Posts from the ‘Psikologi pemasaran’ Category

Pemasaran dan Perilaku Konsumen


Pemasaran
Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).

Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.

Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.

Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:

(1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran.

Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing;

(2) Variabel Internal Sistem Pemasaran.

Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).

Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).

Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan.

Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:

  1. Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
  2. Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
  3. Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya;
  4. Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
  5. User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

(1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain;

(2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung;

(3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

DAFTAR PUSTAKA

Aaker dan Day, (1998). Metode Statiska Untuk Menarik Kesimpulan, Edisi lima Jakarta: Gramedia.
Azwar, Saifudin, (2003). Metode Penelitian, Edisi kesatu, Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Covey, (2000). Pemasaran, Konsep dan Strategi, Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: Gramedia.
Gujarati, Damodar, (1999). Ekonometrika Dasar, Jakarta: Erlangga.
Hadi, Sutrisno, (2000). Analisis Regresi, Edisi enam, Yogyakarta: Andi Offset.
Kinnear, Thomas C, dan Taylor, James R., (1998). Riset Pemasaran, Edisi tiga, Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip, (2000). Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Pengenda-lian, Prentice Hall, Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: Salemba 4.
Kotler, Philip, (1995). Marketing Management, An Asian Perspectif, Prentice Hall Inc, New Jersey.
Kotler, Philip, (2003). Marketing Management, The Millenium Edition, Prentice Hall Inc, New Jersey.
Mayer, Warren G, (2002). Pemasaran Eceran (Retail Marketing), Jakarta: Elex Media Komputindo.
Puspaningtyas, Asmarani Devi, (2001). Analisis Perbedaan Tanggapan Konsumen Terhadap Alfa Solo Baru Ditinjau Dari Tingkat Pendidikan, Jenis Pekerjaan, dan Tingkat Pendapatan, Penelitian Program Sarjana, Universitas Sanata Dharma, Yogyakarta.
Setyoko, Afri, (1999). Analisa Perilaku Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Pada Swalayan Mitra Palur Karanganyar, Penelitian Program Sarjana Universitas Muhammadiyah, Surakarta.

Stanton, William, (1997). Fundamental of Marketing, Mc. Graw-Hill Book, Tokyo.
Susilowati, Dewi, (2001). Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sim–Card GSM Prabayar Di Surakarta, Penelitian Program Pasca Sarjana Universitas Muhammadiyah, Surakarta.
Suwastha, Basu, (2002). Manajemen Pemasaran Modern, Edisi dua, Yogya-karta: Liberty.

Swastha Dh, Basu, dan Handoko, Hani, (1997). Manajemen Pemasaran Analisis Perilaku Konsumen, Edisi tiga, Yogyakarta: Liberty.
Tjiptono, Fandy, (1997). Strategi Pemasaran, Edisi ke-2, Yogyakarta: Andi Offset.
Yulianingsih, (2000), Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Pembelian Konsumen Pada Toko Granada Delanggu, Penelitian Program Pasca Sarjana Universitas Islam Indonesia, Yogyakarta. Kajian Pustaka



PERILAKU KONSUMEN


Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990:3), perilaku konsumen diartikan “…. Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow this action” . Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.

Menurut Mowen (1995:5), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas”.

Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005).

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001). 

Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

Faktor kebudayaan

Faktor kebudayaan meliputi :

a. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.

b. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah gegrafis.

c. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.

Faktor sosial

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status sosial konsumen. Disini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomui, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri.

Selain dari beberapa faktor diatas yang mempengaruhi perilaku konsumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor psikologis seseorang, yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan dan keyakinan serta sikap

 Lebih lengkap lagi ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.

A. Individual Determinants of Consumer Behavior

1. Demografis, psikografis, dan kepribadian
Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi.
Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005).
Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya.

2. Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.

3. Pengetahuan konsumen
Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.

4. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen
Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi.
Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari

pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.

B. Environmental Influences on Consumer Behavior
1. Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.

Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.

Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.

2. Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.

3. Kelompok dan pengaruh personal
Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat
untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru

Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.

Tahap-tahap proses adopsi:

  1. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya.
  2. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru.
  3. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.
  4. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
  5. Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru tersebut.

b. Tipe-Tipe Perilaku Membeli

Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :

a. Perilaku pembelian yang kompleks

Disini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga melakukan pilihan.

b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan

Disini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih cocok.

a. Perilaku pembelian karena kebiasaan

Disini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif rendah 

b. Perilaku pembelian yang mencari keragaman

Disini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai pemilihan merek.

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian

Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

c. Tahap-Tahap Proses Membeli

Tahap-tahap dalam proses membeli mwliputi :

a. Pengenalan kebutuhan/masalah

Disini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.

b. Pencarian informasi

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu :

  1. Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.
  2. Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan pemajangan.
  3. Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi konsumen.
  4. Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji, dan mempergunakan produk.

c. Pencarian alternatif

Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu :

  1. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
  2. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan Ciri-ciri produk.
  3. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol
  4. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari
  5. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

d. Keputusan membeli

Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk

membeli, yaitu :

  1. Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang dipercayai
  2. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga pendapatan

 Sumber :http://www.informasiku.com/2011/04/perilaku-konsumen-definisi-dan-tipe.html

 

Lifestyle marketing


Kontribusi Jasa dalam Perekonomian.

Pada era millennium ketiga ini, salah satu tolak ukur kemajuan suatu masyarakat di suatu Negara diukur dari pertumbuhan sector jasanya. Menurut Dunning (1995: 272-274) sector jasa semakin menjadi dominan di Negara maju seiring dengan semakin tingginya tingkat perekonomian.

4 fase tingkat kemajuan :

  1. Natural resources.
  2. Investment Capital.
  3. Investment-Led to Innovation-Led.
  4. Information Processing ( Post-Industrial / Services Stage of Development ).

Pentingnya industry jasa inijuga mempengaruhi daya tarik pertumbuhan industry. Semakin tinggi daya tarik industry, akan menjadi potensi meningkatnya intensitas persaingan (Poter,  1980: 362-5). Dan dalam tingkat persaingan yang semakin ketat dalam global economi ini, sebagian besar perusahaan cenderung over-supply, konsumen memiliki keluasan dalam memilih (Hitt et al 2005: 10-2). Dorongan ekonomi membuat perusahaan saling berlomba dan bersaing untuk tetap exist. Keadaan ini memperpendek product life-cycle maupun industry life-cycle.

Industry Jasa dan Lifestyle.

Perubahan pola kehidupan masyarakat modern cenderung menimbulkan banyak permasalahan dan tekanan. Pola hidup cosmopolitan cenderung dipenuhi dengan stress yang tinggi, hidup serba praktis, ketidak harmonisan pola hidup dll. Pelampiasan dari himpitan keadaan-keadaan tersebut menimbulkan peluang bisnis-bisnis baru yang luar biasa di bidang jasa seperti rumah makan cepat saji, warnet, café, game station dll.

Service Marketing

Karakteristik  Jasa.

Dalam pemasaran jasa ( Service ) terdapat factor karakteristik unik jasa yang berbeda dari pemasaran produk ( Goods ). Keunikan karakteristik jasa dibandingkan produk terletak pada beberapa sifat di bawah ini :

  • Intangibility :  Sifat jasanya tidak berwujud ( Performance ) yang hanya bisa dirasakan.
  • Inseparability : Mencarminkan tidak terpisahnya antara provider dan konsumennya, keterlibatan konsumen dalam dalam proses delivery jasa dalam production proses.
  • Variability  : Performance jasa sangat sulit dikontrol dan sifatnya relative.
  • Perishability  : Salah satu keterbatasan jasa, karena dilakukan dalam waktu yang bersamaan dan tidak memungkinkan dilakukan penyimpanan.

            (Czinkota and Ronkainen, 2001 : 539-43)

Oleh Fandy Tjiptono [ 2005: 21-3 ] karakteristik jasa ditambahkan juga bersifat Lack of Ownership. Yang merupakan perbedaan mendasar dibandingkan dengan goods, Jasa tidak memungkinkan dimiliki secara permanen dan pribadi oleh konsumken. Kepemilikan dan akses berjangka waktu tertentu, oleh karenanya diupayakan pemberian penekanan pada manfaat non-ownership, menciptakan system keanggotaan ( membership ) untuk mengasosiasikan dengan kepemilikan dan pemberian system insentif dengan adanya system reservasi dan fasilitas prioritas.

Menurut Rust et al [ 1996: 15-8 ] jasa, meskipun intangible, jasa dikemas dalam 4 komponen :

Service ini merujuk pada kejadian sesungguhnya yang dialami konsumen saat membeli jasa.

  • Service Product.

Service ini menggambarkan core performance yang dibeli konsumen dengan harapan hasilnya ( outcome ) sesuai dengan keinginannya, termasuk di dalamnya pengalaman dan transfer dalam interaksi denga physical goods dan people dari penyedia jasa.

  • Service Environment.

Service ini merupakan physical backdrop yang berada di sekitar penyampaian jasa dan sering disebut servicescape. Service environment juga sering kali menunjukan kelas segmentasi dan tanda untuk positioning perusahaan.

Physical Product.

Marketing mix [Kotler, 2000: 21) dapat dilakukan dengan 4Ps :

  • Product.
  • Price.
  • Place.
  • Promotion.

(Glyn and Barnes)  secara spesifik marketing mix dilengkapi dengan 3Ps :

  • People.
  • Proses.
  • Physical-evidence.

