Posts from the ‘Strategi Pemasaran’ Category

Menerobos Pasar Yang Penuh “Mitos”


Meskipun pasar obat kuat begitu sesak dan banyak dipengaruhi “mitos”, namun karena cerdik dalam melihat celah pasar dan membangun positioning, tahun lalu X-gra mampu mendongkrak penjualannya hingga dua kali lipat.

 

Permasalahan seksual terutama disfungsi ereksi adalah momok yang paling menakutkan bagi hampir semua pria di dunia. Belakangan, kasus ini semakin banyak dijumpai terutama di masyarakat perkotaan yang cenderung kompleks gaya hidupnya. Tak heran, fenomena “iklan obat kuat” cukup santer terdengar. Mulai di media cetak, teve sampai di kaki lima. Semuanya jorjoran menawarkan satu hal, keperkasaan.Maraknya fenomena tersebut, juga menggambarkan bahwa persaingan di pasar obat kuat –yang menurut data IMS tahun 2003 sebesar Rp 350 miliar per tahun– ini cukup ketat. Apalagi ditambah dengan merek-merek selundupan yang tanpa ampun ikut membanjiri pasar.Di tengah situasi demikian, seperti diungkapkan Azrudyl Azrul Azwar, Brand Manager X-gra, PT Phapros cukup jeli melirik pasar yang kosong. Ketika banyak merek bermain di segmen bawah, perusahaan farmasi yang berdiri sejak 1954 ini meluncurkan X-gra, obat berbasis agrofarmaka untuk mengatasi “masalah lelaki”, yang membidik segmen menengah atas. ”Kami lihat ada celah yang belum terisi. Rata-rata urusan seks kan terkait sama wanita, dan tidak semua kalangan menengah atas bisa menerima semua itu. Dari situ kami coba cari titik lain, terutama dalam hal positioning,” jelas Azrul.Awalnya, produk yang diluncurkan tahun 2001 ini sempat bermain di pasar ethical (dengan resep). Namun, karena pertimbangan kecepatan pertumbuhan produk yang relatif lambat di sana, sejak 2003 X-gra banting setir –masuk ke pasar OTC. “Di ethical sangat tergantung penetrasi ke dokter, tergantung pada bagaimana kita bisa mempengaruhi dokter. Sedangkan, di pasar OTC selama positioning tepat dan bisa menentukan target secara unik dan beda terhadap kompetitor, pertumbuhan akan cepat,” ungkapnya.Alhasil, di tengah beragamnya merek yang bermain di pasar, pertumbuhan produksi mereka mengalami kenaikan yang cukup signifikan. Menurut Joko Triyono, direktur pemasaran perusahaan farmasi tersebut, kenaikan produksi X-gra tahun lalu mencapai sekitar 53%.Lantas bagaimana dengan penjualannya? Azrul kepada MARKETING mengatakan, penjualan X-gra meningkat dua kali lipat. Bila tahun 2002 hanya mencapai sekitar Rp 2 miliar, maka tahun 2003 lalu penjualannya bertengger di atas Rp 4 miliar.Sadar akan positioning yang dibangun beda dengan produk kompetitor, Phapros sebagai produsen X-gra sangat berhati-hati dalam promosi maupun sebaran distribusinya. Menurut Azrul, dalam konsep promosi mereka, teve bukan menjadi alat komunikasi utama. Teve hanya untuk mengangkat brand agar orang tahu X-gra. Sementara soal X-gra itu untuk apa, ada edukasi lagi melalui iklan di media cetak, lewat society, gathering, kemudian juga lewat talkshow di radio. ”Untuk iklan teve pun enggak pakai endorser, karena kami enggak mau X-gra diasosiasikan dengan seks dan wanita. Itu akan jadi bumerang,” imbuhnya.Lantaran pasar yang dibidik adalah segmen menengah atas –dengan harga berkisar Rp 110–125 ribu, maka otlet-otlet yang digarap juga tidak sembarangan. Hanya chain store seperti apotik atau toko obat tertentu saja yang dimasuki, seperti Guardian, Century, Boston, Roxy dan Melawai. Hampir 80% otlet modern ter-cover semua, sisanya apotik dan toko obat.Untuk aktivitas penjualan, seperti dikatakan Azrul, selama ini X-gra memang tidak mengandalkan sales force karena alasan image produk. Produk ini perlakuannya sebagai obat, bukan sebagai suplemen atau obat biasa lainnya. Namun demikian, karena belakangan merek impor banyak yang pakai sales promotions girls (SPG) untuk melakukan product switching terutama di otlet modern, X-gra memang agak sedikit terkena dampak. ”Dalam waktu dekat ini kami masih belum pakai SPG, tapi kami coba lihat perkembangannya,” tandasnya.Pangsa pasar X-gra di pasar obat kuat sendiri memang terbilang masih kecil, yakni berkisar 3–4%. Namun, Azrul yakin, ke depan akan meningkat tiga kali lipat, mengingat unique selling point yang dijual X-gra adalah terbuat dari bahan alami tanpa efek samping dan secara medis terbukti bisa menyembuhkan. “Concern kami adalah tumbuh cepat tetapi jangan terlalu cepat. Kenapa? Belajar dari pengalaman merek lain,” ujarnya seraya tertawa lebar.

 

(Rofian Akbar/Tajwini Jahari, Majalah Marketing Agustus 04)

Teori Social Marketing


Definisi Social Marketing

Berdasarkan definisi dari para ahli, social marketing pada dasarnya merupakan aplikasi strategi pemasaran komersil untuk “menjual” gagasan dalam rangka mengubah sebuah masyarakat, terutama dalam manajemen yang mencakup analisa, perencanaan, implementasi dan pengawasan.

Marketing menurut Hermawan Kertajaya adalah sesuatu yang sederhana. Ia mengumpamakannya sebagai seni “menjual” diri (selling self) atau organisasi. Apabila seseorang atau organisasi mempraktikkan prinsip-prinsip: promosi tanpa memaksa, memahami dan menerapkan positioning secara tepat, memahami branding dan diferensiasi berarti lembaga atau seseorang perusahaan telah menjalankan marketing dengan benar.

Hermawan mengistilahkan dasar-dasar marketing sebagai “3i Marketing Triangle”, yaitu positioning (cara sasaran/publik yang hendak diubah perilakunya mendefinisikan perusahaan/organisasi dengan kompetitor), differentiation (perbedaan ) dan brand (keunikan, ketajaman, dan fokus sebuah produk dibandingkan dengan produk lainnya, bisa berupa logo dan bentuk unik). Telah dikenal 9 elemen marketing (segmentasi pasar, target, positioning, diferensiasi, marketing mix, selling, brand, service dan process).

Proses Social Marketing:

1. Terapkan SWOT (Strenght Weakness Opportunity Threat) pada analisa kondisi awal

2. Pilih kelompok sasaran yang perilakunya hendak diubah

3. Tetapkan perubahan perilaku yang diinginkan

4. Identifikasi manfaat atau hambatan dalam mengubah perilaku

5. Terapkan strategi social marketing yang beranekaragam untuk mengelakkan hambatan dan mengejar manfaat

6. Perubahan perilaku memakan waktu sehingga strategi social marketing harus diusahakan secara gigih dalam waktu lama dengan indikator prestasi yang terukur

Penerapan social marketing merupakan salah satu bagian dari sebuah framework yang disebut “doing great by doing good” (Philip Kotler & Nancy Lee, “Corporate Social”). 6 pilihan untuk berbuat baik tersebut adalah cause promotions, cause related marketing, social marketing, corporate philantropy, community volunteering. Social marketing merupakan upaya untuk mendukung implementasi dan/atau mengubah perilaku masyarakat.

Hermawan berpendapat bahwa pemasaran di masa kini menjadi lebih berhasil apabila memperbanyak strategi marketing horisontal (dari individu ke individu). Misalnya, dengan membuat situs web. Cara-cara vertikal seperti menggunakan metode komunikasi satu arah kini kurang efektif. Hal serupa menurut, Hermawan berlaku untuk social marketing. Marketing seharusnya tidak dipandang hanya sebagai sebuah alat atau seolah anggota tubuh. Pandanglah marketing sebagai sebuah keseluruhan (the whole), sesuatu yang menyeluruh. Menurut Hermawan, di masa kini visi, misi dan nilai-nilai organisasi tidak hanya melibatkan intelektualitas (mind) dan hati (heart),melainkan juga ruh (spirit). Penjabaran dapat dilihat pada bagan “3² Values-BasedMatrix”.

