Posts from the ‘Strategi Pemasaran’ Category

MARKETING MUHAMMAD


  1. MIND SHARE
  • Segmentasi

marketing-muhammad Segmentasi adalah cara membagi pasar berdasarkan variabel-variabel tertentu seperti geografi, demografi, psikologi, perilaku dan pada akhirnya ke variabel terkecil yaitu individu. Segmentasi yang berkesinambungan dapat terus memenuhi kebutuhan ( need ) dan keinginan ( want ) pasar yang selalu berubah-ubah. Kesalahan memilih tempat ketika meluncurkan sebuah produk sering kali menjadi kendala perusahaan meraih kesuksesan yang diiginkan.

Pembagian pasar berdasarkan faktor geografis meliputi wilayah, kota, provinsi, atau negara. Dengan adanya otonomi daerah yang dibuat oleh pemerintah akan menjadi salah satu dasar segmentasi pasar yang baik. Sedangkan, pembagian secara demografi dilihat berdasarkan jenis kelamin, usia, tingkat pendidikan, pekerjaan dan agama. Dua hal tersebut dikelompokan dalam static-atibut segmentation, karena bersifat statis dan cenderung tidak berubah.             Terakhir, pembagian pasar berdasarkan psikologis yang harus diperhatikan adalah kebiasaan, gaya hidup, dan personality (karakter). Faktor ini adalah faktor yang dinamis dan selalu berubah . Sehingga sulit diduga, segmentasi ini dikenal sebagai segmentasi dynamic-atribute segmentation.

  • Nabi dalam Segmentasi

Sebelum melakukan perdagagan, Nabi terbiasa melakukan perlawatan terlebih dahulu kedaerah-daerah atau wilayah dimana beliau akan menjalankan bisnisnya. Beragkat dari pegetahuan yang cermat dan teliti tentang kebiasaan masyarakat, cara hidup mereka, cara makan dan minum, akan membuat Nabi dapat menjual barang dagangannya dengan baik dan mampu meraih keuntungan yang lebih besar dibandingkan pengusaha lain ketika itu.

Namun, hal yang perlu diperhatikan adalah sebelum Nabi melakukan segmentasi, beliau terbiasa melakukan pengenalan market. Setelah megetahui marketing barulah beliau melakukan segementasi secara individu ( segment of one )  atau sekarag dikenal dengan istilah (market identifying ). Dengan begitu Nabi mengetahui tipe pendekatan yang harus dilakukan. Akhirnya, beliau akan dapat memasuki semua segmen yang ada seperti: tingkatan usia, status sosial, dan kebiasaan hidup mereka. Pola fikir yang sama sekali belum terlintas dipikira pengusaha-pengusaha lain saat itu.

  • Targeting

Targetting adalah proses pemilihan target dan mencocokan reaksi pasar dengan kebutuhan dasar, kemampuan daya beli dan keterbatasan yang dimiliki. Pemilihan target setelah segmentasi adalah suatu keharusan sebelum produk di luncurkan. Apalagi dengan kondisi bahwa produk baru tersebut belum memiliki pesaing. Sebuah produk atau jasa tidak dapat memasuki semua segmentasi di masyarakat. Karena itu, diperlukan sebuah proses targeting. Kejeliaan pemilihan target market yang tepat akan mempermudah masuknya sebuah produk baru.

  • Nabi dalam Targeting

Nabi telah melakukan targeting yang luar biasa, berbeda dengan teori targeting yang memfokuskan pada satu segmen atau komunitas. Beliau dapat melakukan targerting mulai dari kalangan raja-raja hingga budak belian.

Awalnya beliau memang melakukan prinsip targeting, namun tetap mengarah pada semua segmen yang ada, bahkan mampu melakukan one on one marketing yang merupakan segmen terkecil. Beliau mampu menjadi sosok yang dihormati dikalangan pengusaha saat itu. Semua ucapan dan perbuatannya selalu diteladani dan dijadikan contoh bagi orang lain. Beliau melakukan itu tidak hanya dengan niatan bisnis, tetapi juga personal.

Langkah ini menghasilkan customer life time value ( nilai yang bisa didapatkan oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu selama pelanggan tersebut menggunakan produk perusahaan ) dan berujung pada long term relationship ( hubungan jangka panjang )

  • Positioning

Positioningbukan hanya bagaimana cara menempatkan produk suatu perusahaan secara luas dipasar agar diminati banyak customer. Melainkan, lebih kepada bagaimana menempatkan produk di benak customer sehingga tertanam bahwa perusahaan anda adalah definisi dari kategori produk yang anda jual.

Biasanya, para manager  pemasaran dalam  positioning mereka menjelaskan produknya seluas mungkin pada semua orang. Penanaman pengertian bahwa produk kami dapat digunakan oleh sipapun dan dalam kondisi apapun menjadi pemikiran utama. Padahal penanaman positioning yang sempit lebih efektif hingga produk yang ditawarkan dipercaya sebagai solusi bagi satu permasalahan dan solusi segmen di market.

  • Nabi dalam Positioning

Positioning  yang dilakukan Nabi lebih condong pada pembentukan personal branding pada diri beliau. Saat itu sosok beliau sangat disegani dan dihormati, karena kejujuran dan keadilannya. Beliau menyadari bahwa image yang dibangun akan menjadi referensi bagi orang-orang yang belum mengenalnya.

Reputasi beliau sebagai pedagang yang jujur dan terpercaya telah terbina sejak remaja. Baik dikalangan pengusaha saat itu sampai kalangan investor yang merupakan orang-orang kaya di Mekkah. Ia selalu memperlihatkan rasa tanggung jawab dan integritas yang besar dalam berurusan dengan orang lain. Positioning itulah yang ditanamkan secara terus –menerus sehingga mengakar dengan baik dalam benak para pengusaha.

Positioning beliau sampe sekarang masih sangat terasa dengan banyak orang yang mengidolakan, mengagumi  dan mengikuti semua contoh yang telah ia berikan. Sangat tidak heran jika nama beliau menjadi orang nomi 1 pada daftar 100 orang paling berpengaruh didunia.

2. MARKET SHARE

  • Diferensiasi

Diferensia dalah pembeda atau bagaimana caranya agar menjadi berbeda dengan produk perusahaan lain. Salah satu cara diferensiasai adalah dengan konten ( content ) konteks ( context ) dan infrastruksur ( infrastucture ) yang kita miliki hingga menjadi nilai lebih yang dapat kita tawarkan kepada pelanggan. Sedangkan tujuan esensinya adalah agar lebih dikenal sehingga menjadi identitas diri.

  • Nabi dalam Diferensiasi

Sejak muda nabi Muhammad melakukan diferensiasi hingga ia dikenal bukan sebagai salah satu pengusaha melainkan satu-satunya pengusaha muda dengan hasil perniagaan yang luar biasa. Cara berdagang beliau dengan konvensional tidak membuatnya diasingkan, tetapi justru meraih keuntungan yang lebih baik. Dia melakukan istilah baru yang diangkat tahun2002 oleh Sam Hill dan Glenn Rifkin yaitu Radical Marketing. Bukan dalam artian yang negatif atau bahkan deskriptif tetapi dalam artian lain yang dengan cara perdagangan konvensional dapat menjadi solusi bagi permasalahan yang sering timbul saat itu.

Apabila dasar-dasar dari Radical Marketing yang diungkapkan Sam Hill dan Glenn Rifkin kita sematkan pada diri nabi, maka kita akan menemukan kesamaan. Uniknya ini dilakukan seorang diri jauh sebelum dasar tersebut diangkat kepermukaan.

Sebagai contoh kita bandingkan dua ciri utama pemasaran radikal menurut mereka dengan dua pemikiran Nabi.

Pertama para pemasar radikal mempunyai ikatan-ikatan kuat dengan target market tertentu dengan tujuan menciptakan komunitas pelanggan dan mengetahui apa-apa yang sebenarnya diinginkan konsumen.

Nabi bersabda: “siapa yang ingin rezekinya dilapangkan dan umurnya dipanjangkan, maka hendaklah ia menyambungkan silaturrahmi”. (HR. Muslim dari Anas bin Malik)

Kedua, pemasar radikal cenderung mengarahkan fokus pada pertumbuhan dan ekspansi daripada upaya pengambilan keuntungan. Mereka menggunakan data pasar dengan sangat hati-hati dan melakukan tinjauan kembali pada teori bauran pemasarn. Dalam berdagang, Nabi tidak hanya fokus dikota Mekkah. Tetapi, melakukan ekpsor sampai ke negeri syam seperti palestina, syiria, libanon, dan yordania. Beliau menganjurkan selalu bermurah hati, menjauhi sumpah palsu dalam promosi dan tidak menyaingi harga jual orang lain serta tidak memotong jalur distribusi. Beliau menggunakan kebiasaan orang-orang untuk menciptakan batasan-batasan perilaku yang akan mendukung pada praktek perdagangan.

  • Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Sebuah tingkatan yang menggabungkan element penting pemasaran barang atau jasa. Seperti keunggulan produk, penetapan harga, pengemasan produk, periklanan, persediaan barang, distribusi dan anggaran pemasaran dalam usaha memasarkan sebuah produk menjadi gambaran yang jelas mengenai bauran pemasaran.

Pada tingkatan tersebut terdapat perincian product, price, place, dan promotion  the p4 in marketing. Salah jika kita hanya mengganggap marketing hanya sebatas marketing mix atau yang lebih jauh lagi mengangaggap marketing hanya sebatas promosi.

  • Nabi dalam Melakukan Marketing Mix

Ketika Nabi menjual suatu produk beliau menggunakan konsep yang apabila konsep-konsep dagangnya dikembangkan. Maka, akan menjadi Marketing Mix  yang kita kenal sekarang.

Nabi yang hidup pada masa ke 7 masehi sudah mencanangkan kewajiban bagi pengusaha untuk tidak membingungkan konsumen dan tegas dalam menentukan harga. Dalam jual-beli harga harus sesuai dengan nilai suatu barang yang akhirnya akan menguntungkan pengusaha karena kepercayaan konsumen akan dapat diraih dengan sendirinya.  

  • Konsep Promosi yang Digunakan oleh Muhammad

Beliau selalu menjelaskan kelebihan dan kekurangan produk yang ia jual dengan baik. Sekali lagi kejujuran memegang peranan penting dalam perniagaan beliau. Dengan begitu, pelanggan tidak akan merasa dibohongi. Beliau tidak pernah melebih-lebihkan produk dengan maksud memikat pembeli. Beliau menekankan agar tidak melakukan sumpah palsu.

Sumpah yang berlebihan tidak akan menumbuhkan kepercayaan ( trust ) pelanggan. Sesaat sumpah yang berlebihan mendatangkan keuntungan, namun ketika konsumen menyadari kebohongan mereka tidak akan membeli lagi. Muhammad telah melihat jauh kedepan bahwa sumpah yang berlebihan akan mengancam kelangsungan usaha sang pedagang.

Sebuah survei mengenai persepsi publik yang terdapat pada buku The Fall of Advertising and The Rise of PR, di Amerika menunjukan data menarik.

Data diatas menunjukan betapa konsumen memiliki tingkat kepercayaan yang buruk terhadap beberapa produsen. Hal ini tidak akan terjadi jika sejak awal produsen menanamkan sikap jujur dan menjauhi sumpah palsu dengan tujuan melariskan dagangan. Iklan atau promosi yang tidak sesuai dengan kenyataanpun termasuk dalam kategori sumpah palsu.  Selain itu, hal-hal yang dilarang nabi dala promosi adalah hanya memberitahukan keunggulan produk tanpa memberitahukan efek samping karena sama dengan pembodohan konsumen. Mengeksploitasi wanitapun dalam rangka melariskan produk tidak dibenarkan.

  • Konsep Harga yang Digunakan Nabi MuhammaD

The war of price (perang harga) tidak diperkenankan oleh Rasulullah sampai-sampai beliau bersabda : Janganlah kamu menjual menyaingi penjualan saudaramu (H.R Bukhari) . Namun, jika persaingan dalam hal kualitas, layanan, dan nilai tambahan beliau menganjurkannya. Meskipun beliau hidup di abad ke.7 namun beliau sudah mencanangkan kepada pengusaha agar tidak membingungkan konsumen dalam hal menentukan harga. Beliau bersabda: penjual harus tegas terhadap takaran dan timbangan. Menukar emas dengan emas perak dengan perak, gandum dengan gandum, jelai dengan jelai, kurma dengan kurma, dan garam dengan garam. Apbila penukaran dilakukan dengan berlainan jenis lakukan sesukamu asal dengan tunai.

  • Konsep Distribusi /Lokasi yang Digunakan oleh nabi Muhammad

Nabi melarang pemotongan jalur distribusi sebelum pedagang tiba di pasar dan melarang orang kota membeli barang kepada orang desa dengan tujuan agar tidak ada tengkulak. Hal lain yang menjadi perhatian adalah adanya orang lain yang menjadi pelantara perniagaan dengan maksud mendapatkan keuntungan (calo). Larangan ini berlaku jika petani tidak tahu harga pasaran barang, sehingga tengkulak menawar barang dengan harga serendah-rendahnya, akhirnya para petani mengalami kerugian. Nabi Beliau bersabda: Tidak boleh orang kota menjadi pelantara niaga orang desa. Biarkanlah orang memperoleh rezeki Alloh lewat  satu dari yang lainnya. (HR. Muslim)

  • Selling

Adalah sebuah tekhnik dalam membujuk atau meyakinkan konsumen bahwa dalam produk yang dijual terdapat solusi atau keuntungan yang lebih bagi mereka. Tekhnik komunikasi terfokus pada nilai yang terkandung pada barang atau jasa. Jika memiliki ide atau konsep, tetapi tidak direalisasikan maka akan percuma saja (useless)

Memproduksi suatu produk cenderung lebih mudah dari pada memasarkannya. Hal-hal yang seharusnya menjadi pengetahuan ketika menjual adalah: need (kebutuhan), want (keinginan), dan budget (kemampuan). Dengan begitu, kita akan dapat menjual solusi atau jawaban permasalahan konsumen. Sebagai hasilnya akan mampu meraih kepercayaan konsumen dan mereka akan merasa tidak dirugikan. Mereka akan menganggap kita sebagai orang yang mengerti kubutuhan dan keinginan kita. Diiringi dengan sikap empati yang selalu kita tunjukan kepada mereka saat bertransaksi.

Tiga tahapan yang sering terjadi pada konsumen:

1)      Pertama akan mempelajari produk yang kita tawarkan. Dengan mengetahui kebutuhan, keinginan dan kemampuan pembeli bukan berarti kita dapat dengan mudah memasukan produk kita dalam benak konsumen. Proses knowing ini melibatkan banyak hal. Konsumen akan mencari tahu keunggulan produk kita bukan dari kita, tetapi dari orang lain.

2)      Kedua Merasakan Suatu Produk,

Merasakan suatu produk bisa melalui orang lain atau merasakannya langsung. Tetapi, Cara terbaik mengetahui manfaat suatu produk adalah dengan merasakannya sendiri.

3)      Ketiga Proses Transaksi

Dalam proses transaksi ini, kemampuan bernegosiasi sangat diperlukan terutama untuk produk dengan harga yang masih bisa berubah atau kalaupun harga sudah tidak  berubah  bisa bernegosiasi dari sisi nilai tambah. Tetapi, dengan catatan tidak ada pihak yang dirugikan.

  • Nabi dalam Menjual

Nabi tidak sekedar menjual produk demi mengeruk keuntungan secara finansial, tetapi lebih pada kenyamanan bertransaksi dan pelayanan yang diberikan saat bertransaksi. Beliau berpegang teguh pada prinsip-prinsip yang ia miliki sehingga akhirnya dapat membawa keuntungan berlipat ganda. Keuntungan yang tidak hanya berupa materi, tetapi juga hubungan baik dan kepercayaan pembeli terhadap beliau. Sehingga ini akan menjadi aset yang dimasa saat itu dan yang akan datang terhadap citra bisnis beliau. Prinsip-prinsip yang beliau pegang teguh ketika berjualan adalah sebagai berikut:

Pertama, penjual tidak boleh mempraktekan kebohongan dan penipuan mengenai barang-barang yang dijual pada pembeli. Hanya untuk mendapatkan keuntungan, sebaliknya itu akan membuat pebisnis mendapatkan  kerugian besar.

Kedua, penjual harus menjauhkan diri dari sumpah yang berlebihan dalam menjual suatu barang.

Ketiga, hanya dengan sebuah kesepakatan bersama atau dengan suatu usulan dan penerimaan suatu penjualan akan sempurna. Dilarang ada paksaan antara penjual dan pembeli, keduanya harus dalam sukarela ketika menjual atau membeli suatu produk.

Keempat, Penjual harus tegas terhadap timbangan dan takaran. Penjual tidak boleh mengurangi timbangan, karena Alloh melarang hal yang demikian itu dalam QS. Al-Muthoffifin.

Kelima, orang yang membayar dimuka suatu barang tidak boleh menjualnya sebelum barang terebut menjadi miliknya. Sebab belum adanya kepastian apakah barang tersebut akan sampai pada pembeli untuk dijual kembali atau tidak. Sebab, hal-hal yang ghaib hanyalah milik Alloh swt.

Keenam, Nabi dengan tegas melarang adanya monopoli. Dengan memonopoli pasar secara tidak langsung kita akan menghambat oranglain untuk mengais rizki mereka.

Ketujuh, tidak boleh harga komoditi yang melebihi batas. Hal ini akan mempersulit para penjual kecil dengan modal terbatas membeli barang untuk dijual kembali kepada konsumen.

3. HEART SHARE

  • Brand

Brand adalah nama, istilah atau simbol yang dapat menjadi identitas dari sebuah produk atau jasa suatau perusahaan. Brand bisa di ambil dari nama pemilik produk atau apa yang lainnya terganrunng pemilik perusahaan.

Hal yang harus diperhatikan adalah bahwa untuk memperkuat merek tidak hanya dilakukan dengan aktiv memasarkan secara gencar-gencaran dengan tujuan membentuk brand awarnesess. Tetapi, dengan menunjukan kualitas yang tinggi, memproses dengan cara yang bersih serta kemampuan men-deliver-kan pada pelanggan inilah langkah yang utama.

  • Nabi dalam Melakukan Branding

Dalam hal branding Nabi tidak menggunakan merek untuk menamai produknya, melainkan karakteristik atau kepribadian diri Nabi sendirilah yang menjadi brand. Dengan karakter yang kuat, meskipun musuh-musuh beliau ketika itu berkumpul dan mencari-cari cara untuk menghancurkan nama baik beliau lewat world of mouth ( fiitnah )  mereka tetap tidak dapat melakukannya. Karena, kepribadian luhur yang melekat pada diri beliau memang telah dijamin oleh Alloh. Sebab, beliau adalah contoh atau suri teladan bagi umat manusia muslim dan non-muslim.

  • Process

Process adalah langkah-langkah atau cara-cara yang dilakukan suatu perusahaan mulai dari produksi, distribusi  hingga pemasaran suatu produk dengan cara yang mulus. Sebuah perusahaan yang memiliki strategi yang baik tanpa proses yang mendukung tidak akan menghasilkan apa-apa.

Pertama, mengetahui jaringan pemasok untuk meminimalisir biaya perusahaan dalam proses produksi. Jika tidak, maka perusahaan harus mengeluarkan biaya lebih banyak.

Kedua, manajemen aset perusahaan yang berdasarkan atau menyesuaikan pada kondisi atau kebutuhan  pasar dapat mengoptimalkan semua komponen aset perusahaan.

Ketiga, Pengetahuan tentang bisnis yang up to date merupakan salah satu langkah yang harus dilakukan. Jika tidak memiliki pengetahuan yang mumpuni bisa dipastikan pengusaha akan ketinggalan atau gagal, sebab tidak meimiliki informasi mengenai kabar tentang barang apa yang diinginkan dan dibutuhkan pasar, sehingga akan memproduksi barang atau jasa yang tidak laris dipasaran.

  • Nabi dalam process

Dalam berbisnis beliau benar-benar memulai semuanya dari nol dengan hanya bermodalkan kepercayaan bukan materi beliau mampu mendapatkan keuntungan yang luar biasa melebihi pengusaha-pengusaha lain yang bermodalkan besar. Dengan Langkah-langkah atau proses : rmengetahui tempat-tempat pemasok barang ( suplier ), mengetahui menjual ( market ), serta pengetahuan yang penuh tentang kebutuhan dan keinginan masyarakat pasar serta hubungan baik dengan konsumen.

Dalam QS. Al-Baqoroh: 282 Alloh berfirman: Apabila kamu bermuamalah tidak secara tunai untuk waktu yang yang tidak ditentukan, hendaklah kamu menulisnya. Dan hendaklah seorang penulis diantara kamu menulisnya dengan adil.

  • Service

Pernahkah anda mendengar keluhan konsumen mengenai pelayanan? Ini merupakan hal yang lumrah ditengah-tengah masyarakat kita. Hal yang harus diperhatikan adalah bahwa service tidak hanya dilakukan saat barang atau jasa dihantarka, tetapi service terdiri dari tiga tahapan, yaitu: before sales service, after sales service dan during sales service. Before sales service menekankan kepada pelayanan yang dilakukan sebelum terjadinya transaksi, after sales service adalah pelayanan yang diberikan setelah terjadinya transaksi sedangkan  during sales service adalah pelayanan yang diberikan kepada konsumen pada saat terjadinya transaksi jual-beli.

  • Nabi dalam Men- Service

Nabi yang dikenal senantiasa ikhlas dalam setiap tutur kata dan perbuatannya, apalagi ketika beliau memberikan pelayanan saat  bertransaksi beliau benar-benar menghargai pelanggannya lebih dari dirinya sendiri. Hal ini merupakan cara yang efektif untuk mempertahankan pelanggan. Sehingga yang terbina adalah hubungan baik antara penjual dan pembeli. Bahkan beliau memandang bahwa service tidak hanya dilakukan saat menjual, tetapi juga membeli.

Paradigma “pembeli adalah raja” seringkali dijadikan alasan para pembeli bahwa mereka bisa bersikap seenaknya terhadap penjual. Padahal beliau mengajarkan bahwa penjual juga hanya manusia biasa yang memiliki emosi.

4. SOUL SHARE

  • Jujur

Nabi menyadari bahwa pelanggan tidak hanya butuh sebuah service atau produk dengan kualitas tinggi, tetapi juga sebuah nilai tambah secara emosi yang terkandung didalamnya. Sikap jujur yang dimiliki beliau adalah nilai tambah sekaligus  pengalaman baik yang memiliki nilai lebih. Sebaik apapun nilai yang ditawarkan oleh pengusaha jika tidak diiringi oleh sikap jujur, maka hasilnya akan sia-sia. Sikap jujur disetiap perkataan dan perbuatan beliau membuahkan hasil kepercayaan jangka panjang.

Sikap jujur merupakan kunci utama dari kepercayaan pelanggan. Kepercayaan bukan sesuatu hal yang diciptkan, melainkan sesuatu hal yang dilahirkan, timbul secara alami tanpa paksaan.

Disamping sikap jujur beliau juga memiliki sikap ikhlas, meskipun sebenarnya kekayaannya melimpah, namun beliau lebih memilih hidup bersahaja atau sederhana dengan perasaan ikhlas untuk  mendapatkan ketenangan bathin. Perlu ditekankan bahwa sikap ikhlas yang dimiliki beliau bukan berarti menerima apa adanya tidak mau berusaha, tidak mau bersusah payah atau bekerja sungguh-sungguh.

  • Profesional

Selain sikap ikhlas beliau juga menekankan sikap profesional diantaranya pentingnya penempatan seseorang pada pekerjaan yang sesuai dengan kemampuannya (The Right Man on The Right Job) ini merupakan salah satu sikap profesional yang dimiliki beliau. Sebab, jika seorang pimpinan  menempatkan anggota diposisi yang salah maka dia harus bersiap-siap menunggu kehancuran. Orang yang tidak kompeten dalam menjalankan tugasnya hanya akan memperburuk keadaan.

Profesional dan ikhlas adalah dua hal yang saling berkaitan dan saling menyeimbangkan. Ikhlas menjaga seseorang dari melakukan sesuatu dengan terpaksa dan mengajarkan seseorang berlapang dada menerima sesuatu setelah usaha yang optimal. Profesionalisme menjaga seseorang dari sikap malas dan hanya menerima sesuatu dengan apa adanya tanpa usaha maksimal.

  •  Silaturahmi

Pada dasarnya silaturahmi adalah rumus untuk menjaga hubungan baik antar sesama manusia dan lingkungan. Dengan silaturahmi kita menjaga hubungan baik atas dasar kasih sayang.

Nabi menjadikan silaturahmi sebagai salah satu seni dalam berdagang untuk mengetahui customer insight juga secara tidak langsung akan menaikan omzet perdagangan.

