TEORI MARKETING : Sejarah dan Revolusi Dunia

Jika dikatakan bahwa marketing adalah ilmu yang dinamis, itu memang benar adanya. Sejarah teori dan konsep marketing selalu mengikuti perubahan struktur sosial dan ekonomi masyarakat. Kemunculan ide-ide baru yang memperkaya ilmu marketing terus berkembang seiring revolusi besar peradaban manusia.

Mungkin masih banyak yang belum tahu bahwa peradaban bisnis modern berkembang sejak adanya revolusi industri di tahun 1900. Revolusi ini benar-benar mengubah tatanan struktur dan perilaku masyarakat pada saat itu. Bisnis yang tadinya berciri merkantilis (berdagang) kemudian berubah menjadi kapitalis. Kekuatan modal dipergunakan untuk membangun pabrik dan organisasi perusahaan,memproduksi barang, dan memperdagangkannya.

Pada proses ini muncullah pandangan-pandangan baru tentang bagaimana perilaku pasar terjadi dan bagaimana sebuah lembaga menjalankan kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan pasar. Hal-hal inilah yang kemudian melatarbelakangi munculnya ilmu praktik manajemen bisnis, termasuk marketing.

Boleh jadi, ilmu marketing ketika itu memang menjadi jawaban atas berbagai pertanyaan yang tidak bisa diakomodasi oleh ilmu ekonomi yang telah berkembang terlebih dahulu. Marketing awalnya tak lebih dari aktivitas bisnis yang sederhana. Para ekonom pun hanya memasukkannya sebagai salah satu bentuk aktivitas ekonomi.

Namun, pendekatan yang lebih berciri sosiologis kemudian menunjukkan adanya pengembangan dari institusi (lembaga) yang disebut sebagai “market” dalam bahasa ekonomi. Pendekatan sosiologis melihat institusi market bisa dilihat sebagai institusi sosial dibandingkan ekonomi. Artinya, di market bukan hanya tempat bertemunya supply dan demand. Market adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli. Market merupakan sebuah sistem sosial di mana kebutuhan setiap pihak akan materi tertentu akan bertemu.

Pada waktu itu, konsumsi dianggap sebagai akhir dari kegiatan produksi di dunia ekonomi. Padahal perilaku konsumsi sendiri sebenarnya merupakan ilmu yang bisa dieksplorasi lebih dalam. Demikian halnya dengan istilah “value”. Ilmu ekonomi meletakkan value berhubungan

dengan penambahan input dari faktor-faktor produksi. Padahal di dunia bisnis, value juga mencakup sesuatu yang intangible seperti pelayanan.

Pendekatan marketing juga mempertanyakan apakah market dipengaruhi hanya oleh purchasing power (daya beli) masyarakat? Lebih jauh dari itu, para praktisi bisnis melihat bahwa market bukan sekadar dipengaruhi oleh daya beli, tetapi juga keinginan membeli yang

dipengaruhi oleh iklan dan tenaga penjual. Advertising Muncul Lebih Dulu

Kabarnya kelas pertama dari pelajaran marketing diberikan oleh ED Jones pada tahun 1902 di University of Michigan dan kemudian oleh Simon Litman di University of California pada tahun yang sama. Saat itu, pemikiran marketing masih berfokus pada masalah distribusi. Ini sesuai dengan ciri industri tahap awal yang berfokus pada distribusi massal. Namun, pengembangan pemikiran awal teori marketing justru banyak bermunculan dari universitas seperti Wisconsin, Harvard, Ohio State, University of Illinois dan Northwestern University.

Sebenarnya, walaupun belum dimasukkan dalam disiplin ilmu marketing, pemikiran tentang dunia iklan (advertising) sudah lebih dulu ada. Buku History of Advertising sudah muncul pada tahun 1875. Demikian pula halnya dengan selling sudah mendahului pengembangan ilmu marketing itu sendiri. Selling awalnya hanya sekadar sebuah seni menjual, tetapi kemudian dijadikan sebuah formula untuk dipelajari dan dianalisis.

Mulanya pendekatan marketing memang menyangkut tiga elemen: advertising, selling dan distribusi. Namun, banyak pemikiran yang kemudian menambahkan elemen-elemen dalam marketing. Seperti Ralph Butler dan Arch Shaw, dua ahli ini menambahkan elemen lain dalam marketing, yakni: komoditas, institusi, dan fungsional. Artinya marketing menyangkut pula soal produk, organisasi pemasaran dan juga proses serta kegiatan.

Untuk elemen distribusi, berkembang pula pemikiran baru yang disebut retailing sejak tahun 1914. Nystrom pada waktu itu menulis literatur ritel bukan saja dari sisi proses distribusi, tapi juga manajemen ritel. Dengan banyaknya tambahan elemen-elemen baru dalam marketing, maka ilmu marketing kemudian masuk ke dalam tahapan integrasi. Pada tahap ini para pemikir dan ilmuwan mencoba menggabungkan berbagai ilmu, literatur serta elemen yang berdiri sendiri menjadi sebuah konsep yang terintegrasi. Buku Principles of Marketing pertama muncul lewat tangan Paul Ivey pada tahun 1920-an. Buku ini menggabungkan semua teori dan pemikiran yang berkembang di dunia marketing. Tetapi, yang lebih mengemuka kemudian adalah buku Principles of Marketing karangan Maynard, Weidler dan Beckman. Berbeda dibandingkan Ivey yang berfokus pada sisi pengusaha, buku ini lebih berfokus pada sudut pandang konsumen.

Teori marketing belum berakhir dengan dimunculkannya buku-buku tadi. Pada dekade-dekade berikutnya masuklah berbagai unsur yang memperkaya marketing. Ilmu-ilmu psikologi dan sosial mulai masuk. Demikian pula dengan konsep seperti segmentasi baru hadir belakangan setelah muncul konsep-konsep lain seperti marketing mix (4P).

Elemen-elemen dalam marketing sendiri mengalami perkembangan. Sebagai contoh, ilmu advertising semakin berkembang dengan masuknya media-media baru seperti televisi yang mulai populer pada tahun 1960-an. Pada tahun 1960-an dan 1970-an ilmu marketing justru memecahkan diri ke dalam berbagai diferensiasi (kekhususan) seperti international marketing, social marketing, marketing for non-profit organization dan lain-lain. Konsep social responsibility juga menjadi salah satu konsep yang sudah mulai terbentuk pada tahun 1970.

Peran Kotler

Kejayaan Kotler sebagai “bapak marketing” sendiri dimulai pada periode 1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada kemampuannya menerjemahkan konsep marketing ke terminologi yang mudah dipahami oleh banyak orang. Kotler-lah yang mengubah konsep marketing ke bentuk-bentuk aplikasi tertentu seperti marketing untuk health service, public service, educational service, politik, dan lain-lain.

Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep manajemen marketing modern yang meliputi analisis marketing opportunities, mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan marketing serta kontrol.

Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi banyak para pengajar dan praktisi di dunia marketing seluruh dunia. Bahkan, tak ada kuliah marketing yang tak lepas dari karya-karya Kotler. Buku Principles of Marketing dan Marketing Management dari Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental yang mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing.

Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti positioning yang dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta brand equity yang dipopulerkan oleh David Aaker semakin menguat. Era kemajuan bisnis di banyak negara pada dekade tersebut menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat. Karenanya, peran dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya unsur service dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep seperti Servqual, Service profit chain dan juga services marketing mulai bermunculan.

Gelombang Baru

Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revolusi teknologi informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru pun bermunculan mengikuti gelombang revolusi tersebut. Salah satunya konsep experiential marketing. Dengan adanya teknologi informasi, internet dan multimedia membuat experiential marketing lebih bisa berkembang. Demikian pula di dunia service, peran IT membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga ikut berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz marketing, viral marketing dan lain-lain.

Tentu saja, seiring dengan revolusi ini, maka marketing pun harus berubah dalam cara memandang kompetisi. Aliansi dan co-branding adalah cara memandang kompetisi baru, di mana kerja sama dengan segenap pihak, termasuk kompetitor bisa menjadi kunci kemenangan.

Juga konsep “blue ocean” yang mendesak para marketer untuk menciptakan kompetisi yang baru daripada bersaing di pasar yang sudah semakin sesak.

Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan. Semakin berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi membuat marketer semakin berhati-hati menginvestasikan dananya. Oleh karena itu muncul pemikiran-pemikiran baru yang menggugah

orang marketing untuk menghitung return on investment dari aktivitas marketing yang dilakukannya. Marketing dihadapkan pada kenyataan bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan dengan bahasa-bahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value), dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai muncul.

Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyimpulkan bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus berubah dan berkembang sesuai dengan perubahan struktural yang terjadi dalam tatanan sosial ekonomi masyarakat, bentuk dan tingkat kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi. Setelah revolusi industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi bioteknologi.Kita tunggu saja, pemikiran-pemikiran baru apa dalam dunia marketing yang akan berkembang dalam revolusi baru ini.

 

Sumber : http://pt-joenoes-ikamulya.gooforum.com/

Konsep Pemasaran

Pemasaran tidak bisa dipandang sebagai cara yang sempit yaitu sebagai tugas mencari cara-cara yang benar untuk menjual produk/jasa. Pemasaran yang ahli bukan merupakan seni menjual apa yang diproduk oleh perusahaan, tetapi mengetahui apa yang akan diproduk. Dengan demikian artinya pemasaran adalah suatu seni mengidentifikasi dan memahami kebutuhan/keinginan pelanggan serta menciptakan pemecahan yang mengarah pada pemberian kepuasan kepada pelanggan/konsumen, dan memberikan keuntungan pada produsen.

Sesuai konsep yang dikemukakan oleh Dr. Philif Kotler bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manejerial dengan individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk-produk yang bernilai (Kotler:1998).

Bauran Pemasaran
Istilah bauran pemasaran yaitu memacu pada strategi terpadu uang memadukan produk, harga, promosi dan distribusi. Masing-masing unsur dari bauran tersebut memerlukan masukan-masukan dari penelitian terhadap konsumen.
a) Penetapan produk
Bagaimana perusahaan menempatkan posisi produknya sehingga mendapatkan tempat yang cocok untuk mewakili hasrat dan keinginan dari konsumen. Dengan menampilkan produk-produk baru untuk menggantikan produk lama, sehingga perusahaan dapat memperoleh laba tambahan dengan merangsang dan meningkatkan volume penjualan, serta lebih memperhatikan apa yang lebih disenangi oleh konsumen saat ini.
b) Keputusan penetapan harga
Penetapan harga adalah suatu unsur pokok dalam perumusan strategi pemasaran dan apabila situasi persaingan berubah dengan berbagai tahapan dalam siklus kehidupan produk, maka kebebasan penetapan harga oleh manajemen perusahan relatif juga akan berubah.
Para pemasar berusaha mencapai sasaran-sasaran penetapan harga jangka panjang melalui kebijakan-kebijakan harga dan strategi-strategi penetapan harga.
c) Strategi promosi
Sebagian besar strategi-strategi promosi menggunakan berbagai kombinasi, tipe dan jumlah dari berbagai bentuk promosi. Biasanya suatu kombinasi dipakai, karena kebanyakan dari bentuk promosi secara tunggal yang digunakan jarang memperoleh keefektifan dan keefesienan.
d) Saluran distribusi
Konsumen lebih suka memilih dan membeli apa yang ditawarkan oleh perusahaan adalah suatu hal yang menjadi kunci dalam distribusi.

Pasar Konsumen dan Perilaku Konsumen.
a. Model Perilaku Konsumen.
Sebuah perusahaan yang memahami bagaimana pelanggan /konsumen akan bereaksi terhadap berbagai bentuk produk, harga, iklan, maka perusahaan tersebut akan lebih baik dari perusahan-perusahaan yang menjadi pesaingnya
Dari model perilaku konsumen diatas, maka tugas dari para pemasar adalah bagaimana memahami dan menganalisa hal-hal yang terjadi pada kotak hitam pembeli yaitu antara ransangan luar dan keputusan pembelian dari konsumen.

Rangsangan pada kotak dari luar yang terdiri dari dua komponen yaitu pemasaran dan lingkungan. Rangsangan pemasaran meliputi, produk, harga, tempat dan promosi, sedangkan rangsangan lingkungan meliputi, ekonomi, teknologi, politik, dan kebudayaan.

b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen.
Menurut Kotler (1998:153), faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah : kebudayaan, sosial, perseorangan dan psikologi. perilaku konsumen dipengaruhi oleh :

a) Faktor kebudayaan yang terdiri dari :

• Kebudayaan , ini meupakan faktor penentu yang sangat dasar dari perilaku konsumen.
• Sub budaya, dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
• kelas sosial, yaitu kelompok yang relatif homogen serta bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang telah tersusun secara hirarkhi dan anggota-anggotanya memiliki perilaku, minat, dan motivasi yang hampir sama /serupa.

b) Faktor sosial yang terdiri dari :

• Kelompok reperensi, yaitu kelompok yang memiliki pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap sikap maupun perilaku konsumen.
• Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen . Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli.
• Peran dan status, ini aka menentukan posisi seseorang dalam suatu kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam masyarakat.

c) Faktor pribadi yang terdiri dari:

• Umur dan tahapan dalam siklus hidup, ini akan menentukan selera seseorang terhadap produk / jasa.
• Pekerjaan, hal ini akan mempengaruhi pola konsumsi seseorang.
• Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam.
• Gaya hidup yaitu pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian.
• Kepribadian dan konsep diri, kepribadian ini adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.

d) Faktor psikologis yang terdiri dari:

• Motivasi, yaitu suatu dorongan yang menekan seseorang sehingga mengarahkan seseorang untuk bertindak.
• Persepsi, orang yang sudah mempunyai motivasi untuk bertindak akan dipengaruhi persepsinya pada situasi dan kondisi yang sedang dihadapi. Persepsi itu sendiri memiliki arti yaitu suatu proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan sesuatu gambaran yang berarti.
• Proses belajar, yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
• Kepercayaan dan sikap, kepercayaan ini akan membentuk citra produk dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif konsisten terhadap objek-objek yang sama.

Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli
Seseorang apabila akan membeli suatu produk, tentunya bukan merupakan suatu hal yang kebetulan. Hal ini melalui proses yang panjang dan mempunyai beberapa tahapan. Antara tahapan satu dengan yang lain saling berkaitan dan berpengaruh.
Sesuai dengan apa yang dinyatakan oleh Kotler (1998:162), bahwa proses keputusan membeli melalui lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli dan tahap akhir perilaku setelah membeli. Model tahapan proses membeli diatas digunakan, apabila produk yang akan dibeli oleh konsumen adalah baru atau sesuatu barang yang memerlukan pertimbangan tinggi dan lama dalam pembeliannya, misalnya mobil, rumah, komputer. Seseorang akan membeli sebuah rumah tertentu apabila sudah ada pertimbangan yang matang dan persiapan yang baik pula. Tetapi seperti barang keperluan sehari-hari misalnya sabun mandi, pasta gigi, ini tidak perlu melewati lima tahap diatas, bahkan apabila merek barang tersebut sudah menjadi barang kebiasaan.

Tingkatan dan Klasifikasi Produk
Dalam merencanakan penawaran pasar atau produk maka seorang pemasar harus memikirkan lima tingkat produk: tingkat paling dasar berupa manfaat utama, kedua produk generik, ketiga produk yang di harapkan, keempat produk tambahan, dan kelima produk potensial. Untuk lebih jelasnya dapat diperhatikan pada gambar dibawah ini:

Pada gambar diatas, tingkat produk paling dasar berupa manfaat utama yaitu jasa atau manfaat dasar sesungguhnya dibeli oleh konsumen. Dalam hal rumah, konsumen membeli sebagai tempat tinggal, tempat berkumpul dengan keluarga, dan tempat istirahat / refreshing. Pemasar harus memandang dirinya sebagai pemberi manfaat.
Tingkat produk yang kedua berupa produk generik, pemasar harus merubah manfaat utama tersebut menjadi produk generik, yaitu versi dasar dari produk. Rumah merupakan sebuah bangunan yang memiliki ruang tamu, ruang tidur, ruang keluarga, kamar mandi, dan lain-lain.

Tingkat produk ketiga berupa produk yang diharapkan, yaitu satu set atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli apabila membeli produk tersebut. Dalam hal rumah, misalnya konsumen mengharapkan keamanan, kenyamanan, dan kemudahan transportasi.

Pada tingkat keempat pemasar harus mempersiapkan produk tambahan yaitu meliputi tambahan jasa dan manfaat yang akan membedakannya dari produk lain. Dalam hal rumah , pemasar dapat menambahkan produknya dengan melengkapi semua fasilitas antara lain: taman, rumah makan, tempat beribadah, sarana olah raga yang memadai dan lain-lain.

Persaingan sekarang terjadi pada produk tambahan. Produk tambahan mengharuskan pemasar melihat pada sistem konsumsi pembeli yaitu cara seorang pembeli menggunakan produk tersebut untuk memperoleh apa yang diinginkan. Dengan cara ini pemasar dapat mengetahui hal-hal yang bisa ditambahkan pada penawarannya dengan cara yang efektif.
Tingkat produk yang kelima berupa produk potensial, yaitu semua tambahan dan perubahan yang mungkin didapat produk tersebut di masa depan . Apabila produk tambahan menunjukkan apa yang termasuk dalam produk tersebut sekarang, maka produk potensial menunjukkan evolusi yang mungkin terjadi.

Menurut Kotler, produk dapat diklasifikasikan dalam tiga kelompok berdasarkan ketahanan atau keberwujudannya yaitu:

1. arang habis dipakai, yaitu barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Misalnya : sabun, pasta gigi, dan shampo. Karena barang-barang ini cepat habis dikonsumsi dan sering dibeli, maka strategi yang tepat adalah dengan menyediakan di berbagai lokasi, mengenakan marjin yang rendah, dan mengiklankan dengan besar-besaran untuk memancing orang untuk mencoba dan membangun preferensi.
2. tahan lama, yaitu barang berwujud yang biasanya tidak habis setelah banyak digunakan. Misalnya : lemari pendingin, mesin, dan pakaian. Produk –produk tahan lama biasanya membutuhkan penjualan langsung dan pelayanan, marjin yang lebih tinggi, dan lebih banyak garansi dari penjual.
3. Jasa, yaitu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Misalkan potong rambut dan perbaikan . Jasa tidak berwujud tidak dapat dipisahkan masing-masing variabel dan dapat habis. Akibatnya jasa biasanya membutuhkan pengendalian mutu yang lebih tinggi, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian.

Dari klasifikasi produk diatas, maka rumah termasuk barang tahan lama sehingga dalam memasarkannya memerlukan penjualan langsung, adanya palayanan, dan mempunyai marjin yang tinggi.

 

 

 

Teori Marketing : “Sejarah dan Revolusi Dunia”

Jika dikatakan bahwa marketing adalah ilmu yang dinamis, itu memang benar adanya. Sejarah teori dan konsep marketing selalu mengikuti perubahan struktur sosial dan ekonomi masyarakat. Kemunculan ide-ide baru yang memperkaya ilmu marketing terus berkembang seiring revolusi besar peradaban manusia.

Mungkin masih banyak yang belum tahu bahwa peradaban bisnis modern berkembang sejak adanya revolusi industri di tahun 1900. Revolusi ini benar-benar mengubah tatanan struktur dan perilaku masyarakat pada saat itu. Bisnis yang tadinya berciri merkantilis (berdagang) kemudian berubah menjadi kapitalis. Kekuatan modal dipergunakan untuk membangun pabrik dan organisasi perusahaan,memproduksi barang, dan memperdagangkannya.

Pada proses ini muncullah pandangan-pandangan baru tentang bagaimana perilaku pasar terjadi dan bagaimana sebuah lembaga menjalankan kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan pasar. Hal-hal inilah yang kemudian melatarbelakangi munculnya ilmu praktik manajemen bisnis, termasuk marketing.

Boleh jadi, ilmu marketing ketika itu memang menjadi jawaban atas berbagai pertanyaan yang tidak bisa diakomodasi oleh ilmu ekonomi yang telah berkembang terlebih dahulu. Marketing awalnya tak lebih dari aktivitas bisnis yang sederhana. Para ekonom pun hanya memasukkannya sebagai salah satu bentuk aktivitas ekonomi.

Namun, pendekatan yang lebih berciri sosiologis kemudian menunjukkan adanya pengembangan dari institusi (lembaga) yang disebut sebagai “market” dalam bahasa ekonomi. Pendekatan sosiologis melihat institusi market bisa dilihat sebagai institusi sosial dibandingkan ekonomi. Artinya, di market bukan hanya tempat bertemunya supply dan demand. Market adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli. Market merupakan sebuah sistem sosial di mana kebutuhan setiap pihak akan materi tertentu akan bertemu.

Pada waktu itu, konsumsi dianggap sebagai akhir dari kegiatan produksi di dunia ekonomi. Padahal perilaku konsumsi sendiri sebenarnya merupakan ilmu yang bisa dieksplorasi lebih dalam. Demikian halnya dengan istilah “value”. Ilmu ekonomi meletakkan value berhubungan dengan penambahan input dari faktor-faktor produksi. Padahal di dunia bisnis, value juga mencakup sesuatu yang intangible seperti pelayanan.

Pendekatan marketing juga mempertanyakan apakah market dipengaruhi hanya oleh purchasing power (daya beli) masyarakat? Lebih jauh dari itu, para praktisi bisnis melihat bahwa market bukan sekadar dipengaruhi oleh daya beli, tetapi juga keinginan membeli yang dipengaruhi oleh iklan dan tenaga penjual. Advertising Muncul Lebih Dulu Kabarnya kelas pertama dari pelajaran marketing diberikan oleh ED Jones pada tahun 1902 di University of Michigan dan kemudian oleh Simon Litman di University of California pada tahun yang sama. Saat itu, pemikiran marketing masih berfokus pada masalah distribusi. Ini sesuai dengan ciri industri tahap awal yang berfokus pada distribusi massal. Namun, pengembangan pemikiran awal teori marketing justru banyak bermunculan dari universitas seperti Wisconsin, Harvard, Ohio State, University of Illinois dan Northwestern University.

Sebenarnya, walaupun belum dimasukkan dalam disiplin ilmu marketing, pemikiran tentang dunia iklan (advertising) sudah lebih dulu ada. Buku History of Advertising sudah muncul pada tahun 1875. Demikian pula halnya dengan selling sudah mendahului pengembangan ilmu marketing itu sendiri. Selling awalnya hanya sekadar sebuah seni menjual, tetapi kemudian dijadikan sebuah formula untuk dipelajari dan dianalisis.

Mulanya pendekatan marketing memang menyangkut tiga elemen: advertising, selling dan distribusi. Namun, banyak pemikiran yang kemudian menambahkan elemen-elemen dalam marketing. Seperti Ralph Butler dan Arch Shaw, dua ahli ini menambahkan elemen lain dalam marketing, yakni: komoditas, institusi, dan fungsional. Artinya marketing menyangkut pula soal produk, organisasi pemasaran dan juga proses serta kegiatan.

Untuk elemen distribusi, berkembang pula pemikiran baru yang disebut retailing sejak tahun 1914. Nystrom pada waktu itu menulis literatur ritel bukan saja dari sisi proses distribusi, tapi juga manajemen ritel. Dengan banyaknya tambahan elemen-elemen baru dalam marketing,maka ilmu marketing kemudian masuk ke dalam tahapan integrasi. Pada tahap ini para pemikir dan ilmuwan mencoba menggabungkan berbagai ilmu, literatur serta elemen yang berdiri sendiri menjadi sebuah konsep yang terintegrasi. Buku Principles of Marketing pertama muncul lewat tangan Paul Ivey pada tahun 1920-an. Buku ini menggabungkan semua teori dan pemikiran yang berkembang di dunia marketing. Tetapi, yang lebih mengemuka kemudian adalah buku Principles of Marketing karangan Maynard, Weidler dan Beckman. Berbeda dibandingkan Ivey yang berfokus pada sisi pengusaha, buku ini lebih berfokus pada sudut pandang konsumen.

Teori marketing belum berakhir dengan dimunculkannya buku-buku tadi. Pada dekade-dekade berikutnya masuklah berbagai unsur yang memperkaya marketing. Ilmu-ilmu psikologi dan sosial mulai masuk. Demikian pula dengan konsep seperti segmentasi baru hadir belakangan setelah muncul konsep-konsep lain seperti marketing mix (4P).

Elemen-elemen dalam marketing sendiri mengalami perkembangan. Sebagai contoh, ilmu advertising semakin berkembang dengan masuknya media-media baru seperti televisi yang mulai populer pada tahun 1960-an. Pada tahun 1960-an dan 1970-an ilmu marketing justru memecahkan diri ke dalam berbagai diferensiasi (kekhususan) seperti international marketing, social marketing, marketing for non-profit organization dan lain-lain. Konsep social responsibility juga menjadi salah satu konsep yang sudah mulai terbentuk pada tahun 1970.

Peran Kotler

Kejayaan Kotler sebagai “bapak marketing” sendiri dimulai pada periode 1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada kemampuannya menerjemahkan konsep marketing ke terminologi yang mudah dipahami oleh banyak orang. Kotler-lah yang mengubah konsep marketing ke bentuk-bentuk aplikasi tertentu seperti marketing untuk health service, public service, educational service, politik, dan lain-lain.

Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep manajemen marketing modern yang meliputi analisis marketing opportunities, mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan marketing serta kontrol.

Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi banyak para pengajar dan praktisi di dunia marketing seluruh dunia. Bahkan, tak ada kuliah marketing yang tak lepas dari karya-karya Kotler. Buku Principles of Marketing dan Marketing Management dari Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental yang mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing.

Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti positioning yang dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta brand equity yang dipopulerkan oleh David Aaker semakin menguat. Era kemajuan bisnis di banyak negara pada dekade tersebut menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat. Karenanya, peran dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya unsur service dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep seperti Servqual, Service profit chain dan juga services marketing mulai bermunculan.

Gelombang Baru

Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revolusi teknologi informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru pun bermunculan mengikuti gelombang revolusi tersebut. Salah satunya konsep experiential marketing. Dengan adanya teknologi informasi, internet dan multimedia membuat experiential marketing lebih bisa berkembang. Demikian pula di dunia service, peran IT membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga ikut berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz marketing, viral marketing dan lain-lain.

Tentu saja, seiring dengan revolusi ini, maka marketing pun harus berubah dalam cara memandang kompetisi. Aliansi dan co-branding adalah cara memandang kompetisi baru, di mana kerja sama dengan segenap pihak, termasuk kompetitor bisa menjadi kunci kemenangan.

Juga konsep “blue ocean” yang mendesak para marketer untuk menciptakan kompetisi yang baru daripada bersaing di pasar yang sudah semakin sesak.

Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan. Semakin berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi membuat marketer semakin berhati-hati menginvestasikan dananya. Oleh karena itu muncul pemikiran-pemikiran baru yang menggugah orang marketing untuk menghitung return on investment dari aktivitas marketing yang dilakukannya. Marketing dihadapkan pada kenyataan bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan dengan bahasa-bahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value), dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai muncul.

Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyimpulkan bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus berubah dan berkembang sesuai dengan perubahan struktural yang terjadi dalam tatanan sosial ekonomi masyarakat, bentuk dan tingkat kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi. Setelah revolusi industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi bioteknologi.

Kita tunggu saja, pemikiran-pemikiran baru apa dalam dunia marketing yang akan berkembang dalam revolusi baru ini.

Sumber : http://pt-joenoes-ikamulya.gooforum.com

Teori marketing

Prinsip-Prinsip Sosial Marketing ( Pemasaran )

Marketing menyentuh kehidupan setiap orang. Melalui sarana pemasaran ini, produk mau­pun jasa yang menciptakan standar hidup, dikembangkan dan dilontarkan kepada masyara­kat. Marketing mencakup banyak kegiatan, termasuk riset pemasaran, pengembangan pro­duk, distribusi, penetapan harga, iklan dan penjualan personal. Banyak orang mengacau­kan marketing dengan penjualan. Sebenarnya pemasaran memadukan beberapa kegiatan yang dirancang untuk merasakan, melayani dan memenuhi kebutuhan konsumen dalam usaha mencapai tujuan perusahaan. Marketing terjadi jauh sebelum dan sesudah penjualan.

Pemasaran adalah kegiatan manusia yang dimaksudkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Konsep penting dalam studi marketing adalah ke­butuhan, keinginan, permintaan, produk, pertukaran, transaksi dan pasar.

Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian gram yang, disusun untuk menciptakan, membangun dan menangani pertukaran yang meng untungkan dengan pembeli sasaran, dengan maksud untuk meraih tujuan perusahaan. Pemasar harus pandai dalam hal mengatur tingkat, saat, dan komposisi permintaan, karena permintaan bisa sangat berbeda dengan apa yang diinginkan perusahaan.

Manajemen marketing bisa dilaksanakan berdasarkan lima falsafah pemasaran yang berbeda – beda. Konsep produksi mengatakan bahwa konsumen akan, mendukung pengada­an produk dengan biaya rendah, oleh karena itu tujuan manajemen adalah memperbaiki efisiensi produksi dan menekan harga. Konsep produk berpendapat bahwa konsumen men­dukung kualitas produk, dan oleh, karena itu hanya diperlukan sedikit usaha prornosi. Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup produk per­usahaan jika mereka tidak dirangsang lewat usaha penjualan dan promosi. Konsep pemasaran mengajarkan bahwa perusahasn harus meneliti, kebutuhan dan keinginan pasar sa­saran yang telah ditentukan dengan jelas, dan memberikan kepuasan sesuai keinginan me­reka. Konsep marketing kemasyarakatan mengatakan bahwa perusahaan harus membang­kitkan kepuasan dan kesejahteraan konsumen maupun masyarakat dalam jangka panjang sebagai kunci untuk meraih tujuan perusahaan.

Praktek-praktek pemasaran punya pengaruh penting terhadap orang sesuai peran me­reka sebsgai pembeli, penjual., dan pejabat. Demi sistem marketing, berbagai tujuan telah  disusun, misalnya, memperbesar konsumsi, menambah kepuasan konsumen, memperbanyak pilihan atau menaikkan kwalitas hidup. Banyak orang beranggapan bahwa tujuan pemasaran hanyalah meningkatkan kualitas hidup,dan den gan demikian sesuai dengan konsep marketing kemasyatakatan.

Minat terhadap pemasaran semakin intensif karena lebih: banyak perusahaan & dalam sektor usaha dalam sektor internasional, dar dalam sektor nir-laba mengetahui benar  bagaimana pemasaran ikut meningkatkan prestasi_.di pasaran. 

Proses Manajemen Marketing

Setiap perusahaan perlu mengelola kegiatan pemasaranya secara efektif. Secara khusus, perusahaan perlu mengetahui bagaimana menganalisis kesempatan – kesempatan pasarnya, menyeleksi pasar – pasar sasaran, mengmbangkan bauran pemasaran yang efektif. Langkah-langkah ini menentukan proses manajemen pemasaran.

Menganalisis kesempatan pasar merupakan awal dari kegiatan pemasaran. Manajemen perlu mengetahui bagaimana cara mengidentifikasikan dan mengevaluasi kesempatan pasar. Manajemen bisa mengetahui kesempatan pasar dan menyusun jaringan perluasan pasar / produk dan memperhatikan industri-industri baru yang menarik. Setiap kesempatan harus di evaluasi apakah sesuai dengan tujuan-tujuan perusahaan dan bisa ditangani dengan sum­berdaya perusahaan.

Analisis kesempatan pasar harus mengungkapkan sejumlah kesempatan pasar yang me­narik. Setiap kesempatan pasar memerlukan studi yang lebih mendalam sebelum dipilih sebagai pasar sasaran. Perusahaan berkeinginan untuk membuat taksiran yang lebih teliti mengenai permintaan saat ini dan permintaan masa depan, supaya perusahaan berkeyakinan bahwa kesempatan itu benar-benar menarik. Bila menarik, langkah selanjutnya adalah., melibatkan segmentasi pasar untuk mengetahui kelompok-kelompok konsumen dan kebutuhannya agar bisa dilayani sebaik mungkin oleh perusahaan.

Segmen pasar terdiri dari konsumen-konsumen yang sama-sama bereaksi ketika dihadapkan pada serangkaian rang­sangan pemasaran. Perusahaan bisa memilih untuk memenuhi satu atau beberapa segmen pasar. Untuk setiap segmen pasar sasaran, perusahaan harus menentukan posisi apa yang di­iginkan dalam segmen tersebut. Perusahaan harus menyelidiki posisi-posisi, produk pesaing di pasar sasaran dengan memperhatikan atribut-atribut yang dianggap penting oleh kon­sumen. Perusahaan juga harus menyelidiki jumlah permintaan, terhadap bermacam-macam kombinasi atribut produk. Kemudian perusahaan harus menentukan apakah perusahaan ingin membuat produk untuk memenuhi kebutuhan Yang belum terpenuhi, atau untuk memrnbuat produk yang mirip dengan produk-produk yang sudah ada. Kalau alternative terakhir yang dipilih, perusahaan harus bersiap – siap menyaingi produk pesaing dengan menciptakan beberapa hal yang istimewa untuk mempengaruhi benak konsumen.

Segera setelah, perusahaan menentukan posisi pasarnya, perusahaan mengembangkan bauran pemasaran untuk mendukung posisinya. Bauran pemasaran ialah campuran keem­pat P– produk, harga (price), tempat (place), dan promosi. Perusahaan harusmenentukan jwnlah anggaran pemasaran, bagaimana anggaran itu dialokasikari pada kategor^–i bauran pe­masaran yang penting, dan bagaimana anggaran di dalam setiap kategori pemasaran itu dialokasikan.

Untuk melaksanakan usaha pemasaran, perusahaan harus membentuk sistem informasi pemasaran, sistem perencanaan pemasaran, sistem organisasi pemasaran dan sistem pengendalian pemasaran. Sistem perencanaan pemasaran terdiri dari sistem perencanaan stra­tegi dan sistem perencanaan pemasaran. Sistem perencanaan strategis memusatkan per­hatian untuk merancang sebuah perusahaan yang kuat yang paling tidak terbentuk dari beberapa usaha yang sedang berkembang untuk menutup beberapa usaha yang mungkin sedang lesu. Sistem perencanaan pernasaran mengembangkan rencana pemasaran tahunan dan rencana pemasaran jangka panjang untuk usaha khusus, produk dan merk yang mem­bawa misi yang menentukan hasil dari rencana strategis.

Bagian-bagian pemasaran modern diorganisasi dalam beberapa cara. Bentuknya yang paling umum ialah organisasi fungsional, di mana fungsi – fungsi pernasaran dikepalai oleh beberapa manajer tersendiri yang bertanggungjawab kepada wakil direktur pemasaran. Dalam organisasi geografis, wiraniaga bisa memusatkan perhatian pada pasar geografis khusus. Bentuk lain ialah organisasi manajemen produk, di mana produk-produk ditangani oleh para manajer produk yang bekerja sarna dengan ahli – ahli fungsional untuk mengem­bangkan dan melaksanakan^– rencana mereka, Bentuk lainnya lagi ialah organisasi manajemen pasar yang mana pasar – pasar utamanya ditentukan oleh manajer – manajer pasar yang bekerja sama dengan ahli – ahli fungsional untuk meagembangkan dan melaksanakan rencana mereka. Beberapa perusahaan besar menggunakan organisasi manajemen produk/ manajemen pasar.

 

 Riset Marketing dan Sistem Informasi

Dalam melaksanakan tugas – tugas pemasaran, manajer pemasaran memerlukan banyak informasi. Seringkali, informasi-informasi yang dibutuhkan itu tidak tersedia, terlambat datangnya atau tidak bisa dipercaya. Banyak perusahaan yang jumlahnya kini semakin meningkat me­nyadari kelemahan – kelemahan informasi ini dan mengambil tindakan untuk memperbaiki sistem informasi pemasaran mereka.

Sebuah sistem informasi yang dirancang baik terdiri dari empat sub – sistem.

·         Sistem laporan internal, yang memberi data mengenai penjualan, biaya, inventaros, arus kas, utang dan piutang. Banyak perusahaan telah mengembangkan sistem laporan yang berdasarkan jasa komputer mutakhir, sehingga mereka bisa memperoleh informasi yang lebih komprehensif dan lebih cepat pula.

·         Sistem penyidikan pemasaran yang setiap harinya memberi informasi kepada pimpinan pemasaran mengenai perkembangan lingkungan dagang. Di sini wiraniaga yang terlatih baik, karyawan khusus penyi­dikan pemasaran, membeli data dari sindikat sumberdaya. Di samping itu, sebuah organisasi penyidikan profesional bisa menyediakan informasi hasil penyidikan bagi pimpinanpema­saran.

·         Sistem riset pemasaran yang melibatkah usaha pengumpulan informasi yang relevan dengan masalah pemasaran khusus yang sedang dihadapi perusahaan. Tiga  perempat dari semua perusahaan besar mempunyai bagian riset pemasaran tersendiri.

·         Sistem pemasaran analitis yang terdiri dari prosedur dan model statis­tik lanjutan untuk membantu pemasar mengambil keputusan yang lebih baik. Semakin ba­nyak perusahaan yang membuat bank statistik dan model – model untuk meningkatkan keterampilan analitis mereka. Para manajer pemasaran akan bekerjasama dengan para peneliti pemasaran professional untuk merancang riset – riset yang diperlukan.

Riset pemasaran terdiri dari prosedur lima langkah, yaitu :

·         Merumuskan masalah seeara hati – hati dan menetapkan tujuan riset.

·         Menyusun rencana untuk mengumpulkan data dari sumber-sumber primer dan sekunder. Pengumpulan data primer memerlukan pemilihan pendekatan riset ( observasi, eksperimen,survai ), menentukan alat-alat rlset ( kuesioner, alat­alat mekanik ), menetapkan rencana sampel ( unit, ukuran, prosedur sample ), dan memilih metode pelaksanaan (telepon, pos, tatap – muka).

·         Mengumpulkan in­formasi melalui pekerjaan lapangan atau pekerjaan laboratorium.

·         Menganalisis informasi untuk mengetahui rata rata variabel, dan berbagai hubungan dalam data. Langkah kelima merupakan penyajian penemuan-penemuan penting bagi manajer pemasaran sehingga mereka bisa mengambil keputusan lebih baik .

 

 Lingkungan Marketing

Lingkungan pemasaran meliputi tempat tempat di mana perusahaan harus mulai meneliti kesempatan – kesempatan dan memantau ancaman-ancaman. Lingkungan pemasaran terdiri dari semua kekuatan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk mengembangkan dan memperoleh transaksi dengan pasar sasaran. Lingkungan perpasaran perusahaan terdiri dari lingkungan mikro dan makro.

Kekuatan di dalam lingkungan mikro ialah

·         Kekuatan perusahaan itu sendiri  berbagai bagian dan tingkat manajemennya, karena hal itu mampu mempengaruhi pengambilan, keputusan manajemen pemasaran.

·         Kekuatan perusahaan dan perorangan, yang menghasilkan barang serta jasa yang dibutuhkan perusahaan, khususnya pemasok.

·         Ke­kuatan terdiri dari perantara pemasaran (Broker, firma distribusi fisik, biro jasa pe­masaran, dan lembaga keuangan).

·         Kekuatan terdiri dari kelima jenis pasar konsu­men, pasar konsumen, pasar produsen, pasar penjual-ulang, pasar pemerintah, dan pasar in­ternasional.

·         Kekuatan terdiri dari serangkaian pesaing yang dihadapi perusahaan, pesaing hasrat, pesaing umum, pesaing bentuk produk, dan pesaing merk.

·         Kekuatan terdiri dari semua publik yang mempunyai dampak atau minat sungguh-sungguh lagi kuat terhadap kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuan; publik finansial publik ,media, publik pemerintah, publik aksi massa, publik lokal, publik umum dan publik intern. Lingkungan makno mencakup kekuatan – kekuatan penting yang mempengaruhi perusahaan yaitu, lingkungan demografi, lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknalogi, lingkungan politik, serta lingkungan budaya.

Lingkungan demografis menunjukkan perkembangan ledakan penduduk di seluruh dunia, penurunan angka kelahiran di Indonesia, usia penduduk lndonesia, keluarga Indonesia, yang sedang berubah, pergeseran populasi seeara geografis, penduduk berpendidikan serta peningkatan populasi karyawan. Lingkungan ekonomi menunjukkan bahwa karena kondisi seperti resesi, angka pengangguran tinggi, dan suku bunga tinggi maka banyak orang Amerika yang mempertimbangkan semua pembelian mereka. Lingkungan alam menunjukkan berkurangnya bahan mentah tertentu, meningkatnya biaya bahan bakar, meningkatnya tingkat polusi, dan meningkatnya campur – tangan pemerintah dalam manajemen sumbe daya alam.Lingkungan teknologi menunjukkan laju perubahan teknologi semakin cepa­t kesempatan tak terbatas, anggaran riset dan pengembangan tinggi, pemusatan perhatian terhadap perbaikan kecil, peningkatan perudang-undangan mengenai teknologi. Lingkungan politik menunjukkan perundang – undangan yang mengatur usaha dagang, pelaksanaan undang- undang oleh lembaga pemerintah yang berubah – ubah, dan perkembangan kelompok pembela kepentingan publik. Lingkungan budaya menunjukkan kecenderungan jangka panjang pada pemuasan diri, kepuasan langsung, hidup santai, hubungan informal, serta oriertasi yang lebih sekularis.

Pasar Konsumen dan Tingkah Laku Pembeli

Pasar – pasar harus lebih dahulu dipahami sebelum rencana pemasaran disusun. Pasar konsumen membeli barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Pasar terdiri dari bayak sub – pasar, misalnya: konsumen cina, konsumen orang muda dan konsumen dewasa.

Tingkah – laku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor^– penting: budaya (kebudayaan, kebudayaan khusus, dan kelas sosial), social (kelompok acuan, keluarga, peranan dan status), pribadi (usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup kepribadian dan konsep diri), dan psikologi (motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dari semua ini memberi kunci untuk bagaimana mencapai dan melayani pembeli dengan efektif.

Sebelum menyusun rencana pemasaran, per^–usahaan perlu mengidentifikasi konsumen sasaran dan jenis proses pengambilan keputusan yang harus mereka tempuh. Ketika membeli sesuatu, pembeli harus melewati proses pengambilan keputusan yang terdiri dari pengenalan masalah pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan tingkah laku setela pembelian. Tugas pemasar adalah memahami para peserta. proses permbelian yang beraneka-ragam, dan pengaruh – pengaruh penting terhadap tingkah-laku pembeli,  pemahami ini memungkinkan pemasar menyusun program pemasaran yang efektif dan signifikan bagi pasarsasaran.

Dalam hubungannya dengan produk baru, para konsumen memberi tanggapan dalam laju kecepatan, yang berbeda – beda, tergantung pada sifat – sifat konsumen dan sifat – siffat produk. Perusahaan mencoba menawarkan produknya sedemikian rupa agar menarik perhatian calon, pemakai awal, khususnya mereka yang menjadi panutan masyarakat.

Pasar – Pasar Organisasi dan Tingkah Laku Pembeli Organisasi

Pasar organisasi terdiri dari semua orang dan organisasi, yang membeli barang maksud untuk memproduksi, menjual – ulang atau distribusi – ulang. Organisasi – organisasi merupakan pasar untuk bahan-baku, komponen pabrik, instalasi, peralatan tambahan, perbekalan dan jasa.

Pasar industri terdiri dari semua orang dari organisasi yang membeli barang – barang jasa dengan maksud meningkatkan penjualan, mengurangi biaya, atau memenuhi permintaan sosial dan hukum. Bila dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar industri terdiri dari pembeli yang jumlahnya lebih sedikit, pembelian lebih besar dan para pembeli, geografis lebih terpusat : permintaan berdasarkan pada permintaan konsumen, sifat tidak luwes dan berubah dengan cepat, pembelian dilaksanakan oleh para ahli profesional Pasar industri mengambil keputusan bervariasi tergantung situasi pembelian.

Ada tiga jenis situasi pembelian yang penting; pembelian – ulang langsung, pembelian – ulang yang disarankan, dan pembelian baru. Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian, pusat pembelian terdiri dari orang-orang yang memegang, peranan dalam proses keputusan pembelian: Mereka antara lain termasuk pemakai produk, mereka yang mempengaruhi keputusan pembelian; agen pembeliaan, pengambil keputusan, dan mereka yang menangani informasi tentang penjualan. Pemasar industri perlu mengetahui: siapa peserta yang paling penting dalam pengambilan keputusan? Dalam keputusan apa saja mereka sangat berperan. Seberapa jauh tingkat pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa saja yang digunakan: setiap peserta pengambilan keputusan? Pemasar industri juga perlu memahami faktor lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan perseorangan, yang muncul dalam proses pembelian. Proses pembelianny sendiri terdiri dari delapan tahap: pengenalan masalah, deskripsi kebutuhan umum, spesifakasi produk, pencarian pemasok, usulan penawaran, seleksi pemasok , spesifikasi pesanan rutin, peninjauan prestasi. Karena pembeli industri menjadi semakin canggih, para pemasar industri harus meningkatkan kemampuan pemasaran mereka.

Para, penjual – ulang terdiri dari orang-orang dan organisasi yang memperoleh dan menjual ulang barang – barang yang diproduksi oleh orang lain. Para penjual – ulang harus mempertimbangkan, para pemasok, harga, syarat-syarat, dan asortimen. Dalam organisasi grosir atau pengecer kecil, pembelian mungkin dilaksanakan oleh satu atau beberapa orang, dalam organisasi besar, oleh sebuah bagian pembelian.

Untuk barang-barang baru, penjual- ulang menempuh proses pembelian serupa dengan, gambaran proses – pembelian untuk para  pembeli industri. Untuk barang-barahg standar, proses pembelian terdiri dari pemesanan ulang rutin dan melakukan negosiasi kontrak ulang.

Pasar pemerintah sangatlah luas sehingga setiap tahunnya mencapai belanja lebih dari 476 milyar dolar untuk produk dan jasa bagi sektor – pertahanan, pendidikan, kesejahteraan rakyat, dan kebutuhan rakyat lainnya. Praktek praktek pembelian, pemerintah. khusus dan rumit. Jenis tawaran terbuka dan / atau kontrak yang, bisa dirundingkan merupakan ciri-ciri dari kebanyakan pembelian pemerintah. Para pembeli pemerintah menjalankan tugas, di bawah pengawasan kongres, Kantor Belanja Negara, dan berbagai pengawas swasta lainnya. Oleh karena itu pejabat pembelian pemerintah cenderung memerlukan pengisian banyak formulir, banyak tandatangan dan memberi jawaban yang lebih lambat ketika mengajukan pesanan.

Segmentasi, Pertargetan dan Penempatan Pasar

Para penjual bisa menggunakan tiga pendekatan terhadap sebuah, pasar. Pemasaran massal merupakan keputusan untuk memproduksi dan mendistribusikan sebuah produk secara massal dan berupaya untuk menarik semua jenis konsumen. Pembedaan produk merupa­kan putusan untuk memproduksi dua produk atau lebih yang memiliki bentuk, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dan sebagainya, dengan maksud untuk menawarkan variasi kepada pasar dan membedakan antara produk penjual itu dengan produk pesaingnya. Pe­masaran sasaran merupakan keputusan untuk membedakan kelompok – kelompok yang berbed­a yang membentuk sebuah pasar dan untuk mengembangkan produk yang memadai bauran pemasaran bagi masing – masing pasar sasaran. Para penjual saat ini sedang beralih pemasaran massal dan pembedaan produk ke pemasaran sasaran, karena yang disebut belakangan lebih membantu untuk melihat kesempatan pasar dan mengembangkan produk bauran pemasaran dengan lebih efisien.

Langkah, langkah penting dalam pemasaran sasaran adalah segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan penempatan pasar. Segmentasi pasar adalah tindakan membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang berbeda yang mungkin membutuhkan pro­­duk – produk dan / atau bauran pemasaran tersendiri. Pemasar mencoba cara-cara yang ben­ar untuk mendapatkan kesempatan segmentasi terbaik. Untuk pemasaran konsumen,  variable – variabel segmentasi yang penting adalah geografi, demografi, psikografi, dan beavioristik. Pasar industri bisa, dibagi menjadi segmen-segmen berdasarkan pemakai akhir, jumlah konsumen, dan lokasi geografi. Efektivitas dari analisis segmentasi tergantung pada , segmen – segmen yang bisa diukur, bisa diperoleh, bisa dilaksanakan dan yang sangat mendasar.

Selanjutnya penjual harus mentargetkan segmen – segmen pasar terbaik. Keputusan pertama adalah berapa banyak segmen yang dicakup. Penjual bisa mengabaikan perbedaan ­perbedaan segmen (pemasaran tak – berbeda), mengembangkan tawaran-tawaran pasar yang berbeda untuk beberapa segmen (pemasaran berbeda), atau mencari satu atau beberapa semenn pasar (pemasaran terpusat). Banyak hal tergantung pada sumberdaya perusahaan, homogenitas produk dan pasar, tingkat daur hidup produk, dan strategi pemasaran pesaing.

Jika perusahaan itu memutuskan untuk memasuki satu segmen – segmen mana yang se­harusnya dipilih?  Segmen-segmen pasar bisa dievaluasi, berdasarkan daya tariknya yang hakiki dan kekuatan usaha perusahaan yang diperlukan agar sukses dalam segmen pasar itu.

Kemudian seleksi pasar merumuskan para pesaing perusahaan dan kemungkinan pe­ndapatannya. Perusahaan itu meneliti posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya perusahaan itu harus mencari pembedaan lebih lanjut melalui perbedaan bentuk dan harga / kualitas produk. Kemudian keputusan pe­nempatan akan memungkinkan perusahaan mengambil langkah berikutnya, yaitu merencakan rincian bauran pemasaran.     

Produk dan pengembangannya.

A. Rancangan Produk: Produk, Merk, Kemasan dan Pelayanan

Produk adalah elemen pertama dan penting dalam bauran pemasaran. Strategi produk memerlukan pengambilan keputusan yang terkoordinasi sehubungan dengan jenis produk, lini produk dan bauran produk.

Setiap produk yang ditawarkan kepada konsumen bisa dilihat dalam tiga tingkat. Produk inti adalah layanan penting yang benar – benar dibeli para pembeli. Produk nyata mencakup ciri, gaya, tingkat kualitas, nama merk dan kemasan produk yang akan dijual. Produk tambahan adalah produk nyata ditambah berbagai jasa yang menyertainya, misalnya garansi, instalasi, jasa perawatan, dan pengiriman gratis.

Beberapa skema talah diusulkan untuk mengklasifikasi produk. Misalnya, semua produk bisa dikualifikasikan menurut keawetan / durability (barang tak-tahan lama, bahan tahan lama, dan jasa). Barang-barang konsunen (barang kemudahan, barang toko, barang khusus, dan barang tak-menarik). Barang-barang industri (bahan-baku dan komponen, barang modal, serta alat-alat dan jasa).

Perudahaan harus menyusun kebijakan merk untuk jenis produk sesuai lininya. Mereka harus memutuskan apakah memberi merk pada semua produk, apakah menggunakan nama merk kelompok atau nama merk masing-masing produk, apakah memperluas nama merk untuk produk-produk baru, dan apakah menghapus beberapa merk yang sedang bersaing.

Produk fisik memerlukan keputusan mengenai kemasan yang harus mempertimbangkan pula proteksi, ekonomi, kemudahan, dan promosi. Produk fisik juga membutuh kan label untuk isentifikasi dan kemungkinan pemahaman penjelasan dan promosi produk. Hukum amerika serikat membuat para penjual memberikan informasi minimum tertentu tentang label untuk menjelaskan dan melindungi para konsumen.

Perusahaan harus menyediakan layanan konsumen yang diinginkan oleh para konsumen dan secara efektif melawan para pesaing. Perusahaan harus menentukan layanan penting yang akan dtawarkan, tingkat di mana setiap layanan harus diberikan, dan bentuk dari setiap layanan. Bauran servis bisa dikoordinasi oleh sebuah bagian layanan konsumen yang menangani pengaduan dan penesuaian, kredit, perawatan, jasa teknik, dan informasi.

Banyak perusahaan memproduksi tidak hanya satu macam produk tetapi sebuah lini produk. Lini produk adalah sekelompok produk yang bersama-sama mempunyai fungsi, konsumen atau saluran distribusi. Setiap lini produk memerlukan strategi pemasaran. Perentangan lini menimbulkan pertanyaan tentang lini tertentu apa saja yang harus direntangkan ke atas, ke bawah atau kedua-duanya. Pengisian lini menimbulkan pertanyaan apakah tambahan barang harus ditambahkan pada jangkauan lini produk yang ada saat ini. Penetapan cirri-cii lini menimbulkan pertanyaan tentang ciri apa saja yang harus ditonjolkan didalam mempromosikan lini.

Bauran produk menggandakan serangkaian lini produk dan barang-barang yang ditawarkan kepada konsumen oleh penjual tertentu. Bauran produk bisa digambarkan sebagai suatu yang mempunyai lebar, panjang, keadaan dan konsistensi  tertentu. Keempat dimensi bauran produk ini merupakan alat untuk menyususn strategi produk perusahaan.

B. Merancang Produk: Pengembangan Produk Baru dan Strategi Daur Hidup Produk

Perusahaan makinmnyadari keuntungan serta prlunya pengembangkan produk dan jasa baru. Produknya yang ada sekarang menghadapi jangka hidup pendek dan harus digantikan produk baru.

Namun, produk barupun bisa gagal. Resiko inovasi sama besarnya dengan manfaatnya. Kunci untuk mencapai inovasai yangt berhasil terletak pada cara membuat perusahaan mampu mengelola gagasan produk baru serta membuat prosedur keputusan dan riset pada setiap tingkat proses pengemvbangan produk baru.

Proses pengembangan produk baru terdiri dari 8 tahap : pengumpulan gagasan, penyaringan, pengembangan dan pengujian konsep, pengujian konsep, pengembangan strategi pemasaran, analisis usaha, pengembangan produk, pengujian pasar, dan komersialisasi. Tujuan setiap tahap ialah untuk menentukan apakah gagasan itu harus lebih dikembangkan atau dihentikan. Perusahaan ingin membatasi kemungkinan terpakainya gagasan yang jelek dan tersisihnya gagasan yang baik.

Setiap produk komersial mempunyai daur hidup yang ditandai dengan perubahan serangkaian maasalah dan kesempatan. Riwayat penjualan produk khusus melewati kurva yang melewati empat tahap. Tahap perkenalan ditandai dengan pertumbuhan lambat dan laba minimal pada saat produk dilempar ke dalam distribusi. Bila berhasil, produk memasuki tahap pertumbuhan yang ditandai dengan perkembangan pesat penjualan dan meningkatnya laba. Pada tahap ini, perusahaan mencoba meningkatkan produk, memasuki segmen pasar baru dan saluran distribusi, serta mengurangi harga sedikit demi sedikit. Kemudian diikuti dengan tahap kematangan, saat perkembangan penjualan menurun dan laba stabil. Perusahaan mencari strategi baru untuk memperbaharui perkembangan penjualan, termasuk pasar, produk dan modifikasi bauran pemasaran. Akhirnya, produk memasuki tahap keusangan, pada saat ini penjualan dan laba merosot. Tugas perusahaan ditingkat ini ialah mengidentifikasi produk yang sedang merosot dan dalam setiap kasus perusahaan harus menentukan apakah akan bertahan, mengadakan pengurangan atau menghentikannya. Jalan keluar terakhir, produk bisa dijual ke perusahaan lain atau diohentikan produksinya.

STRATEGI PRODUK

A. Penetapan Harga Produk: Tujuan dan Kebijakan Penetapan Harga

Meskipun peranan faktor-faktor non-harga semakin meningkat dalam proses pemasaran modern, harga tetap merupakan elemen penting an tahap penting dalam pemasaran yang diwarnai dengan persaingan monopoli atau olgopoli.

Dalam menetapkan harga pada sebuah produk, perusahaan mengikuti prosedur enam langkah, Yaitu:

·         Perusahaan dengan hati-hati menyususn tujuan-tujuan pemasarannya, misalnya mempertahankan hidup, meningkatkan laba saat itu, ingin memenangkan bagian pasar, atau kualitas produk.

·         Perusahaan menentukan kurva permintaan yang memperlihatkan kemungkinan jumlah produk yang akan terjual per periode, padaa tingkat-tingkat harga alternatif. Permintaan yang semakin tidak-elastis, semakin tinggi pula harga yang bisa dipasang oleh perusahaan.

·         Perusahaan memperkirakan bagai mana biaya akan bervariasi pada tingkat produksi yang berbeda-beda.

·         Perusahaan mengamati harga-harga para pesaing sebagai dasar untuk meneapkan harga mereka sendiri. Kelima, perusahaan memilih salahsatu dari metoda penetapan harga berikut ini: penetapan harga biaya-plus, analis pulang-pokok dan penetapan laba sasaran, penetapan harga nilai yang diperoleh, penetapan harga yang sesuai dengan laju perkembangan dan penetapan harga dalam sampul tertutup.

·         Perusahaan memiliki harga final, menyatakannya dalam cara psikologis yang paling efektif dan mengeceknya untuk menyakinkan bahwa harga tersebut sesuai dengan kebijakan penetapan harga perudahaan serta sesuai pula dengan para penyalur, grosir, wiraniaga perusahaan, pesaing, pemasok dan pemerintah.

B. Penetapan Harga Produk: Strategi Penetapan Harga

Perusahaan menerapkan bermacam-macam strategi penetapan harga atas harga dasar:

1.         penetapan harga geografis, dimana perusahaan tersebut memutuskan bagai mana memasang harga bagi pembeli yang jauh, dengan memilih salah satu dari berbagai alternatif seperti penetapan harga FOB, penetapan harga pengiriman seragam, penetapan harga wilayah, penetapan harga titik-pangkalan, dan penetapan harga absorsi angkutan

2.         Penetapan harga potongan dan hadiah, dimana perusahaan tersebut memberi potongan tunai, potongan jumlah, potongan fungsional, potongan musiman, dan hadiah.

3.         Penetapan harga promosi, dimana perusahaan tersebut memutuskan untuk memasang hrga barang yang dirugikan, penetapan harga kesempatan-khusus dan potongan tunai.

4.         Penetapan harga diskriminasi dimana perusahaan memasang harga yang berlainan berdasarkan pertimbangan pembeli, bentuk produk, tempat, dan waktu yang berbeda-beda.

5.         Penetapan harga produk baru, dimana perusahaan tersebut memutuskan antara memperkenalkan sebuah inovasi produk yang dilindungi hak paten dengan harga lintas pasar dan harga tembus pasar. Perusahaan itu menentukan salahsatu dari sembilan strategi harga/kualitas untuk memperkenalkan sebuah produk tiruan.

6.         Penetapan harga bauran produk, di mana perusahaan itu menentukan tingkat harga untuk beberapa produk dalam satu lini produk, dan penetapkan harga produk-produk pilihan, produk penawan, dan produk sampingan.

Bila sebuah perusahaan mempertimbangkan untuk memulai perubahan harga, perusahaan itu harus secara hati-hati mempertimbangkan reaksi-reaksi pembeli dan pesaing. Reaksi pembeli dipengaruhi oleh mekna yang diliha pembeli sehubungan dengan perubahan harga. Reaksi-reaksi pesaing berasal baik dari seperangkat kebijakan reaksi atau dari tafsiran baru teerhadap setiap situasi. Perusahaan yang memprakasai perubahan harga juga harus meramalkan reaksi yang mungkin timbul dari para grosir, penyalur, dan pemerintah.

Perusahaan yang menghadapi perubahan harga yang diprakasai oleh seorang pesaing harus mencoba memahami maksud pesaing tersebut dan jangka waktu perubahan. Jika dibutuhkan kecepatan reaksi, perusahaan itu harus merencanakan lebih dahulu reaksi-reaksinya atas berbagai kemungkinan tindakan harga yang dilakukan.

Industrial Management

• Judul : Industrial Management
• Penulis : KS YON,KK LEE,PL KWAI,OT POON & CL LEE
• Tahun terbit : 2001
• Cetakan : ke -7

Ini adalah resensi terhadap buku yang sudah lama sekali saya miliki, kalau tidak salah saya beli di pertengahan tahun 2002, saat masih bekerja di pabrik. Judulnya Industrial Management, terbitan Longman Singapore, cetakan ke-7 tahun 2001, berupa kumpulan tulisan hasil kolaborasi lima orang akademisi dari Ngee Ann Polytechnic.

Membacanya seperti membuka rangkuman seluruh pelajaran yang berkaitan dengan mata kuliah manajemen industri. Tidak tebal, hanya 261 + x halaman (termasuk indeks), namun benar-benar padat dengan pokok-pokok obyek studi yang ditulis oleh tim dosen yang masing-masing punya pengalaman di bidang industri sebagai engineer, supervisor dan manager.

Dimulai dengan penjabaran “The Role of The Supervisor”, salah satu dari bagian bab ini mengingatkan saya bahwa program manajemen yang efisien menuntut seorang supervisor untuk memiliki kemampuan teknis, kemampuan administratif, pengetahuan mengenai sumber daya manusia (terutama pengenalan terhadap human behaviour), dan kemampuan konseptual dalam memahami ide/rencana kerja beserta penerapannya dibarengi pemahaman terhadap pengaruhnya terhadap organisasi secara keseluruhan.

Dilanjutkan dengan bab-bab yang menjelaskan pokok-pokok pikiran mengenai Planning, Organising, Staffing, Leading and Controlling, buku ini akan sangat komprehensif bagi pembaca yang bekerja di perusahaan bersertifikasi ISO 9000 seperti saya dulu (sehingga sangat akrab dengan istilah PDCA = Plan, Do, Control, Act).

Dari Bab 5 yang bertajuk “Motivation”, saya mendapatkan bahwa teori The Hierarchy of Needs bisa diterapkan oleh para pemimpin dalam perusahaan untuk memotivasi bawahan masing-masing.

Maslow membangun teori mengenai lima tingkat kebutuhan manusia, dari yang paling dasar (physiological needs untuk mendapatkan penghasilan dalam memenuhi kebutuhan primer dan sekunder) hingga tingkat self-actualisation needs (saat jumlah penghasilan sudah tidak menjadi masalah karena nilainya sudah jauh di atas yang diperlukan untuk kebutuhan tertier sekalipun). Teori tersebut disandingkan dengan Herzberg’s Motivation-Maintenance Theory, Skinner’s Operant Conditioning, dll sehingga sangat membantu pembaca untuk memahami teknik-teknik pemotivasian bawahan untuk meningkatkan produktivitas mereka.

Tipe-tipe kepemimpinan dijelaskan secara detail dalam bab berikutnya. Ternyata gaya memimpin mesti disesuaikan dengan tingkat kemamouan bawahan masing-masing. Contohnya, directive style akan cocok untuk supervisor yang memiliki staf dengan kemampuan terbatas dalam pengambilan keputusan, sehingga mesti dibantu dengan penugasan yang jelas dibarengi pemberian peraturan dan prosedur kerja yang baku. Gaya yang lain adalah coaching style, supporting style, delegating style, untuk tingkat kemampuan bawahan yang lebih tinggi.

Proses komunikasi juga menjadi hal yang penting sebagai management tool, buku ini mengingatkan tentang hambatan-hambatan yang mungkin timbul beserta alternatif model penyampaian informasi yang bisa diaplikasikan sesuai situasi kerja.

Bab mengenai industrial relations membuat saya ingin membuat “versi Indonesia” buku ini supaya bisa memasukkan hal-hal yang sekiranya berguna dalam menyelesaikan permasalahan hubungan industrial sesuai dengan peraturan yang berlaku di negara kita.

Bab 9 hingga yang terakhir (Bab 15) menjelaskan secara detail mengenai berbagai teori (lengkap dengan banyak sekali diagram, tabel, rumus, ditambah contoh-contoh perhitungan) bagi yang tertarik untuk memahami pendekatan sistematis dalam meningkatkan produktivitas kerja sehingga mendapatkan hasil optimal dalam waktu paling singkat dengan biaya produksi paling rendah.

Dalam setiap bab, buku ini dibuka dengan “Learning Objectives” dan ditutup dengan “Review and Discussion Questions”. Menarik sekali, sangat disarankan untuk dibaca oleh mereka yang sudah memiliki pengetahuan praktis mengenai manajemen industri namun masih ingin menambah pengetahuan teoritis.

Istilah dalam pemasaran

2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang, dan mendapat laba. Berhasil tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis tergantung pada tingkat keahlian di bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun bidang lainnya, selain itu tergantung pula pada kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar perusahaan dapat berjalan dengan lancar.
Berikut ini akan dikemukakan beberapa pengertian pemasaran menurut para ahli. Ini dimaksudkan agar dalam pembahasan selanjutnya tidak terjadi kesalah pahaman mengenai pemasaran, yaitu:
Philip Kottler (1983:36), mengemukakan bahwa “Pemasaran adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan kegiatan manusia melalui proses pertukaran”. Dengan demikian pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa. Drs. Soehardi sigit (1985:5) mengemukakan “Pemasaran adalah semua kegiatan yang diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya perpindahan milik dari barang dan jasa unluk menyelenggarakan distribusi fisik”, tujuan pemasaran adalah unluk mendapatkan penawaran yang ditujukan melalui pemuasan pelanggan. Sementara Drs. Basu Swastha DH (1979:6) menyatakan bahwa “Pemasaran adalah semua usaha untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual”.
Dari berbagai pendapat para ahli tersebut di atas, temyata ada perbedaan sudut pandang terhadap konsep tersebut. Namun pada prinsipnya semua itu sama sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan yang diarahkan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen kekonsumen agar terciptanya permintaan.

1.1.2 Pengertian Jasa
Jasa (service) adalah aktivitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tanpa wujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun. Produksinya mungkin terikat atau tidak pada produk fisik, aktivitasnya seperti menyewakan kamar hotel.
Jadi perusahaan jasa yang berhasil memfokuskan perhatiannya pada karyawan dan pelanggan mereka memahami rantai pelayanan laba, yang menghubungkan laba perusahaan jasa dengan kepuasan karyawan dan pelanggan.
Rantai ini terdiri dari lima rantai:
a. Layanan yang sehat mendatangkan laba dan pertumbuhan yang baik
b. Pelanggan yang puas dan loyal
c. Karyawan jasa yang puas dan produktif
d. Nilai pelayanan lebih besar
e. Mutu pelayanan internal

2.1.3 Pemasaran Jasa
Salah satu kecendrungan utama di Indonesia dalam beberapa tahun terakhir adalah pertumbuhan dramatis bisnis di bidang jasa. Bidang jasa bahkan tumbuh lebih cepat di dunia ekonomi, yang memberikan kontribusi sampai seperempat nilai dari seluruh perdagangan internasional. Bidang jasa menguasai hampir 30% dari seluruh impor di Indonesia, akibatnya terjadi defisit perdagangan yang cukup besar untuk jasa, versus surplus besar untuk barang.
Pekerjaan di bidang jasa mencakup industri jasa hotel, perusahaan penerbangan, bank, telekomumkasi dan lam-lain juga industri produk seperti pengacara perusahaan, staf kesehatan, dan pelatih penjualan. Hal ini pada gilirannya, menyebabkan semakin tinggi minat dalam masalah pemasaran jasa.

2.1.4 Promosi
Kegiatan promosi dewasa ini dirasakan semakin penting dan dibutuhkan. Hal ini terjadi karena adanya jarak antara produsen dan konsumen yang bertambah jauh dan jumlah pelanggan potensial yang bertambah banyak serta adanya perantara. Dengan adanya perantara ini maka perusahaan tidak lagi untuk berkomunikasi dengan konsumen.
Menurut Drs. Basu Swastha SH dan Irawan (1993), promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dan pemasaran.
Dari definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa betapapun bermanfaat suatu produk akan tetapi jika tidak dikenal konsumen, maka produk tersebut tidak akan dibeli, oleh karena itu perusahaan harus berusaha menciptakan permintaan atau produk itu dan kemudian dipelihara dan dikembangkan.
Beberapa pendapat para ahli mengemukakan tujuan promosi, yaitu: menurut Drs. Rustam Effendi (1982:235):
1. Menarik pembeli baru
2. Memperluas aktivitas ke pasar-pasar
3. Mengusahakan timbulnya kebutuhan akan barang-barang baru
4. Memberikan dorongan kepada makelar
5. Mengusahakan dibelinya benda-benda yang kurang laku
6. Mengusahakan adanya dorongan kepada makelar
7. Mengusahakan timbulnya Good Will
8. Menempuh Patronage Motives
Menurut Drs. Basu Swastha DH dan Irawan (1986:341);
1. Modifikasi tingkah laku
2. Memberitahukan
3. Membujuk

2.1.5 Periklanan dan Tujuan Periklanan
a. Periklanan
Kita mendefinisikan periklanan sebagai bentuk presentasi bukan perorangan dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Iklan menggambarkan untuk mempromosikan barang-barang atau jasa dengan cara yang berbeda. Di perusahaan kecil, periklanan mungkin ditangani oleh seseorang dalam departemen penjualan. Perusahaan besar mendirikan departemen periklanan yang tugasnya menetapkan anggaran periklanan lewat pos, penempatan produk ditempat agen dan periklanan lain yang tidak dilakukan oleh agen. Kebanyakan perusahaan besar menggunakan agen periklanan dari luar karena mereka menawarkan beberapa kelebihan.
b. Tujuan Periklanan
Langkah pertama dalam mengembangkan program periklanan adalah menetapkan sasaran periklanan. Tujuan ini harus didasarkan pada keputusan dimasa lampau mengenai pasar sasaran, pemposisian, dan bauran pemasaran. Strategi pemosisian dan bauran pemasaran menetapkan tugas yang harus dilakukan periklanan daiam program pemasaran total. Tujuan dari periklanan adalah sebagai berikut:
1. Menginformasikan, adalah iklan yang dipakai untuk menginformasikan kepada konsumen mengenai produk atau kelebihan baru dan untuk memupuk permintaan primer.
2. Membujuk, adalah iklan yang dipakai untuk memupuk permintaan selektif
dari suatu merek dengan membujuk konsumen bahwa mereka itu menawarkan
mutu terbaik untuk permintaan yang mereka pilih.
3. Mengingatkan, adalah iklan yang dipakai untuk membuat konsumen terus
memikirkan suatu produk.
2.1.6 Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi Penjualan adalah rangsangan jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Menurut Sofyan Assauri (1999:255) Promosi Penjualan adalah: “Kegiatan-kegiatan di luar penjualan perseorangan, periklanan, dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, misalnya pameran, pertunjukan, demontrasi serta berbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa.
Promosi Penjualan ini dalam banyak hal dapat membantu produsen, di antaranya di dalam hal:
1. Memperkenalkan produk baru.
2. Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau pedagang besar (distributor).
3. Menarik pelanggan baru.
4. Menanggulangi kegiatan para pesaing.
5. Meringankan akibat penurunan penjuaian, karena pengaruh musim.
6. Membantu untuk mermgankan tugas bicara berupa “sales talk” dari pramuniaga perusahaan.
Aktivitas Promosi Penjualan dapat dikelompokan dalam tiga golongan, berdasarkan objek yang dituju, yaitu:
1. Promosi Konsumen yaitu Promosi Penjualan yang ditujukan untuk konsumen
akhir, misalnya dengan pemberian kupon berhadiah, pemberian sampel produk, jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah di pakai dan demonstrasi atau pertunjukan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut.
2. Promosi Perdagangan, yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pedagang perantara atau badan-badan tertentu, misalnya dengan pemberian barang sebagai hadiah, potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu.
3. Promosi Tenaga Penjual yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada
pramuniaga dari perusahaan, misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang dibuat di atas standar yang telah ditetapkan oleh perusahaan, dan “Recognition Program”, yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai, sehingga ia dikenal di dalam lingkungan perusahaan.

2.1.7 Tujuan Promosi Penjualan Secara Luas
Tujuan penggunaan Promosi Penjualan secara luas adalah:
1. Meningkatkan tmdakan pcmbelian yang dilakukan oleh konsumen akhir.
2. Meningkatkan usaha dan intensitas penjualan para reseller dan para penjual.

2.1.8 Promosi Penjualan dalam Bidang Jasa
Promosi Penjualan dalam bidang jasa adalah untuk meningkatkan penjualan yang dilakukan dengan menyajikan kebutuhan konsumen dan memberikan kepuasan tersendiri dari para pemakai jasa.

2.1.9 Publisitas (Publicity)
Publisitas adalah suatu stimulasi non-personal terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan di radio, televisi atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.
Publisitas merupakan suatu rangsangan yang tidak bersifat pribadi/perorangan dan permintaan untuk barang, jasa atau unit usaha dengan memasang berita yang mempunyai nilai komersial di radio, TV atau panggung, tanpa dibayar oleh perusahaan sponsor atau perusahaan yang mendapatkan keuntungan dari publisitas tersebut.
Kegiatan publisitas ini berbeda dengan ketiga kegiatan promosi lainnya, karena tidak seluruhnya diawasi oleh perusahaan. Semua perusahaan berusaha menciptakan hubungan masyarakat yang baik, sehingga dapat menerima publisitas yang baik. Akan tetapi pengaruh perusahaan terbatas terhadap hubungan masyarakat yang buruk dan publisitas yang jelek yang didapatkannya, sehingga adalah sama pentingnya bagi perusahaan untuk mengurangi publisitas yang jelek dengan menciptakan publisitas yang baik.
Tugas tenaga yang melaksanakan Hubungan Masyarakat (Publisitas) adalah:
1. Pemberitaan Pers, untuk menempatkan penerangan atau informasi yang dianggap
berguna pada media berita dengan maksud untuk menarik perhatian seseorang
akan suatu barang atau jasa.
2. Publisitas Produk, yang mengandung berbagai ragam usaha publikasi melalui
media berita, peralatan dan kejadian lainnya yang berhubungan dengan produk
yang dihasilkan.
3. Komunikasi Perusahaan, yang mencakup komunikasi internal dan eksternal
dengan maksud untuk memberi pemahaman akan kelembagaan perusahaan.
4. Konsultasi, yang merupakan pemberian saran yang bersifat umum terhadap perusahaan, mengenai kejadian yang menyangkut masyarakat dan apa yang dilakukan perusahaan untuk memperbaiki atau meningkatkan posisi dan citranya di mata masvarakat.

2.2 Hipotesis Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah pada latar belakang dan batasan masalah maka diajukan hipotesis yaitu:
1. Diduga bahwa Promosi Penjualan dan Publisitas secara bersama-sama
berpengaruh terhadap pemasaran jasa pada ……….
2. Diduga bahwa Promosi Penjualan berpengaruh dominan terhadap pemasaran
jasa pada ………………

Daftar Pustaka
Algjfari, 1997. Analisis Statistik Untuk Bisnis, edisi pertama, BPFE. Yogyakarta.
Basu Swastha, 2000, Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedelapan, Liberty, Yogyakarta.
Basu Swastha, 1996, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta.
Gujarati,D. (Suwarno Zain ) 1 997. Ekonometrika Dasar, Erlangga, Jakarta.
Iqbal Hasan, 1999. Pokok-Pokok Materi Statistik I/, Cetakan Pertama, Bumi Aksara, Jakarta.
Marwan Asri, 1991, Marketing, Cetakan Kedua, AMP YKPN, Yogyakarta.
Philip K, 1990 dan 1991,.Manajemen Pemasaran Jilid I dan II, Penerbit Erlangga, Jakarta.
Philip K, 2001, Manajemen Pemasaran , Buku II Penerbit Salemba empat, Jakarta.
Saifuddin A., 1992, Reliabilitas dan Validitas, Edisi Pertama, Sigma Alpha, Yogyakarta.
Winardi 1982, Kamus Ekonomi, Penerbit, Alumni Bandung.