Praktik pemasaran sosial tak ada artinya apabila kemitraan tidak dijadikan tujuan organisasi. Menurut Andreason, penekanannya adalah padamasyarakat luas, langsung mempengaruhi perilaku dan kebutuhan atau kepentingan target sasaran sebagai dasar pertimbangan. Demikian pula, social marketing tak ada artinya apabila tidak diikuti atau dilanjutkan dengan upaya mendorong tersusunnyasebuah kebijakan. Salah satu contoh pembentukan sistem kebijakan adalah adanya tax eduction (pemotongan pajak) bagi lembaga atau korproasi yang menyumbang. Pajak yang jumlahnya reduksi ini bisa menjadi bagian dari advokasi organisasi nirlaba sehingga pada akhirnya organisasi tidak tergantung semata-mata kepada donor.
Sumber :luzman-interisti.blogspot.com

MARKETING LIFESTYLE


Kontribusi Jasa dalam Perekonomian.

Pada era millennium ketiga ini, salah satu tolak ukur kemajuan suatu masyarakat di suatu Negara diukur dari pertumbuhan sector jasanya. Menurut Dunning (1995: 272-274) sektor jasa semakin menjadi dominan di Negara maju seiring dengan semakin tingginya tingkat perekonomian.

4 fase tingkat kemajuan :

  1. Natural resources.
  2. Investment Capital.
  3. Investment-Led to Innovation-Led.
  4. Information Processing ( Post-Industrial / Services Stage of Development ).

Pentingnya industry jasa inijuga mempengaruhi daya tarik pertumbuhan industry. Semakin tinggi daya tarik industry, akan menjadi potensi meningkatnya intensitas persaingan (Poter 1980: 362-5). Dan dalam tingkat persaingan yang semakin ketat dalam global economi ini, sebagian besar perusahaan cenderung over-supply, konsumen memiliki keluasan dalam memilih (Hitt et al 2005: 10-2). Dorongan ekonomi membuat perusahaan saling berlomba dan bersaing untuk tetap exist. Keadaan ini memperpendek product life-cycle maupun industry life-cycle.

Industry Jasa dan Lifestyle.

Perubahan pola kehidupan masyarakat modern cenderung menimbulkan banyak permasalahan dan tekanan. Pola hidup cosmopolitan cenderung dipenuhi dengan stress yang tinggi, hidup serba praktis, ketidak harmonisan pola hidup dll. Pelampiasan dari himpitan keadaan-keadaan tersebut menimbulkan peluang bisnis-bisnis baru yang luar biasa di bidang jasa seperti rumah makan cepat saji, warnet, café, game station dll.

Service Marketing

Karakteristik  Jasa.

Dalam pemasaran jasa ( Service ) terdapat factor karakteristik unik jasa yang berbeda dari pemasaran produk ( Goods ). Keunikan karakteristik jasa dibandingkan produk terletak pada beberapa sifat di bawah ini :

  • Intangibility  : Sifat jasanya tidak berwujud ( Performance ) yang hanya bisa dirasakan.
  • Inseparability  : Mencarminkan tidak terpisahnya antara provider dan konsumennya, keterlibatan konsumen dalam dalam proses delivery jasa dalam production proses.
  • Variability : Performance jasa sangat sulit dikontrol dan sifatnya relative.
  • Perishability  : Salah satu keterbatasan jasa, karena dilakukan dalam waktu yang bersamaan dan tidak memungkinkan dilakukan penyimpanan.(Czinkota and Ronkainen, 2001 : 539-43)

Sedang menurut Fandy Tjiptono (2005: 21-3) karakteristik jasa ditambahkan juga bersifat Lack of Ownership. Yang merupakan perbedaan mendasar dibandingkan dengan goods, Jasa tidak memungkinkan dimiliki secara permanen dan pribadi oleh konsumken. Kepemilikan dan akses berjangka waktu tertentu, oleh karenanya diupayakan pemberian penekanan pada manfaat non-ownership, menciptakan system keanggotaan (membership) untuk mengasosiasikan dengan kepemilikan dan pemberian system insentif dengan adanya system reservasi dan fasilitas prioritas.

Menurut Rust et al (1996: 15-8)  jasa, meskipun intangible, jasa dikemas dalam 4 komponen :

  • Service Delivery.

Service ini merujuk pada kejadian sesungguhnya yang dialami konsumen saat membeli jasa.

  • Service Product.

Service ini menggambarkan core performance yang dibeli konsumen dengan harapan hasilnya ( outcome ) sesuai dengan keinginannya, termasuk di dalamnya pengalaman dan transfer dalam interaksi denga physical goods dan people dari penyedia jasa.

  •  Service Environment.

Service ini merupakan physical backdrop yang berada di sekitar penyampaian jasa dan sering disebut servicescape. Service environment juga sering kali menunjukan kelas segmentasi dan tanda untuk positioning perusahaan.

Physical Product.

Marketing mix (Kotler, 2000: 21) dapat dilakukan dengan 4Ps :

  •  Product.
  • Price.
  • Place.
  • Promotion.

Glyn and Barnes secara spesifik marketing mix dilengkapi dengan 3Ps :

  •  People.
  • Proses.
  • Physical-evidence.

Sedangkan lovelock and Wright menambahkan “ P “ yaitu productivity dan quality.

Sedangkan Keegan (1996: 33) menembahkan pentingnya informasi dalam pemasaran dengan menyebutnya “ P “ yaitu Probe.

Lebih lanjut, Kotler (2000: 435) terdapat tiga hubungan marketing yang dapat terjadi :

Gouthier and Schmid (2003: 119-43) memberikan konseptual marketing mix khusus jasa dalam komponen mix yang mamasukan unsure Costumer Knowledge sebagai bagian dari proses jasa oleh konsumen dalam bentuk partisipasi konsumen dalam proses penerimaan jasa sehingga 4Ps marketing mix menjadi :

  • People.
  • Process.
  • Physical-Evidence, dan
  • Participating Customer.

Hubungan internal marketing ( hubungan company to employee ).

Menggambarkan tugas untuk melakukan training dan memotivasi karyawan.

Hubungan external marketing ( hubungan company to customer ).

Menggambarkan pekerjaan umumnya untuk mempersiapkan price, distribute, dan prompote service ke konsumen.

Interactive marketing ( hubungan employee dengan customer ).Aplikasi dari kedua hubungan sebelumnya.

Manajemen jasa pada Wellness Center, Beauty Industries, dan Hospitaly

Industries.   

Dalam service, salah satu keberhasilan dalam persaingan adalah dengan menciptakan competitiveness. Ini dikatakan berhasil apabila perusahaan dapat menciptakan kepuasan konsumen dengan menggunakan keunggulan individual product market.

Salah satu kunci keberhasailan tersebut adalah melalui relationship yang baik.

Berikut 3 dimensi relationship :

  • Reach. Merupakan dimensi untuk mendapatkan akses dan connection dengan konsumen. 
  • Richness. Merupakan dimensi untuk mengetahui alur informasi timbal balik. 
  • Affiliation. Merupakan dimensi untuk menentukan fasilitas yang digunakan untuk berinteraksi dengan konsumen.

Menurut Cressy (2003, 109-11), perkembangan jasa industry lifestyle juga dipengaruhi oleh pola product life-cycle. Pada masa growth atau decline, product yang dijual dapay diamati dari cirri-ciri sebagai berikut :

  • Growth.

a)    Fashionable.

b)    Peningkatan demand yang baik.

c)    Kualitas prima dalam persepsi konsumen.

d)    Meningkatkan kualitas hidup penggunanya.

e)    Benefit yang tinggi bagi konsumennya.

f)     Environtment Friendly.

g)    Memenuhi kebutuhan konsumen.

h)    Therapeutic.

  • Decline.

a)    Pasar product telah jenuh.

b)    Fashion sudah tertinggal.

c)    Terbukti product yang ditawarkan tidak efisien.

d)    Tidak diterima sesuai harapan konsumen.

e)    Cost menjadi penghambat.

f)     Not environment friendly.

 

Kebutuhan Gaya Hidup

Consumer Behavior.

Costumer Behavior muncul akibat dorongan factor belum terpenuhinya needs, wants, dan desire seseorang yang menimbulkan tension. (Schiffment & Kanuk, 1997: 83-86) Consumer behavior muncul dalam dorongan individual goals.

Motivasi dan teori kebutuhan akan menjadi factor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian konsumen yang tercermin dalam customer behavior-nya. Menurut Hawkins et al (2007: 480-1) consumer decision process juga dimulai dari adanya interaksi factor external dan internal yang mempengaruhi self-concept dan lifestyle individu yang mendorong needs dan desires untuk proses pengambilan keputusan.

(Kurt and Clow 1998:36-47) memiliki pendapat yang sependapat, bahwa keputusan pembelian oleh konsumen ( pre-purchase phase ) dipengaruhi oleh internal factors, external vactors, firm production factors dan risk.

Unsur-unsur factor internal konsumen :

  • Motivasi.
  • Persepsi.
  • Pembelanjaan.
  • Kepribadian.
  • Sikap.

External factors terdiri atas :

  • Competitive options yang tersedia bagi konsumen.
  • Social context.
  • Word of mounth.

Firm-produced factors adalah pengaruh-pengaruh yang yang mempengaruhi konsumen akibat kegiatan marketing yang disusun perusahaan.

Risk factors adalah konsumen berusaha memperkecil resiko karena konsumen berpersepsi bahwa service lebih besar resikonya dibandingkan goods.

Psychographics.

Arti penting Psychographics dilandaskan pada kenyataan yang didasarkan pada tingkat variable sebagai berikut :

  • Perubahan dari psycholography menjadi individual behavior.
  • Social life.
  • Communication.
  • Consumption.
  • Commerce.

Lifestyle

Lifestyle merupakan bagian dari customer behavior dan didifinisikan sebagai berikut :

  • Pengejawantahan activities, interest, dan opinions kehidupan suatu kelompok masyarakat. (Walker et al 1999: 176-7)
  • Aktifitas manusia dalam hal mengisi waktu, minat terhadap hal yang dianggap penting, dan opini terhadap diri sendiri dan orang lain.
  • Perilaku individu yang diwujudkan dalam bentuk aktivitas, minat dan pandangan individu untuk mengaktualisasikan kepribadiannya karena pengaruh interaksi dengan lingkungannya.

Customer Satisfaction, Customer Value, dan Customer Loyality.

Customer Satisfaction.

(McQuitty et al,. 2000:1-18) Customer Satisfaction merupakan dasar dari marketing concept. Customer Satisvaction juga hal yang penting berkaitan dengan firm profitability dan repurchase probability.

Dalam review yang dilakukan terdapat tiga hubungan yang penting, yaitu :

  • Satisfaction adalah fungsi dari expectation, perceived performance, dan disconrirmation.
  • Keinginan yang kuat untuk repurchase adalah fungsi dari customer satisfaction.
  • Choise adalah fungsi dari expectation dan intention untuk repurchase.

Hubungan tersebut terintegrasi dalam satu model yang disebutnya satisfaction-based repeat purchase behavior model.

Nilai Pelanggan.

Tipe pemilihan keputusan membeli membeli konsumen dipengaruhi oleh consumption value yang meliputi :

  • Functional value, perceived utility yang diterima dari penyediaan manfaat dari pemilihan kepemilikan dan manfaat yang disiapkan untuk konsumen.
  • Social value, perceived utility yang diperolah dari keputusan pembelian oleh konsumen yang berkaitan dengan reference group.
  • Emotional value, diperoleh apabila dapat menstimuli perasaan dan emosi konsumen.
  • Epistemic value, didapatkan ketika keputusan membeli dipersepsikan dapat memuaskan keinginan akan knowledge, provide novelty atau curiosity.
  • Conditional value, perceived utility diperoleh ketika pemilihan alternative karena factor-faktor situasi.

Perilaku setelah pembelian merupakan post-purchase phase.

Pada tahap ini, konsumen melakukan evaluasi quality secara menyeluruh baik satisfaction dan dissatisfaction. Satisfied customer akan melakukan post-purchase actions termasuk repeat purchase, customer loyalty dan positive word of mouth. Sedangkan dissatisfied customer melakukan tindakan switching vendors, dan negative word of mouth communications.

Satisfaction dalam jangka panjang menciptakan loyalitas pelanggan dan secara bertahap loyality dapat terbentuk sebagai berikut (Oliver, 1977: 492-5)

  • Cognitive Loyality.
  • Affective Loyality.
  • Conative Loyality.
  • Action Loyality.

Loyality and purchase cycle menurut Griffin (2003: 18-20) terdiri dari 5 langkah :

  • Kesadaran ( Awareness ).
  • Pembelian awal ( Initial Purchase ).
  • Evaluasi pasca-pembelian ( Post-purchase evaluation ).
  • Keputusan membeli kembali.
  • Pembelian kembali.

Penciptaan loyality dapat dilakukan dengan twelve laws of loyalty yang dikemukakan Griffin (2003: 20-21) dan diadaptasi sebagai berikut :

  • Built staff loyalty.
  • Practice the 80/20 rule.
  • Know your loyalty stages and ensure your customers are moving through them.
  • Serve firs, sell second.
  • Aggressively seek out customer complaints.
  • Get responsive and stay that way.
  • Know your customer’s definition of value.
  • Win back lost customers.
  • Use multiple channels to serve the same customers well.
  • Give your front line the skill to perform.
  • Collaborate your channel partners.
  • Store your data in one centralized database.

Selanjutnya ditambahkan oleh Bernand T. Widjaja (2006: 56)

a)    Relationship, relationship !

b)    Personal loyality.

c)    Innovation.

Dengan demikian, pemahaman mengenai loyalitas pelanggan tidaklah semata-mata membangun dan memelihara konsumen menjadi pelanggan setia, namun juga memberikan peningkatan nilai bagi perusahaan ( brand value ) maupun memberikan tingkat profitabilitas yang wajar dan mampu memberikan kontribusi yang memadai.

Marketing strategy

Customer Target and Segmenting

Meskipun jasa memiliki karakteristik yang berbeda dari goods, namun bisnis jasa juga harus tetap menentukan pilihan strategi. Adalah hal yang penting bagi perusahaan untuk melakukan focus pada upayanya melayani pelanggan dengan baik. Focus diartikan menyediakan bauran jasa yang sempit untuk segmen pasar tertentu, yaitu suatu kelompok yang memiliki kesamaan karakteristik, kebutuhan, perilaku pembelian atau pola konsumsi.

Konsep ini merupakan strategi penting dan dapat dibagi menjadi 2 hal yaitu :

  1. Focus pasar ( market focus ). Focus ini mengilustrasikan besarnya pasar atau banyaknya pasar yang dilayani oleh perusahaan.  
  2. Focus jasa ( service focus ). Focus ini mengilustrasikan pada luasan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

Salah satu tahap penting dan kritis dalam penyusunan strategi adalah bergantung pada penentuan target konsumen yang tepat. Secara umum, customer segmentation untuk customer market dapat dilakukan berdasarkan :

  • Demographic factors ( age, income, sex, etc )
  • Socioeconomic factors ( social class, stage in the family cycle )
  • Geographic factors ( cultural, regional, and national different )
  • Psychological factors ( lifestyle, personality strait )
  • Consumption pattern ( heavy, moderate, light user )
  • Perceptual factors ( benefit segmentation, perceptual mapping )

Penjabaran deskripsi customer markets berdasarkan behavior yang paling umum didasarkan pada :

  • Lifestyle. Merupakan salah satu behavior yang berkembang selaras dengan pola kehidupan modern saat ini
  • Social class. Merupakan suatu deskripsi dari kelompok status yang tumbuh dan diakui dalam kehidupan social masyarakat.
  • Interest. Segmentasi ini didasarkan pada kesamaan ketertarikan atau peminatan seperti hobbies dll.

 Service Marketing Mix ( SERV )

Pada tahap selanjutnya, segmentasi yang telah ditetapkan perlu dilakukan targeting dan positioning [ Kotler 2003: 136-38 ]. Mengutip beberapa pendapat terkait positioning, menurut Michael Treacy and Fred Wiersama, menentukan positioning adalah berdasarkan product leadership, operational excellence, dan customer intimacy. Sedangkan menurut Fred Crawford and Ryan Mathew, menentukan positioning berdasarkan product, price, easy to access, value-added service, dan customer experience.

Inti dari positioning terletak pada performance above average

( differentiate ) dan positioning tidak berlaku selamanya dan membutuhkan evaluasi secara terus menerus. Menyikapi perubahan situasi yang terjadi saat ini, khususnya mendasari pada pemahaman resources-based dan market-based untuk menciptakan competitive advantage.  Dan competitive advantage dapat diciptakan bila memiliki distinctive competencies.

Penjabaran competencies dalam penjabaran pemasaran jasa tidak terlepas dari marketing mix-services. Marketing mix-service merupakan marketing mix 4Ps yang dilengkapi 3Ps khusus jasa yaitu people, process, dan physical evidence.

Lifestyle Marketing Mix ( LIST )

Rumusan bauran pemasaran gaya hidup ( Lifestyle Marketing Mix  selanjutnya dinamakan LIST ). Yang diperoleh dari penelitian empiris. Yaitu adalah hal yang sesuai dengan kekhususan bidang jasa salon kecantikan yang memperhatikan hal-hal yang terkait dengan kebutuhan gaya hidup : Luxury (kemewahan ), Indulgence ( kemanjaan ), Self-image ( konsep diri ) dan admired ( dikagumi ), yang disingkat LISA.

Ekuitas Merek

Pada dasarnya merek adalah identitas product/service atau company yang mencerminkan nilai dan karakteristik perusahaan atau product/jasa yang ditawarkan. Merek juga merupakan sebuah promise. Merek dapat berkembang karena unsure-unsur yang membentuk merek, yaitu

  • Communication.
  • Advertising.
  • Public relation.
  • Design.
  • Promotion.
  • Marketing activity.
  • Publication.
  • Research.

Pada perkembangannya, merek mampu memberikan nilai lebih bagi perusahaan maupun bagi konsumen karena memiliki ekuitas merek yang tinggi. Ekuitas merek ( brand equity ) dapat di definiisikan sebagai berikut :

  • Sekumpulan asset dan liability yang dimiliki perusahaan yang berkaitan dengan suatu merek, nama, dan simbolnya yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa .
  • Agregasi dari seluruh akumulasi kebiasaan dan pola perilaku yang tinggal dalam benak konsumen yang akan menghasilkan profit.
  • Nilai tambah dari merek yang merupakan sinergi yang dihasilkan dari proses pemasaran strategis.

Dalam brand management, beberapa hal perlu mandapat perhatian untuk menghindari brand failure. Beberapa catatan kegagalan merek dapat dirangkumkan dalam Six Deathly Sins of Branding [ Haig, 2003:5-9 ] Yaitu :

  • Brand Amnesia.
  • Brand Megalomenia.
  • Brand Deception.
  • Brand Fatigue.
  • Brand Paranoia.
  • Brand Irrelevance.

Keller menggambarkan dimensi ekuitas merek dalam 4 dimensi :

  •  Brand identity                       ( who are you? )
  • Brand meaning                    ( what are you? )
  • Brand response                   ( what do I think about you? )
  • Brand relationship               ( what kind of association would I like to have? )

Customer Lifetime Value ( CLV ) dan Ekuitas Pelanggan (Customer Equity)

Customer Lifetime Value.

Definisi customer lifetime value :

  • Penjumlahan keuntungan yang dihasilkan oleh seorang pelanggan dari serial waktu pada periode waktu diskrit (Mulhern 1999: 25-40).
  • Nilai hubungan pelanggan yang dinyatakan dalam monetary term (Bell et al 2002: 80-1).
  • Discounted value dari masing-masing pelanggan pada expected lifetime sebagai pelanggan suatu perusahaan (Lovelock and Wirtz 2004: 354-5).
  • Penjumlahan dua net present value, yaitu return on acquisition spending dua return  on retention spending (Ching et al 2004: 860-67).
  • Keuntungan yang diperolah perusahaan karena memiliki hubungan pelanggan pada jangka waktu tertentu (Mengadaptasi Lovelock and Writz 2004: 354-5).

Perubahan paradigma pemasaran yang baru menyebabkan terjadinya transformasi dari brand-centric manuju customer-centric dan sebagai konsekuensinya maka identifikasi konsumen menjadi penting.

Keberhasilan pemasaran tidak terlepas dari ukuran finansial dikaitkan dengan customer lifetime value (CLV). (Belt et al 2002:80-1). CLV merupakan pengembangan dari model terdahulu yang dikenal dengan RFM ( Recency, Frequency, and Monetary ).

  • Recency       : Menunjukan kurun waktu sejak pembelian terakhir.
  • Frequency    : Menunjukan banyaknya kali pembelian yang dilakukan pelanggan.
  • Monetary      : Menunjukan jumlah uang yang dibelanjakan dari perusahaan.

Perbedaan utama CLV dan RFM adalah kerangka waktuny, RFM mencatat perilaku pelanggan untuk prediksi jangka waktu pendek (Etzion, Fisher and Hanna, 2005: 421-34 ).

Komponen dari Customer Lifetime value (CLV) menurut Bauer and Hammerschidt (2005: 331-48) adalah :

  • Retention rate.Merupakan tingkat kemungkinan konsumen akan menjadi loyal untuk pembelian mendatang.
  • Revenue.Tingkat penjualan yang tercermin dari 4 katagori yaitu :
  1. autonomous revenue. 
  2. Up-selling.
  3. Cross-selling.
  4. Contribution margin.
  • Costs.Adalah biaya yang dikeluarkan pada saat akuisisi konsumen pertama kali dan dianggap sebagai sunk cost yang berhubungan pada perhitungan CLV

Ekuitas pelanggan ( Customer Equity )

Lovelock and Writz (2004: 354-55), berpandapat bahwa loyalitas pelanggan merupakan salah satu sumber yang memberikan keuntungan dan menjadi asset finansial yang sangat penting.

Customer equity adalah salah satu strategi yang tidak hanya memandang dari sisi customer-centered, tetapi juga dapat meningkatkan kinerja keuangan perusahaan secara menyeluruh (Furrer, 2002: 100)

Definisi Ekuitas Pelanggan ( Customer Equity ) :

  • Total lifetime value dari pelanggan-pelanggan perusahaan (Maas,  2000:106-7).
  • Hasil upaya aktivitas pemasaran yang dilakukan secara sistematis dalam membangun asset pelanggan (Deighon 2001).
  • Merupakan penjumlahan discounted customer lifetime value ( CLV ) dari seluruh pelanggan perusahaan. (Lovelock and Writz 2004: 354-5).
  • Merupakan penjumlahan customer lifetime value ( CLV ) dari seluruh pelanggan saat ini (Current Customer ).

Ekuitas palanggan diartikan pula dalam 3 dimensi, yaitu :

  • Value Equity. Penilaian objective dari pelanggan dalam menggunakan merek berdasarkan persepsi yang diterima oleh pelanggan.
  • Brand Equity. Merupakan pendorong penciptaan persepsi pelanggan atas aspek-aspek yang ditawarkan perusahaan.
  • Relationship Equity. Dapat dibangun melalui program loyalitas, special recognitions and treatment, affinity program, community building program dan knowledge building program.

Factor penting dalam membangun ekuitas pelanggan dapat dilakukan melalui pemikiran penciptaan nilai dari suatu hubungan dengan pelanggan (Hosmer 2003: 59-60) adalah :

  1.  Menempatkan konsumen pada 4 fase daur hidup yaitu : prospect, first-time and early-repeat buyers, core customer dan defector.
  2. Merancang program pemasaran yang berbeda untuk setiap kelompok pelanggan melalui customer acquisition, customer retention, ataupun add-on selling.
  3. Mengantisipasi terjadinya lack of skill dari pengelolaan system manajemen data dan menerjemahkannya dalam keputusan menejemen.

 

Sumber : Lifestyle Marketing, DR. IR. Bernand T. Widjaja, MM, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2009

 

 

 

 

 

 

 

 

Direct Selling: Fluktuatif, Tapi Tetap Menjanjikan


Oleh : Taufik Hidayat

Sejalan dengan perkembangan perekonomian nasional, bisnis penjualan langsung di Indonesia pun mengalami pasang-surut. Persaingan yang kian ketat membuat para pelaku harus lebih kreatif menggarap pasar.

Sejak diperkenalkan di Indonesia pada 1990-an, bisnis direct selling – di Tanah Air lebih populer dengan sebutan bisnis multilevel marketing (MLM) – terus mengalami pertumbuhan. Dari tahun ke tahun omset yang dibukukan oleh perusahaan yang menganut sistem penjualan langsung ini terus meningkat.

Berdasarkan data yang dikeluarkan Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI), dalam lima tahun terakhir pangsa pasar bisnis direct selling meningkat secara signifikan. Jika pada 2001 total pasar bisnis ini baru Rp 2,9 triliun, tahun 2005 total pasarnya meningkat dua kali lipat lebih, yaitu sebesar Rp 6,9 triliun. Jumlah tersebut hanya berdasarkan penjualan anggota APLI yang jumlahnya cuma 56 perusahaan. Padahal, jumlah perusahaan direct selling di Indonesia mencapai 130-an. Jadi, sebenarnya total pasar bisnis direct selling di Indonesia lebih besar lagi.

Toh, secara persentase, pertumbuhan bisnis direct selling di Indonesia sangat fluktuatif. Dari 2000 ke 2001, pertumbuhannya 15,3%. Akan tetapi, dari 2001 ke 2002, pertumbuhannya sangat fantastis: 52%. Dari 2004 ke 2005, bisnis ini hanya tumbuh 9,9%. Adapun dari 2005 ke 2006, bisnis direct selling di Indonesia menurun 4%. Hal ini merupakan dampak kenaikan harga BBM yang sangat besar pada akhir 2005. “Tahun 2007 diperkirakan kembali naik,” ungkap seorang pelaku bisnis yang enggan disebut jati dirinya.

Namun, sumber SWA di APLI mengklaim bahwa dari 2005 ke 2006, bisnis direct selling tetap tumbuh, walau cuma 5,13%. Dia mengatakan, market size bisnis ini pada 2006 sudah menembus angka Rp 7 triliun, tepatnya Rp 7,2 triliun.

Walau jumlah rupiah yang dikumpulkan dari bisnis ini tergolong cukup besar, kontribusinya terhadap total penjualan ritel masih di bawah 5%. “Tidak hanya di Indonesia, di tingkat dunia pun trennya seperti itu,” ungkap Helmy Attamimi, Ketua Umum APLI. Menurut Helmy, kontribusi direct selling terhadap total bisnis ritel memang tergolong kecil, tapi bisnis ini cukup dinamis. Setiap tahun selalu muncul perusahaan-perusahaan baru – meski ada juga yang mati. Ada pula perusahaan yang membentuk anak usaha atau mengembangkan pasar yang baru. “Banyak faktor yang membuat bisnis ini dapat terus tumbuh,” ujarnya. Meski menolak menyebut nama perusahaan, Helmy menuturkan, ada perusahaan yang berkembang karena berekspansi ke daerah, ada juga yang berkembang karena menambah jaringan.

Terus bertambahnya perusahaan direct selling berdampak pada meningkatnya jumlah mitra usaha (member) bisnis ini. Jika pada 2001 mitra usaha di perusahaan anggota APLI berjumlah 4.277.186 orang. Hingga 2005, jumlah mitra usaha bisnis direct selling di Indonesia melonjak menjadi 6.769.523 orang.

Mitra usaha memang menjadi salah satu faktor terpenting di bisnis direct selling. Bagaimana tidak, di tangan mitra usahalah nasib perusahaan direct selling digantungkan. Karena itu, belakangan muncul tren baru di bisnis ini: bajak-membajak leader. “Ada leader yang beralih dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Biasanya, leader tersebut juga membawa pindah semua downliner-nya,” jelas Helmy.

Ungkapan Helmy diamini Pongky Rivawanto, Manajer Dukungan Pemasaran dan Komunikasi PT Amway Indonesia. “Tingkat loyalitas di bisnis ini belum terlalu tinggi,” ujar Pongky. Meski begitu, ia mengatakan, bisnis ini berprospek bagus. “Jumlah distributor kami yang masih sedikit dibandingkan dengan jumlah penduduk membuat kami percaya bahwa bisnis ini akan lebih berkembang.”

Ketatnya persaingan di bisnis direct selling memaksa para pelakunya melakukan berbagai terobosan baru. Capriasi, misalnya. Perusahaan direct selling yang dikenal sebagai penjual tas, sepatu dan aksesori ini, sejak tiga tahun lalu gencar membangun merek. Menurut Andry A. Tardjono, Presdir PT Capriasi Multinasional Sejahtera, kondisi saat ini sangat berbeda dari kondisi awal 2000-an. Menurutnya, saat ini bukan eranya lagi bagi perusahaan direct selling mengandalkan sistem bonus, jalan-jalan dengan kapal pesiar, atau insentif lainnya.

Andry menyebutkan, sejak Capriasi memberi perhatian kepada merek dan produk, pertumbuhan penjualannya melonjak cukup signifikan. Pasalnya, awareness masyarakat terhadap merek Capriasi meningkat tajam, sehingga permintaan pun turut meningkat. Namun, bermain di merek dan produk, menurutnya, tentu memerlukan biaya yang tidak murah dan hal ini adalah risiko yang harus dijalankan. “Tapi dengan brand dan produk yang lebih dikenal, akan lebih mudah dijual dan lebih menarik.”

Selain membangun merek, perusahaan yang memiliki 160-an anggota ini juga mengembangkan sistem teknologi informasi yang lebih maju. Hal ini dilakukan untuk mendukung pergerakan bisnis internal dan transparansi sistem internal perusahaan. “Informasi adalah bagian penting untuk menimbulkan loyalitas pelanggan,” kata Andry.

Lain lagi dengan Amway. Salah satu pelopor direct selling di Indonesia ini membangun Experience Center, di Aldiron Plaza, Jakarta. Pongky menuturkan, selain untuk memajang produk-produk Amway, juga menonjolkan konsep pengalaman. “Konsep Experience Center ini adalah memperkenalkan para distributor supaya mengerti sejarah Amway internasional dan juga Indonesia,” ujarnya. Selain itu, distributor pun bisa melakukan banyak hal yang berkaitan dengan kondisi kesehatannya, seperti tes darah, timbang berat badan, dan konsultasi kesehatan. “Itulah experience yang ingin diberikan oleh Amway Indonesia terhadap distributornya.“

Selain menggarap pasar dalam negeri, beberapa perusahaan direct selling nasional mulai pula mengembangkan sayapnya ke luar negeri. “Tapi biasanya ini hanya inisiatif dari leader (lokal) yang mencari downliner di luar negeri,” ungkap Helmy. Saat ini, menurutnya, belum bisa dikatakan ada perusahaan direct selling yang sudah melakukan ekspor.

Andry membenarkan ucapan Helmy. Menurutnya, meski pasar dalam negeri masih sangat menarik, Capriasi berniat mengembangkan usahanya ke luar negeri. Kendati demikian, mengembangkan pasar ke luar negeri membutuhkan konsep yang matang dan waktu yang tepat. “Perlu dipertimbangkan lebih jauh,” ujar Andry.

Ke depan, Helmy menyebutkan bahwa bisnis direct selling di Indonesia masih menjanjikan potensi yang sangat besar. Market size bisnis ini di Malaysia, dikatakannya, jauh lebih besar ketimbang di Tanah Air. Penyebabnya, bisnis ini lebih dulu populer di negeri jiran itu ketimbang di Indonesia. “Jumlah penduduk Indonesia jauh lebih banyak dari Malaysia, jadi prospeknya masih sangat besar,” katanya tandas. Selain itu, berkat edukasi yang dilakukan para pemain di bisnis ini, pengetahuan masyarakat akan bisnis direct selling pun terus meningkat. “Makin hari makin banyak (yang tertarik), setelah orang mulai mengerti apa itu direct selling.”

Reportase: Andry Mahyudi, Eddy Dwinanto Iskandar, S. Ruslina, Rias Andriati dan Wini Angraeni
Riset: Sarah Ratna

BOKS

Kenali Perbedaannya Agar Tidak Tertipu

Kisah Robert Angkasa yang menjadi miliarwan berkat bisnis direct selling sudah banyak diketahui masyarakat. Robert bisa mengubah hidupnya dari orang biasa menjadi luar biasa. Cerita tersebut menjadi daya tarik tersendiri bagi masyarakat untuk bergabung dengan perusahaan direct selling.

Namun, menurut pengamat bisnis direct selling Nur Kuncoro, masyarakat harus sangat hati-hati sebelum bergabung dengan salah satu perusahaan direct selling. Nur mengatakan, saat ini banyak perusahaan yang menjadikan pola direct selling sebagai kedok semata. Padahal, apa yang dilakukan perusahaan tersebut dapat dikategorikan sebagai money game. “Biasanya harga produk yang dijual oleh perusahaan jenis ini tidak masuk akal.”

Nur mencontohkan. Ada perusahaan yang menjual kaus kaki seharga Rp 6 juta. Member yang membeli produk tersebut diminta untuk merekrut member lain dengan cara yang sama, yaitu membeli produk dari bandar. ”Setiap berhasil mendapat member baru, akan mendapat sepersekian dari harga barang. Demikian seterusnya,” katanya menjelaskan.

Menurut Nur, money game sudah di luar batasan direct selling. “Tapi mau dibilang penipuan, yang ditipu kok sadar. Makanya, banyak yang bilang kepada korban, Anda tertipu atau serakah,” katanya.

Direct selling, menurut Nur, terbagi atas tiga jenis, yaitu single level marketing (SLM), limited level marketing (LLM) dan MLM. Secara garis besar, perbedaan SLM/LLM dari MLM adalah pada terbatasnya jenjang penjualan. SLM dan LLM sistem penjualannya hanya melalui satu tingkat yang disebut franchise dealer. ”Contohnya, Avon yang sudah almarhum. Jenjangnya adalah Avon, franchise dealer dan konsumen. Franchise dealer membeli dari perusahaan dan menjual kepada konsumen,” ujarnya seraya menyebutkan, fokus SLM dan LLM memang selain mengonsumsi sendiri juga menjual, tidak seperti MLM yang kebanyakan untuk dikonsumsi sendiri.

Dalam SLM juga terdapat sistem rekrutmen. “Namun, perusahaan merekrut konsumen yang penjualannya sudah banyak untuk dijadikan dealer,” ujarnya. Akan tetapi, tidak seperti MLM, dealer dalam SLM tidak menjadi member dari dealer yang sebelumnya merekrut dirinya, melainkan berdiri sendiri dan berhubungan langsung dengan perusahaan.

LLM tidak jauh berbeda dari SLM, hanya saja jenjangnya 1-2 tingkat lebih panjang. Biasanya perusahaan LLM memiliki distributor, dealer dan selanjutnya member atau konsumen akhir.

Yang sangat berbeda adalah MLM. Perusahaan MLM akan merekrut first line leader yang disebut sebagai leader jaringan. Selanjutnya, leader ini akan merekrut second line, lalu second line merekrut third line dan seterusnya. “Umumnya perusahaan membatasi sampai 12 jenjang,” ujarnya. Berbeda dari SLM atau MLM yang setelah menjadi dealer atau distributor akan membeli langsung dari perusahaan, ”Di MLM downliner (bawahan) dari seorang upliner sampai mati akan terus menjadi downliner-nya meski sudah besar,” ujarnya.

Dari sisi insentif, semua perusahaan — baik SLM, LLM ataupun MLM — biasanya menawarkan insentif berupa uang, perjalanan ke berbagai tempat wisata dunia atau barang-barang berharga. “Atau, bisa juga kombinasi ketiganya,” ujar Nur. Sistem insentif dalam SLM dan LLM tidak jauh berbeda. Adapun dalam sistem MLM, seorang upliner akan terus mendapat insentif dari downliner-nya seiring dengan pertumbuhan jaringan di bawahnya.

sumber  : http://www.swa.co.id/sekunder/kolom/pemasaran/strategi/details.php?cid=2&id=253

 

SEGMENTASI PASAR


Definisi Segmentasi Pasar

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

 

Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

 

Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

 

Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

 

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

  1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
  2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
  3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
  4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
  5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

  1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
  2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
  3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
  4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

  1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
  2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
  3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
  4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.

Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
 

1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

  •  Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
  • Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
  • Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4. Segmentasi Tingkah Laku 

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):

1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.

2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.

3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.

4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

STRATEGI PEMASARAN


Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and freely exchanging products and services of value with others”.

Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit hopes to achieve its marketing objective”.

Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok

tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan

Segmentasi (Segmentation)

Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

1. Demografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.

2. Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.

3. Perilaku

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Targeting

Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”.

Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan suatu strategi target market.

Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:
1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling potensial.
4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap konsumen secara individual.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.

Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya.

Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.
Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.

b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.

c. Positioning berdasarkan pengguna produk.
Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.

d. Positioning berdasarkan pemakaian produk.
Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat apa produk tersebut
dikonsumsi.

e. Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.

f. Positioning berdasarkan kategori produk.
Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.

g. Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

h. Positioning berdasarkan masalah.
Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan

Viral marketing


Istilah viral marketing dipopulerkan oleh Tim Draver dan Steve Jurvetson dari perusahaan venture capital pada tahun 1997 yang menjelaskan kesuksesan marketing hotmail sebagai email provider. Ferrel, Hartline & Lucas (2004:106) mengartikan viral marketing is an electronic form of word of mouth communication, sedang Kotler & Amstrong (2004:90) : “Viral marketing is the internet version of word-of-mouth marketing, that involves creating an E-mail message or other marketing event that is so infectious that customers will want to pass it along to their friend.”

Viral adalah tindakan terhadap objek atau pola piker sehingga memiliki kemampuan untuk menyebar dan menduplikasikan diri atau menggunakan objek atau pola pikiran sehingga semmakin menyerupai viral object yang penyebarannya bersifat eksponensial dan membentuk pola penyebaran virus biologis atau epidemic. Tapi itu bukan virus sebanarnya. Anda tidak benar-benar menggunakan virus computer untuk menyebarkan virus computer untuk menyebarkan bisnis anda.

Setiap orang cukup memiliki bentuk pop up iklan dan spywares. Juga dikenal dengan juga sebagai viral iklan sebagai strategi pemasaran untuk membangun kesadaran public pada satu produk atau perusahaan dengan berbagai bentuk media tanpa benar mempromosikan produk dengan memasukan kedalam bentuk adiktif yang bisa membuat seseorang mendapatkan manfaat dan merasa wajib untuk menyebarkan kembali.

Singkatnya viral marketing adalah strategi dan proses penyebaran pesan elektronik yang menjadi saluran untuk mengkomunikasikan informasi suatu prosuk kepada masyarakat secara meluas dan berkembang. Caranya memanfaatkan database pengguna internet yang telah terdaftar dan digunakans ecara masal, contohnya email gratis seperti yahoo, hotmail, gmail, selain memeberikan pelayanan email gratis juga memberikan ebrbagai penawaran prosuk bersamaan dengan layanan email tersebut. Atau penyebaran e-book gratis, akan tetapi menyelipkan beberapa link bisnis didlamnya

Sebenarya viral marketing adalah pengembangan dari system direct selling dengan cara memberikan imbalan khusus yang menyerupai network marketing atau multi level marketing. Letak perbedaan antara viral marketing dengan MLM terletak pada variable produk, perusahaan, harga, system bonus, iuran, target belanja.

Program Viral Marketing asli yang bermunculan di dunia maya (internet), meski masih ada hubungan dengan internet. Sebab dalam pemunculan di dunia maya yang akhirnya dikenal dengan sebutan Viral Marketing, program ini hanyalah sebuah program yang menyebar dari email ke email, tidak dalam bentuk saat ini yang di adopsi oleh perusahaan secara nyata.

Karena itu, sulit sekali menjelaskan seperti apa program viral marketing itu. Tidak ada definisi yang tepat mengenai Viral Marketing, sebab Viral Marketing berawal dari kebiasaan hidup kita sehari-hari. Jika kita merasakan sesuatu hal, entah hal yang positif atau negative, kita akan meneruskannya (bercerita) kepada orang lain. Alasannya, agar orang lain minimal juga bisa ikut merasakannya. Itulah ide Viral Marketing.

Viral Marketing sering juga dikenal dengan istilah V-Marketing, sharing marketing, tell your friends reward programs (TYF program), digital word of mouth marketing, word of mouse marketing, dan sebagainya. Yang paling dikenal adalah istilah viral marketing. Sharing marketing sering juga dikutip orang untuk menjelaskan program ini. Alasannya, karena perusahaan membagikan sebagian keuntungan mereka kepada konsumen. Program marketing ini muncul dan menjadi terkenal setelah era internet dengan e-commerce-nya sebab Viral Marketing memang bermula dari dunia maya.

Pada saat seseorang melakukan sign up sebuah account email baik di hotmail, yahoo, atau lainnya dan mulai berkirim-kirim email, maka tag line paling bawah body mail kita akan menerima injeksi sebuah kalimat atau penawaran secara tidak langsung. Itulah yang disebut Viral Marketing.

Banyak orang menganggap bahwa viral marketing adalah MLM. Tidak! Viral Marketing bukan MLM, termasuk  MLM ala internet, malahan sangat bertolak belakang. Dalam MLM seorang member harus membeli starter kit, wajib mengikuti seminar atau acara-acara yang dilangsungkan oleh perusahaan, dan harus menjual. Tidak demikian di program Viral Marketing. Ketiga alasan itulah yang menjadi perbedaannya yang paling nyata disamping perbedaan-perbedaan lainnya.

Kejadian Sehari-hari

Viral Marketing sebenarnya berawal dari kejadian hidup sehari-hari yang sering kita lakukan. Kita selalu menceritakan apa yang kita alami baik hal yang negative atau positif. Ketika kita habis menonton film yang bagus, kita cerita kepada teman kita, sehabis makan bakso yang enak, sehabis berbelanja disebuah toko yang memberikan diskon, kitapun bercerita kepada teman kita. Alasannya agar teman-teman kita juga merasakan apa yang telah kita alami. Lalu, apa yang perusahaan berikan kepada kita? Tentu tidak ada bukan? Bahkan ucapan terima kasih saja tidak. Disinilah program Viral Marketing menyiasati. Selalu ada reward dan bonus bagi setiap konsumen yang berhasil menceritakan keunikan perusahaan dalam programnnya ini dan berhasil mengajak temannya menjadi konsumen setia. Jadi, buat apa lagi konsumen harus berbelanja atau mempromosikan perusahaan atau produk lain jika ada produk serupa dan perusahaan sejenis yang menjalankan program ini.

Banyak perusahaan yang tidak menyadarinya, padahal mereka sebenarnya hidup dan berangkat dari kejadian sehari-hari ini. Untuk apa perusahaan menjalankan trik penjualan yang ada? Misalnya memberikan diskon, bonus, undian berhadiah, atau lainnya? Tak lain untuk menarik konsumen agar terus berbelanja bukan? Bila perlu menceritakan kepada teman lainnya dan mengajaknya berbelanja di perusahaan kita. Akan tetapi cara tersebut belum maksimal.konsumen tidak wajib berbelanja diperusahaan kita karena daya tariknya sedikit, tidak demikian di program Viral Marketing.

Kekuatan Program Viral Marketing

Menaklukkan musuh dengan cara berperang adalah hal biasa. Disini yang menentukan adalah kekuatan fisik. Menaklukkan musuh dengan strategi tanpa harus berperang merupakan kejayaan tertinggi dan patut dipuji. Itulah kemenagan sejati! –Sun Tzu

Saatnya memenangkan perang dengan strategi, seperti kata panglima perang Sun Tzu. Menaklukkan musuh tanpa berperang merupakan kemenangan sejati. Berpikir bahwa untuk menjadi pemenang kita harus mematikan perusahaan lain. Makanya tak heran banyak kasus-kasus sengketa bernuansa hukum antar pengusaha yang satu dengan yang lain, akan tetapi sekarang tidak lagi. Anda tidak perlu frontal menyerang pesaing lain dengan membanting harga jual atau iklan yang saling menjelekkan. Gunakan program Viral Marketing. Biarkan konsumen sendiri yang mematikan perusahaan pesaing anda. Biarkan konsumen melihat kelebihan program Viral Marketing dan niscaya mereka akan menjadi pelanggan setia anda. Jika konsumen sudah setia berbelanja di tempat anda, maka sudah pasti cepat atau lambat pesaing lainnya akan tenggelam dan mereka menjadi heran ada gerakan apakah ini? Inikah kemenagan sejati.

Kekuatan program Viral Marketing benar-benar luar biasa. Saatnya sudah tiba bahwa sebuah perusahaan bisa memenangi persaingan bisnis tidaklah perlu mengandalkan modal besar karena itu hal biasa, semua orang bisa melakukannya. Program Viral Marketing adalah sebuah strategi.

Kekuatan program pemasaran yang sempurna minimal harus bisa menghadapi strategi Predatory Pricing, menyerang dan mempertahankan diri dari konsep bersaing porter, melawan Predatory Pricing saja tak ada program pemasaran yang mampu bertahan.

Predatory Pricing

Predatory pricing adalah strategi bersaing yang bermain pada harga secara cerdik. Banyak orang mengatakannya licik, bahkan jahat. Namun bisnis adalah perang, hanya mereka yang pandai dan pintar yang akan berhasil. Kalau takut kalah, tidak perlu terjun dalam dunia bisnis, menjadi konsumen saja. Predatory pricing memiliki kekuatan yang sangat luar biasa untuk mematikan sejumlah perusahaan, perusahaan apapun bisa ditaklukkan dengan strategi ini, tetapi strategi ini tidak boleh diusung sendirian, harus ada usaha kombinasi lain misalnya membajak karyawan yang kompeten dalam perusahaan yang kita incar.

Untuk menjalankan strategi in, ada dua prinsip dasar yang harus dimiliki, pertama harus punya modal besar, kedua harus siap menanggung resiko rugi dalam jangka waktu tertentu hingga semua pesaing keluar dari pasar.

Namun predatory pricing tidak akan bertahan lama karena bisa dilakukan oleh siapa saja dan kapan saja, selama ia memenuhi syarat dua prinsip diatas, dan boleh jadu kitapun suatu saat akan menjadi korban Predatory pricing.

Konsep Bersaing Ala Porter

Selain Predatory Pricing, kita mengenal juga Konsep bersaing ala Porter. Menurut Michael E. Porter, sebuah usaha dihadapkan oleh berbagai factor yang akhirnya menentukan kelangsungan usaha itu sendiri. Adala lima factor yang menentukan kelangsungan sebuah usaha yaitu:

1. Tingkat rivalitas yang sudah terjadi

Semakin prospek sebuah usaha, semakin banyak pemain didalamnya. Dengan semakin banyak pemain pada sebuah segmen pasar, maka hukum permintaan dan penawaran pun tidak bisa dielakkan, pasti akan ada yang bermain dalam harga karena sudah tidak punya cara lain untuk bersaing. Permainan harga ini bisa berdampak sangant serius bagi mereka yang modalnya pas-pasan.

2. Ancaman pendatang baru

Tak ada usahawan yang bisa memastikan bahwa tidak akan muncul pendatang baru. Diperlukan strategi yang paling baik untuk menahan masuknya pemain baru. Beberapa perusahaan bernaung pada kebijakan pemerintah dalam hal monopoli, seperti sejumlah perusahaan BUMN , dengan demikian tidak aka nada pemain baru. Dalam sudut pandang bisnis, usaha monopoli ini pun tidak baik, karena tidak ada pesaing, pemain monopoli cenderung melayani konsumen apa adanya, dan konsumen tidak dihadapkan pada pilihan lain yang lebih baik. Karena bantuan pemerintah, perusahaan monopoli cenderung tidak efisien, dan menjadi lahan subur untuk korupsi dan kolusi, para pengelolanya tidak perlu pusing untuk menerapkan strategi bersaing, karena memang tidak ada pesaingnya. Pendatang baru ini juga bisa mempengaruhi hokum permintaan dan penawaran. Sebagai usahawan, kita dituntut memikirkan cara agar pemain yang sudah ada yang sedemikian ketat bersaing ditambah lagi pemain baru. Beberapa cara yang lakukan usahawan yaitu menguasai jalur distribusi produk mereka. Dengan demikian, mereka yang tidak memliki jalur distribusi tidak akan mampu menyaingi pemain lama, alasannya mereka tidak bisa memasarkan produk hingga kekonsumen di berbagai pelosok daerah. Cara lain mungkin dengan menguasai industry tersebut dari hulu ke hilir atau memasuki industry yang memerlukan modal besar, sehingga hanya pemain yang bermodal besar yang dapat terjun didalamnya.

 3. Ancaman produk substistusi

Perusahaan monopoli bisa jadi tidak memiliki pesaing dalam bisnis yang sama, tetapi belum tentu menjadi jaminan tidak akan memiliki ancaman produk substitusi sebab kita tahu hampir semua produk dan jasa ada substitusinya. Karena itu, meski monopoli bisa manjanjikan untuk berhasil dalam bisnis, tetapi tetap saja bukan jaminan dirinya akan terus bertahan. Tanpa adanya peningkatan pada kepuasan konsumen sudah dipastikan lama kelamaan monopoli tersebut akan tergeser. Lebih sulit lagi untuk perusahaanyang bukan monopoli untuk menyiasati hal ini. Karena itu diperlukan strategi yang baik agar konsumen tidak berpindah ke produk substitusi.

4. Kekuatan tawar-menawar pembeli

Konsumen memiliki hak penuh atas pembelanjaan uang mereka. Konsumen mudah sekali untuk dibujuk untuk berpindah tempat belanja. Jika tempat belanja baru dirasakan bisa memberikan manfaat yang lebih, maka mereka bisa pindah. Tak heran jika sejumlah perusahaan mati-matian berpromosi agar konsumen membeli produk mereka atau  konsumen berpindah membeli produk mereka.

5. Kekuatan tawar-menawar pemasok

Pemasok juga sering menjadi masalah sendiri bagi kelangsungan sebuah perusahaan. Tanpa ada pemasok, maka tak ada satupun perusahaan yang bisa terus menjalankan roda bisnisnya. Jadi, sudah dipastikan bahwa kekuatan supplier ini juga menentukan masa depat sebuah usaha.tanpa ada supplier, usaha kita tak akan jalan. Karena itu, kita bisa menangkap alasan mengapa banyak perusahaan mencoba menguasai industri mereka dari hulu ke hilir. Hal ini untuk mencegah jangan sampai nanti ulah pemasok justru mengandaskan perusahaan mereka. Sebagai usahawan yang cerdik, kita juga dituntut pandai bersikap terhadap pemasok ini. Jika mereka berhenti memasok, sudah pasti perusahaan kita gulung tikar. Belum lagi, jika pemasok mendirikan unit usaha baru untuk memasarkan usaha mereka, diperlukan strategi yang baik untuk meminimalisasi ulah pemasok ini.

Dari Porter tersebut, kita bisa melihat betapa rumit dan tinggi tingkat kompetisi yang dihadapi semua perusahaan. Selain kita bersaing dengan pesaing yang sudah ada, kita juga diancam oleh pemain baru yang bakal hadir. Selain itu, masih harus menghadapi ancaman produk substitusi, harus bisa menjalin hubungan yang baik. Benar-benar dituntu sebuah strategi yang dahsat dan unik untuk bisa menyiasati semuanya. Kabar gembiranya adalah, bahwa program Viral Marketing akan bisa menyiasatinya. Ini merupakan sebuah program yang unik dan dahsyat yang akan membuat kita takjub.

Positioning Sejati

            Ketika usaha kita maju dan berkembang, jangan dulu kita tertawa atau bergembira. Kita perlu melihat apakah benar-benar usaha kita tersebut sudah meraih hati, bahkan pikiran konsumen atau belum.

1. Share of market

Berbicara mengenai seberapa besar produk yang kita jual laris dipasaran. Atau kalau kita membuka toko, seberapa ramainya toko kita. Semakin besar pangsaa pasar yang kita kuasai, maka semakin baik. Sehingga anggapan kita bahwa bakal maju cukup masuk diakal. Share of market berbicara mengenai keberhasilan kita menguasai uang konsumen. Dalam program ini, Viral Marketing jelas akan membuat kita menguasai uang konsumen.

2. Share of heart

Jika kita mengadakan survey atau penelitian pada setiap pelanggan kita dan mengharapkan jawaban mereka secara jujur atas pertanyaan seperti “kalau anda ingin membeli dan memiliki kemanpuan untuk itu, kira-kira produk merek apa dan toko yang bagaimana yang akan anda kunjungi?”. Jangan pernah kaget jika jawabannya ternyata bukan produk atau toko kita. Saat ini, ada begitu banyak orang yang ingin berbelanja dalam program Viral Marketing. Apakah perusahaan kita sudah menjalankan program ini? Sekali lagi, kita harus mengetahui apa yang sebenarnya diinginkan oleh konsumen. Share of heart berbicara mengenai menguasai hati konsumen. Ini jauh lebih penting daripada menguasai uang mereka.

3. Share of mind

Share of mind berbicara mengenai apa yang sebenarnya ada dalam pikiran konsumen mengenai produk atau usaha yang kita jalankan. Disini yang dikuasai adalah pikiran sama seperti share of heart, kita bisa mengadakan semacam survey sederhana untuk mengetahui apa sebenarnya yang ada di benak konsumen mengenai sejumlah produk atau perusahaan. Biasanya produk yang pertamakali terlintas dipikiran konsumen, produk tersebutlah yang bakal suskes dipasaran. Orang-orang akan mengingat dan selalu mengingat apa yang menurut mereka member manfaat  terbaik yang mereka rasakan berharga.

Dengan menjalankan program Viral Marketing, kita bukan saja akan meraih uang mereka (share of market), perusahaan kita juga akan selalu menjadi tempat belanja paling digandrungi atau paling dicari (share of heart). Dan perusahaan kita akan menjadi perusahaan yang paling diinginkan (share of mind).

Langkah-langkah Menjalankan Program Viral Marketing

Berikut ini adalah langkah awal menjalankan sebuah program Viral Marketing bagi semua perusahaan dalam semua lingkup bisnis. Ada lima langkah awal dan setelah itu sistem ini akan berjalan dengan sendirinya tanpa perlu campur tangan:

A)    Pembagian sebagian keuntungan kepada konsumen

Inilah kuncinya. Bukan saatnya lagi mementingkan diri sendiri. Hermawan Kartajaya pernah mengatakan bahwa, untuk menang dalam bisnis dimasa depan, harus didasarkan pada cinta.

Jika margin keuntungan perusahaan Anda saat ini hanya 10%, itu sudah lebih dari cukup untuk menjalankan program ini. Apalagi, jika margin keuntungan lebih besar, tentu lebih bagus. Anda memberikan bonus 3% dari margin tersebut sudah lebih dari cukup. Apalagi, kalau Anda memberikan margin 5% sekali lagi, selama konsep pemasaran konvensional bercokol, maka semakin kuat program Viral Marketing akan berkembang.

Jadi, kita harus rela memberikan sebagian keuntungan untuk konsumen. Ini prinsip mutlak, seperti prinsip syariah. Bicarakan dulu dengan dewan direksi perusahaan Anda untuk segera mengadakan rapat memutuskan hal ini, semakin cepat semakin baik.

B)    Mendesain system jenjang level dan bonus

Setelah diputuskan berapa margin keuntungan yang akan dibagikan kepada konsumen, langkah berikutnya adalah menentukan sistem atau level bagaimana bonus ini akan dialokasikan kepada konsumen secara berjenjang. Berapapun level tidak masalah. Semua dikembalikan kepada margin keuntungan yang ingin perusahaan Anda berikan. Akan tetapi, minimal harus tiga level agar jaringan ini lebih hidup. Hindari menggunakan prinsip Spill over, karena system ini tidak akan bisa jalan dengan baik. Tidak boleh membagikan keuntungan semakin besar untuk level semakin bawah.

C)    Memiliki Website perusahaan berikut program yang di desain khusuls untuk Viral Marketing.

Setelah jenjang level ditetapkan, sekarang perlu dibuat program komputerisasi yang menjalankan system Viral Marketing ini, termasuk desain website berikut sistemnya.

D)    Menempatkan diri sendiri atau orang dalam untuk memulai program ini

Setelah program Viral Marketing dibuat dan didesain, sebelum launching program ini kepasar dengan cara promosi biasa, misalnya dipasang spanduk besar memberitahu konsumen Anda menjalankan program Viral Markting atau pameran, Anda perlu memulai menjalankan program ini. Caranya, tempatkan diri sendiri sebagai pemilik usaha atau orang-orang dalam perusahaan sebagai sponsor pertama, upline paling atas. Disinilah awal program ini dijalankan. Sudah tidak diperlukan promosi apapun lagi. Let`s your costumer do your marketing. Akan tetapi, tergantung kembali pada kebijakan perusahaan.

E)    Mempromosikan program ini kepada masyarakat

Setelah langkah-langkah di atas selesai, langkah terakhir adalah memberitahu masyarakat bahwa perusahaan Anda menjalankan program Viral Marketing. Ini mesti karena jika konsumen tidak mengetahuinya, mereka masih akan tetap membelanjakan uang mereka di perusahaan mereka. Cara yang ditempuh misalnya, adakan pameran singkat di mal-mal atau pusat belanja yang ada, iklankan dikoran atau majalah. Ada banyak sekali milis yang didirikana untuk mendukung program Viral Marketing, layaknya virus, maka ia akan menyebar sendiri dengan dahsyat. Setelah promosi awal ini, tentu tidak diperlukan promosi lagi, kecuali perusahaan Anda masih ingin menyiasati promosi sisi-sisi positif perusahaan karena program ini.

Sejumlah kelebihan-kelebihan program Viral Marketing:

  1. Semua perusahaan mengadalkan hidupnya pada penjualan. Dalam arti luas, semua perusahaan mengandalkan pada strategi marketing. Viral Marketing adalah strategi marketing.
  2. Sebuah perusahaan baru bisa bertahan hidup berkembang jika konsumen dating kembali untuk membelanjakan uang mereka dan terus berbelanja. Lebih bagus lagi jika konsumen tersebut bisa mengajak atau merefrensikan teman-teman mereka untuk berbelanja. Itulah yang ditawarkan program Viral Marketing. Konsumen akan menjadi konsumen yang loyal.
  3. Perusahaan yang menjalankan program Viral Marketing akan dibela habis-habisan oleh para konsumennya. Alasannya, perusahaan tersebut juga merupakan bagian dari para konsumen. Viral Marketing adalah konsep baru Franchise.
  4. Program Viral Marketing akan menghemat biaya promosi Anda. Alasannya, konsumenlah yang akan menjadi juru promosi, bahkan jadi tenaga penjual Anda, uniknya mereka tidak akan merasa sebagai karyawan, melainkan sebagai pemilik usaha juga. Sama seperti Anda, mereka akan dengan senang melakukannya.
  5. Program Viral Marketing tidak akan merugikana konsumen Anda, jadi tidak perlu merasa ada beban moral dalam menjalankannya.
  6. Program Viral Marketing akan mematikan pesaing secara ajaib, Anda menjadi pemenang tanpa mengalahkan pesaing-pesaing Anda. andalah pesaing sejati! Anda tidak menurunkan harga jual, tetapi memberikan bonus kepada konsumen. Dengan begitu, Anda tidak melanggar kesepakatan bersama dalam satu asosiasi bisnis.
  7. Anda tidak perlu lagi melakukan edukasi pasar atau positioning sedemikian rupa, sebab semuanya sudah ada dibenak konsumen. Konsumen sudah diap.
  8.  Ada ribuan konsumen yang sudah ada dalam jaringan program Viral Marketing. Mereka sudah pasti akan setia menjadi konsumen Anda. Anda tinggal melihat peluang ini dan merainya. Hanya perlu satu instruksi saja!
  9. Pengetahuan internet akan terus berkembang. Menggunakan program Viral Marketing artinya menyiapkan diri menghadapi perubahan lingkungan bisnis itu sendiri.
  10. Program Viral Marketing tidak meniadakan program marketing lainnya yang Anda lakukan selama ini, malah akan melengkapinya. Sekalipun seorang konsumen tidak ingin bergabung dalam program ini, mereka tetap akan menjadi konsumen Anda. Program ini akan berdiri ditempatnya yang unik.
  11. Dengan mengadopsi prognda membuat perusahaan Anda berada dimana-mana. Internet membuat place menjadi space dalam marketing mix. Setiap konsumen adalah perusahaan Anda. dimanapun mereka ada, disitu perusahaan Anda berada.

Sumber : Viral marketing on strategy : “Membangun Mega Bisnis dengan Konsep Viral Marketing, Ali Arifin, Penerbit Andi Yogyakarta, 2007

——oooooOOOOOooooo—–

Ikuti

Kirimkan setiap pos baru ke Kotak Masuk Anda.

Bergabunglah dengan 5.654 pengikut lainnya

%d blogger menyukai ini: