan masing – masin pemilik usaha.

Cliffort Qeertz mengemukakan bahwa eksistensi Semar dan anak – anaknya mengandung suatu relativisasi cita – cita priyayi mengenai satria yang berbudaya.

Mengapa semar menjadi suatu keyakinan bagi penjual Dawet Ayu? Karena ada keyakinan wujud kasar seperti dawet bila dikonsumsi dapat memberikan kehalusan dalam bathin manusia. Semar tidak hanya digunakan bagi penjual dawet saja, seperti Toko mas ”Semar”, Toko besi ”Semar”, Batik ”Semar” dll.

  1. KREATIF

Makna hidup manusia adalah pertama, hidup itu adalah untuk melakukan pekerjaan, kedua, justru melakukan pekerjaan itulah yang memberi makna hidup. Sejauh mana pola kerja kita sesungguhnya tidak dapat dipisahkan dengan disiplin dan bertindak secara kreatif.

Terlebih bagi seorang manajer pemasaran sangat dituntut untuk bertindak secara kreatif artinya tidak hanya menunggu bola datang tetapi harus mengambil bola dan memainkan dengan baik dan tepat. Sehingga hasil prestasi yang diraih mampu diukur dengan tepat.

  1. WASPADALAH

Pada tahun 1960-an kita belum banyak menjumpai merek sepeda motor buatan jepang yang lalu lalang di indonesia, kalupun ada jumlahnya sangat terbatas misalnya Honda, yamaha, suzuki dan kawasaki. Karena waktu itu masih didominasi oleh motor buatan eropa dan amerika seperti BSA, Norton, Horex, Mecles, Riyal Enfiel, dll.

Pada tahun 2000-an empat motor buatan jepang diatas sangat terasa persaingannya dalam merebut pangsa pasar yang semakin hebat.

Melihat peta persaingan tersebut, dalam jangka panjang pasti akan mengalami perubahan. Sisi positif dari semakin banyaknya merek yang ditawarkan maka bagi calon konsumen justrus semakin mudah untuk memilih dan membandingkan harganya. Sehingga semakin banyak pertimbangan dan alternatifnya. Maka waspadalah terhadap munculnya berbagai merek baru yang penuh pesona.

  1. SENI MENJUAL

Dalam dunia pemasaran aspek gaya atau trik yang dapat meyakinkan pembeli sangat mutlak diperlukan. Salah satu trik tersebut adalah salesmanship atau seni menjual.

  1. YA ATAU TIDAK

Kita perlu menyadari bahwa berkembang dan suksesnya suatu organisasi merupakan hasil kerja sama ( team work ) dan adanya struktur kepercayaan yang telah diberikan oleh penggunajasa secara baik. Dalam hal kerja sama dapat terwujud apabila para pengambil keputusan mampu melakukan ”integrating” yakni mampu menyatu padukan berbagai komponen, sistem, yang menjadi tanggung jawabnya. Pengambil keputusan juga harus mampu menggalang aliansi dan membina kerja sama dengan berbagai pihak diluar organisasi sehingga mendapat dukungan secara positif. Kedua elemen itu perlu dipadukan secara sinergik untuk menghasilkan ”out-put” yang bermakna bagi organisasinya ( JH Simano, 2000 ).

Konsep dasar untuk dapat berkembang dari falsafat Human Relations adalah Mutual Interest, Individual Different and human dignity.

  1. 13 UNSUR BORDEN’S MIX YANG HARUS DIPERHATIKAN

Tahun 1929, Niel Borden dari Harvard Business Research sudah menentukan bahwa tersedianya jenis resep yang tidak terbatas untuk menciptakan nilai tambah dalam pasar. Kita banyak mengenal konsep Marketing Mix yaitu Product, Promotion, Place dan Price.

Dari berbagi Mix tersebut, terdapat Borden Mix yang masih relevan dipakai pelaku bisnis, yaitu :

  1. arsitektur Produk
  2. Assortmen ( pilihan )
  3. Package ( kemasan )
  4. Brand Name
  5. Design
  6. Harga
  7. Distribusi
  8. Penjualan
  9. Reklame
  10. Merchandising
  11. Promosi
  12. Client Cervice
  13. Public Relation
  1. MERANCANG SISTEM PENGENDALIAN MUTU

Bagi pelaku bisnis restoran, antisipasi dalam mempertahankan kualitas produk merupakan masalah utama, sebab kualitas makanan, pelayanan dan premise restoran sangat terkait dengan juru masak.

Komponen sistem pengendalian mutu :

  1. pengembangan suatu sistem aturan dan prosedur secara komperhensip
  2. penerapan sistem hadiah dan insentif.
  1. MERANCANG STRUKTUR ORGANISASI SECARA TEPAT

Teori organisasi neo klasik menyatakan bahwa rentang kendali atau rasio atasan bawahan adalah tidak selalu 1 dibanding 8. artinya menentukan rentang kendali sangat tergantung pada perbedaan individu dalam kemampuan dibidang leadershipnya. Dengan demikian pandangan teori neoklasik cenderung mengsulkan pengawasan bebas demokratis. Hal ini jika dikaitkan dengan penerapan struktur organisasi yang flat atau tall sangat situasional. Maksudnya bahwa rentang yang pendek dapat mengkibatkan pengawasan yang krtat. Sedangkan rentang yang luas memerlukan pendelegasian yang baik dengan mengurangi beban pengwasan.

  1. MEMBIDIK PASAR MELALUI PERAN SEKRETARIS

Banyak orang yang masih menganggap bahwa profesi sekretaris itu profesi afkiran seakan – akan para wanita yang masuk ke Akademi Sekretaris yang tidak lebih dari barang hiasan kantor dan sekedar penyedap pemandangan ( Anna Lyse, 1993 ).

Anggapan semacam itu saat sungguh telah berbalik arah, sebab dengan bertambahnya kompleksitas tugas yang harus dilakukan oleh seorang pimpinan dan adanya perkembangan organisasi yang dinamis, maka jabatan sekretaris saat ini tidak dapat lagi dianggap sebagai tugas sampingan atau pelengkap saja.

  1. ETOS KERJA

Manusia yang telah terikat dalam suatu sistem organisasi tidak dapat melakukan suatu kegiatan dalam konteks sendiri – sendiri, melainkan harus terintegrasi secara menyeluruh untuk mencapai tujuan. Karena masing – masing bagian akan dapat terwujud manakala tercipta kerja sama dalam suasana yang harmonis.

Dengan demikian manusia yang berorientasi pada etos kerja yang tinggi sangat dituntut untuk bekerja secara cerdas, kreatif dan inovatif serta mempunyai jiwa moral dan kejujuran tinggi.