Sedangkan lovelock and Wright menambahkan “ P “ yaitu productivity dan quality.Sedangkan Keegan [1996: 33] menembahkan pentingnya informasi dalam pemasaran dengan menyebutnya “ P “ yaitu Probe. Lebih lanjut, Kotler [2000: 435] terdapat tiga hubungan marketing yang dapat terjadi : Gouthier and Schmid [2003: 119-43] memberikan konseptual marketing mix khusus jasa dalam komponen mix yang mamasukan unsure Costumer Knowledge sebagai bagian dari proses jasa oleh konsumen dalam bentuk partisipasi konsumen dalam proses penerimaan jasa sehingga 4Ps marketing mix menjadi :

  • People.
  • Process.
  • Physical-Evidence, dan
  • Participating Customer.

Hubungan internal marketing ( hubungan company to employee ). Menggambarkan tugas untuk melakukan training dan memotivasi karyawan.

Hubungan external marketing ( hubungan company to customer ). Menggambarkan pekerjaan umumnya untuk mempersiapkan price, distribute, dan prompote service ke konsumen.

Interactive marketing ( hubungan employee dengan customer ). Aplikasi dari kedua hubungan sebelumnya.

 

Manajemen jasa pada Wellness Center, Beauty Industries, dan Hospitaly Industries.   

Dalam service, salah satu keberhasilan dalam persaingan adalah dengan menciptakan competitiveness. Ini dikatakan berhasil apabila perusahaan dapat menciptakan kepuasan konsumen dengan menggunakan keunggulan individual product market.

Salah satu kunci keberhasailan tersebut adalah melalui relationship yang baik.

Berikut 3 dimensi relationship :

  • Reach. Merupakan dimensi untuk mendapatkan akses dan connection dengan konsumen.
  • Richness. Merupakan dimensi untuk mengetahui alur informasi timbal balik.
  • Affiliation. Merupakan dimensi untuk menentukan fasilitas yang digunakan untuk berinteraksi dengan konsumen.

Menurut Cressy [ 2003, 109-11 ], perkembangan jasa industry lifestyle juga dipengaruhi oleh pola product life-cycle. Pada masa growth atau decline, product yang dijual dapay diamati dari cirri-ciri sebagai berikut :

  • Growth.
  1. Fashionable.
  2.  Peningkatan demand yang baik.
  3. Kualitas prima dalam persepsi konsumen.
  4.  Meningkatkan kualitas hidup penggunanya.
  5. Benefit yang tinggi bagi konsumennya.
  6. Environtment Friendly.
  7. Memenuhi kebutuhan konsumen.
  8.  Therapeutic.
  • Decline.
  1.  Pasar product telah jenuh.
  2. Fashion sudah tertinggal.
  3. Terbukti product yang ditawarkan tidak efisien.
  4. Tidak diterima sesuai harapan konsumen.
  5. Cost menjadi penghambat.
  6. Not environment friendly.

Kebutuhan Gaya Hidup

Consumer Behavior.

Costumer Behavior muncul akibat dorongan factor belum terpenuhinya needs, wants, dan desire seseorang yang menimbulkan tension.

[Schiffment & Kanuk, 1997: 83-86] Consumer behavior muncul dalam dorongan individual goals.

Motivasi dan teori kebutuhan akan menjadi factor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian konsumen yang tercermin dalam customer behavior-nya. Menurut Hawkins et al [ 2007: 480-1 ] consumer decision process juga dimulai dari adanya interaksi factor external dan internal yang mempengaruhi self-concept dan lifestyle individu yang mendorong needs dan desires untuk proses pengambilan keputusan.

[Kurt and Clow 1998:36-47] memiliki pendapat yang sependapat, bahwa keputusan pembelian oleh konsumen ( pre-purchase phase ) dipengaruhi oleh internal factors, external vactors, firm production factors dan risk.

Unsur-unsur factor internal konsumen :

  • Motivasi.
  • Persepsi.
  • Pembelanjaan.
  • Kepribadian.
  • Sikap.

External factors terdiri atas :

  • Competitive options yang tersedia bagi konsumen.
  • Social context.
  • Word of mounth.

Firm-produced factors adalah pengaruh-pengaruh yang yang mempengaruhi konsumen akibat kegiatan marketing yang disusun perusahaan.

Risk factors adalah konsumen berusaha memperkecil resiko karena konsumen berpersepsi bahwa service lebih besar resikonya dibandingkan goods.

Psychographics.

Arti penting Psychographics dilandaskan pada kenyataan yang didasarkan pada tingkat variable sebagai berikut :

  • Perubahan dari psycholography menjadi individual behavior.
  • Social life.
  • Communication.
  • Consumption.
  • Commerce.

Lifestyle

Lifestyle merupakan bagian dari customer behavior dan didifinisikan sebagai berikut :

  • Pengejawantahan activities, interest, dan opinions kehidupan suatu kelompok masyarakat. [ Walker et al 1999: 176-7 ]
  • Aktifitas manusia dalam hal mengisi waktu, minat terhadap hal yang dianggap penting, dan opini terhadap diri sendiri dan orang lain.
  • Perilaku individu yang diwujudkan dalam bentuk aktivitas, minat dan pandangan individu untuk mengaktualisasikan kepribadiannya karena pengaruh interaksi dengan lingkungannya.

Customer Satisfaction, Customer Value, dan Customer Loyality.

Customer Satisfaction.

[McQuitty et al,. 2000:1-18] Customer Satisfaction merupakan dasar dari marketing concept. Customer Satisvaction juga hal yang penting berkaitan dengan firm profitability dan repurchase probability.

Dalam review yang dilakukan terdapat tiga hubungan yang penting, yaitu :

  • Satisfaction adalah fungsi dari expectation, perceived performance, dan disconrirmation.
  • Keinginan yang kuat untuk repurchase adalah fungsi dari customer satisfaction.
  • Choise adalah fungsi dari expectation dan intention untuk repurchase.

Hubungan tersebut terintegrasi dalam satu model yang disebutnya satisfaction-based repeat purchase behavior model.

Nilai Pelanggan.

Tipe pemilihan keputusan membeli membeli konsumen dipengaruhi oleh consumption value yang meliputi :

  • Functional value, perceived utility yang diterima dari penyediaan manfaat dari pemilihan kepemilikan dan manfaat yang disiapkan untuk konsumen.
  • Social value, perceived utility yang diperolah dari keputusan pembelian oleh konsumen yang berkaitan dengan reference group.
  • Emotional value, diperoleh apabila dapat menstimuli perasaan dan emosi konsumen.
  • Epistemic value, didapatkan ketika keputusan membeli dipersepsikan dapat memuaskan keinginan akan knowledge, provide novelty atau curiosity.
  • Conditional value, perceived utility diperoleh ketika pemilihan alternative karena factor-faktor situasi.

Perilaku setelah pembelian merupakan post-purchase phase.

Pada tahap ini, konsumen melakukan evaluasi quality secara menyeluruh baik satisfaction dan dissatisfaction. Satisfied customer akan melakukan post-purchase actions termasuk repeat purchase, customer loyalty dan positive word of mouth. Sedangkan dissatisfied customer melakukan tindakan switching vendors, dan negative word of mouth communications.

Satisfaction dalam jangka panjang menciptakan loyalitas pelanggan dan secara bertahap loyality dapat terbentuk sebagai berikut [ Oliver, 1977: 492-5 ]

  • Cognitive Loyality.
  • Affective Loyality.
  • Conative Loyality.
  • Action Loyality.

Loyality and purchase cycle menurut Griffin [ 2003: 18-20 ] terdiri dari 5 langkah :

  • Kesadaran ( Awareness ).
  • Pembelian awal ( Initial Purchase ).
  • Evaluasi pasca-pembelian ( Post-purchase evaluation ).
  • Keputusan membeli kembali.
  • Pembelian kembali.

Penciptaan loyality dapat dilakukan dengan twelve laws of loyalty yang dikemukakan Griffin [ 2003: 20-21 ] dan diadaptasi sebagai berikut :

  1.  Built staff loyalty.
  2. Practice the 80/20 rule.
  3. Know your loyalty stages and ensure your customers are moving through them.
  4. Serve firs, sell second.
  5. Aggressively seek out customer complaints.
  6. Get responsive and stay that way.
  7. Know your customer’s definition of value.
  8. Win back lost customers.
  9. Use multiple channels to serve the same customers well.
  10. Give your front line the skill to perform.
  11.   Collaborate your channel partners.
  12. Store your data in one centralized database.

Selanjutnya ditambahkan oleh Bernand T. Widjaja [ 2006: 56 ]

  1. Relationship, relationship !
  2. Personal loyality.
  3. Innovation.

Dengan demikian, pemahaman mengenai loyalitas pelanggan tidaklah semata-mata membangun dan memelihara konsumen menjadi pelanggan setia, namun juga memberikan peningkatan nilai bagi perusahaan ( brand value ) maupun memberikan tingkat profitabilitas yang wajar dan mampu memberikan kontribusi yang memadai.

Marketing strategy

Customer Target and Segmenting

Meskipun jasa memiliki karakteristik yang berbeda dari goods, namun bisnis jasa juga harus tetap menentukan pilihan strategi. Adalah hal yang penting bagi perusahaan untuk melakukan focus pada upayanya melayani pelanggan dengan baik. Focus diartikan menyediakan bauran jasa yang sempit untuk segmen pasar tertentu, yaitu suatu kelompok yang memiliki kesamaan karakteristik, kebutuhan, perilaku pembelian atau pola konsumsi. Konsep ini merupakan strategi penting dan dapat dibagi menjadi 2 hal yaitu :

1)    Focus pasar ( market focus ). Focus ini mengilustrasikan besarnya pasar atau banyaknya pasar yang dilayani oleh perusahaan.

2)    Focus jasa ( service focus ). Focus ini mengilustrasikan pada luasan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

Salah satu tahap penting dan kritis dalam penyusunan strategi adalah bergantung pada penentuan target konsumen yang tepat. Secara umum, customer segmentation untuk customer market dapat dilakukan berdasarkan :

  • Demographic factors ( age, income, sex, etc )
  • Socioeconomic factors ( social class, stage in the family cycle )
  • Geographic factors ( cultural, regional, and national different )
  • Psychological factors ( lifestyle, personality strait )
  • Consumption pattern ( heavy, moderate, light user )
  • Perceptual factors ( benefit segmentation, perceptual mapping )

Penjabaran deskripsi customer markets berdasarkan behavior yang paling umum didasarkan pada :

  • Lifestyle. Merupakan salah satu behavior yang berkembang selaras dengan pola kehidupan modern saat ini
  • Social class. Merupakan suatu deskripsi dari kelompok status yang tumbuh dan diakui dalam kehidupan social masyarakat.
  • Interest. Segmentasi ini didasarkan pada kesamaan ketertarikan atau peminatan seperti hobbies dll.

Service Marketing Mix ( SERV )

Pada tahap selanjutnya, segmentasi yang telah ditetapkan perlu dilakukan targeting dan positioning [ Kotler 2003: 136-38 ]. Mengutip beberapa pendapat terkait positioning, menurut Michael Treacy and Fred Wiersama, menentukan positioning adalah berdasarkan product leadership, operational excellence, dan customer intimacy. Sedangkan menurut Fred Crawford and Ryan Mathew, menentukan positioning berdasarkan product, price, easy to access, value-added service, dan customer experience.

Inti dari positioning terletak pada performance above average

( differentiate ) dan positioning tidak berlaku selamanya dan membutuhkan evaluasi secara terus menerus. Menyikapi perubahan situasi yang terjadi saat ini, khususnya mendasari pada pemahaman resources-based dan market-based untuk menciptakan competitive advantage.  Dan competitive advantage dapat diciptakan bila memiliki distinctive competencies.

Penjabaran competencies dalam penjabaran pemasaran jasa tidak terlepas dari marketing mix-services. Marketing mix-service merupakan marketing mix 4Ps yang dilengkapi 3Ps khusus jasa yaitu people, process, dan physical evidence.

Lifestyle Marketing Mix ( LIST )

Rumusan bauran pemasaran gaya hidup ( Lifestyle Marketing Mix  selanjutnya dinamakan LIST ). Yang diperoleh dari penelitian empiris. Yaitu adalah hal yang sesuai dengan kekhususan bidang jasa salon kecantikan yang memperhatikan hal-hal yang terkait dengan kebutuhan gaya hidup : Luxury (kemewahan ), Indulgence ( kemanjaan ), Self-image ( konsep diri ) dan admired ( dikagumi ), yang disingkat LISA.

Ekuitas Merek

Pada dasarnya merek adalah identitas product/service atau company yang mencerminkan nilai dan karakteristik perusahaan atau product/jasa yang ditawarkan. Merek juga merupakan sebuah promise. Merek dapat berkembang karena unsure-unsur yang membentuk merek, yaitu :

  • Communication.
  • Advertising.
  • Public relation.
  • Design.
  • Promotion.
  • Marketing activity.
  • Publication.
  • Research.

Pada perkembangannya, merek mampu memberikan nilai lebih bagi perusahaan maupun bagi konsumen karena memiliki ekuitas merek yang tinggi. Ekuitas merek ( brand equity ) dapat di definiisikan sebagai berikut :

  • Sekumpulan asset dan liability yang dimiliki perusahaan yang berkaitan dengan suatu merek, nama, dan simbolnya yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa .
  • Agregasi dari seluruh akumulasi kebiasaan dan pola perilaku yang tinggal dalam benak konsumen yang akan menghasilkan profit.
  • Nilai tambah dari merek yang merupakan sinergi yang dihasilkan dari proses pemasaran strategis.

Dalam brand management, beberapa hal perlu mandapat perhatian untuk menghindari brand failure. Beberapa catatan kegagalan merek dapat dirangkumkan dalam Six Deathly Sins of Branding [ Haig, 2003:5-9 ] Yaitu :

  • Brand Amnesia.
  • Brand Megalomenia.
  • Brand Deception.
  • Brand Fatigue.
  • Brand Paranoia.
  • Brand Irrelevance.

Keller menggambarkan dimensi ekuitas merek dalam 4 dimensi :

  • Brand identity                       ( who are you? )
  • Brand meaning                    ( what are you? )
  • Brand response                   ( what do I think about you? )
  • Brand relationship               ( what kind of association would I like to have? )

Customer Lifetime Value ( CLV ) dan Ekuitas Pelanggan (Customer Equity)

Customer Lifetime Value.

Definisi customer lifetime value :

  • Penjumlahan keuntungan yang dihasilkan oleh seorang pelanggan dari serial waktu pada periode waktu diskrit [ Mulhern 1999: 25-40 ].
  • Nilai hubungan pelanggan yang dinyatakan dalam monetary term [ Bell et al 2002: 80-1 ].
  • Discounted value dari masing-masing pelanggan pada expected lifetime sebagai pelanggan suatu perusahaan [ Lovelock and Wirtz 2004: 354-5 ].
  • Penjumlahan dua net present value, yaitu return on acquisition spending dua return  on retention spending [ Ching et al 2004: 860-67 ].
  • Keuntungan yang diperolah perusahaan karena memiliki hubungan pelanggan pada jangka waktu tertentu [Mengadaptasi Lovelock and Writz 2004: 354-5].

Perubahan paradigma pemasaran yang baru menyebabkan terjadinya transformasi dari brand-centric manuju customer-centric dan sebagai konsekuensinya maka identifikasi konsumen menjadi penting.

Keberhasilan pemasaran tidak terlepas dari ukuran finansial dikaitkan dengan customer lifetime value ( CLV ). [ Belt et al 2002:80-1 ]. CLV merupakan pengembangan dari model terdahulu yang dikenal dengan RFM ( Recency, Frequency, and Monetary ).

Recency       : Menunjukan kurun waktu sejak pembelian terakhir.

Frequency    : Menunjukan banyaknya kali pembelian yang dilakukan pelanggan.

Monetary      : Menunjukan jumlah uang yang dibelanjakan dari perusahaan.

Perbedaan utama CLV dan RFM adalah kerangka waktuny, RFM mencatat perilaku pelanggan untuk prediksi jangka waktu pendek [Etzion, Fisher and Hanna, 2005: 421-34].

Komponen dari Customer Lifetime value ( CLV ) menurut Bauer and Hammerschidt [ 2005: 331-48 ] adalah :

  • Retention rate. Merupakan tingkat kemungkinan konsumen akan menjadi loyal untuk pembelian mendatang.
  • Revenue. Tingkat penjualan yang tercermin dari 4 katagori yaitu :
  1.  autonomous revenue.
  2.  Up-selling.
  3.  Cross-selling.
  4.  Contribution margin.
  • Costs. Adalah biaya yang dikeluarkan pada saat akuisisi konsumen pertama kali dan dianggap sebagai sunk cost yang berhubungan pada perhitungan CLV.

Ekuitas pelanggan ( Customer Equity )

Lovelock and Writz [ 2004: 354-55 ], berpandapat bahwa loyalitas pelanggan merupakan salah satu sumber yang memberikan keuntungan dan menjadi asset finansial yang sangat penting.

Customer equity adalah salah satu strategi yang tidak hanya memandang dari sisi customer-centered, tetapi juga dapat meningkatkan kinerja keuangan perusahaan secara menyeluruh [ Furrer, 2002: 109 ]

Definisi Ekuitas Pelanggan ( Customer Equity ) :

  • Total lifetime value dari pelanggan-pelanggan perusahaan [ Maas 2000:106-7 ].
  • Hasil upaya aktivitas pemasaran yang dilakukan secara sistematis dalam membangun asset pelanggan [ Deighon 2001 ].
  • Merupakan penjumlahan discounted customer lifetime value ( CLV ) dari seluruh pelanggan perusahaan. [ Lovelock and Writz 2004: 354-5 ].
  • Merupakan penjumlahan customer lifetime value ( CLV ) dari seluruh pelanggan saat ini ( Current Customer ).

Ekuitas palanggan diartikan pula dalam 3 dimensi, yaitu :

  • Value Equity. Penilaian objective dari pelanggan dalam menggunakan merek berdasarkan persepsi yang diterima oleh pelanggan. 
  • Brand Equity. Merupakan pendorong penciptaan persepsi pelanggan atas aspek-aspek yang ditawarkan perusahaan.
  • Relationship Equity. Dapat dibangun melalui program loyalitas, special recognitions and treatment, affinity program, community building program dan knowledge building program

Factor penting dalam membangun ekuitas pelanggan dapat dilakukan melalui pemikiran penciptaan nilai dari suatu hubungan dengan pelanggan [ Hosmer 2003: 59-60 ] adalah :

  1. Menempatkan konsumen pada 4 fase daur hidup yaitu : prospect, first-time and early-repeat buyers, core customer dan defector.
  2.  Merancang program pemasaran yang berbeda untuk setiap kelompok pelanggan melalui customer acquisition, customer retention, ataupun add-on selling.
  3. Mengantisipasi terjadinya lack of skill dari pengelolaan system manajemen data dan menerjemahkannya dalam keputusan menejemen.

Sumber : Lifestyle Marketing, DR. IR. Bernand T. Widjaja, MM, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2009

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

NEURO MARKETING


NEURO-LINGUISTIC-MARKETING

Menurut Stanton,pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,menentukan harga,mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.                                                   .

Menurut Kotler,pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan atau inginkan dengan menciptakan,menawarkan dan mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai kepada pihak lain.                                                                    .

Marketing menurut Amrican Marketing Association(AMA)as”the activity,set of institutions,and processes for creating,communicating,delivering,and exchanging offerings that have value for customers,clients,partner,and society of large”

Menurut Chartered Institute of Marketing ,adalah proses manajemen yang dapat mengidentifikasi ,mengantisipasi dan memuaskan permintaan pasar untuk memperoleh keuntungan.                                                                  .

Menurut penulis, pemasaran adalah bagaimana menemukan cara berkomunikasi dengan pasar sehingga produk dan jasa yang ditawarkan oleh para penjual akan lebih efektif dan efisien.                                                                        .

Konsep dasar pemasaran

  1. Produksi,yaitu bagaimana menekan biaya produksi yang serendah mungkin untuk memperoleh keuntungan yang besar.
  2. Produk dan jasa,yaitu menekankan produk yang superior ,dengan kualitas dam manfaatnya dengan pertimbangan diterima atau tidaknya produk tersebut oleh pasar                                                                                   .
  3. Penjualan,yaitu menekankan bagaimana agar produk tersebut dapat dijual kepada target market.
  4. Pemasaran,yaitu menempatkan pelanggan sebagai jantung dari sebuah usaha.Organisasi usaha akan mencoba mengerti apa yang dibutuhkan pasar dengan cara melakukan riset-riset pasar.                                                       .

Indera yang dipakai dalam menemukan dan menjaga pelanggan.                                                                                                                                                                                                   

Agar kita dapat menemukan kebutuhan pasar maka kita perlu memanfaatkan kemampuan indera kita secara maksimal sehingga kita akan peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh pasar                                                                 .

Dalam menangkap informasi dengan mengandalkan penglihatan,kita dapat menemukannya di media surat kabar,Koran,majalah,selebaran,keadaan sesungguhnya di pasar dan internet.Untuk mendengar informasi bisa melalui media radio,televisi dan dari percakapan orang sehari-hari.Dan untuk merasakan apa yang terjadi sehari-harinya sangatlah penting untuk berintaraksi secara langsung di lapangan untuk dapat mencari peluang yang bisa ditawarkan ;                                                                                                          .

  1. Push costumer,adalah menciptakan ,mengemas produk dan jasa yang berdasarkan riset internal.Semua informasi yang didapatkan hanya berdasarkan idealisme perusahaan                                                        .                          .
  2. Pull costumer,adalah mencari,mengetahui dan memahami apa pikiran dari  para pelanggan .Hal ini harus didapatkan dengan survey,data dan informasi yang didapatkan bisa dari berbagai sumber ,baik above tha line maupun below the line

Neuro marketing

Penulis menyusun sebuah konsep marketing dengan memaksimalkan kelima indera .Adapun pendekatan penulisan dilakukan dengan beberapa unsur :

  1. VACOG (Representational System), setiap informasi yang diterima manusia melalui kelima indera visual,auditorial,kinestetik,olfactory dan gustatory,yang kemudian dilanjutkan kedalam sebuah proses filterisasi,sehingga akan menjadi sebuah acuan,keyakinan dan nilai bahkan identitas diri seseorang dalam mengambil sebuah tindakan atau keputusan.
  2. Communication tools, bentuk komunikasi yang dilakukan setiap harinya  dilakukan dengan tiga cara yaitu kata-kata,intonasi maupun bahasa tubuh.
  3. Pacing and leading/match and mirroring, memahami apa yang diinginkan pasar merupakan metode yang sangat baik dalam mengenal,menciptakan produk yang akan dilepas ke pasar                                               .                                   .
  4. Reframing, masukan dan kritik adalah sebuah peluang untuk mengembangkan perusahaan sehingga kita harus mengelola kritik dan masukan dari pasar dengan pengelolaan yang baik pula.
  5. Anchoring,sosialisasi suatu produk terhadap masyarakat akan teredukasi untuk memakai produk tersebut .

7 langkah strategi pemasaran

Penulis membagi strategi pemasaran menjadi 7 bagian :

  1. Bagaimana melakukan kampanye pemasaran yang tepat sasaran
  2. Mengetahui berapa biaya yang dikeluarkan dibandingkan dengan hasil yang akan diperoleh
  3. Menyusun kekuatan dan keunikan dari produk dan jasa yang akan dipasarkan.
  4. Cara menyusun komunikasi yang tepat.
  5. Mencari pelanggan baru.
  6. Mempertahankan dan meningkatkan kesetiaan pelanggan
  7. Evaluasi.

Membangun kampanye pemasaran

Selain strategi pemasaran tersebut di atas juga penerapan dari system 5W + 1 H,

1. who,yaitu siapa target yang ingin dituju misalnya,

  1. umur
  2. Gender
  3. Agama dan suku
  4. Profesi
  5. Penghasilan
  6. Status
  7. Hobi
  8. Pendidikan

2.where,bebrapa hal yang dapat digali mengenai keberadaan konsumen :

  1. Lokasi tempat tinggal
  2. Lokasi tempat tinggal
  3. Majalah atau Koran yang dibaca
  4. Sekolah anak
  5. Tempat menhabiskan waktu
  6. Hotel yang disukai
  7. Mall yang dikunjungi
  8. Kemana liburan yang diinginkan
  9. Tempat belanja sehari-hari

3.What,yaitu apa yang dipikirkan oleh seseorang dengankriteria 2W sebelumnya.apabila kita tahu apa yang dipikirkan oleh seseorang maka kita sebagai penjual akan mengerti   apa yang dibutuhkan oleh pelanggan sehingga produk dan jasa akan tepat sasaran.

4.Why,mengapa mereka akan memilih  kita sebagai produk dan jasa yang akan
dipakai,sangat ditentukan oleh keberhasilan kita menentukan segmen perusahaan.

5.How,yaitu bagaimana menentukan strategi pemasaran yang unik akan memeposisikan. perusahaan dalam memasarkan produk dan jasanya                                 

Biaya yang dibutuhkan dalam jangka panjang

Biaya yang di butuhkan dalam jangka panjang adalah biaya yang digunakan untuk sosialisasi sebuah produk dan jasa kepada masyarakat untuk menanamkan image positif terhadap batang dan jasa tersebut.Langkah-langkah yang digunakan bisa berupa periklanan atau mebuat outlet-outlet di tempat yang strategis.Dengan berkembangnya dunia ekonomi global saat ini strategi tersebut sudah banyak berkembang dan lebih variatif                                                                      .                                                           .

Unique selling proposition

1. Menentukan keunikan dalam penjualan

a.    PRICE,strategi diterapkan untuk mengefisiensi semua biaya yang muncul dari kegiatan operasional.Hai ini sangat bergantung pada seberapa rampingnya kita menjalankan usaha tersebut    

b.    QUALITY,sebuah filosofi dari jepang bernama KAIZEN,akan sangat memebantu dalam strategi pemasaran ini.Constant and never ending improvement”sebuah slogan akan perbaikan secara konsisiten akan produk dan jasa yang dihasilkan dan dilempar ke pasar. Ada 3 langkah yang perlu diambil dalam hal ini :

  1. Menentukan alur kerja/flow chart
  2. Menentukan job description/tugas dan tanggung jawab masing-masing orang dalam perusahaan.
  3. Mengatur struktur organisasi yang sederhana yang akan memebuat langkah berjalannya perusahaan menjadi cepat dan tangkas.

 

c. QUANTITY,produksi dalam jumlah massal akan mengurangi banyak biaya.Kemampuan perusahaan dalam menghasilkan produk dalam jumlah banyak,sangat terkait pada penanganan kualitas,harga maupun arus kas yang baik,sehingga produksi akan produk dan jasa yang dihasilkan tidak akan menjadi boomerang bagi perusahaan itu sendiri

d. RANGE OF PRODUCK,yaitu keanekaragaman produk yang juga merupakan srtategi pemasaran yang akan mendongkrak jumlah belanja pelanggan,selama keanekaragaman tersebut sudah diperhitungkan dengan matang.

e. GUARANTEE,beberapa trik dalam menerapkan strategi ini akan membuat strrategi pemasaran menjadi semakin menarik dalam memasarkan produk dan jasa yang akan ditawarkan.Beberapa garansi yang dikemas misalnya,

  1. Garansi halal untuk makanan yang dipasarkan
  2. Garansi ketepatan waktu untuk pengantaran produk dan jasa
  3. Garansi harga termurah.
  4. Garansi keaslian produk
  5. Garansi daya tahan sebuah produk
  6. Garansi kepuasan sebuah pelayanan.

f. IMAGE, penerapan strategi ini digunakan untuk pasar yang mementingkan visual(sesuatyu yang dapat dilihat).Beberapa perusahaan yang mementingkan hal itu antara lain perusahaan fashion, handphone dll

g. TRUST, untuk strategi pemasaran ini perlu waktu untuk menerapkannya.Walau ada beberapa hal yang memperkuat strategi ini ,Integritas salah satunya.Apa yang ditawarkan dengan yang sebenarnya,harus dipastikan 100% dapat dipenuhi.Beberapa contoh langkah untuk menimbulkan kepercayaan konsumen antara lain :                                                        .

  1. Membangun hubungan personal secara konsisiten
  2. Menawarkan apa adanya produk dan jasa anda,dan melayani dengan sepenuh hati
  3. Membuat produk dan jasa anda mudah didapatkan
  4. Menangani komplain dengan cepat dan baik
  5. Terus menerus mengembangkan kualitas dari produk maupun pelayanannya
  6. Membekali pelatihan-pelatihan bagi staff yang melayani pelanggan,sehingga konsistensi dan professional tetap terjaga
  7. Memberikan beberapa kejutan-kejutan diluar pelayanan yang dijanjikan perusahaan/”going extra miles”.

h. CONFINIENCE, langkah- langkah yang diambil oleh sebuah prusahaan  juga harus berorientasi pada kenyamanan pelangganengan menyesuaikan produk dan jasa yang akan dipasarkan

i.PLACE,mengedepankan penentuan lokasi dalam pemasaran kadang dapat menjadi efektif,sekaligus tidak,karena biasanya lokasi yang terbaik mamakan biaya yang sangat tinggi.Sehingga perusahaan kerap kali berfikir untuk menekan biaya lainnya,terutama gaji karyawan.Lokasi sangat tergantung juga dengan produk dan jasa yang ingin ditawarkan kepada segmentasi yang benar.jadi penentuan lokasi tersebut efektif atau tidak tergantung beberapa pertimbangan sebagai berikut,

  1. Segmen pasar yang dituju
  2. Jenis perusahaan
  3. Apakah lokasinya mudah terlihat secara umum
  4. Apakah tempat parkirnya memadai dengan biaya yang masuk akal dengan biaya operasional
  5. Apakah lokasi tersebut mengijinkan untuk usaha yang dijalankan
  6. Apakah lokasi tersebut mudah diakses oleh kendaraan umum

j. GIMMIC,yaitu pemberian hadiah kepada pelanggan untuk merangsang kenaikan penjualan.Untuk beberapa jenis usaha,hadiah tidak begitu diinginkan oleh pasar,namun disisi lain ada juga yang sangat menginginkan hadiah tersebut.

2.Mengetahui kompetitor sepadan

Setelah langkah pertama dibangun dalam mengetahui strategi mana yang akan menjadi senjata ampuh bagi perusahaan,langkah berikutnya anda mencari tahu data mengenai competitor yang sepadan dengan usaha anda.perbandingan yang diambil adalah “apple to apple”yaitu perusahaan yang memiliki kapasitas yang sama dengan perusahaan anda.                                                                           .

3.Cari tahu apakah mereka ada dalam strategi yang sudah dirumuskan

Anda harus melakukan bench marking antara perusahaan satu dengan perusahaan lainnya.Ada beberapa cara yang dilakukannya yaitu  ,                                                        ,

  • Menjadi konsumen dari kompetitor anda
  • Melakukan survey lapangan secara berkala
  • Mengikuti strategi pemasaran yang dilakukan oleh kompetitor anda di media above the line maupun below the line
  • Mendengar keluhan konsumen anda

Apabila anda sudah mendata strategi pemasaran mereka dari hal tersebut diatas ,maka tugas berikutnya adalah menandai strategi mereka di masing-masing kolom USP yang telah dibuat .                                                                 .

4.Rumuskan 5 strategi di setiap kolom USP yang sudah anda buat

Perlu waktu,wawasan dan informasi yang konsisten untuk terus berfikir secara kreatif untuk merumuskan sebanyak 5 hal di masing-masing kolom.Komunikasikan kelebihan-kelebihan yang telah anda rumuskan secara bertahap.                                .

5.Komunikasikan kepada pasar hanya pada kolom yang sudah dikuasai oleh  perusahaan

Buatlah komunikasi yang tepat pada dasar,akan kelebihan dari perusahaan anda secara umumnya dan produk dan jasa secara khusus.Setiap perusahaan pasti mempunyai kekurangan dan kita harus berhati-hati dalam menyampaikan kekurangan tersebut.

MERUMUSKAN IKLAN YANG JITU

Dalam menyusun iklan ini,tahapan-tahapan yang benar akan menentukan kesuksesan iklan yang akan dirumuskan.Ada baiknya kita ulas sedikit tahapan-tahapan sebelumnya ,dimulai dari langkah pertama dalam membangun kampanye marketing,perlu diketahui sipa pasar kita,dimana konsentrasi terbesar mereka berada,mengapa mereka memilih kita dan apa saja yang dipikirkan oleh masing-masing mereka.Dengan pertimbangan tersebut iklan akan mudah dikomunikasikan kepada mereka.

Dalam perumusan iklan juga dikenal konsep AIDA yaitu :

1. Attention

Yaitu menarik perhatian dengan cara yang tepat dan cepat.Beberapa cara yang dilakukan antara lain,                                                               ,

  • Menggunakan warna yang kontras atau mencolok mata
  • Memilih gambar yang mengundang komentar
  • Menyusun kata-kata /judul yang dapat berkomunikasi dengan pasar
  • Memberikan tanda-tanda yang tidak umum
  • Mengerti tempat-tempat yang dapat dengan mudah dilihat atau didengar oleh pasar

2. Interest

Yaitu apa saja yang memebuat ketertarikan pasar untuk memperhatikan iklan anda lebih lanjut antara lain misalnya :                                          ,

  • Gambar dan iklan menarik tidak selalu menjual ,karena itu pemenang pembuat iklan belum tentu penjual terbanyak
  • Advertising yang bersifat editorial dan mendidik mendapatkan hasil tertinggi dibandingkan iklan yang sebenarnya
  • Huruf dalam penyusunan iklan biasanya lebih disukai yang sederhana dan tidak terlalu kompleks
  • Gunakan foto Anda ,orang-orang suka tertarik pada foto.
  • Jangan menggunakan huruf besar semua karena pembaca biasanya suka membaca judul di atas dan di bawah
  • Lampirkan kupon kembalian,terbukti dengan kupon anda akan mendapatkan respon yang tinggi karena mereka akan mengguntingnya sehingga mereka akan mengingat untuk menghubungi anda kembali

3. Desire

Yaitu merumuskan kata-kata yang mengundang hasrat agar mereka dapat memastikan dirinya untuk mencari tahu apa yang ingin ditawarkan dengan :

  • Manfaat
  • Nomor telepon
  • Tawaran menggiurkan
  • Solusi lebih baik dibandingkan pencegahan
  • Tulis seperti yang anda katakan
  • Semakin banyak yang dapat anda ceritakan,semakin banyak yang dapat anda jual
  • Garansi
  • Berikan sesuatu secara cuma-cuma atau hadiah
  • Lakukan tes secara berkala

4. Action

Yaitu tindakan yang harus dilakukan saat mereka terbawa atas perhatian ,ketertarikan dan penawaran dari iklan ,maka selanjutnya adalah mencantumkan dimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat dibeli.Hal berikut ini merupakan panduan agar mereka dapat dengan segera mengambil tindakan.

  • Nomor telepon yang dapat dihubungi
  • Nomor telepon yang mudah diingat
  • Alamat tempat pembelian
  • Peta petunjuk jalan menuju lokasi pembelian

Pertumbuhan pelanggan baru

Berikutnya adalah mengklasifikasikan bentuk komunikasi dan edukasi iklan anda yang tepat sasaran ,apakah anda memutuskan memakai media above the line atau below the line.Semua media yang akan dilakukan ditentukan dari langkah-langkah sebelumnya.Baik  media visual atau audio visual yang akan dipakai harus dilakukan secara konsisten untuk menjangkar pasar                                                               .

Periklanan dibagi menjadi beberapa area :

1. Menurut anggarannya

  • Iklan gratis,yaitu iklan yang dalam pemasngannya tidak memerlukan biaya.Contoh : iklan baris yang ada di internet
  • Iklan berbayar,yaitu iklan yang memerlukan biaya dalm pemasangannya.Contoh : iklan TV,koran,radio dll

2. Menurut sifatnya

  • Iklan komersial,yaitu iklan yang menwarkan barang dan jasa
  • Iklan non komersial,biasa disebut juga iklan sosial atau iklan layanan masyarakat

3. Menurut medianya

  • § Iklan cetak,yaitu iklan yang penyebarannya melalui media cetak.Contoh poster,spanduk dll
  • § Iklan electronic,yaitu iklan yang penyebarannya melalui media elektronic.Contoh : TV,Radio dll

Ada 2 faktor yang memepengaruhi dan menentukan tercapainya informasi dalam iklan yaitu :

  1. Faktor internal

Dalam faktor ini sangat ditentukan oleh kualitas dari iklan tersebut,iklan yang berkualitas membuat informasi dalam sebuah iklan diterima oleh target iklan diterima dengan baik dan begitu juga sebaliknya jiga kualitas iklan jelek maka informasi yang disampaikan tidak bisa diterima dengan baik.Faktor penentu iklan sendiri terdiri dari beberapa hal yaitu Judul iklan,Visualisasi,Isi iklan dan Audio.Namun tidak semua iklan tersusun atas hal tersbut tergantung dari jenis iklannya.

2. Faktor eksternal

  • Waktu,yaitu penyampaian iklan harus sesuai dengan waktu yang tepat sesuai dengan trend  pasar dan momen yang tepat.
  • Tempat,yaitu penempaan iklan pada tempat yang strategis sehingga akan memaksimalkan penyampaian informasi dari iklan tersebut.
  • Tingkat persaingan,yaitu bagaimana kita menyiasati agar kiat bisa memnangkan persaingan dalam segi periklanan.
  • Tingkat kejenuhan pasar,untuk mengatasi kejenuhan pasar terhadap iklan yang disampaikan maka dibutuhkan kreatifitas yang tinggi dalam bentuk dan cara penyampaiannya.

Dalam buku ini penulis merangkum tips- tips pemasaran yang disebut dengan business booster dan sudah dijalankan oleh para pengusaha dari berbagai  macam industri :

  1. Referensi Yaitu strategi pemasaran dari mulut ke mulut.Biasanya strategi ini sangat efektif untuk menarik pelanggan hingga mencapai 80%.
  2. Radio. Media ini sangat potensial bila diterapkan di daerah yang padat penduduk dan  rawan terjadi kemacetan karena orang yang mengalami kemacetan akan menghilangkan rasa penat dengan mendengarkan radio.Tidak heran jika investasi pemasangan iklan termahal justru saat jam berangkat dan pulang kerja                                          .
  3. Televisi. Investasi iklan di media ini memerlukan biaya yang sangat mahal sehingga untuk perusahaan yang belum mempunyai kapasitas yang besar disarankan untuk lebih cermat dalam memutuskan pemasangan iklannya.Jika salah mengambil keputusan maka perusahaan justru akan mengalami kerugian yang besar dan utnag yang menumpuk                                    .
  4. Yellow pages. Untuk bebrapa pelanggan yans masih menggunakan cara-cara lama dan belum familiar dengan internet maka media inisangat efektif dalam berkomunikasi dengan mereka.Dan pangsa pasar ini sangat cocok untuk mereka yang punya keinginan kuat untuk bertransaksi                      .
  5. Aliansi Lakukan aliansi dengan perusahaan lain yang saling berkaitan dengan usaha anda.Strategi ini memepunyai keuntungan ganda jika sudah dirancang sejak awal                                               .
  6. Majalah. Majalah mempunyai kategori dan segmentasi yang berbeda sehingga jika ingin memasang iklan harus terlebih dahulu mencocokkan segementasi pasar dengan jenis majalahnya.Hal ini dilakukan agar target pasar tepat sasaran dan lebih efektif.
  7. Brosur. Strategi ini merupakan alat pendukung strategi pemasaran lainnya.Biasanya brosur berisi tentang informasi singkat mengenai apa yang ingi ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar yang dituju.
  8. Tuan rumah dalam penyelenggaraan acara. Yaitu mengadakan acara  dengan perusahaan pendukung produk dan jasa atau bahkan bekerjasama dengan pemasok,pelanggan yang bersama-sama memasarkan produk dan jasa                             .
  9. Telemarketing. Strategi ini kurang diminati pengusaha di negara maju namun sangat potensial bila di terapkan di negara berkembang                                  .
  10. Salesman. Metode pemasaran yang sudah dikenal lama ini merupakan strategi pemasaran yang mendatangi pelanggan                                            .
  11. Kartu nama. Tujuan pembuatan kartu nama adalah agar mereka mengenal kita dan mengetahui jenis usaha yang sedang kita jalankan sehingga secara tidak langsung kita sudah mempromosikan barang dan jasa yang ditawarkan.
  12. Katalog belanja. Berbeda halnya dengan brosur ,katalog ini berisi tentang informasi produk yang jauh lebih lengkap.Katalog ini ditujukan untuk prospek yang jauh lebih tertarik tentang apa yang ditawarkan perusahaan kepada mereka                                      .
  13.  Merchandise. Berfungsi sebagai pendukung dari pemasaran,strategi ini juga merlu pertimbangan tertentu karena bila salah pemberian merchandise justru akan mengurangi nilai yang diharapkan sebagai alat komunikasi dan edukasi perusahaan dalam memasarkan produk dan jasanya.
  14. Sponsorship. Sponsor ini dilakukan pada event event yang potensial dan juga berhubungan dengan produk dan jasa yang kita jual.
  15. Public relation. Tujuan utama dari public relation ini adalah mempengaruhi perilaku orang secara individu maupun kelompok saat saling berhubungan,melalui dialog dengan semua golongan,dimana persepsi,sikap dan opininya penting terhadap suatu kesuksesan sebuah perusahaan (Davis,2003)
  16. Barter Yaitu melakukan penukaran sebuah produk antar dua pihak yang  saling membutuhkan                                     .
  17. Koran. Menurut The nelson company  nilai belanja koran mencatatkan pertumbuhan tertinggi dibandingkan dengan media televisi,majalah dan tabloid.Hal ini dikarenakan para produsen beranggapan bahwa koran merupakan media yang lebih unggul yang mampu memaparkan detail mengenai kejelasan manfaat produk mereka                          .
  18. Membuka teritori baru. Tujuan dari strategi ini adalah melakukan ekspansi bisnis untuk memperluas daerah pemasarannya                                        .
  19. Merumuskan keunikan bisnis. Dengan menonjolkan produk dan jasa yang ditawarkan maka akan membuat tertarik pasar untuk mengetahui lebih detail produk tersebut.
  20.  Before dan after. Yaitu dengan menunjukkan perbedaan sebelum dan sesudah konsumen memakai produk anda.
  21. Menginformasikan manfaat produk dan jasa yang ditawarkan. Banyak perusahaan yang menurunkan harga mereka dengan kualitas barang yang sama atau bahkan yang sedikit diturunkan.Namun strategi ini dinilai kurang bijak dan justru akan menjadi bumerang bagi perusahaan itu sendiri .Dengan cara memeberikan manfaat lebih dari produk tersebut justru akan lebih dihargai pasar                                       .
  22. News letter. Digunakan oleh para salesman sebagai media pendukung saat berinteraksi dengan pasar secara langsung.
  23. Packaging. Kemasan dalam pemasaran juga akan menjadi faktor penentu dalam mendorong produk dan jasa anda dapat diterima oleh pasar.Sesuaikan kemasan anda dengan pasar yang dituju                                      .
  24. Menerima pembayaran dengan kartu kredit. Untuk jenis usaha retail strategi ini sangat brpengaruh terhadap pemasaran karena orang biasanya membeli berdasarkan emosi bukan karena niat ingin membeli sehingga banyak orang yang sering kali tidak membawa uang cash                                          .
  25.  Lokasi. Pemilihan lokasi harus mempertimbangkan keefektifan dalam memasarkan produk dan jasa kita.Kesalahan pemilihan lokasi akan menjadi fatal dan menelan kerugian yang tidak sedikit.
  26. Menyusun naskah penjualan. Sebelum perusahaan mempekerjakan tenaga penjual,buatlah naskah penjualan yang sesuai dengan konsep perusahaan yang kemudian lakukan pelatihan kepada tenaga penjual                                 .
  27. Melakukan survei kepuasan pelanggan. Survei ini dilakukan secara berkala yang kemudian hsilnya akan dianalisa dan menjadi bahan masukan bagi perushaan untuk mengembangkan produk dan jasa yang dijual                                            .
  28. Menerima tukar tambah. Lakukan tukar tambah dengan konsumen yang ingin mengganti barang lamanya dengan barang baru sehingga kita dapat membantu konsumen yang akhirnya akan menjadikan konsumen tersebut loyal kepada kita.Strategi ini biasanya diterapkan perusahaan elektronik dan tidak berlaku unutk makanan,pakaian dan jasa                                  .
  29. Merekrut lebih banyak tenaga penjual. Dengan lokasi yang tepat dalam menjaring pasar untuk membeli produk dan jasa yang ditawarkan,penambahan tenaga penjual akan menajdi sangat efektif dalam meningkatkan  kecepatan pelayanan dalam pelanggan                                          .
  30.  Mencoba sebelum membeli. Untuk produk dan jasa yang baru di tawarkan kepada pasar, strategi ini akan sangat bermanfaat karena secara tidak langsung akan memperkenalkan tentang nili yang ada dalam produk dan jasa tersebut.Jika pada saat awal mencoba pelanggan merasa puas maka akan menumbulkan efek kepercayaan konsumen terhadap produk dan jasa tersebut                                                        .
  31. Membuat website khusus pemasaran. Pisahkan website operasional dengan website pemasaran.Hal ini dibuat untuk menghindari lamanya pengunduhan.
  32. Merekrut agen atau distributor. Strategi ini dilakukan dalam rangka menyalurkan barang dan jasa dengan kompensasi yang sesuai dengan anggaran pemasaran dari perusahaan.Dalam hal ini di perlukan pertimbangan-pertimbangan seperti kepercayaan,kesamaan visi,negosiasi, pembagian wilayah dan pertimbangan lainnya.                                                     .
  33. Selalu memberi lebih dari pada yang sudah dijanjikan. Hindari menjanjikan penawaran yang tidak mengkin dipenuhi oleh perusahaan karena pada akhirnya akan mengecewakan pelanggan.Lebih baik kita menawarkan yang sesuai dengan kemampuan perusahaan namun berusaha untuk memberi lebih kepada konsumen.                             .
  34. Menyusun jadwal dalam menghubungi pelanggan. Bagi perusahaan kecil mungkin bisa dilakukan dengan mengunjungi para pelanggan secara berkala atau bagi perusahaan besar bisa mengadakan even yang mengumpulkan pelanggan dengan hadiah yang menarik.
  35. Kualitas terbaik adalah pemasaran terbaik bagi pelanggan setia. Berdasarkan survei apabila pelanggan merasa puas dengan produk tersebut maka akan menceritakan kepada 7 orang  tapi bila merasa tidak puas justru akan menceritakan kepada 20 orang .Dari hal tersebut dapat kita lihat betapa pentingnya kualitas yang dapat memuaskan pelanggan dan betapa besar resikonya jika kualitas produk tidak memuaskan pelanggan.                                                                     .
  36. Memberikan informasi terbaru mengenai produk dan jasa. Strategi ini dapat dibantu dengan SMS blast,E-mail,Newsletter,maupun tindak lanjut dari tenaga penjualmelaui telesales.Buatlah kalender kerja untuk dapat memeberikan informasi mengenai produk dan jasa terbaru.
  37. Tawarkan kontrak kerjasama untuk jangka waktu tertentu untuk manfaat yang lebih banyak
  38. Buat kartu VIP atau member. Pembuatan kartu ini akan membantu konsumen untuk mendapatkan kemudahan-kemudahan dan juga kelebihan untuk memakai produk dan jasa yang ditawarkan.                                               .
  39. Memberikan katalog belanja kepada karyawan. Buatlah katalog belanja tahunan ,bulanan atau bahkan mungguan sehingga pelanggan akan menyisihkan dananya untuk membeli produk kita.Tampilkan produk atau jasa unggulan pada halaman pertama untuk                                                                                                            menarik pelanggan.
  40. Menaikkan tingkat kredit kepada pelanggan setia. Strategi ini ditujukan untuk pelanggan setia yang sudah lama menggunakan produk dan jasa kita dan jarang sekali terlambat dalam membayar kewajibannya.                                                        .
  41.  Mengirimkan kartu ucapan,karangan bunga peresmian atau turut berduka cita. Hal ini akan membuat pelanggan akan terkesan kepada anda dan akan menimbulkan kesan baik bagi perusahaan.
  42.  Makan malam dengan keluaraga pelanggan. Bagi orang yang menyukai wisata kuliner hal ini akan menjadi hobi baru dan anda akan menyukainya.
  43. Mengadakan makan bersama. Ini akan menjadi sinergi yang tinggi bilamana pertemuan makan tersebut menjadi kerjasama di berbagai bidang.Tukar menukar informasi mengenai pelanggan yang buruk sehingga antar pelanggan yang satu dengan yang lain tidak akan pengalaman yang sama terulang.
  44. Buat daftar yang ingin ditawarkan pada naskah penjualandengan membuat daftar ini maka tenaga penjual akan melakukan penawaran yang lebih menarik sehingga pelanggan bisa membeli lebih banyak dari yang dia inginkan                                            .
  45. Merubah lay out toko anda menjadi lebih baik lagi. Penataan yang lebih baik akan membuat usaha anda lebih efektif dan tidak sulit untuk mencari barang saat pelanggan menginginkan suatu barang.                                                                .
  46.  Mengurangi pelanggan yang kurang kooperatif dan cenderung merugikan. Berdasarkan survei terhadap para pengusaha ternyata lebih banyak pelanggan yang sedang-sedang saja dibandingkan dengan pelanggan yang menguntungkan.Oleh karena itulah perlu dipetakan kembali pelanggan kita sehingga pelayanan yang diberikan untuk masing-masing kategori dapat menjdi optimal dan menguntungkan kedua belah pihak.
  47. Tawaran beli 2 dapat . Dengan mengorbankan sebagian keuntungan untuk penjualan yang lebuh banyak tentu hal ini akan menjadi lebih efektif .
  48. Jadilah teman dari pelanggan anda. Posisikan diri anda sejelas-jelasnya kapan berteman kapan berdagang.Bila hal ini dapat dijalankan maka akan menguntungkan kedua belah pihak.
  49.  Penjualan tertutup bagi pelanggan setia. Bila ada stock barang yang sudah lama, tawarkan kepada pelanggan yang setia dengan tertutup dan diskon yang besar-besaran.Hal ini dimaksudkan sebagai penghargaan kepada mereka yang sudah setia manjadi pelanggan di perusahaan anda.
  50. Bayar orang-orang untuk mencoba barang anda. Emosional pasar tertuju pada keramaian.Buatlah keramaian pada hari-hari yang ramai.Anda dapat mengundang orang-orang dari referensi anda untuk mencoba barang dan jasa yang anda tawarkan pada hari yang bersangkutan.                                         .

Setiap tips tersebut dapat saja berdiri sendiri atau berhubungan satu dengan lainnya tergantung dari kondisi dan jenis usaha anda .                                                     .

EVALUASI

Dengan andanya evaluasi ,strategi mana yang menghasilkan dan yang tidak menghasilkan.Ada pelajaran dari masing-masing strategi yang sudah diapilkasikan.Lakukan evaluasi secara konsisten dan berkala sehingga hasil yang baik akan terus dicapai.

MEMBUAT PELANGGAN MENJADI FANATIK  AKAN PRODUK/JASA ANDA

Membangkitkan kesadaran pasar

Syarat untuk hal ini adalah anda sudah menentukan segmentasi pasar secara jelas sehingga kita bisa lebih fokus terhadap apa tang sedang berlaku dipasaran dengan mengaplikasikan strategi pemasaran kita.Untuk membangkitkan rasa penasaran pelanggan perlu menerapkan beberapa stretegi yang dikombinasikan untuk mendapatkan hasil maksimal.Cara yang dilakukan antara lain dengan beriklan di berbagai media dan juga untuk di perusahaan itu sendiri bisa dikakukan inovasi-inovasi  pemasaran.

Membuat pasar tertarik untuk mengetahui produk/jasa anda

Setelah membuat penasaran maka selanjutnya adalah menjadikannya lebih tertarik dengan produk dan jasa anda .Seseorang dikatakan memiliki ketertarikan apabila anda mendapatkan informasi mengenai prospek yana berkunjung keoada toko anda .

Ada bebrapa masukan untuk membuat pasar lebih tertarik untuk bertransaksi dengan anda :

  1. Menyusun naskah untuk tenaga penjual
  2. Memberikan training secar berkala kepada tenaga penjual
  3. Garansi tertulis terhadap produk dan jasa yang ditawarkan
  4. Menyapa nam oelanggan secara konsisten
  5. Menyempurnakan tenaga pejual langsung
  6. Selalu tersenyum
  7. Tulis testimoni yang anda dapatkan dari pelanggan setia kita pada halaman pertama setiap iklan kita
  8. Menyiapkan nomor telepon yang cukup untuk dapat menampung semua telepon yang masuk.
  9. Memudahkan mereka untuk mencari barang dan jasa yang dipasarkan
  10. Menindak lanjuti penjualan

Mempermudah mereka mencoba produk/jasa anda

Mencoba merupakan tangga krusial dimana perpindahan dari seseorang yang baru menjadi prospek menjadi pelanggan.Salah satu contoh cara yang efektif adalah memberikan produk secara cuma-Cuma atau hanya memeberikan senyum kepada pasar anda,sewakru berinteraksi dengan mereka menyapanya dengan ramah,berpenamoilan menarik dan rapih akan memperbesar kemungkinan perpindahan tangga ini.

Menciptakan sebuah kebutuhan

Keberhasilan seseorang bukan hanya dinilai sebatas dari hanya menjual produk dan jasa yang dia tawarkan .Keberhasilan kita adalah memebuat produk dan jasa yang dipasarkan ,menjadi kebutuhan dasar sehingga mereka akan menganggarkan sebagian pendapatan mereka untuk membeli apa yang anda tawarkan.Sehingga menjadi sebuah hal dasar dalam mengembangkan kualitas produk dan jasa kita berikutnya.

Membangun kepercayaan

Sebuah kepercayaan pelanggan memerlukan proses yang tidak sebentar karena pelanggan membutuhkan kepuasan secara konstan terhadap apa yang kita jual.Seorang pelanggan bisa dikatakan percaya kepada kita apabila mereka sudah tidak perlu berfikir ulang untuk membeli apapun yang anda tawarkan.

Untuk mencapai tingkat kepercayaan kita harus lebih fokus terhadap pelanggan yang potensial daripada berfokus untuk mencari pelanggan baru.

Meningkatkan kesetiaan pelanggan

Investasikan uang anda untuk membuat program pelayanan pelanggan(customer loyality program).Teknologi ini akan memantau data secara periodik sehingga pengambilan keputusan anda untuk menjaga pelanggan setia ini dapat menjaga,membawa mereka menjadi bagian pemasaran perusahaan.Konsisten dan membuat berbagai kemudahan menjadi sebuah kunci dalam melayani pelanggan pada yahapan ini.Jalankan secara konsisten apa yang sudah berlaku pada tangga-tangga sebelumnya sehingga pelanggan setia tidak akan berpindah perusahaan lain.

Pelanggan fanatik yang menjual produk/jasa anda

Fanatik adalah sebuah keadaan ideal tertinggi yang dapat diraih oleh perusahaan bila konsistensi perjalanan sebuah program pelanggan berjalan dengan baik.Walau terlihat agak kurang baik ,terkadang kita membutuhkan dan tanpa kita ketahui ,pelanggan fanatik tersebut ada di perusahaan kita.  

Kesimpulan

Dalam sebuah perusahaan,pemasaran merupakan parameter keberhasilan sebuah perusahaan terbut.Untuk mencapai hal tersebut maka banyak aspek yang menjadi faktor penentu untuk mencapai kesuksesan dalam mamasarkan barang dan jasa yang di tawarkan.Ada banyak strategi dari pemasaran yang bisa dilakukan namun harus memperhatikan kondisi dan segmentasi pasar yang dituju.

Keberhasilan pemasaran bukan hanya sekedar menjual produk atau jasa yang ditawarkan melainkan kita juga harus menjdikan produk dan jasa tersebut menjadi sebuah kebutuhan dasar para pelanggan.Untuk mencapai tingkatan tertinggi dalam pemasaran yaitu kesetiaan yang fanatik  pelanggan maka perusahaan harus selalu menjaga dan meningkatkan tingkat kepuasaan dari pelanggan itu secara konsisten.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

MARKETING IN CRISIST


RESENSI

Marketing in Crisis, Rhenald Kasali, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2009

ISBN : 978-979-22-4435-9, Jumlah Halaman : 206

……………………………………………………………………

Tak dapat dipungkiri ada rasa was-was setiap kali kita mendengar kata krisis. Ia bisa berupa terompet peringatan yang gelombangnya mudah dilihat dari kejauhan, atau sesuatu yang sudah kasat mata di depan kita. Terhadap gelombang yang masih jauh saja tak semua orang mampu memahaminya. Biasanya orang mendiamkannya beberapa saat, mungkin dua hingga empat bulan, sampai gelombang itu benar-bena jelas polanya dan menghantam siapa saja.Mendiamkan bisa juga berarti mengabaikan.

Mengapa harus diabaikan?

Buku ini ditulis untuk membantu para pemilik usaha dan professional agar mampumengambil manfaat dari ancaman krisis. Sebab saat krisis dating, segala sesuatu berubah, demikian juga dengan pasar, perilaku pembali, daya beli,pola hubungan, dan sebagainya. Berbeda dengan pandangan kebanyakan pengamat yang sering menakut-nakuti dunia usaha bahwa krisis menghilangkan daya beli dan pasar, buku ini justru memperlihatkan adanya pasar yang tiba-tiba muncul dari krisis.

Namun, menemukan dan mendapatkan pasar itu jelas tidak semudah kala semua kondisi berjalan normal dan baik. Bukan hanya kejelian dan kreativitas. Yang dibutuhkan, tetapi yang tidak kalah penting adalah marketing therapy, yaitu terapi terhadap fungsi pemasaran agar tim pemasaran memiliki keyakinan bukan hanya untuk survive di tengah kompetisi, tetapi juga untuk menemukan dan menciptakan pasar baru sehingga perusahaan bisa tetap tumbuh bahkan di waktu krisis. Disisni diuraikan beberapa teknik untuk membentuk kemenangan dan tentu saja hukum-hukum pemasaran pada masa krisis. Semua itu dibutuhkan untuk menghadapi medan yang benar-benar baru agar kitqa tidak terperangkap dalam ketidak-tahuan, ketidak-pedulian, dan ketidak-pastian.

 

Awan Itu Terlalu Gelap

Awan gelap itu tentu berada di Amerika Serikat, sebagian Negara Eropa,dan tentu saja di Negara-negara yang menggantungkan sebagian besar hidupnya pada kedua benua tersebut. Mengapa disebut awan gelap? Menurut catatan George Soros (2008), total kerugian sector keuangan AS dari bisnis derivative saja minimal telah mencapai nilai sebesar US$42.6 Triliun. Pada saat angka kerugian itu diumumkan, nilai kapitalisasi seluruh saham di AS saja kurang separuh dari nilai itu, yaitu hanya sekitar US$18.5 Triliun. Kerugian sebesar US$42.6 Triliun itu mencapai enam kali lipat dari seluruh penghasilan pariwisata dunia yang bergelimang uang. Ini belum termasuk kerugian-kerugian lain yang baru diketahui belakangan.

Besarnya pengaruh ekonomi AS sangat terasa di masa krisis. Kerugian yang terjadi di sector keuangan dengan cepat melanda berbagai sector ekonomi lainnya. Sebelum berakhir masa jabatannya, pemerintah George Bush Jr mengucurkan dana sebesar US$13 miliar untuk menyelamatkan dua industry otomotifnya, yaitu General Motor dan Chrysler.

Kala ekonomi pasar terguncang, masyarakat sudah terlanjur hidup konsumtif dan materialistis, dan mereka kehilangan harapan. Akibat krisis, secara keseluruhan, sekitar 65.000 pabrik untuk pengusaha-pengusaha Cina dalam industry mainan anak-anak, garmen, dan alas kaki yang melakukan ekspor ke AS diduga akan bangkrut tahun 2008 (CNN, 10 Desember 2008).

Kegusaran, ketakutan, dan ancaman-ancaman riil menyebar begitu cepat ke seluruh dunia termasuk ke Singapura, Malaysia, Australia, dan Indonesia. Tentu saja ada ketakuta-ketakutan riil dan ada ketakutan perceptual yang belum tentu benar adanya. Semua pesan itu seakan-akan ditujukan ke satu titik, yaitu kepada setiap pemerintah yang berkuasa: Cepat lakukan sesuatu, saatnya melakukan perubahan dan bertindak agar selamat.

Di Luar Awan Nan Gelap, Ada Matahari

Mashab awan gelap percaya dunia itu datar dan matahari punya waktu kerja dan waktu istirahat yang sama. Jadi, pada saat matahari bekerja, dunia akan terang benderang, produktif, bergairah, dan mempesona. Itulah saat yang dinanti-nanti orang bisnis, orang keuangan, pekerja, dan para professional. Ekonom menyebutnya sebagai growth (pertumbuhan) atau peak (puncak). Kalangan di pasar modal menyebutnya bullish dan yang lain mengatakan star (bintang). Mashab Awan Gelap sangat percaya bahwa awan gelap di tempat lain adalah pertanda akan datangnya gelap disini. Karena itu, kemampuan “membaca gejala/tanda-tanda” akan sangat penting, seperti seorang weather forecaster yang menunjukkan arah angin, putaran bumi, gempa bumi, dan sebagainya.

Mashab terang gelap membaca krisis dengan cara yang berbeda dengan mashab Terang-Gelap. Mashab Terang-Gelap percaya bahwa Tuhan Yang Maha Esa telah menciptakan alam semesta ini bulat (tidak datar) dengan berpasang-pasangan. Jadi, pada saat yang bersamaan selalu ada bumi yang terang dan ada bagian lain yang gelap. Tidaklah benar bila persoalan ekonomi hanya berada di kawasan yang sedang dilanda kegelapan dan badai. Karena di kawasan yang terang benderang pun selalu ada pihak yang sehat dan ada pihak yang sakit, sedang yang sehat sekalipun dapat saja menjadi sakit.

Marketing Therapy

Marketing therapy yaitu pendekatan terapi yang diarahkan pada pasukan pemasaran dengan tujuan membentuk sikap mental positif dalam menghadapi kesulitan-kesulitan ekonomi (krisis). Marketing therapy diarahkan pada akar persoalan krisis yaitu keyakinan untuk menang. Keyakinan ini berada pada core-belief manusia yang akhirnya membentuk sikap dalam bekerja. Ada banyak hal yang perlu diterapi untuk membentuk pasukan elite yang tangguh dan punya kepercayaan bahw mereka akan menang.

  1. Terapi “harta” (asset) dan “beban” (liabilities)
  2. Terapi kepercayaan (belief)
  3. Terapi kegigihan
  4. Terapi teammates (anggota tim)
  5. Terapi sasaran (focus)
  6. Terapi mental
  7. Terapi kemembalan
  8. Terapi emosi
  9. Terapi stress (tekanan)

10. Terapi lingkungan

11. Terapi keseimbangan

12. Terapi percaya diri dan rasa saling percaya

 

Belief dan Confidence

Belief adalah suatu kepercayaan yang bersifat fundamental dan general. Ia menyangkut apa yang anda percayai dalam hidup ini. Confidence adalah kepercayaan pada diri anda sehingga sering disatukan menjadi kata self confidence. Kalau anda tidak yakin dengan kemampuan anda atau tim anda, dikatakan anda kehilangan confidence. Trust adalah kepercayaan yang anda berikan kepada orang lain atau suatu kelompok.

Downshifting

Downshifting is a person who reduces his or her level of consumption. Jadi downshifter adalah orang-orang yang mengurangi jumlah atau tingkat konsumsinya. Perubahan ini meliputi beberapa dimensi, yaitu jumlah (kuantitas atau frekuensi), kualitas (kandungan fisik, fungsi, kelengkapan, fitur), atau harga (lebih murah).

Konsep manajemen


Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).

Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.

Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.

Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:

(1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran.

Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing;

(2) Variabel Internal Sistem Pemasaran.

Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002). Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).

Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan.

Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:

(1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;

(2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;

(3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya;

(4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;

(5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

(1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain;

(2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung;

(3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

DAFTAR PUSTAKA

Aaker dan Day, (1998). Metode Statiska Untuk Menarik Kesimpulan, Edisi lima Jakarta: Gramedia.

Azwar, Saifudin, (2003). Metode Penelitian, Edisi kesatu, Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Covey, (2000). Pemasaran, Konsep dan Strategi, Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: Gramedia.

Gujarati, Damodar, (1999). Ekonometrika Dasar, Jakarta: Erlangga.

Hadi, Sutrisno, (2000). Analisis Regresi, Edisi enam, Yogyakarta: Andi Offset.

Kinnear, Thomas C, dan Taylor, James R., (1998). Riset Pemasaran, Edisi tiga, Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip, (2000). Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Pengenda-lian, Prentice Hall, Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: Salemba 4.

Kotler, Philip, (1995). Marketing Management, An Asian Perspectif, Prentice Hall Inc, New Jersey.

Kotler, Philip, (2003). Marketing Management, The Millenium Edition, Prentice Hall Inc, New Jersey.

Mayer, Warren G, (2002). Pemasaran Eceran (Retail Marketing), Jakarta: Elex Media Komputindo. Puspaningtyas, Asmarani Devi, (2001). Analisis Perbedaan Tanggapan Konsumen Terhadap Alfa Solo Baru Ditinjau Dari Tingkat Pendidikan, Jenis Pekerjaan, dan Tingkat Pendapatan, Penelitian Program Sarjana, Universitas Sanata Dharma, Yogyakarta. Setyoko, Afri, (1999). Analisa Perilaku Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Pada Swalayan Mitra Palur Karanganyar, Penelitian Program Sarjana Universitas Muhammadiyah, Surakarta.

Stanton, William, (1997). Fundamental of Marketing, Mc. Graw-Hill Book, Tokyo. Susilowati, Dewi, (2001). Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sim–Card GSM Prabayar Di Surakarta, Penelitian Program Pasca Sarjana Universitas Muhammadiyah, Surakarta. Suwastha, Basu, (2002). Manajemen Pemasaran Modern, Edisi dua, Yogya-karta: Liberty.

Swastha Dh, Basu, dan Handoko, Hani, (1997). Manajemen Pemasaran Analisis Perilaku Konsumen, Edisi tiga, Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy, (1997). Strategi Pemasaran, Edisi ke-2, Yogyakarta: Andi Offset. Yulianingsih, (2000), Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Pembelian Konsumen Pada Toko Granada Delanggu, Penelitian Program Pasca Sarjana Universitas Islam Indonesia, Yogyakarta. Kajian Pustaka

%d blogger menyukai ini: