Pemasaran tidak bisa dipandang sebagai cara yang sempit yaitu sebagai tugas mencari cara-cara yang benar untuk menjual produk/jasa. Pemasaran yang ahli bukan merupakan seni menjual apa yang diproduk oleh perusahaan, tetapi mengetahui apa yang akan diproduk. Dengan demikian artinya pemasaran adalah suatu seni mengidentifikasi dan memahami kebutuhan/keinginan pelanggan serta menciptakan pemecahan yang mengarah pada pemberian kepuasan kepada pelanggan/konsumen, dan memberikan keuntungan pada produsen.

Sesuai konsep yang dikemukakan oleh Dr. Philif Kotler bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manejerial dengan individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk-produk yang bernilai (Kotler:1998).

Bauran Pemasaran
Istilah bauran pemasaran yaitu memacu pada strategi terpadu uang memadukan produk, harga, promosi dan distribusi. Masing-masing unsur dari bauran tersebut memerlukan masukan-masukan dari penelitian terhadap konsumen.
a) Penetapan produk
Bagaimana perusahaan menempatkan posisi produknya sehingga mendapatkan tempat yang cocok untuk mewakili hasrat dan keinginan dari konsumen. Dengan menampilkan produk-produk baru untuk menggantikan produk lama, sehingga perusahaan dapat memperoleh laba tambahan dengan merangsang dan meningkatkan volume penjualan, serta lebih memperhatikan apa yang lebih disenangi oleh konsumen saat ini.
b) Keputusan penetapan harga
Penetapan harga adalah suatu unsur pokok dalam perumusan strategi pemasaran dan apabila situasi persaingan berubah dengan berbagai tahapan dalam siklus kehidupan produk, maka kebebasan penetapan harga oleh manajemen perusahan relatif juga akan berubah.
Para pemasar berusaha mencapai sasaran-sasaran penetapan harga jangka panjang melalui kebijakan-kebijakan harga dan strategi-strategi penetapan harga.
c) Strategi promosi
Sebagian besar strategi-strategi promosi menggunakan berbagai kombinasi, tipe dan jumlah dari berbagai bentuk promosi. Biasanya suatu kombinasi dipakai, karena kebanyakan dari bentuk promosi secara tunggal yang digunakan jarang memperoleh keefektifan dan keefesienan.
d) Saluran distribusi
Konsumen lebih suka memilih dan membeli apa yang ditawarkan oleh perusahaan adalah suatu hal yang menjadi kunci dalam distribusi.

Pasar Konsumen dan Perilaku Konsumen.
a. Model Perilaku Konsumen.
Sebuah perusahaan yang memahami bagaimana pelanggan /konsumen akan bereaksi terhadap berbagai bentuk produk, harga, iklan, maka perusahaan tersebut akan lebih baik dari perusahan-perusahaan yang menjadi pesaingnya
Dari model perilaku konsumen diatas, maka tugas dari para pemasar adalah bagaimana memahami dan menganalisa hal-hal yang terjadi pada kotak hitam pembeli yaitu antara ransangan luar dan keputusan pembelian dari konsumen.

Rangsangan pada kotak dari luar yang terdiri dari dua komponen yaitu pemasaran dan lingkungan. Rangsangan pemasaran meliputi, produk, harga, tempat dan promosi, sedangkan rangsangan lingkungan meliputi, ekonomi, teknologi, politik, dan kebudayaan.

b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen.
Menurut Kotler (1998:153), faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah : kebudayaan, sosial, perseorangan dan psikologi. perilaku konsumen dipengaruhi oleh :

a) Faktor kebudayaan yang terdiri dari :

  • Kebudayaan , ini meupakan faktor penentu yang sangat dasar dari perilaku konsumen.
  • Sub budaya, dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
  • kelas sosial, yaitu kelompok yang relatif homogen serta bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang telah tersusun secara hirarkhi dan anggota-anggotanya memiliki perilaku, minat, dan motivasi yang hampir sama /serupa.

b) Faktor sosial yang terdiri dari :

  • Kelompok reperensi, yaitu kelompok yang memiliki pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap sikap maupun perilaku konsumen.
  • Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen . Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli.
  • Peran dan status, ini aka menentukan posisi seseorang dalam suatu kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam masyarakat.

c) Faktor pribadi yang terdiri dari:

  • Umur dan tahapan dalam siklus hidup, ini akan menentukan selera seseorang terhadap produk / jasa.
  • Pekerjaan, hal ini akan mempengaruhi pola konsumsi seseorang.
  • Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam.
  • Gaya hidup yaitu pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian.
  • Kepribadian dan konsep diri, kepribadian ini adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.

d) Faktor psikologis yang terdiri dari:

  • Motivasi, yaitu suatu dorongan yang menekan seseorang sehingga mengarahkan seseorang untuk bertindak.
  • Persepsi, orang yang sudah mempunyai motivasi untuk bertindak akan dipengaruhi persepsinya pada situasi dan kondisi yang sedang dihadapi. Persepsi itu sendiri memiliki arti yaitu suatu proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan sesuatu gambaran yang berarti.
  • Proses belajar, yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
  • Kepercayaan dan sikap, kepercayaan ini akan membentuk citra produk dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif konsisten terhadap objek-objek yang sama.

Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli
Seseorang apabila akan membeli suatu produk, tentunya bukan merupakan suatu hal yang kebetulan. Hal ini melalui proses yang panjang dan mempunyai beberapa tahapan. Antara tahapan satu dengan yang lain saling berkaitan dan berpengaruh.
Sesuai dengan apa yang dinyatakan oleh Kotler (1998:162), bahwa proses keputusan membeli melalui lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli dan tahap akhir perilaku setelah membeli. Model tahapan proses membeli diatas digunakan, apabila produk yang akan dibeli oleh konsumen adalah baru atau sesuatu barang yang memerlukan pertimbangan tinggi dan lama dalam pembeliannya, misalnya mobil, rumah, komputer. Seseorang akan membeli sebuah rumah tertentu apabila sudah ada pertimbangan yang matang dan persiapan yang baik pula. Tetapi seperti barang keperluan sehari-hari misalnya sabun mandi, pasta gigi, ini tidak perlu melewati lima tahap diatas, bahkan apabila merek barang tersebut sudah menjadi barang kebiasaan.

Tingkatan dan Klasifikasi Produk
Dalam merencanakan penawaran pasar atau produk maka seorang pemasar harus memikirkan lima tingkat produk: tingkat paling dasar berupa manfaat utama, kedua produk generik, ketiga produk yang di harapkan, keempat produk tambahan, dan kelima produk potensial. Untuk lebih jelasnya dapat diperhatikan pada gambar dibawah ini:

Pada gambar diatas, tingkat produk paling dasar berupa manfaat utama yaitu jasa atau manfaat dasar sesungguhnya dibeli oleh konsumen. Dalam hal rumah, konsumen membeli sebagai tempat tinggal, tempat berkumpul dengan keluarga, dan tempat istirahat / refreshing. Pemasar harus memandang dirinya sebagai pemberi manfaat.
Tingkat produk yang kedua berupa produk generik, pemasar harus merubah manfaat utama tersebut menjadi produk generik, yaitu versi dasar dari produk. Rumah merupakan sebuah bangunan yang memiliki ruang tamu, ruang tidur, ruang keluarga, kamar mandi, dan lain-lain.

Tingkat produk ketiga berupa produk yang diharapkan, yaitu satu set atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli apabila membeli produk tersebut. Dalam hal rumah, misalnya konsumen mengharapkan keamanan, kenyamanan, dan kemudahan transportasi.

Pada tingkat keempat pemasar harus mempersiapkan produk tambahan yaitu meliputi tambahan jasa dan manfaat yang akan membedakannya dari produk lain. Dalam hal rumah , pemasar dapat menambahkan produknya dengan melengkapi semua fasilitas antara lain: taman, rumah makan, tempat beribadah, sarana olah raga yang memadai dan lain-lain.

Persaingan sekarang terjadi pada produk tambahan. Produk tambahan mengharuskan pemasar melihat pada sistem konsumsi pembeli yaitu cara seorang pembeli menggunakan produk tersebut untuk memperoleh apa yang diinginkan. Dengan cara ini pemasar dapat mengetahui hal-hal yang bisa ditambahkan pada penawarannya dengan cara yang efektif.
Tingkat produk yang kelima berupa produk potensial, yaitu semua tambahan dan perubahan yang mungkin didapat produk tersebut di masa depan . Apabila produk tambahan menunjukkan apa yang termasuk dalam produk tersebut sekarang, maka produk potensial menunjukkan evolusi yang mungkin terjadi.

Menurut Kotler, produk dapat diklasifikasikan dalam tiga kelompok berdasarkan ketahanan atau keberwujudannya yaitu:

  1. arang habis dipakai, yaitu barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Misalnya : sabun, pasta gigi, dan shampo. Karena barang-barang ini cepat habis dikonsumsi dan sering dibeli, maka strategi yang tepat adalah dengan menyediakan di berbagai lokasi, mengenakan marjin yang rendah, dan mengiklankan dengan besar-besaran untuk memancing orang untuk mencoba dan membangun preferensi.
  2. tahan lama, yaitu barang berwujud yang biasanya tidak habis setelah banyak digunakan. Misalnya : lemari pendingin, mesin, dan pakaian. Produk –produk tahan lama biasanya membutuhkan penjualan langsung dan pelayanan, marjin yang lebih tinggi, dan lebih banyak garansi dari penjual.
  3. Jasa, yaitu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Misalkan potong rambut dan perbaikan . Jasa tidak berwujud tidak dapat dipisahkan masing-masing variabel dan dapat habis. Akibatnya jasa biasanya membutuhkan pengendalian mutu yang lebih tinggi, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian.

Dari klasifikasi produk diatas, maka rumah termasuk barang tahan lama sehingga dalam memasarkannya memerlukan penjualan langsung, adanya palayanan, dan mempunyai marjin yang tinggi.

 

 

 

Iklan