SAP Mata kuliah Marketing

MK 210 Manajemen Pemasaran

1. Identitas Mata Kuliah

• Nama mata kuliah              :  Industrial Marketing
• Nomor kode                         : 
• Jumlah SKS                           :  2
• Semester                                :  6
• Kelompok mata kuliah     :  MKKPS
• Program studi/Program  :  B. Inggeris-B. Jepang/S1
• Status mata kuliah              :  Matakuliah umum
• Prasyarat                                :  –    
• Dosen                                       :  Ahmad Kurnia, SPd,MM
• Hari/Tgl Kuliah                    :  Selasa & Jumat

2. Tujuan

Setelah mengikuti perkuliahan ini, mahasiswa diharapkan mengetahui dan mampu mengungkapkan problema pemasaran. Marketing mix yang digunakan dalam mengantisipasi siklus kehidupan produk serta dapat menganalisa service pemasaran dan dapat menerapkan strategi pemasaran dalam marketing global serta mampu menrapkan dalam pemasaran jasa pendidikan dan bisnis personal.

3. Deskripsi isi   

Mata kuliah ini membahas Aspek kehidupan perekonomian baik secara makro maupun mikro yang meliputi ruang lingkup serta evolusi Manajemen Pemasaran dengan berbagai konsepnyadalam memasarkan berbagai kelompok komoditi dan jasa. Mahasiswa mengetahui dan mampu mengungkapkan problema pemasaran.  Marketing mix yang digunakan dalam mengantisipasi siklus kehidupan produk serta dapat menganalisa service pemasaran dan dapat menerapkan strategi pemasaran dalam marketing global.

4. Pendekatan Pembelajaran

Ekspositori dan Inkuiri

• Metode      : Ceramah, Diskusi,Tanya jawab, Penugasan
• Tugas         :  Makalah, Penyajian
• Media        :  Whiteboard, OHP, Spidol, Brosur

5. Evaluasi

Keberhasilan mahasiswa dalam perkuliahan ini ditentukan oleh prestasi yang bersangkutan dalam :

• Partisipasi kegiatan kelas
• Pembuatan tugas
• Kuis, UTS dan UAS

6. Rincian Materi Perkualiahan Tiap Pertemuan

Pertemuan 1    : Hakikat & Perkembangan pemasaran : Pengertian, Ruang Lingkup, Tujuan, Metode, evolusi dan Peran Penting Pemasaran

Pertemuan 2    :  Hakikat & Perkembangan pemasaran : konsep permintaan, orientasi pemasaran, Kualitas, Layanan, Nilai

Pertemuan 3    :  konsep pemasaran (1): kebijaksanaan harga & promosi pemasaran

Pertemuan 4    :  konsep pemasaran (2) : pengembangan produk, packing & brand

Pertemuan 5    :  konsep pemasaran (3) : Salesmanshif

Pertemuan 6    :  Konsep Pasar dan lokasi pemasaran : Pasar Bisnis, saluran pemasaran, marketing online.

Pertemuan 7    : Psikologi Pemasaran : Perilaku Pembelian, motive pembelian, keputusan pembelian dan konsumerisme.

Pertemuan 8    :  UTS

Pertemuan 9    :  Strategi pemasaran (1) : Definisi, STV triangle, segmentasi Pasar, Differensiasi pasar

Pertemuan 10  :  Strategi pemasaran (2) : Analisis ancaman pasar, marketing mix dan strategi menetapkan Pasar Sasaran.

Pertemuan 11  :  Pemasaran Jasa : Definisi,Ruang lingkup,dan strategi ramuan pemasaran jasa.

Pertemuan 12  :  Riset dan Informasi pasar : pengukuran dan ramalan pasar, sistem informasi pasar dan riset pasar.

Pertemuan 13  :  Komunikasi pemasaran : mengorganisasi penjualan, humas, periklanan.

Pertemuan 14  :  Aplikasi pemasaran produk (desain blog, desain iklan dan company profile)

Pertemuan 15  :  Aplikasi pemasaran Jasa (Jasa Pendidikan, jasa interpreter, jasa pariwisata, jasa travel, broadcasting dan writter periklanan)

Pertemuan 16  :  UAS

7. Daftar Buku

Kotler, Phillip. 2000. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium.

Kotler, Philip, Bloom, Paul N. 2008. Teknik dan startegi memasarkan profesional, Intermedia, Jakarta

Alma, Buchari, Prof.Dr. 2010. Manajemen Pemasaran dan pemasaran Jasa, Alfabeta : Bandung.

 

          

MODUL # I & 2 Pemasaran dan perkembangannya.

1. Isi materi : Modul pertama menjelaskan mengenai definisi, hakikat, sejarah dan perkembangan teori pemasaran mulai dari masa klasik sampai masa modern.
2. Pertemuan : 1 & 2
3. Refrensi kuliah:

• Alma, Buchari, Manajemen Pemasaran dan pemasaran jasa, Alfabeta, Bandung, 2005.
• Anderson, James C. dan Narus A. James.  Business Market Management : Understanding, Creating and Delivering Value.  Prentice Hall, New York. 2004.
• Haas, Robert W.  Industrial Marketing Management.  PWS-KENT.  1989.

…………………………………………………………

• DEFINISI

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan.

Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan– tujuan organisasi.Istilah pemasaran berasal dari bahasa inggeris Marketing yang diartikan dengan istilah pemasaran dengan asal kata pasar (Market).

Charles F. Philip, Ph.D & Delbert J. Duncan dalam Buku “Marketing Principles and Methods” : “Marketing wich is opten refered to as “distribution” by bussinessman-includes all the activities necessary to place tangible goods in the hand of house hold consumers and users. Marketing oleh para pengusaha diartikan sama dengan distribusi yang dimaksuskan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ketangan konsumen rumah tangga dan ke konsumen industri

Maynard & Beckman dalam “Principes of marketing mendefinisikan marketing embraces all business activities involved in the flow of goods and services from physical production to comsumption. Marketing berarti segaa usaha yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sector produksi ke sector konsumsi.

Philip Kotler (1997:8) menyatakan :

“ Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain .”

William J. Stanton (1993:7) yaitu :

“ Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial “.

Hermawan Kartajaya (2002), pemasaran diartikan sebagai :

•  Menghubungankan penjual dan pembeli potensial.
• Menjual barang dan barang tersebut tidak kembali ke orang yang menjualnya.
•  Memberikan standar kehidupan
• Sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values dari inisiator kepada stakeholder

• Peter Drucker (1954): “penjulaan bukan sekedar perluasan penjualan, pemasaran meliput keseluruhan bisnis dan harus dilihat dari sudut pelanggan. Hanya pemasan dan inovasilah yang bisa menghasilkan uang, kegiatan lainnya merupakan pos biaya saja”

• The American Marketing Asociation (AMA) : “ marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods, services to create exchanges that satisfy individual and organization goals.” proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi dan pendistribusian barang, jasa dan ide dan dapat memuaskan pelanggan individu atau organisasi secara menguntungkan

• Konsep Pemasaran
  

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. 

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:

1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
   
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
   
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
   
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
   
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
   
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.

1. Konsep produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

2. Konsep produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik

3. Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

4. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

5. Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

• Sistem Pemasaran

Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..

Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup :

1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
   
2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
   
3. Target pasar.
   
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).
   
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).

Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

Macam – Macam Sistem Pemasaran

a. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan. Tujuan :

• Mengendalikan perilaku saluran
  
• Mencegah perselisihan antara anggota saluran

b. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal
Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

c. Sistem pemasaran dengan saluran ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.

Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran

a. Lingkungan makro ekstern.
Lingkungan makro tersebut ialah:

1. Demografi (kependudukan).
   
2. Kondisi ekonomi.
   
3. Teknologi.
   
4. Kekuatan sosial dan budaya.
   
5. Kekuatan politik dan legal.
   
6. Persaingan.

b. Lingkungan mikro eksternal

• Pasar (market)
  
• Pemasok
  
• Pialang (marketing intermediaries)

c. Lingkungan Non- – Pemasaran Intern

Kekuatan non – pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen

• Evolusi pemasaran.

Produksi-Produk-Penjualan-Pemasaran-Pemasaran Kesejahteraan

Konsep Produksi :

Pemasar berkonsentrasi pada proses produksi, produsen berama-ramai membuat produk dalam jumlah besar untuk di jual ke konsumen. Model ini hidup pada masa awal industrialisasi. Contoh Ford dengan mobil model ‘T’ yang diproduksi secara masal.

Konsep Produk :

Pemasar tidak hanya sekedar melempar produk ke pasar dalam jumlah besar akan tetapi mulai berkonsentrasi pada kualitas. Kualitas produk menjadi senjata utama untuk bersaing di pasar.Contoh Ford meluncurkan produk inovasinya yaitu mobil bermesin V.8.

Konsep Penjualan :

Orientasi pasar tidak lagi pada jumlah produk yang banyak atau pengembangan kualitas produk, namun bagaimana cara menjual produk tersebut.. Mulai saat itu para pemasar memperkenalkan produk ke konsumenya melalui distribusi, promosi, periklanan, dan public relations.Contoh Ford, General Motor, Chysler tidak hanya memproduksi mobil dalam jumlah banyak dengan berbagai macam tipe dan keunggulannya, namun berkonsentrasi pada penjualan.

Konsep Pemasaran :

Konsep pemasaran lebih luas ketimbang konsep penjualan. Pemasar tidak hanya sekedar bermain pada distribusi, promosi, periklanan, dan public relations. Konsentrasi pemasar diarahkan kepada konsumen. Membangun kepuasan konsumen menjadi tujuan utama melalui kualitas, pelayanan, dan nilai.

Contoh Ford, General Motor, Chysler memproduksi mobil dengan kualitas prima ditambah pelayanan istimewa yang memunculkan istilah baru seperti pelayanan purna jual, 24 jam service, saluran hotline atau gratis spare part yang kesemuanya demi kepuasan konsumen.

Konsep Pemasaran Kesejahteraan :

Konsep ini di ilhami oleh teori perilaku (behavior theory)-nya Abraham Maslow,. Pada tingkat kelima dikenal dengan istilah aktualisasi diri., lalu memunculkan konsep pemasaran kesejahteraan.

Pada konsep pemasaran ini perusahaan mulai memperhatikan masyarakat yang telah turut membesarkan perusahannya. Perusahaan merasa perlu membalas jerih payah masyarakat.Contoh Ford meluncurkan program Ford Foundation yang memberikan bantuan beasiswa bagi para mahasiswa dari dunia ketiga untuk belajar di negara maju.

General Motor dengan progam AIDS, MC Donald dengan program penggalangan dana olah raga di tanah air, dimana MC Donald akan menyisihkan Rp.100 dari setiap produk yang disantap oleh konsumennya, dll.

• Sejarah perkembangan

Jika dikatakan bahwa marketing adalah ilmu yang dinamis, itu memang benar adanya. Sejarah teori dan konsep marketing selalu mengikuti perubahan struktur sosial dan ekonomi masyarakat. Kemunculan ide-ide baru yang memperkaya ilmu marketing terus berkembang seiring revolusi besar peradaban manusia.

Mungkin masih banyak yang belum tahu bahwa peradaban bisnis modern berkembang sejak adanya revolusi industri di tahun 1900. Revolusi ini benar-benar mengubah tatanan struktur dan perilaku masyarakat pada saat itu. Bisnis yang tadinya berciri merkantilis (berdagang) kemudian berubah menjadi kapitalis. Kekuatan modal dipergunakan untuk membangun pabrik dan organisasi perusahaan,memproduksi barang, dan memperdagangkannya.
Pada proses ini muncullah pandangan-pandangan baru tentang bagaimana perilaku pasar terjadi dan bagaimana sebuah lembaga menjalankan kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan pasar. Hal-hal inilah yang kemudian melatarbelakangi munculnya ilmu praktik manajemen bisnis, termasuk marketing.
Boleh jadi, ilmu marketing ketika itu memang menjadi jawaban atas berbagai pertanyaan yang tidak bisa diakomodasi oleh ilmu ekonomi yang telah berkembang terlebih dahulu. Marketing awalnya tak lebih dari aktivitas bisnis yang sederhana. Para ekonom pun hanya memasukkannya sebagai salah satu bentuk aktivitas ekonomi.
Namun, pendekatan yang lebih berciri sosiologis kemudian menunjukkan adanya pengembangan dari institusi (lembaga) yang disebut sebagai “market” dalam bahasa ekonomi. Pendekatan sosiologis melihat institusi market bisa dilihat sebagai institusi sosial dibandingkan ekonomi. Artinya, di market bukan hanya tempat bertemunya supply dan demand. Market adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli. Market merupakan sebuah sistem sosial di mana kebutuhan setiap pihak akan materi tertentu akan bertemu.
Pada waktu itu, konsumsi dianggap sebagai akhir dari kegiatan produksi di dunia ekonomi. 

Padahal perilaku konsumsi sendiri sebenarnya merupakan ilmu yang bisa dieksplorasi lebih dalam. Demikian halnya dengan istilah “value”. Ilmu ekonomi meletakkan value berhubungan dengan penambahan input dari faktor-faktor produksi. Padahal di dunia bisnis, value juga mencakup sesuatu yang intangible seperti pelayanan. Pendekatan marketing juga mempertanyakan apakah market dipengaruhi hanya oleh purchasing power (daya beli) masyarakat? Lebih jauh dari itu, para praktisi bisnis melihat bahwa market bukan sekadar dipengaruhi oleh daya beli, tetapi juga keinginan membeli yang dipengaruhi oleh iklan dan tenaga penjual. Advertising Muncul Lebih Dulu

Kabarnya kelas pertama dari pelajaran marketing diberikan oleh ED Jones pada tahun 1902 di University of Michigan dan kemudian oleh Simon Litman di University of California pada tahun yang sama. Saat itu, pemikiran marketing masih berfokus pada masalah distribusi. Ini sesuai dengan ciri industri tahap awal yang berfokus pada distribusi massal. Namun, pengembangan pemikiran awal teori marketing justru banyak bermunculan dari universitas seperti Wisconsin, Harvard, Ohio State, University of Illinois dan Northwestern University.

Sebenarnya, walaupun belum dimasukkan dalam disiplin ilmu marketing, pemikiran tentang dunia iklan (advertising) sudah lebih dulu ada. Buku History of Advertising sudah muncul pada tahun 1875. Demikian pula halnya dengan selling sudah mendahului pengembangan ilmu marketing itu sendiri. Selling awalnya hanya sekadar sebuah seni menjual, tetapi kemudian dijadikan sebuah formula untuk dipelajari dan dianalisis.
Mulanya pendekatan marketing memang menyangkut tiga elemen: advertising, selling dan distribusi. Namun, banyak pemikiran yang kemudian menambahkan elemen-elemen dalam marketing. Seperti Ralph Butler dan Arch Shaw, dua ahli ini menambahkan elemen lain dalam marketing, yakni: komoditas, institusi, dan fungsional. Artinya marketing menyangkut pula soal produk, organisasi pemasaran dan juga proses serta kegiatan.

Untuk elemen distribusi, berkembang pula pemikiran baru yang disebut retailing sejak tahun 1914. Nystrom pada waktu itu menulis literatur ritel bukan saja dari sisi proses distribusi, tapi juga manajemen ritel. Dengan banyaknya tambahan elemen-elemen baru dalam marketing, maka ilmu marketing kemudian masuk ke dalam tahapan integrasi. Pada tahap ini para pemikir dan ilmuwan mencoba menggabungkan berbagai ilmu, literatur serta elemen yang berdiri sendiri menjadi sebuah konsep yang terintegrasi. 

Buku Principles of Marketing pertama muncul lewat tangan Paul Ivey pada tahun 1920-an. Buku ini menggabungkan semua teori dan pemikiran yang berkembang di dunia marketing. Tetapi, yang lebih mengemuka kemudian adalah buku Principles of Marketing karangan Maynard, Weidler dan Beckman. Berbeda dibandingkan Ivey yang berfokus pada sisi pengusaha, buku ini lebih berfokus pada sudut pandang konsumen.
Teori marketing belum berakhir dengan dimunculkannya buku-buku tadi. Pada dekade-dekade berikutnya masuklah berbagai unsur yang memperkaya marketing. Ilmu-ilmu psikologi dan sosial mulai masuk. Demikian pula dengan konsep seperti segmentasi baru hadir belakangan setelah muncul konsep-konsep lain seperti marketing mix (4P).
Elemen-elemen dalam marketing sendiri mengalami perkembangan. Sebagai contoh, ilmu advertising semakin berkembang dengan masuknya media-media baru seperti televisi yang mulai populer pada tahun 1960-an. Pada tahun 1960-an dan 1970-an ilmu marketing justru memecahkan diri ke dalam berbagai diferensiasi (kekhususan) seperti international marketing, social marketing, marketing for non-profit organization dan lain-lain. Konsep social responsibility juga menjadi salah satu konsep yang sudah mulai terbentuk pada tahun 1970.

Peran Kotler

Kejayaan Kotler sebagai “bapak marketing” sendiri dimulai pada periode 1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada kemampuannya menerjemahkan konsep marketing ke terminologi yang mudah dipahami oleh banyak orang. Kotler-lah yang mengubah konsep marketing ke bentuk-bentuk aplikasi tertentu seperti marketing untuk health service, public service, educational service, politik, dan lain-lain.
Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep manajemen marketing modern yang meliputi analisis marketing opportunities, mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan marketing serta kontrol. Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi banyak para pengajar dan praktisi di dunia marketing seluruh dunia. Bahkan, tak ada kuliah marketing yang tak lepas dari karya-karya Kotler. Buku Principles of Marketing dan Marketing Management dari Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental yang mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing.
Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti positioning yang dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta brand equity yang dipopulerkan oleh David Aaker semakin menguat. Era kemajuan bisnis di banyak negara pada dekade tersebut menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat. Karenanya, peran dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya unsur service dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep seperti Servqual, Service profit chain dan juga services marketing mulai bermunculan.

Gelombang Baru
Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revolusi teknologi informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru pun bermunculan mengikuti gelombang revolusi tersebut. Salah satunya konsep experiential marketing. Dengan adanya teknologi informasi, internet dan multimedia membuat experiential marketing lebih bisa berkembang. Demikian pula di dunia service, peran IT membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga ikut berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz marketing, viral marketing dan lain-lain.

Tentu saja, seiring dengan revolusi ini, maka marketing pun harus berubah dalam cara memandang kompetisi. Aliansi dan co-branding adalah cara memandang kompetisi baru, di mana kerja sama dengan segenap pihak, termasuk kompetitor bisa menjadi kunci kemenangan. Juga konsep “blue ocean” yang mendesak para marketer untuk menciptakan kompetisi yang baru daripada bersaing di pasar yang sudah semakin sesak.

Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan. Semakin berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi membuat marketer semakin berhati-hati menginvestasikan dananya. Oleh karena itu muncul pemikiran-pemikiran baru yang menggugah. orang marketing untuk menghitung return on investment dari aktivitas marketing yang dilakukannya. Marketing dihadapkan pada kenyataan bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan dengan bahasa-bahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value), dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai muncul.

Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyimpulkan bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus berubah dan berkembang sesuai dengan perubahan struktural yang terjadi dalam tatanan sosial ekonomi masyarakat, bentuk dan tingkat kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi. Setelah revolusi industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi bioteknologi.

1. Pengambilan keputusan dalam pemasaran.
   

Menejer pemasaran sering menghadapi masalah kurangnya informasi untuk mengambil sebuah keputusan sehingga harus menerapkan proses penyelesaian masalah yang sistematis. Keputusan secara sistematis diambil oleh menejer pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian terutama menyangkut masalah penetapan harga, produk, distribusi, dan promosi. Semua itu tidak terlepas dari pengaruh faktor – faktor ekstern seperti, demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan, dan sebagainya. Keputusan yang rasional menghendaki adanya proses keputusan yang selaras dan logis.

Metode tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya, yang terdiri dari :

1. Harus mengetahui dulu masalahnya dan mendefinisikan masalah tersebut. juga mampu untuk mengindentifikasi masalah dan kesempatan lebih awal. Informasi untuk mengambil keputusan dapat dikumpulkan dengan memonitori para pembeli.
   
2. Merumuskan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi.
   
3. Dengan adanya suatu alternatif maka dapat dianalisa dan dinilai, jika ada kekurangan data maka menejer harus membuat anggapan – anggapan atau pendapat lain dan diadakan penyesuaian dan perubahan seperlunya untuk mengambil keputusan yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan dan keburukannya.
   
4. Mengusulkan suatu penyelesaian dan menyarankan suatu rencana tindakan, meskipun kenyataannya kesempatan resiko yang dihadapi sama, tetapi kesimpulan yang diambil dapat berbeda – beda di antara para menejer. Rencana tindakan mungkin dapat menemukan beberapa factor penting yang belum dimasukkan kedalam analisa. Menejer dapat menetapkan berbagai alternative dan memberikan perkiraan tentang ketidak pastian, dan mengkuantitatifkan berbagai macam konsekuensi tindakan.
   

• Pengambilan keputusan yang efektif dengan menggunakan marketing mix

Pengambilan keputusan hampir selalu berkaitan dengan variable – variable marketing mix. Yang utama dari marketing mix adalah pasar, karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan yang menyangkut marketing mix maka pasar dipakai sebagai dasar untuk menentukan macam produk, alternatif harga, promosi dan distribusi dan dapat dikatakan bahwa produk dapat memberikan akibat penting terhadap keputusan. Juga efektivitas keputusan – keputusan marketing mix, dibandingkan dengan perusahaan saingan, dapat meningkatkan volume penjualan. Karena, pada umumnya semakin besar usaha – usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix, akan semakin besar pula penjualannya.

Efektivitas marketing mix dapat dipakai sebagai syarat penting untuk menguasai pasar. Tapi pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk marketing mixnya bukanlah satu syarat mutlak yang harus dipertimbangkan untuk menghasilkan volume penjualan, tetapi faktor efektivitas pengeluaran yang menyangkut seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume penjualannya. Jadi perusahaan yang memiliki tingkat efektivitas lebih tinggi akan mendapatkan hasil volume penjualan total dalam persentase lebih besar, maka manajemen harus berusaha memanfaatkan sumber produknya seefektif mungkin disamping tingkat pengeluarannya.

Biasanya marketing mix yang dipakai untuk barang konsumsi berbeda dengan marketing mix yang dipakai untuk industri. Demikian juga marketing mix untuk jasa juga sangat berbeda dengan marketing mix untuk barang. Kegiatan promosi misalnya, sedangkan barang industri lebih menekan pada personal selling daripada barang konsumsi, sedangkan barang konsumsi lebih banyak menitikberatkan pada perkiraan.

• Model pengambilan keputusan.
  

Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil keputusan secara efektif tentang produk. Faktor tersebut adalah :

1. Analisa pasar, memberikan kemungkinan pada menejer untuk mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan para pembeli. Juga dapat menunjukkan sampai seberapa jauh penawaran yang ada bisa memberikan kepuasan pada mereka. Jadi analisa pasar membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk baru yang menguntungkan ataupun untuk mengubah, memperbaikki, dan melengkapi produk yang ada.
   
2. Memonitor Lingkungan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada dengan sumber – sumber yang terbatas dan dipengaruhi oleh faktor – faktor lingkungan ekstern, seperti : demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaingan.
   
3. Menentukan tujuan produk, tujuan produk dikaitkan dengan masalah pengembangan investasi, laba dan market share atau volume penjualan.
   
4. Menentukan Marketing Mix, manajemen dihadapkan pada tiga masalah yang harus dipertimbangkan, yaitu :
   

• Dariabel – variabel marketing mix manakah yang harus         dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan ?
• Dari variabel marketing mix yang dipilih, macam variabel manakah yang tepat untuk diambil ?
• Pertimbangan yang ketiga adalah mengembangkan usaha pemasaran keseluruhan untuk produk tersebut ?

Penerapan keputusan – keputusan marketing mix, keputusan ini dapat dilaksanakan dengan menentukan

• Tugas apa yang harus dilaksanakan ?
• Siapakah yang melaksanakan tugas tersebut ?
• Mengapa tugas tersebut dilaksanakan ?
• Bagaimana tugas tersebut dilaksanakan ?
• Kapan tugas tersebut dilaksanakan ?
• Dimana tugas tersebut dilaksanakan ?

Mengadakan prosedur pengawasan, ada lima tahap system pengawasan, yaitu :

• Memilih krietria pengawasan untuk menilai keberhasilan atau kegagalan produk tertentu
• Pengukuran kriteria, harus dapat diukur dalam berbagai macam situasi secara rasional
• Penentuan standard kerja dan jangka waktu pencapaiannya, missal ditentukan standard kerja untuk produk X market sharenya 20 % untuk bulan Januari
• Memonitor kejadian, apakah standard yang telah ditentukan dapat dicapai. Cara yang dapat dipakai dengan observasi langsung atau menganalisa data konsumen
• Membandingkan hasil dengan standard, kalau hasil yang dicapai telah memenuhi standardnya, berarti baik. Tetapi jika hasil yang dicapai tidak memenuhi standard, maka perlu dianalisa lebih lanjut mengapa tujuan tersebut tidak tercapai, mungkin disebabkan karena penetapan standardnya keliru. Oleh karena itu perlu dianalisa kembali dari awal.

Tugas manajemen pemasaran.

Tugas manajer adalah sebagai berikut :

• Bagaimana proses manajemen dijalankan untuk mengubah sumber – sumber ekonomi menjadi produk yang dapat memenuhi kebutuhan manusia dan kebutuhan pasar
• Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen
• Menguji berlakunya konsep produk
• Membuat design produk
• Mengembangkan pembukuan dan merk
• Menetapkan harga
• Mengatur distribusi
• Menciptakan komunikasi pemasaran
• Memeriksa penjualan
• Memperhatikan kepuasan konsumen
• Memperbaiki dan mengembangkan rencana pemasaran

Tugas – tugas manajer pemasaran disebut juga sebagai proses pemasaran strategis. Proses strategis adalah suatu proses manajemen yang menganalisa kesempatan pasar dan memilih posisi, program dan mengendalikan pemasaran yang menciptakan dan mendukung bisnis – bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran perusahaan, yaitu :

1. Analisa kesempatan pasar
   
2. Perencanaan :
   

• Tujuan perusahaan
• Strategi pemasaran
• Rencana pemasaran

3. pengawasan :

• Pelaksanaan kegiatan pemasaran
• Pengukuran kriteria

Selain tugas – tugas tersebut, manajer pemasaran juga harus mengadakan penyesuaian terhadap permintaan pasarnya. Ini dilakukan agar dapat membantu perusahaan dalam rangka mencapai tujuannya. Adapun macam – macam keadaan permintaan, tugas pemasaran dan nama resminya adalah sbb :

1. Permintaan Negatif (negatif demand)

Adalah keadaan sebagian terbesar dari segmen pasar potensial yang penting tidak menyukai produk atau jasa yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia membayar untuk menghindarinya. Tugas Pemasarannya adalah positif permintaan dan nama resminya adalah conversional marketing.

2. Tidak ada permintaan (no demand)
Berarti orang tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu produk atau jasa. Penawaran yang ada dalam keadaan tidak ada permintaan dapat digolongkan menjadi 3, yaitu :

• Barangnya sudah dikenal tetapi dianggap tidak mempunyai nilai, misal barang – barang bekas
• Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tetapi tidak mempunyai nilai untuk pasar tertentu, missal penawaran perahu di daerah pegunungan
• Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan tidak ada permintaan Karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya barang – barang tersebut, missal barang – barang perhiasan

Tugas manajer pemasaran pada keadaan permintaan ini adalah menciptakan permintaan atau “stimulation marketing” adalah sebagai berikut :

• Mencoba menghubungkan produk atau jasa dengan kebutuhan yang ada di pasar. Misal, barang bekas dapat dibuat barang seni
• Mencoba mengubah lingkungan sedemikian rupa agar barang – barang yang ditawarkan menjadi bernilai, misal membuat danau rekreasi untuk menciptakan permintaan terhadap perahu
• Menyebar informasi tentang suatu barang yang baru ditemukan kepasar agar diketahui bahwa barang tersebut ada dan orang tertarik untuk membeli

4. Permintaan terpendam (latent demand)
Adalah jika sebagian besar orang – orang mempunyai kebutuhan yang kuat akan sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau jasa yang nyata. Dalam keadaan permintaan seperti ini maka manajer pemasaran mempunyai tugas untuk mengembangkan permintaan atau disebut “development marketing’

5. Permintaan menurun (falling demand)
Adalah suatu keadaan di mana permintaan untuk suatu produk atau jasa semakin berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus dan jika tidak memperbaiki pasar yang dituju atau usaha – usaha pemasaran. Tugas pemasarannya adalah “remarketing”

6. Permintaan tidak teratur (irregular demand)
Perusahaan dapat mengalami masa – masa penuh dan masa – masa sepi atau permintaan tidak teratur, yaitu suatu keadaan dimana pola pemintaan pada saat  – saat tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi musim atau hal –hal lain. Tugas manajemen marketing adalah menyelaraskan permintaan atau “syncromarketing”, yaitu dengan menyesuaikan permintaan dan penawaran dengan mengubah pola permintaan misal dengan memberikan harga yang murah pada masa – masa sepi atau mengenakan harga yang tinggi pada masa – masa ramai 

7. Permintaan penuh (full demand)
Adalah suatu keadaan di mana tingkat dan saat permintaan yang sekarang sama dengan tingkat dan saat permintaan yang diharapkan. Permintaan pasar dipengaruhi oleh kekuatan – kekuatan yang bersifat menekan, seperti perubahan kebutuhan dan selera di pasar, persaingan yang aktif. Biasanya para pesaing akan muncul bilamana suatu produk mengalami permintaan penuh. Tugas manajer permasaran adalah “maintenance marketing”, yaitu dengan mempertahankan harga jual, mengendalikan biaya, tetap mengadakan promosi

8. Permintaan yang berlebihan (overfull demand)
Adalah suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari pada penawarannnya. Perusahaan merasa tidak mampu untuk memenuhi permintaan yang lebih besar. Dalam hal ini tugas manajer pemasaran adalah mengurangi permintaan atau disebut “demarketing”, yaitu dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi.

9. Permintaan tidak sehat (unwholesome demand)
Adalah permintaan beberapa jenis produk yang dapat dinilai tidak baik dari segi kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat atau penyedia, seperti permintaan rokok, obat – obatan terlarang atau ganjadll. Dalam hal ini manajer pemasaran mempunyai tugas untuk merusak atau meniadakan permintaan atau disebut “countermarketing”

Analisa kesempatan pasar

Kesempatan pasar dapat dibedakan menjadi dua, yaitu :

1. Kesempatan lingkungan, adalah bilamana masih terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi.
   
2. Kesempatan perusahaan, adalah kesempatan yang dapat dinikmati oleh suatu perusahaan yang memiliki keunggulan – keunggulan dari para pesaing, kesempatan tersebut tidak dapat dipisahkan dari perusahaan. Jadi apabila kesempatan perusahaan sesuai dengan kesempatan lingkungan maka dapat diharapkan perusahaan dapat berhasil.

Perencanaan pemasaran
Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu panjang atau pendek. Ada tiga macam konsep perencanaan, yaitu :

• Perencanaan perusahaan secara keseluruhan
• Perencanaan pemasaran
• Perencanaan pemasaran tahunan

Tujuan dan strategi jangka panjang ini menjadi suatu kerangka untuk mengembangkan rencana – rencana yang mencakup di dalamnya, seperti masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga kerja, riset dan pengembangan, penentuan sasaran pasar dan program pemasaran. Pertimbangan pemasaran lebih cenderung  mempengaruhi kebijakan perusahaan baik jangka panjang atau jangka pendek, oleh karena itu perencanaan pemasaran sering dijadikan satu dengan perencanaan perusahaan.

Perencanaan pemasaran mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah – masalah yang luas dalam marketing mix. Perencanaan pada masing – masing variabel harus dikoordinasikan dan ditangani dengan baik, sebab setiap variabel marketing mix tersebut selalu mengadakan interaksi dengan variabel yang lainnya

Proses perencanaan.

Tahap – tahap dalam proses perencanaan, yaitu :

1. menganalisa situasi, membuat suatu analisa yang teliti tentang situasi perusahaan seperti pasarnya, pesaingnya, produknya, saluran distribusinya dan program promosinya.
   
2. Menentukan tujuan
   
3. Memilih strategi dan taktik
   
4. Menilai hasil operasinya
   

Ada beberapa pertimbangan dalam menetapkan tujuan perusahaan, yaitu :

• Adanya pertentangan antara kesempatan lingkungan dengan kesempatan perusahaan
• Adanya kemungkinan keterbatasan sumber – sumber yang dimiliki oleh perusahaan untuk memenuhi semua kesempatan setiap kesempatan yang ada tidak selalu mempunyai data tarik yang sama

Tujuan perusahaan dapat dibedakan menjadi dua, yaitu :

1. Tujuan umum, menetapkan tujuan untuk mencari laba
   
2. Tujuan khusus, tujuan yang diperlukan sebagai pegangan dalam melaksanakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan pasar, seperti : meningkatkan kualitas produk, memeperluas pasar, mendapatkan laba untuk jangka pendek. Adapun kegunaan dari tujuan khusus adalah :
   

• Untuk menentukan peranan setiap individu dalam organisasi
• Untuk mempertahankan adanya keseimbangan dalam pengambilan keputusan dari beberapa manajer
• Untuk dipakai sebagai dasar dalam perencanaan khusus
• Untuk mendorong pelaksanaan kegiatan
• Untuk dijadikan dasar dalm mengambil tindakan koreksi dan pengawasan

Strategi Pemasaran ada tiga, yaitu :

• Memilih konsumen yang dituju
• Mengindentifikasi keinginan konsumen
• Menentukan marketing mix

Merumuskan Rencana Pemasaran, mengembangkan rencana tertulis dalam bentuk sasaran, anggaran, penentuan tugas. Setelah itu baru dibuat keputusan – keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuangan dan personalia.

Masalah pokok dalam pengembangan rencana pemasaran, yaitu :

• target penjualan, ditetapkan berdasarkan analisa, untuk itu perlu diadakan alokasi target penjualan pada daerah penjualan dan masing – masing salesman dengan memperhatikan penjualan masa lampau serta perkiraan potensinya
• anggaran pemasaran, biasanya ditetapkan berdasarkan suatu persentase dari target penjualan. Perusahaan perlu menganalisa tugas pemasaran yang akan dilaksanakan untuk mencapai suatu tingkat penjualan tertentu (market share). Kemudian menetapkan besarnya biaya yang diperlukan pada masing – masing tugas tersebut.
• Alokasi marketing mix, menetapkan bagaimana cara mengalokasi anggaran pemasaran suatu produk ke berbagai alat pemasaran, seperti periklanan, promosi penjualan dan personal selling
• Penetapan harga, perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga sebelum diberikan potongan serta penghargaan. Bagian pemasaran perlu mempertimbangkan tiga elemen yang terdapat pada perkiraan, yaitu : tingkat, saat dan sifat juga harus mempertimbangkan factor biaya dan persaingan dalam menetapkan harga yang direncanakan
• Alokasi anggaran pemasaran pada produk, biasanya perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk tetapi beberapa macam, maka perlu menentukan produk mana yang memerlukan tambahan anggaran pemasaran dan produk mana yang perlu dikurangi anggarannya.

Untuk itu maka perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa faktor, yaitu : jumlah produk line, banyaknya produk mix, jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak dan jenis produk yang permintaannya sedikit

Organisasi pemasaran

Struktur organisasi pemasaran masing – masing perusahaan berbeda – beda tergantung dari luas perusahaan atau kompleksitas pasar yang dikuasainya. Sebuah organisasi perusahaan mempunyai pelaksana pimpinan sebanyak enam orang untuk enam bidang utama dengan tingkatan yang sama, yaitu pemasaran, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, personalia dan pelayanan konsumen (customer service). Secara langsung mereka bertanggung jawab pada direktur. Wakil direktur pemasaran membawahi kegiatan – kegiatan seperti :

• Periklanan, mengelola program periklanan sehari – hari baik menyangkut produk yang ada atau produk baru
• Promosi, mengelola program promosi secara keseluruhan untuk produk yang ada atau produk baru
• Produk, mengelola program pemasaran sehari – hari menyangkut produk yang ada. Penjualan, mengawasi seluruh tenaga penjualan, pergudangan, pengangkutan dan persediaan barang yang dibutuhkan pembeli
• System informasi pemasaran, merupakan pusat pengumpulan data baik menyangkut produk baru atau produk yang ada termasuk kegiatan riset dan pengembangan
• Departemen produk baru, mengkoordinir kegiatan – kegiatan tentang penemuan dan pembuatan produk baru

Penerapan dan pengendalian pemasaran

Rencana merupakan pedoman yang baik untuk selalu memperkirakan cara – cara pelaksanaannya untuk jangka waktu tertentu. Salah satu fungsi pokok manajer adalah perencanaan, pelaksanaan / penerapan dan pengawasan / pengendalian. Manajer juga perlu mengadakan pengawasan kemampuan mendapatkan laba dengan cara menguji kemampuan mendapatkan  laba dari berbagai macam produknya, pasarnya, daerah pemasarannya dan saluran distribusinya.

Proses pengawasan yang harus dilakukan manajemen ada tiga tahap, yaitu :

1. mengetahui apa yang terjadi, manajemen dapat membandingkan antara hasil riil dengan rencananya, sehingga dapat ditentukan ada atau tidak ada penyimpangan
   
2. mengetahui mengapa hal tersebut dapat terjadi, menyangkut beberapa alas an tentang dicapainya suatu hasil
   
3. menentukan tindakan selanjutnya, merencanakan program untuk periode mendatang dan merencanakan kegiatan – kegiatan untuk memperbaiki kondisi yang kurang baik
   

STRATEGI PEMASARAN

Perbedaan antara strategi, taktik dan tujuan, adalah :

• Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pembeli dan masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan sejumlah keuntungan
• Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi pemasaran memerlukan keputusan – keputusan dari manajemen tentang elemen – elemen dari marketing mix perusahaan. Strategi bersifat lebih permanen
• Taktik adalah tahap – tahap atau langkah – langkah tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Taktik pemasaran hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja yang memerlukan keputusan – keputusan marketing mix. Taktik dapat diganti bila dianggap kurang memuaskan

Dalam strategi penetrasi pasar, perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar  yang ada dengan produk yang ada. Salah satu cara yang efektif, yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus – menerus, atau menggunakan program periklanan khusus. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me – reformulasikan produk – produk yang ada supaya kondisinya lebih baik.

Strategi penggantian mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk – produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada pembeli. Sedangkan perluasan produk line diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen.

Strategi pengembangan pasar berkaitan dengan peningkatan penjualan dipasar yang baru, yaitu dengan mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Strategi perluasan pasar dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Dan strategi diferensiasi produk berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnya. Strategi diversifikasi berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran adalah menentukan konsumen tertentu yang dituju. Tahap kedua dalam perumusan strategi pemasaran adalah penentuan. Tahap ketiga adalah menentukan marketing mix.

PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

Tujuannya merupakan suatu pernyataan, kemana perusahaan akan pergi, sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh untuk mencapai arah tujuan tersebut. Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran. Yaitu :

1. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda – beda, misal kebutuhan yang berbeda, pola pembelian yang berbeda atau tanggapan yang berbeda terhadap berbagai macam penawaran. Setiap segmen pasar mencerminkan kesempatan yang berbeda – beda, sehingga perusahaan tidak dapat mencapai pasar dengan memuaskan semua pembeli.
   
2. Sebagai dasar dari Strategi pemasaran adalah penentuan posisi pasar (market positioning). Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan, setelah memperoleh posisi tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba yang paling besar. Dalam penentuan posisi pasar terdapat dua macam strategi, yaitu :
   

• Konsentrasi segmen tunggal, merupakan strategi yang dapat ditempuh perusahaan jika ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu segmen saja
• Konsentrasi segmen ganda, merupakan strategi dimana perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Pencapaian segmen pasar yang satu dilakukan bersama – sama dengan pencapaian segmen pasar yang lainnya.

c.   Yang mendasari Strategi pemasaran adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Ada tiga cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :

• membeli perusahaan lain, merupakan cara yang paling mudah dan cepat untuk memasuki pasar, karena perusahaan yang dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Sehingga dapat menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu yang lama.
• berkembang sendiri, perusahaan menggangap bahwa posisi yang kuat hanya dapat dicapai dengan menjalankan riset dan pengembangan sendiri
• kerjasama dengan perusahaan lain, sehingga resiko ditanggung bersama dan dapat saling melengkapi atau menutup kekurangan yang ada

d.   Pengembangan strategi pemasaran adalah menetapkan bentuk penawaran pada segmen pasar tertentu, yaitu dengan marketing mix. Jadi perusahaan tidak hanya sekadar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan variabel – variabel marketing mix, yaitu :

• Produk, mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merk, pembungkusan, garansi dan service sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya

• Harga, menentukan harga pokoknya berdasarkan biaya, keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar

• Distribusi, meliputi aspek :

1. Sistem transportasi perusahaan, meliputi pemilihan alat transport, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang ditempuh
2. Sistem penyimpanan, meliputi menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai
3. Pemilihan saluran distribusi, meliputi penggunaan penyaluran (pedagang besar, pengecer, agen dan makelar), dan bagaimana menjalin kerjasama dengan penyalur

• Promosi, meliputi kegiatan – kegiatan :

1. Periklanan, meliputi pemilihan media, penentuan bentuk iklan dan pesannya
2. Personal selling, meliputi penarikan, pemilihan, latihan, konpensasi dan supervise
3. Promosi penjualan, mengadakan pameran, peragaan, demonstrasi, contoh – contoh dan sebagainya
4. Publisitas, merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan dan biasanya dilakukan tanpa biaya

e.   Penentuan waktu. Perusahaan telah menemukan kesempatan yang baik, menetapkan tujuan dan pengembangan strategi pemasaran, ini bukan berarti perusahaan dapat segera beroperasi. Perusahaan perlu menentukan waktu yang tepat untuk melaksanakan program – program pemasarannya. Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat.

MODUL # 3 Strategi Marketing (Konsep Dasar)

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan utama yang dilakukan dalam melakukan usaha guna mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba, Pasar secara umum, dapat dikatakan sebagai tempat bertemunya antara penjual dan pembeli.

Adapun definisinya menurut Soeprihanto (1998) adalah orang-orang yang mempunyai kebutuhan untuk dipuaskan, mempunyai uang untuk dibelanjakan, dan mempunyai kemauan untuk membelanjakannya.

Pernasaran memiliki pengaruh yang cukup besar dalam kehidupan sehari-hari, baik pemasaran barang maupun jasa. Sebab melalui proses pemasaran, segala macam barang dan jasa dapat sarnpai kepada konsumen dan memuaskan keiriginannya.

Sebelum membahas lebih jauh tentang manajemen pemasaran, khususnya variabel-variabel yang berpengaruh dalam presses keputusan pembelian, ntaka perlu diketahui pula beberapa pengertian tentang manajemen pemasaran.

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan utama yang dilakukan oleh organisasi atau perorangan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Pasar secara umum dapat dikatakan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli. Adapun definisi pasar menurut Soeprihanto (1998) adalah orang-orang yang mempunyai kebutuhan untuk dipuaskan, mempunyai uang untuk dibelanjakan dan mempunyai kemauan untuk membelanjakannya.

Beberapa ahli telah mendefinisikan pemasaran dimana definisi antara satu dengan yang lainnya tampak berbeda, tetapi sebenarnya daiam ilmu sosial tidak ada definisi yang berlaku mutlak, melainkan tunduk kepada peninjauan kembali yang disebabkan oleh berubahnya kehidupan masyarakat.

Definisi yang dapat menerangkan secara jelas arti pentingnya pemasaran telah dikemukakan oleh Stanton (dalam Dharmmesta, 1990) adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun yang potensial.

Pemasaran bermula dari kenyataan bahwa manusia adalah makhluk yang memiliki kebutuhan dan keinginan. Kebutuhan dan keinginan menciptakan suatu keadaan yang tidak menyenangkan dalam diri seseorang, yang dipecahkan melalui pemilihan produk-produk untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan tersebut.

Kegiatan pemasaran harus dikoordinasikan dan dikelola dengan cara yang baik, sehingga dikenal dengan istilah manajemen pemasaran. Definisi pemasaran dikemukakan oleh Kotler (2000), sebagai analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang direncanakan untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembelian untuk tujuan mencapai objektif organisasi.

Manajemen pemasaran di rumuskan sebagai suatu proses manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan. Kegiatan tersebut bertujuan untuk menimbulkan suatu pertukaran yang diinginkan, baik yang menyangkut barang maupun jasa serta dapat memenuhi kebutuhan manusia.

Konsep  Harga

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Dharmmesta dan Irwan, 1990). Harga suatu barang sangat mempengaruhi apakah suatu barang dapat memasuki pasar atau tidak. Penetapan harga suatu barang bagi manajemen merupakan salah satu keputusan yang sangat penting karena harga yang ditetapkan harus dapat menutupi semua ongkos atau bahkan lebih dari itu yaitu untuk mendapatkan laba. Jika harga-harga ditetapkan terlalu tinggi rnaka akan berakibat kurang menguntungkan bagi perusahaan karena dapat mengakibatkan kerugian. Salah satu prinsip bagi manajemen dalam penentuan harga adalah menitik beratkan pada kemamnpuan pembeli atas harga yang telah ditetapkan dengan jalan untuk mendapatkan laba.

Menurut Thomson (2001) harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang atau jasa. Para konsumen untuk mendapatkan suatu “harga yang pantas”. “Harga yang pantas sesungguhnya berarti nilai yang dipersepsikan pantas pada saat transaksi dilakukan”.

Konsep Merek

Merek (Brand) adalah penggunaan nama, tanda, desain untuk membedakan suatu barang atau jasa yang dibuat oleh satu atau sekelompok produsen dengan barang atau jasa yang dihasilkan produk lain (Marwan Asri, 1991). Merek yang baik juga mampu ber”komunikasi” menjelaskan produk apa dan siapa pembuatnya.

Stanton (dalam Marwan Asri, 1991) mengemukakan beberapa persyaratan untuk dapat dikatakan sebagai merek yang baik yaitu:

1. Menjelaskan sesuatu tentang karakteristik produk seperti manfaat penggunaannya atau bekerjanya produk.
2. Mudah dieja, diucapkan dan diingat. Sehingga merek yang sederhana dan singkat lebih diutamakan.
3. Mengandung arti adanya “Perbedaan” atau sesuatu yang khusus dibandingkan dengan merek lain.
4. Dapat diterapkan pada produk baru yang sebelumnya tidak ada dalam produk line.
5. Dapat didaftarkan dan mendapatkan perlindungan hukum salah satu hal yang tampaknya perlu dipenuhi disini adalah bahwa nama tersebut tidak/belum pernah dimiliki oleh produk atau produsen lain.

Sebuah merek lebih dari sekedar produk. Produk adalah sesuatu yang diproduksi pabrik. Sedangkan merek adalah sesuatu yang dibeli konsumen. Konsumen biasanya tidak menjalin relasi dengan barang dan jasa tertentu, namun sebaliknya membina hubungan yang kuat dengan merek spesifik. Secara ringkas, merek merupakan salah satu terpenting perusahaan (Fandy Tjiptono, 2004).

Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak rnelihat banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini seringkali didasarkan pada kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan beresiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia, tetapi akan membeli dengan cukup cepat karena perbedaan merek tidak nyata.

Fasilitas dan pelayanan

Fasilitas dan layanan adalah suatu tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, dimana pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun (Kotler, 2000). Semakin banyak fasilitas dan layanan yang ditawarkan kepada konsumen maka semakin banyak keinginan konsumen untuk nienggunakan produk tersebut, oleh karena itu setiap perusahaan harus bisa lebih kreatif dan inovatif dalam memproduksi suatu produk yang bisa membuat konsumen tertarik untuk menggunakannya. Dengan adanya fasilitas dan layanan tersebut, konsumen akan berpikir dapat memudahkan mereka dalam melakukan kegiatannya setiap hari.

Fasilitas layanan berperan penting meningkatkan harga jual suatu produk. Oleh karena itu perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dengan sebaik-baiknya.

Konsep  Perilaku Konsumen

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia membeli harang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Agar tujuan tersebut tercapai maka setiap perusahaan harus memahami tentang perilaku konsumen. Setiap manajer pemasaran harus memahami mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk secara lebih baik.

Menurut Dharmmesta dan Handoko (1990), perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk didalamnya adalah proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Analisis perilaku konsumen realistik hendaknya juga menganalisis proses-proses yang tidak dapat/sulit diamati, yang selalu menyertai setiap pembelian. Mempelajari perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa yang dibeli atau yang dikonsumsi, tetapi juga dimana, bagaimana, kebiasaannya, dan dalam kondisi yang seperti apa barang-barang dant jasa-jasa tersebut dibeli.

Definisi lain dari perilaku konsumen dikemukakan oleh Shet dan Mittal dalam Fandy Tjiptono (2004) sebagai aktivitas mental dan fisik yang dilakukan oleh pelanggan rumah tangga (konsumen akhir) dan pelanggan bisnis yang menghasilkan keputusan untuk membayar, membeli dan menggunakan produk dan jasa tertenta.

Beberapa definisi diatas memiliki kemiripan satu sama lain secara skematis dimensi perilaku konsumen meliputi 3 aspek utama yakni tipe perilaku dan peranan pelanggan.

1) Tipe pelanggan

Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga yaitu konsumen yang melakukan pembelian untuk kepentingan diri sendiri, keluarga atau keperluan bagi maupun bermaksud memperjual belikan.Konsumen bisnis adalah jenis konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan proses lebih lanjut, kemudian dijual (produsen), disewakan kepada pihak lain, dijual kepada pihak lain (pedagang) digunakan untuk keperluan layanan sosial dan kepentingan publik.

2) Peranan konsumen terdiri:

User adalah orang yang benar-benar mengonsumsi/menggunakan produk atau mendapatkan manfaat dari produk/jasa yang dibeli. Payers adalah orang yang mendanai atau membiayai pembelian. Buyers adalah orang yang berpartisipasi dalam pengadaan produk dari pasar.

3) Perilaku pelanggan terdiri atas:

Aktivitas mental, seperti menilai kesesuaian merek produk, menilai kualitas produk berdasarkan informasi yang diperoleh dari iklan dan mengevaluasi pengalaman dari konsutmsi produk atau jasa.

Aktivitas fisik meliputi mengunjungi toko, membaca panduan atau katalog, berinteraksi dengan wiraniaga dan memesan produk.

Keputusan membeli

Proses pembelian diawali ketika seseorang mendapatkan stimulus (pikiran, tindakan atau motivasi) yang mendorong dirinya untuk mempertimbangkan pembelian barang dan pembelian jasa tertentu. Salah satu perbedaan fungsi mental antara pembelian barang atau pembelian jasa adalah menyangkut proses produksi dan konsumsi. Pada proses pembelian, tahap pembelian dan konsumen biasanya terpisah. Meskipun terdapat interaksi antara pemasaran dan pelanggan selama tahap pembelian aktual, tahap pemakaian barang biasanya terlepas dan pengaruh langsung para pemasar. Pelanggan biasa memilih kapan, dimana dan bagaimana mereka menggunakan produk. Sebaliknya sebagian besar jasa berpeluang besar untuk secara aktif membantu pelanggan memaksimumkan nilai dan pengalaman konsumsinya. Penyediaan jasa biasa secara efektif mempengaruhi proses konsumsi dan evaluasi (Fandy Tjiptono, 2004)

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian merek. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas lima tahap yaitu : (Dharmmesta dan Handoko, 2000)

1) Menganalisis Kebutuhan dan Keinginan

Penganalisaan kebutuhan dan keinginan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus dipenuhi. Jadi dari tahap inilah proses pembelian itu mulai dilakukan.

2) Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan pencarian informasi tentang sumber-sumber dan menilainya, untuk memenuni kebutuhan dan keinginan yang dirasakan. Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal. Pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbedaan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif mungkin hanya dengan membaca suatu pengiklanan dimajalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.

3) Penilaian dan Seleksi Terhadap Alternativ Pembelian

Tahapan ini meliputi 2 tahapan yakni menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. Ada konsumen yang mempunyai tujuan pembelian untuk meningkatkan prestise, ada yang hanya sekedar ingin memenuhi kebutuhan jangka pendek, ada juga yang ingin meningkatkan pengetahuan.

4) Reputusan untuk Membeli

Keputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap di atas dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen membeli maka akan dijumpai serangkaian keputusan yang haras diambil menyangkut jenis produk, merek, penjualan, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.

5) Perilaku Sesudah Membeli

Semua tahapan yang ada di dalam proses pembelian sampai dengan tahap kelima adalah bersifat operatif. Bagi perusahaan, perasaan dan perilaku sesudah pembelian juga sangat penting. Perilaku mereka dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli pihak lain yang menggunakan produk perusahaan.

Pengaruh Harga, Loyalitas Merek, Fasilitas dan Layanan Terhadap Keputusan Pembelian

Manajemen pemasaran mempunyai program kegiatan manajemen lain yang menitik beratkan pada keberhasilan suatu usaha pemasaran. Pemasaran didefinisikan oleh Stanton sebagai suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun potensial. (Uftarmmesta, 2000)

Pemasaran merupakan salah satu unsur pokok yang dilakukan oleh para pengusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Perkembangan masyarakat dan teknologi telah menyebabkan perkembangan konsep pemasaran. Kalau perusahaan ingin berhasil atau bahkan dapat hidup terus, maka perasahaan harus dapat menanggapi cara-cara atau kebiasaan-kebiasaan yang ada

di dalam masyarakat, variabel-variabei ekstern seperti ekologi, politik, hukum, ekonomi dan sebagainya dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Variabel kepuasan konsumen dapat terjadi karena kegiatan pemasaran berorientasi kepada pembeli, atau kepada masyarakat Manajemen pemasaran banyak bersangkut paut dengan masalah penciptaan dan penyampaian kualitas hidup yang baik. Oleh karena itu konsep pemasaran masyarakat ini disebut sebagai konsep pemasaran yang baru.

Bagi suatu perusahaan, harga produk yang telah ditetapkan merupakan penentuan terciptanya permintaan pasar yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran yang akan digunakan. Oleh sebab itu perusahaan diharapkan dapat menentukan harga paling sesuai dengan kualitas produk yang ditawarkan kepada konsumen. Apabila konsumen menerima harga yang paling sesuai dengan produk yang ditawarkan maka konsumen akan tertarik untuk membeli produk tersebut begitu juga sebaliknya. Oleh karena itu setiap perusahaan perlu mengukur berapa biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mengetahui apakah biaya yang dikeluarkan lebih tinggi dari yang diperoleh nantinya.

Pada saat ini perusahaan dituntut untuk tanggap terhadap cara-cara kebiasaan yang ada di masyarakat. Dengan konsep pemasaran baru ini atau konsep pemasaran masyarakat, perusahaan berusaha memberikan kemakmuran kepada konsumen dan masyarakat untuk jangka panjang, oleh sebab itu setiap perusahaan harus bisa mengeluarkan produk yang lebih baik dari sebelumnya dan dapat mengeluarkan produk yang lebih baik dari pesaing baik dari segi harga, merek, fasilitas dan pelayanannya sehingga dapat memberikan kepuasan loyalitas bagi konsumen baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Strategi Pemasaran

Masyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak dengan begitu saja membeli rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang faktor-faktor yang dapat mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan seperti produk, harga, lokasi, promosi (Kotler & Amstrong 1997). Selain itu, dalam sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli (post purchase behavior). Pada tahap ini konsumen akan merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain (Bayus dalam Kotler et al. 1996).

Konsumen perumahan mewah selain membeli untuk tinggal, mereka juga mengharapkan adanya pencapaian kepuasan (Property 2000). Oleh karena itu, di dalam memasarkan perumahan mewah, para pengembang harus mampu menciptakan kepuasan bagi para konsumennya.

Untuk mampu menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para pengembang perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya, karena strategi pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk melayani pasar sasaran (Tull & Kahle dalam Tjiptono 1997).

Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan perumahan untuk menciptakan kepuasan konsumen adalah penggunaan marketing mix (bauran pemasaran) yang dapat meliputi product, price, promotion, dan physical evidence (Pawitra 1993). Dengan demikian, faktor yang ada dalam bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang diharapkan mampu menciptakan kepuasan konsumen, atau dengan kata lain variabel-variabel tersebut akan mempengaruhi kepuasan konsumen dalam membeli suatu produk.

Pembangunan perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke atas cenderung dilakukan oleh para pengembang swasta, dimana mereka lebih menekankan pada profit orientied. Untuk mencapai tujuan tersebut, penekanan pada daya tarik bentuk rumah yang mereka bangun lebih diutamakan. Hal tersebut dilakukan dengan menggunakan para konsultan pembangunan perumahan, sehingga perumahan yang mereka bangun mampu menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya. Sedangkan beberapa hal seperti konstruksi, sarana jalan, saluran, dan fasilitas-fasilitas umum yang seharusnya ada dalam kompleks perumahan yang mereka bangun, cenderung diabaikan. Dengan demikian, ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah membeli rumah yang dipasarkan oleh para pengembang.

Bertitik tolak pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa pola pemikiran yang berkembang dalam pembelian rumah di era sekarang ini, terutama untuk rumah kelas menengah ke atas adalah bahwa rumah tidak hanya sebagai tempat berlindung, namun juga berfungsi sebagai tempat tinggal yang nyaman, sehat, bahkan estetika menjadi bahan pertimbangan mereka dalam pembelian rumah. Dengan demikian, para pengembang harus mampu memberikan pelayanan yang optimal untuk memberikan kepuasan pada konsumennya. Oleh karena itu, selain faktor teknis, para pengembang perlu mengetahui dan mengerti mengenai prilaku konsumen dalam memasarkan produknya. Karena dengan mempelajari perilaku konsumen para pengembang akan banyak memperoleh informasi tentang keterlibatan konsumen secara langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan sekaligus menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan ini (Engel, Well, & Miniard 1994).

Pengertian pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real estate dan property adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen akan rumah tinggal dan atau ruang usaha, dengan cara pengalihan hak atas produk tersebut dari perusahaan kepada konsumen melalui proses pertukaran (Santoso 2000).

Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran (Kotler 1999). Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place), dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen.

Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4-P tersebut berkembang. Pawitra (1993) menegaskan bauran pemasaran meliputi 7-P yaitu product, place, price, promotion, participant, physical evidence dan process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan bauran pemasaran terdiri dari product, place, price, promotion, people, processes dan provision of consumer service.

Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.

Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli (terutama dalam pengambilan keputusan yang luas). Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang sama di masa datang. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).

Kotler (1999) memandang kepuasan sebagai fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa. Jika ia sesuai harapan, pembeli akan puas dan jika ia melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan konsumen setelah membeli produk akan membedakan apakah mereka akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.

Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lainnya. Apabila penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai (disconfirmed expectation), yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja yang dihasilkan suatu produk, akan semakin besar ketidakpuasan konsumen.

Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. Berkaitan dengan hal ini, Singh dalam Tjiptono (1997) menyatakan ada tiga kategori tanggapan atau komplain terhadap ketidakpuasan, yaitu :

a. Voice response

Kategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau meminta ganti rugi kepada perusahaan yang bersangkutan. Bila pelanggan melakukan hal ini, maka perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. Pertama, pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan untuk memuaskan mereka. Kedua, resiko publisitas buruk dapat ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut ke mulut, maupun melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah pentingnya adalah ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan. Melalui perbaikan (recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan loyalitas pelanggannya.

b. Private response

Tindakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu kolega, teman atau keluarganya mengenai pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang bersangkutan, Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi citra perusahaan.

c. Third-party response

Tindakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu lewat media massa (misalnya menulis di Surat Pembaca); atau secara langsung mendatangi lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat ditakuti oleh sebagian besar perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik. Kadangkala pelanggan lebih memilih menyebarluaskan keluhannya kepada masyarakat luas, karena secara psikologis lebih memuaskan. Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.

Ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan melakukan komplain atau tidak menurut Day dalam Engel, Well,& Miniard (1994), yaitu :

1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social visibility.
2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya, pemahaman akan produk, persepsi terhadpa kemampuan sebagai konsumen, dan pengalaman komplain sebelumnya.
3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu penyelesaian masalah; gangguan terhadap aktivitas rutin, dan biaya.
4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.

DAFTAR PUSTAKA

• Amstrong, Gary & Philip, Kotler (1996) Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1, Alih Bahasa Alexander Sindoro dan Benyamin Molan, Prenhalindo, Jakarta.
• Basu, Swastha dan T. Hani Handoko (1999) Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen. Edisi Ke-VIII, Liberty, Yogyakarta.
• Budi,Santoso (2000) Realeastat Indonesia Sebuah Konsep Ilmu & Problema Pengembang. School of Real Estate, Jakarta.
• Christopers (1998) Winning Applause. Journal of Property Management, April 1998.
• Engel, J.F., Backwell, Roger D., & Paul W. Miniard (1995) Perilaku Konsumen. Jilid II, Alih Bahasa Budiono FX, Binarupa Aksara, Jakarta.
• Husein, Umar (1999) Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. Edisi revisi, Gramedia, Jakarta.
• Jafee,Austin J., & C.F. Sirmans (1986) Fundamentals Of Real Estate Investment, Prentice Hall, Inc., Englewood Cliffs, New Jersey.
• Kotler, Philip (1999) Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Edisi 11, Jilid 1, Diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Rusli, Prenhalindo, Jakarta.
• Kotler, Philip, Swee Hoon Ang, Siew Meng Leong, & Chin Tiong Tan (1996). Marketing Management An Asian Prespective. Prentice Hall, Singapore.
• Li Ling Hin (1992) The Official Land Value Appraisal System Under The Land Use Rights Reform In China. The Appraisal Journal, January.
• Loudon, D.L., & A.J.D. Bitta (1993) Consumer Behavior : Concept and Application. Fourth edition, Mc Grew Hill , Singapore.
• Orso, Anthony (1996) New Kind of Renter Force Apartement Developers to Provide New Aparterment Product. National Real Eastate Investor, June 1996.
• Payne, A. (1993) The Essence of Services Marketing. Prentice-Hall International Ltd., New York.
• Ramsland, Jr. dan Markham (1998) Market Supported Adjustments Using Multiple Regression Analysis. The Appraisal Journal, April.
• Rhenald, Kasali (1998) Membidik Pasar Indonesia. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
• Sekaran, U. (1992) Research Methods For Business. Second edition, John Wiley & Sons, Inc, Canada.
• Stanton, W.J., M.J. Etzel, dan B.J. Walker (1994) Fundamentals of Marketing. Tenth edition, MCGraw-Hill Inc., New York.

MODUL 4 # Strategi Produk

Produk menurut J. Stanton diartikan sebagai “…Is a set of tangible and tangible attributes, including packaging, color, price, manufacturer’s prestige and manufacturer’s and retailer which the buyer may accept as offering want-satisfaction” (W.J.Stanton, 1981:192).

(Produk adalah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud termasuk didalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima pembeli untuk memuaskan keinginannya).

Philip Kotler menjelaskan “A product is anything that can be offered to a market to satisfy a want or need, product that are marketed include physical goods, services, experiences, events, persons, places, properties, organizations, informations and ideas” (Kotler : 200:234)

Beberapa tingkatan produk.

Tingkatan produk bisa dilihat dari jenis dan nilai tambah produknya. Bisa juga dilihat dari siklus kehidupan produk (product life cyle). Nilai tambah bisa meningkatkan kualitas produk dalam persaingan. Persaingan produsen bukan sekedar dalam proses saja, tapi juga dalam hal aspek tambahan yaitu pembungkus, service, iklan, pemberian kredit, pengiriman dan faktor bisa meningkatkan kepuasan konsumen. Tingkatan produk sesuai dengan nilai tambahnya Kotler membagi kedalam beberapa tingkatan :

1.      Core benefit.

Keuntungan yang mendasar dari sesuatu yang dibeli oleh konsumen.seperti orang menginap di hotel agar bisa tidur dan istirahat secara memuaskan, orang masuk restoran agar bisa makan enak, dsb.

2.      Basic product.

Produk dasar yang harus dipenuhi dan harus dilengkapi dari keuntungan dasar. Dalam hal ini core benefit berubah menjadi basic product. Agar tercapai kepuasan maka hotel harus melengkapi menyediakan kamar, tempat tidur, toilet, Ac dan kebutuhan lainnya secara lengkap.

3.      Expected product

Konsumne memiliki harapan terhadap barang dan jasa yang telah dibelinya. Sehingga barang yang dibeli harus yang terbaik, hotel yang bisa memberikan pelayanan dan fasilitas terbaik sehingga memberikan kepuasan maksimal.

4.      Augmented product.

Suatu nilai tambah yang diluar apa yang dibayangkan oleh benak konsumen. Misalnya dikamar ada TV kabel dengan chanell, SPA dan karaoke gratis, dll. Augmented produk ini punya kelemahan yang bias digunakan sebgai alat persaingan. Bisa jadi augmented product suatu waktu bisa menjadi expected product, karena konusmen telah terbiasa dengan perlengkapan tambahan tersebut yang biayanya menjadi biaya tambahan sehingga harga jadi mahal. Namun bisa juga dengan adanya augmented product biaya tidak terlalu mahal dengan tujuan untuk memenangkan persiangan.

5.      Potential product

Mencari nilai tambah produk yang lain untuk dimasa depan setelah konsumen menggunakan produk dan jasa kita. Seperti pelayanan after sales, menawarkan discount member, dll.

Siklus kehidupan produk

Dilihat dari siklus kehidupan produk maka sebuah produk akan mengalami tahapan-tahapan yang niscaya akan dilalui kedalam lima tingkatan antara lain :

1.  Tahap pengenalan produk (introduction)
2. Tahap pengembangan (Growth)
3. Tahap kematangan (Maturity)
4.  Tahap menurun (Decline)
5. Tahap ditingalkan (Abandonment)

Setiap produk biasanya mengalami kelahiran dan kematian baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Suatu produk bisa saja pada suatu waktu sangat disukai banyak orang dan laku keras, namun di lain waktu produk itu tidak laku lagi dijual. Jadi pengertian daur hidup produk yaitu tahapan suatu produk mulai dari lahir, tumbuh, dewasa dan mati. Setiap produk memiliki masa daur hidup produk yang berbeda. Produk elektronik biasanya memiliki rentang waktu yang sempit alias cepat mati sedangkan produk seperti makanan dapat bertahan lebih lama. Contohnya handphone nokia tipe tertentu akan dibatasi jumlah yang dibuat dalam beberapa tahun, lalu membuat tipe hp lainnya. Minuman aqua sudah puluhan tahun memimpin pasar dan masih berada dalam kondisi antara pertumbuhan dengan dewasa.

Langkah / Tahap Dalam Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)

1. Tahap Perkenalan / Introduction

Pada tahap ini produk baru lahir dan belum ada target konsumen yang tahu sehingga dibutuhkan pengenalan produk dengan berbagai cara kepada target pasar dengan berbagai cara.

2. Tahap Pertumbuhan / Growth

Ketika berada pada tahap tumbuh, konsumen mulai mengenal produk yang perusahaan buat dengan jumlah penjualan dan laba yang meningkat pesat dibarengi dengan promosi yang kuat. Akan semakin banyak penjual dan distributor yang turut terlibat untuk ikut mengambil keuntungan dari besarnya animo permintaan pasar.

3. Tahap Kedewasaan / Maturity

Di tahap dewasa produk perusahaan mengalami titik jenuh dengan ditandai dengan tidak bertambahnya konsumen yang ada sehingga angka penjualan tetap di titik tertentu dan jumlah keuntungan yang menurun serta penjualan cenderung akan turun jika tidak dibarengi dengan melakukan strategi untuk menarik perhatian konsumen dan para pedagang. Karena sudah banyak pesaing, para pedagang mulai meninggalkan persaingan dan yang baru tidak akan banyak terlibat karena jumlah konsumen yang tetap dan cenderung turun.

4. Tahap Penurunan / Decline

Pada kondisi decline produk perusahaan mulai ditinggalkan konsumen untuk beralih ke produk lain sehingga jumlah penjualan dan keuntungan yang diperoleh produsen dan pedagang akan menurun drastis atau perlahan tapi pasti dan akhirnya mati.

Beberapa teknik atau cara untuk memperpanjang daur hidup produk :

1. Meningkatkan Konsumsi dengan cara membujuk konsumen untuk meningkatkan penggunaan produknya dengan berbagai manfaat yang ditawarkan. Contoh : untuk hasil maksimal gunakan pasta gigi sepanjang bulu sikat, apa pun makannya minumnya teh botol sosro, memakai sampo setiap hari membuat rambut sehat, dsb.
2. Mencari fungsi lain produk dari biasanya. Contoh seperti teh tidak hanya untuk ngeteh saja tapi dapat dibuat kreasi menjadi minuman yang lebih kompleks.
3. Memodifikasi produk agar tampil baru dan segar baik dari segi isi, kemasan, takaran, ukuran, manfaat, dan lain sebagainya. Contoh misal seperti produk unilever yang biasanya terus menerus mengganti isi pepsodent beserta kemasannya agar selalu tampil baru dan segar.
4. Mencari target konsumen baru

Jika pasar yang sudah ada sudah tidak dapat diandalkan untuk meningkatkan penjualan maka dapat ditempuh jalan dengan cara membidik segmen pasar baru untuk dibujuk untuk menjadi pelanggan. Contoh : rokok sampoerna hijau yang tadinya membidik golongan menengah ke bawah kini mulai membidik golongan menengah ke atas untuk memperluas segmen pasar.

Produc Planning 

Cannon & Wichert dalam bukunya Marketing Text and Cases, Product palnnnig adalah semua kegiatan yang dilakukan oleh pabrikan atau produsen dalam menentukan dan mengembangkan produknya, memperbaiki produk lama, memperbanyak kegunaan produk yang sudah ada dan mengurangi biaya produksi dan biaya pembungkus. Philip Kotler membagi menjadi delapan tahapan :

1. Penciptaan ide
2. Penyariangan ide
3. Pengembangan dan pengujian konsep
4. Pengembangan strategi pemasaran
5. Analisa usaha
6. Pengembangan produk
7. Market testing
8. Komersialisasi

Produk Baru

Ciri-ciri produk baru adalah :

• produk tersebut betul-betul hasil inovasi baru.
• pengganti produk lama, tetapi berbeda dalam pemakaiannya
• produk imitasi

 Lalu bagaimana menambah kegunaan produk? banyak variasi produk yang dihasilkan perusahaan adalah :

1. Menciptakan tambahan penggunaan dari produk yang sudah ada.
2. Produk yang biasa dijual untuk kaum wanita, sekarang juga dipasarkan untuk kaum wanita.
3. Digunakan dalam hubungan bersamaan dengan produk lain.
4. Biasa digunakan untuk industri baru, jika suatu perusahaan berdiri, maka bisa pula berdiri perusahaan baru yang mempergunakan hasil industri perusahaan lama.

Jadi usaha penciptaan produk baru seiring dengan strategi perluasan pasar melalui :

• pencarian pemakai baru.
• menciptakan pemakaian baru
• memeprluas pemakaian, dengan cara memberikan petunjuk kepada kosnusmen agar produk ini digunakan.

Merek (brand) dan kemasan (Packaging)

Pemberian merek sangat penting untuk membantu kelancaran penjualan dan besar kecilnya merek harus dipikirkan dengan matang jangan sampai menyimpang dari keadaan dan kualitas serta kemampuan perusahaan.

Tujuan yang ingin dicapai dalam pemberian merek adalah jaminan dari para pengusaha terhadap konsumen bahwa barang yang dibeli benar-benar dari perusahaannya. Selain sebagai pembuktian akan kualitas barang, mudah diingat dan disebut sehingga konsumen dapat menyebutkan mereknya dan bisa meningkatkan ekuitas merek yang memungkinkan memperoleh margin lebih tinggi, memberi kemudahan dalam mempertahnkan kesetiaan konsumen. Serta memberi motivasi pada saluran distribusi, karena barang dengan merek terkenal akan cepat laku dan mudah disalurkan dan penangananya.

Dalam Pengembangan produk tentu masalah merek dan kemasan sangat penting sekali sehingga kita mengenal beberapa istilah yang berhubungan dengan merek :

1.      Brand.

Philip kotler dan Garry Amstrong mendefinisikan : “Brand is name, term, sign, symbol or design or a combination of these, intended to identify the goods or service of one seller or group of sellers and to differentiate them from those of competitor”(Kotler & Garry, 1991:260). Aaker mendefisikan : “Brand is distinguishing nam or symbol such as a logo, trademark or package design, intended to identify the goods or services of either one sellers and to differentiate  those goods or services from those competitor.”Begitu juga American Marketing association (AMA) A Brand is name, term, sign, symbol or design or combination of them, intended to identify the goods or services of one seller or groups of seller and to  differentiate them from those of competitor (2000:404)

Intinya Brand adalah sebuah nama, istilah, tanda, symbol atau desain atau kombinasinya yang bertujuan untuk mengidentifikasi barang dan jasa yang membedakan suatu produk dengan produk saingan.

2.      Brand name

Sedang istilah brand name adalah ”..Is that part of a brand which can be vocalized-the unterable”. Nama cap adalah bagian dari cap yang dapat diucapkan, biasanya menunjukan nama perusahaan atau institusi organisasinya. Seperti Honda, Panasonic, Telkom, dll.

3.      Brand mark

Brand mark adalah bagian dari merek/cap yang dapat dikenal atau diketahui, tetapi tidak dapat diucapkan, karena berupa simbol, lambang, logo, desain atau bentuk spesifik huruf atau warna. (”A brand mark is that part of brand which can be recognized but is not unterabel, such a symbol, design or distinctive coloring or lettering) Contoh : Gambar singa-MGM, gambar stir-MercedezBenz.

4.      Trademark

Begitu juga dengan Trademark bisa diartikan sebagai : ”…Is a brand or part of a brand that is given legal protection, it protects the seller’s exclusive rights to use brand name or brand mark. (Cap dagang ialah merek atau bagian dari merek yang memberikan perlindungan hokum, melindungi hak-hak pemilik merek atau cap).

5.      Brand image

David A. Aaker (1997:7) mengartikan image sebagai : ”…is the total impression of what person or group people think and know about and object” Engel mendefinisikan “Imaginary is a process by which sensory information and experiences are refresented in working memory”. Kotler (1997:607) mengartikan sebagai “Image is the set of beliefs, ideas and impressions that are person holds regarding an object. Peoples attitude and actions towards an object are highly conditioned by that object’s image”.

Citra terbentuk dalam jangka waktu tertentu sebab merupakan sebuah akumulasi persepsi terhadap suatu objek apa yang terpikirkan, diketahui dialami yang masuk kedalam memori manusia berdasarkan masukan-masukan dari berbagai sumber sepanjang waktu.

6.      Brand Equity.

Kotler & Amstrong (1999:glossary) Brand equity the value of a brand, based on the ectent to which it has high brand loyalty, name awareness, perceived quality strong brand associations and other asses suc as patents, trademarks an channel relationships.

Lynn B. Upshaw memberikan batasan bahwa :”Brand equiy is the total accumulated value or worth of brand the tangible assets that the brand contributes to its corporate parent, both financially and interest of selling leverage”

 Artinya brand equity ialah nilai dari suatu merek didasarkan atas tingginya brand loyalty, kesdaran, kualitas, kekuatan, adanya paen yang memberi kekuatan pada suatu merek, bisa juga merupakan kumpulan dari adanya persepsi merek pada benak konsumen, mulai dari adanya brand awareness-kesadaran merek, brand acceptability-penerimaan merek, brand preference-pembeda merek yang melaihirkan brand priority-prioritas barang yang akan dibeli dan akhirnya tumbuh brand loyalty-tidak mau berganti merek.

Kalau brand equity merupakan nilai konsumen terhadap merek kita, sedang brand identity lebih merupakan seperangkat asosiasi merek yang digunakan oleh ahli strategi merek dan janji kepada konsumen yang harus dipenuhi. Brand identity sebagai bagian dari brand equity.

Brand equity memberikan nilai melalui empat fase yaitu :

1.      Dimensi kesadaran merek (brand awareness) adalah kesanggupan konsumen untuk mengenali suatu produk atau seberapa kuat merek tertanam dalam ingatan konsumen. Kesadaran merek ini tertanam dalam benak konsumen.

menurut Aaker bergerak mulai dari recognition=pengenalan, to recall = pengingatan, top of mind = puncak pikiran, unware of brand = tidak menyadari merek.

2.      Dimensi kesan kualitas (perceived quality).

Kesan konsumen terhadap kualitas bias memberikan penilaian positif dan negative yang menghasilkan nilai. Barnes, (2001:104) ada 4 kesan seorang pelanggan terhadap produk yaitu “Value is low price, the quality I get for price I pay or everyting I want in service and is all that I get for all that I give” selain perusahaan bisa memberikan experiential dan emotional brand sesuai dengan gaya hidupnya.

3.      Dimensi asosiasi (brand association)

Untuk menanmkan sebuah asosiasi brand membutuhkan waku yang sangat lama melalui periklanan dan promosi yang gencar sampai mencapai tahap kematangan produk salah satunya produk menjadi marketing leader. Coba apa yang anda pikirkan tentang produk Sanyo, odol, orson, aspirin, cellopane, nylon, Xerox,dll.  Sanyo  identik dengan pompa, padahal sanyo bukan hanya memproduksi pompa saja tapi alat elektronik yang lainnya. Atau aqua sudah menjadikan produk untuk brand asosiciation untuk air galonan.

4.      Dimensi loyalitas (brand & customer loyalty)

Setelah melali proses diatas kesan yang kuat mealu pengalaman dan penanaman emotional brand akan melahirkan brand  loyalty yang berlanjut pada customer loyalty. Jill Griffin (2002:5) mengartikan “a customer has a specific bias about what to buy and from whom. Two important conditions associated with loyalty are customer retention and total share of customer. Many companies operate under the false impression that a retained customer is automatically a loyal customer”. Lebih lanjut Griffin mengartikan “loyalty is defined as non-random purchase expressed over time by some decision-making unit”.

Ciri-ciri konsumen yang loyal terhadap produk kita dapat dilihat konsumen melakukan pembelian ulang secara teratur, juga membeli produk lain yang ditawarkan penjual, merkomendasikan teman-temannya untuk membeli produk yang sama ketempat sama dan mereka tidak mudah beralih ke produk lain.

Hermawan karta jaya menkelompokan para konsmen dilihat tingkat loyalitasnya kedalam lima kelompok :

•  Terorist customer yaitu mereka yang seperti bermusuhan dengan perusahaan karena suka mengungkapkan cerita tidak bai tentang perusahaan.
• Trasactional customer yaitu mereka berhubungan hanya sebatas transaki saja.
•  Relationship customer yaitu mereka yang telah melakukan repeat buying.
•  Loyal customer yaitu konsumen yang selalu setia dengan perusahaan walaupun orang lain mneceritakan keburukan perusahaan tersebut.
• Advocator customer, inilah pelanggan istimewa dan excellent.

Jill Griffin (2002:219) dalam bukunya “customer  loyalty” menyatakan ada 12 hukum loyalty yaitu :

1.      Build staff loyalty, konsumen akan senang dengan staf yang dekat dengannya yang penuh pengertian.

2.      Practice the 80/20 rule artinya 80 % pendapatan lembaga bisa datang dari 20% konsumen.

3.      Know your loyalty stages and ensure your customer are moving through them, lembaga harus selalu memperbaiki tingkat loyalitsnya sehingga konsumen bias dibentuk makin lama loyal.

4.      Serve first, sell second, utamakan pelayanan, penjualan belakangan karena penjualan adalah sebagai hasil dari layanan yang baik.

5.      Aggresivelly seek out customer complaints, cari dan teliti secara aktif apa sebenarnya yang dikeluhkan oleh langganan.

6.      Get responsive and stay that way, harus responsif dan pertahankan sikap tersebut.

7.      Know your customer’s definitions of value, pahami danc ari nilai-nilai apa yang diharapkan oleh konsumen.

8.      Win back lost customers, dekati dan wawancara konsumen yang lari, kenapa mereka berpindah, shingga mereka bias ditark kembali.

9.      Use multiple channels to serve the same customer well, Konsumen biasanya memperoleh pelayaan dari berbagai personil.

10.  Give your front line the skills to perform, karyawan berdiri digaris depan dan memayani konsumen harus trampil dan professional.

11.  Collaborate with your channel patners, gunakan chanel yang bisa dimanfaatkan oleh lembaga penjualan.

12.   Store your data in one centralized database. Kepuasan konsumen kunci utama biar konsumen loyal pada produk kita.

Desain kemasan (Packaging)

Dalam mendesain packaging, fungsi juga merupakan salah satu pertimbangan utama yang menentukan bentuk yang spesifik dari kemasan produk. Fungsi packaging seringkali juga dapat dijadikan Unique Selling Point, karena berpengaruh langsung terhadap pemakaian produk. Misalnya seperti tutup yang lebih mudah dibuka, botol yang lebih enak digenggam, dan lain sebagainya.

Walaupun demikian, tidak semua produk yang melakukan inovasi desain packaging produk mengomunikasikannya sebagai USP. Contohnya adalah desain botol sebuah merek minyak goreng yang bentuknya mengambil format angka 8, sehingga di daerah leher tekukannya sebenarnya lebih mudah untuk digenggam. Desain tersebut tidak pernah dikomunikasikan sebagai USP.

Jika desain perwajahan produk lebih berpengaruh secara emosional kepada konsumen, maka fungsi lebih berpengaruh secara rasional. Kesalahan dalam mendesain fungsi packaging dapat berakibat konsumen enggan untuk membeli produk karena mereka merasa kesulitan atau risih untuk menggunakan produk tersebut.

Permasalahan yang menarik, pada saat sebuah desain packaging menuntut agar salah satu aspek dikorbankan, manakah yang harus dijadikan prioritas? dari contoh kasus survei yang pernah kami lakukan terhadap produk shampo kecantikan lokal yang cukup terkenal, di mana produk tersebut memiliki ciri khas dalam desain tutup botol kemasannya, yaitu “koin” yang digrafir logo merek kosmetik tersebut.

Setelah hadir selama belasan tahun dengan desain tersebut, tim produk shampoo tersebut ingin melakukan perubahan terhadap desain tutup botolnya. Intinya adalah perubahan dari tutup model putar menjadi model pop-up yang diperkirakan lebih praktis bagi konsumen. Namun fungsi pop-up tersebut harus mengorbankan “koin” klasik tersebut.

Saat perubahan desain tersebut ditanyakan kepada konsumen melalui survei, ternyata mayoritas konsumen justru menyukai inovasi pada fungsi tutup botol tersebut walaupun harus mengorbankan desain koinnya yang klasik.

Selanjutnya kita berbicara mengenai faktor Informasi produk yang dapat kita ketahui melalui packaging. Secara gamblang, informasi yang dimaksud dapat kita artikan dengan keterangan-keterangan mengenai produk yang tertulis di bidang packaging produk.

Bagi sebagian produk seperti obat-obatan atau makanan, mencantumkan keterangan mengenai kandungan yang terdapat dalam produk adalah suatu keharusan. Namun pernahkah Anda bayangkan, bahwa sebenarnya banyak dari konsumen Anda, terutama kalangan ibu rumah tangga, yang ternyata benar-benar mencoba membaca keterangan tersebut. Kemudian membandingkannya satu dengan yang lain, untuk kemudian mereka memilih produk yang menurut mereka paling banyak mengandung bahan-bahan yang bermanfaat.

Seringkali sebenarnya mereka tidak sepenuhnya mengetahui arti dan fungsi kandungan-kandungan seperti DHA, Omega 3 maupun AA. Namun mereka percaya bahwa bahan tersebut baik untuk dikonsumsi oleh anggota keluarganya. Naluri memberikan manfaat yang lebih itulah yang mendorong mereka untuk memperhatikan keterangan pada packaging produk.

Informasi pada packaging produk juga dapat berupa ilustrasi produk. Ilustrasi produk pada packaging ternyata cukup bermanfaat untuk menuntun konsumen kepada produk kita. Terutama pada kondisi yang crowded, seperti jajaran produk sejenis berbagai merek di dalam rak hipermarket. Mungkin hal ini sepertinya sepele, namun adakalanya ternyata konsumen memerlukan “tanda penuntun” yang lebih jelas dan meyakinkan kepada merek yang diinginkannya.

Kini kita telah mengetahui bahwa fungsi memiliki prioritas yang lebih tinggi pada konsumen dibandingkan dengan faktor estetika semata pada desain packaging produk. Dan bahwa konsumen terutama, ibu rumah tangga, cukup megapresiasi keterangan-keterangan yang tertera dalam packaging, sehingga Anda dapat memanfatkannya untuk mengekspos kelebihan-kelebihan produk Anda.

Disain Packaging: Bagaimana Bila Harus Berubah?

SEBAGAI seorang pemasar kita tentu mengetahui pentingnya arti packaging atau kemasan bagi sebuah produk. Konsep kemasan yang telah “dipatenkan” oleh ahli-ahli pemasaran dalam rumus klasik bauran pemasaran produk 4P, adalah salah satu komponen utama ang wajib dikonsepkan dengan seksama untuk menciptakan sebuah produk yang mampu bersaing di pasaran.

Dalam beberapa tahun terakhir ini, kami telah menyaksikan bagaimana rekan-rekan dari kalangan produsen (product manager & marketing manager dan tim mereka), dan juga dari agency telah mencurahkan perhatian mereka untuk menciptakan produk dengan kemasan-kemasan yang menarik dan berkualitas.

Namun ada satu hal yang menarik perhatian kami, yaitu manakala produsen ingin mengganti desain packaging. Banyak faktor yang menjadi perhatian produsen saat memutuskan untuk mengganti desain packaging produk, namun pertimbangan yang biasanya menjadi permasalahan adalah: “Apakah konsumen akan menyukai desain kemasan baru?”

Memang banyak sekali faktor yang mempengaruhi konsumen untuk menyukai packaging sebuah produk. Dalam beberapa survei dan Focus Group Discussion yang telah kami lakukan, kami mencatat ada beberapa hal penting yang mempengaruhi konsumen untuk menyukai sebuah desain packaging. Hal-hal tersebut antara lain adalah disain perwajahan, fungsi, dan informasi yang diberikan melalui packaging.

Faktor disain perwajahan biasanya menyangkut wilayah estetika, seperti pemilihan warna, font huruf yang digunakan dan tata grafis. Kadangkala pemasar bisa terjebak dengan selera pribadinya, karena faktor estetika sangat erat hubungannya dengan selera individu.

Untuk menghindari hal tersebut, ada beberapa hal yang dapat dijadikan patokan bagi pemasar dalam menentukan desain perwajahan yang tepat bagi produknya:

1. Segmentasi konsumen. Disain perwajahan erat hubungannya dengan selera individu. Oleh karena itu, melalui desain perwajahan produsen dapat mengomunikasikan dengan tepat, bagi siapa produk ini layak digunakan. Apakah pria-wanita, tua-muda, dan lain sebagainya.

2. Karakteristik produk. Dari segi fungsi dan pengkategorian, sebuah produk memiliki kategori yang khas. Apakah itu produk lokal yang ingin dicitrakan sebagai produk impor, ataukah produk perawatan kulit yang bersifat medicated namun ingin dicitrakan sebagai produk kosmetik.

Kekeliruan dalam menterjemahkan segmentasi konsumen dan karakteristik produk ke dalam disain perwajahan kemasan, dapat membuat konsumen ragu-ragu untuk menjatuhkan pilihan mereka dalam membeli produk kita.

Namun apabila kita telah menerjemahkan faktor-faktor tersebut secara tepat, perubahan desain dalam rangka re-juvinating tidak akan berpengaruh terhadap preferensi konsumen. Tentu saja hal ini berlaku selama tidak ada perubahan mendasar terhadap konsep segmentasi dan karakteristik produk.

Apabila Anda merasakan ingin melakukan sesuatu terhadap disain perwajahan packaging produk Anda, jangan ragu untuk melakukan perubahan. Selama konsep Anda sesuai segmen konsumen dan karakteristik produk yang bersangkutan.

Konsep AIDAs

• A= attenstion (menarik perhatian)
• I = Interest (menimbulkan minat lebih dalam)
• D= Desire (keinginan untuk membeli)
• A = Action (melakukan pembelian)
• S = satisfactions ( Menimbulkan rasa puas)

Sumber pustaka :

David A. Aaker, 2001. Strategic Market Management, John wiley & Sons, Inc, New York.
Hermawan Kartajaya. 2002, Mark Plus on Strategy, Gramedia, Jakarta.
Hermawan Kartajaya. 2007, Marketing in Venus, Gramedia, Jakarta.
Hermawan Kartajaya. 2003, Martha Tilaar, Marketing in Venus, Pt Matina Berto Jakarta.
James G. Barne. 2003. Secret of Customer Relationship Management, McGrawHill.
Jame F Angel .1994, Prilaku konsumen, Nina Aksara , Jakarta.
Jill Griffin .2002. Customer Loyalty, How to Earn It, How to Keep It, Joosey Bass. Lynn B. Upshaw. 1999. Merek sebagai Aset Perusahaan, Jurnal Pasca Sarjana Unpad Bandung.
Phlip Kotler & garry Amstrong, 1999. Priciples of Marketing, Prentice Hall International, Inc.
Phlip Kotler, 2000. Marketing Management, Prentice Hall International, Inc.
William J. Stanton. 1993. Prinsip Pemasaran, Jilid I, Erlangga, Jakarta.

 

 

 

 

 

 

Modul # 5 Strategi Harga

Didalam ekonomi teori, pengertian harga, nilai dan utility merupakan konsep yang saling terkait. utility merupakan suatu atribut yang melekat pada suatu barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (need), keinginan (want) dan memuaskan konsumen (satisfaction). Value adalah Nilai suatu produk yang bsia ditukarkan dengan produk lain. jadi harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang.

Harga barang menjadi sesuatu yang sangat penting, artinya bila harga barang terlalu mahal dapat mengakibatkan barang menjadi kurang laku, dan sebaliknya bila menjual terlalu murah, keuntungan yang didapat menjadi berkurang. Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi harga suatu barang seperti :

1. Tingkat penghasilan konsumen

2. Kepribadian dari individu konsumen

3. Desakan waktu yang dialami oleh konsumen

4. Besarnya pengeluaran yang harus dikeluarkan oleh konsumen

Banyak konsumen beranggapan bahwa harga barang yang tinggi identik dengan mutu yang tinggi. Demikian pula sebaliknya, mutu barang yang tinggi cenderung diikuti oleh harga yang mahal. Dalam menetapkan harga yang tinggi atau mahal, para pengecer biasanya menonjolkan reputasi produk, nama merk, perwujudan fisik dari barang tersebut seperti wana dan bentuk. Jika menetapkan harga barang yang murah, maka perbedaan harga dengan pesaing harga harus ditonjolkan. Dengan demikian, berarti ada hubungan antara suatu barang dengan kualitas barang tersebut. Maksudnya adalah bahwa harga suatu barang sesuai dengan mutunya, dan mutu barang sesuai dengan harganya. Sehingga kita dapat menetapkan harga sesuai dengan tingkat mutu barang
Saran-saran Penetapan Harga

1. Untuk mempertahankan atau memperbesar pangsa pasar Jika harga yang ditetapkan cukup menarik pembeli, maka kemungkinan besar pembeli tidak akan lari ke pedagang lain. Mereka akan selalu kembali ke toko kita. Ini merupakan salah satu cara untuk mempertahankan pembeli. Bahkan tidak tertutup kemungkinan harga jual tersebut dapat menarik pembeli baru.
2. Untuk mempercepat masuknya uang tunai Jika terdapat masalah di dalam arus keluar masuknya uang atau kekurangan uang tunai, maka dengan penetapan harga yang tepat masalah tersebut dapat teratasi.
3. Untuk dapat bertahan dalam persaingan Ketepatan dalam strategi harga diharapkan dapat mempertahankan kelangsungan usaha
4. Untuk mempertahankan citra yang menguntungkan Melalui penetapan harga yang tepat, citra usaha kita dapat dipertahankan dan bahkan meningkat dimata konsumen
5. Untuk menghabiskan sisa barang musiman (cuci gudang)
6. Untuk meningkatkan jumlah pengunjung pada bulan-bulan sepi.
7. Untuk menakut-nakuti para pesaing potensial untuk masuk.

Strategi Penetapan Harga

kebijakan harga bisa diartikans ebagai keputusan mengenai harga-harga  yang akan diikuti untuk suatu jangka waktu tertentu. kebijakan harga dapat ditinjau dari tiga sudut yaitu produsen, wholesaler dan retailer.

• Kebijakan harga produsen :

• kebijakan harga wholesaler
• kebijakan harga retailer

1. Penetapan harga yang berpedoman pada biaya Cara yang ditempuh yaitu dengan menambah prosentase laba dan biaya
Misalnya : Harga Beli = Rp. 1000
Laba 10% = Rp. 100
Biaya = Rp. 25 + Harga jual = Rp. 1125

2. Penetapan harga cost (cost plus pricing)
Penetapan harga cost plus merupakan praktek dimana harga penjualan suatu produk ditetapkan dengan jalan menambahkan prosentase tertentu yang ditetapkan sebelumnya atas biaya produk tersebut.
Harga jual = Harga pokok + biaya + laba

3. Penetapan harga yang berpedoman pada persaingan
Terdapat beberapa alternatif dalam menghadapi pesaing yaitu dengan menetapkan harga : di atas harga pesaing, sama dengan harga pesaing atau di bawah harga pesaing

1 Harga di atas harga pesaing dimungkinkan bila :
a. Kelengkapan barang lebih baik, barang-barang lebih eksklusif dan mode lebih maju (fashionable)
b. Pelayanan lebih baik seperti pengembalian barang secara gratis, reparasi gratis, dan jaminan barang rusak bisa dikembalikan
c. Memberikan kenyamanan yang lebih baik kepada konsumen
d. Toko telah memiliki reputasi yang lebih baik.

2 Harga sama dengan pesaing
Cara yang paling umum dilakukan oleh para pengecer adalah menetapkan harga barang yang sesuai dengan harga pasar. Barang- barang yang ditetapkan harganya dengan cara ini umumnya barang- barang sehari-hari yang biasanya sudah dihafal oleh konsumen. Strategi untuk memenangkan persaingan dalam kondisi seperti ini adalah bersaing dalam pelayanan.

3 Harga di bawah harga pesaing
Dalam melakukan strategi dengan menetapkan harga di bawah harga pesaing, kita harus menyelesaikan penyesuaian dengan menurunkan biaya operasional, pembatasan jenis-jenis barang, penyediaan sarana fisik yang lebih sederhana dan lebih sedikit pelayanan –pelayanan pribadi. Hal ini harus dilakukan untuk mempertahankan laba yang ingin dicapati atau dipertahankan.

4. Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan Minishop Management
Cara yang ditempuh adalah dengan diskriminasi harga. Sasaran dari diskriminasi harga ini adalah para pelanggan khusus yang memerlukan perlakuan khusus. Disamping itu dapat juga diberikan dalam kaitannya dengan :
a. Kualitas atau bentuk produk tertentu
b. Waktu tertentu
c. Volume penjualan tertentu

5. Harga psikologikal
Harga psikologikal yaitu harga yang diharapkan dapat memberikan efek psikologis pada konsumen. Taktik yang biasa digunakan adalah sebagai berikut :
a. Membuat harga ganjil, misalnya Rp. 9990, Rp. 4990
Angka 9 akan memberikan efek lebih murah dari angka sepuluh, angka 4 berkesan lebih murah dari angka 5 meskipun perbedaan harga sebenarnya Rp. 10 yang relatif tidak begitu berarti
b. Beberapa barang yang digabung jadi satu dan diberi harga yang lebih murah daripada bila dijual terpisah. Dengan sedikit kerugian bisa menjual barang lebih banyak
c. Kadang-kadang konsumen mengasumsikan barang mahal adalah barang bermutu. Dengan menggunakan strategi harga yang tepat, harga barang yang lebih tinggi disuatu tempat bisa menjual lebih banyak barang ditempat lain yang harganya lebih murah padahal barangnya sama.

6. Harga Promosi

a. Leader Pricing (harga dijual di bawah harga pasar)
Leader pricing adalah strategi penetapan harga dengan menjual harga dengan keuntungan yang sangat tipis, sehingga harga di bawah harga pasar. Tujuan leader pricing adalah sebagai harga penuntun, agar konsumen dapat membeli barang lain yang lebih banyak.

b. Loss Leader Pricing (harga di bawah harga pokok)
Strategi ini dilakukan dengan menjual barang di bawah harga pokok (modal), dengan harapan agar memberikan kesan kepada konsumen bahwa barang yang dijual ditoko rata-rata harganya murah.

c. Bait pricing (harga umpan yang diturunkan dengan tajam)
Dengan menggunakan strategi ini, barang dijual dengan harga yang dibanting secara tajam, misalnya barang diturunkan sampai dengan 40%-50% dari harga semula. Hal ini dimaksudkan untuk meramaikan toko sekaligus cuci gudang.

d. Special Event Pricing (harga khusus pada waktu-waktu tertentu)
Strategi harga khusus dalam rangka menghadapi hari-hari besar tertentu dan peristiwa-peristiwa yang penting, seperti : tahun ajaran baru, Natal dan Tahun Baru, Lebaran dan sebagainya. Tujuannya adalah agar masyarakat mendapat keringanan dalam merayakan atau mengikuti harga besar atau peristiwa penting.

e. Diskon Psikologikal
Diskon psikologikal adalah sebuah strategi penetapan harga promosi dimana penjual menaikkan harganya terlebih dahulu dan kemudian produk yang bersangkutan ditawarkan dengan harga jauh lebih murah.
Contoh :
Harga sebelumnya Rp. 10.000,00 (padahal Rp. 6000,00)
Harga sekarang Rp. 6.000,00 (harga sebenarnya)

MODUL 6 # Promosi pemasaran

Kegiatan promosi bagi perusahaan adalah hal yang sangat fundamental untuk membentuk branch image dibenak konsumen selain sebagai motor penggerak profitability perusahaan, sehingga biaya untuk promosi ini pada tahun pertama pendirian perusahaan sangat besar. Tapi anggaran tersebut dianggap sebagai salah satu investasi yang akan tergantikan setelah produk yang dihasilakan bisa diterima oleh masyarakat konsumen.

 

Banyak literatur yang mendefinsikan promosi. Ben M. Enis (1974:378), define promotion as communication that inform potential customers of existence of product and persuade them that those products have want satisfying capabilities. Sedangkan menurut, William J. Stanton (1981:445) menyatakan basically, promotion is an execise in information, persuations and conversely, a person who is persuaded is also being informed.

Berdasarkan pengertian promosi diatas dapat disarikan promosi itu adalah sejenis komuniksi yang memberikan penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa dengan tujuan memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.

Begitu juga william schoell (1993:424) menyatakan promotions is marketers effort to communicate with target audiences. communications is the process of influencing others behavior by sharing ideas, informations or feeling with them. (promosi adalah usaha yang dilakukan oleh marketter, berkomunikasi dengan calon audiens.)

Faktor-faktor promotional Mix
Stanton (1981:461) menyatakan : four factors that should into account in deciding on the promotional mix are :

1. The amount of money available for promotion
2. The nature of the market
3. The nature of product
4. The stage of the product’s life cycle

Elemen-elemen promosi
Philip Kotler dan Gary Amstrong (1991:432) the four major promotion tool are defined below :

• Advertising. any paid form of non-personel presentations and promotion of ideas, goods, of services by an idenfield sponsor.

• Sales promotion. short-term incentives to encourage purchase or sales of a product or services.
• Public relation. building good relations with the company’s various public by obtaining favorable publicity, building up good “corporate image” and handling or heading off unfavorable rumors, stories and event.
• Direct selling. oral presentation in a conversation with one or move prospective purchasers for the purpose of making sales.

A. Advertising.
John D. Burke (1980) menyatakan bahwa tahun 1890 advertising diartikan berita tentang barang dan jasa dan tahun 1904 John F Kennedy mendefiniskan sebagai salesmanship in print
lebih lengkap Burke (1980:9) mengartikan advertising is a sales mesages directed at a mass audience, that seeks through, persuasion to sell goods, services or ideas on behalf of the paying sponsor (advertising menyampaiakan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persusif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide)
 

Media advertising

 

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :

1. Menginformasikan (informing), dapat berupa :

• Menginformasikan business.cc”title=”” >pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
• Memperkenalkan cara pemakaiah yang baru dari suatu produk.
• Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
• Menjelaskan cara kerja suatu produk
• Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
• Meluruskan kesan yang keliru.
• Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
• Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :

• Membentuk pilihan merek,
• Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
• Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
• Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
• Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.

3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas :

• Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.
• Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
• Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
• Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lux.Jika ditinjau dari sudut pandang ilmu ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastis (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun)

Sementara itu Rossiter dan Percy (Prayitno, 1993) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut :

• Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan(category need).
• Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness).
• Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).
• Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand puchase intention).
• Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain(puchase facilitation).
• Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).

Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

Bauran promosi

Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosi mereka, yaitu jenis pasar produk tempat mereka berjualan, apakah akan menggunakan strategi dorong atau tarik, tingkat kesiapan konsumen untuk melakukan pembelian, tahap produk dalam siklus hidup produk, dan peringkat pangsa pasar perusahaan.

Jenis Pasar Produk

Tingkat pemanfaatan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan industri. Perusahaan barang konsumsi mengeluarkan uang untuk promosi penjualan, periklanan, penjualan personal, dan hubungan masyarakat, sesuai urutannya.

Perusahaan barang industri mengeluarkan uang untuk penjualan personal, promosi penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat, sesuai urutan tersebut. Secara umum, penjualan personal lebih banyak digunakan dalam penjualan produk yang rumit, mahal, berisiko dan di pasar dengan jumlah sedikit penjual besar (yaitu pasar industri). Walau di pasar barang industri iklan kurang digunakan dibandingkan kunjungan penjualan, iklan masih memainkan peranan penting. Periklanan dapat melakukan fungsi-fungsi berikut di dalam pasar barang industri :

• Membangun kesadaran. Calon pembeli yang belum mengetahui tentang perusahaan atau produk mungkin menolak menemui wiraniaga. Iklan dapat menjadi sarana perkenalan bagi perusahaan dan produknya.
• Membangun pemahaman. Jika produk tersebut memiliki beberapa keistimewaan baru, sebagian tugas menjelaskan hal itu dapat dilakukan secara efektif oleh iklan.
• Pengingat yang efisien. Jika calon pembeli mengetahui produk tersebut, tetapi tidak siap untuk membeli, iklan yang mengingatkan akan lebih ekonomis daripada kunjungan penjualan.
• Menciptakan langkah awal. Iklan yang menawarkan brosur dan mencantumkan nomor telepon perusahaan adalah cara yang efektif untuk menciptakan langkah awal bagi wiraniaga.
• Legitimasi. Wiraniaga dapat menggunakan iklan perusahaan yang dimuat di majalah terkenal untuk mengabsahkan keberadaan perusahaan dan produknya.
• Menyakinkan kembali Iklan dapat mengingatkan pelanggan cara menggunakan produk itu dan menyakinkan mereka kembali tentang pembelian mereka.

Sejumlah penelitian telah menunjukkan peranan penting periklanan dalam business.cc”title=”” >pemasaran antar bisnis (business-to-business marketing), Morrill dalam penelitiannya tentang pemasaran komoditas industri menunjukkan bahwa periklanan yang dikombinasikan dengan penjualan personal dapat meningkatkan penjualan sebesar 23% di atas penjualan yang dilakukan tanpa periklanan. Total biaya promosi sebagai persentase dari penjualan menurun sebesar 20%. Freeman mengembangkan suatu model formal untuk membagi dana promosi antara periklanan dan penjualan personal berdasarkan tugas-tugas penjualan yang masing-masing lakukan secara lebih ekonomis.

Penelitian Levitt juga menunjukkan peranan penting periklanan dalam pemasaran bisnis. Secara khusus, Levitt menemukan bahwa :

• Reputasi suatu perusahaan meningkatkan peluang wiraniaganya untuk mendapatkan perhatian atau penerimaan produk lebih awal. Karena itu, periklanan korporat yang dapat membangun reputasi perusahaan akan membantu wiraniaga perusahaan tersebut.
• Wiraniaga dari perusahaan terkenal memiliki keunggulan untuk mendapatkan penjualan jika presentasi penjualan mereka memadai. Tetapi, wiraniaga dari perusahaan kurang terkenal yang membuat presentasi penjualan yang sangat efektif akan dapat mengatasi kekurangannya. Perusahaan kecil seharusnya menggunakan dananya yang terbatas untuk memilih dan melatih wiraniaga yang baik daripada membelanjakan uangnya untuk periklanan.
• Reputasi perusahaan dapat sangat membantu jika produk itu rumit, berisiko tinggi, dan agen pembelian kurang terlatih secara profesional.

Lilien melakukan penelitian mengenai praktik pemasaran industri dalam suatu proyek besar yang disebut advisor, dan melaporkan hal-hal berikut :

• Rata-rata perusahaan industri menetapkan anggaran pemasarannya sebesar 7% dari penjualan. Perusahaan hanya membelanjakan 10% dari anggaran pemasarannya untuk periklanan. Selebihnya digunakan untuk wiraniaga, pameran perdagangan, promosi penjualan, dan surat langsung.
• Perusahaan industri membelanjakan jumlah yang lebih tinggi dari rata-rata untuk periklanan jika produk mereka memiliki kualitas, keunikan, atau frekuensi pembelian yang lebih tinggi, atau terjadi pertumbuhan pelanggan yang lebih besar.
• Perusahaan industri menetapkan anggaran pemasaran yang lebih tinggi dari rata-rata jika pelanggannya lebih tersebar atau di tempat yang tingkat pertumbuhan pelanggannya lebih tinggi.

Penjualan personal dapat juga memberikan sumbangan yang besar bagi perusahaan barang konsumsi. Beberapa pemasar barang konsumsi merendahkan peranan wiraniaga dan menggunakan mereka hanya untuk mengumpulkan pesanan mingguan dari para penyalur dan untuk memeriksa bahwa ada cukup persediaan di rak. Perasaan yang umum adalah “wiraniaga menempatkan produk ke rak dan iklan mengosongkannya”. Tetapi seorang wiraniaga yang terlatih secara efektif dapat memberikan tiga sumbangan penting :

• Meningkatkan posisi persediaan : Wiraniaga dapat membujuk penyalur untuk mengambil lebih banyak persediaan dan memberikan ruang rak yang lebih luas untuk merek perusahaan itu.
• Membangun antusiasme : Wiraniaga dapat membangun antusiasme penyalur untuk suatu produk baru dengan mendramatisasi periklanan yang direncanakan dan dukungan promosi penjualan.
• Penjualan misioner : Wiraniaga dapat membuat lebih banyak penyalur menandatangani kontrak untuk menjual merek perusahaan.

MODUL 7 # SALESMANSHIP

Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecauli kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan. Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat. Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya. Bagaimana berdagang ? jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.

Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ? dapat kita lihat beberapa karakteristik dibawah ini.

Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).

Pertanyaan pertama seorang penjual menurut Atkinson Kirkpatrick (1966), what can I do for my prospect and customers – apa yang saya dapat lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Buka sebaliknya what can my prosect and customers do for me?– apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya?

Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :

1.  He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan).
2.  He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini)
3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi)
4.  He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)
5.  His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)
6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)
7. He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan jaman, karena selalu belajar)
8. He maintains his self respect and his independence (dia memelihar keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya)
9. He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani)

“KEPRIBADIAN DAN PENJUALAN”

Profesi penjual tdiak bisa diganti dengan mesin, sehingga membutuhkan kepribaidan yang baik katena harus berhubungan dengan manusia dengan berbagai karkater kepribadian yang unik.dan penjual masih menjadi tulang punggung industry untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industry.

Sehingga seorang penjual harus bisa menjawab, what can I do for my prospect and customer

Profil layak seorang Sales.

1. Memahami psikologi manusia.
2. Berhasil
3. Secara naluriah emlakukan hal yang tepat, tapi tidak mengetahui mengapa berbuat demikian

Jenis-jenis kepribadian

1.   Dominan

• Mengendalikan
• Bersiang-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti
•  Kesadaran akan status
•  Tidak peka
•  Cenderung tidak percaya pada orang lain
• Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama sekali”
•  Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi diri mereka sendiri dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.
•  Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan.

Sales dominan :

• Pendekatannya mengandung persiangan dan tekanan tinggi.
• Umumnya bukan perencana;ingin disertakan dalam mengambil tindkaan
• Berusaha secepatnya memegang kendali
• Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan prospek
• Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung dengan kebutuhan prospek
•  Tujuan jarang dianalisa
• Penutupan (mencapai kesepakatan) meruapkan kekuatan mereka
•  Informasi dan catatan jarang terorganisisr dan diperbaiki
• Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal
• Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan lebih lanjut.

Prospek dominan.

• Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan
•  Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup dominan untuk mendapatkan penghargaan dari mereka
• Pertanyaan  tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan bisnis saya?

Pendekatan  paling efektif-dominasi yang lembut :

• Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa dikalahkan.
• Perencanaan yang cermat
• Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak mengancam
• Ajuan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara aktif
•  Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung kebenaram yang mutlak.
• Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum menjawab.
• Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut
• Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya
•  Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.

2.    Penyendiri

• Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tdiak nyaman diatara orang lain
• Tdiak memahami emosi dan berusaha emnghndarinya.
• Menyukai keteraturan dans egala sesuatu yang dapat diperkirakan.
•  Bebas; penyendiri menyenagkan ingin dibiarkan sendiri.
•  Terbuka dan obyektif
• Hubungan dengan orang yang juga peneyndiri tapi tetap menjaga jarak relasional tidak logis dan emosional
• Mengaggap tipe dominan tidak logis, suka mempermainkan emosi.

Sales penyendiri :

• Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah
• Perencana hebat
• Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak mengandung usaha untuk membentuk hubungan
• Diagnosa dari fakta obyektif teliti
•  Menyajikan informasi secara factual dan logis.
• Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat mengatasi kemacetan atau penolakan tersembunyi.
• Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan sebenarnya.

Prospek penyendiri

• Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi
• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?

Pendekatan paling efektif-umum logis, factual.

• Mengetahui semua fakta
• Pembukaan seharusnya singkat dan umum
• Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan
•  Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang luas
•  Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu menjawabnya secara logis.
•  Mengusulkan tindkaan yang paling masuk akal
• Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.
•  Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang akan dibicarakan.

3.  Relasional

• Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.
• Senang menjadi bagian dari suatu kelompok
• Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.
• Senang bekerja sama dan suka menglah
•  Pemurah
•  Terus menerus meminta kepastian
•  Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi
• Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain
• Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan memanfaatkan
• Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.

Sales yang relasional

• Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya
• Memusatkan perhatian pada orang bukan peluang bisnis
• Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang
• Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tdiak relevan
• Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang
• Mendengarkan dengan cerat dan perhatian yang simpatik memudahkan prospek untuk mengungkapkan penolakan tersembunyi.
• Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka
• Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap setelah tercapai eksepakatan
• Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik
• Bekerja sama dengan usaha elatihan tapi menolak mengatasi kelemahan sebenarnya.

Prospek relasional

•  Paling mudah dihubungi
• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda memperhatikan saya dengan tulus.

Pendekatan paling efektif

•  Dominasi yang bersahabat
•  Rencana tidak harus terinci
• Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka
• Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak terburu-buru
• Arahkan percakapan pada masalah yang harus diselidiki tapi kadang-kadang alihkan percakapan seperlunya
• Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan kehangatan dalam sikap praktis.penutupan harus kuat tapi bersahabat.
• Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns selesai
• Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting

CARA-CARA MENEMUI DAN MEMPENGARUHI CALON PEMBELI

Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengancalon pembeli yaitu

• Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.
• Dengan perantaraan orang lain.
• Dengan perantara surat
•  Dengan perantara telepon
• Melalui organisasi

Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus emlakukan sebagai berikut :

1.    Menciptakan suasana yang menyenangkan :

• Buatlah suasana persahabatan yang intim.
• Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang penting.
• Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau inspirasi
• Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.

2.    Mengadakan pendekatan terhadap pembeli :

• Dengan memberikan salam.
• Menunggu sejenak
• Pendekatan dagang
• Dengan menaruh perhatian

Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecauli kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan. Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat. Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya. Bagaimana berdagang ? jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.

Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ? dapat kita lihat beberapa karakteristik dibawah ini.

Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli :

• Jujur dalam informasi
• Pengetahuan yang baik tentang barang
• Tahu kebutuhan konsumen
• Pribadi yang menarik

Beberapa tipe pembeli :

1. The decided customer (telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli)
2. The knows it all customer (pembeli yang mengetahui segalanya)
3. The deliberate customers (pembeli yang yang menghendaki faktafakta dan advis tentang barang yang baik)
4. The undecided customer (pembeli yang tidak bisa memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan dibeli)
5. The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi tidak mengarah pada pembelian)
6. The silent timid customer (pembeli yang canggung dan merasa takut kurangnya pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia bertanya)
7. The decided but mistaken customer (pembeli yang memutuskan mendatangi toko dengan suatu keputusan untuk mebeli suatu barang tertentu)
8. The I get discount costomer (konsumen yang selalu menghendaki diskon)

Beberapa kepribadian/temperamen seseorang (hippocrates) (Erich Fromm, 1975) :

1. Choleric (api, panas, cepat dan kuat )= easily angered (gampang marah).
2. Sanguine (udara, panas dan lembab, cepat dan lemah) = over estimated = terlalu optimis.
3. Melancholic (bumi, dingin, kering, lemah dan kuat dan pendiam) = kuat dalam kelemahannya yang berdifat pendiam (defressed)
4. Phlegmatic (air dingin, lembab dan lemah (too slow)

Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual :

1. selalu gembira
2. lurus hati dan disiplin
3. bijaksana
4. sopan santun
5. periang
6. mudah bergaul
7. penuh inisiatif
8. tidak putus asa
9. ketajaman daya ingat
10. penuh perhatian

Sebelas prinsip “Costumer is king

• Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
• pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.
• pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha.
• pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.
• pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita
• pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah seseorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosi
• pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat
• pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan ini adalah pekerjaan kita untuk memenuhinya.
• pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian yang dapat kita berikan kepadanya.
• pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita.
• pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

Syarat-syarat untuk menjadi penjual :

1. Syarat fisik

• Kesehatan
• Badan tegap
• Mudah tersenyum
• Lancar berbicara
• Muka riang dan peramah
• Mata jernih
• Nafas bersih
• Berpakaian rapih

2. Syarat mental

seksama, waspada, simpati, berinisatif, berkeahlian, optimis, percaya diri, jujur, beranidaya imajinasi, tanggung jawab dan kontrol.

3. Syarat karakter

Kesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguhsungguh, tepat waktu dan patuh

4. Syarat sosial

· Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus budi pekerti, toleran, simpati, sikap mau bekerja dan tenang dan tabah

Mengapa ada penjual yang gagal ?

• kurang inisiatif
• tidak membuat rencana
• kurang sunguhsunguh
• penjual tidak berorientasi pada pelanggan
• kurang latihan memadai
• kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
• tidak mempunyai pengetahuan pasar
• kurang memiliki pengetahuan perusahaan
• karir penjual kurang menguntungka
• tidak memiliki pengalaman menjual
• kurang disiplin
• kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadiny
• bekerja dengan tidak penuh perhatian
• kegagalan dalam mengkuti instruksi
• kurang percaya diri
• tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ekrah pembelian
• tak pandai bicara
• kurang daya imajinasi
• banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi
• kesukaran dalam mengadakan komunikasi
• kurang bijaksana
• kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
• sikap tidak meyakinkan
• kurang sopan dan kurang ramah
• suka berjudi dan minuman keras
• banyak melamun
• sering terganggu kesehatan selalu mengeluh

Sumber : 

Alma, Buchari, Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa, Alfabeta, Bandung, 2008