Dengan silaturahmi kita dapat membangun jaringan kerja ( networking ) yang tidak terbatas. Silaturahmi memiliki arti yang jauh lebih dalam daripada hanya sebatas hubungan bisnis.

  • Murah Hati

Murah hati adalah konsep marketing yang dilakukan oleh Nabi. Namun, terkadang setelah mendapatkan kesetiaan pelanggan, pedagang nakal suka memanjakan mereka dengan produk-produk yang bertujuan untuk mendapatkan keuntungan besar. Berbeda dengan murah hati yang Nabi ajarkan menjaga siapapun dari melakukan pembodohan dan pemanfaatan konsumen.

Kejujuran menghasilkan kepercayaan, keikhlasan menghasilkan ketenangan dalam bekerja, profesionalisme menghasilkan kesungguhan dan dedikasi yang tinggi serta silaturahmi membentuk jaringan kerja dan keuntungan moril serta materil yang tidak terbatas. Dengan didasari sikap murah hati dan cara kerja dari keempat elemen tersebut yang berkesinambungan akan membentuk sebuah pola pikir  yang ideal, sebuah paradigma baru yang berpusat pada sikap murah hati.

Ini adalah the real solution dalam marketing yang dilakukan oleh Nabi.  Formula sederhananya ini telah menyentuh hati jiwa setiap yang berinteraksi dengannya dengan efek yang luar biasa.

Kegagalan Klasik dalam Pemasaran Produk


BAGIAN I

PENDAHULUAN

Improve-Corporate-Culture_1Menurut Dun & Badstreet, lebih dari 250.000 bisnis baru dimulai di Amerika Serikat tahun 1985, dan ditahun yang sama hampir 60.000 bisnis gagal. Separuhnya bertahan kurang dari lima tahun. Kebanyakan produk gagal—setiap pemasar tahu hal itu namun sekolah-sekolah bisnis cenderung menyapu cerita kegagalan.

Salah satu penulis buku laris, Thomas Peters, yang ikut menulias In Search of Excellence, mengatakan bahwa kegagalan adalah masalah yang hampir tabu dalam bisnis; ‘Masih ada batasan optimisme. Jika kita tidak membicarakan kegagalan, kita tidak menuliskannya, kita bahkan tidak pernah memikirkannya’.

Kedua, mendengarkan kegagalan itu menyenangkan. Dan saat sesuatu terasa menyenangkan, kita tidak bisa terbawa kedalamnya lebih dalam lagi, dan semakin dalam kita terlibat, semakin banyak yang kita pelajari.

Dan ketiga, membaca kegagalan jauh lebih baik dari pada belajar dengan keras—melalui pengalaman.

Kegagalan tidaklah buruk sama sekali. Selalu ada lintasan perak dalam setiap awan kegagalan; contohnya, Christoper Colombus menemukan Amerika bukannya India. Penicillin, karet, fotografi, sinar X, teleskop dan barang-barang elektronik semuanya ditemukan karena kesalahan. Ada kemungkinan bahwa penuan timbul karena akumulasi kesalahan dalam deoxyribonucleic acid (dna). Untuk memperpanjang hidup, beberapa ilmuwan memulai eksperimen dengan cara memperbaiki kemampuan tubuh untuk memperbaiki kesalahan dalam molekul DNA.

BAGIAN II

PENETAPAN PEMASARAN

PELANGGAN

Ada banyak kesalahan yang bisa Anda buat saat berhubungan dengan kosumen. Empat hal penting yang telah membebani jutaan dolar pada banyak perusahaan dibahas dalam bab ini; menyerang kelompok minoritas, menyerang wanita melalui seksisme, dan salah membaca nilai-nilai yang amat dipertahankan oleh pelanggan.

Menyerang kelompok komunitas dan kelompok tekanan lainnya

Banyak pemasar telah menyerang kelompok tertentu walau tanpa sengaja. Para pemasar bisa menjadi paranoid apabila mencoba memenuhi semua keinginan. Lebih baik melakukan kesalahan pada hal yang sering terjadi, namun jelas tidak mungkin untuk mengantisipasi tekanan semua kelompok yang mungkin Anda hadapi. Namun, pastikan bahwa Anda tidak memusuhi kelompok tekanan yang hidup berdasarkan nama mereka—itu akan menekan penjualan dan keuntungan Anda.

Ada lima hal utama yang bisa Anda pelajari dari kesalahan :

  • Sangatlah mudah untuk mengabaikan setidaknya satu kelompok tekanan dalam rencana pemasaran Anda (dan rencana lainnya)
  • Beberapa kelompok tekanan lebih penting dan lebih vokal daripada kelompok lain. Pastikan anda bersikap sensitif setidaknya pada kebutuhan kelompok yang lebih penting dan lebih vokal.
  • Jangan memusuhi juru bicara yang kuat dari kelompok-kelompok penekanan, termasuk Ralph Nader, anggota kongres, senator dan anggota parlemen.
  • Cobalah untuk menangani semua situasi dengan baik jika Anda melakukan serangan yang tidak disengaja. Anda harus minta maaf, meskipun Anda tidak ingin melakukannya, sehingga Anda tidak menjadi sosok antagonis lagi dalam kelompok itu. Itulah cara terbaik untuk keluar dari situasi buruk.
  • Awasilah pengaruh atas tindakan Anda pada penjualan. Semakin kuat kuat dampak negatifnya, semakin tinggi kemungkinan Anda harus melakukannya.

MENYERANG KELOMPOK MINORITAS

Menyerang kelompok komunitas dan kelompok tekanan lainnya sudah cukup buruk, namun hampir seperti bunuh diri jika Anda menyerang kelompok minoritas di Amerika Serikat karena banyak kelompok ini terorganisasi dan sangat baik dan bisa meluncurkan boikot terhadap produk perusahaan Anda.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Kelompok minoritas sangat sensitif karena mereka minoritas. Jika Anda bukan anggota suatu kelompok minoritas—dan semua orang adalah anggota suatu kelompok tertentu—coba lah untuk bersimpati pada mereka. Jika anda siap untuk meluncurkan sebuah iklan, ujilah terlebih dahulu. Pastikan jumlah presentase responden adalah anggota kelompok minoritas haluan keras.

Di Amerika Serikat ada banyak kelompok minoritas, termasuk orang kulit hitam, Hispanik atau keturunan Latin dan Amerika keturunan Asia.

Kelompok minoritas yang paling cepat berkembang di Amerika Serikat adalah keturunan Asia, dan mereka terutama dikenali di Hawaii (dimana mereka membentuk kelompok mayoritas) dan di kota-kota besar di pesisir Barat dan Timur. Imigran dari wilayah India menjadi kekuatan baru dalam bisnis motel. Jadi, ada lebih banyak kelompok minoritas yang harus dikhawatirkan daripada sebelumnya sehingga penting sekali untuk berhati-hati.

Seksisme

Secara teknis, kaum wanita bukan lah minoritas, karena jumlah mereka 51 persen dari seluruh manusia, namun seksisme adalah masalah yang sangat khusus. Para pemsar harus berhati-hati apabila melakukan sesuatu yang bersifat seksisme. Wanita merasa terserang, terutama di negara dimana gerakan feminis terbangun dengan baik seperti, Amerika Serikat. Tentu saja penting sekali untuk tidak menyerang wanita dimana-mana, namun sebuah iklanyang dianggap seksis di Amerika Serikat dan Kanada bisa dianggap sebagai pujian di Mexico, Brazil, dan Filipina, dimana dimana gerakan feminis masih pada tingkat awal.

Beberapa kelompok feminim mengajukan protes pada sebuah mall di California Utara, Vallco Fashion Park meluncurkan sebuah iklan pada tahun 1986 di Mercury News San Jose menunjukkan seorang model yang tangan nya diborgol dengan tulisan besar “Penjahat Fashion”. Penjualan di mall tersebut dilaporkan mengalami penurunan cukup banyak untuk beberapa minggu berikutnya.

Pada tahun 1985, Famolare Shoes meluncurkan sebuah iklan yang menunjukkan kaki seorang pelari wanita  dalam posisi start disebelah tangan seorang pria yang memegang sebuah pisol. Iklan itu ditampilkan  disebuah majalah regional di Timur Laut Amerika Serikat. Segera setelah itu beberapa kelompok wanita mulai mengkritik iklan tersebut karena mereka menganggapnya sebagai ketimpangan seksual. Perusahaan tersebut segera mengganti iklan itu.

Ikalan yang dianggap kelompok feminim AS sebagai seksi juga berlaku sama di Australia. Gerakan feminis disana masih belum punya banyak pengaruh. Di tahun 1977, Victoria Dairy Industry Association—Asosiasi Industri Pengolahan Susu di Victoria leuncurkan kampanye yang sangat sukses saat mempromosikan susu manis yang di beri nama “Big M”.  Iklan radionya menggunakan banyak hal menarik dan iklan TV, cetak, dan iklan luarnya amat menggambarkan  kegiatan selancar di terik matahari, penuh dengan wanita muda cantik dengan bikini yang amat minim. Penjualan susu itu meningkatkan dramatis di Melbourn dan kota Victoria lainnya setelah kampanye itu dimulai.

Kampanye itu ditiru hampir sama persis di Nova Scotia, Kanada pada tahun 1982, namun itu adalah kesalah besar. Banyak wanita mengeluh dan akhirnya digantikan dengan kampanye baru.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Apa yang bisa Anda simpulkan dari contoh-contoh tadi? Pertama, kenalilah pasar Anda. Dibeberapa negara, seperti Argentina dan Autralia, wanita masih dilihat sebagai obyek seks dan ibu rumah tangga dan perbuatan seksis tidak akan membuat tersinggung—bahkan bisa meningkatkan penjualan. Berhati-hatilah—bahkan menunjukkan seorang atlit wanita yang siap berlari, hanya menunggu letupan pistol start, bisa menciptakan kritik dan melalui penjualan. Kedua, ingatlah bahwa perbuatan seksis lebih memungkinkan dalam pengiklanan, namun eksekutif pemasaran harus cukup bijak untuk tidak menuliskan  surat bernada seksis kepada wanita yang akan melakukan tekanan jika mereka diserang.

Salah Membaca Nilai-Nilai Yang Dipegang Kuat Oleh Konsumen

Nilai adalah keadaan yang ingin dicapai orang. Mereka menggambarkan keseluruhan tujuan masyarakat dan subkelompok dalam masyarakat tersebut. Tingkatan terdalam dan yang paling lama adalah nilai-nilai budaya yang  dipedang oleh kebanyakn orang dalam masyarakat tersebut, seperti pemikiran mengenai keamanan dan kebebasan. Tingkatan selanjutnya adalah nilai-nilai yang berkaitan dengan aktivitas konsumsi seperti kenyamanan dan pelayanan. Pada tingkatan paling tinggi adalah nilai yang berkenaan dengan produk tertentu atau kategori produk—yaitu produk yang oleh orang dianggap seharusnya di miliki.

Pada tahun 1985, Coca Cola membuka satu lini pakaian kasual pria dan wanita berharga sedang memakai logo Coca Cola. Murjani International dari New York membuat barang itu di bawah lisensi Coca Cola dan mereka mengiklankan sebagai “All American”—Semua buatan Amerika, meskipun barang itu dibuat di Asia. Ini membuat perusahaan dan pekerja tekstil di AS kecewa, karena ribuan pekerja tekstil telah di rumahkan akibat lesunya penjualan disebabkan munculnya saingan produk garmen dan tekstil impor yang berharga lebih rendah. Bahkan, beberapa pabrik tekstil memindahkan semua mesin Coke dari pabrik mereka. Salah satu pekerja tekstil menulis; Saya pernah punya seekor anjing yang menggigit tangan saya saat saya memberinya makan, dan sekarang perusahaan Anda melakukan hal yang sama pada perusahaan saya. Saya membuang anjing itu.

Setelah timbul gelombang Publisitas yang jelek dan pertemuan dengan 30 perwakilan perusahaan dan serikat pekerja tekstil, Coke mengumumkan bahwa semua pakaian Coca Cola yang dijual di Amerika Serikat sejak saat itu akan di buat di Amerika Serikat. Hanya paian Coca Cola yang dijual di luar Amerika Serikat yang di buat di Asia. Seorang eksekutif dari sebuah firma pialang saham mengatakan “Coke adalah sebuah simbol Amerika. Perusahaan membiarkan dirinya sendiri dipermalukan dengan menempatkan namanya pada pakaian buatan luar negeri.

Pada tahun 1985, Coca Cola menggantikan Coke lamanya dengan Coke baru, yang memiliki formula rasa yang lebih manis. Ini adalah berita besar yang baru dan beberapa buku telah membahas hal ini. Kalian semua telah mengetahui ceritanya. Apalagi yang bisa diceritakan dari hal tersebut? Dan mengapa saya menempatkan cerita terkenal ini dalam kategori kesalahan dalam mebaca nilai-nilai yang dipegang secara medalam oleh konsumen? Yah karena ketertarikan saya yang besar dan lama dalam masalah kekeliruan, saya telah membaca hampir segalanya yang pernah dituliskan dalam jurnal perdagangan besar, buku, dan koran mengenai insiden 1985 dimana Coca Cola menarik Coke lama, memperkenalkan Coke baru sebagai penggantinya, dan kemudian “oleh karena banyak permintaan” mengembalikan Coke lama dan dinamai “Coca Cola Classic”. Saya pikir saya punya sesuatu yang agak lain disini yang Anda semua mungkin belum pernah membaca atau mendenar sebelumnya.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Bahwa para eksekutif di AS bisa salah membaca nilai-nilai dipegang teguh oleh para rekan senegaranya. (Namun para eksekutif Coca Cola yang paling bertanggung jawab atas keputusan pengganti Coke lama dengan Coke baru adalah orang Brasil, Mexico, Argentina, dan Mesir, dan insiden Toshiba tidak tejadi di Amerika Serikat namun pengungkapannya berpengaruh pada opini publik AS).

Bahkan orang yang dilahirkan dan dibesarkan di Amerika Serikat dalam keluarga yang berpegang setia pada nilai-nilai dasar US kadang-kadang “tidak bisa melihat pohon di rimba”. Mereka terlalu terlibat untuk bisa mundur dan melihat nilai-nilai dengan pijakan yang obyektif.

PESAING

Ada dua kesalahan dalam hal ini—secara pasif membiarkan para pesaing Anda menetapkan aturan dan kemudian memainkan peraturan itu bukan hanya mengukur inisiatif Anda sendiri dan membiarkan penjagaan Anda menurun sehingga pesaing Anda bisa dengan mudah mencuri rahasia dagang Anda.

Memainkan Aturan Pesaing Anda Bukannya Aturan Anda Sendiri

Sun Tzu, seorang jendral Cina yang amat terkenal, 2500 tahun yang lalu pernah berkata “seorang jendral yang bijaksana akan memastikan bahwa pasukannya hidup dari musuh, karena satu kereta makanan musuh berharga sama dengan 20 kereta milik kita sendiri”. Ini berarti medan tempur pemasaran harus untuk mengatasi keuntungan pesaing Anda, bukan mengatasi keuntungan Anda sendiri. Jangan memainkan permainan pesaing Anda. Bahkan, Anda yang seharusnya memilih medan pertempuran.

Contoh, Amerika Serikat adalah pemimpin pasar yang tak terkalahkan dalam berbagai medan selama beberapa tahun setelah Perang Dunia II. Sedikit demi sedikit, pasar demi pasar, jepang menaklukan Amerika Serikat. Adalah pemimpin pasar dunia saat ini. Pemerintah Singapura dan Malaysia mengadopsi kebijaksanaan komersil “Look East”—Lihat ke timur, dan memutuskan untuk mencoba menandingi Jepang, bukannya Amerika Serikat. Mengakibatkan Amerika Serikat memainkan permainan baru dengan seperangkat peraturan baru—peraturan Jepang.  Bagaimana Amerika Serikat  melakukan kesalahan ini yang mugkin adalah kesalahan yang paling besar dan paling banyak memakan biaya.

Kesuksesan Jepang dibangun berdasarkan asumsi ekonomi yang amat berbeda dengan asumsi ekonomi AS. Tidak ada pemerintah yang bisa dengan baik memilih pemenang si kalah alam ekonomi—hanya pasar yang bisa. Pemerintah Jepang tahu pasti bahwa industri0industri seperti telekomunikasi, bioteknologi, komputer,  pesawat terbang adalah para pemenang jangka panjang, mereka membantu para pebisnis negara tersebut mati-matian untuk bisa sukses dalam industri ini.

Perusahan Jepang juga mengiring pabrik-pabrik AS keluar dari pasar produk semikonduktor kunci dengan melakukan dumping. Jepang sekarang adalah pemasok paling dominan untuk berbagai benda penting dan karenanya sulit bagi para konsumen diluar negeri untuk pindah ke pemasok lainnya.

Konsumen Jepang membayar harga mahal agar pemerintanya memberikan subsidi pada dumping diluar negeri karena subsidi pemerintah Jepang tidak dapat mempertahakan keuntungan perusahaan Jepang saat mereka berjuang menapakkan kaki dipasar luar negeri  yang besar seperti Amerika Serikat.

Yang cukup terkait dengan kedua dalam asumsi ekonomi antara kedua negara adalah ini—karena langganan adalah raja di Amerika Serikat, undang-undang Anti Trust yang tidak akan membiarkan para pesaing bergabung dan bersekutu secara bisnis. Jepang beranggapan bahwa hal ini baik, karena, ingatlah, perusahaan adalah raja!.

Perbedaan lain dalam asumsi ekonomi berkaitan dengan investasi ke luar negeri. Amerika Serikat menyambutnya karena berpikiran akan memperkuat ekonominya. Orang Jepang sangat tidak setuju—mereka tidak ingin bergantung pada negara lain. Mereka lebih suka mandiri, mengontrol nasib mereka sendiri.

Orang Jepang bekerja lebih keras daripada orang Amerika. Orang Jepang memindahkan kesetian mereka dari militer ke bisnis. Mereka bekerja lembur hampir setiap malam dan hanya bertemu dengan pasangannya  di akhir minggu. Menunjukkan kebersamaan di pagi hari sambil menyanyikan lagu perusahaan. Mereka berlibur bersama di resot perusahaan. Mereka loyal pada perusahaan dan tidak sering berganti kerja. Mereka bekerja keras sebagai imbalan atas apa yang mereka peroleh.

Orang di Amerika Serikat tidak bekerja sekeras itu. Mereka suka berpindah kerja. Mereka pulang tepat pukul 5 sore dan senang liburan panjang di akhir pekan.

            Perbedaan lain dalam asumsi ekonomi berkaitan dengan kebijaksanaan paten. Sistem paten di Jepang dirancang untuk mendorong pengkopian, sementara sistem AS membentuk suatu monopoli legal untuk memberikan kesempatan bagi penemuannya mendapatkan keuntungan pasar selama beberapa tahun. Jepang mendorong pengkopiannya karena budayanya menhindari konflik dan menekankan kerjasama—dan itu mendorong terjadinya lisensi ganda. Ini berarti mengijinkan pesaing Anda untuk menggunakan paten Anda sebagai balasan atas pembayaran royalti.

Jepang sekarang sangat kaya dan melakukan investasi di pabrik di seluruh dunia, dan semua negara luar, termasuk Amerika Serikat membutuhkan uang mereka.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Perang harga biasanya terjadi saat perusahaan rakus untuk menghancurkan keadaan status quo. Pada industri seperti ini, pangsa pasar biasanya stabil dan mengindikasikan bahwa kebanyakan perusahaan memutuskan melawan serang satu dengan yang lain untuk memperoleh angka ekstra pangsa pasar. Bahkan, kebanyakan perusahaan mencoba untuk tidak melakukan apa-apa yang bisa mengguncang keadaan, dan ini biasanya berarti menjiplak pimpinan industri. Tujuan kuncinya adalah untuk tidak menciptakan reaksi kompetitif. Saat perusahaan melakukan hal ini, maka ia disebut “tindakan pararel yang sadar”. Suatu penelitian melaporkan bahwa banyak perusahaan yang memiliki kurang dari separuh pangsa pasar yang dimiliki oleh pimpinan industrinya, memiliki tingkat pengembalian investasi rata-rata selama lima tahun(ROI) dan itu lebih besar dari pada rata-rata industrinya.

  • Banyak perusahaan yang pangsa pasarnya rendah mengikuti strategi “saya—juga” dan mereka mendapatkan banyak keuntungan saat :
  • Produk dan jasa mereka yang berkualitas tinggi juga memilik harga yang menengah dan rendah.
  • Lini produk atau jasa mereka sempit.
  • Harga pokok mereka rendah.
  • Mereka melakuka fokus pada segmen pasar yang lebih kecil.
  • Mereka berada dalam pasar yang pertumbuhannya rendah
  • Mereka tidak sering mengganti produk dan jasanya.
  • Produk mereka biasanya standar dengan beberapa pelayanan ekstra
  • Mereka berada dalam industri dengan nilai tambah yang tinggi.
  • Kebanyakan dari mereka membuat atau memasok komponen industrial.

Namun teknik ini tidak sukses di Amerika Serikat dan bagi perusahaan lain.

Keamanan, Tidak Menjaga Rahasia Dagang Anda

Dunia mata-mata itu kotor dimanapun juga. Anda tidak hanya tertarik dalam mempelajari rahasia perdagangan Anda—Anda harus mengamsusikan bahwa mereka akan mencoba untuk menemukannya. Kadang-kadang, pekerja Anda menjual rahasia dagang Anda—atau menggunakan pengetahuan mereka mengenai operasi Anda saat mereka pindah ke perusahaan pesaing.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Intelejen dalam pemasaran menjadi semakin canggih. Sayangnya, meningkatnya kecanggihan tersebut disertai dengan perilaku yang lebih tidak etis.

Cerita mengenai eksekutif yang mencari perusahaan yang kemudian mewawancarai para eksekutif yang menggerutu pada kontrak penawaran dan mencari pekerjaan yang lebih baik, hanya untuk mencari tahu rencana pemasaran mereka, juga cukup banyak. Ada banyak cara yang tidak etis atau ilegal dalam mencari informasi persaingan.

Jangan biarkan ini terjadi pada Anda. Sewalah perusahaan konsultan keamanan dan suruh mereka menguji keamanan Anda

Namun jangan merasa aman jika Anda memiliki anti virus di perusahaan Anda atau membentengi terminal komputer Anda dengan perlengkapan Tempest yang telah di setujui. Ada banyak cara kreatif yang legal untuk menjalankan intelejen persaingan di Amerika Serikat.

Bagaimana anda bisa menjaga karyawan Anda untuk tidak mencuri rahasia dagang Anda dan menggunakan nya untuk melawan Anda saat atau jika mereka mulai bekerja pada salah satu pesaing Anda? Anda mungkin harus pergi ke pengadilan. Pengadilan biasanya mengenali ketidakadilan dari seorang pekerja yang menggunakan informasi yang merupakan hak milik Anda untuk bersaing dengan Anda, terutama dalam hal industri dimana “hak milik intelektual” adalah aset Anda yang paling berharga.

Kebanyakan pengadilan telah menetapkan bahwa jika Anda menyuruh karyawan Anda menandatangani perjanjian untuk tidak mengungkapkan sebelumnya, maka Anda bisa menuntutnya kemudian.

LINGKUNGAN PASAR

Anda lima lingkungan yang berada di luar kendali Anda, stidaknya dalam jangka pendek. Mereka adalah lingkungan kompetitif, lingkungan teknologi, lingkungan ekonomi, lingkungan hukum dan lingkungan sosial budaya. Suatu lingkungan yang tidak bisa dikendalikan karena seringkali para eksekutif pemasaran tidak mampu untuk mempengaruhi para manajer puncak agar membiarkan mereka menggunakan anggaran yang lebih besar.

Contoh, American Motors mengabaikan pesaingnya. Tidak mempertahankan hal yang mereka pernah lakukan untuk menggali relung American Motors. Celah itu lenyap, iklan yang mereka luncurkan untuk Jeep Wagoneer mereka, yang mereka sebut “kemewahan kereta olahraga beroda empat di Amerika”. Namun sayangnya, tulisan itu menyebutkan “kita belum menemukan pesaing”. Melambangkan bahwa mereka yang memikirkan dan melihat jangka pendek saja.

Keesokan harinya, mereka memiliki jauh lebih banyak pesaing dari pada perusahaan gas dan melakukan brainstorm pada mereka mengenai beberapa ide mengenai siapakan para pesaing ini sebelumnya. Di Australia, orang seuka keluar rumah dan meninggalkan rumah mematikan banyak perlengkapan elektronik dan listrik. Salah satu pesaing mereka adalah penggunaan waktu untuk beraktifitas di luar rumah. Sesi Brainstorming yang kedua jauh lebih baik. Bahwa karena orang Australia suka bercinta dengan lampu mati, maka perusahaan listrik juga bersaing dengan percintaan.

Mereka mengabaikan strategi invasi Jepang yang dijalankan oleh perusahaan seperti savin. Bahkan, mereka menggandeng toko alat tulis eceran untuk menggunakan mesin fotokopi mereka. Xerox mengabaikan para pesaing domestik dari luar negeri terlalu lama.

Mengabaikan Lingkungan Teknologi

Orang Filipina menonton lebih banyak filma daripada orang negara lain. Namun pada akhir 1980-an, penonton bioskop di Filipina turun dalam jumlah yang signifikan. Penyebabnya adalah menjamurnya tempat persewaan film dengan harga yang amat murah. Lagipula, semua yang pergi ke bioskop, adalah “para penggemar berat”—para penggemar film yang loyal. Mereka mungkin menyewa kaset video dari bioskop, tempat ke mana mereka sering pergi, bukannya pergi ke tempat persewaan lainnya.

Mengabaikan Lingkungan Ekonomi

Lingkungan ekonomi terbentuk dari fakto-faktor yang mempengaruhi kemampuan para pemasar untuk menyediakan barang dan jasa serta kemampuan konsumen untuk membelinya.

Lingkungan khusus ini mungkin yang paling mudah untuk dipahami karena setiap orang yang bergerak dalam bisnis tahu mengeni teori dasar permintaan dan penawaran dan membaca halaman bisnis surat kabar, yang berisi banyak hal mengenai berita ekonomi.

Para pemasar yang sukses harus memperhatikan lingkungan ekonomi dan bersedia untuk mengubah strategi. Jangan mengikat diri Anda pada kesalahan hanya karena Anda tidak mau mengakui bahwa Anda keliru atau karena prinsip Anda.

Mengabaikan Lingkungan Hukum

Lingkungan hukum mungkin yang paling mudah mempengaruhi, terutama dalam negara dimana tindakan penyuapan sedah menjadi budaya. Tentu saja, hukum berbeda di setiap kota, negara bagian dan nengara. Untuk mematuhi sebuah hukum negara asing tempat Anda melakukan bisnis mungkin berarti melanggar hukum di negara asal Anda. Ini bisa membuat kekuatan para pemasar. Bahkan jika Anda secara teknis sebenarnya tidak melanggar hukum, menyetujui dan membayar denda pada Komisi Perdagangan Federal di Amerika Serikat bisa memberikan pengaruh buruk bagi Anda.

Bersama-sama dengan pesaing menetapkan harga adalah sah di beberapa negara, namun tidak di Amerika Serikat dan di beberapa negara barat lainnya. Ada banyak contoh penetapan harga dan dendanya adalah reaksi publik yang kurang baik setelah keluarnya pengumuman denda tersebut. Konsumen Anda mendengarkan hal itu, mereka kehilangan kepercayaan pada diri Anda dan pindah pada pesaing Anda yang tidak terlibat dalam penetapan harga.

Kadang-kadang, para manajer perusahaan mungkin berpikir mereka tidak melanggar hukum dan lembaga pemerintahpun mungkin tidak berpikir seperti itu, namun para pesaing menuntut mereka. Saat itu terjadi, mereka bisa memutuskan untuk menetapkan masalahnya dulu sebelum mereka datang ke pengadilan, untuk menghindari publisitas buruk.

Mengabaikan Lingkungan Budaya dan Sosial

Lingkungan khusus ini selalu berubah. Beberapa orang mengatakan lingkungan ini yang paling sulit di pengaruhi, namun para pemasar telah melakukan sesuatu yang berarti  di bidang ini dari waktu ke waktu memalui penemuan pemasaran yang telah mengubah cara hidup kita. Contohnya seperti listrik, telepon, pengatur udara, mobil, radio, televisi, rekaman fonograf, video cassette recorder, majalah playboy, fotokopi, dan bahkan slogan tissue Kleenex yang terkenal dari tahun 1920-an sampai 1950-an semua masih tersimpan dalam benak kita. Slogan iklan Kleenex yang terkenal lahir “Don’t Put a Cold in Your Pocket”Jangan menyimpan virus flu di dompet Anda. Para wanita tidak lagi sering membawa sapu tangan setelah itu.

Mengabaikan Sumberdaya dan Sasaran Perusahaan Anda

Sumber daya dan objektif perusahaan Anda dapat diperlakukan sebagai bagian dari lingkungan yang tidak bisa dikendalikan, kecuali Anda setiap waktu bisa meyakinkan boss Anda untuk meningkatkan anggaran proyek pemasaran Anda. Namun, meskipun Anda bekerja pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran, dalam waktu 25 tahun pengalaman saya memberikan konsultasi, saya telah menemukan bahwa sebagian besar eksekutif pemasaran terlalu sibuk memasarkan produk dan jasa mereka sehingga mereka lupa untuk menggunakan variable yang sama dalam marketing mix—bauran pemasaran untuk memasarkan “pemasaran” dalam organisasi mereka.

Sepertinya memasang suatu budaya pemasaran dalam suatu anak cabang yang secara tradisional memiliki orientasi pada produksi adalah hal yang sulit untuk dilakukan, terutama saat si anak perusahaan mendapat masalah baru.

BENCANA DAN KEAMANAN—GOSIP DAN REALITAS

Tidak Siap Menghadapi Bencana

Anda tidak bisa mengantisipasi semua keadaan, namun Ada seharusnya melakukan semacem pencegahan terhadap kemungkinan kejadian terburuk yang bisa menimpa—suatu bencana yang bisa menyapu Anda.

Memberikan kepastian saat menghadapi bencana sudah cukup sulit namun memberikan kepastian saat menghadapi kesalahan dalam iklan benar-benar mustahil.

Namun seorang pejabat pemerintah  di Departemen Perdagangan AS mengatakan “sebagai seorang usahawan yang berhati-bati, mereka seharusnya membandingkan gambaran  yang diberikan bea cukai terhadap yang diberikan oleh biro sensus”. Jika Anda mencoba untuk mencari sebuah kuota, dan tidak bisa menggunakan gambaran yang diberikan oleh sensus.

Belajarlah dari cara Tylenol menangani situasi tersebut. Jangan mengulang kesalahan NASA ketika mengalami bencana pesawat ruang angkasa.

MENGUBAH ASET PRODUK DAN JASA MENJADI TANGGUNG JAWAB

Kasus yang tidak melibatkan pemalsuan

Pada tahun 1988, Pengadilan AS menyidangkan pabrik rokok dengan tuntutan menyebabkan kanker yang mengakibatkan kematian pada perokok lama bernama Rose Cipollone. Ini adalah pertama kalinya sebuah pabrik mengalami kekalahan di pengadilan. Perusahaan tersebut  Liggett Group Inc, mengatakan mereka akan mengajukan banding. Hanya beberapa minggu berikutnya, Sean Caroll, seorang pengemudi bis yang bukan perokok dari Melbourne, Australia, yang menderita kanker paru-paru menerima $65,000 dalam suatu kesepakatan di luar sidang. Ia mengatakan bahwa kankernya disebabkan karena secara pasif ia menghirup asap rokok para penumpangnya.

Perusahaan AS lebih tidak beruntung dibandingkan dengan perusahaan asing karena hukum pertanggungjawaban produk di AS memberikan keuntungan pada perusahaan luar negeri. Jepang dan Eropa, pembayaran kompensasi atas kecelakaan kerja, jarang dimenangkan. Jadi, para pemasar luar negeri dalam kelompok produk yang rentan menikmati biaya yang lebih rendah daripada para pemasar AS.

Kebanyakan perusahaan melobi pemerintah daerah dan pusat untuk mengubah undang-undang. Sampai sejauh ini, hasilnya bermacam-macam. Pada beberapa daerah, seperti Massachusetts, premi asuransinya justru melangit.

 

Bencana yang Melibatkan Pemalsuan (Kenyataan dan Anggapan)

Orang tidak tahu yang mana, namun sepertinya mereka lebih takut pada pemalsuan karena itu seperti pekerjaan “orang gila” yang tidak bisa dipercayai siapa pun, bukannya hasil dari suatu proses produksi yang entah bagaimana tidak berjalan dengan baik.

Setelah keracunan pada tahun 1982, Tylenol menarik 22 juta botol kapsulnya. Mereka berpikir untuk membuang kapsul tersebut dan hanya mempertahankan pil Tylenol dipasaran, namun memutuskan untuk mempertahankan keduanya, setelah penelitian pasar yang cepat namun mendalam meberi tahu mereka bahwa itulah taktik terbaik yang harus diambil. Mereka mengeluarkan kapsul dengan rancangan kemasan anti pemalsuan yang terdiri dari tiga lapisan yang baru dan mengeluarkan jutaan kupon gratis.

Tertangkap Melakukan Sabotase Pada Pesaing dan Penyebaran Gosip.

Kita tidak pernah tahu apakah seorang pesaing dengan sengaja menempatkan sianida pada kapsul Tylenol dengan harapan menyingkirkan mereka dari dunia bisnis, atau apakah peristiwa keracunan itu tidak ada hubungannya sama sekali dengan kompetisi. Namun ada dua macam sabotase—pemalsuan fisik dan peperangan psikologikal saat menyebarkan gosip. Keduanya bisa menyingkirkan perusahaan dari dunia bisnis, lebih baik mencegah daripada memperbaiki. Anda harus memahami sifat dari sabotase jika anda ingin melindungi diri sendiri terhadapnya.

Dalam pertempuran, ada tiga jenis sabitase. Pembakaran, peledakan dan ganguan mekanis. Tindakan sabotase yang tidak langsung (pasif) jenis tindakan tanpa kekerasan, mendorong peningkatan jumlah absen, memelankan tingkat kerja, dengan sengaja melakukan kegagalan melakukan perawatan preventif  dan sengaja menghilangkan barang-barang penting.

Gosip yang akan Anda dengar pernah menyebarkan untuk menyakiti pesaing, membantu penyebaran perusahaan sendiri atau keduanya. Gosip yang paling sering adalah mengenai berita keuangan (saham, obligasi dan sebagainya) bukan pemasaran.

Apakah itu gosip pemasaran atau hosip keuangan, jauh lebih sulit ditangani dari sabotase fisik karena biasanya tidak ada bukti fisik untuk membuktikan atau membatah gosip tersebut. Biasanya adalah kata-kata perusahaan melawan gosip itu sendiri. Salah satu topik paling popular adalah bagaimana dan mengapa gosip menyebar dan apa yang harus dilakukan.

Anda tidak akan mudah terpengaruh gosip baru. Dan tentu saja, jika ancaman gosip tersebut rendah, seperti gosip mengenai 80 kalori dalam Tab, mungkin lebih bijaksana untuk tidak melakukan apa pun. Para ahli di bidang gosip meyarankan tiga tingkatan. Pertama adalah tindakan cepat dan wilayah yang terpengaruh amat terbatas. Jika Anda malakukan hal ini, Anda harus mendapatkan sebanyak mungkin informasi mengenai hal itu. Menggunakan detektif untuk menentukan siapa yang memulai gosip jika detektif Anda menemukannya, gosip itu mungkin sudah memilik eksistensi.

Tahap kedua adalah dengan bijaksana melakukan tindakan tidak langsung secra nasional.

Tahap ketiga adalah tindakan total secara nasional dan cepat. Pastikan orang-orang Anda menuliskan kata-kata gosip itu secara tepat, dimana ia terdengar, target dan sebagainya. Tunjukan gosip itu pada pesaing Anda, dan tanyai apakah mereka menghadapi masalah yang sama. Kemudian lihatlah apakah penjualan Anda terpengaruh dan apakah moral tenaga penjual Anda terpengaruh.

Jika, Anda sedang menghadapi ancaman besar maka mulailah kampanye tindakan habis-habisan. Berikut ini yang harus Anda lakukan:

  • Berikan fakta mengenai masalah tersebut kepada orang lain dalam perusahaan.
  • Lakukan jejak pendapat cepat untuk menemukan sistem demografis penyebaran gosip tersebut
  • Tentukan masalah apa yang harus dibantah, namun jangan membantah lebih daripada yang disebutkan dalam gosip.
  • Konsentrasilah pada aspek yang bersifat tidak adil, tidak benar, dan tidak seperti layaknya.
  • Anda seharusnya melakukan konfrensi pers.
  • Bayarlah pada mereka yang gencar memberikan opini
  • Katakan pada seluruh dunia bahwa Anda akan melakukan tindakan hukum melawan semua penyebar gosip.

BAGIAN III

PERANTI PEMASARAN

Beberapa perusahaan memakan terlalu banyak waktu untuk memunculkannya ke permukaan. Saat itu terjadi, para pesaing mereka seringkali menemukan dan mencoba menyabot peluncuran itu dan atau mencoba untuk meluncurkan merek yang bersaing.

Perusahaan lain terlalu terburu-buru dan mengambil waktu terlalu untuk menempatkan produk dan jasa itu di pasar, tanpa malakukan uji pemasaran yang layak.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Pertama kali, pecahkan masalah ini terlebih dahulu, dengan mendefinisikan setepat mungkin pasar yang ingin Anda capai. Kemudian jabarkan apa yang ingin Anda raih dengan masuk ke dalam pasar tersebut dan bentuk semacam kelompok pendukung pengambilan keputusan dalam perusahaan Anda di tingkat manajemen puncak.

Pertama, gunakan penjelasan umum hanya untuk membangun suatu perubahan. Sisa waktu lainnya, cobalah untuk lebih spesifik.

Disisi lain, ingatlah bahwa kadang-kadang Anda tidak bisa sangat spesifik. Anda tidak mungkin dapat selalu menyatakan objektif Anda dengan menggunakan data mentah. Saran Anda harus berfokus pada hasil, bukan pada aktivitas.

Pastikan setiap orang di perusahaan Anda memahami dan menerima saran tersebut, dan pastikan setiap orang termotivasi oleh hal tersebut.

Gunakan management by objectives,  atau MBO. Buat semua orang yang terlibat dalam penerapan sasaran tersebut berpatisipasi.

Untuk sasaran Anda dari yang paling penting sampai yang paling tidak penting.

Bersikaplah fleksibel. Anda mungkin harus menukarkan pencapaian sasaran A untuk mencapai hasil yang memuaskan untuk sasaran B.

Pemikiran Negatif

Pemikiran negatif adalah kegagalan untuk secara tepat waktu mengidentifikasikan kesempatan yang bagus.

Pertama, pastikan Anda memiliki orang-orang kreatif dalam perusahaan Anda yang memiliki spesialisasi dalam pengembangan produk dan jasa.

Kedua, saat Anda masih merancangkan produk dan jasa Anda.

Ketiga, jangan hanya menguji konsep produk tersebut

Penjualan Produk dan Jasa Baru yang Berlebihan

Ada dua bagian antusiasme berlebihan yang disebabkan oleh penjualan yang berlebihan—Anda tidak bisa menjual produk itu pada boss Anda, kemudian Anda bisa menjual lebih produk dan jasa baru itu ke konsumen.

Banyak rencana pemasaran membuat janji manis yang terlalu sulit dipenuhi hanya untuk mendapatkan anggaran yang lebih besar tahun berikutnya.

Apa yang bisa Anda lakukan untuk menhindari kesalahan memberikan janji berlebihan pada boss atau pada diri sendiri? Mulailah pada tahap rancangan dan lanjutkan selama tahapan uji di pasar, dan monitor sendiri peluncurannya dari dekat dan dengan hati-hati.

Return on investment (tingkat pengembalian modal) yang tidak layak karena pasarnya kecil

Penempatan yang lemah

Positioning atau penempatan produk sebagaimana kita ketahui hari ini, “Positioning adalah apa yang Anda lakukan pada pikiran, buka apa yang Anda lakukan pada produk atau jasa” dijalankan karena para eksekutif berani memprediksi kampanye iklan apa yang akan sukses dan yang mana yang akan gagal, dan mereka benar. Dengan mengambil resiko ini dan memenangkan perhatian banyak eksekutif pemasaran dan periklanan saat itu.

Postioning menekankan bahwa yang paling penting adalah bagaimana menempatkan mereka. Maka, dalam postioning, kekuatan pesaing Anda menjadi penting sebagaimana kekuatan merek Anda sendiri.

v  Tidak ada manfaat nyata yang diberikan

v  Lemahnya dukungan dari perantara anda

Jangan lupa Anda punya dua rangkaian konsumen—penghubung Anda dan konsumen akhir. Jangan pernah lupa betapa pentingnya para penghubung. Pilih mereka secara bijaksana. Anda harus menekankan (dukungan dari para penghubung) seperti juga menari (dukungan konsumen akhir) agar bisa sukses dalam pemasaran. Pastikan Anda memberikan penghargaan pada para penghubung sehingga mereka akan lebih suka memperhatikan produk atau jasa Anda.

v  Memecahkan masalah yang tidak ada (atau tidak penting)

v  Tidak melakukan penelitian pasar, melakukan penelitian pasar yang buruk atau mengabaikan penemuannya

v  Peramal penjual yang buruk

Berikut beberapa tindakan yang bisa Anda ambil agar ramalan Anda bisa lebih akurat::

  • Mintalah tiga ramalan—yang optimis, yang pesimis, dan yang moderat.
  • Lihatlah catatan akurasi para peramal dimasa lalu. Seberapa jauh mereka menyimpang?
  • Seberapa cepat Anda membutuhkan ramalan tersebut?
  • Jangan menetapkan ramalan akhir secara konkrit
  • Jika Anda menggunakan tenaga penjual untuk membuat sebuah ramalan, jangan menggunakan ramalan mereka sebagai kuota
  • Tanyai diri sendiri “Apakah asumsi yang mendasari ramalan itu masuk akal atau tidak?

v  Tidak mengatisipasi respon kuat para pesaing atas peluncuran produk anda

v  Perubahan dalam lingkungan yang tidak anda antisipasi

v  Kualitas buruk

v  Memilih nama yang kurang tepat

v  Mengganti nama perusahaan yang baik dengan serangkaian huruf

v  Tidak mengganti nama lama dengan nama baru saat kondisinya genting

v  Tidak memeriksa arti nama di setiap negara (atau propinsi) dimana anda memasarkan produk dan jasa

v  Tidak memeriksa arti nama di negara anda sendiri

v  Menempatkan batasan masa depan pada diri anda dengan nama yang terlalu spesifik

v  Mebiarkan kebijaksanaan perusahaan bukannya pasar yang memilih nama bagi anda

v  Tidak menggunakan nama yang cukup berbeda

v  Memilih sebuah nama yang sulit dilafalkan dan diucapkan

v  Memilih nama yang terlalu berbeda

v  Memilih nama yang menghina atau merendahkan konsumen

v  Memilih nama yang tidak punya arti apapun untuk menamai produk atau jasa anda

  • Pikirkan dua kali sebelum Anda menyerahkan nama baik—goodwill. Namun jangan ragu untuk mengubah nama saat kondisi lingkungan mengharuskannya.
  • Periksalah  apakah ada arti yang tidak menyenangkan baik secara domestik maupun di pasar luar negeri.
  • Ingatlah bahwa nama yang terlalu spesifik akan mengikat Anda
  • Jangan biarkan politik perusahaan menentukan nama Anda
  • Pastikan nama Anda berbeda, namun jangan menggunakannya jika nama itu terlalu sulit dilafalkan dan diucapkan
  • Dapatkan bantuan profesional memilih nama

MENETAPKAN HARGA

Dua kesalahan utama adalah menjadi terlalu serakah saat menentukan harga dan tidak tahu bagaimana melakukan konsesi harga.

Serakah Dalam Menetapkan Harga

Dari empat unsur dalam marketing mix—harga, promosi, produk dan jaringan distribusi—harga adalah satu hal yang paling mudah dan paling cepat diubah.

Alasan akhir untuk penetapan harga yang terlalu tinggi dalam bauran pemasaran adalah bahwa manajer pembelian yang bekerja sebagai orang tengah selalu mencari kesepakatan harga terbaik dari sebuah pabrikan.

Hal kedua yang harus Anda ketahui tentang menetapkan harga yang tepat adalah yang bisa Anda pelajari dari penelitian PIMS yang terkenal.

Saat penjualan Anda jatuh, temukan penyebabnya sebelum Anda memotong harga. Mungkin Elemen lain dalam bauran pemasaran yang salah.

Jika pesaing Anda memotong harga jangan secara otomatis bereaksi dengan memotong harga Anda juga.

Jangan sekedar menurunkan harga. Pastikan Anda mengkoordinasikan penurunan harga dengan elemen lain dalam bauran pemasaran.

Berikan perhatian khusus pada para konsumen kunci milik pesaing. Sebelum Anda meneurunkan harga, kumpulkan semua tenaga penjual dan buat rencana khusus untuk masing-masing orang tersebut.

Memperikirakan apakah pesaing Anda mampu menandingi penurun harga, untuk berapa lama mereka mampu melakukannya. Gunakan fasilitas pertemuan intelijen pemasaran Anda untuk menemukan biaya pesaing Anda.

Gunakan kekuatan membeli Anda untuk menekan harga barang yang Anda beli, lihatlah segmen pasar yang tidak terlalu sensitif pada harga dalam area geografis tersebut jauh dari daerah dimana perang harga Anda sedang berlangsung. Juallah lebih banyak barang dalam lini yang menguntungkan sehingga Anda bisa menggunakan keuntungannya untuk membiayai perang harga Anda.

Setelah perang harga usai, cara terbaik, jangan pernah menaikkan harga saat ekonomi buruk. Naikkan harga Anda saat konsumen Anda ingin membeli, bukan saat mereka malas. Tembaklah pada saat burungnya terbang—jangan membuang peluru pada langit yang kosong.

Untuk meringankan penderitaan, turunkan harga yang lain pada saat Anda menaikkan harga.

Tidak Tahu Bagaimana membuat Konsesi Harga

Suruh The Other Person (TOP), orang lain untuk membukanya pertama kali sementara Anda tetap menyembunyikan sasaran, kebutuhan dan permintaan Anda.

Jadilah aktor terbaik dengan menunjukkan rasa sakit setiap kali Anda membuat suatu konsesi. Buat agar si TOP berpikiran konsesi itu menyakitkan Anda.

Buat TOP bekerja keras untuk setiap konsesi yang Anda buat.

Katakan “tidak” sesering mungkin.

Ujilah TOP untuk melihat akan “tidak” nya itu jujur atau tidak. Jangan pernah menerima “tidak” sebagai jawaban.

Jangan takut menarik ulang konsesi jika Anda belum menandatangani kontraknya.

Pertahankan catatan konsesi Anda dan konsesi para TOP tu.

Secara konstan berikan harapan rendah pada TOP dengan cara tidak memberikannya terlalu sering, terlalu cepat atau terlalu banyak.

SALURAN DISTRIBUSI

Memilih Perantara atau pemasok Yang salah

Menetapkan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan antara supplier atau pemasok dan distributor sangatlah sulit dan keputusan untuk menandatangani suatu kontrak dengan seorang distributor atau pemasok merupakan salah satu keputusan terpenting yang pernah dibuat seorang pemasar.

Distributor dan supplier atau pemasok tentu saja, melakukan pilihan secara rasional dan bukan emosional, sehingga lebih kecil kemungkinan terjadi perceraian.

Disisi lain, tujuan kedua rekanan itu kadang kala berlawanan.

Kadang-kadang, seorang ditributor akan melakukan kesalah dan memilih seorang pemasok yang Cuma membuat masalah. Namun kebanyakan distributor cukup berhenti membeli barang dari pemasok dan berpindah pada orang lain. Mereka selalu dapat memilih untuk menjual pada orang lain, namun jika mereka memutuskan untuk melewati distributor dan melakukan penjualan langsung pada konsumen, mereka harus menyadari bahwa dengan memilih alternatif ini diperlukan banyak penelitian dan kerja keras.

IKLAN

Kesalahan paling umum dalam iklan adalah menggunakan penampilan yang salah. Ada banyak hal yang bisa membuat kacau ini.

Salah menggunakan Penampilan Ketakutan

Penampilan ketakutan adalah salah satu strategi pengiklanan, namun penampilan itu bisa balik membakar.

Mungkin iklan yang tampak mengancam dan menyerang banyak orang ini melibatkan petarung harga yang tangguh.

v  Salah menggunakan sex appeal – penampilan seksual

v  Terlalu sering mengubah tema

v  Membantu pesaing anda saat anda beriklan

v  Mengabaikan psikografis

v  Bentuk sinkronitas yang salah

v  Blunder iklan yang ditunjukkan pada pasar hispanik

v  Kesalahan dalam mengartikan terjemahan dalam bahasa spanyol

v  Salah memahami budaya hispanik

v  Tidak melakukan diferensiasi di antara sub kelompok hispanik

v  Kesalahan dalam menggunakan selebriti dalam bauran pemasaran anda

 

  1. Menggunakan juru bicara yang terlalu hebat
  2. Menggunakan selebriti yang kontroversial
  3. Tidak memeriksa masa lalu selebriti sebelum anda menggunakannya
  4. Tidak menutup semua taruhan saat anda menggunakan selebriti olahraga
  5. Menempatkan semua resiko anda ke dalam suatu keranjang dengan memakan produk atau jasa anda berdasarkan nama seorang selebriti

PERSONAL SELLING

Tidak Cukup Percaya Pada Orang Yang Diajak Berunding

            Jika terlalu mempercayai orang lain, mungkin anda berada dipihak yang kalah. Namun janganlah terlalu sinis sehingga tidak pernah mempercayai orang, organisasi dan system. Namun tetntu saja, jika anda terlalu curiga, anda tidak akan bisa membeli apaun, tidak pernah bisa menual apa-apa atau menyewa siapapun.

Penulis berkata : ‘ kenalilah musuh anda dan kenalilah diri anda sendiri dan anda akan memenangkan setiap pertempuran, jika anda tidak mengetahui musuh dan tidak mengenali diri sendiri, anda akan kalah dalam setiap pertempuran. Hal terpenting yang harus diketahui dari TOP adalah keinginan dan kebutuhannya, ini tidaklah mudah karena kebutuhan mereka terletak di antara berbagai macam keinginan utama.

Yang harus diperhatikan adalah mendapatkan hak  untuk mempelajari kebutuhan pembeli, Tidaklah cukup mengajukan pertanyaan atau mendengarkan baik-baik (dengan mata anda, memperhatikan bahasa tubuh mereka). Pelajari terlebih dahulu bagaimana perusahaan pembeli memasarkan produk atau jasanya. Mendengarkan secara aktif adalah suatu keahlian, mengenali bahasa tubuh juga merupakan suatu keahlian yang paling penting.

Bahasa tubuh bukanlah voodoo atau sihir, diajarkan secara formal di universitas dengan nama kinesis, Jika melihat banyak posisi negatuf jangan meresponnya dengan melakukan posisi tubuh negative juga. Lebih baik berikan bahasa tubuh posisitif sebanyak mungkin pada TOP. Dan karena bahasa tubuh kita menggemakan apa yang ada didalam kepala.

ANALISA

Didalam buku Classic Failures in Product Marketing memberikan kita banyak pelajaran penting bagaimana kita menjadi seorang pebisnis yang sukses, tidak hanya tentang kesuksesan penjualan produk tetapi juga tentang moral yang baik saat menjalankan bisnis ini.

Entry point dalam buku ini juga banyak dibahas contoh-contoh masalah yang banyak terjadi pada perusahaan-perusahaan besar diseluruh dunia disertai dengan solusi dan tindakan apa yang akan kita ambil. Sehingga dapat teresap dengan baik makna dar buku ini. Buku ini jaga memberikan pelajaran penting tentang kegagalan yang sering dihadapi oleh perusahaan sehingga kita mengambil sisi positif dari pelajarana tersebut.

Sisi kelemahan dari buku ini adalah, penggunaan bahasa yang masih kaku sehingga terkadang bosan untuk membacanya.  Contoh kesalahan-kesesalahan yang ditampikan dalam buku adalah terjadi sekitar tahun 1980’an sampai 1990’an, da contoh kegagalan diera 2000 tidak ditampilkan. Adanya kemungkinan masalah yang terjadi di tahun 2000-an lebih kompleks dengan adanya pasar global.

Buku ini juga lebih banyak membahas pasar Eropa, dan sedikit tentang Asia, padahal pada kenyataanya pasar Asia mulai menggeliat da merangsek pasar Eropa. Mengesampingkan kelemahan dari buku ini, penulis mencoba memberikan kita solusi bagaimana mengambil hikmah dari contoh-contoh yang disajikan serta memberikan kita semangat untuk tidak patah semangat dalam memulai suatu bisnis, memberikan kita trik-trik yang baik agar kita bisa menjadi pebisnis yang handal.

KESIMPULAN

Kesimpulan yang bisa kita sampaikan disini adalah bahwa konsumen adalah raja di Amerika Serikat dan perusahaan adalah Raja di Jepang, Sistem paten di Jepang dirancang untuk mendorong pengkopian, sementara system di AS membentuk suatu monopoli legal untuk memberikan kesempatan bagi penemunya mendapatkan keuntungan pasar selama beberapa tahun. Jepang mendorong pengkopian karena budayanya menghindari konflik dan menekankan kerjasama dan itu mendorong terjadinya lisensi ganda. Ini berarti mengijinkan pesaingnya menggunakan hak paten anda sebagai balasan atas pembayaran royalty.

Para pemasar yang sukses harus memperhatikan lingkungan ekonomi dan bersedia untuk mengubah strategi.  Sebagian besar eksekutif pemasaran terlalu sibuk memasarkan produk dan jasa mereka sehingga lupa untuk menggunakan variable yang sama dalam marketing mix, menutut analisa terakhir , pemasaran adalah suatu komunikasi persuasif

Ada banyak bentuk bencana, tidak harus berupa fisik tetapi bisa berupa mental juga. Suatu saat bencana kapanpun akan muncul, produk atau jasa dianggap tidak aman, baik anggapan itu disebabkan karena masalah keamanan, pemalsuan atau karena penyebaran gossip. Semua gossip apakah itu gossip pemasaran atau keuangan, jauh lebih sulit ditangani dari sabotase fisik karena biasanya tidak ada bukti untuk membuktikan atau membantah gossip tersebut.

Kebanyakan orang di indutri restoran memperkirakan bahwa sekitar sepuluh dari semua restoran baru gagal dalam waktu satu tahun dan 85 persen tutup dalam waktu lima tahun. Meraka beranggapan bahwa dengan resep rumahan  mereka lebih banyak disukai daripada yang mereka makan di restoran kota tempat mereka tinggal, akan menarik konsumen seperti perangkap tikus yang lebih baik.

Kegaglan adalah bagian alami dalam kehidupan. Ini adalah cara kita belajar dan bisa mengajari kita rasa malu, rasa sabar dan bela rasa.

REFERENSI

Hendon W Donald, Classic Failures in Product Marketing 2003, PT. Elex Media Komputindo.

 

CHAOTICS : “Resep Jitu Bertahan di Abad Prahara dari Pakar Pemasaran dunia”


(Karya: Philip kotler & john A.Caslione, gramedia, Jakarta, 2013.)

Dunia telah memasuki babak perekonomian baru, Dari Kondisi Normal ke Turbulensi

Kesejahteraan adalah guru yang hebat; kesengsaraan lebih hebat
William Hazlitt (1778 – 1830)

chaotik Dunia telah memasuki babak perekonomian baru. Secara ekonomi, negara–negara semakin erat berhubungan dan tergantung satu sama lain. Perdagangan dilakukan dengan arus informasi yang bergerak secepat cahaya lewat internet dan telepon seluler. Babak baru ini menawarkan peluang luar biasa dalam bentuk penghematan biaya dan percepatan proses produksi serta penyerahan barang dan jasa. Akan tetapi, ada juga sisi gelapnya, sisi yang secara substansial menaikkan ambang resiko dan ketidakpastian yang menghadang produsen serta konsumen. Kejadian atau perubahan keadaan di suatu Negara tertentu _ entah itu kegagalan perbankan atau pasar modal, rontoknya pasar perumahan, pembunuhan politis, atau gagal bayar utang luar negeri dapat menular cepat ke Negara lain dan menciptakan turbulensi besar, yang membawa seluruh sistem ke akibat – akibat yang sama sekali tidak teramalkan.

 Turbulensi selalu berarti meningkatnya resiko dan ketidakpastian. Resiko dipakai untuk menggambarkan ketidakpastian yang dapat diperkirakan dan oleh karena itu dilindungi dengan asuransi. Akan tetapi, selalu ada resiko yang tidak dapat diasuransikan, ketidakpastian nyata yang harus dihadapi para pengambil keputusan dalam perusahaan.

Apa Itu Turbulensi Pasar?

Turbulensi yang terjadi di alam dicirikan oleh perilaku kekerasan atau agitasi. Topan, badai angin, tornado, siklon, dan tsunami. Ciri khas semua kejadian tersebut adalah kekerasan, keacakan, dan ke-takterdugaan.

Turbulensi selalu membuat fisikawan khawatir karena begitu sulit dicari polnya dan diramalkan, meski sekarang sudah ada super computer canggih serta mutakhir dengan kemampuan mencengangkan. Ilmuwan telah mengembangkan Teori Kaos untuk meneliti bagaimana suatu peristiwa terjadi berdasarkan kondisi awal dan asumsi deterministic. Mereka dapat membuktikan bahwa dampak awal tak berarti dapat memicu berkembangnya kekacauan secara luar biasa. Perilaku sistem dinamis – sistem yang selalu berubah bersama waktu – terlihat acak meski keacakan tidak didesain ke dalam sistem tersebut.

Tahun 1972, Edward Lorenz, bapak Teori Kaos, dalam salah satu pidatonya mengajukan pertanyaan, “Apakah kepakan sayap seekor kupu – kupu di Brazil memicu terjadinya tornado di Texas?”

Frasa pengaruh kupu – kupu (butterfly effect) merujuk pada pemahaman bahwa sayap seekor kupu – kupu menyebabkan perubahan kecil di udara yang dapat saja mengubah jalur sistem badai tertentu seperti tornado atau memperlambat, mempercepat, atau bahkan mencegah terjkadinya tornado di tempat – tempat tertentu.

Jadi, turbulensi adalah perubahan tak terduga dan cepat dalam lingkungan eksternal serta internal sebuah organisasi yang mempengaruhi kinerjanya. “pengaruh kupu – kupu” terjadi karena dunia kita sekarang ini saling terhubung, saling tergantung, yang mempercepat “peng–global-annya”.semua orang, pemerintah, bidang usaha setiap orang dan entitas di dunia _ sekarang berhubungan serta saling terhubung pada tingkatan tertentu, dan dampak turbulensi yang mereka masing – masing alami akan dirasakan juga oleh yang lain di dalam lingkungan yang terhubung secara global ini.

Ketika berbicara tentang turbulensi dalam konteks perekonomian normal versus perekonomian dengan kondisi normal baru, kita perlu mendefinisikan dengan lebih baik apa sebenarnya perekonomian normal itu. Sepanjang sejarah dunia usaha, ada berbagai tingkatan turbulensi pada level makro (perekonomian secara umum, baik local, regioanal, maupun global) juga pada level mikro, yakni pada perusahaan individu. Pemilik dan kalangan usaha selalu hidup bersama turbulensi pada tingkatan tertentu dalam dunia usaha.

Faktor – faktor yang Dapat Memicu Kaos

  1. 1.      Kemajuan Teknologi dan Revolusi informasi

Teknologi informasi (TI) adalah salah satu faktor kunci pendorong proses globalisasi. Kemajuan sejak 1990-an yang terjadi dalam teknologi perangkat keras, peranti lunak komputer, telekomunikasi, dan digitalisasi semakin mempercepat perpindahan data serta pengetahuan di seluruh dunia. Revolusi informasi mungkin merupakan satu – satunya kontributor terbesar pembentuk perekonomian global yang baru.

Tantangan lain terkait dunia usaha pada umumnya – khusus perusahaan besar atau keluarga – adalah eksekutif mereka umumnya lahir selama revolusi industry, tetapi memimpin perusahaan  selama revolusi digital.

Internet telah mengubah dan mengglobalkan perdagangan, menciptakan cara – cara yang sepenuhnya baru bagi pembeli serta penjual untuk bertransaksi, bagi perusahaan untuk mengelola arus masukan bagi produksi dan memasrkan produk mereka, serta bagi penyedia pekerjaan dan pencari kerja untuk saling berhubungan. Media baru bermunculan _ situs Web, e-mail, instant messaging, chatroom, electronic bulletin board, blog, podcast, webinar _ menciptakan sistem global yang semakin mempermudah orang dan perusahaan dengan kepentingan sama saling menemukan, bertukar informasi, serta bekerjasama.

Setelah teknologi informasi merangkul “awan” Internet global, semakin banyak aktivitas komputasi bergerak kea rah pusat data yang dapat diakses dari mana saja. TI sekali lagi menjadi semakin terpusat. Akan tetapi, bagaimana hal ini berpengaruh terhadap cara orang bertransaksi bisnis?

Karena bersifat global, komputasi awan akan menghasilkan ketegangan politis mengenai bagaimana sebaiknya hal tersebut diatur. Komputasi awan melibatkan sistem komputer dan layanan elektronik super maya yang tidak lagi mengenal batas. Pemerintah akan berusaha semaksimal mungkin menghindari hilangnya kendali lebih besar atas internet, yang pada gilirannya malah akan menghasilkan lebih banyak peluang terjadinya turbulensi dan kaos bagi sektor usaha yang semakin mengandalkan komputasi awan sebagai basis strategi IT.

  1. 2.      Teknologi dan Inovasi Pengganggu

Istilah teknologi pengganggu (disruptive technology) pertama kali diciptakan oleh Clayton M. Christensen, guru besar Harvard Business School dalam tulisan untuk Harvard Business Review pada tahun 1995.

Teknologi pengganggu, atau inovasi pengganggu, adalah istilah untuk menggambarkan inovasi, produk, atau layanan teknologi yang menggunakan strategi “tiba – tiba”, bukan strategi yang “evolusioner” atau “berkelanjutan”, untuk mendongkel teknologi teknologi lama yang dominan atau produk yang ada saat ini di pasar. Komunitas penelitian sudah lama secara sistematis mengatahui bahwa secara umum inovasi pengganggu tiodak seberapa diabnding inovasi evolusioner, yang memperkenalkan inovasi dalam bentuk kinerja lebih tinggi kepada pasar. Contoh inovasi pengganggu sejati sangat langka.

Inti inovasi pengganggu adalah terciptanya perubahan dramatis pada pasar yang menyebabkan teknologi saat ini segera dianggap ketinggalan zaman. Peristiwa semacam itu menimbulkan turbulensi yang cukup signifikan bagi semua pemain yang terlibat dalam teknologi lama (pre – existing) dan baru (changed) tersebut.dalam lima tahun ke depan, beberapa teknologi yang bersifat disruptif antara lain adalah komputasi awan dan tak kenal tempat (ubiquitous), komputasi kontekstual, kokputasi pemayaan dan fabrikasi, realitas augmentif, dan jejaring social serta peranti lunak social.

  1. 3.      Bangkitnya Kekuatan Baru

Yang oertama adalah bangkitnya dunia Barat, pada sekitar abad ke-15, yang menghasilkan dunia seperti saat ini _ ilmu pebgetahuan dan teknologi, perdagangan dan kapitalisme, revolusi industry dan pertanian. Kebangkitan ini juga bermuara pada dominasi politik berkepanjangan oleh bangsa Barat. Pergeseran kedua, pada penghujung abad ke-19, adalah bangkitnya Amerika Serikat. Setelah mengalami industrialisasi, Amerika menjadi Negara terkuat sedunia, lebih kuat disbanding semua Negara lain digabung. Sela 20 tahun terakhir, status adidaya Amerika serikat di setiap bidang kehidupan tak terkalahkan _ sesuatu yang belum pernah terjadi sepanjang sejarah, sejak Kekaisaran roma mendominasi dunia 2.000 tahun lalu. Selama “Pax Americana” ini, perekonomian dunia ber-akselerasi secara dramatis. Nah, ekspansi adalah motor di balik pergeseran kekuatan besar ketiga ini _ bangkitnya kekuatan baru.

Perusahaan – perusahaan super ambisius dan agresif akan melakukan apa sajayang perlu untuk mengalahkan para pesaing dari Negara maju, karena di Negara – Negara majulah laba terbesar berada. Perusahaan – perusahaan baru dari Negari jauh yang sedang menanjak membidik pasar global ini akan berbuat apapun untuk menimbulkan kaos yang diperlukan guna menyerimpung atau membeli pemain lama dari Negara maju untk menyeimbangkan arena permainan.

  1. 4.      Hiperkompetisi

Hiperkompetisi terjadi ketika teknlogi atau penawaran begitu baru sehuingga standard an aturan begitu cair sehingga menghasilkan keunggulan kompetitif yang tidak bertahan lama. Cirri khasnya adalah maneuver – maneuver kompetisi yang intens dan cepat, yaitu pemain mesti bergerak cepat untuk mengembangkan keunggulan kompetitif baru dan menghapus keunggulan – kenggulan para pesaing. Kecepatan turbulensi disruptif yang diakibatkan oleh hiperkompetisi disokong oleh globalisasi, produk baru yang lebih menarik, selera konsumen yang lebih ter-fragmentasi, deregulasi, dan penemuan model bisnis baru _ semua berperan menyebabkan ketidakseimbangan struktural, merobohkan penghalang untuk memasuki pasar, dan penggulingan para pemimpin industri.

Strategi hiperkompetisi untuk menciptakan Gangguan:

  1. Kepuasan konsumen, adalah kunci memenangi semua interaksi dinamis dengan kompetitor
  2. Ramalan Strategis, adalah proses mencari informasi baru untuk mem-prediksi apa yang konsumen inginkan di masa mendatang
  3. Kecepatan, sangat penting untuk memanfaatkan peluang dan merespons serangan balik kompetitor
  4. Kejutan, dapat meningkatkan kemampuan perusahaan untuk menyengat kompetitor, membangun posisi menang sebelum kompetitor menyeranbg balik.

Taktik Hiperkompetisi untuk Menciptakan Gangguan :

  1. Kirim Sinyal akan kepuasan konsumen mengumumkan niat strategis untuk mendominasi pasar, atau ramalan strategis memanipulasi strategi kompetitor di masa mendatang
  2. Goyang Aturan pasar untuk menciptakan gangguan luar biasa terhadap kompetitor
  3. Terobosan sekaligus atau bertahap lewat beberapa strategi untuk menyesatkan atau membingungkan kompetitor.
  1. 5.      Sovereign Wealth Funds

Sovereign Wealth Funds (SWF) adalah dana investasi milik pemerintah berbentuk asset finansial, seperti saham, obligasi, properti, logam mulia, atau instrumen keuangan lain. SWF sebenarnya sudah ada selama beberapa dasawarsa, tapi baru meningkat jumlahnya secara dramatis sejak 2000. Sebagian hanya dikuasai oleh bank sentral yang mengakumulasi dana tersebut dalam rangka mengelola sistem perbankan nasional. Dana jenis ini umumhnya memiliki nilai ekonomi dan fiskal yang penting. SWF lain hanya berupa tabungan pemerintah yang dibeli oleh beragam entitas.

  1. 6.      Lingkungan

Bagi banyak pemimpin bisnis, pembicaraan tentang lingkungan selalu bersinggungan dengan resiko dan peluang. Dalam mengelola resiko, sering kali tujuan utama sebuah perusahaan adalah menghindarai ongkos, yang berhubungan dengan kecelakaan industry, boikot konsumen, atau gugatan lingkungan _ yang kesemuanya telah menhjadi sesuatu yang sangat mungkin terjadi ketika iklim usaha semakin ber-turbulensi. Dalam mengelola peluang, perusahaan mesti mengutamakan imbal investasi dari berbagai peluang yang mereka lihat setiap hari.

Semua perusahaan terus – menerus ditekan untuk menghemat sumber daya alam yang semakin langka dan mengurangi polusi guna mencegah pemanasan global agar kehidupan di atas planet ini selamat dari kehancuran. Ketentuan – ketentuan ini meningkatkan ongkos bisnis secara umum, berapa pun imbal investasinya. “Gerakan Hijau” terus tumbuh, memperoleh momentumnya. Warga Negara dan perusahaan diimbau untuk mengerem konsumsi dan lebih memilih peralatan yang mampu menghemat udara, air, serta energi. Di samping dukungan yang diberikan sebagian besar perusahaan terhadap gerakan hijau, berkat kemajuan teknologi, semakin mudah saja membuktikan bahwa investasi pada program – program pelestarian lingkungan memang mendatangkan hasil, khususnya bagi para pemegang saham.

  1. 7.      Pemberdayaan Konsumen dan Pemangku Kepentingan

Di masa lalu, perusahaan mendominasi media informasi. Mereka menyiarkan ber-ton – ton pesan merek secara kuat lewat radio, TV, baliho, Koran, dan majalah. Ketika ingin mencari informasi lebih lengkap tentang sebuah merek atau produsen, konsumen hanya mengandalkan pengalaman atau sahabat dekat atau anggota keluarga. Informasi “Asimetris” semacam itu cenderung lebih menguntungkanprodusen.

Selama satu dasawarsa terakhir ini, sebuah revolusi terjadi. Saat ini, konsumen memang tetap menerima iklan dari produsen, tetapi juga dapat men-survei ratusan “sahabat” mereka di Twitter, Facebook, atau MySpace. Mereka dapat membaca laporan online lewat Angie’s List atau Zagat dan mengetahui apa pendapat perusahaan serta orang – orang atas produk atau layanan sebuah perusahaan. Setiap kawasan atau Negara di seluruh dunia kini memilki lebih banyak kelompok situs online interaktif yang menghubungkan perusahaan dan konsumen untuk berbagi pengalaman.

Economic intelligence Unit (EIU) melakukan sebuah studi pada tahun 2008 atas masukan dari lebih 650 eksekutif perusahaan, lebih dari separuhnya menyandang posisi C-suite. Studi ini menunjukkan bahwa kunci pendorong utama perubahan adalah interaksi yang dipermudah oleh teknologi antara karyawan, pemasok, investor, dan yang paling penting, konsumen. Data juga menunjukkan bahwa dalam lima tahun mendatang, e-mail lewat perangkat tak bergerak dan bergerak akan memantapkan posisi sebagai saluran komunikasi paling penting untuk membangun serta mempertahankan interaksi bisnis yang kuat lewat internet dengan audiens ini. Beberapa yang diosorot oleh studi EIU, yaitu:

  1. E-mail (menurut 93 % responden) serta World Wide Web (81%) akan terus memimpin sebagai saluran komunikasi bisnis yang paling disukai, dan akan terus begitu sampai 2013.
  2. Penggunaan di semua saluran “terjejaring” lain pada tahun 2013 secara umum akan meningkat untuk membantu perusahaan mengembangkan kompetensi baru secara internal dan berkolaborasi dengan mitra eksternal.
  3. Pemberdayaan konsumen lewat teknologi akan berdampak nyata dan positif terhadap dunia usaha. Lebih dari 76% responden percaya pemberdayaan ini akan berdampak positif terhadap pengembangan produk serta layanan baru, dan 73% lainnya berharap program ini berdampak positif terhadap penghasilan mereka.
  4. Organisasi percaya bahwa dampak paling penting terhadap model bisnis mereka antara sekarang sampai 2013 merupakan hasil perubahan operasional berbasis teknologi.
  5. Eksekutif menduga perubahan teknologi akan secara nyata mempengaruhi layanan pelanggan (40% responden) dan program penjualan serta pemasaran perusahaan (24%), yang sangat mengandalkan komunikasi lewat E-mail dan Web.
  1. Respons salah dari manajemen terhadap turbulensi sekarang menjadi berbahaya

Takutlah ketika orang lain serakah, dan serakahlah ketika orang lain takut.
_ Warren E. Buffett, CEO, Bershire Hathaway, Inc

Beberapa kekeliruan paling umum yang dilakukan para pemimpin bisnis ketika turbulensi melanda:

  1. 1.      Keputusan alokasi sumber daya yang menghancurkan strategi dan budaya inti

Setiap perusahaan menghadapi pilihan – pilhan sulit, khusunya ketika perekonomian mengetat, atau lebih buruk, macet. Akan tetapi, selama periode turbulensi, keputusan yang diambil seorang pemimpin akan berdampak lebih luas. Dampaknya tidak hanya berlangsung lama dan nyata terhadap keuntungan, tapi juga terhadap karyawan, moral, budaya, dan nilai inti perusahaan, khususnya jika keputusan tersebut merusak fundamental perusahaan dan gagal memenuhi harapan konsumen.

Pesan Moral : Jangan pernah menyepelekan nilai – nilai inti perusahaan Anda. Merusak budaya dan mengalokasi ulang sumber daya dapat menimbulkan efek jangka panjang yang merusak. Tindakan itu tidak hanya memperlemah fundamental perusahaan, tapi juga _ seperti kasus Home Depot _ mencoreng merek.

Kenyataan pahitnya adalah perusahaan akan perlu memangkas anggaran pada pos – pos tertentu ketika perekonomian melesu, dan adakalanya agar selamat perusahaan mutlak dipaksa melakukan penghematan secara dramatis. Akan tetapi, intinya adalah jangan sampai tindakan menghemat biaya semacam itu mengurangi kemampuan unik (unique quotient) perusahaan, membuat perusahaan gagal memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan, atau membahayakan budaya serta nilai perusahaan. Akhirnya, kalimat bijak dari Shakespeare, “Jujurlah kepada diri sendiri,” berlaku bagi perusahaan – perusahaan modern yang sedang mengalami turbulensi.

  1. 2.      Penghematan di semua lini versus tindakan terfokus dan terukur

Semua orang mencari jawaban tunggal atas pertanyaan yang sebetulnya punya banyak sekali jawaban. Kami sebenarnya telah melakukan sejumlah riset atas topik (terkait). Sangat tergantung. Perusahaan yang memiliki apa yang saya sebut sebagai “kemampuan, kemauan, dan sumber dana” (the skill, the will, and the till) memang sebaiknya meningktakan belanja dan berfokus memperoleh pelanggan baru sambil mempertahankan pelanggan lama. “Kemampuan”, artinya mereka mempunyai keterampilan pemasaran. “Kemauan” artinya mereka punya budaya yang tampaknya menentang arus. Nah, “sumber dana” berarti mereka punya sumber daya sehingga mampu melakukan investasi. Analoginya adalah, atlet terbaik sering menyerang pada saat tak terduga. Bagaimana jika Anda tidak punya asset semacam itu? Sekarang saatnya berfokus mempertahankan pelanggan lama.

Sekali lagi, perusahaan perlu memandang diri semata sebagai penyedia layanan. Layanan sebuah perusahaan adalah kombinasi identitas perusahaan bersangkutan _ yakni merek, organisasi, dan produk itu sendiri. Jika salah satu dari ketiga identitas tersebut rusak, layanan juga rusak begitu pula proposisi nilai perusahaan. Jadi, ketika mempertimbangkan penghematan terukur dan terfokus, perusahaan perlu memperhatikan betapa setiap penghematan yang dilakukan mempengaruhi beragam aspek bisnis agar proposisi nilai tidak rusak.

Sekali lagi, semua berpulang pada kemauan manajemen untuk mengajukan pertanyaan sulit berikut : Kita ingin berada di posisi seperti apa saat perekonomian membaik? Apakah kita ingin masuk empat besar yang terus tumbuh dan meningkat pangsa pasarnya? Atau menjadi salah satu korban _ perusahaan macet dan berkinerja rendah yang mengambil semua keputusan salah?

  1. 3.      Trik cepat untuk mempertahankan arus kas sehingga membahayakanb para pemangku kepentingan

Kesalahan fatal dalam strategi mahal harganya ketika perusahaan memilih trik cepat untuk mempertahankan arus kas. Profitabilitas adalah tujuan permainan; efek setiap keputusan terhadap arus kas mesti dipertimbangkan. Akan tetapi, jika trik – trik cepat diambil untuk memecahkan masalah di sini dan sekarang juga, manajemen beresiko mengacaukan pertumbuhan masa depan perusahaan.

Mengurangi karyawan, tergesa – gesa menjuali asset, mengurangi aktivitas pemasaran dan iklan, dan memangkas investasi pada Riset dan Pengembangan dapat memaksa perusahaan mendarat darurat.

Mengurangi karyawan pada semua lini selalu merupakan kesalahan. Akibat UU akuntansi AS investasi pada bakat dianggap sebagian pengeluaran, bukan modal, jadi mengurangi jumlah orang, khususnya karyawan yang cerdas dan bergaji mahal adalah salah satu cara cepat untuk menghemat pengeluaran. Peraturan akuntansi ini hanya melukai perusahaan yang mematuhinya. Bakat adalah satu – satunya variabel paling penting dalam inovasi.

Ketika perusahaan memecat bakat, kemungkinan besar pesaing akan mempekerjakan bakat tersebut untuk membantu mereka mencari posisi ketika kondisi keuangan membaik dan sambil mendorong inovasi.

Ketika pemulihan tiba, sumber daya yang paling sulit ditemukan perusahaan adalah bakat, bukan modal. Banyak tim manajemen menganggap mereka dapat memenangi perang memperebutkan bakat selama booming perekonomian tahun 1990-an dengan menawarkan opsi saham dan fasilitas – fasilitas kepada karyawan serta membolehkan mereka ber-jins ke kantor. Ketika resesi datang, perubahan sikap mendadak terjadi dan, “Kami menghargai bakat” menjadi “ Anda adalah beban”. Opsi menguap, fasilitas dicabut, dan segera terjadi pemutusan hubungan kerja _ dalam kasus tertentu, secara brutal. Tindakan ini mengoyak jalinan sosial banyak perusahaan dan membuat karyawan bersikap sinis.

  1. 4.      Mengurangi anggaran pemasaran, merek, dan pengembangan produk baru

Selama periode turbulensi, yang paling perlu dilakukan adalah tetap waspada dan berfokus. Hindari tiga kesalahan terbesar dalam pemasaran yang sering dilakukan perusahaan pada umumnya :

  1. Berusaha keras menarik pelanggan baru sebelum sebelum mengamankan produk inti
  2. Memangkas anggaran pemasaran
  3. Mengabaikan gorilla seberat 900 pon

10 kesalahan terbesar dalam inovasi yang dilakukan perusahaan selama turbulensi perekonomian :

  1. Memecat bakat
  2. Memangkas anggaran teknologi
  3. Mengurangi resiko
  4. Menghentikan pengembangan produk
  5. Membiarkan direksi mengganti CEO berorientasi pertumbuhan dengan CEO yang mampu menghemat biaya
  6. Menarik diri dari globalisasi
  7. Membiarkan CEO mengganti inovasi sebagai strategi kunci
  8. Mengubah ukuran kinerja
  9. Lebih menekankan hirarki dibanding kolaborasi
  10. Mundur ke benteng
  1. 5.      Mengurangi rabat penjualan dan harga

Paradoks harga adalah salah satu perangkap terbesar yang harus dihadapi manajemen ketika perekonomian sedang berada pada puncak kinerja. Akan tetapi, penentuan harga dapat menjadi mimpi paling buruk bagi manajemen saat perekonomian memburuk dan penjualan mulai turun. Rabat / diskon harga adalah peluang, tapi jika dilakukan secara keliru dapat menghasilkan dampak yang mengancam dan melumpuhkan terhadap perusahaan

  1. 6.      Menjauhkan diri dari pelanggan dengan  mengurangi anggaran penjualan

Ketika turbulensi begitu labil, manajemen yang tidak secara terus – menerus mengavaluasi ulang biaya dan profitabilitas konsumen sesaat (transactional customer) akan mengalami rugi dan akhirnya kehilangan pangsa pasar.

Penelitian menunjukkan saat ini hanya 2 sampai 4 % dari populasi yang benar – benar membeli barang atau jasa yang ditawarkan di pasar. Artinya, 96 sampai 98 % tidak membeli apa pun sekarang, tapi pada akhirnya akan membeli juga.

Pada saat sulit,  wajar melayani konsumen sesaat yang siap melakukan pembelian saat ini. Akan tetapi, ingatlah bahwa konsumen sesaat yang mencari penawaran terbaik akan kembali karena harga murah yang Anda tawarkan; mereka juga meninggalkan Anda, dan dengan begitu cepat pula ke orang lain yang menawarkan harga lebih rendah.

  1. 7.      Menghilangkan anggaran pelatihan dan pengembangan selama krisis ekonomi

Ketika manajemen sedang berusaha bertahan dari badai, investasi pada pelatihan dan pengembangan bukanlah prioritas. Pelatihan dan pengembangan sering dianggap sebagai pengeluaran. Akan tetapi, memangkas aspek utama pertumbuhan ini juga dapat memangkas pangsa pasar Anda yang sudah mengecil.

Pelatihan memang tidak mempengaruhi laba perusahaan. Pelatihan memberi perusahaan peluang unbtuk menemukan kelemahan atas area – area yang perlu ditingkatkan sebelum karat di baju zirah terlihat oleh pesaing dan mengancam pertumbuhan. Dengan kata lain, pelatihan dan pengembangan membantu perusahaan mempertahankan para karyawan tetap siaga.

  1. 8.      Meremehkan pemasok dan distributor

Pemasok dan distributor membantu perusahaan memperoleh kemampuan menggerakkan inovasi. Manajemen yang tidak menyadari arti penting pemasok dan distributor sebenarnya membuat perusahaan kehilangan uang lebih banyak. Pemasok dan distributor dapat membantu menurunkan pengeluaran jangka pendek serta memperkuat kuda – kuda perusahaan ketika turbulensi mendera. Kaos selalu berusha merusak hubungan ini.

  1. C.   Model chaotics : “mengelola kerawanan dan peluang”

Membuang ilusi bahwa Anda dapat meramal masa depan adalah saat – saat yang membebaskan. Yang Anda lakukan adalah memberi diri Anda sendiri kemampuan merespons satu – satunya hal yang pasti dalam kehidupan yakni, ketidakpastian. Menciptakan kemampuan seperti itu adalah tujuan sebuah strategi.
                                    Lord John Browne, Group Chief Executive BP

Sekarang dan kelak, menanyakan apa yang perusahaan miliki serta hasilkan tidak sepenting menanyakan kemampuan mereka mendeteksi turbulensi, mengantisipasi kaos, dan mengelola resiko. Mengidentifikasi dan mengelola resiko bukanlah sesuatu yang kaku. Para pemimpin bisnis perlu terlebih dulu membudayakan perilaku strategis dan disiplin baru dalam organisasi mereka untuk dapat menyusun skenario serta strategi mengatasi resiko terduga, dan sekaligus, memanfaatkan peluang yang muncul.

Setelah sikap baru dan perlu ini membudaya dalam proses pengambilan keputusan sehari – hari, terciptalah momentum dan budaya yang secara sistematis menjinakkan kaos yang ditimbulkan oleh turbulensi serta secara rutin mengalahkan para pesaing. Perusahaan semacam itu akan sukses di Era Turbulensi, tak peduli betapa kuat embusan angin badai yang menerpa.

Sistem manajemen kaotis tersusun atas tiga komponen berikut :

  1. Mendeteksi sumber turbulensi dengan mengembangkan sistem peringatan dini

Kita tahu turbulensi bisa datang kapan saja atau dari mana saja, dan beberapa bisa dideteksi sementara yang lain tidak. Turbulensi yang dapat dideteksi sebaiknya di-analisis dan direspons secepat mungkin agar kita mampu menemukan :

  1. Peluang yang mungkin terungkap dan dapat dimanfaatkan
  2. Kerawanan sehingga dapat diminimalkan atau dibuang sama sekali
  3. Menyusun Skenario Kunci

Mc Kinsey membagi ketidakpastian ke dalam 4 tingkatan, dengan cirri khas masing – masing:

Tingkatan I: Masa Depan yang cukup jelas dapat ter-identifikasi, saat ketidakpastian tidak berarti apa-apa terhadap pengambilan keputusan strategis sehingga para manajer dapat mengembangkan ramalan tunggal yang menjadi landasan akurat bagi strategi mereka. Oleh karena itu, hanya satu skenario yang disusun. Untuk mempermudah membuat ramalan masa depan seperti ini, manajer dapat menggunakan perkakas starategi standar seperti riset pasar, analisis atas biaya dan kapasitas pesaing, analisis rantai nilai, serta kerangka lima kekuatan ala Michael Porter.

Tingkatan II: masa depan alternative teridentifikasi, saat masa depan digambarkan sebagai satu dari bebrapa scenario terpisah. Analisis tidak dapat menentukan konsekuensi mana yang akhirnya akan muncul, tapi membantu memantapkan probabilitas, sebagian atau semua elemen strategi kunci akan berubah jika salah satu konsekuensi yang diramlkan terwujud. Di sini, para manajer menyusun sejumlah scenario dan memprakirakan probabilitas terwujudnya masing – masing scenario tersebut. Nilai suatu strategi sangat ditentukan oleh strategi pesaing, yang masih belum dapat diamati atau diprediksi.

Tingkatan III: Serangkaian masa depan yang mungkin dapat di-identifikasi dengan sejumlah variabel kunci saja. Tidak ada scenario yang saling terpisah dari sananya, dan sejumlah atau semua elemen strategi akan berubah bersama setiap scenario.

3 aturan umum dipakai untuk mempermudah perencanaan scenario:

  1. Kembangkan scenario alternative secara terbatas saja – tingkat kesulitan mengolah lebih dari 4 atau 5 skenario cenderung menghalangi pengambilan keputusan
  2. Hindari mengembangkan scenario berlebihan yang tidak membantu proses pengambilan keputusan strategis
  3. Kembangkan seperangkat scenario yang secara bersama – sama menjelaskan rangkaian masa depan yang agak mungkin dan tidak harus seluruh rangkaian yang mungkin terjadi

Tingkatan IV: Ambiguitas selalu ada, saat sejumlah dimensi ketidakpastian saling berinteraksi untuk menciptakan lingkungan yang sama sekali tidak mungkin diprediksi. Di sini, sama sekali tidak mungkin menyusun cukup banyak scenario untuk melakukan analisis secara akurat, jadi keputusan diambil secara intuitif dan saat itu juga.

  1. Memilih Skenario dan Strategi

Setelah menyusun scenario, para pemimpin bisnis perlu mencari dan memilih yang paling mungkin. Untuk setiap scenario, mereka harus menyusun respons strategi yang paling cocok. Akan tetapi, bukan berarti mereka harus memilihsatu dari tiga scenario dan strategi ini.

Mendesain sistem manajemen  untuk meningkatkan daya tahan

Mereka bukan tidak melihat adanya solusinya. Masalahnya yang tidak mereka lihat.
                                -G.K. Chesterton, The Scandal of Father Brown-

10 langkah agar perusahaan berhasil melewati turbulensi perekonomian dengan selamat :

  1. Bergerak cepat untuk menghemat biaya dan mengendalikan belanja dengan mempersempit fokus bisnis.
  2. Hindari melakukan pemangksan besar – besaran di semua lini.
  3. Pikirkan alternatif selain PHK
  4. Ber-investasi pada peluang
  5. Pertahankan dan kembangkan bakat utama
  6. Pastikan setiap orang ada di halaman yang sama
  7. Dorong pertanyaan dan ide baru
  8. Dinginkan keadaan
  9. Berkomunikasi secara tulus
  10. Ciptakan visi yang positif dan sikap yang mengakui realitas

Tujuan Chaotics adalah memberi pemimpin bisnis pedoman yang jelas untuk mewujudkan organisasi yang responsif, kokoh, dan tahan banting. Organisasi semacam ini memiliki kemampuan bereaksi secara cepat terhadap lingkungan yang terus – menerus berubah. Organisasi semacam ini mampu menahan tekanan dan impitan besar dengan kerusakan minimal. Mereka dapat menyesuaikan diri terhadap perubahan yang tidak dapat diramalkan di dalam lingkungan dan mampu melenting saat masa – masa sulit lewat dan keadaan membaik. Perusahaan – perusahaan seperti itu akan sukses di lingkungan baru, dan di lingkungan apa pun.

Dengan secara gagah menerapkan perlindungan pencegahan, yakni, perilaku strategis kaotis, bagian per bagian, eksekutif bisnis akan bergerak maju untuk mengamankan masa depan perusahaan dari lingkungan yang makin tidak dapat diramalkan pada masa mendatang. Selain itu, penerapan perilaku strategis semacam itu akan mengawali proses panjang dan lama untuk menciptakan budaya baru, budaya saat semua anggota akan lebih selaras dengan lingkungan dan memiliki perkakas untuk menggapai kesuksesan di masa depan yang belum pasti, melindungi bisnis dari ancaman – ancaman di dalam lingkungan, serta memaksimalkan peluang baru yang mungkin muncul. Akhirnya, organisasi semacam itu akan memperoleh pengetahuan dan keterampilan kolektif untuk menciptakan budaya positif yang kuat mengakar guna mewujudkan Kesinambungan Usaha jangka apanjang pada masa mendatang.

Mendesain sistem pemasaran  untuk meningkatkan daya tahan

Mereka yang cukup gila menganggap diri mereka mampu mengubah dunia benar – benar akan mengubah dunia.
                     Steve Jobs, Rekan Pendiri, Chairman, dan CEO, Apple, Inc

Kami sudah menunjukkan bahwa periode turbulensi mengharuskan banyak perubahan – strategis serta taktis – dalam usaha pemasaran perusahaan. Yang paling buruk adalah sekadar memangkas anggaran pemasaran di semua lini. Kepala pemasaran dapat berusaha mempertahankan anggaran lama, khususnya sebagai cara terbaik untuk mempertahankan penjualan, tapi mungkin gagal meyakinkan CEO dan CFO. Bahkan CEO dan CFO cenderung akan mendorong pengurangan anggaran, khususnya belanja besar pada iklan 30 detik.

Dari perspektif strategis, perusahaan mesti tetap berfokus memuaskan konsumen target dengan memberi perhatian khusus pada konsumen terbaik. Di banyak sektor, persentase kecil pelanggan dapat menimbulkan kesenjangan persentase penjualan.

Perusahaan tidak dapat mulai memangkas anggaran sampai tahu apa yang sedang terjadi pada konsumen, pesaing, dealer dan pemasok. Apa masalah yang mereka hadapi? Langkah – langkah apa yang diambil konsumen tersebut? Apa yang dilakukan pesaing? Peluang apa yang terbuka saat ini? Seberapa besar resiko yang ingin perusahaan ambil? Tiap perusahaan mesti mengambil langkah terbaik yang akan mengamankan konsumen, kekuatan merek, dan tujuan jangka panjang.

Kita sudah mengkaji aktivitas utama pemasaran yang perlu ditinjau ulang dan potensi penghematan, seperti riset pemasaran, kombinasi produk, layanan, harga, serta distribusi. Semua aktivitas tersebut saling berinteraksi, dan oleh sebab itu, pemangkasan di satu area akan berdampak terhadap area lain. Yang jelas, perusahaan perlu mengembangkan visi tentang respons strategis dan taktis apa yang tersedia selama krisis – khususnya selam krisis yang lama dan berlarut – larut. Terakhir, perusahaan mesti mengembangkan ketajaman akan potensi skenario dan menyusun rencana respons yang tepat untuk menghadapi masing – masing skenario tersebut.

Tumbuh dan berkembang pada abad turbulensi

Mewujudkan Kesinambungan Usaha

Pasukan yang bertahan mesti selalu berusaha menyerang balik; segera setelah pertahanannya mantap.
Carl Phillip Gottfried Von Clausewitz, On War

Harris Interactive menggunakan enam factor spesifik untuk menetukan rating reputasi perusahaan yang mereka survey setiap tahun, yakni :

  1. Daya tarik emosional
  2. Produk dan layanan
  3. Lingkungan kerja
  4. Kinerja financial
  5. Visi dan kepemimpinan
  6. Tanggung jawab sosial

6 prinsip Reinhheld untuk membangun loyalitas dapat diringkas sebagai berikut :

  1. Selalu bermain agar pemangku kepentingan serta perusahaan sama – sama menang
  2. Selektif dengan karyawan dan konsumen yang perusahaan ambil sera dorong untuk tetap bersama perusahaan sehingga meningkatkan system kerja sama perusahaan
  3. Mematuhi pendekatan perusahaan dalam bersikap loyal (dan memperoleh loyalitas sebagai timbale baliknya). Misalnya, “Lakukan dengan benar menurut konsumen” adalah motto yang dijalankan produsen lunak Intuit ketika peranti lunak pajak mereka penuh dengan masalah.
  4. Mengganjar hasil – hasil yang benar
  5. Menyimak, memahami, melaksanakan, dan menjelaskan (komunikasi adalah dialog; bukan monolog)
  6. Mulai dengan seperti apa perusahaan ingin dikenang, saat memutuskan apa yang harus dikatakan dan dilakukan hari ini, selanjutnya berkhotbah dengan kata-kata serta tindakan untuk mendukung tujuan tersebut

Kesamaan Ciri Perusahaan Kesayangan

  1. Mereka menyelaraskan kepentingan semua kelompok pemangku kepentingan
  2. Gaji eksekutif mereka tidak terlalu wah
  3. Mereka menerapkan kebijakan pintu terbuka yang memungkinkan akses ke manajemen puncak
  4. Kompensasi dan tunjangan karyawan mereka tinggi untuk kategori yang bersangkutan; pelatihan karyawan mereka lebih lama; dan keluar – masuk karyawan mereka rendah
  5. Mereka merekrut orang yang antusias terhadap konsumen
  6. Mereka memandang pemasok sebagai mitra sejati yang bekerja sama meningkatkan produktivitas dan kualitas serta menurunkan biaya
  7. Mereka percaya budaya perusahaan adalah keuntungan terbesar dan sumber utama keuntungan kompetitif mereka
  8. Anggaran pemasaran mereka relative rendah dibanding perusahaan sejenis lainnya, sementara kepuasan konsumen dan kemampuan mempertahankan konsumen tinggi

4 ciri khas perusahaan yang naik ke status “Perusahaan Hidup”:

  1. Kepekaaan terhadap dunia sekeliling. Perusahaan panjang umur meniru, belajar, dan beradaptasi dengan apa yang terjadi di sekitarnya
  2. Kesadaran akan identitasnya. Perusahaan sangan kohesif dan memiliki rasa identitas yang kuat berkat kemampuan membangun masyarakat bersama
  3. Toleransi terhadap ide – ide baru. Perusahaan sabar, umumnya tidak ter-sentralisir, dengan otoritas mengambil keputusan yang merata serta toleran terhadap aktivitas   “ non inti” di wilayahnya (yang besok mungkin saja menjadi inti)
  4. Konservatif dalam keuangan. Perusahaan konservatif dengan uangnya, yang digunakan untuk mengatur pertumbuhannya sendiri dan memberinya pilihan.

Perusahaan mesti menyeimbangkan pertimbangan jangka pendek dan jangka panjang dalam mengembangkan strategi; betapa perusahaan mesti mempertahankan dan meningkatkan faktor – faktor utama yang mempengaruhi reputasi; bagaimana mereka dapat mewujudkan perusahaan yang sangat disayangi serta dirindukan konsumen jika tidak ada; dan bagaimana menciptakan konsumen penyambung pesan adalah salah satu cara yang mantap untuk menyebarkan pesan positif dari mulut ke mulut yang akan menarik serta merangkul konsumen baru.

Andai tujuan yang kami sebutkan telah tercapai, Chaotics saat ini memberi pemimpin bisnis alat dan perkakas yang tepat untuk sukses melayari perairan tak menentu yang akan terus menghadang semua bisnis mereka pada era ini, Abad Turbulensi.

 Sumber :

Chaotics : “Resep Jitu Bertahan di Abad Prahara dari Pakar Pemasaran dunia”, Philip Kotler & John A. Kaslione, Gramedia, Jakarta, 2011

“DOUBLE YOUR PROFIT IN 90 DAYS OR LESS” with Magnetig Marketing Formula


PENDAHULUAN

Ternyata dalam berbisnis, kehebatan dalam membuat produk berkualitas sama sekali belum cukup. Untuk mengembangkan dan mempertahankan bisnis , kita juga piawai dalam memasarkan  produk tersebut. Bukan hanya menjual, tapi memasarkan.

Untuk mencapai kebebasan berbisnis (business freedom), setiap pengusaha biasanya mengalami beberapa tahap,

1.    Tahap mencipta/membangun (Creation) , biasanya terjadi pada satu atau dua tahun pertama.

2.    Tahap kekacauan ( Disorder). Meski sudah direncanakan dengan matang dengan sokongan  berbagai  hal, tetap saja, perusahaan baru pasti akan mengalami kekacauan pada masa-masa tertentu. Berbagai hal macer dan tidak jalan seperti yang diharapkan , dan banyak pengusaha yang gugur pada fase ini, karena tidak mampu menemukan solusi yang benar.

3.    Tahap pengawasan ( Control). Nah pada tahap ini pengusaha harus melakukan control yang ketat terhadap bisnisnya. Tanpa tahapan ini , disorder yang terjadi akan menuju ambang kehancuran.

4.    Tahap kemakmuran (Prosperity). Barulah kita memasuki tahapan kemakmuran, ketika perusahaan sudah mendapatkan profit seperti yang direncanakan.

5.    Tahap kebebasan( Freedom). Inilah tahap terakhir seorang pengusaha , ketika dia mengalami saat-saat kebebasan. Dia tak perlu lagi tergantung dengan kewajiban untuk selalu berada diperusahaannya. Ada atau tidak ada dirinya, perusahaan akan tetap berjalan dengan baik dan menguntungkan.

Problemnya  adalah Marketing

Masalah terbesar `pada perusahaan menengah kecil adalah marketing. Mereka pintar membuat produk, tapi tidak paham system pemasaran yang efektif. Sangat sulit mengharapkan sebuah perusahaan mencapai tahapan kemakmuran, tanpa system pemasaran yang efektif.

TRADISIONAL VS MAGNETIC MARKETING

A.   Push Marketing ( Tradisional)

Para pengguna strategi push meyakini bahwa produk adalah segalanya. Dialah sumber dari segala kekuatan untuk mendapatkan respon positif dari para konsumen. Padahal sebagus apapun produk itu tidaka akan berarti apa-apa selama konsumen tidak membutuhkannya. Seperti contoh berikut,perusahaan perbankan khususnya produk KTA dan Kartu Kredit atau Asuransi. Jika mereka merasa cocok dengan strategi ini , tentu tidak ada masalah . anda pun jika cocok memanfaatkan strategi marketing tradional ini, silahkan saja.

Namun perlu diingat bahwa pendekatan strategi push marketing, cendrung mengabaikan kepentingan konsumen, sehingga sering dianggap sebagai egois pada produknya sendiri (product driven). Buktinya kebanyakan dari mereka menciptakan produknya terlebih dahulu, baru mencaari pangsa pasar.

B.   Magnetic Marketing

Berbeda dengan push yang menekan , maka strategi  pull focus pada upaya bagaimana agar konsumen tertarik terhadap produk kita. Cara terbaik  untuk memasarkan produk , bukan pada produknya melainkan siapa calon konsumennya, itulah sebabnya focus dari strategi ini bukan pada produk tapi pada ‘problem’ calon konsumen.

Jadi, sebelum menciptakan produk (barang atau jasa) maka perusahaan akan mencari tahu dulu, apa yang dibutuhkan konsumen (problem) setelah tahu apa kebutuhan mereka, barulah diciptakan produknya sebagai solusi.Contoh magnetic marketing adalah Kijang.

Toyota pada tahun 1980-an, mereka melakukan riset terhadap masyarakat Indonesia. Hasilnya, sebagian besar dari mereka suka bepergian bersama-sama. Itu tandanya, orang Indonesia butuh kendaraan yang cukup basar. Problemnya saat itu belum ada kendaraan yang cocok untuk kebutuhan tersebut. Maka, diciptakanlah model Kijang , yang dinegara asalnya tidak ada.

KESALAHAN MENDASAR DALAM MARKETING

Hasil riset

Sebagian besar pebisnis merasa tahu banyak tentang marketing, tapi kenyataan menunjukkan fakta sebaliknya. 80% pebisnis tidak tahu ilmu marketing,sehingga banyak melakukan kesalahan mendasar dan mengakibatkan bisnisnya tidak bias berkembang dengan baik.

Dibawah ini terdapat 5 kesalahan mendasar marketing, yang biasa dilakukan oleh pengusaha menengah kecil.

1.    Pemasaran mengingatkan ( Image Base)

Strategi yang hanya mengandalkan citra perusahaan kurang cocok dilakukan pengusaha menengah kecil yang omzet dibawah Rp 100 miliar/tahun strategi ini hanya cocok buat perusahaan besar  yaitu korporasi yang mereknya sudah mapan, seperti Nike, Marcedes Benz, Mc Donald dan lain-lain.

Strategi semacam ini tidak cocok dan tidak akan efektif. Dalam konteks memperbesar size pasar, kita sebaiknya menggunakan strategi yang langsung mendapatkan respon dari konsumen (direct response) bukan mengingatkan (image base).Strategi  pembangunan citra membutuhkan dana besar , dan jangka waktu yang panjang. Itulah sebabnya hanya cocok untuk perusahaan besar. Kalau perusahaan menengah kecil menggunakan strategi ini , maka akan kehilangan banyak uang dan waktu sehingga membuat pemasarannya tidak berjalan dengan baik.

2.    Product Oriented ( menonjolkan fitur Produk)

Marketing ini berkaitan dengan emosi dan perasaan  (feeling). Emosi dan perasaan itulah inti dari marketing, kita akan berhasil memasarkan sebuah produk kepada konsumen, jika emosi dan perasaan konsumen tersebut bias kita kuasai. Nah, marketing anda tidak akan berjalan dengan efektif, jika mengabaikan emosi dan perasaan.Salah satu pengabaian emosi dan perasaan itu salah satunya adalah terlalu menonjolkan produk (product oriented). Kita hanya menampilkan fitur-fitur keunggulan dan kehebatan produk. Atau mengedepankan  kehebatan pendiri perusahaan, para pembuat produk, dan orang-orang yang berada dibelakang produksi. Kita seolah-olah tidak peduli pada emosi dan perasaan konsumen (egois).

3.    Tidak Pernah Mengukur dan Menguji

Sebagian dari kita sering mengabaikan “mengukur dan menguji”. Kealpaan melakukan uji dan ukur inilah yang seringkali menjadikan marketing  sebagai ajang menghambur-hamburkan uang. Para pemilik usaha mengeluhkan bagian pemasarannya yang lebih banyak menghabiskan uang ketimbang memberikan pemasukan. Akibatnya , marketing berada pada posisi pos biaya bukan investasi.

4.    Kurangnya Pengetahuan tentang Sistem Marketing yang Efektif

Berbagai kondisi kesalahan tersebut di atas diperparah dengan enggannya kita belajar tentang marketing yang efektik, atau belajar kepada pihak yang salah. Jika kondisi ini yang terjadi maka akan semakin banyaj kesalahan marketing, sehingga berefek pada kegagalan .Akibatnya, lambat laun akan membuat kita frustasi dan kehabisan modal. Hal ini berakibat pada anggapan bahwa marketing adalah biaya. Paradigm ini sesuai dengan pengalaman sehari-hari mereka, yang  melibatkan kegiatan marketing selalu membutuhkan biaya besar. Jika mau belajar marketing, carilah orang yang benar-benar paham tentang marketing . belajarlah kepada mentor yang tepat!

5.    Do Nothing (Tidak melakukan apapun )

Kesalahan inilah yang paling berbahaya dalam marketing, yaitu tidak melakukan strategi marketing apapun. Kenapa bias terjadi? Karena sudah melakukan banyak strategi yang salah, kehabisan waktu dan uang, sehingga putus asa.

Sejumlah factor yang membuat banyak pengusaha (SME) terperangkap dalam kesalahan ini adalah:

a.    Banyak pengusaha pemula yang kebingungan dalam menerapkan strategi marketing, karena mungkin karena mbanyak masukan yang diterima. Mereka tak tahu mana yang paling tepat diterapkan. Saking bingungnya, akhirnya mereka tidak melakukan strategi apapun!

b.    Kehabisan ‘peluru’. Ya, salah satu penyebab utama kenapa banyak pengusaha tidak melakukan strategi marketing, karena kehabisan dana. Karena sudah berkali-kali salah dalam menerapkan strategi. Ujung-ujungnya, pemilik usaha memutuskan tidak lagi melakukan stratgegi marketing.

Jika tak lagi melakukan strategi marketing, maka perusahaan kemungkinan besar tidak akan berkembang dengan baik dan sulit membuka pasar baru.

PRODUCT DRIVEN VS MARKET DRIVEN

Mc Donald Brother, pemilik perusahaan Mc Donald menjual seluruh sahamnya kepada seseorang bernama Ray Kroc, penjual milkshaker yang sukses. Ray Kroc melihat Mc D memiliki potensi untuk dikembangkan. Salah satu kelebihan Kroc yang tidak dimiliki pemilik lama adalah kemampuan marketingnya.

Kray kroc terbukti  mengerti marketing yang efektif sehingga sukses menarik orang untuk dating dan dating lagi ke Mc D, tanpa henti tanpa bosan. Bahkan rela untuk mengantre. Perusahaan ini mewaralabakan gerai keseluruh dunia dan mencapai jumlah fantastis lebih dari 25 ribu gerai! Jadi, mereka bukan hanya sukses menarik calon pelanggan, tapi juga menarik para investor untuk berinvestasi bersama mereka sebagai franchisee.

Mc D telah melakukan riset terhadap problem masyarakat local, “ Think global act local”. Itulah apa yang dilakukan Mc D di Indonesia.

Bandingkan dengan Burger XYZ!

Perusahaan ini juga menawarkan burger sebagai salah satu produk utama. Bahkan secara kualitas rasa, banyak pihak yang mengklaim bahwa rasa burger di Burger XYZ lebih nikmat dibanding di Mc D. tapi kenapa Mc D jauh lebih sukses disbanding gerai Burger itu? Ternyata Mc D tidak focus pada produk melainkan pada diri konsumen. Sedangkan XYZ cendrung focus pada produk. Pada inti dari marketing adalah focus pada problem konsumen (market driven), bukan pada produk (product driven ).

Kalau Anda tidak mengerti Magnetic Marketing, hasil pemasaran perusahaan Anda tidak akan optimal. Bahkan sebagus apapun produk anda , selama tidak menerapkan Magnetic Marketing, maka perusahaan Anda tidak akan menjadi besar.

Anda Lakukan atau Anda Pasarkan?

Anda bukan dibisnis yang Anda lakukan tapi Anda dibisnis untuk memasarkan apa yang Anda lakukan.

Kebanyakan orang berpikir bahwa berbisnis itu adalah apa yang dilakukan. Missal, jika saya seorang insinyur maka pasti akan sukses jika berbisnis dibidang kontruksi sebagai kontraktor. Bagaimana faktanya? Ternyata tidak! Belum tentu Anda yang piawai di satu bidang , akan sukses jika berbisnis dibidang itu. Jika kita masih berpikir bahwa berada dibisnis untuk melakukan proses menciptakan produk (teknisi), maka kita masih terbelenggu dalam apa yang disebut sebagai pekerja. Bedanya dengan buruh, Anda mempekerjakan diri sendiri (self employee).

Yang tepat adalah Anda dibisnis untuk memasarkan apa yang Anda buat ( produk/jasa). Ingat hasil survey atau riset menggambarkan betapa besarnya peran marketing dalam kesuksesan sebuah bisnis yaitu sekitar 80%. Tanpa ada marketing yang efektif tidak akan ada omzet apalagi profit. Dengan system marketing yang efektif yaitu Magnetic Marketing, maka Anda akan terbebas dari belenggu waktu dan juga belenggu uang. Focus bisnis adalah mendapatkan pasif income,yaitu perusahaan tetap menghasilkan profit meskipun tidak berada diperusahaan itu, dan melakukan kegiatan rutin. Ada atau tidak ada kita , bisnis tetap berjalan dan memberikan profit.

PAHAMI PSIKOLOGI KONSUMEN

“Orang berbelanja berdasarkan emosi.”

“ Mau yang tidak dibutuhkan dan butuh yang tidak diinginkan”.

Dua kalimat diatas adalah kunci dalam pemasaran.

Statistik:

88% orang berbelanja berdasarkan emosi 12% karena logika.

Cara membuktikannya;

Silahkan barang-barang dirumah Anda. Buatlan dua daftar terpisah. Satu adalah barang dibeli karena kebutuhan, dan satu lagi adalah barang dibeli karena keinginan (emosi). Silahkan hitung mana yang lebih banyak.

Hukum-hukum Psikologi dalam Magnetic Marketing Formula

1.    Hukum Resiprositas

Penggunaan pesan sensasional dalam Magnetic Marketing Formula, yang tidak bias ditolak karena sesuai dengan kebutuhan konsumen, diperkuat dengan hokum alam yang berlaku dan tidak bias dibantah. Robert Chialdini dalam bukunya “Influence – Psychology of Persuasion” menyebutkan sebuah hokum yang disebut Hukum Resiprositas.

Inti dari hokum ini sangat klop dengan Pull Marketing, khususnya tentang pesan yang disampaikan pada bagian ini.

“ Setiap orang akan membalas budi terhadap apa yang diterimanya.” Secara tegas, hokum ini mengatakan bahwa  manusia mempunyai kecendrungan untuk membalas (mungkin juga secara spontan) sesuai dengan apa yang diperolehnya. Kalau positif dibalas positif , begitu pula jika negative. Silahkan Anda coba sendiri pembuktian hokum ini. Berikan senyum kepada oranglain, maka balasannya kemungkinan besar adalah senyuman pula.

Kita berikan waktu , pikiran, dan tenaga kita untuk mereka, dengan mencarikan solusi untuk problem mereka. Hokum Resiprositas mengatakan, mereka pasti akan membalasnya dengan positif. Tanpa terasa, tanpa merasa dipaksa, maka mereka akan menjadi konsumen kita, atau bahkan menjadi konsumen setia kita ( Raving fun ).

2.    Hukum Sosial Proof

Pengaruh lingkungan seringkali lebih besar dibanding pengaruh yang lain terhadap kehidupan seseorang. Untuk membuat keputusan membeli atau tidak misalnya, seseorang suka menjadikannya sebagai pertimbangan.

Hukum ini menyebutkan bahwa;

“ Seorang manusia selalu membutuhkan pengakuan dari lingkungannya. Dia selalu mau diterima oleh lingkungannya atau tidak mau merasa dikucilkan atau berbeda. Dia selalu menjadikan lingkungannya sebagai role model sebelum membuat keputusan tertentu.

3.    Hukum Scarcity ( Keterbatasan)

Hukum ini menyebutkan bahwa;

“ Ketika pilihannya(termasuk suplai) sedikit atau terbatas, maka kecendrungannya adalah orang justru akan tertarik. Konsumen akan lebih tertarik pada barang-barang yang stoknya terbatas disbanding yang melimpah. Makin eksklusif, orang kian tertarik. Daya tarik naik signifikan.

Itulah sebabnya dalam formula, menyarankan;

a.    Segmen market yang focus, sempit dan terbatas

b.    Memberikan penawaran yang juga terbatas, baik jumlah atau waktunya.

Salah satu contohnya, Pia Legong di Bali, selalu menjadi rebutan konsumen, karena hanya membolehkan setiap orang membeli 2 boks saja per harinya.

4.    Hukum Contras (Perbandingan)

Hokum ini menyebutkan bahwa;

, “ Setiap orang punya kecendrungan untuk membanding-bandingkan sesuatu dengan yang lain,sesuai dengan kebutuhannya dan kondisinya. Dalam marketing , jika ada dua atau lebih pilihan pasti akan memudahkan pelanggan karena mereka bias membandingkan pilihan-pilihan tersebut sebelum membuat keputusan.

Contohnya, di hotel-hotel. Mereka jarang sekali hanya menawarkan satu jenis kamar, minimal ada dua jenis, standar atau deluxe atau superior dan standar. Tujuannya agar konsumen bias membandingkan mana yang sesuai dengan kebutuhan dan kondisinya.

5.    Hukum Ekspektasi

Ketika memanfaatkan sebuah maskapai penerbangan, pasti harapan kita akan cepat sampai tujuan dan nyaman selama diperjalanan.

Itulah inti dari hokum ekspektasi.

“ Setiap orang akan mengharapkan sesuatu dari barang yang dipakainya. Mengharapkan sesuatu dari suatu hal yang dialaminya. Orang akan kecewa jika hasilnya dibawah harapannya.

MARKET

Market harus jelas

Untuk memudahkan marketing, maka penentuan market yang spesialis dan jelas, menjadi pilihan utama. Itulah sebabnya sejumlah perusahaan raksasa , mendirikan perusahaan-perusahaan kecil dibawahnya, agar focus pada market tertentu. Perusahaan raksasa hanya sebagai holding company saja. Sedangkan strategi yang khusus dijalankan oleh anak perusahaan.

Kenapa masih banyak yang pilih market generalis?

a.    Scarcity (fear/ketakutan)

Penyebab kenapa msih banyak perusahaan yang tidak spesialis, melainkan generalis adalah ketakutan. Takut tidak mampu memenuhi keinginan konsumen, takut kalah bersaing, takut tidak menjadi pilihan consumen, dan  takut akan banyak hal lainnya. Tapi ketakutan ini luar biasa juga dampaknya. Psikologis seseorang akan sangat terpengaruh, karena takut. Emosinya tidak stabil, dan perasaan bahwa spesialis hanya membidik segmen yang sempit dan kecil, selalu membayangi. Dengan begitu omzet pun akan sempit dan kecil. Pahadal pemikiran itu keliru.

b.    Factor Ego (product driven)

Berdasarkan data statistic, 80% pengusaha mendirikan bisnisnya bukan berdasarkan market , melainkan produk (produk driven). Dengan dasar ini , maka basisnya adalah ego,kepentingan diri sendiri.

Setelah mengerti tentang magnetic marketing,khususnya dalam menentukan target market,maka;

-          Produk berubah. Berdasarkan/melihat kebutuhan (problem) pasar.

-          System berubah. Harus terukur dan standar

Spesialis Lebih Menguntungkan

Niche=Rich. Dalam bahasa Inggris, market yang sempit itu disebut sebagai NICHE, dibaca niich. Cara membaca kata itu mirip dengan kata rich. Maka muncul istilah ,NICH=RICH. Percaya tidak percaya, bukti sekarang bias dilihat dimana-mana. Perusahaan spesialis mulai mengusai berbagai bidang. Mulai dari perusahaan ritel, media massa, perusahaan manufaktur, otomotif dan sebagainya.

Dampak Market Generalis

1.    Nothing to Nobody.

2.    Model bisnis akan gemuk. Artinya jika kita memiliki banyak sekali lini usaha, yang otomatis akan mengurus biaya lebih banyak.

3.    Masyarakat akan mencari solusi untuk problem yang semakin spesifik.

4.    Biasanya akan terjadi perang harga dengan kompetitor. Karena bisnis kita dan tetangga sama, maka mau tidak mau yang membedakan adalah harga, perang diskon, mana yang lebih murah itu yang dicari konsumen.

Gejala Salah Market

Kesalahan pemilihan market bukan hanya karena generalis dan tidak spesialis. Untuk mengetahui market yang kita garap sekarang tepat atau tidak, perhatikan beberapa gajalanya.

1.    Sulit memasarkan dan menjual produk.

2.    Konsumen maunya diskon terus.

3.    Selalu terperangkap perang harga.

4.    Omzet tak pernah membesar.

5.    Profit tetap kecil.

Tips Menentukan Target Market Spesialis (Niche)

1.    Fokuslah terhadap target market yang bias memberikan profit yang Anda mau. Lupakan yang lain.

2.    Analisis konsumen yang Anda miliki saat ini. Siapa yang memberikan profit lebih banyak dan apa saja persamaan mereka.

3.    Anda mau spesialisasi di mana? Ingat Niche=Rich!

4.    Miliki mindset yang abundance (kelimpahan) kebalikan dari scarcity( kekurangan )

5.    Apakah target market Anda mudah dijangkau? Atau berda dalam satu kategori tertentu?jika Ya, lanjutkan.

6.    Analisis prospek kedepan. Bagaimana potensi dan prospek target market kita, 5 tahun, 10 tahun, atau 20 tahun kedepan?

 

MESSAGE

Message bararti pesan. Pesan yang salah akan menimbulkan persepsi keliru. Persepsi keliru akan menimbulkan reaksi yang tdak diharapkan. Demikian ilmu komunikasi mengajarkan kita tentang pentingnya pesan.

Ilmu marketing mengartikan pesan sebagai” Bagaimana kita berkomunikasi dengan target market.” Tujuannya sangat jelas , yaitu agar mereka tertarik berbisnis dengan kita.

Pleasure vs Pain

Dua hal penting yang akan berpengaruh terhadap psikologi konsumen.

1.    Menyukai kesenangan ( Pleasure). Hampir semua konsumen mencari kesenangan terkait dengan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya.

2.    Menghindari kesengsaraan (Pain). Motivator kelas dunia , Anthoni Robbin mengatakan, secara psikologis 80% manusia lebih termotivasi karena upaya menghindari kesengsaraan. Dalam istilah lain, pain atau kesengsaraan ini adalah problem konsumen.

Jadi element ‘Pain’ dan “pleasure” harus menjadi pertimbangan kita sebelummembuat pesan. Dalam menyampaikan pesan terhadap konsumen, kita sebaiknya focus terhadap ‘Pain’ tadi, jangan ke ‘pleasure’nya. Missal, ketika kita mempromosikan wisata ke Bali , jangan pancing calon konsumen dengan kenikmatan dan keindahan Bali . pancinglah mereka dengan pesan tentang kesengsaraan mereka saat ini yang terlalu sibuk bekerja, kurang istirahat, stress dan sebagainya. Setelah itu barulah , berikan tawaran  pleasure tentang paket wisatanya, sebagai solusi untuk problem mereka.

Jangan Egois

Hal-hal yang harus diperhatikan;

1.    Jangan terlalu menonjolkan fitur produk.

2.    Carilah apaproblem mereka.

3.    Setelah ditemukan, buatlah pesan menyangkut hal tersebut.

4.    Berikan tawaran sensasional yang sulit mereka tolak.

Pesan Spesialis (Personalize)

Kerugian generalis;

1.    Pesan tidak cukup hanya satu tapi beragam.

2.    Pesan menjadi tidak focus dan berbeda-beda.

3.    Perlu waktu dan energy yang lebih banyak.

4.    Butuh biaya yang lebih besar, sehingga memboroskan anggaran.

Keuntungan spesialis;

1.    Lebih personal karena hanya membidik satu segmen market.

2.    Pesan menjadi focus hanya untuk satu market.

3.    Efisiensi waktu, tenaga dan pikiran.

4.    Biaya menjadi lebih hemat.

Gejala Salah Pesan

Hati-hati , kadang tanpa disadari kita sudah membuat pesan yang salah.

Beberapa gejala salah pesan;

1.    Respon dari konsumen minim.

2.    Feedback (reaksi) dari konsumen negatif.

3.    Omzet stagnan.

Segera lakukan evaluasi, atau seperti yang sudah disarankan berkali-kali, bahwa setiap kali menyampaikan pesan maka semuanya harus diuji dan diukur.

Dampak Salah Pesan

Gejala-gejala yang tampak sebelumnya tidak boleh dibiarkan. Dampak salah pesan ini, cukup signifikan dalam menguras dan menggrogoti profit.

1.    Sulit menjual.

2.    Penawaran kita sering ditolak calon konsumen.

3.    Terjebak pada fush marketing.

4.    Terpaksa membanting harga agar produk terjual.

Tips Membuat Pesan Magnetic;

1.    Analisis apakah pesan sudah sesuai dengan market?jika kita sudah mengerti  ttentang perbedaan product driven dan market driven, maka hal ini tidak sulit untuk dilakukan.

2.    Apakah pesan sudah menjawab problem market?kuncinya terletak pada market, bukan produk.

3.    Atau sbaliknya, terlalu berorientasi pada keunggulan produk.

4.    Lakukan pengujian terhadap seluruh penyampaian pesan Anda kepada market.

5.    Lakukan pengukuran yang akurat terhadap penyebaran berbagai pesan kepada market.

6.    Tambah ilmu marketing agar lebih paham terhapap masalah pesan dan market.

Tips Membuat Magnetic Flyer;

1.    Problem –base bukan products-base. Ingat, kita harus focus pada problem konsumen, yaitu pain mereka.

2.    Bikin headline. Seperti juga berita dimedia massa yang menarik pembaca dengan judul, maka flyer juga begitu, kita harus bikin headline yang memikat.

3.    Harus ada penawaran sensasional. Sebuah penawaran yang tidak bias ditolak konsumen. Missal beli satu gratis dua.

4.    Tetapkan deadline ( batas waktu). Biasakan membuat program penawaran yang ada batas waktunya, plus konsekuensinya.

5.    Buat limit lainnya. Missal, batasan jumlah konsumen, “hanya untuk 25 konsumen pertama” dan sejenisnya.

6.    Call to action. Percuma flyer disebar kemna-mana jika tidak ada ajakan kepada konsumen untuk segera bertindak seperti menghubungi kita.

7.    Lengkapi dengan ilustrasi menarik, seperti gambar, karikatur, foto atau disain yang cantik.

MEDIA

Banyak pengusaha yang hanya ikut-ikutan dalam memilih media. Berbeda dengan perusahaan-perusahaan besar, yang memilih media berdasarkan hasil konsultasi dengan biro iklan, yang sudah berpengalaman. Tapi pada perusahaan menengah kecil, berhubungan dengan biro iklan bukan perkara mudah, karena cost-nya lumayan tinggi.

-          Salah satu penguras biaya marketing adalah kesalahan dalam menggunakan media. Kita harus sangat jeli dalam memanfaatkan media.

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan sebelum kita menggunakan media.

  1. Pertimbangkan factor kali (leverage)
  2. Tentukan jumlah medianya.
  3. Perhatikan biayanya.
  4. Uji dan ukur hasilnya.

Factor Kali ( daya ungkit “leverage”)

Intinya, ketika kita memanfatkan media sebagai penyampai pesan, kita harus ingat satu hal, yaitu factor kali. Kita hanya melakukan sekali, tapi efeknya bias berkali-kali lipat.

-          Media bias menjadi factor kali kalau tepat dalam penggunaan dan pemilihannya. Sebaliknya akan menjadi beban , ketika kita keliru dalam memilih.

Jumlah Media

Selain pertimbangan factor kali, kita juga jangan hanya menggunakan satu media saja. Idealnya media yang dipakai berjumlah antara 5 sampai 7 buah,dari berbagai jenis media. Jumlah media tergantung dari jenis usaha dan target market kita, kalau target market kita homogeny, tentu akan lebih mudah memilih media.

Biaya Media

Pertimbangan berikut sangat sensitive terhadap perusahaan menengah kecil, yaitu biaya. Bagaimanapun penggunaan media membutuhkan biaya. Dari segi biaya , media bias dibagi dalam 3 kategori besar;

1.    Media high cost. Jenis media ini sangat mahal dan menguras biaya. Missal media televise pada jam prime time, atau dikoran nasional dihalaman depan, atau halaman belakang dan tengah, berwarna.
2.    Media no cost. Pasti ada media yang tidak membutuhkan biaya. Missalnya lewat publikasi. Sering kali tidak sesuai untuk pola marketing direct respon.
3.    Media low cost. Media lainnya yang masih membutuhkan biaya tapi kecil. Media ini adalah yang disarankan dipakai oleh pengusaha menengah kecil. Contoh, SMS

Media Internet

Salah satu media yang menjadi idola saat ini adalah internet. Media ini termasuk low cost. Diluar website, perusahaan juga bias memanfatkan sejumlah saluran lain diinternet. Misal, e-mail dan mailing list (grup e-mail) atau jejaring social.

Perlu dicatat juga bahwa pertumbuhan pengguna internet di Indonesia-mungkin juga target market Anda termasuk didalamnya- Adalah yang tertinggi di Asia Tenggara.

Kelebihan Media Internet

  1.  Low cost. Bahkan beberapa media internet, termasuk kategori gratis!
  2. Daya jangkau yang teramat luas. Internet tidak dibatasi oleh apapun. Di lintas Negara, wilayah, dan segala pembatas lain yang biasanya menjadi kendala media lain.
  3. Tidak perlu tenaga penjual trampil.
  4.  Interaktif.
  5. Non stop.

Publikasi

Pesan juga disampaikan lewat media dengan berbagai cara;

  1.  Iklan /promosi. Adalah cara kita menyampaikan pesan lewat media, dengan mengeluarkan biaya.
  2. Liputan, adalah pemuatan kegiatan kita oleh media massa.
  3. Publikasi, sebuah cara menyampaikan pesan lewat media, dengan muatan yang kita siasati.

Publikasi Lewat Buku

Jika kita menulis buku dan diterbitkan oleh penerbit professional, maka kita mendapatkan royalty dari penjualan buku tersebut. Ini namanya sekali mengayuh, dua sampai tiga pulau terlewati. Banyak perusahaan besar yang telah memanfaatkan buku sebagai media publikasi, terutama meningkatkan citra mereka. Tapi tergantung kita bentuk pemanfaatkannya, mau untuk peningkatan citra boleh untuk direct-respon juga sangat memungkinkan.

Uji dan Ukur Hasilnya

Jangan pernah lupa untuk melakukan dua hal ini setiap hari kita menyampaikan pesan lewat media, yaitu uji dan ukur. Jangan pernal bosan untuk melakukan langkah-langkah ini karena sangat fundamental.

- Marketing bukan ilmu pasti, melainkan proses tahap demi tahap yang harus selalu melakukan perubahan. Lakukan, revisi, tambah atau kurangi, dengan proses uji dan ukur.

Jangan Lupa Tim Sales Kita

Tim sales adalah media juga buat kita dalam menyampaikan pesan kepada konsumen. Bahkan, merekalah sebagai ujung tombak dan menjadi media paling utama. Oleh karena itu, kita harus benar-benar memperhatikan seberapa bagus kualitas tim sales.

Tugas timsales adalah berjualan.tapi mereka tidak bias berjualan dngan baik tanpa dukungan perusahaan lewat system marketing yang baik.

Tips Memilih Media yang Tepat

  1. Tanya konsumen Anda, media apa yang mereka pakai? Tentu saja untuk mengetahui dengan cara survey dan riset, agar datanya valid.
  2. Ketahui kebiasaan konsumen.
  3.  Cobalah untuk beraliansi atau berkolaborasi dengan perusahaan lain ( tidak sejenis dan bukan pesaing ) tapi punya konsumen yang sama.
  4. Jangan lupa isinya. Percuma juga medianya tepat tapi isinya tidak tepat.

MONEY

Money (uang) dalam pembahasan ini berarti bahwa apa yang kita keluarkan ( investasikan) seharusnya menghasilkan lebih banyak. Kalau hasilnya kurang , maka bukan lagi investasi , melainkan pengeluaran. Hal inilah yang seringkali menjadi salah kaprah diperusahaan, yang menganggap marketing sebagai pengeluaran bukan investasi. Biasanya cara pandang, orang-orang keuangan yang beranggapan demikian.

Marketing Uji dan Ukur

Untuk mengetahui efektifitas strategi marketing perusahaan harus melakukan uji dan ukur. Missal, jika kita mencetak 1 juta lembar flyer dan menyebarkannya kepada calon konsumen selama 1-3 bulan, apakah efektif?. Kita bias mengetahui dengan pasti angka-angka yang bias dijadikan tolak ukur.

Magnetic Marketing Engine

Investor kelas dunia, Warren Buffet, mengatakan bahwa untuk menghasilkan profit, sebuah perusahaan tidak perlu melakukan tindakan luar biasa, hal itu sudah dibuktikan sendiri, ketika investasinya menghasilkan profit hanya dengan melakukan tindakan-tindakan fundamental.

6 langkah magnetic marketing;

  1. Size database ( jumlah database). Setiap perusahaan harus memiliki database konsumen dan calon konsumen.
  2. Growth database (pertumbuhan database ).ketika kita sudah punya database, maka jangan biarkan database itu berlumut, tambah terus jumlahnya agar makin banyak.
  3. Ubah calon konsumen menjadi konsumen. Berdasarkan database yang dimiliki, maka perusahaan punya tolak ukur yang jelas, untuk mengubah calon konsumen menjadi konsumen.
  4. Genjot pembelian per konsumen. Setelah ada yang membeli, maka langkah berikutnya bagaimana meningkatkan angka pembelian dari setiap konsumen. Kita tidak boleh puas, ketika melihat konsumen hanya membeli satu atau dua saja.
  5. Tingkatkan kunjungan konsumen. Ini juga salah satu tolak ukur yang sangat fundamental dalam bisnis. Karena jika kita tak melakukan hal ini, maka mereka akan pergi ke pesaing.
  6. Naikkan margin profit. Kkunci dari marketing adalah profit. Tak terlalu penting berapa besar omzet, karena omzet tidak selalu seiring sejalan dengan profit.

Dari 6 langkah ini, setiap langkah akan menghasilkan beberapa kondisi, yaitu;

  • jumlah database X (diksli) pertumbuhan database = total prospek
  • ubah calon konsumen X pembelian X kedatangan = omzet
  • omzet X margin profit

Hati-hati kebanyaka dari kita terlalu focus pada total prospek, omzet dan profit ( dari 6 langkah). Pahadal yang penting bukan hasilnya, melainkan pembentuk hasinya. Kita seharusnya focus pada setiap langkah sehingga akan memberikan hasil optimal.

Hal hal yang Mempengaruhi Magnetic Marketing Engine

1.    Kualitas Konsumen

Agar magnetic marketing berjalan dengan maksimal, kita juga harus memperhatikan target market.

Tahapan konsumen

  1. Suspect , ketika konsumen masih berstatus sebagai calon.
  2. Prospect, kita telah memilah dari target market kita, manakah diantara mereka yang sangat potensial menjadi konsumen.
  3. Client, mereka adalah sudah konsumen kita, yang sudah menggunakan produk/jasa kita.
  4. Raving fan, semakin banyak jumlah konsumen yang masuk tahapan ini, maka semakin nyaman bisnis tersebut. Raving fan adalah konsumen yang sudah nyandu, ngefans dan addited terhadap produk/jasa kita.

1. Salah Target Market Salah Strategi dan Taktik

Kesalahan kita dalam memilih target market akan berakibat fatal dalam keseluruhan strategi marketing. Missal ,database bertambah, jumlah konsumen meningkat, penjualan naik dan omzet melonjak, tapi kenapa margin keuntungan malah berkuranng? Ternyata, dalam melonjaknya omzet kita terlalu banyak memberikan diskon. Sudah pasti margin keuntungan menurun akibat diskon tersebut. Ingat, yang penting adalah menaikkan profit bukan sekedar omzet jadi strategi marketing yang salah, bias saja menggerus profit tanpa kita sadari.

2.    Model Bisnis Menentukan Profit

Model bisnis akan menentukan bagaimana kita meraih profit. Namun, model bisnis ini juga ditentukan oleh strategi marketing yang dipilih.

MODEL

Terdapat dua model marketing yang biasa dipakai;

  1. Manual labour marketing.
  2. Automated marketing.

Manual labour marketing

Manual labour marketing adalah sebuah model marketing yang masih mengandalkan dirinya sendiri sebagai  kekuatan utama, menguras banyak waktu sang pemilik, melakukan ‘cold-callng dari database’, dan ‘sales pitches’ yang seringkali prospek mencari alasan untuk tidak menemui Anda ataupun setuju menemui Anda, penolakan demi penolakan akan dilontarkan.

Manual labour marketing hanya cocok untuk dilakukan pada wal-awal membangun bisnis. Ketika Anda masih tertatih-tatih, belum mandiri 100%, masih membangun tim, maka model ini boleh digunakan.

Cirri-ciri manual labour marketing;

  1. Masih melibatkan kita ( pemilik bisnis) dalam kegiatan marketing secara langsung.
  2. Menggunakan pola tradisional (push marketing), yang cendrung mengganggu calon konsumen. Seperti yang dilakukan sales kartu kredit atau KTA.

Penyebab terjebak pada model manual labour marketing;

  1. Karena EGO. Lagi-lagi karena ego ,” Nobody-can-do-it-better-than-me-attitude”.
  2. FEAR (ketakutan). Sering mereka bertanya “ Kalau saya delegasikan kepada pihak lain, apakah mereka akan mampu.”
  3.  Keyakinan yang kurang memberdayakan. “ jika ingin sukses harus melakukannya sendiri”

Automasi Sistem

Untuk membuat sebuah model marketing yang baik, terdapat beberapa cara, dengan pola dasar adalah dengan automasi system (automatisasi). Ada atau tidak kita sebagai pebisnis, perusahaan tetap bias berjalan dengan baik.

Beberapa strategi mengotomasi marketing;

  1. Memakai konsep magnetig marketing.
  2. Membangun marketing dan tim sales yang solid.
  3. Menciptakan SOP (standard operating procedure ).
  4. Mempunyai marketing plan.
  5. Gunakan teknologi seperti internet untuk mendapatkan prospek baru, menindaklanjutinya dan membangun hubungan dengan pelanggan.
  6. Tidak ikut berjualan tetapi lebih menekankan delegasi ke tim Anda.
  7. Menjadwalkan pelatihan-pelatihan yang rutin sehingga mereka cakap menjalankan tugas.
  8. Mempunyai system referensi yang efektif sehingga pelanggan juga berjualan untuk Anda.

Biarkan Tim Marketing yang Bekerja untuk Anda

Membiarkan tim bekerja akan lebih baik dibandingkan si pengusaha sendiri yang turun tangan. Contoh, dengan merekrut seorang  marketing yang digaji misalkan Rp 10 juta ( atau mungkin lebih rendah). Dengan jam kerja yang sama maka dia hanya dibayar Rp 62.000/jam. Jauh sekali bukan bedanya? Mana yang lebih menguntungkan buat perusahaan, memperkerjakan seorang manager marketing atau Anda sendiri?

Internet Marketing

Berbagai perangkat teknologi memungkinkan kita untuk berinovasi dengan lebih mudah,yaitu dengan internet marketing. Bikinlah website untuk perusahaan Anda, dan jadikan media untuk berkomunikasi dengan konsumen Anda. Contoh, hampir semua maskapai penerbangan nasional sudah memanfaatkan teknologi ini untuk pemesanan tiket, prosesnya menjadi lebih mudah, murah dan efisien.

Model Marketing Tentukan Profit

Model marketing merupakan tingkatan paling akhir dalam Magnetig marketing formula. Karena model marketing yang efektif akan menciptakan produktifitas yang tinggi sehingga meningkatkan profitalitas.

Otomasi Marketing Keuntungan;

  1. Focus bukan pada pemilik tapi kerja sama tim.
  2. Ada atau tidak ada kehadiran pebisnis, pemasaran tetap berjalan.
  3. Profit bias lebih optimal, karena pemasaran lebih tersistemasi dan konsisten.
  4. Pebisnis bisa focus pada pengembangan usaha.

Model marketing tradional yang cenderung human labour, lebih banyak melakukan pola marketing dengan cara push. Menekan orang, merayu, mengajak dengan cara agak memaksa. Cara seperti ini tentu akan mengganggu konsumen.

Sedangkan cara magnetig marketing, membiarkan system bekerja dan memberikan kesempatan kepada konsumen untuk menentukan sendiri keinginannya. Tak ada pemaksaan, tekanan, atau ajakan yang cendrung memaksa.bahkan konsumen tidak merasa bahwa mereka sedang menerima penawaran dari kita. Missal dengan memberikan audio cd dan report secara gratis kepada prospek, mereka akan satu langkah lebih dekat ke arah closing dan akhirnya mereka yang akan memutuskan untuk menjadi8 klien pada waktu yang tepat.

Ingat

  1. Bagaimana memasarkan agar orang yang mendatangi kita, bukan kita yang mendatangi mereka.
  2. Bagaimana menambah database secara otomatis, melalui penawaran sensasional. Bukan dengan menelponmereka.
  3. Push marketing= selalu meminta kepada konsumen.
  4. Pull marketing= memberikan sesuatu terlebih dahulu

DOUBLE PROFIT IN ACTION

            Ada pepatah yang mengatakan orang yang gagal merencanakan adalah orang yang meencanakan untuk gagal. One page marketing paln template yang bias anda download dari www.benabadi.com . hal yang tidak kalah penting dalam menerapkan ide baru atau strategi baru adalah dengan mempunyai pikiran yang terbuka dan berusaha untuk mencari, merevisi, mengimprovisasi strategi dan ide di buku ini agar bias diterapkan di bisnis anda.

 

 

 

 

 

                                       

CONNECT!SURFING NEW WAVE MARKETING”


BY HERMAWAN KARTAJAYA

Welcome to the New World Marketing Order

1.      Chaos is the new normality

Dalam kurun waktu sepuluh tahun terakhir, kita sudah melihat betapa hebatnya badai-badai dan kekacauan yang terjadi di lingkungan bisnis, mulai dari krisis ekonomi di Asia, meledaknya balon dot-com, skandal laporan keuangan ( Enron dan Worlcom ), gerakan teroris, gerakan antiglobalisasi, perubahan iklim, krisis energi, krisis pangan, skandal investasi, sampai resesi perekonomian global tahun 2008.

Philip Kotler dan Paul Caslione dalam Chaotics mengatakan bahwa kita sedang memasuki dimana dunia sedang kacau balau. Sebagaimana Alan Greenspan, mantan Kepala Bank Sentral Amerika bahwa kita memasuki era “the age of turbulence”. Mengenai turbulence lingkungan bisnis global, Gary Becker, salah satu econom tersohor Amerika Serikat dan pemenang Nobel pada Oktober 2008 ketika ditanya seberapa parah dan lama krisis ekonomi yang terjadi, dia hanya menjawab: “Nobody knows,  I certainly don’t know.” Dia hanya berpesan : ‘ Don’t trust economists who say they know”.

2.      InterCONNECted world

Menurut Kotler, dunia bisnis telah memasuki era keseimbangan baru dengan new normality bahwa normalitas bukan ditandai oleh stabilitas dan keyakinan tetapi terbentuk dari ketidakmenentuan, diskontinuitas, dan chaos. Dengan new normality, perekonomian dunia menjadi semakin terkoneksi dan terindependensi satu sama lain. Teknologi dan globalisasi telah menjadi force of change utama yang menghasilkan interlocking fragility dengan level yang berbeda-beda.

3.      A Capitalist Manifesto

Dengan memasuki orde baru dunia pemasaran di dunia yang baru pula, sebuah maifesto baru untuk para marketer mengajak untuk kita mulai meninggalkan paradigma lama dalam melakukan pemasaran. Marketer yang bergerak dengan praktek orde lama (legacy) ke orde baru (new wave)adalah marketer yang menghubungkan atau meng-connect dirinya dengan perubahan besar yang terjadi didunia pemasar.

Menurut Zakaria,seorang penulis artikel sebauh majalah, bahwa paham kapitalisme akan menjadi sangat berbeda. Mereka lebih mementingkan praktek-praktek yang berlandaskan nilai-nilai dan prinsip-prinsip yang lebih etis, mengutamakan kejujuran dan keadilan dalam menghadapi “ New World Economic Order”.

4.      Marketing 3.0

Untuk memanage stakeholder yang semakin tinggi terhaadap kalangan bisnis dan pemasaran, diperlukan pendekatan baru yang didokumentasikan dalam pemikiran mengenai marketing 3.0. Sebagaimana MarkPlus dan Kotler katakan bahwa praktek pemasaran akan semakin bergeser dan mengalami transformasi dari level intelektual (marketing 1.0) menuju ke emosional (marketing 2.0), dan akhirnya ke human spirit (marketing 3.0).

Marketing 1.0 mengandalkan rational intelligence. Produk bagus, harga terjangkau. Konsumen memilih produk berdasarkan tinggi rendahnya harga yang ditawarkan produsen. Level pemasaran bersifat intelektual dengan menggunakan perangkat ampuh seperti marketing mix, branding, positioning, dan sebagainya sehingga konsumen sangat mudah untuk berpindah. 

Marketing 2.0 ditandai oleh emotional marketing yang mengandalkan emotional intelligence. Sentuhlah hati customer. Produk yang ditawarkan lebih mahal dibanding yang lain, tetapi produk tetap dipilih konsumen karena banyak konsumen sudah memiliki ikatan emosional dengan produk yang ditawarkan. Marketing 2.0 sudah berkembang luas dan menjadi buzzword marketing yang populer, seperti : customer relationship management, experiental marketing, emotional marketing, dan sebagainya.

Marketing 3.0 dilandasi oleh spiritual intelligence. Marketing ini bergeser kearah spiritual yang diyakini tidak hanya mendongkrak profit, tetapi juga menjamin kelanggengan dan penguatan karakter brand dan membentuk perbedaan yang benar-benar otentik dan sulit untuk ditandingi.

Perbedaan marketing 1.0, 2.0, dan 3.0.

 

 

Marketing1.0

Product-centric marketing

Marketing 2.0

Customer-oriented marketing

Marketing 3.0

Values-driven marketing

Objektif Perusahaan

Menjual produk

Memuaskan dan membuat konsumen loyal

Membuat dunia yang lebih baik

Pemicu Arus Pergerakan

Industrial Revolution

Teknologi informasi dan komunikasi

Teknologi New Wave

Bagaimana Perusahaan Melihat Konsumen

Mass buyers dengan kebutuhan fisik

Konsumen yang rasional dan emosional

Konsumen yang secara holistik memiliki mind, heart, dan spirit

Kunci Konsep Pemasaran

Pengembangan produk

Diferensiasi

Nilai-nilai (values)

Panduan Pemasaran Perusahaan

Spesifikasi produk

Positioning perusahaan dan produk

Visi, Misi, dan Values dari Perusahaan

Nilai yang Dijual Perusahaan

Fungsional

Fungsional dan emosional

Fungsional, emosional, dan spiritual

Interaksi dengan Konsumen

Transaksional yang bersifat top-down (One to Many)

Hubungan intimasi yang bersifat one to one

Kolaborasi antar jaringan konsumen (many to many)

5.      Dunia Marketing dari Orde Lama ke Orde Baru

Dengan kecanggihan teknologi yang semakin pesat, telah mengubah cara melakukan bisnis dan pemasaran. Dunia teknologi semakin memberikan interaksi, partisipasi, dan peluang untuk berkolaborasi sehingga membawa kita untuk melakukan praktek pemasaran yang bertumpu pada jaringan yang selalu ter-CONNECT!

Teknologi bukan menjadikan konsumen sebagai budak teknologi, tapi menjadikan manusia seutuhnya bersama emosi, aspirasi, perasaan, dan jiwanya. Sesuai dengan Marketing 3.0 bahwa marketing harus menyentuh dan meng-connect secara holistic ke benak, perasaan, dan jiwa pelanggan.

Dunia pemasaran telah memasuki sebuah orde baru, dan peradaban baru yang mengacu pada pemahaman marketing yang bersifat “New Wave” dan bersandar pada praktek pemasaran yang serba ter-connect secara horisontal.

  • From Vertical to Horizontal

1.      Perubahan Kekuatan Teknologi

“from (one to many) broadcasting to (many to many) networking”

Teknologi informasi dan komunikasi telah bergeser dari one to many ke one to one dan sekarang menjadi many to many.

Di era New Wave teknologi broadcasting bersifat one to many. Lewat facebook, twitter, plurk, blog, online forum,dll. Namun,sekarang sudah lebih canggih karena memberikan fasilitas platform untuk networking dalam sebuah jaringan. Ada 5 faktor yang mengubah lingkungan bisnis dari vertikal menjadi horizontal yaitu dengan Force of Change, yang terdiri dari pergerakan teknologi, politik dan legal, ekonomi, sosial budaya, dan pasar itu sendiri.

2.      Perubahan Kekuatan Politik dan Legal

Selain kekuatan teknologi, politik jg merupakan faktor pengubah lingkungan bisnis karena ini merupakan pooling factor yang menjaring dan mengumpulkan konstituen yang memiliki keyakinan yang sama.

3.      Perubahan Kekuatan Ekonomi

“from G7 to G20”

      Selama ini negara-negara G7 ( AS, Inggris, Kanada, Prancis, Jerman, Italia, dan Jepang) sangat aktif dalam mengkoordinasi kebijakan global dan prioritas perekonomian dunia yang secara tidak langsung mendikte negara-negara berkembang secara vertikal.

      Namn, dengan adanya krisis finansial global telah membuktikan bahwa negara-negara G7 bukan pusat perekonomian dunia. Negara-negara G20 ( Uni Eropa, Cina, india, Rusia, Australia, Brazil, Korea Selatan, Arab Saudi, Indonesia, Argentina, Turki, dan Afrika Selatan) merupakan kekuatan baru di dalam perekonomian dunia yang yang tergabung atas negara berkembang yang menjadi investor besar negara-negara maju.

      Pergeseran dari G7 ke G20 menunjukan bahwa kekuatan ekonomi dunia diimbangi oleh negara maju dan berkembang sehingga menimbulkan pergeseran secara vertikal oleh G7 menjadi horisontal.

4.      Perubahan Sosial Budaya

“from Believe to Humanity”

      Ditengah berkembangnya dunia teknologi informasi dan komunikasi, kita juga tergabung dalam dunia sosial dan budaya baru yang lebih humanis. Dunia maya sudah membuktikan bahwa agama (belief) yang bersifat vertikal bisa hidup berdampingan dengan aspek kemanusiaan (humanity) dan sosial budaya yang bersifat horisontal.

5.      Perubahan Kekuatan Pasar

“from Closed to Open”

      Pasar global telah mendatar dan semua marketer memiliki kesempatan yang sama. Dengan adanya perkembangan teknologi, baik didunia online dan mobile, penjual dapat menjangkau pembeli tanpe batas. Pembeli dapat lebih leluasa memilih berbagai penawaran untuk mendapatkan valueyang terbaik.

      Adam Smith pernah mengajarkan 200 tahun yang lalu bahwa pasar akan diatur oleh invisible hand. Di ere New Wave ini, teknologi memungkinkan mekanisme pasar menjadi lebih terbuka karena bisa diatur, dibuat, dan dikunjungi oleh siapa saja.

  • From 4C to 5C

1.      Dampak Horisontalisasi terhadap Competitor

“from Competition to Coopetition”

      Dengan semakin terbukanya pasar , maka semakin banyak para pelaku pasar yang ikut tergabung dalam competisi pasar. Dengan begitu, kompetitor bisa saja masuk di pasar yang sama. Keunggulam kompetitif tidak ditentukan oleh siapa yang telah lama mendominasi pasar,tetapi ditentukan oleh siapa yang eng-CONNECT dan ter-CONNECT dengan siapa saja yang ada dilingkungan pasar/bisnis.

      Contohnya adalah Facebook dan Twitter, meskipun mereka bersaing sebagai penyedia jejaring sosial diplatform tetapi mereka berkolaborasi dalam hal penyebaran status update untuk membuat senang para penggunanya yang ekspresif.

2.      Dampak horisontalisasi Terhadap Perilaku Customers.

“New wave ready Customers”

      Dengan adanya berbagai perubahan yang terjadi didunia pemasaran legacy, 9 Element Inti Pemasaran ( Nine Core Elements of Marketing), maka untuk membangun strategi, taktik, dan value dari pemasaran, sebuah perusahaan harus melakukan analisis lingkungan terlebih dahulu. Ada 4 aspek yang harus diperhatikan yaitu :

a)      Change

Di Era New Wave , 4 aspek saling terhubung dimana semua bediri sama rata asalkan semua aspek ter-CONNECT. Perubahan yang terjadi di Forces of Change bisa terdeteksi dengan mudah, cukup dengan meminta di feed oleh RSS ( Really Simple Syndication) atau Google Alerts.

b)      Customer

Customer dapat terhubung lngsung ke Company, Competitor dan para agen penggerak lingkungan bisnis baik itu pakar teknologi, elit politik, ekonom, pemimpin formal, penggerak budaya grassroot, maupu market-maker.

c)      Company

Company dapat melihat dan melacak mengenai keinginan dan kegelisahan yang dirasakan oleh customer dengan melihat gerak-gerik langkah mobilitasnya, pengalaman pribadinya, dan kehidupan sosial mereka baik didunia online maupun offline.

d)     Competitor

Competitor dapat melihat apa yang dikerjakan oleh company dan sebaliknya, company bisa melihat, melacak, dan mengamati langkah pemasaran yang dilakukan competitor.

3.      From 4C landscape to 5C Globe Sphere

Di Era New Wave seperti sekarang, 4C sudah berubah menjdi 5C dimana bahwa untuk meng-CONNECT diri dengan perubahan sangat penting untuk kesuksesan pemasaran di dunia yang serba digital , di zaman globalisasi seperti sekarang.

  •  New Wave Strategy

Marketing terdiri dari 3 komponen yaitu Strategi, Tactic, dan Value. Strategi itu sendiri memiliki 3 unsur yaitu :

1)      Segmentasi ( Communization)

Adalah proses memanfaatkan pelusng dengan membagi-bagi pasar menjadi beberapa segmen. Di Era New Wave seperti sekarang, paktek segmentasi dilakukan dengan mengkomunitisasikan konsumen sebagai kelompok orang yang saling peduli satu sama lain dan memiliki kesamaan purposes, values, and identity. Maka dapat disimpulkan juga bahwa “ Segmentation is Communitization.”

2)      Targeting ( Confirmation)

Adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif. Ada 3 kriteria yang harus dilakukan oleh perusahaan saat mengevaluasi dan menentukan segmentasi pemasaran, yaitu :

  1. Memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan menguntungkan perusahaan dan potensi pertumbuhan pasarnya.
  2. Strategi targeting harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan.
  3. Segmentasi pemasaran harus didasarkan pada persaingannya.

3)      Positioning ( Clarification)

Adalah praktek company-driven, artinya langkah yang dilakukan perusahaan untuk membangun persepsi untuk mempengaruhi konsumen.

  • New Wave Tactic 

Komponen kedua dari marketing adalah Tactics. Ada 3 unsur Tactics, yaitu :

1)      Differentiation ( Condification)

Adalah Core Tactic untuk mendiferensiasikan content, context, dan infrastruktur dari tawaran perusahaan kepada target market.

2)      Marketing Mix ( product, price, place, promotion)

Terdiri dari co-creation (untuk produk), currency (price), communal activation (untuk place), dan conversation (untuk promotion).

3)      Selling ( Commercialization)

Aktivitas yang menghasilkan cash flow bagi perusahaan serta mengintegrasikan pelanggan dan perusahaan dalam suatu hubungan jangka panjang yang saling memuaskan.

  • New wave value

Value merupakan salah satu komponen dari marketing. Value terdiri atas :

1)      Brand ( Character)

Brand adalah karakter dari sebuah produk, bis juga disebut “the cover” atau bungkus atau kemasan.

2)      Service ( Care)

Dalam service Quality ada 5 aspek yang harus diperhatikan , yaitu: tangible, emphaty, responsiveness, reliability and asuurance.

3)      Process ( Collaboration)

Adalah bagaimana perusahaan menciptakan suatu sistem yang dapat memberikan nilai lebih bagi pelanggan.

  • Mobile Connect

Gaya pemasaran di Era New Wave sekarang ini harus memiliki mobilitas tinggi, oleh karena itu, Mobile Connect adalah hal yang harus diperhatikan oleh para pelaku marketing. Ada 10 kekuatan ( The Ten Forces that Flatted the World) yang telah menjadikan dunia datar/flat, yaitu :

  1. Runtuhnya tembok Berlin yang menjadi simbol terbukanya perekonomian yang lebih bebas dan menandai era kelahiran Personal Computer (PC) berbasis Windows
  2.   Menandai Era awal komersialisasi internet
  3. Software yang bisa menghubungkan suatu aplikasi dengan aplikasi lain via internet
  4. Kolaborasi penyelesaian suatu proyek secara online (open-sourcing)
  5. Pemberian kontrak atau proyek ke pihak lain yang bisa mengerjakan secara lebih efisien (outsourcing)
  6. Relokasi produksi atau proses lainnya ke negara lain yang memiliki struktur biaya lebih murah (off-shoring)
  7. Pemanfaatan teknologi untuk menjadikan proses distribusi dan supply chain lebih efisien (supply-chaining)
  8. Pemanfaatan karyawan perusahaan untuk melakukan aktivitas tambahan bagi perusahaan lain ( insourcing)
  9. Search engine seperti Google dan sebagainya ( in-formin)
  10. Komersialisasi personal digital device seperti handphone, iPod, dan Personal Digital Assistant.
  • Experiental Connect

Experiental Connect adalah memberikan deep connection antara marketer dan konsumennya. Hubungan yang terjalin melalui pendekatan yang experiental memiliki 3 aspek, yaitu :

1)      Multisensory atau sense yaitu melihat, mendengar, dan mencium

2)      Emotional yang akan menghasilkan feel, act, and think

3)      Sharing dapat menghubungkan dengan pihak lain.

  • Social Connect

Social connect adalah kemampuan pemasar dalam mengoneksikan pelanggan. Ada 5 karakteristik dari social connect, yaitu :

  1. Status dan Self-Esteem. Bahwa manusia adlah makhluk yang ingin diperhatikan, dimana kebutuhan psikologis manusia, pencapaian, dan penghargaan dari orang lain merupakan kebutuhan tertinggi setelah aktualisasi diri.
  2.  Expressing Identity ( Karakter). Yaitu keinginan mengekspresikan identitasnya yang unik.
  3.  Giving and Getting Help. Yaitu mencari dn memberikan bantuan kepada orang lain.
  4. Affiliation and Belonging. Bahwa manusia selalu menginginkan sesuatu yang lebih besar dan tidak pernah puas dengan apa yang telah didapatkan.
  5. Sense of Community.Yaitu keinginan berkumpul dan menjadi bagian dari sesuatu yang dapat menopangnya malelui kesulitan yang didorong oleh perasaan “senasib dan sepenangungan”.

 

 

 

 

 

 

INTEGRATING SALES & MARKETING


Jurus Ampuh Mengdongkrak Penjualan Menggunakan Strategi PemasaranSalah satu channel alternative yang paling murah dibandingkan dengan channel lain seperti mini workshorp, in house training atau public training.

PELANGGANPengertian pemasaran sama dengan penjualan muncul juga akibat munculnya jabatan di bidang penjualan yang menggunakan istilah pemasaran. Contohnya banyak, misalnya menamakan salesman dengan marketing executive atau bahkan customer/marketing consultant padahal tugasnya tidak ditambah, hanya menjual. Para penjual yang tidak mengetahui bahwa pemasaran dengan perangkatnya yakni segmentasi, targeting, positioning, differentiation, marketing mix, selling, brand, service, dan process menyediakan “alat bantu” guna meningkatkan efektivitas dan efisiensi kerja salesman di lapangan.

Coba bayangkan, apa jadinya jika para penjual anda mengerti segmentasi sehingga mereka bisa memilih prospek pelanggan yang paling tepat, memahami diferensiasi, dan menguasai teknik story selling? Saya yakin anda sebagai manager pemasaran, brand manager, product manager dan manajer penjualan akan ama-sama tersenyum puas karena strategi yang anda susun berjalan dengan mulus di lapangan.Nah, tujuan buku ini meningkatkan efektivitas kerja penjual sehingga penjual bias memberikan kontribusi maksimal pada pendapatan perusahaan. Caranya adalah dengan mengajak para penjual memahami pemasaran dan menggunakan Elemen Inti Pemasaran sebagai alat kerja lapangan.

A.    PERUBAHAN LANSKAP BISNIS

Era transaksional sudah berakhir dan telah berganti dengan Era Hubungan (relationship). Di Era Hubungan, yang paling penting adalah konsistensi hantaran produk (deliverable). Untuk mencapainya, tidak ada jalan kecuali mengusahakan terjadinya keseimbangan antara strategi dan eksekusi. Menyeimbangkan kedua hal ini sama saja mengintegrasikan pemasaran dan penjualan karena pemasaran lebih condong ada di sumbu eksekusi. Hanya dengan mengintegrasikan keduanya konsistensi hantaran produk bias terwujud.

·      Kenali konflik penjualan dan pemasaran di perusahaan anda

1.   Konflik eksekusi     ; penjual tidak memakai strategi pemasaran ketika menjual produknya.

2.   Konflik strategi      : orang pemasaran tidak mendengarkan masukan dari orang penjualan ketika menyusun strategi pemasaran

3.   Konflik organisasi  : antara penjual dan pemasar tidak mau saling peduli

·      Faktor pendorong integrasi penjualan dan marketing analisis 4C (Change, Competitor, Customer, dan Company)

Integrasi penjualan dan pemasaran menjadi penting karena lingkungan bisnis dewasa sangat berbeda dengan era sebelumnya akibat adanya perubahan diempat factor. Perubahan di lingkungan bisnis terjadi karena dorongan aspek Chang-utamanya adalah teknologi; aspek Competitor-meningkatnya jumlah pesaing baru yang masuk ke pasar dan semakin kuatnya posisi pesaing-pesaing yang telah ada; aspek Customer-pelanggan yang semakin meminta lebih; dan Company-pergerakan dari kompetensi berwujud menjadi kompetensi yang tidak brwujud. Keempat-empatnya menjadikan lingkungan bisnis sekarang terdorong oleh tiga arus besar yakni digitalisasi, globalisasi-lokalisasi, dan futurisasi

 

·      Menjadi penjualan idaman

Dengan melihat empat factor pembentuk lanskap bisnis di atas, penjual idaman bisa disebut penjual kelas tiga, adalah penjual yang bisa memahami keempat faktor pembentuk lingkungan bisnis dengan baik-paham perubahan teknologi, politik-hukum, social-budaya, ekonomi dan market, paham situasi persaingan, paham perilaku konsumen, dan paham kelemahan/kekuatan perusahaan.

 

B. TIGA LANDASAN PENYELARASAN STRATEGI, TAKTIK, DAN VALUE.

·      Cara Menjual Yang Selaras Dengan Strategi.

Mereka harus bisa menjual dengan gaya seorang professor. Maksudnya, penjual harus paham  tiga aspek

1.   Paham produk knowledge,  bisa menjelaskan fungsi dan kegunaan produk dengan baik dan mampu dan mampu menuntun pelanggan mengoptimalkan penggunaannya.

2.   Disiplin kedua adalah Customer Intimacy, sebuah perusahaan yang bisa memberikan produk dan servis yang customized  adalah perusahaan yang focus pada servis. Servis harusnya customized atau bahkan personalized sesuai dengan kebutuhan dan keinginan tiap pelanggan.

3.   Disiplin ketiga adalah Operational Excellence. Sikap dan perilaku penjual diperusahaan  yang mengedepankan cost adalah cepat dan cekatan, serta mengikuti standar prosedur operasi yang telah ditetapkan.

 

·      Cara Menjual Yang Selaras Dengan Siklus Produk

Ada empat tahapan siklus hidup produk yakni lahir (introduction), tumbuh (growth), dewasa (maturity) dan menurun (decline). Dalam BCG Matrix, ada empat kuadran yang terbentuk oleh dua sumbu (factor) yakni pangsa pasar (market share) dan pertumbuhan pasar (market growth), yakni

1.   Question Marks, setelah produk dikenal maka produk akan langsung tumbuh sehingga mendapatkan pangsa pasar besar.

2.    Stars, karena masih menjadi tren baru, produk biasanya permintaanya akan terus naik atau dengan kata lain, pasarnya pun akan terus tumbuh-terletak di kuadran Stars.

3.   Cash Cows, setelah permintaannya meningkat terus, pada titik ini produk telah masuk tahap dewasa. Ini terlihat dari pangsa pasarnya yang masih besar namun dengan pertumbuhan pasar yang stagnan-terletak di kuadran Cash Cows.

4.   Dogs.kemudian ketika perusahaan tidak mempertahankan kondisi kedewasaan produk, tidak mempertahankan pangsa pasar, maka produk akan bergerak turun. Produk yang telah sampai tahapan ini masu kuadran Dogs.

 

Hubungan dengan konsep The Discipline of Market Leader adalah pada saat kelahirannya ke dunia, perusahaan harus focus menjaga kualitas produk(poduct leadership) dan menciptakan pasar. Caranya dengan menjalin hubungan yang erat dengan pelanggan (customer intimacy)-memberikan informasi dan edukasi pasar.

 

Kemudian saat kepercayaan masyarakat telah didapat dan produk bisa meningkat pangsa pasarnya (tumbuh), maka tantangan selanjutnya adalah menjaga operasi perusahaan tetap terkendali, kualitas produk tetap baik, dan harga tetap sama atau bahkan bisa lebih murah agar ukuran pasar semakin besar. Dengan demikian, pada tahapan kedua ini disiplin yang paling penting adalah Operational Excellence, selain juga harus tetap menjaga kadar Product Leadershipnya.

 

Pada tahapan dewasa menjelang turun, perusahaan harus melakukan peremajaan produk dengan cara melakukan inovasi isi (product content) dan product context-kandungan/ fitur, kemasan, cara penyajian dsb. Agar proses inovasi berhasil, tentunya dibutuhkan insight dari pelanggan misalnya tentang penambahan fitur, servis atau kemasan. Untuk itu sekali lagi perusahaan harus mengenal kembali pelanggannya dengan kembali menjalin hubungan (Customer Intimacy)

 

C. PENYELARASAN STRATEGI

Dalam upaya memprospek pelanggan, penjual selalu akan mengeluarkan dua macam biaya yakni biaya investasi dan servis. Pemahaman segmentasi, targeting, dan positioning memberikan arahan kepada para penjual tentang derajat servis dan investasi yang harus dikeluarkan untuk setiap kategori pelanggan. Segmentasi dan targeting membantu pengalokasian sumber daya yang dimiliki para penjual langsung tertuju para sasaran pelanggan yang paling potensial

 

·      Konsep segmentasi customer lifetime value

Dalam konsep segmentasi CLV ysiyui mengelompokkan pelanggannya berdasarkan tingkat daya tariknya (attractiveness) dan tingkat keeratan hubungan (strength of relationship).

1.   Daya tarik pelanggan (attractiveness) parameternya adalah tingkat keuntungan yang didapat dari pelanggan dikurangi biaya servis yang harus dikeluarkan untuk mendapatkaan atau mempertahankannya.

2.   Parameter keeratan hubungan (strength of relationship) adalah psikografik yaitu berdasarkan tingkat keterikatan emosi pelanggan dengan produk kita.

Jadi intinya CLV mencoba menghitung lama pelanggan akan berhubungan (menjasi pelanggan) dengan perusahaan dan tingkat pendapatan yang bakal diperoleh perusahaan setiap tahun.

 

D. PENYELARASAN TAKTIK

Diferensiasi merupakan komponen penting yang menentukan kredibilitas positioning kita dan menentukan kesuksesan brand image yang akan dibangun. Diferensiasi ini mencakup tiga hal yaitu :

1.      Content, adalah kandungan teknik yang ada sperti side bar, air bag, posisi mesin dan desain mesin, content lebih cenderung memberikan functional benefit.

2.      Context, adalah hal yang memperkuat prepositioning produk paling terdepan terlihat pada desainnya yang maksimal.

3.      Infrastructure, adalah dukungan teknologi, kompetensi sumberdaya manusia dan fasilitas yang dimiliki.

Penjual harus paham diferensiasi yang terkandung pada produknya agar ketika menjual, pemasar tidak hanya bisa “banting harga” saja. Caranya dengan meyakinkan kepada prospek bahwa produk yang akan dibelinya bernilai tinggi sebanding dengan harganya.

Dengan tidak terus-terusan meminta diskon kepada manajer penjualan, orang pemasaran akan makin menghormati orang penjualan. Produk yang memiliki diferensiasi pasti akan dicari pelanggan. Masalahnya penjual harus mampu menjelaskan secara logis diferensiasi yang dimiliki produknya relative terhadap produk yang lain.

·         Menawarkan produk para pelanggan yang bebeda.

1.      Secara definisi, yang dimaksud pelanggan penggila teknologi (innovators) adalah pelanggan yang terpelajar dan mengikuti informasi, berani mengambil resiko mencoba produk baru yang terbukti kualitasnya.

2.      Pelanggan yang visioner (early adopters) pelanggan yang mengikuti reaksi para innovator, jika para innovator responnya positif maka mereka akan segera ikut membeli tanpa peduli hargany mahal atau murah.

3.      Pelanggan yang pragmatis (early majority) adlah pelanggan yang cenderung menghindari resiko dan hanya membeli produk jika telah terbukti kualitasnya (dipakai oleh early adopters) serta harganya terjangkau.

4.      Pelanggan yang konservatif (late majority) adalah pelanggan yang sedikit skeptic dan hanya membeli produk- produk yang telah umum, tersedia dan dipakai banyak orang serta memiliki sensitivitas yang tinggi terhadap harga.

5.      Pelanggan yang skeptic (laggard) adalah pelanggan yang cenderung menghindari perubahan dan hanya membeli produk baru apabila produk lama benar-benar sudak tidak bisa dipakai.

Setelah mengetahui tingkat produk ysng akan ditawarkan dan mengetahui kategori calon pelanggan yang akan di prospek, penjual harus menentukan pendekatan menjual yang paling sesuai. Hal apa saja yang menjadi concern pelanggan saar membeli sebuah produk (buying process) yaitu

a.       Memilih (deciding to decide)

b.      Mrnimbang informasi (weighing information)

c.       Mencoba (trial)

d.      Menjalin komitmen (expanding commitment)

Penjual harus mengenali prospek apakah termasuk early adopters, early majority, late majority, dan laggard. Kemudian focus menghantarkan pesan yang sesuai dengan perhatian mereka. Hanya dengan teknik menjual berdasarkan diferensiasi produk dan kemampuan daya serap teknologi baru, penjual bisa mempersonalisasi produk maupun layanan yang ditawarkannya.

E. PENYELARASAN NILAI

Koneksi emosi merupakan dampak yang bisa dimanfaatkan oleh pemasaran dari sebuah cerita. Terutama untuk menciptakan koneksi emosi dengan brand. Hal ini karena cerita langsung menusuk ke area emosi, berbeda ddengan komunikasi pemasaranyang langsung tertuju pada manfaat produk yang umumnya mengajak pelanggan utuk berhitung untung-. Rugi. Biasanya, pelanggan yang telah tersentuh emosinya cenderung akan melupakan hitung-hitungan untung rugi harga dan kandungan produk jadi nomor dua.

·         Tiga macam hal yang mampu menjual yakni

1.   Cerita tentang merek (brand story), contoh brand story terjadi pada kasus Bank Buana, brand equity Bank Buana cukup kuat dikalangan pedagang karena komitmen Bank Buana yang selalu konsisten membantu nasabahnya yang terbelit kesusahan.

2.   Cerita tentang servis (service story),contoh service story adalah kisah legendaries Singapore Airlines yang melakukan services recovery yang melampaui harapan pelanggannya sehingga mampu membalikkan kekecewaan menjadi loyalitas.

3.   Cerita tentang proses emosi (process story), bagaimana jika anda tiak memiliki cerita yang heroic dalam merek maupun servis? Jagan berkecil hati. Jika anda mempunyai proses kerja yang baik, anda masih mempunyai peluang untuk menciptakan cerita.

KESIMPULAN

Disadari atau tidak, marketing sering tersisihkan di area sales. Marketing selama ini dianggap terpisah dari sales marketing dianggap bidangnya para brand manager dan product manager, bukan bidangnya sales manager. Padhal marketing sebagai induknya, dengan perangkatnya, yakni segmentasi, targeting, positioning, differentiation, marketing mix, selling, brand service dan process menyediakan solusi atas segala permasalahan sales. Untuk itu dengan memahami marketing, salesman bisa bekerja lebih efektif dan efisien sehingga mempunyai peluang lebih besar untuk mencetak angka penjualan tertinggi.

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    

 

 

MANFAATKAN VIRAL MARKETING


Salah satu teknik pemasaran yang sekarang berkembang pesat adalah pemasaran viral. Ia menjadi alternatif dengan terjadinya kebosanan dan imunitas konsumen terhadap gencarnya berbagai alat promosi yang dilakukan oleh perusahaan melalui majalah, koran, televisi, media luar ruang, dan sebagainya.

Pemasaran viral merupakan salah satu metode pemasaran online yang murah dan efektif. Tujuannya, menciptakan awareness tentang produk atau jasa yang ditawarkan. Pemasaran ini ditujukan pada beberapa pihak, yang diharapkan pihak tersebut akan menyebarkannya ke rekan-rekannya, demikian seterusnya, sehingga jumlahnya meningkat terus secara eksponensial.

Contoh bagaimana sebuah viral marketing bekerja:

Misalnya anda memliki sebuah presentasi tentang sebuah tema yang menarik dan dibuat dalam format powerpoint (ppt). Ketika anda mengirim presentasi ini ke 15 teman anda maka jika setiap temen anda mengirimkan ke minimal 5 teman lainnya, dan seterusnya, maka sangat mungkin dalam waktu singkat email yang berisi presentasi powerpoint anda akan tersebar ke ratusan atau bahkan ribuan email.

Bagaimana pemasaran viral bekerja?

Tentunya menjadi pertanyaan yang menarik. Dalam penyebaran informasi memiliki beberapa cara yang berbeda dan bersifat dinamis. Setiap pemakai jaringan Internet dapat dipastikan memiliki suatu identitas. Apakah dalam bentuk e-mail, user name, atau alamat (address) yang memungkinkan untuk penyampaian, penyimpanan, dan menyortir pesan baik untuk kepentingan pribadi maupun bisnis. Semua bentuk identitas (ID) tersebut diberikan secara cuma-cuma oleh penyedia jasa internet (Internet Provider).

Bagaimana perusahaan memulai melakukan pemasaran viral?

Pemasaran viral bisa dianalogikan dengan word of mouth (dari mulut ke mulut) di dunia pemasaran umum. Di dunia online penyebarannya umumnya melalui e-mail. Bentuknya bisa beragam. Yang paling sederhana berupa newsletter berisikan artikel menarik. Biasanya di bawah newsletter tersebut disertakan tautan ke website tertentu untuk pembaca e-mail mencari informasi lebih lanjut tentang jasa atau produk yang ditawarkan.

Bentuk lainnya berupa media interaktif. Di US, dimana bandwidth bukan menjadi kendala, penyebaran video pendek sudah biasa. Namun di Indonesia hal ini belum dimungkinkan. Penyebaran viral dibatasi oleh besarnya ukuran file. Biasanya masih bisa ditolerir bila ukuran e-mail tidak lebih daripada 400 Kbyte. Di Indonesia, umumnya viral berupa aplikasi interaktif sederhana.

Viral juga bisa berupa teaser dari aplikasi interaktif sebenarnya. E-mail yang diterima hanya berisikan sedikit cuplikan. Untuk memainkan aplikasi interaktif sebenarnya (biasanya berupa advergame), pembaca harus mengklik tautan di e-mail untuk masuk ke suatu website dan memainkan atau men-download aplikasi interaktif dari website tersebut

Bagaimana agar tersebar dengan cepat?

Terlepas dari bentuknya newsletter atau media interaktif, yang paling krusial adalah desain konten viral itu sendiri. Desain konten viral harus membuat seseorang tertarik untuk membaca dan menyebarkannya ke rekan-rekannya. Kuncinya, viral tersebut harus lucu, sangat menarik, atau sangat menggugah emosi pembacanya.

Yang sulit saat mengirim viral pertama kali adalah menemukan target penerima e-mail yang memang sesuai dengan karakteristik jasa atau produk yang ditawarkan. Biasanya hal ini didapat dengan menelusuri anggota mailing list yang relevan, atau dengan menyebarkannya ke beberapa relasi yang dikenal. Jangan sampai viral yang disebar malah berkesan spam, yang sebetulnya bisa dihindari bila e-mail tersebut diterima oleh relasi yang memang dikenal.

Pemasaran viral untuk berikutnya akan lebih mudah bila pengirim viral itu sudah memiliki database e-mail. Hal ini bisa didapat saat penerima e-mail diminta (secara sukarela) untuk memasukkan data dirinya di website, saat menerima viral pertama. Hal ini terutama terjadi saat pengunjung tertarik dengan produk atau jasa yang disebarkan via viral, memasuki website, dan mengisi data diri melalui form serta bersedia menerima informasi lebih lanjut tentang produk atau jasa tersebut.

Jadi, kuncinya adalah membuat desain viral yang menarik, target konsumen yang tepat, dan jangan lupa selalu sisipkan website kita agar calon konsumen dapat menelusuri profil perusahaan/produk kita lebih jauh lagi.

Ikuti

Get every new post delivered to your Inbox.

Bergabunglah dengan 511 pengikut lainnya.

%d blogger menyukai ini: