Posts from the ‘RESENSI BUKU’ Category

Playing to win


Customer Rule

  1. Tak Cukup Hanya Kepuasan Pelanggan.

Menurut Frederich Reichheld,survey tentang kepuasaan konsumen mempunyai 2 masalah Utama yaitu satu Skor kepuasan konsumen hanyalah sarana dan cenderung tidak berarti sejauh kepuasan yang ditunjukkan melalui skor tersebut mampu diterjemahkan ke dalam penjualan maupun profit. Dua, Survey kepuasan konsumen sering kali digunakan secara kurang hati-hati sehinga memberikan hasil yang keliru. Suatu hal bahwa pengukuran kepuasan konsumen tidak dapat dipakai sebagai predictor yang dapat diandalkan untuk repeat purchase apalagi loyalitas konsumen. Pengukuran kepuasan konsumen menimbulkan banyak silang pendapat. Berbagai penelitian ternyata banyak temuan yang memprlihatkan bahwa kepuasan konsumen hanyalah mitos jika dikaitkan dengan kinerja bisnis

  1. 2. Pahami Benak Konsumen

Ada 6 kesalahan yang sering dibuat seorang pemasar dalam menafsirkan perilaku konsumen :

  1. Pemasar sering beranggapan bahwa konsumen berpikir secara linier. Kenyataannya emosi sangat bertalian dengan proes penalaran konsumen.
  2. Pemasar sering beranggapan bahwa konsumen mampu menjelaskan pikiran dan perilakunya.
  3. Pemasar cenderung berpikir bahwa otak konsumen ibaratnya kamera memotret segala hal dan mampu menyimpan begitu banyak ingatan.
  4. Pemasar meyakini bahwa pikiran konsumen terbentuk melalui kata-kata
  5. Keyakinan pemasar bahwa konsumen hanya berpikir dengan kata-kata,membuat pemasar berasumsi ia leluasa memasukkan pesan apa saja yan diinginkan—baik merek maupun positioning—ke dalam benak konsumen.
  6. Banya pemasar beranggapan pengalaman konsumen seakan-akan terisolasi dan lepas dari konteks
  7. 3. Cerdas Memilih Konsumen Yang Menguntungkan

Dalam suatu kondisi yang sulit,seharusnya perusahaan mulai secara cermat melakukan langkah proaktif dan bukannya wait and see sambl tetap mengulang pola pemasran lama. Strategi apapun yang bakal dilakukan oleh setiap perusahaan dalam memberikan respons terhadap situas eksternal,tergantung pada sejauh mana perusahaan melihat realita yang ada. Tetapi sudah saatnya setiap perusahaan,entah itu masa sulit maupun booming, mulai secara kritis melihat bahwa ‘’tidak semua konsumennya memberikan manfaat yang sama perusahaan’’.

Adagium lama yang selalu didengungkan oleh peruahaan bahwa ‘’the customer is always right’’ sudah saatnya mulai dikaji secara kritis. Adagium itu seharusnya berbunyi ’’the customer may not always be profitable’’.

Dapat disimpulkan ‘’semua konsumen itu penting bagi bisnis,tetapi ada yang paling penting daripada yang lain.’’ Gagasan itu memberi suatu perspektif bahwa perusahaan harus mampu membuat service discrimination untuk dapat mencapai pertumbuhan jangka panjangnya .

Dreamketing

  1. Pemasaran Pada Konsumen

Selling Dreams sudah menjadi paradigma baru pemasaran,cara pandang baru dari konsumen untuk mempersepsikan dan menafsirkan suatu objek. Rolf Jensen dari Copenhagen Institute for Future Studies menyebut masyarakat dewasa ini dengan istilah dream society, sosok pasar dimana orang tidak lagi membeli produk semata karena fungsinya, tetapi membeli sejumlah mimpi yang dikemas dalam produk itu. Produk itu dipersepsikan sebagai inspirasi yang dapat meralisasikan mimpi konumen.

Mimpi,bagi Gian Luigi Buitoni akan membuat sesorang menemukan kembali berbagai dimensi yang lain dari dirinya, menciptakan suatu mooddimana segala sesuatunya menjadi mungkin. Era konsumtifisme saat ini, yang oleh para penggagas postmodernisme disebut sebagai logika kapitalisme, keputusan konsumen bukan lagi didasarkan pada‘’pemilihan atas barang’’, melainkan pada ‘’pemilihan atas hubungan’’ yakni relasi-relasi social yang melekat pada barang yang hendak dipilih.

Seorang dreamketer yang kreatif harus menjadi seorang story-teller ,mampu menafsirkan berbagai motif pembelian konsumen agar dapat membangun suatu mimp yang meyakinkan dan dapat memprovokasi emosi konsumen yang terdalam.

  1. Manfaatkan Gaya Hidup Hedonis Konsumen

Untuk bisa memahami perilaku konsumen tidaklah hanya cukup dengan mengandalkan paradigm decision-oriented approach yang selama ini lazim dgunakan oleh para pemasar. Konsumen dilihat sebagai sosok yang secara sistematis mempertimbangkan pro dan kontra dari sejumlah pilhan merk yang ada di setiap keputusan yang dibuat.

Holbrook, menggunakan istilah ‘’fantasi,feeling,dan fun’’ untuk menjeaskan tentang hal-hal yang luput dari pemahaman perilaku konsumen secara rasional. Tidak dapat dipungkiri bahwa setiap keputusan pembelian terkandung unsure fun. Dalam paradigma ‘’ decision-oriented approach’’ para peneliti hanya mengukur kepuasan konsumen sebagai hasil akhir dari suatu proses pembelian. Jka konsumen puas,biasanya akan mendorong pembelian yang berulang dan menimbulkan loyalitas. Fenomena yang mencoba mengeksplotasi dalam bentuk fantasi,mimpi,fundan feeling tdak sebatas pada jenis industry yang sifatnya lifestyle, prestisiusm atau yang serba mewah akan tetapi juga pada industri yang sangat rasional dan scientific,seperti halnya farmasi.

  1. Menjual Mimpi Siapa Takut.. ?

Gian Luigi, setiap perusahaan yang menjual mimpi,sebaiknya janganlah membatasi dirinya pada semata menjual produk atau jasa, tetapi ia harus menjual sebuah pengalaman. Untuk itu, perusahaan harus mempraktikkan dreamketing, kemampuan untuk menginterprestasikan spririt dan keinginan dari suatu masa,dan menciptakan produk yang betul-betul dapat memuaskan mimpi para Konsumennya dengan memperhatikan aspek estitika,orsinilitas,dan inovatif. Bagi para perusahaan yang akan menjual fantasi yang dikemas dalam produknya,dbutuhkan innovator yang pragmatis,yakni para pemasar yang cerdas mengemas dan menciptakan fantasi yang dapat menggelitik emosi konsumen dan mampu meraup profit.

Strategi Harga

  1. Bijak dan Cerdas Tentukan Strategi Harga

Selagi bisnis booming,kekeliruan dalam penetapan harga sering kali di abaikan dan masih bisa di manfaatkan. Tetapi,di saat bisnis sedang lesu,strategi penetapan harga yang keliru dapat menggerogoti profit,bahkan bisa terjadi merek produk tersebut akan rusak. Tidak jarang terjadi,bila bisnis lagi lesu para pemasar lebih sering memberikan respons otomatis melakukan penurunan haraga (price cuts) dengan harapan bahwa hal ini akan memberikan dampak positif pada penjualan. Buka hal yg mengejutkan bahwa banyak perusahaan yg telalu sibuk memberikan dan memberi terlalu banyak perhatian pada sejumlah hal seperti downsizig, benchmarking, reengineering sampai dengan cut costs,ketimbang meluangkan waktu yang cukup untuk memikirkan strategi harga yang terbaik. Menurut pandangan dua orang profesor dari Wharton Business school,profesor Raju & Zhang mereka menyimpulkan bahwa seharusnya perusahaan lebih berhati-hati dan memberikan perhatian yang besar terhadap strategi harga dalam persaingan karena dampak penurunan maupun kenaikan harga ternyata berpengaruh signifikan bagi profit perusahaan.Bahkan di bayak perusahaan,harga sering kali hanya di lihat sebagai ad ho approach,artinya penetapan harga hanya diperlakukan setelah produk ada . Padahal seharusnya strategi harga sudah harus mulai dipikirkan ketika sebuah produk masih dalam taraf pengembangan dan bukanya setelah produk itu ada ada seakan diterima begitu saja tanpa keberanian untuk melihat mengapa hal ini sampai terjadi.Strategi penetapan harga seharusnya diletakan kedalam perspektif jangka panjang.Strategi yang tepat bukan hanya akan memperkuat kesehatan perusahaan,tetapi juga menjadi sarana penting pertumbuhan perusahan.Banyak perusahaan gagal memperhitingkan dampak harga terhadap volume maupun terhadap biaya. Bahkan price cutsyag tidak di barengi penguragan biaya sering kali akan menjadi kontraproduktif karena akan menguragi profit. Apabila hal ini terjadi,industri secara keseluruhan akan terkena dampaknya.

Agar perusahaan tidak terjebak ke dalam strategi harga –price cuts-yang bersifat jangka pendek,ada sejumlah aspek strategis yang perlu dikaji dengan cermat.

Pertama,coba lakukan penyesuaian pada tujuan penjualan. Alternatif lain agar tidak terjebak pada strategis harga jangka pendek,ubalah basis penetapan harga.Banyak pakar meilai bahwa penetapan harga yang berbasis pada value-entah itu manfaat ekonomis atau psikologis dari produk maupun jasa-jauh lebih efektif ketimang berbasis pada pesaing,costs ataupun customer-driven pricing strategies.Penetapan harga yang berbasis pada value akan berubah seiring dengan perubahan kondisi ekonomi.

Kedua,pahami keungulan kompetitif produk anda.Kalau keunggulan kompetitif itu berasal dari struktur biaya rendah maka cost-cutting akan dapat meningkatkan pangsa pasar.

Ketiga,cermati strategi segmentasi,terutama kalau perusahaan anda mempunyai fixed costs yang tinggi.Segmentasi seperti yang selama ini dipraktikan perusahaan peneberangan dangan first class,business class, dan economy class cukup efektif untuk menghasilkan revenue.

Keempat,manjakalah konsumen yang loyal. Ini adalah salah satu menghidari perusahaan dari jebakan price cuts yag tidak perlu.Dengan loyalty programs yang tertata denan apik,konsumen loyal ini akan membentuk fondasi yang kokoh bagi perusahaan.

Satu hal yang perlu di perhatikan,dalam kondisi ekonomi yang sedang menurun sekalipun,janganlah terjebak untuk melakukan price-cuts tanpa pertimbangan yang tepat karena bisa berdampak negatif

  1. 2. Yang Membuat Produk anda Berharga

Business is about making money not measuring macho. Kenyataanya,masih saja banyak pemasar yang lebih senang menurunkan harga untuk meraih pangsa pasar.Memang relita pasar saat ini semakin menyudutkan perusahaaan ke arah penggunaan taktik kuno: menurukan harga.Sejumlah kondisi seakan menggiring perusahaan pada pilihan ini,antara lain,ketatnya pesaingan,semakin kuatnya posisi tawar dari konsumen,pemasok mauou pengecer dalam neoisasi denan produsen sehiga emaksa terjadinya “price war”.Semua tahu bahwa peran araga bukanlah solusi karena tidak perna ada pihak yang meraup keutungan di tengah genarnya perang harga.Perang harga justru menghancurkan profitabilitas pasar secara keseluruhan.Tetapi dengan menelusuri sejumlah gagasan yang di kemukakan oleh profesor Benson P.Shapiro dari Harvard Business schol terdapat sekurang-kurangnya tujuh langkah strategis dan taktis yag bisa di tempuh perusahaan untuk tetap berada dijalur untuk menjadi price makers.

Langkah pertama,ciptakanlah customer value,dalam hal ini perusahaaan perlu fokus pada empat nilai pokok:kenyamanan,fungsional,avalaility dan relationship.

Langkah kedua,tentukanlah target konsumen,pada tahap ini perusahaan perlu realistis menyesuaikan kapability dengan ekspektasi dari target pasarnya.Fokus pada terget pasar yang benar-benar menilai value yang ada,tawarkan dan jangan segan-segan untuk mengabaikan terget pasar yang tidak sesuai dengan kapabilitas anda .

Langkah ketiga,buatlah penawaran anda berbeda dari pesaing. Ini merupakan langkah taktis untuk membuat penawaran anda sungguh berbeda di mata konsumen.Jangan tergoda melakukan imitasi karena untuk menjadi price makers,anda harus benar-benar berbeda dan tidak hanya sekedar berbeda.

 

Langkah keempat,keep it simple”,Jangan bingungkan konsemen dengan berbagai variasi produk maupun servise yang tidak perlu.

Langkah kelima,tentukan harga sesuai dengan value yang anda tawarkan (price-value).Pada tahap ini,Anda harus fokus pada basis penetapa harga.

 

Langkah keenam,eksekusi. Apabila Anda mampu membuktikan apa yang anda janjikan sebelumya kepada konsumen ada kecendrunga konsumen tidak terlalu memusigkan harga.

 

Langkah ketujuh,harus ada keberanian untuk tidak menurunkan harga,terutama pada saat-saat kritis bilamana ada tekanan yang begitu kuat dari konsumen atau pesaing untuk menurunkan harga.

Menjadi price maker memang tidak mudah karena di tuntut ketegaran dan keberanian di tengah hiruk- pikuk persaingan yang sering kali mengoda sekarang ini. Setiap langkah di atas menuntut keberaian untuk mengambil keputusan,apa pun konsekuensinya.

Strategi Merek

  1. Ukuran Kekuatan Merek Anda

Pada tangal 2 April 1993 atau yang di kenal sebagai “marlboro Friday” adalah hari bersejarah bagi produsen raksasa rokok di dunia. Ketika itu,Philps Maorries,Produsen rokok Merlboro,mengagetkan publik dengan pemberitahuan sepanjang 3 halaman mengumumkan penurunan harga jual rokoknya agar dapat tetap kompentitif. Langkah ini disebut sebagai perubahan besar dalam strategi bisnisya.Sasaran yang di tujunya untuk meninkatkan pangsa pasar dan pertubumhan jangka panjang.Langkah Marlboro ini langsung mendapat tanggapan sinis dari para analis wallstreet bahwa brand image bukanlah strategi bersaing yang baik di bandingkan dengan harga.

Hal ini berbeda degan Nike yang tidak perna berhenti melakukan reinventing produk maupun pemasarannya.Sementara itu,iklan-iklan Nike tetap segar dan imajinatif serta kreatifitas. Nike pun tidak berhenti–henti mengintroduksi produk baru dan berbagai kampanye pemasaran yang memperpendek life cycle produknya dari 1 tahun menjadi 3-4 bulan.

Dua contoh di kasus di atas memperlihatkan ada perbedaan yang cukup signifikan antara brand awareness dan brend strength.Marlboro mempresentasikan awarness yang kuat tapi kehilangan daya cengkaramnya,sebaliknya Nike,memenhi unsur baik awareness maupun kekuatanya.Nike memberikan contoh bagaimana membagu brand strenght melalui brand relevance dan brand resonance.Kedua aspek ini bahkan jauh lebih penting ketimbang awareness.Menjadi relevan artinya bahwa merek tadi sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dan selalu bergerak mengikuti perubahan yang terjadi pada konsumen.

  1. Pertimbangkan Emosi Konsumen dalam Merek

Apa artinya sebuah nama ? deikian kata Shakespeare. Ya, apa sih makna sebuah nama ? Ternyata nama atau merek mempunyai nilai strategis yang sangat besar bagi perusahaan. Siapa yang tidak kenal dengan merk Coca Cola, McDonalds, Microsoft, Malboro, KFC, dan sejumlah merek yang disebut sebagai Global Brand.

Merek telah menjadi aset yang sangat bernilai bagi perusahaan dalam era hypercompetition dan hyperfragmented market dewasa ini. Sebagai contoh, peringkat merek yang dibuat oleh Business Week dan Interbrand tahun 2003 memperlihatkan sejumlah merek yang mempunyai nilai tinggi antara lain Coca Cola US$ 70,45 miliar, Microsoft US$ 65,17 miliar, Disney US$ 28,04 miliar, McDonalds US$ 24,70 miliar, Nokia US$ 29,44 miliar dan Mercedes US$ 21,37 miliar.

Konsep ekuitas merek (brand equity) memang telah menjadi parameter yang sangat akrab di kalangan para pemasar dan perusahaan dalam upayanya untuk meningkatkan kinerja perusahaannya. Salah satu cara untuk meningkatkan ekuitas merek, menurut Aaker, adalah melakukan leverage (pengungkitan) terhadap merek. Mengapa merek-merek tertentu seperti Starbucks, Nike, McDonalds, Coca Cola, dan Harley Davidson mempunyai penerimaan yang begitu luas dan mempunyai daya pikat tersendiri dalam benak konsumen.

Bagi Scott Bedbury, mantan Senior VP of Marketing dari Starbucks dan Nike, serta penulis buku inspiratif tentang merek A New Brand World, kekuatan sebuah merek terletak pada dua aspek, yakni resonansi dan relevansi. Kehadiran sosok merek dengan kapasitas resonansi dan relevansi yang kuat ini antara lain karena multivalence, yakni kemampuannya untuk memberikan ragam manfaat (multiple benefits) kepada beragam konsumen dalam sebuah pasar.

Untuk dapat mengelola merek secara multidimensi, ada 2 karakteristik yang perlu diperhatikan. Pertama, merek dengan multidimensi harus diarahkan pada konsumen yang beragam. Merek tadi harus mampu memenuhiharapan dan keinginan dari beragam target psar dan relevan dengan pasar tersebut. Selain itu, merek tersebut harus mampu menyampaikan nilai di antara berbagai segmen yang berbeda tadi.

Kedua, strategi merek multidimensi biasanya mempunyai arsitektur merek yang kaya akan manfaat fungsional maupun emosional. Dalam kasus Coca Cola misalnya, gaya komunikasi yang dibangun selalu diarahkan kepada beragam khalayak dengan menekankan pada manfaat fungsional sebagai minuman yang menyegarkan dengan cita rasanya dan menfaat emosional yang selalu didengungkan sebagai sebuah pengalaman penuh keceriaan setiap saat dan lifestyle.

Konsekuensinya, merek multidimensi ini akan mampu meningkatkan frekuensi pembelian ketimbang merek yang tidak memiliki unsure tersebut karena merek multidimensi memang diarahkan pada beragam segmen dengan beragam kebutuhannya.

Bagi perusahaan (pemasar) yang ingin membangun merek multidimensi, pertama-tama pihak perusahaan perlu mendesain arsitektur merek yang mampu mengakomodasi dan mengomunikasikan secara baik manfaat fungsional dan emosional dengan target konsumen yang tepat, pada tempat yang tepat dan waktu yang tepat. Untuk dapat melakukan hal ini, perlu pemahaman tentang peran yang dibebankan pada merek tersebut dan pemahaman komprehensif tentang demand-based segmentation.

Iklan tidak bisa lepas dari selebritis. Dalam budaya posmo (consumer culture) dewasa ini, dimana barang yang dibeli lebih banyak didasarkan pada hubungan atau relasi social yang melekat pada barang yang dipilih, bukan aneh lagi kalau selebriti sebagai sebuah symbol atau ikon dalam relasi social mendapat porsi yang cukup signifikan dalam bisnis era pemasaran postmandernism saat ini.

  1. Jika Model Iklan Seorang Selebriti

Sebagai gambaran, misalnya kita bias lihat bagaimana derasnya gelentoran dolar ke dalam kocek para selebriti mancanegara seperti Britney Spears, Tiger Woods, Naomi Campbell, Maria Sharapova, Madonna, David Beckham, bahkan mantan petinju yang sudah gaek seperti George Foreman pun tidak luput dari rezeki nomplok ini dengan menjadi endorsement dari Lean Mean Fat reducing Grilling machine yang di tahun 2003 lalu mencatat rekor penjualan diatas $375 juta atau diatas rata-rta penjualan industry. Itu adalah contoh dari para selebritis kelas global. Boleh dikatakan bahwa selebritis sering kali diasosiasikan dengan kelompok masyarakat tertentu dan mempunyai derajat public awareness yang tinggi, seperti misalnya beberapa selebriti mancanegara : actor (Pierce Brosnan, Meg Ryan), model (Naomi Campabell), atlet (Anna Koutnikova, Beckham), entertainers (Oprah winfrey), dan pop stars (Madonna), juga dari kalangan pebisnis seperti Bill Gates. Supaya iklan tadi juga efektif dalam penyampaian pesannya, factor daya tarik menjadi penting. Nah, disini perlunya mempertimbangkan karakter sang selebritis, misalnya : penampilan fisik, personalitas, dan kesesuaina dengan nilai-nilai social dari target audience.

Strategi dan Taktik Bersaing

  1. 7 Prinsip jadi “Pemberontak” dalam Bisnis

Persaingan bisnis saat ini menuntut tingkat kecerdasan yang tinggi untuk menyiasatinya. Sebenarnya, kalau kita telusuri lebih jauh ada banyak contoh yang menunjukkan bahwa kehadiran suatu produk baru yang impresif bukan monopoli inkumben, melainkan lahir dari para insurgents(pemain baru). Para insurgents ini mempunyai taktik bersaing yang mengacu pada tujuh prinsip pemberontak (insurgents) yang diyakini ampuh dalam realita bisnis saat ini. Ketujuh prinsip ini menjadi pilar dari model bisnis yang disebut Underdog Advantage.

Prinsip pertama, perusahaan harus fokus pada tujuan yang bisa dicapai tanpa kompromi, tidak ada kata hampir tercapai karena hal itu berarti gagal. Mao dalam bukunya Little Red Bookmengingatkan satu hal yang inspiratif. Letakkan kaki Anda selangkah di depan yang lain, tahap demi tahap. Dengan cara ini, karyawan pun terlatih untuk mencapai sasaran serta tahan banting menghadapi setiap kesulitan sekaligus akan membangun sebuah budaya keberhailan di dalam perusahaan.

Prinsip kedua, move the movable, fokus pada strategi yang dapat dilakukan untuk mencapai sasaran. Lakukan dtrategi dan taktik pemasaran yang mampu menggerakkanearly adopters (kelompok konsumen yang paling konsumerist) untuk memenangi pertarungan perebutan kekuasaan pasar.

Prinsip ketiga, play offense, rumuskan keberhasilan dan siapa musuh Anda.Kenyataan memperlihatkan bahwa musuh yang baik selalu akan memberi peluang bagi munculnya sejumlah inovasi selain perusahaan semakin pandai dalam mendeteksi keinginan konsumen.

Prinsip keempat, komunikasi inside-out, segala ide harus dijual terlebih dahulu kepada karyawan sebelum melangkah keluar. Ini adalah prinsip yang selalu dilupakan banyak perusahaan yang begitu terampil dalam merancang strategi tetapi lupa bahwa pada akhirnya yang akan mengimplementasikan adalah karyawan.

Prinsip kelima, lupakan realitas. Saat ini adalah era persepsi konsumen, dunia konsumen, jadi segala bentuk komunikasi pemasaran harus interaktif, memikat, dan merupakan percakapan yang hidup.

Prinsip keenam, perhatikan detail. Segala hal yang dikomunikasikan bisa menambah atau mengurangi nilai di mata konsumen.

Prinsip ketujuh, perlakukan krisis sebagai suatu Standard Operating Procedure (SOP). Jangan “manage”krisis, tapi “solving”. Yang berbahaya bukanlah krisis itu sendiri, melainkan reaksi terhadap krisis itulah yang membuatnya menjadi besar.

  1. Tak Bisa Inovasi, Cukup Renovasi

Ungkapan“innovate or die” telah menjadi semacam mantra dikalangan industry, konsultan, pebisnis maupun penulis buku. Di Amazon.com saja terdapat kurang lebih 2.000 judul buku tentang inovasi. Menurut Sergio Zyman, Chairman dari Zyman Group, salah satu perusahaan konsultan terkemuka di Amerika Serikat, innovation culture bahkan telah menjadi gerbong paling akhir dari rangkaian business fads. Inovasi sendiri sesungguhnya sangat dibutuhkan. Bahkan dalam banyak situasi bisnis justru memperlihatkan bahwa inovasi sangat esensial bagi pertumbuhan bisnis. Tetapi pada sisi lain, dibanyak perusahaan risiko inovasi justru jauh lebih besar ketimbang hasil yang diperoleh. Mitos bahwa inovasi adalah segala-galanya. Ada cara yang lebih elegan apabila perusahaan ingin tumbuh secara organik, yakni dengan aplikasi strategi renovasi Dengan renovasi perusahaan tidak perlu harus melakukan suatu perubahan besar yang sangat berbeda layaknya inovasi, tetapi cukup melakukan sesuatu secara lebih baik dengan aset dan kompetensi yang telah dimiliki.

 

Secara sederhana, renovasi dimulai dengan apa saja yang telah dimiliki oleh perusahaan. Apakah itu bisnis, merek, konsumen, kompetensi dan bagaimana membuatnya menjadi lebih baik. Untuk renovasi berlaku filosofi “let’s find out what we can sell and see whether we can make”. Hal ini sangat berbeda dari filosofi inovasi : “let’s start with what we can build and then see whether we can sell it”. Dari kedua filosofi ini sangat jelas bahwa kedua konsep ini berbeda bukan pada hasil yang dicapai, tetapi pada pendekatan atau cara yang dipakai untuk mencapai hasil tersebut. Dengan stretegi renovasi, perusahaan sebenarnya akan menjadi jauh lebih aman karena relasi yang telah terbentuk dengan pelanggannya yang memberi kemungkinan peluang untuk sukses lebih besar ketimbang dengan inovasi yang tantangannya akan jauh lebih besar karena harus melakukan persuasi pada konsumen baru untuk membeli produk.

 

Jauh lebih sulit mempengaruhi konsumen untuk membeli sesuatu yang baru daripada membuat sesuatu yang Anda tahu bahwa konsumen akan membelinya. Sayangnya banyak perusahaan cenderung memilih untuk melakukan inovasi yang ternyata gagal karena tidak menangkap esensi dari inovasi itu sendiri. Salah satu contoh sederhana adalah inovasi dalam rear spoilers yang dapat meningkatkan laju kendaraan dan kemudian mereka mengembangkan pengguna automatic transmission, yang justru mengurangi kenyamanan para loyalist Porsche yang lebih mendambakan shifting gears sebagai bagian integral dari pengalaman berkendara. Atau bagaimana respons dari penggemarnya saat Porsche meluncurkan Minivan. Minivan Porsche bukanlah merupakan karakter utama mengapa penggemar mobil memilih Porsche. Ternyata inovasi bukanlah segala-galanya. Bagi kebanyakan perusahaan terapi yang pas mungkin cukup dengan renovasi. Kini saatnya mempertimbangkan untuk beralih ke renovasi. Strategi yang lebih rill, yang tidak seeksotis inovasi. Tapi, mudah dilakukan dan hasilnya nyata ketimbang kita hanya berpuas diri dengan jargon-jargon inovasi tanpa hasil nyata.

  1. Bersaing Sambil Bekerjasama

Persaingan dalam dunia bisnis sering kali dianalogikan sebagai perang. Agar suatu perusahaan dapat berhasil, perusahaan harus merespon setiap tindak tanduk para pesaingnya. Apabila kita mencermati lanskap persaingan pada saat ini, ternyata banyak keberhasilan bisnis terjadi justru karena adanya kooperasi di antara para pelaku bisnis itu. Contoh klasiknya bias dicermati pada sejumlah industri, misalnya komplementarisasi yang terjadi di industry high-tech (komputer) antara intel dan sejumlah produsen komputer ataupun pada industry otomotif dalam bentuk pola network. Semuanya menggambarkan suatu pola persaingan yang tidak lagi melihat bisnis sebagai suatu perang yang harus mematikan salah satu pihak (win-lose). Pola persaingan yang melihat business is a war pada akhirnya akan memberikan efek dekstruktif yang tidak menguntungkan bagi semua pihak.

 

Apabila bisnis dianggap sebagai ekosistem, dimana setiap unsur yang ada di dalamnya saling mendukung, lalu salah satu unsure itu terganggu, maka akan timbul ketidakseimbangan. Berkembangnya fenomena network competition ini membawa paradoks tersendiri bagi para pelaku bisnis dalam menyikapi hal ini. Berfikir secara komplementer, yaitu berfikir dengan cara yang berbeda tentang suatu bisnis. “Intel Inside” adalah contoh menarik dari konsep komplementaritas ini. Baik Microsoft maupun Intel sama-sama memperoleh manfaat dari adanya komplementaritas ini. Microsoft memperoleh manfaat dari kapasitas yang tinggi dan cepat dari intel, sementara pada sisi yang lain, Microsoft pun dipaksa untuk terus menerus meningkatkan kapasitasnya dalam pengembangan software-nya. Konsep komplementaritas ini juga menjadi salah satu strategi merek bagi para pemain dalam lanskap persaingan dewasa ini.

 

Suatu strategi untuk menciptakan entitas bisnis yang lebih besar dan lebih kuat ditempuh dengan cara me-leveragemerek. Ada banyak cara untuk melakukan hal ini, antara lain yang cukup popular dilakukan adalah dengan cara co-branding.Co-branding adalah merek di- leverage (diungkit) dengan masuk ke dalam suatu kelas produk tertentu, apakah pada ingredient, seperti pada kasus Intel Inside ; ataukah dengan composite, dimana dua merek dikemas ke dalam suatu composite brand untuk memberikan manfaat yang lebih besar bagi konsumen. Misalnya seperti apa yang bisa kita lihat pada industry kartu kredit, antara Visa Card atau Master Card dengan sejumlah bank dan lembaga ataupun aspartame dengan sejumlah produsen minuman dan makanan.

 

Pada dasarnya, strategi co-branding yang mencerminkan prinsip komplementaritas tersebut bertujuan untuk mencari sinergi antara dua merek, baik dalam memperbesar pasar yang ada maupun memperkuat bisnisnya dengan cara menciptakan point of differentiation. Diferensiasi perlu dilakukan karena suatu produk kemungkinan akan terjebak pada persaingan harga dan jebakan ini sangat tidak menguntungkan karena berdampak negatif bukan hanya pada produk tapi juga pada industry. Untuk dapat bersaing secara efektif dipasar, pemain lapis, kedua, ketiga, dan seterusnya membutuhkan suatu strategi yang efektif. Mantan CEO Coca-Cola “Robert Goizueta”mengatakan bahwa dalam suatu bisnis, strategi tidak lain adalah diferensiasi. Dan dalam pentas pasar dimana persepsi adalah realitas, penggunaan strategi difernsiasi adalah prasyarat utama.

 

Diferensiasi haruslah di lihat dalam konsep competitive mental angel, artinya harus ada unsure yang membedakan (point of differentiation) dari setiap penawaran kita, entah itu dalam bentuk atribut, ingredients, tradisi, keunggulan tekhnologi dan lain sebagainya. Dan untuk mencapai semua ini, opsi yang dilakukan oleh pelaku bisnis antara lain melakukan co-branding atau networking baik dengan pesaing maupun dengan mitra pendukung bisnisnya. Dengan demikian, pentas bisnis saat ini menurut sikap dan strategi yang cerdas dan perubahan paradigma bahwa persaingan bukanlah untuk saling mematikan, tetapi menjadi arena untuk co-copetition, dengan cara yang elegan dan tidak destruktif.

  1. Halo Effect

Strategi merek telah menjadi source of value bagi perusahaan. Oleh karena itu, tidak mengherankan kalau begitu banyak perusahaan pada saat ini berlomba-lomba untuk mengembangkan mereknya. Merek telah menjadi berhala bagi perusahaan saat ini. Segala sesuatu dilakukan semata untuk membuat mereknya menjadi semakin kokoh. Namun demikian, dalam urusan membuat sebuah merek menjadi terkenal atau paling tidak menjadi perhatian dari khalayak konsumen, pemasar perlu memahami bahwa antara pemasaran dan psikologi terdapat hubungan yang sangat erat. Kalau psikolog adalah “sebuah studi yang sistematis tentang perilaku manusia”, sedangkan pemasaranadalah “sebuah studi tentang perilaku manusia di pasar”. Kalau kita suatu saat melihat seseorang yang berpenampilan menarik, dari penampilan orang tersebut kita mempersepsikan dia sebagai orang cerdas, sukses, dan popular. Inilah yang disebut dengan “the halo effect”dalam Psikologi. The halo effect juga berlaku dalam pemasaran. Mari kita lihat bagaimana bekerjanya halo effectdibalik sukses yang fenomenal dari Appel iPod belakangan ini.

 

Di tahun fiskal 2005, penjualan dari Apple Computer meningkat 68 % dibandingkan dengn tahun sebelumnya. Profit pun meningkat tajam sebesar 384 %, dan harga saham juga meningkat tajam menjadi 177 %. Net profit margin naik dari 3,3 % menjadi 9,6 %. Sebuah lompatan yang mengagumkan. Keberhasilan iPod justru meningkatkan penjualan Apple Computer. Di tahun fiskal 2005, iPod dan iTunes hanya mempunyai kontribusi penjualan 39 % dari total penjualan Apple. Selebihnya, 61 % penjualan komputer, perangkat lunak (software), dan service. Sepanjang tahun, Apple memborbardir publik dengan iklan melalui televisi, media cetak, dan billboard untuk produk iPod-nya. Merek iPod menjadi begitu dominan dan menguasai pangsa pasar musik digital sebesar7,39 %. Sementara itu, dukungan pemasaran bagi lini produk komputer Apple praktis tidak banyak kalau dikatakan bahwa hamper tidak ada. Namun, yang terjadi dengan limpahan dana yang begitu besar untuk iPod, justru telah menciptakanhalo effect untuk keseluruhan lini produk Apple, termasuk computer Macintosh.

 

Yang menarik dari fenomena halo effect ini adalah ditengah begitu berlimpahnya arus informasi yang saat ini masih diperlukan strategi yang cerdas untuk menyiasatinya. Salah satu caranya adalah dengan mengalokasikan budget pemasaran pada salah satu produk yang dianggap terbaik (best horse), kemudian biarkanlah produk (service) tersebut menciptakanhalo effect bagi keseluruhan produk yang ada. Halo effect mampu menjadi stimulans bagi konsumen untuk melakukan suatu tindakan pembelian dan mampu mempengaruhi perilaku konsumen terhadap sebuah merek tertentu yang ada di pasar.

Marketing Strategy JYAKUSYA NO SENRYAKU


Negara Jepang kondisinya semakin sulit karena jumlah penduduknya berkurang dan hal ini membuat negara-negara lain yang baru mulai maju mengambil pasaran jepang. Berpedoman pada ilmu Budha bahwa semua tidak ada yang abadi baik itu kesusahan, kegembiraan, kesuksesan, kegagalan, semua itu tidak akan berlangsung selamanya suatu saat akan hilang juga.

Berdasarkan pada hal ini dikaitkan pula bahwa tidak ada 1% pun perusahaan yang bisa berjalan dan bertahan 100 tahun lebih. Jika ingin hidup harus menang dari yang lainnya dan menjatuhkan yang lainnya hal ini alam karena kalau membuat seseorang menang pasti ada yang kala

Ada kiat cara meraih sukses yang memungkinkan orang lemah menang

Strategi bisnis adalah bagaiman memenangkan persaingan dalam bisnis. Ada peribahasa “ Tidak bisa hidup bila tidak kuat”. Tidak berhak hidup kalau tidak baik dengan orang lain. Kita harus kuat dan menang dahulu “ Small can eat big”. Ini adalah strategi orang lemah dalam konsultan bisnis dan Pengusaha yang menggunakan strategi ini adalah Mr Masayoshi Son Soft Bank, Mr Sawada Ketua H.I.S,  Seven Eleven, Tully’s Kopi, Kao, Asahi Bir dll. Dan dari semua itu ketika di tanya keberhasilannya beliau mengungkapkan Strategi Lanchester lah yang paling berguna bagi mereka.

Strategi Si lemah versi Lanchester

Mr Frederick. W. Lanchester adalah pengusaha pabrik mobil dan ahli untuk pesawat terbang dan orang yang mengungkapkan ilmu strategi perangnya pada perang dunia Pertama 1914 yang kemudian digunakan Oleh Amerika pada perang dunia kedua. Kemudian ilmu ini diterjemahkan kedalam bahasa jepang dan dimanfaatkan untuk bisnis.Di Jepang hanya 1% dari 7 juta direktur yang mempunyai pekerja lebih dari 100 orang yang 99%nya adalah perusahaan kecil dengan kata lain perusahaan orang lemah. Perusahaan lemah tidak boleh meniru perusahaan yang besar meskipun kontek kenyataannya banyak sekali perusahaan yang kecil meniru perusahaan besar.

Strategi manajemen dibagi menjadi seperti berikut ;

  1. Produk : Apa produk unggulannya?Apa jenis servisnya?
  2. Area :Dimana anda berjuang?
  3. Customer zonet/Target : Siapa pelanggannya untuk melawan pesaing?
  4. Sales/marketing :Bagaimana cara mencari pelanggannya?
  5. Organisasi : Bagaimana caranya untuk membuat pelanggan setia?
  6. Finance/keuangan :Bagaimana dengan sistem staf, latihan dan pendidikan, Keinginan kerja dan evaluasinya?
  7. Time/waktu :Bagaimana caranya mengggunakan uang?
  8. Strategi waktu : Bagaimana caranya untuk berhasil?

Dan yang paling penting adalah point 1,2,dan 3 jangan pernah memulai usaha tanpa menjelaskan ke-3 hal ini. Karena jika tidak bisa menjelaskannya pasti akan gagal.Yang disebut Strategi orang lemah adalah Cara untuk membedakan diri sendiri dari orang yang kuat atau first runner dari segi 1. Produk, 2. Daerah, 3. Target, dan orang lemah harus mengambil “satu titik konsentrasi” sebagai straegi orang lemah.

Contoh konsultan konsultan yang berkonsentrasi pada satu titik adalah : Mr Takezawa konsentrasi “Mail Magazine” dengan judul Ganbare sacho=Semangat Boss”, Mr Oka, direktur “Hard Ring” hanya menargetkan pada konsumen yang kaya yang mau renovasi rumah mewah,  Mr Kazuhiko Okubo yang berkonsentrasi pada restorannya yang unik dan dikhususkan untuk konsumen tertentu, Mr. Kagiyama dari Yellow Hut membicarakan tentang kebersihan atau clean up di restoran, dan masih banyak yang lainnya. Orang orang ini sebenarnya bisa saja membimbing untuk marketing dan manajemen atau sistem personalia maupun sdm, tetapi dari segi produk dan lapisan konsumen selalu dibatasi secara ideal dari ketiga faktor itu yaitu Produk, Area, dan Lapisan konsumen.

Contoh sukses adalah sebuah terobosan satu titik prinsip dasar

Restoran Udon Satoya di Hiroshima yang didirikan oleh Satoya sejak 2002 yang kini sudah mempunyai 4 restoran terkenal didaerahnya dengan strategi manajemen

  1. Produk : Dia belajar cara membuat udon dan kini membuatnya sendiri setiap hari mulai dari jam 3 pagi yang disesuaikan dengan cuaca dan suasana.
  2. Daerah : Dikota Hiroshima saja dan di situ tidak ada banyak Udon Hand made.
  3. Target : Orang yang suka rasa natural dan dia buat kuah supnya sendiri tanpa ada barang campuran zat kimia.
  4. Marketing : Memberikan brosur brosur ke perkantoran dengan sopan.
  5. Pelanggan : Membuat berita selebaran koran/monthly news letter dan membuka sekolah cara membuat udon agar keluarga bisa ikut bersama.
  6. Organisasi : Pemilik sendiri yang menjaga restoran
  7. Keuangan : Kehidupan pribadinya tidak mewah.
  8. Waktu : tanpa berhenti bekerja mulai dari jam 3 pagi sampai malam.

Kesimpulannya restoran tersebut adalah mempunyai produk yang hanya satu dan small production yang Hand made dari sisi daerah meghindari area yang berat saingannya dengan target pelanggan tertentu yang mengedepankan rasa natural. Marketing melakukan direct approach yang tidak dilakukan oleh perusahaan besar dan pelanggan selalu mengingatnya karena caranya yang selalu mengirimkan post card, direct mail, news letter, dll. Untuk organisasi pemilik perusahaan kecil lama.

Yang hebat adalah sekolah untuk membuat udon dengan biaya sebesar 500 yen dan sudah dibuka sebanyak 300 kali dengan kuota peserta 2 ~ 5 orang bagi Satoya untuk promosi hal ini kurang efisien tetapi bagi tamu menjadikan pengalaman yang sangat berharga dan dari sini Satoya mendapatkan pelanggan setia sebanyak 1000 orang dan palanggannya selalu mengucapkan “terimakasih” sehingga menggembirakan untuk bisnis ini dan hal ini membuat pemilik berkata “ tidak bisa menghentikan sekolah ini” meskipun persiapannya sangat repot.

Inilah strategi orang lemah yang bisa mendapatkan 3 burung dengan 1 batu.Sensasi contoh sukses besar dengan “Strategi orang lemah” ( Interview by Mr Yasomi Kodoma, freelance writer )

  • Belajar dari paling bawah
  • Peninjauan kembali bisnis dengan “Strategi orang lemah”
  • Area bisnis, jarak terbatas 500meter saja dari kantornya
  • Membuat seminar bertema kiat-kiat membuat toko ramai
  • Perlu keberanian “membuang” dan Keputusan tegas
  • Pengusaha toko sake yang bahagia dengan omzet setengah

Apa ilmu atau cara bagi orang lemah untuk memenangkan persaingan? (interview dilakukan dan ditulis oleh Mr Yasomi Kodama, freelance writer)

  • Menyenangkan “cara berhadapan langsung dengan konsumen” atau “cara perang gerilya”
  • Usaha keras jadi sia-sia kalau tidak ada strategi.

Penyebab kesuksesannya adalah karena dia  membuat “terbalik” pada pengetahuan umum atau pola pikiran perusahaan kuat atau perusahaan terlebih dahulu.

 

  • Sukses sebagai “konsultan hukum”.
  • Post Card bisa menjadi alat yang sangat berguna.
  • Menulis blog dan meluncurkan buku.
  • Ide unik untuk kartu nama yang bisa menjual diri sendiri, sambil membuka diri sendiri.
  • Kiat sukses dengan melakukan pergaulan diantara berbagai bisnis / industri

Yang paling bagus adalah “ Jangan menjual langsung “. Tetapi “Pikirkanlah dahulu bagaimana keuntungan dan manfaatnya untuk konsumen “. Sebaiknya jangan terlalu banyak berfikir mengenai untung ruginya tetapi bertemanlah seperti dengan keluarga sendiri. Memang tidak akan langsung untung, tetapi pasti akan ada yang melihat dan memuji. Pada akhirnya, kita bisa mendapatkan pelanggan yang akan setia menemani seumur hidup.

Mari kita belajar dari Yazuya tentang ilmu sukses Venture kecil dan menengah.

(diawali dari cerita tentang Mr Noboyu Yazu yang memulai Yazuya o.,Ltd. Mr Yasomi Kodama (freelance writer) menulis ini atas dasar wawancara dengan Mr Yazu).

Pertemuan pertama “Kejutan” dengan orang  yang memulai Yazuya. Yazuya Co.,Ltd adalah perusahaan direct sale untuk produk makanan bersifat alami omzetnya pada tahun 2008 mencapai 40 Milyar yen lebih dalam 14tahun dari yang awalnya hanya 1.5 milyar yen. Ada 6 kiat yang menjadi yazuya sukses

  1. Kejururan dan kesetiaan
  2. Belajar dan sadar terhadap jaringan kenalan
  3. Manajemen plan dibuat dan dipraktekkan
  4. Plan untuk kehidupan seseorang harus dibuat dan melaksanakannya
  5. Berterimakasih kepada karyawan / karyawati dan supplier
  6. Jujur dan sikap mendengar, tidak minta-minta, berbicara mimpi

 

Sukses kehidupan adalah “cita-cita” X “strategi” X “rasa berterimakasih”

Semua orang sudah menerima surat dari Tuhan

  • Kekuatan pekerjaan dari Tuhan dan kekuatan rencana manajemen kehidupan.
  • Kata “Arigatou” adalah pekerjaan saya dari Tuhan.
  • Efek yang hebat setelah “Give Up”
  • Jiwa muda = Cita-cita X semangat (Passion)

Ini pekerjaan saya, saya hanya bisa begini

Harus berubah, agar tidak berubah, apa artinya?

Salah satu filosofi Budha ada  kata Yuukou dan Shogyou Mujou. Shogyou Mujou adalah di dunia ini selalu berubah dan Yuukou adalah selalu tidak ada perubahan kedua hal ini jika dihubungkan dengan bisnis contohnya restoran ramen Ippudo semua Tamu mengatakan “ rasa ramen ippudo tidak berubah dan enak terus “ hal ini akan mengakibatkan Ippudo bangkrut karena tidak ada perubahan karena para pesaingya terus belajar dan menganalisa untuk mendapatkan rasa yang paling enak dimata konsumen dan konsumen akan mencari rasa yang paling enak dan hal ini tidak disadari oleh para pengusaha. Sedangkan sikap atau selera konsumen selalu berubah-ubah dengan Shogyo mujou. Restoran yang ramai bisa saja mendadak menjadi sepi dan restoran ippudo selalu memeriksa reaksi dari para pelanggannya dengan cara memeriksa sisa makannya setiap hari. Kalau sisanya 1/5 boleh dikatakan OK tetapi bila sisanya lebih dari 1/3 itu tidak baik. Dan mereka akan menganalisanya, kenapa?. Bukan hanya Ippudo saja, restoran/perusahaan yang baik akan selalu berubah, Mereka berubah terus agar tidak berubah…

  • Kegagalan dalam kehidupan, dibelakang hari, baru berbunga “ membuat orang terharu“
  • Menulis itu akan menjadi tenaga
  • Efek dari perencanaan manajemen kehidupan
  • Ide yang sederhana untuk membuat rencana manajemen kehidupan
  • Cita-cita kehidupan anda (terlalu besar, tidak apa-apa)
  • Cita-cita dan target tahun ini

Kita harus membuat target yang realistis untuk jadwal sebagai berikut Pekerjaan apa yang di targetkan, Ekonomi targetkan penghasilan, Sosial target jam kerja yang diinginkan, Mental tergetnya membiasakan untuk selalu mengucapkan teriamakasih, Kesehatan targetnya jogging dan tidak makan cup noodles, Kehidupan targetnya setiap hari membantu istri cuci piring dan membersihkan rumah.

Membuat rencana bagaimana mempraktekkan pekerjaan dan lebih baik memanfaatkan  ke 8 strategi “ orang lemah “

  1. Strategi produk
  2. Srategi daerah
  3. Strategi target
  4. Strategi marketing
  5. Strategi pelanggan
  6. Strategi organisasi
  7. Strategi keuangan
  8. Strategi waktu
  • Rencana aksi atau praktek

Untuk mencapai target tahunan kita harus membuat rencana bulanan, mingguan, harian contoh membaca 4buku perulan/menambah 4 pelanggan perbulan dan untuk mingguan membaca 1 buku perminggu/menambah 1 pelanggan perminggu, dan untuk harian tulis 5surat setiap hari membersihkan depan kantor setiap hari.

  • Harus ditinjau kembali cita-cita atau rencana harian. Sejarah “Jatuh 7kali, Bangun 8kali”

Sampai berusia 40 tahun saya tidak menemukan pekerjaan yang Tuhan berikan

Dulu saya benar benar seorang pekerja yang tidak baik saya suka berhenti cepat dari satu perusahaan ke perusahaan lain dan pada suatu saat ketika dua bulan saya sebelum rencana pernikahan dan sudah menyebar undangan ke teman teman, saya membuat kesalahan besar di perusahaan yang membuat saya ingin bunuh diri pada waktu itu saya mencoba apa saja yang sering dilakukan oleh orang yang jiwanya lemah banyak buku-buku dan CD motivasi saya baca. Saya ingin mengetahui bagaimana caranya saya bisa muncul dari dasar ke atas.

Kelihatannya seorang direktur akan tetapi saya seorang Part-Time yang miskin

Dulu saya berfikir kesuksesan adalah lulus dari sekolah yang terkemuka dan bekerja untuk perusahaan yang terkenal serta naik pangkat. Saya menyelesaikan kuliah saya di Universitas Ritsumeikan yang relatif bagus.  Setelah lulus saya bekerja diperusahaan yang paling terkenal yaitu Yamaha. Saya tidak pernah berfikir apakah saya cocok atau tidak diperusahaan itu hingga suatu hari saya mengalami stree berat karena tekanan pekerjaan yang tidak cocok. Lalu saya pindah ke perusahaan Recruit  Co.ltd sebagai part time dan kemuadian saya pindah lagi ke perusahaan “Lease” IBM. Diawal tahun ke-2 saya pura-pura menjadi pandai namun saya telah gagal melakukan pekerjaan yang sulit dan latar belakang saya yang gagal untuk menikah serta keluar masuk perusahaan dan hal itu membuat saya stress  saya berfikir untuk “bunuh diri” tapi takut juga. Benar-benar sial waktu itu.

Saya lari ke Tokyo dan menjadi penangguran selama 6 bulan

Setelah banyak melamar ke perusahaan besar yang banyak mengalami kegagalan dan masuk  perusahaan kecil menengah dan venture yang berpindah-pindah di 4 Perusahaan, saya putuskan bahwa saya berdikari saja untuk menjadi pengusaha besar dan saya mulai dengan “Konsultasi untuk mencari kerja dan recruiting dengan gratis” di gedung “lions Mansion” di Shinjuku Higashi yang berada di Shinjuku 7 Chrome. Pekerjaan ini membantu orang orang yang sakit dan stress karena kesulitan mendapatkan pekerjaan. Karena tidak mendapat komisi akhirnya saya tidak kuat bayar sewa kantor akhirnya pindah ke apartement yang lebih murah dan mandi dengan air dapur serta makan cari gratisan di test food corner. Akhirnya saya mengambil pekerjaan dari perusahaan edisi buku sebagai penulis lepas yang terlihat seperti direktur namun kenyataannya hanya par time yang susah makan.

Dari situ ternyata ada baiknya karena saya menemukan buku bisnis yang di tulis oleh Mr. Yoichi Takeda yang mana buku itu tentang Strategi Lanchester dan Strategi Son shi (SunTsu) Cina.

Mengembalikan pinjaman sebesar 100 juta yen

Pada bulan Juni 1992 setelah saya berdikari ibu saya di fukuoka harus bertanggungjawab membayar hutang sebesar 100 juta yen yang ditinggalkan ayah saya seorang direktur yang telah meninggal sejak saya SMA kelas 2.Jika hutang tidak dibayar dengan buka yang bertambah terus maka 2 rumah dan tanah di daerah pusat kota tenjin seharga 500 juta yen akan disita. Pada masa itu saya hampir “jobless” namu saya masih mendapat penghailan beberapa yen dari perusahaan edisi penerbitan buku.

Pertemuan dengan orang kaya yang membayar pajak tinggi

  • Bukan advertisement tetapi artikel yang berguna
  • Berdikari yang kedua, tetapi…
  • Suka mampir instansi agama atau seminar
  • Mencoba membuka seminar tapi gagal
  • Challenge mengeluarkan buku
  • Mendekati 40 perusahaan dan menjadi mustahil
  • Ada tawaran untuk mengeluarkan buku ke-2
  • Best seller dengan strategi orang lemah
  • Kenapa pengusaha kecil memakai blog
  • Saya terbuka mata di seminar
  • Saya juga bisa berguna untuk orang lain

Sukses kehidupan adalah mimpi x Strategi x Rasa terimakasih

Ada berbagai macam pengertian tentang sukses kehidupan dan kali ini akan membicarakan khususnya untuk kehidupan enterpreuneur.Setelah “bubble economy” di Jepang hancur “memnita maaf dan Ok” “memberikan sauatu” “terimakasih” telah menjadi kata kunci untuk merasa bahagia. Dalam dunia konsultan , “starategi” “taktik” dan “marketing” menjadi hal penting. Memang semuanya penting.

Sukses kehidupan bisnis bisa dibagi 3 menjadi:

  • Aliran “mimpi” = kemauan, cita cita, kesadaran untuk bekerja dan lain-lain.
  • Aliran “Strategi x Taktik” = Business Strategy, Marketing, Methode dan lain-lain.
  • Aliran “terimakasih” = selalu mempunyai rasa “terimakasih” berjasa dan lain-lain.

Saya katakan, “sukses kehidupan itu adalah : Mimpi x Strategi x Rasa terimakasih”. Dalam bahas Jepangnya adalah “ Yume x Sen Ryaku x Kansa” singkatnya Yume Sen Kan.

Mengapa mimpi sendiri tidak jelas?

Kebanyak orang tidak bisa menceritakan mimpinya karena malu. 90% pekerja di Jepang bekerja untuk perusahaan dan mimpi dan target ditentukan oleh perusahaan. Jadi tidak perlu mempunyai mimpi secara perorangan degan catatan mereka mempunyai manager yang baik. Ada draft dari pemerintah yang menyatakan bahwa hanya 10% saja dari pengusaha itu yang mempunyai mimpi dan cita-cita/rencana yang jelas. Dan struktur industri di Jepang terdiri dari Perusahaan besar + perusahaan kecil dan menengah (anak) + perusahaan yang lebih kecil lagi (cucu). Oleh karena itu perusahaan kecil selalu bergantung pada pada yang lebih besar, tanpa mimpi, seperti industri bangunan, home industri dll. Ketika saya berdikari untuk yang kedua kalinya saya mengambil alih pelanggan dari perusahaan tempat saya pernah bekerja dan harus mengembalikan uang pinjaman ini menjadi rencana utama. Setelah 8 tahun saya berdikari di usia ke-44 tahun, saya baru merasa mendapat mimpi, cita-cita yang jelas  dan bisa makan.

Negara Jepang tempat kita masih hidup tanpa mimpi

Di Jepang meskipun dalam kondisi sulit jobless hanya 5% meskipun masih rendah dibanding dengan negara negara lain yang kisarannya sekitar puluhn %. Di Jepang meskipun demikian pekerjaan apa pun ada kalau kita tidak memilih milih minimal ada bantuan dari Negara. Jadi bagaimanapun kita mash bisa hidup. Tanpa kemauan atau mimpi masih bisa makan dan bekerja meskipun perusahaannya bangkrut. Tetapi menurut Maslows Hierarchy of needs “Yokkkyu 5 dankai setsu” (setiap saat manusia mempunyai cita-cita) semua orang baru akan puas bila sudah merealisasikan dirinya kepada lingkungannya.

Tidak tahu apakah sesuatu yang kita kerjakan itu merupakan hal biasa?

Pada usia kanak-kanak orang bermimpi untuk menjadi atlet olah raga, penyanyi, artis TV dll akhirnya kondisi itu dibayangkan tanpa ada melhat kondisi yang sebenarnya maka dari itu ketika sudah mulai bekerja akhirnya mencari yang sesuai dengan keinginannya yang menyebabkan banyaknya berpindah berpindah. Kalau kebetulan anda masuk kerja dan tidak cocok dengan pekerjaaan itu silahkan berpindah . Kalau pasangan pernikahan atau pekerjaan tidak cocok tetapi anda bertahan sama halnya tinggal di Neraka.

Mengapa mimpi kanak-kanak anda hilang?

99% orang biasa tidak mempunyai tujuan

Turning point “ Di usia 44 tahun”

Bagaimana cara mencari pekerjaan yang paling cocok

Mr. Yoichi Takeda berkata, “ sulit menemukan pekerjaan yang paling cocok. Lebih baik anda berkonsentrasi pada bidang yang anda sukai, belajar sungguh-sungguh dalam waktu yang paling lama. Paling sedikit selama 3 tahun, dengan demikian anda bisa menemukan suatu kelebihan dari yang lain. Anda bisa menjadi nomor satu dari yang kecil. Kecil pun tidak apa apa. Ada yang memuji anda. Kalau dipuji, anda senang dan merasa percaya diri. Anda disebut sebagai nomor satu dibidang tertentu ditempat kerja itu. Dengan demikian anda mendapat pekerjaan yang Tuhan berikan”

STRATEGI ORANG LEMAH ITU ALAMI

Ada strategi orang lemah dalam kehidupan kita atau pelajaran kita.

Strategi Orang lemah dapat dipergunakan dalam kehidupan sehari-hari. Orang pandai sudah pasti mempergnakannya.

Nilai sekolah guru saya Mr. Yoichi Takeda sangat jelek kecuali teori science. Dia menemukan ilmu Lanchester yang mirip dengan ilmu energi di bidang science dan rajin belajar manajemen. Mengapa saya tidak menyukai ilmu yang menggunakan angka? Karena saya suka pusing maka saya gunakan feeling atau perasaan dan semangat. Saya menghapus ilmu-ilmu asli itu dalam buku “ perusahaan kecil dan perturan untuk mendapatkan keuntungan”. Oleh karenanya buku itu laku keras.

 Strategi orang lemah baik juga untuk pendidikan.

Mr.Takahasi Harada, yang aktif di sekolah sebagai guru berhasil buat klub olahraga di sekolah SMP, Matsumushi di Osaka menjadikan juara Jepang 13 kali, selama 7 tahun. Klub itu tadinya tidak terkenal sama sekali. Mengapa dia bisa begitu? Karena dia mempunyai daya pemimpin, tujuan jelas dan ketelitian. Dia membuka rahasianya dalam buku “Guru kharisma dan cara latihan untuk menang”. Ada peribahasa, lebih baik menjadi mulut ayam dari pada ekor sapi yang artinya lebih baik nomor satu di dunia kecil daripada nomor bawah di organissi besar.

Mendapat pekerjaan dan berganti pekerjaan juga bisa menjadi strategi

Setelah berdikari pun meggunakan strategi orang lemah saja.

Lebih baik membuka usaha sendiri untuk kehidupan sendiri. Sedikit banyak, anda gagal tetepi anda tidak mati, selama anda memegang prinsip orang lemah. Sejelek-jeleknya anda masih bisa bekerja paruh waktu di tengah malam atau pagi-pagi.

Kelaparan dan kemiskinan adalah sumber kesempatan.

Pada masa Jepang keilangan gairah dan semangat dari segi ekonomi dan keamanan negara Jepang mustahil miracle country. Ini dibuat oleh orang tua yang kini usianya 60 tahun keatas. Mereka sedikit banyak mengalami kesulitan selama perang dunia ke 2 dan pahitnya kekalahan perang. Mereka bangkit kembali dari Nol dan kelaparan. Di negara negara lain yang kini majunya sama sepeti negara Jepang seperti Shanghai, San paulo meskipun maju namun masi ada daerah miskin yang mereka kelaparan tetapi mereka mempunyai kekuatan karena mereka melihat kawan-kawan mereka mendapat sukses dan mereka pun berharap saya juga bisa sukses.Saya menonton film “3 Chrome No Yuhi” yang mengingatkan Jepang lama sekitar tahun 1958, masih banyak yang miskin tetapi bintang film pemeran utama yang miskin menyebutkan “Negara ini pasti bisa maju!”.

Apakah anda tipenya menyala sendiri atau tidak bisa menyala?

Mr. Nagamori, direktur Nihon Desan yang membuat produk nomor satu di dunia, dibidang mikro motor untuk personal computer, mengatakan: Manusia bisa dibagi dalam 3 jenis , Bisa menyalakan diri sendiri, Bisa menyala kalau kawan-kawannya menyala dan Tidak bisa menyala, bagaimanapun juga dia berkata, orang-orang seperti (1) tidak banyak, tidak sampai 10%, orang-orang seperti (2) antara 60-70%, orang seperti (3) 20-30%. Sepertinya analisa ini benar. Kebanyakan kehidupan saya (2) atau (3).

Jepang adalah negara miracle

Jepang adalah negara mustahil yang paling jeleknya kita masih bisa makan dengan bekerja apapun sebagai part time dan haken (kontak). Ada asuransi yang di proteksi dari pemerintah ketika tidak bekerja. Sistem ini yang masih jarang dimilik oleh negara-negara lainya. Saya terharu dengan dengan apa adanya yang Jepang miliki sekarang. Memang Jepang hebat, perbedaannya dengan negara lain yaitu, sebenarnya hidup keseharian orang Jepang luar biasa dan mustahil. Saya selalu berterimakasih, karena saya orang Jepang yang hidup di Jepang.

Orang sukses yang hebat memulai dengan strategi orang lemah

Strategi orang lemah itu alami. Kalau orang lemah ingin berbuat sesuatu, mereka harus memegang prinsip strategi:

  1. Product ( hasil / barang yang dijual )
  2. Area ( daerah )
  3. Customer zone ( target )
  4. Sales / marketing ( cara penjualan )
  5. Customer ( pelanggan )
  6. Organization ( organisasi )
  7. Finance ( keuangan )
  8. Time ( waktu )

Ini adalah teori dasar.

Anak bisa sukses, karena kegagalan orang tua

Orang enterpreuneur selalu lahir hanya dari lingkungan orang susah. Oleh karena itulah, orang yang mengambil alih perusahaan dari orang tuanya yang kaya cenderung menjadi orang baik yang tidak berjuang. Dan akhirnya kebanyaka generasi kedua atau generasi ketiga cenderung habis. Mr. Watanabe dari Watami telah berhasil, karena orang tuanya gagal.

Kegagalan orang lain adalah rasa madu. Dale carnegie juga mengambil strategi orang lemah. Sukses terdiri dari kepandaian asli dan kerajinan. Dengan cara apa manusia dapat dibuat ? Memang awalnya dari DNA. Dan terpengaruh dari orng tua, lingkungan keluarga atau daerah, sekolah, guru, kawan-kawan, kenalan, pesaing, pacar, pelajaran, olahraga, hobi, TV, manga(komik), mesin permainan, buku, perjalanan, tempat kerja, langganan, partner bisnis, pertemuan dengan orang yang bekrja di bidang lain, agama, insiden, adat dan lain-lain.

Ada apa lagi? Secara lebih sederhana:

  1. Kepandaian asli
  2. Keluarga
  3. Sekolah
  4. Tempat kerja
  5. Pernikahan
  6. Berdikari

Saya kira ada faktor sukses. Memang situasi berubah-ubah tergantung pada pelajaran, pekerjaan, pertemuan orang, adat, insiden, kebetulan, nasib dan lain-lain.

Faktor asli x faktor pengalaman = orang sukses

Mimpi menjadi kenyataan

Keliling dunia bersama keluarga

Sejak November 2002, kehidupan saya mendadak berubah dan cerah. Permintaan seminar 100 kali seminar pertahun. Buku saya pun laku terus. Saya mendapat 10 juta yen dari pajak buku. Dengan pendapat ini, saya berkeliling dunia bersama keluarga, selama April 2006 ~ Maret 2007.Saya meninjau kembali kehidupan saya dulu, sebelum menjadi usia 44 tahun. Saya pikir, saya berbahagia sekali. Tidak mungkin lebih baik lagi.Kita belum tahu apa yang terjadi besok. Kehidupan kita hanya sekali saja.

Dari perkumpulan pelajar, mimpi keliling dunia menjadi kenyataan

Negara kita Jepang, paling baik, aman, bahagia, kaya di dunia. Tidak ada jaminan sosial, asuransi sosial di kebanyakan negara-negara yang maju pun.Orang cacat, pengangguran, orang sakit mental, orang homeless juga berjalan-jalan di jalanan dan tidur di jalanan. Kekuatan ini juga hebat. Sedangkan saya juga baru sadar hebatnya Jepang.

  • Energi negara-negara berkembang yang harus maju cepat
  • Orang jepang jarang terlihat di dunia
  • Saya disambut baik dimana-mana karena saya orang Jepang
  • Di dunia selalu ada kesempataN

 

 

POOR PEOPLE


jackmaJack Ma, founder of Alibaba berkata:

“Orang yg paling buruk untuk dilayani adalah Poor people:

  • Dikasih gratis, dipikir mau nipu
  • Dikasih tau investasi nya kecil, bilangnya hasilnya kecil
  • Dikasih yg inves nya besar, eh bilangnya ga ada uang….Dikasih tau untuk coba hal baru, bilang nya ga punya pengalaman
  • Dikasih tau bisnis tradisional, dibilang susah
  • Dikasi tau buka toko, dibilang ga bebas
  • Dikasih tau buka bisnis, bilangnya ga ada pengalaman

Poor people punya kesamaan..Mereka suka bertanya ke google. Mendengarkan teman yg sama susahnya dgn mereka. Mereka berpikir lebih banyak dari profesor dan bertindak lebih sedikit dari orang buta. Coba tanya mereka, “apa yg bisa mereka lakukan”. Mereka tidak akan bisa menjawab..

Kesimpulan saya : Daripada jantung Anda berdetak lebih kencang, kenapa bukan mengambil lebih banyak tindakan. Daripada cuman dipikirin terus, kenapa tidak mencoba sesuatu. Poor people gagal karena punya 1 sifat yang sama : Hidup mereka selalu menunggu. “Broke is temporary, Poor is state of mind”

Kiat Sukses Seleksi Pelanggan Paling Berpotensi


PETER CHEVERTONADA kenyataan bahwa anda tidak dapat menerapkan manajemen pelanggan paling berpotensi (Key Account Management) pada seorang pelanggan, si pelanggan harus menghendaki dan bersikap sukarela terhadap tujuan ekstra anda. Praktik manajemen pelanggan paling berpontensi (Key Account Management) menuntut kesepahaman antara pemasok dan pelanggan-dan pada tingkatan ini pelanggan memiliki kesempatam besar untuk memilih.

Ada 2 masalah dengan pendekatan pelanggan mana yang akan ‘memanggil anda untuk maju’, keduanya cukup serius sehingga dapat menimbulkan fatalisme yang tak termaafkan. Pertama, para pelanggan mungkin tidak sekedar berkeliling untuk memanggil anda. Kedua, mereka yang memang memanggil mungkin bukan yang anda inginkan.

Langkah 1 : Ketahui objektif anda
Langkah 2 : Pahami sumber daya anda
Langkah 3 : Bentuk tim seleksi
Langkah 4 : Petakan kesempatan yang nyata
Langkah 5 : Bentuk rencana segmentasi dan pemasaran
Langkah 6 : Gunakan matriks seleksi pelanggan paling berpotensi
Langkah 7 : Identidikasi faktor ketertarikan pelanggan
Langkah 8 : Ketahui kekuatan relatif anda
Langkah 9 : Fokuskan pada seleksi dan komunikasi
Langkah 10 : Kaji ulang

LANGKAH 1 :
“OBJEKTIF ANDA”

Langkah 1, melibatkan pertanyaan apa yang paling anda kehendaki dari Manajemen Pelanggan Paling Berpotensi- Key Account Management (KAM).
Key Account adalah pelanggan tempat kita menanamkan sejumlah investasi sumber daya perusahaan yang signifikan (investasi waktu dan sumber daya bisnis anda) dengan keyakinan bahwa pelanggan tersebut merupakan jalur terbaik untuk memenuhi ambisi jangka panjang kita.

Mengapa KAM penting dan mengapa sekarang?
1. Kematangan pasar, kompetisi semakin panas, dan ada kecenderungan para suplier meningkatkan komoditasnya.
2. Mendapatkan keuntungan kompetitif melalui produk atau teknologi menjadi semakin sulit, dan bagi banyak perusahaan hal tersebut tidak lagi menjadi pilihan.
3. Pelanggan tumbuh menjadi lebih besar, lebih mengglobal, lebih kompleks, dan lebih menuntut.
4. Makin tumbuhnya kecanggihan peran pembelian, terutama adanya perangkat elektronik.

Objektif anda sendiri tentu saja unik bagi lengkungan bisnis anda sendiri, dan jika tidak, mungkin objektif anda terlalu samar. Seperti semua objektif yang baik, objektif harus mengandung akronim SMART.
Spesific (khusus)
Measurable (terukur)
Achievable (dapat dicapai)
Relevant (berkaitan)
Timed (terjadwal)

Ada 6 objektif tertentu untuk KAM, yaitu :
1. Mempertahankan atau meretensi bisnis.
2. Bertumbuh dengan cara memenangkan jalan masuk ke pelanggan baru.
3. Mengelola pelanggan global atau regional dengan gaya yang konsisten dan penempatan yang layak.
4. Mengelola layanan pelanggan melalui multipel unit bisnis.
5. Membentuk suatu bisnis yang akrab pelanggan.
6. Pencapaian keandalan operasional

LANGKAH 2 :
“SUMBER DAYA ANDA”

Di bagian ini, hanya menjelaskan bagaimana cara mengelolanya guna membantu dalam proses pemilihan.
Ada 3 mode penjualan, yaitu :
1. The Milk Round
Intinya adalah bahwa dunia bertumbuh dari keteraturan dan efisiensi, yang lebih mudah dicapai dengan cara lain-memasuki pudat layanan, tim telesales, dan sistem e-commerce.
2. The Hunter

3. The Farmer
Ini merupakan penjualan yang bertujuan untuk mengembangkan potensi pelanggan selang beberapa waktu.

LANGKAH 3
MERAKIT TIM PEMILIH

Pertemuan untuk menyelesaikan sesuatu berarti mempertemukan tim yang terdiri atas menusia yang tepat untuk mendiskusikan dan menyepakati salah satu keputusan yang paling penting yang harus di buat dalam bisnis.
1. Tim Ideal
Tim ini hanya akan ideal untul tujuan mengapa tim itu dibentuk, yaitu :
a. Untuk mengidentifikasi dan memilih key account.
b. Untuk memberikan kekuasaan yang sepantasnya kepada tim tersebut agar tim memiliki arti dalam bisnis.
2. Tim dalam praktik
Tugasnya adalah sebagai berikut :
a. Sebagai koordinator
b. Sebagai investigator sumber daya
c. Sebagai monitor evaluator
d. Sebagai implementer

LANGKAH 4
MEMETAKAN KESEMPATAN
Ada satu bahaya besar saat bisnis memilih key account-nya verdasarkan pelanggan yang paling sukses belakangan ini saja. Oleh karena itu, kita akan menggunakan analisis pemasaran, yaitu peta pasar.

Gunakan peta pasar untuk melihat kesempatan mendatang. Alat ini berupa diagram yang menunjukkan saluran (channel) ke pasar bagi produk atau jasa anda. Di sini membahas semua saluran dan semua pengaruh yang berakitan dengan saluran tersebut.

LANGKAH 5
RENCANA PEMASARAN dan SEGMENTASI PASAR

Segmen pasar adalah pengelompokan pelanggan yang memiliki kebutuhan, sikap dan perilaku membeli yang sama. Tentu saja, ada lusinan segmen karena di luar sekedar kebutuhan kita menunjukkan banyak bentuk sikap yang menakjubkan pada barang dan mempertontonkannya banyak cara untuk membeli dan menggunakannya. Setiap bentuk perilaku dan sikap tersebut menggambarkan segmen pasar potensial. Kita harus mencari jalan untuk menyatukan semua segmen mikro tersbut, untuk mendapatkan apa yang disebut sebagai segmen yang ‘viable’ -yang dapat hidup.

Segmentasi terdiri atas 3 proses, yaitu :
1. Menentukan apa dasar ‘potongan’ pasar segmen tersebut.
2. Memilih segmen yang ingin anda masuki.
3. Menetapkan sasaran pada setiap segmen yang aktif dengan bauran pemasaran yang unik.

Tujuan dari segmentasi adalah meletakkan fokus sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang akan membawa anda ke tempat tujuan bisnis yang anda inginkan dan menggambarkan kesempatan terbaik untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Segmentasi dan KAM berjalan berdampingan. Tanpa segmentasi, pemilihan key account akan cenderung salah dalam ‘ukuran’, dan kebanyakan pasar terlalu besar dan terlalu beragam sehingga sulit digarap. 20% pelanggan yang memasok 80% kebutuhan bisnis merupakan key acccount (hukum pareto, 20:80)

LANGKAH 6
MATRIKS PENYELEKSI dan PENGIDENTIFIKASI PELANGGAN PALING BERPOTENSI

Tujuan dari matriks penyeleksi dan pengidentifikasi key account-KAISM adalah untuk memberikan suatu proses guna menangani 2 dilema berikut-‘demi hari ini atau esok’ dan ‘siapa memilih siapa?’.

Tujuan dan manfaat KAISM adalah :
1. Untuk mengindikasikan di mana kemungkinan terletak key account anda.
2. Untuk menimbulkan perdebatan mengenai kriteria dalam mengidentifikasikan key account.
3. Untuk mengidentifikasikan kriteria yang berkaitan dengan ambisi bisnis jangka panjang.
4. Untuk mendapatkan persetujuan bisnis yang luas atas kriteria tersebut.
5. Untuk mengidentifikasikan pelanggan potensial sebagaimana saat ‘mengkategorikan’ yang ada sekarang.
6. Untuk memahami persepsi pelanggan mengenai kekuatan kompetitif anda.
7. Untuk mengidentifikasi riset apa yang dibutuhkan tentang kekuatan pesaing.
8. Untuk mengidentifikasikan penelitian apa yang diperlukan pada kebutuhan dan persepsi pelanggan.
9. Untuk mendapatkan dukungan bisnis yang luas atas mereka yang dikategorikan sebagai key account, dan masih banyak tujuan yang lainnya.

LANGKAH 7
MENARIK PELANGGAN

Ada banyak faktor daya tarik, dan mungkin dapat terbantu mencarinya dengan mendekati daya tarik tersebut melalui 5 pertimbangan yang berbeda namun saling berkaitan, yaitu :
a. Mewakili daya tarik yang ‘murni’
b. Mengindikasikan kemungkinan sukses yang besar
c. Berkaitan dengan objektif jangka panjang bisnis anda
d. Membantu mengindikasikan peluang tertentu
e. Berdasarkan pendekatan realistis sumber daya dan kemampuan kita
Langkah 6 akan membawa kita pada prosedur berikut :
1. Idenfikasikan serangkaian kriteria daya tarik pelanggan
2. Ringkas menjadi 6 faktor daya tarik pelanggan
3. Beri bobot faktor tersebut untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya
4. Beri peringkat semua pelanggan berdasarkan faktor-faktor tersebut
5. Lipat gandakan peringkatnya dengan pemberian bobot untuk mengidentifikasikan peringkat relatif dari daya tarik pelanggan
6. Posisikan pelanggan di sepanjang sumbu vertikal KAISM, berdasarkan daya tarik mereka

LANGKAH 8
KEKUATAN RELATIF

Sekarang anda harus melengkapi sumbu horisontal KAISM dan menentukan apa yang pelanggan pikirkan tentang anda. Langkah 8 akan membawa kita melalui prosedur berikut :
1. Mengidentifikasi serangkaian faktor rating suplier yang biasa digunakan untuk membandingkan kekuatan relatif dari para supplier.
2. Mengidentifikasikan seperangkat faktor peringkat supplier yang unik dan khusus yang digunakan sebagai dasar pertimbanagn pelanggan.
3. Memberikan bobot pada faktor tersebut untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya.
4. Untuk setiap faktor memposisikan diri kita di antara pesaing berdasarkan pemahaman terbaik kita mengenai persepsi pelanggan.
5. Mengalikan peringkat itu dengan bobotnya untuk mengidentifikasikan kekuatan relatif para supplier.
6. Menempatkan pelanggan di sepanjang sumbu horisontal KAISM, yang mengindikasikan kekuatan kompetitif relatif kita dibandingkan yang lain.

LANGKAH 9
PEMILIHAN dan KOMUNIKASI
Pengalaman menunjukkan, bahwa hubungan paling baik dengan key account akan terjadi jika pelanggan amat terbuka dengan konsep hubungan tersebut. Anda tidak dapat memaksakan suatu hubungan dengan pelanggan.

Semakin banyak bobot yang anda berikan pada faktor daya tarik yang mengungkapkan kemungkinan yang realistis, dan semakin sedikit pada apa yang kita sebut sebagai daya tarik ‘murni’, semakin besar pilihan akhir mengemudikan anda ke arah rute pragmatis.

LANGKAH 10
REVIEW, REVIEW, REVIEW
Waktu terus berubah, demikian pula dengan analisis KAISM. Salah satu hal yang tersulit untuk dilakukan ketika waktu berlelu adalah mulai mengurangi jumlah sumber daya yang diberikan kepada konsumen yang dulu pernah memenuhi kriteria sebagai key account namun karena suatu alasan harus dilepaskan.

Perusahaan dibeli dan dijual. Kemudian tentu saja ada nama-nama baru perusahaan yang muncul. Namun benar adanya bahwa seseorang memilih pelanggan tersebut ketika itu karena mereka pikir bahwa pelanggan tersebut mewakili masa depan. Tanpa review atau kaji ulang secara berkelanjutan, banyak kerja keras dan prestasi baik yang akan menjadi tidak berarti dan bahkan, lebih buruk lagi, mulai merusak bisnis anda. Membuat rencana dengan pebgetahuan lama dan usang sering kali menjadikan segala sesuatu lebih buruk daripada apabila membuat rencana tanpa pengetahuan sama sekali.

Sumber :

Peter Cheverton, If You’re So Briliant… How Come You Can’t Identify Your Key Customers?, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta, 2003.

 

KIAT-KIAT PEMASARAN DARI REGIS McKENNA


REGIS MCKENNASELAMA dua puluh tahun terakhir ini, saya telah belajar di suatu sekolah bisnis terbaik dunia. Namanya Lembah Silikon (Silicon Valley). Bila orang mendengar Lembah Silikon, yang terbayang adalah teknologi maju. Bits dan bytes, chips dan RAMs. Tetapi untuk diri saya, kehebatan dan pentingnya Lembah Silikon bukan sekedar pada teknologi-teknologi barunya. Bagi diri saya, Lembah Silikon adalah sebuah laboratorium bagi gagasan-gagasan baru tentang bisnis dan pemasaran.

Pada saat saya pindah dari Pennsylvania ke California pada tahun 1963, orang belum mengenal Lembah Silikon. Tetapi daerah itu sudah tampak kekhasannya. Sekelompok insinyur berada disana. Mereka melakukan percobaan-percobaan dengan teknologi-teknologi baru dan menciptakan industri-industri baru. Laju perubahan di situ sungguh luar biasa. Tampaknya setiap hari terjadi penemuan baru, produk baru, dan perusahaan baru. Walau teknologi maju dengan sangat cepat, tampaknya cara orang melakukan bisnis di Lembah Silikon tak banyak berubah. Perusahaan-perusahaan disana masih juga memasarkan hasil-hasilnya dengan cara tradisional. Para insinyur menjual kepada para insinyur. Para penjual menekankan komunikasinya pada perincian teknis dan harga. Pendeknya, bisnis disana berorientasi pada teknologi dan penjualan.

Tak lama kemudian, menjadi jelas bagi saya bahwa pendekatan-pendekatan tradisional itu tidaklah sesuai dengan dunia yang pasarnya berubah sangat cepat dan produknya kompleks. Perusahaan-perusahaan di Lembah Silikon itu memerlukan strategi-strategi pemasaran semutakhir dan seinovatif produk-produk mereka. Karena itu, sementra para insinyur bereksperimen dengan teknolog-teknologi baru, saya memulai bereksperimen dengan gagasan baru tentang pemasaran dan komunikasi.

Pada tahun 1970 saya mendirikan perusahaan yang saya beri nama Regis McKenna. Inc. Perusahaan ini saya gunakan sebagai sarana dalam menguji-coba gagasan-gagasan saya. Bertahun-bertahun saya dan kawan-kawan telah bekerja bersama dengan beberapa perusahaan yang dikenal paling inovatif dan dinamis di dunia bisnis Amerika. Lebih dari satu dasawarsa kami telah bertindak selaku konsultan bagi manajemen puncak pada Intel, raja inovasi industri semikonduktor. Kami sudah membantu Apple Computer pada saat pendirinya, yaitu Steve Jobs masih bekerja di bengkelnya dengan modal di bank kurang dari $ 1.000. Secara keseluruhan kami sudah bekerja dengan lebih dari 150 perusahaan teknologi tinggi. Berdasar pengalaman-pengalaman itu, kami telah mengembangkan suatu ancangan baru terhadap pemasaran. Suatu ancangan yang memperhitungkan perubahan-perubahan dinamis dari industri dan pasar.

Suatu ancangan yang menekankan pada upaya membangun hubungan ketimbang sekedar promosi produk. Mengkonsumsikan konsep-konsep ketimbang sekedar informasi yang bercerai-cerai, dan menciptakan pasar-pasar baru ketimbang sekedar berbagi pangsa pasar yang sudah ada. Walaupun gagasan-gagasan pemasaran ini diuji-coba dan disempurnaka melalui perusahaan-perusahaan teknologi tinggi, mereka dapat pula diterapkan di banyak perusahaan lain. Kenyataannya memang semakin banyak perusahaan yang meninggalkan kaidah-kaidah tradisional dalam pemasaran. Dunia bisnis berubah dengan cepat, sementara gagasan-gagasan pemasaran tertinggal di belakang.

Dalam banyak hal, pengalaman-pengalaman Lembah Silikon dapat digunakan sebagai petunjuk yang berharga bagi industri lain. Lembah silikon, yang duduk di singgasana panglma perubahan, memberikan suatu cara bagi industri Amerika untuk memandang ke masa depan. Masalah-masalah pemasaran dan manajemen yang dihadapi perusahaan-perusahaan Lembah Silikon kemarin, hari ini akan dijumpai oleh dunia bisnis lain. Sedangkan masalah-masalah yang dihadapi Lembah Silikon hari ini, besok akan mengunjungi perusahaan-perusahaan lain.

Ada beberapa faktor penting yang mendorong munculnya kebutuhan akan ancangan-ancangan baru pemasaran. Yang terpenting adalah meningkatnya laju perubahan. Kaidah-kaidah pemasaran tradisional dirumuskan bagi pasar-pasar dan industri-industri yang statis. Kaidah-kaidah itu dilandasi asumsi bahwa teknologi dan pasar hanya berubah secara lambat. Tetapi dunia bisnis modern tidak mengenal istilah statis. Kemajuan-kemajuan teknologi menyebabkan produk-produk dan perusahaan-perusahaan berubah dengan lebih cepat. Strategi-strategi bisnis yang suatu hari tampak meyakinkan, di hari berikutnya segera saja tampak ketinggaln jaman.

Di masa lampau, perubahan teknologi memang berlangsung setahap demi setahap. Untuk membawa antibiotika dari sebuah konsep di dunia penelitian ke kenyataan di dunia bisnis diperlukan tiga puluh tahun. Juga diperlukan waktu yang sama untuk mengkomersilkan ritsleting (zipper). Namun kini segalanya berbeda. Produk-produk yang berlandaskan rekombinan DNA mencapai pasar dalam waktu kurang dari satu dasawarsa sejak dari dibelahnya genes yang pertama.

Alvin Troffler adalah orang yang pertama kali mencatat peningkatan laju perubahan ini. Dalam bukunya yang berjudul Future Shock ia menjelaskan :

“Di bidang apapun kita menyaksikan kecenderungan percepatan – semakin jauh jarak dapat kita tempuh, semakin tinggi tempat dapat kita capai, semakin banyak mineral dapat kita tambang, atau semakin hebat tenaga dapat kita peroleh. Polanya begitu jelas dan tak diragukan. Beribu dan beratus tahun berlalu, dan kini, pada jaman kita ini, kita saksikan kejutan-kejutan, perubahan-perubahan di luar dugaan suatu loncatan ke depan yang sungguh fantastis”.

Percepatan ini tampak saling menonjol pada industri-industri teknologi tinggi. Satu tahun umur anjing setara dengan tujuh tahun umur manusia. Demikian pula kiranya, satu tahun dalam bisnis teknologi tinggi setara dengan tujuh tahun dalam bisnis bidang lain. Menurut perhitungan, dalam setiap tiga puluh detik terjadi satu inovasi di Lembah Silikon. Produk-produk serasa berpindah dari meja disain ke pasaran dalam kecepatan cahaya. Gagasan baru yang muncul hari ini, besok sudah dapat anda temui sebagai produk baru di pasaran.

Laju perubahan kini meningkat juga di industri-industri jalur lama, dan ini membuat para manajer disana menjadi pusing tujuh keliling. Teknologi-teknologi yang telah mendorong terbentuknya Lembah Silikon, akhirnya mulai merayah pula industri-industri dewasa. Pemroses mikro, komputer baru, paket piranti lunak baru dapat secara serius mempengaruhi arah dan laju perubahan di industri-industri lain.

Corak dan mode baru akan sampai ke pasar dalam waktu yang lebih cepat. Bila seorang perancang mode pada suatu hari menyelesaikan desainnya, maka pada hari itu juga baju-baju rancangannya sudah akan terpasang di took-toko. Sinyal-sinyal elektronis dari computer milik si perancang akan mengirim instruksi-istruksi kepada computer milik pabrik. Sesudah itu, sinar laser akan mengambil alih proses kerja berikutnya.

Sistem jenis ini akan memungkinkan pabrik-pabrik pakaian jadi mendapat keluwasan yang luar biasa. Biasanya, baju-baju dibuat dalam mode dan ukuran-ukuran yang terbatas. Kini, keterbatasan itu tak aka ada lagi. Bukankah untuk mengubah ukuran atau mode sebuah baju misalnya, orang cukup memprogram kembali lasernya? Mesin yang memproduksi baju ukuran 6 kini juga akan mampu menghasilkan baju ukuran 16. Kini, kita telah bergeser dari jaman barang-barang kodian ke jaman barang sesuai pesanan. Dulu Henry Ford menghasilkan mobil-mobil hitamnya yang anggun. Kini, mobil akan keluar dari pabrik setiap saat dengan beragam bentuk, ukuran, warna dan kekhasan. KIni, keanekaragaman tidaklah lebih mahal disbanding dengan keseragaman.

Dalam lingkungan baru ini, manajer-manajer pemasaran harus belajar untuk menghadapi setiap pelanggan sebagai perorangan (individu). Semakin lama, para pelanggan akan menuntut semakin banyak keanekaragaman produk. Setiap orang ingin sedikit berbeda dengan yang lain. Mengapa banyak orang yang menginginkan boneka-boneka Cabbage Patch? Tak lain karena setiap boneka itu unik, memliki perbedaan dengan yang lain, walau sedikit. Petumbuhan keanekaragaman produk-produk industri ini tampak nyata terjadi di sekitar kita. Anda dapat membuktikannya dengan menyaksikan kehadiran berbagai model mobil di jalan raya. Atau berbagai model baju yang dikenakan orang. Di Amerika serikat sebuah toserba yang sedang besarnya, menjajakan tidak kurang dari 10.000 produk atau merek. Menurut sebuah artikel pada Wall Street Journal, setiap hari diperkenalkan tujuh jenis produk makanan baru. Dalam 8 bulan pertama di tahun 1984, misalnya, tak kurang dari Sembilan produk granola-bar(sejenis permen coklat) memasuki pasar.

Jelasnya, para manajer banyak disibukkan untuk berpacu dengan laju perubahan-perubahan ini. Majalah Business Week mengungkapkan hal ini pada saat mengevaluasi kembali sejumlah perusahaan yang telah diamati dan dipuji dalam buku terlaris tahun 1982 In Searchof Excellent. Artikel Business Week mengungkapkan tentang banyaknya perusahaan “hebat” yang telah tergelincir. Penyebab utamanya: kesulitan dalam menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan dalam pasar.

Sebuah artikel yang terbit tahun 1981 dalam Journal of Marketting juga sampai pada kesimpulan yang sama. Dalam mempersiapkan artikel yang berjudul “Top Managements Conserns About Marketing: Issues for the 1980’s” itu, Frederick Webster, Jr. mewawancara eksekutif puncak dari dua puluh satu perusahaan, termasuk Kodak, General Electric, General Foods, IBM, dan Mobil. Hampir semua dari mereka setuju bahwa perubahan mendasar memang diperlukan. Mereka mengeluh bahwa para manajer pemasaran “kurang inovatif dan berjiwa wiraswasta dalam berfikir dan membuat keputusan.”

Dalam kegiatan ini kami sebagai konsultan, melalui Regis McKenna, Inc, kami membantu perusahaan-perusahaan mengatasi masalah-masalah tersebut. Dengan setiap klien, kami mempelajari kelemahan-kelemahan, harapan-harapan dan tujuan-tujuan dari perusahaannya. Kemudian kami bandingkan tujuan-tujuan dari peusahaannya. Kemudian kami bandingkan tujuan-tujuan perusahaan itu dengan sikap-sikap, persepsi-persepsi, dan kecenderungan-kecenderungan pasar. Dalam kerangka ini, kami membantu perusahaan mengembangkan strategi pencapaian posisi, yaitu suatu rencana agar perusahaan dapat menunjukkan dan mempertahankan kehadirannya di arena pasar.

Di atas semuanya itu, para manajer harus bersedia mengubah rencananya bila pasar berubah. Perusahaan-perusahaan, teknologi dan produk-produk adalah sesuatu yang selalu berubah. Karena itu strategi pemasaran pun harus pula selalu berubah. Memasarkan suatu produk adalah suatu eksperimen terus-menerus. Tak satupun yang pasti. Para manajer harus selalu memantau, mengubah, memantau dan mengubah.

Pencapaian Posisi Secara Dinamis: Tulang Punggung Pemasaran Baru

Berpikir secara dinamis
Jika anda mengatakan “foto kilat” kepada seseorang, mungkin ia akan segera teringat Polaroid. Jika anda berkata “komputer inovatif” barangkali pikirannya akan segera melayangkan kepada Apple. Dan jika anda berbicara kepada beberapa rekan tentang “fotokopi yang bagus”, mungkin sekali mereka akan segera berpikir tentang Xerox.

Perusahaan-perusahaan tersebut memang perusahaan yang telah berhasil menempatkan dirinya dalam kancah pasar. Masing-masing mereka telah membangun citra keberadaan diri dan citra produknya yang khas. Citra keberadaan dir yang telah sampai pada taraf demikian itu, sungguh merupakan kekuatan yang ampuh pemasaran. Memang, inti dari setiap strategi pemasaran yang baik tak lain adalah suatu strategi pencapaian posisi secara tepat. Pemasaran gaya baru adalah, dalam arti luas, suatu pertempuran untuk merebut posisi.

Pendekatan-pendekatan standard terhadap pencapaian posisi tidak dapat dijamin selalu berhasil. Sebuah perusahaan yang hari ini No. 1 tak dapat dijamin untuk tetap menduduki No. 1 besok pagi. Teknologi-teknologi yang tampaknya menduduki posisi kokoh dapat berubah menjadi rawan hanya dalam tempo semalam. Tak ada iklan, berapapun banyaknya, yang dapat mencegah kejadian itu. Walau dengan slogan-slogan terbaik sekalipun, sebuah perusahaan dapat saja kehilangan posisinya dalam pasar.

Tulang Punggung Baru
Inti dari proses pencapaian posisi secara dinamis mengandung beberapa gagasan penting. Gagasan-gagasan itu juga mempengaruhi setiap tahap dari proses pencapaian posisi. Dan karena itu, mereka sangat menentukan keberhasilan dari suatu strategi pemasaran.

Gagasan kunci ini dapat dianggap sebagai tulang punggung bagi proses penentuan posisi secara dinamis. Mereka merupakan penopang dan kerangka bagi proses itu. Tanpa mereka, proses itu akan berantakan.

Meraih Posisi Produk: Empat Kaidah Berharga

(1). Memahami Lingkungan
Mari kita bayangkan tentang dua buah merk anggur. Keduanya dibuat dari buah anggur yang sama kualitasnya, ditempatkan dalam botol-botol yang sama jenisnya, dan disimpan (diperam) dalam ruang penyimpanan yang sama. Pokoknya, segalanya sama. Sulit untuk membedakan satu dengan lainnya. Tetapi marilah kita bayangkan bahwa salah satu dari kedua merek itu dipajang di rak sebuah toko serba ada. Sedangkan yang lain hanya dapat dijumpai di restoran-restoran mewah. Nah, kini keduanya jadi berbeda. Anggur yang berderet di rak toko serba ada tadi segera saja akan mengesankan minuman kualitas menengah. Sedang merek yang satu lagi, yang berderet di lemari dingin restoran mewah akan memberikan citra minuan kualitas istimewa.

Contoh diatas menunjukkan betapa besarnya pengaruh lingkungan. Sebagaimana saya utarakan di muka, lingkunganlah yang menentukan citr suatu produk. Suatu produk tak akan dipandang secara tersendiri. Unsur-unsur dari lingkungan, yaitu kecenderungan teknologis, dinamika pasar, persaingan, kecenderungan-kecenderungan social dan ekonomi, semuanya berpengaruh terhadap cara masyarakatpembeli memandang produk itu.

(2). Memusatkan Diri Pada Hal-hal Tak Tampak
Perusahaan pada umumnya senang membandingkan produk. Sudah jamak bila ada sebuah perusahaan mengunggul-unggulka produknya sebagai yang berharga paling murah atau 25 persen lebih kuat dibandingkan produk lain. Jadi, sebagian besar perusahaan tampaknya memusatkan strategi meraih posisi produknya pada harga dan “specsmanship” (yaitu mempromosikan suatu produk melalui keandalan spesifikasi teknisnya, atau “specs”).

(3). Mendapatkan Sasaran Yang Tepat
Upaya meraih posisi produk tidak melulu bersandar pada ciri-ciri produk, baik itu tampak ataupun tak tampak. Ia juga ditentukan oleh bagaimana mengarahkan produk itu ke sasaran. Perusahaan dapat memperoleh posisi produk yang kuat dengan memusatkan diri pada pangsa atau segmen pasar tertentu. Pemain-pemain baseball tempo dulu kerap berujar: “Pukul mereka selagi lengah.” Perusahaan-perusahaanpun dapat berlaku serupa. Mereka dapat mengambil segmen pasar yang diabaikan oleh perusahaan-perusahaan lain.

Jarang perusahaan yang telah berhasil memilih sasaran pasar sebaik yang dicapai Metaphor Computer System. Didirikan pada tahun 1983 oleh sekelompok usahawan dari Xerox, Metaphor mengembangkan suatu sistem komputer yang memungkinkan para manajer dan analis mendapatkan akses yang cepat dan mudah ke data bisnis. Sistem itu menghimpun angka-angka statistik dari computer besar (mainframe) perusahaan-perusahaan itu sendiri dan data dari sumber-sumber luar, kemudia menggabungkan semua informasi yang terhimpun menjadi bentuk yang mudah digunakan oleh para manajer di meja kerjanya.

(4). Bereksperimen dan Berubah
Upaya meraih posisi produk bukanlah upaya yang cukup dilakukan sekali saja. Ia adalah sebuah proses yang tak pernah ada akhirnya. Seorang presiden direktur sebuah perusahaan pernah berkata kepada saya begini: “Bagaimana kita bias meraih posisi dalam kancah pasar yang selalu berubah setiap tiga bulan?” Pertanyaan ini bagus sekali. Pencapaian posisi secara dinamis adalah suatu proses yang rumit. Satu-satunya cara untuk dapat bertahan hidup dalam kancah-kancah pasar yang dinamis adalah dengan memelihara agar proses pencapaian posisi tetap luwes (flexible). Perusahaan harus mau bereksperimen dan belajar serta berubah. Taka da benar dan salah. Dalam kenyataan, jalan menuju sukses kerap kali bahkan penuh dengan kegagalan.

Mengapa Rencana-rencana Pemasaran Gagal: Sepuluh Pesaing

Persaingan Tak Tampak

Para pesaing tak tampak ini merupakan penyebab utama kegagalan rencana-rencana pemasaran. Jika perusahaan dapat mengatasi para pesaing ini, maka ia akan mencapai sukses tak peduli apapun yang dilakukan perusahaan-perusahaan lain sejenis. Berikut sepuluh pesaing tak tampak yang umumnya dihadapi perusahaan-perusahaan tak peduli di industri apapun.

Mereka itu adalah:
1. Perubahan
2. Penolakan terhadap perubahan
3. Pengetahuan masyarakat tentang produk
4. Jalan pikiran para pembeli
5. Mentalitas kebesaran
6. Mentalitas Komoditi
7. Rantai-rantai putus
8. Konsep tentang produk
9. Guncangan di malam hari
10. Anda sendiri

Pesaing Ke-1: Perubahan

Masyarakat kita perubahan berada dalam keadaan berubah terus menerus. Segala sesuatu berubah. Perubahan-perubahan berubah. Suatu hari sebuah surat kabar memberitakan tentang sebuah perusahaan komputer yang mencapai penjualan $ 100 juta. Beberapa minggu kemudian, surat kabar yang sama memberitakan bahwa perusahaan yang sama sedang mengalami kebangkrutan. Perubahan telah menjadi bagian dari kehidupan kita. Sesuatu akan selalu menggeser yang lain.Kita menghancurkan yang lama dan menciptakan baru.

Di semua industry, perubahan-perubahan merupakan pesaing yang tangguh. Apa yang dapat dilakukan para manajer pemasaran untuk mengatasi pesaing ini? Ada dua hal. Pertama, para manajer pemasaran harus terus-menurus meninjau kembali asumsi mereka. Mereka harus selalu bertanya terhadap diri sendiri. Kedua, para manajer pemasaran harus selalu menempelkan telinganya ke tanah. Mereka harus bias menangkap gejolak perubahan pada saat awal dia muncul. Mereka harus memantau pasar, hidup bersama pasar, bekerja bersama pasar. Kerapkali, perubahan tidak menempakkan sosoknya dalam bentuk angka-angka dan statistik sebelum ia lewat. Karena itu orang-orang pemasaran harus mengembangkan kemampuannya intuisinya terhadap pasar. Mereka harus rajin menemui para agenatau penyalur dan mendengar pendapat-pendapatnya. Danmereka harus benar-benar mendengarkan. Inilah cara satu-satunya untuk mengenali perubahan sehingga dapat bereaksi tepat pada waktunya.

Pesaing Ke-2: Penolakan Terhadap Perubahan

Kadangkala perusahaan-perusahaan menyadari bahwa perubahan sedang terjadi, tetapi mereka tetap bereaksi. Bagi perusahaan-perusahaan semacam ini, pesaingnya adalah penolakan (resistensi) terhadap perubahan. Menolak perubahan dapat saa parah akibatnya dengan mengabaikan perubahan. Perusahaan dapat tertinggal oleh laju perkembangan ekonomi.

Apa yang menyebabkan perusahaan-perusahaan resisiten terhadap perubahan? Kadangkala birokrasilah yang menjadi kambing hitam. Kadangkala hanya karena orang takut dan ngeri terhadap hal-hal baru. Orang cenderung untuk tidak sreg (klop) dengan gagasan-gagasan. Mereka lebih suka memandang ke masa lampau, ketimbang ke masa depan. Hantu resistensi terhadap perubahan jarang mencengkam perusahaan-perusahaan wirausaha muda. Para wirausaha tumbuh sumbuh diatas lahan inovasi dan perubahan. Mereka selalu dengan senang hati bereksperimen dengan gagasan-gagasan dan teknologi-teknologi baru.

Resistensi terhadap perubahan adalah sesuatu yang terkutuk bagi para wirausaha.
Namun demikian, pada saat perusahaan-perusahaan wirausaha tumbuh menjadi besar, mereka lambat laun menjadi resisten terhadap perubahan. Mereka mulai lebih banyak memikirkan tentang produksi skala besar. Mereka menanam modal dalam peralatan yang bersifat khusus yang menyebabkan mereka harus memproduksi barang-barang tertentu secara berulang-ulang. Mereka mulai mempertanyakan hal-hal seperti: “Bagaimana mempertahankan pabrik-pabrik saya tetap berjalan?” dan “Bagaimanan mengusahakan agar dapat mempertahankan laju penjualan produk saya setiap bulan?”.

Pesaing Ke-3: Pengetahuan Masyarakat Tentang Produk

Seorang pembeli yang kurang informasi memang mudah merasa puas. Tetapi dewasa ini tak banyak pembeli yang kurang informasi. Masyarakat pembeli dewasa ini memiliki akses lebih besar terhadap informasi tentang produk. Mereka juga memelajari informasi itu dengan cermat. Dengan produk-produk teknologi, pembeli tak bisa lagi diabaikan. Mereka kini telah “melek teknologi”.

Kemelekan teknologi jelas merupakan tantangan bagi pabrik-pabrik. Para pembeli tidak lagi bisa dibohongi. Mereka ingin mengetahui lebih banyak. Mereka skeptis dan kritis, serta lebih sering merasa tidak puas. Pabrik-pabrik dituntut untuk dapat memenuhi harapan-harapan yang lebih tinggi.Perhatikan betapa banyak informasi tentang komputer yang sampai ke masyarakat dewasa ini. Beberapa tahun yang lalu baru ada beberapa majalahtentang komputer. Kini jumlahnya telah mencapai ratusan.

Untuk berhasil, perusahaan-perusahaan harus dapat mengubah peningkatan pengetahuan masyarakat terhadap produk-produk mereka dari hambatan menjadi modal. Daripada menentang masyarakat yang skeptis dan kritis tadi, lebih baik belajar dari mereka. Mereka harus mau menampung umpan balikdari masyarakat, kemudian menyesuaikan produk dan strateginya untuk memenuhi kebutuhan pasar. Perusahaam-perusahaan yang berbasis teknologi harus belajar dari kenyataan ini. Karena pembeli menjadi semakin luas pengetahuannya dan semakin kritis terhadap produk-produk teknologi. Perusahaan-perusahaan pun harus semakin sensitive terhadap kebutuhan para pembeli itu. Filsuf John Stuart Mill pernah berkata begini: “Lebih baik menjadi Aristoteles yang kecewa ketimbang menjadi si dungu yang puas.” Para pembeli produk-produk teknologi tampaknya mengikuti nasihat Mill ini. Mengapa perusahaan-perusahaan tidak mengikuti juga?

Pesaing Ke-4: Jalan Fikiran Pembeli

Orang-orang yang bergerak di bisnis berbasis teknologi cenderung menganggap bahwa pengambilan keputusan adalah proses yang sederhana dan rasional. Mereka keliru. Kenyataannya, pada saat seseorang mempertimbangkan untuk membeli sesuatu, proses pengambilan keputusannya tidaklah sederhana dan rasional. Segala bentuk rasa khawatir, curiga, dan factor-faktor psikolois lain memainkan perannya.

Memenangkan dan menguasai jalan pikiran pembeli adalah tantangan utama bagi pemasaran. Jalan pikiran pembeli dapat dilihat baik sebagai pesaing atau alat yang kompetitif. Kadang kala jalan pikiran pembeli dapat bertindak sebagai halangan bagi keberhasilan. Tetapi bila perusahaan dapat memahami jaln pikiran pembeli, mereka dapat memanfaatkan faktor-faktor psikologis yang ada.

Sikap pembeli terhadap sebuah produk tidaklah timbul akibat satu kejadian atau satu iklan. Sikap mereka berkembang sedikit demi sedikit. Secara terus-menerus berubah dan berputar mengikuti proses pengambilan keputusan dan akan tetap berkembang setelah keputusan diambil. “Citra produk” adalah sekedar himpunan dari semua sikap ini. Jalan pikiran pembeli dapat dipengaruhi pada dipengaruhi pada setiap tahap proses pengambilan keputusan. Mula-mula, orang menjadi maklum akan adanya sesuatu produk. Kemudian, mereka menyadari akan kebutuhan produk itu. Pada fase itu mereka akan mencoba mencari informasi lebih banyak tentang produk itu. Mereka mengharap memperoleh kepuasan selama menggunakan produk tersebut. Bila kepuasan itu ternyata kurang dari harapannya, sikap mereka akan berubah menjadi negative.

Untuk memenangkan pertempuran melawan jalan pikiran pembeli ini, perusahaan harus bertempur dengan para hantu psikologis tadi. Mereka harus dapat menyediakan “faktor-faktor penyenang” yang dapat membuat pembeli merasa tenang dan aman. Faktor penyenang ini amat penting, apalagi bagi produk-produk yang secara teknis bersifat rumit. Perusahaan juga harus menunjukan kepada pembeli bahwa ia cukup kuat secara finansial maupun teknis untuk memenuhi semua kebutuhan pembeli di masa mendatang.

Untuk berhasil di pasar, perusahaan-perusahaan juga harus bergiat untuk memahami jalan pikiran pembeli. Tidaklah cukup sekedar mengetahui apa saja produk pesaing yang ada di pasar dan siapa saja pemakainya. Para pemasar harus memahami hantu-hantu psikologis dan faktor-faktor penyenang yang mempengaruhi jalan pikiran pembeli. Kemudian berupaya memanfaatkan faktor-faktor penyenang itu untuk kepentingan mereka.

Pesaing Ke-5: Mentalitas Komoditi

Apa yang baik bagi proses pembuat produk tidak selalu baik bagi pemasaran. Untuk efisiensi, rendahnya biaya produksi, tak ada yang mengalahkan komoditi. Dengan mebuat produk komoditi, yang sama dari waktu ke waktu, perusahaan dapat menghalau hambatan-hambatan proses produksi. Dengan meningkatnya volume produksi, perusahaan akan bergerak menuruni apa yang disebut kurva belajar, dan biaya produksipun akan semakin menurun dan menurun.

Perusahaan-perusahaan yang memandang produk-produknya sebagai komuditi, akan menghadapi kesulitan dalam bersaing, yang semakin lama semakn meningkat. Khusunya pada pasar-pasar yang terus berkembang. Bagaimana cara perusahaan menghindari dari perangkap komuditi ini? Mengawinkan kepentingan yang berbeda antara proses produksi dan pemasaran tidak selamanya mudah. Tetapi itu dapat dilakukan. Kuncinya adalah dengan memandang produk tidak sekedar sebagai sesuatu yang bersifat fisik. Walaupun sebuah perusahaan menjual produk-produk komoditi, ia toh tetap dapat membuat produk-produknya berbeda melalui layanan, dukungan, atau pemasaran bertarget. Ia dapat meninggalkan mentalitas komoditinya di pabrik, dan membawa mentalitas keanekaragaman ke kancah pasar.

Pesaing Ke-6: Mentalitas Kebesaran
Memang, berbagai penelitian yang dilakukan selalu menunjukkan bahwa perusahaan-perusahaan kecil lebih inovatif dan lebih produktif di banding perusahaan-perusahaan besar. Sayangnya, begitu perusahaan kecil tumbuh menjadi besar, sebagian besar terjebak pada masalah yang dialami perusahaan-perusahaan besar. Mereka menjadi kurang kreatif dan kurang dinamis. Mereka mulai kejangkit penyakit mentalitas kebesaran.

Unsur utama dari mentalitas kebesaran ini adalah keengganan mengambil resiko. Perusahaan-perusahaan kecil memang tak mampu untuk bermewah-mewah dijalan mulus. Mereka tak mungkin bersaing dengan perusahaan-perusahaan besar dibidang ini. Karena itu mereka harus selalu berfikir, mencari gagasan-gagasan baru, bereksperimen dengan pendekatan-pendekatan baru, dan mencoba hal-hal baru. Mereka dihadapkan pada jalan simbang: berinovasi atau mati konyol.

Pesaing Ke-7: Rantai-rantai Putus
Dunia bisnis penuh dengan rantai-rantai dan hubungan-hubungan. Proses-proses dan produk-produk dihubungkan satu sama lain dalam rantai besar yang pada akhirnya akan menjembatani perusahaan-perusahaan dengan masyarakat pembeli. Untuk lebih jelasnya lagi, marilah kita simak rantai yang paling penting: Rantai produk-pembeli. Rantai ini menghubungkan segala sesuatu yang terdapat dalam proses pembuatan produk dan proses pemasaran. Ia bermula dari desain produk dan perencanaan produk. Kemudian menjalar ke pengembangan produk, pembuatan, pemasaran, penjualan, distribusi, dukungan terhadap produk, dan pelayanan. Mata rantai ujungnya adalah pembeli.

Mata rantai penting lain dalam pemasaran adalah apa yang kita kenal dengan “pola-pola konsumsi”. Pola-pola ini pada hakikatnya adalah rantai-rantai produk ke produk. Mereka meranglaikan penjualan berbagai jenis produk dalam satu untaian. Rantai lain yang juga penting adalah rantai antara berbagai pasar. Penjualan suatu produk ke suatu pasar mempengaruhi penjualan produ yang sama ke pasar-pasar lain. Dalam bisnis komputer pribadi misalnya, pasar rumah tangga dan pasar perkantoran erat berkaitan. Orang yang menggunakan komputer pribadi di kantornya, cenderung ingin membelinya untuk di rumah. Demikian juga sebaliknya, orang yang memiliki komputer pribadi dirumahnya cenderung untuk mempengaruhi kantornya agar menggunakan komputer.

Pesaing ke-8: Konsep Tentang Produk
Perusahaan-perusahaan tak akan bisa bertahan dengan memandang produk-produk mereka secara sempit. Mereka harus mencari peluang dan mengantisipasi persaingan ke setiap arah. Sebuah perusahaan dengan komsep tentang produk yang sempit akan melangkah ke pasar dengan mata setengah buta. Pasti ia ia akan segera dihadang kesulitan. Konsep tentang produk itu sendiri akan menjadi pesaing bagi dirinya.

Pesaing Ke-9: Guncangan
Tak peduli betapa hebatnya kepahaman sebuah perusahaan terhadap pasar, kadang kala ia masih kena pukul secara tiba-tiba. Teknologi-teknologi baru, perusahaan-perusahaan baru, aplikasi-aplikasi baru, semuanya dapat mengguncangkan sebuah industry dalam tempo yang tak terduga. Saya namakan kejadian-kejadian yang tak dapat diantisipasi ini sebagai “guncangan di malam hari”. Perusahaan-perusahaan tak melihat kedatangan mereka. Secara mendadak, seperti guncangan es yang mengkandaskan Titanic, mereka dapat mengakibatkan kerusakan hebat.

Pesaing Ke-10: Anda Sendiri
Inilah pesaing yang paling bandel. Mesin-mesin tak mungkin melakukan persaingan. Tetapi manusia gemar sekali melakukan itu. Mereka bersaing mengincar peluang-peluang di pasar untuk dapat memanfaatkannya. Tetapi manusia juga bersaing dengan dirinya sendiri. Banyak hal yang membawa seseorang melakukan hal itu. Pada saat seseorang meremehkan gagasannya sendiri hanya karena gagasan-gagasan itu belum pernah di coba, ia sedang bersaing dengan diri sendiri. Pada saat seseorang, di pihak lain, menganggap dirinya amat kuat sehingga tak mungkin pernah gagal, ia pun sedang bersaing dengan diri sendiri. Demikian pun bila seseorang tak mau mendengar omongan orang lain, enggan terhadap perubahan, dan tak suka bereksperimen.

Kita harus membiarkan diri kita terbuka agar dapat berfikir secara kreatif. Dengan pasar-pasar yang berubah begitu cepatnya, para manajer harus dapat menganalisa situsi-situasi baru dan melakukan pendekatan-pendekatan kreatif. Pendekatan- pendekatan lama tak akan efektif bagi persoalan-persoalan baru.

Sumber : Regis Mckenna, Kiat Pemasaran, Pustaka Binaman Pressindo Jakarta, 1996

IDE PENJUALAN DOSIS TINGGI


hp1A. Maanfaatkan Tim Penjualan anda
Dalam sebuah bisnis, penghubung yang paling penting antara anda dengan konsumen adalah tim penjualan. Tim penjualan merupakan garda terdepan yang bisa menghasilkan keuntungan bagi bisnis anda. Tim penjualan tidak hanya menjual produk atau jasa anda, namum mereka juga mempunyai akses informasi penjualan yang penting bagi perusahaan. Entah mengenai kebutuhan konsumen, minat konsumen atau kebiasaan membeli konsumen.

Oleh karena itu penting bagi anda untuk mengetahui struktur tenaga penjualan anda. Karena struktur penjualan anda tersebut akan menggambarkan bentuk atau metode penjualan anda. Tim penjualan bisa dalam bentuk berbeda-beda dan banyak ragamnya. Tetapi tanggung jawab mereka pada umumnya hanya terbagi menjadi tiga kategori.

  1. Penjualan di dalam. Mereka melakukan penjualan saat berada di kantor. Telemarketer dan staf penjualan toko eceran termasuk dalam kategori ini.
  2. Penjualan di luar. Mereka mengunjungi konsumen untuk memberikan penawaran dan sering kali memelihara hubungan profesional yang berkelanjutan dengan konsumen. Agen farmasi yang mengunjungi dokter dan rumah sakit serta karyawan yang menjual produk secara pribadi ke klien termasuk dalam kategori ini.
  3. Agen penjualan independen. Yang termasuk dalam kategori ini adalah karyawan kontrak independen (bukan pegawai) yang menjual produk atu jasa anda pada suatu wilayah atau konsumen tertentu. Bisa jadi mereka mungkin hanya mewakili perusahaan anda. Tetapi sering kali mereka juga menjual produk dari beberapa perusahaan sekaligus.

Dengan ulasan di atas, kita harus mendeskripsikan dengan tepat kebutuhan kita. Garis bawahi selalu tim penjualan anda. Selain sebagai penghubung antara anda dengan konsumen, tim penjualan adalah orang yang pertama kali anda tanya mengenai informasi konsumen anda.

B. Membangun Hubungan lewat Kepuasan, Nilai dan Mutu
Dewasa ini pemasaran menghadapi persaingan paling sengit dalam banyak dasawarsa dan segalanya akan semakin sengit di tahun-tahun mendatang. Agar sukses dalam pasar dengan persaingan ketat, perusahaan harus beralih dari falsafah produk dan penjualan menjadi falsafah pelanggan dan pemasaran. Perusahaan ini harus bekerja lebih giat lagi dengan konsep pemasaran mereka guna memenuhi dan memuaskan kebutuhan pelanggan. Berbeda dengan sekarang, beberapa dasawarsa lalu pasar di dunia lebih dikuasai oleh pasar penjual. Pasar penjual bercirikan dengan sedikitnya barang dan nyaris monopoli dari perusahaan. Perusahaan tidak melakukan usaha khusus untuk memuaskan pelanggan. Pada saat ini pasar penjual hanya terjadi di negara-negara terbelakang dan miskin.

Agar sukses atau hanya sekedar bertahan, perusahaan perlu memiliki falsafah baru. Agar unggul di pasar dewasa ini, perusahaan harus berpusat pada pelanggan. Mereka harus memberikan nilai superior kepada pelanggan sasaran dan harus ahli dalam membangun pelanggan, bukan hanya sekedar membangun produk. Bagian pemasaran terbaik di dunia tidak dapat sukses menjual produk yang dibuat sembarangan , yang tidak memenuhi kebutuhan pelanggan. Bagian pemasaran hanya dapat efektif dalam perusahaan yang semua bagian dan karyawannya bersatu padu membentuk sistem penyerahan nilai bagi pelanggan yang unggul dalam bersaing. Dengan memberikan yang terbaik, di setiap segi dalam perusahaan, dipercaya bisa meningkatkan mutu dan kualitas perusahaan sehingga menciptakan kepausan dari masyarakat dan mau menjadikan produk kita sebagai produk unggulan mereka.

Perhatikan McDonalds. Orang berduyun-duyun datang ke resoran McDonalds bukan hanya karena mereka menyukai hamburger yang dijual. Banyak restoran lain membuat hamburger yang lebih enak. Konsumen mencari sistem McDonalds bukan hanya produk makanannya. Di seluruh dunia, McDonalds menyesuaikan sistem yang memberikan standar tinggi dari apa yang disebut QSCV quality, service, cleanliness dan value (mutu, pelayanan, kebersihan dan nilai). Sistem ini meliputi banyak komponen, internal dan eksternal. McDonalds hanya efektif sejauh perusahaan sukses bermitra dengan karyawan, waralaba, pemasok dan lain-lain untuk bersama-sama menyerahkan nilai yang tinggi kepada pelanggan.

Dengan menjaga mutu, kualitas dan kepuasan pelanggan, perusahaan bisa menjadi sosok besar yang akan menguasai market yang ditargetkannya. Ketiga hal ini merupakan hal pokok yang harus diketahui, dipatuhi dan diamalkan dalam setiap kegiatan yang dilakukan perusahaan dalam mencapai kesuksesan.

C. Bentuk Aliansi Bisnis
Dalam bahasa sederhana, aliansi bisnis dapat diartikan sebagai sebuah perkongsian yang melibatkan beberapa bidang dalam satu bisnis line yang masih sama, namun spesifikasi produk atau jasanya berbeda. Beberapa aliansi bisnis ternyata dapat bertahan hingga sekarang dan ini sangat menguntungkan konsumen sebab nilai produk yang mereka terima bisa lebih besar dari jumlah yang dibayar. Setidaknya ada beberapa poin manfaat yang bisa diperoleh jika melakukan aliansi bisnis dengan beberapa rekan yang punya integritas yang tinggi dalam menjalankan bisnis berkelanjutan

  1. Meningkatkan kualitas tenaga pemasaran. Disadari atau tidak sebenarnya ketika aliansi bisnis telah memungkinkan bertambahnya tenaga pemasaran. Ini terkait erat dengan dengan besaran nilai produk yang ditawarkan kepada konsumen. Sehingga investasi yang tertanam bisa lebh efisien dikelola dan tidak dihamburkan di kegiatan promosi dan hardselling saja.
  2. Membuka pasar lebih luas. Perhatikan, ketika sebuah bisnis travel beraliansi dengan sebuah maskapai penerbangan, akan memungkinkan konsumen membeli tiket pesawat sekaligus membeli paket tour dalam satu atap, bukankah ini sekaligus membuka pasar yang lebih luas? Bisa jadi calon konsumen awalnya hanya bermaksud membeli tiket pesawat saja. Namun karena penawaran paket tour-nya juga menatik maka ia akan membeli keduanya.
  3. Lebih produktif. Produktivitas sebuah bisnis merupakan hal yang sangat penting untuk diperhatikan. Aliansi bisnis memungkinkan beberapa unit bisnis tersebut tumbuh terus dalam kurva produktivitas yang baik sebab hampir selalu saja ada next action yang harus dilakukan.
  4. Lebih mudah menemukan solusi. Aliansi bisnis memungkinkan partner bisnis anda untuk turut serta memberi penilaian. Sehingga solusi yang dihasilkan bisa jadi lebih baik dan komprehensif memecahkan masalah-masalah bisnis tersebut.
  5. Pertukaran informasi dan testimoni. Aliansi dalam sebuah bisnis juga memungkinkan pertukaran informasi pasar perilaku konsumen dan mungkin juga informasi penting mengenai gerak-gerik pesaing yang bisa diantisipasi secepatnya.
  6. Bangun relasi pemasaran. Setiap orang yang ingin mencapai kesuksesan dalam pemasaran membutuhkan relasi atau hubungan yang baik dengan banyak pihak.

Bagaimana anda menjalin hubungan dengan orang lain, baik itu klien atau pelanggan sangat menentukan keberhasilan anda. Berikut adalah beberapa hal yang dapat menjadi pedoman anda.

  1. Kepercayaan diri. Jika anda ingin membangun hubungan dengan orang lain, anda harus menunjukkan kepercayaan diri dengan mengenal jati diri anda yang sesungguhnya.
  2. Jujur dan tulus. Anda harus menyampaikan pujian yang jujur, menolong dengan tulus, dan menjaga agar hubungan anda dengan pelanggan dengan penuh kasih.
  3. Beradaptasi. Robohkanlah tembok pemisah. Bicaralah dengan bahasa lawan bicara, sesuaikan diri anda dengan budaya, latar belakang, pendidikan, dan sebagainya.
  4. Pusatkan perhatian kepada mereka. Setiap orang senang menjadi pusat perhatian, dilayani dan diperhatikan.
  5. Beri kepercayaan. Dengan mempercayai, kita dapat membantu orang tersebut menunjukkan potensi yang ada dalam dirinya. Rasa percaya anda, dapat membantu orang tersebut semakin memaksimalkan kehidupannya.
  6. Tawarkan bantuan dan harapan. Tawarkan pertolongan kepada pelanggan anda. Berilah mereka harapan. Dengan menawarkan harapan, anda memberikan mereka masa depan. Pada prinsipnya dalam membangun relasi, hampir semua bidang usaha melakukan cara yang sama, yaitu memberikan pelayanan yang baik. Jika pelanggan merasa puas, mereka akan melakukan repeat order dan juga pasti akan merekomendasikannya kepada yang lainnya. Sehingga anda kan menambah relasi varu dan pasti akan mendatangkan keuntungan bagi anda sendiri.

D. Komunikasi efektif dalam penjualan
Tujuan komunikasi menjual, selain untuk mendapatkan hasil yang maksimal yang lebih penting lagi sebetulnya adalah meningkatkan keyakinan pada diri sendiri. Dengan berbekal keyakinan pada diri sendiri, maka kita kan dapat menterjemahkan kemampuannya di dalam persentasi penjualan. Komunikasi penjualan yang baik akan memberikan citra yang positif bagi diri sendiri maupun perusahaan. Komunikasi penjualan juga mempermudah pemahaman dan menemukan dominant buying motive dari konsumen yang dihadapinya.

Kriteria komunikasi efektif
Komunikasi dalam menjual, yang meliputi kemampuan berbicatra dan mendengar memerlukan beberapa kriteria yang wajib dimiliki oleh para armada penjual. Yaitu:

  1. Jelas atau transparan. Sudah menjadi kewajiban bagi jajaran penjual untuk menyampaikan segala kegiatan maupun program promosi dan penjualannya kepada konsumen konsumen dan pelanggannya secara jelas, transparan, tidak memberikan interpretasi dari orang-orang yang dihadapinya dengan makna yang berbeda serta fair dalam menjalankan program-programnya.
  2. Konten atau isi. Misi presentasi penjualan yang ingin disampaikan mempunyai manfaat bagi berbagai pihak (penjual, pembeli dan konsumen akhir). Karena itu, konten dari informasi produk atau jasa dan manfaat yang diterima dapat menjadi kesatuan dalam meneruskan setiap program dan manfaat ke pihak yang dituju.
  3. Cara atau metode penyampaian. Keterampilan di dalam mengemas informasi yang ingin disampaikan memperhatikan situasi pada saat berkomunikasi, karakter pelanggan yang dituju serta teknik dan taktik yang paling soft namun tepat sasaran, sehingga konsumen yang dibidik dapat menerima penjual karena caranya yang tidak terkesan memaksa.
  4. Konsisten. Konsisten adalah sikap yang perlu dimiliki oleh jajaran penjual maupun perusahaanya atas setiap yang telah dikomunikasikan ke pelanggan.
  5. Klarifikasi. Adalah menguji keterampilan penjual dalam berkomunikasi sehingga setiap percakapan, harapan maupun keberatan perlu diklarifikasikan.
  6. Klasifikasi. Hal ini perlu dilakukan agar dapat memilah-milah dan mengklasifikasi setiap harapan maupun hambatan di dalam proses klasifikasi setiap harapan maupun hambatan di dalam proses komunikasi.

Dengan demikian, tentunya akan sangat membantu tingkat efektivitas komunikasi penjualan sekaligus menjawab setiap solusi yang perlu dikemukakan lebih terarah.

Berbekal enam kriteria di atas, kembangkanlah komunikasi pemasaran atau penjualan anda dengan baik dan tentunya efektif. Komunikasi yang anda sampaikan dengan efektif akan membawa kebaikan pada produk yang dijual. Dengan demikian, kriteria komunikasi efektif di atas sangat diperlukan jika anda menginginkan produk yang anda jual laris manis.

E. Strategi Penjualan yang Indah

a. Perhatikan selera dan trend pasar
Pemasaran tidak boleh berjalan terlalu jauh dari fenomena sekitar kita. Yang disebut dengan pasar adalah sekumpulan orang yang mempunyai keinginan, kebutuhan dan daya beli. Tanpa satu hal ini, maka belum bisa dikatakan sebagai pasar. Maka sudah tugas kita untuk terus membaca dan mempelajari trend pasar yang sedang berkembang saat ini. Setelah itu bangun sebuah mindset yang menakjubkan. Orientasikan tujuan pemasaran anda pada meraih sebanyak-banyaknya kebaikan yang bisa dirasakan manfaatnya oleh banyak orang.

b. Perluas jangkauan distribusi
Kalau mau menjangkau pasar yang lebih luas, maka tidak ada pilihan yang lain kecuali memperluas jaringan distribusi. Banyak produk hebat yang kemudian menjadi slowmoving karena jaringan distribusinya tidak luas dan kurang menjangkau pasar terluar. Akibatnya konsumen harus menempuh jarak yang cukup jauh untuk mendapatkan produk tersebut.

c. Private label
Setelah semua tahapan terpenuhi, maka tugas anda selanjutnya adalah melakukan branding. Sebuah tugas marketing yang tidak pernah selesai adalah branding. Hal ini terkait dengan wajah bisnis anda di mata konsumen, pesaing di mata calon pasar yang tertarik dengan produk-produk anda. Apalagi sekarang pertukaran informasi sangat cepat dan realtime, brand bisa saja dibangun dengan cepat. Pemasaran yang indah adalah sebuah gagasan menarik tentang bagaimana kolaborasi dalam takran yang tepat tentang bagaimana membangun sebuah bisnis yang berkarakter baik, mengsejahterakan dan yang paling penting adalah fair.

d. Menghasilkan lebih banyak penjualan
Dalam bisnis, pemasaran menjadi ujung tombak. Tanpa pemasaran yang bagus, bisnis sulit untuk berkembang baik. Sebagus apapun produknya, namun bila tidak dibarengi dengan kemampuan memasarkan secara efektif, bisnis hanya kan jalan di tempat saja. Untuk itulah kita perlu strategi pemasaran yang jitu untuk menerobos ketatnya persaingan. Lalu strategi pemasaran seperti apakah yang harus dilakukan ketika anda merasa buntu untuk memasarkan semua produk.

  1. Coba pendekatan baru. Ketika satu cara pemasaran yang anda lakukan kurang efektif, anda harus siapkan cara pemasaran baru. Anda butuh pendekatan untuk memasarkan produk anda. Namun ada satu hal yang tak berubah dalam dunia pemasaran, yaitu anda harus selalu berbicara tentang nilai manfaat produk atau layanan anda.
  2. Lakukan tes. Selalu upayakan untuk melakukan tes dalam setiap aktivitas pemasaran yang dilakukan. Sebab dengan hanya demikian, anda bisa tahu seperti apa strategi pemasaran paling efektif untuk produk anda. Dengan melakukan tes, anda juga juga menghemat waktu dan biaya
  3. Berikan deal terbaik. Anda sudah memberikan penawaran terhadap prospek anda, namun ternyata sambutannya dingin saja. Penyebabnya bisa jadi prospek penawaran anda bukanlah deal terbaik. Cobalah lihat kembali penawaran anda. Cari di bagian mana yang bisa anda tingkatkan sehingga menjadi nilai jual yang diinginkan konsumen. Mungkin soal keuntungan yang anda berikan atau bisa juga soal harga.

F. Tepat mengukur efektivitas pemasaran
Setiap perusahaan beroperasi dalam batas-batas yang berbeda. Ini ditentukan oleh ukuran mereka, anggaran mereka dan kemampuan mereka untuk melakukan perubahan organisasi. Dengan adanya keterbatasan ini, pelaku pemasaran menjalankan enam buah faktor, yaitu:

  1. Kompetitif. Setiap perusahaan dalam menjalankan kerangka kerja pemasaran tharus menjalankan kategori ini. Pada masa yang ideal, pemasar harus memiliki informasi yang sempurna tentang bagaimana langkah pesaing mereka. Anda bisa mendapatkan banyak informasi mengenai hal ini dari berbagai sumber.
  2. Memahami pelanggan atau konsumen. Memahami bagaimana cara konsumen membuat keputusan pembelian dapat membantu pemasar meningkatkan efektivitas pemasaran mereka. Konsumen percaya pada merek melalui informasi. Informasi yang diterima melalui berbagai sumber, seperti iklan, mulut ke mulut dan dari saluran (distribusi) sering ditandai dengan pembelian saluran.
  3. Faktor-faktor exogenus. Ada banyak faktor yang tidak dapat kita kendalikan sehingga dapat memberikan dampak terhadap aktivitas pemasaran. Hal ini seperti cuaca, tingkat bunga, peraturan pemerintah dan bayak hal lainnya.
  4. Strategi pemasaran. Peningkatan efektivitas pemasaran bisa dicapai dengan menggunakan strategi pemasaran yang mutakhir. Dengan menempatkan produk atau brand dengan tepat, produk atau brand tersebut bisa lebih berhasil di pasar dibandingkan produk atau layanan dari pesaing. Meskpun dengan menggunakan strategi yang paling bagus, tenaga pemasar harus menjalankan program mereka dengan benar untuk dapat mencapai hasil yang luar biasa.
  5. Kreativitas pemasaran. Meski tanpa adanya perubahan strategi, kreativitas yang baik dapat meningkatkan hasil yang ada. Dengan menggunakan konsep kreatif baru, tingkat pertumbuhan perusahaan meningkat pesat dari 12% menjadi 28%.
  6. Menjalankan pemasaran. Dengan meningkatkan cara pemasar masuk ke pasar, mereka dapat mencapai hasil yang yang signifikan tanpa perlu melakukan perubahan strategi atau usaha menjalankan kreasi. Pda tingkat pemasaran dengan berbagai level, tenaga pemasaran dapat meningkatkan usaha menjalankannya dengan membuat perubahan kecil di beberapa atau keseluruhan dari 4P (product, price, place dan promotion).

G.Jangan Remehkan Promosi
Promosi adalah suatu penawaran atau cara untuk mengajak serta mempengaruhi konsumen agar dapat terlibat di dalamnya, sehingga konsumen tertarik dan berminat dengan apa yang ditawarkan oleh pihak yang melakukan promosi. Promosi juga bisa diartikan sebagai metode komunikasi yang dilakukan oleh pihak tertentu yang ditujukan kepada target sasaran dalam kegiatan memperkenalkan atau menawarkan sebuah produk, barang atau jasa.

Promosi biasanya dilakukan untuk memperkenalkan atau menawarkan suatu produk, barang atau jasa kepada konsumen dengan target sasaran yang berbeda-beda sesuai dengan produk, barang atau jasa yang ditawarkan. Promosi bisa dilakukan oleh perorangan bahkan perusahaan yang memproduksi suatu barang atau produk. Promosi juga bisa dilakukan oleh berbagai instansi-instansi tertentu seperti pemerintahan atau perusahaan yang bergerak di bidang jasa.

Semua yang dilakukan dalam melakukan promosi hanya memiliki satu tujuan, yaitu dapat mempengaruhi target sasaran yang dimaksud, sehingga konsumen tertarik dengan penawaran tersebut. Peran utama dari promosi adalah penyampaian komunikasi yang bersifat bujukan atau ajakan kepada pihak yang dituju, biasanya bujukan atau ajakan tersebut berhubungan dengan informasi mengenai barang atau jasa.

Fungsi promosi
1. Media komunikasi. Fungsi promosi adalah sebagai media komunikasi untuk meningkatkan, memperkenalkan, menawarkan, mengajak dan memberikan informasi kepada target sasaran agar dapat mengetahui dan memahami dari semua pesan-pesan yang disampaikan baik mengenai sebuah produk, barang atau jasa melalui berbagai macam media promosi.
2. Media informasi. Promosi juga dapat berfungsi sebagai media informasi yang dapat mempengaruhi target sasaran untuk dapat menarik massa agar berminat dengan mengenal dan memahami terhadap apa yang telah disampaikan melalui media promosi yang telah dibuat.

Media promosi
Terdapat dua macam media promosi yang biasa dilakukan dalam melakukan berpromosi, di antaranya adalah sebagai berikut:
1. Media promosi berbasis cetak. Media promosi berbasis cetak adalah media promosi yang dilakukan atau dibuat dengan menggunakan bantuan jasa percetakan dalam pembuatan media-media atau alat yang dipakai dalam berpromosi dan hasil akhir yang dijadikan sebagai media promosi tersebut adalah hasil dari proses percetakan.
2. Media promosi berbasis elektronik atau digital. Media promosi atau digital adalah media yang digunakan dalam sebagai alat penyampaian informasi dengan menggunakan jasa media elektronik atau digital. Media promosi ini biasanya digunakan untuk promosi yang penyebaran informasinya cukup luas.

Selain dengan menggunakan media-media promosi yang tercantum di atas, promosi juga bisa dilakukan dengan berbagai macam cara penyebaran dan penyampaiannya dilakukan secara langsung. Seperti penyelenggaraan berbagai macam event, talk show, pameran dan pembuatan outlet.

Fungsi komunikasi dalam promosi
Promosi tidak lepas dari penyampaian sebuah pesan kepada pihak yang dituju agar pesan yang disampaikan dapat dimengerti dan dipahami tentunya harus menggunakan cara berkomunikasi yang baik dalam penyampaiannya.
1. Ajakan untuk dapat menarik minat terhadap suatu hal baik produk, barang atau jasa.
2. Ajakan untuk dapat menilai suatu hal dari segi baik dan buruknya.
3. Ajakan untuk merubah perilaku yang mengarah kepada hal yang lebih baik.

Peranan dari fungsi komunikasi dalam berpromosi sangatlah penting karena salah satu yang dapat mempengaruhi keberhasilan dalam melakukan promosi adalah mengenai cara komunikasi yang digunakan dalam penyampaian pesan. Pesan yang disampaikan pada promosi akan sangat tergantung dari cara komunikasi itu sendiri apakah mudah dipahami atau dimengerti oleh pihak yang dituju sebagai target sasaran informasi

H. Manajemen Pemasaran dan Iklan yang Jelas
Manajemen pemasaran merupakan bidang ilmu dan praktek manajemen yang bertujuan untuk mengkomunikasikan produk dan jasa agar bisa terjual di pasaran atau kepada pelanggan. Manajemen pemasaran mengenal adanya empat aspek utama dalam pemasaran yaitu aspek produk, aspek harga, aspek komunikasi pemasaran dan aspek saluran distribusi.

Pemasaran dimulai dengan adanya produk yang bagus mutunya dan kemudian dikomunikasikan dengan baik sehingga mampu menciptakan citra produk yang bagus. Contohnya, produk mobil Toyota atau AC merek Samsung. Dua produk ini merupakan marketleader dalam bidangnya masing-masing dan dianggap sebagai produk bagus untuk dua kategori tersebut. Selain produk harus bagus, maka ia juga harus diiklankan atau dikomunikasikan secara intensif kepada para calon pelanggan. Iklan berfungsi untuk membuat produk perusahaan dikenal oleh para pelanggan. Maksud dari iklan itu tentu saja adalah membuat brand image yang bagus di mata konsumen. Manajemen pemasaran dan iklan merupakan dua hal yang berkaitan untuk sukses dalam menjual produk.

Di dalam setiap promosi pemasaran, anda harus mengembangkan rencana dan strategi untuk dapat mengenali hal-hal berikut:
1. Tujuan kuantitatif dan kualitatif
2. Anggaran promosi
3. Strategi untuk menindak lanjuti
4. Observasi dan pengujian kriteria promosi anda

Tergantung kepada objeknya, kebanyakan tujuan dapat diukur dengan menggunakan salah satu dari ketiga metode berikut ini:
1. Biaya setiap penjualan
2. Biaya untuk setiap angka yang berkualitas
3. Biaya per promosi

Dengan menggunakan formula di atas, dan dengan mengembangkan rencana untuk setiap promosi, maka akan memberikan anda informasi yang anda perlukan untuk memutuskan apakah promosi tersebut efektif untuk bisnis anda.

I. Pemasaran Gerilya
Trend dunia yang semakin kecil dan daya informasi masyarakat yang semakin besar menantang para pebisnis untuk bisa mengembangkan teknik promosi yang lebih baik untuk bisa menggaet pembeli dengan lebih maksimal dan lebih terfokus, Menghadapi persaingan pasar yang semakin brutal, setiap pebisnis ditantang untuk dapat berkompetisi dengan lebih baik untuk menciptakan marketshare yang lebih baik. Beberapa perusahaan berhasil melakukan promosi untuk merebut pelanggan dengan cara yang tidak biasa dan sedikit aneh. Mari kita telusuri lebih lanjut mengenai pemasaran gerilya.

Dalam bukunya the Guirella Marketing Book, Jay C. Levinson mengatakan konsep marketing gerilya adalah sebuah proses membangun hubungan dengan pelanggan, proses membangun kepercayaan dan motivasi dan sebuah proses mempelajari apa yang sebenarnya diinginkan oleh pembeli itu sendiri.

Adapun beberapa kriteria dari pemasaran gerilya adalah sebagai berikut:

  1. Kreatif
  2. Lebih terspesifik pada bisnis kecil menengah dan enterpreteur namun tidak tertutup pada bisnis besar yang mau mencoba teknik ini.
  3. Lebih mendasar pada kebutuhan human psychology daripada analisis dan kebutuhan pasar yang sebenarnya.
  4. Dibandingkan dengan uang, pemasaran gerilya lebih mementingkan pada sumber daya yang besar, energi, imajinasi dan kreasi.
  5. Statistik utama dalam perhitungan sukses dalam konsep ini lebih terfokus pada keuntungan, bukan penjualan
  6. Menggunakan teknologi dalam proses promosi
  7. Targetting lebih terfokus pada small group, the smaller dan the better

Berikut ini adalah beberapa macam dari teknik pemasaran gerilya:

  1. Viral marketing. Adalah marketing dengan menggunakan social networking sebagai media promosi.
  2. Buzz marketing. Adalah promosi dengan menitikberatkan pada kekuatan word of mouth yakni memberikan isu-isu yang menatik pada pengunjung dan pembeli sehingga mereka akan bercerita tentang produk kita.
  3. Live in marketing. Adalah memberikan produk yang dipasarkan dipakai oleh artis, olahragawan sampai politikus untuk mendapatkan popularitas produk
  4. Wait marketing. Adalah proses promosi dengan meletakkan dan membuat media promosi yang kreatif dan inovatif di tempat-tempat yang ramai seperti halte bus stasiun kereta dan tempat-tempat ramai lainnya dengan memasang iklan yang lucu, menarik dan kreatif.

Dengan proses yang kreatif dan maksimal, sebuah promosi dipercaya akan memberikan sebuah nilai yang baru. Dengan konsep pemasaran gerilya, sebuah perusahaan diharapkan menggunakan pelurunya dengan lebih efektif dan efisien. Setiap pebisnis bisa mempraktekkan atau minimal mengadopsi informasi dari konsep ini.

J. New wave marketing
Di era horisontal ini, elemen-elemen ini bergeser. Intinya, pasar tidak lagi menjadi objek, melainkan subjek karena penciptaan nilai pemasaran akan bertambah kalau kita mau melibatkan pelanggannya. Pergeseran itu misalnya dari segmentasi ke komunitisasi, targetting ke confirmation, positoning ke clarfication dan differentation ke codification. Sementara, bauran marketing 4p (product, price, place dan promotion) bergeser menjadi co-creation, currency communal activation dan conversation Berikut ringkasan pengertiannya:

  1. Communitization. Di sini, pemasar harus bisa membentuk suatu komuniats maupun memanfaatkan komunitas untuk mendukung aktivitas pemasaran. Dalam komunitas, ada ikatan antara anggota komunitas karena mereka memiliki faktor pengikat. Seperti kesamaan hobi, nilai dan sebagainya.
  2. Confirming. Proses ini sejalan dengan langkah awal komunitasasi di atas. Setelah kita mengidentifikasi sejumlah komunitas, kita akan mengkonfirmasi ke komunitas mana kita akan bergabung.
  3. Clarification. Klarifikasi dilakukan dengan menjelaskan persona maupun karakter kita kepada komunitas yang sudah kita konfirmasi sebelumnya dengan memberikan jawaban siapa diri kita sebenarnya.
  4. Codification. Kodifikasi merupakan proses memasukkan diferensiasi ke dalam DNA merek apapun pelanggannya.
  5. Co-creation. Langkah ini merupakan proses menciptakan produk dengan menjalin kemitraan dengan para pelanggan. Pelanggan dilibatkan dalam proses penciptaan produk.
  6. Currency. Harga biasanya dimakan secara tetap, sementara currency itu lebih fleksibel.
  7. Communal Activation. Ini merupakan upaya meningkatkan komunitas melaui pemimpin maupun akitifis komunitas sebagai pihak yang mampu memasarkan produk kepada para pelanggan komunitas lainnya.
  8. Conversation. Ini merupakan upaya menciptakan percakapan, baik antara produsen dengan konsumennya maupun konsumen dengan konsumen lainnya. Dalam percakapan, semua pihak yang terlibat adalah sejajar.
  9. Commercialization. Proses ini bersifat dua arah dimana terjadi pertukaran nilai antara perusahaan dan pelanggan. Proses ini tidak dilakukan secara langsung. Ada pengoptimalan peran rekomendasi antaranggota komunitas itu sendiri maupun pelanggan.

K. Ide pemasaran holistik
Ide pemasaran holistik adalah ide pemasaran yang sering dipakai pada akhir dekade ini. Komponen dalam orientasi ada 4, yaitu:

  1. Relationship marketing. Relationship marketing adalah pendekatan pemasaran pada pelanggannya yang meningkatkan pertumbuhan jangka panjang perusahaan dan kepuasan maksimum pelanggan. Relationship marketing berkembang dalam dunia bisnis karena para pelaku bisnis menyadari bahwa untuk mengembangkan dan mempertahankan suatu bisnis, tidak hanya dengan mendapat pelanggan yang banyak tetapi juga bagaimana caranya mendapatkan pelanggan, memeliharanya dan mempertahankan pelanggan tersebut. Relationship marketing juga merupakan suatu praktik membagun hubungan jangka panjang yang memuasakan dengan pihak-pihak kunci meliputi pelanggan, pemasik dan penyalur guan mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang.
  2. Integrated marketing atau pemasaran terpadu akan menimbulkan dua pemikiran yang hadir menyertainya. Pemikiran pertama tantang koordinasi dalam fungsi pemasaran itu sendiri dan pemikiran kedua mengenai keterkaitan antara fungsi. Ini berarti semua tugas dalam fungsi pemasaran dan fungsi bisnis lainnya mengarah serta berkomitmen memberikan kekuasaan kepada pelanggan. Keterpaduan antara tugas dan antara fungsi diukur melalui kemampuan memberikan kepuasan terhadap pelanggan yang dalam keberadaannya membentuk hirarki dan ordinal.
  3. Internal marketing atau pemasaran internal adalah proses yang terjadi dalam suatu perusahaan atau organisasi dimana proses fungsional sejajar, memotivasi dan memberdayakan karyawan di semua tingkat manajemen untuk memberikan pengalaman pelanggan yang memuaskan.
  4. Social Responbility. Social Responbility atau tanggung jawab sosial adalah ideologi atau teori bahwa entitas, baik itu organisasi atau individu memiliki kewajiban untuk bertindak menguntungkan masyarakat pada umumnya. Tanggung jawab ini dapat pasif, dengan menghindari terlibat dalam tindakan sosial berbahaya atau aktif dengan melakukan kegiatan yang secara langsung memajukan tujuan sosial.

L. Memahami karakter Konsumen
Indonesia memiliki lebih dari 220 juta penduduk dengan ratusan suku besar yang tersebar di berbagai pulau. Sekalipun berbeda-beda suku dan bahasa, namum pasti ada persamaan karakter yang bisa dijadikan patokan bagi para marketer atau penjual untuk menjalankan strategi marketing. 10 karakter konsumen Indonesia berikut ini bisa dijadikan referensi yang pas untuk itu. Namun anda harus meyelami karakter ini. Inilah karakter-karakter konsumen Indonesia yang harus dipahami agar lebih muda menyusun strategi pemasaran.

  1. Berpikir jangka pendek. Sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit diajak berpikir jangka panjang. Salah satu caranya adalah dengan mencari barang yang serba instan. Produk instan tersebut sangat laris manis di Indonesia. Hal ini tentu akan menyulitkan untuk memasarkan asuransi pada sebagian besar penduduk Indonesia karena konsumen cenderung enggan melakukan investasi. Salah satu strategi yang masih ampuh untuk konsumen berpikiran pendek adalah dengan memberikan diskon dan hadiah langsung pada produk yang tidak instan.
  2. Tidak terencana dalam membeli barang. Konsumen Indonesia termasuk konsumen yang tidak terbiasa merencanakan sesuatu. Sekalipun sudah, tapi mereka akan mengambil keputusan di saat-saat terakhir. Kebiasaan ini mirip dengan kebiasaan konsumen kelas satu. Namun jika kebiasaan pertama tidak melihat jauh ke depan, kebiasaan kedua ini tidak menyiapkan sesuatu jauh di belakang. Salah satu bentuk perilaku konsumen yang tidak punya rencana adalah terjadinya impulse buying (membeli tanpa rencana atau spontan membeli ketika tertarik pada sebuah produk). Strategi yang paling baik untuk karakter ini adalah dengan membuat display semenarik mungkin dan strategis tempatnya atau bisa juga dibantu dengan SPG.
  3. Suka berkumpul. Kebiasaan suka berkumpul sudah melekat dalam budaya konsumen kita. Strategi paling aktif untuk karakter ini adalah strategi komunikasi dari mulut ke mulut. Hal ini terbukti dari riset para pembeli rumah lewat KPR. Awareness tertinggi konsumen terhadap produk KPR bukanlah berasal dari iklan atau brosur tetapi justru datang dari teman atau relasi. Kata kunci dari strategi mulut ke mulut ini adalah terletak pada opini leader dari komunitas yang ada. Sebab jika sang pemimpin bisa diyakinkan pada sebuah merek, maka dia akan memberikan rekomendasi kepada komunitasnya.
  4. Gagap teknologi. Rendahnya penetrasi teknologi tinggi di Indonesia menunjukkan bahwa mayoritas konsumen kita relatif masih gaptek sehingga adopsi terhadap suatu teknologi relatif jauh lebih lambat. Hal ioni tampak dalam survei frontier tentang alasan konsumen tidak menggunakan mobile banking, 32,66% meyatakan tidak tahu mengoperasikannya dan 16,75% menganggapnya tidak aman. Rendahnya tingkat penetrasi produk teknologi tinggi berhubungan erat dengan tingkat pendidikan masyarakat kita. Namun jangan pesimis dulu. Untuk mengatasi masalah daya beli ini, pemasar bisa mengusung strategi price bundling, seperti yang dilakukan Fren, Exia, Flexi dan yang lainnya.
  5. Orientasi pada konteks. Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. Tiga ciri spesifik konsumen kita dalam menyerap informasi adalah memiliki minat baca yang rendah, memilih segala sesuatu baik dari membaca atau meninton yang ringan dan menghibur dan mudah diubah persepsinya. Dampak dari ciri tersebut terhadap perilaku konsumsi orang Indonesi dibutuhkan dengan layanan informasi SMS yang didominsai layanan ringtones dan musik. Keengganan membaca juga menyebabkan konsumen kurang memperhatikan informasi yang terdapat pada suatu produk.
  6. Suka merek luar negeri. Penjajahan selama berabad-abad, mau tidak mau membuat bangsa Indonesia sering memandang inferior terhada diri sendiri atau bisa juga karena sifat gengsi sehingga membuat merek-merek dari luar negeri begitu mendominasi pasar Indonesia dibandingkan merek lokal.
  7. Religius. Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama. Sudah lama para pelaku bisnis memanfaatkan simbol-simbol agama dalam melakukan strategi pemasarannya. Promag adalah contoh sukses yang memanfaatkan hal itu. Kepedulian konsumen soal agama juga tercermin dari perilaku mereka dalam memilih produk yang berlabel halal walaupun kadang harus membayar lebih mahal.
  8. Gengsi. Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik status walaupun belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisi ekonomi sekalipun.
  9. Kuat di subkultur. Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri, namun unsur fanatisme kedaerahannya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain. Pada produk-produk tertentu, ada hal yang bersifat lokal yang memang harus diperhatikan. Contohnya, orang jawa suka manis, orang padang suka yang pedas dan lain sebagainya. Strategi pemasaran yang bisa dipakai adalah dengan membuat konten-konten lokal untuk kegiatan komunikasi atau dengan memperkuat aktivitas below the line di daerah dengan mengadopsi budaya lokal sehingga lebih mudah diterima konsumen setempat.
  10. Kurang peduli pada lingkungan. Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurang pedualian mereka terhadap isu lingkungan. Tetapi jika melihat  prospek ke depan kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah yang relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga lebih mudah memasarkan priodik dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka. Sebaliknya akan susah sekali memasarkan produk dengan tema remah lingkungan untuk kalangan bawah.

Mengerti jelas Tipe konsumen
Tipe-tipe konsumen sebaiknya dipelajari oleh penjual. Hal ini erkaitan dengan perilaku konsumen dengan memutuskan pembelian barang dan jasa serta untuk mempelajati tentang beberapa sebab atau faktor-faktor mengapa seseorang membeli barang dan jasa tertentu dengan merek tertentu pula. Beberapa cara yang paling tepat dalam memahami konsumen adalah dengan mempelajari faktor-faktor yang menjadi pendorong bagi seseorang serta respon mereka terhadap faktor tersebut. Terdapat dua kekuatan dari faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen, yaitu:

  1. Kekuatan sosial budaya. Perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh faktor budaya dan sikapnya sangat luas seperti sikap, pendapat, agama, bahasa dan lain-lain. Panutan masyarakat yang merupakan kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma dan perilaku konsumen. Bentuknya berupa kumpulan keluarga atau kelompok organisasi tertentu. Faktor keluarga juga merupakan kelompok terkecil yang mampu mempengaruhi dan menentukan sikap dalam mengambil keputusan
  2. Kekuatan faktor psikologis. Kepribadian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor internal seperti motif, IQ,cara berpikir, persepsi serta faktor eksternal seperti lingkungan keluarga, sekolah, masyarakat san lain-lain. Sikap dan keyakinan sangat berpengaruh salam menentukan suatu produk, merek dan pelayanan.

Tipe Konsumen

  1. Tipe konsumen piknis. Tipe konsumen ini menunjukkan bentuk badan bulat, anggota badan berbentuk pendek dan wajahnya bulat dan lebar. Menunjukkan sifat peramah, suka berbicara, tenang, suka humor dan pendiam.
  2. Tipe konsumen Leptosom. Tipe ini menunjukkan tipe konsumen dengan tubuh yang agak kecil dan lemah, bahu tampak kecil. Menunjukkan orang yang angkuh dan idealis.
  3. Tipe konsumen atletis. Tipe konsumen ini dengan bentuk badan kokoh, pundak tampak lebar dan pinggul yang berisi. Menunjukkan karakter sifat konsumen yang banyak bergerak, penampilannya kalem dan jarang humor serta kaku.

Tipe-tipe di atas dapat menjadi referensi agar anda mudah dalam menjual barang. Dengan mengenali tipe-tipe konsumen, maka anda tentu dapat menerapkan beberapa trik yang ada dalam buku ini untuk mengembangkannya sendiri.

M. Pelayanan Prima
Banyak cara yang bisa dilakukan untuk merebut hati pelanggan. Di antaranya adalah dengan memberikan pelayanan prima. Ada beberapa tingkatan model pelayanan pelanggan yang dapat diterapkan oleh pemasar, yaitu:

  1. Pemberian pelayanan standar . Pemberian pelayanan standar merupakan tingkat pelayanan yang paling dasar. Pda level ini, pelanggan tidak perlu membeda-bedakan bagaimana cara melayani pelanggan antara yang satu dengan yang lainnya dengan asumsi mereka memiliki common needs dan interest yang relatif samaatau paling tidak bisa dianggap sama. Hal itu banyak diterpkan pemasar untuk melayani pelanggan segmen massa.
  2. Branded service. Yaitu pelayanan yang tidak hanya menonjolkan aspek excellence namun juga harus unik atau berbeda dengan para pesaing serta disesuaikan dengan brand promise yang dijanjikan pemasar kepada target pemasarnya. Dengan demikian, pada level ini model pelayanan setiap pemasar tidak harus sama dengan model pelayanan dari bank lain.
  3. Service with care. Merupakan pelayanan yang paling tinggi. Care dalam model pelayanan ini bukannya sekedar care dalam arti berempati kepada pelanggan seperti dalam konsep dasar dalam pelayanan service excellence. Namun di sini lebih mengutamakan esensi dari sebuah pelayanan yaitu mengutamakan pemberian solusi kepada pelanggan. Pada model pelayanan ini, care baru dapat diberikan kepda pelanggan jika pemasar memilliki budaya pelayanan kuat yang didukung dengan SDM yang memiliki karakter. Karakter yang dimaksud adalah trustworthiness, fairness, responbilit, respect, corporate citizenship dan caring.

Pelayanan penuh cinta
Persaingan dalam dunia pemasaran dewasa ini semakin dekat, apa lagi dengan berubahnya perilaku konsumen secara terus-menerus yang mengikuti perkembangan teknologi, ditambah dengan semakin cerdasnya konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Oleh karena itu diperlukan pendekatan baru agar perusahaan dapat menghadapi tantangan-tantangan tersebut. Kecendrungan yang dilakuakn oleh pelanggan dalam mengambil keputusan pembelian dewasa ini lebih cenderung dipengaruhi oleh hati (emosional) pelanggan.

Oleh karena itu layanilah pelanggan dengan penuh cinta. Gagasan ini cukup sederhana, yaitu suatu cara agar pelanggan mencintai produk dan pemasaran yang dilakukan oleh pemasar. Karakteristik pelanggan adalah sangat mencintai produk dan layanan pemasaran, memiliki kesetiaan yang tinggi terhadap produk perusahaan, adanya rasa memiliki dan bangga terhadap perusahaan, memiliki kepedulian yang tinggi terhadap perkembangan produk, perbaikan produk, kesempurnaan produk dan lain-lain. Agar pelanggan yang kita miliki menjadi pelanggan utama maka kita harus benar-benar mencintai pelanggan kita.

Hal-hal yang perlu pemasar lakukan adalah sebagai berikut:
1. Mencintai pelanggan dengan hati. Rasa cinta terhadap pelanggan bisa kita lakukan dengan menjadikan pelanggan sebagai bagian dari perusahaan kemudian mengkomunikasikannya. Dengan begitu hubungan timbal balik akan dirasakan. Ketika perusahaan dan pelanggan telah menjadi keluarga besar, maka harus ada sebuah komitmen bersama untuk meningkatkan kesejahteraan bersama. Pemasar harus memiliki komitemen untuk bisa meningkatkan kesejahteraan pelanggan dengan cara seperti: Melayani pelanggan dengan penuh kasih sayang, memberikan perhatian yang optimal kepda pelanggan, memberikan kepuasan optimal, memberikan kepedulian dan dorongan kepada pelanggan untuk bisa selalu sukses dalam hal-hal tertentu dan lain-lain. Pemasar harus mengetahui kondisi kepuasan pelanggannya setiap waktunya, mengetahui dan memnuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan setiap waktu dan terus melakukan perbaikan secara terus menerus. Dengan begitu pelanggan pun akan mencintai perusahaan.
2. Menjadi pemasar yang dipercaya. Pemasar harus memiliki citra yang baik di mata pelanggannya agar pelanggan mencintai dan merasa bangga dalam mengonsumsi produk perusahaan. Pemasar harus terkenal dengan kejujurannya dengan memberikan informasi apa adanya, memberitahukan kekurangan dan kelebihan produk. Dari situlah pelanggan akan menilai kejujuran dari pemasar. Jika ternyata apa yang dikatakan pemasar tidak sesuai dengan keadaan yang sebenarnya, maka pelanggan akan kecewa dan mereka akan cenderung menceritakan pengalaman kekecewaannya kepada lingkungannya akibat pemasar tidak dipercaya lagi oleh pelanggan dan orang banyak. Pemasar pun harus mampu memberikan layanan prima kepada pelanggannya misalnya mampu melayani 24 jam sehari atau siap mengantarkan produk kepda konsumen dengan segera.

Intinya adalah pemasar yang mencintai pelanggannya tidak rela jika pelanggannya merasa kecewa. Oleh karena itu mereka harus mengetahui kondisi kepuasan pelanggannya setiap waktu, mengetahui dan memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan dan terus menerus melakukan perbaikan. Perusahaan terus berupaya meningkatkan kesejahteraan pelanggannya. Dengan begitu, pelangganpun akan mencintai perusahaan dan pelayanan pemasar.

Layanan harus oke
Saat ini kualitas produk yang dijual oleh semua pemasar, rata-rata mendekati sama. Artinya pelanggan membeli produk apapun, tipis sekali perbedaanya. Kalau sudah begini, hanya perusahaan yang bisa melayani pelanggan dengan baik akan dipilih oleh pelanggan. Pelayanan berkualitas belum tentu mahal.

Untuk menciptakan layanan yang berkualitas, harus mempertimbangkan beberapa hal berikut ini:

  1. Keandalan. Pemasar diharapkan menjual produk yang andal dan jangan mudah rusak. Selain itu, pemasar harus bertindak jujur dalam melayani pelanggan dan tepat janji. Janji yang diberikan bukan hanya sekedar janji, namun harus ditepati.
  2. Cepat tanggap. Restoran cepat saji MC Donald’s menggunakan jam pengukur sebagai komitmen untuk melayani pelanggan dengan dengan layanan yang cepat. Bila layanan lebih dari satu menit, maka pelanggan akan menerima bonus menu lain secara gratis. Staf perusahaan juga harus memperhatikan janji spesifik kepada pelanggan. Unsur lain yang penting adalah siap membantu pelanggan. Apapun posisi seseorang di dalam perusahaan, hendaknya selalu siap membantu pelanggan yang datang

N. Blog sebaga personal branding
Bagi kita semua blog adalah sesuatu yang biasa. Tempat kita semua menumpahkan unek-unek, tempat kita berbagi atau bahkan banyak juga yang menggunakan blog sebagai tempat menggunakan blog sebagai tempat menjalankan uasaha. Ya, sosial media itu bak kertas putih bersih dan kita sebagai pengguna dibebaskan untuk menggunakan sesuai dengan apa yang kita inginkan. Beberapa blogger yang tekenal memulai aktivitas mereka pada saat mereka ada dalam situasi in between jobs dan menjadikan masa-masa tersebut sebagai waktu untuk melatih dan memposisikan mereka di dunia online sesuai dengan passion dan expertise yang mereka miliki.

Intinya dengan blog, anda bisa menciptakan kesempatan untuk membangun online personal brand anda. Anda tinggal melihat blogger-blogger yang berhasil menorehkan personal brand mereka di dunia online. Seperti: Rama Mamuaya (Daily social), Budi Putra (budiputra.com) dan lain sebagainya.

Jadi tiap orang dengan blog mereka bisa memposisikan diri mereka sesuai dengan apa yang mereka minati. Misalnya Dan Schwabel yang dikenal sebagai ekspert di bidang personal branding menggunakan blognya yang dikenal sebagai ekspert di bidang personal branding untuk memposisikan dirinya sebagai ahli di bidang tersebut.

Di bawah ini adalah cara-cara dasar blogging untuk membangun personal brand yang bisa membantu anda ditemukan di dunia online untuk mendapatkan pekerjaan atau karir baru.

  1. Gunakan domain sendiri dengan nama anda atau brand yang ingin anda angkat dan tetapbisa diasosiasikan dengan anda.
  2. Pilihlah hosting yang baik dalam hal SEO
  3. Selalu gunakan judul atau headline news yang menarik. Ini adalah faktor yang bisa menarik pengunjung untuk membaca lebih jauh.
  4. Gunakan sosial media lainnya untuk memperpanjang jangkauan blog anda ke jaringan yang lebih luas. Misalnya buka akun facebook atau twitter.
  5. Promosikan blog anda di social media yang punya banyak pengguna seperti twitter ataupun facebook.
  6. Jika perlu gunakan imafe untuk memperindah tampilan blog anda. Patikan anda menggunakan image yang legal bukan mengambil tanpa ijin di internet.
  7. Content. Gunakan bullet points daripada menulis blog dengan gaya bercerita. Ini akan memudahkan pembaca untuk mendapatkan poin-poin penting yang ingi anda sampaikan.
  8. Bergaul. Mengunjungi blog-blog lain yang sama fokusnya dan ikuta berkomentar pada posting-posting mereka.

Kini bagi anda yang merasa kesulitan untuk menentukan pilihan, dengan blogging anda bisa mulai melatih, belajar dan membangun passion anda sekaligus menaikka personal branding anda di mata dunia.

N. Atasi Rasa takut saat presentase penjualan

  1. Kenali sumber rasa takut. Perasaan takut pada saat menjual muncul dengan beraga pola. Umnya yang terjadi, takut salah menjelaskan seluk-beluk produk dan jasa dan senantiasa dihantui penolakan. Oleh karena itu, mengenal sumber rasa takut merupakan bagian terpenting ketika ingin menaklukkan rasa takut.
  2. Bertindak. Mendalami pengetahuan tantang produk atau jasa amat sangat diperlukan. Itu bisa dilakukan setelah mengetahui respons konsumen, atau mencari gaya tersenditri agar penyampaian terkesan asli dan lebih alami. Di tahap ini, seorang penjual tidak menilai kata tidak dari prospek atau calon pembeli secara pribadi.
  3. Antusias terhadap produk dan jasa. Salah satu teknik terbaik menanggulangi rasa takut adalah dengan mengubanhnya menjadi sifat antusias. Buat daftar sejumlah konsumen yang telah berhasil memetik keuntungan dari produk atau jasa yang pernah anda tawarkan. Simpan daftar tersebut di tempat yang mudah dilihat setiap hari, agar rasa percaya diri semakin terbentuk.
  4. Mengubah sudut pandang. Apakah anda menilai apa yang sedang anda kerjakan hanya berbagi informasi? Atau menunjukkan benefit dan Cuma berbagi sifat antusias? Jika anda tidak nyaman dengan kata menjual maka ubah sudut pandang tersebut lebih dari sekedar meyakinkan konsumen agar membeli.
  5. Mulai dari yang kecil. Pebisnis cenderung memilih proyek lebih besar dari yang bisa diselesaikan. Cara lain yang bisa ditempuh untuk mengatasi rasa takut saat menjual adalah dengan menjual produk atau jasa kepada teman-teman dekat , lalu relasi-relasi mereka dan seterusnya. Sebagai tambahan, penjual yang sukses senantiasa berinteraksi secara alami, bersemangat menciptakan suasana nyaman kepada prospek.
  6. Menjaga prestasi yang telah diraih. Kalau kita termasuk sukses dalam melakukan presentasi maka perlu menjaga posisi tersebut dan mencatatnya setiap hari. Hal sepele itu akan membantu meningkatkan rasa percaya diri betapa beban yang anda pikul terlepas secara istimewa.
  7. Menikmati pekerjaan. Jadikan tugas-tugas suatu aktivitas yang menyenangkan dan menarik, bukan sekedar sesuatu yang wajib. Contohnya dengan mengadakan acara yang menghibur saat berjualan, membagikan souvenir gratis, menyumbangkan produk atau jasa kepada yayasan sosial dan sebaginya.
  8. Fokus. Pelaku bisnis yang sukses meraih cita-cita dikarenakan mereka selalu fokus. Mereka mengingat keinginan, mengapa melakukannya, sehingga mereka mudah memiliki langkah selanjutnya.
  9. Memutuskan tindakan yang akan diambil. Sering kali kita menilai kata menjual adalah sesuatu yang sangat menekan konsumen. Lakukan penjualan melalui sikap “aku akan menawarkannya dengan cara menyenagkan dan penuh hasrat.” Pernyataan itu lebih baik dibanding “mereka pasti akan membeli dalam jumlah yang besar.”
  10. Selalu berlatih. Layaknya di bisnis konvesional, “menjual” akan semakin terasa ringan jika sering dilakukan. Mulailah dari yang kecil, ketakutan bagaimanapun meski dihadapi, kemudian berlatih menghadapinya setiap hari.

Angkringan Nasi Kucing


Ada banyak alasan dan analisa, kenapa Saya lebih aman memilih usaha angkringan nasi kucing, antara lain karena :

  1. Usaha kuliner Angkringan nasi kucing ini sudah dijalankan sejak lama dimulai dari daerah Klaten, Solo &  Jogjakarta sekitar tahun 1960, sehingga sudah terbukti bahwa usaha ini kebal akan berbagai krisis. Penjual nasi kucing yang dianggap pionir sebagai penjual nasi adalah Pak Man atau Lik Man. Pak Man biasa mangkal di dekat Stasiun Kereta api Tugu Jogja. Hingga kini angkringan Pak Man masih ramai dikunjungi orang.
  2. Saat ini Usaha angkringan nasi kucing sangat populer di jawa tengah ; Jogjakarta,hampir di setiap gang kota selalu ada angkringan nasi kucing, salah satu faktornya adalah karena makanan & minumannya lezat ; nikmat serta dibandrol denganharga yang murah. Sebagian besar penikmat sajian angkringan nasi kucing adalah kalangan mahasiswa.
  3. Angkringan nasi kucing menampilkan beragam menu makanan dan minuman, dari nasi yang disajikan dengan berbagai aneka lauk seperti : teri, ikan asin, ikan bandeng, orek tempe, bakmi, dll. Berbagai jenis sajian gorengan seperti ; tempe mendoan, bakwan, tape goreng, pisang goreng. Berbagai jenis sate ; baceman, antara lain : tahu, tempe, tempe gembus, sate telor puyuh, sate ampela ati, sate usus ayam, sate kerang, sate cakar ayam, sate kulit ayam, sate paru sapi, kepala ayam. Aneka menu wedang : Teh hangat, es teh, Jeruk hangat, es jeruk, kopi hitam, kopi instan, kopi jos, jahe susu, jahe original, teh jahe, wedang uwuh, wedang sekoteng, dll. Dengan beraneka ragam pilihan menu ini, customer akan bebas leluasa menyalurkan hasrat kulinernya.
  4. Angkringan nasi kucing, mengedepankan keramah tamahan, kebersamaan, tidak memandang golongan, suku, agama maupun ras, di Angkringan nasi kucing semua orang memiliki kedudukan dan strata yang sama.
  5. Angkringan nasi kucing adalah tempat berkumpulnya para intelektual, para pegawai, para mahasiswa bahkan sampai tukang becak. Berbagai informasi dan pengetahuan bahkan teman barupun bisa didapatkan ketika kita makan & nongkrong di angkringan nasi kucing.
  6. Saat ini usaha angkringan nasi kucing sudah mulai merambah kota-kota besar di Indonesia, salah satunya adalah JABODETABEK. Tidak bisa dipungkiri bahwa sebagian warga Jabodetabek berasal dari komunitas suku Jawa, sehingga memudahkan usaha angkringan nasi kucing untuk diterima pada kalangan masyarakat umum. Sajian makanan & minuman yang disajikan juga halal & sehat dan disukai dari kalangan muda sampai tua.
  7. Usaha Angkringan nasi kucing tidak memerlukan investasi atau modal usaha yang besar, sehingga mayoritas masyarakat bisa memulai usaha ini. Lokasi jualannya pun hanya tempat di pinggir jalan atau emperan ruko di lokasi jalan yang ramai sampai tengah malam. Namun apabila Anda memiliki dana yang cukup besar, Anda pun bias menyewa kios atau ruko untuk berjualan angkringan.
  8. Resiko rugi usaha angkringan nasi kucing tetap ada, namun resiko ini bisa disiasati dengan berbagai tekhnik promosi, kematangan skill penjual angkringan & kerahaman penjual, serta kualitas & keanekaragaman makanan & minuman yang harus selalu ditingkatkan.
  9. Angkringan nasi kucing adalah tempat makan & minum yang tidak akan pernah mengusir pelanggannya berbeda dengan tempat makan lain pada umumnya. Ciri khas angkringan nasi kucing adalah tempat nongkrong, ngobrol panjang lebar sampai dengan larut malam bahkan dini hari.
  10. Usaha angkringan nasi kucing bisa membawa usaha lain seperti jualan rokok eceran, jualan bensin eceran, jualan pulsa elektrik, jual cemilan, jadi profit yang dihasilkan bersumber tidak hanya dari penjualan produk angkringan nasi kucing saja.

Bagaimana memulai bisnis Angkringan Nasi Kucing dengan menerapkan prinsip 4P (Product,Price,Placement,Promotion)

1) Product

Dalam usaha ini produk  yang di jual yaitu :

  • Beragam menu makanan dari nasi yang disajikan dengan berbagai aneka lauk seperti : teri, ikan asin, ikan bandeng, orek tempe, bakmi, dll.
  • Berbagai jenis sajian gorengan seperti ; tempe mendoan, bakwan, tape goreng, pisang goreng.
  • Berbagai jenis sate & baceman, antara lain : tahu, tempe, tempe gembus, sate telor puyuh, sate ampela ati, sate usus ayam, sate kerang, sate cakar ayam, sate kulit ayam, sate paru sapi, kepala ayam .
  • Aneka menu wedang : Teh hangat, es teh, Jeruk hangat, es jeruk, kopi hitam, kopi instan, kopi jos, jahe susu, jahe original, teh jahe, wedang uwuh, wedang sekoteng.

2)  Price

Harga yang diterapkan untuk berbagai menu di antara lain :

ANEKA MINUMAN :
Wedang Jahe Susu  Rp      4.000
Wedang Jahe Original  Rp      3.000
Wedang Teh Jahe  Rp      3.000
Teh Anget Manis  Rp      2.000
Jeruk Anget  Rp      3.500
Kopi Instan  Rp      2.000
Wedang Uwuh  Rp      3.500
Susu Putih Anget  Rp      3.000
Es Teh  Rp      2.500
Es Jeruk  Rp      3.500
ES Kopi  Rp      3.500
Es Extra Joss  Rp      3.500
Nasi Kucing + Lauk :  Rp      2.000
Mie Rebus + Telur  Rp      3.500
Mie Goreng + Telur  Rp      4.500
ANEKA SATE
Sate Usus  Rp      2.000
Sate Ceker Ayam  Rp      2.000
Sate Kikil  Rp      2.000
Kepala Ayam  Rp      2.000
Sate Telor Puyuh  Rp      2.500
Sate Sosis  Rp      2.500
Sate Sayap Ayam  Rp      3.000
Sate Ampela Ati  Rp      3.000
Aneka Gorengan  Rp         500

3) Placement

Untuk memecahkan permasalahan mencari lokasi, berikut ini Tekhnik yang bisa diterapkan dalam mencari dan menetukan lokasi berjualan :

  • Mencaari tahu dan menentukan daerah-daerah yang potensial untuk berjualan Angkringan nasi kucing, misalnya pinggir jalan utama, dekat rumah sakit, dekat kampus dan kos-kosan mahasiswa, dekat mal, dekat perkantoran, di depan atau di dalam kompleks perumahan, dekat tempat wisata, dan sebagainya. Apabila kita menentukan lokasi di dekat atau di dalam kompleks  perumahan, silahkan pilih lokasi yang berada disisi jalan “orang pulang kerja”, bukan di sisi  jalan “orang berangkat kerja “.
  • Memilih lokasi pinggir jalan dengan karakter pengendara yang berkendara dengan kecepatan sedang maupun pelan.  Ketika pengendara berkendara cepat, maka tidak akan sempat melihat lokasi jualan kita.
  • Lokasi di dekat kampus yang banyak kos-kosan mahasiswa adalah lokasi ideal sekali untuk berjualan Angkringan nasi kucing,
  • Untuk lokasi outdoor, dapat memilih lokasi yang strategis, bisa di emperan ruko atau emperan kios, parkiran mal, pintu masuk kampus, area rumah sakit, pusat kuliner di dalam perumahan, alun-alun, dll.
  • Memastikan lokasi outdoor  representatif, kondisi tanahnya tidak becek, tidak dekat tempat sampah, tidak dekat selokan yang bau.
  • Mencari dan memilih lokasi berjualan harus dilakukan dengan survey beberapa kali di hari yang berbeda dan jam yang berbeda pula. Jam survey yang perlu di lakukan adalah jam 16.00, jam 18.00, jam 20.00, jam 22.00 dan diatas jam 00.00, karena Angkringan nasi kucing biasanya buka sampai melewati tengah malam. Dari survey berbeda hari dan jam tadi kita akan mendapatkan hasil : jumlah kendaraan yang berlalu lalang di sekitar lokasi yang Anda pilih, sifat orang disekitar lokasi apakah suka belanja kuliner atau lebih cenderung suka makan dirumah, kondisi lapangan di jam malam ( jangan pilih lokasi yang sudah sepi orang lalu lalang diatas jam 22.00 ), apakah sudah ada pelaku bisnis yang sama, kalau sudah ada dan ternyata ramai, maka kita harus siapkan segala sesuatunya bersifat”lebih” daripada kompetitor.

4)  Promotion

Dalam menjalankan bisnis diperlukan beberapa media promosi, hal ini sangat berguna agar dengan sesegera mungkin dapat memperkenalkan usaha angkringan kepada masyarakat. Adapun beberapa tekhnik promosi yang dapat di terapkan untuk mengembangkan usaha Angkringan Nasi Kucing, antara lain adalah sebagai berikut :

  • Membuat flyer special discount. Flyer ini nanti berisikan informasi mengenai nama angkringan kita, berikut beberapa menu special, misal : nasi kucing, sate kerang, jahe susu, dll. Tidak lupa juga kita berikan alamat lokasi berjualan & jam buka. Agar lebih menarik calon customer, dalam flyer kita cantumkan discount atau potongan harga, misalnya, dengan menukar flyer akan mendapatkan gratis teh hangat manis, gratis 1 bakwan, dll. Selain discount sebaiknya kita cantumkan juga tanggal dan jam berlakunya discount, hal ini akan membawa dampak pada setiap jam kita akan kedatangan pengunjung, sehingga di mata orang-orang angkringan kita ramai. Flyer ini bisa disebar di perumahan-perumahan, titip di counter pulsa HP, ditaruh di atas mesin ATM, dibagikan kepada yg lewat, bekerjasama dengan loper koran untuk menyisipkan flyer kita kedalam koran.
  • Membuat account jejaring social seperti account di facebook , twitter, dll. Jejaring sosial adalah media promosi yang murah biayanya namun hasilnya sungguh dasyat. Melalui jejaring sosial kita dengan enaknya bisa menambah teman, untuk itu secepatnya kita berupaya menambah sebanyak-banyaknya teman kita di jejaring sosial sehingga proses promosinya akan semakin mudah & murah. Ketika account jejaring kita sudah memiliki banyak teman atau follower, maka kita tinggal sering2 bikin status yang bersifat promosi & informatif, misalnya kita bisa bikin status : “malam minggu daripada bingung nongkrong, lebih enak nongkrong di angkringan nasi kucing“, “Bagi rekan-rekan yang sering kehujanan & sedangmasuk angin, atasi masalahmu dengan minim jahe susu di angkringan Kami “ .Jangan lupa juga bagi para pengunjung yang sudah akrab dengan kita, kita minta untuk bikin status di account jejaring mereka pribadi, misal “gue lg nongkrong diangkringan.. ngumpul di sini aja coy.. “, “sate usus memang josss.. mau??? Aku tunggu di angkringan.. ga aku habisin kok satenya “, dll
  • Membuat neon box yang menarik. Neon box berfungsi sebagai alat petunjuk usaha kita, atau bisa dikatakan papan nama usaha kita. Kebanyakan bentuk neon bos adalah persegi panjang dan didalamnya diberi lampu neon sehingga akan terang dimalam hari. Sebagai penjual yang kreatif, sudah saatnya kita memikirkan sebuah neonbos yang menarik atau bagaimana neonbox kita memberikan nilai lebih dan tidak hanya berfungsi sebagai papan nama saja. Berikut ini neon box yang kami buat dan kami fungsikan sebagai pengingat bagi orang yang lewat didepan lokasi angkringan kita. Menambahkan jam dinding diatasnya, sehingga akan memberikan nilai lebih untuk neon box kita. Orang-orang yang berlalu lalang didepan lokasi angkringan kita akan merasa terbantu dengan adanya jam di neon box kita, mau tidak mau mereka setiap hari atau setiap lewat akan menoleh ke arah neon box kita.Sebuah neon box yang menarik akan dibicarakan terus menerus di kalangan masyarakat, hal ini akan memudahkan kita untuk mempromosikan usaha kita.
  • Mengundang berbagai macam komunitas, Cara ini sangat efektif kita terapkan ketika pertamakali buka angkringan, komunitas yang kita undang bisa beragam, dari komunitas anak muda seperti komunitas anak klub motor, klub mobil, anak music, dll, Komunitas orang dewasa & orang tua misalnya, klub badminton, klub arisan, dll. Dalam mengundang komunitas, ada baiknya dalam kurun waktu 1 bulan kita atur jadwal kedatangan mereka, misalnya untuk malam sabtu adalah komunitas orang dewasa & orang tua, sedangkan untuk malam minggu adalah komunitas anak muda. Untuk memberikan penghargaan atas para tamu dari komunitas ini, sebaiknya kita berikan discount khusus, misalnya, gratis es teh, gratis kopi manis, dll
  • Mengadakan live music sederhana, Teknik promosi ini bisa diterapkan ketika malam hari libur, seperti malam minggu ataupun malam libur tanggal merah. Peralatan music yang kita sediakan pun ala kadarnya saja karena kita tidak memerlukan suara yang keras maupun suasana yang hingar bingar, namun yang kita cari adalah suasana kekeluargaan dan kebersamaan. Untuk pengisi acara bisa kita tawarkan kepada komunitas-komonutas yang sebelumnya sudah kita undang.
  • Mengadakan lomba catur atau sejenisnya, Perlombaan ini bisa kita lakukan kapan saja tidak tergantung event misalnya event 17 Agustus, hanya saja lebih bagus kalau kita adakan pada malam hari libur, seperti malam sabtu atau malam minggu. Peserta yang kita undang pun bisa berasal dari beberapa wilayah atau daerah, maupun dari golongan orang dengan ekonomimampu maupun tukang ojeg.Untuk hadian bisa kita bikin hadiah yang lucu, misalnya hadiah utama adalah 1 ekor ayam jago, atau 1 tandan pisang, dll
  • Memasang Wifi, Dengan memasang wifi akan membuat para pengunjung angkringan Anda akan semakin betah untuk nongkrong. Dengan berlama-lama nongkrong secara otomatis mereka akan melakukan request untuk minuman berikutnya, atau beli rokok eceran. Hal lain yang didapatkan adalah, angkringan  akan terlihat selalu ramai, sehingga akan mengunadang pengunjung lain untuk mampir .
  • Memasang banner promosi di jalan, Banner ini adalah baner digital printing yang biasanya kita pasang di pohon atau tiang listrik disekitar lokasi angkringan kita. Fungsi dari banner ini adlah sebagai pengingat dan papan informasi bagi mereka yang aklan melintasi lokasi angkringan kita. Teknik promosi ini banyak diterapkan oleh beberapa rumah makan di Pantura, misalnya RM. Pring Sewu. Apabila bapak Ibu pernah melintasi jalan Pantura atau jalur selatan Jawa, pasti tidak asing lagi dengan papan nama RM. Pring Sewu, dari jarak 100KM, RM.Pring Sewu sudah memasang plang pengingat.
  • Menampilkan suasana lesehan, Suasana lesehan adalah suasana yang paling ideal bagi usaha angkringan nasi kucing. Dengan suasana lesehan, maka pembeli akan merasa nyaman, leluasa, bebas bergerak, bebas ngobrol sepuasnya tanpa khawatir akan diusir oleh penjual angkringan. Dengan hadirnya suasana lesehan dan penerangan yang cukup ( tidak terlalu terang namun tidak terlalu gelap ), maka kita harapkan customer akan melakukan pembelian ulang, misalnya nambah nasi, nambah gorengan ataupun nambah wedang. Dengan melakukan repeat order berarti akan menambah omzet penjualan kita.
  • Bekerjasama dengan pihak lain diluar jenis usaha angkringan. Kerjasama yang dimaksud adalah melakukan kerjasama dengan beberapa unit usaha yang belainan dengan angkringan, misalnya, bengkel mobil, warnet, pengelola lapangan futsal, dealer motor, bimbingan belajar, tukang service AC, dll. Teknis kerjasama ini adalah dengan cara kita membuat voucher discount yang kita berikan kepada pihak yang kita ajak kerjasama, misalnya adalah, “ Bagi yang melakukan service mobil, akan mendapatkan voucher makan 1 nasi kucing + 1 gorengan di angkringan kita”, “ dengan membeli motor di dealer motor “X”, akan mendapatkan voucher discount makan di angkringan “, dll. Sebaiknya kita menyiapkan sebuah surat resmi yang kita tujukan kepada pihak yang akan kita ajak bekerjasama, dengan memberikan surat resmi, akan mencerminkan bahwa usaha angkringan kita adalah usaha yang profesional dan memang pantas untuk diajak kerjasama pada waktu mendatang.
  • Mencari orang-orang di daerah kita yang merupakan “ artis ” di jejaring sosial. Banyak orang-orang awam yang menjadi artis di dunia maya khususnya jejaring sosial. Cara untuk mengetahuinya adalah kita harus rajin-rajin mencari di jejaring sosial, siapa saja yang mempunyai teman yang banyak di facebook, dan siapa yang mempunyai follower yang banyak di twitter. Apabila sudah menemukan, langkah selanjutnya adalah mengirimkan email kerjasama, kirim proposal sederhana ke inbox facebook yang bersangkutan, mengirim DM ke “artis” twitter tersebut. Proposal yang kita ajukan adalah berisi permintaan kepada yang bersangkutan untuk membuat status pada account jejaringsoaial mereka, dengan status-status yang mereka buat, maka ada ribuan orang yang akan melihat dan membacanya, dan akan tergerak untuk mengikuti apa yang ditulisoleh “artis” jejaring sosial tersebut. Sebagai imbalan kepada “artis” jejaring sosial ini, ada baiknya kita berikan voucher makan 1 x dalam 1 minggu sebesar Rp.20.000,-, Coba kita hitung antara biaya dalam 1 bulan untuk “artis” jejaring sosial ini, Rp.20.000 x 4 minggu = Rp.80.000, sedangkan yang bersangkutan kita minta minimal dalam 1 minggu sekali harus menulis status mengenai angkringan kita, bayangkan kalau teman atau followernya sebanyak 2.000 orang dan yang datang ke angkringan kita hanya 1% saja = 20 orang perminggu dari efek promosi “artis” jejaring soaial tersebut. 20 Orang dengan rata-rata satu orang beli di angkringan kita sebesar Rp.10.000,- maka akan berbuah omzet = 20 x Rp.10.000 = Rp.200.000 – Rp.20.000 ( voucer makan gratis “artis “ ) = Rp.180.000,-, lumayan untuk menambah omzet bulanan angkringan kita.
  • Membuat spanduk gerakan sosial. Pembuatan spanduk jalan ini harus bekerjasama dengan pihak-pihak terkait yang Anda ajak bekerjasama. Biasanya spanduk sosial spt ini jarang diturunkan paksa oleh Satpol PP.
  • Membuat kartu nama yang menarik
  • Promosi melalui permen gratis yang Anda sediakan di antara sajian makanan. Apabila dalam 1 malam anda menghabiskan 2 bungkus perms isi tiap bungkusnya adalah 40pcs, berarti anda mengeluarkan budget sekitar 9rb u/ 2 bungkus. Biaya ini bisa anda gantikan dengan untung penjualan 3 gelas jahe susu.
  • Membuat sticker, Dengan media promosi sticker motor atau sticker mobil, maka angkringan Anda akan dipromosikan oleh para pelanggan Anda ke berbagai penjuru. Semakin banyak sticker yang berhasil ditempelkan, maka semakin cepat pula proses branding angkringan Anda.
  • Membuat kaos untuk komunitas angkringan Anda. Dengan media kaos yang bertuliskan nama angkringan Anda dan bisa juga disertai oleh beberapa sponsor, maka angkringan Anda akan semakin banyak dikenal oleh masyarakat luas.
  • Bekerja sama dengan bloger yang berdomisili di daerah Anda. Adalah langkah tepat, apabila Anda berani berkomunikasi dan bekerjasama dengan beberapa bloger kondang di daerah Anda. Ajukan saja permintaan kepada sang bloger untuk membahas usaha angkringan Anda di laman Blognya.
  • Promosi melalui radio, Ada beberapa cara untuk berpromosi dengan pihak radio, diantaranya adalah request lagu, mensponsori kuis di radio dengan hadiah makan gratis, ikut mensponsori acara-acara yang diprakarsai oleh managament radio, misalnya donor darah, bakti sosial.
  • Pemberian discount khusus untuk rombongan 1 keluarga Pemberian potongan harga kepada pembeli yang datang 1 keluarga, akan sangat membuat mereka berkesan, bercerita kepada teman-temannya, dan mengajak teman-teman mereka untuk mampir ke angkringan Anda.
  • Promosi gratis makan bagi pengunjung yang ulang tahun. Diskon gratis makan bagi yang ulang tahun merupakan service yang kita berikan bagi pengunjung, apalagi kalau yang ulang Tahun mengajak teman-temannya u/ nongkrong di angkringan Anda, yg gratis 1 orang yang bayar 5 orang….. mantab kan ?
  • SMS massal, teknik promosi ini mulai banyak digunakan oleh beberapa jenis usaha, sms masal ini bisa menggunakan software sms massal ataupun sms manual. Untuk melakukan promosi ini silahkan cari operator yang biasanya memberikan gratisan sms, sehingga bisa mengurangi biaya pengeluaran.
  • Pengunjung fiktif, Teknik promosi ini sangat umum dilakukan oleh beberapa usaha kuliner khususnya restoran, dalam masa pembukaan atau masa awal berjualan, mereka selalu mengajak atau meminta teman atau saudara u/ datang dan memarkirkan kendaraan baik motor maupun mobil di parkiran restoran atau warung makannya. Hal ini akan memberikan kesan bahwa usaha kita di hari-hari pembukaan usaha sudah ramai dikunjungi orang, secara psikologis orang lain akan tertarik untuk pengen tau dan pengen mencoba menu sajian usaha kita.Skema sederhana bisnis angkringan nasi kucing.  Berikut ini skema sederhana bisnis Angkringan Nasi Kucing:

Perhitungan omset harian :

Misalkan pengunjung per hari ( tamu ) 35 orang rata2 belanja tiap tamu Rp. 10.000 (makan ditempat + bungkus ) Maka :

  • Omset brutto harian  35 x Rp 10.000                                   Rp.     350.000
  • Omzet bulanan 30 x Rp 350.000                                           Rp 10.500.000

Pengeluaran :

  • biaya masak + minuman / bulan *                Rp.  6.000.000 ( 200.000/ hari )
  • karyawan 2 orang                                              Rp.  1.800.000
  • sewa tempat                                                       Rp.    400.000
  • listrik + keamanan                                            Rp.    100.000
  • biaya lain-lain                                                    Rp.    150.000

Total                                                                      Rp 8.450.000

  • Nett profit bulanan                                                                    Rp  2.050.000
  • Investasi awal 4.000.000
  • Pembelian perlengkapan tambahan 2.000.000
  • Nett profit bulanan 2.050.000
  • ROI 3 bulan

Perhitungan belanja harian sebesar 200.000 adalah perhitungan apabila kita memasak sendiri, ada solusi yang lebih efektif adalah apabila kita bisa mengajak tetangga untuk menjadi supplier makanannya , dan menerapkan sistem konsinyasi / titip jual, jadi kita  hanya membayarkan titipan makanan yang laku terjual.

Ikuti

Kirimkan setiap pos baru ke Kotak Masuk Anda.

Bergabunglah dengan 5.654 pengikut lainnya

%d blogger menyukai ini: