Customer Rule

  1. Tak Cukup Hanya Kepuasan Pelanggan.

Menurut Frederich Reichheld,survey tentang kepuasaan konsumen mempunyai 2 masalah Utama yaitu satu Skor kepuasan konsumen hanyalah sarana dan cenderung tidak berarti sejauh kepuasan yang ditunjukkan melalui skor tersebut mampu diterjemahkan ke dalam penjualan maupun profit. Dua, Survey kepuasan konsumen sering kali digunakan secara kurang hati-hati sehinga memberikan hasil yang keliru. Suatu hal bahwa pengukuran kepuasan konsumen tidak dapat dipakai sebagai predictor yang dapat diandalkan untuk repeat purchase apalagi loyalitas konsumen. Pengukuran kepuasan konsumen menimbulkan banyak silang pendapat. Berbagai penelitian ternyata banyak temuan yang memprlihatkan bahwa kepuasan konsumen hanyalah mitos jika dikaitkan dengan kinerja bisnis

  1. 2. Pahami Benak Konsumen

Ada 6 kesalahan yang sering dibuat seorang pemasar dalam menafsirkan perilaku konsumen :

  1. Pemasar sering beranggapan bahwa konsumen berpikir secara linier. Kenyataannya emosi sangat bertalian dengan proes penalaran konsumen.
  2. Pemasar sering beranggapan bahwa konsumen mampu menjelaskan pikiran dan perilakunya.
  3. Pemasar cenderung berpikir bahwa otak konsumen ibaratnya kamera memotret segala hal dan mampu menyimpan begitu banyak ingatan.
  4. Pemasar meyakini bahwa pikiran konsumen terbentuk melalui kata-kata
  5. Keyakinan pemasar bahwa konsumen hanya berpikir dengan kata-kata,membuat pemasar berasumsi ia leluasa memasukkan pesan apa saja yan diinginkan—baik merek maupun positioning—ke dalam benak konsumen.
  6. Banya pemasar beranggapan pengalaman konsumen seakan-akan terisolasi dan lepas dari konteks
  7. 3. Cerdas Memilih Konsumen Yang Menguntungkan

Dalam suatu kondisi yang sulit,seharusnya perusahaan mulai secara cermat melakukan langkah proaktif dan bukannya wait and see sambl tetap mengulang pola pemasran lama. Strategi apapun yang bakal dilakukan oleh setiap perusahaan dalam memberikan respons terhadap situas eksternal,tergantung pada sejauh mana perusahaan melihat realita yang ada. Tetapi sudah saatnya setiap perusahaan,entah itu masa sulit maupun booming, mulai secara kritis melihat bahwa ‘’tidak semua konsumennya memberikan manfaat yang sama perusahaan’’.

Adagium lama yang selalu didengungkan oleh peruahaan bahwa ‘’the customer is always right’’ sudah saatnya mulai dikaji secara kritis. Adagium itu seharusnya berbunyi ’’the customer may not always be profitable’’.

Dapat disimpulkan ‘’semua konsumen itu penting bagi bisnis,tetapi ada yang paling penting daripada yang lain.’’ Gagasan itu memberi suatu perspektif bahwa perusahaan harus mampu membuat service discrimination untuk dapat mencapai pertumbuhan jangka panjangnya .

Dreamketing

  1. Pemasaran Pada Konsumen

Selling Dreams sudah menjadi paradigma baru pemasaran,cara pandang baru dari konsumen untuk mempersepsikan dan menafsirkan suatu objek. Rolf Jensen dari Copenhagen Institute for Future Studies menyebut masyarakat dewasa ini dengan istilah dream society, sosok pasar dimana orang tidak lagi membeli produk semata karena fungsinya, tetapi membeli sejumlah mimpi yang dikemas dalam produk itu. Produk itu dipersepsikan sebagai inspirasi yang dapat meralisasikan mimpi konumen.

Mimpi,bagi Gian Luigi Buitoni akan membuat sesorang menemukan kembali berbagai dimensi yang lain dari dirinya, menciptakan suatu mooddimana segala sesuatunya menjadi mungkin. Era konsumtifisme saat ini, yang oleh para penggagas postmodernisme disebut sebagai logika kapitalisme, keputusan konsumen bukan lagi didasarkan pada‘’pemilihan atas barang’’, melainkan pada ‘’pemilihan atas hubungan’’ yakni relasi-relasi social yang melekat pada barang yang hendak dipilih.

Seorang dreamketer yang kreatif harus menjadi seorang story-teller ,mampu menafsirkan berbagai motif pembelian konsumen agar dapat membangun suatu mimp yang meyakinkan dan dapat memprovokasi emosi konsumen yang terdalam.

  1. Manfaatkan Gaya Hidup Hedonis Konsumen

Untuk bisa memahami perilaku konsumen tidaklah hanya cukup dengan mengandalkan paradigm decision-oriented approach yang selama ini lazim dgunakan oleh para pemasar. Konsumen dilihat sebagai sosok yang secara sistematis mempertimbangkan pro dan kontra dari sejumlah pilhan merk yang ada di setiap keputusan yang dibuat.

Holbrook, menggunakan istilah ‘’fantasi,feeling,dan fun’’ untuk menjeaskan tentang hal-hal yang luput dari pemahaman perilaku konsumen secara rasional. Tidak dapat dipungkiri bahwa setiap keputusan pembelian terkandung unsure fun. Dalam paradigma ‘’ decision-oriented approach’’ para peneliti hanya mengukur kepuasan konsumen sebagai hasil akhir dari suatu proses pembelian. Jka konsumen puas,biasanya akan mendorong pembelian yang berulang dan menimbulkan loyalitas. Fenomena yang mencoba mengeksplotasi dalam bentuk fantasi,mimpi,fundan feeling tdak sebatas pada jenis industry yang sifatnya lifestyle, prestisiusm atau yang serba mewah akan tetapi juga pada industri yang sangat rasional dan scientific,seperti halnya farmasi.

  1. Menjual Mimpi Siapa Takut.. ?

Gian Luigi, setiap perusahaan yang menjual mimpi,sebaiknya janganlah membatasi dirinya pada semata menjual produk atau jasa, tetapi ia harus menjual sebuah pengalaman. Untuk itu, perusahaan harus mempraktikkan dreamketing, kemampuan untuk menginterprestasikan spririt dan keinginan dari suatu masa,dan menciptakan produk yang betul-betul dapat memuaskan mimpi para Konsumennya dengan memperhatikan aspek estitika,orsinilitas,dan inovatif. Bagi para perusahaan yang akan menjual fantasi yang dikemas dalam produknya,dbutuhkan innovator yang pragmatis,yakni para pemasar yang cerdas mengemas dan menciptakan fantasi yang dapat menggelitik emosi konsumen dan mampu meraup profit.

Strategi Harga

  1. Bijak dan Cerdas Tentukan Strategi Harga

Selagi bisnis booming,kekeliruan dalam penetapan harga sering kali di abaikan dan masih bisa di manfaatkan. Tetapi,di saat bisnis sedang lesu,strategi penetapan harga yang keliru dapat menggerogoti profit,bahkan bisa terjadi merek produk tersebut akan rusak. Tidak jarang terjadi,bila bisnis lagi lesu para pemasar lebih sering memberikan respons otomatis melakukan penurunan haraga (price cuts) dengan harapan bahwa hal ini akan memberikan dampak positif pada penjualan. Buka hal yg mengejutkan bahwa banyak perusahaan yg telalu sibuk memberikan dan memberi terlalu banyak perhatian pada sejumlah hal seperti downsizig, benchmarking, reengineering sampai dengan cut costs,ketimbang meluangkan waktu yang cukup untuk memikirkan strategi harga yang terbaik. Menurut pandangan dua orang profesor dari Wharton Business school,profesor Raju & Zhang mereka menyimpulkan bahwa seharusnya perusahaan lebih berhati-hati dan memberikan perhatian yang besar terhadap strategi harga dalam persaingan karena dampak penurunan maupun kenaikan harga ternyata berpengaruh signifikan bagi profit perusahaan.Bahkan di bayak perusahaan,harga sering kali hanya di lihat sebagai ad ho approach,artinya penetapan harga hanya diperlakukan setelah produk ada . Padahal seharusnya strategi harga sudah harus mulai dipikirkan ketika sebuah produk masih dalam taraf pengembangan dan bukanya setelah produk itu ada ada seakan diterima begitu saja tanpa keberanian untuk melihat mengapa hal ini sampai terjadi.Strategi penetapan harga seharusnya diletakan kedalam perspektif jangka panjang.Strategi yang tepat bukan hanya akan memperkuat kesehatan perusahaan,tetapi juga menjadi sarana penting pertumbuhan perusahan.Banyak perusahaan gagal memperhitingkan dampak harga terhadap volume maupun terhadap biaya. Bahkan price cutsyag tidak di barengi penguragan biaya sering kali akan menjadi kontraproduktif karena akan menguragi profit. Apabila hal ini terjadi,industri secara keseluruhan akan terkena dampaknya.

Agar perusahaan tidak terjebak ke dalam strategi harga –price cuts-yang bersifat jangka pendek,ada sejumlah aspek strategis yang perlu dikaji dengan cermat.

Pertama,coba lakukan penyesuaian pada tujuan penjualan. Alternatif lain agar tidak terjebak pada strategis harga jangka pendek,ubalah basis penetapan harga.Banyak pakar meilai bahwa penetapan harga yang berbasis pada value-entah itu manfaat ekonomis atau psikologis dari produk maupun jasa-jauh lebih efektif ketimang berbasis pada pesaing,costs ataupun customer-driven pricing strategies.Penetapan harga yang berbasis pada value akan berubah seiring dengan perubahan kondisi ekonomi.

Kedua,pahami keungulan kompetitif produk anda.Kalau keunggulan kompetitif itu berasal dari struktur biaya rendah maka cost-cutting akan dapat meningkatkan pangsa pasar.

Ketiga,cermati strategi segmentasi,terutama kalau perusahaan anda mempunyai fixed costs yang tinggi.Segmentasi seperti yang selama ini dipraktikan perusahaan peneberangan dangan first class,business class, dan economy class cukup efektif untuk menghasilkan revenue.

Keempat,manjakalah konsumen yang loyal. Ini adalah salah satu menghidari perusahaan dari jebakan price cuts yag tidak perlu.Dengan loyalty programs yang tertata denan apik,konsumen loyal ini akan membentuk fondasi yang kokoh bagi perusahaan.

Satu hal yang perlu di perhatikan,dalam kondisi ekonomi yang sedang menurun sekalipun,janganlah terjebak untuk melakukan price-cuts tanpa pertimbangan yang tepat karena bisa berdampak negatif

  1. 2. Yang Membuat Produk anda Berharga

Business is about making money not measuring macho. Kenyataanya,masih saja banyak pemasar yang lebih senang menurunkan harga untuk meraih pangsa pasar.Memang relita pasar saat ini semakin menyudutkan perusahaaan ke arah penggunaan taktik kuno: menurukan harga.Sejumlah kondisi seakan menggiring perusahaan pada pilihan ini,antara lain,ketatnya pesaingan,semakin kuatnya posisi tawar dari konsumen,pemasok mauou pengecer dalam neoisasi denan produsen sehiga emaksa terjadinya “price war”.Semua tahu bahwa peran araga bukanlah solusi karena tidak perna ada pihak yang meraup keutungan di tengah genarnya perang harga.Perang harga justru menghancurkan profitabilitas pasar secara keseluruhan.Tetapi dengan menelusuri sejumlah gagasan yang di kemukakan oleh profesor Benson P.Shapiro dari Harvard Business schol terdapat sekurang-kurangnya tujuh langkah strategis dan taktis yag bisa di tempuh perusahaan untuk tetap berada dijalur untuk menjadi price makers.

Langkah pertama,ciptakanlah customer value,dalam hal ini perusahaaan perlu fokus pada empat nilai pokok:kenyamanan,fungsional,avalaility dan relationship.

Langkah kedua,tentukanlah target konsumen,pada tahap ini perusahaan perlu realistis menyesuaikan kapability dengan ekspektasi dari target pasarnya.Fokus pada terget pasar yang benar-benar menilai value yang ada,tawarkan dan jangan segan-segan untuk mengabaikan terget pasar yang tidak sesuai dengan kapabilitas anda .

Langkah ketiga,buatlah penawaran anda berbeda dari pesaing. Ini merupakan langkah taktis untuk membuat penawaran anda sungguh berbeda di mata konsumen.Jangan tergoda melakukan imitasi karena untuk menjadi price makers,anda harus benar-benar berbeda dan tidak hanya sekedar berbeda.

 

Langkah keempat,keep it simple”,Jangan bingungkan konsemen dengan berbagai variasi produk maupun servise yang tidak perlu.

Langkah kelima,tentukan harga sesuai dengan value yang anda tawarkan (price-value).Pada tahap ini,Anda harus fokus pada basis penetapa harga.

 

Langkah keenam,eksekusi. Apabila Anda mampu membuktikan apa yang anda janjikan sebelumya kepada konsumen ada kecendrunga konsumen tidak terlalu memusigkan harga.

 

Langkah ketujuh,harus ada keberanian untuk tidak menurunkan harga,terutama pada saat-saat kritis bilamana ada tekanan yang begitu kuat dari konsumen atau pesaing untuk menurunkan harga.

Menjadi price maker memang tidak mudah karena di tuntut ketegaran dan keberanian di tengah hiruk- pikuk persaingan yang sering kali mengoda sekarang ini. Setiap langkah di atas menuntut keberaian untuk mengambil keputusan,apa pun konsekuensinya.

Strategi Merek

  1. Ukuran Kekuatan Merek Anda

Pada tangal 2 April 1993 atau yang di kenal sebagai “marlboro Friday” adalah hari bersejarah bagi produsen raksasa rokok di dunia. Ketika itu,Philps Maorries,Produsen rokok Merlboro,mengagetkan publik dengan pemberitahuan sepanjang 3 halaman mengumumkan penurunan harga jual rokoknya agar dapat tetap kompentitif. Langkah ini disebut sebagai perubahan besar dalam strategi bisnisya.Sasaran yang di tujunya untuk meninkatkan pangsa pasar dan pertubumhan jangka panjang.Langkah Marlboro ini langsung mendapat tanggapan sinis dari para analis wallstreet bahwa brand image bukanlah strategi bersaing yang baik di bandingkan dengan harga.

Hal ini berbeda degan Nike yang tidak perna berhenti melakukan reinventing produk maupun pemasarannya.Sementara itu,iklan-iklan Nike tetap segar dan imajinatif serta kreatifitas. Nike pun tidak berhenti–henti mengintroduksi produk baru dan berbagai kampanye pemasaran yang memperpendek life cycle produknya dari 1 tahun menjadi 3-4 bulan.

Dua contoh di kasus di atas memperlihatkan ada perbedaan yang cukup signifikan antara brand awareness dan brend strength.Marlboro mempresentasikan awarness yang kuat tapi kehilangan daya cengkaramnya,sebaliknya Nike,memenhi unsur baik awareness maupun kekuatanya.Nike memberikan contoh bagaimana membagu brand strenght melalui brand relevance dan brand resonance.Kedua aspek ini bahkan jauh lebih penting ketimbang awareness.Menjadi relevan artinya bahwa merek tadi sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dan selalu bergerak mengikuti perubahan yang terjadi pada konsumen.

  1. Pertimbangkan Emosi Konsumen dalam Merek

Apa artinya sebuah nama ? deikian kata Shakespeare. Ya, apa sih makna sebuah nama ? Ternyata nama atau merek mempunyai nilai strategis yang sangat besar bagi perusahaan. Siapa yang tidak kenal dengan merk Coca Cola, McDonalds, Microsoft, Malboro, KFC, dan sejumlah merek yang disebut sebagai Global Brand.

Merek telah menjadi aset yang sangat bernilai bagi perusahaan dalam era hypercompetition dan hyperfragmented market dewasa ini. Sebagai contoh, peringkat merek yang dibuat oleh Business Week dan Interbrand tahun 2003 memperlihatkan sejumlah merek yang mempunyai nilai tinggi antara lain Coca Cola US$ 70,45 miliar, Microsoft US$ 65,17 miliar, Disney US$ 28,04 miliar, McDonalds US$ 24,70 miliar, Nokia US$ 29,44 miliar dan Mercedes US$ 21,37 miliar.

Konsep ekuitas merek (brand equity) memang telah menjadi parameter yang sangat akrab di kalangan para pemasar dan perusahaan dalam upayanya untuk meningkatkan kinerja perusahaannya. Salah satu cara untuk meningkatkan ekuitas merek, menurut Aaker, adalah melakukan leverage (pengungkitan) terhadap merek. Mengapa merek-merek tertentu seperti Starbucks, Nike, McDonalds, Coca Cola, dan Harley Davidson mempunyai penerimaan yang begitu luas dan mempunyai daya pikat tersendiri dalam benak konsumen.

Bagi Scott Bedbury, mantan Senior VP of Marketing dari Starbucks dan Nike, serta penulis buku inspiratif tentang merek A New Brand World, kekuatan sebuah merek terletak pada dua aspek, yakni resonansi dan relevansi. Kehadiran sosok merek dengan kapasitas resonansi dan relevansi yang kuat ini antara lain karena multivalence, yakni kemampuannya untuk memberikan ragam manfaat (multiple benefits) kepada beragam konsumen dalam sebuah pasar.

Untuk dapat mengelola merek secara multidimensi, ada 2 karakteristik yang perlu diperhatikan. Pertama, merek dengan multidimensi harus diarahkan pada konsumen yang beragam. Merek tadi harus mampu memenuhiharapan dan keinginan dari beragam target psar dan relevan dengan pasar tersebut. Selain itu, merek tersebut harus mampu menyampaikan nilai di antara berbagai segmen yang berbeda tadi.

Kedua, strategi merek multidimensi biasanya mempunyai arsitektur merek yang kaya akan manfaat fungsional maupun emosional. Dalam kasus Coca Cola misalnya, gaya komunikasi yang dibangun selalu diarahkan kepada beragam khalayak dengan menekankan pada manfaat fungsional sebagai minuman yang menyegarkan dengan cita rasanya dan menfaat emosional yang selalu didengungkan sebagai sebuah pengalaman penuh keceriaan setiap saat dan lifestyle.

Konsekuensinya, merek multidimensi ini akan mampu meningkatkan frekuensi pembelian ketimbang merek yang tidak memiliki unsure tersebut karena merek multidimensi memang diarahkan pada beragam segmen dengan beragam kebutuhannya.

Bagi perusahaan (pemasar) yang ingin membangun merek multidimensi, pertama-tama pihak perusahaan perlu mendesain arsitektur merek yang mampu mengakomodasi dan mengomunikasikan secara baik manfaat fungsional dan emosional dengan target konsumen yang tepat, pada tempat yang tepat dan waktu yang tepat. Untuk dapat melakukan hal ini, perlu pemahaman tentang peran yang dibebankan pada merek tersebut dan pemahaman komprehensif tentang demand-based segmentation.

Iklan tidak bisa lepas dari selebritis. Dalam budaya posmo (consumer culture) dewasa ini, dimana barang yang dibeli lebih banyak didasarkan pada hubungan atau relasi social yang melekat pada barang yang dipilih, bukan aneh lagi kalau selebriti sebagai sebuah symbol atau ikon dalam relasi social mendapat porsi yang cukup signifikan dalam bisnis era pemasaran postmandernism saat ini.

  1. Jika Model Iklan Seorang Selebriti

Sebagai gambaran, misalnya kita bias lihat bagaimana derasnya gelentoran dolar ke dalam kocek para selebriti mancanegara seperti Britney Spears, Tiger Woods, Naomi Campbell, Maria Sharapova, Madonna, David Beckham, bahkan mantan petinju yang sudah gaek seperti George Foreman pun tidak luput dari rezeki nomplok ini dengan menjadi endorsement dari Lean Mean Fat reducing Grilling machine yang di tahun 2003 lalu mencatat rekor penjualan diatas $375 juta atau diatas rata-rta penjualan industry. Itu adalah contoh dari para selebritis kelas global. Boleh dikatakan bahwa selebritis sering kali diasosiasikan dengan kelompok masyarakat tertentu dan mempunyai derajat public awareness yang tinggi, seperti misalnya beberapa selebriti mancanegara : actor (Pierce Brosnan, Meg Ryan), model (Naomi Campabell), atlet (Anna Koutnikova, Beckham), entertainers (Oprah winfrey), dan pop stars (Madonna), juga dari kalangan pebisnis seperti Bill Gates. Supaya iklan tadi juga efektif dalam penyampaian pesannya, factor daya tarik menjadi penting. Nah, disini perlunya mempertimbangkan karakter sang selebritis, misalnya : penampilan fisik, personalitas, dan kesesuaina dengan nilai-nilai social dari target audience.

Strategi dan Taktik Bersaing

  1. 7 Prinsip jadi “Pemberontak” dalam Bisnis

Persaingan bisnis saat ini menuntut tingkat kecerdasan yang tinggi untuk menyiasatinya. Sebenarnya, kalau kita telusuri lebih jauh ada banyak contoh yang menunjukkan bahwa kehadiran suatu produk baru yang impresif bukan monopoli inkumben, melainkan lahir dari para insurgents(pemain baru). Para insurgents ini mempunyai taktik bersaing yang mengacu pada tujuh prinsip pemberontak (insurgents) yang diyakini ampuh dalam realita bisnis saat ini. Ketujuh prinsip ini menjadi pilar dari model bisnis yang disebut Underdog Advantage.

Prinsip pertama, perusahaan harus fokus pada tujuan yang bisa dicapai tanpa kompromi, tidak ada kata hampir tercapai karena hal itu berarti gagal. Mao dalam bukunya Little Red Bookmengingatkan satu hal yang inspiratif. Letakkan kaki Anda selangkah di depan yang lain, tahap demi tahap. Dengan cara ini, karyawan pun terlatih untuk mencapai sasaran serta tahan banting menghadapi setiap kesulitan sekaligus akan membangun sebuah budaya keberhailan di dalam perusahaan.

Prinsip kedua, move the movable, fokus pada strategi yang dapat dilakukan untuk mencapai sasaran. Lakukan dtrategi dan taktik pemasaran yang mampu menggerakkanearly adopters (kelompok konsumen yang paling konsumerist) untuk memenangi pertarungan perebutan kekuasaan pasar.

Prinsip ketiga, play offense, rumuskan keberhasilan dan siapa musuh Anda.Kenyataan memperlihatkan bahwa musuh yang baik selalu akan memberi peluang bagi munculnya sejumlah inovasi selain perusahaan semakin pandai dalam mendeteksi keinginan konsumen.

Prinsip keempat, komunikasi inside-out, segala ide harus dijual terlebih dahulu kepada karyawan sebelum melangkah keluar. Ini adalah prinsip yang selalu dilupakan banyak perusahaan yang begitu terampil dalam merancang strategi tetapi lupa bahwa pada akhirnya yang akan mengimplementasikan adalah karyawan.

Prinsip kelima, lupakan realitas. Saat ini adalah era persepsi konsumen, dunia konsumen, jadi segala bentuk komunikasi pemasaran harus interaktif, memikat, dan merupakan percakapan yang hidup.

Prinsip keenam, perhatikan detail. Segala hal yang dikomunikasikan bisa menambah atau mengurangi nilai di mata konsumen.

Prinsip ketujuh, perlakukan krisis sebagai suatu Standard Operating Procedure (SOP). Jangan “manage”krisis, tapi “solving”. Yang berbahaya bukanlah krisis itu sendiri, melainkan reaksi terhadap krisis itulah yang membuatnya menjadi besar.

  1. Tak Bisa Inovasi, Cukup Renovasi

Ungkapan“innovate or die” telah menjadi semacam mantra dikalangan industry, konsultan, pebisnis maupun penulis buku. Di Amazon.com saja terdapat kurang lebih 2.000 judul buku tentang inovasi. Menurut Sergio Zyman, Chairman dari Zyman Group, salah satu perusahaan konsultan terkemuka di Amerika Serikat, innovation culture bahkan telah menjadi gerbong paling akhir dari rangkaian business fads. Inovasi sendiri sesungguhnya sangat dibutuhkan. Bahkan dalam banyak situasi bisnis justru memperlihatkan bahwa inovasi sangat esensial bagi pertumbuhan bisnis. Tetapi pada sisi lain, dibanyak perusahaan risiko inovasi justru jauh lebih besar ketimbang hasil yang diperoleh. Mitos bahwa inovasi adalah segala-galanya. Ada cara yang lebih elegan apabila perusahaan ingin tumbuh secara organik, yakni dengan aplikasi strategi renovasi Dengan renovasi perusahaan tidak perlu harus melakukan suatu perubahan besar yang sangat berbeda layaknya inovasi, tetapi cukup melakukan sesuatu secara lebih baik dengan aset dan kompetensi yang telah dimiliki.

 

Secara sederhana, renovasi dimulai dengan apa saja yang telah dimiliki oleh perusahaan. Apakah itu bisnis, merek, konsumen, kompetensi dan bagaimana membuatnya menjadi lebih baik. Untuk renovasi berlaku filosofi “let’s find out what we can sell and see whether we can make”. Hal ini sangat berbeda dari filosofi inovasi : “let’s start with what we can build and then see whether we can sell it”. Dari kedua filosofi ini sangat jelas bahwa kedua konsep ini berbeda bukan pada hasil yang dicapai, tetapi pada pendekatan atau cara yang dipakai untuk mencapai hasil tersebut. Dengan stretegi renovasi, perusahaan sebenarnya akan menjadi jauh lebih aman karena relasi yang telah terbentuk dengan pelanggannya yang memberi kemungkinan peluang untuk sukses lebih besar ketimbang dengan inovasi yang tantangannya akan jauh lebih besar karena harus melakukan persuasi pada konsumen baru untuk membeli produk.

 

Jauh lebih sulit mempengaruhi konsumen untuk membeli sesuatu yang baru daripada membuat sesuatu yang Anda tahu bahwa konsumen akan membelinya. Sayangnya banyak perusahaan cenderung memilih untuk melakukan inovasi yang ternyata gagal karena tidak menangkap esensi dari inovasi itu sendiri. Salah satu contoh sederhana adalah inovasi dalam rear spoilers yang dapat meningkatkan laju kendaraan dan kemudian mereka mengembangkan pengguna automatic transmission, yang justru mengurangi kenyamanan para loyalist Porsche yang lebih mendambakan shifting gears sebagai bagian integral dari pengalaman berkendara. Atau bagaimana respons dari penggemarnya saat Porsche meluncurkan Minivan. Minivan Porsche bukanlah merupakan karakter utama mengapa penggemar mobil memilih Porsche. Ternyata inovasi bukanlah segala-galanya. Bagi kebanyakan perusahaan terapi yang pas mungkin cukup dengan renovasi. Kini saatnya mempertimbangkan untuk beralih ke renovasi. Strategi yang lebih rill, yang tidak seeksotis inovasi. Tapi, mudah dilakukan dan hasilnya nyata ketimbang kita hanya berpuas diri dengan jargon-jargon inovasi tanpa hasil nyata.

  1. Bersaing Sambil Bekerjasama

Persaingan dalam dunia bisnis sering kali dianalogikan sebagai perang. Agar suatu perusahaan dapat berhasil, perusahaan harus merespon setiap tindak tanduk para pesaingnya. Apabila kita mencermati lanskap persaingan pada saat ini, ternyata banyak keberhasilan bisnis terjadi justru karena adanya kooperasi di antara para pelaku bisnis itu. Contoh klasiknya bias dicermati pada sejumlah industri, misalnya komplementarisasi yang terjadi di industry high-tech (komputer) antara intel dan sejumlah produsen komputer ataupun pada industry otomotif dalam bentuk pola network. Semuanya menggambarkan suatu pola persaingan yang tidak lagi melihat bisnis sebagai suatu perang yang harus mematikan salah satu pihak (win-lose). Pola persaingan yang melihat business is a war pada akhirnya akan memberikan efek dekstruktif yang tidak menguntungkan bagi semua pihak.

 

Apabila bisnis dianggap sebagai ekosistem, dimana setiap unsur yang ada di dalamnya saling mendukung, lalu salah satu unsure itu terganggu, maka akan timbul ketidakseimbangan. Berkembangnya fenomena network competition ini membawa paradoks tersendiri bagi para pelaku bisnis dalam menyikapi hal ini. Berfikir secara komplementer, yaitu berfikir dengan cara yang berbeda tentang suatu bisnis. “Intel Inside” adalah contoh menarik dari konsep komplementaritas ini. Baik Microsoft maupun Intel sama-sama memperoleh manfaat dari adanya komplementaritas ini. Microsoft memperoleh manfaat dari kapasitas yang tinggi dan cepat dari intel, sementara pada sisi yang lain, Microsoft pun dipaksa untuk terus menerus meningkatkan kapasitasnya dalam pengembangan software-nya. Konsep komplementaritas ini juga menjadi salah satu strategi merek bagi para pemain dalam lanskap persaingan dewasa ini.

 

Suatu strategi untuk menciptakan entitas bisnis yang lebih besar dan lebih kuat ditempuh dengan cara me-leveragemerek. Ada banyak cara untuk melakukan hal ini, antara lain yang cukup popular dilakukan adalah dengan cara co-branding.Co-branding adalah merek di- leverage (diungkit) dengan masuk ke dalam suatu kelas produk tertentu, apakah pada ingredient, seperti pada kasus Intel Inside ; ataukah dengan composite, dimana dua merek dikemas ke dalam suatu composite brand untuk memberikan manfaat yang lebih besar bagi konsumen. Misalnya seperti apa yang bisa kita lihat pada industry kartu kredit, antara Visa Card atau Master Card dengan sejumlah bank dan lembaga ataupun aspartame dengan sejumlah produsen minuman dan makanan.

 

Pada dasarnya, strategi co-branding yang mencerminkan prinsip komplementaritas tersebut bertujuan untuk mencari sinergi antara dua merek, baik dalam memperbesar pasar yang ada maupun memperkuat bisnisnya dengan cara menciptakan point of differentiation. Diferensiasi perlu dilakukan karena suatu produk kemungkinan akan terjebak pada persaingan harga dan jebakan ini sangat tidak menguntungkan karena berdampak negatif bukan hanya pada produk tapi juga pada industry. Untuk dapat bersaing secara efektif dipasar, pemain lapis, kedua, ketiga, dan seterusnya membutuhkan suatu strategi yang efektif. Mantan CEO Coca-Cola “Robert Goizueta”mengatakan bahwa dalam suatu bisnis, strategi tidak lain adalah diferensiasi. Dan dalam pentas pasar dimana persepsi adalah realitas, penggunaan strategi difernsiasi adalah prasyarat utama.

 

Diferensiasi haruslah di lihat dalam konsep competitive mental angel, artinya harus ada unsure yang membedakan (point of differentiation) dari setiap penawaran kita, entah itu dalam bentuk atribut, ingredients, tradisi, keunggulan tekhnologi dan lain sebagainya. Dan untuk mencapai semua ini, opsi yang dilakukan oleh pelaku bisnis antara lain melakukan co-branding atau networking baik dengan pesaing maupun dengan mitra pendukung bisnisnya. Dengan demikian, pentas bisnis saat ini menurut sikap dan strategi yang cerdas dan perubahan paradigma bahwa persaingan bukanlah untuk saling mematikan, tetapi menjadi arena untuk co-copetition, dengan cara yang elegan dan tidak destruktif.

  1. Halo Effect

Strategi merek telah menjadi source of value bagi perusahaan. Oleh karena itu, tidak mengherankan kalau begitu banyak perusahaan pada saat ini berlomba-lomba untuk mengembangkan mereknya. Merek telah menjadi berhala bagi perusahaan saat ini. Segala sesuatu dilakukan semata untuk membuat mereknya menjadi semakin kokoh. Namun demikian, dalam urusan membuat sebuah merek menjadi terkenal atau paling tidak menjadi perhatian dari khalayak konsumen, pemasar perlu memahami bahwa antara pemasaran dan psikologi terdapat hubungan yang sangat erat. Kalau psikolog adalah “sebuah studi yang sistematis tentang perilaku manusia”, sedangkan pemasaranadalah “sebuah studi tentang perilaku manusia di pasar”. Kalau kita suatu saat melihat seseorang yang berpenampilan menarik, dari penampilan orang tersebut kita mempersepsikan dia sebagai orang cerdas, sukses, dan popular. Inilah yang disebut dengan “the halo effect”dalam Psikologi. The halo effect juga berlaku dalam pemasaran. Mari kita lihat bagaimana bekerjanya halo effectdibalik sukses yang fenomenal dari Appel iPod belakangan ini.

 

Di tahun fiskal 2005, penjualan dari Apple Computer meningkat 68 % dibandingkan dengn tahun sebelumnya. Profit pun meningkat tajam sebesar 384 %, dan harga saham juga meningkat tajam menjadi 177 %. Net profit margin naik dari 3,3 % menjadi 9,6 %. Sebuah lompatan yang mengagumkan. Keberhasilan iPod justru meningkatkan penjualan Apple Computer. Di tahun fiskal 2005, iPod dan iTunes hanya mempunyai kontribusi penjualan 39 % dari total penjualan Apple. Selebihnya, 61 % penjualan komputer, perangkat lunak (software), dan service. Sepanjang tahun, Apple memborbardir publik dengan iklan melalui televisi, media cetak, dan billboard untuk produk iPod-nya. Merek iPod menjadi begitu dominan dan menguasai pangsa pasar musik digital sebesar7,39 %. Sementara itu, dukungan pemasaran bagi lini produk komputer Apple praktis tidak banyak kalau dikatakan bahwa hamper tidak ada. Namun, yang terjadi dengan limpahan dana yang begitu besar untuk iPod, justru telah menciptakanhalo effect untuk keseluruhan lini produk Apple, termasuk computer Macintosh.

 

Yang menarik dari fenomena halo effect ini adalah ditengah begitu berlimpahnya arus informasi yang saat ini masih diperlukan strategi yang cerdas untuk menyiasatinya. Salah satu caranya adalah dengan mengalokasikan budget pemasaran pada salah satu produk yang dianggap terbaik (best horse), kemudian biarkanlah produk (service) tersebut menciptakanhalo effect bagi keseluruhan produk yang ada. Halo effect mampu menjadi stimulans bagi konsumen untuk melakukan suatu tindakan pembelian dan mampu mempengaruhi perilaku konsumen terhadap sebuah merek tertentu yang ada di pasar.

Iklan