Oleh : Mindiarto Djugorahardjo, MBA*

Dari sekian banyak pengalaman sebagai konsultan yang fokus di bidang distribusi dan penjualan, permasalahan yang selalu timbul dan dibahas dalam selalu itu-itu juga. Intinya terletak pada tidak adanya sistem yang disusun dan dibakukan sebagai standar corporate plan maupun operational plan bagi cabang dan divisi penjualan dari suatu perusahaan.

Pengelolaan divisi penjualan seutuhnya diserahkan kepada tiap kepala cabang dan pimpinan penjualan, yang direkrut dari perusahaan-perusahaan lain, yang “katanya” siap pakai dan punya kompetensi unggul. Bisa dibayangkan, bagaimana jadinya jika setiap pimpinan wilayah dengan berbagai macam latar belakang tadi membawa pengalaman masa lampaunya masing-masing. Mulai dari pengetahuan yang berbeda, pola manajemen, macam produk yang dipasarkan berlainan pula.

Tidak terlihat adanya pola terpadu dan tersusun khusus untuk mengelola suatu wilayah tertentu. Dan inilah cikal bakal ”malapetaka” yang terjadi, yaitu perubahan berdasarkan selera. Perubahan ini berlangsung tanpa henti sehingga konsistensi tidak pernah terjadi. Hasilnya, ”memble” sepanjang masa!

Kerangka kerja militer

Militer memiliki pola kerja yang cukup baik, solid dan berhasil. Ambil contoh di Angkatan Darat. Satu wilayah dibagi ke dalam beberapa daerah yang lebih kecil, dan di tiap daerah tersebut ditugaskan seorang perwira. Sebagai contoh, Indonesia dibagi ke dalam beberapa daerah militer: daerah provinsi dipimpin Pangdam, resort dipimpin Danrem, distrik dipimpin Dandim, kecamatan dipimpin Danramil, dan kelurahan dipimpin Babinsa. Di mana pun bertugas, masing-masing pejabat militer harus mengikuti suatu pola yang telah tersusun dan dibakukan. Soal masih terjadi penyimpangan itu adalah karena adanya oknum.

Sementara, dalam manajemen penjualan dan distribusi juga dikenal suatu pola komprehensif, di mana setiap wilayah dapat mengikuti sistem terpadu yang disusun untuk kepentingan dan keperluan perusahaan induk. Tujuannya untuk menggarap wilayah-wilayah itu secara efisien dan efektif. Pola ini dikenal dengan nama Manajemen Wilayah Efektif (Effective Territory Management). Namun, sangat disayangkan, banyak perusahaan distribusi dan penjualan yang belum mau menyusun suatu pola penggarapan yang tersusun rapi dan dibakukan di tiap wilayah.

Apa yang dimaksud dengan Manajemen Teritori? “Teritori penjualan adalah suatu susunan dari pelanggan-pelanggan yang saat ini terdaftar dan aktif, di mana seorang eksekutif penjualan ditugaskan khusus untuk melakukan penjualan secara optimal dan berkesinambungan.” Eksekutif penjualan ini bisa seorang kepala cabang, manajer penjualan, penyelia penjualan, atau wiraniaga yang ditempatkan di suatu wilayah.

Setiap eksekutif penjualan harus bertanggungjawab atas penggarapan wilayahnya dan mampu mencapai tujuan yang diharapkan oleh kantor pusat. Mulai dari wiraniaga yang kecil wilayahnya, manajer distrik, sampai kepala cabang yang menguasai seluruh wilayah; harus mampu membuat rencana terpadu, mengikuti pola yang telah ditetapkan perusahaan induk.

Untuk wilayah terkecil, tanggung jawab diserahkan pada seorang wiraniaga dan atasan langsungnya, yaitu seorang penyelia. Di samping itu, manajer distrik serta kepala cabang juga harus waspada dan cepat tanggap atas segala kejadian di wilayahnya. Dari hal-hal di atas, maka peran dan pola kerja baku masing-masing armada penjual dapat dikategorikan menjadi: mengelola wilayah/rayon, mengembangkan pasar, mendapatkan pelanggan baru, serta pengembangan dan penetrasi produk yang telah eksis maupun produk baru.

Bagi perusahaan yang masih belum membentuk cabang-cabangnya sesuai dengan pola manajemen wilayah yang rapi, ada baiknya untuk mengkaji dulu segala persiapan dan perencanaannya dengan lebih matang guna mendapatkan hasil optimal, dengan filosofi ringan 4AT, yaitu: sasaran harus tepAT, biaya harus hemAT, waktu harus singkAT, dan risiko harus selamAT.

Selamat mencoba. Semoga tulisan yang singkat ini dapat menjadi wacana dan membantu Anda dalam memanajemeni wilayah penjualan Anda!


*Managing Partner FORCE ONE – Selling &  Distribution Consultants