Anatomy of selling

Di dalam dunia kedokteran spesialis penjualan, alias selling,berikut ini adalah katergori beberapa tingkatan “kesakitan” seorang salesperson. Meminjam istilah penyakit kangker, maka di organisasi sales, juga dikenal dengan istilah stadium yang dapat dijabarkan sebagai berikut;

Kategori

Analogi pada ilmu kedokteran

Ciri-ciri  “salesperson” di dunia penjualan

Survival rate (kemungkinan untuk sembuh)

Sehat Sehat, rajin olah raga, makan-makanan sehat Sehat, penjualan berkesinambungan, tidak ada keluhan, rajin kulakan ilmu sales baru,rajin memakan makanan rohani yang baik, tidak bergaul dengan orang negative Sehat
Stadium 1 Sudah terdeteksi “kangker” pada 1 bagian tubuh saja Penjualan tersendat,namun masih tetap ada, masih bisa disembuhkan apabila terdeteksi sejak dini. Mudah disembuhkan dengan training teknik dan motivasi
Stadium 2 atau 3 Sudah jelas terdeteksi “kangker” pada satu bagian tubuh yang sudah agak gawat Penjualan mampet, motivasi turun ke basement “3” Sulit disembuhkan, namun masih ada harapan, dengan coaching pribadi
Stadium 4 Terminal ill atau “kangker” telah menyebar ke organ lain Penjualan nol, si salesperson keluar, mengundurkan diri, mun-ta-ber, pindah kerja atau perusahaan tutup Tidak dapat disembuhkan, si salesperson keluar atau dikeluarkan

Maaf, kami sebagai dokter hanya bisa melakukan pengobatan stadium 1-2 saja, sedangkan pada stadium 3 si salesperson sudah “mati”  alias sudah berhenti, mengundurkan diri, pindah kerja, mun-ta-ber (mundur tanpa berita) dll.Sebenarnya mudah sekali bagi kami untuk melakukan analisis, yaitu:

  • Untuk stadium 1, cukup melakukan audit fisik saja seperti kita ke dokter, cukup dilihat dan dicek dengan stetoskop saja
  • Untuk stadium 2, butuh pemeriksaan yang lebih mendalam lagi, terutama apakah konsep “the whole Salesperson” telah dianalisis lebih mendalam

Baik stadium 1 maupun stadium 2, seperti layaknya seorang dokter spesialis urusan salesperson yang “sakit” (baca; tidak jualan atau lemah jualan), maka hal pertama yang harus kita liat adalah dari penampilan fisik (luar). Seorang salesperson yang handal, haruslah memiliki hal-hal berikut ini.

  1. Mata yang tajam, siap menangkap semua peluang sales yang ada.
  2. Kulit yang besih dan harum, penampilan fisik yang bersih, membuat konsumen tidak jijik kepada kita.
  3. Telinga yang peka, mampu mendengar suara konsumen, maupun mampu meminta nformasi.
  4. Jantung yang kuat, mampu bekerja keras dan konsisten mencari klien-klien baru.
  5. Mulut yang harum dan berwibawa, menarik minat consume, termasuk didalamnya adalah kemampuan untuk “sedikit berbicara, lebih banyak mendengar.
  6. Kaki yang cekatan, mampu berlari cepat demi percepatan perputaran siklus penjualan.

Sales cycles

Sebuah proses selling dimulai dari:

  • Planning : merencanakan apa yang ingin anda jual, berapa banyak yang ingin anda jual, jumlah yang ingin anda jual, strategi menjual, apapun rencana anda tentang menjual.
  • Approaching / making appointment : melakukan kontak pertama kali dengan calon pembeli, biasanya melalui telepon (warm calling atau cold calling) atau melalui kanvasing (cold canvassing).
  • Prospecting/meet the prospect : banyak sales agent yang tidak siap jasmani dan rohani (fisik/ilmu dan mental) untuk bertemu dengan calon pembeli. Perbaiki penampilan anda jika tidak ingin gagal.
  • Fact finding : sangat banyak sekali sales agent yang “sok tahu” dengan kebutuhan client, yang serta merta menyodorkan produk tanpa mengetahui latar belakang client.
  • Presentation : ingat, pembeli sekarang sangat ketat waktu jadi, sajikan presentasi dengan seringkas mungkin, banyak menggunakan grafik, gambar dan tulisan.
  • Handling objection & negotiation : kebanyakan sales people yang sukses pasti mampu menangani keberatan dan negosiasi.
  • Closing (signing) : jika anda sudah melakukan prosedur-prosedur yang benar, maka closing akan terjadi secara alamiah.
  • After sales service : mau dapat repeat order? Pastikan anda melakukan layanan purnajual (after sales service) dengan sangat rapi dan dapatkan referensi secara effortless (tanpa usaha), karena rumus salesperson yang berhasil adalah kerja tambah ringan tapi pendapatan lebih deras. Inilah sales person yang berhasil.

 Strategy dan new marketing concept                    

Sales competition

Berbicara tentang salesperson, tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada berhadapan dengan salesperson yang overmotivated tetapi underskilled. Golongan ini biasanya hanya bermodalkan semangat belaka, tanpa tahu selling skill yang sesungguhnya sangat diperlukan demi terjadinya suatu penjualan.

Kuadran 1 : UM OS (Undermotivated, but Overskill)

Ini adalah kuadran dari orang-orang yang telah dilatih dengan baik, memiliki ilmu pengetahuan penjualan. Menguasai pasar dengan baik, namun tidak termotivasi, malas berjualan, malas memprospek.

Ciri-ciri:

  • Percaya diri tinggi, serba tahu, selalu negative, agak malas, raut muka lusuh.
  • Cara “memaksa” untuk menjual: Program insentif maupun motivasi.

Kuadran 2 : UM US (Undermotivated and Underskill)

Orang yang masuk dalam tipe ini lebih baik dibuang kelaut saja, sudah tidak memiliki kemampuan menjual (sales skill), juga selalu negative dan tidak termotivasi untuk berjualan. Apa yang kita bisa harapkan dari orang ini?

Ciri-ciri:

  • Percaya diri rendah, tidak tahu ini itu, selalu negative, agak malas, raut muka lusuh, jarang bertanya.
  • Cara “memaksa” untuk menjual: tidak ada, pecat orang ini.

Kuadran 3: OM OS (Overmotivated, and Overskilled)

Ini orang yang luar biasa, dia memiliki kemampuan menjual yang tinggi, komitmen tinggi, ilmu tinggi, ditambah dengan motivasi yang tinggi untuk menjual apapun.

Ciri-ciri :

  • Percaya diri tinggi, serba tahu, selalu positif, rajin , raut muka berseri-seri.
  • Cara “memaksa’ untuk menjual: Tidak perlu dipaksa, ini sudah menjadi sales machine.

Satu hal yang unik dari orang-orang yang OM OS ini adalah semua competitor melirik orang ini dan jika Anda adalah pemimpin dari orang tipe OM OS ini, pastikan Anda pikirkan tentang masa depan orang ini, jika tidak maka, orang lain (perusahaan lain) akan memikirkan karier untuk orang ini.

Kuadran 4: OM US (Overmotivated, but Underskilled)

Orang ini kepercayaan dirinya tinggi sekali, walaupun kemampuan maupun ilmunya masih kurang. Orang ini sudah merupakan bibit TOP SALES

Ciri-ciri:

  • Percaya diri tinggi, serba tahu (walaupun salah), selalu positif, rajin bertanya, rajin prospek, dan raut muka berseri-seri.
  • Cara “memaksa” untuk menjual: Pelatihan tehnik menjual. Tehnik menjual merupakan bagian dari “body”

Anatomy of selling

Soul

  • Attitude

Tampak bahwa sesungguhnya Attitude adalah big word yang terdiri atas banyak komponen. Berikut ini komponen dari Attitude yang antara lain:

  • Belief

Belief yang kita artikan “Keyakinan”. Banyak orang yang mengatakan setelah sukses mungkin ia yakin akan apa yang dikerjakannya. Anda tentu sedah mengetahui bahwa orang-orang sukses dan besar, selalu “yakin” terlebih dahulu akan apa yang dilakukannya, dan akhirnya keyakinan itulah yang membuatnya sukses, bukan sebaliknya.

Dalam dunia asuransi atau multilevel marketing (MLM), dimana seorang tenaga penjual haruslah tahan banting, pasti aka nada satu di antara dua paradigm berikut ini yang ada di benak orang tersebut yaitu:

  • See first, then believe
  • Believe first, then see (the result)

See first, then believe maksudnya adalah, dia harus melihat hasilnyadulu baru percaya, dia harus melihat orang lain sukses dulu baru percaya,dia harus melihat bahwa bisnis tersebut berhasil dujalani orang lain baru percaya, dia harus melihat orang lain bisa menjual produk tersebut baru percaya. Ini adalah tipe orang gagal

Tipe orang sukses adalah believe first, then see (the result), yaitu dia harus percaya dulu bisa menjual banyak, percaya bisa berhasil, percaya bisa merekrut downline atau agent atau marketing associates, baru dia melihat hasilnya. Mengapa bisa berhasil? Karena, pikiran bawah sadar atau subconscious mind-nya menyetir pikiran sadar atau conscious mind.

  • Commitment

Kemampuan untuk tetap on track atau berada pada jalur yang seharusnya, yaitu tetap memprospek saat kondisi sulit atau tetap mengikuti meeting mingguan walaupun tidak berjualan apapun minggu lalu. Tetap berada pada bisnis ini, walaupun kondisi sulit.

Teman-teman di industry asuransi atau MLM mungkin sangat paham dengan istilah DIE DIE DO, lakukanterus menerus sampai Anda menemukan hasilnya.

  • Desire

Memiliki rasa ingin mendapatkan penghargaan atau ingin mendapatkan uang dari hasil penjualan ini. Orang yang tidak memiliki desire, cenderung akan gagal dalam menjual, dan bahkan banting haluan ke bisnis lain atau pekerjaan lain.

  • Ability to fail

Kadang disebut dengan “dare to fail” atau berani gagal. Berani mengambil resiko gagal demi mendapatkan sesuatu yang lebih besar. Namun ability to fail disini maksudnya dalah “ mampu untuk jatuh secara benar dengan tehnik jatuh yang benar”

  • Persistent goals

Memiliki goal atau tujuan hidup yang persistent, yang tidak berubah oleh waktu. Ibarat sebuah mercusuar yang selalu berada pada posisi yang sama terus – menerus, mercusuar bisa diibaratkan tujuan atau goal yang persistent, terus-menerus, yang perlu dikejar.

  • Self motivation

Kemampuan untuk memotivasi diri dari dalam (inner motivation), bukan hanya dari luar (outer motivation) sangat penting untuk dimiliki oleh para salesperson. Jika mengandalkan para motivator untuk memacu semangat Anda, maka Anda pasti gagal. Motivator luar ibarat minuman energy.

  • Enthusiasm

Hal terburuk dari seorang salesperson adalah “lack of enthusiasm”, kehilangan semangat atau enthusiasm. Bisakah anda bayangkan Anda menghadapi seorang salesperson yang raut mukanya kurang berseri, seolah tanpa gairah hidup? Tentu saja anda akan lebih nyaman dengan salesperson yang sangan antusias, bukan?

  • Purpose

Bayangkan Anda sedang menyetir pesawat terbang tanpa tujuan jelas? Anda hanya berputar-putar di tempat, tidak kemana-mana. Sama juga dengan salesperson yang tidak mempunyai purpose atau tujuan, dia tidak akan kemana-mana.

  • Self discipline

Ada seorang kawan kami yang bekerja di agen asuransi. Pada pukul 10 malam dia baru bertemu dua prospek, sedangkan dia mendisiplinkan dirinya untuk ketemu 3 prospek, dan pukul 10 malam dia keliling ke restoran-restoran hanya untuk bertemu prospek ke-3 malam itu, yang dia pun tidak kenal (cold canvassing). Dia tidak closing malam itu, namun dia mencoba untuk self discipline.

  •  Confident

Seorang sales person yang sukses , dijamin memiliki kepercayaan diri yang tinggi sekali, dalam hal:

  1. Confident akan dirinya sendiri, dirinya mampu dan pasti akan berhasil menjual
  2. Confident akan produk yang ia jual
  •  Creativity

Trobosan atau kretivitas dalam menjual suatu produk.

  • Emphaty

Tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada seorang penjual yang hanya peduli dengan menjual produknya tanpa memedulikan si klien.

  • Go the extra mile

Going the extra mile alias ngotot. Seseorang yang ngotot karena dia memiliki energy yang berapi-rapi di dalam dirinya. Inilah “soul” tersebut. Orang seperti ini dijamin 100% akan sukses.

  • Self improvement

Anda atau tim sales anda tidak jualan? Pastikan anda memacu perbaikan terus menerus  (self improvement) dalam diri anda dan dalam diri tim sales anda.

  • Time organization

Salah satu point kegagalan seorang salesperson adalah pengaturan waktu atau time organization.

  • Positive thinking

Banyak salesv people yang “kalah sebelum berperang”, alias tidak melakukan penggilan telepon, sales call, ataupun canvassing karena berfikiran negative atau negative thinking.

  • Forward thinking

Kemampuan untuk memikirkan apalagi yang bisa dijual kepada pembeli atau kemampuan untuk melihat peluang yang ada di depan kita.

  • Early conditioning

Early Conditioning (pengkondisian sedari kecil) menjelaskan mengapa beberapa orang menganggap sesuatu “pantang”, sementara yang lain menganggap “biasa-biasa” saja dan akhirnya lebih sukses karena tidak banyak hal yang bisa dilakukannya.

Banyak sekali salesperson yang telah “terkondisikan” untuk tidak melakukan beberapa hal yang sebenarnya sangat penting, semata-mata hanya karena pernah terbentur. Bahayanya,pada saat yang sama mereka menerima sinyal bahwa tidak melakukan kegiatan penting tersebut membuat dirinya lebih nyaman. Inilah sebabnya, mengapa kami memasukkan “Early Conditioning “ dalam kelompok “soul” yang harus dicermati jauh sebelum kita berbicara mangenai selling skill atau ketrampilan menjual dan masalah tehnis lainnya.

  1. Atmosphere

Atmosphere mewakili pergaulan atau interaksi dengan orang-orang terdekat juga dipercaya membawa pengaruh besar bagi perkembangan dan kemajuan seseorang.

Penjelasan lain akan pentingnya prinsip ini adalah perumpamaan bibit, lahan dan cuaca atau “atmosphere”. Bibit tentunya mewakili “kesiapan mental” dari seseorang yang dalam hal ini dapat diartikan “attitude”-nya, sementara “lahan” adalah peluang yang ada dan terhampar dihadapannya. Dalam konteks yang lebih spesifik “bibit” adalah calon salesperson sementara “lahan” katakanlah ‘office” tempatnya bergabung dan berbisnis.

Ketika  “bibit” yang baik bertemu dengan “lahan” yang subur tetapi sebelum sempat bersemai dating “angin kencang” yang merupakan perumpamaan dari pergaulan yang keliru, maka tentu saja hasilnya akan buruk. Bahkan extremnya, bisa saja tidak menghasilkan sama sekali.

BODY

Body terdiri atas selling skill, people skill dan professional knowledge. Persamaan antara “soul” maupun “body” masing-masing bertanggung jawab atas 50% kesuksesan anda. Pernahkan anda melihat orang yang “bolot” atau pendidikannya tidak tinggi namun  sangat pandai bersosialisasi dan sangat pandai mengambil hati orang lain, dan dia mampu menjual lebih banyak. Mengapa begitu? “Soul”-nya sudah benar dan “people Skill”-nya sangat baik.

People skill

Ada dua pandangan yang berbeda tentang people skill ini :

  • People skill didapat secara alami (bakat)
  • People skill didapat melalui pelatihan atau pengalaman hidup

Ringkasnya begini, setiap orang mempuyai personality (kepribadian) yang berbeda, Anda sebagai seorang salesperson harus mampu menghadapi orang-orang dengan berbagai tipe kepribadian.

Jika kita mengikuti pelatihan tentang “People Skill”, beberapa hal ini akan kita pelajari:

  • Bagaimana mengatasi grogi dan kehilangan kata-kata saat bertemu dengan orang yang baru dikenal.
  • Bagaimana mendapatkan perhatian seseorang saat anda berbicara dengannya.

Beberapa pendapat para pakar juga menjabarkan bahwa people skills sangat dibutuhkan dalam menjual, dan porsinya jauh lebih besar dari pada knowledge (pengetahuan) terhadap produk, pasar maupun diri Anda sendiri.

Menurut Dr. Mehrabian, didapati bahwa “words alias kata-kata hanya bertanggung jawab atas 7% dari efectivitas komunikasi itu sendiri, sementara itu, how say it alias tonality alias cara kita mengucapkannya ternyata memiliki efek yang lebih besar, yakni 38%, dan bagian terbesarnya yakni bahasa tubuh bertanggung jawab atas 55% efektivitas suatu komunikasi”.

Komponen-komponen people skill:

  • Listening ability adalah kemampuan mendengarkan terhadap kebutuhan si pembeli atau keberatan-keberatan si pembeli.
  • Social style adalah jangan beberbusana terlalu nyentrik sendiri, terutama kalau dikaitkan dengan profesi penjualan.
  • Psychological Level adalah merupakan kematangan psikologi yang ditentukan oleh wawasan dan pergaulan.
  • Selling skills

Pembahasan selling skill pastilah akan dimulai dengan “Prospecting”. Secara sederhana, semua kegiatan yang menimbulkan “Prospek” alias adanya calon pembeli dapat disebut “Prospecting”.

Tahap selanjutnya setelah “Prospecting” adalah melayani prospek yang timbul atau bisa juga tahap presentasi, bagi produk yang butuh banyak penjelasan maupun informasi.

Kalau “Prospecting” adalah menimbulkan prospek , maka tahap presentasi adalah tahapan di mana prospek menjadi yakin dan memutuskan untuk membeli. Tahapan ini menjadi sangat penting ketika kita memahami bahwa prospek hanya butuh 10 detik pertama untuk memastikan apakah selanjutnya ia “perlu” untuk memperhatikan lebih lanjut akan apa yang Anda presentasikan. Hal inilah yang menyebabkan presentasi perlu mendapat perhatian lebih dan butuh pembahasan terpisah.

Handling objection

Di dalam dunia sales, keberatan atau objection tidak perlu terjadi namun diharapkan terjadi, maksudnya adalah kita harus mengharapkan keberatan, karena ini merupakan sinyal pembelian, tetapi kita juga harus mengantisipasi handling Objection, siap menangani keberatan-keberatan tersebut.

Tujuan dari handling objection adalah agar kita tidak menjadi argumentative, alias terpancing debat-debatan dengan calon konsumen. Di bagian terdahulu bahkan secara tegas kami katakana bahwa objection adalah cirri-ciri ketertarikan. Dengan kata lain tidak ada keberatan, maka tidak akan ada penjualan.

Dalam NLP (Neuro Linguistic Programming) dikenal istilah Pacing dan leading. Pacing adalah ketika kita berusaha intuk menyamakan langkah, cara pandang atau usaha mencari persamaan lainnya agar mitra komunikasi merasa nyaman, sebelum kita memasukkan poin utama yang hendak kita sampaikan, sementara pada bagian Leading-lah kita berharap mitra komunikasi kita sudah “siap” untuk menerima informasi atau ajakan yang lebih tepat.

Tehnik lain yang pernah kami pelajari adalah CDDC, yaitu:

  • Clarify : klarifikasi keberatan konsumen
  • Dignify : bangkitkan kegairahan atau harga diri si calon pembeli dengan menyatakan bahwantidak ada salahnya Anda menyampaikan keberatan
  • Disarm : sampaikan poin-poin untuk menjelaskan keberatan tersebut tidaklah tepat.
  • Confirm : confirmasikan bahwa si calon pembeli telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli produk kami.
  • Professional knowledge

Professional knowledge memiliki bobot hanya 10% dan merupakan bagian yang spesifik berkaitan dengan industry yang dijalankan. Hal yang yg tidak boleh dilupakan ketika berbicara mengenai Product knowledge adalah “knowledge of the competition”. Inilah yang sering kali dilupan dan malas dilakukan oleh  sebagian besar salesperson. Knowledge of the competition-lah yang kadang-kadang membedakan antara salsesperson rata-rata dengan Top sales.

Sebenarnya yang membuat pembeli mengulang –ulang pembeliannya (repeat buyer) adalah Profesional knowledge ini, apalagi, Profesional knowledge+selling skill yang direkatkan oleh service (layanan). Berbicara mengenai service atau layanan ini ada tiga hal layanan yaitu:

  • Delighted : sangat luar biasa, layanan yang tidak disangka-sangka
  • Satisfied : puas dengan  layanan standart yang diharapkan
  • Sanitary atau Ordinary : layanan standart yang sudah pasti harus ada, jika tidak ada maka konsumenya pasti akan marah.

VITAMIN

Sesuai dengan namanya , yakni “Vitamin”, maka bagian ini diharapkan dapat menjadi bagian yang menambah vitalitas atau komponen kesehatan lainnya. Bagian ini terdiri atas dua sub bagian.

  1. Modelling
  2. New Selling Concept
  • Modeling

Modeling atau meniru adalah fondasi yang baik untuk meningkatkan prestasi di bidang apapun. Selain itu modeling dapat juga didefinisikan sebagai suatu kegiatan yang mempelajari sesuartu yang kompleks, membaginya menjadi bagian-bagian yang kecil dan lebih mudah dipahami untuk selanjutnya diaplikasikan kembali secara lebih mudah dan terperinci.

Komponen-komponen dalam modeling yang pertama adalah :

  1. Find the model atau menemukan dahulu “tokoh acuan”. Menemukan siapa yang hendak dijadikan model adalah langkah awal sebelum menemukan apanya yang hendak dijadikan model. Untuk itu, anda harus memiliki tehnik bertanya yang benar dalam bidang yang anda geluti.
  2. Ingredient atau isi, atau apa saja hal-hal yang diperlukan
  3. How to, alias bagaimana bahan-bahan tersebut dirpelakukan
  4. Take action, alias melakukan tindakan
  5. Knowing dan doing, seberapa banyak dari kita yang mengaku sudah “lama” mengetahui sesuatu sampai terhenyak karena seseorang tiba-tiba melakukannya dan sukses.
  6. Refinement alias terus menerus memoles agar dari waktu ke waktu kemampuan kita akan hal tersebut, apapun itu, menjadi luar biasa.
  • New selling concept

Pada dasarnya gagasan new selling concept yang akan kita bahas ini salah satunya adalah peran old brain dalam pengambilan keputusan. Sebelum membahasnya kita berkenalan dulu dengan bagian-bagian otak kita menurut urut-urutan perkembangannya.

  • The new brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang “berpikir”. Bagian ini memproses data rasional.
  • The middle brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang “merasa”. Bagian ini memproses semua emosi dan insting.
  • The old brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang ‘memutuskan. Bagian ini sebenarnya menerima input dari dua bagian terdahulu, tetapi bagian inilah sesungguhnya yang menjadi pemicu pengambilan keputusan.

Ada 6 (enam) hal yang membuat orang dapat “berbicara” kepada Old brain, yaitu:

  1. Self Centered. Bagian ini adalah egois, sangat mendahulukan kepentingan diri sendiri.
  2. Contrast. Bagian ini mengontraskan setiap informasi yang masuk
  3. Tangible Input. Bagian ini lebih suka menerima input yang jelas tidak bertele-tele.
  4. The Beginning and the End. Bagian ini paling cepat membandingkan awal dan akhir
  5. Visual Stimuli. Bagian ini menerima input secar visual, atau dapat juga dikatakan bahwa bagian ini sangat sensitive terhadap input-input visual
  6. Emotion. Bagian ini memproses dakam bentuk emosi.

Strategy dan new marketing concept

  • Strategy

Sebelum kita membahas tentang strategy, perlu diperhatikan bahwa, dalam strategy, ada dua strategy dalam bidang penjualan, yaitu:

  1. Marketing
  2. Sales

Sebetulnya Sales & Marketing adalah 2 sisi dari 1 koin. Sales adalah satu komponen dari marketing sedangkan komponen lainnya menurut Hermawan Kertajaya *) adalah :

  • Strategy : segmentation, targeting, positioning
  • Tactic : differentiation, marketing mix, selling
  • Value : brand, process, service

Strategy Penjualan

  • Lakukan pendekatan yang tepat
  • Target konsumen anda
  • Gapai target pasar anda
  • Catat kinerja sales anda
  • New marketing concept

Beberapa penerapan many to many marketing yang berhasil kami analisis diantaranya adalah sebagai berikut :

  • Word of mounth marketing (wom marketing)

Hanya membagikan kesan positif maupun negative kepada orang lain, jika dilakukan secara off-line, efeknya hanya temporary atau sementara, dan perlu dikuatkan lagi dikemudian hari. Dalam WOM dikenal:

  1. Organic WOM produk ini diceritakan kepada orang lain oleh si advocate (pengguna yang menceritakan) karena mereka senang dan bangga menggunakan produk tersebut. Contoh : penggunaan Blackberry di Indonesia
  2. Amplified WOM produk ini diceritakan oleh orang-orang kepada orang lain karena si perusahaan meluncurkan program kampanye pemasaran yang telah didesain untuk membuat semua orang tahu tentang produk ini.
  • Viral marketing

Membuat program marketing yang unik sehingga beritanya akan diteruskan jepada semakin banyak lagi orang. Contoh :diskon khusus air asia

  • Buzz marketing

Membuat program khusus yang bikin heboh sehingga orang teringat akan produk tersebut dan ujung-ujungnya “diceritakan” kepada orang lain. Contoh : Rinso membuat buzz marketing, mencuci 1.000 ember pakaian

  • Community marketing

Komunitas mobil dan motor seperti AXIC (Avanza Xenia Indonesia Club), Harley Davidson Club dll, mampu membuat anggotanya “loyal” terhadap merek tersebut, dan pada akhirnya dapat mendongkrak penjualan,

  • Referral marketing

Referral (mengenalkan orang lain untuk membeli) terutama di bisnis property, mobil atau motor, asuransi jiwa, investasi saham, sangat dibutuhkan oleh orang-orang.

  • Social media marketing (Melalui facebook, friendster, dll, misalnya ebay dan kaskus maupun mailinglist  )

      MENJADI PENJUAL SUKSES DENGAN SELLING SKILLS

Dari judul diatas kita pasti akan langsung berpikir apakah yang dimaksud dengan “Selling Skills”. Selling Skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual. Semua orang pasti ingin menjadi penjual yang sukses akan tetapi tidak semua penjual tahu bagaimana caranya. Untuk menjadi seorang penjual yang sukses ada beberapa hal yang harus dimiliki, yaitu:

  • Talent atau yang disebut dengan bakat. Bakat yang dimiliki oleh seseorang yang merupakan pembawaan dari lahir yang mana merupakan potensi atau modal dasar bagi seseorang untuk menjadi penjual yang sukses. Orang yang sudah memiliki bakat sebagai penjual bisa kita lihat dari beberapa karakter dibawa ini, misalanya: bertanggung jawab, sopan, mudah bergaul, cerdas, disiplin, tekun, jujur, rajin, ulet, kreatif, berkomitmen dll. Dengan karakter yang saya sebutkan diatas kesempatan seseorang untuk menjadi seorang yang sukses bukan hanya sebagai penjual sangatlah besar. Terlepas dari apakah orang tersebut bisa memanfaatkan potensi yang dimilikinya. Talenta tidak hanya diperlukan bagi seseorang yang ingin menjadi penjual yang sukses saja akan tetapi dibutuhkan bagi semua orang dalam segala aspek pekerjaan. Melakukan Suatu pekerjaan sesuai dengan talenta akan mempermudah mencapai kesuksesan. Karena seseorang dapat melakukan pekerjaannya secara maksimal. Seseorang dapat bekerja sesuai dengan talenta yang dimilikinya merupakan hal yang menyenangkan, disamping bisa dijadikan sebagai profesi yang dapat menghasilkan uang juga dapat memberikan kepuasan terhadap hobi atau kesenangan kita. Sebagai contoh, seseorang yang memiliki bakat bernyanyi. Dengan bernyanyi dia bisa mendapatkan penghasilan dari menyanyi demikian juga seseorang yang memiliki bakat menjual. Nah, menyadari pentingnya talenta sebagai salah satu modal utama untuk mencapai kesuksesan, maka sudah selayaknya sekarang kita bertanya pada diri kita masing-masing, apakah kita sudah memiliki “Talenta”? kalau jawabannya ialah “ya” kita patut bersyukur karena kita kita memiliki bakat yang mungkin tidak semua orang miliki. Paling tidak, sekarang tugas kita adalah bagaimana cara mengembangkan bakat yang kita miliki. Namun sayangnya, masih banyak orang berbakat disekitar kita yang tidak sadar akan kemampuan yang dimilikinya. Orang yang tidak dapat melihat serta mengembangkan kemampuan yang dimilikinya tentu saja akan menyia-nyiakan kelebihan tersebut. Sekarang pertanyaannya adalah apakah kesuksesan itu hanya akan terjadi pada orang yang memiliki bakat sejak lahir? Tentu saja jawabannya adalah “tidak”. Perlu kita ketahui bahwa semua orang berhak untuk sukses. Terlepas dari apakah dia seorang yang berbakat atau tidak, kuncinya hanya ada satu yaitu “kemauan”. Ada pribahasa yang mengatakan yaitu dimana ada kemauan disitu ada jalan”. Orang yang punya kemauan pasti akan sukses, sebab sifat dan sikap mental yang positif itu bisa digali, dipelajari dan dikembangkan kearah yang lebih baik. Sedangkan sifat dan sikap mental yang negative bisa di ubah atau dibuang sama sekali, semuanya tergantung pada diri kita. Dalam bukunya Jim Dornan dan John Maxwell menyampaikan bahwa “berpikir positif adalah sesuatu yang bisa dipelajari oleh siapapun bagaimanapun keadaan, tabiat dan kecerdasanya”. Andri Wongso motivator No.1 di Indonesia mengatakan “Membunuh atau dibunuh”. Kedengarannya memang agak radikal akan tetapi ini adalah pesan moral yang disampaikan kepada kita bahwa “Kita mau membunuh sikap mental kita yang negative atau kita yang akan dibunuh oleh sikap mental kita yang negative tersebut”. Bagaimanakah cara membunuh sikap mental yang negative? Dengan rasa percaya diri. Kita harus percaya pada diri kita bahwa kitapun bisa sukses. Entah seseorang yang berbakat ataupun tidak, Kita semua bisa sukses. Orang yang tidak memiliki bakat menjual bisa menjadi penjual yang sukses kalau dia mau belajar dan mempelajarinya. Dengan semangat dan keyakinan yang kita miliki dapat membantu kita membangun sikap mental yang positif, karena segala sesuatu yang berawal dengan hal-hal yang positif akan mengkasilkan buah yang positif juga, dan perlu kita ketahui bahwa pada dasarnya semua manusia dilahirkan positif, hanya terkadang dikondisikan menjadi negative.
  • Produk Knowledge. Selain mempunyai bakat atau talent, untuk menjadi penjuaal sukses kita kita juga harus mempunyai pengetahuan tentang produk atau yang disebut dengan produk knowledge.  Seperti yang telah kita pelajari bahwa produk bisa berupa barang ataupun jasa. Produk merupakan komoditas yang bisa diperjual belikan yang bisa berasal dari berbagai industri. Oleh karena produk merupakan komoditas yang akan kita jual, sudah seharusnya kita juga menguasai pengetahuan tentang produk tersebut secara penuh, detail dan mendalam. Bahkan bukan hanya pengetahuan produk kita yang harus kita ketahui akan tetapi juga pengetahuan tentang produk lain/pesaing kita. Meskipun pengetahuan setiap produk itu berbeda-beda namun kita bisa mempelajarinya langsung kepada narasumbernya. Dari buku “Selling to win” karangan Richard Denny yang saya baca menyampaikan bahwa terdapat banyak penjual yang tidak sepenuhnya memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka jual. Ini merupakan hal yang mengejutkan dan tentu saya akan sangat membosankan melakukan transaksi dengan penjual yang tidak memiliki pengetahuan tentang produknya.
  • Selling Skills. Dengan sudah mempelajari pengetahuan tentang produk bukan berarti kita sudah mempelajari pengetahuan tentang menjual produk. Anggapan ini tentu sangat keliru karena pengetahuan produk tentu saja berbeda dengan pengetahuan menjual.

Nah, apakah yang di maksudkan dengan Pengetahuan menjual? Dibagian awal karya ini saya sudah membahas sedikit mengenai pengetahuan menjual atau yang disebut juga sebagai selling skills yaitu kemampuan yang dimiliki seseorang dalam melakukan penjualan. Dalam selling skill kita akan tahu bagaimana cara menjual dengan baik melalui teknik Probing. Teknik probing disini digunakan oleh penjual untuk menyelidiki, mencaritahu, menggali informasi/peluang dan kebutuhan prospek dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat dan mengena kepada calon pembeli atau yang disebut dengan prospek. Dalam hal ini, prospek bisa perorangan, perusahaan, kantor, instansi, organisasi, dll. Namun dalam menghadapi pelanggan kita juga harus mempelajari sikap pelanggan yang berbeda beda. Dengan demikian kita bisa menanganinya secara maksimal. Dalam mempelajari tentang prospek atau calon pelanggan, kita bisa memperoleh informasinya dari pihak yang mengenal calon pelanggan kita atau bisa kita gali melalui calon pelanggan sendiri (narasumber internal).  Akan tetapi selain narasumber internal, untuk memperoleh informasi tentang calon pelanggan kita juga bisa mempelajarinya dari narasumber eksternal yaitu pihak diluar calon pelanggan tinggal bagaimana kita bisa memanfaatkan peluang. Untuk mendapatkan suatu peluang kita harus mempunyai kemampuan untuk membaca, menciptakan dan memanfaatkan peluang karena adanya kebutuhan dari konsumen merupakan peluang bagi kita.

Kasus yang sering kali terjadi dalam lingkungan yaitu sering kali seorang tuan rumah tidak bersedia melayani penjual yang datang kerumahnya. Jangankan membelinya hanya mendengarkan informasi mengenai produk produk tersebut saja tidak mau. Mengapa demikian? Ini tejadi karena peenjual melakukan penawaran kepada prospek tanpa adanya probing terlebih dahulu. Dengan melakukan probing kita bisa tahu apa yang dibutuhkan prospek sehingga kemudian kita mudah memasarkan produk kita sesuai dengan kebutuhan prospek. Dengan kata lain probing merupakan kunci/alat pendeteksi untuk menghadapi prospek terutama diawal interaksi menjual. Melalui probing kita dapat menjajaki prospek secara tepat, sehingga kita dapat segera menyimpulkan dan memutuskan apakah interaksi menjual data kita lanjutkan atau tidak.

Richard Denny dalam bukunya “Keterampilan yang terpenting dalam menguasai seni menjual yang professional yaitu kemampuan menngajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat”. Dalam hal ini kita diminta untuk mengajukan pertanyaan dan membuat prospek berceritera tentang mereka, karena dengan satu pertanyaan saja kita sudah bisa membedahkan diri kita dengan penjual-penjual yang lainnya. Kesimpulannya, dengan melakukan probing kita telah tampil beda sekaligus mengungguli penjual–penjual lain yang tidak melakukan probing. Kurangnya penjual yang melakukan probing dikarenakan oleh berberapa hal, misalnya: karena penjual takut dianggap terlalu menyelidiki, terlalu ingin tahu, terlalu mendetail, terlalu bertele-tele, terlalu diatur dan terlalu takut ditolak. Seharusnya sebagai penjual kita tidak perlu takut untuk melakukan probing asalkan kita melakukannya dengan baik dan benar, karena  prospek/pelanggan lebih suka kepada penjual yang aktif daan kreatif dalam berusaha mengetahui kebutuhan pelanggan, baru kita menawarkan suatu produk kepada mereka. Karena pada hakekatnya semua orang gemar membeli asalkan kita bisa memberi penawaran yang baik dan benar kepada mereka, sebab membeli dianggap sebagai suatu kepuasan, kesenangan, kebanggaan. Dengan cara menjual yang benar seperti yang disampaika dalam metode Selling Skills ini yaitu menjual secara konsultatif, artinya kita dituntut untuk terlabihdahulu berdialog dengan prospek tanyakan dan dengarkan kebutuhan prospek yang sebenarnya, barulah kita kita menjual produk atau barang-barang kita kepada mereka. Ini berarti kita harus bersikap layaknya seorang konsultan yang siap memberikan solusi terbaik terhadap masalah mereka baru kita merekomendasikan suatu produk kepada prospek. Jadi, apabila kita memposisikan diri kita seperti seorang konsultan atau seperti seorang mitra atau bahkan seperti seorang sahabat kita akan dengan mudah mengatehui kebutuhan prospek.

Namun bagaiman dengan prospek yang bersikap menyangsikan/meragukan? Sebagian prospek bersikap menyangsikan atau skepticism dapat ditangani dengan cara membuat pembuktian untuk menyakinkan atau menghilangkan kesangsian pelanggan. Pembuktian yang diberikan dapat berupa brosur, daftar pelanggan, refrensi pelanggan, surat perjanjian jual beeli, surat perintah kerja, sertifikat hasil tes, demo, presentasi, simulasi, ujicoba, dll. Tujuan dari pembuktian diatas adalah untuk meyakinkan prospek terhadap produk kita. Selain bersifat ragu, pelanggan juga seringkali bersikap aacuh tak acuh. Biasanya hal ini terjadi pada awal awal pertemuan yaitu pada saat kita melakukan probing. Pelanggan bersikap acuh tak acuh dikarenakan mereka merasa tidak membutuhkan sesuatu dari produk kita, karena produk kita bukan merupakan alat penuhan kebutuhan mereka yang paling utama. Ada juga yang yang dikarenakan pelanggan sudah pernah mencoba produk sejenis dari pesaing kita atau sudah merasa terpuaskan oleh produk dari pesaing kita. Nah, kalau demikian apakah solusinya? Lakukan probing untuk mengetahui atau bahkan menciptakan kebutuhan pelanggan terhadap produk yang mungkin selama tidak disadarinya. Selain dari sikap calon pelanggan yang tersebut diatas, ada juga pelanggan yang bersifat keberatan/menolak atau yang disebut dengan objection. Biasanya prospek menunjukan sikap menolak pada saat kita melakukan probing. Ada beberapa alas an mengapa prospek menolak yaitu karena ada sesuatu hal dari produk kita yang tidak disukainnya atau kuarng bisa diterima oleh prospek. Penolakan ini bisa karena bentuknya, fitur, fungsi, manfaat yang belum memenuhi kebutuhan atau juga karena harga dan cara pembayarannya yang belum cocok. Sebagai penjual dengan adanya berbagai penolakan dari pospek tidak akan dijadikan penghalang untuk menjadi semakin maju, segala penolakan harus dijadikan pelajaran untuk menjadi lebih berkembang dan sukses.

Tiga Modal Utama

Semua penjual penjual pasti ingin menjadi penjual yang sukses. Lalu apa modalnya untuk menjadi penjual sukses ?

Untuk menjadi penjual sukses , diperlukan “tiga modal utama “ yaitu :

  •       Talent

Talent adalah bakat atau pembawaan seseorang yang merupakan potensi atau modal dasar untuk bisa menjadi penjual sukses.talent tidak hanya di perlukan untuk menjadi penjual sukses saja , tetapi diperlukan juga untuk profesi – profesi lainnya .

  •       Prduct knowledge
  • Product knowledge adalah pengetahuan tentang produk yang sedang dijual .
  • Product biasanya berupa “BARANG , bisa berupa “JASA “ .
  • Product adalah” komoditas “ yang diperjual belikan.

Dengan mempelajari product knowledge , berarti anda sudah mempelajari pengetahuan “menjual produk “ .

  •          Selling Skills

Fakta yang sangat memprihatinkan adalah begitu banyak penjual yang setiap harinya mengalami kesulitan menjual , gagal dan frustasi. Lalu bagaimana solusinya?

Solusinya adalah “selling skills “ . dengan modal selling skills yang yang baik , maka seorang penjual akan tampil beda dan menjadi pemenang yang luar biasa .

Metode selling skils terdiri dari “tiga teknik utama” yaitu :

Teknik Probing

Teknik probing digunakan unyuk menyelidiki , mencaritahu ,menggali “informasi “ “peluang “ dan “kebutuhan “prospek dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat .

  • Prospek

Prospek adalah calon pembeli produk yang dijual . setiap prospek mempunyai latar belakang dan kebutuhan serta sikap yang berbeda – beda antara satu dengan yang lainnya .

  • Informasi

Informasi adalah keterangan dan hal – hal. penting yang berhubungan dengan prospek. Ada  2 narasumber yang dapat memberi informasi mengenai prospek :

a)      Narasumber “eksternal “, yaitu pihak diluar prospek yang memberi informasi atau petunjuk tentang prospek .

b)      Narasumber “internal “ , yaitu pihak dalam atau prospek sendiri yang memberikan informasi tentang dirinya .

  • Peluang

Peluang adalah suatu kesempatan baik yang dapat diolah dan dimanfaatkan oleh penjual . Untuk mendapatkan peluang seorang penjual harus mempunyai kemampuan untuk “membaca “ , “menciptakan “ , dan “ memanfaatkan “ peluang .

  • Kebutuhan

Kebutuhan adalah sesuatu yang sedang dibutuhkan oleh prospek . dimana kebutuhan tersebut dapat dipenuhi oleh seorang penjual .

Teknik Supporting

Teknik supporting digunakan untuk mendukung menyokong atau memasok kebutuhan prospek dengan “ fitur , “fungsi “ , “ manfaat “ .dan produk anda .

  1.  Fitur – Fitur adalah “ spesifikasi “ dari suatu produk .
  2. Fungsi -Fungsi adalah “ kegunaan “ dari suatu fitur .
  3. Manfaat -Manfaat adalah “ nilai “ dari suatu fungsi .

Bagaimana cara melakukan supporting ?

  1. Membenarkan serta mendukung apa yang menjadi kebutuhan prospek .
  2. Memperkenalkan dan memprsentasikan , serta mengusulkan atau merekomendasikan fitur , fungsi , dan manfaat produk yang dijual kepada prospek
  3. Supporting akan lebih sukses apabila melakukannya pada timing yang tepat yaitu pada saat melakukan probing , dan setelah mengetahui secara jelas apakebutuhan prospek sebenarnya .

Teknik Closing

Teknik closing digunakan untuk menutup atau mengakhiri suatu interaksi proses menjual , dengan tujuan untuk mendapatkan suatu deal dari prospek. Teknik ini dapat dilakukan ketika penjual telah menyelesaikan “ probing dan supporting “ .

SIKAP – SIKAP PROSPEK

Prospek adalah calon pembeli yang bisa perorangan , perusahaan , kantor , instansi , organisasi dan lain sebagainya . yang semuanya mempunyai “latar belakang “ dan “ kebutuhan “ serta “ sikap “ yang berbeda antara satu sama lain . Ada lima sikap prospek yang yang harus anda kenal dan anda tangani . yaitu :

Sikap acceptance

Sikap acceptance adalah sikap prospek yang “ menerima / menyetujui “ produk yang djual .

Sikap skepticism

Sikap skepticism adalah sikap prospek yang “menyangsikan / meragukan “ produk anda . Cara menanganinya adalah butlah suatu proof atau pembuktian untuk meyakinkan dan menghilangkan keraguan prospek dengan cara menunjukan “ proof source “ .

Sikap Indifferent

Sikap indifferent adalah sikap prospek yang “acuh tak acuh  /  tidak tertarik pada produk yang dijual .

Ada empat alasan sehingga prospek bersikap indifferent

a)      Prospek merasa tidak membutuhkan sesuatu dari produk anda .

b)      Prospek sedang memakai sistemnya sendiri secara apa adanya .

c)      Pospek sudah tau atau sudah pernah memakai produk sejenis dari pesaing anda

d)      Prospek sudah merasa puas dengan produk dari pesaing anda .

Sikap Objection

Sikap objection adalah sikap prospek yang “keberatan / menolak “ produk anda .

Ada beberapa alasan sehingga prospek bersikap objection .

a)      Ada sesuatu hal dari produk anda yang kurang disukai prospek .

b)      Terjadi kesalahpahaman dari prospek terhadap produk anda .

Sikap unclear

Sikap unclear adalah sikap prospek yang tidak jelas kemauan dan pendiriannya . sebaiknya  anda tidak perlu memaksakan diri untuk menjual kepada prospek yang bersikap unclear karena hanya akan menyita waktu dan energi saja .

Hal Yang Perlu Diperhatikan Dan Dilakukan

Hal – Hal Penting Yang Perlu Diperhatikan Dan Dilakukan Dalam Interaksi Menjual Adalah :

  1. Penampilan
  2. Kondisi Tubuh Dan Suasana Hati
  3. Senyum
  4. Menyebut Nama Prospek
  5.  Berjabat Tangan
  6. Bertukar Kartu Nama
  7. Posisi Dan Sikap Duduk
  8.  Mengatur Nafas
  9. Penggunaan Kosakata
  10. Nada Dan Tekanan Suara
  11. Merespon Petanyaan
  12. Menatap Wajah Lawan Bicara
  13. Memberi Brosur
  14. Menybut Harga
  15. Mengucapkan Terima Kasih
  16. Minta Penilaian
  17. Minta Referensi

Role Play Cara Menjual

Role play adalah sutu sistem latihan yang paling efektif agar cepat menguasai metode selling skills . Caranya adalah simulasi antara penjual , yang satu berperan sebagai prospek . Setelah itu berganti posisi . Agar latihan rol play ini berhasil , maka sebelum dimulai , tentukan dahulu  :

  1. Sikap prospek
  2. Latar belakang informasi prospek
  3. Produk yang akan dijual

Role Play Cara Presentasi Dan Demo Produk

Secara garis besar presentasi dan demo prduk mulai dari awal sampai akhir terdiri dari beberapa tahapan yaitu :

  1. Ucapan selamat dan salam
  2. Ucapan terima kasih
  3. Perkenalan
  4. Pendahuluan
  5. Presentasi demo produk
  6. Tanya jawab dan diskusi
  7. Kesimpulan
  8. Sesi khusus

Apabila anda betul – betul sudah menguasai teori dan prakteknya , maka anda akan tampil beda sebagai dan akan menjadi pemenang yang luar biasa .

 

       SUMBER :   Emanuel Teisiran, MENJADI PENJUAL SUKSES DENGAN SELLING SKILLS, Elekmedia Komputindo, Jakarta, 2010.

 

 

Iklan