Posts from the ‘Salesmanshift’ Category

Kiat Sukses Seleksi Pelanggan Paling Berpotensi


PETER CHEVERTONADA kenyataan bahwa anda tidak dapat menerapkan manajemen pelanggan paling berpotensi (Key Account Management) pada seorang pelanggan, si pelanggan harus menghendaki dan bersikap sukarela terhadap tujuan ekstra anda. Praktik manajemen pelanggan paling berpontensi (Key Account Management) menuntut kesepahaman antara pemasok dan pelanggan-dan pada tingkatan ini pelanggan memiliki kesempatam besar untuk memilih.

Ada 2 masalah dengan pendekatan pelanggan mana yang akan ‘memanggil anda untuk maju’, keduanya cukup serius sehingga dapat menimbulkan fatalisme yang tak termaafkan. Pertama, para pelanggan mungkin tidak sekedar berkeliling untuk memanggil anda. Kedua, mereka yang memang memanggil mungkin bukan yang anda inginkan.

Langkah 1 : Ketahui objektif anda
Langkah 2 : Pahami sumber daya anda
Langkah 3 : Bentuk tim seleksi
Langkah 4 : Petakan kesempatan yang nyata
Langkah 5 : Bentuk rencana segmentasi dan pemasaran
Langkah 6 : Gunakan matriks seleksi pelanggan paling berpotensi
Langkah 7 : Identidikasi faktor ketertarikan pelanggan
Langkah 8 : Ketahui kekuatan relatif anda
Langkah 9 : Fokuskan pada seleksi dan komunikasi
Langkah 10 : Kaji ulang

LANGKAH 1 :
“OBJEKTIF ANDA”

Langkah 1, melibatkan pertanyaan apa yang paling anda kehendaki dari Manajemen Pelanggan Paling Berpotensi- Key Account Management (KAM).
Key Account adalah pelanggan tempat kita menanamkan sejumlah investasi sumber daya perusahaan yang signifikan (investasi waktu dan sumber daya bisnis anda) dengan keyakinan bahwa pelanggan tersebut merupakan jalur terbaik untuk memenuhi ambisi jangka panjang kita.

Mengapa KAM penting dan mengapa sekarang?
1. Kematangan pasar, kompetisi semakin panas, dan ada kecenderungan para suplier meningkatkan komoditasnya.
2. Mendapatkan keuntungan kompetitif melalui produk atau teknologi menjadi semakin sulit, dan bagi banyak perusahaan hal tersebut tidak lagi menjadi pilihan.
3. Pelanggan tumbuh menjadi lebih besar, lebih mengglobal, lebih kompleks, dan lebih menuntut.
4. Makin tumbuhnya kecanggihan peran pembelian, terutama adanya perangkat elektronik.

Objektif anda sendiri tentu saja unik bagi lengkungan bisnis anda sendiri, dan jika tidak, mungkin objektif anda terlalu samar. Seperti semua objektif yang baik, objektif harus mengandung akronim SMART.
Spesific (khusus)
Measurable (terukur)
Achievable (dapat dicapai)
Relevant (berkaitan)
Timed (terjadwal)

Ada 6 objektif tertentu untuk KAM, yaitu :
1. Mempertahankan atau meretensi bisnis.
2. Bertumbuh dengan cara memenangkan jalan masuk ke pelanggan baru.
3. Mengelola pelanggan global atau regional dengan gaya yang konsisten dan penempatan yang layak.
4. Mengelola layanan pelanggan melalui multipel unit bisnis.
5. Membentuk suatu bisnis yang akrab pelanggan.
6. Pencapaian keandalan operasional

LANGKAH 2 :
“SUMBER DAYA ANDA”

Di bagian ini, hanya menjelaskan bagaimana cara mengelolanya guna membantu dalam proses pemilihan.
Ada 3 mode penjualan, yaitu :
1. The Milk Round
Intinya adalah bahwa dunia bertumbuh dari keteraturan dan efisiensi, yang lebih mudah dicapai dengan cara lain-memasuki pudat layanan, tim telesales, dan sistem e-commerce.
2. The Hunter

3. The Farmer
Ini merupakan penjualan yang bertujuan untuk mengembangkan potensi pelanggan selang beberapa waktu.

LANGKAH 3
MERAKIT TIM PEMILIH

Pertemuan untuk menyelesaikan sesuatu berarti mempertemukan tim yang terdiri atas menusia yang tepat untuk mendiskusikan dan menyepakati salah satu keputusan yang paling penting yang harus di buat dalam bisnis.
1. Tim Ideal
Tim ini hanya akan ideal untul tujuan mengapa tim itu dibentuk, yaitu :
a. Untuk mengidentifikasi dan memilih key account.
b. Untuk memberikan kekuasaan yang sepantasnya kepada tim tersebut agar tim memiliki arti dalam bisnis.
2. Tim dalam praktik
Tugasnya adalah sebagai berikut :
a. Sebagai koordinator
b. Sebagai investigator sumber daya
c. Sebagai monitor evaluator
d. Sebagai implementer

LANGKAH 4
MEMETAKAN KESEMPATAN
Ada satu bahaya besar saat bisnis memilih key account-nya verdasarkan pelanggan yang paling sukses belakangan ini saja. Oleh karena itu, kita akan menggunakan analisis pemasaran, yaitu peta pasar.

Gunakan peta pasar untuk melihat kesempatan mendatang. Alat ini berupa diagram yang menunjukkan saluran (channel) ke pasar bagi produk atau jasa anda. Di sini membahas semua saluran dan semua pengaruh yang berakitan dengan saluran tersebut.

LANGKAH 5
RENCANA PEMASARAN dan SEGMENTASI PASAR

Segmen pasar adalah pengelompokan pelanggan yang memiliki kebutuhan, sikap dan perilaku membeli yang sama. Tentu saja, ada lusinan segmen karena di luar sekedar kebutuhan kita menunjukkan banyak bentuk sikap yang menakjubkan pada barang dan mempertontonkannya banyak cara untuk membeli dan menggunakannya. Setiap bentuk perilaku dan sikap tersebut menggambarkan segmen pasar potensial. Kita harus mencari jalan untuk menyatukan semua segmen mikro tersbut, untuk mendapatkan apa yang disebut sebagai segmen yang ‘viable’ -yang dapat hidup.

Segmentasi terdiri atas 3 proses, yaitu :
1. Menentukan apa dasar ‘potongan’ pasar segmen tersebut.
2. Memilih segmen yang ingin anda masuki.
3. Menetapkan sasaran pada setiap segmen yang aktif dengan bauran pemasaran yang unik.

Tujuan dari segmentasi adalah meletakkan fokus sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang akan membawa anda ke tempat tujuan bisnis yang anda inginkan dan menggambarkan kesempatan terbaik untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Segmentasi dan KAM berjalan berdampingan. Tanpa segmentasi, pemilihan key account akan cenderung salah dalam ‘ukuran’, dan kebanyakan pasar terlalu besar dan terlalu beragam sehingga sulit digarap. 20% pelanggan yang memasok 80% kebutuhan bisnis merupakan key acccount (hukum pareto, 20:80)

LANGKAH 6
MATRIKS PENYELEKSI dan PENGIDENTIFIKASI PELANGGAN PALING BERPOTENSI

Tujuan dari matriks penyeleksi dan pengidentifikasi key account-KAISM adalah untuk memberikan suatu proses guna menangani 2 dilema berikut-‘demi hari ini atau esok’ dan ‘siapa memilih siapa?’.

Tujuan dan manfaat KAISM adalah :
1. Untuk mengindikasikan di mana kemungkinan terletak key account anda.
2. Untuk menimbulkan perdebatan mengenai kriteria dalam mengidentifikasikan key account.
3. Untuk mengidentifikasikan kriteria yang berkaitan dengan ambisi bisnis jangka panjang.
4. Untuk mendapatkan persetujuan bisnis yang luas atas kriteria tersebut.
5. Untuk mengidentifikasikan pelanggan potensial sebagaimana saat ‘mengkategorikan’ yang ada sekarang.
6. Untuk memahami persepsi pelanggan mengenai kekuatan kompetitif anda.
7. Untuk mengidentifikasi riset apa yang dibutuhkan tentang kekuatan pesaing.
8. Untuk mengidentifikasikan penelitian apa yang diperlukan pada kebutuhan dan persepsi pelanggan.
9. Untuk mendapatkan dukungan bisnis yang luas atas mereka yang dikategorikan sebagai key account, dan masih banyak tujuan yang lainnya.

LANGKAH 7
MENARIK PELANGGAN

Ada banyak faktor daya tarik, dan mungkin dapat terbantu mencarinya dengan mendekati daya tarik tersebut melalui 5 pertimbangan yang berbeda namun saling berkaitan, yaitu :
a. Mewakili daya tarik yang ‘murni’
b. Mengindikasikan kemungkinan sukses yang besar
c. Berkaitan dengan objektif jangka panjang bisnis anda
d. Membantu mengindikasikan peluang tertentu
e. Berdasarkan pendekatan realistis sumber daya dan kemampuan kita
Langkah 6 akan membawa kita pada prosedur berikut :
1. Idenfikasikan serangkaian kriteria daya tarik pelanggan
2. Ringkas menjadi 6 faktor daya tarik pelanggan
3. Beri bobot faktor tersebut untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya
4. Beri peringkat semua pelanggan berdasarkan faktor-faktor tersebut
5. Lipat gandakan peringkatnya dengan pemberian bobot untuk mengidentifikasikan peringkat relatif dari daya tarik pelanggan
6. Posisikan pelanggan di sepanjang sumbu vertikal KAISM, berdasarkan daya tarik mereka

LANGKAH 8
KEKUATAN RELATIF

Sekarang anda harus melengkapi sumbu horisontal KAISM dan menentukan apa yang pelanggan pikirkan tentang anda. Langkah 8 akan membawa kita melalui prosedur berikut :
1. Mengidentifikasi serangkaian faktor rating suplier yang biasa digunakan untuk membandingkan kekuatan relatif dari para supplier.
2. Mengidentifikasikan seperangkat faktor peringkat supplier yang unik dan khusus yang digunakan sebagai dasar pertimbanagn pelanggan.
3. Memberikan bobot pada faktor tersebut untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya.
4. Untuk setiap faktor memposisikan diri kita di antara pesaing berdasarkan pemahaman terbaik kita mengenai persepsi pelanggan.
5. Mengalikan peringkat itu dengan bobotnya untuk mengidentifikasikan kekuatan relatif para supplier.
6. Menempatkan pelanggan di sepanjang sumbu horisontal KAISM, yang mengindikasikan kekuatan kompetitif relatif kita dibandingkan yang lain.

LANGKAH 9
PEMILIHAN dan KOMUNIKASI
Pengalaman menunjukkan, bahwa hubungan paling baik dengan key account akan terjadi jika pelanggan amat terbuka dengan konsep hubungan tersebut. Anda tidak dapat memaksakan suatu hubungan dengan pelanggan.

Semakin banyak bobot yang anda berikan pada faktor daya tarik yang mengungkapkan kemungkinan yang realistis, dan semakin sedikit pada apa yang kita sebut sebagai daya tarik ‘murni’, semakin besar pilihan akhir mengemudikan anda ke arah rute pragmatis.

LANGKAH 10
REVIEW, REVIEW, REVIEW
Waktu terus berubah, demikian pula dengan analisis KAISM. Salah satu hal yang tersulit untuk dilakukan ketika waktu berlelu adalah mulai mengurangi jumlah sumber daya yang diberikan kepada konsumen yang dulu pernah memenuhi kriteria sebagai key account namun karena suatu alasan harus dilepaskan.

Perusahaan dibeli dan dijual. Kemudian tentu saja ada nama-nama baru perusahaan yang muncul. Namun benar adanya bahwa seseorang memilih pelanggan tersebut ketika itu karena mereka pikir bahwa pelanggan tersebut mewakili masa depan. Tanpa review atau kaji ulang secara berkelanjutan, banyak kerja keras dan prestasi baik yang akan menjadi tidak berarti dan bahkan, lebih buruk lagi, mulai merusak bisnis anda. Membuat rencana dengan pebgetahuan lama dan usang sering kali menjadikan segala sesuatu lebih buruk daripada apabila membuat rencana tanpa pengetahuan sama sekali.

Sumber :

Peter Cheverton, If You’re So Briliant… How Come You Can’t Identify Your Key Customers?, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta, 2003.

 

IDE PENJUALAN DOSIS TINGGI


hp1A. Maanfaatkan Tim Penjualan anda
Dalam sebuah bisnis, penghubung yang paling penting antara anda dengan konsumen adalah tim penjualan. Tim penjualan merupakan garda terdepan yang bisa menghasilkan keuntungan bagi bisnis anda. Tim penjualan tidak hanya menjual produk atau jasa anda, namum mereka juga mempunyai akses informasi penjualan yang penting bagi perusahaan. Entah mengenai kebutuhan konsumen, minat konsumen atau kebiasaan membeli konsumen.

Oleh karena itu penting bagi anda untuk mengetahui struktur tenaga penjualan anda. Karena struktur penjualan anda tersebut akan menggambarkan bentuk atau metode penjualan anda. Tim penjualan bisa dalam bentuk berbeda-beda dan banyak ragamnya. Tetapi tanggung jawab mereka pada umumnya hanya terbagi menjadi tiga kategori.

  1. Penjualan di dalam. Mereka melakukan penjualan saat berada di kantor. Telemarketer dan staf penjualan toko eceran termasuk dalam kategori ini.
  2. Penjualan di luar. Mereka mengunjungi konsumen untuk memberikan penawaran dan sering kali memelihara hubungan profesional yang berkelanjutan dengan konsumen. Agen farmasi yang mengunjungi dokter dan rumah sakit serta karyawan yang menjual produk secara pribadi ke klien termasuk dalam kategori ini.
  3. Agen penjualan independen. Yang termasuk dalam kategori ini adalah karyawan kontrak independen (bukan pegawai) yang menjual produk atu jasa anda pada suatu wilayah atau konsumen tertentu. Bisa jadi mereka mungkin hanya mewakili perusahaan anda. Tetapi sering kali mereka juga menjual produk dari beberapa perusahaan sekaligus.

Dengan ulasan di atas, kita harus mendeskripsikan dengan tepat kebutuhan kita. Garis bawahi selalu tim penjualan anda. Selain sebagai penghubung antara anda dengan konsumen, tim penjualan adalah orang yang pertama kali anda tanya mengenai informasi konsumen anda.

B. Membangun Hubungan lewat Kepuasan, Nilai dan Mutu
Dewasa ini pemasaran menghadapi persaingan paling sengit dalam banyak dasawarsa dan segalanya akan semakin sengit di tahun-tahun mendatang. Agar sukses dalam pasar dengan persaingan ketat, perusahaan harus beralih dari falsafah produk dan penjualan menjadi falsafah pelanggan dan pemasaran. Perusahaan ini harus bekerja lebih giat lagi dengan konsep pemasaran mereka guna memenuhi dan memuaskan kebutuhan pelanggan. Berbeda dengan sekarang, beberapa dasawarsa lalu pasar di dunia lebih dikuasai oleh pasar penjual. Pasar penjual bercirikan dengan sedikitnya barang dan nyaris monopoli dari perusahaan. Perusahaan tidak melakukan usaha khusus untuk memuaskan pelanggan. Pada saat ini pasar penjual hanya terjadi di negara-negara terbelakang dan miskin.

Agar sukses atau hanya sekedar bertahan, perusahaan perlu memiliki falsafah baru. Agar unggul di pasar dewasa ini, perusahaan harus berpusat pada pelanggan. Mereka harus memberikan nilai superior kepada pelanggan sasaran dan harus ahli dalam membangun pelanggan, bukan hanya sekedar membangun produk. Bagian pemasaran terbaik di dunia tidak dapat sukses menjual produk yang dibuat sembarangan , yang tidak memenuhi kebutuhan pelanggan. Bagian pemasaran hanya dapat efektif dalam perusahaan yang semua bagian dan karyawannya bersatu padu membentuk sistem penyerahan nilai bagi pelanggan yang unggul dalam bersaing. Dengan memberikan yang terbaik, di setiap segi dalam perusahaan, dipercaya bisa meningkatkan mutu dan kualitas perusahaan sehingga menciptakan kepausan dari masyarakat dan mau menjadikan produk kita sebagai produk unggulan mereka.

Perhatikan McDonalds. Orang berduyun-duyun datang ke resoran McDonalds bukan hanya karena mereka menyukai hamburger yang dijual. Banyak restoran lain membuat hamburger yang lebih enak. Konsumen mencari sistem McDonalds bukan hanya produk makanannya. Di seluruh dunia, McDonalds menyesuaikan sistem yang memberikan standar tinggi dari apa yang disebut QSCV quality, service, cleanliness dan value (mutu, pelayanan, kebersihan dan nilai). Sistem ini meliputi banyak komponen, internal dan eksternal. McDonalds hanya efektif sejauh perusahaan sukses bermitra dengan karyawan, waralaba, pemasok dan lain-lain untuk bersama-sama menyerahkan nilai yang tinggi kepada pelanggan.

Dengan menjaga mutu, kualitas dan kepuasan pelanggan, perusahaan bisa menjadi sosok besar yang akan menguasai market yang ditargetkannya. Ketiga hal ini merupakan hal pokok yang harus diketahui, dipatuhi dan diamalkan dalam setiap kegiatan yang dilakukan perusahaan dalam mencapai kesuksesan.

C. Bentuk Aliansi Bisnis
Dalam bahasa sederhana, aliansi bisnis dapat diartikan sebagai sebuah perkongsian yang melibatkan beberapa bidang dalam satu bisnis line yang masih sama, namun spesifikasi produk atau jasanya berbeda. Beberapa aliansi bisnis ternyata dapat bertahan hingga sekarang dan ini sangat menguntungkan konsumen sebab nilai produk yang mereka terima bisa lebih besar dari jumlah yang dibayar. Setidaknya ada beberapa poin manfaat yang bisa diperoleh jika melakukan aliansi bisnis dengan beberapa rekan yang punya integritas yang tinggi dalam menjalankan bisnis berkelanjutan

  1. Meningkatkan kualitas tenaga pemasaran. Disadari atau tidak sebenarnya ketika aliansi bisnis telah memungkinkan bertambahnya tenaga pemasaran. Ini terkait erat dengan dengan besaran nilai produk yang ditawarkan kepada konsumen. Sehingga investasi yang tertanam bisa lebh efisien dikelola dan tidak dihamburkan di kegiatan promosi dan hardselling saja.
  2. Membuka pasar lebih luas. Perhatikan, ketika sebuah bisnis travel beraliansi dengan sebuah maskapai penerbangan, akan memungkinkan konsumen membeli tiket pesawat sekaligus membeli paket tour dalam satu atap, bukankah ini sekaligus membuka pasar yang lebih luas? Bisa jadi calon konsumen awalnya hanya bermaksud membeli tiket pesawat saja. Namun karena penawaran paket tour-nya juga menatik maka ia akan membeli keduanya.
  3. Lebih produktif. Produktivitas sebuah bisnis merupakan hal yang sangat penting untuk diperhatikan. Aliansi bisnis memungkinkan beberapa unit bisnis tersebut tumbuh terus dalam kurva produktivitas yang baik sebab hampir selalu saja ada next action yang harus dilakukan.
  4. Lebih mudah menemukan solusi. Aliansi bisnis memungkinkan partner bisnis anda untuk turut serta memberi penilaian. Sehingga solusi yang dihasilkan bisa jadi lebih baik dan komprehensif memecahkan masalah-masalah bisnis tersebut.
  5. Pertukaran informasi dan testimoni. Aliansi dalam sebuah bisnis juga memungkinkan pertukaran informasi pasar perilaku konsumen dan mungkin juga informasi penting mengenai gerak-gerik pesaing yang bisa diantisipasi secepatnya.
  6. Bangun relasi pemasaran. Setiap orang yang ingin mencapai kesuksesan dalam pemasaran membutuhkan relasi atau hubungan yang baik dengan banyak pihak.

Bagaimana anda menjalin hubungan dengan orang lain, baik itu klien atau pelanggan sangat menentukan keberhasilan anda. Berikut adalah beberapa hal yang dapat menjadi pedoman anda.

  1. Kepercayaan diri. Jika anda ingin membangun hubungan dengan orang lain, anda harus menunjukkan kepercayaan diri dengan mengenal jati diri anda yang sesungguhnya.
  2. Jujur dan tulus. Anda harus menyampaikan pujian yang jujur, menolong dengan tulus, dan menjaga agar hubungan anda dengan pelanggan dengan penuh kasih.
  3. Beradaptasi. Robohkanlah tembok pemisah. Bicaralah dengan bahasa lawan bicara, sesuaikan diri anda dengan budaya, latar belakang, pendidikan, dan sebagainya.
  4. Pusatkan perhatian kepada mereka. Setiap orang senang menjadi pusat perhatian, dilayani dan diperhatikan.
  5. Beri kepercayaan. Dengan mempercayai, kita dapat membantu orang tersebut menunjukkan potensi yang ada dalam dirinya. Rasa percaya anda, dapat membantu orang tersebut semakin memaksimalkan kehidupannya.
  6. Tawarkan bantuan dan harapan. Tawarkan pertolongan kepada pelanggan anda. Berilah mereka harapan. Dengan menawarkan harapan, anda memberikan mereka masa depan. Pada prinsipnya dalam membangun relasi, hampir semua bidang usaha melakukan cara yang sama, yaitu memberikan pelayanan yang baik. Jika pelanggan merasa puas, mereka akan melakukan repeat order dan juga pasti akan merekomendasikannya kepada yang lainnya. Sehingga anda kan menambah relasi varu dan pasti akan mendatangkan keuntungan bagi anda sendiri.

D. Komunikasi efektif dalam penjualan
Tujuan komunikasi menjual, selain untuk mendapatkan hasil yang maksimal yang lebih penting lagi sebetulnya adalah meningkatkan keyakinan pada diri sendiri. Dengan berbekal keyakinan pada diri sendiri, maka kita kan dapat menterjemahkan kemampuannya di dalam persentasi penjualan. Komunikasi penjualan yang baik akan memberikan citra yang positif bagi diri sendiri maupun perusahaan. Komunikasi penjualan juga mempermudah pemahaman dan menemukan dominant buying motive dari konsumen yang dihadapinya.

Kriteria komunikasi efektif
Komunikasi dalam menjual, yang meliputi kemampuan berbicatra dan mendengar memerlukan beberapa kriteria yang wajib dimiliki oleh para armada penjual. Yaitu:

  1. Jelas atau transparan. Sudah menjadi kewajiban bagi jajaran penjual untuk menyampaikan segala kegiatan maupun program promosi dan penjualannya kepada konsumen konsumen dan pelanggannya secara jelas, transparan, tidak memberikan interpretasi dari orang-orang yang dihadapinya dengan makna yang berbeda serta fair dalam menjalankan program-programnya.
  2. Konten atau isi. Misi presentasi penjualan yang ingin disampaikan mempunyai manfaat bagi berbagai pihak (penjual, pembeli dan konsumen akhir). Karena itu, konten dari informasi produk atau jasa dan manfaat yang diterima dapat menjadi kesatuan dalam meneruskan setiap program dan manfaat ke pihak yang dituju.
  3. Cara atau metode penyampaian. Keterampilan di dalam mengemas informasi yang ingin disampaikan memperhatikan situasi pada saat berkomunikasi, karakter pelanggan yang dituju serta teknik dan taktik yang paling soft namun tepat sasaran, sehingga konsumen yang dibidik dapat menerima penjual karena caranya yang tidak terkesan memaksa.
  4. Konsisten. Konsisten adalah sikap yang perlu dimiliki oleh jajaran penjual maupun perusahaanya atas setiap yang telah dikomunikasikan ke pelanggan.
  5. Klarifikasi. Adalah menguji keterampilan penjual dalam berkomunikasi sehingga setiap percakapan, harapan maupun keberatan perlu diklarifikasikan.
  6. Klasifikasi. Hal ini perlu dilakukan agar dapat memilah-milah dan mengklasifikasi setiap harapan maupun hambatan di dalam proses klasifikasi setiap harapan maupun hambatan di dalam proses komunikasi.

Dengan demikian, tentunya akan sangat membantu tingkat efektivitas komunikasi penjualan sekaligus menjawab setiap solusi yang perlu dikemukakan lebih terarah.

Berbekal enam kriteria di atas, kembangkanlah komunikasi pemasaran atau penjualan anda dengan baik dan tentunya efektif. Komunikasi yang anda sampaikan dengan efektif akan membawa kebaikan pada produk yang dijual. Dengan demikian, kriteria komunikasi efektif di atas sangat diperlukan jika anda menginginkan produk yang anda jual laris manis.

E. Strategi Penjualan yang Indah

a. Perhatikan selera dan trend pasar
Pemasaran tidak boleh berjalan terlalu jauh dari fenomena sekitar kita. Yang disebut dengan pasar adalah sekumpulan orang yang mempunyai keinginan, kebutuhan dan daya beli. Tanpa satu hal ini, maka belum bisa dikatakan sebagai pasar. Maka sudah tugas kita untuk terus membaca dan mempelajari trend pasar yang sedang berkembang saat ini. Setelah itu bangun sebuah mindset yang menakjubkan. Orientasikan tujuan pemasaran anda pada meraih sebanyak-banyaknya kebaikan yang bisa dirasakan manfaatnya oleh banyak orang.

b. Perluas jangkauan distribusi
Kalau mau menjangkau pasar yang lebih luas, maka tidak ada pilihan yang lain kecuali memperluas jaringan distribusi. Banyak produk hebat yang kemudian menjadi slowmoving karena jaringan distribusinya tidak luas dan kurang menjangkau pasar terluar. Akibatnya konsumen harus menempuh jarak yang cukup jauh untuk mendapatkan produk tersebut.

c. Private label
Setelah semua tahapan terpenuhi, maka tugas anda selanjutnya adalah melakukan branding. Sebuah tugas marketing yang tidak pernah selesai adalah branding. Hal ini terkait dengan wajah bisnis anda di mata konsumen, pesaing di mata calon pasar yang tertarik dengan produk-produk anda. Apalagi sekarang pertukaran informasi sangat cepat dan realtime, brand bisa saja dibangun dengan cepat. Pemasaran yang indah adalah sebuah gagasan menarik tentang bagaimana kolaborasi dalam takran yang tepat tentang bagaimana membangun sebuah bisnis yang berkarakter baik, mengsejahterakan dan yang paling penting adalah fair.

d. Menghasilkan lebih banyak penjualan
Dalam bisnis, pemasaran menjadi ujung tombak. Tanpa pemasaran yang bagus, bisnis sulit untuk berkembang baik. Sebagus apapun produknya, namun bila tidak dibarengi dengan kemampuan memasarkan secara efektif, bisnis hanya kan jalan di tempat saja. Untuk itulah kita perlu strategi pemasaran yang jitu untuk menerobos ketatnya persaingan. Lalu strategi pemasaran seperti apakah yang harus dilakukan ketika anda merasa buntu untuk memasarkan semua produk.

  1. Coba pendekatan baru. Ketika satu cara pemasaran yang anda lakukan kurang efektif, anda harus siapkan cara pemasaran baru. Anda butuh pendekatan untuk memasarkan produk anda. Namun ada satu hal yang tak berubah dalam dunia pemasaran, yaitu anda harus selalu berbicara tentang nilai manfaat produk atau layanan anda.
  2. Lakukan tes. Selalu upayakan untuk melakukan tes dalam setiap aktivitas pemasaran yang dilakukan. Sebab dengan hanya demikian, anda bisa tahu seperti apa strategi pemasaran paling efektif untuk produk anda. Dengan melakukan tes, anda juga juga menghemat waktu dan biaya
  3. Berikan deal terbaik. Anda sudah memberikan penawaran terhadap prospek anda, namun ternyata sambutannya dingin saja. Penyebabnya bisa jadi prospek penawaran anda bukanlah deal terbaik. Cobalah lihat kembali penawaran anda. Cari di bagian mana yang bisa anda tingkatkan sehingga menjadi nilai jual yang diinginkan konsumen. Mungkin soal keuntungan yang anda berikan atau bisa juga soal harga.

F. Tepat mengukur efektivitas pemasaran
Setiap perusahaan beroperasi dalam batas-batas yang berbeda. Ini ditentukan oleh ukuran mereka, anggaran mereka dan kemampuan mereka untuk melakukan perubahan organisasi. Dengan adanya keterbatasan ini, pelaku pemasaran menjalankan enam buah faktor, yaitu:

  1. Kompetitif. Setiap perusahaan dalam menjalankan kerangka kerja pemasaran tharus menjalankan kategori ini. Pada masa yang ideal, pemasar harus memiliki informasi yang sempurna tentang bagaimana langkah pesaing mereka. Anda bisa mendapatkan banyak informasi mengenai hal ini dari berbagai sumber.
  2. Memahami pelanggan atau konsumen. Memahami bagaimana cara konsumen membuat keputusan pembelian dapat membantu pemasar meningkatkan efektivitas pemasaran mereka. Konsumen percaya pada merek melalui informasi. Informasi yang diterima melalui berbagai sumber, seperti iklan, mulut ke mulut dan dari saluran (distribusi) sering ditandai dengan pembelian saluran.
  3. Faktor-faktor exogenus. Ada banyak faktor yang tidak dapat kita kendalikan sehingga dapat memberikan dampak terhadap aktivitas pemasaran. Hal ini seperti cuaca, tingkat bunga, peraturan pemerintah dan bayak hal lainnya.
  4. Strategi pemasaran. Peningkatan efektivitas pemasaran bisa dicapai dengan menggunakan strategi pemasaran yang mutakhir. Dengan menempatkan produk atau brand dengan tepat, produk atau brand tersebut bisa lebih berhasil di pasar dibandingkan produk atau layanan dari pesaing. Meskpun dengan menggunakan strategi yang paling bagus, tenaga pemasar harus menjalankan program mereka dengan benar untuk dapat mencapai hasil yang luar biasa.
  5. Kreativitas pemasaran. Meski tanpa adanya perubahan strategi, kreativitas yang baik dapat meningkatkan hasil yang ada. Dengan menggunakan konsep kreatif baru, tingkat pertumbuhan perusahaan meningkat pesat dari 12% menjadi 28%.
  6. Menjalankan pemasaran. Dengan meningkatkan cara pemasar masuk ke pasar, mereka dapat mencapai hasil yang yang signifikan tanpa perlu melakukan perubahan strategi atau usaha menjalankan kreasi. Pda tingkat pemasaran dengan berbagai level, tenaga pemasaran dapat meningkatkan usaha menjalankannya dengan membuat perubahan kecil di beberapa atau keseluruhan dari 4P (product, price, place dan promotion).

G.Jangan Remehkan Promosi
Promosi adalah suatu penawaran atau cara untuk mengajak serta mempengaruhi konsumen agar dapat terlibat di dalamnya, sehingga konsumen tertarik dan berminat dengan apa yang ditawarkan oleh pihak yang melakukan promosi. Promosi juga bisa diartikan sebagai metode komunikasi yang dilakukan oleh pihak tertentu yang ditujukan kepada target sasaran dalam kegiatan memperkenalkan atau menawarkan sebuah produk, barang atau jasa.

Promosi biasanya dilakukan untuk memperkenalkan atau menawarkan suatu produk, barang atau jasa kepada konsumen dengan target sasaran yang berbeda-beda sesuai dengan produk, barang atau jasa yang ditawarkan. Promosi bisa dilakukan oleh perorangan bahkan perusahaan yang memproduksi suatu barang atau produk. Promosi juga bisa dilakukan oleh berbagai instansi-instansi tertentu seperti pemerintahan atau perusahaan yang bergerak di bidang jasa.

Semua yang dilakukan dalam melakukan promosi hanya memiliki satu tujuan, yaitu dapat mempengaruhi target sasaran yang dimaksud, sehingga konsumen tertarik dengan penawaran tersebut. Peran utama dari promosi adalah penyampaian komunikasi yang bersifat bujukan atau ajakan kepada pihak yang dituju, biasanya bujukan atau ajakan tersebut berhubungan dengan informasi mengenai barang atau jasa.

Fungsi promosi
1. Media komunikasi. Fungsi promosi adalah sebagai media komunikasi untuk meningkatkan, memperkenalkan, menawarkan, mengajak dan memberikan informasi kepada target sasaran agar dapat mengetahui dan memahami dari semua pesan-pesan yang disampaikan baik mengenai sebuah produk, barang atau jasa melalui berbagai macam media promosi.
2. Media informasi. Promosi juga dapat berfungsi sebagai media informasi yang dapat mempengaruhi target sasaran untuk dapat menarik massa agar berminat dengan mengenal dan memahami terhadap apa yang telah disampaikan melalui media promosi yang telah dibuat.

Media promosi
Terdapat dua macam media promosi yang biasa dilakukan dalam melakukan berpromosi, di antaranya adalah sebagai berikut:
1. Media promosi berbasis cetak. Media promosi berbasis cetak adalah media promosi yang dilakukan atau dibuat dengan menggunakan bantuan jasa percetakan dalam pembuatan media-media atau alat yang dipakai dalam berpromosi dan hasil akhir yang dijadikan sebagai media promosi tersebut adalah hasil dari proses percetakan.
2. Media promosi berbasis elektronik atau digital. Media promosi atau digital adalah media yang digunakan dalam sebagai alat penyampaian informasi dengan menggunakan jasa media elektronik atau digital. Media promosi ini biasanya digunakan untuk promosi yang penyebaran informasinya cukup luas.

Selain dengan menggunakan media-media promosi yang tercantum di atas, promosi juga bisa dilakukan dengan berbagai macam cara penyebaran dan penyampaiannya dilakukan secara langsung. Seperti penyelenggaraan berbagai macam event, talk show, pameran dan pembuatan outlet.

Fungsi komunikasi dalam promosi
Promosi tidak lepas dari penyampaian sebuah pesan kepada pihak yang dituju agar pesan yang disampaikan dapat dimengerti dan dipahami tentunya harus menggunakan cara berkomunikasi yang baik dalam penyampaiannya.
1. Ajakan untuk dapat menarik minat terhadap suatu hal baik produk, barang atau jasa.
2. Ajakan untuk dapat menilai suatu hal dari segi baik dan buruknya.
3. Ajakan untuk merubah perilaku yang mengarah kepada hal yang lebih baik.

Peranan dari fungsi komunikasi dalam berpromosi sangatlah penting karena salah satu yang dapat mempengaruhi keberhasilan dalam melakukan promosi adalah mengenai cara komunikasi yang digunakan dalam penyampaian pesan. Pesan yang disampaikan pada promosi akan sangat tergantung dari cara komunikasi itu sendiri apakah mudah dipahami atau dimengerti oleh pihak yang dituju sebagai target sasaran informasi

H. Manajemen Pemasaran dan Iklan yang Jelas
Manajemen pemasaran merupakan bidang ilmu dan praktek manajemen yang bertujuan untuk mengkomunikasikan produk dan jasa agar bisa terjual di pasaran atau kepada pelanggan. Manajemen pemasaran mengenal adanya empat aspek utama dalam pemasaran yaitu aspek produk, aspek harga, aspek komunikasi pemasaran dan aspek saluran distribusi.

Pemasaran dimulai dengan adanya produk yang bagus mutunya dan kemudian dikomunikasikan dengan baik sehingga mampu menciptakan citra produk yang bagus. Contohnya, produk mobil Toyota atau AC merek Samsung. Dua produk ini merupakan marketleader dalam bidangnya masing-masing dan dianggap sebagai produk bagus untuk dua kategori tersebut. Selain produk harus bagus, maka ia juga harus diiklankan atau dikomunikasikan secara intensif kepada para calon pelanggan. Iklan berfungsi untuk membuat produk perusahaan dikenal oleh para pelanggan. Maksud dari iklan itu tentu saja adalah membuat brand image yang bagus di mata konsumen. Manajemen pemasaran dan iklan merupakan dua hal yang berkaitan untuk sukses dalam menjual produk.

Di dalam setiap promosi pemasaran, anda harus mengembangkan rencana dan strategi untuk dapat mengenali hal-hal berikut:
1. Tujuan kuantitatif dan kualitatif
2. Anggaran promosi
3. Strategi untuk menindak lanjuti
4. Observasi dan pengujian kriteria promosi anda

Tergantung kepada objeknya, kebanyakan tujuan dapat diukur dengan menggunakan salah satu dari ketiga metode berikut ini:
1. Biaya setiap penjualan
2. Biaya untuk setiap angka yang berkualitas
3. Biaya per promosi

Dengan menggunakan formula di atas, dan dengan mengembangkan rencana untuk setiap promosi, maka akan memberikan anda informasi yang anda perlukan untuk memutuskan apakah promosi tersebut efektif untuk bisnis anda.

I. Pemasaran Gerilya
Trend dunia yang semakin kecil dan daya informasi masyarakat yang semakin besar menantang para pebisnis untuk bisa mengembangkan teknik promosi yang lebih baik untuk bisa menggaet pembeli dengan lebih maksimal dan lebih terfokus, Menghadapi persaingan pasar yang semakin brutal, setiap pebisnis ditantang untuk dapat berkompetisi dengan lebih baik untuk menciptakan marketshare yang lebih baik. Beberapa perusahaan berhasil melakukan promosi untuk merebut pelanggan dengan cara yang tidak biasa dan sedikit aneh. Mari kita telusuri lebih lanjut mengenai pemasaran gerilya.

Dalam bukunya the Guirella Marketing Book, Jay C. Levinson mengatakan konsep marketing gerilya adalah sebuah proses membangun hubungan dengan pelanggan, proses membangun kepercayaan dan motivasi dan sebuah proses mempelajari apa yang sebenarnya diinginkan oleh pembeli itu sendiri.

Adapun beberapa kriteria dari pemasaran gerilya adalah sebagai berikut:

  1. Kreatif
  2. Lebih terspesifik pada bisnis kecil menengah dan enterpreteur namun tidak tertutup pada bisnis besar yang mau mencoba teknik ini.
  3. Lebih mendasar pada kebutuhan human psychology daripada analisis dan kebutuhan pasar yang sebenarnya.
  4. Dibandingkan dengan uang, pemasaran gerilya lebih mementingkan pada sumber daya yang besar, energi, imajinasi dan kreasi.
  5. Statistik utama dalam perhitungan sukses dalam konsep ini lebih terfokus pada keuntungan, bukan penjualan
  6. Menggunakan teknologi dalam proses promosi
  7. Targetting lebih terfokus pada small group, the smaller dan the better

Berikut ini adalah beberapa macam dari teknik pemasaran gerilya:

  1. Viral marketing. Adalah marketing dengan menggunakan social networking sebagai media promosi.
  2. Buzz marketing. Adalah promosi dengan menitikberatkan pada kekuatan word of mouth yakni memberikan isu-isu yang menatik pada pengunjung dan pembeli sehingga mereka akan bercerita tentang produk kita.
  3. Live in marketing. Adalah memberikan produk yang dipasarkan dipakai oleh artis, olahragawan sampai politikus untuk mendapatkan popularitas produk
  4. Wait marketing. Adalah proses promosi dengan meletakkan dan membuat media promosi yang kreatif dan inovatif di tempat-tempat yang ramai seperti halte bus stasiun kereta dan tempat-tempat ramai lainnya dengan memasang iklan yang lucu, menarik dan kreatif.

Dengan proses yang kreatif dan maksimal, sebuah promosi dipercaya akan memberikan sebuah nilai yang baru. Dengan konsep pemasaran gerilya, sebuah perusahaan diharapkan menggunakan pelurunya dengan lebih efektif dan efisien. Setiap pebisnis bisa mempraktekkan atau minimal mengadopsi informasi dari konsep ini.

J. New wave marketing
Di era horisontal ini, elemen-elemen ini bergeser. Intinya, pasar tidak lagi menjadi objek, melainkan subjek karena penciptaan nilai pemasaran akan bertambah kalau kita mau melibatkan pelanggannya. Pergeseran itu misalnya dari segmentasi ke komunitisasi, targetting ke confirmation, positoning ke clarfication dan differentation ke codification. Sementara, bauran marketing 4p (product, price, place dan promotion) bergeser menjadi co-creation, currency communal activation dan conversation Berikut ringkasan pengertiannya:

  1. Communitization. Di sini, pemasar harus bisa membentuk suatu komuniats maupun memanfaatkan komunitas untuk mendukung aktivitas pemasaran. Dalam komunitas, ada ikatan antara anggota komunitas karena mereka memiliki faktor pengikat. Seperti kesamaan hobi, nilai dan sebagainya.
  2. Confirming. Proses ini sejalan dengan langkah awal komunitasasi di atas. Setelah kita mengidentifikasi sejumlah komunitas, kita akan mengkonfirmasi ke komunitas mana kita akan bergabung.
  3. Clarification. Klarifikasi dilakukan dengan menjelaskan persona maupun karakter kita kepada komunitas yang sudah kita konfirmasi sebelumnya dengan memberikan jawaban siapa diri kita sebenarnya.
  4. Codification. Kodifikasi merupakan proses memasukkan diferensiasi ke dalam DNA merek apapun pelanggannya.
  5. Co-creation. Langkah ini merupakan proses menciptakan produk dengan menjalin kemitraan dengan para pelanggan. Pelanggan dilibatkan dalam proses penciptaan produk.
  6. Currency. Harga biasanya dimakan secara tetap, sementara currency itu lebih fleksibel.
  7. Communal Activation. Ini merupakan upaya meningkatkan komunitas melaui pemimpin maupun akitifis komunitas sebagai pihak yang mampu memasarkan produk kepada para pelanggan komunitas lainnya.
  8. Conversation. Ini merupakan upaya menciptakan percakapan, baik antara produsen dengan konsumennya maupun konsumen dengan konsumen lainnya. Dalam percakapan, semua pihak yang terlibat adalah sejajar.
  9. Commercialization. Proses ini bersifat dua arah dimana terjadi pertukaran nilai antara perusahaan dan pelanggan. Proses ini tidak dilakukan secara langsung. Ada pengoptimalan peran rekomendasi antaranggota komunitas itu sendiri maupun pelanggan.

K. Ide pemasaran holistik
Ide pemasaran holistik adalah ide pemasaran yang sering dipakai pada akhir dekade ini. Komponen dalam orientasi ada 4, yaitu:

  1. Relationship marketing. Relationship marketing adalah pendekatan pemasaran pada pelanggannya yang meningkatkan pertumbuhan jangka panjang perusahaan dan kepuasan maksimum pelanggan. Relationship marketing berkembang dalam dunia bisnis karena para pelaku bisnis menyadari bahwa untuk mengembangkan dan mempertahankan suatu bisnis, tidak hanya dengan mendapat pelanggan yang banyak tetapi juga bagaimana caranya mendapatkan pelanggan, memeliharanya dan mempertahankan pelanggan tersebut. Relationship marketing juga merupakan suatu praktik membagun hubungan jangka panjang yang memuasakan dengan pihak-pihak kunci meliputi pelanggan, pemasik dan penyalur guan mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang.
  2. Integrated marketing atau pemasaran terpadu akan menimbulkan dua pemikiran yang hadir menyertainya. Pemikiran pertama tantang koordinasi dalam fungsi pemasaran itu sendiri dan pemikiran kedua mengenai keterkaitan antara fungsi. Ini berarti semua tugas dalam fungsi pemasaran dan fungsi bisnis lainnya mengarah serta berkomitmen memberikan kekuasaan kepada pelanggan. Keterpaduan antara tugas dan antara fungsi diukur melalui kemampuan memberikan kepuasan terhadap pelanggan yang dalam keberadaannya membentuk hirarki dan ordinal.
  3. Internal marketing atau pemasaran internal adalah proses yang terjadi dalam suatu perusahaan atau organisasi dimana proses fungsional sejajar, memotivasi dan memberdayakan karyawan di semua tingkat manajemen untuk memberikan pengalaman pelanggan yang memuaskan.
  4. Social Responbility. Social Responbility atau tanggung jawab sosial adalah ideologi atau teori bahwa entitas, baik itu organisasi atau individu memiliki kewajiban untuk bertindak menguntungkan masyarakat pada umumnya. Tanggung jawab ini dapat pasif, dengan menghindari terlibat dalam tindakan sosial berbahaya atau aktif dengan melakukan kegiatan yang secara langsung memajukan tujuan sosial.

L. Memahami karakter Konsumen
Indonesia memiliki lebih dari 220 juta penduduk dengan ratusan suku besar yang tersebar di berbagai pulau. Sekalipun berbeda-beda suku dan bahasa, namum pasti ada persamaan karakter yang bisa dijadikan patokan bagi para marketer atau penjual untuk menjalankan strategi marketing. 10 karakter konsumen Indonesia berikut ini bisa dijadikan referensi yang pas untuk itu. Namun anda harus meyelami karakter ini. Inilah karakter-karakter konsumen Indonesia yang harus dipahami agar lebih muda menyusun strategi pemasaran.

  1. Berpikir jangka pendek. Sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit diajak berpikir jangka panjang. Salah satu caranya adalah dengan mencari barang yang serba instan. Produk instan tersebut sangat laris manis di Indonesia. Hal ini tentu akan menyulitkan untuk memasarkan asuransi pada sebagian besar penduduk Indonesia karena konsumen cenderung enggan melakukan investasi. Salah satu strategi yang masih ampuh untuk konsumen berpikiran pendek adalah dengan memberikan diskon dan hadiah langsung pada produk yang tidak instan.
  2. Tidak terencana dalam membeli barang. Konsumen Indonesia termasuk konsumen yang tidak terbiasa merencanakan sesuatu. Sekalipun sudah, tapi mereka akan mengambil keputusan di saat-saat terakhir. Kebiasaan ini mirip dengan kebiasaan konsumen kelas satu. Namun jika kebiasaan pertama tidak melihat jauh ke depan, kebiasaan kedua ini tidak menyiapkan sesuatu jauh di belakang. Salah satu bentuk perilaku konsumen yang tidak punya rencana adalah terjadinya impulse buying (membeli tanpa rencana atau spontan membeli ketika tertarik pada sebuah produk). Strategi yang paling baik untuk karakter ini adalah dengan membuat display semenarik mungkin dan strategis tempatnya atau bisa juga dibantu dengan SPG.
  3. Suka berkumpul. Kebiasaan suka berkumpul sudah melekat dalam budaya konsumen kita. Strategi paling aktif untuk karakter ini adalah strategi komunikasi dari mulut ke mulut. Hal ini terbukti dari riset para pembeli rumah lewat KPR. Awareness tertinggi konsumen terhadap produk KPR bukanlah berasal dari iklan atau brosur tetapi justru datang dari teman atau relasi. Kata kunci dari strategi mulut ke mulut ini adalah terletak pada opini leader dari komunitas yang ada. Sebab jika sang pemimpin bisa diyakinkan pada sebuah merek, maka dia akan memberikan rekomendasi kepada komunitasnya.
  4. Gagap teknologi. Rendahnya penetrasi teknologi tinggi di Indonesia menunjukkan bahwa mayoritas konsumen kita relatif masih gaptek sehingga adopsi terhadap suatu teknologi relatif jauh lebih lambat. Hal ioni tampak dalam survei frontier tentang alasan konsumen tidak menggunakan mobile banking, 32,66% meyatakan tidak tahu mengoperasikannya dan 16,75% menganggapnya tidak aman. Rendahnya tingkat penetrasi produk teknologi tinggi berhubungan erat dengan tingkat pendidikan masyarakat kita. Namun jangan pesimis dulu. Untuk mengatasi masalah daya beli ini, pemasar bisa mengusung strategi price bundling, seperti yang dilakukan Fren, Exia, Flexi dan yang lainnya.
  5. Orientasi pada konteks. Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. Tiga ciri spesifik konsumen kita dalam menyerap informasi adalah memiliki minat baca yang rendah, memilih segala sesuatu baik dari membaca atau meninton yang ringan dan menghibur dan mudah diubah persepsinya. Dampak dari ciri tersebut terhadap perilaku konsumsi orang Indonesi dibutuhkan dengan layanan informasi SMS yang didominsai layanan ringtones dan musik. Keengganan membaca juga menyebabkan konsumen kurang memperhatikan informasi yang terdapat pada suatu produk.
  6. Suka merek luar negeri. Penjajahan selama berabad-abad, mau tidak mau membuat bangsa Indonesia sering memandang inferior terhada diri sendiri atau bisa juga karena sifat gengsi sehingga membuat merek-merek dari luar negeri begitu mendominasi pasar Indonesia dibandingkan merek lokal.
  7. Religius. Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama. Sudah lama para pelaku bisnis memanfaatkan simbol-simbol agama dalam melakukan strategi pemasarannya. Promag adalah contoh sukses yang memanfaatkan hal itu. Kepedulian konsumen soal agama juga tercermin dari perilaku mereka dalam memilih produk yang berlabel halal walaupun kadang harus membayar lebih mahal.
  8. Gengsi. Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik status walaupun belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisi ekonomi sekalipun.
  9. Kuat di subkultur. Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri, namun unsur fanatisme kedaerahannya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain. Pada produk-produk tertentu, ada hal yang bersifat lokal yang memang harus diperhatikan. Contohnya, orang jawa suka manis, orang padang suka yang pedas dan lain sebagainya. Strategi pemasaran yang bisa dipakai adalah dengan membuat konten-konten lokal untuk kegiatan komunikasi atau dengan memperkuat aktivitas below the line di daerah dengan mengadopsi budaya lokal sehingga lebih mudah diterima konsumen setempat.
  10. Kurang peduli pada lingkungan. Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurang pedualian mereka terhadap isu lingkungan. Tetapi jika melihat  prospek ke depan kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah yang relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga lebih mudah memasarkan priodik dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka. Sebaliknya akan susah sekali memasarkan produk dengan tema remah lingkungan untuk kalangan bawah.

Mengerti jelas Tipe konsumen
Tipe-tipe konsumen sebaiknya dipelajari oleh penjual. Hal ini erkaitan dengan perilaku konsumen dengan memutuskan pembelian barang dan jasa serta untuk mempelajati tentang beberapa sebab atau faktor-faktor mengapa seseorang membeli barang dan jasa tertentu dengan merek tertentu pula. Beberapa cara yang paling tepat dalam memahami konsumen adalah dengan mempelajari faktor-faktor yang menjadi pendorong bagi seseorang serta respon mereka terhadap faktor tersebut. Terdapat dua kekuatan dari faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen, yaitu:

  1. Kekuatan sosial budaya. Perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh faktor budaya dan sikapnya sangat luas seperti sikap, pendapat, agama, bahasa dan lain-lain. Panutan masyarakat yang merupakan kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma dan perilaku konsumen. Bentuknya berupa kumpulan keluarga atau kelompok organisasi tertentu. Faktor keluarga juga merupakan kelompok terkecil yang mampu mempengaruhi dan menentukan sikap dalam mengambil keputusan
  2. Kekuatan faktor psikologis. Kepribadian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor internal seperti motif, IQ,cara berpikir, persepsi serta faktor eksternal seperti lingkungan keluarga, sekolah, masyarakat san lain-lain. Sikap dan keyakinan sangat berpengaruh salam menentukan suatu produk, merek dan pelayanan.

Tipe Konsumen

  1. Tipe konsumen piknis. Tipe konsumen ini menunjukkan bentuk badan bulat, anggota badan berbentuk pendek dan wajahnya bulat dan lebar. Menunjukkan sifat peramah, suka berbicara, tenang, suka humor dan pendiam.
  2. Tipe konsumen Leptosom. Tipe ini menunjukkan tipe konsumen dengan tubuh yang agak kecil dan lemah, bahu tampak kecil. Menunjukkan orang yang angkuh dan idealis.
  3. Tipe konsumen atletis. Tipe konsumen ini dengan bentuk badan kokoh, pundak tampak lebar dan pinggul yang berisi. Menunjukkan karakter sifat konsumen yang banyak bergerak, penampilannya kalem dan jarang humor serta kaku.

Tipe-tipe di atas dapat menjadi referensi agar anda mudah dalam menjual barang. Dengan mengenali tipe-tipe konsumen, maka anda tentu dapat menerapkan beberapa trik yang ada dalam buku ini untuk mengembangkannya sendiri.

M. Pelayanan Prima
Banyak cara yang bisa dilakukan untuk merebut hati pelanggan. Di antaranya adalah dengan memberikan pelayanan prima. Ada beberapa tingkatan model pelayanan pelanggan yang dapat diterapkan oleh pemasar, yaitu:

  1. Pemberian pelayanan standar . Pemberian pelayanan standar merupakan tingkat pelayanan yang paling dasar. Pda level ini, pelanggan tidak perlu membeda-bedakan bagaimana cara melayani pelanggan antara yang satu dengan yang lainnya dengan asumsi mereka memiliki common needs dan interest yang relatif samaatau paling tidak bisa dianggap sama. Hal itu banyak diterpkan pemasar untuk melayani pelanggan segmen massa.
  2. Branded service. Yaitu pelayanan yang tidak hanya menonjolkan aspek excellence namun juga harus unik atau berbeda dengan para pesaing serta disesuaikan dengan brand promise yang dijanjikan pemasar kepada target pemasarnya. Dengan demikian, pada level ini model pelayanan setiap pemasar tidak harus sama dengan model pelayanan dari bank lain.
  3. Service with care. Merupakan pelayanan yang paling tinggi. Care dalam model pelayanan ini bukannya sekedar care dalam arti berempati kepada pelanggan seperti dalam konsep dasar dalam pelayanan service excellence. Namun di sini lebih mengutamakan esensi dari sebuah pelayanan yaitu mengutamakan pemberian solusi kepada pelanggan. Pada model pelayanan ini, care baru dapat diberikan kepda pelanggan jika pemasar memilliki budaya pelayanan kuat yang didukung dengan SDM yang memiliki karakter. Karakter yang dimaksud adalah trustworthiness, fairness, responbilit, respect, corporate citizenship dan caring.

Pelayanan penuh cinta
Persaingan dalam dunia pemasaran dewasa ini semakin dekat, apa lagi dengan berubahnya perilaku konsumen secara terus-menerus yang mengikuti perkembangan teknologi, ditambah dengan semakin cerdasnya konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Oleh karena itu diperlukan pendekatan baru agar perusahaan dapat menghadapi tantangan-tantangan tersebut. Kecendrungan yang dilakuakn oleh pelanggan dalam mengambil keputusan pembelian dewasa ini lebih cenderung dipengaruhi oleh hati (emosional) pelanggan.

Oleh karena itu layanilah pelanggan dengan penuh cinta. Gagasan ini cukup sederhana, yaitu suatu cara agar pelanggan mencintai produk dan pemasaran yang dilakukan oleh pemasar. Karakteristik pelanggan adalah sangat mencintai produk dan layanan pemasaran, memiliki kesetiaan yang tinggi terhadap produk perusahaan, adanya rasa memiliki dan bangga terhadap perusahaan, memiliki kepedulian yang tinggi terhadap perkembangan produk, perbaikan produk, kesempurnaan produk dan lain-lain. Agar pelanggan yang kita miliki menjadi pelanggan utama maka kita harus benar-benar mencintai pelanggan kita.

Hal-hal yang perlu pemasar lakukan adalah sebagai berikut:
1. Mencintai pelanggan dengan hati. Rasa cinta terhadap pelanggan bisa kita lakukan dengan menjadikan pelanggan sebagai bagian dari perusahaan kemudian mengkomunikasikannya. Dengan begitu hubungan timbal balik akan dirasakan. Ketika perusahaan dan pelanggan telah menjadi keluarga besar, maka harus ada sebuah komitmen bersama untuk meningkatkan kesejahteraan bersama. Pemasar harus memiliki komitemen untuk bisa meningkatkan kesejahteraan pelanggan dengan cara seperti: Melayani pelanggan dengan penuh kasih sayang, memberikan perhatian yang optimal kepda pelanggan, memberikan kepuasan optimal, memberikan kepedulian dan dorongan kepada pelanggan untuk bisa selalu sukses dalam hal-hal tertentu dan lain-lain. Pemasar harus mengetahui kondisi kepuasan pelanggannya setiap waktunya, mengetahui dan memnuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan setiap waktu dan terus melakukan perbaikan secara terus menerus. Dengan begitu pelanggan pun akan mencintai perusahaan.
2. Menjadi pemasar yang dipercaya. Pemasar harus memiliki citra yang baik di mata pelanggannya agar pelanggan mencintai dan merasa bangga dalam mengonsumsi produk perusahaan. Pemasar harus terkenal dengan kejujurannya dengan memberikan informasi apa adanya, memberitahukan kekurangan dan kelebihan produk. Dari situlah pelanggan akan menilai kejujuran dari pemasar. Jika ternyata apa yang dikatakan pemasar tidak sesuai dengan keadaan yang sebenarnya, maka pelanggan akan kecewa dan mereka akan cenderung menceritakan pengalaman kekecewaannya kepada lingkungannya akibat pemasar tidak dipercaya lagi oleh pelanggan dan orang banyak. Pemasar pun harus mampu memberikan layanan prima kepada pelanggannya misalnya mampu melayani 24 jam sehari atau siap mengantarkan produk kepda konsumen dengan segera.

Intinya adalah pemasar yang mencintai pelanggannya tidak rela jika pelanggannya merasa kecewa. Oleh karena itu mereka harus mengetahui kondisi kepuasan pelanggannya setiap waktu, mengetahui dan memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan dan terus menerus melakukan perbaikan. Perusahaan terus berupaya meningkatkan kesejahteraan pelanggannya. Dengan begitu, pelangganpun akan mencintai perusahaan dan pelayanan pemasar.

Layanan harus oke
Saat ini kualitas produk yang dijual oleh semua pemasar, rata-rata mendekati sama. Artinya pelanggan membeli produk apapun, tipis sekali perbedaanya. Kalau sudah begini, hanya perusahaan yang bisa melayani pelanggan dengan baik akan dipilih oleh pelanggan. Pelayanan berkualitas belum tentu mahal.

Untuk menciptakan layanan yang berkualitas, harus mempertimbangkan beberapa hal berikut ini:

  1. Keandalan. Pemasar diharapkan menjual produk yang andal dan jangan mudah rusak. Selain itu, pemasar harus bertindak jujur dalam melayani pelanggan dan tepat janji. Janji yang diberikan bukan hanya sekedar janji, namun harus ditepati.
  2. Cepat tanggap. Restoran cepat saji MC Donald’s menggunakan jam pengukur sebagai komitmen untuk melayani pelanggan dengan dengan layanan yang cepat. Bila layanan lebih dari satu menit, maka pelanggan akan menerima bonus menu lain secara gratis. Staf perusahaan juga harus memperhatikan janji spesifik kepada pelanggan. Unsur lain yang penting adalah siap membantu pelanggan. Apapun posisi seseorang di dalam perusahaan, hendaknya selalu siap membantu pelanggan yang datang

N. Blog sebaga personal branding
Bagi kita semua blog adalah sesuatu yang biasa. Tempat kita semua menumpahkan unek-unek, tempat kita berbagi atau bahkan banyak juga yang menggunakan blog sebagai tempat menggunakan blog sebagai tempat menjalankan uasaha. Ya, sosial media itu bak kertas putih bersih dan kita sebagai pengguna dibebaskan untuk menggunakan sesuai dengan apa yang kita inginkan. Beberapa blogger yang tekenal memulai aktivitas mereka pada saat mereka ada dalam situasi in between jobs dan menjadikan masa-masa tersebut sebagai waktu untuk melatih dan memposisikan mereka di dunia online sesuai dengan passion dan expertise yang mereka miliki.

Intinya dengan blog, anda bisa menciptakan kesempatan untuk membangun online personal brand anda. Anda tinggal melihat blogger-blogger yang berhasil menorehkan personal brand mereka di dunia online. Seperti: Rama Mamuaya (Daily social), Budi Putra (budiputra.com) dan lain sebagainya.

Jadi tiap orang dengan blog mereka bisa memposisikan diri mereka sesuai dengan apa yang mereka minati. Misalnya Dan Schwabel yang dikenal sebagai ekspert di bidang personal branding menggunakan blognya yang dikenal sebagai ekspert di bidang personal branding untuk memposisikan dirinya sebagai ahli di bidang tersebut.

Di bawah ini adalah cara-cara dasar blogging untuk membangun personal brand yang bisa membantu anda ditemukan di dunia online untuk mendapatkan pekerjaan atau karir baru.

  1. Gunakan domain sendiri dengan nama anda atau brand yang ingin anda angkat dan tetapbisa diasosiasikan dengan anda.
  2. Pilihlah hosting yang baik dalam hal SEO
  3. Selalu gunakan judul atau headline news yang menarik. Ini adalah faktor yang bisa menarik pengunjung untuk membaca lebih jauh.
  4. Gunakan sosial media lainnya untuk memperpanjang jangkauan blog anda ke jaringan yang lebih luas. Misalnya buka akun facebook atau twitter.
  5. Promosikan blog anda di social media yang punya banyak pengguna seperti twitter ataupun facebook.
  6. Jika perlu gunakan imafe untuk memperindah tampilan blog anda. Patikan anda menggunakan image yang legal bukan mengambil tanpa ijin di internet.
  7. Content. Gunakan bullet points daripada menulis blog dengan gaya bercerita. Ini akan memudahkan pembaca untuk mendapatkan poin-poin penting yang ingi anda sampaikan.
  8. Bergaul. Mengunjungi blog-blog lain yang sama fokusnya dan ikuta berkomentar pada posting-posting mereka.

Kini bagi anda yang merasa kesulitan untuk menentukan pilihan, dengan blogging anda bisa mulai melatih, belajar dan membangun passion anda sekaligus menaikka personal branding anda di mata dunia.

N. Atasi Rasa takut saat presentase penjualan

  1. Kenali sumber rasa takut. Perasaan takut pada saat menjual muncul dengan beraga pola. Umnya yang terjadi, takut salah menjelaskan seluk-beluk produk dan jasa dan senantiasa dihantui penolakan. Oleh karena itu, mengenal sumber rasa takut merupakan bagian terpenting ketika ingin menaklukkan rasa takut.
  2. Bertindak. Mendalami pengetahuan tantang produk atau jasa amat sangat diperlukan. Itu bisa dilakukan setelah mengetahui respons konsumen, atau mencari gaya tersenditri agar penyampaian terkesan asli dan lebih alami. Di tahap ini, seorang penjual tidak menilai kata tidak dari prospek atau calon pembeli secara pribadi.
  3. Antusias terhadap produk dan jasa. Salah satu teknik terbaik menanggulangi rasa takut adalah dengan mengubanhnya menjadi sifat antusias. Buat daftar sejumlah konsumen yang telah berhasil memetik keuntungan dari produk atau jasa yang pernah anda tawarkan. Simpan daftar tersebut di tempat yang mudah dilihat setiap hari, agar rasa percaya diri semakin terbentuk.
  4. Mengubah sudut pandang. Apakah anda menilai apa yang sedang anda kerjakan hanya berbagi informasi? Atau menunjukkan benefit dan Cuma berbagi sifat antusias? Jika anda tidak nyaman dengan kata menjual maka ubah sudut pandang tersebut lebih dari sekedar meyakinkan konsumen agar membeli.
  5. Mulai dari yang kecil. Pebisnis cenderung memilih proyek lebih besar dari yang bisa diselesaikan. Cara lain yang bisa ditempuh untuk mengatasi rasa takut saat menjual adalah dengan menjual produk atau jasa kepada teman-teman dekat , lalu relasi-relasi mereka dan seterusnya. Sebagai tambahan, penjual yang sukses senantiasa berinteraksi secara alami, bersemangat menciptakan suasana nyaman kepada prospek.
  6. Menjaga prestasi yang telah diraih. Kalau kita termasuk sukses dalam melakukan presentasi maka perlu menjaga posisi tersebut dan mencatatnya setiap hari. Hal sepele itu akan membantu meningkatkan rasa percaya diri betapa beban yang anda pikul terlepas secara istimewa.
  7. Menikmati pekerjaan. Jadikan tugas-tugas suatu aktivitas yang menyenangkan dan menarik, bukan sekedar sesuatu yang wajib. Contohnya dengan mengadakan acara yang menghibur saat berjualan, membagikan souvenir gratis, menyumbangkan produk atau jasa kepada yayasan sosial dan sebaginya.
  8. Fokus. Pelaku bisnis yang sukses meraih cita-cita dikarenakan mereka selalu fokus. Mereka mengingat keinginan, mengapa melakukannya, sehingga mereka mudah memiliki langkah selanjutnya.
  9. Memutuskan tindakan yang akan diambil. Sering kali kita menilai kata menjual adalah sesuatu yang sangat menekan konsumen. Lakukan penjualan melalui sikap “aku akan menawarkannya dengan cara menyenagkan dan penuh hasrat.” Pernyataan itu lebih baik dibanding “mereka pasti akan membeli dalam jumlah yang besar.”
  10. Selalu berlatih. Layaknya di bisnis konvesional, “menjual” akan semakin terasa ringan jika sering dilakukan. Mulailah dari yang kecil, ketakutan bagaimanapun meski dihadapi, kemudian berlatih menghadapinya setiap hari.

MARKETING EXECUTIVE


Dalam majalah selling, TJ Becker mengamati, banyak sales person menganggap masa-masa menganggur sebagai kesempatan untuk cuti atau pergi berlibur. Lainnya malah terserang kekhawatiran lalu beraksi dengan cara mencoba bekerja lebih keras. Tapi, menurutnya, dua-duanya bukan langkah tepat.

salesSebaiknya gunakan masa-masa kering untuk merencanakan strategi. Sales people yang bekerja sangat keras tak punya waktu untuk berinterospeksi diri. Jadi, masa-masa menganggur bagus bagi Anda untuk meihat ke belakang dan mengkaji ulang bagaimana produk atau jasa yang Anda sampaikan kepada pelanggan. Lalu jika perlu lakukan regroup.

BILA PEREMPUAN MENJADI TERGET MARKET

Wanita merupakan pasar bisnis yang cukup menggiurkan bagi kalangan pemasaran. Namun, banyak produk yang di tawarkan tidak akan berati bila tidak di dukung dengan strategi pemasaran yang tepat. Sering kali pemasaran gagal karena si penjual tidak memahami keingingan wanita.

Judith Tingley, seorang psikolog bisnis melalui How to Sell to the Oposite Sex, seperti yang di kutip Martha Barletta dalam bukunya Marketing to woman, menyampaikan beberapa tips bagi professional pria agar bisa menjual produk keperluan wanita.

  1. Luangkan waktu lebih banyak dalam menangai proses pembelian, jangan terburu-buru.
  2. Perlakukan wanita dengan seriius sebagai orang yang berpengetahuan dan memiliki kemampuan keuangan.
  3. Dengarkan keinginan dan kebutuhan yang akan di penuhi melalui pembelian , bukan hanya menjual dan menjual saja.

BRAND MILIK BERSAMA

Brand kuat yang di miliki oleh perusahaan besar tentu bukan sesuatu yang asing lagi. Brand mencoba membangun image dirinya melalui komunitas juga bukan merupakan hal yang baru. Simaklah bagaimana Unilever, pelan tetapi pasti membangun kekuatan brand perusahaan dengan pengembangan lini produk mereka. Lihat pula bagaimana McDonalds, dalam waktu yang tidak singkat dan uang yang tidak sedikit akhirnya berhasil membuat sebuah brand yang paling mendunia ( mungkin hanya dapat di saingi oleh Coca- Cola atau Pepsi ).

Kita lihat pula Harley Davidson sukses “ menggarap “ kalangan berduit untuk loyal membeli motor beasr mereka yang tidak memiliki keunggulan lain selain prestise, derum mesin, dan sebuah keunikan- rem mesin.

Bila jalan yang di tempuh adalah ‘jalan biasa’ , sama seperti jalan yang di tempuh oleh banyak perusahaan besar lainnya, maka dapat di pastikan bahwa perusahaan dengan modal paling besar-lah yang akan memenangkan pertarungan brand image tersebut.

Program kampanye marketing yang terjadi selama ini selalu melibatkan banyak uang dan juga sumber daya manusia yang terampil yang tentunya akan memberatkan payroll gaji perusahaan anda. Tantangan yang akan di hadapi bagi brand- brand   ‘ tradisional’ ( dengan tradisional artinya brand yang di kembangkan dengan cara-cara yang biasa dilakukan pada perusahaan-perusahaan profeiional) semakin besar lagi bila kita melihat persaingan yang semakin sengit .

Hal utama yang merupakan burden terbesar dalam pengembangan sebuah brand bagi perusahaan start-up ataupun perusahaan kecil adalah:

  1. Kesulitan kapitalisasi modal. Hal ini berkenaan dengan penggunaan modal yang tepat guna dalam pupaya untuk melakukan riset pasar , ataupun pengembangna brand  agar mendapatkan mind-share dari customer..
  2. Ketiadaan sumber daya manusia. Pengembangan sebuah brand tentu saja tidak dapat di lakukan dengan cara yang membabi buta. Di perlukan riset yang mendalam dan juga usaha yang tidak kenal lelah untuk memperkenalkan dan memperluas kekuatan merk tersebut.
  3. banyaknya competitor. Dunia usaha yang sudah semakin kompetitif dengan beragam keunikan yang sebenarnya hanya memiliki sedikit perbedaan akan lebih mempersulit pemain-pemain kecil dalam mengembangkan brand produk mereka. Lebih parah lagi bila pemain-pemain kecil ini adalah challenger  bagi sebuah brand  yang telah mapanyang di-back-up oleh perusahaan raksasa.

Sehingga metode pengembangan brand alternative sekurang-kurangnya harus dapat menetralisir ketiga elemen negative tersebut. Disinilah bagaimana metode konseptual Brand Komunal dapat memainkan peranannya.

DUNIA MAYA, PASAR DUNIA YANG MENJANJIKAN

Pada masa kini banyak pihak melakkukan bisnis melalui media online. Selain lebih hemat, aneka bentuk informasi bisa di akses secara cepat. Sehingga transaksi bisanis bisa di lakukan dengan lebih cepat. Namun, berbisnis melalui media online seringkali kurang menarik karena banyak hal. Bob Julius Onggo, pemerhati masalah pemasaran dan bisnis online melalui website BJOConsulting.com menawarkan 8 tips yang perlu di perhatikan untuk meningkatkan penjualan.

  1. Tunjukan kepada calon pelanggan anda , bahwa anda begitu antusias terhadap produk dan bisnis anda. Jika anda antusias , maka calon konsumen pun juga akan antusias, maka calon konsumen pun juga akan antusia karena antusias itu bersifat menular.
  2. Pada akhir tulisan di e-mail anda , sisipkan kata penutup yang mengundang minat. Seperti bonus tambahan, potongan harga , pengingat praktis, dan sebagainya.
  3. Tenangkan pelanggan anda yang komplain karena suatu hal atau bonus.. Cara lain adalah memberikan solusi pada persoalan yang di hadapi.
  4. Buat desain website dan sedemikian rupa agar konsumen tertarik sehingga mereka akan menceritakan kepada orang lain. Jangan lupa untuk menyertakan hadiah serta bonus.
  5. Tumbuhkan keyakinan pada prospek anda sehingga mereka akan kelak membeli produk anda.Gunakan referensi yang baik dari orang-orang yang telah memakai produk anda , sehingga mereka bias melihat siapa saja yang telah menjadi pelanggan anda. Berikan juga jaminan atau garansi kepada pelanggan anda.
  6. Cantumkan pada situs web Anda opt-in list sehingga pengunjung situs dapat mendaftrakan diri untuk mendapatkan diri untuk mendapatkan e-books, software, kontes atau sesuatu yang gratis dapat di tukar dengan alamat e-mail mereka. Karena secara psikologis mereka lebih suka mendapat sesuatu yang bagus gratis walaupun mereka sanggup membelinya..
  7. Jangan lupa prinsip aturan 80-20 persen . Artinya 80 persen dari situs anda harus berisi informasi atau hal-hal yang di sukai secara umum bagi para pengunjung. Siisanya 20 persen atau kurang isian dengan profil perussahaan anda dan produk atau jasa yang anda pasarkan.
  8. Apabila pelanggan anda membeli sesuatu dari anda upayakan mereka mendapatkan sebagian atau sedikit dari apa yang mereka pesan. Itu bias dalam bentuk sesuatu yang mereka bias dapatkan secara online.

HOUSE FOR SALE

Sering kali kita kesulitan menjual rumah kita sendiri. Soldbyower .com menyampaikan beberapa tips menjual rimah sendiri tanpa bantuan makelar. Caranya adalah dengan membersihkan atau mengganti beberapa bagian penting, rumah anda akan mampu menarik perhatian  orang. Tahapannya sebagai berikut ini.

  • Bersihkan bagian luar.Memotong rumput , membersihkan kaca, jendela, atap rumah, pagar tentunys akan memancing perhatian orang untuk melihat rumah anda.
  • Bersihkan bagian dalam rumah.
  1. Membersihkan perlengkapan furniture, lantai, karpet, dan beberapa perabotan interior lainnya agar terlihat bersih dan rapi. Bila sudah terlihat rusak, ganti segera dengan yang baru.
  2. Bersihkan kamar mandi.
  3. Kamar mandi juga menjadi bagian yang penting untuk di bersihkan. Kebersihan kamar mandi menjadi bagian dari cerminan sang pemilik rumah.
  4. Hilangkan berbagai jenis bau yang mengganggu.
  5. Bau kurang sedap yang biasa ada di rumah sebaliknya harus cepat di hilangkan, separti bau rokok, binatang , kamar mandi  atau lainny yang dapat mengganggu kesehatan sehingga membuat kurang nyaman.   

KALIMAT CERMAT, HASILNYAPUN MANTAP

KOMUNIKASI menjadi persoalan penting dalam organisasi. Seringkali organisasi gagal karena tidak mengindahkan etika atau tata cara berkomunikasi yang benar dan efektif. Mari simak apa saran Roger dan Becky Tirabassi dalam buku Let Love Change Your Life yang di muat dalam WWW. Newlife. Com.

  1. Jangan salahkan atau permalukan orang lain.
  2. Gunakan kata ‘ saya ‘ daripada ‘ kamu ‘.
  3. Jangan gunakan kata ‘ tidak pernah ‘ dan ‘ selalu ‘.
  4. Carilah waktu untuk beristirahat
  5. Jangan menarik diri.
  6. Jangan menginterupsi dan mengancam.

LOGO MANTAP OMSETPUN TERDONGKRAK

Bagi perusahaan, logo adalah identitas dan dapat pula dianggap sebagai tolak ukur merk bisnis anda. Seperti pada nama, inilah titik kontak pertama antara pembeli dan penjual. Untuk merancang logo perlu adatahapan tertentu.

  1. Sebelum mendesain logo, anda harus tahu apa yang ingin anda katakan tentang perusahaan anda. Berdasarkan jawaban itu dan target audiens yang di bidik, barulah logo dapat di desain.
  2. Biarkan future branding memainkan peranan penting dalam proses desain sejak awal Logo akan berlaku selama bertahun-tahun karena itu investasikan waktu dan sumber daya untuk mendesain serta hindari tampilan yang berlebihan.
  3. Sesuaikan warna dengan citra dan audiens . Misalnya , logo untuk perusahaan telekomunikasi. Logonya menggunakan warna dasar merah dan kuning untuk menghadirkan kesan penerobosan hambatan komunikasi.
  4. Untuk mendesain logo , gunakan perusahaan yang memang khusus mendesain logo. “ Perusahaan anda mengeluarkan produk dan jasa, serahkan pada perusahaan lain yang memang berbisnis merancang logo..

MAAF…..SIAPA NAMA ANDA DAN PELUANG PUN MELAYANG

Menurut Kent Davies dalam tulisannya High Technology, seni mengingat nama tak Cuma proses belajar sosialisasi juga sekaligus memberikan nilai tambah kompetitif pada karier anda.” Kesan positif sangat tak ternilai harganya. Pada dasarnya orang selalu senang tertarik dengan orang lain. Maka, melupakan nama akan berkesan sebaliknya,”’ tukas Davies.

Jangan khawatir bila anda sering mengalami hal demikian. Ada strategi untuk mengatasinya. Cara-cara yang di tawarkan Davies berikut ini cukup gampang di ikuti.

  • Dengarlah baik-baik saat klien atau pasangan memperkenalkan diri.
  • Jika itu nama yang tak biasa anda dengar, mintalah dia mengejanya.
  • Ucapkan nama tersebut . Buatah hubungan dengan nama itu. Hubungan nama kenalan baru anda dengan aktifitas atau objek yang mudah di ingat.
  • Perkuat ingatan anda pada nama itu. Gunakan sesering mungkin nama itu dalam percakapan anda.

MANFAATKAN SEMUA SALURAN PEMASARAN

Bila anda memiliki usaha kecil atau yang di jalankan dari rumah, anda akan menghemat waktu dan tenaga. Namun, tetap perlu upaya promosi yang intensif agar produk anda di ketahui orang dan penjualan meningkat. Yvonne Buchaman, seorang konsultan PR melalui situs WWW.Learnpr.com menyampaikan sarannya sebagai berikut.

  1. Siaran pers.
  2. Penasihat professional.
  3. Buatlah website.
  4. Special event.
  5. Iklan.
  6. Jaringan.

MEMBIDIK KONSUMEN PRIA

Telah banyak buku atau informasi di internet yang membahas potensi wanita sebagai pasar yang menggiurkan . Namun, belum banyak yang membahas pria sebagai pasar yang juga potensial. Klub kebugaran menjadi salah satu tempat yang di sukai kaum pria. Bia anda tertarik untuk menjadikan pria sebagai pasar yang juga potensial. Klub kebugaran menjadi salah satu tempat yang di sukai kaum pria sebagai potensi pasar sebesar kaum Hawa, maka inilah saran yang di berikan di situs fitnessbusiness.pro.com.

  1. Seorang tenaga penjualan perlu membina hubungan dengan calon konsumen pria.
  2. Seorang tenaga penjualan harus meluangkan waktu bagi calon prospeknya dengan membahas kegemarannya bergabung dalam sebuah club dan menunjukan dan menunjukan produk yang di tawarkan. Perkenalkan juga teknologi terbaru yang bias di miliki dan berilah kesempatan mencobanya.
  3. Pria lebih toleran terhadap tenaga penjualan kerena mereka menghargai kerja keras sang salesperson.
  4. Berilah kesanggupan bahwa sebagai tenaga penjualan, anda bias memenuhi keinginan dari calon konsumen pria.

PAHAMI KONSUMEN  ANDA SEKARANG

Menurut Arnold Snow , menurutnya ada delapan kunci pokok untuk dapat sukses dalam penjualan.

  1. Terlebih dahulu, tentukan apa saja yang menjadi keinginan dan kebutuhan kosumen.
  2. Cari tahu apa saja yang membuat konsumen membeli produk atau pelayanan anda.
  3. Berikan nilai tambah pada setiap pertemuan dengan konsumen..
  4. Fleksibel.
  5. Perhatikan penampilan anda.
  6. Fokuskan perhatian pada kemenangan di setiap jualan.
  7. Jadilah sumber informasi bagi klien.
  8. Jangan terlalu banyak menawarkan berbagai macam produk  atau jasa kepada konsumen.

PELAYANAN PELANGGAN PERHITUNGKAN PENAMPILAN

Penampilan dan kerapian karyawan ternyata berpengaruh juga untuk mempertahankan pelanggan. Seperti dilansir oleh Communication Briefing tentang kiat seorang pemilik bengkel perbaikan mobil berikut ini. Sang pemilik memberikan bonus kepada para karyawannya. Pada saat yang sama ia memonta mereka untuk memperbaiki penampilan pakaian dan menentukan standar kerapian. Kessepakatan lainnya, mereka harus memotong pendek rambut mereka, mencukur kumis dan jenggot setiap hari, dan senantiasa berpakaian seragam yang bersih.

PEMASARAN BAGIAN KECIL DARI SEBUAH KERJA BESAR PERENCANAAN STRATEGIS

Produk dan layanan ide tampaknya berasal dari orang yang salah, pada saat yang salah, di jalan yang salah, dan dari segalanya untuk alasan yang salah. Kerap kali mereka di kembangkan dengan budgettipis atau dengan berdasarkan filosofi” bikin sedikit, jual sedikit, bikin sedikit lagi.” Kendati tak sempurna , namun pelanggan bisa cukup terlayani, kepemimpinan produk bisa di tetapkan, dan di pasaran kunci, dapat di capai dominasi.Profesor manajemen dari McGill University, Henry Mintzberg , dia menyimpulkan bahwa alasan terbesar dari” kesalahan terbesar sekolah perencanaan: Karena analisa bukanlah sintesa, maka perencanaan strategis bukanlah formula strategis ( penekanan darinya)… seutuhnya istilah perencanaan strategis terbukti menjadi kegagalan.”

Formula strategi diperlakukan sebagai tugas yang terpisah. Padahal tidak. Tidak peduli berapa banyak waktu dan analisa yang kita berikan, tidak akan ada komisi, staf pendukung professional, konsultan, atau ahli strategi yang brilian yang dapat mengembangkan rencana strategi yang efektif jika rencana iu terisolasi. Strategi adalah proses interaktif. Ia mungkun di pisahkan dari manajemen sehari-hari, tapi ia tidak dapat di pisahkan dari kepemimpinan. Ia adalah kepemimpinan.

Perencanaan yang efektif adalah factor sukses yang penting. Tapi focus dan jenis perencanaan adalah yang terpenting. Di perlukan dua jenis. Pertama, perencanaan pribadi, team dan organisasi harus focus terutama pada peningkatan. Perencanaan yang penting ini menentukan system dan proses agar terus membangun dan meningkatkan pemahaman, keterampilan, dan kompetensi. Sehingga ketika peluang yang tidak di harapkan telah muncul dan sesuai dengan visi, nilai , dan tujuan anda., maka anda pum mampu mengkapittalisasikan peluang tersebut..

Jenis perencanaan yang kedua adalah implementasi atau perencanaan tindakan. Ia bersifat disiplin, jangka pendek ( hari ini, perencanaan mendetail lainnya melampaui dua tahun di anggap menggelikan ) dan terpusat pada saran tahunan, bulanan, atau prioritas mingguan.

PEMASARAN MEMBUAT IKLAN UNTUK KONSUMEN PRIA

MARKETING TO MEN IN THE MILLENIUM yang di terbitkan lembaga riset internasional manyampaikan beberapa hal yang perlu di ingat dalam membuat iklan bagi kaum pria.

  1. Gunakan keaslian, kreativitas, dan humor. Unsur kejutan dan hasil yang tidak terduga banyak di sukai pria.
  2. Tampilkan kesan keayahan, khususnya yang menampilkan kesenangan dan bias membagi  waktu yang cukup bersama anak-anak.
  3. Bernostalgia dan waktu yang terus berubah juga menjadi kegemaran pria.

TUJUH JURUS PUSAKA DIRECT SELLING

Alan Rosenpan, penulis buku 101 Ways to improve Response , mengungkap sejumlah strategi bagi pelaku pemasaran langsung ( Direct marketing ). Menurutnya, strategi itu berasal dari hasil praktik bertahun-tahun termasuk kesalahan yang di lakukan oleh seorang pemasar. “ Sebenarnya ini pribadi tapi saya ungkap juga agara anda dapat menghindari kesalahan yang sama.” Inilah tujuh rahasia itu:

  • Hormati audiens anda. Mereka manusia juga seperti anda. Tujuan anda seharusnya bukan untuk membodohi mereka atau menipu.
  • Hormati klien anda.Klien yang mewujudkan keinginan kita untuk membeli sesuatu berjalan-jalan dan menikmati hidup.
  • Hormati pengetahuan para klien. Bila anda terus berfikir bahwa klien anda bodoh, anda akan kehilangan satu persatu klien.
  • Jangan pernah menjanjkan hasil apapun. Setiap hasil penmasaran langsung pasti berbeda , dengan tujuan dan keinginan yang berbeda.
  • Laksanakan apa yang telah anda katakan. Reputasi anda di pertaruhkan disini. Anda akan menjadi lebih berhati-hati bila membuat komitmen dan menyetujui sesuatu.
  • Jangan bias terhadap media. Hanya karena anda menyukai satu media, jangan lupakan media yang lain yang mungkin saja lebih efektif.
  • Kenali kemampuan anda.Ketika klien datang pada anda, itu berati mereka datang pada seorang pakar. Sebagai seorang pemasar yang professional.

KELUHAN!  NO WAY

Hentikan keluhan pelanggan sebelum mulai mengeluh. Jawablah semua pertanyaan dengan tuntas dan semangat. Ketika seseorang bertanya soal produk atau jasa anda, itu berati ia sedang mengungkapkan mintanya  yang sangat untuk membeli apa yang anda tawarkan. Jangan memaksanya uangnya terbang ke tempat lain dengan memberi jawaban-jawaban yang tidak lengkap atau tidak perlu berhari-hari hanya untuk menjawab e-mail-nya.

Namun jangan lupa. Walaupun anda telah berusaha hati-hati mencegah agar tidak ada keluhan dari pelanggan, ingatlah bahwa keluhan pasti tdak terhindarkan lagi. Bukan beratikarena tidak dapat di hindari, lantas tidak dapat diselesaikan.

SENANTIASA KREATIF SEBUAH KENISCAYAAN.

Gagasan itu langka. Ia tidak akan muncul sampai anda menciptakannya. Ia dapat di jiplak, tapi hanya setelah yang asli menonjol di pasar. Karena tak ada yang menandinginya, harga gagasan asli di tentukan oleh nilai yang di persepsikan. Sebenarnya tidak ada tawaran atau harga kompetitif yang menggerogoti pangsa pasar. Yang ada adalah kemampuan untuk mencipatkan nilai yang di persepsikan dengan cara menampilkan gagasan sebagai solusi pada kebutuhan pembeli.

Dan, menurut entrepreneur. Com, dengan menawarkan gagasan yang belum pernah di lihat klien sebelumnya, para penjual kreatif akan menciptakan keuntungan taktis yang lain. Para penjual tradisioanal akan membuat presentasi penuh informasi tentang produk atau jasa mereka sendiri.

Tapi, ketika berbicara tentang keunikan gagasan kepada calon pembeli, mereka akan berbicara bagaimana menerapkan gagasan anda pada bisnis mereka. Inilah yang sebenarnya ingin anda dengar, yakni calon pembeli berbicara mengenai kebutuhan-kebutuhan mereka. Semakin banyak mereka berbicara tentang kebutuhan itu, semakin bagus anda dapat mencocokan ide anda agar sesuai dan memenuhi kebutuhan tersebut. Dan, ketika anda diketahui sebagai “ penjual gagasan “, calon pembeli akan membuka pintunya.

PINTU-PINTU MENUJU SUKSES

Agar sukses tim bias di raih, pelajari strategi penting memimpin sebuah tim sebagai berikut ini :

  1. Berikan insruksi dengan jelas.
  2. Buat rencana kerja.
  3. Jangan hambat komunikasi.
  4. Ekspresikan perasaan anda secara tepat.
  5. Beri contoh.

10 SKAK MAT DALAM CATUR UKM

Jebakan atau kesalahan ini adalah biasa bagi banyak usahawan:

  1. Menerapkan suatu gagasan dan terlalu lama setia kepada gagasan itu.
  2. Tidak ada rencana pemasaran.
  3. Tidak mengenali pelanggan.
  4. Mengabaikan keadaan uang tunai anda.
  5. Mengabaikan karyawan.
  6. Mengacaukan antara kemungkinan dengan kenyataan.
  7. Tidak ada rencana penjualan.
  8. Menjadi prajurit tunggal.
  9. Tidak ada dalang.
  10. Menyerah.

KONTAK TERUS, REZEKI TERUS

Menjual produk seringkali gagal karena kurangnya orientasi kepada pelanggan. Padahal, bisa jadi pelanggan itu membutuhkan produk yang di tawarkan. Adrain Miller, seorang konsultan bisnis dan penjualan melalui situs www. Businesswhow. Com. Menyampaikan beberapa hal yang perlu di ketahui dalam menjual produk.

  • Tanyai apa yang menjadi kebutuhan pelanggan.
  1. Jangan terlalu banyak diskusi dengan konsumen. Yang di perlukan adalah bagaiman produk itu bermanfaat baginya.
  2. Jangan remehkan mesin fex, atau e-mail. Penggunaan  sarana ini akan memudahkan tugas anda memasarkan.
  3. Tindaklanjuti apa yang sudah di lakukan. Apabila hubungan dengan calon konsumen anda tidak di teruskan, target anda tidak akan tercapai.
  4. Tambahlah daftar nama orang yang bias menjadi prospek anda secara teratur.
  5. Tetaplah tersenyum.

TIPS KAMPANYE MARKETING UNTUK MEREK KONTEMPORER.

Anda pasti setuju denganbhukum publisitas, bahwa publisitas adalah sarana yang paling kuat dalam membangun merek, sedangkan iklan adalah sarana pengingat merek apabila publisitas telah menurun. Karena itu buatlah rencana publisitas lain, mingguan, atau bulanan. Lakukan paling tidak satu hal setiap hari untuk meningkatkan publisitas anda. Jika anda tidak melakukan hal tersebut setiap hari, lakukan paling tidak beberapa hal  setiap minggu atau setiap bulan. Yang paling penting dalam hal ini adalah konsistensi. Jika anda melakukannya setiap hari, kebniasaan itu akan menjadi bagian dari anda lebih cepat dan anda tidak akan menganggap hal itu sebagai suatu pekerjaan yang berat .

Namun sebelum anda melakukannya, pikirkan terlebih dahulu apa yang akan menjadi sasaran anda baru ssetelah itu tuangkan dalam sebuah rencana , sehingga publisitas itu akan menarik calon customer ke anda ataupun penjualan , janji  demo atau presentasi atau kredibilitas yang anda inginkan. Karena itu berikut ini adalah saran bagi anda

  • Bicara. Bicarakanlah ke mana-mana tentang gagasan, filosofi, atau pekerjaan anda. Dengungkan itu ke komunitas anda. Bicaralah di tempat-tempat yang sesuai dengan target pasar anda , atau di majalah-majalah yang target pembacanya sesuai dengan industri anda.
  • Kirimkan artikel tulisan anda. Anda bisa perhatikan bahwa dengan melakukan ini, target pasar anda akan melihat dan memperhatikan bahwa anda memang kompeten di industri anda .
  • Hubungi bagian redaksi atau editor penerbit. Dalam hal ini, yang harus anda kirimkan adalah artikel yang berisi gagasan atau ide-ide yang berlian atau actual.
  • Jadilah pembacanya dahulu. Sebelum mengirimkan artikel, maka jadilah pembaca dahulu Dari tabloid, majalah, Koran., enzine.
  • Ikuti forum online. Dengan demikian itu akan membawa publisitas anda melayang dengan cepat.
  • Publisitaskan melaui enzine ini. Memiliki enzine sendiri adalah keharusan apabila publisitas anda akan tampil dan berbicara tentang industri anda sekaligus kredebalitas anda.

Sumber :

“ Marketing Executive “,  Dodi Ahmad Fauzi, S. Sos, Edsa Mahkota, Jakarta, 2010.  

BEING A HAPPY, MARKETING EXECUTIVE


Buku ini mengungkapkan tentang pengertian executive,yang artinya ikon suatu perusahaan yang mempunyai nilai jual dan bias memasarkan produk atau jasa perusahaan dan institusi dimana dia bekerja.

Being a happyDalam hal ini, Marketing Executive adalah seorang yang bekerja sebagai marketing perusahaan, dengan fungsinya adalah memasarkan produk atau jasa perusahaan atau institusi. Tanggung jawab utamanya adalah mencapai penjualan produk atau jasa sesuai dengan tujuan perusahaan. Dia harus pula menjadi ikon suatu perusahaan yang memiliki nilai jual tersendiri bagi perusahaan. Harapannya adalah marketing executive bisa mewakili perusahaan dalam berhubungan dengan klien atau relasinya. Marketing executive harus bias menjadi wakil perusahaannya dalam hal berhubungan dengan relasi dan lingkungannya, yaitu dalam kapasitas membangun dan membina hubungan dengan klien. Jadi yang disebut dengan marketing executive adalah setiap individu dalam perusahaan yang mempunyai tanggungjawab untuk menjual dan memasarkan produk atau jasa yang dimiliki oleh perusahaan, pada umumnya, marketing executive bertanggung jawab kepada marketing manager yang memeimpin kinerja tim marketing. Manager inilah yang akan melaporkan kinerja department marketing kepada Directur Marketing atau President Director.

Peranan marketing executive sangat besar bagi perusahaan maupun institusi manapun. Marketing executive merupakan ujung tombak yang menentukan maju mundurnya suatu perusahaan. Perusahaan akan maju bila mencapai angka penjualan produk atau jasa yang tinggi. Artinya hal demikin dapat terjadi jika marketing executive dapat mencapai target penjualan yang ditentukan, jika gagal dalam melakukan tugas dan fungsinya maka angka penjualan tidak akan tercapai. Jangankan perusahaan akan maju, perusahaan mungkin akan mengalami kemunduran dan bahkan kebangkrutan.

Dalam distribusi media cetak, fungsi marketing executive adalah mencari agen-agen distribusi yang baru di wilayah pengembangan media cetak dan mempertahankan hubungan dengan para agen yang sudah terjalin demi tercapainya tujuan perusahaan. Dalam bidang iklan (Advertising Department), fungsi marketing executive dilaksanakan oleh account executive yang bertugas mencari klien pemasang iklan di media cetak tersebut. Acoount executive bertugas mempromosikan media cetak kepada perusahaan pengiklan yang ingin memperkenalkan atau meningkatkan image(citra) produk maupun perusahaannya melalui media cetak.

Ini adalah beberapa rincian tugas (job description) seorang marketing executive dalam suatu perusahaan.

  1. Mencapai target penjualan perusahaan, target penjualan harus dicapai untuk kemajuan perusahaan yang umumnya ditentukan oleh marketing director atau marketing manager.
  2. Membuat program marketing perusahaan, pada umumnya, dia membicarakan program dengan tim marketing dalam marketing department dibawah pimpinan dan supervise marketing director atau marketing manager.
  3. Memperkenalkan produk atau jasa perusahaan kepada klien, tugas utama marketing executive adalah memperkenalkan produk kepada klien atau lebih tepatnya harus tahu bagaimana memperlakukan produk atau jasa dalam kaitannya dengan konsumen.
  4. Mempromosikan produk atau jasa perusahaan kepada klien, marketing executive harus mampu mempromosikan produknya untuk memenangkan hati konsumen agar terjalin kerja sama bisnis untuk mencapai target penjualan.
  5. Memasarkan produk atau jasa perusahaan, memasarkan produk-produk dan jasa perusahaan tempatnya bekerja.
  6. Mencari klien baru, memperbaharui dan menambah klien-klien baru bagi perusahaan akan berarti bisnis baru bagi kemajuan perusahaan.
  7. Mempertahankan klien-klien lama, bukan hanya menjual dan memasarkan, tetapi juga menjaga hubungan baik dan citra perusahaan di mata public.
  8. Membina hubungan dengan klien perusahaan, menjaga komunikasi, menerima masukan (feedback) dari klien dan menanggapinya.

Dalam menghadapi persaingan bisnis saat ini, perusahaan memerlukan seorang marketing executive yang kompeten dan berkemampuan diatas rata-rata. Artinya dia dituntut selalu kreatif dalam bertindak dan berpikir untuk melakukan banyak inovasi akan kiat-kiat yang baru untuk memajukan perusahaan atau instansi tempat dia bekerja. Bukan hanya berkemampuan lebih, tetapi ternyata unuk menjadi seorang marketing executive kita pun memerlukan suatu sikap yang baik da bijaksana dalam mengambil keputusan. Dengan menambahkan kepribadian dalam kualifikasi sebagai marketing executive, kemampuan dalam menghadapi masalah akan mempengaruhi pula keberhasilan seseorang untuk menjadi seorang marketing executive.

Berikut kualifikasi yang dibutuhkan pada seorang marketing executive :

  1. Berpenampilan menarik
  2. Berkemapuan komunikasi yang baik
  3. Expressive dan kratif inovatif
  4. Smart-berkompeten dan berkomitmen tinggi
  5. Memiliki interpersonal skill
  6. Memiliki intuisi sebagai seorang professional
  7. Berkepribadian menarik (tenang, ramah, dan friendly)
  8. Bijaksana dalam mengambil keputusan
  9. Mampu menghadapi masalah
  10. Kejujuran
  11. Bias bekerja sama dengan tim

Sebagai seorang marketing executive, anda memilliki pekerjaan yang dituntut untuk dapat berhubungan dengan banyak orang. Dengan penampilan yang menarik, kita berharap konsumen akan tertarik untuk lebih dekat berhubungan dengan anda sehingga terjadi adanya kemungkina untuk bertransaksi dan bekerjasama dengan anda. Kepribadian menarik adalah suatu kumpulan sikap yang dapat menarik orang untuk lebih dekat dan merasa nyaman berhubungan dengan anda serta kepercayaan diri yang mendukung paling utama dalam diri seorang marketing executive. Setelah anda memutuskan untuk menjadi seorang marketing executive maka konsekuensinya adalah anda harus bisa menjual dan mau menjual, marketing executive harus memiliki kemampuan menjual dan mempromosikan produk atau jasa perusahaan serta mau menjual. Marketing executive yang handal adalah ketika dapat mengambil kesempatan untuk dekat dan mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan klien dengan rasa optimis, marketing executive akan mencapai target-target penjualan yang ditentukan perusahaan. Jam terbang seorang marketing executive menentukan bagaimana kualifikasi seorang marketing dalam mempraktikan dan mengamalkan kemampuan anda dalam menghadapi klien, memperkenalkan produk, serta mengadakan negosiasi dan deal dengan klien. Jadikanlah diri anda special di mata orang-orang dengan menggali kelebihan-kelebihan yang anda miliki dan mengembangkannya. Jika performance atau penampilan menarik adalah sesuatu yang Nampak dari luar, maka anda harus melengkapinya dengan membuat diri anda menarik secara kepribadian.

Adapun beberapa kiat bagi seorang marketing executive dalam hal berbicara di telephone;

  1. Siapkan materi pembicaraan
  2. Pilih waktu yang tepat
  3. Pakailah bahasa yang singkat
  4. Hal memperkenalkan produk
  5. Mengembangkan sikap simpati dan empati

Produk adalah sesuatu, baik berupa barang maupun jasa, yang nantinya akan anda tawarkan dan promosikan kepada klien. Ada beberapa hal dalam mempelajari produk dan anda harus memahaminya;

  1. Pengertian produk, uraian singkat mengenai produk anda ketika anda menjelaskan kepada klien.
  2. Kualitas produk, bagaimana kualitas produk atau jasa yang anda miliki, apakah sudah terbuktidan teruji keberhasilan dan manfaatnya bagi para pemakai.
  3. Kemasan produk, bagaimana bentuk, kemasan warna, maupun cara yang dilakukan perusahaan atau produk untuk mengungkapkan cirri khasnya.
  4. Label produk, nama yang tertera pada produk atau nama perusahaan yang anda promosikan.
  5. Kegunaan produk, menguraikan secara mendetail untuk meningkatkan harga suatu produk
  6. Keunggulan produk, dapat meyakinkan klien untuk memilih produk atau jasa yang anda miliki dibandingkan dengan produk atau jasa perusahaan lainnya.
  7. Harga, nilai suatu produk yang umumnya diidentikkan dengan jumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang anda tawarkan
  8. Place, mengenai distribusi atau penyaluran produk atau jasa untuk mencapai tujuan pasar.
  9. Promotion, membuat suatu program promosi untuk mencapai target penjualan.

Dalam melakukan tugas dan aktivitas sebagai marketing executive, anda selalu dekat dengan yang namanya negosiasi. Negosiasi adalah suatu aktivitas marketing, dimana didalamnya terdapat proses membuat kesepahaman dan kesepakatan anatar klien dengan anda. Setelah mengetahui hasil proses marketing mulai dari approach hingga presentasi kepada klien, anda akan memerlukan kemampuan negosiasi agar terjadi deal bersama.

Jadi salah satu tujuan marketing adalah membangun bisnis perusahaan dan menjadi ikon perusahaan. Maka dari itu, untuk membangun bisnin, anda tidak bias memikirkan tujuan jangka pendek melainkan upaya terjadinya deal kerjasama dalam jangka panjang. Oleh sebab itu, untuk menjadi marketing executive  yang handal anda harus bias menjaga kedekatan anda dengan klien.

Sumber :

Sumber : Being a happy, Marketing Executuve, Ika Florentina, Andi, Yogyakarta,2010.

 

 

Menggandakan keuntungan dalam 90 hari


Ternyata dalam berbisnis, kehebatan dalam membuat produk berkualitas sama sekali belum cukup. Untuk mengembangkan dan mempertahankan bisnis , kita juga piawai dalam memasarkan  produk tersebut. Bukan hanya menjual, tapi memasarkan.

Untuk mencapai kebebasan berbisnis (business freedom), setiap pengusaha biasanya mengalami beberapa tahap,

  1. Tahap mencipta/membangun (Creation) , biasanya terjadi pada satu atau dua tahun pertama.
  2. Tahap kekacauan ( Disorder). Meski sudah direncanakan dengan matang dengan sokongan  berbagai  hal, tetap saja, perusahaan baru pasti akan mengalami kekacauan pada masa-masa tertentu. Berbagai hal macer dan tidak jalan seperti yang diharapkan , dan banyak pengusaha yang gugur pada fase ini, karena tidak mampu menemukan solusi yang benar.
  3. Tahap pengawasan ( Control). Nah pada tahap ini pengusaha harus melakukan control yang ketat terhadap bisnisnya. Tanpa tahapan ini , disorder yang terjadi akan menuju ambang kehancuran.
  4. Tahap kemakmuran (Prosperity). Barulah kita memasuki tahapan kemakmuran, ketika perusahaan sudah mendapatkan profit seperti yang direncanakan.
  5. Tahap kebebasan( Freedom). Inilah tahap terakhir seorang pengusaha , ketika dia mengalami saat-saat kebebasan. Dia tak perlu lagi tergantung dengan kewajiban untuk selalu berada diperusahaannya. Ada atau tidak ada dirinya, perusahaan akan tetap berjalan dengan baik dan menguntungkan.

Problemnya  adalah Marketing

Masalah terbesar `pada perusahaan menengah kecil adalah marketing. Mereka pintar membuat produk, tapi tidak paham system pemasaran yang efektif. Sangat sulit mengharapkan sebuah perusahaan mencapai tahapan kemakmuran, tanpa system pemasaran yang efektif.

A.  TRADISONAL VS MAGNETIC MARKETING

a.    Push Marketing ( Tradisional)

Para pengguna strategi push meyakini bahwa produk adalah segalanya. Dialah sumber dari segala kekuatan untuk mendapatkan respon positif dari para konsumen. Padahal sebagus apapun produk itu tidaka akan berarti apa-apa selama konsumen tidak membutuhkannya. Seperti contoh berikut,perusahaan perbankan khususnya produk KTA dan Kartu Kredit atau Asuransi. Jika mereka merasa cocok dengan strategi ini , tentu tidak ada masalah . anda pun jika cocok memanfaatkan strategi marketing tradional ini, silahkan saja.

Namun perlu diingat bahwa pendekatan strategi push marketing, cendrung mengabaikan kepentingan konsumen, sehingga sering dianggap sebagai egois pada produknya sendiri (product driven). Buktinya kebanyakan dari mereka menciptakan produknya terlebih dahulu, baru mencaari pangsa pasar.

b. Magnetic Marketing

Berbeda dengan push yang menekan , maka strategi  pull focus pada upaya bagaimana agar konsumen tertarik terhadap produk kita. Cara terbaik  untuk memasarkan produk , bukan pada produknya melainkan siapa calon konsumennya, itulah sebabnya focus dari strategi ini bukan pada produk tapi pada ‘problem’ calon konsumen.

Jadi, sebelum menciptakan produk (barang atau jasa) maka perusahaan akan mencari tahu dulu, apa yang dibutuhkan konsumen (problem) setelah tahu apa kebutuhan mereka, barulah diciptakan produknya sebagai solusi.Contoh magnetic marketing adalah Kijang.

Toyota pada tahun 1980-an, mereka melakukan riset terhadap masyarakat Indonesia. Hasilnya, sebagian besar dari mereka suka bepergian bersama-sama. Itu tandanya, orang Indonesia butuh kendaraan yang cukup basar. Problemnya saat itu belum ada kendaraan yang cocok untuk kebutuhan tersebut. Maka, diciptakanlah model Kijang , yang dinegara asalnya tidak ada.

B. KESALAHAN MENDASAR DALAM MARKETING

Hasil riset

Sebagian besar pebisnis merasa tahu banyak tentang marketing, tapi kenyataan menunjukkan fakta sebaliknya. 80% pebisnis tidak tahu ilmu marketing,sehingga banyak melakukan kesalahan mendasar dan mengakibatkan bisnisnya tidak bias berkembang dengan baik.

Dibawah ini terdapat 5 kesalahan mendasar marketing, yang biasa dilakukan oleh pengusaha menengah kecil.

1.      Pemasaran mengingatkan ( Image Base)

Strategi yang hanya mengandalkan citra perusahaan kurang cocok dilakukan pengusaha menengah kecil yang omzet dibawah Rp 100 miliar/tahun  strategi ini hanya cocok buat perusahaan besar  yaitu korporasi yang mereknya sudah mapan, seperti Nike, Marcedes Benz, Mc Donald dan lain-lain.

Strategi semacam ini tidak cocok dan tidak akan efektif. Dalam konteks memperbesar size pasar, kita sebaiknya menggunakan strategi yang langsung mendapatkan respon dari konsumen (direct response) bukan mengingatkan (image base).Strategi  pembangunan citra membutuhkan dana besar , dan jangka waktu yang panjang. Itulah sebabnya hanya cocok untuk perusahaan besar. Kalau perusahaan menengah kecil menggunakan strategi ini , maka akan kehilangan banyak uang dan waktu sehingga membuat pemasarannya tidak berjalan dengan baik.

2.      Product Oriented ( menonjolkan fitur Produk)

Marketing ini berkaitan dengan emosi dan perasaan  (feeling). Emosi dan perasaan itulah inti dari marketing, kita akan berhasil memasarkan sebuah produk kepada konsumen, jika emosi dan perasaan konsumen tersebut bias kita kuasai. Nah, marketing anda tidak akan berjalan dengan efektif, jika mengabaikan emosi dan perasaan.Salah satu pengabaian emosi dan perasaan itu salah satunya adalah terlalu menonjolkan produk (product oriented). Kita hanya menampilkan fitur-fitur keunggulan dan kehebatan produk. Atau mengedepankan  kehebatan pendiri perusahaan, para pembuat produk, dan orang-orang yang berada dibelakang produksi. Kita seolah-olah tidak peduli pada emosi dan perasaan konsumen (egois).

3.      Tidak Pernah Mengukur dan Menguji

Sebagian dari kita sering mengabaikan “mengukur dan menguji”. Kealpaan melakukan uji dan ukur inilah yang seringkali menjadikan marketing  sebagai ajang menghambur-hamburkan uang. Para pemilik usaha mengeluhkan bagian pemasarannya yang lebih banyak menghabiskan uang ketimbang memberikan pemasukan. Akibatnya , marketing berada pada posisi pos biaya bukan investasi.

4.      Kurangnya Pengetahuan tentang Sistem Marketing yang Efektif

Berbagai kondisi kesalahan tersebut di atas diperparah dengan enggannya kita belajar tentang marketing yang efektik, atau belajar kepada pihak yang salah. Jika kondisi ini yang terjadi maka akan semakin banyaj kesalahan marketing, sehingga berefek pada kegagalan .Akibatnya, lambat laun akan membuat kita frustasi dan kehabisan modal. Hal ini berakibat pada anggapan bahwa marketing adalah biaya. Paradigm ini sesuai dengan pengalaman sehari-hari mereka, yang  melibatkan kegiatan marketing selalu membutuhkan biaya besar. Jika mau belajar marketing, carilah orang yang benar-benar paham tentang marketing . belajarlah kepada mentor yang tepat!

5.      Do Nothing (Tidak melakukan apapun )

Kesalahan inilah yang paling berbahaya dalam marketing, yaitu tidak melakukan strategi marketing apapun. Kenapa bias terjadi? Karena sudah melakukan banyak strategi yang salah, kehabisan waktu dan uang, sehingga putus asa.

Sejumlah factor yang membuat banyak pengusaha (SME) terperangkap dalam kesalahan ini adalah:

  1. Banyak pengusaha pemula yang kebingungan dalam menerapkan strategi marketing, karena mungkin karena mbanyak masukan yang diterima. Mereka tak tahu mana yang paling tepat diterapkan. Saking bingungnya, akhirnya mereka tidak melakukan strategi apapun!
  2. Kehabisan ‘peluru’. Ya, salah satu penyebab utama kenapa banyak pengusaha tidak melakukan strategi marketing, karena kehabisan dana. Karena sudah berkali-kali salah dalam menerapkan strategi. Ujung-ujungnya, pemilik usaha memutuskan tidak lagi melakukan stratgegi marketing.

Jika tak lagi melakukan strategi marketing, maka perusahaan kemungkinan besar tidak akan berkembang dengan baik dan sulit membuka pasar baru.

 C. PRODUCT DRIVEN VS MARKET DRIVEN

Mc Donald Brother, pemilik perusahaan Mc Donald menjual seluruh sahamnya kepada seseorang bernama Ray Kroc, penjual milkshaker yang sukses. Ray Kroc melihat Mc D memiliki potensi untuk dikembangkan. Salah satu kelebihan Kroc yang tidak dimiliki pemilik lama adalah kemampuan marketingnya.

Kray kroc terbukti  mengerti marketing yang efektif sehingga sukses menarik orang untuk dating dan dating lagi ke Mc D, tanpa henti tanpa bosan. Bahkan rela untuk mengantre. Perusahaan ini mewaralabakan gerai keseluruh dunia dan mencapai jumlah fantastis lebih dari 25 ribu gerai! Jadi, mereka bukan hanya sukses menarik calon pelanggan, tapi juga menarik para investor untuk berinvestasi bersama mereka sebagai franchisee.

Mc D telah melakukan riset terhadap problem masyarakat local, “ Think global act local”. Itulah apa yang dilakukan Mc D di Indonesia.

Bandingkan dengan Burger XYZ!

Perusahaan ini juga menawarkan burger sebagai salah satu produk utama. Bahkan secara kualitas rasa, banyak pihak yang mengklaim bahwa rasa burger di Burger XYZ lebih nikmat dibanding di Mc D. tapi kenapa Mc D jauh lebih sukses disbanding gerai Burger itu? Ternyata Mc D tidak focus pada produk melainkan pada diri konsumen. Sedangkan XYZ cendrung focus pada produk. Pada inti dari marketing adalah focus pada problem konsumen (market driven), bukan pada produk (product driven ).

Kalau Anda tidak mengerti Magnetic Marketing, hasil pemasaran perusahaan Anda tidak akan optimal. Bahkan sebagus apapun produk anda , selama tidak menerapkan Magnetic Marketing, maka perusahaan Anda tidak akan menjadi besar.

Anda Lakukan atau Anda Pasarkan?

Anda bukan dibisnis  yang Anda lakukan tapi Anda dibisnis untuk memasarkan apa yang Anda lakukan.

Kebanyakan orang berpikir bahwa berbisnis itu adalah apa yang dilakukan. Missal, jika saya seorang insinyur maka pasti akan sukses jika berbisnis dibidang kontruksi sebagai kontraktor. Bagaimana faktanya? Ternyata tidak! Belum tentu Anda yang piawai di satu bidang , akan sukses jika berbisnis dibidang itu. Jika kita masih berpikir bahwa berada dibisnis untuk melakukan proses menciptakan produk (teknisi), maka kita masih terbelenggu dalam apa yang disebut sebagai pekerja. Bedanya dengan buruh, Anda mempekerjakan diri sendiri (self employee).

Yang tepat adalah Anda dibisnis untuk memasarkan apa yang Anda buat ( produk/jasa). Ingat hasil survey atau riset menggambarkan betapa besarnya peran marketing dalam kesuksesan sebuah bisnis yaitu sekitar 80%. Tanpa ada marketing yang efektif tidak akan ada omzet apalagi profit. Dengan system marketing yang efektif yaitu Magnetic Marketing, maka Anda akan terbebas dari belenggu waktu dan juga belenggu uang. Focus bisnis adalah mendapatkan pasif income,yaitu perusahaan tetap menghasilkan profit meskipun tidak berada diperusahaan itu, dan melakukan kegiatan rutin. Ada atau tidak ada kita , bisnis tetap berjalan dan memberikan profit.

D. PAHAMI PSIKOLOGI KONSUMEN

“Orang berbelanja berdasarkan emosi.”

“ Mau yang tidak dibutuhkan dan butuh yang tidak diinginkan”.

Dua kalimat diatas adalah kunci dalam pemasaran.

Statistik:  88% orang berbelanja berdasarkan emosi 12% karena logika.

Cara membuktikannya;

Silahkan barang-barang dirumah Anda. Buatlan dua daftar terpisah. Satu adalah barang dibeli karena kebutuhan, dan satu lagi adalah barang dibeli karena keinginan (emosi). Silahkan hitung mana yang lebih banyak.

Hukum-hukum Psikologi dalam Magnetic Marketing Formula

1.      Hukum Resiprositas

Penggunaan pesan sensasional dalam Magnetic Marketing Formula, yang tidak bias ditolak karena sesuai dengan kebutuhan konsumen, diperkuat dengan hokum alam yang berlaku dan tidak bias dibantah. Robert Chialdini dalam bukunya “Influence – Psychology of Persuasion” menyebutkan sebuah hokum yang disebut Hukum Resiprositas.

Inti dari hokum ini sangat klop dengan Pull Marketing, khususnya tentang pesan yang disampaikan pada bagian ini.

“ Setiap orang akan membalas budi terhadap apa yang diterimanya.” Secara tegas, hokum ini mengatakan bahwa  manusia mempunyai kecendrungan untuk membalas (mungkin juga secara spontan) sesuai dengan apa yang diperolehnya. Kalau positif dibalas positif , begitu pula jika negative. Silahkan Anda coba sendiri pembuktian hokum ini. Berikan senyum kepada oranglain, maka balasannya kemungkinan besar adalah senyuman pula.

Kita berikan waktu , pikiran, dan tenaga kita untuk mereka, dengan mencarikan solusi untuk problem mereka. Hokum Resiprositas mengatakan, mereka pasti akan membalasnya dengan positif. Tanpa terasa, tanpa merasa dipaksa, maka mereka akan menjadi konsumen kita, atau bahkan menjadi konsumen setia kita ( Raving fun ).

2.      Hukum Sosial Proof

Pengaruh lingkungan seringkali lebih besar dibanding pengaruh yang lain terhadap kehidupan seseorang. Untuk membuat keputusan membeli atau tidak misalnya, seseorang suka menjadikannya sebagai pertimbangan.

Hukum ini menyebutkan bahwa;

“ Seorang manusia selalu membutuhkan pengakuan dari lingkungannya. Dia selalu mau diterima oleh lingkungannya atau tidak mau merasa dikucilkan atau berbeda. Dia selalu menjadikan lingkungannya sebagai role model sebelum membuat keputusan tertentu.

3.      Hukum Scarcity ( Keterbatasan)

Hukum ini menyebutkan bahwa;

“ Ketika pilihannya(termasuk suplai) sedikit atau terbatas, maka kecendrungannya adalah orang justru akan tertarik. Konsumen akan lebih tertarik pada barang-barang yang stoknya terbatas disbanding yang melimpah. Makin eksklusif, orang kian tertarik. Daya tarik naik signifikan.

Itulah sebabnya dalam formula, menyarankan;

  1. Segmen market yang focus, sempit dan terbatas
  2. Memberikan penawaran yang juga terbatas, baik jumlah atau waktunya.

Salah satu contohnya, Pia Legong di Bali, selalu menjadi rebutan konsumen, karena hanya membolehkan setiap orang membeli 2 boks saja per harinya.

4.      Hukum Contras (Perbandingan)

Hokum ini menyebutkan bahwa;

, “ Setiap orang punya kecendrungan untuk membanding-bandingkan sesuatu dengan yang lain,sesuai dengan kebutuhannya dan kondisinya. Dalam marketing , jika ada dua atau lebih pilihan pasti akan memudahkan pelanggan karena mereka bias membandingkan pilihan-pilihan tersebut sebelum membuat keputusan.

Contohnya, di hotel-hotel. Mereka jarang sekali hanya menawarkan satu jenis kamar, minimal ada dua jenis, standar atau deluxe atau superior dan standar. Tujuannya agar konsumen bias membandingkan mana yang sesuai dengan kebutuhan dan kondisinya

5.      Hukum Ekspektasi

Ketika memanfaatkan sebuah maskapai penerbangan, pasti harapan kita akan cepat sampai tujuan dan nyaman selama diperjalanan.

Itulah inti dari hokum ekspektasi.

“ Setiap orang akan mengharapkan sesuatu dari barang yang dipakainya. Mengharapkan sesuatu dari suatu hal yang dialaminya. Orang akan kecewa jika hasilnya dibawah harapannya.

 

F. MARKET

Market harus jelas

Untuk memudahkan marketing, maka penentuan market yang spesialis dan jelas, menjadi pilihan utama. Itulah sebabnya sejumlah perusahaan raksasa , mendirikan perusahaan-perusahaan kecil dibawahnya, agar focus pada market tertentu. Perusahaan raksasa hanya sebagai holding company saja. Sedangkan strategi yang khusus dijalankan oleh anak perusahaan.

Kenapa masih banyak yang pilih market generalis?

Scarcity (fear/ketakutan)

Penyebab kenapa msih banyak perusahaan yang tidak spesialis, melainkan generalis adalah ketakutan. Takut tidak mampu memenuhi keinginan konsumen, takut kalah bersaing, takut tidak menjadi pilihan consumen, dan  takut akan banyak hal lainnya. Tapi ketakutan ini luar biasa juga dampaknya. Psikologis seseorang akan sangat terpengaruh, karena takut. Emosinya tidak stabil, dan perasaan bahwa spesialis hanya membidik segmen yang sempit dan kecil, selalu membayangi. Dengan begitu omzet pun akan sempit dan kecil. Pahadal pemikiran itu keliru.

Factor Ego (product driven)

Berdasarkan data statistic, 80% pengusaha mendirikan bisnisnya bukan berdasarkan market , melainkan produk (produk driven). Dengan dasar ini , maka basisnya adalah ego,kepentingan diri sendiri.

Setelah mengerti tentang magnetic marketing,khususnya dalam menentukan target market,maka;

  • Produk berubah. Berdasarkan/melihat kebutuhan (problem) pasar.
  •  System berubah. Harus terukur dan standar

Spesialis Lebih Menguntungkan

Niche=Rich. Dalam bahasa Inggris, market yang sempit itu disebut sebagai NICHE, dibaca niich. Cara membaca kata itu mirip dengan kata rich. Maka muncul istilah ,NICH=RICH. Percaya tidak percaya, bukti sekarang bias dilihat dimana-mana. Perusahaan spesialis mulai mengusai berbagai bidang. Mulai dari perusahaan ritel, media massa, perusahaan manufaktur, otomotif dan sebagainya.

Dampak Market Generalis

  1. Nothing to Nobody.
  2. Model bisnis akan gemuk. Artinya jika kita memiliki banyak sekali lini usaha, yang otomatis akan mengurus biaya lebih banyak.
  3. Masyarakat akan mencari solusi untuk problem yang semakin spesifik.
  4. Biasanya akan terjadi perang harga dengan kompetitor. Karena bisnis kita dan tetangga sama, maka mau tidak mau yang membedakan adalah harga, perang diskon, mana yang lebih murah itu yang dicari konsumen.

Gejala Salah Market

Kesalahan pemilihan market bukan hanya karena generalis dan tidak spesialis. Untuk mengetahui market yang kita garap sekarang tepat atau tidak, perhatikan beberapa gajalanya.

  1. Sulit memasarkan dan menjual produk.
  2. Konsumen maunya diskon terus.
  3. Selalu terperangkap perang harga.
  4. Omzet tak pernah membesar.
  5. Profit tetap kecil.

Tips Menentukan Target Market Spesialis (Niche)

  1. Fokuslah terhadap target market yang bias memberikan profit yang Anda mau. Lupakan yang lain.
  2. Analisis konsumen yang Anda miliki saat ini. Siapa yang memberikan profit lebih banyak dan apa saja persamaan mereka.
  3. Anda mau spesialisasi di mana? Ingat Niche=Rich!
  4. Miliki mindset yang abundance (kelimpahan) kebalikan dari scarcity( kekurangan )
  5. Apakah target market Anda mudah dijangkau? Atau berda dalam satu kategori tertentu?jika Ya, lanjutkan.
  6. Analisis prospek kedepan. Bagaimana potensi dan prospek target market kita, 5 tahun, 10 tahun, atau 20 tahun kedepan

 

G. MESSAGE

Message bararti pesan. Pesan yang salah akan menimbulkan persepsi keliru. Persepsi keliru akan menimbulkan reaksi yang tdak diharapkan. Demikian ilmu komunikasi mengajarkan kita tentang pentingnya pesan.

Ilmu marketing mengartikan pesan sebagai” Bagaimana kita berkomunikasi dengan target market.” Tujuannya sangat jelas , yaitu agar mereka tertarik berbisnis dengan kita.

Pleasure vs Pain

Dua hal penting yang akan berpengaruh terhadap psikologi konsumen.

  1. Menyukai kesenangan ( Pleasure). Hampir semua konsumen mencari kesenangan terkait dengan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya.
  2. Menghindari kesengsaraan (Pain). Motivator kelas dunia , Anthoni Robbin mengatakan, secara psikologis 80% manusia lebih termotivasi karena upaya menghindari kesengsaraan. Dalam istilah lain, pain atau kesengsaraan ini adalah problem konsumen.

Jadi element ‘Pain’ dan “pleasure” harus menjadi pertimbangan kita sebelummembuat pesan. Dalam menyampaikan pesan terhadap konsumen, kita sebaiknya focus terhadap ‘Pain’ tadi, jangan ke ‘pleasure’nya. Missal, ketika kita mempromosikan wisata ke Bali , jangan pancing calon konsumen dengan kenikmatan dan keindahan Bali . pancinglah mereka dengan pesan tentang kesengsaraan mereka saat ini yang terlalu sibuk bekerja, kurang istirahat, stress dan sebagainya. Setelah itu barulah , berikan tawaran  pleasure tentang paket wisatanya, sebagai solusi untuk problem mereka.

Jangan Egois

Hal-hal yang harus diperhatikan;

  1. Jangan terlalu menonjolkan fitur produk.
  2. Carilah apaproblem mereka.
  3. Setelah ditemukan, buatlah pesan menyangkut hal tersebut.
  4. Berikan tawaran sensasional yang sulit mereka tolak.

Pesan Spesialis (Personalize)

Kerugian generalis;

  1. Pesan tidak cukup hanya satu tapi beragam.
  2. Pesan menjadi tidak focus dan berbeda-beda.
  3. Perlu waktu dan energy yang lebih banyak.
  4. Butuh biaya yang lebih besar, sehingga memboroskan anggaran.

Keuntungan spesialis;

  1. Lebih personal karena hanya membidik satu segmen market.
  2. Pesan menjadi focus hanya untuk satu market.
  3. Efisiensi waktu, tenaga dan pikiran.
  4. Biaya menjadi lebih hemat.

Gejala Salah Pesan

Hati-hati , kadang tanpa disadari kita sudah membuat pesan yang salah.

Beberapa gejala salah pesan;

  1. Respon dari konsumen minim.
  2. Feedback (reaksi) dari konsumen negatif.
  3. Omzet stagnan.

Segera lakukan evaluasi, atau seperti yang sudah disarankan berkali-kali, bahwa setiap kali menyampaikan pesan maka semuanya harus diuji dan diukur.

Dampak Salah Pesan

Gejala-gejala yang tampak sebelumnya tidak boleh dibiarkan. Dampak salah pesan ini, cukup signifikan dalam menguras dan menggrogoti profit.

  1. Sulit menjual.
  2. Penawaran kita sering ditolak calon konsumen.
  3. Terjebak pada fush marketing.
  4. Terpaksa membanting harga agar produk terjual.

Tips Membuat Pesan Magnetic;

  1. Analisis apakah pesan sudah sesuai dengan market?jika kita sudah mengerti  ttentang perbedaan product driven dan market driven, maka hal ini tidak sulit untuk dilakukan.
  2. Apakah pesan sudah menjawab problem market?kuncinya terletak pada market, bukan produk.
  3. Atau sbaliknya, terlalu berorientasi pada keunggulan produk.
  4. Lakukan pengujian terhadap seluruh penyampaian pesan Anda kepada market.
  5. Lakukan pengukuran yang akurat terhadap penyebaran berbagai pesan kepada market.
  6. Tambah ilmu marketing agar lebih paham terhapap masalah pesan dan market.

Tips Membuat Magnetic Flyer;

  1. Problem –base bukan products-base. Ingat, kita harus focus pada problem konsumen, yaitu pain mereka.
  2. Bikin headline. Seperti juga berita dimedia massa yang menarik pembaca dengan judul, maka flyer juga begitu, kita harus bikin headline yang memikat.
  3. Harus ada penawaran sensasional. Sebuah penawaran yang tidak bias ditolak konsumen. Missal beli satu gratis dua.
  4. Tetapkan deadline ( batas waktu). Biasakan membuat program penawaran yang ada batas waktunya, plus konsekuensinya.
  5. Buat limit lainnya. Missal, batasan jumlah konsumen, “hanya untuk 25 konsumen pertama” dan sejenisnya.
  6. Call to action. Percuma flyer disebar kemna-mana jika tidak ada ajakan kepada konsumen untuk segera bertindak seperti menghubungi kita.
  7. Lengkapi dengan ilustrasi menarik, seperti gambar, karikatur, foto atau disain yang cantik.

H. MEDIA

Banyak pengusaha yang hanya ikut-ikutan dalam memilih media. Berbeda dengan perusahaan-perusahaan besar, yang memilih media berdasarkan hasil konsultasi dengan biro iklan, yang sudah berpengalaman. Tapi pada perusahaan menengah kecil, berhubungan dengan biro iklan bukan perkara mudah, karena cost-nya lumayan tinggi.

Salah satu penguras biaya marketing adalah kesalahan dalam menggunakan media. Kita harus sangat jeli dalam memanfaatkan media.

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan sebelum kita menggunakan media.

  1. Pertimbangkan factor kali (leverage)
  2. Tentukan jumlah medianya.
  3. Perhatikan biayanya.
  4. Uji dan ukur hasilnya.

Factor Kali ( daya ungkit “leverage”)

Intinya, ketika kita memanfatkan media sebagai penyampai pesan, kita harus ingat satu hal, yaitu factor kali. Kita hanya melakukan sekali, tapi efeknya bias berkali-kali lipat.

Media bias menjadi factor kali kalau tepat dalam penggunaan dan pemilihannya. Sebaliknya akan menjadi beban , ketika kita keliru dalam memilih.

Jumlah Media

Selain pertimbangan factor kali, kita juga jangan hanya menggunakan satu media saja. Idealnya media yang dipakai berjumlah antara 5 sampai 7 buah,dari berbagai jenis media. Jumlah media tergantung dari jenis usaha dan target market kita, kalau target market kita homogeny, tentu akan lebih mudah memilih media.

Biaya Media

Pertimbangan berikut sangat sensitive terhadap perusahaan menengah kecil, yaitu biaya. Bagaimanapun penggunaan media membutuhkan biaya. Dari segi biaya , media bias dibagi dalam 3 kategori besar;

  1. Media high cost. Jenis media ini sangat mahal dan menguras biaya. Missal media televise pada jam prime time, atau dikoran nasional dihalaman depan, atau halaman belakang dan tengah, berwarna.
  2. Media no cost. Pasti ada media yang tidak membutuhkan biaya. Missalnya lewat publikasi. Sering kali tidak sesuai untuk pola marketing direct respon.
  3. Media low cost. Media lainnya yang masih membutuhkan biaya tapi kecil. Media ini adalah yang disarankan dipakai oleh pengusaha menengah kecil. Contoh, SMS

Media Internet

Salah satu media yang menjadi idola saat ini adalah internet. Media ini termasuk low cost. Diluar website, perusahaan juga bias memanfatkan sejumlah saluran lain diinternet. Misal, e-mail dan mailing list (grup e-mail) atau jejaring social.

Perlu dicatat juga bahwa pertumbuhan pengguna internet di Indonesia-mungkin juga target market Anda termasuk didalamnya- Adalah yang tertinggi di Asia Tenggara.

Kelebihan Media Internet

  1. Low cost. Bahkan beberapa media internet, termasuk kategori gratis!
  2. Daya jangkau yang teramat luas. Internet tidak dibatasi oleh apapun. Di lintas Negara, wilayah, dan segala pembatas lain yang biasanya menjadi kendala media lain.
  3. Tidak perlu tenaga penjual trampil.
  4. Interaktif.
  5. Non stop.

Publikasi

Pesan juga disampaikan lewat media dengan berbagai cara;

  1. Iklan /promosi. Adalah cara kita menyampaikan pesan lewat media, dengan mengeluarkan biaya.
  2. Liputan, adalah pemuatan kegiatan kita oleh media massa.
  3. Publikasi, sebuah cara menyampaikan pesan lewat media, dengan muatan yang kita siasati.

Publikasi Lewat Buku

Jika kita menulis buku dan diterbitkan oleh penerbit professional, maka kita mendapatkan royalty dari penjualan buku tersebut. Ini namanya sekali mengayuh, dua sampai tiga pulau terlewati. Banyak perusahaan besar yang telah memanfaatkan buku sebagai media publikasi, terutama meningkatkan citra mereka. Tapi tergantung kita bentuk pemanfaatkannya, mau untuk peningkatan citra boleh untuk direct-respon juga sangat memungkinkan.

Uji dan Ukur Hasilnya

Jangan pernah lupa untuk melakukan dua hal ini setiap hari kita menyampaikan pesan lewat media, yaitu uji dan ukur. Jangan pernal bosan untuk melakukan langkah-langkah ini karena sangat fundamental.

Marketing bukan ilmu pasti, melainkan proses tahap demi tahap yang harus selalu melakukan perubahan. Lakukan, revisi, tambah atau kurangi, dengan proses uji dan ukur.

Jangan Lupa Tim Sales Kita

Tim sales adalah media juga buat kita dalam menyampaikan pesan kepada konsumen. Bahkan, merekalah sebagai ujung tombak dan menjadi media paling utama. Oleh karena itu, kita harus benar-benar memperhatikan seberapa bagus kualitas tim sales.

Tugas timsales adalah berjualan.tapi mereka tidak bias berjualan dngan baik tanpa dukungan perusahaan lewat system marketing yang baik.

Tips Memilih Media yang Tepat

  1. Tanya konsumen Anda, media apa yang mereka pakai? Tentu saja untuk mengetahui dengan cara survey dan riset, agar datanya valid.
  2. Ketahui kebiasaan konsumen.
  3. Cobalah untuk beraliansi atau berkolaborasi dengan perusahaan lain ( tidak sejenis dan bukan pesaing ) tapi punya konsumen yang sama.
  4. Jangan lupa isinya. Percuma juga medianya tepat tapi isinya tidak tepat.

I. MONEY

Money (uang) dalam pembahasan ini berarti bahwa apa yang kita keluarkan ( investasikan) seharusnya menghasilkan lebih banyak. Kalau hasilnya kurang , maka bukan lagi investasi , melainkan pengeluaran. Hal inilah yang seringkali menjadi salah kaprah diperusahaan, yang menganggap marketing sebagai pengeluaran bukan investasi. Biasanya cara pandang, orang-orang keuangan yang beranggapan demikian.

Marketing Uji dan Ukur

Untuk mengetahui efektifitas strategi marketing perusahaan harus melakukan uji dan ukur. Missal, jika kita mencetak 1 juta lembar flyer dan menyebarkannya kepada calon konsumen selama 1-3 bulan, apakah efektif?. Kita bias mengetahui dengan pasti angka-angka yang bias dijadikan tolak ukur.

Magnetic Marketing Engine

Investor kelas dunia, Warren Buffet, mengatakan bahwa untuk menghasilkan profit, sebuah perusahaan tidak perlu melakukan tindakan luar biasa, hal itu sudah dibuktikan sendiri, ketika investasinya menghasilkan profit hanya dengan melakukan tindakan-tindakan fundamental.

6 langkah magnetic marketing;

  1. Size database ( jumlah database). Setiap perusahaan harus memiliki database konsumen dan calon konsumen.
  2. Growth database (pertumbuhan database ).ketika kita sudah punya database, maka jangan biarkan database itu berlumut, tambah terus jumlahnya agar makin banyak.
  3. Ubah calon konsumen menjadi konsumen. Berdasarkan database yang dimiliki, maka perusahaan punya tolak ukur yang jelas, untuk mengubah calon konsumen menjadi konsumen.
  4. Genjot pembelian per konsumen. Setelah ada yang membeli, maka langkah berikutnya bagaimana meningkatkan angka pembelian dari setiap konsumen. Kita tidak boleh puas, ketika melihat konsumen hanya membeli satu atau dua saja.
  5. Tingkatkan kunjungan konsumen. Ini juga salah satu tolak ukur yang sangat fundamental dalam bisnis. Karena jika kita tak melakukan hal ini, maka mereka akan pergi ke pesaing.
  6. Naikkan margin profit. Kkunci dari marketing adalah profit. Tak terlalu penting berapa besar omzet, karena omzet tidak selalu seiring sejalan dengan profit.

Dari 6 langkah ini, setiap langkah akan menghasilkan beberapa kondisi, yaitu;

  • jumlah database X (diksli) pertumbuhan database = total prospek
  • ubah calon konsumen X pembelian X kedatangan = omzet
  • omzet X margin profit

Hati-hati kebanyaka dari kita terlalu focus pada total prospek, omzetdan profit ( dari 6 langkah). Pahadal yang penting bukan hasilnya, melainkan pembentuk hasinya. Kita seharusnya focus pada setiap langkah sehingga akan memberikan hasil optimal.

Hal hal yang Mempengaruhi Magnetic Marketing Engine

Kualitas Konsumen

Agar magnetic marketing berjalan dengan maksimal, kita juga harus memperhatikan target market.

Tahapan konsumen

  1. Suspect , ketika konsumen masih berstatus sebagai calon.
  2. Prospect, kita telah memilah dari target market kita, manakah diantara mereka yang sangat potensial menjadi konsumen.
  3. Client, mereka adalah sudah konsumen kita, yang sudah menggunakan produk/jasa kita.
  4. Raving fan, semakin banyak jumlah konsumen yang masuk tahapan ini, maka semakin nyaman bisnis tersebut. Raving fan adalah konsumen yang sudah nyandu, ngefans dan addited terhadap produk/jasa kita.

Salah Target Market Salah Strategi dan Taktik

Kesalahan kita dalam memilih target market akan berakibat fatal dalam keseluruhan strategi marketing. Missal ,database bertambah, jumlah konsumen meningkat, penjualan naik dan omzet melonjak, tapi kenapa margin keuntungan malah berkuranng? Ternyata, dalam melonjaknya omzet kita terlalu banyak memberikan diskon. Sudah pasti margin keuntungan menurun akibat diskon tersebut. Ingat, yang penting adalah menaikkan profit bukan sekedar omzet jadi strategi marketing yang salah, bias saja menggerus profit tanpa kita sadari.

Model Bisnis Menentukan Profit

Model bisnis akan menentukan bagaimana kita meraih profit. Namun, model bisnis ini juga ditentukan oleh strategi marketing yang dipilih.

J. MODEL MARKETING

Terdapat dua model marketing yang biasa dipakai;

  1. Manual labour marketing.
  2. Automated marketing.

Manual labour marketing

Manual labour marketing adalah sebuah model marketing yang masih mengandalkan dirinya sendiri sebagai  kekuatan utama, menguras banyak waktu sang pemilik, melakukan ‘cold-callng dari database’, dan ‘sales pitches’ yang seringkali prospek mencari alasan untuk tidak menemui Anda ataupun setuju menemui Anda, penolakan demi penolakan akan dilontarkan.

Manual labour marketing hanya cocok untuk dilakukan pada wal-awal membangun bisnis. Ketika Anda masih tertatih-tatih, belum mandiri 100%, masih membangun tim, maka model ini boleh digunakan.

Cirri-ciri manual labour marketing;

  1. Masih melibatkan kita ( pemilik bisnis) dalam kegiatan marketing secara langsung.
  2. Menggunakan pola tradisional (push marketing), yang cendrung mengganggu calon konsumen. Seperti yang dilakukan sales kartu kredit atau KTA.

Penyebab terjebak pada model manual labour marketing;

  1. Karena EGO. Lagi-lagi karena ego ,” Nobody-can-do-it-better-than-me-attitude”.
  2. 2.      FEAR (ketakutan). Sering mereka bertanya “ Kalau saya delegasikan kepada pihak lain, apakah mereka akan mampu.”
  3. 3.      Keyakinan yang kurang memberdayakan. “ jika ingin sukses harus melakukannya sendiri”

Automasi Sistem

Untuk membuat sebuah model marketing yang baik, terdapat beberapa cara, dengan pola dasar adalah dengan automasi system (automatisasi). Ada atau tidak kita sebagai pebisnis, perusahaan tetap bias berjalan dengan baik.

Beberapa strategi mengotomasi marketing;

  1. Memakai konsep magnetig marketing.
  2. Membangun marketing dan tim sales yang solid.
  3. 3.      Menciptakan SOP (standard operating procedure ).
  4.  Mempunyai marketing plan.
  5. Gunakan teknologi seperti internet untuk mendapatkan prospek baru, menindaklanjutinya dan membangun hubungan dengan pelanggan.
  6. Tidak ikut berjualan tetapi lebih menekankan delegasi ke tim Anda.
  7. Menjadwalkan pelatihan-pelatihan yang rutin sehingga mereka cakap menjalankan tugas.
  8. Mempunyai system referensi yang efektif sehingga pelanggan juga berjualan untuk Anda.

Biarkan Tim Marketing yang Bekerja untuk Anda

Membiarkan tim bekerja akan lebih baik dibandingkan si pengusaha sendiri yang turun tangan. Contoh, dengan merekrut seorang  marketing yang digaji misalkan Rp 10 juta ( atau mungkin lebih rendah). Dengan jam kerja yang sama maka dia hanya dibayar Rp 62.000/jam. Jauh sekali bukan bedanya? Mana yang lebih menguntungkan buat perusahaan, memperkerjakan seorang manager marketing atau Anda sendiri?

Internet Marketing

Berbagai perangkat teknologi memungkinkan kita untuk berinovasi dengan lebih mudah,yaitu dengan internet marketing. Bikinlah website untuk perusahaan Anda, dan jadikan media untuk berkomunikasi dengan konsumen Anda. Contoh, hampir semua maskapai penerbangan nasional sudah memanfaatkan teknologi ini untuk pemesanan tiket, prosesnya menjadi lebih mudah, murah dan efisien.

Model Marketing Tentukan Profit

Model marketing merupakan tingkatan paling akhir dalam Magnetig marketing formula. Karena model marketing yang efektif akan menciptakan produktifitas yang tinggi sehingga meningkatkan profitalitas.

Otomasi Marketing Keuntungan;

  1. Focus bukan pada pemilik tapi kerja sama tim.
  2. Ada atau tidak ada kehadiran pebisnis, pemasaran tetap berjalan.
  3. Profit bias lebih optimal, karena pemasaran lebih tersistemasi dan konsisten.
  4. Pebisnis bisa focus pada pengembangan usaha.

Model marketing tradional yang cenderung human labour, lebih banyak melakukan pola marketing dengan cara push. Menekan orang, merayu, mengajak dengan cara agak memaksa. Cara seperti ini tentu akan mengganggu konsumen.

Sedangkan cara magnetig marketing, membiarkan system bekerja dan memberikan kesempatan kepada konsumen untuk menentukan sendiri keinginannya. Tak ada pemaksaan, tekanan, atau ajakan yang cendrung memaksa.bahkan konsumen tidak merasa bahwa mereka sedang menerima penawaran dari kita. Missal dengan memberikan audio cd dan report secara gratis kepada prospek, mereka akan satu langkah lebih dekat ke arah closing dan akhirnya mereka yang akan memutuskan untuk menjadi8 klien pada waktu yang tepat.

Ingat

  1. Bagaimana memasarkan agar orang yang mendatangi kita, bukan kita yang mendatangi mereka.
  2. Bagaimana menambah database secara otomatis, melalui penawaran sensasional. Bukan dengan menelponmereka.
  3. Push marketing= selalu meminta kepada konsumen.
  4. Pull marketing= memberikan sesuatu terlebih dahulu.

DOUBLE PROFIT IN ACTION

            Ada pepatah yang mengatakan orang yang gagal merencanakan adalah orang yang meencanakan untuk gagal. One page marketing paln template yang bias anda download dari www.benabadi.com. hal yang tidak kalah penting dalam menerapkan ide baru atau strategi baru adalah dengan mempunyai pikiran yang terbuka dan berusaha untuk mencari, merevisi, mengimprovisasi strategi dan ide di buku ini agar bias diterapkan di bisnis anda.

 SUMBER :

Double Profit in 90 days or Less” with Magnetic Marketing Formula,   Ben Abadi, PT Elex Media Komputindo, Jakarta, 2011.

 

 

How Come You Can’t Identify Your Key Customers ?


Cheverton, Peter (2002) If You’re So Brilliant … How Come You Can’t Identify Your Key Customers ?

“Anda tidak memilih pelanggan berpotensi, merekalah yang memilih Anda.”

Si pelanggan harus menghendaki dan bersikap sukarela terhadap tujuan ekstra. Praktik manajemen Key Account Management menuntut kesepahaman antara pemasok dan pelanggan dan pada tingkatan ini pelanggan memiliki kesempatan besar untuk memilih. Ada 2 masalah dengan pendekatan ini :

  1. Dalam kegiatan persaingan yang ketat, para pelanggan mungkin tidak sekedar berkeliling untuk memanggil.
  2. Mereka yang memang memanggil mungkin bukan yang diinginkan.

Mendapatkan sumber daya yang tepat

Key Account Management hampir selalu melibatkan pencurahan sumber daya yang terbatas dalam porsi yang berbeda bagi konsumen yang jumlahnya relatif kecil.

Pendekatan ‘campur aduk’ mungkin lebih aman. Memperlakukan semua konsumen secara sama dalam hal waktu dan perhatian yang diberikan. Ada pendekatan ‘pemburu-pembunuh’ yang lebih agresif. Caranya, memandang kesuksesan jangka pendek untuk menentukan masa depan.

Membuat semua orang menyetujui

Dalam Key Account Management semuanya harus berbagi objektif, memberikan kontribusi sumber daya, dan menyalurkan keahlian fungsionalnya untuk mencapai tujuan utama, yaitu kepuasan pelanggan.

Pentingnya perencanaan yaitu semakin sedikit waktu yang diberikan untuk melakukan perencanaan, semakin banyak waktu yang diperluakan untuk memikirkan kembali jika segalanya berjalan salah. Garis besarnya adalah gagal merencanakan sama dengan merencanakan gagal.

Berikut ini adalah 10 langkah yang akan membawa kembali ke langkah satu dari manapun titik awalnya :

  1. Ketahui objek Anda
  2. Pahami sumber daya Anda
  3. Bentuk tim seleksi
  4. Petakan kesempatan yang nyata
  5. Bentuk rencana segmentasi dan pemasaran
  6. Gunakan matriks seleksi pelanggan paling berpotensi
  7. Identifikasikan factor ketertarikan pelanggan
  8. Ketahui kekuatan relative Anda
  9. Fokuskan pada seleksi dan komunikasi
  10. Kaji ulang

LANGKAH 1 # OBJEKTIF ANDA

Apa yang Anda kehendaki dari Manajemen Pelanggan Paling Berpotensi-Key Account Management (KAM) ? Key Account adalah investasi waktu dan sumber daya bisnis Anda yang perlu dipandu dan dipelihara terhadap serangan dari dalam maupun luar. Intinya adalah Key Account merupakan investasi besar yang imbal baliknya adalah suatu komponen penting dalam kesuksesan bisnis. ( Investasi besar = Bisnis sukses )

Definisi luasnya adalah jika tidak berniat melakukannya maka jangan dilakukan sejak awal, karena membangkitkan harapan pelanggan hanya untuk mengecewakan biasanya akan lebih buruk.

  1. Kembangkan hubungan yang dalam dan luas yang berjalan baik melebihi hubungan penjual dan pembeli pada kelompok pelanggan yang dipilih secara hati-hati.
  2. Gunakan hubungan permata untuk mencapai suatu pemahaman menyeluruh mengenai bisnis pelanggan, pasar mereka, objektif mereka, yang mengendalikan mereka dan tantangan mereka.
  3. Ciptakan proporsi nilai tambah yang berdampak positif pada objektif, pemicu dan tantangan pelanggan.
  4. Selaraskan seluruh bisnis dalam mengimplementasikan proporsi ini, sehingga memperbaiki kualitas bisnis secara total.

Mengapa KAM penting, dan mengapa sekarang ? Karena KAM berfungsi untuk menata kembali pergeseran dalam ‘keseimbangan kekuatan’ yang tujuannya untuk menemukan dasar bagi partnership dan bukan konfrontasi karena partnership akan tampak seperti omong kosong dalam sudut pandang satu sisi dan dianggap tidak penting dari sisi lainnya, sehingga dalam praktiknya sulit diharapkan menjadi suatu partnership yang seimbang.

Dalam kemungkinan objektif, objektif harus mengandung akronim SMART yaitu Specific / khusus, Measurable / terukur, Achievable / dapat dicapai, Relevant / berkaitan, Timed / terjadwal.

Ada 6 objektif tertentu yang dapat diterapkan dalam KAM yang dapat mempengaruhi bisnis untuk setiap kasus :

  • Mempertahankan atau meretensi bisnis dan pelanggan yang telah ada. Misalnya dengan membangun penghalang untuk mengurangi tingkat kerusakan dari bisnis yang telah ada dengan pelanggan paling berpotensi, diukur dengan produk atau proyek yang dimiliki namun kalah dalam persaingan.
  • Memenangkan jalan masuk ke pelanggan baru dengan pertumbuhan. Misalnya menemukan cara mengatasi hambatan atau rintangan untuk dapat masuk melalui supplier yang ada sekarang.
  • Mengelola pelanggan global atau regional dengan gaya yang konsisten dan penempatan yang layak atau dari puncak menurun.
  • Konsistensi multi-bisnis. Dengan mengelola layanan pelanggan dengan melintasi lini bisnis atau yang ingin bertransaksi dengan lebih dari satu unit bisnis.
  • Membentuk suatu bisnis yang akrab pelanggan (cutomer intimate) dari semua fungsi dan departemen.
  • Pencapaian keadalan operasional melalui pengelompokan dan pengelolaan pelanggan yang memiliki persyaratan dagang yang sama dalam mengejar keuntungan kompetitif.

LANGKAH 2 # SUMBER DAYA ANDA

Menurut Peter Cheverton, berapapun jumlah key account yang menurut bisnis dapat diatasi ternyata hampir selalu terbukti terlalu banyak-biasanya dua kali lebih banyak daripada yang seharusnya dapat mereka kelola. Dengan kata lain sedikit yang vital.

Pada langkah 2, mengidentifikasikan sasaran dari penggunaan sumber daya atau bagaimana cara mengelolanya guna membantu dalam proses pemilihan.

TIGA MODE ‘PENJUALAN’

Mode 1 – The Milk Round

Inti dari pendekatan ini adalah bahwa dunia bertumbuh dari keteraturan dan efisiensi. Keteraturan dan efisiensi dapat lebih mudah dicapai misalnya dengan cara memasuki pusat layanan, tim telesales, dan e-commerce. Keuntungan utama : sejumlah besar pelanggan dapat dikelola dengan standar pelayanan yang amat seragam. Kelemahan utama : ketidakmampuan relatif untuk mengenali pelanggan yang memiliki potensi ekstra dan untuk melakukan sesuatu setelah mengenalinya.

Mode 2 – The Hunter

Keuntungan dan kerugian utama :

  • Penjual hanya memiliki satu hubungan dengan pelanggan, mereka dapat masuk dan keluar kapan saja.
  • Efektif dalam jangka pendek, terutama dengan tenaga penjual yang agresif, yang muda usia, dan dikendalikan paket komisi yang baik.
  • Pendekatan pemburu itu menyenangkan. Bila sukses, tanpa membanting tulang pun akan menerima yang layak.
  • Sisi jeleknya, terlihat jelek dalam ingatan pelangan bila tidak begitu serius ketika bisnis sedang memuncak. Sebaliknya, jika kesempatan pasar telah sampai tingkat matang akan mendapat banyak perhatian.
  • Adanya masalah yang berkaitan dengan pengembangan hubungan dengan seorang pelanggan di luar transaksi sederhana penjualan produk harga tertentu.
  • Bertahan sesaat, maksudnya seorang key account sedikit konsekuensinya berkonsentrasi pada komisi hari ini saja dan mungkin tidak berencana ikut dalam tim tahun depan.
  • Tidak membeda-bedakan.
  • Komunikasi dengan pelanggan disalurkan melalui satu titik, misalnya bagus dalam control namun kurang memahami bisnis pelanggan.

Mode 3 – The Farmer

Merupakan pendekatan penjualan yang bertujuan untuk mengembangkan potensi pelanggan selang beberapa waktu. Bentuk hubungan ini mewakili pendekatan seorang petani atau farmer dan jelas merupakan pendekatan KAM. Biasanya hubungan ini disebut juga hubungan permata (the diamond relationship).

Hal yang dapat bertentangan dengan hubungan petani, antara lain :

  • Target jangka pendek ditetapkan dari atas.
  • Tingkat penghasilan berdasar penjualan hari ini atau komisi tidak layak.
  • Manajemen penjualan yang lebih menyukai efesiensi dibanding efektifitas.
  • Pelanggan itu sama.

LANGKAH 3 # MERAKIT TIM PEMILIH

Merupakan salah satu langkah terpanjang yang harus diselesaikan. Artinya dapat mempertemukan tim yang terdiri atas manusia yang tepat untuk mendiskusikan dan menyepakati salah satu keputusan yang paling penting dalam bisnis.

Mengapa butuh sebuah tim ?

  1. Tidak mungkin menjalankan langkah 3 sendirian. Artinya sebuah tim selalu tahu lebih banyak.
  2. Mungkin senang melakukannya sendirian, namun segera sadar bahwa lusinan orang tidak menyetujuinya.

TIM YANG IDEAL

Tujuan tim ideal dibentuk :

  • Mengidentifikasi dan memilih key account berdasarkan kombinasi pengetahuan keakraban dengan pelanggan dan pandangan yang jernih mengenai strategi dan sasaran masa depan.
  • Memberikan kekuasaan sepantasnya pada tim, agar tim memiliki arti dalam bisnis.

Tiga persyaratan umum yang akan dikembangkan :

  • Pastikan wewenang yang cukup untuk mengambil keputusan. Wewenang datang dari status, rasa hormat yang layak diterima atas opini seseorang atau tim.
  • Kombinasi visi dan pengetahuan yang benar.
  • Semua fungsi dalam mengelola dan melayanni pelanggan terwakili. Cobalah untuk tidak mengabaikan siapapun, namun yang paling penting jangan melupakan orang yang paling sering tidak setuju dengan orang lain, alasannya jika mereka tidak dilibatkan akan dapat menghancurkan segera setelah keputusan dibuat.

Untuk Seberapa senior, maka sisihkan waktu dan carilah orang yang tepat. Untuk Pengetahuan atau visi, tim yang ideal harus meletakkan sasaran yang memadukan visi dan pengetahuan.

Tim dalam praktik

Menurut Dr. Meredith Belbin, ada peran tim 9 kunci diantaranya adalah Tim worker, Coordinator, Resource Investigator, Implementer, Plant, Specialist, Completer Finisher, Shaper, Monitor Evaluator.

Ada beberapa peran penting dalam tim ini :

  1. Koordinator membutuhkan pengetahuan dan keahlian lintas fungsi, bisnis dan wilayah.
  2. Investigator sumber daya adalah orang yang keluar mencari suatu informasi, para ahli, dan asisten.
  3. Monitor Evaluator adalah orang yang menjaga kejujuran , memeriksa dan menyeimbangkan dan tidak membiarkan diambilnya keputusan terburu-buru.
  4. Implementer adalah orang yang merangkum dan mengelola
  • Shaper sebagai pembentuk dan pemberi arah.
  • Completer finisher sebagai yang memastikan penyelesaian tugas.
  • Plant akan menjaga tetap pada realitas menerima tantangan, menerima kebijaksanaan.
  • Spesialis akan memberikan pengetahuan dan keahlian yang dibutuhkan.
  • Team workers akan menjaga kebersamaan ketika tim terancam pecah.

Ukuran tim

Harus menghindari membentuk tim yang beranggota banyak jika tidak ingin usaha sia-sia. Jumlah yang ideal mungkin terdiri atas tiga atau empat orang, dalam tim dsapat merangkap peran tim. Tim ada bukan hanya untuk melakukan pilihan, namun harus memiliki wewenang yang layak untuk melakukan seleksi yang punaya arti bagi bisnis secara keseluruhan.

Kejelasan tujuan

Setiap anggota tim harus memahami masalah dan tantangan yang ada. Dapat dengan membaca buku yang baik, melatih keterampilan yang lebih baik, merancang lokakarya agar tugas tersebut dapat dijalankan.

Time table

Penetapan waktu yang tepat hanya dapat didasarkan pada lingkungan , ukuran perusahaan, sifat alami bisnis, kompleksitas pasar, tingkat pengetahuan dan pentingnya penghasilan.

LANGKAH 4 # MEMETAKAN KESEMPATAN

Kesempatan biasanya ada dihadapan, atau di daerah tak terencana. Langkah 4 adalah tempat utuk memperluas pandangan yang membutuhkan penyempitan fokus untuk menentukan siapa ‘pemenang sejati’. Karena itu sangat penting untuk memandang kembali pasar, meyakinkan bahwa segala sesuatu belum berpindah ke arah yang tidak diperkirakan. Peta pasar adalah alat analisis pemasaran yang akan digunakan.

PETA PASAR

Digunakan untuk melihat kesempatan hari esok atau mendatang, berupa diagram yang menunjukkan saluran (channel) ke pasar bagi produk atau jasa. Dengan pandangan pasar seperti ini tidaklah mengejutkan jika menemukan di mana key account yang dicari-cari sejak awal. Yang penting adalah telusurilah peta tersebut sampai ke pelanggan akhir walau betapapun jauh letak mereka. Ketika memetakan saluran ke pasar, tenaga penjual cenderung berfokus pada saluran yang mewakili volume terbesar dan merupakan saluran paling signifikan dalam transaksi terakhir. Peta pasar itu seharusnya selalu turun ke pelanggan akhir, namun bila masih belum lengkap tambahkan pihak yang juga banyak memberikan pengaruh. Ketika membuat peta, key account tidak harus merupakan pelanggan langsung si supplier juga dipertimbangkan sebagai salah satu kandidat meskipun beberapa orang mungkin lebih suka membedakannya dengan istilah key influencer atau pemberi pengaruh paling berpotensi dari pada key account atau pelanggan paling berpotensi.

The battle of the first call’-pertempuran pada jumpa pertama

Mempengaruhi pelanggan akhir melalui alur ini akan jauh lebih sulit. Namun jika dapat diselesaikan bayangkan tingkat loyalitas yang dibangun sulit untuk dipengaruhi dan baik sekali saat sudah terikat.

Rantai kesempatan

Yaitu alur pengaruh dan pendapatan tertentu yang dapat menjadi sasaran dan dieksploitasi. Rantai ini seharusnya selalu diikuti sampai ke pelanggan akhir, karena sering kali terhampar kesempatan besar.

Di manakah key account-nya sekarang

Rantai-rantai kesempatan yang mana yang memberikan masa depan paling baik merupakan key account-nya. Tanpa menarik kesimpulan perusahaan, lihatlah secara tradisional dan tanyailah pada diri sendiri apakah itu masih sesuai.

LANGKAH 5 # RENCANA PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR

Rencana bisnis akan menentukan objektif rencana pemasaran yang nantinya akan dijabarkan dalam segmentasi pasar dan key account-nya terletak diantara rencana- rencana segmen tersebut

SEGMEN PASAR

Adalah pengelompokan pelanggan yang memiliki kebutuhan, sikap, dan perilaku membeli yang sama. Jika hanya melihat pada kebutuhan, artinya membatasi pilihan. Maka, penting untuk menekankan dua kata akhir, perilaku dan sikap. Jalan untuk menyatukan semua segmen mikro untuk mendapatkan apa ynag disebut segmen yang dapat hidup.

Segmen yang ‘viable’

Dapat dijawab dengan pertanyaan :

  • Apakah cukup besar untuk menyesuaikan focus perhatian ?
  • Apakah kebutuhan, sikap, dan perilaku pelanggan cukup spesifik dibedakan dengan segmen lain ?
  • Mungkinkah merancang bauran pemasaran yang layak bagi segmen tersebut ?
  • Apakah segmen tersebut dapat diraih, diidentifikasi, diukur, dianalisis, dikomunikasikan dan dijual bila dibandingkan segmen yang lain ?

SEGMENTASI DAN BAURAN PEMASARAN

Segmentasi terdiri dari 3 proses :

  1. Menentukan apa dasar potongan / slice pasar segmen tersebut.
  2. Memilih segmen yang ingan dimasuki.
  3. Menetapkan sasaran padas setiap segmen yang aktif dengan bauran pemasaran yang unik.

Supplier bertujuan mempengaruhi permintaan dan meraih keuntungan kompetitif melalui penerapan bauran pemasaran yang sering dikenal sebagai 4P yaitu : Product (produk), Price (harga), Promotion (promosi), Place (tempat).

Bauran pemasaran (marketing mix) yang berbeda dan spesifik untuk setiap segmen akan dapat memenuhi kebutuhan setiap pelanggan dengan cara yang lebih terfokus, dan itu akan membantu memastikan keunggulan kompetitif dan juga keuntungan yang lebih besar.

KEUNTUNGAN SEGMENTASI

Keuntungan yang diperoleh dari segmentasi yang baik :

  • Makin baik memahami dinamisasi pasar, terutama pengertian mengenai rantai kesempatan yang mengalir sampai ke pelanggan akhir.
  • Makin baik memahami kekuatan pesaing dan kesempatan untuk mendapatkan keuntungan kompetitif.
  • Makin baik memahami kebutuhan, perilaku, dan sikap pelanggan.
  • Mempunyai kesempatan melihat cara mengembangkan kemampuan bisnis untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
  • Dasar mengorganisasi dan membentuk struktur bisnis untuk fokus pada seluruh rantai pasokan untuk pelanggan.
  • Memperbaiki kemampuan mengelola bauran pemasaran, dari sudut pandang pelanggan.
  • Meningkatkan kesempatan untuk menambah nilai, meraih keunggulan kompetitif dan membangun penghalang bagi masuknya pesaing atau pengganti.
  • Meningkatkan peluang untuk menciptakan, memelihara, dan mempertahankan premi harga.

Tujuan segmentasi ini meletakkan fokus sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang akan membawa ke tempat tujuan busnis yang diinginkan dan menggambarkan kesempatan terbaik untuk keunggulan kompetitif.

SEGMENTASI DAN KEY ACCOUNT

Segmentasi dan KAM menpunyai tujuan yang sama yaitu memfokuskan sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang terbaik. Keduanya juga menghadapi tantangan yang sama yaitu harus memilih.

Mengapa segmentasi penting ? tanpa segmentasi, pemilihan key account akan cenderung salah dalam ‘ukuran (seizm)’. Artinya kebanyakan pasar terlalu besar dan terlalu beragam sehingga sulit digarap dan karenanya skala usaha menjadi satu-satunya faktor yang dapat diperbandingkan.

Setiap pelanggan punya segmen sendiri

Segmentasi dapat memberikan solusi dengan mengidentifikasikan dan mengacak pelanggan berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, dan sikap yang cocok bagi beberapa orang.

Membantu dalam memilih key account

Bergantung pada sifat alami segmen pasar.

CARA MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR

Faktor penting yang harus dipertimbangkan :

  • Apakah keputusannya dilakukan secara global, regional, atau lokal ?
  • Apakah pengecer dan distributor memilih menampilkan produk di pasar atau hanya melayani permintaan ?
  • Apakah saluran yang membuat keputusan penting atau pelanggan akhir ?
  • Di manakah persaingan berlangsung amat keras ?
  • Siapa yang membeli, apa, bagaimana, kapan, dan di mana ?
  • Apakah sikap dan perilaku kuncinya, yaitu apakah keputusan didasari uang, keputusan mengenai prestasi, atau keputusan berdasarkan kesan ?

LANGKAH 6

MATRIKS PENYELEKSI DAN PENGIDENTIFIKASI

PELANGGAN PALING BERPOTENSI

  • Lakukan ujian tepat pada diri sendiri

Ciri dari banyak pasar dewasa (mature) di mana bisnis sering kali tumbuh sebanyak dua digit adalah mereka menjadi orang kaya yang banyak uang tapi tidk tahuh harus diapakan.

  • Demi hari ini ataukah esok

Jangan bunuh investasi key account dengan pengharapan jangka pendek.

  • Siapa yang memilih siapa

Harus perlakukan pelanggan dengan membiarkan sebagai seorang key account jika tidak pertaruhan itu akan berakhir dengan rassa frustasi yang mahal.  

PENJELASAN KAISM

Tujuan matriks KAISM atau matriks penyeleksi dan pengidentifikasi key account adalah untuk memberikan suatu puna menangani dua dilema, yaitu demi hari ini ataukah esok dan siapa yang memilih siapa selain masalah lain. KAISM bertujuan untuk menggunakan otak dan bukan menggantikannya. Kekuatan relatif adalah apa yang membuat Anda tertarik pada pelanggan jika dibandingkan dengan pesaing.  

TUJUAN DAN MANFAAT KAISM

  • Untuk mengindikasikan di mana ada key account.
  • Untuk menimbulkan perdebatan mengenai kriteria pengidetifikasian key account.
  • Mengidentifikasikan kriteria ambisi jangka panjang.
  • Agar dapat persetujuan bisnis yang luas atas kriteria tersebut.
  • Untuk mengidentifikasikan pelanggan potensial.
  • Memahami persepsi pelanggan mengenai kekuatan kompetitif Anda.
  • Mengidentifikasi riset tntang kekuatan pesaing.
  • Mengidentifikasikan penelitian apa yang diperlukan pada kebutuhan dan persepsi pelanggan.
  • Mendapatkan dukungan bisnis dari key account.
  • Mendorong munculnya perdebatan cara mengelola dan melayani pelanggan kategori lain.
  • Menediakan metodologi yang memungkinkan munculnya analisis dan pembaruan sederhana dan berkala.

RENCANA YANG TEPAT

Key account

Yang terpenting adalah unsur orang dan waktunya, tim key account dapat memperbaiki pemahaman mengenai kebutuhan pelanggan dan menyesuaikan bisnis agar tidak semau mereka.

Key development account

Intinya adalah ekspolasi yaitu meneliti kebutuhan dan persepsi, dan dapat jalan masuk. Dan juga eksperimentasi untuk mencoba dan untuk mengalokasikan sumber daya.

Maintenance account

Menarik sumber daya dan energi dari konsumen yang baik.Kesuksesan atau kegagalan bertransaksi dengan pelanggan ini, terletak pada bagaimana menangani transisinya.

Opportunistic account

Adalah pelanggan yang secara sukarela dilayani dan jika cocok dengan prioritas. Karena setiap orang biasanya merasa senang dengan ucapan selamat, maka yang paling penting jangan biarkan pelanggan ini mencuri sumber daya.  

PAKET PERANGKAT LUNAK

Yang paling baik adalah menerima perangkat lunak (software) sebagai alat yang pandai berhitung dan membantu melakukan presentasi data lebih profesional, namun bukan sebagai pengganti system debat dan penerapan kekuatan otak.

LANGKAH 7

DAYA TARIK PELANGGAN

Berkaitan dengan identifikasi faktor yang digunakan untuk menilai daya tarik pelanggan.

JENIS FAKTOR DAYA TARIK

Dapat terbantu mencarinya melalui lima pertimbangan :

  • Mewakili daya tarik murni.
  • Mengindikasikan kemungkinan sukses yang besar.
  • Berkaitan dengan objektif jangka panjang bisnis.
  • Membantu mmengidentifikasikan peluang tertentu
  • Berdasarkan pendekatan realistis sumber daya dan kemampuan

PROSES

Ada beberapa prosedur dalam langkah 7, yaitu :

  • Identifikasikan serangkaian kriteria daya tarik pelanggan.
  •  Ringkas menjadi 6 faktor daya tarik pelanggan.
  •  Beri bobot untuk mengidentifikasikan tingkat kepentingannya.
  •  Beri peringkat semua pelanggan berdasarkan faktor-faktor tersebut.
  • Lipat gandakan peringkatnya dengan pemberian bobot.
  • Posisikan pelanggan berdasarkan daya tarik mereka di sepanjang sumbu vertikal KAISM.

MENJALANKAN PROSES

  1.  Mulai dengan membentuk tim.
  2. Minta anggota mencatat kriteria favorit mereka.
  3. Tempatkan mereka pada posisi bagian yang lain.
  4. Minta kolega untuk saling berpasangan dan menyerahkan daftar yang setidaknya terdiri atas 20 kriteria.
  5. Kumpulkan seluruh anggota tim dan kumpulkan semua kriteria, untuk menghindari duplikasi .
  6. Sekarang dan hanya sekarang saatnya, dengan membiarkan adanya pemikiran bebas tanpa batasan apa yang dikatakan atasan.
  7.  Menjabarkannya menjadi enam. Yang paling penting adalah ini tidak digunakan sebagai saluran pikiran siapa pun.

MEMILIH ENAM FAKTOR

Mulai dengan menghilangkan hal yang tidak dapat dikerjakan. Menggabungkan faktor, namun jangan kehilangan perbedaan yang penting. Kemudian fokus pada orientasi masa depan. Juga berhati-hatilah pada terlalu banyaknya pemberian (given). Pemilihan dari sudut pandang yang vital membutuhkan seorang yang dapat membedakan (differentiator).

BENCHMARKING

Adalah memberi nilai pada setiap pelanggan berdasarkan seberapa aktraktifnya. Untuk setiap faktor daya tarik tetapkan satu tanda atau benchmarking tentang apa yang baik, yang rata-rata, dan apa yang jelek sebelum mulai memberikan peringkat pada pelanggan.

PEMBERIAN BOBOT

Memberikan bobot pada setiap faktor adalah cara untuk mengenali sesuatu yang lebih bernilai dibandingkan yang lain. Manfaat signifikannya adalah pemberian bobot membuat diri dapat bekerja di dunia nyata dengan memainkan objektif jangka panjang melalui kesempatan jangka pendek.

LANGKAH 8

KEKUATAN RELATIF

Seberapa banyak berhasil mengumpulkan kekuatan, dan apa yang sebaiknya diketahui. Manfaat dari proses ini adalah akan membantu melihat ke mana hasil usaha. Yang penting jika tidak tahu maka berusahalah mencari tahu.

Rating Vendor (penjual)

Mencari tahu rating ini bukan hanya untuk pelaksanaan namun juga bagi seluruh hubungan bisnis dengan pelanggan. Misalnya melalui harga yang tepat, tepat waktu dalam pengiriman, dan rabat tahunan.  

PROSESNYA

  1. Mengidentifikasi serangkaian faktor rating suplier yang biasa digunakan untuk membandingkan kekuatan relatif dari suplier.
  2. Mengidentifikasi seperangkat faktor peringkat suplier yang unik dan khusus yang digunakan sebagai dasar pertimbangan pelanggan.
  3. Beri bobot untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya.
  4. Posisikan diri diantara pesaing berdasar pemahaman terbaik mengenai persepsi pelanggan.
  5. Mengalikan peringkat dengan bobot untuk mengidentifikasikan kekuatan relatif supplier.
  6. Tempatkan pelanggan di sepanjang sumbu horisontal KAISM.

MENGIDENTIFIKASI KRITERIA RATING SUPLIER

Lima hal utama yang menjadi pertimbangan pelanggan adalah masalah keuangan, kinerja, pelayanan, hubungan dan keunggulan kompetitif. Berikut ada beberapa faktor tertentu digunakan untuk menilai supplier :

  • Harga supplier.
  • Biaya dalam mengkalkulasi.
  • Total biaya akuisisi.
  • Kualitas yang mana meliputi efektifitas produk, keandalan produk dan recall.
  • Nilai dalam pemakaian yang mana meliputi nilai dalam rantai pasokan, pengurangan biaya, pengurangan resiko, nilai pemasaran atau promosi, kredibilitas dan nama merek supplier.
  • Tingkat inovasi teknis yang mana meliputi kecepatan, keunikan, paten dan sebagainya.
  • Tingkat pelayanan, meliputi On Time In Full (OTIF) dilakukan penuh dan tepat waktu, just in time, dan sebagainya.
  • Kecepatan respon.
  •  Investasi dalam industri.
  • Ketahanan jangka panjang.
  • Apakah suplier enak diajak kerjasama.
  • Kemampuan membangun hubungan setara.
  • Masalah kepercayaan dan keyakinan, meliputi keandalan, catatan masa lalu, standar dan perilaku etis.
  • Apakah suplier memberi keuntungan kompetitif.
  • Apakah suplier bekerja sama dengan pesaing.
  • Perilaku pelanggan pada kesepakatan eksklusif.

Mengidentifikasi faktor rating keunikan suplier yang dikeluarkan pelanggan

Adapun caranya, tugasnya adalah untuk membuat sebuah daftar faktor yang kita yakini dapat digunakan pelanggan untuk membuat peringkat suplier.

Mengapa hal ini begitu penting

Pengetahuan minim atau salah penilaian akan membawa kepenggunaan sumber daya berharga secara minim atau salah juga. Ingatlah key development account lbih sulit ditangani, membutuhkan waktu lama untuk ditangani, lebih banyak daripada yang dapat ditangani, pelaksanaan KAM akan sangat berbeda dalam setiap kasus, gagal membedakan key account dan key development account membuat tidak dapat dihindarkan jatuh diantara dua tumpukan tadi.

Memukul paku yang tepat.

Tugas ini tidak hanya membantu mengidentifikasi key account, tetapi juga dapat digunakan untuk mengembangkan focus pada pelanggan yang lebih besar dalam dunia usaha dan untuk mengendalikan program perbaikan kinerja. Sukses dengan pelanggan muncul karena menguasai apa yang berarti bagi pelanggan, dan kegagalan muncul karena tidak paham hal tersebut.

Kesulitan

Kesempurnaan tidak penting atau tidak mungkin, yaitu persepsi yang mempunyai arti. Jadi cobalah untuk memahaminya.

Tantangan

Mengidentifikasikan faktor rating suplier membutuhkan kejujuran besar. Godaan memilih hal yang baik cukup besar. Dan biasanya lebih senang dengan hasil yang bagus-bagus, padahal itu semua tidak berguna. Tim multifungsional sulit diwujudkan, namun mereka mewujudkan pendekatan yang lebih jujur.

Pemberian bobot dapat digunakan untuk merefleksikan pandangan-pandangan tentang kelompok yang berbeda diantara pelanggan.

Sumber : http://catatan-malam3.blogspot.com

“7 Hal yang Harus Anda Ketahui Tentang Prospek Anda.”


Informasi yang sama tentu penting untuk mengetahui tentang pelanggan Anda juga. Tapi BIOS pelanggan Anda harus sedikit lebih luas. Berikut adalah 7 hal Anda harus tahu tentang pelanggan Anda:

1. Nama mereka-Tidak ada yang berbicara kepada seseorang lebih cepat daripada nama pertama mereka. Gunakan untuk membangun hubungan Anda dengan pelanggan Anda.

2. Apa Mereka sudah membeli-Jika Anda tahu apa yang pelanggan Anda membeli di masa lalu, Anda memiliki ide yang baik apa yang mereka akan membeli lagi. (Dan tidak akan membuang-buang waktu Anda mempromosikan produk sedikit bunga.)

3. Seberapa Sering Mereka membeli-Individu yang membeli jarang dari Anda mungkin perlu tambahan encouragementâ € | pemasaran lebih. Sedangkan, pelanggan yang konsisten mungkin tidak perlu tambahan pitches penjualan, tapi mungkin manfaat dari newsletter atau kupon.

4. Berapa Banyak Mereka Habiskan (rata-rata) uang mereka – Mengapa menghabiskan waktu berharga pitching produk kepada pelanggan bahwa mereka tidak mampu? Ini bisa membuat malu pelanggan anda, menunjukkan kurangnya minat Anda pribadi, dan dapat menyebabkan pelanggan untuk kehilangan minat.

5. Waktu Terakhir Mereka membeli-Apakah Anda kehilangan pelanggan tanpa menyadarinya? Siapa yang masih setia? Siapa yang tersesat (dan harus dibawa kembali)?

6. Setiap Interaksi Anda konsumen yang membuat mereka merasa diperhatikan-Dokumentasi adalah penting untuk alasan yang jelas. Tetapi bisa “ingat” percakapan sebelumnya akan membuat pelanggan Anda merasa penting dan dihargai.

7. Bagaimana Mereka Merasa tenang dengan bisnis anda-Komentar Bisnis Anda dari pelanggan Anda adalah cara terbaik untuk meningkatkan produk / jasa, memenuhi kebutuhan pelanggan, dan menarik lebih banyak pelanggan.

Catatan: Mengingat setiap pelanggan Anda dan semua rincian tentang mereka adalah mustahil. Pastikan untuk menjaga database yang akurat yang dapat dengan mudah menyimpan dan mengambil informasi ini untuk Anda – dan membuat Anda terlihat seperti bintang kepada pelanggan Anda!

COSTUMER SERVICE CARA EFEKTIF MEMUASKAN PELANGGAN


Trend pemasaran internasional ada abad ke-21 menurut pakar pemasaran akan bergeserdari pendekatan transaksional pendekatan relasional dengan berfokus kepada pemenuhan kebutuhan, kepuasan dan kesenangan pelanggan.

Pendekatan resional (Relationship Approach) ini sekarang diterapkan di Negara-negara maju, biasanya lebih mementingkan hubungan individual, ketimbang hubungan kebersamaan. Alasannya, selama ini kelihatannya pemasaran hanya memperhatikan cara memperoleh pelanggan, tetapi tidak memberikan perhatian kepada bagaimana cara mempertahankan pelanggan.

Adapun inti dari pemasaran berdasarkan relasional ini, tidak lain adalah, pihak produsen hendaknya mencari cara-cara untuk mempertahankan pelanggan untuk jangka panjang atas dasar kepercayaan dan kesetiaan pelanggan.

Dalam abad ke-21 nanti, permintaan pelanggan tidak hanya tersedianya produk produkyang berkualitas saja, tetapi yang lebih penting adalah bagaimana produk itu dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, apakah dapat memuaskan dan menyelengarakan.

Globalisasi, menjadikan dunia menjadi satu, dunia tanpa batas (borderless), sehingga produk-produk Negara-negara maju akan membanjiri pasar Negara-negara berkembang. Ini akan memperkuat kedudukkan pelanggan sebagai konsumen untuk membeli suatu produk atau tidak pada pemasok tertentu. Artinya pelanggan bebas menentukan pilihannya, produk mana yang disukainya dan pada toko mana ia membelinya.

Di abad ke-21 nanti, yang tersedia adalah “Global Product” dan kini sudah menampakkan dirinya di pasaran. Nanti akan ada segmen pasar yang di sebut sebagai “Emerging global dan kebanyakkan diantaranya terpusat pada beberapa negara saja, Pada waktunya nanti, orang tindak peduli di mana suatu barang di hasil.

Tetapi itu saja tidak cukup, semuanya ini hanya akan dapat tercapai kalau tiap perusahaan mau memperhatikannya pentingnya pelayanan pelanggan Pelayanan Pelanggan (Customer Service) dan menerapkannya secara konsekuen, untuk memberikan nilai baru itu, kalau ingin tetap bertahan dalam kancah persaingan era globalisas.

PERKEMBANGAN CUSTOMER SERVICE

Pelayanan pelanggan (Customer Service) bukan hal baru. Ia sudah dirintis sejak raja mobil Amerika, Henry Ford, sebelum Perang Dunia II. Henry Ford mengenai Customer Service mengatakan: Kemudian, Stanley Marcus, Chairman Emeritus of Neirman Marcus, mengatakan:

Dari apa yang dikatakan oleh kedua perintis tersebut di atas dapat kita ketahui bahwa generasi terdahulu mengetahui, apa yang dimaksudkan dengan Customer Service itu dan bagaimana baik dan bermanfaatnya bagi perusahaan. Generasi sekarang kelihatanya melupakan atau tidak pernah mau belajar tentang Costemer Service ini.

Lee Young, mantan Chief Editor majalah Business Week yang kini menjadi Editorial Far East Business mengatakan : “The customer become a bloody nuisance whose unpredictebel behaviour damages carefully made strategic plans, in other word the old fashioned idea of pleasing the customer is being sacrificed on the of abstruse strategic planning. Konsep yang dikemukakan oleh Peters dan Waterman dalam bukunya In Search of Excelent, yang termasuk katagori Bestsellers” selanjutnya : “Close to the customer as one for the eight important characteristic of excellent compnies”

Dalam perusahaan semacam itu, perusahaan hendaknya dapat menciptakan barang (obsession) yang berkualitas (overcommitment of quality), dipercaya (rebility), atau pelayanan yang prima (excellence service) tujuannya tidak lain agar pelanggan tetap loyal dan menghasilkan profit untuk jangka panjang bagi perusahaan.

Apakah yang dimaksud dengan Close to The Custemer dalam praktek sehari-hari? Tom Peter, anggota penulis tiga seri buku Excellent, mengatakan berikut:

  • Pertama : Secara terus menerus harus mendengar apa yang dikatakan pelanggan dan secara teratur mengukur kepuasan pelanggan.
  • Kedua : Lakukan dalam menit itu juga, jangan biarkan menunggu berhari-hari apa yang diinginkan pelanggan.
  • Ketiga : Berikan pelatihan pada mereka yang bertugas langsung dengan pelanggan (frontline people), supaya dapat memberikan pelayanan yang prima (excellent service).
  • Keempat : Para karyawan perlu diberi motivasi, ide-ide supaya mereka bergairah melakukan tugas-tugasnya.

Di Jepang Customer Service dikenal dengan istilah sabisu. Tiap Pagi pada hari waktu Departemen Store buka, seluruh pramuniaga berdiri di tempat masing-masing memberi hormat(kerek) kepada tamu yang datang.

SIAPA PELANGGAN ITU ?

Pelayanan itu diberikan kepada dua macam pelanggan, yaitu internal Customer dan External Customer. Internal customer, adalah orang-orang yang terlibat dalam proses produk dan jasa yang kita hasilkan. Dia munkin saja jajaran Direksi, kepala Divisi, Kepala Bagian, atau Karyawan lainnya. Seperti hanya, sebagai Retail Agent, maka internal customer tidak lain adalah kasir atau asisten penjualan lainnya.

Sebagai seorang typist pada suatu Bank, maka semua Staf yang memerlukan jasa pengetikan, dapat disebut sebagai pelanggan bagi typist tadi. Demikian pula sebagai seorang yang berkerja sebagai assembling TV, maka orang yang berikut menyelesaikan TV tadi, dapat di sebut sebagai pelanggan dari perkerjaan tedahulu. Sedangkan external customer, secara relative diidentifikasi. Mereka adalah orang-orang diluar organisasi suatu perusahaan, yang menerima barang-barang atau jasa-jasa dari perusahaan.

Pada dasarnya hubungan secara bebas yang sama didapati pada perusahaan dan tingkat nasional. Tiap individu dan tiap perusahaan adalah pelanggan. Ini berarti manfaat hubungan timbale balik antara orang-orang atau grup yang sama sekali berbeda. Ini hanya akan terjadi bila tiap orang berusaha untuk memberi kepuasan pada pelanggan.

APA YANG DIMAKSUD DENGAN KEPUASAN PELANGGAN

Peter F.Drucker, seorang pakar manejemen dan pemasaran global mengatakan:”What the business thinks it produces is not of first importance. What customer think they are buying, what they consider determines what a business is.

Bagaimana kita dapat memberikan batasan tentang kepuasan pelanggan? Kepuasan pelanggan tidak berarti memberikan kepada pelanggan, apa yang kita pikirkan di sukai pelang-gan. Ini berarti kita harus memberikan kepada mereka apa yang sebenarnya yang mereka inginkan (what), kapan (when), dan cara mereka memperolehnya (the way they want it).

Kita dapat membedakan tiga tingkat kepuasan pelanggan:

  • Pertama : Menemukan kebutuhan pokok pelanggan (The basic needs of the customer).
  • Kedua : Mencari tahu, apa sebenarnya yang menjadi harapan dari pelanggan, sehingga mereka mau kembali dating pada kita.
  • Ketiga : Selalu memperhatikan apa apa yang menjadi harapan pelanggan, lakukan melebihi seperti apa yang di harapkan pelanggan.


APA KEBUTUHAN PELANGGAN ITU ?

Untuk mengetahui kebutuhan pelanggan, kita harus selangkah lebih maju dari pelanggan sendiri. Kita harus terlebih dahulu mengetahui apa yang diperlukan pelanggan dan bagaimana cara mengantisipasi kebutuhan itu. Walaupun kebutuhan pelanggan berbeda-beda, pada prinsipnya kebutuhan mereka adalah sama atau bersama.

Apa yang diinginkan oleh pelanggan Intern ?

a. Teamwork dan Cooperation :

Untuk suatu perusahaan yang dapat berfungsi secara efektif melaksanakan tugas- tugasnya, di perlukan satu kerjasama (teamwork) antara seluruh karyawan adalah amat penting. Para karyawan dan organisasi karyawan mengharapkan agar manajemen dapat mempertimbangkan mereka sebagai mitra kerja dalam memajukan perusahaan.

b. Effcient Structure and System

Karyawan perusahaan akan dapat memaksimalkan potensi yang ada pada mereka, bila organisasi yang ada pada mereka, bila organisasi perusahaan dan system serta prosedur berjalan secara efisien. Oleh karena itu, manajemen yang memegang peranan penting dalam perusahaan, hendaknya dapat menjamin agar struktur organisasi dan system dan prosedur dapat berjalan dengan baik.

c. Quality Work

Dalam bidang usaha, kualitas kerja sangat menentukan berhasil tidaknya suatu usaha yang kita geluti. Karyawan perusahaan harus dapat menciptakan kualitas kerja yang baik untuk perusahaan. Perhatian kita selalu terfokus untuk menjamin, bagaimana produk dan jasa yang dihasilkan dapat diterima oleh pelanggan.

Sikap dan tingkah laku yang baik dan adanya training yang cukup akan banyak membatu mencapai tujuan perusahaan untuk memperoleh profit lebih besar.

d. Delivery

Untuk memungkinkan keseluruhan proses kerja dapat disempurnakan sesuai dengan rencana, orang yang melaksanakan proses berikutnya mengharapkan untuk menyerahkan bagian perkerjaan sesuai dengan waktu yang sudah ditetapkan. Dengan demikian semua perkerjaan akan dapat diselesaikan secara efektif dan menyenangkan.

Apa yang diharapkan pelanggan eskternal ?

Seperti sudah ketahui bahwa pelanggan itu dapat berupa individu dan dapat pula sebagai perusahaan. Keinginan mereka adalah sama atau dapat disamakan, Harapan mereka antara lain adalah :

a.Conformance to Product or Service Requirements

Pelanggan selalu berharap agar produk yang dibelinya akan dapat memuaskannya dan jangan sampai mengecewakannya.. Mereka menginginkan produk yang dibeli itu ada standar spesifikasi dari industri yang disahkan oleh instansi yang berwenang, seperti di singngapura dilakukan oleh SISIR (Standar and Industrial Research) dan kalau di Indonesia oleh SI (Standar Indonesia).

b. Competitive Prices

Kepuasan pelanggan juga termasuk masalah harga barang-barang dan jasa yang ditawarkan. Mari kita ambil dua set barang yang sama kualitasnya. Pelanggan akan memilih set yang harganya kebih rendah. Sebaliknya, coba ambil dua set barang dengan kualitas yang berbeda, pelanggan mau mengeluarkan tambahan uang untuk barang yang berkualitas.

c. Quality and Reability

Pelanggan menginginkan barang yang tidak kelihatanya bagus, tetapi hendaknya juga tahan lama dipakai. Pelanggan juga mengharapkan pelayanan yang diberikan dapat dipercaya dan dengan kualitas yang tidak disansikan lagi.

d. Delivery

Cara penyampaian atau pengiriman barang kepada pelanggan juga dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan. Hampir semua pelanggan mengharapkan agar barang-barang yang dibelinya dapat dikirimkan pada waktu yang diinginkan atau dijanjikan, dikirim secara efisien dan dengan cara menyenangkan.

e. After Sales Service

Bagi pelanggan, pelayanan purna jual(After Sales Service) sangat penting, terutama untuk beberapa waktu lamanya. Pesawat TV yang baru saja dibeli baru beberapa hari yang sudah tidak berfungsi, maka pemasok berkewajiban untuk datang memperbaikinya dan bila tidak juga baik, pemasok wajib mengganti dengan TV baru.

Nakamura Uchiro-San, dalam bukunya The XYZ of Sales & Sevice, memberikan 7 langkah secara psikologi yang dapat mempengaruhi pelanggan melakukan pembelian, yaitu:

  1. Display, panjanglah barang-barang di etalase secara baik dan menarik, sehingga menarik orang untuk window shopping.
  2. Interest, buat sedemikian rupa supaya orang lebih tetarik dengan mencantumkan harga, tewknologi, atau manfaat yang diberikan barang tersebut.
  3. Association of Ideas, biarkan dan berikan kesempatan pada pelanggan untuk menghayal dengan produk yang dilihatnya, mungkin saja pelanggan sedang menghayalkan tentang produk itu kalau dipanjang di kamar tamunya atau dihadirkan kepada orang yang disayanginya.
  4. Desire, dengan banyak memperhatikan barang yang dipanjang itu, timbul keinginkan calon pelanggan untuk melakukan pembelian.
  5. Comparison and Evalution, Bila ada keraguan calon pelanggan dengan barang yang menjadikan perhatiannya, Maka ia akan membandingkannya dengan produk lain yang berfungsi sama, baik dengan barang yang ada di rumahnya atau di toko lain yang pernah ia lihat. Perbedaan itu mungkin dalam warna, harga, design , kemasan atau ketahanannya.
  6. Trust, Pelanggan membeli suatu barang berdasarkan kepercayaan (trust) yang hamper selalu di pengaruhi oleh penjual, reputasi toko, merek terkenal, dan kualitas produk itu sendiri.
  7. Action , Setelah pelanggan melihat, mencoba, membandingkan, akhirnya ia akan memutuskan untuk membeli atau tidak. Jadi aksi dapat dua kemungkinan, jadi membeli atau tidak jadi aksi dapat dua kemungkinan, jadi membeli atau tidak jadi membelikan karena sesuatu hal dengan alasannya sendiri.

Resume dari :

Drs. H. Oka. A. Yoeti, MBA, Costumer service cara efektif memuaskan pelanggan, pradya paramita, Jakarta, 2007.

 


Sekuat Apa Pengaruh Influencer Terhadap Pembelian?


Kita semua tentu tidak asing dengan istilah influencer. Ya, influencer adalah pihak yang turut berperan untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli produk.

Pengaruh yang diberikan oleh influencer terhadap pengambil keputusan ada bersifat rasional, dan ada pula yang bersifat emosional. Contoh, dalam membeli peralatan elektronik yang berharga cukup mahal dan memiliki kompleksitas cukup tinggi seperti sebuah komputer notebook, seorang pembeli akan cenderung meminta referensi kepada kerabat, rekan kerja dan bahkan penjual yang dinilai lebih berpengalaman dalam seluk beluk produk yang diinginkannya.

Dalam hal ini, influencer cenderung memberikan pengaruh yang bersifat rasional berdasarkan pertimbangan-pertimbangan logis seperti spesifikasi, kemudahan servis dan keterdapatan suku cadang. Sedangkan contoh influencer yang memberikan pengaruh yang lebih bersifat emosional adalah seperti saat seorang anak merengek untuk minta dibelikan makanan kesukaannya kepada sang ibu.

Dari contoh yang kita lihat di atas, tampak bahwa influencer dapat kita bedakan atas dua kategori. Yaitu influencer yang juga merupakan konsumen produk yang dibeli, baik secara langsung maupun tidak langsung. Contohnya seperti anak yang minta dibelikan makanan tadi. Kategori yang kedua, influencer adalah penjual produk yang bersangkutan. Seperti penjual komputer yang kita mintakan saran tadi.

Pengaruh influencer berbeda-beda terhadap berbagai macam jenis produk. Secara umum ada pola-pola tertentu di mana pengaruh influencer terhadap sebuah produk lebih besar daripada produk yang lain. Dalam kesempatan ini, kita akan membahas pengaruh dari influencer penjual terhadap produk.

Dari beberapa hasil riset didapatkan pola pada beberapa jenis produk di mana pengaruh influencer penjual sangat kuat terhadap pilihan pembelian konsumen. Produk-produk tersebut adalah kategori jenis produk suku cadang kendaraan bermotor (otomotif, termasuk minyak pelumas), bahan bangunan serta komputer/peralatan IT.

Untuk suku cadang kendaraan bermotor, kondisi pasarnya memang berbeda atara Indonesia dengan beberapa Negara lainnya, katakanlah seperti Singapura. Di Indonesia, konsumen cenderung mempertahankan kendaraan bermotor untuk dapat digunakan dalam jangka waktu selama mungkin. Kondisi ini memunculkan permintaan yang tinggi terhadap suku cadang kendaraan. Secara umum, konsumen Indonesia hanya mengenal 2 kategori suku cadang. Yaitu kualitas orisinil (suku cadang asli/OEM) dan kualitas nomor 2,3 dan seterusnya.

Pertimbangan utama pembelian suku cadang adalah harga dan daya tahan, bukan kepada mereknya. Konsumen tidak perduli apakah saat, misalnya, dia membeli shock absorber si penjual memberinya merek Kayaba atau Tokico. Selama kualitas dan harganya sesuai dengan rekomendasi penjual, konsumen tidak akan ambil pusing. Di sinilah peran penjual sangat vital dalam merekomendasikan merek. Dalam kasus ini terlihat bahwa ketergantungan produsen terhadap pedagang pengecer sangat tinggi.

Untuk mengurangi ketergantungan tersebut, beberapa produsen pemilik merek, seperti busi Nippondenso dan ban Bridgestone atau pemegang homologasi merek suku cadang seperti Aspira, berinisiatif melakukan campaign agar konsumen aware terhadap merek mereka. Namun tetap sulit bagi sebagian besar konsumen untuk memahami spesifikasi teknik produk yang tepat bagi kebutuhan mereka.

Sebagai contoh, dari hasil survei kami terhadap pemilik kendaraan bermotor, hanya kurang dari 20 persen responden yang mengetahui arti dan manfaat dari standar SAE (tingkat kekentalan oli) dan standar API (tingkat kualitas oli, disesuaikan dengan spesifikasi mesin yang akan menggunakan). Selebihnya cenderung mempercayakan kepada toko suku cadang atau mekanik bengkel yang melakukan penggantian olinya untuk memilihkan merek yang terbaik.

Melanjutkan perbincangan kita terdahulu mengenai influencer. Ada beberapa jenis produk di mana peran pedagang sangat kuat sebagai inluencer, bahkan sangat menentukan dalam pembelian dan pemilihan merek. Jenis produk tersebut adalah suku cadang kendaraan bermotor (automotif, termasuk minyak pelumas), bahan bangunan, komputer/peralatan IT. Suku cadang kendaraan bermotor telah kita bahas sebelumnya, dan kali ini kita akan membahas 2 produk berikut.

Setelah suku cadang, jenis produk di mana influence pedagang sangat kuat adalah bahan bangunan. Apakah Anda memperhatikan merek pipa PVC apa yang digunakan dalam instalasi air bersih maupun pembuangan di rumah Anda? atau apakah Anda benar-benar memilih salah satu merek saat membeli perangkat handle pintu sekaliguus kunci pada pintu-pintu rumah Anda? kondisi inilah yang kami ungkap dalam beberapa penelitian kami.

Hampir sama seperti pada suku cadang kendaraan, dalam membeli bahan bangunan konsumen cenderung tidak meminta merek. Tetapi lebih kepada spesifikasi teknis yang dibutuhkan dan kualitas produk yang diinginkan. Misalnya saat membeli pipa PVC, konsumen biasanya akan meminta kepada penjual seperti ini, “.. minta pipa PVC ukuran ….inci, minta yang bagus dan nggak cepat pecah ya”. Masalah apakah dia diberi produk dengan merek Maspion atau Wavin tidak akan dipersoalkan olehnya. Selama ukurannya tepat dan terbukti tidak cepat pecah.

Dalam hal ini, instalatur bangunan atau di Indonesia disebut sebagai ?tukang’ justru lebih aware terhadap merek. Seperti halnya mekanik atau montir kendaraan bermotor, instalatur justru cenderung telah memiliki preferensi terhadap merek yang akan digunakan olehnya. Oleh karena itu, seringkali instalatur juga berperan sebagai influencer yang menentukan pembelian merek, atau bahkan instalatur adalah penentu pembelian itu sendiri.

Akan halnya dalam kategori produk computer atau peralatan IT, peran pedagang dan instalatur dalam merekomendasikan produk juga sangat kuat. Bahkan dalam kelas instalatur yang cukup besar, seperti untuk konsumen korporat, instalatur juga berperan sebagai konsultan yang menentukan jenis produk dan merek yang sebaiknya digunakan.

Beberapa produsen produk-produk ini juga memiliki kesadaran untuk mengurangi ketergantungan terhadap pedagang atau konsultan dengan malakukan campaign atau beriklan. Walaupun tidak secara serta merta berhasil menanamkan pemahaman dan menciptakan interest terhadap merek, minimal iklan tersebut ternyata berguna untuk memperkenalkan merek dan membentuk image terhadap kualitas produk. Dari kualitas inilah sebenarnya kunci yang dapat mengarahkan preferensi konsumen terhadap merek.

Namun yang patut dicatat adalah, kategori produk-produk ini memang lebih mengutamakan aspek fungsi (rasional) daripada gaya hidup (emosional). Oleh karena itu wajar apabila konsumen tidak memiliki preferensi berlebih terhadap merek disamping preferensi terhadap aspek fungsional.

Nah saudara, setelah kita mengetahui pemetaan antara influencer dan decision maker dalam pembelian produk, kita tentu dapat menentukan strategi targeting dan komunikasi yang lebih tajam, agar produk yang kita miliki dapat diterima oleh konsumen. (Tim BMI Research Jakarta)
Sumber : www.okezone.com

 

 

“UP YOU BOTTOM LINE ; GANDAKAN PENGHASILAN ANDA DENGAN SISTEM PENJUALAN JITU ABC, 123”


MENJUAL DENGAN KEKUATAN DARI DALAM

Anda-Sikap yang tepat.

Anda berhak untuk menyukai diri anda sebagaimana adanya, untuk gagal, untuk meminta dan untuk menentukan bagaimana anda akan menggunakan waktu dan energi anda. Kenalilah identitas anda, dengan dan tanpa peran. Simpanlah penolakan pada sisi peran dan akuilah pentingnya menjaga identitas yang tinggi. Tinjaulah program-program demi keberhasilan penjualan melalui alam pikiran sadar ke alam pikiran bawah sadar dan ketubuh.

Untuk mengambil suatu keputusan, kendalikanlah sikap, pemikiran, dan angan-angan anda dengan menggunakan tanda X merah untuk mengendalikan sesuatu yang bersifat negatif.

Keyakinan anda menentukan sikap anda menentukan persaan anda, lalu persaan anda menentukan tindakan anda, dan tindakan anda menetukan hasil anda.

Sikap yang tepat bagi organisasi Anda

Refleksikan, tegaskan. Dan peganglah teguh-teguh sikap anda terhadap organisasi, jasa-jasa dan produk-produknya, dan anggota tim anda. Kembangkanlah mental pemilik dengan bersikap proaktif

Sikap yang tepat terhadap pasar anda

Tunjukkan, tegaskan, dan pegang teguhlah sikap anda terhadap pasar. Identifikasi siapa, apa, dimana, dan bagaimana pasar anda. Kembangkanlah suatu rencana pemasaran diri untuk menempatkan anda sebagai seorang yaang ahli di pasar anda.Dapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pesaing anda.

MENARGETKAN USAHA PENJUALAN ANDA

Mengapa anda bekerja – Menetapkan tujuan pribadi anda.

Mengapa anda bekerja? – pertanyaan jawabanya. Sebuah tujuan adalah sebuah akhir, hasil, dan bukan sekedar tugas yang harus dikerjakan. Tujuan merupakan perpanjangan nilai-nilai anda. Tujuan haruslah S.M.A.R.T. – Specific (Spesifik), Measurable (Dapat diukur), Attainable (Dapat dicapai), Relevant (Relevan), dan Trackable (Dapat dipantau) sesuai jadwal.

Tanyakan diri anda: Apakah tujuan ini benar-benar tujuanku?

Apakah itu adil dan baik secara moral? Apakah tujuan jangka pendekku selaras dengan tujuan jangka panjangku? Bisakah aku berkomitmen untuk menyelesaikan proyek ini? Bisakah aku melihat diriku mencapai tujuan ini?

Buat sebuah catatan tujua dan beri tanggapan terhadap masin-masing area dibawah ini:

·Nyatakanlah tujuan, tanggal penyelesian, dan hasil dalam ungkapan yang bisa dirasa indra-wujud, bunyi, dan perasaan yang hendak anda alami.

Identifikasikan kendala yang mungkin dihadapi; kembangkan rencana alternatif untuk mengatasi kendala tersebut; identifikasi keterampilan dan perilaku yang dibutuhkan, dan orang-orang, kelompok atau sumber daya lain yang bisa diminta bantuan.

Kembangkan suatu rencana kerja langkah demi lagkah yang berorientasi kepada kesuksesan, lengkap dengan tanggal mulai dan selesainya, serta metode pemantauan dan pengukuran kemajuan kerja.

·Ciptakan suatu sistem yang mengakui dan menghargai apa yang akan dikerjakan hari demi hari.

·Akhirnya, berjanjilah kepada diri anda untuk mengikuti dan mengerjakan semua yang harus anda kerjakan.

Apa yang ingin anda capai ditempat kerja – Menetapkan tujuan bisnis

Dengan mengingat bahwa pekerjaan merupakan batu loncatan untuk mencapai impia-impian pribadi, apakah harapan kerja dan keinginan-keinginan pribadi anda. Sampaikanlah harapan kerja dan keinginan-keinginan priadi anda itu kepada manajer anda dan tetapkanlah tujua-tujuan yang saling menguntungkan. Lakukanlah perilaku yang menghasilkan uang pada saat pelanggan ada-mencari calon pelanggan, presentasi ,dll. Lakukanlah perilaku yang tidak menghasilkan uang pada saat pelanggan tidak ada-administrasi, e-mail, pelatihan, dll. Kembangkanlah perilaku proaktif anda menjadi kurang reaktif. Kerjakanlah latihan-latihan : Catatan Tujuan, Lembar Kerja Hasil Penjualan, Lembar kerja Penelusuran dan Perilaku, Daftar Tujuan, dan Daftar Pemantauan Bulanan.

Menargetkan usaha penjualan anda – mencari calon pelanggan demi hasil

80% dari bisnis anda berasal dari 20% pelanggan anda-aturan 80/20. Prioritaskan pelanggan dan calon pelanggan anda sesuai dengan keadaan. Tentukanlah kriteria Absolut, Bermanfaat, dan Convenient untuk setiap tingkat dari para klien dan calon pelanggan. Kembangkanlah strategi Dapatkan, Dapatkan kembali, dan Pertahankan untuk mempertahankan dan meningkatkan data pelanggan anda. Telusuri perilaku anda untuk menetapkan rasio perilaku anda – jumlah telepon menjadi appointment, appointment menjadi pertemuan, dan pertemuan menjadi transaksi, dst. Ciptakan suatu database untuk menyimpan informasi pelanggan dan perbaharui setiap saat.

KOMPETENSI YANG TEPAT; BIDIK, TEMBUS, DAN TETAP PADA 

SASARAN

  • “Sistem Sang Pembeli”:
  • Salesman terkecoh – “Tidak, saya hanya lihat-lihat saja.”
  • Orang akan berusaha memperoleh informasi sebanyak mungkin dari salesman konsultasi gratis – sehingga mereka bisa berbelanja dan membandingkan harga.
  • Salesman akan terkecoh lagi – “Akan saya pikir-pikir dulu” atau “Saya akan kembali nanti.”
  • Ketika anda menindak-lanjuti calon pembeli, mereka bersembunyi – mereka bersembunyi – mereka tidak menjawab telepon atau pesan e-mail anda.

Menjalin hubungan

Membangun hubungan baik

  • Tanyakan apakah saatnya baik untuk berbicara; jika tidak jadwal ulang pembicaraan.
  • Minta ijin untuk bertanya dan/atau mencatat.
  • Bila menentukan appointment, mintalah untuk diundang.
  • Gunakanlah Model Hubungan Dalam Penjualan
  • Gunakanlah komponen Rapport Pie – fisiologi 55%, nada suara 38%, kata-kata 7% – untuk membangun hubungan baik.
  • Identifikasilah indera dominan lawan bicara anda – visual, auditory, dan kinestetik.
  • Amati dan catatlah penampilan/lingkungan fisik, cara bicara, dan ciri pembawaan.

Mengajukan pertanyaan

  • Ajukan pertanyaan yang dapat membantu anda mengumpulkan jenis-jenis informasi yang diperlukan.
  • Gunakan pertanyaan terbuka bila ingin membuat orang membuka diri dan mau bicara.
  • Gunakan pertanyaan mengarahkan bila anda memerlukan jawaban tertentu atau perlu mengubah arah pembicaraan ke arah tertentu.
  • Gunakan pertanyaan pencarian fakta untuk mengumpulkan informasi yang anda butuhkan
  • Gunakan pertanyaan tertutup bila anda perlu memfokuskan pembicaraan, mencapai suatu kesimpulan, dsb.
  • Gunakan urutan pertanyaan yang teloah tersusun sebelumnya untuk membawa anda dan pelangga anda ketempat yang anda inginkan. Pertama-tama mulailah dengan mengidentifikasi masalah-masalah yang solusinya anda miliki. Kemudian buatlah daftar pertanyaan yang perlu diajuka yang akan membantu anda mengetahui apakah masih ada masalh lain yang solusinya sudah anda miliki.

Tentukan informasi apa yang anda perlukan.

  • Gunakan gabungan pertanyaan terbuka, mengarahkan, mencari fakta, dan pertanyaan tertutp guna mengumpulkan informasi bagi anda dan jagalah agar pembahasan tetap pada relnya.
  • Gunakan tehnik “ mari kita andaikan” atau tehnik tongkat sihir agar mereka mau berbicara tentang keinginan merekan yang tertinggi jika tidak ada yang tidak mungkin.
  • Evaluasilah selalu apakah anda medapatkan informasi yang anda butuhkan dan, bila belum, sesuaikan arah pertanyaan.
  • Jangan berasumsi bahwa pelanggan akan selalu “membuka diri” dengan pertanyaan terbuka, dapat di-”fokuskan” dengan pertanyaan tertutup, dll. Bersiaplah untuk mengajukan pertanyaan yang sama dengan kata-kata lain atau ubahlah cara pendekatan anda bila anda tidak mendapatkan jawaban-jawaban yang anda perlukan, atau bila anda tidak dapat menggerakkan pembahasan ke arah yang didinginkan.
  • Tetaplah pegang kendali. Bila mendapatkan suatu pertanyaan, jawablah dengan suatu komplimen- “Itu pertanyaan yang baik, John” – ulangi pertanyaan tersebut dan kemudian baliklah pertanyaan tersebut, mengembalikan pertanyaan itu kepada calon pelanggan – “Apakah itu sesuatu hal yang penting yang perlu anda pertimbangkan? Mengapa?” Mereka hampir selalu akan selalu memperjelas pertanyaan yang mereka ajukan dan akan memberi anda lebih banyak informasi. Bila suatu pertanyaan diajukan dua kali, jawablah dengan singkat.
  • Pastikan bahwa anda tidak memberi kesan kepada pelanggan bahwa ia sedang “dicecar” pertanyaan/diinterigasi.
  • Bila ada pertanyaan mengenai biaya atau suatu solusi pada awal siklus, sebut saja bahwa anda akan segera menjawab pertanyaan tersebut namun anfa perlu mengumpulkan informasi terlebih dahulu – “Anda sudah berada di halaman 10, sedangkan saya bari di halaman 4.”
  • Bila anda mendapatkan jawaban sepert “ mungkin”, “serahkan pada saya”, atau sesuatu pernyataan yang kurang jelas, pertanyakan jawaban tersebut dengan bertanya apa maksud mereka. Anda perlu kepastian bahwa anda sepenuhnya memahami apa yang mereka maksudkan.
  • Bila mereka menunjukkan suatu minat terhadap produk atau jasa ada, tanyakan kepada mereka apa yang menyebabkan mereka merasakan hal tersebut. Ini akan memberi kesempatan kepada calon pelanggan untuk menjual dirinya lebih jauh.

Dengarkan atas pertanyaan anda

  • Gunakan waktu 80% untuk mendengarkan. Gunakanlah waktu 20% untk bertanya.
  • Pusatkan perhatian terhadap apa yang dikatakn pelanggan.
  • Jangan pikirkan pertanyaan berikutnya.
  • Hindari menyusun pertanyaan berikut bila pelanggan sedang berbicara-terutama bila jenis aktifitas tersebut mudah mengalihkan perhatian anda dari mendengarkan.
  • Pertanyaan selalu jawaban calon pelanggan agar mendapatkan lebih banyak detail. Setelah anda mempertanyakan suatu jawaban sampai tiga atau empat tingkat lebih dalam, barulah anda meemukan akar masalah.

Mendengarkan

7 tips menjadi pendengar yang baik:

  1. Dengarkan dengan penuh perhatian
  2. Periksa kembali (verifikasi) pemahaman anda
  3. Mintalah konformasi bahwa pemahaman anda benar.
  4. Jangan sampai dianggap memanipulasi saat mita konfirmasi.
  5. Minta penjelasan bila tak mengerti sesuatu
  6. Pikul tanggung jawab bila terjadi salah paham
  7. .Manfaatkan petunjuk-petunjuk non-verbal.

MENILAI PELUANG

Menentukan parameter

  • Tentukan parameter dengan melibatkan calon pelanggan.
  • Mintalah izin untuk bertanya dan mencatat.
  • Konfirmasikan waktu, sasaran, agenda, dan hasil akhir.
  • Gunakanlah kata “tidak” atau “ya” dan hilangkan “saya pikirkan kembali”.
  • Hindari interupsi.
  • Tanganilah keberatan utama atau umum.

Menilai dengan menyingkapkan

Motivator untuk pembeli

  • Usahakan dan jagalah agar calon pelanggan terus berbicara.
  • Temukan masalh emosional.
  • Galilah dalam-dalam.
  • Ajukan pertanyaan.
  • Carilah klarifikasi dan pemahaman penuh.
  • Temukan masalah pribadi dan biaya yang terkait.

Kemampuan finansial

  • Tinjaulah tiga sampai lima masalah yag didentifikasi.
  • Tanyakan, “Apakah anda mempunyai dana yang disisihkan?”
  • Tidak – “Apa rencana anda untuk maju terus?”
  • Ya – “ apakah anda tidak keberatan untuk berbagi hal itu denagn saya dalam angka pembulatan?”
  • Gunakanlah rentang harga.
  • Tanganilah semua masalah finansial.

Proses pembuatan keputusan

  • Tinjaulah masalah dan budget.
  • Tanyakan, “kapan anda akan membuat keputusan?”
  • Tanyakan, “Siapa, selain anda, yang terlibat dalam proses pembuatan keputusan?”
  • Bagaimana dengan yang lain – komite, agen, dll.?

Membuat ringkasan

  • Ringkaslah motivator untuk membeli, kemampuan finansial, pembuatan keputusan.
  • Konfirmasikan jawaban ya/tidak sebelum presentasi.
  • Gunakan kata-kata dan perasaan dominan calon pelanggan/klien.
  • Tanyakan isu-isu atau masalah lain sebelum melangkah lebih lanjut.
  • Ketahuilah apa harapan klien akan presentasi itu dalam waktu yang dialokasikan.

MEMBERIKAN SOLUSI

Presentasi

  • Tujuan presentasi adalah untuk mendapatkan penjualan.
  • Lakukan presentasi selalu dalam sudut pandang dan perasaan dominan orang lain.
  • Ada tiga bagian presentasi – permulaan (ringkasan), tengah (solusi). Dan akhir (membiarkan pelanggan membeli).
  • Bukalah denagn mendapatkan perhatian mereka.
  • Setelah pembukaan tanyakanlah, “Masalah mana yang Anda ingin saya berikan solusinya lebih dulu?”
  • Berikanlah solusi atas masalah sesuai bujet dan waktu mereka. Disitulah fitur-fitur dan manfaat produk dan/atau jasa anda tercakup.

Membiarkjan pembeli untuk membeli

  • Gunakan Tehnik Daya Tarik : Skala 1 smpai 10 – 1 tidak, 10 ya.
  • Peringkat di bawah 6 – Akuilah kesalahan, lakukan tindakan korektif.
  • Peringkat 7 sampai 9 – Apa yang harus saya lakukan untuk membuat anda mencapai 10.
  • Tutuplah degan menanyakan “Apa yang anda inginkan untuk saya lakukan selanjutnya?”
  • Biarkan pembeli membeli.

Mempertahankan dan mengembangkan akun

  • Cegahlan pengunduran diri.
  • Dapatkan komitmen.
  • Mintalah rujukan dan/ atau pengantar.
  • Tunjukkan apresiai.
  • Kirimkan catatan denagn tulisan tangan pribadi.
  • Pertahankan dan bangunlah hubungan untuk bisnis yang lebih besar.
  • Bersikaplah proaktif.

Resume buku : “UP YOU BOTTOM LINE ; GANDAKAN PENGHASILAN ANDA DENGAN SISTEM PENJUALAN JITU ABC, 123”

 

COSTUMER SERVICE CARA EFEKTIF MEMUASKAN PELANGGAN


PERGESERAN PEMASARAN

Trend pemasaran internasional ada abad ke-21 menurut pakar pemasaran akan bergeserdari pendekatan transaksional pendekatan relasional dengan berfokus kepada pemenuhan kebutuhan, kepuasan dan kesenangan pelanggan.

Pendekatan resional (Relationship Approach) ini sekarang diterapkan di Negara-negara maju, biasanya lebih mementingkan hubungan individual, ketimbang hubungan kebersamaan. Alasannya, selama ini kelihatannya pemasaran hanya memperhatikan cara memperoleh pelanggan, tetapi tidak memberikan perhatian kepada bagaimana cara mempertahankan pelanggan.

Adapun inti dari pemasaran berdasarkan relasional ini, tidak lain adalah, pihak produsen hendaknya mencari cara-cara untuk mempertahankan pelanggan untuk jangka panjang atas dasar kepercayaan dan kesetiaan pelanggan.

Dalam abad ke-21 nanti, permintaan pelanggan tidak hanya tersedianya produk produkyang berkualitas saja, tetapi yang lebih penting adalah bagaimana produk itu dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, apakah dapat memuaskan dan menyelengarakan.

Globalisasi, menjadikan dunia menjadi satu, dunia tanpa batas (borderless), sehingga produk-produk Negara-negara maju akan membanjiri pasar Negara-negara berkembang. Ini akan memperkuat kedudukkan pelanggan sebagai konsumen untuk membeli suatu produk atau tidak pada pemasok tertentu. Artinya pelanggan bebas menentukan pilihannya, produk mana yang disukainya dan pada toko mana ia membelinya.

Di abad ke-21 nanti, yang tersedia adalah “Global Product” dan kini sudah menampakkan dirinya di pasaran. Nanti akan ada segmen pasar yang di sebut sebagai “Emerging global dan kebanyakkan diantaranya terpusat pada beberapa negara saja, Pada waktunya nanti, orang tindak peduli di mana suatu barang di hasil.

Tetapi itu saja tidak cukup, semuanya ini hanya akan dapat tercapai kalau tiap perusahaan mau memperhatikannya pentingnya pelayanan pelanggan Pelayanan Pelanggan (Customer Service) dan menerapkannya secara konsekuen, untuk memberikan nilai baru itu, kalau ingin tetap bertahan dalam kancah persaingan era globalisas.

PERKEMBANGAN CUSTOMER SERVICE

Stanley Marcus, Chairman Emeritus of Neirman Marcus, mengatakan: “Dari apa yang dikatakan oleh kedua perintis tersebut di atas dapat kita ketahui bahwa generasi terdahulu mengetahui, apa yang dimaksudkan dengan Customer Service itu dan bagaimana baik dan bermanfaatnya bagi perusahaan. Generasi sekarang kelihatanya melupakan atau tidak pernah mau belajar tentang Costemer Service ini.”

Lee Young, mantan Chief Editor majalah Business Week yang kini menjadi Editorial Far East Business mengatakan : “The customer become a bloody nuisance whose unpredictebel behaviour damages carefully made strategic plans, in other word the old fashioned idea of pleasing the customer is being sacrificed on the of abstruse strategic planning. Konsep yang dikemukakan oleh Peters dan Waterman dalam bukunya In Search of Excelent, yang termasuk katagori Bestsellers” itu mengatakan : “Close to the customer as one for the eight important characteristic of excellent compnies”

Dalam perusahaan semacam itu, perusahaan hendaknya dapat menciptakan barang (obsession) yang berkualitas (overcommitment of quality), dipercaya (rebility), atau pelayanan yang prima (excellence service) tujuannya tidak lain agar pelanggan tetap loyal dan menghasilkan profit untuk jangka panjang bagi perusahaan.

Apakah yang dimaksud dengan Close to The Custemer dalam prakteksehari-hari? Tom Peter, anggota penulis tiga seri buku Excellent, mengatakan berikut:

  • Pertama : Secara terus menerus harus mendengar apa yang dikatakan pelanggan dan secara teratur mengukur kepuasan pelanggan.
  • Kedua : Lakukan dalam menit itu juga, jangan biarkan menunggu berhari-hari apa yang diinginkan pelanggan.
  • Ketiga : Berikan pelatihan pada mereka yang bertugas langsung dengan pelanggan (frontline people), supaya dapat memberikan pelayanan yang prima (excellent service).
  • Keempat : Para karyawan perlu diberi motivasi, ide-ide supaya mereka bergairah melakuka tugas-tugasnya.

Di Jepang Customer Service dikenal dengan istilah sabisu Tiap Pagi pada hari waktu Departemen Store buka, seluruh pramuniaga berdiri di tempat masing-masing memberi hormat(kerek) kepada tamu yang dating.

SIAPA PELANGGAN ITU

Pelayanan itu diberikan kepada dua macam pelanggan, yaitu internal Customer dan External Customer. Internal customer, adalah orang-orang yang terlibat dalam proses produk dan jasa yang kita hasilkan. Dia munkin saja jajaran Direksi, kepala Divisi, Kepala Bagian, atau Karyawan lainnya. Seperti hanya, sbagai Retail Agent, maka internal customer tidak lain adalah kasir atau asisten penjualan lainnya.

Sebagai seorang typist pada suatu Bank, maka semua Staf yang memerlukan jasa pengetikan, dapat disebut sebagai pelanggan bagi typist tadi. Demikian pula sebagai seorang yang berkerja sebagai assembling TV, maka orang yang berikut menyelesaikan TV tadi, dapat di sebut sebagai pelanggan dari perkerjaan tedahulu.

Sedangkan external customer, secara relative diidentifikasi. Mereka adalah orang-orang diluar organisasi suatu perusahaan, yang menerima barang-barang atau jasa-jasa dari perusahaan.

Pada dasarnya hubungan secara bebas yang sama didapati pada perusahaan dan tingkat nasional. Tiap individu dan tiap perusahaan adalah pelanggan. Ini berarti manfaat hubungan timbale balik antara orang-orang atau grup yang sama sekali berbeda. Ini hanya akan terjadi bila tiap orang berusaha untuk memberi kepuasan pada pelanggan.

APA YANG DIMAKSUD DENGAN KEPUASAN PELANGGAN

Peter F.Drucker, seorang pakar manejemen dan pemasaran global mengatakan:”What the business thinks it produces is not of first importance. What customer think they are buying, what they consider determines what a business is.

Bagaimana kita dapat memberikan batasan tentang kepuasan pelanggan? Kepuasan pelanggan tidak berarti memberikan kepada pelanggan, apa yang kita pikirkan di sukai pelang-gan. Ini berarti kita harus memberikan kepada mereka apa yang sebenarnya yang mereka inginkan (what), kapan (when), dan cara mereka memperolehnya (the way they want it).

Kita dapat membedakan tiga tingkat kepuasan pelanggan:

Pertama : Menemukan kebutuhan pokok pelanggan (The basic needs of the customer).
Kedua : Mencari tahu, apa sebenarnya yang menjadi harapan dari pelanggan, sehingga mereka mau kembali datang pada kita.
Ketiga : Selalu memperhatikan apa apa yang menjadi harapan pelanggan, lakukan
melebihi seperti apa yang di harapkan pelanggan.

APA KEBUTUHAN PELANGGAN ITU ?
Untuk mengetahui kebutuhan pelanggan, kita harus selangkah lebih maju dari pelanggan sendiri. Kita harus terlebih dahulu mengetahui apa yang diperlukan pelanggan dan bagaimana cara mengantisipasi kebutuhan itu. Walaupun kebutuhan pelanggan berbeda-beda, pada prinsipnya kebutuhan mereka adalah sama atau bersama.

Apa yang diinginkan oleh pelanggan Intern ?

a. Teamwork dan Cooperation :
Untuk suatu perusahaan yang dapat berfungsi secara efektif melaksanakan tugas- tugasnya, di perlukan satu kerjasama (teamwork) antara seluruh karyawan adalah amat penting. Para karyawan dan organisasi karyawan mengharapkan agar manajemen dapat mempertimbangkan mereka sebagai mitra kerja dalam memajukan perusahaan.

b. Effcient Structure and System

Karyawan perusahaan akan dapat memaksimalkan potensi yang ada pada mereka, bila organisasi yang ada pada mereka, bila organisasi perusahaan dan system serta prosedur berjalan secara efisien. Oleh karena itu, manajemen yang memegang peranan penting dalam perusahaan, hendaknya dapat menjamin agar struktur organisasi dan system dan prosedur dapat berjalan dengan baik.

c. Quality Work

Dalam bidang usaha, kualitas kerja sangat menentukan berhasil tidaknya suatu usaha yang kita geluti.

Karyawan perusahaan harus dapat menciptakan kualitas kerja yang baik untuk perusahaan. Perhatian kita selalu terfokus untuk menjamin, bagaimana produk dan jasa yang dihasilkan dapat diterima oleh pelanggan.

Sikap dan tingkah laku yang baik dan adanya training yang cukup akan banyak membatu mencapai tujuan perusahaan untuk memperoleh profit lebih besar.

d. Delivery

Untuk memungkinkan keseluruhan proses kerja dapat disempurnakan sesuai dengan rencana, orang yang melaksanakan proses berikutnya mengharapkan untuk menyerahkan bagian perkerjaan sesuai dengan waktu yang sudah ditetapkan. Dengan demikian semua perkerjaan akan dapat diselesaikan secara efektif dan menyenangkan.

Apa yang diharapkan pelanggan eskternal ?

Seperti sudah ketahui bahwa pelanggan itu dapat berupa individu dan dapat pula sebagai perusahaan. Keinginan mereka adalah sama atau dapat disamakan, Harapan mereka antara lain adalah :

a.Conformance to Product or Service Requirements

Pelanggan selalu berharap agar produk yang dibelinya akan dapat memuaskannya dan jangan sampai mengecewakannya.. Mereka menginginkan produk yang dibeli itu ada standar spesifikasi dari industri yang disahkan oleh instansi yang berwenang, seperti di singngapura dilakukan oleh SISIR (Standar and Industrial Research) dan kalau di Indonesia oleh SI (Standar Indonesia).

b. Competitive Prices
Kepuasan pelanggan juga termasuk masalah harga barang-barang dan jasa yang ditawarkan. Mari kita ambil dua set barang yang sama kualitasnya. Pelanggan akan memilih set yang harganya kebih rendah. Sebaliknya, coba ambil dua set barang dengan kualitas yang berbeda, pelanggan mau mengeluarkan tambahan uang untuk barang yang berkualitas.

c. Quality and Reability
Pelanggan menginginkan barang yang tidak kelihatanya bagus, tetapi hendaknya juga tahan lama dipakai. Pelanggan juga mengharapkan pelayanan yang diberikan dapat dipercaya dan dengan kualitas yang tidak disansikan lagi.

d. Delivery

Cara penyampaian atau pengiriman barang kepada pelanggan juga dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan. Hampir semua pelanggan mengharapkan agar barang-barang yang dibelinya dapat dikirimkan pada waktu yang diinginkan atau dijanjikan, dikirim secara efisien dan dengan cara menyenangkan.

e. After Sales Service
Bagi pelanggan, pelayanan purna jual(After Sales Service) sangat penting, terutama untuk beberapa waktu lamanya. Pesawat TV yang baru saja dibeli baru beberapa hari yang sudah tidak berfungsi, maka pemasok berkewajiban untuk datang memperbaikinya dan bila tidak juga baik, pemasok wajib mengganti dengan TV baru.

Nakamura Uchiro-San, dalam bukunya The XYZ of Sales & Sevice, memberikan 8 langkah secara psikologi yang dapat mempengaruhi pelanggan melakukan pembelian, yaitu:

  1. Display, panjanglah barang-barang di etalase secara baik dan menarik, sehingga menarik orang untuk window shopping.
  2. Interest, buat sedemikian rupa supaya orang lebih tetarik dengan mencantumkan harga, tewknologi, atau manfaat yang diberikan barang tersebut.
  3. Association of Ideas, biarkan dan berikan kesempatan pada pelanggan untuk menghayal dengan produk yang dilihatnya, mungkin saja pelanggan sedang menghayalkan tentang produk itu kalau dipanjang di kamar tamunya atau dihadirkan kepada orang yang disayanginya.
  4. Desire, dengan banyak memperhatikan barang yang dipanjang itu, timbul keinginkan calon pelanggan untuk melakukan pembelian.
  5. Comparison and Evalution , Bila ada keraguan calon pelanggan dengan barang yang menjadikan perhatiannya, Maka ia akan membandingkannya dengan produk lain yang berfungsi sama, baik dengan barang yang ada di rumahnya atau di toko lain yang pernah ia lihat. Perbedaan itu mungkin dalam warna, harga, design , kemasan atau ketahanannya.
  6. Trust, Pelanggan membeli suatu barang berdasarkan kepercayaan (trust) yang hamper selalu di pengaruhi oleh penjual, reputasi toko, merek terkenal, dan kualitas produk itu sendiri.
  7. Action, Setelah pelanggan melihat, mencoba, membandingkan, akhirnya ia akan memutuskan untuk membeli atau tidak. Jadi aksi dapat dua kemungkinan, jadi membeli atau tidak jadi aksi dapat dua kemungkinan, jadi membeli atau tidak jadi membelikan karena sesuatu hal dengan alasannya sendiri.

Kesimpulan

Produk, penjualan,dan pelayanan merupakan trio yang tidak dapat dipisahkan.

Suksesnya suatu usaha berkat suatu dukungan, dan dukungan itu membuahkan hasil, pelayanan yang baik. Usaha yang baik memerlukan produk yang baik, itu saja tidak cukup, pelayanan yang diberikan kepada pelanggan juga harus baik. Dengan cara itu maka usaha akan berkembang sampai mencapai kapasitas optimumnya.

Jelas bagi kita sekarang bahwa kepuasan pelanggan tidak berakhir dan hilang begitu saja. Ia memberikan bermacam-macam manfaat bagi perusahaan dan karyawan, baik external consumer atau masyarakat secara keseluruhan. Kalau kepuasan pelanggan yang diberikan berkualitas dengan sendirinya membantu perusahaan untuk membina hubungan dengan pelanggan lama dan sekaligus menarik pelanggan baru, kesan bagi perusahaan, produk dan pelayanannya, akan menambah kepuasan pelanggan.

Bagi internal customer, karyawan dari perusahaan merasa puas, mereka dapat berkerja lebih produktif dan dapat mengurangi pembelian bahan baku dan meningkatkan pelayanannya. Para pelanggan pada kususnya dan masyarakat pada umumnya akan memperoleh manfaat karena mereka merasa nilai uang yang mereka belanjakan semakin berarti. Dengan uangnya mereka memperoleh produk yang berkualitas dan pelayanan yang baik serta menyenangkan.

Jadi semua berbahagia, karena semuanya terjadi peningkatkan berkat kepuasan pelanggan terpenuhi dan secara nasional hasinya akan meningkatkan produktivitas, karena barang-barang banyak terjual, terjadi peningkatkan ekspor, perolehan devisa meningkat, kesempatan kerja terjamin, dan selanjutnya akan meningkatkan ekonomi, yang tentunya akan meningkatkan tingkat hidup (standard or living) masyarakat.

Sumber rujukan :

Koh Juan Kiat, Customer Satisfaction, Completing The Productivity Equator, National Productivity Board, Singapura, 1989
Gurumantras By Promond Barta, Simple Ways to Make Your Customer Happy,
SSMB Publishing Devision, Singapura, 1995.
Ken Burnet, Strategis Customer Aliances, Strategi Kemitraan Pelanggan, PT Elex Media Komputindo, Jakarta 1987.
William H.Davidow dan Bro Uttal, Total Customer Service, Harper & Row Publisher, New York , 1989.
Oka A. Yoeti, Pelayanan Prima di Bank , Pelanggan di Bank, Tuntutan Nasabah Masa Kini, Info Bank, Jakarta , 1996.
Oka A. Yoeti, Hotel Customer Service, Penerbit PT..Perca Jakarta , 1995
Carl Sewel dan Paul B Brown, Pelanggan Seumur Hidup, Pustaka Tangga, Jakarta 1992
Craig R Hicman & Michel A Silva, Creating Excellence, New America Library, Ontario ,1984.
Owen Dibbs & Patricca Pereira, Meningkatkan Penjualan, PPM, Jakarta , 1979.
Michael E Porter, Strategi Bersaing, Erlangga, Jakarta , 1991.


 

 

ALL ABOUT SELLING


Anatomy of selling

Di dalam dunia kedokteran spesialis penjualan, alias selling,berikut ini adalah katergori beberapa tingkatan “kesakitan” seorang salesperson. Meminjam istilah penyakit kangker, maka di organisasi sales, juga dikenal dengan istilah stadium yang dapat dijabarkan sebagai berikut;

Kategori

Analogi pada ilmu kedokteran

Ciri-ciri  “salesperson” di dunia penjualan

Survival rate (kemungkinan untuk sembuh)

Sehat Sehat, rajin olah raga, makan-makanan sehat Sehat, penjualan berkesinambungan, tidak ada keluhan, rajin kulakan ilmu sales baru,rajin memakan makanan rohani yang baik, tidak bergaul dengan orang negative Sehat
Stadium 1 Sudah terdeteksi “kangker” pada 1 bagian tubuh saja Penjualan tersendat,namun masih tetap ada, masih bisa disembuhkan apabila terdeteksi sejak dini. Mudah disembuhkan dengan training teknik dan motivasi
Stadium 2 atau 3 Sudah jelas terdeteksi “kangker” pada satu bagian tubuh yang sudah agak gawat Penjualan mampet, motivasi turun ke basement “3” Sulit disembuhkan, namun masih ada harapan, dengan coaching pribadi
Stadium 4 Terminal ill atau “kangker” telah menyebar ke organ lain Penjualan nol, si salesperson keluar, mengundurkan diri, mun-ta-ber, pindah kerja atau perusahaan tutup Tidak dapat disembuhkan, si salesperson keluar atau dikeluarkan

Maaf, kami sebagai dokter hanya bisa melakukan pengobatan stadium 1-2 saja, sedangkan pada stadium 3 si salesperson sudah “mati”  alias sudah berhenti, mengundurkan diri, pindah kerja, mun-ta-ber (mundur tanpa berita) dll.Sebenarnya mudah sekali bagi kami untuk melakukan analisis, yaitu:

  • Untuk stadium 1, cukup melakukan audit fisik saja seperti kita ke dokter, cukup dilihat dan dicek dengan stetoskop saja
  • Untuk stadium 2, butuh pemeriksaan yang lebih mendalam lagi, terutama apakah konsep “the whole Salesperson” telah dianalisis lebih mendalam

Baik stadium 1 maupun stadium 2, seperti layaknya seorang dokter spesialis urusan salesperson yang “sakit” (baca; tidak jualan atau lemah jualan), maka hal pertama yang harus kita liat adalah dari penampilan fisik (luar). Seorang salesperson yang handal, haruslah memiliki hal-hal berikut ini.

  1. Mata yang tajam, siap menangkap semua peluang sales yang ada.
  2. Kulit yang besih dan harum, penampilan fisik yang bersih, membuat konsumen tidak jijik kepada kita.
  3. Telinga yang peka, mampu mendengar suara konsumen, maupun mampu meminta nformasi.
  4. Jantung yang kuat, mampu bekerja keras dan konsisten mencari klien-klien baru.
  5. Mulut yang harum dan berwibawa, menarik minat consume, termasuk didalamnya adalah kemampuan untuk “sedikit berbicara, lebih banyak mendengar.
  6. Kaki yang cekatan, mampu berlari cepat demi percepatan perputaran siklus penjualan.

Sales cycles

Sebuah proses selling dimulai dari:

  • Planning : merencanakan apa yang ingin anda jual, berapa banyak yang ingin anda jual, jumlah yang ingin anda jual, strategi menjual, apapun rencana anda tentang menjual.
  • Approaching / making appointment : melakukan kontak pertama kali dengan calon pembeli, biasanya melalui telepon (warm calling atau cold calling) atau melalui kanvasing (cold canvassing).
  • Prospecting/meet the prospect : banyak sales agent yang tidak siap jasmani dan rohani (fisik/ilmu dan mental) untuk bertemu dengan calon pembeli. Perbaiki penampilan anda jika tidak ingin gagal.
  • Fact finding : sangat banyak sekali sales agent yang “sok tahu” dengan kebutuhan client, yang serta merta menyodorkan produk tanpa mengetahui latar belakang client.
  • Presentation : ingat, pembeli sekarang sangat ketat waktu jadi, sajikan presentasi dengan seringkas mungkin, banyak menggunakan grafik, gambar dan tulisan.
  • Handling objection & negotiation : kebanyakan sales people yang sukses pasti mampu menangani keberatan dan negosiasi.
  • Closing (signing) : jika anda sudah melakukan prosedur-prosedur yang benar, maka closing akan terjadi secara alamiah.
  • After sales service : mau dapat repeat order? Pastikan anda melakukan layanan purnajual (after sales service) dengan sangat rapi dan dapatkan referensi secara effortless (tanpa usaha), karena rumus salesperson yang berhasil adalah kerja tambah ringan tapi pendapatan lebih deras. Inilah sales person yang berhasil.

 Strategy dan new marketing concept                    

Sales competition

Berbicara tentang salesperson, tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada berhadapan dengan salesperson yang overmotivated tetapi underskilled. Golongan ini biasanya hanya bermodalkan semangat belaka, tanpa tahu selling skill yang sesungguhnya sangat diperlukan demi terjadinya suatu penjualan.

Kuadran 1 : UM OS (Undermotivated, but Overskill)

Ini adalah kuadran dari orang-orang yang telah dilatih dengan baik, memiliki ilmu pengetahuan penjualan. Menguasai pasar dengan baik, namun tidak termotivasi, malas berjualan, malas memprospek.

Ciri-ciri:

  • Percaya diri tinggi, serba tahu, selalu negative, agak malas, raut muka lusuh.
  • Cara “memaksa” untuk menjual: Program insentif maupun motivasi.

Kuadran 2 : UM US (Undermotivated and Underskill)

Orang yang masuk dalam tipe ini lebih baik dibuang kelaut saja, sudah tidak memiliki kemampuan menjual (sales skill), juga selalu negative dan tidak termotivasi untuk berjualan. Apa yang kita bisa harapkan dari orang ini?

Ciri-ciri:

  • Percaya diri rendah, tidak tahu ini itu, selalu negative, agak malas, raut muka lusuh, jarang bertanya.
  • Cara “memaksa” untuk menjual: tidak ada, pecat orang ini.

Kuadran 3: OM OS (Overmotivated, and Overskilled)

Ini orang yang luar biasa, dia memiliki kemampuan menjual yang tinggi, komitmen tinggi, ilmu tinggi, ditambah dengan motivasi yang tinggi untuk menjual apapun.

Ciri-ciri :

  • Percaya diri tinggi, serba tahu, selalu positif, rajin , raut muka berseri-seri.
  • Cara “memaksa’ untuk menjual: Tidak perlu dipaksa, ini sudah menjadi sales machine.

Satu hal yang unik dari orang-orang yang OM OS ini adalah semua competitor melirik orang ini dan jika Anda adalah pemimpin dari orang tipe OM OS ini, pastikan Anda pikirkan tentang masa depan orang ini, jika tidak maka, orang lain (perusahaan lain) akan memikirkan karier untuk orang ini.

Kuadran 4: OM US (Overmotivated, but Underskilled)

Orang ini kepercayaan dirinya tinggi sekali, walaupun kemampuan maupun ilmunya masih kurang. Orang ini sudah merupakan bibit TOP SALES

Ciri-ciri:

  • Percaya diri tinggi, serba tahu (walaupun salah), selalu positif, rajin bertanya, rajin prospek, dan raut muka berseri-seri.
  • Cara “memaksa” untuk menjual: Pelatihan tehnik menjual. Tehnik menjual merupakan bagian dari “body”

Anatomy of selling

Soul

  • Attitude

Tampak bahwa sesungguhnya Attitude adalah big word yang terdiri atas banyak komponen. Berikut ini komponen dari Attitude yang antara lain:

  • Belief

Belief yang kita artikan “Keyakinan”. Banyak orang yang mengatakan setelah sukses mungkin ia yakin akan apa yang dikerjakannya. Anda tentu sedah mengetahui bahwa orang-orang sukses dan besar, selalu “yakin” terlebih dahulu akan apa yang dilakukannya, dan akhirnya keyakinan itulah yang membuatnya sukses, bukan sebaliknya.

Dalam dunia asuransi atau multilevel marketing (MLM), dimana seorang tenaga penjual haruslah tahan banting, pasti aka nada satu di antara dua paradigm berikut ini yang ada di benak orang tersebut yaitu:

  • See first, then believe
  • Believe first, then see (the result)

See first, then believe maksudnya adalah, dia harus melihat hasilnyadulu baru percaya, dia harus melihat orang lain sukses dulu baru percaya,dia harus melihat bahwa bisnis tersebut berhasil dujalani orang lain baru percaya, dia harus melihat orang lain bisa menjual produk tersebut baru percaya. Ini adalah tipe orang gagal

Tipe orang sukses adalah believe first, then see (the result), yaitu dia harus percaya dulu bisa menjual banyak, percaya bisa berhasil, percaya bisa merekrut downline atau agent atau marketing associates, baru dia melihat hasilnya. Mengapa bisa berhasil? Karena, pikiran bawah sadar atau subconscious mind-nya menyetir pikiran sadar atau conscious mind.

  • Commitment

Kemampuan untuk tetap on track atau berada pada jalur yang seharusnya, yaitu tetap memprospek saat kondisi sulit atau tetap mengikuti meeting mingguan walaupun tidak berjualan apapun minggu lalu. Tetap berada pada bisnis ini, walaupun kondisi sulit.

Teman-teman di industry asuransi atau MLM mungkin sangat paham dengan istilah DIE DIE DO, lakukanterus menerus sampai Anda menemukan hasilnya.

  • Desire

Memiliki rasa ingin mendapatkan penghargaan atau ingin mendapatkan uang dari hasil penjualan ini. Orang yang tidak memiliki desire, cenderung akan gagal dalam menjual, dan bahkan banting haluan ke bisnis lain atau pekerjaan lain.

  • Ability to fail

Kadang disebut dengan “dare to fail” atau berani gagal. Berani mengambil resiko gagal demi mendapatkan sesuatu yang lebih besar. Namun ability to fail disini maksudnya dalah “ mampu untuk jatuh secara benar dengan tehnik jatuh yang benar”

  • Persistent goals

Memiliki goal atau tujuan hidup yang persistent, yang tidak berubah oleh waktu. Ibarat sebuah mercusuar yang selalu berada pada posisi yang sama terus – menerus, mercusuar bisa diibaratkan tujuan atau goal yang persistent, terus-menerus, yang perlu dikejar.

  • Self motivation

Kemampuan untuk memotivasi diri dari dalam (inner motivation), bukan hanya dari luar (outer motivation) sangat penting untuk dimiliki oleh para salesperson. Jika mengandalkan para motivator untuk memacu semangat Anda, maka Anda pasti gagal. Motivator luar ibarat minuman energy.

  • Enthusiasm

Hal terburuk dari seorang salesperson adalah “lack of enthusiasm”, kehilangan semangat atau enthusiasm. Bisakah anda bayangkan Anda menghadapi seorang salesperson yang raut mukanya kurang berseri, seolah tanpa gairah hidup? Tentu saja anda akan lebih nyaman dengan salesperson yang sangan antusias, bukan?

  • Purpose

Bayangkan Anda sedang menyetir pesawat terbang tanpa tujuan jelas? Anda hanya berputar-putar di tempat, tidak kemana-mana. Sama juga dengan salesperson yang tidak mempunyai purpose atau tujuan, dia tidak akan kemana-mana.

  • Self discipline

Ada seorang kawan kami yang bekerja di agen asuransi. Pada pukul 10 malam dia baru bertemu dua prospek, sedangkan dia mendisiplinkan dirinya untuk ketemu 3 prospek, dan pukul 10 malam dia keliling ke restoran-restoran hanya untuk bertemu prospek ke-3 malam itu, yang dia pun tidak kenal (cold canvassing). Dia tidak closing malam itu, namun dia mencoba untuk self discipline.

  •  Confident

Seorang sales person yang sukses , dijamin memiliki kepercayaan diri yang tinggi sekali, dalam hal:

  1. Confident akan dirinya sendiri, dirinya mampu dan pasti akan berhasil menjual
  2. Confident akan produk yang ia jual
  •  Creativity

Trobosan atau kretivitas dalam menjual suatu produk.

  • Emphaty

Tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada seorang penjual yang hanya peduli dengan menjual produknya tanpa memedulikan si klien.

  • Go the extra mile

Going the extra mile alias ngotot. Seseorang yang ngotot karena dia memiliki energy yang berapi-rapi di dalam dirinya. Inilah “soul” tersebut. Orang seperti ini dijamin 100% akan sukses.

  • Self improvement

Anda atau tim sales anda tidak jualan? Pastikan anda memacu perbaikan terus menerus  (self improvement) dalam diri anda dan dalam diri tim sales anda.

  • Time organization

Salah satu point kegagalan seorang salesperson adalah pengaturan waktu atau time organization.

  • Positive thinking

Banyak salesv people yang “kalah sebelum berperang”, alias tidak melakukan penggilan telepon, sales call, ataupun canvassing karena berfikiran negative atau negative thinking.

  • Forward thinking

Kemampuan untuk memikirkan apalagi yang bisa dijual kepada pembeli atau kemampuan untuk melihat peluang yang ada di depan kita.

  • Early conditioning

Early Conditioning (pengkondisian sedari kecil) menjelaskan mengapa beberapa orang menganggap sesuatu “pantang”, sementara yang lain menganggap “biasa-biasa” saja dan akhirnya lebih sukses karena tidak banyak hal yang bisa dilakukannya.

Banyak sekali salesperson yang telah “terkondisikan” untuk tidak melakukan beberapa hal yang sebenarnya sangat penting, semata-mata hanya karena pernah terbentur. Bahayanya,pada saat yang sama mereka menerima sinyal bahwa tidak melakukan kegiatan penting tersebut membuat dirinya lebih nyaman. Inilah sebabnya, mengapa kami memasukkan “Early Conditioning “ dalam kelompok “soul” yang harus dicermati jauh sebelum kita berbicara mangenai selling skill atau ketrampilan menjual dan masalah tehnis lainnya.

  1. Atmosphere

Atmosphere mewakili pergaulan atau interaksi dengan orang-orang terdekat juga dipercaya membawa pengaruh besar bagi perkembangan dan kemajuan seseorang.

Penjelasan lain akan pentingnya prinsip ini adalah perumpamaan bibit, lahan dan cuaca atau “atmosphere”. Bibit tentunya mewakili “kesiapan mental” dari seseorang yang dalam hal ini dapat diartikan “attitude”-nya, sementara “lahan” adalah peluang yang ada dan terhampar dihadapannya. Dalam konteks yang lebih spesifik “bibit” adalah calon salesperson sementara “lahan” katakanlah ‘office” tempatnya bergabung dan berbisnis.

Ketika  “bibit” yang baik bertemu dengan “lahan” yang subur tetapi sebelum sempat bersemai dating “angin kencang” yang merupakan perumpamaan dari pergaulan yang keliru, maka tentu saja hasilnya akan buruk. Bahkan extremnya, bisa saja tidak menghasilkan sama sekali.

BODY

Body terdiri atas selling skill, people skill dan professional knowledge. Persamaan antara “soul” maupun “body” masing-masing bertanggung jawab atas 50% kesuksesan anda. Pernahkan anda melihat orang yang “bolot” atau pendidikannya tidak tinggi namun  sangat pandai bersosialisasi dan sangat pandai mengambil hati orang lain, dan dia mampu menjual lebih banyak. Mengapa begitu? “Soul”-nya sudah benar dan “people Skill”-nya sangat baik.

People skill

Ada dua pandangan yang berbeda tentang people skill ini :

  • People skill didapat secara alami (bakat)
  • People skill didapat melalui pelatihan atau pengalaman hidup

Ringkasnya begini, setiap orang mempuyai personality (kepribadian) yang berbeda, Anda sebagai seorang salesperson harus mampu menghadapi orang-orang dengan berbagai tipe kepribadian.

Jika kita mengikuti pelatihan tentang “People Skill”, beberapa hal ini akan kita pelajari:

  • Bagaimana mengatasi grogi dan kehilangan kata-kata saat bertemu dengan orang yang baru dikenal.
  • Bagaimana mendapatkan perhatian seseorang saat anda berbicara dengannya.

Beberapa pendapat para pakar juga menjabarkan bahwa people skills sangat dibutuhkan dalam menjual, dan porsinya jauh lebih besar dari pada knowledge (pengetahuan) terhadap produk, pasar maupun diri Anda sendiri.

Menurut Dr. Mehrabian, didapati bahwa “words alias kata-kata hanya bertanggung jawab atas 7% dari efectivitas komunikasi itu sendiri, sementara itu, how say it alias tonality alias cara kita mengucapkannya ternyata memiliki efek yang lebih besar, yakni 38%, dan bagian terbesarnya yakni bahasa tubuh bertanggung jawab atas 55% efektivitas suatu komunikasi”.

Komponen-komponen people skill:

  • Listening ability adalah kemampuan mendengarkan terhadap kebutuhan si pembeli atau keberatan-keberatan si pembeli.
  • Social style adalah jangan beberbusana terlalu nyentrik sendiri, terutama kalau dikaitkan dengan profesi penjualan.
  • Psychological Level adalah merupakan kematangan psikologi yang ditentukan oleh wawasan dan pergaulan.
  • Selling skills

Pembahasan selling skill pastilah akan dimulai dengan “Prospecting”. Secara sederhana, semua kegiatan yang menimbulkan “Prospek” alias adanya calon pembeli dapat disebut “Prospecting”.

Tahap selanjutnya setelah “Prospecting” adalah melayani prospek yang timbul atau bisa juga tahap presentasi, bagi produk yang butuh banyak penjelasan maupun informasi.

Kalau “Prospecting” adalah menimbulkan prospek , maka tahap presentasi adalah tahapan di mana prospek menjadi yakin dan memutuskan untuk membeli. Tahapan ini menjadi sangat penting ketika kita memahami bahwa prospek hanya butuh 10 detik pertama untuk memastikan apakah selanjutnya ia “perlu” untuk memperhatikan lebih lanjut akan apa yang Anda presentasikan. Hal inilah yang menyebabkan presentasi perlu mendapat perhatian lebih dan butuh pembahasan terpisah.

Handling objection

Di dalam dunia sales, keberatan atau objection tidak perlu terjadi namun diharapkan terjadi, maksudnya adalah kita harus mengharapkan keberatan, karena ini merupakan sinyal pembelian, tetapi kita juga harus mengantisipasi handling Objection, siap menangani keberatan-keberatan tersebut.

Tujuan dari handling objection adalah agar kita tidak menjadi argumentative, alias terpancing debat-debatan dengan calon konsumen. Di bagian terdahulu bahkan secara tegas kami katakana bahwa objection adalah cirri-ciri ketertarikan. Dengan kata lain tidak ada keberatan, maka tidak akan ada penjualan.

Dalam NLP (Neuro Linguistic Programming) dikenal istilah Pacing dan leading. Pacing adalah ketika kita berusaha intuk menyamakan langkah, cara pandang atau usaha mencari persamaan lainnya agar mitra komunikasi merasa nyaman, sebelum kita memasukkan poin utama yang hendak kita sampaikan, sementara pada bagian Leading-lah kita berharap mitra komunikasi kita sudah “siap” untuk menerima informasi atau ajakan yang lebih tepat.

Tehnik lain yang pernah kami pelajari adalah CDDC, yaitu:

  • Clarify : klarifikasi keberatan konsumen
  • Dignify : bangkitkan kegairahan atau harga diri si calon pembeli dengan menyatakan bahwantidak ada salahnya Anda menyampaikan keberatan
  • Disarm : sampaikan poin-poin untuk menjelaskan keberatan tersebut tidaklah tepat.
  • Confirm : confirmasikan bahwa si calon pembeli telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli produk kami.
  • Professional knowledge

Professional knowledge memiliki bobot hanya 10% dan merupakan bagian yang spesifik berkaitan dengan industry yang dijalankan. Hal yang yg tidak boleh dilupakan ketika berbicara mengenai Product knowledge adalah “knowledge of the competition”. Inilah yang sering kali dilupan dan malas dilakukan oleh  sebagian besar salesperson. Knowledge of the competition-lah yang kadang-kadang membedakan antara salsesperson rata-rata dengan Top sales.

Sebenarnya yang membuat pembeli mengulang –ulang pembeliannya (repeat buyer) adalah Profesional knowledge ini, apalagi, Profesional knowledge+selling skill yang direkatkan oleh service (layanan). Berbicara mengenai service atau layanan ini ada tiga hal layanan yaitu:

  • Delighted : sangat luar biasa, layanan yang tidak disangka-sangka
  • Satisfied : puas dengan  layanan standart yang diharapkan
  • Sanitary atau Ordinary : layanan standart yang sudah pasti harus ada, jika tidak ada maka konsumenya pasti akan marah.

VITAMIN

Sesuai dengan namanya , yakni “Vitamin”, maka bagian ini diharapkan dapat menjadi bagian yang menambah vitalitas atau komponen kesehatan lainnya. Bagian ini terdiri atas dua sub bagian.

  1. Modelling
  2. New Selling Concept
  • Modeling

Modeling atau meniru adalah fondasi yang baik untuk meningkatkan prestasi di bidang apapun. Selain itu modeling dapat juga didefinisikan sebagai suatu kegiatan yang mempelajari sesuartu yang kompleks, membaginya menjadi bagian-bagian yang kecil dan lebih mudah dipahami untuk selanjutnya diaplikasikan kembali secara lebih mudah dan terperinci.

Komponen-komponen dalam modeling yang pertama adalah :

  1. Find the model atau menemukan dahulu “tokoh acuan”. Menemukan siapa yang hendak dijadikan model adalah langkah awal sebelum menemukan apanya yang hendak dijadikan model. Untuk itu, anda harus memiliki tehnik bertanya yang benar dalam bidang yang anda geluti.
  2. Ingredient atau isi, atau apa saja hal-hal yang diperlukan
  3. How to, alias bagaimana bahan-bahan tersebut dirpelakukan
  4. Take action, alias melakukan tindakan
  5. Knowing dan doing, seberapa banyak dari kita yang mengaku sudah “lama” mengetahui sesuatu sampai terhenyak karena seseorang tiba-tiba melakukannya dan sukses.
  6. Refinement alias terus menerus memoles agar dari waktu ke waktu kemampuan kita akan hal tersebut, apapun itu, menjadi luar biasa.
  • New selling concept

Pada dasarnya gagasan new selling concept yang akan kita bahas ini salah satunya adalah peran old brain dalam pengambilan keputusan. Sebelum membahasnya kita berkenalan dulu dengan bagian-bagian otak kita menurut urut-urutan perkembangannya.

  • The new brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang “berpikir”. Bagian ini memproses data rasional.
  • The middle brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang “merasa”. Bagian ini memproses semua emosi dan insting.
  • The old brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang ‘memutuskan. Bagian ini sebenarnya menerima input dari dua bagian terdahulu, tetapi bagian inilah sesungguhnya yang menjadi pemicu pengambilan keputusan.

Ada 6 (enam) hal yang membuat orang dapat “berbicara” kepada Old brain, yaitu:

  1. Self Centered. Bagian ini adalah egois, sangat mendahulukan kepentingan diri sendiri.
  2. Contrast. Bagian ini mengontraskan setiap informasi yang masuk
  3. Tangible Input. Bagian ini lebih suka menerima input yang jelas tidak bertele-tele.
  4. The Beginning and the End. Bagian ini paling cepat membandingkan awal dan akhir
  5. Visual Stimuli. Bagian ini menerima input secar visual, atau dapat juga dikatakan bahwa bagian ini sangat sensitive terhadap input-input visual
  6. Emotion. Bagian ini memproses dakam bentuk emosi.

Strategy dan new marketing concept

  • Strategy

Sebelum kita membahas tentang strategy, perlu diperhatikan bahwa, dalam strategy, ada dua strategy dalam bidang penjualan, yaitu:

  1. Marketing
  2. Sales

Sebetulnya Sales & Marketing adalah 2 sisi dari 1 koin. Sales adalah satu komponen dari marketing sedangkan komponen lainnya menurut Hermawan Kertajaya *) adalah :

  • Strategy : segmentation, targeting, positioning
  • Tactic : differentiation, marketing mix, selling
  • Value : brand, process, service

Strategy Penjualan

  • Lakukan pendekatan yang tepat
  • Target konsumen anda
  • Gapai target pasar anda
  • Catat kinerja sales anda
  • New marketing concept

Beberapa penerapan many to many marketing yang berhasil kami analisis diantaranya adalah sebagai berikut :

  • Word of mounth marketing (wom marketing)

Hanya membagikan kesan positif maupun negative kepada orang lain, jika dilakukan secara off-line, efeknya hanya temporary atau sementara, dan perlu dikuatkan lagi dikemudian hari. Dalam WOM dikenal:

  1. Organic WOM produk ini diceritakan kepada orang lain oleh si advocate (pengguna yang menceritakan) karena mereka senang dan bangga menggunakan produk tersebut. Contoh : penggunaan Blackberry di Indonesia
  2. Amplified WOM produk ini diceritakan oleh orang-orang kepada orang lain karena si perusahaan meluncurkan program kampanye pemasaran yang telah didesain untuk membuat semua orang tahu tentang produk ini.
  • Viral marketing

Membuat program marketing yang unik sehingga beritanya akan diteruskan jepada semakin banyak lagi orang. Contoh :diskon khusus air asia

  • Buzz marketing

Membuat program khusus yang bikin heboh sehingga orang teringat akan produk tersebut dan ujung-ujungnya “diceritakan” kepada orang lain. Contoh : Rinso membuat buzz marketing, mencuci 1.000 ember pakaian

  • Community marketing

Komunitas mobil dan motor seperti AXIC (Avanza Xenia Indonesia Club), Harley Davidson Club dll, mampu membuat anggotanya “loyal” terhadap merek tersebut, dan pada akhirnya dapat mendongkrak penjualan,

  • Referral marketing

Referral (mengenalkan orang lain untuk membeli) terutama di bisnis property, mobil atau motor, asuransi jiwa, investasi saham, sangat dibutuhkan oleh orang-orang.

  • Social media marketing (Melalui facebook, friendster, dll, misalnya ebay dan kaskus maupun mailinglist  )

      MENJADI PENJUAL SUKSES DENGAN SELLING SKILLS

Dari judul diatas kita pasti akan langsung berpikir apakah yang dimaksud dengan “Selling Skills”. Selling Skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual. Semua orang pasti ingin menjadi penjual yang sukses akan tetapi tidak semua penjual tahu bagaimana caranya. Untuk menjadi seorang penjual yang sukses ada beberapa hal yang harus dimiliki, yaitu:

  • Talent atau yang disebut dengan bakat. Bakat yang dimiliki oleh seseorang yang merupakan pembawaan dari lahir yang mana merupakan potensi atau modal dasar bagi seseorang untuk menjadi penjual yang sukses. Orang yang sudah memiliki bakat sebagai penjual bisa kita lihat dari beberapa karakter dibawa ini, misalanya: bertanggung jawab, sopan, mudah bergaul, cerdas, disiplin, tekun, jujur, rajin, ulet, kreatif, berkomitmen dll. Dengan karakter yang saya sebutkan diatas kesempatan seseorang untuk menjadi seorang yang sukses bukan hanya sebagai penjual sangatlah besar. Terlepas dari apakah orang tersebut bisa memanfaatkan potensi yang dimilikinya. Talenta tidak hanya diperlukan bagi seseorang yang ingin menjadi penjual yang sukses saja akan tetapi dibutuhkan bagi semua orang dalam segala aspek pekerjaan. Melakukan Suatu pekerjaan sesuai dengan talenta akan mempermudah mencapai kesuksesan. Karena seseorang dapat melakukan pekerjaannya secara maksimal. Seseorang dapat bekerja sesuai dengan talenta yang dimilikinya merupakan hal yang menyenangkan, disamping bisa dijadikan sebagai profesi yang dapat menghasilkan uang juga dapat memberikan kepuasan terhadap hobi atau kesenangan kita. Sebagai contoh, seseorang yang memiliki bakat bernyanyi. Dengan bernyanyi dia bisa mendapatkan penghasilan dari menyanyi demikian juga seseorang yang memiliki bakat menjual. Nah, menyadari pentingnya talenta sebagai salah satu modal utama untuk mencapai kesuksesan, maka sudah selayaknya sekarang kita bertanya pada diri kita masing-masing, apakah kita sudah memiliki “Talenta”? kalau jawabannya ialah “ya” kita patut bersyukur karena kita kita memiliki bakat yang mungkin tidak semua orang miliki. Paling tidak, sekarang tugas kita adalah bagaimana cara mengembangkan bakat yang kita miliki. Namun sayangnya, masih banyak orang berbakat disekitar kita yang tidak sadar akan kemampuan yang dimilikinya. Orang yang tidak dapat melihat serta mengembangkan kemampuan yang dimilikinya tentu saja akan menyia-nyiakan kelebihan tersebut. Sekarang pertanyaannya adalah apakah kesuksesan itu hanya akan terjadi pada orang yang memiliki bakat sejak lahir? Tentu saja jawabannya adalah “tidak”. Perlu kita ketahui bahwa semua orang berhak untuk sukses. Terlepas dari apakah dia seorang yang berbakat atau tidak, kuncinya hanya ada satu yaitu “kemauan”. Ada pribahasa yang mengatakan yaitu dimana ada kemauan disitu ada jalan”. Orang yang punya kemauan pasti akan sukses, sebab sifat dan sikap mental yang positif itu bisa digali, dipelajari dan dikembangkan kearah yang lebih baik. Sedangkan sifat dan sikap mental yang negative bisa di ubah atau dibuang sama sekali, semuanya tergantung pada diri kita. Dalam bukunya Jim Dornan dan John Maxwell menyampaikan bahwa “berpikir positif adalah sesuatu yang bisa dipelajari oleh siapapun bagaimanapun keadaan, tabiat dan kecerdasanya”. Andri Wongso motivator No.1 di Indonesia mengatakan “Membunuh atau dibunuh”. Kedengarannya memang agak radikal akan tetapi ini adalah pesan moral yang disampaikan kepada kita bahwa “Kita mau membunuh sikap mental kita yang negative atau kita yang akan dibunuh oleh sikap mental kita yang negative tersebut”. Bagaimanakah cara membunuh sikap mental yang negative? Dengan rasa percaya diri. Kita harus percaya pada diri kita bahwa kitapun bisa sukses. Entah seseorang yang berbakat ataupun tidak, Kita semua bisa sukses. Orang yang tidak memiliki bakat menjual bisa menjadi penjual yang sukses kalau dia mau belajar dan mempelajarinya. Dengan semangat dan keyakinan yang kita miliki dapat membantu kita membangun sikap mental yang positif, karena segala sesuatu yang berawal dengan hal-hal yang positif akan mengkasilkan buah yang positif juga, dan perlu kita ketahui bahwa pada dasarnya semua manusia dilahirkan positif, hanya terkadang dikondisikan menjadi negative.
  • Produk Knowledge. Selain mempunyai bakat atau talent, untuk menjadi penjuaal sukses kita kita juga harus mempunyai pengetahuan tentang produk atau yang disebut dengan produk knowledge.  Seperti yang telah kita pelajari bahwa produk bisa berupa barang ataupun jasa. Produk merupakan komoditas yang bisa diperjual belikan yang bisa berasal dari berbagai industri. Oleh karena produk merupakan komoditas yang akan kita jual, sudah seharusnya kita juga menguasai pengetahuan tentang produk tersebut secara penuh, detail dan mendalam. Bahkan bukan hanya pengetahuan produk kita yang harus kita ketahui akan tetapi juga pengetahuan tentang produk lain/pesaing kita. Meskipun pengetahuan setiap produk itu berbeda-beda namun kita bisa mempelajarinya langsung kepada narasumbernya. Dari buku “Selling to win” karangan Richard Denny yang saya baca menyampaikan bahwa terdapat banyak penjual yang tidak sepenuhnya memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka jual. Ini merupakan hal yang mengejutkan dan tentu saya akan sangat membosankan melakukan transaksi dengan penjual yang tidak memiliki pengetahuan tentang produknya.
  • Selling Skills. Dengan sudah mempelajari pengetahuan tentang produk bukan berarti kita sudah mempelajari pengetahuan tentang menjual produk. Anggapan ini tentu sangat keliru karena pengetahuan produk tentu saja berbeda dengan pengetahuan menjual.

Nah, apakah yang di maksudkan dengan Pengetahuan menjual? Dibagian awal karya ini saya sudah membahas sedikit mengenai pengetahuan menjual atau yang disebut juga sebagai selling skills yaitu kemampuan yang dimiliki seseorang dalam melakukan penjualan. Dalam selling skill kita akan tahu bagaimana cara menjual dengan baik melalui teknik Probing. Teknik probing disini digunakan oleh penjual untuk menyelidiki, mencaritahu, menggali informasi/peluang dan kebutuhan prospek dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat dan mengena kepada calon pembeli atau yang disebut dengan prospek. Dalam hal ini, prospek bisa perorangan, perusahaan, kantor, instansi, organisasi, dll. Namun dalam menghadapi pelanggan kita juga harus mempelajari sikap pelanggan yang berbeda beda. Dengan demikian kita bisa menanganinya secara maksimal. Dalam mempelajari tentang prospek atau calon pelanggan, kita bisa memperoleh informasinya dari pihak yang mengenal calon pelanggan kita atau bisa kita gali melalui calon pelanggan sendiri (narasumber internal).  Akan tetapi selain narasumber internal, untuk memperoleh informasi tentang calon pelanggan kita juga bisa mempelajarinya dari narasumber eksternal yaitu pihak diluar calon pelanggan tinggal bagaimana kita bisa memanfaatkan peluang. Untuk mendapatkan suatu peluang kita harus mempunyai kemampuan untuk membaca, menciptakan dan memanfaatkan peluang karena adanya kebutuhan dari konsumen merupakan peluang bagi kita.

Kasus yang sering kali terjadi dalam lingkungan yaitu sering kali seorang tuan rumah tidak bersedia melayani penjual yang datang kerumahnya. Jangankan membelinya hanya mendengarkan informasi mengenai produk produk tersebut saja tidak mau. Mengapa demikian? Ini tejadi karena peenjual melakukan penawaran kepada prospek tanpa adanya probing terlebih dahulu. Dengan melakukan probing kita bisa tahu apa yang dibutuhkan prospek sehingga kemudian kita mudah memasarkan produk kita sesuai dengan kebutuhan prospek. Dengan kata lain probing merupakan kunci/alat pendeteksi untuk menghadapi prospek terutama diawal interaksi menjual. Melalui probing kita dapat menjajaki prospek secara tepat, sehingga kita dapat segera menyimpulkan dan memutuskan apakah interaksi menjual data kita lanjutkan atau tidak.

Richard Denny dalam bukunya “Keterampilan yang terpenting dalam menguasai seni menjual yang professional yaitu kemampuan menngajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat”. Dalam hal ini kita diminta untuk mengajukan pertanyaan dan membuat prospek berceritera tentang mereka, karena dengan satu pertanyaan saja kita sudah bisa membedahkan diri kita dengan penjual-penjual yang lainnya. Kesimpulannya, dengan melakukan probing kita telah tampil beda sekaligus mengungguli penjual–penjual lain yang tidak melakukan probing. Kurangnya penjual yang melakukan probing dikarenakan oleh berberapa hal, misalnya: karena penjual takut dianggap terlalu menyelidiki, terlalu ingin tahu, terlalu mendetail, terlalu bertele-tele, terlalu diatur dan terlalu takut ditolak. Seharusnya sebagai penjual kita tidak perlu takut untuk melakukan probing asalkan kita melakukannya dengan baik dan benar, karena  prospek/pelanggan lebih suka kepada penjual yang aktif daan kreatif dalam berusaha mengetahui kebutuhan pelanggan, baru kita menawarkan suatu produk kepada mereka. Karena pada hakekatnya semua orang gemar membeli asalkan kita bisa memberi penawaran yang baik dan benar kepada mereka, sebab membeli dianggap sebagai suatu kepuasan, kesenangan, kebanggaan. Dengan cara menjual yang benar seperti yang disampaika dalam metode Selling Skills ini yaitu menjual secara konsultatif, artinya kita dituntut untuk terlabihdahulu berdialog dengan prospek tanyakan dan dengarkan kebutuhan prospek yang sebenarnya, barulah kita kita menjual produk atau barang-barang kita kepada mereka. Ini berarti kita harus bersikap layaknya seorang konsultan yang siap memberikan solusi terbaik terhadap masalah mereka baru kita merekomendasikan suatu produk kepada prospek. Jadi, apabila kita memposisikan diri kita seperti seorang konsultan atau seperti seorang mitra atau bahkan seperti seorang sahabat kita akan dengan mudah mengatehui kebutuhan prospek.

Namun bagaiman dengan prospek yang bersikap menyangsikan/meragukan? Sebagian prospek bersikap menyangsikan atau skepticism dapat ditangani dengan cara membuat pembuktian untuk menyakinkan atau menghilangkan kesangsian pelanggan. Pembuktian yang diberikan dapat berupa brosur, daftar pelanggan, refrensi pelanggan, surat perjanjian jual beeli, surat perintah kerja, sertifikat hasil tes, demo, presentasi, simulasi, ujicoba, dll. Tujuan dari pembuktian diatas adalah untuk meyakinkan prospek terhadap produk kita. Selain bersifat ragu, pelanggan juga seringkali bersikap aacuh tak acuh. Biasanya hal ini terjadi pada awal awal pertemuan yaitu pada saat kita melakukan probing. Pelanggan bersikap acuh tak acuh dikarenakan mereka merasa tidak membutuhkan sesuatu dari produk kita, karena produk kita bukan merupakan alat penuhan kebutuhan mereka yang paling utama. Ada juga yang yang dikarenakan pelanggan sudah pernah mencoba produk sejenis dari pesaing kita atau sudah merasa terpuaskan oleh produk dari pesaing kita. Nah, kalau demikian apakah solusinya? Lakukan probing untuk mengetahui atau bahkan menciptakan kebutuhan pelanggan terhadap produk yang mungkin selama tidak disadarinya. Selain dari sikap calon pelanggan yang tersebut diatas, ada juga pelanggan yang bersifat keberatan/menolak atau yang disebut dengan objection. Biasanya prospek menunjukan sikap menolak pada saat kita melakukan probing. Ada beberapa alas an mengapa prospek menolak yaitu karena ada sesuatu hal dari produk kita yang tidak disukainnya atau kuarng bisa diterima oleh prospek. Penolakan ini bisa karena bentuknya, fitur, fungsi, manfaat yang belum memenuhi kebutuhan atau juga karena harga dan cara pembayarannya yang belum cocok. Sebagai penjual dengan adanya berbagai penolakan dari pospek tidak akan dijadikan penghalang untuk menjadi semakin maju, segala penolakan harus dijadikan pelajaran untuk menjadi lebih berkembang dan sukses.

Tiga Modal Utama

Semua penjual penjual pasti ingin menjadi penjual yang sukses. Lalu apa modalnya untuk menjadi penjual sukses ?

Untuk menjadi penjual sukses , diperlukan “tiga modal utama “ yaitu :

  •       Talent

Talent adalah bakat atau pembawaan seseorang yang merupakan potensi atau modal dasar untuk bisa menjadi penjual sukses.talent tidak hanya di perlukan untuk menjadi penjual sukses saja , tetapi diperlukan juga untuk profesi – profesi lainnya .

  •       Prduct knowledge
  • Product knowledge adalah pengetahuan tentang produk yang sedang dijual .
  • Product biasanya berupa “BARANG , bisa berupa “JASA “ .
  • Product adalah” komoditas “ yang diperjual belikan.

Dengan mempelajari product knowledge , berarti anda sudah mempelajari pengetahuan “menjual produk “ .

  •          Selling Skills

Fakta yang sangat memprihatinkan adalah begitu banyak penjual yang setiap harinya mengalami kesulitan menjual , gagal dan frustasi. Lalu bagaimana solusinya?

Solusinya adalah “selling skills “ . dengan modal selling skills yang yang baik , maka seorang penjual akan tampil beda dan menjadi pemenang yang luar biasa .

Metode selling skils terdiri dari “tiga teknik utama” yaitu :

Teknik Probing

Teknik probing digunakan unyuk menyelidiki , mencaritahu ,menggali “informasi “ “peluang “ dan “kebutuhan “prospek dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat .

  • Prospek

Prospek adalah calon pembeli produk yang dijual . setiap prospek mempunyai latar belakang dan kebutuhan serta sikap yang berbeda – beda antara satu dengan yang lainnya .

  • Informasi

Informasi adalah keterangan dan hal – hal. penting yang berhubungan dengan prospek. Ada  2 narasumber yang dapat memberi informasi mengenai prospek :

a)      Narasumber “eksternal “, yaitu pihak diluar prospek yang memberi informasi atau petunjuk tentang prospek .

b)      Narasumber “internal “ , yaitu pihak dalam atau prospek sendiri yang memberikan informasi tentang dirinya .

  • Peluang

Peluang adalah suatu kesempatan baik yang dapat diolah dan dimanfaatkan oleh penjual . Untuk mendapatkan peluang seorang penjual harus mempunyai kemampuan untuk “membaca “ , “menciptakan “ , dan “ memanfaatkan “ peluang .

  • Kebutuhan

Kebutuhan adalah sesuatu yang sedang dibutuhkan oleh prospek . dimana kebutuhan tersebut dapat dipenuhi oleh seorang penjual .

Teknik Supporting

Teknik supporting digunakan untuk mendukung menyokong atau memasok kebutuhan prospek dengan “ fitur , “fungsi “ , “ manfaat “ .dan produk anda .

  1.  Fitur – Fitur adalah “ spesifikasi “ dari suatu produk .
  2. Fungsi -Fungsi adalah “ kegunaan “ dari suatu fitur .
  3. Manfaat -Manfaat adalah “ nilai “ dari suatu fungsi .

Bagaimana cara melakukan supporting ?

  1. Membenarkan serta mendukung apa yang menjadi kebutuhan prospek .
  2. Memperkenalkan dan memprsentasikan , serta mengusulkan atau merekomendasikan fitur , fungsi , dan manfaat produk yang dijual kepada prospek
  3. Supporting akan lebih sukses apabila melakukannya pada timing yang tepat yaitu pada saat melakukan probing , dan setelah mengetahui secara jelas apakebutuhan prospek sebenarnya .

Teknik Closing

Teknik closing digunakan untuk menutup atau mengakhiri suatu interaksi proses menjual , dengan tujuan untuk mendapatkan suatu deal dari prospek. Teknik ini dapat dilakukan ketika penjual telah menyelesaikan “ probing dan supporting “ .

SIKAP – SIKAP PROSPEK

Prospek adalah calon pembeli yang bisa perorangan , perusahaan , kantor , instansi , organisasi dan lain sebagainya . yang semuanya mempunyai “latar belakang “ dan “ kebutuhan “ serta “ sikap “ yang berbeda antara satu sama lain . Ada lima sikap prospek yang yang harus anda kenal dan anda tangani . yaitu :

Sikap acceptance

Sikap acceptance adalah sikap prospek yang “ menerima / menyetujui “ produk yang djual .

Sikap skepticism

Sikap skepticism adalah sikap prospek yang “menyangsikan / meragukan “ produk anda . Cara menanganinya adalah butlah suatu proof atau pembuktian untuk meyakinkan dan menghilangkan keraguan prospek dengan cara menunjukan “ proof source “ .

Sikap Indifferent

Sikap indifferent adalah sikap prospek yang “acuh tak acuh  /  tidak tertarik pada produk yang dijual .

Ada empat alasan sehingga prospek bersikap indifferent

a)      Prospek merasa tidak membutuhkan sesuatu dari produk anda .

b)      Prospek sedang memakai sistemnya sendiri secara apa adanya .

c)      Pospek sudah tau atau sudah pernah memakai produk sejenis dari pesaing anda

d)      Prospek sudah merasa puas dengan produk dari pesaing anda .

Sikap Objection

Sikap objection adalah sikap prospek yang “keberatan / menolak “ produk anda .

Ada beberapa alasan sehingga prospek bersikap objection .

a)      Ada sesuatu hal dari produk anda yang kurang disukai prospek .

b)      Terjadi kesalahpahaman dari prospek terhadap produk anda .

Sikap unclear

Sikap unclear adalah sikap prospek yang tidak jelas kemauan dan pendiriannya . sebaiknya  anda tidak perlu memaksakan diri untuk menjual kepada prospek yang bersikap unclear karena hanya akan menyita waktu dan energi saja .

Hal Yang Perlu Diperhatikan Dan Dilakukan

Hal – Hal Penting Yang Perlu Diperhatikan Dan Dilakukan Dalam Interaksi Menjual Adalah :

  1. Penampilan
  2. Kondisi Tubuh Dan Suasana Hati
  3. Senyum
  4. Menyebut Nama Prospek
  5.  Berjabat Tangan
  6. Bertukar Kartu Nama
  7. Posisi Dan Sikap Duduk
  8.  Mengatur Nafas
  9. Penggunaan Kosakata
  10. Nada Dan Tekanan Suara
  11. Merespon Petanyaan
  12. Menatap Wajah Lawan Bicara
  13. Memberi Brosur
  14. Menybut Harga
  15. Mengucapkan Terima Kasih
  16. Minta Penilaian
  17. Minta Referensi

Role Play Cara Menjual

Role play adalah sutu sistem latihan yang paling efektif agar cepat menguasai metode selling skills . Caranya adalah simulasi antara penjual , yang satu berperan sebagai prospek . Setelah itu berganti posisi . Agar latihan rol play ini berhasil , maka sebelum dimulai , tentukan dahulu  :

  1. Sikap prospek
  2. Latar belakang informasi prospek
  3. Produk yang akan dijual

Role Play Cara Presentasi Dan Demo Produk

Secara garis besar presentasi dan demo prduk mulai dari awal sampai akhir terdiri dari beberapa tahapan yaitu :

  1. Ucapan selamat dan salam
  2. Ucapan terima kasih
  3. Perkenalan
  4. Pendahuluan
  5. Presentasi demo produk
  6. Tanya jawab dan diskusi
  7. Kesimpulan
  8. Sesi khusus

Apabila anda betul – betul sudah menguasai teori dan prakteknya , maka anda akan tampil beda sebagai dan akan menjadi pemenang yang luar biasa .

 

       SUMBER :   Emanuel Teisiran, MENJADI PENJUAL SUKSES DENGAN SELLING SKILLS, Elekmedia Komputindo, Jakarta, 2010.

 

 

Berbarengan Mendekati Konsumen


Gerai Indomaret dan Alfamart banyak menguasai tempat-tempat strategis di sekitar perumahan, pemukiman, dan perkantoran. Gerai keduanya pun banyak berdempetan. Kok bisa?

Pertumbuhan minimarket di Tanah Air cukup fantastik sejak pemerintah mengeluarkan kebijakan waralaba tahun 1997. Perkembangan minimarket tersebut tidak lepas dari konsep yang ditawarkan para perancangnya yang berusaha mendekati konsumen. Setidaknya, ada dua nama yang terus berkibar dan saling bersaing merebut pasar, yaitu Indomaret dan Alfamart. Berdasarkan data Aprindo (Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia) per Juni-Juli 2004, gerai Indomaret mencapai 842 unit sejak didirikan tahun 1998. Sedangkan Alfamart yang didirikan tahun 1999 telah mempunyai 669 gerai.

Menurut Ignatius Didit Setiadi, PR Manager PT Sumber Alfaria Trijaya (Alfamart), potensi bisnis mimimarket masih sangat besar. Sebagai gambaran, di Jepang perbandingan antara jumlah minimarket dengan total populasi mencapai 1:15.000. Artinya, satu minimarket melayani 15.000 orang. Di Singapura rasionya 1:13.000, sementara di Indonesia 1:35.000. “Dengan rasio seperti itu, bisa dibayangkan besarnya potensi minimarket di Indonesia,” kata Ignatius.

Besarnya pasar minimarket menjadikan dua pemain utama, Indomaret dan Alfamart, semakin mengukuhkan sayapnya di bisnis ini. Seperti Indomaret, Alfamart juga berusaha mendekatkan diri ke konsumen lewat tempat-tempat potensial dari sisi kelayakan bisnis. Hingga saat ini, Alfamart masih melebarkan sayap di Jabotabek, Bandung, Jawa Barat dan Jawa Timur. Hal yang sama juga disasar oleh Indomaret.

Persaingan keduanya terlihat makin sengit ketika banyak dijumpai gerai mereka yang berdempetan. Di mana ada Indomaret, di situ ada pula Alfamart. Adakah ini menjadi concern dari masing-masing pemain? Menurut Ignatius, pihaknya tidak bersaing dengan cara seperti itu. Yang pasti, katanya, pertimbangan Alfamart dalam memilih lokasi adalah potensi bisnisnya. Menurutnya, lokasi potensial yang dipilih berdasarkan kalkulasi kalau jalan 5 menit dapat 50 rumah. “Kalau kebetulan ada yang berdempetan dengan kompetitor, itu kebetulan saja,” ungkapnya.

Sayangnya, ketika dihubungi, pihak Indomaret yang diwakili oleh PR Manager PT Indomarco Prismatama, A Nenny K, enggan memberi komentar. “Maaf dengan menyesal, kami belum dapat memenuhi permintaan Anda. Mudah-mudahan di lain kesempatan,” kilahnya.

Namun begitu, terlihat bahwa pemilihan lokasi toko mereka dibuat berdasarkan sasaran ke kawasan perumahan, pemukiman, dan perkantoran. Target lokasi inilah yang menjadikan keduanya sering berdempetan.

Tak bisa dimungkiri, persaingan itu memang terlihat dan menjadi sesuatu yang rasional. Misalnya, persaingan keduanya dari sisi layanan. Alfamart tidak hanya menjadikan gerai-gerainya sebagai tempat belanja belaka, tapi juga menawarkan layanan dan kualitas produk. Sebagai contoh, Alfamart menyediakan member card yang memungkinkan anggotanya mendapatkan harga khusus dan layanan personal seperti hadiah ulang tahun. Minimarket ini pun mewajibkan karyawannya melakukan “tatap, senyum, sapa” untuk menjadikan “belanja puas, harga pas” sebagai trade mark Alfamart.

Hal serupa juga tampaknya dilakukan Indomaret. Dengan konsep layanan yang nyaris sama, Indomaret diperkirakan mampu menggaet omzet penjualan dari masing-masing gerai sekitar 10 juta per hari. Dari situ, setiap bulan mereka mampu meraup laba Rp 300 juta. Keuntungan itu belum termasuk pajak dan pembayaran royalti.

Plus minus
Pengamat pemasaran dari Arrbey Indonesia, Handito Hadi Joewono, mengungkapkan, kedekatan sejumlah gerai dari masing-masing pemain merupakan hal biasa sebagai strategi bisnis. Namun, menurutnya, yang menarik dari keduanya adalah latar belakang pendirian dari minimarket dari kedua pemain tersebut. Handito menuturkan, Indomaret didirikan (ketika itu masih grup Salim) dengan tujuan untuk memudahkan penetrasi pasar dari produk-produk Salim Group ke konsumen. Jadi tujuannya waktu itu lebih menyangkut coverage atau distribusi. Sementara Alfamart, yang dimiliki perusahaan rokok Sampoerna, lebih kepada pengembangan bisnis karena distribusi rokok Sampoerna sudah terbilang profesional. Artinya, tidak dimaksudkan untuk mengembangkan distribusi produk sendiri.

Dengan perbedaan latar belakang itu, maka kekuatannya pun berbeda. Menurut Handito, Indomaret lebih kuat di otletnya, di mana tampilan tokonya lebih bagus, lebih terurus, dan item produknya lebih diperhatikan. Sedangkan Alfamart dari sisi gerai tidak sebagus kompetitor. Alfamart, tegas Handito, lebih menekankan kepada bagaimana mengelola supply chain sehingga menjadi tangguh. “Ini menjadi kekuatan Alfa di masa depan dalam menghadapi goncangan,” katanya. (Tajwini Jahari/Rofian Akbar/Majalah Marketing Oktober 04)

Menata Organisasi Penjualan Gaya Militer


Dari sekian banyak pengalaman sebagai konsultan yang fokus di bidang distribusi dan penjualan, permasalahan yang selalu timbul dan dibahas dalam selalu itu-itu juga. Intinya terletak pada tidak adanya sistem yang disusun dan dibakukan sebagai standar corporate plan maupun operational plan bagi cabang dan divisi penjualan dari suatu perusahaan.

Pengelolaan divisi penjualan seutuhnya diserahkan kepada tiap kepala cabang dan pimpinan penjualan, yang direkrut dari perusahaan-perusahaan lain, yang “katanya” siap pakai dan punya kompetensi unggul. Bisa dibayangkan, bagaimana jadinya jika setiap pimpinan wilayah dengan berbagai macam latar belakang tadi membawa pengalaman masa lampaunya masing-masing. Mulai dari pengetahuan yang berbeda, pola manajemen, macam produk yang dipasarkan berlainan pula.

Tidak terlihat adanya pola terpadu dan tersusun khusus untuk mengelola suatu wilayah tertentu. Dan inilah cikal bakal ”malapetaka” yang terjadi, yaitu perubahan berdasarkan selera. Perubahan ini berlangsung tanpa henti sehingga konsistensi tidak pernah terjadi. Hasilnya, ”memble” sepanjang masa!

Kerangka kerja militer

Militer memiliki pola kerja yang cukup baik, solid dan berhasil. Ambil contoh di Angkatan Darat. Satu wilayah dibagi ke dalam beberapa daerah yang lebih kecil, dan di tiap daerah tersebut ditugaskan seorang perwira. Sebagai contoh, Indonesia dibagi ke dalam beberapa daerah militer: daerah provinsi dipimpin Pangdam, resort dipimpin Danrem, distrik dipimpin Dandim, kecamatan dipimpin Danramil, dan kelurahan dipimpin Babinsa. Di mana pun bertugas, masing-masing pejabat militer harus mengikuti suatu pola yang telah tersusun dan dibakukan. Soal masih terjadi penyimpangan itu adalah karena adanya oknum.

Sementara, dalam manajemen penjualan dan distribusi juga dikenal suatu pola komprehensif, di mana setiap wilayah dapat mengikuti sistem terpadu yang disusun untuk kepentingan dan keperluan perusahaan induk. Tujuannya untuk menggarap wilayah-wilayah itu secara efisien dan efektif. Pola ini dikenal dengan nama Manajemen Wilayah Efektif (Effective Territory Management). Namun, sangat disayangkan, banyak perusahaan distribusi dan penjualan yang belum mau menyusun suatu pola penggarapan yang tersusun rapi dan dibakukan di tiap wilayah.

Apa yang dimaksud dengan Manajemen Teritori? “Teritori penjualan adalah suatu susunan dari pelanggan-pelanggan yang saat ini terdaftar dan aktif, di mana seorang eksekutif penjualan ditugaskan khusus untuk melakukan penjualan secara optimal dan berkesinambungan.” Eksekutif penjualan ini bisa seorang kepala cabang, manajer penjualan, penyelia penjualan, atau wiraniaga yang ditempatkan di suatu wilayah.

Setiap eksekutif penjualan harus bertanggungjawab atas penggarapan wilayahnya dan mampu mencapai tujuan yang diharapkan oleh kantor pusat. Mulai dari wiraniaga yang kecil wilayahnya, manajer distrik, sampai kepala cabang yang menguasai seluruh wilayah; harus mampu membuat rencana terpadu, mengikuti pola yang telah ditetapkan perusahaan induk.

Untuk wilayah terkecil, tanggung jawab diserahkan pada seorang wiraniaga dan atasan langsungnya, yaitu seorang penyelia. Di samping itu, manajer distrik serta kepala cabang juga harus waspada dan cepat tanggap atas segala kejadian di wilayahnya. Dari hal-hal di atas, maka peran dan pola kerja baku masing-masing armada penjual dapat dikategorikan menjadi: mengelola wilayah/rayon, mengembangkan pasar, mendapatkan pelanggan baru, serta pengembangan dan penetrasi produk yang telah eksis maupun produk baru.

Bagi perusahaan yang masih belum membentuk cabang-cabangnya sesuai dengan pola manajemen wilayah yang rapi, ada baiknya untuk mengkaji dulu segala persiapan dan perencanaannya dengan lebih matang guna mendapatkan hasil optimal, dengan filosofi ringan 4AT, yaitu: sasaran harus tepAT, biaya harus hemAT, waktu harus singkAT, dan risiko harus selamAT.

Selamat mencoba. Semoga tulisan yang singkat ini dapat menjadi wacana dan membantu Anda dalam memanajemeni wilayah penjualan Anda!

Mindiarto Djugorahardjo, MBA

Managing Partner FORCE ONE – Selling & Distribution Consultants

 

“HOW COME YOU CAN’T IDENTIFY YOUR KEY CUSTOMERS?”


Mengawali pada Saat Awal
“Anda tidak memilih  pelanggan berpotensi merekalah yang memilih anda” Ada kenyataan bahwa anda tidak dapat menerapkan manajemen yang paling berpotensi (key account management ) pda seorang pelanggan, si pelanggan harus menghendaki dan bersikap sukarela terhadap tujuan ekstra Anda. Praktik manajemen paling berpotensi ( key account managemet ) menuntut kesepahaman pemasok dan pelanggan dan pada tinggkat ini pelanggan memiliki kesempatan besar untuk memilih.

Ada dua masalah dengan pendekatan ini, dalam kegiatan persaingan yang ketat, para pelanggan mungkin tidak hanya sekedar berkeliling untuk memanggil Anda. Kedua, mereka yang memang memanggil mungkin bukan yang anda inginkan.

MENDAPATKAN SUMBER DAYA YANG TEPAT
Memperlakukan semua konsumen secara sama dalam hal waktu dan perhatian yang diberikan. Atau, ada pendekatan `pemburu pembunuh` yang lebih agresif memandang kesuksesan jangka pendek untuk menentukan masa depan Anda yang mungkin lebih baik bagi Anda.

MEMBUAT SEMUA ORANG MENYETUJUI
Key account management meminta fungsi silang, binis silang, pendekatan regional silang. Semuanya harus bebagi objek, semuanya harus memberikan kontribusi suber daya, dan semuanya harus menyalurkan keahlian fungsionalnya untuk mencapai tujuan utama, yaitu kepuasan pelanggan.

10 LANGKAH

Langkah 1. Ketahui objek Anda
Langkah 2.Pemahaman sumber daya Anda
Langkah 3. Bentuk tim seleksi
Langkah 4. Petakan kesempatan yang nyata
Langkah 5.Bentuk rencana segmentasi dan pasar
Langkah 6. Gunakan matriks seleksi pelanggan paling berpotensi
Langkah 7. Identifikasi faktor ketertarikan pelanggan
Langkah 8. Ketahui kekuatan relatif Anda
Langkah 9. Fokuskan pada seleksi dan komunikasi
Langkah 10. Kaji ulang

Langkah 1.Objektif Anda
Mengapa KAM penting, dan mengapa harus sekarang? KAM ( key account management )

  • Kematangan pasar, kompetisi semakin panas, dan ada kecendrungan para suplier meningkatkan komoditasnya.
  • Mendapatkan keuntungan kopetitif melalui produk atau teknologi menjadi semakin sulit, dan bagi banyak perusahaan hal tersebut tidak lagi menjadi pilihan.
  • Pelanggan tumbuh menjadi lebih besar, lebih menggelobal, lebih kompleks, dan lebih menuntut.
  • Makin tumbuhnya kecanggihan peran pembelian, terutama karena munculnya perangkat elektronik, maka layak mengeluarkan istilah `revolusi pembelian` ada
  • kebutuhan reaksi dari sisi suplier.

Dalam keseimbangan kekuatan, dan mengindikasikan bagaimana kekuatan KAM mungkin berfungsi untuk menatanya kembali.

Objektif Anda untuk KAM seharusnya
tentu saja mengikuti keseluruhan objektif bisnis Anda, dan yang lebih kritis lagi objektif itu seharusnya merespons tantangan dan kesempatan tertentu dari lingkungan bisnis Anda sendiri.

  •     Spesifik/ khusus
  •     Measurable/ terukur
  •     Achievable / dapat dicapai
  •     Relevant / berkaitan
  •     Timed/ terjadwal

Berikut ini ada enam objektif tertentu untuk KAM

  • Mempertahankan atau merentensi bisnis dan pelanggan yang telah ada dalam lingkungan yang kompetitif.
  • Bertumbuh dengan cara memenangkan jalan masuk kepelanggan baru.
  • Mengelola pelanggan global atau regionaol dengan gaya yang konsisten dan penempatan yang layak.
  • Mengelola layana pelanggan melalui multipel unit bisnis dari perusahaan kita sendiri, dengan gaya yang konsisten dan penempatan yang layak.
  • Membentuk suatu bisnis yang akrab pelanggan ( customer intimate ), yang di picu oleh key account-nya.
  •  Pencapaian keandalan operasional melalui pengelompokan dan pengelolaan pelanggan yang memiliki persyaratan yang sama –key account ( layanan penuh ), pelanggan yang pernah bertransaksi/ transactional account ( diberikan penawaran sederhana ), calon pelanggan/ opportunistic account dan sebagainya.

Langkah 2# Sumber Daya Anda
Dalam langkah 2 kita harus mengidentifikasikan apa sasaran kita dari penggunaan sumber daya tersebut. Mari kta pertimbangkan tiga pendekatan umum penjualan, mengindikasikan beberapa keuntungan dan kelemahan masing-masing, dan bagaimana semua itu dapat digunakan untuk menentukan strategi KAM. Tujuan kita dalam langkah dua unutk mengindikasikan bagaimana cara mengelola guna membantu kita dalam proses pemilihan.

TIGA MODE`PENJUALAN`

  • The Milk Round, Inti dari pendekatan Milk Round adalah bahwa dunia bertumbuh dari keteraturan dan efisiensi.
  • The Hunter
  1. Tenaga penjual hanya memiliki satu hubungan dengan pelanggan, yang berarti mereka dapat masu dan keluar kapan saja, dan karenanya harus mengelola sejumlah besar pelanggan. 
  2. Dalam satu pasar yang memiliki banyak pelanggan dapat bertumbuh pesat, pendekatan pemburu mungkin terjepit. 
  3. Pendekatan pemburu itu menyenangkan setidaknya pemburu yang sukses akan menerima yang layak.
  4. Sisi jelek dari pemburu adalah karena ini terliha jelek dalam ingatan atau retensi pelanggan. 
  5. Ada bebeapa masalah dengan pendekatan pemburu berkait dengan pengembangan hubungan dengan seorang pelanggan diluar transaksi sederhana penjualan produk pada harga tertentu. 
  6. Harga bertahan sesaat—investasi tersebut adalah sedikit konsekwensi bagi yang berkonsentrasi pada komisinya. 
  7. Ini tidak membeda-bedakan—membunuh bereti membunuh. Pikitkan seorang pemburu sejait, seorang berhait singa dihutan serengeti yang siap menerkam apapun yang bergerak. 
  8. Komunikasi dengan pelanggan disalukan melalui satu titik—bagus dalam kontrol, namun tidak cukup bagus unutk memahami bisnis pelanggan, objektif mereka, dan tantangan mereka secara menyeluruh.

Mode—3 The Farmer
Banyak hal yang dapat bertentangan dengan pendekatan petani, antara lain:

  • Target jangka pendek yang ditetapkan dari atas.
  • Komisi yang tidak layak atau tingkat penghasiolan yang didasarkan pada penjualan hari ini.
  • Manajemen yang lebih menyukai efisiensi dari pada efektivitas.
  • Keteguhan hati yang menyatakan bahwa pelanggan itu sama—Anda tidak dapat menuai mereka semua.

Langkah 3 Merakit Tim Pemilih
Mengapa Anda membutuhkan tim?
Pertama, Anda  tidak akan mungkin menjalankan langkah 3 sendirian. Kedua, dengan melakukan sendirian Anda mungki senang atas hasilnya, namun segera akan Anda ketahui bahwa ada lusinan orang lain yang tidak setuju.

TIM YANG IDEAL
Tim yang ideal hanya kan ideal untuk tujuan mengapa tim itu dibentuk. Itulah kenyataan dari dua tujuan di bawah ini:

  • Untuk mengidentifikasi dan memilih Key Account ( pelanggan paling berpotensial ) berdasrakan kombinasi pengetahuan keakrapan dengan pelanggan dan pedagang yang jernih mengenai strategi dan sasaran masa depan.
  • Untuk memberikan kekuasan yang sepantuasnya kepada tim tersebut agar tim tersebut memiliki arti dalam bisnis ( memilih tanpa menginplementasikan tidak ada rugunya ).

Tiga persyaratan umum

  •    Pastika bahwa ada wewenang yang cukup mengambil keputusan.
  •    Pastikan kombinasi visi dan pengetahuan yang benar.
  •    Semua fungsi yang akan dilibatkan dalam melayani pelanggan ini harus terwakili.

TIM DALAM PRAKTIK
Koordinator 

 Ini merupakan tugas yang kompleks yang membutuhkan pengetahuan dan keahlian lintas fungsi, bisnis dan wilayah. Seseorang yang memiliki keahlian diplomatis, fasilitator, dan pembujuk yang bagus dapat menjadi koordinator.
Investigator sumber daya
Ia—adalah orang yang keluar mencari sesuatu—informasi, para ahli dan asisten. Tanpa peran seperti ini dalam tim hasilnya mungkin sangat introspeksi, belum lagi jika harus memusatkan perhatian.
Monotor evaluator
Dipandang oleh beberapa orang sebagai penyebab kelambatan dan terlalu berhati-hait. Namun orang ini adalah orang yang menjaga kejujuran Anda. Mereka memeriksa dan menyeimbangjkan dan tidak akan membiarkan anda mengambil keputusan yang terburu-buru berdasarkan bukti yang tidak memadai.
Implementer
Langkah yang diajukan dalam buku ini mewakili suatu poses, dan kemampuan si pelaksana tau implementer untuk merangkum dan mengelola proses tersebut akan sangat penting artinya tanpa mengabaikan peran Shaper, Completer Finishing, Plant, Spesialis, dan Team Work.

UKURAN TIM
Pengaruh tim pada keseluruhan bisnis dibali proses ini. Tim tersebut ada disana tidak hanya
untuk melakuakan pilihan, namun harus memiliki wewenang yang layak untuk melakukan seleksi yang punya arti bagi bisnis secara keseluruhan.

KEJELASAN TUJUAN
Pelaku ( tim ) harus memahami masalah dan tantangan yang ada di dalam KAM.

TIME TABLE
Penetapan waktu yang tetap hanya dapat didasarkan pada lingkungan Anda sendiri—ukuran perusahaan Anda, sifat alami bisnis Anda, komplesitas pasar, tingkat pengetahuan Anda, penghasilan—namun jangan berharap akan selesai dalam seminggu dan cobalah untuk tidak molor sampai lebih dari sekitar enam bulan.

Langak 4 Memetakan Kesempatan
Ada satu bahaya yang besar saat bisnis memiliki Key account-nya berdasaerkan pelanggan yang paling sukses belakangan ini. Kita mengambil resiko jika hanya menghidupkan Klise ini, yang sanagt disukai para konsultan manajemen, karena kita seperti mengemudi mobil sambil terus melihat kaca spion.

PETA PASAR
Gunakan peta
pasar untuk melihat kesempatan hair esok—kesempatan mendatang.ketika membuat peta, key account tidak harus merupakan pelanggan langsung si suplier—key infuencer juga harus dipertimbangkan sebagai salah satu kandidat, meskipun beberapa orang mungkin lebih suka membedakan mereka dengan pengggunaan istilah key infuencer ( pemberi pengaruh paling berpotensial ) dari pada key account (pelanggan paling berpotensi ). 

The battle of the first call`—Pertempuran pada jumpa pertama Masih banyak yang perlu ditambahkan pada peta ini.  Rantai kesempatan Ini adalah contoh khas mengenai sekumpulan pilihan yang dihadapi oleh seorang suplier dalam pasar seperti ini, dengan membuat peta dari keseluruhan pasar kita dapat mulai unutk melihat apa yang disebut `rantai pasar`—alur pengaruh dan pendapatan tertentu yang dapat menjadi sasaran kita dan kita eksploitas. Rantai ini saharusnya selalu diikuti sampai kepelanggan akhir, karena seringkali diakhir rantai itulah terhampar kesempatan besar.

Dimanakah key account-nya sekarang ?
Siapakah sebenarnya key account-nya dalam semua rangkaian itu? Pertanyaannya adalah: rantai atau rantai-rantai kesempatan yang mana yang memberikan mas depan paling baik bagi kta? Distribuor, yang secara hitoris merupakan pilihan terbaik, telah mundur kebagian balakang segera setelah keseluruhan peta pasar tersebut selesai dianalisis.

Langak 5 Rencana Pemasaran dan Segmentasi Pasar
Di dalam bisnis ada rencana bisnis, dan bisnis juga memiliki rencana pemasaran, bahkan mungkin lebih dari satu. Bisnis akan memilih satu rencana pemasaran untuk setiap pasar tempat Anda beroperasi, dan mungkin anda juga rencana segmentasi sebagai bagian dari rencana pemasaran tersebut.

SEGMEN PASAR
Segmen pasar adalah pengelompokan pelanggan yang memiliki kebutuhan, sikap, dan perilaku membeli yang sama. Adalah penting untuk menekankan daya kata,` Perilaku` dan `Sikap1` jika kita hanya melihat kebutuhan, berati kita membatasi pilihan kita. Kita semua membutuhkan makanan dan jika hanya itu satu-satunya pertimbangan kita berati hanya satu segmen dipasar makanan—yaitu makanan! Tentu saja, ada banyak segmen karena diluar sekedar kebutuhan kita menunjukkan banyak sikap yang menakjubkan pada barang, dan mempertonotnkan banyak cara untuk membeli dan menggunkannya. Setiap bentuk perilaku dan sikap tersebut menggambarkan segmen pasar potensial.pikirkan saja beberapa segmen dibawah ini dalam pasar makanan.

  •  Makanan yang dibawa pulang—restoran, kafe, cepat saji, warung…
  •  Makanan di dalam—sarapan, makan siang, makan malam, menjamu, pesta daging panggang…
  •   Bisnis—kantin, hotel, institusi, catering, penerbangan…
  •   Ritel—supermarket, grosir, cash and carry, toko…
  •   Pemberian merk—merk, merk sendiri, tanpa merk…
  •   Kesehatan—sodium rendah, diet, rendah lemak, serat tinggi…
  •   Diet—vegetarian, organik, vegan…
  •   Etnis—India, Cina, Italia, Maroko…
  •   Keluarga—2hingga 4 anak, orang tua tungagal, pensiunan, bujangan…
  •   Pengalaman—cordon blue, makanan yang segar, profesional…

Tambahkan dalam daftar tersebut makanan kegemaran, cita rasa lokal, tradisi, tingakt penghasilan, waktu memasak, gaya hidup, dan lebih banyak lagi, dan daftar itu pasti akan sangat besar. Begitu besar sehigga kita harus mencari jalan untuk menyatukan semua segmen mikro tersebut, untuk mendapatkan apa yang kita sebut  sebagai segmen yang ‘viable’—yang dapat hidup.

Segmen yang ‘viable’
Segmen yang viable harus dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:
* Apakah cukup besar untuk menyesuaikan fokus pikiran?
* Apakah kebutuhan, sikap, dan perilaku pelanggan kurang lebi sama jika dikumpulkan?
* Mingkinkah merancang bauran pemasaran yang layak bagi segmen tersebut?
* Apakah segmen tersebut dapat diraih, dapatkah diidentifikasikan, diukur, dianalisis, dikomunikasikan, dan dijual, dibandingkan dengan segmen yang lain?

SEGMENTASI DAN BAURAN PEMASARAN
Segmentasi
terdiri atas tiga proses
1. menentukan apa dasar ‘potongan (slice)’ pasar segmen tersebut.
2. memilih segmen yang ingin Anda masuki.
3. menetapakan sasaran pada setiap segmen yang aktif dengan bauran pemasaran yang unik.

KEUNTUNGAN SEGMENTASI
Ada banyak keuntungan yang diperoleh dari segmentasi yang baik.
* Pemahaman yang semakin baik mengenai dinamisasi pasar, terutama mengenai rantai kesempatan yang mengalir sampai ke pelanggan akhir.
* Pemahaman yang lebih baik mengenai kekuatan pesaing 9 persaingan akan berbeda dalam setiap segmen ) dan juga kesempatan untuk mendapatkan keuntungan kompetitif.
* Pemahaman yang makin baik mengenai kebutuhan, perilaku, dan sikap pelanggan.
* Merupakan suatu dasar mengorganisasi dan membentuk strutur bisnis.
* Memperbaiki kemampuan Anda unutk mengelola bauran pemasaran, dari sudut pandang pelanggan.
* Meningkatkan kesempatan anda untuk menambah nilai,. Meraih keunggulan kompetitif, dan membangun penghalang bagi masuknya pesaing atau penganti.
* Meningkatkan peluang Anda untuk menciptakan, memelihara dan untuk mempertahankan premi harga.

Tujuan dari segmen ini adalah meletakkan sumber daya Anda yang terbatas pada kesempatan tersebut yang akan membawa Anda ketempat tujuan bisnis yang Anda inginkan dan menggambarkan kesempatan terbaik untuk mendapatkan keunggulanmkompetitif.

SEGMENTASI DAN KEY ACCOUNT
Tanpa segmentasi, key account cendrung salah dalam ‘ukuran ( sizeism)’.tanpa segmentasi, kebanyakan pasar terlalu besar dan terlalu beragam, sehingga sulit di garap—apa yang tampak menarik pada bagian suatu pasar ternyata tidak begitu penting dibagian lainnya—dan karenanya skala usaha menjadi satu-satunya factor yang dapat diperbandingkan—yaitu ‘sizesm” atau ukuranisme.

Setiap pelanggan punya segmen sendiri Secara teori, suatu segmen dapat seukuran dengan ( sekecil) seorang pelanggan individual dengan kebutuhan,sikap, dan perilakunya yang unik. Daalm praktik, ini mungkin melalui KAM.

CARA MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR
Untukpenangana yang tepat dan menyeluruh dalam tantangan ini Anda dapat membaca Key Marketing Skillls karya Peter Cheverton. Pada tingkat ini, ada beberapa faktor penting yang harus dipertimbangkan, antara lain; Apakah keptusan yang dilakukan secara global, regional, atau lokal?Apakah pengecer dan distributor memilih untuk menampilkan produ anda di pasar, ata apakah mereka hanya melayani permintaan? 

Dengan kata lain apakah produk Anda ‘didorong’ masuk kepasar dengan usaha meningkatkan penjualan atau menetapkan harga secara agresif, atau apakah mereka ditarik masuk kepasar oleh permintaan pelanggan akhir?
Apakah saluran yang membuat keputusan penting ataukah pelanggan akhir?
Di manakah pesaing berlangsung amat keras?
Siapa yang membeli, apa, bagaimana, kapan dan dimana? Ingatlah kebenaran sederhana ini—pasar tidak membeli apa-apa—oranglah yang membeli setiap saat!
Apakah sikap dan perilaku kuncinya—apakah ini keputusan yang didasari oleh uang, keputusan mengenai prestasi, ataukah keputusan berdasarkan kesa?

Langak 6 Matriks Penyeleksi dan Pengidentifikasi
Pelanggan Paling Berpotensi
Ada satu masalah sangat penting yang harus dicatata ketika memilih key account. Ini telah dilakukan sebelumnya, tetapi karena masalah ini teramat penting harus diulangi.

Seorang key account adalah seorang pelanggan tempat kita menyiapkan sejumlah investasi sumber daya perusahan kita yang signifikan ( waktu, orang, uang ) dengan keyakinan bahwa pwlanggan tersebut mewakili jalur terbaik untuk mencapai ambisi jangka panjang.

PENJELASAN KAISM
Tujuan dari matriks penyelesaian dan pengidentifikasian key account—KAISM adalah untuk memberikan suatu peproses penanganan dilema.
KAISM tidak menjelaskan siapa key account Anda—pada kenyataannya ini merupakan alat yang amat jauh lebih penting.

TUJUAN DAN MAFAAT KAISM

  •  Untuk mengindikasikan dimana kemungkinan letak key account Anda—Anda dapat memilih unutk berbeda
  •  Untuk menimbulkan perdebatan mengenai kriteria dalam mengidentifikasikan key account
  •  Untuk mengidentifikasikan kriteria yang berkaitan dengan ambisi bisnis jangka panjang Anda
  • Untuk mendapatkan persetujuan bisnis yang luas atas kriteria tersebut
  • Untuk mengidentifikasikan pelanggan potensial sebagaimana saat ‘mengategorikan’ yang ada sekarang
  • Untuk memahamim persepsi pelanggan mengenai kekuatan kopetitif Anda
  • Untuk mengidentifiukasi riset apa yang dibutuhkan tenteng kekuatan pesaing
  • Unutk mengidenmtifikasi penelitian apa yang diperlukan pada kebutuhan dan persepsi pelanggan
  • Untuk mendapatkan dukungan bisnis yang luas mereka yang dikategorikan sebagai key account
  • Untuk mendorong munculnya perdebatan mengenai cara mengelola dan melayani pelanggan kategori lain
  • Untuk menyediakan metodologi yang memungkinkan munculnya analisis dan pembaharuan yang sederhana dan berkala

MENGELOLA EMPAT KATEGORI—SEBUAH PERTOFOLIO INVESTASI
Mengidentifikasikan pelanggan dalam empat kategori tidak berakibat menolak bebrapa pelanggan. Juga, ini tidak merekomendasikan suatu pendekatan elit yang dapat mellihat perkembangan dari suatu padangan ‘masuk dam keluar’ yang merusdak tim penjualan.

RENCANA YANG TEPAT
Key account
Orang dan waktu merupakan unusur yang penting, dimana tin key account dituntut untuk memperbaiki pemahaman mereka mengenai kebutuhan pelanggan dan menyesuaikan bisnis agar bertindak sesuai dengan mereka
Key development
account Inti dari tugas adalah eksplorasi—meneliti kebutuhan dan persepsi, dan mendapat jalan-jalan masuk
Maintenance account
Dalam bentuk apapun ini merupakan kategori yang sulit. Mereka adalah konsumen yang baik,
mungkin mereka loyal selama bertahun-tahun, hampir pasti mereka menjadi favorit dari kebanyakan anggota timanda. Keputusan yang sulit namunu benar, adalah menarik sumber daya dan energi dari para pelangan semacam ini—karena sumberdaya itu dibutuhkan di tempat lain.

Opportunistic account
Mereka adalah pelanggan secara sukarela Anda layani jika cocok dengan prioritas Anda.
Yang
paling penting jangan biarkan pelanggan ini mencuri sumber daya Anda..

PAKET PERANGKAT LUNAK
Ada sistem yang sederhana dan ada yang kompleks, yang berbiaya rendah dan tinggi. Pada akhirnya yang paling baik adalah menerima perangkat lunak ( software) sebagai alat yang pandai berhitung yang dapat membantu anda proses data secara lebih profesinal. Nilai sebenarnya masi terletak pada kerja otak, bukan pada perengkat lunaknya.

Langkah 7 Daya tarik pelanggan
Jenis faktor daya tarik, Ada banyak daya tarik, dan kita mungkin dapat terbantu mencarinya dengan mendekati daya tarik tersebut melalui lima pertimbangan yang berbeda namun saling berkaitan.

  • Mewakili daya tarik yang merniMengindikasikan kemungkina sukses yang besar
  • Berkaitan dengan objek jangka panjang bisnis Anda—kemana anda akan pergi dalam x tahun kedepan?
  •  Membantu mengindikasikan peluang tertentu—apa yang dapat kita peroleh?
  •  Berdasarkan pendekatan realitis sumber daya dan kemampuan kita.

PROSES
Langkah 7 akan membawa kita pada prosedur berikut ini
 

  1. Identifikasikan serangkaian kriteria daya tarik pelanggan.
  2. ringkas menjadi enam faktor daya tarik pelanggan.
  3. Beri bobot faktor tersebut untuk mengidentifikasikan tingkat kepentingannya.
  4. beri peringkat semua pelanggan berdasarkan faktor-faktor tersebut.
  5. Lipat gandakan peringkatnya dengan pemberian bobot unutk mengidentifikasi peringkat relatif dair daya tarik pelanggan.
  6. Posisikan pelanggan di sepanjang sumber vertikal KAISM, berdasarkan daya tarik mereka.

Tujuan dalam proses ini adalah unutk mengidentifikasikan enam faktor yang dapat diterapkan
sama rata pada semua pelanggan dalam segmentasi yang dijadikan pertimbangan. Ada beberapa alasan mengapa harus enam:

  •  alat ini adalah alat yang digunakan dalam mengomunikasikan keputusan yang dibuat mengenai managemen dan pelayanan pelanggan keseluruh organisasi—kebanyakan orang tidak ingin diganggu dengan daftar kriteria yang banyak dan terperinci—enam faktor saja lebih mudah diingat.
  •  Alat itu digunakan dalam membuat beberapa keputusan yang vital namun sulit—lebih sedikit dari enam faktor mungkin terlalu berbahaya.
  •  Alasan lain yang lebih banyak berkaitan dengan proses dibandingkan dengan hasilnya. Ingat-lah bahwa dalam 6-lah yang menyebutkan bahwa proses lebih penting daripada hasil. Ini akan menjadi latihan bagi tim, dan tim tersebut akan mulai denga satu daftar yang lebih besar. Menjadikannya enam adalah teknik yang baik dalam menciptakan debat mengenai masalahy tersebut.

MENJELASKAN PROSES

  1. Mulailah dengan membuat tim.
  2. Minta setiap anggota untuk mencatat kreteria favorit mereka.
  3. Tempatkan tim Anda kedalam posisi bagian yang Anda inginkan.
  4. Kemudian tempatkan kolega anda saling berpasangandan mintalah saling membuat daftar masing-masing.
  5. kemudian kumpulkanlah tim Anda dan kriteria yang mereka buat. Lalu lakukanlah kriteria yang tebaik yang ada.
  6. Sekarang masukkanlah bagian yang sulit—menjabarkanya menjadi enam.

MEMILIH ENAM FAKTOR
Kapanpun ada keraguan, berpalinglah pada kriteria yang paling berorientasi pada masa depan.
Penghasilan hair ibni memang penting, namun tidak sepenting penghasilan masa depan.
1. Key account
2. Hunter ( tim pemburu)
3. Profit opportunity (kemungkinan laba )
4. Given (pemberian )
5. Diffeentiator ( perbedaan—Kriteria)
6.
Orientasi masa depan

BENCHMARKING
Dakam proses ini anda memberi nilai pada setiap pelanggan berdasarkan seberapa atraktif (menarik) mereka, dibandingkan dengan daya tari Anda. Untuk setiap faoktor daya tarik tetapkan satu tanda atau benchmark tentang apa yang baik, apa yang rata-rata, dan apa yang jelek sebelum mulai memberi peringkat pada pelanggan.

RATING, WEIGHTING, DAN RANKING

  1. Masukkan pelanggan pilihan Anda pada bagian atas tabel.
  2. Masukkan faktor daya tarik pelanggan yang telah dipilih dan disetujui.
  3. Masukkan pemberian bobot yang telah disetujui untuk setiap faktor.
  4. Urutkan (Rate) setiap pelanggan berdasarkan setiap faktor, kalilkan dengan setiap       ratingyang diberikan.
  5. lakukan secara horizontal pada setiap fakotor..
  6. kerjakan secara vertikal sekarang.
  7. Hitunglah nilai rata-rata.

Langkah 8 Kekutan Relatif
Tentukan apa yang pelanggan pikirkan tentang Anda;

  • Menempatkan diri Anda secara nyaman pada posisi pelanggan merupakn suatu hal yang penting.
  • Anda tidak diperkenankan mengira-ngira.
  • Jika tidak tahu, akuilah.
  • Segera setelah mengakuinya, tentukan bagaimana cara menemukannya.
  • Gunakan ti—anda
  •  Tanyailah pelanggan—Anda
  •   Jangan biarkan langkah ini membuat anda putus asa karena ketidaktahuan Anda.

rating vendor (penjual) mencari tahu mengenai rating banyak gunanya. Pada dasarnya keputusan bisnis diambil karena alasan yang lebih kompleks.

Langkah 9 Pemilihan dan Komunikasi
Ketika melakukan pemiolihan terahir Anda harus memperhatikan beberapa hal penting dalam benak Anda

  • KAISH adalah alat untuk membantu dan bukan untuk memaksa Anda menghadapi masalah.
  • Ya, tentu saja Anda dapat mengabaikan aturan dan defenisinya—selama Anda dapat menjelaskan mengapa.
  • Kembalilah kesumner daya Anda—berepa banyak key account yang dapat benar-benar Anda kelola secara layak ( layak berarti demikian rupa sehingga mencerminkan perbedaan).
  • Pemilihan atau seleksi adalah salah satu hal, membuat setiap orang setuju dan mendukung tindakan yang diminta jauh lebih penting.

Langkah 10 Review, Review, review

Langkah 10 memerlukan penjelasan paling sedikit dari semua langkah dalam proses ini;

  • Teruslah melangkah
  • Fokuskan untuk mengulangi keseluruhan proses ini paling tidak sekali setahun, dan lebih sering jika Anda berada dalam industri dengan pasar yang cepat sekali berubah—seperti telekomunikasi.

Langkah 11 Langkah berikutnya…

  • Rencana pemasaran dan segmentasi
  • Paket software
  • Mengelola key account
  • Pelatihan dan konsultasi

    1. in-house work
2. performance map© dari kay account
3. masterclass
4. seminar IYBS

Resume :“HOW COME YOU CAN’T IDENTIFY YOUR KEY CUSTOMERS?”,   PETER CHEVERTON

%d blogger menyukai ini: