Profesi penjual tdiak bisa diganti dengan mesin, sehingga membutuhkan kepribaidan yang baik katena harus berhubungan dengan manusia dengan berbagai karkater kepribadian yang unik.dan penjual masih menjadi tulang punggung industry untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industry.

Sehingga seorang penjual harus bisa menjawab, what can I do for my prospect and customer[1]

A.   Profil layak seorang Sales.

  • Memahami psikologi manusia.
  •  Berhasil
  • Secara naluriah emlakukan hal yang tepat, tapi tidak mengetahui mengapa berbuat demikian

B.   Jenis-jenis kepribadian

1.    Dominan

  • Mengendalikan
  • Bersiang-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti
  • Kesadaran akan status
  • Tidak peka
  • Cenderung tidak percaya pada orang lain
  • Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama sekali”
  • Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi diri mereka sendiri dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.
  • Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan.

Sales dominan :

  • Pendekatannya mengandung persiangan dan tekanan tinggi.
  • Umumnya bukan perencana;ingin disertakan dalam mengambil tindkaan
  • Berusaha secepatnya memegang kendali
  • Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan prospek
  • Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung dengan kebutuhan prospek
  • Tujuan jarang dianalisa
  • Penutupan 9mencapai kesepakatan) meruapkan kekuatan mereka
  • Informasi dan catatan jarang terorganisisr dan diperbaiki
  • Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal
  • Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan lebih lanjut.

Prospek dominan.

  • Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan
  • Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup dominan untuk mendapatkan penghargaan dari mereka
  • Pertanyaan  tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan bisnis saya?

Pendekatan  paling efektif-dominasi yang lembut :

  • Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa dikalahkan.
  • Perencanaan yang cermat
  • Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak mengancam
  • Ajuan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara aktif
  • Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung kebenaram yang mutlak.
  • Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum menjawab.
  • Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut
  • Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya
  • Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.

2.    Penyendiri

  •  Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tdiak nyaman diatara orang lain
  • Tidak memahami emosi dan berusaha emnghndarinya.
  • Menyukai keteraturan dans egala sesuatu yang dapat diperkirakan.
  • Bebas; penyendiri menyenagkan ingin dibiarkan sendiri.
  • Terbuka dan obyektif
  • Hubungan dengan orang yang juga peneyndiri tapi tetap menjaga jarak relasional tidak logis dan emosional
  • Mengaggap tipe dominan tidak logis, suka mempermainkan emosi.

Sales penyendiri :

  • Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah
  • Perencana hebat
  • Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak mengandung usaha untuk membentuk hubungan
  •  Diagnosa dari fakta obyektif teliti
  • Menyajikan informasi secara factual dan logis.
  • Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat mengatasi kemacetan atau penolakan tersembunyi.
  • Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan sebenarnya.

Prospek penyendiri

  • Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi
  • Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?

Penedekatan paling efektif-umum logis, factual.

  • Menegtahui semua fakta
  • Pembukaan seharusnya singkat dan umum
  • Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan
  • Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang luas
  • Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu menjawabnya secara logis.
  • Mengusulkan tindkaan yang paling masuk akal
  • Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.
  •  Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang akan dibicarakan.

3.    Relasional

  • Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.
  • Senang menjadi bagian dari suatu kelompok
  • Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.
  • Senang bekerja sama dan suka mengolah
  • Pemurah
  • Terus menerus meminta kepastian
  • Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi
Iklan