Posts from the ‘MANAJEMEN PEMASARAN’ Category

Kiat Sukses Seleksi Pelanggan Paling Berpotensi


PETER CHEVERTONADA kenyataan bahwa anda tidak dapat menerapkan manajemen pelanggan paling berpotensi (Key Account Management) pada seorang pelanggan, si pelanggan harus menghendaki dan bersikap sukarela terhadap tujuan ekstra anda. Praktik manajemen pelanggan paling berpontensi (Key Account Management) menuntut kesepahaman antara pemasok dan pelanggan-dan pada tingkatan ini pelanggan memiliki kesempatam besar untuk memilih.

Ada 2 masalah dengan pendekatan pelanggan mana yang akan ‘memanggil anda untuk maju’, keduanya cukup serius sehingga dapat menimbulkan fatalisme yang tak termaafkan. Pertama, para pelanggan mungkin tidak sekedar berkeliling untuk memanggil anda. Kedua, mereka yang memang memanggil mungkin bukan yang anda inginkan.

Langkah 1 : Ketahui objektif anda
Langkah 2 : Pahami sumber daya anda
Langkah 3 : Bentuk tim seleksi
Langkah 4 : Petakan kesempatan yang nyata
Langkah 5 : Bentuk rencana segmentasi dan pemasaran
Langkah 6 : Gunakan matriks seleksi pelanggan paling berpotensi
Langkah 7 : Identidikasi faktor ketertarikan pelanggan
Langkah 8 : Ketahui kekuatan relatif anda
Langkah 9 : Fokuskan pada seleksi dan komunikasi
Langkah 10 : Kaji ulang

LANGKAH 1 :
“OBJEKTIF ANDA”

Langkah 1, melibatkan pertanyaan apa yang paling anda kehendaki dari Manajemen Pelanggan Paling Berpotensi- Key Account Management (KAM).
Key Account adalah pelanggan tempat kita menanamkan sejumlah investasi sumber daya perusahaan yang signifikan (investasi waktu dan sumber daya bisnis anda) dengan keyakinan bahwa pelanggan tersebut merupakan jalur terbaik untuk memenuhi ambisi jangka panjang kita.

Mengapa KAM penting dan mengapa sekarang?
1. Kematangan pasar, kompetisi semakin panas, dan ada kecenderungan para suplier meningkatkan komoditasnya.
2. Mendapatkan keuntungan kompetitif melalui produk atau teknologi menjadi semakin sulit, dan bagi banyak perusahaan hal tersebut tidak lagi menjadi pilihan.
3. Pelanggan tumbuh menjadi lebih besar, lebih mengglobal, lebih kompleks, dan lebih menuntut.
4. Makin tumbuhnya kecanggihan peran pembelian, terutama adanya perangkat elektronik.

Objektif anda sendiri tentu saja unik bagi lengkungan bisnis anda sendiri, dan jika tidak, mungkin objektif anda terlalu samar. Seperti semua objektif yang baik, objektif harus mengandung akronim SMART.
Spesific (khusus)
Measurable (terukur)
Achievable (dapat dicapai)
Relevant (berkaitan)
Timed (terjadwal)

Ada 6 objektif tertentu untuk KAM, yaitu :
1. Mempertahankan atau meretensi bisnis.
2. Bertumbuh dengan cara memenangkan jalan masuk ke pelanggan baru.
3. Mengelola pelanggan global atau regional dengan gaya yang konsisten dan penempatan yang layak.
4. Mengelola layanan pelanggan melalui multipel unit bisnis.
5. Membentuk suatu bisnis yang akrab pelanggan.
6. Pencapaian keandalan operasional

LANGKAH 2 :
“SUMBER DAYA ANDA”

Di bagian ini, hanya menjelaskan bagaimana cara mengelolanya guna membantu dalam proses pemilihan.
Ada 3 mode penjualan, yaitu :
1. The Milk Round
Intinya adalah bahwa dunia bertumbuh dari keteraturan dan efisiensi, yang lebih mudah dicapai dengan cara lain-memasuki pudat layanan, tim telesales, dan sistem e-commerce.
2. The Hunter

3. The Farmer
Ini merupakan penjualan yang bertujuan untuk mengembangkan potensi pelanggan selang beberapa waktu.

LANGKAH 3
MERAKIT TIM PEMILIH

Pertemuan untuk menyelesaikan sesuatu berarti mempertemukan tim yang terdiri atas menusia yang tepat untuk mendiskusikan dan menyepakati salah satu keputusan yang paling penting yang harus di buat dalam bisnis.
1. Tim Ideal
Tim ini hanya akan ideal untul tujuan mengapa tim itu dibentuk, yaitu :
a. Untuk mengidentifikasi dan memilih key account.
b. Untuk memberikan kekuasaan yang sepantasnya kepada tim tersebut agar tim memiliki arti dalam bisnis.
2. Tim dalam praktik
Tugasnya adalah sebagai berikut :
a. Sebagai koordinator
b. Sebagai investigator sumber daya
c. Sebagai monitor evaluator
d. Sebagai implementer

LANGKAH 4
MEMETAKAN KESEMPATAN
Ada satu bahaya besar saat bisnis memilih key account-nya verdasarkan pelanggan yang paling sukses belakangan ini saja. Oleh karena itu, kita akan menggunakan analisis pemasaran, yaitu peta pasar.

Gunakan peta pasar untuk melihat kesempatan mendatang. Alat ini berupa diagram yang menunjukkan saluran (channel) ke pasar bagi produk atau jasa anda. Di sini membahas semua saluran dan semua pengaruh yang berakitan dengan saluran tersebut.

LANGKAH 5
RENCANA PEMASARAN dan SEGMENTASI PASAR

Segmen pasar adalah pengelompokan pelanggan yang memiliki kebutuhan, sikap dan perilaku membeli yang sama. Tentu saja, ada lusinan segmen karena di luar sekedar kebutuhan kita menunjukkan banyak bentuk sikap yang menakjubkan pada barang dan mempertontonkannya banyak cara untuk membeli dan menggunakannya. Setiap bentuk perilaku dan sikap tersebut menggambarkan segmen pasar potensial. Kita harus mencari jalan untuk menyatukan semua segmen mikro tersbut, untuk mendapatkan apa yang disebut sebagai segmen yang ‘viable’ -yang dapat hidup.

Segmentasi terdiri atas 3 proses, yaitu :
1. Menentukan apa dasar ‘potongan’ pasar segmen tersebut.
2. Memilih segmen yang ingin anda masuki.
3. Menetapkan sasaran pada setiap segmen yang aktif dengan bauran pemasaran yang unik.

Tujuan dari segmentasi adalah meletakkan fokus sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang akan membawa anda ke tempat tujuan bisnis yang anda inginkan dan menggambarkan kesempatan terbaik untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Segmentasi dan KAM berjalan berdampingan. Tanpa segmentasi, pemilihan key account akan cenderung salah dalam ‘ukuran’, dan kebanyakan pasar terlalu besar dan terlalu beragam sehingga sulit digarap. 20% pelanggan yang memasok 80% kebutuhan bisnis merupakan key acccount (hukum pareto, 20:80)

LANGKAH 6
MATRIKS PENYELEKSI dan PENGIDENTIFIKASI PELANGGAN PALING BERPOTENSI

Tujuan dari matriks penyeleksi dan pengidentifikasi key account-KAISM adalah untuk memberikan suatu proses guna menangani 2 dilema berikut-‘demi hari ini atau esok’ dan ‘siapa memilih siapa?’.

Tujuan dan manfaat KAISM adalah :
1. Untuk mengindikasikan di mana kemungkinan terletak key account anda.
2. Untuk menimbulkan perdebatan mengenai kriteria dalam mengidentifikasikan key account.
3. Untuk mengidentifikasikan kriteria yang berkaitan dengan ambisi bisnis jangka panjang.
4. Untuk mendapatkan persetujuan bisnis yang luas atas kriteria tersebut.
5. Untuk mengidentifikasikan pelanggan potensial sebagaimana saat ‘mengkategorikan’ yang ada sekarang.
6. Untuk memahami persepsi pelanggan mengenai kekuatan kompetitif anda.
7. Untuk mengidentifikasi riset apa yang dibutuhkan tentang kekuatan pesaing.
8. Untuk mengidentifikasikan penelitian apa yang diperlukan pada kebutuhan dan persepsi pelanggan.
9. Untuk mendapatkan dukungan bisnis yang luas atas mereka yang dikategorikan sebagai key account, dan masih banyak tujuan yang lainnya.

LANGKAH 7
MENARIK PELANGGAN

Ada banyak faktor daya tarik, dan mungkin dapat terbantu mencarinya dengan mendekati daya tarik tersebut melalui 5 pertimbangan yang berbeda namun saling berkaitan, yaitu :
a. Mewakili daya tarik yang ‘murni’
b. Mengindikasikan kemungkinan sukses yang besar
c. Berkaitan dengan objektif jangka panjang bisnis anda
d. Membantu mengindikasikan peluang tertentu
e. Berdasarkan pendekatan realistis sumber daya dan kemampuan kita
Langkah 6 akan membawa kita pada prosedur berikut :
1. Idenfikasikan serangkaian kriteria daya tarik pelanggan
2. Ringkas menjadi 6 faktor daya tarik pelanggan
3. Beri bobot faktor tersebut untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya
4. Beri peringkat semua pelanggan berdasarkan faktor-faktor tersebut
5. Lipat gandakan peringkatnya dengan pemberian bobot untuk mengidentifikasikan peringkat relatif dari daya tarik pelanggan
6. Posisikan pelanggan di sepanjang sumbu vertikal KAISM, berdasarkan daya tarik mereka

LANGKAH 8
KEKUATAN RELATIF

Sekarang anda harus melengkapi sumbu horisontal KAISM dan menentukan apa yang pelanggan pikirkan tentang anda. Langkah 8 akan membawa kita melalui prosedur berikut :
1. Mengidentifikasi serangkaian faktor rating suplier yang biasa digunakan untuk membandingkan kekuatan relatif dari para supplier.
2. Mengidentifikasikan seperangkat faktor peringkat supplier yang unik dan khusus yang digunakan sebagai dasar pertimbanagn pelanggan.
3. Memberikan bobot pada faktor tersebut untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya.
4. Untuk setiap faktor memposisikan diri kita di antara pesaing berdasarkan pemahaman terbaik kita mengenai persepsi pelanggan.
5. Mengalikan peringkat itu dengan bobotnya untuk mengidentifikasikan kekuatan relatif para supplier.
6. Menempatkan pelanggan di sepanjang sumbu horisontal KAISM, yang mengindikasikan kekuatan kompetitif relatif kita dibandingkan yang lain.

LANGKAH 9
PEMILIHAN dan KOMUNIKASI
Pengalaman menunjukkan, bahwa hubungan paling baik dengan key account akan terjadi jika pelanggan amat terbuka dengan konsep hubungan tersebut. Anda tidak dapat memaksakan suatu hubungan dengan pelanggan.

Semakin banyak bobot yang anda berikan pada faktor daya tarik yang mengungkapkan kemungkinan yang realistis, dan semakin sedikit pada apa yang kita sebut sebagai daya tarik ‘murni’, semakin besar pilihan akhir mengemudikan anda ke arah rute pragmatis.

LANGKAH 10
REVIEW, REVIEW, REVIEW
Waktu terus berubah, demikian pula dengan analisis KAISM. Salah satu hal yang tersulit untuk dilakukan ketika waktu berlelu adalah mulai mengurangi jumlah sumber daya yang diberikan kepada konsumen yang dulu pernah memenuhi kriteria sebagai key account namun karena suatu alasan harus dilepaskan.

Perusahaan dibeli dan dijual. Kemudian tentu saja ada nama-nama baru perusahaan yang muncul. Namun benar adanya bahwa seseorang memilih pelanggan tersebut ketika itu karena mereka pikir bahwa pelanggan tersebut mewakili masa depan. Tanpa review atau kaji ulang secara berkelanjutan, banyak kerja keras dan prestasi baik yang akan menjadi tidak berarti dan bahkan, lebih buruk lagi, mulai merusak bisnis anda. Membuat rencana dengan pebgetahuan lama dan usang sering kali menjadikan segala sesuatu lebih buruk daripada apabila membuat rencana tanpa pengetahuan sama sekali.

Sumber :

Peter Cheverton, If You’re So Briliant… How Come You Can’t Identify Your Key Customers?, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta, 2003.

 

KIAT-KIAT PEMASARAN DARI REGIS McKENNA


REGIS MCKENNASELAMA dua puluh tahun terakhir ini, saya telah belajar di suatu sekolah bisnis terbaik dunia. Namanya Lembah Silikon (Silicon Valley). Bila orang mendengar Lembah Silikon, yang terbayang adalah teknologi maju. Bits dan bytes, chips dan RAMs. Tetapi untuk diri saya, kehebatan dan pentingnya Lembah Silikon bukan sekedar pada teknologi-teknologi barunya. Bagi diri saya, Lembah Silikon adalah sebuah laboratorium bagi gagasan-gagasan baru tentang bisnis dan pemasaran.

Pada saat saya pindah dari Pennsylvania ke California pada tahun 1963, orang belum mengenal Lembah Silikon. Tetapi daerah itu sudah tampak kekhasannya. Sekelompok insinyur berada disana. Mereka melakukan percobaan-percobaan dengan teknologi-teknologi baru dan menciptakan industri-industri baru. Laju perubahan di situ sungguh luar biasa. Tampaknya setiap hari terjadi penemuan baru, produk baru, dan perusahaan baru. Walau teknologi maju dengan sangat cepat, tampaknya cara orang melakukan bisnis di Lembah Silikon tak banyak berubah. Perusahaan-perusahaan disana masih juga memasarkan hasil-hasilnya dengan cara tradisional. Para insinyur menjual kepada para insinyur. Para penjual menekankan komunikasinya pada perincian teknis dan harga. Pendeknya, bisnis disana berorientasi pada teknologi dan penjualan.

Tak lama kemudian, menjadi jelas bagi saya bahwa pendekatan-pendekatan tradisional itu tidaklah sesuai dengan dunia yang pasarnya berubah sangat cepat dan produknya kompleks. Perusahaan-perusahaan di Lembah Silikon itu memerlukan strategi-strategi pemasaran semutakhir dan seinovatif produk-produk mereka. Karena itu, sementra para insinyur bereksperimen dengan teknolog-teknologi baru, saya memulai bereksperimen dengan gagasan baru tentang pemasaran dan komunikasi.

Pada tahun 1970 saya mendirikan perusahaan yang saya beri nama Regis McKenna. Inc. Perusahaan ini saya gunakan sebagai sarana dalam menguji-coba gagasan-gagasan saya. Bertahun-bertahun saya dan kawan-kawan telah bekerja bersama dengan beberapa perusahaan yang dikenal paling inovatif dan dinamis di dunia bisnis Amerika. Lebih dari satu dasawarsa kami telah bertindak selaku konsultan bagi manajemen puncak pada Intel, raja inovasi industri semikonduktor. Kami sudah membantu Apple Computer pada saat pendirinya, yaitu Steve Jobs masih bekerja di bengkelnya dengan modal di bank kurang dari $ 1.000. Secara keseluruhan kami sudah bekerja dengan lebih dari 150 perusahaan teknologi tinggi. Berdasar pengalaman-pengalaman itu, kami telah mengembangkan suatu ancangan baru terhadap pemasaran. Suatu ancangan yang memperhitungkan perubahan-perubahan dinamis dari industri dan pasar.

Suatu ancangan yang menekankan pada upaya membangun hubungan ketimbang sekedar promosi produk. Mengkonsumsikan konsep-konsep ketimbang sekedar informasi yang bercerai-cerai, dan menciptakan pasar-pasar baru ketimbang sekedar berbagi pangsa pasar yang sudah ada. Walaupun gagasan-gagasan pemasaran ini diuji-coba dan disempurnaka melalui perusahaan-perusahaan teknologi tinggi, mereka dapat pula diterapkan di banyak perusahaan lain. Kenyataannya memang semakin banyak perusahaan yang meninggalkan kaidah-kaidah tradisional dalam pemasaran. Dunia bisnis berubah dengan cepat, sementara gagasan-gagasan pemasaran tertinggal di belakang.

Dalam banyak hal, pengalaman-pengalaman Lembah Silikon dapat digunakan sebagai petunjuk yang berharga bagi industri lain. Lembah silikon, yang duduk di singgasana panglma perubahan, memberikan suatu cara bagi industri Amerika untuk memandang ke masa depan. Masalah-masalah pemasaran dan manajemen yang dihadapi perusahaan-perusahaan Lembah Silikon kemarin, hari ini akan dijumpai oleh dunia bisnis lain. Sedangkan masalah-masalah yang dihadapi Lembah Silikon hari ini, besok akan mengunjungi perusahaan-perusahaan lain.

Ada beberapa faktor penting yang mendorong munculnya kebutuhan akan ancangan-ancangan baru pemasaran. Yang terpenting adalah meningkatnya laju perubahan. Kaidah-kaidah pemasaran tradisional dirumuskan bagi pasar-pasar dan industri-industri yang statis. Kaidah-kaidah itu dilandasi asumsi bahwa teknologi dan pasar hanya berubah secara lambat. Tetapi dunia bisnis modern tidak mengenal istilah statis. Kemajuan-kemajuan teknologi menyebabkan produk-produk dan perusahaan-perusahaan berubah dengan lebih cepat. Strategi-strategi bisnis yang suatu hari tampak meyakinkan, di hari berikutnya segera saja tampak ketinggaln jaman.

Di masa lampau, perubahan teknologi memang berlangsung setahap demi setahap. Untuk membawa antibiotika dari sebuah konsep di dunia penelitian ke kenyataan di dunia bisnis diperlukan tiga puluh tahun. Juga diperlukan waktu yang sama untuk mengkomersilkan ritsleting (zipper). Namun kini segalanya berbeda. Produk-produk yang berlandaskan rekombinan DNA mencapai pasar dalam waktu kurang dari satu dasawarsa sejak dari dibelahnya genes yang pertama.

Alvin Troffler adalah orang yang pertama kali mencatat peningkatan laju perubahan ini. Dalam bukunya yang berjudul Future Shock ia menjelaskan :

“Di bidang apapun kita menyaksikan kecenderungan percepatan – semakin jauh jarak dapat kita tempuh, semakin tinggi tempat dapat kita capai, semakin banyak mineral dapat kita tambang, atau semakin hebat tenaga dapat kita peroleh. Polanya begitu jelas dan tak diragukan. Beribu dan beratus tahun berlalu, dan kini, pada jaman kita ini, kita saksikan kejutan-kejutan, perubahan-perubahan di luar dugaan suatu loncatan ke depan yang sungguh fantastis”.

Percepatan ini tampak saling menonjol pada industri-industri teknologi tinggi. Satu tahun umur anjing setara dengan tujuh tahun umur manusia. Demikian pula kiranya, satu tahun dalam bisnis teknologi tinggi setara dengan tujuh tahun dalam bisnis bidang lain. Menurut perhitungan, dalam setiap tiga puluh detik terjadi satu inovasi di Lembah Silikon. Produk-produk serasa berpindah dari meja disain ke pasaran dalam kecepatan cahaya. Gagasan baru yang muncul hari ini, besok sudah dapat anda temui sebagai produk baru di pasaran.

Laju perubahan kini meningkat juga di industri-industri jalur lama, dan ini membuat para manajer disana menjadi pusing tujuh keliling. Teknologi-teknologi yang telah mendorong terbentuknya Lembah Silikon, akhirnya mulai merayah pula industri-industri dewasa. Pemroses mikro, komputer baru, paket piranti lunak baru dapat secara serius mempengaruhi arah dan laju perubahan di industri-industri lain.

Corak dan mode baru akan sampai ke pasar dalam waktu yang lebih cepat. Bila seorang perancang mode pada suatu hari menyelesaikan desainnya, maka pada hari itu juga baju-baju rancangannya sudah akan terpasang di took-toko. Sinyal-sinyal elektronis dari computer milik si perancang akan mengirim instruksi-istruksi kepada computer milik pabrik. Sesudah itu, sinar laser akan mengambil alih proses kerja berikutnya.

Sistem jenis ini akan memungkinkan pabrik-pabrik pakaian jadi mendapat keluwasan yang luar biasa. Biasanya, baju-baju dibuat dalam mode dan ukuran-ukuran yang terbatas. Kini, keterbatasan itu tak aka ada lagi. Bukankah untuk mengubah ukuran atau mode sebuah baju misalnya, orang cukup memprogram kembali lasernya? Mesin yang memproduksi baju ukuran 6 kini juga akan mampu menghasilkan baju ukuran 16. Kini, kita telah bergeser dari jaman barang-barang kodian ke jaman barang sesuai pesanan. Dulu Henry Ford menghasilkan mobil-mobil hitamnya yang anggun. Kini, mobil akan keluar dari pabrik setiap saat dengan beragam bentuk, ukuran, warna dan kekhasan. KIni, keanekaragaman tidaklah lebih mahal disbanding dengan keseragaman.

Dalam lingkungan baru ini, manajer-manajer pemasaran harus belajar untuk menghadapi setiap pelanggan sebagai perorangan (individu). Semakin lama, para pelanggan akan menuntut semakin banyak keanekaragaman produk. Setiap orang ingin sedikit berbeda dengan yang lain. Mengapa banyak orang yang menginginkan boneka-boneka Cabbage Patch? Tak lain karena setiap boneka itu unik, memliki perbedaan dengan yang lain, walau sedikit. Petumbuhan keanekaragaman produk-produk industri ini tampak nyata terjadi di sekitar kita. Anda dapat membuktikannya dengan menyaksikan kehadiran berbagai model mobil di jalan raya. Atau berbagai model baju yang dikenakan orang. Di Amerika serikat sebuah toserba yang sedang besarnya, menjajakan tidak kurang dari 10.000 produk atau merek. Menurut sebuah artikel pada Wall Street Journal, setiap hari diperkenalkan tujuh jenis produk makanan baru. Dalam 8 bulan pertama di tahun 1984, misalnya, tak kurang dari Sembilan produk granola-bar(sejenis permen coklat) memasuki pasar.

Jelasnya, para manajer banyak disibukkan untuk berpacu dengan laju perubahan-perubahan ini. Majalah Business Week mengungkapkan hal ini pada saat mengevaluasi kembali sejumlah perusahaan yang telah diamati dan dipuji dalam buku terlaris tahun 1982 In Searchof Excellent. Artikel Business Week mengungkapkan tentang banyaknya perusahaan “hebat” yang telah tergelincir. Penyebab utamanya: kesulitan dalam menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan dalam pasar.

Sebuah artikel yang terbit tahun 1981 dalam Journal of Marketting juga sampai pada kesimpulan yang sama. Dalam mempersiapkan artikel yang berjudul “Top Managements Conserns About Marketing: Issues for the 1980’s” itu, Frederick Webster, Jr. mewawancara eksekutif puncak dari dua puluh satu perusahaan, termasuk Kodak, General Electric, General Foods, IBM, dan Mobil. Hampir semua dari mereka setuju bahwa perubahan mendasar memang diperlukan. Mereka mengeluh bahwa para manajer pemasaran “kurang inovatif dan berjiwa wiraswasta dalam berfikir dan membuat keputusan.”

Dalam kegiatan ini kami sebagai konsultan, melalui Regis McKenna, Inc, kami membantu perusahaan-perusahaan mengatasi masalah-masalah tersebut. Dengan setiap klien, kami mempelajari kelemahan-kelemahan, harapan-harapan dan tujuan-tujuan dari perusahaannya. Kemudian kami bandingkan tujuan-tujuan dari peusahaannya. Kemudian kami bandingkan tujuan-tujuan perusahaan itu dengan sikap-sikap, persepsi-persepsi, dan kecenderungan-kecenderungan pasar. Dalam kerangka ini, kami membantu perusahaan mengembangkan strategi pencapaian posisi, yaitu suatu rencana agar perusahaan dapat menunjukkan dan mempertahankan kehadirannya di arena pasar.

Di atas semuanya itu, para manajer harus bersedia mengubah rencananya bila pasar berubah. Perusahaan-perusahaan, teknologi dan produk-produk adalah sesuatu yang selalu berubah. Karena itu strategi pemasaran pun harus pula selalu berubah. Memasarkan suatu produk adalah suatu eksperimen terus-menerus. Tak satupun yang pasti. Para manajer harus selalu memantau, mengubah, memantau dan mengubah.

Pencapaian Posisi Secara Dinamis: Tulang Punggung Pemasaran Baru

Berpikir secara dinamis
Jika anda mengatakan “foto kilat” kepada seseorang, mungkin ia akan segera teringat Polaroid. Jika anda berkata “komputer inovatif” barangkali pikirannya akan segera melayangkan kepada Apple. Dan jika anda berbicara kepada beberapa rekan tentang “fotokopi yang bagus”, mungkin sekali mereka akan segera berpikir tentang Xerox.

Perusahaan-perusahaan tersebut memang perusahaan yang telah berhasil menempatkan dirinya dalam kancah pasar. Masing-masing mereka telah membangun citra keberadaan diri dan citra produknya yang khas. Citra keberadaan dir yang telah sampai pada taraf demikian itu, sungguh merupakan kekuatan yang ampuh pemasaran. Memang, inti dari setiap strategi pemasaran yang baik tak lain adalah suatu strategi pencapaian posisi secara tepat. Pemasaran gaya baru adalah, dalam arti luas, suatu pertempuran untuk merebut posisi.

Pendekatan-pendekatan standard terhadap pencapaian posisi tidak dapat dijamin selalu berhasil. Sebuah perusahaan yang hari ini No. 1 tak dapat dijamin untuk tetap menduduki No. 1 besok pagi. Teknologi-teknologi yang tampaknya menduduki posisi kokoh dapat berubah menjadi rawan hanya dalam tempo semalam. Tak ada iklan, berapapun banyaknya, yang dapat mencegah kejadian itu. Walau dengan slogan-slogan terbaik sekalipun, sebuah perusahaan dapat saja kehilangan posisinya dalam pasar.

Tulang Punggung Baru
Inti dari proses pencapaian posisi secara dinamis mengandung beberapa gagasan penting. Gagasan-gagasan itu juga mempengaruhi setiap tahap dari proses pencapaian posisi. Dan karena itu, mereka sangat menentukan keberhasilan dari suatu strategi pemasaran.

Gagasan kunci ini dapat dianggap sebagai tulang punggung bagi proses penentuan posisi secara dinamis. Mereka merupakan penopang dan kerangka bagi proses itu. Tanpa mereka, proses itu akan berantakan.

Meraih Posisi Produk: Empat Kaidah Berharga

(1). Memahami Lingkungan
Mari kita bayangkan tentang dua buah merk anggur. Keduanya dibuat dari buah anggur yang sama kualitasnya, ditempatkan dalam botol-botol yang sama jenisnya, dan disimpan (diperam) dalam ruang penyimpanan yang sama. Pokoknya, segalanya sama. Sulit untuk membedakan satu dengan lainnya. Tetapi marilah kita bayangkan bahwa salah satu dari kedua merek itu dipajang di rak sebuah toko serba ada. Sedangkan yang lain hanya dapat dijumpai di restoran-restoran mewah. Nah, kini keduanya jadi berbeda. Anggur yang berderet di rak toko serba ada tadi segera saja akan mengesankan minuman kualitas menengah. Sedang merek yang satu lagi, yang berderet di lemari dingin restoran mewah akan memberikan citra minuan kualitas istimewa.

Contoh diatas menunjukkan betapa besarnya pengaruh lingkungan. Sebagaimana saya utarakan di muka, lingkunganlah yang menentukan citr suatu produk. Suatu produk tak akan dipandang secara tersendiri. Unsur-unsur dari lingkungan, yaitu kecenderungan teknologis, dinamika pasar, persaingan, kecenderungan-kecenderungan social dan ekonomi, semuanya berpengaruh terhadap cara masyarakatpembeli memandang produk itu.

(2). Memusatkan Diri Pada Hal-hal Tak Tampak
Perusahaan pada umumnya senang membandingkan produk. Sudah jamak bila ada sebuah perusahaan mengunggul-unggulka produknya sebagai yang berharga paling murah atau 25 persen lebih kuat dibandingkan produk lain. Jadi, sebagian besar perusahaan tampaknya memusatkan strategi meraih posisi produknya pada harga dan “specsmanship” (yaitu mempromosikan suatu produk melalui keandalan spesifikasi teknisnya, atau “specs”).

(3). Mendapatkan Sasaran Yang Tepat
Upaya meraih posisi produk tidak melulu bersandar pada ciri-ciri produk, baik itu tampak ataupun tak tampak. Ia juga ditentukan oleh bagaimana mengarahkan produk itu ke sasaran. Perusahaan dapat memperoleh posisi produk yang kuat dengan memusatkan diri pada pangsa atau segmen pasar tertentu. Pemain-pemain baseball tempo dulu kerap berujar: “Pukul mereka selagi lengah.” Perusahaan-perusahaanpun dapat berlaku serupa. Mereka dapat mengambil segmen pasar yang diabaikan oleh perusahaan-perusahaan lain.

Jarang perusahaan yang telah berhasil memilih sasaran pasar sebaik yang dicapai Metaphor Computer System. Didirikan pada tahun 1983 oleh sekelompok usahawan dari Xerox, Metaphor mengembangkan suatu sistem komputer yang memungkinkan para manajer dan analis mendapatkan akses yang cepat dan mudah ke data bisnis. Sistem itu menghimpun angka-angka statistik dari computer besar (mainframe) perusahaan-perusahaan itu sendiri dan data dari sumber-sumber luar, kemudia menggabungkan semua informasi yang terhimpun menjadi bentuk yang mudah digunakan oleh para manajer di meja kerjanya.

(4). Bereksperimen dan Berubah
Upaya meraih posisi produk bukanlah upaya yang cukup dilakukan sekali saja. Ia adalah sebuah proses yang tak pernah ada akhirnya. Seorang presiden direktur sebuah perusahaan pernah berkata kepada saya begini: “Bagaimana kita bias meraih posisi dalam kancah pasar yang selalu berubah setiap tiga bulan?” Pertanyaan ini bagus sekali. Pencapaian posisi secara dinamis adalah suatu proses yang rumit. Satu-satunya cara untuk dapat bertahan hidup dalam kancah-kancah pasar yang dinamis adalah dengan memelihara agar proses pencapaian posisi tetap luwes (flexible). Perusahaan harus mau bereksperimen dan belajar serta berubah. Taka da benar dan salah. Dalam kenyataan, jalan menuju sukses kerap kali bahkan penuh dengan kegagalan.

Mengapa Rencana-rencana Pemasaran Gagal: Sepuluh Pesaing

Persaingan Tak Tampak

Para pesaing tak tampak ini merupakan penyebab utama kegagalan rencana-rencana pemasaran. Jika perusahaan dapat mengatasi para pesaing ini, maka ia akan mencapai sukses tak peduli apapun yang dilakukan perusahaan-perusahaan lain sejenis. Berikut sepuluh pesaing tak tampak yang umumnya dihadapi perusahaan-perusahaan tak peduli di industri apapun.

Mereka itu adalah:
1. Perubahan
2. Penolakan terhadap perubahan
3. Pengetahuan masyarakat tentang produk
4. Jalan pikiran para pembeli
5. Mentalitas kebesaran
6. Mentalitas Komoditi
7. Rantai-rantai putus
8. Konsep tentang produk
9. Guncangan di malam hari
10. Anda sendiri

Pesaing Ke-1: Perubahan

Masyarakat kita perubahan berada dalam keadaan berubah terus menerus. Segala sesuatu berubah. Perubahan-perubahan berubah. Suatu hari sebuah surat kabar memberitakan tentang sebuah perusahaan komputer yang mencapai penjualan $ 100 juta. Beberapa minggu kemudian, surat kabar yang sama memberitakan bahwa perusahaan yang sama sedang mengalami kebangkrutan. Perubahan telah menjadi bagian dari kehidupan kita. Sesuatu akan selalu menggeser yang lain.Kita menghancurkan yang lama dan menciptakan baru.

Di semua industry, perubahan-perubahan merupakan pesaing yang tangguh. Apa yang dapat dilakukan para manajer pemasaran untuk mengatasi pesaing ini? Ada dua hal. Pertama, para manajer pemasaran harus terus-menurus meninjau kembali asumsi mereka. Mereka harus selalu bertanya terhadap diri sendiri. Kedua, para manajer pemasaran harus selalu menempelkan telinganya ke tanah. Mereka harus bias menangkap gejolak perubahan pada saat awal dia muncul. Mereka harus memantau pasar, hidup bersama pasar, bekerja bersama pasar. Kerapkali, perubahan tidak menempakkan sosoknya dalam bentuk angka-angka dan statistik sebelum ia lewat. Karena itu orang-orang pemasaran harus mengembangkan kemampuannya intuisinya terhadap pasar. Mereka harus rajin menemui para agenatau penyalur dan mendengar pendapat-pendapatnya. Danmereka harus benar-benar mendengarkan. Inilah cara satu-satunya untuk mengenali perubahan sehingga dapat bereaksi tepat pada waktunya.

Pesaing Ke-2: Penolakan Terhadap Perubahan

Kadangkala perusahaan-perusahaan menyadari bahwa perubahan sedang terjadi, tetapi mereka tetap bereaksi. Bagi perusahaan-perusahaan semacam ini, pesaingnya adalah penolakan (resistensi) terhadap perubahan. Menolak perubahan dapat saa parah akibatnya dengan mengabaikan perubahan. Perusahaan dapat tertinggal oleh laju perkembangan ekonomi.

Apa yang menyebabkan perusahaan-perusahaan resisiten terhadap perubahan? Kadangkala birokrasilah yang menjadi kambing hitam. Kadangkala hanya karena orang takut dan ngeri terhadap hal-hal baru. Orang cenderung untuk tidak sreg (klop) dengan gagasan-gagasan. Mereka lebih suka memandang ke masa lampau, ketimbang ke masa depan. Hantu resistensi terhadap perubahan jarang mencengkam perusahaan-perusahaan wirausaha muda. Para wirausaha tumbuh sumbuh diatas lahan inovasi dan perubahan. Mereka selalu dengan senang hati bereksperimen dengan gagasan-gagasan dan teknologi-teknologi baru.

Resistensi terhadap perubahan adalah sesuatu yang terkutuk bagi para wirausaha.
Namun demikian, pada saat perusahaan-perusahaan wirausaha tumbuh menjadi besar, mereka lambat laun menjadi resisten terhadap perubahan. Mereka mulai lebih banyak memikirkan tentang produksi skala besar. Mereka menanam modal dalam peralatan yang bersifat khusus yang menyebabkan mereka harus memproduksi barang-barang tertentu secara berulang-ulang. Mereka mulai mempertanyakan hal-hal seperti: “Bagaimana mempertahankan pabrik-pabrik saya tetap berjalan?” dan “Bagaimanan mengusahakan agar dapat mempertahankan laju penjualan produk saya setiap bulan?”.

Pesaing Ke-3: Pengetahuan Masyarakat Tentang Produk

Seorang pembeli yang kurang informasi memang mudah merasa puas. Tetapi dewasa ini tak banyak pembeli yang kurang informasi. Masyarakat pembeli dewasa ini memiliki akses lebih besar terhadap informasi tentang produk. Mereka juga memelajari informasi itu dengan cermat. Dengan produk-produk teknologi, pembeli tak bisa lagi diabaikan. Mereka kini telah “melek teknologi”.

Kemelekan teknologi jelas merupakan tantangan bagi pabrik-pabrik. Para pembeli tidak lagi bisa dibohongi. Mereka ingin mengetahui lebih banyak. Mereka skeptis dan kritis, serta lebih sering merasa tidak puas. Pabrik-pabrik dituntut untuk dapat memenuhi harapan-harapan yang lebih tinggi.Perhatikan betapa banyak informasi tentang komputer yang sampai ke masyarakat dewasa ini. Beberapa tahun yang lalu baru ada beberapa majalahtentang komputer. Kini jumlahnya telah mencapai ratusan.

Untuk berhasil, perusahaan-perusahaan harus dapat mengubah peningkatan pengetahuan masyarakat terhadap produk-produk mereka dari hambatan menjadi modal. Daripada menentang masyarakat yang skeptis dan kritis tadi, lebih baik belajar dari mereka. Mereka harus mau menampung umpan balikdari masyarakat, kemudian menyesuaikan produk dan strateginya untuk memenuhi kebutuhan pasar. Perusahaam-perusahaan yang berbasis teknologi harus belajar dari kenyataan ini. Karena pembeli menjadi semakin luas pengetahuannya dan semakin kritis terhadap produk-produk teknologi. Perusahaan-perusahaan pun harus semakin sensitive terhadap kebutuhan para pembeli itu. Filsuf John Stuart Mill pernah berkata begini: “Lebih baik menjadi Aristoteles yang kecewa ketimbang menjadi si dungu yang puas.” Para pembeli produk-produk teknologi tampaknya mengikuti nasihat Mill ini. Mengapa perusahaan-perusahaan tidak mengikuti juga?

Pesaing Ke-4: Jalan Fikiran Pembeli

Orang-orang yang bergerak di bisnis berbasis teknologi cenderung menganggap bahwa pengambilan keputusan adalah proses yang sederhana dan rasional. Mereka keliru. Kenyataannya, pada saat seseorang mempertimbangkan untuk membeli sesuatu, proses pengambilan keputusannya tidaklah sederhana dan rasional. Segala bentuk rasa khawatir, curiga, dan factor-faktor psikolois lain memainkan perannya.

Memenangkan dan menguasai jalan pikiran pembeli adalah tantangan utama bagi pemasaran. Jalan pikiran pembeli dapat dilihat baik sebagai pesaing atau alat yang kompetitif. Kadang kala jalan pikiran pembeli dapat bertindak sebagai halangan bagi keberhasilan. Tetapi bila perusahaan dapat memahami jaln pikiran pembeli, mereka dapat memanfaatkan faktor-faktor psikologis yang ada.

Sikap pembeli terhadap sebuah produk tidaklah timbul akibat satu kejadian atau satu iklan. Sikap mereka berkembang sedikit demi sedikit. Secara terus-menerus berubah dan berputar mengikuti proses pengambilan keputusan dan akan tetap berkembang setelah keputusan diambil. “Citra produk” adalah sekedar himpunan dari semua sikap ini. Jalan pikiran pembeli dapat dipengaruhi pada dipengaruhi pada setiap tahap proses pengambilan keputusan. Mula-mula, orang menjadi maklum akan adanya sesuatu produk. Kemudian, mereka menyadari akan kebutuhan produk itu. Pada fase itu mereka akan mencoba mencari informasi lebih banyak tentang produk itu. Mereka mengharap memperoleh kepuasan selama menggunakan produk tersebut. Bila kepuasan itu ternyata kurang dari harapannya, sikap mereka akan berubah menjadi negative.

Untuk memenangkan pertempuran melawan jalan pikiran pembeli ini, perusahaan harus bertempur dengan para hantu psikologis tadi. Mereka harus dapat menyediakan “faktor-faktor penyenang” yang dapat membuat pembeli merasa tenang dan aman. Faktor penyenang ini amat penting, apalagi bagi produk-produk yang secara teknis bersifat rumit. Perusahaan juga harus menunjukan kepada pembeli bahwa ia cukup kuat secara finansial maupun teknis untuk memenuhi semua kebutuhan pembeli di masa mendatang.

Untuk berhasil di pasar, perusahaan-perusahaan juga harus bergiat untuk memahami jalan pikiran pembeli. Tidaklah cukup sekedar mengetahui apa saja produk pesaing yang ada di pasar dan siapa saja pemakainya. Para pemasar harus memahami hantu-hantu psikologis dan faktor-faktor penyenang yang mempengaruhi jalan pikiran pembeli. Kemudian berupaya memanfaatkan faktor-faktor penyenang itu untuk kepentingan mereka.

Pesaing Ke-5: Mentalitas Komoditi

Apa yang baik bagi proses pembuat produk tidak selalu baik bagi pemasaran. Untuk efisiensi, rendahnya biaya produksi, tak ada yang mengalahkan komoditi. Dengan mebuat produk komoditi, yang sama dari waktu ke waktu, perusahaan dapat menghalau hambatan-hambatan proses produksi. Dengan meningkatnya volume produksi, perusahaan akan bergerak menuruni apa yang disebut kurva belajar, dan biaya produksipun akan semakin menurun dan menurun.

Perusahaan-perusahaan yang memandang produk-produknya sebagai komuditi, akan menghadapi kesulitan dalam bersaing, yang semakin lama semakn meningkat. Khusunya pada pasar-pasar yang terus berkembang. Bagaimana cara perusahaan menghindari dari perangkap komuditi ini? Mengawinkan kepentingan yang berbeda antara proses produksi dan pemasaran tidak selamanya mudah. Tetapi itu dapat dilakukan. Kuncinya adalah dengan memandang produk tidak sekedar sebagai sesuatu yang bersifat fisik. Walaupun sebuah perusahaan menjual produk-produk komoditi, ia toh tetap dapat membuat produk-produknya berbeda melalui layanan, dukungan, atau pemasaran bertarget. Ia dapat meninggalkan mentalitas komoditinya di pabrik, dan membawa mentalitas keanekaragaman ke kancah pasar.

Pesaing Ke-6: Mentalitas Kebesaran
Memang, berbagai penelitian yang dilakukan selalu menunjukkan bahwa perusahaan-perusahaan kecil lebih inovatif dan lebih produktif di banding perusahaan-perusahaan besar. Sayangnya, begitu perusahaan kecil tumbuh menjadi besar, sebagian besar terjebak pada masalah yang dialami perusahaan-perusahaan besar. Mereka menjadi kurang kreatif dan kurang dinamis. Mereka mulai kejangkit penyakit mentalitas kebesaran.

Unsur utama dari mentalitas kebesaran ini adalah keengganan mengambil resiko. Perusahaan-perusahaan kecil memang tak mampu untuk bermewah-mewah dijalan mulus. Mereka tak mungkin bersaing dengan perusahaan-perusahaan besar dibidang ini. Karena itu mereka harus selalu berfikir, mencari gagasan-gagasan baru, bereksperimen dengan pendekatan-pendekatan baru, dan mencoba hal-hal baru. Mereka dihadapkan pada jalan simbang: berinovasi atau mati konyol.

Pesaing Ke-7: Rantai-rantai Putus
Dunia bisnis penuh dengan rantai-rantai dan hubungan-hubungan. Proses-proses dan produk-produk dihubungkan satu sama lain dalam rantai besar yang pada akhirnya akan menjembatani perusahaan-perusahaan dengan masyarakat pembeli. Untuk lebih jelasnya lagi, marilah kita simak rantai yang paling penting: Rantai produk-pembeli. Rantai ini menghubungkan segala sesuatu yang terdapat dalam proses pembuatan produk dan proses pemasaran. Ia bermula dari desain produk dan perencanaan produk. Kemudian menjalar ke pengembangan produk, pembuatan, pemasaran, penjualan, distribusi, dukungan terhadap produk, dan pelayanan. Mata rantai ujungnya adalah pembeli.

Mata rantai penting lain dalam pemasaran adalah apa yang kita kenal dengan “pola-pola konsumsi”. Pola-pola ini pada hakikatnya adalah rantai-rantai produk ke produk. Mereka meranglaikan penjualan berbagai jenis produk dalam satu untaian. Rantai lain yang juga penting adalah rantai antara berbagai pasar. Penjualan suatu produk ke suatu pasar mempengaruhi penjualan produ yang sama ke pasar-pasar lain. Dalam bisnis komputer pribadi misalnya, pasar rumah tangga dan pasar perkantoran erat berkaitan. Orang yang menggunakan komputer pribadi di kantornya, cenderung ingin membelinya untuk di rumah. Demikian juga sebaliknya, orang yang memiliki komputer pribadi dirumahnya cenderung untuk mempengaruhi kantornya agar menggunakan komputer.

Pesaing ke-8: Konsep Tentang Produk
Perusahaan-perusahaan tak akan bisa bertahan dengan memandang produk-produk mereka secara sempit. Mereka harus mencari peluang dan mengantisipasi persaingan ke setiap arah. Sebuah perusahaan dengan komsep tentang produk yang sempit akan melangkah ke pasar dengan mata setengah buta. Pasti ia ia akan segera dihadang kesulitan. Konsep tentang produk itu sendiri akan menjadi pesaing bagi dirinya.

Pesaing Ke-9: Guncangan
Tak peduli betapa hebatnya kepahaman sebuah perusahaan terhadap pasar, kadang kala ia masih kena pukul secara tiba-tiba. Teknologi-teknologi baru, perusahaan-perusahaan baru, aplikasi-aplikasi baru, semuanya dapat mengguncangkan sebuah industry dalam tempo yang tak terduga. Saya namakan kejadian-kejadian yang tak dapat diantisipasi ini sebagai “guncangan di malam hari”. Perusahaan-perusahaan tak melihat kedatangan mereka. Secara mendadak, seperti guncangan es yang mengkandaskan Titanic, mereka dapat mengakibatkan kerusakan hebat.

Pesaing Ke-10: Anda Sendiri
Inilah pesaing yang paling bandel. Mesin-mesin tak mungkin melakukan persaingan. Tetapi manusia gemar sekali melakukan itu. Mereka bersaing mengincar peluang-peluang di pasar untuk dapat memanfaatkannya. Tetapi manusia juga bersaing dengan dirinya sendiri. Banyak hal yang membawa seseorang melakukan hal itu. Pada saat seseorang meremehkan gagasannya sendiri hanya karena gagasan-gagasan itu belum pernah di coba, ia sedang bersaing dengan diri sendiri. Pada saat seseorang, di pihak lain, menganggap dirinya amat kuat sehingga tak mungkin pernah gagal, ia pun sedang bersaing dengan diri sendiri. Demikian pun bila seseorang tak mau mendengar omongan orang lain, enggan terhadap perubahan, dan tak suka bereksperimen.

Kita harus membiarkan diri kita terbuka agar dapat berfikir secara kreatif. Dengan pasar-pasar yang berubah begitu cepatnya, para manajer harus dapat menganalisa situsi-situasi baru dan melakukan pendekatan-pendekatan kreatif. Pendekatan- pendekatan lama tak akan efektif bagi persoalan-persoalan baru.

Sumber : Regis Mckenna, Kiat Pemasaran, Pustaka Binaman Pressindo Jakarta, 1996

IDE PENJUALAN DOSIS TINGGI


hp1A. Maanfaatkan Tim Penjualan anda
Dalam sebuah bisnis, penghubung yang paling penting antara anda dengan konsumen adalah tim penjualan. Tim penjualan merupakan garda terdepan yang bisa menghasilkan keuntungan bagi bisnis anda. Tim penjualan tidak hanya menjual produk atau jasa anda, namum mereka juga mempunyai akses informasi penjualan yang penting bagi perusahaan. Entah mengenai kebutuhan konsumen, minat konsumen atau kebiasaan membeli konsumen.

Oleh karena itu penting bagi anda untuk mengetahui struktur tenaga penjualan anda. Karena struktur penjualan anda tersebut akan menggambarkan bentuk atau metode penjualan anda. Tim penjualan bisa dalam bentuk berbeda-beda dan banyak ragamnya. Tetapi tanggung jawab mereka pada umumnya hanya terbagi menjadi tiga kategori.

  1. Penjualan di dalam. Mereka melakukan penjualan saat berada di kantor. Telemarketer dan staf penjualan toko eceran termasuk dalam kategori ini.
  2. Penjualan di luar. Mereka mengunjungi konsumen untuk memberikan penawaran dan sering kali memelihara hubungan profesional yang berkelanjutan dengan konsumen. Agen farmasi yang mengunjungi dokter dan rumah sakit serta karyawan yang menjual produk secara pribadi ke klien termasuk dalam kategori ini.
  3. Agen penjualan independen. Yang termasuk dalam kategori ini adalah karyawan kontrak independen (bukan pegawai) yang menjual produk atu jasa anda pada suatu wilayah atau konsumen tertentu. Bisa jadi mereka mungkin hanya mewakili perusahaan anda. Tetapi sering kali mereka juga menjual produk dari beberapa perusahaan sekaligus.

Dengan ulasan di atas, kita harus mendeskripsikan dengan tepat kebutuhan kita. Garis bawahi selalu tim penjualan anda. Selain sebagai penghubung antara anda dengan konsumen, tim penjualan adalah orang yang pertama kali anda tanya mengenai informasi konsumen anda.

B. Membangun Hubungan lewat Kepuasan, Nilai dan Mutu
Dewasa ini pemasaran menghadapi persaingan paling sengit dalam banyak dasawarsa dan segalanya akan semakin sengit di tahun-tahun mendatang. Agar sukses dalam pasar dengan persaingan ketat, perusahaan harus beralih dari falsafah produk dan penjualan menjadi falsafah pelanggan dan pemasaran. Perusahaan ini harus bekerja lebih giat lagi dengan konsep pemasaran mereka guna memenuhi dan memuaskan kebutuhan pelanggan. Berbeda dengan sekarang, beberapa dasawarsa lalu pasar di dunia lebih dikuasai oleh pasar penjual. Pasar penjual bercirikan dengan sedikitnya barang dan nyaris monopoli dari perusahaan. Perusahaan tidak melakukan usaha khusus untuk memuaskan pelanggan. Pada saat ini pasar penjual hanya terjadi di negara-negara terbelakang dan miskin.

Agar sukses atau hanya sekedar bertahan, perusahaan perlu memiliki falsafah baru. Agar unggul di pasar dewasa ini, perusahaan harus berpusat pada pelanggan. Mereka harus memberikan nilai superior kepada pelanggan sasaran dan harus ahli dalam membangun pelanggan, bukan hanya sekedar membangun produk. Bagian pemasaran terbaik di dunia tidak dapat sukses menjual produk yang dibuat sembarangan , yang tidak memenuhi kebutuhan pelanggan. Bagian pemasaran hanya dapat efektif dalam perusahaan yang semua bagian dan karyawannya bersatu padu membentuk sistem penyerahan nilai bagi pelanggan yang unggul dalam bersaing. Dengan memberikan yang terbaik, di setiap segi dalam perusahaan, dipercaya bisa meningkatkan mutu dan kualitas perusahaan sehingga menciptakan kepausan dari masyarakat dan mau menjadikan produk kita sebagai produk unggulan mereka.

Perhatikan McDonalds. Orang berduyun-duyun datang ke resoran McDonalds bukan hanya karena mereka menyukai hamburger yang dijual. Banyak restoran lain membuat hamburger yang lebih enak. Konsumen mencari sistem McDonalds bukan hanya produk makanannya. Di seluruh dunia, McDonalds menyesuaikan sistem yang memberikan standar tinggi dari apa yang disebut QSCV quality, service, cleanliness dan value (mutu, pelayanan, kebersihan dan nilai). Sistem ini meliputi banyak komponen, internal dan eksternal. McDonalds hanya efektif sejauh perusahaan sukses bermitra dengan karyawan, waralaba, pemasok dan lain-lain untuk bersama-sama menyerahkan nilai yang tinggi kepada pelanggan.

Dengan menjaga mutu, kualitas dan kepuasan pelanggan, perusahaan bisa menjadi sosok besar yang akan menguasai market yang ditargetkannya. Ketiga hal ini merupakan hal pokok yang harus diketahui, dipatuhi dan diamalkan dalam setiap kegiatan yang dilakukan perusahaan dalam mencapai kesuksesan.

C. Bentuk Aliansi Bisnis
Dalam bahasa sederhana, aliansi bisnis dapat diartikan sebagai sebuah perkongsian yang melibatkan beberapa bidang dalam satu bisnis line yang masih sama, namun spesifikasi produk atau jasanya berbeda. Beberapa aliansi bisnis ternyata dapat bertahan hingga sekarang dan ini sangat menguntungkan konsumen sebab nilai produk yang mereka terima bisa lebih besar dari jumlah yang dibayar. Setidaknya ada beberapa poin manfaat yang bisa diperoleh jika melakukan aliansi bisnis dengan beberapa rekan yang punya integritas yang tinggi dalam menjalankan bisnis berkelanjutan

  1. Meningkatkan kualitas tenaga pemasaran. Disadari atau tidak sebenarnya ketika aliansi bisnis telah memungkinkan bertambahnya tenaga pemasaran. Ini terkait erat dengan dengan besaran nilai produk yang ditawarkan kepada konsumen. Sehingga investasi yang tertanam bisa lebh efisien dikelola dan tidak dihamburkan di kegiatan promosi dan hardselling saja.
  2. Membuka pasar lebih luas. Perhatikan, ketika sebuah bisnis travel beraliansi dengan sebuah maskapai penerbangan, akan memungkinkan konsumen membeli tiket pesawat sekaligus membeli paket tour dalam satu atap, bukankah ini sekaligus membuka pasar yang lebih luas? Bisa jadi calon konsumen awalnya hanya bermaksud membeli tiket pesawat saja. Namun karena penawaran paket tour-nya juga menatik maka ia akan membeli keduanya.
  3. Lebih produktif. Produktivitas sebuah bisnis merupakan hal yang sangat penting untuk diperhatikan. Aliansi bisnis memungkinkan beberapa unit bisnis tersebut tumbuh terus dalam kurva produktivitas yang baik sebab hampir selalu saja ada next action yang harus dilakukan.
  4. Lebih mudah menemukan solusi. Aliansi bisnis memungkinkan partner bisnis anda untuk turut serta memberi penilaian. Sehingga solusi yang dihasilkan bisa jadi lebih baik dan komprehensif memecahkan masalah-masalah bisnis tersebut.
  5. Pertukaran informasi dan testimoni. Aliansi dalam sebuah bisnis juga memungkinkan pertukaran informasi pasar perilaku konsumen dan mungkin juga informasi penting mengenai gerak-gerik pesaing yang bisa diantisipasi secepatnya.
  6. Bangun relasi pemasaran. Setiap orang yang ingin mencapai kesuksesan dalam pemasaran membutuhkan relasi atau hubungan yang baik dengan banyak pihak.

Bagaimana anda menjalin hubungan dengan orang lain, baik itu klien atau pelanggan sangat menentukan keberhasilan anda. Berikut adalah beberapa hal yang dapat menjadi pedoman anda.

  1. Kepercayaan diri. Jika anda ingin membangun hubungan dengan orang lain, anda harus menunjukkan kepercayaan diri dengan mengenal jati diri anda yang sesungguhnya.
  2. Jujur dan tulus. Anda harus menyampaikan pujian yang jujur, menolong dengan tulus, dan menjaga agar hubungan anda dengan pelanggan dengan penuh kasih.
  3. Beradaptasi. Robohkanlah tembok pemisah. Bicaralah dengan bahasa lawan bicara, sesuaikan diri anda dengan budaya, latar belakang, pendidikan, dan sebagainya.
  4. Pusatkan perhatian kepada mereka. Setiap orang senang menjadi pusat perhatian, dilayani dan diperhatikan.
  5. Beri kepercayaan. Dengan mempercayai, kita dapat membantu orang tersebut menunjukkan potensi yang ada dalam dirinya. Rasa percaya anda, dapat membantu orang tersebut semakin memaksimalkan kehidupannya.
  6. Tawarkan bantuan dan harapan. Tawarkan pertolongan kepada pelanggan anda. Berilah mereka harapan. Dengan menawarkan harapan, anda memberikan mereka masa depan. Pada prinsipnya dalam membangun relasi, hampir semua bidang usaha melakukan cara yang sama, yaitu memberikan pelayanan yang baik. Jika pelanggan merasa puas, mereka akan melakukan repeat order dan juga pasti akan merekomendasikannya kepada yang lainnya. Sehingga anda kan menambah relasi varu dan pasti akan mendatangkan keuntungan bagi anda sendiri.

D. Komunikasi efektif dalam penjualan
Tujuan komunikasi menjual, selain untuk mendapatkan hasil yang maksimal yang lebih penting lagi sebetulnya adalah meningkatkan keyakinan pada diri sendiri. Dengan berbekal keyakinan pada diri sendiri, maka kita kan dapat menterjemahkan kemampuannya di dalam persentasi penjualan. Komunikasi penjualan yang baik akan memberikan citra yang positif bagi diri sendiri maupun perusahaan. Komunikasi penjualan juga mempermudah pemahaman dan menemukan dominant buying motive dari konsumen yang dihadapinya.

Kriteria komunikasi efektif
Komunikasi dalam menjual, yang meliputi kemampuan berbicatra dan mendengar memerlukan beberapa kriteria yang wajib dimiliki oleh para armada penjual. Yaitu:

  1. Jelas atau transparan. Sudah menjadi kewajiban bagi jajaran penjual untuk menyampaikan segala kegiatan maupun program promosi dan penjualannya kepada konsumen konsumen dan pelanggannya secara jelas, transparan, tidak memberikan interpretasi dari orang-orang yang dihadapinya dengan makna yang berbeda serta fair dalam menjalankan program-programnya.
  2. Konten atau isi. Misi presentasi penjualan yang ingin disampaikan mempunyai manfaat bagi berbagai pihak (penjual, pembeli dan konsumen akhir). Karena itu, konten dari informasi produk atau jasa dan manfaat yang diterima dapat menjadi kesatuan dalam meneruskan setiap program dan manfaat ke pihak yang dituju.
  3. Cara atau metode penyampaian. Keterampilan di dalam mengemas informasi yang ingin disampaikan memperhatikan situasi pada saat berkomunikasi, karakter pelanggan yang dituju serta teknik dan taktik yang paling soft namun tepat sasaran, sehingga konsumen yang dibidik dapat menerima penjual karena caranya yang tidak terkesan memaksa.
  4. Konsisten. Konsisten adalah sikap yang perlu dimiliki oleh jajaran penjual maupun perusahaanya atas setiap yang telah dikomunikasikan ke pelanggan.
  5. Klarifikasi. Adalah menguji keterampilan penjual dalam berkomunikasi sehingga setiap percakapan, harapan maupun keberatan perlu diklarifikasikan.
  6. Klasifikasi. Hal ini perlu dilakukan agar dapat memilah-milah dan mengklasifikasi setiap harapan maupun hambatan di dalam proses klasifikasi setiap harapan maupun hambatan di dalam proses komunikasi.

Dengan demikian, tentunya akan sangat membantu tingkat efektivitas komunikasi penjualan sekaligus menjawab setiap solusi yang perlu dikemukakan lebih terarah.

Berbekal enam kriteria di atas, kembangkanlah komunikasi pemasaran atau penjualan anda dengan baik dan tentunya efektif. Komunikasi yang anda sampaikan dengan efektif akan membawa kebaikan pada produk yang dijual. Dengan demikian, kriteria komunikasi efektif di atas sangat diperlukan jika anda menginginkan produk yang anda jual laris manis.

E. Strategi Penjualan yang Indah

a. Perhatikan selera dan trend pasar
Pemasaran tidak boleh berjalan terlalu jauh dari fenomena sekitar kita. Yang disebut dengan pasar adalah sekumpulan orang yang mempunyai keinginan, kebutuhan dan daya beli. Tanpa satu hal ini, maka belum bisa dikatakan sebagai pasar. Maka sudah tugas kita untuk terus membaca dan mempelajari trend pasar yang sedang berkembang saat ini. Setelah itu bangun sebuah mindset yang menakjubkan. Orientasikan tujuan pemasaran anda pada meraih sebanyak-banyaknya kebaikan yang bisa dirasakan manfaatnya oleh banyak orang.

b. Perluas jangkauan distribusi
Kalau mau menjangkau pasar yang lebih luas, maka tidak ada pilihan yang lain kecuali memperluas jaringan distribusi. Banyak produk hebat yang kemudian menjadi slowmoving karena jaringan distribusinya tidak luas dan kurang menjangkau pasar terluar. Akibatnya konsumen harus menempuh jarak yang cukup jauh untuk mendapatkan produk tersebut.

c. Private label
Setelah semua tahapan terpenuhi, maka tugas anda selanjutnya adalah melakukan branding. Sebuah tugas marketing yang tidak pernah selesai adalah branding. Hal ini terkait dengan wajah bisnis anda di mata konsumen, pesaing di mata calon pasar yang tertarik dengan produk-produk anda. Apalagi sekarang pertukaran informasi sangat cepat dan realtime, brand bisa saja dibangun dengan cepat. Pemasaran yang indah adalah sebuah gagasan menarik tentang bagaimana kolaborasi dalam takran yang tepat tentang bagaimana membangun sebuah bisnis yang berkarakter baik, mengsejahterakan dan yang paling penting adalah fair.

d. Menghasilkan lebih banyak penjualan
Dalam bisnis, pemasaran menjadi ujung tombak. Tanpa pemasaran yang bagus, bisnis sulit untuk berkembang baik. Sebagus apapun produknya, namun bila tidak dibarengi dengan kemampuan memasarkan secara efektif, bisnis hanya kan jalan di tempat saja. Untuk itulah kita perlu strategi pemasaran yang jitu untuk menerobos ketatnya persaingan. Lalu strategi pemasaran seperti apakah yang harus dilakukan ketika anda merasa buntu untuk memasarkan semua produk.

  1. Coba pendekatan baru. Ketika satu cara pemasaran yang anda lakukan kurang efektif, anda harus siapkan cara pemasaran baru. Anda butuh pendekatan untuk memasarkan produk anda. Namun ada satu hal yang tak berubah dalam dunia pemasaran, yaitu anda harus selalu berbicara tentang nilai manfaat produk atau layanan anda.
  2. Lakukan tes. Selalu upayakan untuk melakukan tes dalam setiap aktivitas pemasaran yang dilakukan. Sebab dengan hanya demikian, anda bisa tahu seperti apa strategi pemasaran paling efektif untuk produk anda. Dengan melakukan tes, anda juga juga menghemat waktu dan biaya
  3. Berikan deal terbaik. Anda sudah memberikan penawaran terhadap prospek anda, namun ternyata sambutannya dingin saja. Penyebabnya bisa jadi prospek penawaran anda bukanlah deal terbaik. Cobalah lihat kembali penawaran anda. Cari di bagian mana yang bisa anda tingkatkan sehingga menjadi nilai jual yang diinginkan konsumen. Mungkin soal keuntungan yang anda berikan atau bisa juga soal harga.

F. Tepat mengukur efektivitas pemasaran
Setiap perusahaan beroperasi dalam batas-batas yang berbeda. Ini ditentukan oleh ukuran mereka, anggaran mereka dan kemampuan mereka untuk melakukan perubahan organisasi. Dengan adanya keterbatasan ini, pelaku pemasaran menjalankan enam buah faktor, yaitu:

  1. Kompetitif. Setiap perusahaan dalam menjalankan kerangka kerja pemasaran tharus menjalankan kategori ini. Pada masa yang ideal, pemasar harus memiliki informasi yang sempurna tentang bagaimana langkah pesaing mereka. Anda bisa mendapatkan banyak informasi mengenai hal ini dari berbagai sumber.
  2. Memahami pelanggan atau konsumen. Memahami bagaimana cara konsumen membuat keputusan pembelian dapat membantu pemasar meningkatkan efektivitas pemasaran mereka. Konsumen percaya pada merek melalui informasi. Informasi yang diterima melalui berbagai sumber, seperti iklan, mulut ke mulut dan dari saluran (distribusi) sering ditandai dengan pembelian saluran.
  3. Faktor-faktor exogenus. Ada banyak faktor yang tidak dapat kita kendalikan sehingga dapat memberikan dampak terhadap aktivitas pemasaran. Hal ini seperti cuaca, tingkat bunga, peraturan pemerintah dan bayak hal lainnya.
  4. Strategi pemasaran. Peningkatan efektivitas pemasaran bisa dicapai dengan menggunakan strategi pemasaran yang mutakhir. Dengan menempatkan produk atau brand dengan tepat, produk atau brand tersebut bisa lebih berhasil di pasar dibandingkan produk atau layanan dari pesaing. Meskpun dengan menggunakan strategi yang paling bagus, tenaga pemasar harus menjalankan program mereka dengan benar untuk dapat mencapai hasil yang luar biasa.
  5. Kreativitas pemasaran. Meski tanpa adanya perubahan strategi, kreativitas yang baik dapat meningkatkan hasil yang ada. Dengan menggunakan konsep kreatif baru, tingkat pertumbuhan perusahaan meningkat pesat dari 12% menjadi 28%.
  6. Menjalankan pemasaran. Dengan meningkatkan cara pemasar masuk ke pasar, mereka dapat mencapai hasil yang yang signifikan tanpa perlu melakukan perubahan strategi atau usaha menjalankan kreasi. Pda tingkat pemasaran dengan berbagai level, tenaga pemasaran dapat meningkatkan usaha menjalankannya dengan membuat perubahan kecil di beberapa atau keseluruhan dari 4P (product, price, place dan promotion).

G.Jangan Remehkan Promosi
Promosi adalah suatu penawaran atau cara untuk mengajak serta mempengaruhi konsumen agar dapat terlibat di dalamnya, sehingga konsumen tertarik dan berminat dengan apa yang ditawarkan oleh pihak yang melakukan promosi. Promosi juga bisa diartikan sebagai metode komunikasi yang dilakukan oleh pihak tertentu yang ditujukan kepada target sasaran dalam kegiatan memperkenalkan atau menawarkan sebuah produk, barang atau jasa.

Promosi biasanya dilakukan untuk memperkenalkan atau menawarkan suatu produk, barang atau jasa kepada konsumen dengan target sasaran yang berbeda-beda sesuai dengan produk, barang atau jasa yang ditawarkan. Promosi bisa dilakukan oleh perorangan bahkan perusahaan yang memproduksi suatu barang atau produk. Promosi juga bisa dilakukan oleh berbagai instansi-instansi tertentu seperti pemerintahan atau perusahaan yang bergerak di bidang jasa.

Semua yang dilakukan dalam melakukan promosi hanya memiliki satu tujuan, yaitu dapat mempengaruhi target sasaran yang dimaksud, sehingga konsumen tertarik dengan penawaran tersebut. Peran utama dari promosi adalah penyampaian komunikasi yang bersifat bujukan atau ajakan kepada pihak yang dituju, biasanya bujukan atau ajakan tersebut berhubungan dengan informasi mengenai barang atau jasa.

Fungsi promosi
1. Media komunikasi. Fungsi promosi adalah sebagai media komunikasi untuk meningkatkan, memperkenalkan, menawarkan, mengajak dan memberikan informasi kepada target sasaran agar dapat mengetahui dan memahami dari semua pesan-pesan yang disampaikan baik mengenai sebuah produk, barang atau jasa melalui berbagai macam media promosi.
2. Media informasi. Promosi juga dapat berfungsi sebagai media informasi yang dapat mempengaruhi target sasaran untuk dapat menarik massa agar berminat dengan mengenal dan memahami terhadap apa yang telah disampaikan melalui media promosi yang telah dibuat.

Media promosi
Terdapat dua macam media promosi yang biasa dilakukan dalam melakukan berpromosi, di antaranya adalah sebagai berikut:
1. Media promosi berbasis cetak. Media promosi berbasis cetak adalah media promosi yang dilakukan atau dibuat dengan menggunakan bantuan jasa percetakan dalam pembuatan media-media atau alat yang dipakai dalam berpromosi dan hasil akhir yang dijadikan sebagai media promosi tersebut adalah hasil dari proses percetakan.
2. Media promosi berbasis elektronik atau digital. Media promosi atau digital adalah media yang digunakan dalam sebagai alat penyampaian informasi dengan menggunakan jasa media elektronik atau digital. Media promosi ini biasanya digunakan untuk promosi yang penyebaran informasinya cukup luas.

Selain dengan menggunakan media-media promosi yang tercantum di atas, promosi juga bisa dilakukan dengan berbagai macam cara penyebaran dan penyampaiannya dilakukan secara langsung. Seperti penyelenggaraan berbagai macam event, talk show, pameran dan pembuatan outlet.

Fungsi komunikasi dalam promosi
Promosi tidak lepas dari penyampaian sebuah pesan kepada pihak yang dituju agar pesan yang disampaikan dapat dimengerti dan dipahami tentunya harus menggunakan cara berkomunikasi yang baik dalam penyampaiannya.
1. Ajakan untuk dapat menarik minat terhadap suatu hal baik produk, barang atau jasa.
2. Ajakan untuk dapat menilai suatu hal dari segi baik dan buruknya.
3. Ajakan untuk merubah perilaku yang mengarah kepada hal yang lebih baik.

Peranan dari fungsi komunikasi dalam berpromosi sangatlah penting karena salah satu yang dapat mempengaruhi keberhasilan dalam melakukan promosi adalah mengenai cara komunikasi yang digunakan dalam penyampaian pesan. Pesan yang disampaikan pada promosi akan sangat tergantung dari cara komunikasi itu sendiri apakah mudah dipahami atau dimengerti oleh pihak yang dituju sebagai target sasaran informasi

H. Manajemen Pemasaran dan Iklan yang Jelas
Manajemen pemasaran merupakan bidang ilmu dan praktek manajemen yang bertujuan untuk mengkomunikasikan produk dan jasa agar bisa terjual di pasaran atau kepada pelanggan. Manajemen pemasaran mengenal adanya empat aspek utama dalam pemasaran yaitu aspek produk, aspek harga, aspek komunikasi pemasaran dan aspek saluran distribusi.

Pemasaran dimulai dengan adanya produk yang bagus mutunya dan kemudian dikomunikasikan dengan baik sehingga mampu menciptakan citra produk yang bagus. Contohnya, produk mobil Toyota atau AC merek Samsung. Dua produk ini merupakan marketleader dalam bidangnya masing-masing dan dianggap sebagai produk bagus untuk dua kategori tersebut. Selain produk harus bagus, maka ia juga harus diiklankan atau dikomunikasikan secara intensif kepada para calon pelanggan. Iklan berfungsi untuk membuat produk perusahaan dikenal oleh para pelanggan. Maksud dari iklan itu tentu saja adalah membuat brand image yang bagus di mata konsumen. Manajemen pemasaran dan iklan merupakan dua hal yang berkaitan untuk sukses dalam menjual produk.

Di dalam setiap promosi pemasaran, anda harus mengembangkan rencana dan strategi untuk dapat mengenali hal-hal berikut:
1. Tujuan kuantitatif dan kualitatif
2. Anggaran promosi
3. Strategi untuk menindak lanjuti
4. Observasi dan pengujian kriteria promosi anda

Tergantung kepada objeknya, kebanyakan tujuan dapat diukur dengan menggunakan salah satu dari ketiga metode berikut ini:
1. Biaya setiap penjualan
2. Biaya untuk setiap angka yang berkualitas
3. Biaya per promosi

Dengan menggunakan formula di atas, dan dengan mengembangkan rencana untuk setiap promosi, maka akan memberikan anda informasi yang anda perlukan untuk memutuskan apakah promosi tersebut efektif untuk bisnis anda.

I. Pemasaran Gerilya
Trend dunia yang semakin kecil dan daya informasi masyarakat yang semakin besar menantang para pebisnis untuk bisa mengembangkan teknik promosi yang lebih baik untuk bisa menggaet pembeli dengan lebih maksimal dan lebih terfokus, Menghadapi persaingan pasar yang semakin brutal, setiap pebisnis ditantang untuk dapat berkompetisi dengan lebih baik untuk menciptakan marketshare yang lebih baik. Beberapa perusahaan berhasil melakukan promosi untuk merebut pelanggan dengan cara yang tidak biasa dan sedikit aneh. Mari kita telusuri lebih lanjut mengenai pemasaran gerilya.

Dalam bukunya the Guirella Marketing Book, Jay C. Levinson mengatakan konsep marketing gerilya adalah sebuah proses membangun hubungan dengan pelanggan, proses membangun kepercayaan dan motivasi dan sebuah proses mempelajari apa yang sebenarnya diinginkan oleh pembeli itu sendiri.

Adapun beberapa kriteria dari pemasaran gerilya adalah sebagai berikut:

  1. Kreatif
  2. Lebih terspesifik pada bisnis kecil menengah dan enterpreteur namun tidak tertutup pada bisnis besar yang mau mencoba teknik ini.
  3. Lebih mendasar pada kebutuhan human psychology daripada analisis dan kebutuhan pasar yang sebenarnya.
  4. Dibandingkan dengan uang, pemasaran gerilya lebih mementingkan pada sumber daya yang besar, energi, imajinasi dan kreasi.
  5. Statistik utama dalam perhitungan sukses dalam konsep ini lebih terfokus pada keuntungan, bukan penjualan
  6. Menggunakan teknologi dalam proses promosi
  7. Targetting lebih terfokus pada small group, the smaller dan the better

Berikut ini adalah beberapa macam dari teknik pemasaran gerilya:

  1. Viral marketing. Adalah marketing dengan menggunakan social networking sebagai media promosi.
  2. Buzz marketing. Adalah promosi dengan menitikberatkan pada kekuatan word of mouth yakni memberikan isu-isu yang menatik pada pengunjung dan pembeli sehingga mereka akan bercerita tentang produk kita.
  3. Live in marketing. Adalah memberikan produk yang dipasarkan dipakai oleh artis, olahragawan sampai politikus untuk mendapatkan popularitas produk
  4. Wait marketing. Adalah proses promosi dengan meletakkan dan membuat media promosi yang kreatif dan inovatif di tempat-tempat yang ramai seperti halte bus stasiun kereta dan tempat-tempat ramai lainnya dengan memasang iklan yang lucu, menarik dan kreatif.

Dengan proses yang kreatif dan maksimal, sebuah promosi dipercaya akan memberikan sebuah nilai yang baru. Dengan konsep pemasaran gerilya, sebuah perusahaan diharapkan menggunakan pelurunya dengan lebih efektif dan efisien. Setiap pebisnis bisa mempraktekkan atau minimal mengadopsi informasi dari konsep ini.

J. New wave marketing
Di era horisontal ini, elemen-elemen ini bergeser. Intinya, pasar tidak lagi menjadi objek, melainkan subjek karena penciptaan nilai pemasaran akan bertambah kalau kita mau melibatkan pelanggannya. Pergeseran itu misalnya dari segmentasi ke komunitisasi, targetting ke confirmation, positoning ke clarfication dan differentation ke codification. Sementara, bauran marketing 4p (product, price, place dan promotion) bergeser menjadi co-creation, currency communal activation dan conversation Berikut ringkasan pengertiannya:

  1. Communitization. Di sini, pemasar harus bisa membentuk suatu komuniats maupun memanfaatkan komunitas untuk mendukung aktivitas pemasaran. Dalam komunitas, ada ikatan antara anggota komunitas karena mereka memiliki faktor pengikat. Seperti kesamaan hobi, nilai dan sebagainya.
  2. Confirming. Proses ini sejalan dengan langkah awal komunitasasi di atas. Setelah kita mengidentifikasi sejumlah komunitas, kita akan mengkonfirmasi ke komunitas mana kita akan bergabung.
  3. Clarification. Klarifikasi dilakukan dengan menjelaskan persona maupun karakter kita kepada komunitas yang sudah kita konfirmasi sebelumnya dengan memberikan jawaban siapa diri kita sebenarnya.
  4. Codification. Kodifikasi merupakan proses memasukkan diferensiasi ke dalam DNA merek apapun pelanggannya.
  5. Co-creation. Langkah ini merupakan proses menciptakan produk dengan menjalin kemitraan dengan para pelanggan. Pelanggan dilibatkan dalam proses penciptaan produk.
  6. Currency. Harga biasanya dimakan secara tetap, sementara currency itu lebih fleksibel.
  7. Communal Activation. Ini merupakan upaya meningkatkan komunitas melaui pemimpin maupun akitifis komunitas sebagai pihak yang mampu memasarkan produk kepada para pelanggan komunitas lainnya.
  8. Conversation. Ini merupakan upaya menciptakan percakapan, baik antara produsen dengan konsumennya maupun konsumen dengan konsumen lainnya. Dalam percakapan, semua pihak yang terlibat adalah sejajar.
  9. Commercialization. Proses ini bersifat dua arah dimana terjadi pertukaran nilai antara perusahaan dan pelanggan. Proses ini tidak dilakukan secara langsung. Ada pengoptimalan peran rekomendasi antaranggota komunitas itu sendiri maupun pelanggan.

K. Ide pemasaran holistik
Ide pemasaran holistik adalah ide pemasaran yang sering dipakai pada akhir dekade ini. Komponen dalam orientasi ada 4, yaitu:

  1. Relationship marketing. Relationship marketing adalah pendekatan pemasaran pada pelanggannya yang meningkatkan pertumbuhan jangka panjang perusahaan dan kepuasan maksimum pelanggan. Relationship marketing berkembang dalam dunia bisnis karena para pelaku bisnis menyadari bahwa untuk mengembangkan dan mempertahankan suatu bisnis, tidak hanya dengan mendapat pelanggan yang banyak tetapi juga bagaimana caranya mendapatkan pelanggan, memeliharanya dan mempertahankan pelanggan tersebut. Relationship marketing juga merupakan suatu praktik membagun hubungan jangka panjang yang memuasakan dengan pihak-pihak kunci meliputi pelanggan, pemasik dan penyalur guan mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang.
  2. Integrated marketing atau pemasaran terpadu akan menimbulkan dua pemikiran yang hadir menyertainya. Pemikiran pertama tantang koordinasi dalam fungsi pemasaran itu sendiri dan pemikiran kedua mengenai keterkaitan antara fungsi. Ini berarti semua tugas dalam fungsi pemasaran dan fungsi bisnis lainnya mengarah serta berkomitmen memberikan kekuasaan kepada pelanggan. Keterpaduan antara tugas dan antara fungsi diukur melalui kemampuan memberikan kepuasan terhadap pelanggan yang dalam keberadaannya membentuk hirarki dan ordinal.
  3. Internal marketing atau pemasaran internal adalah proses yang terjadi dalam suatu perusahaan atau organisasi dimana proses fungsional sejajar, memotivasi dan memberdayakan karyawan di semua tingkat manajemen untuk memberikan pengalaman pelanggan yang memuaskan.
  4. Social Responbility. Social Responbility atau tanggung jawab sosial adalah ideologi atau teori bahwa entitas, baik itu organisasi atau individu memiliki kewajiban untuk bertindak menguntungkan masyarakat pada umumnya. Tanggung jawab ini dapat pasif, dengan menghindari terlibat dalam tindakan sosial berbahaya atau aktif dengan melakukan kegiatan yang secara langsung memajukan tujuan sosial.

L. Memahami karakter Konsumen
Indonesia memiliki lebih dari 220 juta penduduk dengan ratusan suku besar yang tersebar di berbagai pulau. Sekalipun berbeda-beda suku dan bahasa, namum pasti ada persamaan karakter yang bisa dijadikan patokan bagi para marketer atau penjual untuk menjalankan strategi marketing. 10 karakter konsumen Indonesia berikut ini bisa dijadikan referensi yang pas untuk itu. Namun anda harus meyelami karakter ini. Inilah karakter-karakter konsumen Indonesia yang harus dipahami agar lebih muda menyusun strategi pemasaran.

  1. Berpikir jangka pendek. Sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit diajak berpikir jangka panjang. Salah satu caranya adalah dengan mencari barang yang serba instan. Produk instan tersebut sangat laris manis di Indonesia. Hal ini tentu akan menyulitkan untuk memasarkan asuransi pada sebagian besar penduduk Indonesia karena konsumen cenderung enggan melakukan investasi. Salah satu strategi yang masih ampuh untuk konsumen berpikiran pendek adalah dengan memberikan diskon dan hadiah langsung pada produk yang tidak instan.
  2. Tidak terencana dalam membeli barang. Konsumen Indonesia termasuk konsumen yang tidak terbiasa merencanakan sesuatu. Sekalipun sudah, tapi mereka akan mengambil keputusan di saat-saat terakhir. Kebiasaan ini mirip dengan kebiasaan konsumen kelas satu. Namun jika kebiasaan pertama tidak melihat jauh ke depan, kebiasaan kedua ini tidak menyiapkan sesuatu jauh di belakang. Salah satu bentuk perilaku konsumen yang tidak punya rencana adalah terjadinya impulse buying (membeli tanpa rencana atau spontan membeli ketika tertarik pada sebuah produk). Strategi yang paling baik untuk karakter ini adalah dengan membuat display semenarik mungkin dan strategis tempatnya atau bisa juga dibantu dengan SPG.
  3. Suka berkumpul. Kebiasaan suka berkumpul sudah melekat dalam budaya konsumen kita. Strategi paling aktif untuk karakter ini adalah strategi komunikasi dari mulut ke mulut. Hal ini terbukti dari riset para pembeli rumah lewat KPR. Awareness tertinggi konsumen terhadap produk KPR bukanlah berasal dari iklan atau brosur tetapi justru datang dari teman atau relasi. Kata kunci dari strategi mulut ke mulut ini adalah terletak pada opini leader dari komunitas yang ada. Sebab jika sang pemimpin bisa diyakinkan pada sebuah merek, maka dia akan memberikan rekomendasi kepada komunitasnya.
  4. Gagap teknologi. Rendahnya penetrasi teknologi tinggi di Indonesia menunjukkan bahwa mayoritas konsumen kita relatif masih gaptek sehingga adopsi terhadap suatu teknologi relatif jauh lebih lambat. Hal ioni tampak dalam survei frontier tentang alasan konsumen tidak menggunakan mobile banking, 32,66% meyatakan tidak tahu mengoperasikannya dan 16,75% menganggapnya tidak aman. Rendahnya tingkat penetrasi produk teknologi tinggi berhubungan erat dengan tingkat pendidikan masyarakat kita. Namun jangan pesimis dulu. Untuk mengatasi masalah daya beli ini, pemasar bisa mengusung strategi price bundling, seperti yang dilakukan Fren, Exia, Flexi dan yang lainnya.
  5. Orientasi pada konteks. Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. Tiga ciri spesifik konsumen kita dalam menyerap informasi adalah memiliki minat baca yang rendah, memilih segala sesuatu baik dari membaca atau meninton yang ringan dan menghibur dan mudah diubah persepsinya. Dampak dari ciri tersebut terhadap perilaku konsumsi orang Indonesi dibutuhkan dengan layanan informasi SMS yang didominsai layanan ringtones dan musik. Keengganan membaca juga menyebabkan konsumen kurang memperhatikan informasi yang terdapat pada suatu produk.
  6. Suka merek luar negeri. Penjajahan selama berabad-abad, mau tidak mau membuat bangsa Indonesia sering memandang inferior terhada diri sendiri atau bisa juga karena sifat gengsi sehingga membuat merek-merek dari luar negeri begitu mendominasi pasar Indonesia dibandingkan merek lokal.
  7. Religius. Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama. Sudah lama para pelaku bisnis memanfaatkan simbol-simbol agama dalam melakukan strategi pemasarannya. Promag adalah contoh sukses yang memanfaatkan hal itu. Kepedulian konsumen soal agama juga tercermin dari perilaku mereka dalam memilih produk yang berlabel halal walaupun kadang harus membayar lebih mahal.
  8. Gengsi. Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik status walaupun belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisi ekonomi sekalipun.
  9. Kuat di subkultur. Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri, namun unsur fanatisme kedaerahannya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain. Pada produk-produk tertentu, ada hal yang bersifat lokal yang memang harus diperhatikan. Contohnya, orang jawa suka manis, orang padang suka yang pedas dan lain sebagainya. Strategi pemasaran yang bisa dipakai adalah dengan membuat konten-konten lokal untuk kegiatan komunikasi atau dengan memperkuat aktivitas below the line di daerah dengan mengadopsi budaya lokal sehingga lebih mudah diterima konsumen setempat.
  10. Kurang peduli pada lingkungan. Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurang pedualian mereka terhadap isu lingkungan. Tetapi jika melihat  prospek ke depan kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah yang relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga lebih mudah memasarkan priodik dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka. Sebaliknya akan susah sekali memasarkan produk dengan tema remah lingkungan untuk kalangan bawah.

Mengerti jelas Tipe konsumen
Tipe-tipe konsumen sebaiknya dipelajari oleh penjual. Hal ini erkaitan dengan perilaku konsumen dengan memutuskan pembelian barang dan jasa serta untuk mempelajati tentang beberapa sebab atau faktor-faktor mengapa seseorang membeli barang dan jasa tertentu dengan merek tertentu pula. Beberapa cara yang paling tepat dalam memahami konsumen adalah dengan mempelajari faktor-faktor yang menjadi pendorong bagi seseorang serta respon mereka terhadap faktor tersebut. Terdapat dua kekuatan dari faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen, yaitu:

  1. Kekuatan sosial budaya. Perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh faktor budaya dan sikapnya sangat luas seperti sikap, pendapat, agama, bahasa dan lain-lain. Panutan masyarakat yang merupakan kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma dan perilaku konsumen. Bentuknya berupa kumpulan keluarga atau kelompok organisasi tertentu. Faktor keluarga juga merupakan kelompok terkecil yang mampu mempengaruhi dan menentukan sikap dalam mengambil keputusan
  2. Kekuatan faktor psikologis. Kepribadian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor internal seperti motif, IQ,cara berpikir, persepsi serta faktor eksternal seperti lingkungan keluarga, sekolah, masyarakat san lain-lain. Sikap dan keyakinan sangat berpengaruh salam menentukan suatu produk, merek dan pelayanan.

Tipe Konsumen

  1. Tipe konsumen piknis. Tipe konsumen ini menunjukkan bentuk badan bulat, anggota badan berbentuk pendek dan wajahnya bulat dan lebar. Menunjukkan sifat peramah, suka berbicara, tenang, suka humor dan pendiam.
  2. Tipe konsumen Leptosom. Tipe ini menunjukkan tipe konsumen dengan tubuh yang agak kecil dan lemah, bahu tampak kecil. Menunjukkan orang yang angkuh dan idealis.
  3. Tipe konsumen atletis. Tipe konsumen ini dengan bentuk badan kokoh, pundak tampak lebar dan pinggul yang berisi. Menunjukkan karakter sifat konsumen yang banyak bergerak, penampilannya kalem dan jarang humor serta kaku.

Tipe-tipe di atas dapat menjadi referensi agar anda mudah dalam menjual barang. Dengan mengenali tipe-tipe konsumen, maka anda tentu dapat menerapkan beberapa trik yang ada dalam buku ini untuk mengembangkannya sendiri.

M. Pelayanan Prima
Banyak cara yang bisa dilakukan untuk merebut hati pelanggan. Di antaranya adalah dengan memberikan pelayanan prima. Ada beberapa tingkatan model pelayanan pelanggan yang dapat diterapkan oleh pemasar, yaitu:

  1. Pemberian pelayanan standar . Pemberian pelayanan standar merupakan tingkat pelayanan yang paling dasar. Pda level ini, pelanggan tidak perlu membeda-bedakan bagaimana cara melayani pelanggan antara yang satu dengan yang lainnya dengan asumsi mereka memiliki common needs dan interest yang relatif samaatau paling tidak bisa dianggap sama. Hal itu banyak diterpkan pemasar untuk melayani pelanggan segmen massa.
  2. Branded service. Yaitu pelayanan yang tidak hanya menonjolkan aspek excellence namun juga harus unik atau berbeda dengan para pesaing serta disesuaikan dengan brand promise yang dijanjikan pemasar kepada target pemasarnya. Dengan demikian, pada level ini model pelayanan setiap pemasar tidak harus sama dengan model pelayanan dari bank lain.
  3. Service with care. Merupakan pelayanan yang paling tinggi. Care dalam model pelayanan ini bukannya sekedar care dalam arti berempati kepada pelanggan seperti dalam konsep dasar dalam pelayanan service excellence. Namun di sini lebih mengutamakan esensi dari sebuah pelayanan yaitu mengutamakan pemberian solusi kepada pelanggan. Pada model pelayanan ini, care baru dapat diberikan kepda pelanggan jika pemasar memilliki budaya pelayanan kuat yang didukung dengan SDM yang memiliki karakter. Karakter yang dimaksud adalah trustworthiness, fairness, responbilit, respect, corporate citizenship dan caring.

Pelayanan penuh cinta
Persaingan dalam dunia pemasaran dewasa ini semakin dekat, apa lagi dengan berubahnya perilaku konsumen secara terus-menerus yang mengikuti perkembangan teknologi, ditambah dengan semakin cerdasnya konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Oleh karena itu diperlukan pendekatan baru agar perusahaan dapat menghadapi tantangan-tantangan tersebut. Kecendrungan yang dilakuakn oleh pelanggan dalam mengambil keputusan pembelian dewasa ini lebih cenderung dipengaruhi oleh hati (emosional) pelanggan.

Oleh karena itu layanilah pelanggan dengan penuh cinta. Gagasan ini cukup sederhana, yaitu suatu cara agar pelanggan mencintai produk dan pemasaran yang dilakukan oleh pemasar. Karakteristik pelanggan adalah sangat mencintai produk dan layanan pemasaran, memiliki kesetiaan yang tinggi terhadap produk perusahaan, adanya rasa memiliki dan bangga terhadap perusahaan, memiliki kepedulian yang tinggi terhadap perkembangan produk, perbaikan produk, kesempurnaan produk dan lain-lain. Agar pelanggan yang kita miliki menjadi pelanggan utama maka kita harus benar-benar mencintai pelanggan kita.

Hal-hal yang perlu pemasar lakukan adalah sebagai berikut:
1. Mencintai pelanggan dengan hati. Rasa cinta terhadap pelanggan bisa kita lakukan dengan menjadikan pelanggan sebagai bagian dari perusahaan kemudian mengkomunikasikannya. Dengan begitu hubungan timbal balik akan dirasakan. Ketika perusahaan dan pelanggan telah menjadi keluarga besar, maka harus ada sebuah komitmen bersama untuk meningkatkan kesejahteraan bersama. Pemasar harus memiliki komitemen untuk bisa meningkatkan kesejahteraan pelanggan dengan cara seperti: Melayani pelanggan dengan penuh kasih sayang, memberikan perhatian yang optimal kepda pelanggan, memberikan kepuasan optimal, memberikan kepedulian dan dorongan kepada pelanggan untuk bisa selalu sukses dalam hal-hal tertentu dan lain-lain. Pemasar harus mengetahui kondisi kepuasan pelanggannya setiap waktunya, mengetahui dan memnuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan setiap waktu dan terus melakukan perbaikan secara terus menerus. Dengan begitu pelanggan pun akan mencintai perusahaan.
2. Menjadi pemasar yang dipercaya. Pemasar harus memiliki citra yang baik di mata pelanggannya agar pelanggan mencintai dan merasa bangga dalam mengonsumsi produk perusahaan. Pemasar harus terkenal dengan kejujurannya dengan memberikan informasi apa adanya, memberitahukan kekurangan dan kelebihan produk. Dari situlah pelanggan akan menilai kejujuran dari pemasar. Jika ternyata apa yang dikatakan pemasar tidak sesuai dengan keadaan yang sebenarnya, maka pelanggan akan kecewa dan mereka akan cenderung menceritakan pengalaman kekecewaannya kepada lingkungannya akibat pemasar tidak dipercaya lagi oleh pelanggan dan orang banyak. Pemasar pun harus mampu memberikan layanan prima kepada pelanggannya misalnya mampu melayani 24 jam sehari atau siap mengantarkan produk kepda konsumen dengan segera.

Intinya adalah pemasar yang mencintai pelanggannya tidak rela jika pelanggannya merasa kecewa. Oleh karena itu mereka harus mengetahui kondisi kepuasan pelanggannya setiap waktu, mengetahui dan memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan dan terus menerus melakukan perbaikan. Perusahaan terus berupaya meningkatkan kesejahteraan pelanggannya. Dengan begitu, pelangganpun akan mencintai perusahaan dan pelayanan pemasar.

Layanan harus oke
Saat ini kualitas produk yang dijual oleh semua pemasar, rata-rata mendekati sama. Artinya pelanggan membeli produk apapun, tipis sekali perbedaanya. Kalau sudah begini, hanya perusahaan yang bisa melayani pelanggan dengan baik akan dipilih oleh pelanggan. Pelayanan berkualitas belum tentu mahal.

Untuk menciptakan layanan yang berkualitas, harus mempertimbangkan beberapa hal berikut ini:

  1. Keandalan. Pemasar diharapkan menjual produk yang andal dan jangan mudah rusak. Selain itu, pemasar harus bertindak jujur dalam melayani pelanggan dan tepat janji. Janji yang diberikan bukan hanya sekedar janji, namun harus ditepati.
  2. Cepat tanggap. Restoran cepat saji MC Donald’s menggunakan jam pengukur sebagai komitmen untuk melayani pelanggan dengan dengan layanan yang cepat. Bila layanan lebih dari satu menit, maka pelanggan akan menerima bonus menu lain secara gratis. Staf perusahaan juga harus memperhatikan janji spesifik kepada pelanggan. Unsur lain yang penting adalah siap membantu pelanggan. Apapun posisi seseorang di dalam perusahaan, hendaknya selalu siap membantu pelanggan yang datang

N. Blog sebaga personal branding
Bagi kita semua blog adalah sesuatu yang biasa. Tempat kita semua menumpahkan unek-unek, tempat kita berbagi atau bahkan banyak juga yang menggunakan blog sebagai tempat menggunakan blog sebagai tempat menjalankan uasaha. Ya, sosial media itu bak kertas putih bersih dan kita sebagai pengguna dibebaskan untuk menggunakan sesuai dengan apa yang kita inginkan. Beberapa blogger yang tekenal memulai aktivitas mereka pada saat mereka ada dalam situasi in between jobs dan menjadikan masa-masa tersebut sebagai waktu untuk melatih dan memposisikan mereka di dunia online sesuai dengan passion dan expertise yang mereka miliki.

Intinya dengan blog, anda bisa menciptakan kesempatan untuk membangun online personal brand anda. Anda tinggal melihat blogger-blogger yang berhasil menorehkan personal brand mereka di dunia online. Seperti: Rama Mamuaya (Daily social), Budi Putra (budiputra.com) dan lain sebagainya.

Jadi tiap orang dengan blog mereka bisa memposisikan diri mereka sesuai dengan apa yang mereka minati. Misalnya Dan Schwabel yang dikenal sebagai ekspert di bidang personal branding menggunakan blognya yang dikenal sebagai ekspert di bidang personal branding untuk memposisikan dirinya sebagai ahli di bidang tersebut.

Di bawah ini adalah cara-cara dasar blogging untuk membangun personal brand yang bisa membantu anda ditemukan di dunia online untuk mendapatkan pekerjaan atau karir baru.

  1. Gunakan domain sendiri dengan nama anda atau brand yang ingin anda angkat dan tetapbisa diasosiasikan dengan anda.
  2. Pilihlah hosting yang baik dalam hal SEO
  3. Selalu gunakan judul atau headline news yang menarik. Ini adalah faktor yang bisa menarik pengunjung untuk membaca lebih jauh.
  4. Gunakan sosial media lainnya untuk memperpanjang jangkauan blog anda ke jaringan yang lebih luas. Misalnya buka akun facebook atau twitter.
  5. Promosikan blog anda di social media yang punya banyak pengguna seperti twitter ataupun facebook.
  6. Jika perlu gunakan imafe untuk memperindah tampilan blog anda. Patikan anda menggunakan image yang legal bukan mengambil tanpa ijin di internet.
  7. Content. Gunakan bullet points daripada menulis blog dengan gaya bercerita. Ini akan memudahkan pembaca untuk mendapatkan poin-poin penting yang ingi anda sampaikan.
  8. Bergaul. Mengunjungi blog-blog lain yang sama fokusnya dan ikuta berkomentar pada posting-posting mereka.

Kini bagi anda yang merasa kesulitan untuk menentukan pilihan, dengan blogging anda bisa mulai melatih, belajar dan membangun passion anda sekaligus menaikka personal branding anda di mata dunia.

N. Atasi Rasa takut saat presentase penjualan

  1. Kenali sumber rasa takut. Perasaan takut pada saat menjual muncul dengan beraga pola. Umnya yang terjadi, takut salah menjelaskan seluk-beluk produk dan jasa dan senantiasa dihantui penolakan. Oleh karena itu, mengenal sumber rasa takut merupakan bagian terpenting ketika ingin menaklukkan rasa takut.
  2. Bertindak. Mendalami pengetahuan tantang produk atau jasa amat sangat diperlukan. Itu bisa dilakukan setelah mengetahui respons konsumen, atau mencari gaya tersenditri agar penyampaian terkesan asli dan lebih alami. Di tahap ini, seorang penjual tidak menilai kata tidak dari prospek atau calon pembeli secara pribadi.
  3. Antusias terhadap produk dan jasa. Salah satu teknik terbaik menanggulangi rasa takut adalah dengan mengubanhnya menjadi sifat antusias. Buat daftar sejumlah konsumen yang telah berhasil memetik keuntungan dari produk atau jasa yang pernah anda tawarkan. Simpan daftar tersebut di tempat yang mudah dilihat setiap hari, agar rasa percaya diri semakin terbentuk.
  4. Mengubah sudut pandang. Apakah anda menilai apa yang sedang anda kerjakan hanya berbagi informasi? Atau menunjukkan benefit dan Cuma berbagi sifat antusias? Jika anda tidak nyaman dengan kata menjual maka ubah sudut pandang tersebut lebih dari sekedar meyakinkan konsumen agar membeli.
  5. Mulai dari yang kecil. Pebisnis cenderung memilih proyek lebih besar dari yang bisa diselesaikan. Cara lain yang bisa ditempuh untuk mengatasi rasa takut saat menjual adalah dengan menjual produk atau jasa kepada teman-teman dekat , lalu relasi-relasi mereka dan seterusnya. Sebagai tambahan, penjual yang sukses senantiasa berinteraksi secara alami, bersemangat menciptakan suasana nyaman kepada prospek.
  6. Menjaga prestasi yang telah diraih. Kalau kita termasuk sukses dalam melakukan presentasi maka perlu menjaga posisi tersebut dan mencatatnya setiap hari. Hal sepele itu akan membantu meningkatkan rasa percaya diri betapa beban yang anda pikul terlepas secara istimewa.
  7. Menikmati pekerjaan. Jadikan tugas-tugas suatu aktivitas yang menyenangkan dan menarik, bukan sekedar sesuatu yang wajib. Contohnya dengan mengadakan acara yang menghibur saat berjualan, membagikan souvenir gratis, menyumbangkan produk atau jasa kepada yayasan sosial dan sebaginya.
  8. Fokus. Pelaku bisnis yang sukses meraih cita-cita dikarenakan mereka selalu fokus. Mereka mengingat keinginan, mengapa melakukannya, sehingga mereka mudah memiliki langkah selanjutnya.
  9. Memutuskan tindakan yang akan diambil. Sering kali kita menilai kata menjual adalah sesuatu yang sangat menekan konsumen. Lakukan penjualan melalui sikap “aku akan menawarkannya dengan cara menyenagkan dan penuh hasrat.” Pernyataan itu lebih baik dibanding “mereka pasti akan membeli dalam jumlah yang besar.”
  10. Selalu berlatih. Layaknya di bisnis konvesional, “menjual” akan semakin terasa ringan jika sering dilakukan. Mulailah dari yang kecil, ketakutan bagaimanapun meski dihadapi, kemudian berlatih menghadapinya setiap hari.

“Permainkan Market Anda”


Bermain game pada prinsipnya sama dengan menjalani kehidupan nyata dimana kita harus berlatih mengambil keputusan (decision making) dan memecahkan masalah (problem solving). Bedanya di kehidupan nyata kita tidak dapat mengulang kembali waktu seenaknya seperti saat bermain game (tidak ada fitur Save Game dan Load Game di dunia nyata). Game tidak bisa dianggap terlalu serius dan kehidupan nyata juga senantiasa harus dibawa fun.

PADA  prinsipnya, ada jiwa anak kecil dalam diri setiap konsumen, tak peduli berapapun umurnya. Kuncinya adalah bagaimana kita memicu dan menggerakkan jiwa anak kecil tersebut. Tidak ada orang yang menolak jika disuguhi hiburan yang menarik dan bermanfaat. Setiap orang akan cepat memahami sesuatu dan melakukan sesuatu jika mereka merasa “fun” dalam melakukannya dan tidak merasa terpaksa. Maka dari itu, marketer harus menghindari segala hal yang bersifat memaksa dan rutinitas bagi konsumen dalam memasarkan produk. Dan sebagai gantinya, marketer harus berusaha agar segala proses pemasaran dan penjualan produk menjadi “fun” bagi konsumen.

Berubahnya zaman membuat semuanya berubah, termasuk perilaku konsumen. Contohnya, dengan maraknya social media sekarang ini, para konsumen sudah enggan untuk menghubungi langsung customer care jika mereka merasa tidak puas dengan suatu produk dan lebih memilih untuk mengeluh lewat social media seperti facebook atau twitter ke semua teman dan kerabat. Padahal lebih efektif jika keluhan mereka itu disampaikan langsung dengan menghubungi nomor customer care yang sering tertera pada kemasan dan biasanya tidak dikenakan biaya pulsa.

Contoh lainnya suatu toko merek telepon genggam yang terkenal meski sudah memasang iklan atau promosi di media cetak dan sebagainya, toko tersebut tetap sepi pengunjung. Namun ketika toko tersebut menggelar perlombaan game yang saat itu sedang populer, toko tersebut pun menjadi ramai pengunjung. Ini membuktikan bahwa mereka tidak lagi tertarik hanya dengan promosi biasa atau cara lama perusahaan. Konsumen harus ditarik atau digerakkan dengan cara lain. Dan Game terbukti bisa menjadi channel yang mampu menyedot perhatian pasar dan juga bisa menyatukan (engage) pasar dan menggerakkan (drive) konsumen untuk tujuan tertentu. Engagement tersebut pun dapat menggairahkan kembali segmen pasar yang tadinya lesu atau sudah berpindah ke pesaing lain.

Industri game dan marketing adalah industri yang tak akan pernah mati. Semakin zaman berubah dan berkembang, kedua industri ini justru akan semakin bergairah. Ini adalah dua industri yang selalu mampu menyesuaikan dirinya dengan segala macam perubahan dan perkembangan. Hal terpenting lainnya, kedua industri yang sama-sama menuntut kreativitas ini ternyata bisa saling mendukung dan melengkapi satu sama lainnya.

Teori atau konsep utama marketing adalah tentang STP (Segmentation, Targeting, Positioning), serta 4P (People, Price, Product, Place). Namun semua itu dapat disederhanakan menjadi 1P, yaitu Perception (Persepsi). Jika persepsi konsumen sudah sesuai dengan keinginan kita, maka hanya masalah waktu saja sampai mereka akan bergerak sendiri untuk membeli dan menjadi loyal terhadap produk kita.

Digital Marketing menjadi salah satu faktor utama mengapa marketing kini bisa memanfaatkan industri game untuk mencapai hasil yang lebih maksimal. Digital Marketing itu sendiri dapat diartikan sebagai marketing yang sudah berevolusi karena perkembangan internet dan teknologi digital. Dan guna atau kelebihan Digital Marketing dibanding marketing yang konvensional yaitu supaya kita bisa menciptakan kebutuhan lebih cepat dan praktis, bahkan sebelum konsumen merasa membutuhkannya.

Pengertian kampanye Gaming Your Market (GYM) dengan menggunakan channel game adalah menerapkan mekanisme-mekanisme yang ada di dalam game dan mengadopsinya sedemikian rupa sehingga mampu menarik dan dapat memberikan experience baru kepada konsumen. Sebelum menentukan langkah-langkah di dalam GYM, ada faktor-faktor yang perlu diperhatikan terlebih dulu seperti apa jenis produk, perilaku pasar, segmen pasar, dan masih banyak lagi. Setelah itu barulah menyusun dan merencanakan mekanisme game apa saja dan mana saja yang cocok untuk dimasukkan dan diterapkan pada kampanye GYM.

Langkah-langkah persiapan sebelum memulai GYM adalah Segment (Target Pasar), Purpose (Tujuan),  PositioningActivity, PlatformBudget, Timeline, dan  People. Setelah itu ada 12 elemen penting yang harus diperhitungkan dan dipertimbangkan dalam strategi yang telah di susun sebelum meluncurkan kampanye GYM. Dua belas elemen tersebut antara lain: Mampu menarik perhatian, mudah disesuaikan dengan segmen pasar, bersifat interaktif, tantangan dan persaingan, tidak memaksa, kepuasan tersendiri, positive feedback, positive gaming, mampu membangun komunitas, peluang tidak terbatas, bisa diukur efek dan efektivitasnya, serta budget vs benefit. Elemen-elemen tersebut dapat dijadikan patokan atau petunjuk (guidelines) dalam menyusun strategi GYM. Ada kemungkinan juga tidak semua dari 12 elemen penting tersebut bisa dimasukkan semua, tergantung dari level GYM mana yang dioperasikan.

Mekanisme-mekanisme yang terdapat di dalam game antara lain: Points atau Experience (PTS atau EXP), Level, Difficulty Level, Save/Load Game, Visual Display (tampilan), Interface (alat pengontrol seperti keyboard untuk game PC, pistol-pistolan pada mesin game di game center), Arcade (Electro-Mechanical), Storytelling, Inventory (semua benda yang dapat dibawa atau dimiliki setiap karakter dalam game), Karakterisasi, dan Random Events.

Ada 3 level berdasarkan bagaimana GYM dijalankan yaitu

  1. Applicator: jika perusahaan tersebut hanya menerapkan mekanisme game atau memanfaatkan suatu game, tanpa membuat game sendiri atau menciptakan game yang mengusung merek perusahaan itu sendiri.
  2. Creator: jika perusahaan tersebut menciptakan game yang mengusung mereknya sendiri.
  3. Booster: jika strategi dan kampanye GYM-nya sudah menjadi inti dari Marketing Plan secara keseluruhan. Namun bukan berarti level yang satu adalah lebih baik dari level yang lain, karena level yang dimaksud di sini bukanlah menjelaskan tentang kualitas atau tinggi rendahnya aktivitas GYM yang dijalankan melainkan ketiga level tersebut tergantung dari kebutuhan dan tujuan yang hendak diraih oleh merek atau perusahaan.

Bagi perusahaan yang hendak beroperasi di level Creator dan Booster harus memahami proses/tahapan-tahapan dalam pembuatan game. Tahapan tersebut terdiri dari

  1. Tahap Planning: merupakan tahap awal perencanaan dimana tugas pengembang game adalah mengumpulkan dan mengeksplorasi segala data dan informasi tentang kebutuhan perusahaan klien.
  2. Tahap Pengembangan: tim desain mulai akan mulai menerjakan mekanisme game yang diperlukan dan mendetilkannya.
  3. Tahapan QC (Quality Control): menguji kestabilan game dan menjamin kualitasnya.
  4. Tahapan Polishing: feedback dari tahapan QC untuk memoles lebih matang lagi experience bermain yang bisa diberikan.
  5. Tahapan Delivery/Deployment: game siap dirilis atau diserahkan ke klien.
  6. Tahapan Post Development: merupakan tahapan perawatan (maintenance dan update).

Marketing Your Game berarti bagaimana memasarkan game yang sudah dirilis ke pasar agar game tersebut mampu men-drive pasar sesuai dengan keinginan kita. Karena percuma menciptakan game yang bagus dan canggih jika ternyata pasar tidak tertarik memainkan atau bahkan tidak aware akan keberadaan game tersebut. Dan strategi untuk memasarkan game tersebut bisa dimulai dengan menciptakan kesan pertama yang kuat dan orisinil.

Selanjutnya game harus mampu meninggalkan kesan yang membekas dan melekat erat di benak setiap pemainnya. Selama proses penciptaan game, kita harus berpikir seperti alien untuk bisa menghasilkan konsep yang kreatif dan bahkan tidak pernah terpikirkan sebelumnya. Kemudian sebisa mungkin membuat game yang seakan-akan telah memegang kendali dalam kehidupan pemainnya seperti mereka akan merasa kehilangan apabila tidak memainkannya satu hari saja.

Cara untuk mempromosikan atau mengiklankan game yang paling bagus ialah tidak dengan cara promosi atau beriklan melainkan dengan memberikan fakta dan bukti nyata bahwa game tersebut memang terkenal dan layak dimainkan. Kampanye GYM harus membangun basis yang kuat dan batu loncatannya sendiri suapya bisa mencapai tujuannya. Selain itu, game yang bagus juga harus didukung oleh halamn Wiki atau manual yang dikelola dengan baik untuk menjadi sumber segala informasi tentang game yang bersangkutan. Strategi lainnya untuk memasarkan game tersebut ialah dengan terus meng-update-nya, dan memperhatikan replayability (semua faktor dan fitur yang dapat membuat game tetap terasa fun walaupun dimainkan berulang-ulang) serta etika.

Hal yang perlu diperhatikan menyangkut etika dalam game ialah: Hindari membuat game yang mengandung hal-hal yang secara pengetahuan tidak benar (melebih-lebihkan boleh, tapi tetap harus mengandung kebenaran); Hindari unsur kekerasan yang berlebihan; Hindari unsur seks yang berlebihan; Hindari faktor rasis atau segala hal yang bisa memojokkan SARA; Sesuaiakan game dengan segmen pasar yang hendak dituju; Hindari memakai segala atribut yang punya hak paten atau milik pihak lain, kecuali sudah memiliki izin dari pihak yang bersangkutan.

Dalam kampanye GYM, konsep Gaming your Market dan Marketing your Game harus berjalan secara paralel dan sinkron untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Dan beberapa indikator atau patokan untuk menentukan sukses atau tidaknya kampanye GYM yang dijalankan adalah:

  1. Engagement dan interaksi mendalam (Customer Engagement). merupakan indiaktor pertama dari keberhasilan GYM, yaitu apakah Anda mampu mengumpulkan dan melibatkan sebanyak mungkin konsumen dan bagaimana memicu, mengelola serta mengarahkan segala interaksi yang terjadi di dalamnya agar bisa mencapai tujuan yang diinginkan.
  1. Awareness dan positioning yang benar. yaitu jika konsumen tidak salah (tidak tertukar) antara merek Anda dengan yang lain, dan juga mereka memahami benar apa positioning, diferensiasi dan kelebihan produk Anda dibanding yang lain.
  1. Kualitas hubungan meningkat (Customer Relation). Kualitas yang dimaksud di sini adalah meningkatnya mutu interaksi yang terjadi baik antara perusahaan dengan konsumen, atau konsumen dengan sesama konsumen. Karena percuma jika banyak interaksi tetapi yang ada hanya saling menjelekkan dan mencela. Hubungan atau interaksi tidak hanya harus banyak secara kuantitas, tetapi juga harus baik (positif) secara kualitas.
  1. Mengubah perilaku konsumen. Yaitu terjadinya perubahan perilaku konsumen atau pelanggan ke arah yang kita inginkan.
  1. Terbentuknya komunitas. Merupakan indikator terpenting dalam GYM. Setelah komunitas terbentuk dan interaksinya menjadi hidup dan ramai, maka komunitas tersebut sudah siap difungsikan untuk berbagai macam tujuan.
  1. Peluang pengumpulan data (Data Gathering). Metode pengumpulan data lewat bermain game atau melaksanakan aktivitas yang menerapkan mekanisme game bisa dilakukan dan disiasati dengan berbagai cara, tergantung dari jenis game atau mekanisme game yang digunakan. Dengan demikian GYM sangat bisa membantu dalam keperluan riset dan survei pelanggan yang dilakukan banyak perusahaan.
  1. Timbal balik online dan offline. Kesuksesan kampanye GYM yang dijalankan juga dapat dilihat jika segala aktivitas yang terjadi di ranah online bisa “diterjemahkan” atau memicu aktivitas di offline, dan sebaliknya.

Contoh aplikasi dari suatu perusahaan yang menerapkan GYM yaitu Pocari Futsal Online, Baby Write Number, NutriSari Social Garden, L’oreal Reveal, dan sebagainya.

Kesimpulan

Konsumen adalah individu yang dibesarkan dengan bermain. Maka dari itu, ada baiknya jika perusahaan memandan para konsumennya sebagai gamer. Dan “fun” merupakan satu-satunya unsur yang dapat menggerakkan mereka. Perusahaan kini juga harus menyadari bahwa bukan kebutuhan yang menggerakkan konsumen, melainkan keinginan. Lalu, yang memicu keinginan atau desire dari konsumen mereka bukanlah iklan dan segala bentuk promosi lainnya, melainkan hiburan (entertainment).

Hal itu dikarenakan perilaku konsumen sudah berubah. Mereka tidak lagi terkesan dan terpengaruh oleh iklan. Sudah tertanam di pikiran mereka, bahwa iklan selalu menyajikan sesuatu yang bersifat berlebihan dan bahkan terkadang tidak masuk di akal. Bahasa, suara, serta visual yang digunakan sesekali bisa memukau penonton, tapi ternyata tidak menjamin konsumen bisa menyerap informasinya dengan benar. Tidak sedikit konsumen yang menyukai iklan tertentu sampai mengingat adegan, musik, atau bahkan tagline-nya tapi tidak bisa mengingat merek produk yang diiklankan. Namun bukan berarti buku ini menganggap iklan sudah tidak layak, melainkan buku ini menyarankan agar kita melakukan cara yang lebih menarik lagi untuk menggerakkan konsumen.

Pada prinsipnya, ada jiwa anak kecil dalam diri setiap konsumen, tak peduli berapapun umurnya. Kuncinya adalah bagaimana kita memicu dan menggerakkan jiwa anak kecil tersebut. Tidak ada orang yang menolak jika disuguhi hiburan yang menarik dan bermanfaat. Setiap orang akan cepat memahami sesuatu dan melakukan sesuatu jika mereka merasa “fun” dalam melakukannya dan tidak merasa terpaksa. Maka dari itu, marketer harus menghindari segala hal yang bersifat memaksa dan rutinitas bagi konsumen dalam memasarkan produk. Dan sebagai gantinya, marketer harus berusaha agar segala proses pemasaran dan penjualan produk menjadi “fun” bagi konsumen. Karena itulah game merupakan channel yang paling bisa melibatkan (engage) sekaligus menggerakkan (drive) pasar.

Sumber: Ivan Mulyadi, Gaming Your Market, Publishing One, Jakarta, 2012.

MARKETING MUHAMMAD


  1. MIND SHARE
  • Segmentasi

marketing-muhammad Segmentasi adalah cara membagi pasar berdasarkan variabel-variabel tertentu seperti geografi, demografi, psikologi, perilaku dan pada akhirnya ke variabel terkecil yaitu individu. Segmentasi yang berkesinambungan dapat terus memenuhi kebutuhan ( need ) dan keinginan ( want ) pasar yang selalu berubah-ubah. Kesalahan memilih tempat ketika meluncurkan sebuah produk sering kali menjadi kendala perusahaan meraih kesuksesan yang diiginkan.

Pembagian pasar berdasarkan faktor geografis meliputi wilayah, kota, provinsi, atau negara. Dengan adanya otonomi daerah yang dibuat oleh pemerintah akan menjadi salah satu dasar segmentasi pasar yang baik. Sedangkan, pembagian secara demografi dilihat berdasarkan jenis kelamin, usia, tingkat pendidikan, pekerjaan dan agama. Dua hal tersebut dikelompokan dalam static-atibut segmentation, karena bersifat statis dan cenderung tidak berubah.             Terakhir, pembagian pasar berdasarkan psikologis yang harus diperhatikan adalah kebiasaan, gaya hidup, dan personality (karakter). Faktor ini adalah faktor yang dinamis dan selalu berubah . Sehingga sulit diduga, segmentasi ini dikenal sebagai segmentasi dynamic-atribute segmentation.

  • Nabi dalam Segmentasi

Sebelum melakukan perdagagan, Nabi terbiasa melakukan perlawatan terlebih dahulu kedaerah-daerah atau wilayah dimana beliau akan menjalankan bisnisnya. Beragkat dari pegetahuan yang cermat dan teliti tentang kebiasaan masyarakat, cara hidup mereka, cara makan dan minum, akan membuat Nabi dapat menjual barang dagangannya dengan baik dan mampu meraih keuntungan yang lebih besar dibandingkan pengusaha lain ketika itu.

Namun, hal yang perlu diperhatikan adalah sebelum Nabi melakukan segmentasi, beliau terbiasa melakukan pengenalan market. Setelah megetahui marketing barulah beliau melakukan segementasi secara individu ( segment of one )  atau sekarag dikenal dengan istilah (market identifying ). Dengan begitu Nabi mengetahui tipe pendekatan yang harus dilakukan. Akhirnya, beliau akan dapat memasuki semua segmen yang ada seperti: tingkatan usia, status sosial, dan kebiasaan hidup mereka. Pola fikir yang sama sekali belum terlintas dipikira pengusaha-pengusaha lain saat itu.

  • Targeting

Targetting adalah proses pemilihan target dan mencocokan reaksi pasar dengan kebutuhan dasar, kemampuan daya beli dan keterbatasan yang dimiliki. Pemilihan target setelah segmentasi adalah suatu keharusan sebelum produk di luncurkan. Apalagi dengan kondisi bahwa produk baru tersebut belum memiliki pesaing. Sebuah produk atau jasa tidak dapat memasuki semua segmentasi di masyarakat. Karena itu, diperlukan sebuah proses targeting. Kejeliaan pemilihan target market yang tepat akan mempermudah masuknya sebuah produk baru.

  • Nabi dalam Targeting

Nabi telah melakukan targeting yang luar biasa, berbeda dengan teori targeting yang memfokuskan pada satu segmen atau komunitas. Beliau dapat melakukan targerting mulai dari kalangan raja-raja hingga budak belian.

Awalnya beliau memang melakukan prinsip targeting, namun tetap mengarah pada semua segmen yang ada, bahkan mampu melakukan one on one marketing yang merupakan segmen terkecil. Beliau mampu menjadi sosok yang dihormati dikalangan pengusaha saat itu. Semua ucapan dan perbuatannya selalu diteladani dan dijadikan contoh bagi orang lain. Beliau melakukan itu tidak hanya dengan niatan bisnis, tetapi juga personal.

Langkah ini menghasilkan customer life time value ( nilai yang bisa didapatkan oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu selama pelanggan tersebut menggunakan produk perusahaan ) dan berujung pada long term relationship ( hubungan jangka panjang )

  • Positioning

Positioningbukan hanya bagaimana cara menempatkan produk suatu perusahaan secara luas dipasar agar diminati banyak customer. Melainkan, lebih kepada bagaimana menempatkan produk di benak customer sehingga tertanam bahwa perusahaan anda adalah definisi dari kategori produk yang anda jual.

Biasanya, para manager  pemasaran dalam  positioning mereka menjelaskan produknya seluas mungkin pada semua orang. Penanaman pengertian bahwa produk kami dapat digunakan oleh sipapun dan dalam kondisi apapun menjadi pemikiran utama. Padahal penanaman positioning yang sempit lebih efektif hingga produk yang ditawarkan dipercaya sebagai solusi bagi satu permasalahan dan solusi segmen di market.

  • Nabi dalam Positioning

Positioning  yang dilakukan Nabi lebih condong pada pembentukan personal branding pada diri beliau. Saat itu sosok beliau sangat disegani dan dihormati, karena kejujuran dan keadilannya. Beliau menyadari bahwa image yang dibangun akan menjadi referensi bagi orang-orang yang belum mengenalnya.

Reputasi beliau sebagai pedagang yang jujur dan terpercaya telah terbina sejak remaja. Baik dikalangan pengusaha saat itu sampai kalangan investor yang merupakan orang-orang kaya di Mekkah. Ia selalu memperlihatkan rasa tanggung jawab dan integritas yang besar dalam berurusan dengan orang lain. Positioning itulah yang ditanamkan secara terus –menerus sehingga mengakar dengan baik dalam benak para pengusaha.

Positioning beliau sampe sekarang masih sangat terasa dengan banyak orang yang mengidolakan, mengagumi  dan mengikuti semua contoh yang telah ia berikan. Sangat tidak heran jika nama beliau menjadi orang nomi 1 pada daftar 100 orang paling berpengaruh didunia.

2. MARKET SHARE

  • Diferensiasi

Diferensia dalah pembeda atau bagaimana caranya agar menjadi berbeda dengan produk perusahaan lain. Salah satu cara diferensiasai adalah dengan konten ( content ) konteks ( context ) dan infrastruksur ( infrastucture ) yang kita miliki hingga menjadi nilai lebih yang dapat kita tawarkan kepada pelanggan. Sedangkan tujuan esensinya adalah agar lebih dikenal sehingga menjadi identitas diri.

  • Nabi dalam Diferensiasi

Sejak muda nabi Muhammad melakukan diferensiasi hingga ia dikenal bukan sebagai salah satu pengusaha melainkan satu-satunya pengusaha muda dengan hasil perniagaan yang luar biasa. Cara berdagang beliau dengan konvensional tidak membuatnya diasingkan, tetapi justru meraih keuntungan yang lebih baik. Dia melakukan istilah baru yang diangkat tahun2002 oleh Sam Hill dan Glenn Rifkin yaitu Radical Marketing. Bukan dalam artian yang negatif atau bahkan deskriptif tetapi dalam artian lain yang dengan cara perdagangan konvensional dapat menjadi solusi bagi permasalahan yang sering timbul saat itu.

Apabila dasar-dasar dari Radical Marketing yang diungkapkan Sam Hill dan Glenn Rifkin kita sematkan pada diri nabi, maka kita akan menemukan kesamaan. Uniknya ini dilakukan seorang diri jauh sebelum dasar tersebut diangkat kepermukaan.

Sebagai contoh kita bandingkan dua ciri utama pemasaran radikal menurut mereka dengan dua pemikiran Nabi.

Pertama para pemasar radikal mempunyai ikatan-ikatan kuat dengan target market tertentu dengan tujuan menciptakan komunitas pelanggan dan mengetahui apa-apa yang sebenarnya diinginkan konsumen.

Nabi bersabda: “siapa yang ingin rezekinya dilapangkan dan umurnya dipanjangkan, maka hendaklah ia menyambungkan silaturrahmi”. (HR. Muslim dari Anas bin Malik)

Kedua, pemasar radikal cenderung mengarahkan fokus pada pertumbuhan dan ekspansi daripada upaya pengambilan keuntungan. Mereka menggunakan data pasar dengan sangat hati-hati dan melakukan tinjauan kembali pada teori bauran pemasarn. Dalam berdagang, Nabi tidak hanya fokus dikota Mekkah. Tetapi, melakukan ekpsor sampai ke negeri syam seperti palestina, syiria, libanon, dan yordania. Beliau menganjurkan selalu bermurah hati, menjauhi sumpah palsu dalam promosi dan tidak menyaingi harga jual orang lain serta tidak memotong jalur distribusi. Beliau menggunakan kebiasaan orang-orang untuk menciptakan batasan-batasan perilaku yang akan mendukung pada praktek perdagangan.

  • Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Sebuah tingkatan yang menggabungkan element penting pemasaran barang atau jasa. Seperti keunggulan produk, penetapan harga, pengemasan produk, periklanan, persediaan barang, distribusi dan anggaran pemasaran dalam usaha memasarkan sebuah produk menjadi gambaran yang jelas mengenai bauran pemasaran.

Pada tingkatan tersebut terdapat perincian product, price, place, dan promotion  the p4 in marketing. Salah jika kita hanya mengganggap marketing hanya sebatas marketing mix atau yang lebih jauh lagi mengangaggap marketing hanya sebatas promosi.

  • Nabi dalam Melakukan Marketing Mix

Ketika Nabi menjual suatu produk beliau menggunakan konsep yang apabila konsep-konsep dagangnya dikembangkan. Maka, akan menjadi Marketing Mix  yang kita kenal sekarang.

Nabi yang hidup pada masa ke 7 masehi sudah mencanangkan kewajiban bagi pengusaha untuk tidak membingungkan konsumen dan tegas dalam menentukan harga. Dalam jual-beli harga harus sesuai dengan nilai suatu barang yang akhirnya akan menguntungkan pengusaha karena kepercayaan konsumen akan dapat diraih dengan sendirinya.  

  • Konsep Promosi yang Digunakan oleh Muhammad

Beliau selalu menjelaskan kelebihan dan kekurangan produk yang ia jual dengan baik. Sekali lagi kejujuran memegang peranan penting dalam perniagaan beliau. Dengan begitu, pelanggan tidak akan merasa dibohongi. Beliau tidak pernah melebih-lebihkan produk dengan maksud memikat pembeli. Beliau menekankan agar tidak melakukan sumpah palsu.

Sumpah yang berlebihan tidak akan menumbuhkan kepercayaan ( trust ) pelanggan. Sesaat sumpah yang berlebihan mendatangkan keuntungan, namun ketika konsumen menyadari kebohongan mereka tidak akan membeli lagi. Muhammad telah melihat jauh kedepan bahwa sumpah yang berlebihan akan mengancam kelangsungan usaha sang pedagang.

Sebuah survei mengenai persepsi publik yang terdapat pada buku The Fall of Advertising and The Rise of PR, di Amerika menunjukan data menarik.

Data diatas menunjukan betapa konsumen memiliki tingkat kepercayaan yang buruk terhadap beberapa produsen. Hal ini tidak akan terjadi jika sejak awal produsen menanamkan sikap jujur dan menjauhi sumpah palsu dengan tujuan melariskan dagangan. Iklan atau promosi yang tidak sesuai dengan kenyataanpun termasuk dalam kategori sumpah palsu.  Selain itu, hal-hal yang dilarang nabi dala promosi adalah hanya memberitahukan keunggulan produk tanpa memberitahukan efek samping karena sama dengan pembodohan konsumen. Mengeksploitasi wanitapun dalam rangka melariskan produk tidak dibenarkan.

  • Konsep Harga yang Digunakan Nabi MuhammaD

The war of price (perang harga) tidak diperkenankan oleh Rasulullah sampai-sampai beliau bersabda : Janganlah kamu menjual menyaingi penjualan saudaramu (H.R Bukhari) . Namun, jika persaingan dalam hal kualitas, layanan, dan nilai tambahan beliau menganjurkannya. Meskipun beliau hidup di abad ke.7 namun beliau sudah mencanangkan kepada pengusaha agar tidak membingungkan konsumen dalam hal menentukan harga. Beliau bersabda: penjual harus tegas terhadap takaran dan timbangan. Menukar emas dengan emas perak dengan perak, gandum dengan gandum, jelai dengan jelai, kurma dengan kurma, dan garam dengan garam. Apbila penukaran dilakukan dengan berlainan jenis lakukan sesukamu asal dengan tunai.

  • Konsep Distribusi /Lokasi yang Digunakan oleh nabi Muhammad

Nabi melarang pemotongan jalur distribusi sebelum pedagang tiba di pasar dan melarang orang kota membeli barang kepada orang desa dengan tujuan agar tidak ada tengkulak. Hal lain yang menjadi perhatian adalah adanya orang lain yang menjadi pelantara perniagaan dengan maksud mendapatkan keuntungan (calo). Larangan ini berlaku jika petani tidak tahu harga pasaran barang, sehingga tengkulak menawar barang dengan harga serendah-rendahnya, akhirnya para petani mengalami kerugian. Nabi Beliau bersabda: Tidak boleh orang kota menjadi pelantara niaga orang desa. Biarkanlah orang memperoleh rezeki Alloh lewat  satu dari yang lainnya. (HR. Muslim)

  • Selling

Adalah sebuah tekhnik dalam membujuk atau meyakinkan konsumen bahwa dalam produk yang dijual terdapat solusi atau keuntungan yang lebih bagi mereka. Tekhnik komunikasi terfokus pada nilai yang terkandung pada barang atau jasa. Jika memiliki ide atau konsep, tetapi tidak direalisasikan maka akan percuma saja (useless)

Memproduksi suatu produk cenderung lebih mudah dari pada memasarkannya. Hal-hal yang seharusnya menjadi pengetahuan ketika menjual adalah: need (kebutuhan), want (keinginan), dan budget (kemampuan). Dengan begitu, kita akan dapat menjual solusi atau jawaban permasalahan konsumen. Sebagai hasilnya akan mampu meraih kepercayaan konsumen dan mereka akan merasa tidak dirugikan. Mereka akan menganggap kita sebagai orang yang mengerti kubutuhan dan keinginan kita. Diiringi dengan sikap empati yang selalu kita tunjukan kepada mereka saat bertransaksi.

Tiga tahapan yang sering terjadi pada konsumen:

1)      Pertama akan mempelajari produk yang kita tawarkan. Dengan mengetahui kebutuhan, keinginan dan kemampuan pembeli bukan berarti kita dapat dengan mudah memasukan produk kita dalam benak konsumen. Proses knowing ini melibatkan banyak hal. Konsumen akan mencari tahu keunggulan produk kita bukan dari kita, tetapi dari orang lain.

2)      Kedua Merasakan Suatu Produk,

Merasakan suatu produk bisa melalui orang lain atau merasakannya langsung. Tetapi, Cara terbaik mengetahui manfaat suatu produk adalah dengan merasakannya sendiri.

3)      Ketiga Proses Transaksi

Dalam proses transaksi ini, kemampuan bernegosiasi sangat diperlukan terutama untuk produk dengan harga yang masih bisa berubah atau kalaupun harga sudah tidak  berubah  bisa bernegosiasi dari sisi nilai tambah. Tetapi, dengan catatan tidak ada pihak yang dirugikan.

  • Nabi dalam Menjual

Nabi tidak sekedar menjual produk demi mengeruk keuntungan secara finansial, tetapi lebih pada kenyamanan bertransaksi dan pelayanan yang diberikan saat bertransaksi. Beliau berpegang teguh pada prinsip-prinsip yang ia miliki sehingga akhirnya dapat membawa keuntungan berlipat ganda. Keuntungan yang tidak hanya berupa materi, tetapi juga hubungan baik dan kepercayaan pembeli terhadap beliau. Sehingga ini akan menjadi aset yang dimasa saat itu dan yang akan datang terhadap citra bisnis beliau. Prinsip-prinsip yang beliau pegang teguh ketika berjualan adalah sebagai berikut:

Pertama, penjual tidak boleh mempraktekan kebohongan dan penipuan mengenai barang-barang yang dijual pada pembeli. Hanya untuk mendapatkan keuntungan, sebaliknya itu akan membuat pebisnis mendapatkan  kerugian besar.

Kedua, penjual harus menjauhkan diri dari sumpah yang berlebihan dalam menjual suatu barang.

Ketiga, hanya dengan sebuah kesepakatan bersama atau dengan suatu usulan dan penerimaan suatu penjualan akan sempurna. Dilarang ada paksaan antara penjual dan pembeli, keduanya harus dalam sukarela ketika menjual atau membeli suatu produk.

Keempat, Penjual harus tegas terhadap timbangan dan takaran. Penjual tidak boleh mengurangi timbangan, karena Alloh melarang hal yang demikian itu dalam QS. Al-Muthoffifin.

Kelima, orang yang membayar dimuka suatu barang tidak boleh menjualnya sebelum barang terebut menjadi miliknya. Sebab belum adanya kepastian apakah barang tersebut akan sampai pada pembeli untuk dijual kembali atau tidak. Sebab, hal-hal yang ghaib hanyalah milik Alloh swt.

Keenam, Nabi dengan tegas melarang adanya monopoli. Dengan memonopoli pasar secara tidak langsung kita akan menghambat oranglain untuk mengais rizki mereka.

Ketujuh, tidak boleh harga komoditi yang melebihi batas. Hal ini akan mempersulit para penjual kecil dengan modal terbatas membeli barang untuk dijual kembali kepada konsumen.

3. HEART SHARE

  • Brand

Brand adalah nama, istilah atau simbol yang dapat menjadi identitas dari sebuah produk atau jasa suatau perusahaan. Brand bisa di ambil dari nama pemilik produk atau apa yang lainnya terganrunng pemilik perusahaan.

Hal yang harus diperhatikan adalah bahwa untuk memperkuat merek tidak hanya dilakukan dengan aktiv memasarkan secara gencar-gencaran dengan tujuan membentuk brand awarnesess. Tetapi, dengan menunjukan kualitas yang tinggi, memproses dengan cara yang bersih serta kemampuan men-deliver-kan pada pelanggan inilah langkah yang utama.

  • Nabi dalam Melakukan Branding

Dalam hal branding Nabi tidak menggunakan merek untuk menamai produknya, melainkan karakteristik atau kepribadian diri Nabi sendirilah yang menjadi brand. Dengan karakter yang kuat, meskipun musuh-musuh beliau ketika itu berkumpul dan mencari-cari cara untuk menghancurkan nama baik beliau lewat world of mouth ( fiitnah )  mereka tetap tidak dapat melakukannya. Karena, kepribadian luhur yang melekat pada diri beliau memang telah dijamin oleh Alloh. Sebab, beliau adalah contoh atau suri teladan bagi umat manusia muslim dan non-muslim.

  • Process

Process adalah langkah-langkah atau cara-cara yang dilakukan suatu perusahaan mulai dari produksi, distribusi  hingga pemasaran suatu produk dengan cara yang mulus. Sebuah perusahaan yang memiliki strategi yang baik tanpa proses yang mendukung tidak akan menghasilkan apa-apa.

Pertama, mengetahui jaringan pemasok untuk meminimalisir biaya perusahaan dalam proses produksi. Jika tidak, maka perusahaan harus mengeluarkan biaya lebih banyak.

Kedua, manajemen aset perusahaan yang berdasarkan atau menyesuaikan pada kondisi atau kebutuhan  pasar dapat mengoptimalkan semua komponen aset perusahaan.

Ketiga, Pengetahuan tentang bisnis yang up to date merupakan salah satu langkah yang harus dilakukan. Jika tidak memiliki pengetahuan yang mumpuni bisa dipastikan pengusaha akan ketinggalan atau gagal, sebab tidak meimiliki informasi mengenai kabar tentang barang apa yang diinginkan dan dibutuhkan pasar, sehingga akan memproduksi barang atau jasa yang tidak laris dipasaran.

  • Nabi dalam process

Dalam berbisnis beliau benar-benar memulai semuanya dari nol dengan hanya bermodalkan kepercayaan bukan materi beliau mampu mendapatkan keuntungan yang luar biasa melebihi pengusaha-pengusaha lain yang bermodalkan besar. Dengan Langkah-langkah atau proses : rmengetahui tempat-tempat pemasok barang ( suplier ), mengetahui menjual ( market ), serta pengetahuan yang penuh tentang kebutuhan dan keinginan masyarakat pasar serta hubungan baik dengan konsumen.

Dalam QS. Al-Baqoroh: 282 Alloh berfirman: Apabila kamu bermuamalah tidak secara tunai untuk waktu yang yang tidak ditentukan, hendaklah kamu menulisnya. Dan hendaklah seorang penulis diantara kamu menulisnya dengan adil.

  • Service

Pernahkah anda mendengar keluhan konsumen mengenai pelayanan? Ini merupakan hal yang lumrah ditengah-tengah masyarakat kita. Hal yang harus diperhatikan adalah bahwa service tidak hanya dilakukan saat barang atau jasa dihantarka, tetapi service terdiri dari tiga tahapan, yaitu: before sales service, after sales service dan during sales service. Before sales service menekankan kepada pelayanan yang dilakukan sebelum terjadinya transaksi, after sales service adalah pelayanan yang diberikan setelah terjadinya transaksi sedangkan  during sales service adalah pelayanan yang diberikan kepada konsumen pada saat terjadinya transaksi jual-beli.

  • Nabi dalam Men- Service

Nabi yang dikenal senantiasa ikhlas dalam setiap tutur kata dan perbuatannya, apalagi ketika beliau memberikan pelayanan saat  bertransaksi beliau benar-benar menghargai pelanggannya lebih dari dirinya sendiri. Hal ini merupakan cara yang efektif untuk mempertahankan pelanggan. Sehingga yang terbina adalah hubungan baik antara penjual dan pembeli. Bahkan beliau memandang bahwa service tidak hanya dilakukan saat menjual, tetapi juga membeli.

Paradigma “pembeli adalah raja” seringkali dijadikan alasan para pembeli bahwa mereka bisa bersikap seenaknya terhadap penjual. Padahal beliau mengajarkan bahwa penjual juga hanya manusia biasa yang memiliki emosi.

4. SOUL SHARE

  • Jujur

Nabi menyadari bahwa pelanggan tidak hanya butuh sebuah service atau produk dengan kualitas tinggi, tetapi juga sebuah nilai tambah secara emosi yang terkandung didalamnya. Sikap jujur yang dimiliki beliau adalah nilai tambah sekaligus  pengalaman baik yang memiliki nilai lebih. Sebaik apapun nilai yang ditawarkan oleh pengusaha jika tidak diiringi oleh sikap jujur, maka hasilnya akan sia-sia. Sikap jujur disetiap perkataan dan perbuatan beliau membuahkan hasil kepercayaan jangka panjang.

Sikap jujur merupakan kunci utama dari kepercayaan pelanggan. Kepercayaan bukan sesuatu hal yang diciptkan, melainkan sesuatu hal yang dilahirkan, timbul secara alami tanpa paksaan.

Disamping sikap jujur beliau juga memiliki sikap ikhlas, meskipun sebenarnya kekayaannya melimpah, namun beliau lebih memilih hidup bersahaja atau sederhana dengan perasaan ikhlas untuk  mendapatkan ketenangan bathin. Perlu ditekankan bahwa sikap ikhlas yang dimiliki beliau bukan berarti menerima apa adanya tidak mau berusaha, tidak mau bersusah payah atau bekerja sungguh-sungguh.

  • Profesional

Selain sikap ikhlas beliau juga menekankan sikap profesional diantaranya pentingnya penempatan seseorang pada pekerjaan yang sesuai dengan kemampuannya (The Right Man on The Right Job) ini merupakan salah satu sikap profesional yang dimiliki beliau. Sebab, jika seorang pimpinan  menempatkan anggota diposisi yang salah maka dia harus bersiap-siap menunggu kehancuran. Orang yang tidak kompeten dalam menjalankan tugasnya hanya akan memperburuk keadaan.

Profesional dan ikhlas adalah dua hal yang saling berkaitan dan saling menyeimbangkan. Ikhlas menjaga seseorang dari melakukan sesuatu dengan terpaksa dan mengajarkan seseorang berlapang dada menerima sesuatu setelah usaha yang optimal. Profesionalisme menjaga seseorang dari sikap malas dan hanya menerima sesuatu dengan apa adanya tanpa usaha maksimal.

  •  Silaturahmi

Pada dasarnya silaturahmi adalah rumus untuk menjaga hubungan baik antar sesama manusia dan lingkungan. Dengan silaturahmi kita menjaga hubungan baik atas dasar kasih sayang.

Nabi menjadikan silaturahmi sebagai salah satu seni dalam berdagang untuk mengetahui customer insight juga secara tidak langsung akan menaikan omzet perdagangan.

Dengan silaturahmi kita dapat membangun jaringan kerja ( networking ) yang tidak terbatas. Silaturahmi memiliki arti yang jauh lebih dalam daripada hanya sebatas hubungan bisnis.

  • Murah Hati

Murah hati adalah konsep marketing yang dilakukan oleh Nabi. Namun, terkadang setelah mendapatkan kesetiaan pelanggan, pedagang nakal suka memanjakan mereka dengan produk-produk yang bertujuan untuk mendapatkan keuntungan besar. Berbeda dengan murah hati yang Nabi ajarkan menjaga siapapun dari melakukan pembodohan dan pemanfaatan konsumen.

Kejujuran menghasilkan kepercayaan, keikhlasan menghasilkan ketenangan dalam bekerja, profesionalisme menghasilkan kesungguhan dan dedikasi yang tinggi serta silaturahmi membentuk jaringan kerja dan keuntungan moril serta materil yang tidak terbatas. Dengan didasari sikap murah hati dan cara kerja dari keempat elemen tersebut yang berkesinambungan akan membentuk sebuah pola pikir  yang ideal, sebuah paradigma baru yang berpusat pada sikap murah hati.

Ini adalah the real solution dalam marketing yang dilakukan oleh Nabi.  Formula sederhananya ini telah menyentuh hati jiwa setiap yang berinteraksi dengannya dengan efek yang luar biasa.

Kegagalan Klasik dalam Pemasaran Produk


BAGIAN I

PENDAHULUAN

Improve-Corporate-Culture_1Menurut Dun & Badstreet, lebih dari 250.000 bisnis baru dimulai di Amerika Serikat tahun 1985, dan ditahun yang sama hampir 60.000 bisnis gagal. Separuhnya bertahan kurang dari lima tahun. Kebanyakan produk gagal—setiap pemasar tahu hal itu namun sekolah-sekolah bisnis cenderung menyapu cerita kegagalan.

Salah satu penulis buku laris, Thomas Peters, yang ikut menulias In Search of Excellence, mengatakan bahwa kegagalan adalah masalah yang hampir tabu dalam bisnis; ‘Masih ada batasan optimisme. Jika kita tidak membicarakan kegagalan, kita tidak menuliskannya, kita bahkan tidak pernah memikirkannya’.

Kedua, mendengarkan kegagalan itu menyenangkan. Dan saat sesuatu terasa menyenangkan, kita tidak bisa terbawa kedalamnya lebih dalam lagi, dan semakin dalam kita terlibat, semakin banyak yang kita pelajari.

Dan ketiga, membaca kegagalan jauh lebih baik dari pada belajar dengan keras—melalui pengalaman.

Kegagalan tidaklah buruk sama sekali. Selalu ada lintasan perak dalam setiap awan kegagalan; contohnya, Christoper Colombus menemukan Amerika bukannya India. Penicillin, karet, fotografi, sinar X, teleskop dan barang-barang elektronik semuanya ditemukan karena kesalahan. Ada kemungkinan bahwa penuan timbul karena akumulasi kesalahan dalam deoxyribonucleic acid (dna). Untuk memperpanjang hidup, beberapa ilmuwan memulai eksperimen dengan cara memperbaiki kemampuan tubuh untuk memperbaiki kesalahan dalam molekul DNA.

BAGIAN II

PENETAPAN PEMASARAN

PELANGGAN

Ada banyak kesalahan yang bisa Anda buat saat berhubungan dengan kosumen. Empat hal penting yang telah membebani jutaan dolar pada banyak perusahaan dibahas dalam bab ini; menyerang kelompok minoritas, menyerang wanita melalui seksisme, dan salah membaca nilai-nilai yang amat dipertahankan oleh pelanggan.

Menyerang kelompok komunitas dan kelompok tekanan lainnya

Banyak pemasar telah menyerang kelompok tertentu walau tanpa sengaja. Para pemasar bisa menjadi paranoid apabila mencoba memenuhi semua keinginan. Lebih baik melakukan kesalahan pada hal yang sering terjadi, namun jelas tidak mungkin untuk mengantisipasi tekanan semua kelompok yang mungkin Anda hadapi. Namun, pastikan bahwa Anda tidak memusuhi kelompok tekanan yang hidup berdasarkan nama mereka—itu akan menekan penjualan dan keuntungan Anda.

Ada lima hal utama yang bisa Anda pelajari dari kesalahan :

  • Sangatlah mudah untuk mengabaikan setidaknya satu kelompok tekanan dalam rencana pemasaran Anda (dan rencana lainnya)
  • Beberapa kelompok tekanan lebih penting dan lebih vokal daripada kelompok lain. Pastikan anda bersikap sensitif setidaknya pada kebutuhan kelompok yang lebih penting dan lebih vokal.
  • Jangan memusuhi juru bicara yang kuat dari kelompok-kelompok penekanan, termasuk Ralph Nader, anggota kongres, senator dan anggota parlemen.
  • Cobalah untuk menangani semua situasi dengan baik jika Anda melakukan serangan yang tidak disengaja. Anda harus minta maaf, meskipun Anda tidak ingin melakukannya, sehingga Anda tidak menjadi sosok antagonis lagi dalam kelompok itu. Itulah cara terbaik untuk keluar dari situasi buruk.
  • Awasilah pengaruh atas tindakan Anda pada penjualan. Semakin kuat kuat dampak negatifnya, semakin tinggi kemungkinan Anda harus melakukannya.

MENYERANG KELOMPOK MINORITAS

Menyerang kelompok komunitas dan kelompok tekanan lainnya sudah cukup buruk, namun hampir seperti bunuh diri jika Anda menyerang kelompok minoritas di Amerika Serikat karena banyak kelompok ini terorganisasi dan sangat baik dan bisa meluncurkan boikot terhadap produk perusahaan Anda.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Kelompok minoritas sangat sensitif karena mereka minoritas. Jika Anda bukan anggota suatu kelompok minoritas—dan semua orang adalah anggota suatu kelompok tertentu—coba lah untuk bersimpati pada mereka. Jika anda siap untuk meluncurkan sebuah iklan, ujilah terlebih dahulu. Pastikan jumlah presentase responden adalah anggota kelompok minoritas haluan keras.

Di Amerika Serikat ada banyak kelompok minoritas, termasuk orang kulit hitam, Hispanik atau keturunan Latin dan Amerika keturunan Asia.

Kelompok minoritas yang paling cepat berkembang di Amerika Serikat adalah keturunan Asia, dan mereka terutama dikenali di Hawaii (dimana mereka membentuk kelompok mayoritas) dan di kota-kota besar di pesisir Barat dan Timur. Imigran dari wilayah India menjadi kekuatan baru dalam bisnis motel. Jadi, ada lebih banyak kelompok minoritas yang harus dikhawatirkan daripada sebelumnya sehingga penting sekali untuk berhati-hati.

Seksisme

Secara teknis, kaum wanita bukan lah minoritas, karena jumlah mereka 51 persen dari seluruh manusia, namun seksisme adalah masalah yang sangat khusus. Para pemsar harus berhati-hati apabila melakukan sesuatu yang bersifat seksisme. Wanita merasa terserang, terutama di negara dimana gerakan feminis terbangun dengan baik seperti, Amerika Serikat. Tentu saja penting sekali untuk tidak menyerang wanita dimana-mana, namun sebuah iklanyang dianggap seksis di Amerika Serikat dan Kanada bisa dianggap sebagai pujian di Mexico, Brazil, dan Filipina, dimana dimana gerakan feminis masih pada tingkat awal.

Beberapa kelompok feminim mengajukan protes pada sebuah mall di California Utara, Vallco Fashion Park meluncurkan sebuah iklan pada tahun 1986 di Mercury News San Jose menunjukkan seorang model yang tangan nya diborgol dengan tulisan besar “Penjahat Fashion”. Penjualan di mall tersebut dilaporkan mengalami penurunan cukup banyak untuk beberapa minggu berikutnya.

Pada tahun 1985, Famolare Shoes meluncurkan sebuah iklan yang menunjukkan kaki seorang pelari wanita  dalam posisi start disebelah tangan seorang pria yang memegang sebuah pisol. Iklan itu ditampilkan  disebuah majalah regional di Timur Laut Amerika Serikat. Segera setelah itu beberapa kelompok wanita mulai mengkritik iklan tersebut karena mereka menganggapnya sebagai ketimpangan seksual. Perusahaan tersebut segera mengganti iklan itu.

Ikalan yang dianggap kelompok feminim AS sebagai seksi juga berlaku sama di Australia. Gerakan feminis disana masih belum punya banyak pengaruh. Di tahun 1977, Victoria Dairy Industry Association—Asosiasi Industri Pengolahan Susu di Victoria leuncurkan kampanye yang sangat sukses saat mempromosikan susu manis yang di beri nama “Big M”.  Iklan radionya menggunakan banyak hal menarik dan iklan TV, cetak, dan iklan luarnya amat menggambarkan  kegiatan selancar di terik matahari, penuh dengan wanita muda cantik dengan bikini yang amat minim. Penjualan susu itu meningkatkan dramatis di Melbourn dan kota Victoria lainnya setelah kampanye itu dimulai.

Kampanye itu ditiru hampir sama persis di Nova Scotia, Kanada pada tahun 1982, namun itu adalah kesalah besar. Banyak wanita mengeluh dan akhirnya digantikan dengan kampanye baru.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Apa yang bisa Anda simpulkan dari contoh-contoh tadi? Pertama, kenalilah pasar Anda. Dibeberapa negara, seperti Argentina dan Autralia, wanita masih dilihat sebagai obyek seks dan ibu rumah tangga dan perbuatan seksis tidak akan membuat tersinggung—bahkan bisa meningkatkan penjualan. Berhati-hatilah—bahkan menunjukkan seorang atlit wanita yang siap berlari, hanya menunggu letupan pistol start, bisa menciptakan kritik dan melalui penjualan. Kedua, ingatlah bahwa perbuatan seksis lebih memungkinkan dalam pengiklanan, namun eksekutif pemasaran harus cukup bijak untuk tidak menuliskan  surat bernada seksis kepada wanita yang akan melakukan tekanan jika mereka diserang.

Salah Membaca Nilai-Nilai Yang Dipegang Kuat Oleh Konsumen

Nilai adalah keadaan yang ingin dicapai orang. Mereka menggambarkan keseluruhan tujuan masyarakat dan subkelompok dalam masyarakat tersebut. Tingkatan terdalam dan yang paling lama adalah nilai-nilai budaya yang  dipedang oleh kebanyakn orang dalam masyarakat tersebut, seperti pemikiran mengenai keamanan dan kebebasan. Tingkatan selanjutnya adalah nilai-nilai yang berkaitan dengan aktivitas konsumsi seperti kenyamanan dan pelayanan. Pada tingkatan paling tinggi adalah nilai yang berkenaan dengan produk tertentu atau kategori produk—yaitu produk yang oleh orang dianggap seharusnya di miliki.

Pada tahun 1985, Coca Cola membuka satu lini pakaian kasual pria dan wanita berharga sedang memakai logo Coca Cola. Murjani International dari New York membuat barang itu di bawah lisensi Coca Cola dan mereka mengiklankan sebagai “All American”—Semua buatan Amerika, meskipun barang itu dibuat di Asia. Ini membuat perusahaan dan pekerja tekstil di AS kecewa, karena ribuan pekerja tekstil telah di rumahkan akibat lesunya penjualan disebabkan munculnya saingan produk garmen dan tekstil impor yang berharga lebih rendah. Bahkan, beberapa pabrik tekstil memindahkan semua mesin Coke dari pabrik mereka. Salah satu pekerja tekstil menulis; Saya pernah punya seekor anjing yang menggigit tangan saya saat saya memberinya makan, dan sekarang perusahaan Anda melakukan hal yang sama pada perusahaan saya. Saya membuang anjing itu.

Setelah timbul gelombang Publisitas yang jelek dan pertemuan dengan 30 perwakilan perusahaan dan serikat pekerja tekstil, Coke mengumumkan bahwa semua pakaian Coca Cola yang dijual di Amerika Serikat sejak saat itu akan di buat di Amerika Serikat. Hanya paian Coca Cola yang dijual di luar Amerika Serikat yang di buat di Asia. Seorang eksekutif dari sebuah firma pialang saham mengatakan “Coke adalah sebuah simbol Amerika. Perusahaan membiarkan dirinya sendiri dipermalukan dengan menempatkan namanya pada pakaian buatan luar negeri.

Pada tahun 1985, Coca Cola menggantikan Coke lamanya dengan Coke baru, yang memiliki formula rasa yang lebih manis. Ini adalah berita besar yang baru dan beberapa buku telah membahas hal ini. Kalian semua telah mengetahui ceritanya. Apalagi yang bisa diceritakan dari hal tersebut? Dan mengapa saya menempatkan cerita terkenal ini dalam kategori kesalahan dalam mebaca nilai-nilai yang dipegang secara medalam oleh konsumen? Yah karena ketertarikan saya yang besar dan lama dalam masalah kekeliruan, saya telah membaca hampir segalanya yang pernah dituliskan dalam jurnal perdagangan besar, buku, dan koran mengenai insiden 1985 dimana Coca Cola menarik Coke lama, memperkenalkan Coke baru sebagai penggantinya, dan kemudian “oleh karena banyak permintaan” mengembalikan Coke lama dan dinamai “Coca Cola Classic”. Saya pikir saya punya sesuatu yang agak lain disini yang Anda semua mungkin belum pernah membaca atau mendenar sebelumnya.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Bahwa para eksekutif di AS bisa salah membaca nilai-nilai dipegang teguh oleh para rekan senegaranya. (Namun para eksekutif Coca Cola yang paling bertanggung jawab atas keputusan pengganti Coke lama dengan Coke baru adalah orang Brasil, Mexico, Argentina, dan Mesir, dan insiden Toshiba tidak tejadi di Amerika Serikat namun pengungkapannya berpengaruh pada opini publik AS).

Bahkan orang yang dilahirkan dan dibesarkan di Amerika Serikat dalam keluarga yang berpegang setia pada nilai-nilai dasar US kadang-kadang “tidak bisa melihat pohon di rimba”. Mereka terlalu terlibat untuk bisa mundur dan melihat nilai-nilai dengan pijakan yang obyektif.

PESAING

Ada dua kesalahan dalam hal ini—secara pasif membiarkan para pesaing Anda menetapkan aturan dan kemudian memainkan peraturan itu bukan hanya mengukur inisiatif Anda sendiri dan membiarkan penjagaan Anda menurun sehingga pesaing Anda bisa dengan mudah mencuri rahasia dagang Anda.

Memainkan Aturan Pesaing Anda Bukannya Aturan Anda Sendiri

Sun Tzu, seorang jendral Cina yang amat terkenal, 2500 tahun yang lalu pernah berkata “seorang jendral yang bijaksana akan memastikan bahwa pasukannya hidup dari musuh, karena satu kereta makanan musuh berharga sama dengan 20 kereta milik kita sendiri”. Ini berarti medan tempur pemasaran harus untuk mengatasi keuntungan pesaing Anda, bukan mengatasi keuntungan Anda sendiri. Jangan memainkan permainan pesaing Anda. Bahkan, Anda yang seharusnya memilih medan pertempuran.

Contoh, Amerika Serikat adalah pemimpin pasar yang tak terkalahkan dalam berbagai medan selama beberapa tahun setelah Perang Dunia II. Sedikit demi sedikit, pasar demi pasar, jepang menaklukan Amerika Serikat. Adalah pemimpin pasar dunia saat ini. Pemerintah Singapura dan Malaysia mengadopsi kebijaksanaan komersil “Look East”—Lihat ke timur, dan memutuskan untuk mencoba menandingi Jepang, bukannya Amerika Serikat. Mengakibatkan Amerika Serikat memainkan permainan baru dengan seperangkat peraturan baru—peraturan Jepang.  Bagaimana Amerika Serikat  melakukan kesalahan ini yang mugkin adalah kesalahan yang paling besar dan paling banyak memakan biaya.

Kesuksesan Jepang dibangun berdasarkan asumsi ekonomi yang amat berbeda dengan asumsi ekonomi AS. Tidak ada pemerintah yang bisa dengan baik memilih pemenang si kalah alam ekonomi—hanya pasar yang bisa. Pemerintah Jepang tahu pasti bahwa industri0industri seperti telekomunikasi, bioteknologi, komputer,  pesawat terbang adalah para pemenang jangka panjang, mereka membantu para pebisnis negara tersebut mati-matian untuk bisa sukses dalam industri ini.

Perusahan Jepang juga mengiring pabrik-pabrik AS keluar dari pasar produk semikonduktor kunci dengan melakukan dumping. Jepang sekarang adalah pemasok paling dominan untuk berbagai benda penting dan karenanya sulit bagi para konsumen diluar negeri untuk pindah ke pemasok lainnya.

Konsumen Jepang membayar harga mahal agar pemerintanya memberikan subsidi pada dumping diluar negeri karena subsidi pemerintah Jepang tidak dapat mempertahakan keuntungan perusahaan Jepang saat mereka berjuang menapakkan kaki dipasar luar negeri  yang besar seperti Amerika Serikat.

Yang cukup terkait dengan kedua dalam asumsi ekonomi antara kedua negara adalah ini—karena langganan adalah raja di Amerika Serikat, undang-undang Anti Trust yang tidak akan membiarkan para pesaing bergabung dan bersekutu secara bisnis. Jepang beranggapan bahwa hal ini baik, karena, ingatlah, perusahaan adalah raja!.

Perbedaan lain dalam asumsi ekonomi berkaitan dengan investasi ke luar negeri. Amerika Serikat menyambutnya karena berpikiran akan memperkuat ekonominya. Orang Jepang sangat tidak setuju—mereka tidak ingin bergantung pada negara lain. Mereka lebih suka mandiri, mengontrol nasib mereka sendiri.

Orang Jepang bekerja lebih keras daripada orang Amerika. Orang Jepang memindahkan kesetian mereka dari militer ke bisnis. Mereka bekerja lembur hampir setiap malam dan hanya bertemu dengan pasangannya  di akhir minggu. Menunjukkan kebersamaan di pagi hari sambil menyanyikan lagu perusahaan. Mereka berlibur bersama di resot perusahaan. Mereka loyal pada perusahaan dan tidak sering berganti kerja. Mereka bekerja keras sebagai imbalan atas apa yang mereka peroleh.

Orang di Amerika Serikat tidak bekerja sekeras itu. Mereka suka berpindah kerja. Mereka pulang tepat pukul 5 sore dan senang liburan panjang di akhir pekan.

            Perbedaan lain dalam asumsi ekonomi berkaitan dengan kebijaksanaan paten. Sistem paten di Jepang dirancang untuk mendorong pengkopian, sementara sistem AS membentuk suatu monopoli legal untuk memberikan kesempatan bagi penemuannya mendapatkan keuntungan pasar selama beberapa tahun. Jepang mendorong pengkopiannya karena budayanya menhindari konflik dan menekankan kerjasama—dan itu mendorong terjadinya lisensi ganda. Ini berarti mengijinkan pesaing Anda untuk menggunakan paten Anda sebagai balasan atas pembayaran royalti.

Jepang sekarang sangat kaya dan melakukan investasi di pabrik di seluruh dunia, dan semua negara luar, termasuk Amerika Serikat membutuhkan uang mereka.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Perang harga biasanya terjadi saat perusahaan rakus untuk menghancurkan keadaan status quo. Pada industri seperti ini, pangsa pasar biasanya stabil dan mengindikasikan bahwa kebanyakan perusahaan memutuskan melawan serang satu dengan yang lain untuk memperoleh angka ekstra pangsa pasar. Bahkan, kebanyakan perusahaan mencoba untuk tidak melakukan apa-apa yang bisa mengguncang keadaan, dan ini biasanya berarti menjiplak pimpinan industri. Tujuan kuncinya adalah untuk tidak menciptakan reaksi kompetitif. Saat perusahaan melakukan hal ini, maka ia disebut “tindakan pararel yang sadar”. Suatu penelitian melaporkan bahwa banyak perusahaan yang memiliki kurang dari separuh pangsa pasar yang dimiliki oleh pimpinan industrinya, memiliki tingkat pengembalian investasi rata-rata selama lima tahun(ROI) dan itu lebih besar dari pada rata-rata industrinya.

  • Banyak perusahaan yang pangsa pasarnya rendah mengikuti strategi “saya—juga” dan mereka mendapatkan banyak keuntungan saat :
  • Produk dan jasa mereka yang berkualitas tinggi juga memilik harga yang menengah dan rendah.
  • Lini produk atau jasa mereka sempit.
  • Harga pokok mereka rendah.
  • Mereka melakuka fokus pada segmen pasar yang lebih kecil.
  • Mereka berada dalam pasar yang pertumbuhannya rendah
  • Mereka tidak sering mengganti produk dan jasanya.
  • Produk mereka biasanya standar dengan beberapa pelayanan ekstra
  • Mereka berada dalam industri dengan nilai tambah yang tinggi.
  • Kebanyakan dari mereka membuat atau memasok komponen industrial.

Namun teknik ini tidak sukses di Amerika Serikat dan bagi perusahaan lain.

Keamanan, Tidak Menjaga Rahasia Dagang Anda

Dunia mata-mata itu kotor dimanapun juga. Anda tidak hanya tertarik dalam mempelajari rahasia perdagangan Anda—Anda harus mengamsusikan bahwa mereka akan mencoba untuk menemukannya. Kadang-kadang, pekerja Anda menjual rahasia dagang Anda—atau menggunakan pengetahuan mereka mengenai operasi Anda saat mereka pindah ke perusahaan pesaing.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Intelejen dalam pemasaran menjadi semakin canggih. Sayangnya, meningkatnya kecanggihan tersebut disertai dengan perilaku yang lebih tidak etis.

Cerita mengenai eksekutif yang mencari perusahaan yang kemudian mewawancarai para eksekutif yang menggerutu pada kontrak penawaran dan mencari pekerjaan yang lebih baik, hanya untuk mencari tahu rencana pemasaran mereka, juga cukup banyak. Ada banyak cara yang tidak etis atau ilegal dalam mencari informasi persaingan.

Jangan biarkan ini terjadi pada Anda. Sewalah perusahaan konsultan keamanan dan suruh mereka menguji keamanan Anda

Namun jangan merasa aman jika Anda memiliki anti virus di perusahaan Anda atau membentengi terminal komputer Anda dengan perlengkapan Tempest yang telah di setujui. Ada banyak cara kreatif yang legal untuk menjalankan intelejen persaingan di Amerika Serikat.

Bagaimana anda bisa menjaga karyawan Anda untuk tidak mencuri rahasia dagang Anda dan menggunakan nya untuk melawan Anda saat atau jika mereka mulai bekerja pada salah satu pesaing Anda? Anda mungkin harus pergi ke pengadilan. Pengadilan biasanya mengenali ketidakadilan dari seorang pekerja yang menggunakan informasi yang merupakan hak milik Anda untuk bersaing dengan Anda, terutama dalam hal industri dimana “hak milik intelektual” adalah aset Anda yang paling berharga.

Kebanyakan pengadilan telah menetapkan bahwa jika Anda menyuruh karyawan Anda menandatangani perjanjian untuk tidak mengungkapkan sebelumnya, maka Anda bisa menuntutnya kemudian.

LINGKUNGAN PASAR

Anda lima lingkungan yang berada di luar kendali Anda, stidaknya dalam jangka pendek. Mereka adalah lingkungan kompetitif, lingkungan teknologi, lingkungan ekonomi, lingkungan hukum dan lingkungan sosial budaya. Suatu lingkungan yang tidak bisa dikendalikan karena seringkali para eksekutif pemasaran tidak mampu untuk mempengaruhi para manajer puncak agar membiarkan mereka menggunakan anggaran yang lebih besar.

Contoh, American Motors mengabaikan pesaingnya. Tidak mempertahankan hal yang mereka pernah lakukan untuk menggali relung American Motors. Celah itu lenyap, iklan yang mereka luncurkan untuk Jeep Wagoneer mereka, yang mereka sebut “kemewahan kereta olahraga beroda empat di Amerika”. Namun sayangnya, tulisan itu menyebutkan “kita belum menemukan pesaing”. Melambangkan bahwa mereka yang memikirkan dan melihat jangka pendek saja.

Keesokan harinya, mereka memiliki jauh lebih banyak pesaing dari pada perusahaan gas dan melakukan brainstorm pada mereka mengenai beberapa ide mengenai siapakan para pesaing ini sebelumnya. Di Australia, orang seuka keluar rumah dan meninggalkan rumah mematikan banyak perlengkapan elektronik dan listrik. Salah satu pesaing mereka adalah penggunaan waktu untuk beraktifitas di luar rumah. Sesi Brainstorming yang kedua jauh lebih baik. Bahwa karena orang Australia suka bercinta dengan lampu mati, maka perusahaan listrik juga bersaing dengan percintaan.

Mereka mengabaikan strategi invasi Jepang yang dijalankan oleh perusahaan seperti savin. Bahkan, mereka menggandeng toko alat tulis eceran untuk menggunakan mesin fotokopi mereka. Xerox mengabaikan para pesaing domestik dari luar negeri terlalu lama.

Mengabaikan Lingkungan Teknologi

Orang Filipina menonton lebih banyak filma daripada orang negara lain. Namun pada akhir 1980-an, penonton bioskop di Filipina turun dalam jumlah yang signifikan. Penyebabnya adalah menjamurnya tempat persewaan film dengan harga yang amat murah. Lagipula, semua yang pergi ke bioskop, adalah “para penggemar berat”—para penggemar film yang loyal. Mereka mungkin menyewa kaset video dari bioskop, tempat ke mana mereka sering pergi, bukannya pergi ke tempat persewaan lainnya.

Mengabaikan Lingkungan Ekonomi

Lingkungan ekonomi terbentuk dari fakto-faktor yang mempengaruhi kemampuan para pemasar untuk menyediakan barang dan jasa serta kemampuan konsumen untuk membelinya.

Lingkungan khusus ini mungkin yang paling mudah untuk dipahami karena setiap orang yang bergerak dalam bisnis tahu mengeni teori dasar permintaan dan penawaran dan membaca halaman bisnis surat kabar, yang berisi banyak hal mengenai berita ekonomi.

Para pemasar yang sukses harus memperhatikan lingkungan ekonomi dan bersedia untuk mengubah strategi. Jangan mengikat diri Anda pada kesalahan hanya karena Anda tidak mau mengakui bahwa Anda keliru atau karena prinsip Anda.

Mengabaikan Lingkungan Hukum

Lingkungan hukum mungkin yang paling mudah mempengaruhi, terutama dalam negara dimana tindakan penyuapan sedah menjadi budaya. Tentu saja, hukum berbeda di setiap kota, negara bagian dan nengara. Untuk mematuhi sebuah hukum negara asing tempat Anda melakukan bisnis mungkin berarti melanggar hukum di negara asal Anda. Ini bisa membuat kekuatan para pemasar. Bahkan jika Anda secara teknis sebenarnya tidak melanggar hukum, menyetujui dan membayar denda pada Komisi Perdagangan Federal di Amerika Serikat bisa memberikan pengaruh buruk bagi Anda.

Bersama-sama dengan pesaing menetapkan harga adalah sah di beberapa negara, namun tidak di Amerika Serikat dan di beberapa negara barat lainnya. Ada banyak contoh penetapan harga dan dendanya adalah reaksi publik yang kurang baik setelah keluarnya pengumuman denda tersebut. Konsumen Anda mendengarkan hal itu, mereka kehilangan kepercayaan pada diri Anda dan pindah pada pesaing Anda yang tidak terlibat dalam penetapan harga.

Kadang-kadang, para manajer perusahaan mungkin berpikir mereka tidak melanggar hukum dan lembaga pemerintahpun mungkin tidak berpikir seperti itu, namun para pesaing menuntut mereka. Saat itu terjadi, mereka bisa memutuskan untuk menetapkan masalahnya dulu sebelum mereka datang ke pengadilan, untuk menghindari publisitas buruk.

Mengabaikan Lingkungan Budaya dan Sosial

Lingkungan khusus ini selalu berubah. Beberapa orang mengatakan lingkungan ini yang paling sulit di pengaruhi, namun para pemasar telah melakukan sesuatu yang berarti  di bidang ini dari waktu ke waktu memalui penemuan pemasaran yang telah mengubah cara hidup kita. Contohnya seperti listrik, telepon, pengatur udara, mobil, radio, televisi, rekaman fonograf, video cassette recorder, majalah playboy, fotokopi, dan bahkan slogan tissue Kleenex yang terkenal dari tahun 1920-an sampai 1950-an semua masih tersimpan dalam benak kita. Slogan iklan Kleenex yang terkenal lahir “Don’t Put a Cold in Your Pocket”Jangan menyimpan virus flu di dompet Anda. Para wanita tidak lagi sering membawa sapu tangan setelah itu.

Mengabaikan Sumberdaya dan Sasaran Perusahaan Anda

Sumber daya dan objektif perusahaan Anda dapat diperlakukan sebagai bagian dari lingkungan yang tidak bisa dikendalikan, kecuali Anda setiap waktu bisa meyakinkan boss Anda untuk meningkatkan anggaran proyek pemasaran Anda. Namun, meskipun Anda bekerja pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran, dalam waktu 25 tahun pengalaman saya memberikan konsultasi, saya telah menemukan bahwa sebagian besar eksekutif pemasaran terlalu sibuk memasarkan produk dan jasa mereka sehingga mereka lupa untuk menggunakan variable yang sama dalam marketing mix—bauran pemasaran untuk memasarkan “pemasaran” dalam organisasi mereka.

Sepertinya memasang suatu budaya pemasaran dalam suatu anak cabang yang secara tradisional memiliki orientasi pada produksi adalah hal yang sulit untuk dilakukan, terutama saat si anak perusahaan mendapat masalah baru.

BENCANA DAN KEAMANAN—GOSIP DAN REALITAS

Tidak Siap Menghadapi Bencana

Anda tidak bisa mengantisipasi semua keadaan, namun Ada seharusnya melakukan semacem pencegahan terhadap kemungkinan kejadian terburuk yang bisa menimpa—suatu bencana yang bisa menyapu Anda.

Memberikan kepastian saat menghadapi bencana sudah cukup sulit namun memberikan kepastian saat menghadapi kesalahan dalam iklan benar-benar mustahil.

Namun seorang pejabat pemerintah  di Departemen Perdagangan AS mengatakan “sebagai seorang usahawan yang berhati-bati, mereka seharusnya membandingkan gambaran  yang diberikan bea cukai terhadap yang diberikan oleh biro sensus”. Jika Anda mencoba untuk mencari sebuah kuota, dan tidak bisa menggunakan gambaran yang diberikan oleh sensus.

Belajarlah dari cara Tylenol menangani situasi tersebut. Jangan mengulang kesalahan NASA ketika mengalami bencana pesawat ruang angkasa.

MENGUBAH ASET PRODUK DAN JASA MENJADI TANGGUNG JAWAB

Kasus yang tidak melibatkan pemalsuan

Pada tahun 1988, Pengadilan AS menyidangkan pabrik rokok dengan tuntutan menyebabkan kanker yang mengakibatkan kematian pada perokok lama bernama Rose Cipollone. Ini adalah pertama kalinya sebuah pabrik mengalami kekalahan di pengadilan. Perusahaan tersebut  Liggett Group Inc, mengatakan mereka akan mengajukan banding. Hanya beberapa minggu berikutnya, Sean Caroll, seorang pengemudi bis yang bukan perokok dari Melbourne, Australia, yang menderita kanker paru-paru menerima $65,000 dalam suatu kesepakatan di luar sidang. Ia mengatakan bahwa kankernya disebabkan karena secara pasif ia menghirup asap rokok para penumpangnya.

Perusahaan AS lebih tidak beruntung dibandingkan dengan perusahaan asing karena hukum pertanggungjawaban produk di AS memberikan keuntungan pada perusahaan luar negeri. Jepang dan Eropa, pembayaran kompensasi atas kecelakaan kerja, jarang dimenangkan. Jadi, para pemasar luar negeri dalam kelompok produk yang rentan menikmati biaya yang lebih rendah daripada para pemasar AS.

Kebanyakan perusahaan melobi pemerintah daerah dan pusat untuk mengubah undang-undang. Sampai sejauh ini, hasilnya bermacam-macam. Pada beberapa daerah, seperti Massachusetts, premi asuransinya justru melangit.

 

Bencana yang Melibatkan Pemalsuan (Kenyataan dan Anggapan)

Orang tidak tahu yang mana, namun sepertinya mereka lebih takut pada pemalsuan karena itu seperti pekerjaan “orang gila” yang tidak bisa dipercayai siapa pun, bukannya hasil dari suatu proses produksi yang entah bagaimana tidak berjalan dengan baik.

Setelah keracunan pada tahun 1982, Tylenol menarik 22 juta botol kapsulnya. Mereka berpikir untuk membuang kapsul tersebut dan hanya mempertahankan pil Tylenol dipasaran, namun memutuskan untuk mempertahankan keduanya, setelah penelitian pasar yang cepat namun mendalam meberi tahu mereka bahwa itulah taktik terbaik yang harus diambil. Mereka mengeluarkan kapsul dengan rancangan kemasan anti pemalsuan yang terdiri dari tiga lapisan yang baru dan mengeluarkan jutaan kupon gratis.

Tertangkap Melakukan Sabotase Pada Pesaing dan Penyebaran Gosip.

Kita tidak pernah tahu apakah seorang pesaing dengan sengaja menempatkan sianida pada kapsul Tylenol dengan harapan menyingkirkan mereka dari dunia bisnis, atau apakah peristiwa keracunan itu tidak ada hubungannya sama sekali dengan kompetisi. Namun ada dua macam sabotase—pemalsuan fisik dan peperangan psikologikal saat menyebarkan gosip. Keduanya bisa menyingkirkan perusahaan dari dunia bisnis, lebih baik mencegah daripada memperbaiki. Anda harus memahami sifat dari sabotase jika anda ingin melindungi diri sendiri terhadapnya.

Dalam pertempuran, ada tiga jenis sabitase. Pembakaran, peledakan dan ganguan mekanis. Tindakan sabotase yang tidak langsung (pasif) jenis tindakan tanpa kekerasan, mendorong peningkatan jumlah absen, memelankan tingkat kerja, dengan sengaja melakukan kegagalan melakukan perawatan preventif  dan sengaja menghilangkan barang-barang penting.

Gosip yang akan Anda dengar pernah menyebarkan untuk menyakiti pesaing, membantu penyebaran perusahaan sendiri atau keduanya. Gosip yang paling sering adalah mengenai berita keuangan (saham, obligasi dan sebagainya) bukan pemasaran.

Apakah itu gosip pemasaran atau hosip keuangan, jauh lebih sulit ditangani dari sabotase fisik karena biasanya tidak ada bukti fisik untuk membuktikan atau membatah gosip tersebut. Biasanya adalah kata-kata perusahaan melawan gosip itu sendiri. Salah satu topik paling popular adalah bagaimana dan mengapa gosip menyebar dan apa yang harus dilakukan.

Anda tidak akan mudah terpengaruh gosip baru. Dan tentu saja, jika ancaman gosip tersebut rendah, seperti gosip mengenai 80 kalori dalam Tab, mungkin lebih bijaksana untuk tidak melakukan apa pun. Para ahli di bidang gosip meyarankan tiga tingkatan. Pertama adalah tindakan cepat dan wilayah yang terpengaruh amat terbatas. Jika Anda malakukan hal ini, Anda harus mendapatkan sebanyak mungkin informasi mengenai hal itu. Menggunakan detektif untuk menentukan siapa yang memulai gosip jika detektif Anda menemukannya, gosip itu mungkin sudah memilik eksistensi.

Tahap kedua adalah dengan bijaksana melakukan tindakan tidak langsung secra nasional.

Tahap ketiga adalah tindakan total secara nasional dan cepat. Pastikan orang-orang Anda menuliskan kata-kata gosip itu secara tepat, dimana ia terdengar, target dan sebagainya. Tunjukan gosip itu pada pesaing Anda, dan tanyai apakah mereka menghadapi masalah yang sama. Kemudian lihatlah apakah penjualan Anda terpengaruh dan apakah moral tenaga penjual Anda terpengaruh.

Jika, Anda sedang menghadapi ancaman besar maka mulailah kampanye tindakan habis-habisan. Berikut ini yang harus Anda lakukan:

  • Berikan fakta mengenai masalah tersebut kepada orang lain dalam perusahaan.
  • Lakukan jejak pendapat cepat untuk menemukan sistem demografis penyebaran gosip tersebut
  • Tentukan masalah apa yang harus dibantah, namun jangan membantah lebih daripada yang disebutkan dalam gosip.
  • Konsentrasilah pada aspek yang bersifat tidak adil, tidak benar, dan tidak seperti layaknya.
  • Anda seharusnya melakukan konfrensi pers.
  • Bayarlah pada mereka yang gencar memberikan opini
  • Katakan pada seluruh dunia bahwa Anda akan melakukan tindakan hukum melawan semua penyebar gosip.

BAGIAN III

PERANTI PEMASARAN

Beberapa perusahaan memakan terlalu banyak waktu untuk memunculkannya ke permukaan. Saat itu terjadi, para pesaing mereka seringkali menemukan dan mencoba menyabot peluncuran itu dan atau mencoba untuk meluncurkan merek yang bersaing.

Perusahaan lain terlalu terburu-buru dan mengambil waktu terlalu untuk menempatkan produk dan jasa itu di pasar, tanpa malakukan uji pemasaran yang layak.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Pertama kali, pecahkan masalah ini terlebih dahulu, dengan mendefinisikan setepat mungkin pasar yang ingin Anda capai. Kemudian jabarkan apa yang ingin Anda raih dengan masuk ke dalam pasar tersebut dan bentuk semacam kelompok pendukung pengambilan keputusan dalam perusahaan Anda di tingkat manajemen puncak.

Pertama, gunakan penjelasan umum hanya untuk membangun suatu perubahan. Sisa waktu lainnya, cobalah untuk lebih spesifik.

Disisi lain, ingatlah bahwa kadang-kadang Anda tidak bisa sangat spesifik. Anda tidak mungkin dapat selalu menyatakan objektif Anda dengan menggunakan data mentah. Saran Anda harus berfokus pada hasil, bukan pada aktivitas.

Pastikan setiap orang di perusahaan Anda memahami dan menerima saran tersebut, dan pastikan setiap orang termotivasi oleh hal tersebut.

Gunakan management by objectives,  atau MBO. Buat semua orang yang terlibat dalam penerapan sasaran tersebut berpatisipasi.

Untuk sasaran Anda dari yang paling penting sampai yang paling tidak penting.

Bersikaplah fleksibel. Anda mungkin harus menukarkan pencapaian sasaran A untuk mencapai hasil yang memuaskan untuk sasaran B.

Pemikiran Negatif

Pemikiran negatif adalah kegagalan untuk secara tepat waktu mengidentifikasikan kesempatan yang bagus.

Pertama, pastikan Anda memiliki orang-orang kreatif dalam perusahaan Anda yang memiliki spesialisasi dalam pengembangan produk dan jasa.

Kedua, saat Anda masih merancangkan produk dan jasa Anda.

Ketiga, jangan hanya menguji konsep produk tersebut

Penjualan Produk dan Jasa Baru yang Berlebihan

Ada dua bagian antusiasme berlebihan yang disebabkan oleh penjualan yang berlebihan—Anda tidak bisa menjual produk itu pada boss Anda, kemudian Anda bisa menjual lebih produk dan jasa baru itu ke konsumen.

Banyak rencana pemasaran membuat janji manis yang terlalu sulit dipenuhi hanya untuk mendapatkan anggaran yang lebih besar tahun berikutnya.

Apa yang bisa Anda lakukan untuk menhindari kesalahan memberikan janji berlebihan pada boss atau pada diri sendiri? Mulailah pada tahap rancangan dan lanjutkan selama tahapan uji di pasar, dan monitor sendiri peluncurannya dari dekat dan dengan hati-hati.

Return on investment (tingkat pengembalian modal) yang tidak layak karena pasarnya kecil

Penempatan yang lemah

Positioning atau penempatan produk sebagaimana kita ketahui hari ini, “Positioning adalah apa yang Anda lakukan pada pikiran, buka apa yang Anda lakukan pada produk atau jasa” dijalankan karena para eksekutif berani memprediksi kampanye iklan apa yang akan sukses dan yang mana yang akan gagal, dan mereka benar. Dengan mengambil resiko ini dan memenangkan perhatian banyak eksekutif pemasaran dan periklanan saat itu.

Postioning menekankan bahwa yang paling penting adalah bagaimana menempatkan mereka. Maka, dalam postioning, kekuatan pesaing Anda menjadi penting sebagaimana kekuatan merek Anda sendiri.

v  Tidak ada manfaat nyata yang diberikan

v  Lemahnya dukungan dari perantara anda

Jangan lupa Anda punya dua rangkaian konsumen—penghubung Anda dan konsumen akhir. Jangan pernah lupa betapa pentingnya para penghubung. Pilih mereka secara bijaksana. Anda harus menekankan (dukungan dari para penghubung) seperti juga menari (dukungan konsumen akhir) agar bisa sukses dalam pemasaran. Pastikan Anda memberikan penghargaan pada para penghubung sehingga mereka akan lebih suka memperhatikan produk atau jasa Anda.

v  Memecahkan masalah yang tidak ada (atau tidak penting)

v  Tidak melakukan penelitian pasar, melakukan penelitian pasar yang buruk atau mengabaikan penemuannya

v  Peramal penjual yang buruk

Berikut beberapa tindakan yang bisa Anda ambil agar ramalan Anda bisa lebih akurat::

  • Mintalah tiga ramalan—yang optimis, yang pesimis, dan yang moderat.
  • Lihatlah catatan akurasi para peramal dimasa lalu. Seberapa jauh mereka menyimpang?
  • Seberapa cepat Anda membutuhkan ramalan tersebut?
  • Jangan menetapkan ramalan akhir secara konkrit
  • Jika Anda menggunakan tenaga penjual untuk membuat sebuah ramalan, jangan menggunakan ramalan mereka sebagai kuota
  • Tanyai diri sendiri “Apakah asumsi yang mendasari ramalan itu masuk akal atau tidak?

v  Tidak mengatisipasi respon kuat para pesaing atas peluncuran produk anda

v  Perubahan dalam lingkungan yang tidak anda antisipasi

v  Kualitas buruk

v  Memilih nama yang kurang tepat

v  Mengganti nama perusahaan yang baik dengan serangkaian huruf

v  Tidak mengganti nama lama dengan nama baru saat kondisinya genting

v  Tidak memeriksa arti nama di setiap negara (atau propinsi) dimana anda memasarkan produk dan jasa

v  Tidak memeriksa arti nama di negara anda sendiri

v  Menempatkan batasan masa depan pada diri anda dengan nama yang terlalu spesifik

v  Mebiarkan kebijaksanaan perusahaan bukannya pasar yang memilih nama bagi anda

v  Tidak menggunakan nama yang cukup berbeda

v  Memilih sebuah nama yang sulit dilafalkan dan diucapkan

v  Memilih nama yang terlalu berbeda

v  Memilih nama yang menghina atau merendahkan konsumen

v  Memilih nama yang tidak punya arti apapun untuk menamai produk atau jasa anda

  • Pikirkan dua kali sebelum Anda menyerahkan nama baik—goodwill. Namun jangan ragu untuk mengubah nama saat kondisi lingkungan mengharuskannya.
  • Periksalah  apakah ada arti yang tidak menyenangkan baik secara domestik maupun di pasar luar negeri.
  • Ingatlah bahwa nama yang terlalu spesifik akan mengikat Anda
  • Jangan biarkan politik perusahaan menentukan nama Anda
  • Pastikan nama Anda berbeda, namun jangan menggunakannya jika nama itu terlalu sulit dilafalkan dan diucapkan
  • Dapatkan bantuan profesional memilih nama

MENETAPKAN HARGA

Dua kesalahan utama adalah menjadi terlalu serakah saat menentukan harga dan tidak tahu bagaimana melakukan konsesi harga.

Serakah Dalam Menetapkan Harga

Dari empat unsur dalam marketing mix—harga, promosi, produk dan jaringan distribusi—harga adalah satu hal yang paling mudah dan paling cepat diubah.

Alasan akhir untuk penetapan harga yang terlalu tinggi dalam bauran pemasaran adalah bahwa manajer pembelian yang bekerja sebagai orang tengah selalu mencari kesepakatan harga terbaik dari sebuah pabrikan.

Hal kedua yang harus Anda ketahui tentang menetapkan harga yang tepat adalah yang bisa Anda pelajari dari penelitian PIMS yang terkenal.

Saat penjualan Anda jatuh, temukan penyebabnya sebelum Anda memotong harga. Mungkin Elemen lain dalam bauran pemasaran yang salah.

Jika pesaing Anda memotong harga jangan secara otomatis bereaksi dengan memotong harga Anda juga.

Jangan sekedar menurunkan harga. Pastikan Anda mengkoordinasikan penurunan harga dengan elemen lain dalam bauran pemasaran.

Berikan perhatian khusus pada para konsumen kunci milik pesaing. Sebelum Anda meneurunkan harga, kumpulkan semua tenaga penjual dan buat rencana khusus untuk masing-masing orang tersebut.

Memperikirakan apakah pesaing Anda mampu menandingi penurun harga, untuk berapa lama mereka mampu melakukannya. Gunakan fasilitas pertemuan intelijen pemasaran Anda untuk menemukan biaya pesaing Anda.

Gunakan kekuatan membeli Anda untuk menekan harga barang yang Anda beli, lihatlah segmen pasar yang tidak terlalu sensitif pada harga dalam area geografis tersebut jauh dari daerah dimana perang harga Anda sedang berlangsung. Juallah lebih banyak barang dalam lini yang menguntungkan sehingga Anda bisa menggunakan keuntungannya untuk membiayai perang harga Anda.

Setelah perang harga usai, cara terbaik, jangan pernah menaikkan harga saat ekonomi buruk. Naikkan harga Anda saat konsumen Anda ingin membeli, bukan saat mereka malas. Tembaklah pada saat burungnya terbang—jangan membuang peluru pada langit yang kosong.

Untuk meringankan penderitaan, turunkan harga yang lain pada saat Anda menaikkan harga.

Tidak Tahu Bagaimana membuat Konsesi Harga

Suruh The Other Person (TOP), orang lain untuk membukanya pertama kali sementara Anda tetap menyembunyikan sasaran, kebutuhan dan permintaan Anda.

Jadilah aktor terbaik dengan menunjukkan rasa sakit setiap kali Anda membuat suatu konsesi. Buat agar si TOP berpikiran konsesi itu menyakitkan Anda.

Buat TOP bekerja keras untuk setiap konsesi yang Anda buat.

Katakan “tidak” sesering mungkin.

Ujilah TOP untuk melihat akan “tidak” nya itu jujur atau tidak. Jangan pernah menerima “tidak” sebagai jawaban.

Jangan takut menarik ulang konsesi jika Anda belum menandatangani kontraknya.

Pertahankan catatan konsesi Anda dan konsesi para TOP tu.

Secara konstan berikan harapan rendah pada TOP dengan cara tidak memberikannya terlalu sering, terlalu cepat atau terlalu banyak.

SALURAN DISTRIBUSI

Memilih Perantara atau pemasok Yang salah

Menetapkan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan antara supplier atau pemasok dan distributor sangatlah sulit dan keputusan untuk menandatangani suatu kontrak dengan seorang distributor atau pemasok merupakan salah satu keputusan terpenting yang pernah dibuat seorang pemasar.

Distributor dan supplier atau pemasok tentu saja, melakukan pilihan secara rasional dan bukan emosional, sehingga lebih kecil kemungkinan terjadi perceraian.

Disisi lain, tujuan kedua rekanan itu kadang kala berlawanan.

Kadang-kadang, seorang ditributor akan melakukan kesalah dan memilih seorang pemasok yang Cuma membuat masalah. Namun kebanyakan distributor cukup berhenti membeli barang dari pemasok dan berpindah pada orang lain. Mereka selalu dapat memilih untuk menjual pada orang lain, namun jika mereka memutuskan untuk melewati distributor dan melakukan penjualan langsung pada konsumen, mereka harus menyadari bahwa dengan memilih alternatif ini diperlukan banyak penelitian dan kerja keras.

IKLAN

Kesalahan paling umum dalam iklan adalah menggunakan penampilan yang salah. Ada banyak hal yang bisa membuat kacau ini.

Salah menggunakan Penampilan Ketakutan

Penampilan ketakutan adalah salah satu strategi pengiklanan, namun penampilan itu bisa balik membakar.

Mungkin iklan yang tampak mengancam dan menyerang banyak orang ini melibatkan petarung harga yang tangguh.

v  Salah menggunakan sex appeal – penampilan seksual

v  Terlalu sering mengubah tema

v  Membantu pesaing anda saat anda beriklan

v  Mengabaikan psikografis

v  Bentuk sinkronitas yang salah

v  Blunder iklan yang ditunjukkan pada pasar hispanik

v  Kesalahan dalam mengartikan terjemahan dalam bahasa spanyol

v  Salah memahami budaya hispanik

v  Tidak melakukan diferensiasi di antara sub kelompok hispanik

v  Kesalahan dalam menggunakan selebriti dalam bauran pemasaran anda

 

  1. Menggunakan juru bicara yang terlalu hebat
  2. Menggunakan selebriti yang kontroversial
  3. Tidak memeriksa masa lalu selebriti sebelum anda menggunakannya
  4. Tidak menutup semua taruhan saat anda menggunakan selebriti olahraga
  5. Menempatkan semua resiko anda ke dalam suatu keranjang dengan memakan produk atau jasa anda berdasarkan nama seorang selebriti

PERSONAL SELLING

Tidak Cukup Percaya Pada Orang Yang Diajak Berunding

            Jika terlalu mempercayai orang lain, mungkin anda berada dipihak yang kalah. Namun janganlah terlalu sinis sehingga tidak pernah mempercayai orang, organisasi dan system. Namun tetntu saja, jika anda terlalu curiga, anda tidak akan bisa membeli apaun, tidak pernah bisa menual apa-apa atau menyewa siapapun.

Penulis berkata : ‘ kenalilah musuh anda dan kenalilah diri anda sendiri dan anda akan memenangkan setiap pertempuran, jika anda tidak mengetahui musuh dan tidak mengenali diri sendiri, anda akan kalah dalam setiap pertempuran. Hal terpenting yang harus diketahui dari TOP adalah keinginan dan kebutuhannya, ini tidaklah mudah karena kebutuhan mereka terletak di antara berbagai macam keinginan utama.

Yang harus diperhatikan adalah mendapatkan hak  untuk mempelajari kebutuhan pembeli, Tidaklah cukup mengajukan pertanyaan atau mendengarkan baik-baik (dengan mata anda, memperhatikan bahasa tubuh mereka). Pelajari terlebih dahulu bagaimana perusahaan pembeli memasarkan produk atau jasanya. Mendengarkan secara aktif adalah suatu keahlian, mengenali bahasa tubuh juga merupakan suatu keahlian yang paling penting.

Bahasa tubuh bukanlah voodoo atau sihir, diajarkan secara formal di universitas dengan nama kinesis, Jika melihat banyak posisi negatuf jangan meresponnya dengan melakukan posisi tubuh negative juga. Lebih baik berikan bahasa tubuh posisitif sebanyak mungkin pada TOP. Dan karena bahasa tubuh kita menggemakan apa yang ada didalam kepala.

ANALISA

Didalam buku Classic Failures in Product Marketing memberikan kita banyak pelajaran penting bagaimana kita menjadi seorang pebisnis yang sukses, tidak hanya tentang kesuksesan penjualan produk tetapi juga tentang moral yang baik saat menjalankan bisnis ini.

Entry point dalam buku ini juga banyak dibahas contoh-contoh masalah yang banyak terjadi pada perusahaan-perusahaan besar diseluruh dunia disertai dengan solusi dan tindakan apa yang akan kita ambil. Sehingga dapat teresap dengan baik makna dar buku ini. Buku ini jaga memberikan pelajaran penting tentang kegagalan yang sering dihadapi oleh perusahaan sehingga kita mengambil sisi positif dari pelajarana tersebut.

Sisi kelemahan dari buku ini adalah, penggunaan bahasa yang masih kaku sehingga terkadang bosan untuk membacanya.  Contoh kesalahan-kesesalahan yang ditampikan dalam buku adalah terjadi sekitar tahun 1980’an sampai 1990’an, da contoh kegagalan diera 2000 tidak ditampilkan. Adanya kemungkinan masalah yang terjadi di tahun 2000-an lebih kompleks dengan adanya pasar global.

Buku ini juga lebih banyak membahas pasar Eropa, dan sedikit tentang Asia, padahal pada kenyataanya pasar Asia mulai menggeliat da merangsek pasar Eropa. Mengesampingkan kelemahan dari buku ini, penulis mencoba memberikan kita solusi bagaimana mengambil hikmah dari contoh-contoh yang disajikan serta memberikan kita semangat untuk tidak patah semangat dalam memulai suatu bisnis, memberikan kita trik-trik yang baik agar kita bisa menjadi pebisnis yang handal.

KESIMPULAN

Kesimpulan yang bisa kita sampaikan disini adalah bahwa konsumen adalah raja di Amerika Serikat dan perusahaan adalah Raja di Jepang, Sistem paten di Jepang dirancang untuk mendorong pengkopian, sementara system di AS membentuk suatu monopoli legal untuk memberikan kesempatan bagi penemunya mendapatkan keuntungan pasar selama beberapa tahun. Jepang mendorong pengkopian karena budayanya menghindari konflik dan menekankan kerjasama dan itu mendorong terjadinya lisensi ganda. Ini berarti mengijinkan pesaingnya menggunakan hak paten anda sebagai balasan atas pembayaran royalty.

Para pemasar yang sukses harus memperhatikan lingkungan ekonomi dan bersedia untuk mengubah strategi.  Sebagian besar eksekutif pemasaran terlalu sibuk memasarkan produk dan jasa mereka sehingga lupa untuk menggunakan variable yang sama dalam marketing mix, menutut analisa terakhir , pemasaran adalah suatu komunikasi persuasif

Ada banyak bentuk bencana, tidak harus berupa fisik tetapi bisa berupa mental juga. Suatu saat bencana kapanpun akan muncul, produk atau jasa dianggap tidak aman, baik anggapan itu disebabkan karena masalah keamanan, pemalsuan atau karena penyebaran gossip. Semua gossip apakah itu gossip pemasaran atau keuangan, jauh lebih sulit ditangani dari sabotase fisik karena biasanya tidak ada bukti untuk membuktikan atau membantah gossip tersebut.

Kebanyakan orang di indutri restoran memperkirakan bahwa sekitar sepuluh dari semua restoran baru gagal dalam waktu satu tahun dan 85 persen tutup dalam waktu lima tahun. Meraka beranggapan bahwa dengan resep rumahan  mereka lebih banyak disukai daripada yang mereka makan di restoran kota tempat mereka tinggal, akan menarik konsumen seperti perangkap tikus yang lebih baik.

Kegaglan adalah bagian alami dalam kehidupan. Ini adalah cara kita belajar dan bisa mengajari kita rasa malu, rasa sabar dan bela rasa.

REFERENSI

Hendon W Donald, Classic Failures in Product Marketing 2003, PT. Elex Media Komputindo.

 

MARKETING EXECUTIVE


Dalam majalah selling, TJ Becker mengamati, banyak sales person menganggap masa-masa menganggur sebagai kesempatan untuk cuti atau pergi berlibur. Lainnya malah terserang kekhawatiran lalu beraksi dengan cara mencoba bekerja lebih keras. Tapi, menurutnya, dua-duanya bukan langkah tepat.

salesSebaiknya gunakan masa-masa kering untuk merencanakan strategi. Sales people yang bekerja sangat keras tak punya waktu untuk berinterospeksi diri. Jadi, masa-masa menganggur bagus bagi Anda untuk meihat ke belakang dan mengkaji ulang bagaimana produk atau jasa yang Anda sampaikan kepada pelanggan. Lalu jika perlu lakukan regroup.

BILA PEREMPUAN MENJADI TERGET MARKET

Wanita merupakan pasar bisnis yang cukup menggiurkan bagi kalangan pemasaran. Namun, banyak produk yang di tawarkan tidak akan berati bila tidak di dukung dengan strategi pemasaran yang tepat. Sering kali pemasaran gagal karena si penjual tidak memahami keingingan wanita.

Judith Tingley, seorang psikolog bisnis melalui How to Sell to the Oposite Sex, seperti yang di kutip Martha Barletta dalam bukunya Marketing to woman, menyampaikan beberapa tips bagi professional pria agar bisa menjual produk keperluan wanita.

  1. Luangkan waktu lebih banyak dalam menangai proses pembelian, jangan terburu-buru.
  2. Perlakukan wanita dengan seriius sebagai orang yang berpengetahuan dan memiliki kemampuan keuangan.
  3. Dengarkan keinginan dan kebutuhan yang akan di penuhi melalui pembelian , bukan hanya menjual dan menjual saja.

BRAND MILIK BERSAMA

Brand kuat yang di miliki oleh perusahaan besar tentu bukan sesuatu yang asing lagi. Brand mencoba membangun image dirinya melalui komunitas juga bukan merupakan hal yang baru. Simaklah bagaimana Unilever, pelan tetapi pasti membangun kekuatan brand perusahaan dengan pengembangan lini produk mereka. Lihat pula bagaimana McDonalds, dalam waktu yang tidak singkat dan uang yang tidak sedikit akhirnya berhasil membuat sebuah brand yang paling mendunia ( mungkin hanya dapat di saingi oleh Coca- Cola atau Pepsi ).

Kita lihat pula Harley Davidson sukses “ menggarap “ kalangan berduit untuk loyal membeli motor beasr mereka yang tidak memiliki keunggulan lain selain prestise, derum mesin, dan sebuah keunikan- rem mesin.

Bila jalan yang di tempuh adalah ‘jalan biasa’ , sama seperti jalan yang di tempuh oleh banyak perusahaan besar lainnya, maka dapat di pastikan bahwa perusahaan dengan modal paling besar-lah yang akan memenangkan pertarungan brand image tersebut.

Program kampanye marketing yang terjadi selama ini selalu melibatkan banyak uang dan juga sumber daya manusia yang terampil yang tentunya akan memberatkan payroll gaji perusahaan anda. Tantangan yang akan di hadapi bagi brand- brand   ‘ tradisional’ ( dengan tradisional artinya brand yang di kembangkan dengan cara-cara yang biasa dilakukan pada perusahaan-perusahaan profeiional) semakin besar lagi bila kita melihat persaingan yang semakin sengit .

Hal utama yang merupakan burden terbesar dalam pengembangan sebuah brand bagi perusahaan start-up ataupun perusahaan kecil adalah:

  1. Kesulitan kapitalisasi modal. Hal ini berkenaan dengan penggunaan modal yang tepat guna dalam pupaya untuk melakukan riset pasar , ataupun pengembangna brand  agar mendapatkan mind-share dari customer..
  2. Ketiadaan sumber daya manusia. Pengembangan sebuah brand tentu saja tidak dapat di lakukan dengan cara yang membabi buta. Di perlukan riset yang mendalam dan juga usaha yang tidak kenal lelah untuk memperkenalkan dan memperluas kekuatan merk tersebut.
  3. banyaknya competitor. Dunia usaha yang sudah semakin kompetitif dengan beragam keunikan yang sebenarnya hanya memiliki sedikit perbedaan akan lebih mempersulit pemain-pemain kecil dalam mengembangkan brand produk mereka. Lebih parah lagi bila pemain-pemain kecil ini adalah challenger  bagi sebuah brand  yang telah mapanyang di-back-up oleh perusahaan raksasa.

Sehingga metode pengembangan brand alternative sekurang-kurangnya harus dapat menetralisir ketiga elemen negative tersebut. Disinilah bagaimana metode konseptual Brand Komunal dapat memainkan peranannya.

DUNIA MAYA, PASAR DUNIA YANG MENJANJIKAN

Pada masa kini banyak pihak melakkukan bisnis melalui media online. Selain lebih hemat, aneka bentuk informasi bisa di akses secara cepat. Sehingga transaksi bisanis bisa di lakukan dengan lebih cepat. Namun, berbisnis melalui media online seringkali kurang menarik karena banyak hal. Bob Julius Onggo, pemerhati masalah pemasaran dan bisnis online melalui website BJOConsulting.com menawarkan 8 tips yang perlu di perhatikan untuk meningkatkan penjualan.

  1. Tunjukan kepada calon pelanggan anda , bahwa anda begitu antusias terhadap produk dan bisnis anda. Jika anda antusias , maka calon konsumen pun juga akan antusias, maka calon konsumen pun juga akan antusia karena antusias itu bersifat menular.
  2. Pada akhir tulisan di e-mail anda , sisipkan kata penutup yang mengundang minat. Seperti bonus tambahan, potongan harga , pengingat praktis, dan sebagainya.
  3. Tenangkan pelanggan anda yang komplain karena suatu hal atau bonus.. Cara lain adalah memberikan solusi pada persoalan yang di hadapi.
  4. Buat desain website dan sedemikian rupa agar konsumen tertarik sehingga mereka akan menceritakan kepada orang lain. Jangan lupa untuk menyertakan hadiah serta bonus.
  5. Tumbuhkan keyakinan pada prospek anda sehingga mereka akan kelak membeli produk anda.Gunakan referensi yang baik dari orang-orang yang telah memakai produk anda , sehingga mereka bias melihat siapa saja yang telah menjadi pelanggan anda. Berikan juga jaminan atau garansi kepada pelanggan anda.
  6. Cantumkan pada situs web Anda opt-in list sehingga pengunjung situs dapat mendaftrakan diri untuk mendapatkan diri untuk mendapatkan e-books, software, kontes atau sesuatu yang gratis dapat di tukar dengan alamat e-mail mereka. Karena secara psikologis mereka lebih suka mendapat sesuatu yang bagus gratis walaupun mereka sanggup membelinya..
  7. Jangan lupa prinsip aturan 80-20 persen . Artinya 80 persen dari situs anda harus berisi informasi atau hal-hal yang di sukai secara umum bagi para pengunjung. Siisanya 20 persen atau kurang isian dengan profil perussahaan anda dan produk atau jasa yang anda pasarkan.
  8. Apabila pelanggan anda membeli sesuatu dari anda upayakan mereka mendapatkan sebagian atau sedikit dari apa yang mereka pesan. Itu bias dalam bentuk sesuatu yang mereka bias dapatkan secara online.

HOUSE FOR SALE

Sering kali kita kesulitan menjual rumah kita sendiri. Soldbyower .com menyampaikan beberapa tips menjual rimah sendiri tanpa bantuan makelar. Caranya adalah dengan membersihkan atau mengganti beberapa bagian penting, rumah anda akan mampu menarik perhatian  orang. Tahapannya sebagai berikut ini.

  • Bersihkan bagian luar.Memotong rumput , membersihkan kaca, jendela, atap rumah, pagar tentunys akan memancing perhatian orang untuk melihat rumah anda.
  • Bersihkan bagian dalam rumah.
  1. Membersihkan perlengkapan furniture, lantai, karpet, dan beberapa perabotan interior lainnya agar terlihat bersih dan rapi. Bila sudah terlihat rusak, ganti segera dengan yang baru.
  2. Bersihkan kamar mandi.
  3. Kamar mandi juga menjadi bagian yang penting untuk di bersihkan. Kebersihan kamar mandi menjadi bagian dari cerminan sang pemilik rumah.
  4. Hilangkan berbagai jenis bau yang mengganggu.
  5. Bau kurang sedap yang biasa ada di rumah sebaliknya harus cepat di hilangkan, separti bau rokok, binatang , kamar mandi  atau lainny yang dapat mengganggu kesehatan sehingga membuat kurang nyaman.   

KALIMAT CERMAT, HASILNYAPUN MANTAP

KOMUNIKASI menjadi persoalan penting dalam organisasi. Seringkali organisasi gagal karena tidak mengindahkan etika atau tata cara berkomunikasi yang benar dan efektif. Mari simak apa saran Roger dan Becky Tirabassi dalam buku Let Love Change Your Life yang di muat dalam WWW. Newlife. Com.

  1. Jangan salahkan atau permalukan orang lain.
  2. Gunakan kata ‘ saya ‘ daripada ‘ kamu ‘.
  3. Jangan gunakan kata ‘ tidak pernah ‘ dan ‘ selalu ‘.
  4. Carilah waktu untuk beristirahat
  5. Jangan menarik diri.
  6. Jangan menginterupsi dan mengancam.

LOGO MANTAP OMSETPUN TERDONGKRAK

Bagi perusahaan, logo adalah identitas dan dapat pula dianggap sebagai tolak ukur merk bisnis anda. Seperti pada nama, inilah titik kontak pertama antara pembeli dan penjual. Untuk merancang logo perlu adatahapan tertentu.

  1. Sebelum mendesain logo, anda harus tahu apa yang ingin anda katakan tentang perusahaan anda. Berdasarkan jawaban itu dan target audiens yang di bidik, barulah logo dapat di desain.
  2. Biarkan future branding memainkan peranan penting dalam proses desain sejak awal Logo akan berlaku selama bertahun-tahun karena itu investasikan waktu dan sumber daya untuk mendesain serta hindari tampilan yang berlebihan.
  3. Sesuaikan warna dengan citra dan audiens . Misalnya , logo untuk perusahaan telekomunikasi. Logonya menggunakan warna dasar merah dan kuning untuk menghadirkan kesan penerobosan hambatan komunikasi.
  4. Untuk mendesain logo , gunakan perusahaan yang memang khusus mendesain logo. “ Perusahaan anda mengeluarkan produk dan jasa, serahkan pada perusahaan lain yang memang berbisnis merancang logo..

MAAF…..SIAPA NAMA ANDA DAN PELUANG PUN MELAYANG

Menurut Kent Davies dalam tulisannya High Technology, seni mengingat nama tak Cuma proses belajar sosialisasi juga sekaligus memberikan nilai tambah kompetitif pada karier anda.” Kesan positif sangat tak ternilai harganya. Pada dasarnya orang selalu senang tertarik dengan orang lain. Maka, melupakan nama akan berkesan sebaliknya,”’ tukas Davies.

Jangan khawatir bila anda sering mengalami hal demikian. Ada strategi untuk mengatasinya. Cara-cara yang di tawarkan Davies berikut ini cukup gampang di ikuti.

  • Dengarlah baik-baik saat klien atau pasangan memperkenalkan diri.
  • Jika itu nama yang tak biasa anda dengar, mintalah dia mengejanya.
  • Ucapkan nama tersebut . Buatah hubungan dengan nama itu. Hubungan nama kenalan baru anda dengan aktifitas atau objek yang mudah di ingat.
  • Perkuat ingatan anda pada nama itu. Gunakan sesering mungkin nama itu dalam percakapan anda.

MANFAATKAN SEMUA SALURAN PEMASARAN

Bila anda memiliki usaha kecil atau yang di jalankan dari rumah, anda akan menghemat waktu dan tenaga. Namun, tetap perlu upaya promosi yang intensif agar produk anda di ketahui orang dan penjualan meningkat. Yvonne Buchaman, seorang konsultan PR melalui situs WWW.Learnpr.com menyampaikan sarannya sebagai berikut.

  1. Siaran pers.
  2. Penasihat professional.
  3. Buatlah website.
  4. Special event.
  5. Iklan.
  6. Jaringan.

MEMBIDIK KONSUMEN PRIA

Telah banyak buku atau informasi di internet yang membahas potensi wanita sebagai pasar yang menggiurkan . Namun, belum banyak yang membahas pria sebagai pasar yang juga potensial. Klub kebugaran menjadi salah satu tempat yang di sukai kaum pria. Bia anda tertarik untuk menjadikan pria sebagai pasar yang juga potensial. Klub kebugaran menjadi salah satu tempat yang di sukai kaum pria sebagai potensi pasar sebesar kaum Hawa, maka inilah saran yang di berikan di situs fitnessbusiness.pro.com.

  1. Seorang tenaga penjualan perlu membina hubungan dengan calon konsumen pria.
  2. Seorang tenaga penjualan harus meluangkan waktu bagi calon prospeknya dengan membahas kegemarannya bergabung dalam sebuah club dan menunjukan dan menunjukan produk yang di tawarkan. Perkenalkan juga teknologi terbaru yang bias di miliki dan berilah kesempatan mencobanya.
  3. Pria lebih toleran terhadap tenaga penjualan kerena mereka menghargai kerja keras sang salesperson.
  4. Berilah kesanggupan bahwa sebagai tenaga penjualan, anda bias memenuhi keinginan dari calon konsumen pria.

PAHAMI KONSUMEN  ANDA SEKARANG

Menurut Arnold Snow , menurutnya ada delapan kunci pokok untuk dapat sukses dalam penjualan.

  1. Terlebih dahulu, tentukan apa saja yang menjadi keinginan dan kebutuhan kosumen.
  2. Cari tahu apa saja yang membuat konsumen membeli produk atau pelayanan anda.
  3. Berikan nilai tambah pada setiap pertemuan dengan konsumen..
  4. Fleksibel.
  5. Perhatikan penampilan anda.
  6. Fokuskan perhatian pada kemenangan di setiap jualan.
  7. Jadilah sumber informasi bagi klien.
  8. Jangan terlalu banyak menawarkan berbagai macam produk  atau jasa kepada konsumen.

PELAYANAN PELANGGAN PERHITUNGKAN PENAMPILAN

Penampilan dan kerapian karyawan ternyata berpengaruh juga untuk mempertahankan pelanggan. Seperti dilansir oleh Communication Briefing tentang kiat seorang pemilik bengkel perbaikan mobil berikut ini. Sang pemilik memberikan bonus kepada para karyawannya. Pada saat yang sama ia memonta mereka untuk memperbaiki penampilan pakaian dan menentukan standar kerapian. Kessepakatan lainnya, mereka harus memotong pendek rambut mereka, mencukur kumis dan jenggot setiap hari, dan senantiasa berpakaian seragam yang bersih.

PEMASARAN BAGIAN KECIL DARI SEBUAH KERJA BESAR PERENCANAAN STRATEGIS

Produk dan layanan ide tampaknya berasal dari orang yang salah, pada saat yang salah, di jalan yang salah, dan dari segalanya untuk alasan yang salah. Kerap kali mereka di kembangkan dengan budgettipis atau dengan berdasarkan filosofi” bikin sedikit, jual sedikit, bikin sedikit lagi.” Kendati tak sempurna , namun pelanggan bisa cukup terlayani, kepemimpinan produk bisa di tetapkan, dan di pasaran kunci, dapat di capai dominasi.Profesor manajemen dari McGill University, Henry Mintzberg , dia menyimpulkan bahwa alasan terbesar dari” kesalahan terbesar sekolah perencanaan: Karena analisa bukanlah sintesa, maka perencanaan strategis bukanlah formula strategis ( penekanan darinya)… seutuhnya istilah perencanaan strategis terbukti menjadi kegagalan.”

Formula strategi diperlakukan sebagai tugas yang terpisah. Padahal tidak. Tidak peduli berapa banyak waktu dan analisa yang kita berikan, tidak akan ada komisi, staf pendukung professional, konsultan, atau ahli strategi yang brilian yang dapat mengembangkan rencana strategi yang efektif jika rencana iu terisolasi. Strategi adalah proses interaktif. Ia mungkun di pisahkan dari manajemen sehari-hari, tapi ia tidak dapat di pisahkan dari kepemimpinan. Ia adalah kepemimpinan.

Perencanaan yang efektif adalah factor sukses yang penting. Tapi focus dan jenis perencanaan adalah yang terpenting. Di perlukan dua jenis. Pertama, perencanaan pribadi, team dan organisasi harus focus terutama pada peningkatan. Perencanaan yang penting ini menentukan system dan proses agar terus membangun dan meningkatkan pemahaman, keterampilan, dan kompetensi. Sehingga ketika peluang yang tidak di harapkan telah muncul dan sesuai dengan visi, nilai , dan tujuan anda., maka anda pum mampu mengkapittalisasikan peluang tersebut..

Jenis perencanaan yang kedua adalah implementasi atau perencanaan tindakan. Ia bersifat disiplin, jangka pendek ( hari ini, perencanaan mendetail lainnya melampaui dua tahun di anggap menggelikan ) dan terpusat pada saran tahunan, bulanan, atau prioritas mingguan.

PEMASARAN MEMBUAT IKLAN UNTUK KONSUMEN PRIA

MARKETING TO MEN IN THE MILLENIUM yang di terbitkan lembaga riset internasional manyampaikan beberapa hal yang perlu di ingat dalam membuat iklan bagi kaum pria.

  1. Gunakan keaslian, kreativitas, dan humor. Unsur kejutan dan hasil yang tidak terduga banyak di sukai pria.
  2. Tampilkan kesan keayahan, khususnya yang menampilkan kesenangan dan bias membagi  waktu yang cukup bersama anak-anak.
  3. Bernostalgia dan waktu yang terus berubah juga menjadi kegemaran pria.

TUJUH JURUS PUSAKA DIRECT SELLING

Alan Rosenpan, penulis buku 101 Ways to improve Response , mengungkap sejumlah strategi bagi pelaku pemasaran langsung ( Direct marketing ). Menurutnya, strategi itu berasal dari hasil praktik bertahun-tahun termasuk kesalahan yang di lakukan oleh seorang pemasar. “ Sebenarnya ini pribadi tapi saya ungkap juga agara anda dapat menghindari kesalahan yang sama.” Inilah tujuh rahasia itu:

  • Hormati audiens anda. Mereka manusia juga seperti anda. Tujuan anda seharusnya bukan untuk membodohi mereka atau menipu.
  • Hormati klien anda.Klien yang mewujudkan keinginan kita untuk membeli sesuatu berjalan-jalan dan menikmati hidup.
  • Hormati pengetahuan para klien. Bila anda terus berfikir bahwa klien anda bodoh, anda akan kehilangan satu persatu klien.
  • Jangan pernah menjanjkan hasil apapun. Setiap hasil penmasaran langsung pasti berbeda , dengan tujuan dan keinginan yang berbeda.
  • Laksanakan apa yang telah anda katakan. Reputasi anda di pertaruhkan disini. Anda akan menjadi lebih berhati-hati bila membuat komitmen dan menyetujui sesuatu.
  • Jangan bias terhadap media. Hanya karena anda menyukai satu media, jangan lupakan media yang lain yang mungkin saja lebih efektif.
  • Kenali kemampuan anda.Ketika klien datang pada anda, itu berati mereka datang pada seorang pakar. Sebagai seorang pemasar yang professional.

KELUHAN!  NO WAY

Hentikan keluhan pelanggan sebelum mulai mengeluh. Jawablah semua pertanyaan dengan tuntas dan semangat. Ketika seseorang bertanya soal produk atau jasa anda, itu berati ia sedang mengungkapkan mintanya  yang sangat untuk membeli apa yang anda tawarkan. Jangan memaksanya uangnya terbang ke tempat lain dengan memberi jawaban-jawaban yang tidak lengkap atau tidak perlu berhari-hari hanya untuk menjawab e-mail-nya.

Namun jangan lupa. Walaupun anda telah berusaha hati-hati mencegah agar tidak ada keluhan dari pelanggan, ingatlah bahwa keluhan pasti tdak terhindarkan lagi. Bukan beratikarena tidak dapat di hindari, lantas tidak dapat diselesaikan.

SENANTIASA KREATIF SEBUAH KENISCAYAAN.

Gagasan itu langka. Ia tidak akan muncul sampai anda menciptakannya. Ia dapat di jiplak, tapi hanya setelah yang asli menonjol di pasar. Karena tak ada yang menandinginya, harga gagasan asli di tentukan oleh nilai yang di persepsikan. Sebenarnya tidak ada tawaran atau harga kompetitif yang menggerogoti pangsa pasar. Yang ada adalah kemampuan untuk mencipatkan nilai yang di persepsikan dengan cara menampilkan gagasan sebagai solusi pada kebutuhan pembeli.

Dan, menurut entrepreneur. Com, dengan menawarkan gagasan yang belum pernah di lihat klien sebelumnya, para penjual kreatif akan menciptakan keuntungan taktis yang lain. Para penjual tradisioanal akan membuat presentasi penuh informasi tentang produk atau jasa mereka sendiri.

Tapi, ketika berbicara tentang keunikan gagasan kepada calon pembeli, mereka akan berbicara bagaimana menerapkan gagasan anda pada bisnis mereka. Inilah yang sebenarnya ingin anda dengar, yakni calon pembeli berbicara mengenai kebutuhan-kebutuhan mereka. Semakin banyak mereka berbicara tentang kebutuhan itu, semakin bagus anda dapat mencocokan ide anda agar sesuai dan memenuhi kebutuhan tersebut. Dan, ketika anda diketahui sebagai “ penjual gagasan “, calon pembeli akan membuka pintunya.

PINTU-PINTU MENUJU SUKSES

Agar sukses tim bias di raih, pelajari strategi penting memimpin sebuah tim sebagai berikut ini :

  1. Berikan insruksi dengan jelas.
  2. Buat rencana kerja.
  3. Jangan hambat komunikasi.
  4. Ekspresikan perasaan anda secara tepat.
  5. Beri contoh.

10 SKAK MAT DALAM CATUR UKM

Jebakan atau kesalahan ini adalah biasa bagi banyak usahawan:

  1. Menerapkan suatu gagasan dan terlalu lama setia kepada gagasan itu.
  2. Tidak ada rencana pemasaran.
  3. Tidak mengenali pelanggan.
  4. Mengabaikan keadaan uang tunai anda.
  5. Mengabaikan karyawan.
  6. Mengacaukan antara kemungkinan dengan kenyataan.
  7. Tidak ada rencana penjualan.
  8. Menjadi prajurit tunggal.
  9. Tidak ada dalang.
  10. Menyerah.

KONTAK TERUS, REZEKI TERUS

Menjual produk seringkali gagal karena kurangnya orientasi kepada pelanggan. Padahal, bisa jadi pelanggan itu membutuhkan produk yang di tawarkan. Adrain Miller, seorang konsultan bisnis dan penjualan melalui situs www. Businesswhow. Com. Menyampaikan beberapa hal yang perlu di ketahui dalam menjual produk.

  • Tanyai apa yang menjadi kebutuhan pelanggan.
  1. Jangan terlalu banyak diskusi dengan konsumen. Yang di perlukan adalah bagaiman produk itu bermanfaat baginya.
  2. Jangan remehkan mesin fex, atau e-mail. Penggunaan  sarana ini akan memudahkan tugas anda memasarkan.
  3. Tindaklanjuti apa yang sudah di lakukan. Apabila hubungan dengan calon konsumen anda tidak di teruskan, target anda tidak akan tercapai.
  4. Tambahlah daftar nama orang yang bias menjadi prospek anda secara teratur.
  5. Tetaplah tersenyum.

TIPS KAMPANYE MARKETING UNTUK MEREK KONTEMPORER.

Anda pasti setuju denganbhukum publisitas, bahwa publisitas adalah sarana yang paling kuat dalam membangun merek, sedangkan iklan adalah sarana pengingat merek apabila publisitas telah menurun. Karena itu buatlah rencana publisitas lain, mingguan, atau bulanan. Lakukan paling tidak satu hal setiap hari untuk meningkatkan publisitas anda. Jika anda tidak melakukan hal tersebut setiap hari, lakukan paling tidak beberapa hal  setiap minggu atau setiap bulan. Yang paling penting dalam hal ini adalah konsistensi. Jika anda melakukannya setiap hari, kebniasaan itu akan menjadi bagian dari anda lebih cepat dan anda tidak akan menganggap hal itu sebagai suatu pekerjaan yang berat .

Namun sebelum anda melakukannya, pikirkan terlebih dahulu apa yang akan menjadi sasaran anda baru ssetelah itu tuangkan dalam sebuah rencana , sehingga publisitas itu akan menarik calon customer ke anda ataupun penjualan , janji  demo atau presentasi atau kredibilitas yang anda inginkan. Karena itu berikut ini adalah saran bagi anda

  • Bicara. Bicarakanlah ke mana-mana tentang gagasan, filosofi, atau pekerjaan anda. Dengungkan itu ke komunitas anda. Bicaralah di tempat-tempat yang sesuai dengan target pasar anda , atau di majalah-majalah yang target pembacanya sesuai dengan industri anda.
  • Kirimkan artikel tulisan anda. Anda bisa perhatikan bahwa dengan melakukan ini, target pasar anda akan melihat dan memperhatikan bahwa anda memang kompeten di industri anda .
  • Hubungi bagian redaksi atau editor penerbit. Dalam hal ini, yang harus anda kirimkan adalah artikel yang berisi gagasan atau ide-ide yang berlian atau actual.
  • Jadilah pembacanya dahulu. Sebelum mengirimkan artikel, maka jadilah pembaca dahulu Dari tabloid, majalah, Koran., enzine.
  • Ikuti forum online. Dengan demikian itu akan membawa publisitas anda melayang dengan cepat.
  • Publisitaskan melaui enzine ini. Memiliki enzine sendiri adalah keharusan apabila publisitas anda akan tampil dan berbicara tentang industri anda sekaligus kredebalitas anda.

Sumber :

“ Marketing Executive “,  Dodi Ahmad Fauzi, S. Sos, Edsa Mahkota, Jakarta, 2010.  

Ikuti

Kirimkan setiap pos baru ke Kotak Masuk Anda.

Bergabunglah dengan 5.654 pengikut lainnya

%d blogger menyukai ini: