Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecauli kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan. Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat. Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya. Bagaimana berdagang ? jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.

Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ? dapat kita lihat beberapa karakteristik dibawah ini.

Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).

Pertanyaan pertama seorang penjual menurut Atkinson Kirkpatrick (1966), what can I do for my prospect and customers – apa yang saya dapat lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Buka sebaliknya what can my prosect and customers do for me?– apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya?

Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :

  1.  He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan).
  2.  He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini)
  3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi)
  4.  He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)
  5.  His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)
  6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)
  7. He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan jaman, karena selalu belajar)
  8. He maintains his self respect and his independence (dia memelihar keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya)
  9. He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani)

“KEPRIBADIAN DAN PENJUALAN”

Profesi penjual tdiak bisa diganti dengan mesin, sehingga membutuhkan kepribaidan yang baik katena harus berhubungan dengan manusia dengan berbagai karkater kepribadian yang unik.dan penjual masih menjadi tulang punggung industry untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industry.

Sehingga seorang penjual harus bisa menjawab, what can I do for my prospect and customer

Profil layak seorang Sales.

  1. Memahami psikologi manusia.
  2. Berhasil
  3. Secara naluriah emlakukan hal yang tepat, tapi tidak mengetahui mengapa berbuat demikian

Jenis-jenis kepribadian

1.   Dominan

  • Mengendalikan
  • Bersiang-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti
  •  Kesadaran akan status
  •  Tidak peka
  •  Cenderung tidak percaya pada orang lain
  • Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama sekali”
  •  Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi diri mereka sendiri dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.
  •  Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan.

Sales dominan :

  • Pendekatannya mengandung persiangan dan tekanan tinggi.
  • Umumnya bukan perencana;ingin disertakan dalam mengambil tindkaan
  • Berusaha secepatnya memegang kendali
  • Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan prospek
  • Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung dengan kebutuhan prospek
  •  Tujuan jarang dianalisa
  • Penutupan (mencapai kesepakatan) meruapkan kekuatan mereka
  •  Informasi dan catatan jarang terorganisisr dan diperbaiki
  • Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal
  • Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan lebih lanjut.

Prospek dominan.

  • Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan
  •  Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup dominan untuk mendapatkan penghargaan dari mereka
  • Pertanyaan  tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan bisnis saya?

Pendekatan  paling efektif-dominasi yang lembut :

  • Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa dikalahkan.
  • Perencanaan yang cermat
  • Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak mengancam
  • Ajuan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara aktif
  •  Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung kebenaram yang mutlak.
  • Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum menjawab.
  • Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut
  • Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya
  •  Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.

2.    Penyendiri

  • Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tdiak nyaman diatara orang lain
  • Tdiak memahami emosi dan berusaha emnghndarinya.
  • Menyukai keteraturan dans egala sesuatu yang dapat diperkirakan.
  •  Bebas; penyendiri menyenagkan ingin dibiarkan sendiri.
  •  Terbuka dan obyektif
  • Hubungan dengan orang yang juga peneyndiri tapi tetap menjaga jarak relasional tidak logis dan emosional
  • Mengaggap tipe dominan tidak logis, suka mempermainkan emosi.

Sales penyendiri :

  • Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah
  • Perencana hebat
  • Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak mengandung usaha untuk membentuk hubungan
  • Diagnosa dari fakta obyektif teliti
  •  Menyajikan informasi secara factual dan logis.
  • Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat mengatasi kemacetan atau penolakan tersembunyi.
  • Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan sebenarnya.

Prospek penyendiri

  • Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi
  • Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?

Pendekatan paling efektif-umum logis, factual.

  • Mengetahui semua fakta
  • Pembukaan seharusnya singkat dan umum
  • Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan
  •  Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang luas
  •  Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu menjawabnya secara logis.
  •  Mengusulkan tindkaan yang paling masuk akal
  • Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.
  •  Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang akan dibicarakan.

3.  Relasional

  • Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.
  • Senang menjadi bagian dari suatu kelompok
  • Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.
  • Senang bekerja sama dan suka menglah
  •  Pemurah
  •  Terus menerus meminta kepastian
  •  Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi
  • Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain
  • Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan memanfaatkan
  • Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.

Sales yang relasional

  • Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya
  • Memusatkan perhatian pada orang bukan peluang bisnis
  • Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang
  • Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tdiak relevan
  • Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang
  • Mendengarkan dengan cerat dan perhatian yang simpatik memudahkan prospek untuk mengungkapkan penolakan tersembunyi.
  • Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka
  • Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap setelah tercapai eksepakatan
  • Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik
  • Bekerja sama dengan usaha elatihan tapi menolak mengatasi kelemahan sebenarnya.

Prospek relasional

  •  Paling mudah dihubungi
  • Pertanyaan tersembunyi : apakah anda memperhatikan saya dengan tulus.

Pendekatan paling efektif

  •  Dominasi yang bersahabat
  •  Rencana tidak harus terinci
  • Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka
  • Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak terburu-buru
  • Arahkan percakapan pada masalah yang harus diselidiki tapi kadang-kadang alihkan percakapan seperlunya
  • Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan kehangatan dalam sikap praktis.penutupan harus kuat tapi bersahabat.
  • Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns selesai
  • Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting

CARA-CARA MENEMUI DAN MEMPENGARUHI CALON PEMBELI

Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengancalon pembeli yaitu

  • Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.
  • Dengan perantaraan orang lain.
  • Dengan perantara surat
  •  Dengan perantara telepon
  • Melalui organisasi

Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus emlakukan sebagai berikut :

1.    Menciptakan suasana yang menyenangkan :

  • Buatlah suasana persahabatan yang intim.
  • Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang penting.
  • Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau inspirasi
  • Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.

2.    Mengadakan pendekatan terhadap pembeli :

  • Dengan memberikan salam.
  • Menunggu sejenak
  • Pendekatan dagang
  • Dengan menaruh perhatian

Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecauli kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan. Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat. Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya. Bagaimana berdagang ? jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.

Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ? dapat kita lihat beberapa karakteristik dibawah ini.

Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli :

  • Jujur dalam informasi
  • Pengetahuan yang baik tentang barang
  • Tahu kebutuhan konsumen
  • Pribadi yang menarik

Beberapa tipe pembeli :

  1. The decided customer (telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli)
  2. The knows it all customer (pembeli yang mengetahui segalanya)
  3. The deliberate customers (pembeli yang yang menghendaki faktafakta dan advis tentang barang yang baik)
  4. The undecided customer (pembeli yang tidak bisa memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan dibeli)
  5. The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi tidak mengarah pada pembelian)
  6. The silent timid customer (pembeli yang canggung dan merasa takut kurangnya pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia bertanya)
  7. The decided but mistaken customer (pembeli yang memutuskan mendatangi toko dengan suatu keputusan untuk mebeli suatu barang tertentu)
  8. The I get discount costomer (konsumen yang selalu menghendaki diskon)

Beberapa kepribadian/temperamen seseorang (hippocrates) (Erich Fromm, 1975) :

  1. Choleric (api, panas, cepat dan kuat )= easily angered (gampang marah).
  2. Sanguine (udara, panas dan lembab, cepat dan lemah) = over estimated = terlalu optimis.
  3. Melancholic (bumi, dingin, kering, lemah dan kuat dan pendiam) = kuat dalam kelemahannya yang berdifat pendiam (defressed)
  4. Phlegmatic (air dingin, lembab dan lemah (too slow)

Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual :

  1. selalu gembira
  2. lurus hati dan disiplin
  3. bijaksana
  4. sopan santun
  5. periang
  6. mudah bergaul
  7. penuh inisiatif
  8. tidak putus asa
  9. ketajaman daya ingat
  10. penuh perhatian

Sebelas prinsip “Costumer is king

  • Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
  • pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.
  • pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha.
  • pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.
  • pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita
  • pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah seseorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosi
  • pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat
  • pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan ini adalah pekerjaan kita untuk memenuhinya.
  • pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian yang dapat kita berikan kepadanya.
  • pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita.
  • pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

Syarat-syarat untuk menjadi penjual :

1. Syarat fisik

  • Kesehatan
  • Badan tegap
  • Mudah tersenyum
  • Lancar berbicara
  • Muka riang dan peramah
  • Mata jernih
  • Nafas bersih
  • Berpakaian rapih

2. Syarat mental

seksama, waspada, simpati, berinisatif, berkeahlian, optimis, percaya diri, jujur, beranidaya imajinasi, tanggung jawab dan kontrol.

3. Syarat karakter

Kesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguhsungguh, tepat waktu dan patuh

4. Syarat sosial

· Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus budi pekerti, toleran, simpati, sikap mau bekerja dan tenang dan tabah

Mengapa ada penjual yang gagal ?

  • kurang inisiatif
  • tidak membuat rencana
  • kurang sunguhsunguh
  • penjual tidak berorientasi pada pelanggan
  • kurang latihan memadai
  • kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
  • tidak mempunyai pengetahuan pasar
  • kurang memiliki pengetahuan perusahaan
  • karir penjual kurang menguntungka
  • tidak memiliki pengalaman menjual
  • kurang disiplin
  • kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadiny
  • bekerja dengan tidak penuh perhatian
  • kegagalan dalam mengkuti instruksi
  • kurang percaya diri
  • tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ekrah pembelian
  • tak pandai bicara
  • kurang daya imajinasi
  • banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi
  • kesukaran dalam mengadakan komunikasi
  • kurang bijaksana
  • kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
  • sikap tidak meyakinkan
  • kurang sopan dan kurang ramah
  • suka berjudi dan minuman keras
  • banyak melamun
  • sering terganggu kesehatan selalu mengeluh


Sumber : 

Alma, Buchari, Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa, Alfabeta, Bandung, 2008

 

Iklan