  1. HUMAN RELATION

Keberhasilan dari organisasi dalam mencapai tujuan ditentukan oleh berbagai variable yang saling mendukung dan terkait. Salah satu variable itu adalah hubungan insani ( human relation ). Di dalam aktifitasnya unsur ini selalu melibatkan interaksi antara dua orang atau lebih yang saling mempunyai kepentingan.

Sebuah kata kunci melalui pendekatan hubungan insani adalah sikap keramahan yang bersandarkan pada tiga butir falsafah yaitu : mengutamakan kepentingan bersama, penghargaan terhadap perbedaan – perbedaan individu dan harga diri.

  1. UNSUR MARKETING MIX

Tampaknya beberapa unsur yang ada dalam Marketing mix sampai saat ini sulit untuk dipisahkan dari konsep strategy penerobosan pasar. Sebagai bukti pada tahun 1929, Neil Borden dari Harvard Bussiness Research sudah menentukan bahwa tersedianya jenis resep atau unsur yang tidak terbatas untuk menciptakan nilai tambah dalam pasar.

Car yang ditempuh melalui konsep Merchandising ini merupakan suatu terobosan yang cukup inovatif dan kreatif. Dari sisi strategi, konsep Merchandising sebagai wujud atau upaya untuk meningkatkan layanan pada pengguna jasa.

  1. MEMBIDIK PASAR WISATA

Berbagai strategi telah dilakukan oleh biro perjalanan wisata yakni melalui suatu ”paket wisata”. Pola ini merupakan trik – trik bisnis yang semakin marak keberadaannya dan mampu memberikan keuntungan pada berbagai pihak.

Pola ”paket wisata” banyak diminati oleh para wisatawan indonesia untuk berwisata ke luar negeri karena menjanjikan kepuasan layanan yang profesional.

  1. DISPLIN

Konsep ketepatan waktu ”Disiplin” untuk melakukan segala kegiatan menjadi tuntutan yang tidak dapat diabaikan oleh suatu lembaga / organisasi. Berbagai kendala untuk sulitnya penerapan disiplin disegala aspek kehidupan. Padahal dalam konsep ”Operation Management”, pemahaman disiplin menjadi bagian yang sangat dominan, yakni konsep mengarah pada penerapan ”just in time”, yaitu produksi tepat waktu.

Dalam pandangan marketing, ketepatan atau disiplin sangat terkait dengan unsur pelayanan yang harus diberikan pada pengguna jasa agar memperoleh kepuasan.

  1. SOSOK PEMIMPIN

Indikator pemimpin adalah :

  1. Pemimpin adalah orang yang mau melindungi anak buahnya dalam keadaan susah dan senang.
  2. Pemimpin adalah orang yang dapat memberikan dorongan atau semangat, motivasi, dan melayani anaknya.
  3. Pemimpin adalah orang yang dapat menjadi contoh dari sikap dan perilakunya.
  1. MERAJUT SUATU KEPUTUSAN

Dalam setiap langkah pengambilan keputusan, seorang manajer selalu dihadapkan pada tiga hal. Resiko, kepastian dan ketidak pastian. Untuk memutuskan bagaimana menyelesaikan  sebuah masalah, ada baiknya kalau manajer menempatkan masalah pada situasi yang dapat diramalkan sampai dengan situasi yang sangat sulit diramalkan.

Maka, mulailah berani merajut keputusan dengan melakukan tindakan keragu – raguan menjadi kepastian.

  1. PERLUNYA KONSEP MANAJEMEN

Pertanyaan mengenai manajemen sebagai ilmu atau seni sering diajukan karena adanya anggapan – anggapan bahwa manajemen adalah juga suatu ilmu, seni, profesi, kegiatan dan sebagainya.

Dalam konsep manajemen, hal yang lebih penting dalam melakukan setiap kegiatan perlu memperhatikan fungsi – fungsi manajemen yaitu :

  1.  Fungsi Perencanaan adalah suatu usaha menentukan kegiatan yang akan dilaksanakan di masa mendatang guna mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
  2. Fungsi Pengorganisasian adalah suatu kegiatan untuk mencapai tujuan dalam suatu kelompok orang, melalui cara – cara mengelompokkan kegiatan, menentuka siapa yang akan memimpin kelompok tersebut, menyerahkan tugas – tugas dan wewenang untuk melaksanakan kegiatan kepada para pemimpin kelompok dan menentukan hubungan antara kegiatan kelompok dengan kelompok lain.
  3. Fungsi Penggerakan adalah kegiatan mendorong semangat kerja bawahan, mengarahkan ( directing ), aktivitas bawahan menjadi katifitas yang kelompok / sinkron sehingga semua aktifitas bawahan sesuai dengan renacana yang telah ditetapkan sebelumnya.
  4.  Fungsi Pengawasan / Pengendalian adalah kegiatan membandingkan antara keadaan pelaksanaan dengan standar – standar yang telah direncanakan, serta melakukan pencatatan akan hasil – hasil yang diperoleh guna penyediaan data bagi perencanaan yang akan datang.
  1. MEMAKNAI RESIKO DALAM BISNIS

Berbagai resiko dalam manajemen meliputi resiko pasar, resiko keuangan, resiko produksi, resiko politik dan resiko inovasi.

  1. SUKSES BUKANLAH KEBERUNTUNGAN ( LUCK )

Bagi seorang pemimpin atau manajer unsur kreatifitas merupakan bagian yang melekat dalam setiap pengambilan keputusan. Manajer haruslah tidak menunggu bola datang, tetapi harus mengambil bolanya dan memainkannya dengan indah dan cerdik.

Kembali kepada konsep kreatif dan inovatif, suatu organisasi apapun tidak akan mampu berkembang pesat walaupun telah tersedia dua E, yakni Employee dan Executive, jika tidak dilengkapi dengan E yang ketiga yakni Entreprenuership ( AJ. Ferreira )

  1. PENTINGNYA KONSEP NEGOSIASI

Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua belah pihak yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan.

Konflik tidak selalu diselesaikan dengan negosiasi, alternatif penyelesaiannya adalah :

  1. Sepakat untuk tidak sepakat
  2. Dengan Persuasi / bujukan
  3. Dengan memberi kelonggaran
  4. Dengan memaksa
  5. Dengan memecahkan masalah
  1. PERAN PUBLIC RELATION

Public Relation mempunyai falsafah yang sangat mulia, yakni mengangkat martabat manusia, masyarakat tidak dianggap bodoh, masyarakat perlu diberi informasi secara benar dan jujur serta masyarakat perlu dihormati dan ditingkatkan pendidikannya. Dalam konteks ini jelas bahwa Public Relation merupakan suatu pendekatan yang paling strategis, karena teknik yang digunakan sangat terkait dengan konsep komunikasi multi arah.

  1. PERAN PENTING MEDIA  ( MASSA )

Dalam membangun relasi baik sebagai personal maupun sebagai lembaga, organisasi / perusahaan lebih – lebih kegiatan yang terkait dengan aspek politik, pemerintahan, saat ini tidak dapat menutup mata bahwa keberadaan media sebagai salah satu alat untuk memperkenalkan, mempromosikan dan memperluas relationship secara tepat dan cepat pada masyarakat yang sangat efektif.

  1. MANAJEMEN KERJASAMA

Menurut Albert Camus, hidup ini adalah untuk melakukan sesuatu ( to be is do ) sedangkan Paul Sarte mengatakan bahwa justru melakukan sesuatu itulah yang memberi makna hidup manusia ( to do is to be ). Dalam bekerja harus mampu berinteraksi dengan orang lain yakni melalui ”Kerjasama”. Mari kita tingkatkan dan wujudkan pola manajemen kerjasama yang semakin profesional.

  1. MBAH SURIP DAN TAK GENDONG

Belum lepas ingatan kita tentang sosok ”Mbah Surip” dengan ”Tak Gendong”nya. Yang mampu memikat jutaan pecintanya. Memang dalam dunia bisnis banyak hal yang irasional. Aspek irasional dan resiko tidak dapat dipisahkan dan senyatanya tidak ada bisnis yang tanpa mengandung resiko, bahkan bisnis yang bersifat musimanpun penuh dengan resiko.

Apapun yang terjadi, itulah dunia bisnis yang penuh dengan riak – riak ketidak pastian, namun yang jelas kehadiran Mbah Surip perlu mendapat sambutan secara positif, karena Mbah Surip ternyata juga sebagai pekerja seni sejati yang telah banyak memberi hiburan pada masyarakat tanpa memperhitungkan untung rugi secara materi.

  1. KEGIGIHAN HAJI DULLAH

Bila anda berkesempatan untuk berkunjung di desa Ngadigunung, kecamatan Windusari, kabupaten Magelang, Jawa Tengah, tentu sebagian masyarakat mengenal Bapak Haji Dullah ( Alm ), beliau merupakan satu – satunya pionir bisnis retail yang palng sukses se kecamatan di era tahun 1960 ~ 1980. kunci sukses Haji Dullah adalah keuletan dan kegigihan yang pantang menyerah. Percayalah bisnis awal Haji Dullah adalah sebagai penjual ”Kerupuk” keliling dengan cara dipikul.

  1. BISNIS TEROMPET

Suasana pergantian tahun tidak saja diperingati sebagai rasa syukur saja akan tetapi kemeriahan dengan membunyikan ”Terompet”. Fenomena ini dapat dirasakan dengan banyaknya penjual terompet yang mangkal di tempat – tempat keramaian kota.

  1. TERIMAKASIH

Strategi dengan ucapa Terimakasih dan senyuman merupakan terobosan yang sangat murah biayanya bila dibandingkan dengan iklan atau promosi lain. Persoalannya adalah semua orang yang ada dalam organisasi harus mau membuka hati, bahwa demi kemajuan dan keberlangsungan pembeli / konsumen / pengguna jasa perlu memperoleh pelayanan yang utama. Oleh karenanya konsep terimakasih ini harus selalu dikembangkan.

  1. TAK TIK MENAMBAH PENGHASILAN DENGAN MENULIS

Unsur yang perlu dipelajari dalam menulis adalah :

  1. Materi yang akan dikomunikasikan kepada para pembaca harus benar – benar tepat.
  2. Gaya bahasa dan peristiwa.
  1. MENGELOLA WAKTU

Waktu 24 jam sehari bukanlah waktu yang pendek untuk melakukan aktifitas. Persoalannya bukan mampu atau tidak dalam mengelolanya, melainkan maukah kita konsisten menjalankan aktifitas yang dibutuhkan.

Suatu kebiasaan dalam bekerja yang kurang efektif dalam hubungannya dengan penggunaan waktu adalah tidak menyediakan waktu tertentu bagi setiap tugas.

Waktu adalah prestasi, waktu adalah kesempatan, waktu adalah sumber daya yang paling berharga. Drucker mengatakan eksekutif yang efektif menyadari bahwa waktu adalah faktor pembatas.

  1. JIWA PELAYAN

Jiwa pelayan yang baik harus tumbuh dari hati secara tulus sehingga aspek keramahan menjadi bagian yang menyatu dalam konsep pelayanan. Pada dasarnya peran pelayan adalah menciptakan kepuasan layanan pada konsumen, mau menerima keluhan dan masukan dari konsumen demi kebaikan, melaksanakan / mengabdi demi kepentingan orang lain secara jujur.

  1. JIWA OPTIMIS

Memasarkan suatu produk atau jasa tanpa hasil penjualan akan sia – sialah aktifitas bisnisnya. Sebab kegiatan penjualan merupakan faktor yang mendatangkan penghasilan.

Tidak sedikit orang yang menyangsikan kemampuannya sendiri, dengan berucap saya tidak dapat atau saya tidak mampu, saya tidak memiliki latar belakang pengalaman yang sesuai, bahkan ada yang berucap sekolah saya tidak sesuai atau tidak tamat. Ucapan – ucapa pasrah seperti ini yang menyebabkan banyak orang menjadi penganut paham pisimistis.

  1. KEPUASAN BERSAMA

Ada 5 M peran dan tugas seorang pemasar’

  1. Meningkatkan kepuasan pelanggan
  2. Menciptakan pembeli potensial
  3. Meningkatkan permntaan
  4. Menjadikan permintaan inelastik
  5. Menyesuaikan diri dengan lingkungan
  1. BISNIS ANGKRINGAN

Bicara bisnis  angkringan tidak dapat dianggap remeh, sebab apa yang dijajakan dalam angkringan yang dulu hanya seputar minuman dan makanan kecil, namun saat in bisnis angkringan telah merebak pada bisnis lain.

Bisnis angkringan saat ini keberadaannya jangan dipandang sebelah mata karena melalui mereka – merekalah sistem ekonomi yang merakyat dapat tumbuh dengan baik.

  1. TUKUL : ( BUKAN ) EMPAT MATA

Sosok tukul belum hilang dari peredaran. Beberapa waktu lalu ”Empat Mata” sempat tidak tayang, tetapi dengan judul lain hanya dengan menambah ( bukan ), acara tersebut sampai saat ini semakin heboh saja.

  1. PERLU HABITUS BARU

Menuju habitus baru kiranya pada diri orang perlu memiliki etos kerja yang jujur, disiplin, tekun dan rapi dalam menjalankan kerja, serta tidak henti – henti selalu memohon kepadaNya. Unsur – unsur tersebut dapat dibentuk melelui landasan yang kuat yakni dengan tersediannya : intellectual capitol, social capitol and human relation skill, physical capitol, advercity capitol, and spiritual capitol. Oleh karenanya untuk dapat mewujudkan habitus baru, maka pemikiran “hidonisme” yakni suatu konsep yang menganut faham kerja seenaknya dan cenderung lari dari tanggung jawab.

  1. MEMAKNAI KRISIS SEBAGAI PELUANG

Makna dibalik krisis ternyata masih ada harapan untuk dapat menyambung hidup bagi pelaku bisnis. Sebagai contoh semakin banyak pedagang kaki lima yang berada dibeberapa tempat yang terus mengadu nasib untuk memperoleh uang.

Keberadaan pedagang kaki lima semakin banyak dan jeli memanfaatkan situasi krisis ini merupakan salah satu bagian ceruk pasar yang sebelumnya tidak terpikirkan.

  1. KIAT BISNIS DI BULAN PUASA

Kegiatan bisnis dibulan puasa dapat juga dilakukan oleh mahasiswa dan pelajar.

  1. ARTI PENTING PEMBUNGKUS ( PACKAGING )

Makna packaging menurut Soehardi Sigit adalah merupakan kegiatan penempatan produk ke dalam kontainer, tempat isi, atau yang sejenis yang terbuat dari timah, kayu, besi, baja, plastic dll yang dilakukan oleh produsen atau pemasar untuk disampaikan ke konsumen.

  1. MENUJU PELAYANAN PRIMA

Pentingnya pelayanan berkualitas :

  1. Karena persaingan semakin tajam
  2. Pelayanan adalah tempat berkumpulnya uang dan pekerja
  3. Pemahaman yang semakin baik terhadap pelanggan
  4. Pelayanan pelanggan berkualitas memiliki makna ekonomI

Google is My Salesman


karya : Bob Julius Onggo, Progressio, Bandung, 2007

Begitu judul buku dari seorang pakar teknis yang juga piawai dalam konsep manajemen dan seorang praktisi pemasaran dan promosi yang terlihat begitu jeli melihat peluang promosi penjualan tanpa modal melalui jalur internet dengan mengupas lugas dan sederhana yang diluar jangkauan para akademisi marketing, tapi perlu adanya referensi kuat. Google media dan seorang salesman yang tidak usah digaji karena mampu membantu meningkatkan branch image sebuah perusahaan. ulasan lengakap bisa anda baca uraiannya yang terdiri dari beberapa bab :

Bab 1 #Salesman hebat tidak perlu digaji, mengulas sekilas success story promosi lewat google dengan tanpa mengeluarkan dana promosi.
Bab 2 # Menangkap pembeli produk dagangan anda lewt frase keyword yang tepat.
Bab 3 # Menciptakan toko online untuk memajng produk dagangan anda
Bab 4 # Membuat situs pencari ‘jatuh cinta’ kepada produk toko anda
Bab 5 # Mendaftarkan produk dagangan anda ke situs mesin pencari
Bab 6 # Mendaftarkan produk dagangan anda ke direktori bisnis
Bab 7 # Takutkah situs pencari terhadap webhosting anda? kemudian ditutup
Bab 8 # 14 kesalahan yang membuat situs pencari takut terhadap toko online kita.

lebih lengkap tentang penulis ini dapat anda lihat di website-nya : http ://www.bjoconsulting.com.

36 STRATEGI SUN TZU


Bab 1 Strategi untuk Menang

Strategi 1
“瞞天過海” (man2 tian1 guo4 hai3)- Perdaya Langit untuk melewati Samudera.
Bergerak di kegelapan dan bayang-bayang, menggunakan tempat-tempat tersembunyi, atau bersembunyi di belakang layar hanya akan menarik kecurigaan. Untuk memperlemah pertahanan musuh anda harus bertindak di tempat terbuka menyembunyikan maksud tersembunyi anda dengan aktivitas biasa sehari-hari.

Strategi 2
“圍魏救趙” (wei2 wei4 jiu4 zhao4)- Kepung Wei untuk menyelamatkan Zhao.

Ketika musuh terlalu kuat untuk diserang, seranglah sesuatu yang berharga yang dimilikinya. Ketahui bahwa musuh tidak selalu kuat di semua hal. Entah dimana, pasti ada celah di antara senjatanya, kelemahan pasti dapat diserang. Dengan kata lain, anda dapat menyerang sesuatu yang berhubungan atau dianggap berharga oleh musuh untuk melemahkannya secara psikologis.

Strategi 3
“借刀殺人” (jie4 dao1 sha1 ren2)- Pinjam tangan seseorang untuk membunuh. (Bunuh dengan pisau pinjaman.)

Serang dengan menggunakan kekuatan pihak lain (karena kekuatan yang minim atau tidak ingin menggunakan kekuatan sendiri). Perdaya sekutu untuk menyerang musuh, sogok aparat musuh untuk menjadi penghianat, atau gunakan kekuatan musuh untuk melawan dirinya sendiri.

Strategi 4

“以逸待勞” – Buat musuh kelelahan sambil menghemat tenaga.

Adalah sebuah keuntungan, merencanakan waktu dan tempat pertempuran. Dengan cara ini, anda akan tahu kapan dan di mana pertempuran akan berlangsung, sementara musuh anda tidak. Dorong musuh anda untuk menggunakan tenaga secara sia-sia sambil anda mengumpulkan/menghemat tenaga. Saat ia lelah dan bingung, anda dapat menyerangnya.

Strategi 5
” 趁火打劫”(cheng4 huo3 da3 jie2) – Gunakan kesempatan saat terjadi kebakaran untuk merampok lainnya. (Merampok sebuah rumah yang terbakar.)

Saat sebuah negara mengalami konflik internal, ketika terjangkit penyakit dan kelaparan, ketika korupsi dan kejahatan merajalela, maka ia tidak akan bisa menghadapi ancaman dari luar. Inilah waktunya untuk menyerang.

Strategi 6
“聲東擊西”(sheng1 dong1 ji1 xi1) – Berpura-pura menyerang dari timur dan menyeranglah dari barat.

Pada tiap pertempuran, elemen dari sebuah kejutan dapat menghasilkan keuntungan ganda. Bahkan ketika berhadapan langsung dengan musuh, kejutan masih dapat digunakan dengan melakukan penyerangan saat mereka lengah. Untuk melakukannya, anda harus membuat perkiraan akan apa yang ada dalam benak musuh melalui sebuah tipu daya.

Strategi 7

“無中生有”(wu2 zhong1 sheng1 you3) – Buatlah sesuatu untuk hal kosong.

Anda menggunakan tipu daya yang sama dua kali. Setelah breaksi terhadap tipuan pertama dan –biasanya- kedua, musuh akan ragu-ragu untuk bereaksi pada tipuan yang ketiga. OLeh karenanya, tipuan ketiga adalah serangan sebenarnya untuk menangkap musuh saat pertahanannya lemah.

Strategi 8
” 暗渡陳倉”(an4 du4 chen2 chang1) – Secara rahasia pergunakan lintasan Chen Chang. (Perbaiki jalan utama untuk mengambil jalan lain.) contoh: invasi Sekutu di Normandia dan muslihat Pas de Calais.

Serang musuh dengan dua kekuatan konvergen. Yang pertama adalah serangan langsung, sesuatu yang sangat jelas dan membuat musuh mempersiapkan pertahanannya. Yang kedua secara tidak langsung, sebuah serangan yang menakutkan, musuh tidak mengira dan membagi kekuatannya sehingga pada saat-saat terakhir mengalami kebingungan dan kemalangan.

Strategi 9
“隔岸觀火”(ge4 an4 guan1 huo3) – Pantau api yang terbakar sepanjang sungai.

Tunda untuk memasuki wilayah pertempuran sampai seluruh pihak yang bertikai mengalami kelelahan akibat pertempuran yang terjadi antar mereka. Kemudian serang dengan kekuatan penuh dan habiskan.

Strategi 10

“笑裏藏刀”(xiao4 li4 chang2 dao1) – Pisau tersarung dalam senyum.

Puji dan jilat musuh anda. Ketika anda mendapat kepercayaan darinya, anda bergerak melawannya secara rahasia.

Strategi 11
“李代桃僵” – Pohon prem berkorban untuk pohon persik. (Mengorbankan perak untuk mempertahankan emas.)

Ada suatu keadaan dimana anda harus mengorbankan tujuan jangka pendek untuk mendapatkan tujuan jangka panjang. Ini adalah strategi kambing hitam dimana seseorang akan dikorbankan untuk menyelamatkan yang lain.

Strategi 12
“順手牽羊”(shun4 shou3 qian1 yang2) – Mencuri kambing sepanjang perjalanan (Ambil kesempatan untuk mencuri kambing.)

Sementara tetap berpegang pada rencana, anda harus cukup fleksibel untuk mengambil keuntungan dari tiap kesempatan yang ada sekecil apapun.

Bab 3 <>

Strategi 13
“打草驚蛇”(da2 cao3 jing1 she2) – Kagetkan ular dengan memukul rumput di sekitarnya.

Ketika anda tidak mengetahui rencana lawan secara jelas, serang dan pelajari reaksi lawan. Perilakunya akan membongkar strateginya.

Strategi 14
“借屍還魂”(jie4 shi1 huan2 hun2) – Pinjam mayat orang lain untuk menghidupkan kembali jiwanya. (Menghidupkan kembali orang mati.)

Ambil sebuah lembaga, teknologi, atau sebuah metode yang telah dilupakan atau tidak digunakan lagi dan gunakan untuk kepentingan diri sendiri. Hidupkan kembali sesuatu dari masa lalu dengan memberinya tujuan baru atau terjemahkan kembali, dan bawa ide-ide lama, kebiasaan, dan tradisi ke kehidupan sehari-hari.

Strategi 15
“調虎離山”(diao4 hu3 li2 san2) – Giring macan untuk meninggalkan sarangnya.

Jangan pernah menyerang secara langsung musuh yang memiliki keunggulan akibat posisinya yang baik. Giring mereka untuk meninggalkan sarangnya sehingga mereka akan terjauh dari sumber kekuatannya.

Strategi 16

“欲擒姑縱” – Pada saat menangkap, lepaslah satu orang.

Mangsa yang tersudut biasanya akan menyerang secara membabi buta. Untuk mencegah hal ini, biarkan musuh percaya bahwa masih ada kesempatan untuk bebas. Hasrat mereka untuk menyerang akan teredam dengan keinginan untuk melarikan diri. Ketika pada akhirnya kebebasan yang mereka inginkan tersebut tak terbukti, moral musuh akan jatuh dan mereka akan menyerah tanpa perlawanan.

Strategi 17
“拋磚引玉” – Melempar Batu Bata untuk mendapatkan Giok.

Persiapkan sebuah jebakan dan perdaya musuh anda dengan umpan. Dalam perang, umpan adalah ilusi atas sebuah kesempatan untuk memperoleh hasil. Dalam keseharian, umpan adalah ilusi atas kekayaan, kekuasaan, dan sex.

Strategi 18
“擒賊擒王” – Kalahkan mush dengan menangkap pemimpinnya.

Jika tentara musuh kuat tetapi dipimpin oleh komandan yang mengandalkan uang dan ancaman, maka ambil pemimpinnya. Jika komandan mati atau tertangkap maka sisa pasukannya akan terpecah belah atau akan lari ke pihak anda. Akan tetapi jika pasukan terikat atas sebuah loyalitas terhadap pimpinannya, maka berhati-hatilah, pasukan akan dapat melanjutkan perlawanan dengan motivasi balas dendam.

Bab 4 <>

Strategi 19
“釜底抽薪” – Jauhkan kayu bakar dari tungku masak. (Lepaskan pegangan kayu dari kapaknya.)

Ketika berhadapan dengan musuh yang sangat kuat untuk menghadapinya secara langsung anda harus melemahkannya dengan meruntuhkan pondasinya dan menyerang sumberdayanya.

Strategi 20
“混水摸魚” – Memancing di air keruh.

Sebelum menghadapi pasukan musuh, buatlah sebuah kekacauan untuk memperlemah persepsi dan pertimbangan mereka. Buatlah sesuatu yang tidak biasa, aneh, dan tak terpikirkan sehingga menimbulkan kecurigaan musuh dan mengacaukan pikirannya. Musuh yang bingung akan lebih mudah untuk diserang.

Strategi 21
“金蟬脱殼” – Lepaskan kulit serangga. (Penampakan yang salah menipu musuh.)

Ketika anda dalam keadaan tersudut, dan anda hanya memiliki kesempatan untuk melarikan diri dan harus mengonsolidasi kelompok, buatlah sebuah ilusi. Sementara perhatian musuh terfokus atas muslihat yang anda lakukan, pindahkan pasukan anda secara rahasia di belakang muka anda yang terlihat.

Strategi 22
“關門捉賊” – Tutup pintu untuk menangkap pencuri.

Jika anda memiliki kesempatan untuk menangkap seluruh musuh maka lakukanlah, sehingga dengan demikian pertempuran akan segera berakhir. Membiarkan musuh untuk lepas akan menanam bibit dari konflik baru. Akan tetapi jika mereka berhasil melarikan diri, berhati-hatilah dalam melakukan pengejaran.

Strategi 23

“遠交近攻” – Berteman dengan negara jauh dan serang negara tetangga.

 

Jamak diketahui bahwa negara yang berbatasan satu sama lain menjadi musuh sementara negara yang terpisah jauh merupakan sekutu yang baik. Ketika anda adalah yang terkuat di sebuah wilayah, ancaman terbesar adalah dari terkuat kedua di wilayah tersebut, bukan dari yang terkuat di wilayah lain.

Strategi 24
“假道伐虢” – Cari lintasan aman untuk menjajah Kerajaan Guo.

Pinjam sumberdaya sekutu untuk menyerang musuh bersama. Sesudah musuh dikalahkan, gunakan sumberdaya tersebut untuk menempatkan sekutu anda pada posisi pertama –untuk diserang-.

Bab 5 <>

Strategy 25
“偷梁換柱” – Gantikan balok dengan kayu jelek.

Kacaukan formasi musuh, ganggu metode operasinya, ubah aturan-aturan yang digunakannya, buatlah sebuah hal yang berlawanan dengan latihan standarnya. Dengan cara ini anda telah meruntuhkan tiang-tiang pendukung yang dibutuhkan oleh musuh dalam membangun pasukan yang efektif.

Strategi 26
“指桑罵槐” – Lihat pada pohon murbei dan ganggu ulatnya.

Untuk mendisiplinkan, mengontrol, dan mengingatkan suatu pihak yang status atau posisinya di luar konfrontasi langsung; gunakan analogi atau sindiran. Tanpa langsung menyebut nama, pihak yang tertuduh tidak akan dapat memukul balik tanpa keberpihakan yang jelas.

Strategi 27
“假痴不癲” – Pura-pura menjadi seekor babi untuk memakan macan. (Bergaya bodoh.)

Sembunyi di balik topeng ketololan, mabuk, atau gila untuk menciptakan kebingungan atas tujuan dan motivasi anda. Giring lawan anda ke dalam sikap meremehkan kemampuan anda sampai pada akhirnya terlalu yakin akan diri sendiri sehingga menurunkan level pertahanannya. Pada situasi ini anda dapat menyerangnya.

Strategi 28
“上屋抽梯” – Jauhkan tangga ketika musuh telah sampai di atas (Seberangi sungai dan hancurkan jembatan.)

Dengan umpan dan tipu muslihat giring musuh anda ke dalam daerah berbahaya. Kemudian putus jalur komunikasi dan jalan untuk melarikan diri. Untuk menyelamatkan dirinya, dia harus bertarung dengan kekuatan anda dan sekaligus elemen alam

Strategi 29

“樹上開花” – Hias pohon dengan bunga palsu.

Menempelkan kembang sutera di atas pohon memberikan sebuah ilusi bahwa pohon tersebut sehat. Dengan menggunakan muslihat dan penyamaran akan membuat sesuatu yang tak berarti tampak berharga; tak mengancam kelihatan berbahaya; bukan apa-apa kelihatan berguna.

Strategi 30
“反客為主” – Buat tuan rumah dan tamu bertukar tempat.

Kalahkan musuh dari dalam dengan menyusup ke dalam benteng lawan di bawah muslihat kerjasama, penyerahan diri, atau perjanjian damai. Dengan cara ini anda akan menemukan kelemahan dan kemudian saat pasukan musuh sedang beristirahat, serang secara langsung ke jantung pertahanannya.

Bab 6 <>
Strategi 31 “美人計” – Jebakan indah. (jebakan bujuk rayu, gunakan seorang perempuan untuk menjebak seorang laki-laki.)

Kirim musuh anda perempuan-perempuan cantik yang akan menyebabkan perselisihan di basis pertahanannya. Strategi ini dapat bekerja pada tiga tingkatan. Pertama, penguasa akan terpesona oleh kecantikannya sehingga akan melalaikan tugasnya dan tingkat kewaspadaannya akan menurun. Kedua, para laki-laki akan menunjukkan sikap agresifnya yang akan menyulut perselisihan kecil di antara mereka, menyebabkan lemahnya kerjasama dan jatuhnya semangat. Ketiga, para perempuan akan termotivasi oleh rasa cemburu dan iri, sehingga akan membuat intrik yang pada gilirannya akan semakin memperburuk situasi.

Strategi 32
” 空城計” – Kosongkan benteng. (Jebakan psikologis, benteng yang kosong akan membuat musuh berpikir bahwa benteng tersebut penuh dengan jebakan.)

Ketika musuh kuat dalam segi jumlah dan situasinya tidak menuntungkan bagi diri anda, maka tanggalkan seluruh muslihat militer dan bertindaklah seperti biasa. Jika musuh tidak mengetahui secara pasti situasi anda, tindakan yang tidak biasanya ini akan meningkatkan kewaspadaan. Dengan sebuah keberuntungan, musuh akan mengendorkan serangan.

Strategi 33
” 反間計” – Biarkan mata-mata musuh menyebarkan konflik di wilayah pertahanannya. (Gunakan mata-mata musuh untuk menyebarkan informasi palsu.)

Perlemah kemampuan tempur musuh anda dengan secara diam-diam membuat konflik antara musuh dan teman, sekutu, penasihat, komandan, prajurit, dan rakyatnya. Sementara ia sibuk untuk menyelesaikan konflik internalnya, kemampuan tempur dan bertahannya akan melemah.

Strategi 34
“苦肉計” – Lukai diri sendiri untuk mendapatkan kepercayaan musuh. (Masuk pada jebakan; jadilah umpan.)

Berpura-pura terluka akan mengakibatkan dua kemungkinan. Kemungkinan pertama, musuh akan bersantai sejenak oleh karena dia tidak melihat anda sebagai sebuah ancaman serius. Yang kedua adalah jalan untuk menjilat musuh anda dengan berpura-pura luka oleh sebab musuh merasa aman.

Strategi 35
“連環計” – Ikat seluruh kapal musuh secara bersamaan (Jangan pernah bergantung pada satu startegi.)

Dalam hal-hal penting, seseorang harus menggunakan beberapa strategi yang dijalankan secara simultan. Tetap berpegang pada rencana berbeda-beda yang dijalankan pada sebuah skema besar; dengan cara ini, jika satu trategi gagal, anda masih memiliki beberapa strategi untuk tetap maju.

Strategi 36
“走為上策”
Selain dari semua hal di atas, salah satu yang paling dikenal adalah strategi ke 36: lari untuk bertempur di lain waktu. Hal ini diabadikan dalam bentuk peribahasa Cina:
“Jika seluruhnya gagal, mundur” – ”三十六計,走為上策“

Jika keadaannya jelas bahwa seluruh rencana aksi anda akan mengalami kegagalan, mundurlah dan konsolidasi pasukan. Ketika pihak anda mengalami kekalahan hanya ada tiga pilihan: menyerah, kompromi, atau melarikan diri. Menyerah adalah kekalahan total, kompromi adalah setengah kalah, tapi melarikan diri bukanlah sebuah kekalahan. Selama anda tidak kalah, anda masih memiliki sebuah kesempatan.

Sumber :

http://www.leadership-indonesia.net, Lindu Cipta Pranayama lindu@inbox.com atau 08569008741

 

THINK AND ACT LIKE A WINNER


RESENSI BUKU

Penulis      : Muk Kuang

Penerbit   : Bhuana Ilmu Populer

Cetakan 1 : November – 2007

No              : ISBN 978-979-798-550-9

Ukuran     : 15 x 23 cm

Halaman  : xx+195

Harga        : Rp36.000

Testimoni

“This book is full of ideas and insights you can use to succeed.”
Brian Tracy
Chairman and CEO of Brian Tracy International
Speaker, Author, Consultant

“If you want to become successful, then you have to learn and model the way successful people think and act. Muk Kuang has written a great book that will teach you exactly how to do this.”
Adam Khoo
CEO Adam Khoo Learning Technologies Group Pte Ltd
Bestselling Author “Master Your Mind, Desain Your Destiny”

“Think and Act Like a Winner” captures the timeless wisdom of successful achievers all over the world. Read this book and follow the steps to your own magnificent success. Make your greatest achievement be a light to inspire and uplift others.”
Ron Kaufman
Bestselling Author “UP Your Service!”

“Buku ini merupakan salah satu buku ‘pembuka mata’ yang ditulis dengan jeli dan keyakinan diri yang besar. Tidak banyak motivator seusianya (masih 20-an) yang berani menulis buku sendiri, malah sangat jarang saya jumpai para kawula muda yang berprofesi sebagai seorang pembicara publik dan penulis motivasi…. Sudah saatnya para kawula muda untuk meniru langkahnya yang cukup langka namun sangat berani ini.”
Jennie S. Bev
Penulis Buku Bestseller ”Rahasia Sukses Terbesar”
Pengusaha, Penulis di USA

“Muk Kuang adalah seorang muda yang antusias dan penuh energi. Ia berani memulai hal baru dan menuntaskannya. Buku ini adalah contohnya. Masih banyak lagi pencapaian yang telah diraihnya berkat winning attitude yang dimilikinya. Mau tahu resepnya? Bacalah buku ini! …”
Prof. DR. Roy Sembel
Penulis buku ”ENERGIZE YOURLIFE”

“Ambillah jeda sejenak untuk duduk tenang sambil minum teh hangat, buka saja buku ini tanpa perlu memilih judul artikel. Baca sebagai renungan diri, maka Anda akan menyeruput hikmah.”
Krishnamurti
Mindset Motivator

Pengantar oleh Jennie S.Bev

Para Pembaca Yang Baik,

Saya sangat berbahagia hari ini karena buku Think and Act Like A Winner (Berpikir dan Bertindak Layaknya Seorang Pemenang) yang ditulis oleh salah satu motivator termuda Indonesia bernama Muk Kuang, sedang mengukir sejarah. Tidak banyak motivator seusianya (masih 20-an) yang berani menulis buku sendiri, malah sangat jarang saya jumpai para kawula muda yang berprofesi sebagai seorang pembicara publik dan penulis motivasi. (Bisa dimaklumi karena sebagian besar para kawula muda seusianya masih sibuk dengan hal-hal lain, bahkan ada yang masih mencari “jati diri.”)

Buku bisa dibaca secara berurutan maupun tidak, yang juga merupakan salah satu kelebihan buku ini, sehingga sangat jauh dari membosankan. Tanpa terasa, dalam beberapa jam saja, buku ini sudah selesai saya lahap dengan memuaskan. Betapa tidak tipikal dan sangat menggugah hati. Beberapa konsep lama dikemas kembali dengan renyah sehingga meningkatkan motivasi baru untuk berkarya dan mendefinisikan sukses bagi saya sendiri.

Saya sendiri, sebagai seorang motivator yang sedikit lebih senior dari Muk Kuang, berpendapat bahwa, “Success is a mindset, not a journey, nor a destination. It is already within you.” Tampaknya, Muk Kuang pun memiliki pandangan serupa, namun dikemas dengan cara yang berbeda dan malah menggugah pembaca untuk mencarinya di dalam diri mereka sendiri. Ini sangat sejalan dengan pandangan saya soal sukses.

Kebahagiaan saya berikutnya ditambah lagi dengan bukti bahwa buku ini merupakan salah satu buku “pembuka mata” yang ditulis dengan jeli dan keyakinan diri yang besar. Tampaknya, usia dari penulisnya bukan merupakan halangan untuk menulis karya yang matang dan applicable. Dan untuk itu, saya sangat bangga akan prestasinya ini, baik sebagai sesama motivator maupun sebagai seorang penulis sekaligus pelahap buku-buku motivasi.

Kebahagiaan saya yang selanjutnya adalah sebagai salah satu anggota etnis Tionghoa Indonesia. Saya sangat merasa berbesar hati karena melihat penulis sangat peduli akan Indonesia, tanah air tercinta. Dengan menuliskan buku ini dan terus menyebarkan antusiasme motivasinya melalui berbicara di muka publik, Muk Kuang telah memberikan sumbangsih besar yang mewakili antusiasme kita semua untuk melihat Indonesia maju.

Saya sendiri sangat yakin akan potensi besar Muk Kuang dalam memberikan sumbangsih lebih banyak lagi dalam bidang inspirasi dan motivasi, serta tulis-menulis. Sudah saatnya para kawula muda untuk meniru langkahnya yang cukup langka namun sangat berani ini. Sudah bukan waktunya lagi untuk mempertanyakan masa depan dan makna sukses karena dengan apa yang penulis lakukan, ini membuktikan bahwa profesi apa pun bisa dijalankan dengan mindset sukses terlepas dari berapa usia seseorang. Asalkan dijalankan kesungguhan dan ketulusan hati, maka apa pun bisa.

Akhir kata, selamat bagi Muk Kuang yang telah mengukir sejarah sebagai salah satu motivator termuda Indonesia. Saya sangat rindu untuk melihat semakin banyak lagi motivator-motivator muda yang mempunyai semangat besar dan berani mengambil langkah maju yang tidak tipikal.

Bagi saya, seorang Muk Kuang adalah inspirator dan motivator bagi para kawula muda Indonesia, bangsa Indonesia seluruhnya, dan tidak ketinggalan bagi saya sendiri.

Salam dari San Francisco Bay Area,
Jennie S. Bev

[Penulis buku laris Rahasia Sukses Terbesar yang dikenal dengan kutipannya, “Success is a mindset, not a journey, nor a destination. It is already within you.” Kini bermukim di Kalifornia Utara dan dikenal sebagai penulis 1.000 artikel dan 60 buku dan e-book yang diterbitkan di mancanegara. Bisa dijumpai di rumah virtualnya JennieForIndonesia.com.]

 

 

 

The Secrets of Successful Team Management


Judul Buku: The Secrets of Successful Team Management – How to lead a team to innovation, creativity and success, Prof. Michael West, Duncan Baird Publishers, 160 halaman.

Sejarah kerjasama tim dalam kehidupan manusia hampir setua umur manusia itu sendiri. Kerjasama tim menjadi vital ketika dunia kemiliteran dan bisnis berkembang dengan cepat. Sejalan dengan perkembangan pasar dan teknologi, industri tidak lagi bisa berjalan secara mekanistis. Ia harus bisa bertindak secara fleksibel, dan kebutuhan terhadap kelompok kerja makin terasa.

Para peneliti menemukan bahwa pengaruh kelompok kerja terhadap produktifitas sama besarnya dengan pengaruh seorang manajer. Hanya saja, saat organisasi menjadi semakin besar, para pekerja kesulitan untuk saling berbagi pengetahuan tentang material, proses, dan metode kerja untuk meningkatkan daya saing organisasi. Ini terjadi karena saluran pertukaran ide dan keahlian di antara karyawan mampet.

Inovasi model bisnis berkembang selama masarekonstruksi pasca Perang Dunia II. Jepang memimpin dengan menerapkan etika tim sebagai prinsip-prinsip produksi massal. Karyawan mereka sangat termotivasi, komit terhadap teknologi, dan sangat produktif. Kemudian, perusahaan-perusahaan Amerika dan Eropa mengkopi cara Jepang mengelola pekerjaan itu, sembari menghapus hambatan birokrasi yang sering menghambat inovasi dalam kultur orang-orang Jepang. Upaya mencontoh itu ternyata bukanlah resep yang mudah. Hingga saat ini pun upaya mengadopsi pendekatan tim itu masih menjadi tantangan terbesar pada banyak perusahaan. Direktur HR dari 100 perusahaan paling top di Amerika (Fortune 100) melaporkan bahwa perhatian utamanya tertuju pada upaya membangun struktur berbasis tim agar perusahaan mereka bisa bergerak fleksibel, produktif, tangguh, dan efektif.

Menurut Profesor Michael West, pengarang buku The Secrets of Successful Team Management, upaya membangun tim bukan hanya soal laba dan inovasi, tetapi ia juga penting bagi kesehatan kita. Saat bekerja dalam sebuah tim, kita memiliki hubungan pertemanan yang bagus, dan kita merasa dimengerti dan dihargai. “Kita mempunyai rasa memiliki yang kini semakin hilang di perusahaan-perusahaan besar” ujar professor psikologi organisasi itu. Karyawan melihat adanya gap yang lebar antara retorika sang CEO (yang selalu mengatakan, “…SDM adalah asset utama terpenting”) dengan kenyataan yang dihadapi sebagai karyawan. Sebagai akibatnya, karyawan sering merasa tidak dihargai oleh perusahaan dan merasakan minimnya kontrol terhadap kerjanya.

Alienasi semacam itu tercampur saat perusahaan harus merampingkan diri untuk merespons tekanan ekonomi, karena adanya beban pekerjaan berlebihan dan seringnya terjadi pengulangan pekerjaan yang dirasakan karyawan.

Manfaat dari kerjasama tim, menurut penulis, sangat banyak. Biasanya organisasi berbasis tim memiliki struktur yang ramping. Berkerjasama dalam sebuah tim berarti memberi tanggung jawab dan otoritas kepada tim untuk membuat keputusan tentang bagaimana bekerja paling efisien, dan ini menyebabkan jumlah manajer dan level manajer lebih sedikit. Oleh sebab itu, organisasi akan bisa merespons dengan cepat dan efektif lingkungan yang cepat berubah.

Tim bisa melakukan pengembangan dan peluncuran produk dengan cepat. Tim memungkinkan organisasi untuk terus belajar (dan mengambil manfaat dari proses itu) secara lebih efektif. Tim yang melibatkan banyak fungsi akan membantu meningkatkan manajemen mutu. Ia juga mendorong berkembangnya kreatifitas dan inovasi.

Kerjasama tim juga menghasilkan manfaat finansial, termasuk karena kenaikan produktifitas. Begitu pula, perubahan dalam sebuah organisasi lebih efektif bila melibatkan kerjasama tim. Masih banyak manfaat lain dari kerjasama tim.

Selain memberikan analisis teoritis dan praktis tentang manajemen tim, yang menarik dalam buku ini, penulis memberikan kiat atau tips yang amat berguna untuk menghasilkan kerjasama tim terbaik. Penulis menyebut kiat atau tips itu dengan istilah Work Solution, yang berjumlah 23 buah. Penerapan Work Solution ini secara baik diyakini akan melahirkan kerjasama tim yang kuat di perusahaan Anda.

Work Solution 1 mengulas kenapa Anda harus membentuk kerjasama tim, karena tidak semua hal mengharuskan Anda melakukannya. Work Solution 2 berisi cara untuk menelaah kompetensi dari tim. Work Solution 3 menyarankan pembuatan jurnal manajemen waktu. Work Solution 4 mengupas tema “…meditasi pikiran” untuk meresapi tugas tim. Work Solution 5 berisi cara merespons umpan balik formal. Work Solution 6 tentang cara mengatasi anggota tim yang sulit. Work Solution 7, jurus mempersiapkan presentasi dari seorang juru bicara bagi tim. Work Solution 8, tentang seni dari persuasi. Work Solution 9 berbicara tentang penyusunan aturan main. Work Solution 10 berisi klarifikasi peran. Work Solution 11 tentang bagaimana memproses informasi yang berguna. Work Solution 12 mengupas kiat membangun hubungan dua arah. Work Solution 13 tentang cara menyusun objektif.

Work Solution 14 tentang penyusunan agenda. Work Solution 15, bagaimana melakukan debat yang positif. Work Solution 16, analisis tentang stakeholder. Work Solution 17 mengupas cara bertukar pikiran dua tahap. Work Solution 18, mengelola risiko. Work Solution 19 tentang memaksimalkan upaya. Work Solution 20 tentang cara menghadapi hal-hal rutin. Work Solution 21 mengupas tema bagaimana mengevaluasi kerjasama tim. Work Solution 22 tentang pembentukan sebuah tim perubahan. Terakhir Work Solution 24 mengupas hal menghilangkan hambatan keterbukaan.

Sebuah buku yang menarik dan bermanfaat bagi siapa saja pelaku organisasi: eksekutif, manajer, karyawan, dan siapa saja yang mengandalkan kerjasama tim dalam pencapaian hasil.

 

 

 

 

%d blogger menyukai ini: