Posts from the ‘MANAJEMEN PEMASARAN’ Category

MARKETING MUHAMMAD


  1. MIND SHARE
  • Segmentasi

marketing-muhammad Segmentasi adalah cara membagi pasar berdasarkan variabel-variabel tertentu seperti geografi, demografi, psikologi, perilaku dan pada akhirnya ke variabel terkecil yaitu individu. Segmentasi yang berkesinambungan dapat terus memenuhi kebutuhan ( need ) dan keinginan ( want ) pasar yang selalu berubah-ubah. Kesalahan memilih tempat ketika meluncurkan sebuah produk sering kali menjadi kendala perusahaan meraih kesuksesan yang diiginkan.

Pembagian pasar berdasarkan faktor geografis meliputi wilayah, kota, provinsi, atau negara. Dengan adanya otonomi daerah yang dibuat oleh pemerintah akan menjadi salah satu dasar segmentasi pasar yang baik. Sedangkan, pembagian secara demografi dilihat berdasarkan jenis kelamin, usia, tingkat pendidikan, pekerjaan dan agama. Dua hal tersebut dikelompokan dalam static-atibut segmentation, karena bersifat statis dan cenderung tidak berubah.             Terakhir, pembagian pasar berdasarkan psikologis yang harus diperhatikan adalah kebiasaan, gaya hidup, dan personality (karakter). Faktor ini adalah faktor yang dinamis dan selalu berubah . Sehingga sulit diduga, segmentasi ini dikenal sebagai segmentasi dynamic-atribute segmentation.

  • Nabi dalam Segmentasi

Sebelum melakukan perdagagan, Nabi terbiasa melakukan perlawatan terlebih dahulu kedaerah-daerah atau wilayah dimana beliau akan menjalankan bisnisnya. Beragkat dari pegetahuan yang cermat dan teliti tentang kebiasaan masyarakat, cara hidup mereka, cara makan dan minum, akan membuat Nabi dapat menjual barang dagangannya dengan baik dan mampu meraih keuntungan yang lebih besar dibandingkan pengusaha lain ketika itu.

Namun, hal yang perlu diperhatikan adalah sebelum Nabi melakukan segmentasi, beliau terbiasa melakukan pengenalan market. Setelah megetahui marketing barulah beliau melakukan segementasi secara individu ( segment of one )  atau sekarag dikenal dengan istilah (market identifying ). Dengan begitu Nabi mengetahui tipe pendekatan yang harus dilakukan. Akhirnya, beliau akan dapat memasuki semua segmen yang ada seperti: tingkatan usia, status sosial, dan kebiasaan hidup mereka. Pola fikir yang sama sekali belum terlintas dipikira pengusaha-pengusaha lain saat itu.

  • Targeting

Targetting adalah proses pemilihan target dan mencocokan reaksi pasar dengan kebutuhan dasar, kemampuan daya beli dan keterbatasan yang dimiliki. Pemilihan target setelah segmentasi adalah suatu keharusan sebelum produk di luncurkan. Apalagi dengan kondisi bahwa produk baru tersebut belum memiliki pesaing. Sebuah produk atau jasa tidak dapat memasuki semua segmentasi di masyarakat. Karena itu, diperlukan sebuah proses targeting. Kejeliaan pemilihan target market yang tepat akan mempermudah masuknya sebuah produk baru.

  • Nabi dalam Targeting

Nabi telah melakukan targeting yang luar biasa, berbeda dengan teori targeting yang memfokuskan pada satu segmen atau komunitas. Beliau dapat melakukan targerting mulai dari kalangan raja-raja hingga budak belian.

Awalnya beliau memang melakukan prinsip targeting, namun tetap mengarah pada semua segmen yang ada, bahkan mampu melakukan one on one marketing yang merupakan segmen terkecil. Beliau mampu menjadi sosok yang dihormati dikalangan pengusaha saat itu. Semua ucapan dan perbuatannya selalu diteladani dan dijadikan contoh bagi orang lain. Beliau melakukan itu tidak hanya dengan niatan bisnis, tetapi juga personal.

Langkah ini menghasilkan customer life time value ( nilai yang bisa didapatkan oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu selama pelanggan tersebut menggunakan produk perusahaan ) dan berujung pada long term relationship ( hubungan jangka panjang )

  • Positioning

Positioningbukan hanya bagaimana cara menempatkan produk suatu perusahaan secara luas dipasar agar diminati banyak customer. Melainkan, lebih kepada bagaimana menempatkan produk di benak customer sehingga tertanam bahwa perusahaan anda adalah definisi dari kategori produk yang anda jual.

Biasanya, para manager  pemasaran dalam  positioning mereka menjelaskan produknya seluas mungkin pada semua orang. Penanaman pengertian bahwa produk kami dapat digunakan oleh sipapun dan dalam kondisi apapun menjadi pemikiran utama. Padahal penanaman positioning yang sempit lebih efektif hingga produk yang ditawarkan dipercaya sebagai solusi bagi satu permasalahan dan solusi segmen di market.

  • Nabi dalam Positioning

Positioning  yang dilakukan Nabi lebih condong pada pembentukan personal branding pada diri beliau. Saat itu sosok beliau sangat disegani dan dihormati, karena kejujuran dan keadilannya. Beliau menyadari bahwa image yang dibangun akan menjadi referensi bagi orang-orang yang belum mengenalnya.

Reputasi beliau sebagai pedagang yang jujur dan terpercaya telah terbina sejak remaja. Baik dikalangan pengusaha saat itu sampai kalangan investor yang merupakan orang-orang kaya di Mekkah. Ia selalu memperlihatkan rasa tanggung jawab dan integritas yang besar dalam berurusan dengan orang lain. Positioning itulah yang ditanamkan secara terus –menerus sehingga mengakar dengan baik dalam benak para pengusaha.

Positioning beliau sampe sekarang masih sangat terasa dengan banyak orang yang mengidolakan, mengagumi  dan mengikuti semua contoh yang telah ia berikan. Sangat tidak heran jika nama beliau menjadi orang nomi 1 pada daftar 100 orang paling berpengaruh didunia.

2. MARKET SHARE

  • Diferensiasi

Diferensia dalah pembeda atau bagaimana caranya agar menjadi berbeda dengan produk perusahaan lain. Salah satu cara diferensiasai adalah dengan konten ( content ) konteks ( context ) dan infrastruksur ( infrastucture ) yang kita miliki hingga menjadi nilai lebih yang dapat kita tawarkan kepada pelanggan. Sedangkan tujuan esensinya adalah agar lebih dikenal sehingga menjadi identitas diri.

  • Nabi dalam Diferensiasi

Sejak muda nabi Muhammad melakukan diferensiasi hingga ia dikenal bukan sebagai salah satu pengusaha melainkan satu-satunya pengusaha muda dengan hasil perniagaan yang luar biasa. Cara berdagang beliau dengan konvensional tidak membuatnya diasingkan, tetapi justru meraih keuntungan yang lebih baik. Dia melakukan istilah baru yang diangkat tahun2002 oleh Sam Hill dan Glenn Rifkin yaitu Radical Marketing. Bukan dalam artian yang negatif atau bahkan deskriptif tetapi dalam artian lain yang dengan cara perdagangan konvensional dapat menjadi solusi bagi permasalahan yang sering timbul saat itu.

Apabila dasar-dasar dari Radical Marketing yang diungkapkan Sam Hill dan Glenn Rifkin kita sematkan pada diri nabi, maka kita akan menemukan kesamaan. Uniknya ini dilakukan seorang diri jauh sebelum dasar tersebut diangkat kepermukaan.

Sebagai contoh kita bandingkan dua ciri utama pemasaran radikal menurut mereka dengan dua pemikiran Nabi.

Pertama para pemasar radikal mempunyai ikatan-ikatan kuat dengan target market tertentu dengan tujuan menciptakan komunitas pelanggan dan mengetahui apa-apa yang sebenarnya diinginkan konsumen.

Nabi bersabda: “siapa yang ingin rezekinya dilapangkan dan umurnya dipanjangkan, maka hendaklah ia menyambungkan silaturrahmi”. (HR. Muslim dari Anas bin Malik)

Kedua, pemasar radikal cenderung mengarahkan fokus pada pertumbuhan dan ekspansi daripada upaya pengambilan keuntungan. Mereka menggunakan data pasar dengan sangat hati-hati dan melakukan tinjauan kembali pada teori bauran pemasarn. Dalam berdagang, Nabi tidak hanya fokus dikota Mekkah. Tetapi, melakukan ekpsor sampai ke negeri syam seperti palestina, syiria, libanon, dan yordania. Beliau menganjurkan selalu bermurah hati, menjauhi sumpah palsu dalam promosi dan tidak menyaingi harga jual orang lain serta tidak memotong jalur distribusi. Beliau menggunakan kebiasaan orang-orang untuk menciptakan batasan-batasan perilaku yang akan mendukung pada praktek perdagangan.

  • Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Sebuah tingkatan yang menggabungkan element penting pemasaran barang atau jasa. Seperti keunggulan produk, penetapan harga, pengemasan produk, periklanan, persediaan barang, distribusi dan anggaran pemasaran dalam usaha memasarkan sebuah produk menjadi gambaran yang jelas mengenai bauran pemasaran.

Pada tingkatan tersebut terdapat perincian product, price, place, dan promotion  the p4 in marketing. Salah jika kita hanya mengganggap marketing hanya sebatas marketing mix atau yang lebih jauh lagi mengangaggap marketing hanya sebatas promosi.

  • Nabi dalam Melakukan Marketing Mix

Ketika Nabi menjual suatu produk beliau menggunakan konsep yang apabila konsep-konsep dagangnya dikembangkan. Maka, akan menjadi Marketing Mix  yang kita kenal sekarang.

Nabi yang hidup pada masa ke 7 masehi sudah mencanangkan kewajiban bagi pengusaha untuk tidak membingungkan konsumen dan tegas dalam menentukan harga. Dalam jual-beli harga harus sesuai dengan nilai suatu barang yang akhirnya akan menguntungkan pengusaha karena kepercayaan konsumen akan dapat diraih dengan sendirinya.  

  • Konsep Promosi yang Digunakan oleh Muhammad

Beliau selalu menjelaskan kelebihan dan kekurangan produk yang ia jual dengan baik. Sekali lagi kejujuran memegang peranan penting dalam perniagaan beliau. Dengan begitu, pelanggan tidak akan merasa dibohongi. Beliau tidak pernah melebih-lebihkan produk dengan maksud memikat pembeli. Beliau menekankan agar tidak melakukan sumpah palsu.

Sumpah yang berlebihan tidak akan menumbuhkan kepercayaan ( trust ) pelanggan. Sesaat sumpah yang berlebihan mendatangkan keuntungan, namun ketika konsumen menyadari kebohongan mereka tidak akan membeli lagi. Muhammad telah melihat jauh kedepan bahwa sumpah yang berlebihan akan mengancam kelangsungan usaha sang pedagang.

Sebuah survei mengenai persepsi publik yang terdapat pada buku The Fall of Advertising and The Rise of PR, di Amerika menunjukan data menarik.

Data diatas menunjukan betapa konsumen memiliki tingkat kepercayaan yang buruk terhadap beberapa produsen. Hal ini tidak akan terjadi jika sejak awal produsen menanamkan sikap jujur dan menjauhi sumpah palsu dengan tujuan melariskan dagangan. Iklan atau promosi yang tidak sesuai dengan kenyataanpun termasuk dalam kategori sumpah palsu.  Selain itu, hal-hal yang dilarang nabi dala promosi adalah hanya memberitahukan keunggulan produk tanpa memberitahukan efek samping karena sama dengan pembodohan konsumen. Mengeksploitasi wanitapun dalam rangka melariskan produk tidak dibenarkan.

  • Konsep Harga yang Digunakan Nabi MuhammaD

The war of price (perang harga) tidak diperkenankan oleh Rasulullah sampai-sampai beliau bersabda : Janganlah kamu menjual menyaingi penjualan saudaramu (H.R Bukhari) . Namun, jika persaingan dalam hal kualitas, layanan, dan nilai tambahan beliau menganjurkannya. Meskipun beliau hidup di abad ke.7 namun beliau sudah mencanangkan kepada pengusaha agar tidak membingungkan konsumen dalam hal menentukan harga. Beliau bersabda: penjual harus tegas terhadap takaran dan timbangan. Menukar emas dengan emas perak dengan perak, gandum dengan gandum, jelai dengan jelai, kurma dengan kurma, dan garam dengan garam. Apbila penukaran dilakukan dengan berlainan jenis lakukan sesukamu asal dengan tunai.

  • Konsep Distribusi /Lokasi yang Digunakan oleh nabi Muhammad

Nabi melarang pemotongan jalur distribusi sebelum pedagang tiba di pasar dan melarang orang kota membeli barang kepada orang desa dengan tujuan agar tidak ada tengkulak. Hal lain yang menjadi perhatian adalah adanya orang lain yang menjadi pelantara perniagaan dengan maksud mendapatkan keuntungan (calo). Larangan ini berlaku jika petani tidak tahu harga pasaran barang, sehingga tengkulak menawar barang dengan harga serendah-rendahnya, akhirnya para petani mengalami kerugian. Nabi Beliau bersabda: Tidak boleh orang kota menjadi pelantara niaga orang desa. Biarkanlah orang memperoleh rezeki Alloh lewat  satu dari yang lainnya. (HR. Muslim)

  • Selling

Adalah sebuah tekhnik dalam membujuk atau meyakinkan konsumen bahwa dalam produk yang dijual terdapat solusi atau keuntungan yang lebih bagi mereka. Tekhnik komunikasi terfokus pada nilai yang terkandung pada barang atau jasa. Jika memiliki ide atau konsep, tetapi tidak direalisasikan maka akan percuma saja (useless)

Memproduksi suatu produk cenderung lebih mudah dari pada memasarkannya. Hal-hal yang seharusnya menjadi pengetahuan ketika menjual adalah: need (kebutuhan), want (keinginan), dan budget (kemampuan). Dengan begitu, kita akan dapat menjual solusi atau jawaban permasalahan konsumen. Sebagai hasilnya akan mampu meraih kepercayaan konsumen dan mereka akan merasa tidak dirugikan. Mereka akan menganggap kita sebagai orang yang mengerti kubutuhan dan keinginan kita. Diiringi dengan sikap empati yang selalu kita tunjukan kepada mereka saat bertransaksi.

Tiga tahapan yang sering terjadi pada konsumen:

1)      Pertama akan mempelajari produk yang kita tawarkan. Dengan mengetahui kebutuhan, keinginan dan kemampuan pembeli bukan berarti kita dapat dengan mudah memasukan produk kita dalam benak konsumen. Proses knowing ini melibatkan banyak hal. Konsumen akan mencari tahu keunggulan produk kita bukan dari kita, tetapi dari orang lain.

2)      Kedua Merasakan Suatu Produk,

Merasakan suatu produk bisa melalui orang lain atau merasakannya langsung. Tetapi, Cara terbaik mengetahui manfaat suatu produk adalah dengan merasakannya sendiri.

3)      Ketiga Proses Transaksi

Dalam proses transaksi ini, kemampuan bernegosiasi sangat diperlukan terutama untuk produk dengan harga yang masih bisa berubah atau kalaupun harga sudah tidak  berubah  bisa bernegosiasi dari sisi nilai tambah. Tetapi, dengan catatan tidak ada pihak yang dirugikan.

  • Nabi dalam Menjual

Nabi tidak sekedar menjual produk demi mengeruk keuntungan secara finansial, tetapi lebih pada kenyamanan bertransaksi dan pelayanan yang diberikan saat bertransaksi. Beliau berpegang teguh pada prinsip-prinsip yang ia miliki sehingga akhirnya dapat membawa keuntungan berlipat ganda. Keuntungan yang tidak hanya berupa materi, tetapi juga hubungan baik dan kepercayaan pembeli terhadap beliau. Sehingga ini akan menjadi aset yang dimasa saat itu dan yang akan datang terhadap citra bisnis beliau. Prinsip-prinsip yang beliau pegang teguh ketika berjualan adalah sebagai berikut:

Pertama, penjual tidak boleh mempraktekan kebohongan dan penipuan mengenai barang-barang yang dijual pada pembeli. Hanya untuk mendapatkan keuntungan, sebaliknya itu akan membuat pebisnis mendapatkan  kerugian besar.

Kedua, penjual harus menjauhkan diri dari sumpah yang berlebihan dalam menjual suatu barang.

Ketiga, hanya dengan sebuah kesepakatan bersama atau dengan suatu usulan dan penerimaan suatu penjualan akan sempurna. Dilarang ada paksaan antara penjual dan pembeli, keduanya harus dalam sukarela ketika menjual atau membeli suatu produk.

Keempat, Penjual harus tegas terhadap timbangan dan takaran. Penjual tidak boleh mengurangi timbangan, karena Alloh melarang hal yang demikian itu dalam QS. Al-Muthoffifin.

Kelima, orang yang membayar dimuka suatu barang tidak boleh menjualnya sebelum barang terebut menjadi miliknya. Sebab belum adanya kepastian apakah barang tersebut akan sampai pada pembeli untuk dijual kembali atau tidak. Sebab, hal-hal yang ghaib hanyalah milik Alloh swt.

Keenam, Nabi dengan tegas melarang adanya monopoli. Dengan memonopoli pasar secara tidak langsung kita akan menghambat oranglain untuk mengais rizki mereka.

Ketujuh, tidak boleh harga komoditi yang melebihi batas. Hal ini akan mempersulit para penjual kecil dengan modal terbatas membeli barang untuk dijual kembali kepada konsumen.

3. HEART SHARE

  • Brand

Brand adalah nama, istilah atau simbol yang dapat menjadi identitas dari sebuah produk atau jasa suatau perusahaan. Brand bisa di ambil dari nama pemilik produk atau apa yang lainnya terganrunng pemilik perusahaan.

Hal yang harus diperhatikan adalah bahwa untuk memperkuat merek tidak hanya dilakukan dengan aktiv memasarkan secara gencar-gencaran dengan tujuan membentuk brand awarnesess. Tetapi, dengan menunjukan kualitas yang tinggi, memproses dengan cara yang bersih serta kemampuan men-deliver-kan pada pelanggan inilah langkah yang utama.

  • Nabi dalam Melakukan Branding

Dalam hal branding Nabi tidak menggunakan merek untuk menamai produknya, melainkan karakteristik atau kepribadian diri Nabi sendirilah yang menjadi brand. Dengan karakter yang kuat, meskipun musuh-musuh beliau ketika itu berkumpul dan mencari-cari cara untuk menghancurkan nama baik beliau lewat world of mouth ( fiitnah )  mereka tetap tidak dapat melakukannya. Karena, kepribadian luhur yang melekat pada diri beliau memang telah dijamin oleh Alloh. Sebab, beliau adalah contoh atau suri teladan bagi umat manusia muslim dan non-muslim.

  • Process

Process adalah langkah-langkah atau cara-cara yang dilakukan suatu perusahaan mulai dari produksi, distribusi  hingga pemasaran suatu produk dengan cara yang mulus. Sebuah perusahaan yang memiliki strategi yang baik tanpa proses yang mendukung tidak akan menghasilkan apa-apa.

Pertama, mengetahui jaringan pemasok untuk meminimalisir biaya perusahaan dalam proses produksi. Jika tidak, maka perusahaan harus mengeluarkan biaya lebih banyak.

Kedua, manajemen aset perusahaan yang berdasarkan atau menyesuaikan pada kondisi atau kebutuhan  pasar dapat mengoptimalkan semua komponen aset perusahaan.

Ketiga, Pengetahuan tentang bisnis yang up to date merupakan salah satu langkah yang harus dilakukan. Jika tidak memiliki pengetahuan yang mumpuni bisa dipastikan pengusaha akan ketinggalan atau gagal, sebab tidak meimiliki informasi mengenai kabar tentang barang apa yang diinginkan dan dibutuhkan pasar, sehingga akan memproduksi barang atau jasa yang tidak laris dipasaran.

  • Nabi dalam process

Dalam berbisnis beliau benar-benar memulai semuanya dari nol dengan hanya bermodalkan kepercayaan bukan materi beliau mampu mendapatkan keuntungan yang luar biasa melebihi pengusaha-pengusaha lain yang bermodalkan besar. Dengan Langkah-langkah atau proses : rmengetahui tempat-tempat pemasok barang ( suplier ), mengetahui menjual ( market ), serta pengetahuan yang penuh tentang kebutuhan dan keinginan masyarakat pasar serta hubungan baik dengan konsumen.

Dalam QS. Al-Baqoroh: 282 Alloh berfirman: Apabila kamu bermuamalah tidak secara tunai untuk waktu yang yang tidak ditentukan, hendaklah kamu menulisnya. Dan hendaklah seorang penulis diantara kamu menulisnya dengan adil.

  • Service

Pernahkah anda mendengar keluhan konsumen mengenai pelayanan? Ini merupakan hal yang lumrah ditengah-tengah masyarakat kita. Hal yang harus diperhatikan adalah bahwa service tidak hanya dilakukan saat barang atau jasa dihantarka, tetapi service terdiri dari tiga tahapan, yaitu: before sales service, after sales service dan during sales service. Before sales service menekankan kepada pelayanan yang dilakukan sebelum terjadinya transaksi, after sales service adalah pelayanan yang diberikan setelah terjadinya transaksi sedangkan  during sales service adalah pelayanan yang diberikan kepada konsumen pada saat terjadinya transaksi jual-beli.

  • Nabi dalam Men- Service

Nabi yang dikenal senantiasa ikhlas dalam setiap tutur kata dan perbuatannya, apalagi ketika beliau memberikan pelayanan saat  bertransaksi beliau benar-benar menghargai pelanggannya lebih dari dirinya sendiri. Hal ini merupakan cara yang efektif untuk mempertahankan pelanggan. Sehingga yang terbina adalah hubungan baik antara penjual dan pembeli. Bahkan beliau memandang bahwa service tidak hanya dilakukan saat menjual, tetapi juga membeli.

Paradigma “pembeli adalah raja” seringkali dijadikan alasan para pembeli bahwa mereka bisa bersikap seenaknya terhadap penjual. Padahal beliau mengajarkan bahwa penjual juga hanya manusia biasa yang memiliki emosi.

4. SOUL SHARE

  • Jujur

Nabi menyadari bahwa pelanggan tidak hanya butuh sebuah service atau produk dengan kualitas tinggi, tetapi juga sebuah nilai tambah secara emosi yang terkandung didalamnya. Sikap jujur yang dimiliki beliau adalah nilai tambah sekaligus  pengalaman baik yang memiliki nilai lebih. Sebaik apapun nilai yang ditawarkan oleh pengusaha jika tidak diiringi oleh sikap jujur, maka hasilnya akan sia-sia. Sikap jujur disetiap perkataan dan perbuatan beliau membuahkan hasil kepercayaan jangka panjang.

Sikap jujur merupakan kunci utama dari kepercayaan pelanggan. Kepercayaan bukan sesuatu hal yang diciptkan, melainkan sesuatu hal yang dilahirkan, timbul secara alami tanpa paksaan.

Disamping sikap jujur beliau juga memiliki sikap ikhlas, meskipun sebenarnya kekayaannya melimpah, namun beliau lebih memilih hidup bersahaja atau sederhana dengan perasaan ikhlas untuk  mendapatkan ketenangan bathin. Perlu ditekankan bahwa sikap ikhlas yang dimiliki beliau bukan berarti menerima apa adanya tidak mau berusaha, tidak mau bersusah payah atau bekerja sungguh-sungguh.

  • Profesional

Selain sikap ikhlas beliau juga menekankan sikap profesional diantaranya pentingnya penempatan seseorang pada pekerjaan yang sesuai dengan kemampuannya (The Right Man on The Right Job) ini merupakan salah satu sikap profesional yang dimiliki beliau. Sebab, jika seorang pimpinan  menempatkan anggota diposisi yang salah maka dia harus bersiap-siap menunggu kehancuran. Orang yang tidak kompeten dalam menjalankan tugasnya hanya akan memperburuk keadaan.

Profesional dan ikhlas adalah dua hal yang saling berkaitan dan saling menyeimbangkan. Ikhlas menjaga seseorang dari melakukan sesuatu dengan terpaksa dan mengajarkan seseorang berlapang dada menerima sesuatu setelah usaha yang optimal. Profesionalisme menjaga seseorang dari sikap malas dan hanya menerima sesuatu dengan apa adanya tanpa usaha maksimal.

  •  Silaturahmi

Pada dasarnya silaturahmi adalah rumus untuk menjaga hubungan baik antar sesama manusia dan lingkungan. Dengan silaturahmi kita menjaga hubungan baik atas dasar kasih sayang.

Nabi menjadikan silaturahmi sebagai salah satu seni dalam berdagang untuk mengetahui customer insight juga secara tidak langsung akan menaikan omzet perdagangan.

Dengan silaturahmi kita dapat membangun jaringan kerja ( networking ) yang tidak terbatas. Silaturahmi memiliki arti yang jauh lebih dalam daripada hanya sebatas hubungan bisnis.

  • Murah Hati

Murah hati adalah konsep marketing yang dilakukan oleh Nabi. Namun, terkadang setelah mendapatkan kesetiaan pelanggan, pedagang nakal suka memanjakan mereka dengan produk-produk yang bertujuan untuk mendapatkan keuntungan besar. Berbeda dengan murah hati yang Nabi ajarkan menjaga siapapun dari melakukan pembodohan dan pemanfaatan konsumen.

Kejujuran menghasilkan kepercayaan, keikhlasan menghasilkan ketenangan dalam bekerja, profesionalisme menghasilkan kesungguhan dan dedikasi yang tinggi serta silaturahmi membentuk jaringan kerja dan keuntungan moril serta materil yang tidak terbatas. Dengan didasari sikap murah hati dan cara kerja dari keempat elemen tersebut yang berkesinambungan akan membentuk sebuah pola pikir  yang ideal, sebuah paradigma baru yang berpusat pada sikap murah hati.

Ini adalah the real solution dalam marketing yang dilakukan oleh Nabi.  Formula sederhananya ini telah menyentuh hati jiwa setiap yang berinteraksi dengannya dengan efek yang luar biasa.

Kegagalan Klasik dalam Pemasaran Produk


BAGIAN I

PENDAHULUAN

Improve-Corporate-Culture_1Menurut Dun & Badstreet, lebih dari 250.000 bisnis baru dimulai di Amerika Serikat tahun 1985, dan ditahun yang sama hampir 60.000 bisnis gagal. Separuhnya bertahan kurang dari lima tahun. Kebanyakan produk gagal—setiap pemasar tahu hal itu namun sekolah-sekolah bisnis cenderung menyapu cerita kegagalan.

Salah satu penulis buku laris, Thomas Peters, yang ikut menulias In Search of Excellence, mengatakan bahwa kegagalan adalah masalah yang hampir tabu dalam bisnis; ‘Masih ada batasan optimisme. Jika kita tidak membicarakan kegagalan, kita tidak menuliskannya, kita bahkan tidak pernah memikirkannya’.

Kedua, mendengarkan kegagalan itu menyenangkan. Dan saat sesuatu terasa menyenangkan, kita tidak bisa terbawa kedalamnya lebih dalam lagi, dan semakin dalam kita terlibat, semakin banyak yang kita pelajari.

Dan ketiga, membaca kegagalan jauh lebih baik dari pada belajar dengan keras—melalui pengalaman.

Kegagalan tidaklah buruk sama sekali. Selalu ada lintasan perak dalam setiap awan kegagalan; contohnya, Christoper Colombus menemukan Amerika bukannya India. Penicillin, karet, fotografi, sinar X, teleskop dan barang-barang elektronik semuanya ditemukan karena kesalahan. Ada kemungkinan bahwa penuan timbul karena akumulasi kesalahan dalam deoxyribonucleic acid (dna). Untuk memperpanjang hidup, beberapa ilmuwan memulai eksperimen dengan cara memperbaiki kemampuan tubuh untuk memperbaiki kesalahan dalam molekul DNA.

BAGIAN II

PENETAPAN PEMASARAN

PELANGGAN

Ada banyak kesalahan yang bisa Anda buat saat berhubungan dengan kosumen. Empat hal penting yang telah membebani jutaan dolar pada banyak perusahaan dibahas dalam bab ini; menyerang kelompok minoritas, menyerang wanita melalui seksisme, dan salah membaca nilai-nilai yang amat dipertahankan oleh pelanggan.

Menyerang kelompok komunitas dan kelompok tekanan lainnya

Banyak pemasar telah menyerang kelompok tertentu walau tanpa sengaja. Para pemasar bisa menjadi paranoid apabila mencoba memenuhi semua keinginan. Lebih baik melakukan kesalahan pada hal yang sering terjadi, namun jelas tidak mungkin untuk mengantisipasi tekanan semua kelompok yang mungkin Anda hadapi. Namun, pastikan bahwa Anda tidak memusuhi kelompok tekanan yang hidup berdasarkan nama mereka—itu akan menekan penjualan dan keuntungan Anda.

Ada lima hal utama yang bisa Anda pelajari dari kesalahan :

  • Sangatlah mudah untuk mengabaikan setidaknya satu kelompok tekanan dalam rencana pemasaran Anda (dan rencana lainnya)
  • Beberapa kelompok tekanan lebih penting dan lebih vokal daripada kelompok lain. Pastikan anda bersikap sensitif setidaknya pada kebutuhan kelompok yang lebih penting dan lebih vokal.
  • Jangan memusuhi juru bicara yang kuat dari kelompok-kelompok penekanan, termasuk Ralph Nader, anggota kongres, senator dan anggota parlemen.
  • Cobalah untuk menangani semua situasi dengan baik jika Anda melakukan serangan yang tidak disengaja. Anda harus minta maaf, meskipun Anda tidak ingin melakukannya, sehingga Anda tidak menjadi sosok antagonis lagi dalam kelompok itu. Itulah cara terbaik untuk keluar dari situasi buruk.
  • Awasilah pengaruh atas tindakan Anda pada penjualan. Semakin kuat kuat dampak negatifnya, semakin tinggi kemungkinan Anda harus melakukannya.

MENYERANG KELOMPOK MINORITAS

Menyerang kelompok komunitas dan kelompok tekanan lainnya sudah cukup buruk, namun hampir seperti bunuh diri jika Anda menyerang kelompok minoritas di Amerika Serikat karena banyak kelompok ini terorganisasi dan sangat baik dan bisa meluncurkan boikot terhadap produk perusahaan Anda.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Kelompok minoritas sangat sensitif karena mereka minoritas. Jika Anda bukan anggota suatu kelompok minoritas—dan semua orang adalah anggota suatu kelompok tertentu—coba lah untuk bersimpati pada mereka. Jika anda siap untuk meluncurkan sebuah iklan, ujilah terlebih dahulu. Pastikan jumlah presentase responden adalah anggota kelompok minoritas haluan keras.

Di Amerika Serikat ada banyak kelompok minoritas, termasuk orang kulit hitam, Hispanik atau keturunan Latin dan Amerika keturunan Asia.

Kelompok minoritas yang paling cepat berkembang di Amerika Serikat adalah keturunan Asia, dan mereka terutama dikenali di Hawaii (dimana mereka membentuk kelompok mayoritas) dan di kota-kota besar di pesisir Barat dan Timur. Imigran dari wilayah India menjadi kekuatan baru dalam bisnis motel. Jadi, ada lebih banyak kelompok minoritas yang harus dikhawatirkan daripada sebelumnya sehingga penting sekali untuk berhati-hati.

Seksisme

Secara teknis, kaum wanita bukan lah minoritas, karena jumlah mereka 51 persen dari seluruh manusia, namun seksisme adalah masalah yang sangat khusus. Para pemsar harus berhati-hati apabila melakukan sesuatu yang bersifat seksisme. Wanita merasa terserang, terutama di negara dimana gerakan feminis terbangun dengan baik seperti, Amerika Serikat. Tentu saja penting sekali untuk tidak menyerang wanita dimana-mana, namun sebuah iklanyang dianggap seksis di Amerika Serikat dan Kanada bisa dianggap sebagai pujian di Mexico, Brazil, dan Filipina, dimana dimana gerakan feminis masih pada tingkat awal.

Beberapa kelompok feminim mengajukan protes pada sebuah mall di California Utara, Vallco Fashion Park meluncurkan sebuah iklan pada tahun 1986 di Mercury News San Jose menunjukkan seorang model yang tangan nya diborgol dengan tulisan besar “Penjahat Fashion”. Penjualan di mall tersebut dilaporkan mengalami penurunan cukup banyak untuk beberapa minggu berikutnya.

Pada tahun 1985, Famolare Shoes meluncurkan sebuah iklan yang menunjukkan kaki seorang pelari wanita  dalam posisi start disebelah tangan seorang pria yang memegang sebuah pisol. Iklan itu ditampilkan  disebuah majalah regional di Timur Laut Amerika Serikat. Segera setelah itu beberapa kelompok wanita mulai mengkritik iklan tersebut karena mereka menganggapnya sebagai ketimpangan seksual. Perusahaan tersebut segera mengganti iklan itu.

Ikalan yang dianggap kelompok feminim AS sebagai seksi juga berlaku sama di Australia. Gerakan feminis disana masih belum punya banyak pengaruh. Di tahun 1977, Victoria Dairy Industry Association—Asosiasi Industri Pengolahan Susu di Victoria leuncurkan kampanye yang sangat sukses saat mempromosikan susu manis yang di beri nama “Big M”.  Iklan radionya menggunakan banyak hal menarik dan iklan TV, cetak, dan iklan luarnya amat menggambarkan  kegiatan selancar di terik matahari, penuh dengan wanita muda cantik dengan bikini yang amat minim. Penjualan susu itu meningkatkan dramatis di Melbourn dan kota Victoria lainnya setelah kampanye itu dimulai.

Kampanye itu ditiru hampir sama persis di Nova Scotia, Kanada pada tahun 1982, namun itu adalah kesalah besar. Banyak wanita mengeluh dan akhirnya digantikan dengan kampanye baru.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Apa yang bisa Anda simpulkan dari contoh-contoh tadi? Pertama, kenalilah pasar Anda. Dibeberapa negara, seperti Argentina dan Autralia, wanita masih dilihat sebagai obyek seks dan ibu rumah tangga dan perbuatan seksis tidak akan membuat tersinggung—bahkan bisa meningkatkan penjualan. Berhati-hatilah—bahkan menunjukkan seorang atlit wanita yang siap berlari, hanya menunggu letupan pistol start, bisa menciptakan kritik dan melalui penjualan. Kedua, ingatlah bahwa perbuatan seksis lebih memungkinkan dalam pengiklanan, namun eksekutif pemasaran harus cukup bijak untuk tidak menuliskan  surat bernada seksis kepada wanita yang akan melakukan tekanan jika mereka diserang.

Salah Membaca Nilai-Nilai Yang Dipegang Kuat Oleh Konsumen

Nilai adalah keadaan yang ingin dicapai orang. Mereka menggambarkan keseluruhan tujuan masyarakat dan subkelompok dalam masyarakat tersebut. Tingkatan terdalam dan yang paling lama adalah nilai-nilai budaya yang  dipedang oleh kebanyakn orang dalam masyarakat tersebut, seperti pemikiran mengenai keamanan dan kebebasan. Tingkatan selanjutnya adalah nilai-nilai yang berkaitan dengan aktivitas konsumsi seperti kenyamanan dan pelayanan. Pada tingkatan paling tinggi adalah nilai yang berkenaan dengan produk tertentu atau kategori produk—yaitu produk yang oleh orang dianggap seharusnya di miliki.

Pada tahun 1985, Coca Cola membuka satu lini pakaian kasual pria dan wanita berharga sedang memakai logo Coca Cola. Murjani International dari New York membuat barang itu di bawah lisensi Coca Cola dan mereka mengiklankan sebagai “All American”—Semua buatan Amerika, meskipun barang itu dibuat di Asia. Ini membuat perusahaan dan pekerja tekstil di AS kecewa, karena ribuan pekerja tekstil telah di rumahkan akibat lesunya penjualan disebabkan munculnya saingan produk garmen dan tekstil impor yang berharga lebih rendah. Bahkan, beberapa pabrik tekstil memindahkan semua mesin Coke dari pabrik mereka. Salah satu pekerja tekstil menulis; Saya pernah punya seekor anjing yang menggigit tangan saya saat saya memberinya makan, dan sekarang perusahaan Anda melakukan hal yang sama pada perusahaan saya. Saya membuang anjing itu.

Setelah timbul gelombang Publisitas yang jelek dan pertemuan dengan 30 perwakilan perusahaan dan serikat pekerja tekstil, Coke mengumumkan bahwa semua pakaian Coca Cola yang dijual di Amerika Serikat sejak saat itu akan di buat di Amerika Serikat. Hanya paian Coca Cola yang dijual di luar Amerika Serikat yang di buat di Asia. Seorang eksekutif dari sebuah firma pialang saham mengatakan “Coke adalah sebuah simbol Amerika. Perusahaan membiarkan dirinya sendiri dipermalukan dengan menempatkan namanya pada pakaian buatan luar negeri.

Pada tahun 1985, Coca Cola menggantikan Coke lamanya dengan Coke baru, yang memiliki formula rasa yang lebih manis. Ini adalah berita besar yang baru dan beberapa buku telah membahas hal ini. Kalian semua telah mengetahui ceritanya. Apalagi yang bisa diceritakan dari hal tersebut? Dan mengapa saya menempatkan cerita terkenal ini dalam kategori kesalahan dalam mebaca nilai-nilai yang dipegang secara medalam oleh konsumen? Yah karena ketertarikan saya yang besar dan lama dalam masalah kekeliruan, saya telah membaca hampir segalanya yang pernah dituliskan dalam jurnal perdagangan besar, buku, dan koran mengenai insiden 1985 dimana Coca Cola menarik Coke lama, memperkenalkan Coke baru sebagai penggantinya, dan kemudian “oleh karena banyak permintaan” mengembalikan Coke lama dan dinamai “Coca Cola Classic”. Saya pikir saya punya sesuatu yang agak lain disini yang Anda semua mungkin belum pernah membaca atau mendenar sebelumnya.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Bahwa para eksekutif di AS bisa salah membaca nilai-nilai dipegang teguh oleh para rekan senegaranya. (Namun para eksekutif Coca Cola yang paling bertanggung jawab atas keputusan pengganti Coke lama dengan Coke baru adalah orang Brasil, Mexico, Argentina, dan Mesir, dan insiden Toshiba tidak tejadi di Amerika Serikat namun pengungkapannya berpengaruh pada opini publik AS).

Bahkan orang yang dilahirkan dan dibesarkan di Amerika Serikat dalam keluarga yang berpegang setia pada nilai-nilai dasar US kadang-kadang “tidak bisa melihat pohon di rimba”. Mereka terlalu terlibat untuk bisa mundur dan melihat nilai-nilai dengan pijakan yang obyektif.

PESAING

Ada dua kesalahan dalam hal ini—secara pasif membiarkan para pesaing Anda menetapkan aturan dan kemudian memainkan peraturan itu bukan hanya mengukur inisiatif Anda sendiri dan membiarkan penjagaan Anda menurun sehingga pesaing Anda bisa dengan mudah mencuri rahasia dagang Anda.

Memainkan Aturan Pesaing Anda Bukannya Aturan Anda Sendiri

Sun Tzu, seorang jendral Cina yang amat terkenal, 2500 tahun yang lalu pernah berkata “seorang jendral yang bijaksana akan memastikan bahwa pasukannya hidup dari musuh, karena satu kereta makanan musuh berharga sama dengan 20 kereta milik kita sendiri”. Ini berarti medan tempur pemasaran harus untuk mengatasi keuntungan pesaing Anda, bukan mengatasi keuntungan Anda sendiri. Jangan memainkan permainan pesaing Anda. Bahkan, Anda yang seharusnya memilih medan pertempuran.

Contoh, Amerika Serikat adalah pemimpin pasar yang tak terkalahkan dalam berbagai medan selama beberapa tahun setelah Perang Dunia II. Sedikit demi sedikit, pasar demi pasar, jepang menaklukan Amerika Serikat. Adalah pemimpin pasar dunia saat ini. Pemerintah Singapura dan Malaysia mengadopsi kebijaksanaan komersil “Look East”—Lihat ke timur, dan memutuskan untuk mencoba menandingi Jepang, bukannya Amerika Serikat. Mengakibatkan Amerika Serikat memainkan permainan baru dengan seperangkat peraturan baru—peraturan Jepang.  Bagaimana Amerika Serikat  melakukan kesalahan ini yang mugkin adalah kesalahan yang paling besar dan paling banyak memakan biaya.

Kesuksesan Jepang dibangun berdasarkan asumsi ekonomi yang amat berbeda dengan asumsi ekonomi AS. Tidak ada pemerintah yang bisa dengan baik memilih pemenang si kalah alam ekonomi—hanya pasar yang bisa. Pemerintah Jepang tahu pasti bahwa industri0industri seperti telekomunikasi, bioteknologi, komputer,  pesawat terbang adalah para pemenang jangka panjang, mereka membantu para pebisnis negara tersebut mati-matian untuk bisa sukses dalam industri ini.

Perusahan Jepang juga mengiring pabrik-pabrik AS keluar dari pasar produk semikonduktor kunci dengan melakukan dumping. Jepang sekarang adalah pemasok paling dominan untuk berbagai benda penting dan karenanya sulit bagi para konsumen diluar negeri untuk pindah ke pemasok lainnya.

Konsumen Jepang membayar harga mahal agar pemerintanya memberikan subsidi pada dumping diluar negeri karena subsidi pemerintah Jepang tidak dapat mempertahakan keuntungan perusahaan Jepang saat mereka berjuang menapakkan kaki dipasar luar negeri  yang besar seperti Amerika Serikat.

Yang cukup terkait dengan kedua dalam asumsi ekonomi antara kedua negara adalah ini—karena langganan adalah raja di Amerika Serikat, undang-undang Anti Trust yang tidak akan membiarkan para pesaing bergabung dan bersekutu secara bisnis. Jepang beranggapan bahwa hal ini baik, karena, ingatlah, perusahaan adalah raja!.

Perbedaan lain dalam asumsi ekonomi berkaitan dengan investasi ke luar negeri. Amerika Serikat menyambutnya karena berpikiran akan memperkuat ekonominya. Orang Jepang sangat tidak setuju—mereka tidak ingin bergantung pada negara lain. Mereka lebih suka mandiri, mengontrol nasib mereka sendiri.

Orang Jepang bekerja lebih keras daripada orang Amerika. Orang Jepang memindahkan kesetian mereka dari militer ke bisnis. Mereka bekerja lembur hampir setiap malam dan hanya bertemu dengan pasangannya  di akhir minggu. Menunjukkan kebersamaan di pagi hari sambil menyanyikan lagu perusahaan. Mereka berlibur bersama di resot perusahaan. Mereka loyal pada perusahaan dan tidak sering berganti kerja. Mereka bekerja keras sebagai imbalan atas apa yang mereka peroleh.

Orang di Amerika Serikat tidak bekerja sekeras itu. Mereka suka berpindah kerja. Mereka pulang tepat pukul 5 sore dan senang liburan panjang di akhir pekan.

            Perbedaan lain dalam asumsi ekonomi berkaitan dengan kebijaksanaan paten. Sistem paten di Jepang dirancang untuk mendorong pengkopian, sementara sistem AS membentuk suatu monopoli legal untuk memberikan kesempatan bagi penemuannya mendapatkan keuntungan pasar selama beberapa tahun. Jepang mendorong pengkopiannya karena budayanya menhindari konflik dan menekankan kerjasama—dan itu mendorong terjadinya lisensi ganda. Ini berarti mengijinkan pesaing Anda untuk menggunakan paten Anda sebagai balasan atas pembayaran royalti.

Jepang sekarang sangat kaya dan melakukan investasi di pabrik di seluruh dunia, dan semua negara luar, termasuk Amerika Serikat membutuhkan uang mereka.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Perang harga biasanya terjadi saat perusahaan rakus untuk menghancurkan keadaan status quo. Pada industri seperti ini, pangsa pasar biasanya stabil dan mengindikasikan bahwa kebanyakan perusahaan memutuskan melawan serang satu dengan yang lain untuk memperoleh angka ekstra pangsa pasar. Bahkan, kebanyakan perusahaan mencoba untuk tidak melakukan apa-apa yang bisa mengguncang keadaan, dan ini biasanya berarti menjiplak pimpinan industri. Tujuan kuncinya adalah untuk tidak menciptakan reaksi kompetitif. Saat perusahaan melakukan hal ini, maka ia disebut “tindakan pararel yang sadar”. Suatu penelitian melaporkan bahwa banyak perusahaan yang memiliki kurang dari separuh pangsa pasar yang dimiliki oleh pimpinan industrinya, memiliki tingkat pengembalian investasi rata-rata selama lima tahun(ROI) dan itu lebih besar dari pada rata-rata industrinya.

  • Banyak perusahaan yang pangsa pasarnya rendah mengikuti strategi “saya—juga” dan mereka mendapatkan banyak keuntungan saat :
  • Produk dan jasa mereka yang berkualitas tinggi juga memilik harga yang menengah dan rendah.
  • Lini produk atau jasa mereka sempit.
  • Harga pokok mereka rendah.
  • Mereka melakuka fokus pada segmen pasar yang lebih kecil.
  • Mereka berada dalam pasar yang pertumbuhannya rendah
  • Mereka tidak sering mengganti produk dan jasanya.
  • Produk mereka biasanya standar dengan beberapa pelayanan ekstra
  • Mereka berada dalam industri dengan nilai tambah yang tinggi.
  • Kebanyakan dari mereka membuat atau memasok komponen industrial.

Namun teknik ini tidak sukses di Amerika Serikat dan bagi perusahaan lain.

Keamanan, Tidak Menjaga Rahasia Dagang Anda

Dunia mata-mata itu kotor dimanapun juga. Anda tidak hanya tertarik dalam mempelajari rahasia perdagangan Anda—Anda harus mengamsusikan bahwa mereka akan mencoba untuk menemukannya. Kadang-kadang, pekerja Anda menjual rahasia dagang Anda—atau menggunakan pengetahuan mereka mengenai operasi Anda saat mereka pindah ke perusahaan pesaing.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Intelejen dalam pemasaran menjadi semakin canggih. Sayangnya, meningkatnya kecanggihan tersebut disertai dengan perilaku yang lebih tidak etis.

Cerita mengenai eksekutif yang mencari perusahaan yang kemudian mewawancarai para eksekutif yang menggerutu pada kontrak penawaran dan mencari pekerjaan yang lebih baik, hanya untuk mencari tahu rencana pemasaran mereka, juga cukup banyak. Ada banyak cara yang tidak etis atau ilegal dalam mencari informasi persaingan.

Jangan biarkan ini terjadi pada Anda. Sewalah perusahaan konsultan keamanan dan suruh mereka menguji keamanan Anda

Namun jangan merasa aman jika Anda memiliki anti virus di perusahaan Anda atau membentengi terminal komputer Anda dengan perlengkapan Tempest yang telah di setujui. Ada banyak cara kreatif yang legal untuk menjalankan intelejen persaingan di Amerika Serikat.

Bagaimana anda bisa menjaga karyawan Anda untuk tidak mencuri rahasia dagang Anda dan menggunakan nya untuk melawan Anda saat atau jika mereka mulai bekerja pada salah satu pesaing Anda? Anda mungkin harus pergi ke pengadilan. Pengadilan biasanya mengenali ketidakadilan dari seorang pekerja yang menggunakan informasi yang merupakan hak milik Anda untuk bersaing dengan Anda, terutama dalam hal industri dimana “hak milik intelektual” adalah aset Anda yang paling berharga.

Kebanyakan pengadilan telah menetapkan bahwa jika Anda menyuruh karyawan Anda menandatangani perjanjian untuk tidak mengungkapkan sebelumnya, maka Anda bisa menuntutnya kemudian.

LINGKUNGAN PASAR

Anda lima lingkungan yang berada di luar kendali Anda, stidaknya dalam jangka pendek. Mereka adalah lingkungan kompetitif, lingkungan teknologi, lingkungan ekonomi, lingkungan hukum dan lingkungan sosial budaya. Suatu lingkungan yang tidak bisa dikendalikan karena seringkali para eksekutif pemasaran tidak mampu untuk mempengaruhi para manajer puncak agar membiarkan mereka menggunakan anggaran yang lebih besar.

Contoh, American Motors mengabaikan pesaingnya. Tidak mempertahankan hal yang mereka pernah lakukan untuk menggali relung American Motors. Celah itu lenyap, iklan yang mereka luncurkan untuk Jeep Wagoneer mereka, yang mereka sebut “kemewahan kereta olahraga beroda empat di Amerika”. Namun sayangnya, tulisan itu menyebutkan “kita belum menemukan pesaing”. Melambangkan bahwa mereka yang memikirkan dan melihat jangka pendek saja.

Keesokan harinya, mereka memiliki jauh lebih banyak pesaing dari pada perusahaan gas dan melakukan brainstorm pada mereka mengenai beberapa ide mengenai siapakan para pesaing ini sebelumnya. Di Australia, orang seuka keluar rumah dan meninggalkan rumah mematikan banyak perlengkapan elektronik dan listrik. Salah satu pesaing mereka adalah penggunaan waktu untuk beraktifitas di luar rumah. Sesi Brainstorming yang kedua jauh lebih baik. Bahwa karena orang Australia suka bercinta dengan lampu mati, maka perusahaan listrik juga bersaing dengan percintaan.

Mereka mengabaikan strategi invasi Jepang yang dijalankan oleh perusahaan seperti savin. Bahkan, mereka menggandeng toko alat tulis eceran untuk menggunakan mesin fotokopi mereka. Xerox mengabaikan para pesaing domestik dari luar negeri terlalu lama.

Mengabaikan Lingkungan Teknologi

Orang Filipina menonton lebih banyak filma daripada orang negara lain. Namun pada akhir 1980-an, penonton bioskop di Filipina turun dalam jumlah yang signifikan. Penyebabnya adalah menjamurnya tempat persewaan film dengan harga yang amat murah. Lagipula, semua yang pergi ke bioskop, adalah “para penggemar berat”—para penggemar film yang loyal. Mereka mungkin menyewa kaset video dari bioskop, tempat ke mana mereka sering pergi, bukannya pergi ke tempat persewaan lainnya.

Mengabaikan Lingkungan Ekonomi

Lingkungan ekonomi terbentuk dari fakto-faktor yang mempengaruhi kemampuan para pemasar untuk menyediakan barang dan jasa serta kemampuan konsumen untuk membelinya.

Lingkungan khusus ini mungkin yang paling mudah untuk dipahami karena setiap orang yang bergerak dalam bisnis tahu mengeni teori dasar permintaan dan penawaran dan membaca halaman bisnis surat kabar, yang berisi banyak hal mengenai berita ekonomi.

Para pemasar yang sukses harus memperhatikan lingkungan ekonomi dan bersedia untuk mengubah strategi. Jangan mengikat diri Anda pada kesalahan hanya karena Anda tidak mau mengakui bahwa Anda keliru atau karena prinsip Anda.

Mengabaikan Lingkungan Hukum

Lingkungan hukum mungkin yang paling mudah mempengaruhi, terutama dalam negara dimana tindakan penyuapan sedah menjadi budaya. Tentu saja, hukum berbeda di setiap kota, negara bagian dan nengara. Untuk mematuhi sebuah hukum negara asing tempat Anda melakukan bisnis mungkin berarti melanggar hukum di negara asal Anda. Ini bisa membuat kekuatan para pemasar. Bahkan jika Anda secara teknis sebenarnya tidak melanggar hukum, menyetujui dan membayar denda pada Komisi Perdagangan Federal di Amerika Serikat bisa memberikan pengaruh buruk bagi Anda.

Bersama-sama dengan pesaing menetapkan harga adalah sah di beberapa negara, namun tidak di Amerika Serikat dan di beberapa negara barat lainnya. Ada banyak contoh penetapan harga dan dendanya adalah reaksi publik yang kurang baik setelah keluarnya pengumuman denda tersebut. Konsumen Anda mendengarkan hal itu, mereka kehilangan kepercayaan pada diri Anda dan pindah pada pesaing Anda yang tidak terlibat dalam penetapan harga.

Kadang-kadang, para manajer perusahaan mungkin berpikir mereka tidak melanggar hukum dan lembaga pemerintahpun mungkin tidak berpikir seperti itu, namun para pesaing menuntut mereka. Saat itu terjadi, mereka bisa memutuskan untuk menetapkan masalahnya dulu sebelum mereka datang ke pengadilan, untuk menghindari publisitas buruk.

Mengabaikan Lingkungan Budaya dan Sosial

Lingkungan khusus ini selalu berubah. Beberapa orang mengatakan lingkungan ini yang paling sulit di pengaruhi, namun para pemasar telah melakukan sesuatu yang berarti  di bidang ini dari waktu ke waktu memalui penemuan pemasaran yang telah mengubah cara hidup kita. Contohnya seperti listrik, telepon, pengatur udara, mobil, radio, televisi, rekaman fonograf, video cassette recorder, majalah playboy, fotokopi, dan bahkan slogan tissue Kleenex yang terkenal dari tahun 1920-an sampai 1950-an semua masih tersimpan dalam benak kita. Slogan iklan Kleenex yang terkenal lahir “Don’t Put a Cold in Your Pocket”Jangan menyimpan virus flu di dompet Anda. Para wanita tidak lagi sering membawa sapu tangan setelah itu.

Mengabaikan Sumberdaya dan Sasaran Perusahaan Anda

Sumber daya dan objektif perusahaan Anda dapat diperlakukan sebagai bagian dari lingkungan yang tidak bisa dikendalikan, kecuali Anda setiap waktu bisa meyakinkan boss Anda untuk meningkatkan anggaran proyek pemasaran Anda. Namun, meskipun Anda bekerja pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran, dalam waktu 25 tahun pengalaman saya memberikan konsultasi, saya telah menemukan bahwa sebagian besar eksekutif pemasaran terlalu sibuk memasarkan produk dan jasa mereka sehingga mereka lupa untuk menggunakan variable yang sama dalam marketing mix—bauran pemasaran untuk memasarkan “pemasaran” dalam organisasi mereka.

Sepertinya memasang suatu budaya pemasaran dalam suatu anak cabang yang secara tradisional memiliki orientasi pada produksi adalah hal yang sulit untuk dilakukan, terutama saat si anak perusahaan mendapat masalah baru.

BENCANA DAN KEAMANAN—GOSIP DAN REALITAS

Tidak Siap Menghadapi Bencana

Anda tidak bisa mengantisipasi semua keadaan, namun Ada seharusnya melakukan semacem pencegahan terhadap kemungkinan kejadian terburuk yang bisa menimpa—suatu bencana yang bisa menyapu Anda.

Memberikan kepastian saat menghadapi bencana sudah cukup sulit namun memberikan kepastian saat menghadapi kesalahan dalam iklan benar-benar mustahil.

Namun seorang pejabat pemerintah  di Departemen Perdagangan AS mengatakan “sebagai seorang usahawan yang berhati-bati, mereka seharusnya membandingkan gambaran  yang diberikan bea cukai terhadap yang diberikan oleh biro sensus”. Jika Anda mencoba untuk mencari sebuah kuota, dan tidak bisa menggunakan gambaran yang diberikan oleh sensus.

Belajarlah dari cara Tylenol menangani situasi tersebut. Jangan mengulang kesalahan NASA ketika mengalami bencana pesawat ruang angkasa.

MENGUBAH ASET PRODUK DAN JASA MENJADI TANGGUNG JAWAB

Kasus yang tidak melibatkan pemalsuan

Pada tahun 1988, Pengadilan AS menyidangkan pabrik rokok dengan tuntutan menyebabkan kanker yang mengakibatkan kematian pada perokok lama bernama Rose Cipollone. Ini adalah pertama kalinya sebuah pabrik mengalami kekalahan di pengadilan. Perusahaan tersebut  Liggett Group Inc, mengatakan mereka akan mengajukan banding. Hanya beberapa minggu berikutnya, Sean Caroll, seorang pengemudi bis yang bukan perokok dari Melbourne, Australia, yang menderita kanker paru-paru menerima $65,000 dalam suatu kesepakatan di luar sidang. Ia mengatakan bahwa kankernya disebabkan karena secara pasif ia menghirup asap rokok para penumpangnya.

Perusahaan AS lebih tidak beruntung dibandingkan dengan perusahaan asing karena hukum pertanggungjawaban produk di AS memberikan keuntungan pada perusahaan luar negeri. Jepang dan Eropa, pembayaran kompensasi atas kecelakaan kerja, jarang dimenangkan. Jadi, para pemasar luar negeri dalam kelompok produk yang rentan menikmati biaya yang lebih rendah daripada para pemasar AS.

Kebanyakan perusahaan melobi pemerintah daerah dan pusat untuk mengubah undang-undang. Sampai sejauh ini, hasilnya bermacam-macam. Pada beberapa daerah, seperti Massachusetts, premi asuransinya justru melangit.

 

Bencana yang Melibatkan Pemalsuan (Kenyataan dan Anggapan)

Orang tidak tahu yang mana, namun sepertinya mereka lebih takut pada pemalsuan karena itu seperti pekerjaan “orang gila” yang tidak bisa dipercayai siapa pun, bukannya hasil dari suatu proses produksi yang entah bagaimana tidak berjalan dengan baik.

Setelah keracunan pada tahun 1982, Tylenol menarik 22 juta botol kapsulnya. Mereka berpikir untuk membuang kapsul tersebut dan hanya mempertahankan pil Tylenol dipasaran, namun memutuskan untuk mempertahankan keduanya, setelah penelitian pasar yang cepat namun mendalam meberi tahu mereka bahwa itulah taktik terbaik yang harus diambil. Mereka mengeluarkan kapsul dengan rancangan kemasan anti pemalsuan yang terdiri dari tiga lapisan yang baru dan mengeluarkan jutaan kupon gratis.

Tertangkap Melakukan Sabotase Pada Pesaing dan Penyebaran Gosip.

Kita tidak pernah tahu apakah seorang pesaing dengan sengaja menempatkan sianida pada kapsul Tylenol dengan harapan menyingkirkan mereka dari dunia bisnis, atau apakah peristiwa keracunan itu tidak ada hubungannya sama sekali dengan kompetisi. Namun ada dua macam sabotase—pemalsuan fisik dan peperangan psikologikal saat menyebarkan gosip. Keduanya bisa menyingkirkan perusahaan dari dunia bisnis, lebih baik mencegah daripada memperbaiki. Anda harus memahami sifat dari sabotase jika anda ingin melindungi diri sendiri terhadapnya.

Dalam pertempuran, ada tiga jenis sabitase. Pembakaran, peledakan dan ganguan mekanis. Tindakan sabotase yang tidak langsung (pasif) jenis tindakan tanpa kekerasan, mendorong peningkatan jumlah absen, memelankan tingkat kerja, dengan sengaja melakukan kegagalan melakukan perawatan preventif  dan sengaja menghilangkan barang-barang penting.

Gosip yang akan Anda dengar pernah menyebarkan untuk menyakiti pesaing, membantu penyebaran perusahaan sendiri atau keduanya. Gosip yang paling sering adalah mengenai berita keuangan (saham, obligasi dan sebagainya) bukan pemasaran.

Apakah itu gosip pemasaran atau hosip keuangan, jauh lebih sulit ditangani dari sabotase fisik karena biasanya tidak ada bukti fisik untuk membuktikan atau membatah gosip tersebut. Biasanya adalah kata-kata perusahaan melawan gosip itu sendiri. Salah satu topik paling popular adalah bagaimana dan mengapa gosip menyebar dan apa yang harus dilakukan.

Anda tidak akan mudah terpengaruh gosip baru. Dan tentu saja, jika ancaman gosip tersebut rendah, seperti gosip mengenai 80 kalori dalam Tab, mungkin lebih bijaksana untuk tidak melakukan apa pun. Para ahli di bidang gosip meyarankan tiga tingkatan. Pertama adalah tindakan cepat dan wilayah yang terpengaruh amat terbatas. Jika Anda malakukan hal ini, Anda harus mendapatkan sebanyak mungkin informasi mengenai hal itu. Menggunakan detektif untuk menentukan siapa yang memulai gosip jika detektif Anda menemukannya, gosip itu mungkin sudah memilik eksistensi.

Tahap kedua adalah dengan bijaksana melakukan tindakan tidak langsung secra nasional.

Tahap ketiga adalah tindakan total secara nasional dan cepat. Pastikan orang-orang Anda menuliskan kata-kata gosip itu secara tepat, dimana ia terdengar, target dan sebagainya. Tunjukan gosip itu pada pesaing Anda, dan tanyai apakah mereka menghadapi masalah yang sama. Kemudian lihatlah apakah penjualan Anda terpengaruh dan apakah moral tenaga penjual Anda terpengaruh.

Jika, Anda sedang menghadapi ancaman besar maka mulailah kampanye tindakan habis-habisan. Berikut ini yang harus Anda lakukan:

  • Berikan fakta mengenai masalah tersebut kepada orang lain dalam perusahaan.
  • Lakukan jejak pendapat cepat untuk menemukan sistem demografis penyebaran gosip tersebut
  • Tentukan masalah apa yang harus dibantah, namun jangan membantah lebih daripada yang disebutkan dalam gosip.
  • Konsentrasilah pada aspek yang bersifat tidak adil, tidak benar, dan tidak seperti layaknya.
  • Anda seharusnya melakukan konfrensi pers.
  • Bayarlah pada mereka yang gencar memberikan opini
  • Katakan pada seluruh dunia bahwa Anda akan melakukan tindakan hukum melawan semua penyebar gosip.

BAGIAN III

PERANTI PEMASARAN

Beberapa perusahaan memakan terlalu banyak waktu untuk memunculkannya ke permukaan. Saat itu terjadi, para pesaing mereka seringkali menemukan dan mencoba menyabot peluncuran itu dan atau mencoba untuk meluncurkan merek yang bersaing.

Perusahaan lain terlalu terburu-buru dan mengambil waktu terlalu untuk menempatkan produk dan jasa itu di pasar, tanpa malakukan uji pemasaran yang layak.

Apa yang bisa dipelajari, tindakan apa yang bisa diambil

Pertama kali, pecahkan masalah ini terlebih dahulu, dengan mendefinisikan setepat mungkin pasar yang ingin Anda capai. Kemudian jabarkan apa yang ingin Anda raih dengan masuk ke dalam pasar tersebut dan bentuk semacam kelompok pendukung pengambilan keputusan dalam perusahaan Anda di tingkat manajemen puncak.

Pertama, gunakan penjelasan umum hanya untuk membangun suatu perubahan. Sisa waktu lainnya, cobalah untuk lebih spesifik.

Disisi lain, ingatlah bahwa kadang-kadang Anda tidak bisa sangat spesifik. Anda tidak mungkin dapat selalu menyatakan objektif Anda dengan menggunakan data mentah. Saran Anda harus berfokus pada hasil, bukan pada aktivitas.

Pastikan setiap orang di perusahaan Anda memahami dan menerima saran tersebut, dan pastikan setiap orang termotivasi oleh hal tersebut.

Gunakan management by objectives,  atau MBO. Buat semua orang yang terlibat dalam penerapan sasaran tersebut berpatisipasi.

Untuk sasaran Anda dari yang paling penting sampai yang paling tidak penting.

Bersikaplah fleksibel. Anda mungkin harus menukarkan pencapaian sasaran A untuk mencapai hasil yang memuaskan untuk sasaran B.

Pemikiran Negatif

Pemikiran negatif adalah kegagalan untuk secara tepat waktu mengidentifikasikan kesempatan yang bagus.

Pertama, pastikan Anda memiliki orang-orang kreatif dalam perusahaan Anda yang memiliki spesialisasi dalam pengembangan produk dan jasa.

Kedua, saat Anda masih merancangkan produk dan jasa Anda.

Ketiga, jangan hanya menguji konsep produk tersebut

Penjualan Produk dan Jasa Baru yang Berlebihan

Ada dua bagian antusiasme berlebihan yang disebabkan oleh penjualan yang berlebihan—Anda tidak bisa menjual produk itu pada boss Anda, kemudian Anda bisa menjual lebih produk dan jasa baru itu ke konsumen.

Banyak rencana pemasaran membuat janji manis yang terlalu sulit dipenuhi hanya untuk mendapatkan anggaran yang lebih besar tahun berikutnya.

Apa yang bisa Anda lakukan untuk menhindari kesalahan memberikan janji berlebihan pada boss atau pada diri sendiri? Mulailah pada tahap rancangan dan lanjutkan selama tahapan uji di pasar, dan monitor sendiri peluncurannya dari dekat dan dengan hati-hati.

Return on investment (tingkat pengembalian modal) yang tidak layak karena pasarnya kecil

Penempatan yang lemah

Positioning atau penempatan produk sebagaimana kita ketahui hari ini, “Positioning adalah apa yang Anda lakukan pada pikiran, buka apa yang Anda lakukan pada produk atau jasa” dijalankan karena para eksekutif berani memprediksi kampanye iklan apa yang akan sukses dan yang mana yang akan gagal, dan mereka benar. Dengan mengambil resiko ini dan memenangkan perhatian banyak eksekutif pemasaran dan periklanan saat itu.

Postioning menekankan bahwa yang paling penting adalah bagaimana menempatkan mereka. Maka, dalam postioning, kekuatan pesaing Anda menjadi penting sebagaimana kekuatan merek Anda sendiri.

v  Tidak ada manfaat nyata yang diberikan

v  Lemahnya dukungan dari perantara anda

Jangan lupa Anda punya dua rangkaian konsumen—penghubung Anda dan konsumen akhir. Jangan pernah lupa betapa pentingnya para penghubung. Pilih mereka secara bijaksana. Anda harus menekankan (dukungan dari para penghubung) seperti juga menari (dukungan konsumen akhir) agar bisa sukses dalam pemasaran. Pastikan Anda memberikan penghargaan pada para penghubung sehingga mereka akan lebih suka memperhatikan produk atau jasa Anda.

v  Memecahkan masalah yang tidak ada (atau tidak penting)

v  Tidak melakukan penelitian pasar, melakukan penelitian pasar yang buruk atau mengabaikan penemuannya

v  Peramal penjual yang buruk

Berikut beberapa tindakan yang bisa Anda ambil agar ramalan Anda bisa lebih akurat::

  • Mintalah tiga ramalan—yang optimis, yang pesimis, dan yang moderat.
  • Lihatlah catatan akurasi para peramal dimasa lalu. Seberapa jauh mereka menyimpang?
  • Seberapa cepat Anda membutuhkan ramalan tersebut?
  • Jangan menetapkan ramalan akhir secara konkrit
  • Jika Anda menggunakan tenaga penjual untuk membuat sebuah ramalan, jangan menggunakan ramalan mereka sebagai kuota
  • Tanyai diri sendiri “Apakah asumsi yang mendasari ramalan itu masuk akal atau tidak?

v  Tidak mengatisipasi respon kuat para pesaing atas peluncuran produk anda

v  Perubahan dalam lingkungan yang tidak anda antisipasi

v  Kualitas buruk

v  Memilih nama yang kurang tepat

v  Mengganti nama perusahaan yang baik dengan serangkaian huruf

v  Tidak mengganti nama lama dengan nama baru saat kondisinya genting

v  Tidak memeriksa arti nama di setiap negara (atau propinsi) dimana anda memasarkan produk dan jasa

v  Tidak memeriksa arti nama di negara anda sendiri

v  Menempatkan batasan masa depan pada diri anda dengan nama yang terlalu spesifik

v  Mebiarkan kebijaksanaan perusahaan bukannya pasar yang memilih nama bagi anda

v  Tidak menggunakan nama yang cukup berbeda

v  Memilih sebuah nama yang sulit dilafalkan dan diucapkan

v  Memilih nama yang terlalu berbeda

v  Memilih nama yang menghina atau merendahkan konsumen

v  Memilih nama yang tidak punya arti apapun untuk menamai produk atau jasa anda

  • Pikirkan dua kali sebelum Anda menyerahkan nama baik—goodwill. Namun jangan ragu untuk mengubah nama saat kondisi lingkungan mengharuskannya.
  • Periksalah  apakah ada arti yang tidak menyenangkan baik secara domestik maupun di pasar luar negeri.
  • Ingatlah bahwa nama yang terlalu spesifik akan mengikat Anda
  • Jangan biarkan politik perusahaan menentukan nama Anda
  • Pastikan nama Anda berbeda, namun jangan menggunakannya jika nama itu terlalu sulit dilafalkan dan diucapkan
  • Dapatkan bantuan profesional memilih nama

MENETAPKAN HARGA

Dua kesalahan utama adalah menjadi terlalu serakah saat menentukan harga dan tidak tahu bagaimana melakukan konsesi harga.

Serakah Dalam Menetapkan Harga

Dari empat unsur dalam marketing mix—harga, promosi, produk dan jaringan distribusi—harga adalah satu hal yang paling mudah dan paling cepat diubah.

Alasan akhir untuk penetapan harga yang terlalu tinggi dalam bauran pemasaran adalah bahwa manajer pembelian yang bekerja sebagai orang tengah selalu mencari kesepakatan harga terbaik dari sebuah pabrikan.

Hal kedua yang harus Anda ketahui tentang menetapkan harga yang tepat adalah yang bisa Anda pelajari dari penelitian PIMS yang terkenal.

Saat penjualan Anda jatuh, temukan penyebabnya sebelum Anda memotong harga. Mungkin Elemen lain dalam bauran pemasaran yang salah.

Jika pesaing Anda memotong harga jangan secara otomatis bereaksi dengan memotong harga Anda juga.

Jangan sekedar menurunkan harga. Pastikan Anda mengkoordinasikan penurunan harga dengan elemen lain dalam bauran pemasaran.

Berikan perhatian khusus pada para konsumen kunci milik pesaing. Sebelum Anda meneurunkan harga, kumpulkan semua tenaga penjual dan buat rencana khusus untuk masing-masing orang tersebut.

Memperikirakan apakah pesaing Anda mampu menandingi penurun harga, untuk berapa lama mereka mampu melakukannya. Gunakan fasilitas pertemuan intelijen pemasaran Anda untuk menemukan biaya pesaing Anda.

Gunakan kekuatan membeli Anda untuk menekan harga barang yang Anda beli, lihatlah segmen pasar yang tidak terlalu sensitif pada harga dalam area geografis tersebut jauh dari daerah dimana perang harga Anda sedang berlangsung. Juallah lebih banyak barang dalam lini yang menguntungkan sehingga Anda bisa menggunakan keuntungannya untuk membiayai perang harga Anda.

Setelah perang harga usai, cara terbaik, jangan pernah menaikkan harga saat ekonomi buruk. Naikkan harga Anda saat konsumen Anda ingin membeli, bukan saat mereka malas. Tembaklah pada saat burungnya terbang—jangan membuang peluru pada langit yang kosong.

Untuk meringankan penderitaan, turunkan harga yang lain pada saat Anda menaikkan harga.

Tidak Tahu Bagaimana membuat Konsesi Harga

Suruh The Other Person (TOP), orang lain untuk membukanya pertama kali sementara Anda tetap menyembunyikan sasaran, kebutuhan dan permintaan Anda.

Jadilah aktor terbaik dengan menunjukkan rasa sakit setiap kali Anda membuat suatu konsesi. Buat agar si TOP berpikiran konsesi itu menyakitkan Anda.

Buat TOP bekerja keras untuk setiap konsesi yang Anda buat.

Katakan “tidak” sesering mungkin.

Ujilah TOP untuk melihat akan “tidak” nya itu jujur atau tidak. Jangan pernah menerima “tidak” sebagai jawaban.

Jangan takut menarik ulang konsesi jika Anda belum menandatangani kontraknya.

Pertahankan catatan konsesi Anda dan konsesi para TOP tu.

Secara konstan berikan harapan rendah pada TOP dengan cara tidak memberikannya terlalu sering, terlalu cepat atau terlalu banyak.

SALURAN DISTRIBUSI

Memilih Perantara atau pemasok Yang salah

Menetapkan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan antara supplier atau pemasok dan distributor sangatlah sulit dan keputusan untuk menandatangani suatu kontrak dengan seorang distributor atau pemasok merupakan salah satu keputusan terpenting yang pernah dibuat seorang pemasar.

Distributor dan supplier atau pemasok tentu saja, melakukan pilihan secara rasional dan bukan emosional, sehingga lebih kecil kemungkinan terjadi perceraian.

Disisi lain, tujuan kedua rekanan itu kadang kala berlawanan.

Kadang-kadang, seorang ditributor akan melakukan kesalah dan memilih seorang pemasok yang Cuma membuat masalah. Namun kebanyakan distributor cukup berhenti membeli barang dari pemasok dan berpindah pada orang lain. Mereka selalu dapat memilih untuk menjual pada orang lain, namun jika mereka memutuskan untuk melewati distributor dan melakukan penjualan langsung pada konsumen, mereka harus menyadari bahwa dengan memilih alternatif ini diperlukan banyak penelitian dan kerja keras.

IKLAN

Kesalahan paling umum dalam iklan adalah menggunakan penampilan yang salah. Ada banyak hal yang bisa membuat kacau ini.

Salah menggunakan Penampilan Ketakutan

Penampilan ketakutan adalah salah satu strategi pengiklanan, namun penampilan itu bisa balik membakar.

Mungkin iklan yang tampak mengancam dan menyerang banyak orang ini melibatkan petarung harga yang tangguh.

v  Salah menggunakan sex appeal – penampilan seksual

v  Terlalu sering mengubah tema

v  Membantu pesaing anda saat anda beriklan

v  Mengabaikan psikografis

v  Bentuk sinkronitas yang salah

v  Blunder iklan yang ditunjukkan pada pasar hispanik

v  Kesalahan dalam mengartikan terjemahan dalam bahasa spanyol

v  Salah memahami budaya hispanik

v  Tidak melakukan diferensiasi di antara sub kelompok hispanik

v  Kesalahan dalam menggunakan selebriti dalam bauran pemasaran anda

 

  1. Menggunakan juru bicara yang terlalu hebat
  2. Menggunakan selebriti yang kontroversial
  3. Tidak memeriksa masa lalu selebriti sebelum anda menggunakannya
  4. Tidak menutup semua taruhan saat anda menggunakan selebriti olahraga
  5. Menempatkan semua resiko anda ke dalam suatu keranjang dengan memakan produk atau jasa anda berdasarkan nama seorang selebriti

PERSONAL SELLING

Tidak Cukup Percaya Pada Orang Yang Diajak Berunding

            Jika terlalu mempercayai orang lain, mungkin anda berada dipihak yang kalah. Namun janganlah terlalu sinis sehingga tidak pernah mempercayai orang, organisasi dan system. Namun tetntu saja, jika anda terlalu curiga, anda tidak akan bisa membeli apaun, tidak pernah bisa menual apa-apa atau menyewa siapapun.

Penulis berkata : ‘ kenalilah musuh anda dan kenalilah diri anda sendiri dan anda akan memenangkan setiap pertempuran, jika anda tidak mengetahui musuh dan tidak mengenali diri sendiri, anda akan kalah dalam setiap pertempuran. Hal terpenting yang harus diketahui dari TOP adalah keinginan dan kebutuhannya, ini tidaklah mudah karena kebutuhan mereka terletak di antara berbagai macam keinginan utama.

Yang harus diperhatikan adalah mendapatkan hak  untuk mempelajari kebutuhan pembeli, Tidaklah cukup mengajukan pertanyaan atau mendengarkan baik-baik (dengan mata anda, memperhatikan bahasa tubuh mereka). Pelajari terlebih dahulu bagaimana perusahaan pembeli memasarkan produk atau jasanya. Mendengarkan secara aktif adalah suatu keahlian, mengenali bahasa tubuh juga merupakan suatu keahlian yang paling penting.

Bahasa tubuh bukanlah voodoo atau sihir, diajarkan secara formal di universitas dengan nama kinesis, Jika melihat banyak posisi negatuf jangan meresponnya dengan melakukan posisi tubuh negative juga. Lebih baik berikan bahasa tubuh posisitif sebanyak mungkin pada TOP. Dan karena bahasa tubuh kita menggemakan apa yang ada didalam kepala.

ANALISA

Didalam buku Classic Failures in Product Marketing memberikan kita banyak pelajaran penting bagaimana kita menjadi seorang pebisnis yang sukses, tidak hanya tentang kesuksesan penjualan produk tetapi juga tentang moral yang baik saat menjalankan bisnis ini.

Entry point dalam buku ini juga banyak dibahas contoh-contoh masalah yang banyak terjadi pada perusahaan-perusahaan besar diseluruh dunia disertai dengan solusi dan tindakan apa yang akan kita ambil. Sehingga dapat teresap dengan baik makna dar buku ini. Buku ini jaga memberikan pelajaran penting tentang kegagalan yang sering dihadapi oleh perusahaan sehingga kita mengambil sisi positif dari pelajarana tersebut.

Sisi kelemahan dari buku ini adalah, penggunaan bahasa yang masih kaku sehingga terkadang bosan untuk membacanya.  Contoh kesalahan-kesesalahan yang ditampikan dalam buku adalah terjadi sekitar tahun 1980’an sampai 1990’an, da contoh kegagalan diera 2000 tidak ditampilkan. Adanya kemungkinan masalah yang terjadi di tahun 2000-an lebih kompleks dengan adanya pasar global.

Buku ini juga lebih banyak membahas pasar Eropa, dan sedikit tentang Asia, padahal pada kenyataanya pasar Asia mulai menggeliat da merangsek pasar Eropa. Mengesampingkan kelemahan dari buku ini, penulis mencoba memberikan kita solusi bagaimana mengambil hikmah dari contoh-contoh yang disajikan serta memberikan kita semangat untuk tidak patah semangat dalam memulai suatu bisnis, memberikan kita trik-trik yang baik agar kita bisa menjadi pebisnis yang handal.

KESIMPULAN

Kesimpulan yang bisa kita sampaikan disini adalah bahwa konsumen adalah raja di Amerika Serikat dan perusahaan adalah Raja di Jepang, Sistem paten di Jepang dirancang untuk mendorong pengkopian, sementara system di AS membentuk suatu monopoli legal untuk memberikan kesempatan bagi penemunya mendapatkan keuntungan pasar selama beberapa tahun. Jepang mendorong pengkopian karena budayanya menghindari konflik dan menekankan kerjasama dan itu mendorong terjadinya lisensi ganda. Ini berarti mengijinkan pesaingnya menggunakan hak paten anda sebagai balasan atas pembayaran royalty.

Para pemasar yang sukses harus memperhatikan lingkungan ekonomi dan bersedia untuk mengubah strategi.  Sebagian besar eksekutif pemasaran terlalu sibuk memasarkan produk dan jasa mereka sehingga lupa untuk menggunakan variable yang sama dalam marketing mix, menutut analisa terakhir , pemasaran adalah suatu komunikasi persuasif

Ada banyak bentuk bencana, tidak harus berupa fisik tetapi bisa berupa mental juga. Suatu saat bencana kapanpun akan muncul, produk atau jasa dianggap tidak aman, baik anggapan itu disebabkan karena masalah keamanan, pemalsuan atau karena penyebaran gossip. Semua gossip apakah itu gossip pemasaran atau keuangan, jauh lebih sulit ditangani dari sabotase fisik karena biasanya tidak ada bukti untuk membuktikan atau membantah gossip tersebut.

Kebanyakan orang di indutri restoran memperkirakan bahwa sekitar sepuluh dari semua restoran baru gagal dalam waktu satu tahun dan 85 persen tutup dalam waktu lima tahun. Meraka beranggapan bahwa dengan resep rumahan  mereka lebih banyak disukai daripada yang mereka makan di restoran kota tempat mereka tinggal, akan menarik konsumen seperti perangkap tikus yang lebih baik.

Kegaglan adalah bagian alami dalam kehidupan. Ini adalah cara kita belajar dan bisa mengajari kita rasa malu, rasa sabar dan bela rasa.

REFERENSI

Hendon W Donald, Classic Failures in Product Marketing 2003, PT. Elex Media Komputindo.

 

MARKETING EXECUTIVE


Dalam majalah selling, TJ Becker mengamati, banyak sales person menganggap masa-masa menganggur sebagai kesempatan untuk cuti atau pergi berlibur. Lainnya malah terserang kekhawatiran lalu beraksi dengan cara mencoba bekerja lebih keras. Tapi, menurutnya, dua-duanya bukan langkah tepat.

salesSebaiknya gunakan masa-masa kering untuk merencanakan strategi. Sales people yang bekerja sangat keras tak punya waktu untuk berinterospeksi diri. Jadi, masa-masa menganggur bagus bagi Anda untuk meihat ke belakang dan mengkaji ulang bagaimana produk atau jasa yang Anda sampaikan kepada pelanggan. Lalu jika perlu lakukan regroup.

BILA PEREMPUAN MENJADI TERGET MARKET

Wanita merupakan pasar bisnis yang cukup menggiurkan bagi kalangan pemasaran. Namun, banyak produk yang di tawarkan tidak akan berati bila tidak di dukung dengan strategi pemasaran yang tepat. Sering kali pemasaran gagal karena si penjual tidak memahami keingingan wanita.

Judith Tingley, seorang psikolog bisnis melalui How to Sell to the Oposite Sex, seperti yang di kutip Martha Barletta dalam bukunya Marketing to woman, menyampaikan beberapa tips bagi professional pria agar bisa menjual produk keperluan wanita.

  1. Luangkan waktu lebih banyak dalam menangai proses pembelian, jangan terburu-buru.
  2. Perlakukan wanita dengan seriius sebagai orang yang berpengetahuan dan memiliki kemampuan keuangan.
  3. Dengarkan keinginan dan kebutuhan yang akan di penuhi melalui pembelian , bukan hanya menjual dan menjual saja.

BRAND MILIK BERSAMA

Brand kuat yang di miliki oleh perusahaan besar tentu bukan sesuatu yang asing lagi. Brand mencoba membangun image dirinya melalui komunitas juga bukan merupakan hal yang baru. Simaklah bagaimana Unilever, pelan tetapi pasti membangun kekuatan brand perusahaan dengan pengembangan lini produk mereka. Lihat pula bagaimana McDonalds, dalam waktu yang tidak singkat dan uang yang tidak sedikit akhirnya berhasil membuat sebuah brand yang paling mendunia ( mungkin hanya dapat di saingi oleh Coca- Cola atau Pepsi ).

Kita lihat pula Harley Davidson sukses “ menggarap “ kalangan berduit untuk loyal membeli motor beasr mereka yang tidak memiliki keunggulan lain selain prestise, derum mesin, dan sebuah keunikan- rem mesin.

Bila jalan yang di tempuh adalah ‘jalan biasa’ , sama seperti jalan yang di tempuh oleh banyak perusahaan besar lainnya, maka dapat di pastikan bahwa perusahaan dengan modal paling besar-lah yang akan memenangkan pertarungan brand image tersebut.

Program kampanye marketing yang terjadi selama ini selalu melibatkan banyak uang dan juga sumber daya manusia yang terampil yang tentunya akan memberatkan payroll gaji perusahaan anda. Tantangan yang akan di hadapi bagi brand- brand   ‘ tradisional’ ( dengan tradisional artinya brand yang di kembangkan dengan cara-cara yang biasa dilakukan pada perusahaan-perusahaan profeiional) semakin besar lagi bila kita melihat persaingan yang semakin sengit .

Hal utama yang merupakan burden terbesar dalam pengembangan sebuah brand bagi perusahaan start-up ataupun perusahaan kecil adalah:

  1. Kesulitan kapitalisasi modal. Hal ini berkenaan dengan penggunaan modal yang tepat guna dalam pupaya untuk melakukan riset pasar , ataupun pengembangna brand  agar mendapatkan mind-share dari customer..
  2. Ketiadaan sumber daya manusia. Pengembangan sebuah brand tentu saja tidak dapat di lakukan dengan cara yang membabi buta. Di perlukan riset yang mendalam dan juga usaha yang tidak kenal lelah untuk memperkenalkan dan memperluas kekuatan merk tersebut.
  3. banyaknya competitor. Dunia usaha yang sudah semakin kompetitif dengan beragam keunikan yang sebenarnya hanya memiliki sedikit perbedaan akan lebih mempersulit pemain-pemain kecil dalam mengembangkan brand produk mereka. Lebih parah lagi bila pemain-pemain kecil ini adalah challenger  bagi sebuah brand  yang telah mapanyang di-back-up oleh perusahaan raksasa.

Sehingga metode pengembangan brand alternative sekurang-kurangnya harus dapat menetralisir ketiga elemen negative tersebut. Disinilah bagaimana metode konseptual Brand Komunal dapat memainkan peranannya.

DUNIA MAYA, PASAR DUNIA YANG MENJANJIKAN

Pada masa kini banyak pihak melakkukan bisnis melalui media online. Selain lebih hemat, aneka bentuk informasi bisa di akses secara cepat. Sehingga transaksi bisanis bisa di lakukan dengan lebih cepat. Namun, berbisnis melalui media online seringkali kurang menarik karena banyak hal. Bob Julius Onggo, pemerhati masalah pemasaran dan bisnis online melalui website BJOConsulting.com menawarkan 8 tips yang perlu di perhatikan untuk meningkatkan penjualan.

  1. Tunjukan kepada calon pelanggan anda , bahwa anda begitu antusias terhadap produk dan bisnis anda. Jika anda antusias , maka calon konsumen pun juga akan antusias, maka calon konsumen pun juga akan antusia karena antusias itu bersifat menular.
  2. Pada akhir tulisan di e-mail anda , sisipkan kata penutup yang mengundang minat. Seperti bonus tambahan, potongan harga , pengingat praktis, dan sebagainya.
  3. Tenangkan pelanggan anda yang komplain karena suatu hal atau bonus.. Cara lain adalah memberikan solusi pada persoalan yang di hadapi.
  4. Buat desain website dan sedemikian rupa agar konsumen tertarik sehingga mereka akan menceritakan kepada orang lain. Jangan lupa untuk menyertakan hadiah serta bonus.
  5. Tumbuhkan keyakinan pada prospek anda sehingga mereka akan kelak membeli produk anda.Gunakan referensi yang baik dari orang-orang yang telah memakai produk anda , sehingga mereka bias melihat siapa saja yang telah menjadi pelanggan anda. Berikan juga jaminan atau garansi kepada pelanggan anda.
  6. Cantumkan pada situs web Anda opt-in list sehingga pengunjung situs dapat mendaftrakan diri untuk mendapatkan diri untuk mendapatkan e-books, software, kontes atau sesuatu yang gratis dapat di tukar dengan alamat e-mail mereka. Karena secara psikologis mereka lebih suka mendapat sesuatu yang bagus gratis walaupun mereka sanggup membelinya..
  7. Jangan lupa prinsip aturan 80-20 persen . Artinya 80 persen dari situs anda harus berisi informasi atau hal-hal yang di sukai secara umum bagi para pengunjung. Siisanya 20 persen atau kurang isian dengan profil perussahaan anda dan produk atau jasa yang anda pasarkan.
  8. Apabila pelanggan anda membeli sesuatu dari anda upayakan mereka mendapatkan sebagian atau sedikit dari apa yang mereka pesan. Itu bias dalam bentuk sesuatu yang mereka bias dapatkan secara online.

HOUSE FOR SALE

Sering kali kita kesulitan menjual rumah kita sendiri. Soldbyower .com menyampaikan beberapa tips menjual rimah sendiri tanpa bantuan makelar. Caranya adalah dengan membersihkan atau mengganti beberapa bagian penting, rumah anda akan mampu menarik perhatian  orang. Tahapannya sebagai berikut ini.

  • Bersihkan bagian luar.Memotong rumput , membersihkan kaca, jendela, atap rumah, pagar tentunys akan memancing perhatian orang untuk melihat rumah anda.
  • Bersihkan bagian dalam rumah.
  1. Membersihkan perlengkapan furniture, lantai, karpet, dan beberapa perabotan interior lainnya agar terlihat bersih dan rapi. Bila sudah terlihat rusak, ganti segera dengan yang baru.
  2. Bersihkan kamar mandi.
  3. Kamar mandi juga menjadi bagian yang penting untuk di bersihkan. Kebersihan kamar mandi menjadi bagian dari cerminan sang pemilik rumah.
  4. Hilangkan berbagai jenis bau yang mengganggu.
  5. Bau kurang sedap yang biasa ada di rumah sebaliknya harus cepat di hilangkan, separti bau rokok, binatang , kamar mandi  atau lainny yang dapat mengganggu kesehatan sehingga membuat kurang nyaman.   

KALIMAT CERMAT, HASILNYAPUN MANTAP

KOMUNIKASI menjadi persoalan penting dalam organisasi. Seringkali organisasi gagal karena tidak mengindahkan etika atau tata cara berkomunikasi yang benar dan efektif. Mari simak apa saran Roger dan Becky Tirabassi dalam buku Let Love Change Your Life yang di muat dalam WWW. Newlife. Com.

  1. Jangan salahkan atau permalukan orang lain.
  2. Gunakan kata ‘ saya ‘ daripada ‘ kamu ‘.
  3. Jangan gunakan kata ‘ tidak pernah ‘ dan ‘ selalu ‘.
  4. Carilah waktu untuk beristirahat
  5. Jangan menarik diri.
  6. Jangan menginterupsi dan mengancam.

LOGO MANTAP OMSETPUN TERDONGKRAK

Bagi perusahaan, logo adalah identitas dan dapat pula dianggap sebagai tolak ukur merk bisnis anda. Seperti pada nama, inilah titik kontak pertama antara pembeli dan penjual. Untuk merancang logo perlu adatahapan tertentu.

  1. Sebelum mendesain logo, anda harus tahu apa yang ingin anda katakan tentang perusahaan anda. Berdasarkan jawaban itu dan target audiens yang di bidik, barulah logo dapat di desain.
  2. Biarkan future branding memainkan peranan penting dalam proses desain sejak awal Logo akan berlaku selama bertahun-tahun karena itu investasikan waktu dan sumber daya untuk mendesain serta hindari tampilan yang berlebihan.
  3. Sesuaikan warna dengan citra dan audiens . Misalnya , logo untuk perusahaan telekomunikasi. Logonya menggunakan warna dasar merah dan kuning untuk menghadirkan kesan penerobosan hambatan komunikasi.
  4. Untuk mendesain logo , gunakan perusahaan yang memang khusus mendesain logo. “ Perusahaan anda mengeluarkan produk dan jasa, serahkan pada perusahaan lain yang memang berbisnis merancang logo..

MAAF…..SIAPA NAMA ANDA DAN PELUANG PUN MELAYANG

Menurut Kent Davies dalam tulisannya High Technology, seni mengingat nama tak Cuma proses belajar sosialisasi juga sekaligus memberikan nilai tambah kompetitif pada karier anda.” Kesan positif sangat tak ternilai harganya. Pada dasarnya orang selalu senang tertarik dengan orang lain. Maka, melupakan nama akan berkesan sebaliknya,”’ tukas Davies.

Jangan khawatir bila anda sering mengalami hal demikian. Ada strategi untuk mengatasinya. Cara-cara yang di tawarkan Davies berikut ini cukup gampang di ikuti.

  • Dengarlah baik-baik saat klien atau pasangan memperkenalkan diri.
  • Jika itu nama yang tak biasa anda dengar, mintalah dia mengejanya.
  • Ucapkan nama tersebut . Buatah hubungan dengan nama itu. Hubungan nama kenalan baru anda dengan aktifitas atau objek yang mudah di ingat.
  • Perkuat ingatan anda pada nama itu. Gunakan sesering mungkin nama itu dalam percakapan anda.

MANFAATKAN SEMUA SALURAN PEMASARAN

Bila anda memiliki usaha kecil atau yang di jalankan dari rumah, anda akan menghemat waktu dan tenaga. Namun, tetap perlu upaya promosi yang intensif agar produk anda di ketahui orang dan penjualan meningkat. Yvonne Buchaman, seorang konsultan PR melalui situs WWW.Learnpr.com menyampaikan sarannya sebagai berikut.

  1. Siaran pers.
  2. Penasihat professional.
  3. Buatlah website.
  4. Special event.
  5. Iklan.
  6. Jaringan.

MEMBIDIK KONSUMEN PRIA

Telah banyak buku atau informasi di internet yang membahas potensi wanita sebagai pasar yang menggiurkan . Namun, belum banyak yang membahas pria sebagai pasar yang juga potensial. Klub kebugaran menjadi salah satu tempat yang di sukai kaum pria. Bia anda tertarik untuk menjadikan pria sebagai pasar yang juga potensial. Klub kebugaran menjadi salah satu tempat yang di sukai kaum pria sebagai potensi pasar sebesar kaum Hawa, maka inilah saran yang di berikan di situs fitnessbusiness.pro.com.

  1. Seorang tenaga penjualan perlu membina hubungan dengan calon konsumen pria.
  2. Seorang tenaga penjualan harus meluangkan waktu bagi calon prospeknya dengan membahas kegemarannya bergabung dalam sebuah club dan menunjukan dan menunjukan produk yang di tawarkan. Perkenalkan juga teknologi terbaru yang bias di miliki dan berilah kesempatan mencobanya.
  3. Pria lebih toleran terhadap tenaga penjualan kerena mereka menghargai kerja keras sang salesperson.
  4. Berilah kesanggupan bahwa sebagai tenaga penjualan, anda bias memenuhi keinginan dari calon konsumen pria.

PAHAMI KONSUMEN  ANDA SEKARANG

Menurut Arnold Snow , menurutnya ada delapan kunci pokok untuk dapat sukses dalam penjualan.

  1. Terlebih dahulu, tentukan apa saja yang menjadi keinginan dan kebutuhan kosumen.
  2. Cari tahu apa saja yang membuat konsumen membeli produk atau pelayanan anda.
  3. Berikan nilai tambah pada setiap pertemuan dengan konsumen..
  4. Fleksibel.
  5. Perhatikan penampilan anda.
  6. Fokuskan perhatian pada kemenangan di setiap jualan.
  7. Jadilah sumber informasi bagi klien.
  8. Jangan terlalu banyak menawarkan berbagai macam produk  atau jasa kepada konsumen.

PELAYANAN PELANGGAN PERHITUNGKAN PENAMPILAN

Penampilan dan kerapian karyawan ternyata berpengaruh juga untuk mempertahankan pelanggan. Seperti dilansir oleh Communication Briefing tentang kiat seorang pemilik bengkel perbaikan mobil berikut ini. Sang pemilik memberikan bonus kepada para karyawannya. Pada saat yang sama ia memonta mereka untuk memperbaiki penampilan pakaian dan menentukan standar kerapian. Kessepakatan lainnya, mereka harus memotong pendek rambut mereka, mencukur kumis dan jenggot setiap hari, dan senantiasa berpakaian seragam yang bersih.

PEMASARAN BAGIAN KECIL DARI SEBUAH KERJA BESAR PERENCANAAN STRATEGIS

Produk dan layanan ide tampaknya berasal dari orang yang salah, pada saat yang salah, di jalan yang salah, dan dari segalanya untuk alasan yang salah. Kerap kali mereka di kembangkan dengan budgettipis atau dengan berdasarkan filosofi” bikin sedikit, jual sedikit, bikin sedikit lagi.” Kendati tak sempurna , namun pelanggan bisa cukup terlayani, kepemimpinan produk bisa di tetapkan, dan di pasaran kunci, dapat di capai dominasi.Profesor manajemen dari McGill University, Henry Mintzberg , dia menyimpulkan bahwa alasan terbesar dari” kesalahan terbesar sekolah perencanaan: Karena analisa bukanlah sintesa, maka perencanaan strategis bukanlah formula strategis ( penekanan darinya)… seutuhnya istilah perencanaan strategis terbukti menjadi kegagalan.”

Formula strategi diperlakukan sebagai tugas yang terpisah. Padahal tidak. Tidak peduli berapa banyak waktu dan analisa yang kita berikan, tidak akan ada komisi, staf pendukung professional, konsultan, atau ahli strategi yang brilian yang dapat mengembangkan rencana strategi yang efektif jika rencana iu terisolasi. Strategi adalah proses interaktif. Ia mungkun di pisahkan dari manajemen sehari-hari, tapi ia tidak dapat di pisahkan dari kepemimpinan. Ia adalah kepemimpinan.

Perencanaan yang efektif adalah factor sukses yang penting. Tapi focus dan jenis perencanaan adalah yang terpenting. Di perlukan dua jenis. Pertama, perencanaan pribadi, team dan organisasi harus focus terutama pada peningkatan. Perencanaan yang penting ini menentukan system dan proses agar terus membangun dan meningkatkan pemahaman, keterampilan, dan kompetensi. Sehingga ketika peluang yang tidak di harapkan telah muncul dan sesuai dengan visi, nilai , dan tujuan anda., maka anda pum mampu mengkapittalisasikan peluang tersebut..

Jenis perencanaan yang kedua adalah implementasi atau perencanaan tindakan. Ia bersifat disiplin, jangka pendek ( hari ini, perencanaan mendetail lainnya melampaui dua tahun di anggap menggelikan ) dan terpusat pada saran tahunan, bulanan, atau prioritas mingguan.

PEMASARAN MEMBUAT IKLAN UNTUK KONSUMEN PRIA

MARKETING TO MEN IN THE MILLENIUM yang di terbitkan lembaga riset internasional manyampaikan beberapa hal yang perlu di ingat dalam membuat iklan bagi kaum pria.

  1. Gunakan keaslian, kreativitas, dan humor. Unsur kejutan dan hasil yang tidak terduga banyak di sukai pria.
  2. Tampilkan kesan keayahan, khususnya yang menampilkan kesenangan dan bias membagi  waktu yang cukup bersama anak-anak.
  3. Bernostalgia dan waktu yang terus berubah juga menjadi kegemaran pria.

TUJUH JURUS PUSAKA DIRECT SELLING

Alan Rosenpan, penulis buku 101 Ways to improve Response , mengungkap sejumlah strategi bagi pelaku pemasaran langsung ( Direct marketing ). Menurutnya, strategi itu berasal dari hasil praktik bertahun-tahun termasuk kesalahan yang di lakukan oleh seorang pemasar. “ Sebenarnya ini pribadi tapi saya ungkap juga agara anda dapat menghindari kesalahan yang sama.” Inilah tujuh rahasia itu:

  • Hormati audiens anda. Mereka manusia juga seperti anda. Tujuan anda seharusnya bukan untuk membodohi mereka atau menipu.
  • Hormati klien anda.Klien yang mewujudkan keinginan kita untuk membeli sesuatu berjalan-jalan dan menikmati hidup.
  • Hormati pengetahuan para klien. Bila anda terus berfikir bahwa klien anda bodoh, anda akan kehilangan satu persatu klien.
  • Jangan pernah menjanjkan hasil apapun. Setiap hasil penmasaran langsung pasti berbeda , dengan tujuan dan keinginan yang berbeda.
  • Laksanakan apa yang telah anda katakan. Reputasi anda di pertaruhkan disini. Anda akan menjadi lebih berhati-hati bila membuat komitmen dan menyetujui sesuatu.
  • Jangan bias terhadap media. Hanya karena anda menyukai satu media, jangan lupakan media yang lain yang mungkin saja lebih efektif.
  • Kenali kemampuan anda.Ketika klien datang pada anda, itu berati mereka datang pada seorang pakar. Sebagai seorang pemasar yang professional.

KELUHAN!  NO WAY

Hentikan keluhan pelanggan sebelum mulai mengeluh. Jawablah semua pertanyaan dengan tuntas dan semangat. Ketika seseorang bertanya soal produk atau jasa anda, itu berati ia sedang mengungkapkan mintanya  yang sangat untuk membeli apa yang anda tawarkan. Jangan memaksanya uangnya terbang ke tempat lain dengan memberi jawaban-jawaban yang tidak lengkap atau tidak perlu berhari-hari hanya untuk menjawab e-mail-nya.

Namun jangan lupa. Walaupun anda telah berusaha hati-hati mencegah agar tidak ada keluhan dari pelanggan, ingatlah bahwa keluhan pasti tdak terhindarkan lagi. Bukan beratikarena tidak dapat di hindari, lantas tidak dapat diselesaikan.

SENANTIASA KREATIF SEBUAH KENISCAYAAN.

Gagasan itu langka. Ia tidak akan muncul sampai anda menciptakannya. Ia dapat di jiplak, tapi hanya setelah yang asli menonjol di pasar. Karena tak ada yang menandinginya, harga gagasan asli di tentukan oleh nilai yang di persepsikan. Sebenarnya tidak ada tawaran atau harga kompetitif yang menggerogoti pangsa pasar. Yang ada adalah kemampuan untuk mencipatkan nilai yang di persepsikan dengan cara menampilkan gagasan sebagai solusi pada kebutuhan pembeli.

Dan, menurut entrepreneur. Com, dengan menawarkan gagasan yang belum pernah di lihat klien sebelumnya, para penjual kreatif akan menciptakan keuntungan taktis yang lain. Para penjual tradisioanal akan membuat presentasi penuh informasi tentang produk atau jasa mereka sendiri.

Tapi, ketika berbicara tentang keunikan gagasan kepada calon pembeli, mereka akan berbicara bagaimana menerapkan gagasan anda pada bisnis mereka. Inilah yang sebenarnya ingin anda dengar, yakni calon pembeli berbicara mengenai kebutuhan-kebutuhan mereka. Semakin banyak mereka berbicara tentang kebutuhan itu, semakin bagus anda dapat mencocokan ide anda agar sesuai dan memenuhi kebutuhan tersebut. Dan, ketika anda diketahui sebagai “ penjual gagasan “, calon pembeli akan membuka pintunya.

PINTU-PINTU MENUJU SUKSES

Agar sukses tim bias di raih, pelajari strategi penting memimpin sebuah tim sebagai berikut ini :

  1. Berikan insruksi dengan jelas.
  2. Buat rencana kerja.
  3. Jangan hambat komunikasi.
  4. Ekspresikan perasaan anda secara tepat.
  5. Beri contoh.

10 SKAK MAT DALAM CATUR UKM

Jebakan atau kesalahan ini adalah biasa bagi banyak usahawan:

  1. Menerapkan suatu gagasan dan terlalu lama setia kepada gagasan itu.
  2. Tidak ada rencana pemasaran.
  3. Tidak mengenali pelanggan.
  4. Mengabaikan keadaan uang tunai anda.
  5. Mengabaikan karyawan.
  6. Mengacaukan antara kemungkinan dengan kenyataan.
  7. Tidak ada rencana penjualan.
  8. Menjadi prajurit tunggal.
  9. Tidak ada dalang.
  10. Menyerah.

KONTAK TERUS, REZEKI TERUS

Menjual produk seringkali gagal karena kurangnya orientasi kepada pelanggan. Padahal, bisa jadi pelanggan itu membutuhkan produk yang di tawarkan. Adrain Miller, seorang konsultan bisnis dan penjualan melalui situs www. Businesswhow. Com. Menyampaikan beberapa hal yang perlu di ketahui dalam menjual produk.

  • Tanyai apa yang menjadi kebutuhan pelanggan.
  1. Jangan terlalu banyak diskusi dengan konsumen. Yang di perlukan adalah bagaiman produk itu bermanfaat baginya.
  2. Jangan remehkan mesin fex, atau e-mail. Penggunaan  sarana ini akan memudahkan tugas anda memasarkan.
  3. Tindaklanjuti apa yang sudah di lakukan. Apabila hubungan dengan calon konsumen anda tidak di teruskan, target anda tidak akan tercapai.
  4. Tambahlah daftar nama orang yang bias menjadi prospek anda secara teratur.
  5. Tetaplah tersenyum.

TIPS KAMPANYE MARKETING UNTUK MEREK KONTEMPORER.

Anda pasti setuju denganbhukum publisitas, bahwa publisitas adalah sarana yang paling kuat dalam membangun merek, sedangkan iklan adalah sarana pengingat merek apabila publisitas telah menurun. Karena itu buatlah rencana publisitas lain, mingguan, atau bulanan. Lakukan paling tidak satu hal setiap hari untuk meningkatkan publisitas anda. Jika anda tidak melakukan hal tersebut setiap hari, lakukan paling tidak beberapa hal  setiap minggu atau setiap bulan. Yang paling penting dalam hal ini adalah konsistensi. Jika anda melakukannya setiap hari, kebniasaan itu akan menjadi bagian dari anda lebih cepat dan anda tidak akan menganggap hal itu sebagai suatu pekerjaan yang berat .

Namun sebelum anda melakukannya, pikirkan terlebih dahulu apa yang akan menjadi sasaran anda baru ssetelah itu tuangkan dalam sebuah rencana , sehingga publisitas itu akan menarik calon customer ke anda ataupun penjualan , janji  demo atau presentasi atau kredibilitas yang anda inginkan. Karena itu berikut ini adalah saran bagi anda

  • Bicara. Bicarakanlah ke mana-mana tentang gagasan, filosofi, atau pekerjaan anda. Dengungkan itu ke komunitas anda. Bicaralah di tempat-tempat yang sesuai dengan target pasar anda , atau di majalah-majalah yang target pembacanya sesuai dengan industri anda.
  • Kirimkan artikel tulisan anda. Anda bisa perhatikan bahwa dengan melakukan ini, target pasar anda akan melihat dan memperhatikan bahwa anda memang kompeten di industri anda .
  • Hubungi bagian redaksi atau editor penerbit. Dalam hal ini, yang harus anda kirimkan adalah artikel yang berisi gagasan atau ide-ide yang berlian atau actual.
  • Jadilah pembacanya dahulu. Sebelum mengirimkan artikel, maka jadilah pembaca dahulu Dari tabloid, majalah, Koran., enzine.
  • Ikuti forum online. Dengan demikian itu akan membawa publisitas anda melayang dengan cepat.
  • Publisitaskan melaui enzine ini. Memiliki enzine sendiri adalah keharusan apabila publisitas anda akan tampil dan berbicara tentang industri anda sekaligus kredebalitas anda.

Sumber :

“ Marketing Executive “,  Dodi Ahmad Fauzi, S. Sos, Edsa Mahkota, Jakarta, 2010.  

BEING A HAPPY, MARKETING EXECUTIVE


Buku ini mengungkapkan tentang pengertian executive,yang artinya ikon suatu perusahaan yang mempunyai nilai jual dan bias memasarkan produk atau jasa perusahaan dan institusi dimana dia bekerja.

Being a happyDalam hal ini, Marketing Executive adalah seorang yang bekerja sebagai marketing perusahaan, dengan fungsinya adalah memasarkan produk atau jasa perusahaan atau institusi. Tanggung jawab utamanya adalah mencapai penjualan produk atau jasa sesuai dengan tujuan perusahaan. Dia harus pula menjadi ikon suatu perusahaan yang memiliki nilai jual tersendiri bagi perusahaan. Harapannya adalah marketing executive bisa mewakili perusahaan dalam berhubungan dengan klien atau relasinya. Marketing executive harus bias menjadi wakil perusahaannya dalam hal berhubungan dengan relasi dan lingkungannya, yaitu dalam kapasitas membangun dan membina hubungan dengan klien. Jadi yang disebut dengan marketing executive adalah setiap individu dalam perusahaan yang mempunyai tanggungjawab untuk menjual dan memasarkan produk atau jasa yang dimiliki oleh perusahaan, pada umumnya, marketing executive bertanggung jawab kepada marketing manager yang memeimpin kinerja tim marketing. Manager inilah yang akan melaporkan kinerja department marketing kepada Directur Marketing atau President Director.

Peranan marketing executive sangat besar bagi perusahaan maupun institusi manapun. Marketing executive merupakan ujung tombak yang menentukan maju mundurnya suatu perusahaan. Perusahaan akan maju bila mencapai angka penjualan produk atau jasa yang tinggi. Artinya hal demikin dapat terjadi jika marketing executive dapat mencapai target penjualan yang ditentukan, jika gagal dalam melakukan tugas dan fungsinya maka angka penjualan tidak akan tercapai. Jangankan perusahaan akan maju, perusahaan mungkin akan mengalami kemunduran dan bahkan kebangkrutan.

Dalam distribusi media cetak, fungsi marketing executive adalah mencari agen-agen distribusi yang baru di wilayah pengembangan media cetak dan mempertahankan hubungan dengan para agen yang sudah terjalin demi tercapainya tujuan perusahaan. Dalam bidang iklan (Advertising Department), fungsi marketing executive dilaksanakan oleh account executive yang bertugas mencari klien pemasang iklan di media cetak tersebut. Acoount executive bertugas mempromosikan media cetak kepada perusahaan pengiklan yang ingin memperkenalkan atau meningkatkan image(citra) produk maupun perusahaannya melalui media cetak.

Ini adalah beberapa rincian tugas (job description) seorang marketing executive dalam suatu perusahaan.

  1. Mencapai target penjualan perusahaan, target penjualan harus dicapai untuk kemajuan perusahaan yang umumnya ditentukan oleh marketing director atau marketing manager.
  2. Membuat program marketing perusahaan, pada umumnya, dia membicarakan program dengan tim marketing dalam marketing department dibawah pimpinan dan supervise marketing director atau marketing manager.
  3. Memperkenalkan produk atau jasa perusahaan kepada klien, tugas utama marketing executive adalah memperkenalkan produk kepada klien atau lebih tepatnya harus tahu bagaimana memperlakukan produk atau jasa dalam kaitannya dengan konsumen.
  4. Mempromosikan produk atau jasa perusahaan kepada klien, marketing executive harus mampu mempromosikan produknya untuk memenangkan hati konsumen agar terjalin kerja sama bisnis untuk mencapai target penjualan.
  5. Memasarkan produk atau jasa perusahaan, memasarkan produk-produk dan jasa perusahaan tempatnya bekerja.
  6. Mencari klien baru, memperbaharui dan menambah klien-klien baru bagi perusahaan akan berarti bisnis baru bagi kemajuan perusahaan.
  7. Mempertahankan klien-klien lama, bukan hanya menjual dan memasarkan, tetapi juga menjaga hubungan baik dan citra perusahaan di mata public.
  8. Membina hubungan dengan klien perusahaan, menjaga komunikasi, menerima masukan (feedback) dari klien dan menanggapinya.

Dalam menghadapi persaingan bisnis saat ini, perusahaan memerlukan seorang marketing executive yang kompeten dan berkemampuan diatas rata-rata. Artinya dia dituntut selalu kreatif dalam bertindak dan berpikir untuk melakukan banyak inovasi akan kiat-kiat yang baru untuk memajukan perusahaan atau instansi tempat dia bekerja. Bukan hanya berkemampuan lebih, tetapi ternyata unuk menjadi seorang marketing executive kita pun memerlukan suatu sikap yang baik da bijaksana dalam mengambil keputusan. Dengan menambahkan kepribadian dalam kualifikasi sebagai marketing executive, kemampuan dalam menghadapi masalah akan mempengaruhi pula keberhasilan seseorang untuk menjadi seorang marketing executive.

Berikut kualifikasi yang dibutuhkan pada seorang marketing executive :

  1. Berpenampilan menarik
  2. Berkemapuan komunikasi yang baik
  3. Expressive dan kratif inovatif
  4. Smart-berkompeten dan berkomitmen tinggi
  5. Memiliki interpersonal skill
  6. Memiliki intuisi sebagai seorang professional
  7. Berkepribadian menarik (tenang, ramah, dan friendly)
  8. Bijaksana dalam mengambil keputusan
  9. Mampu menghadapi masalah
  10. Kejujuran
  11. Bias bekerja sama dengan tim

Sebagai seorang marketing executive, anda memilliki pekerjaan yang dituntut untuk dapat berhubungan dengan banyak orang. Dengan penampilan yang menarik, kita berharap konsumen akan tertarik untuk lebih dekat berhubungan dengan anda sehingga terjadi adanya kemungkina untuk bertransaksi dan bekerjasama dengan anda. Kepribadian menarik adalah suatu kumpulan sikap yang dapat menarik orang untuk lebih dekat dan merasa nyaman berhubungan dengan anda serta kepercayaan diri yang mendukung paling utama dalam diri seorang marketing executive. Setelah anda memutuskan untuk menjadi seorang marketing executive maka konsekuensinya adalah anda harus bisa menjual dan mau menjual, marketing executive harus memiliki kemampuan menjual dan mempromosikan produk atau jasa perusahaan serta mau menjual. Marketing executive yang handal adalah ketika dapat mengambil kesempatan untuk dekat dan mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan klien dengan rasa optimis, marketing executive akan mencapai target-target penjualan yang ditentukan perusahaan. Jam terbang seorang marketing executive menentukan bagaimana kualifikasi seorang marketing dalam mempraktikan dan mengamalkan kemampuan anda dalam menghadapi klien, memperkenalkan produk, serta mengadakan negosiasi dan deal dengan klien. Jadikanlah diri anda special di mata orang-orang dengan menggali kelebihan-kelebihan yang anda miliki dan mengembangkannya. Jika performance atau penampilan menarik adalah sesuatu yang Nampak dari luar, maka anda harus melengkapinya dengan membuat diri anda menarik secara kepribadian.

Adapun beberapa kiat bagi seorang marketing executive dalam hal berbicara di telephone;

  1. Siapkan materi pembicaraan
  2. Pilih waktu yang tepat
  3. Pakailah bahasa yang singkat
  4. Hal memperkenalkan produk
  5. Mengembangkan sikap simpati dan empati

Produk adalah sesuatu, baik berupa barang maupun jasa, yang nantinya akan anda tawarkan dan promosikan kepada klien. Ada beberapa hal dalam mempelajari produk dan anda harus memahaminya;

  1. Pengertian produk, uraian singkat mengenai produk anda ketika anda menjelaskan kepada klien.
  2. Kualitas produk, bagaimana kualitas produk atau jasa yang anda miliki, apakah sudah terbuktidan teruji keberhasilan dan manfaatnya bagi para pemakai.
  3. Kemasan produk, bagaimana bentuk, kemasan warna, maupun cara yang dilakukan perusahaan atau produk untuk mengungkapkan cirri khasnya.
  4. Label produk, nama yang tertera pada produk atau nama perusahaan yang anda promosikan.
  5. Kegunaan produk, menguraikan secara mendetail untuk meningkatkan harga suatu produk
  6. Keunggulan produk, dapat meyakinkan klien untuk memilih produk atau jasa yang anda miliki dibandingkan dengan produk atau jasa perusahaan lainnya.
  7. Harga, nilai suatu produk yang umumnya diidentikkan dengan jumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang anda tawarkan
  8. Place, mengenai distribusi atau penyaluran produk atau jasa untuk mencapai tujuan pasar.
  9. Promotion, membuat suatu program promosi untuk mencapai target penjualan.

Dalam melakukan tugas dan aktivitas sebagai marketing executive, anda selalu dekat dengan yang namanya negosiasi. Negosiasi adalah suatu aktivitas marketing, dimana didalamnya terdapat proses membuat kesepahaman dan kesepakatan anatar klien dengan anda. Setelah mengetahui hasil proses marketing mulai dari approach hingga presentasi kepada klien, anda akan memerlukan kemampuan negosiasi agar terjadi deal bersama.

Jadi salah satu tujuan marketing adalah membangun bisnis perusahaan dan menjadi ikon perusahaan. Maka dari itu, untuk membangun bisnin, anda tidak bias memikirkan tujuan jangka pendek melainkan upaya terjadinya deal kerjasama dalam jangka panjang. Oleh sebab itu, untuk menjadi marketing executive  yang handal anda harus bias menjaga kedekatan anda dengan klien.

Sumber :

Sumber : Being a happy, Marketing Executuve, Ika Florentina, Andi, Yogyakarta,2010.

 

 

CHAOTICS : “Resep Jitu Bertahan di Abad Prahara dari Pakar Pemasaran dunia”


(Karya: Philip kotler & john A.Caslione, gramedia, Jakarta, 2013.)

Dunia telah memasuki babak perekonomian baru, Dari Kondisi Normal ke Turbulensi

Kesejahteraan adalah guru yang hebat; kesengsaraan lebih hebat
William Hazlitt (1778 – 1830)

chaotik Dunia telah memasuki babak perekonomian baru. Secara ekonomi, negara–negara semakin erat berhubungan dan tergantung satu sama lain. Perdagangan dilakukan dengan arus informasi yang bergerak secepat cahaya lewat internet dan telepon seluler. Babak baru ini menawarkan peluang luar biasa dalam bentuk penghematan biaya dan percepatan proses produksi serta penyerahan barang dan jasa. Akan tetapi, ada juga sisi gelapnya, sisi yang secara substansial menaikkan ambang resiko dan ketidakpastian yang menghadang produsen serta konsumen. Kejadian atau perubahan keadaan di suatu Negara tertentu _ entah itu kegagalan perbankan atau pasar modal, rontoknya pasar perumahan, pembunuhan politis, atau gagal bayar utang luar negeri dapat menular cepat ke Negara lain dan menciptakan turbulensi besar, yang membawa seluruh sistem ke akibat – akibat yang sama sekali tidak teramalkan.

 Turbulensi selalu berarti meningkatnya resiko dan ketidakpastian. Resiko dipakai untuk menggambarkan ketidakpastian yang dapat diperkirakan dan oleh karena itu dilindungi dengan asuransi. Akan tetapi, selalu ada resiko yang tidak dapat diasuransikan, ketidakpastian nyata yang harus dihadapi para pengambil keputusan dalam perusahaan.

Apa Itu Turbulensi Pasar?

Turbulensi yang terjadi di alam dicirikan oleh perilaku kekerasan atau agitasi. Topan, badai angin, tornado, siklon, dan tsunami. Ciri khas semua kejadian tersebut adalah kekerasan, keacakan, dan ke-takterdugaan.

Turbulensi selalu membuat fisikawan khawatir karena begitu sulit dicari polnya dan diramalkan, meski sekarang sudah ada super computer canggih serta mutakhir dengan kemampuan mencengangkan. Ilmuwan telah mengembangkan Teori Kaos untuk meneliti bagaimana suatu peristiwa terjadi berdasarkan kondisi awal dan asumsi deterministic. Mereka dapat membuktikan bahwa dampak awal tak berarti dapat memicu berkembangnya kekacauan secara luar biasa. Perilaku sistem dinamis – sistem yang selalu berubah bersama waktu – terlihat acak meski keacakan tidak didesain ke dalam sistem tersebut.

Tahun 1972, Edward Lorenz, bapak Teori Kaos, dalam salah satu pidatonya mengajukan pertanyaan, “Apakah kepakan sayap seekor kupu – kupu di Brazil memicu terjadinya tornado di Texas?”

Frasa pengaruh kupu – kupu (butterfly effect) merujuk pada pemahaman bahwa sayap seekor kupu – kupu menyebabkan perubahan kecil di udara yang dapat saja mengubah jalur sistem badai tertentu seperti tornado atau memperlambat, mempercepat, atau bahkan mencegah terjkadinya tornado di tempat – tempat tertentu.

Jadi, turbulensi adalah perubahan tak terduga dan cepat dalam lingkungan eksternal serta internal sebuah organisasi yang mempengaruhi kinerjanya. “pengaruh kupu – kupu” terjadi karena dunia kita sekarang ini saling terhubung, saling tergantung, yang mempercepat “peng–global-annya”.semua orang, pemerintah, bidang usaha setiap orang dan entitas di dunia _ sekarang berhubungan serta saling terhubung pada tingkatan tertentu, dan dampak turbulensi yang mereka masing – masing alami akan dirasakan juga oleh yang lain di dalam lingkungan yang terhubung secara global ini.

Ketika berbicara tentang turbulensi dalam konteks perekonomian normal versus perekonomian dengan kondisi normal baru, kita perlu mendefinisikan dengan lebih baik apa sebenarnya perekonomian normal itu. Sepanjang sejarah dunia usaha, ada berbagai tingkatan turbulensi pada level makro (perekonomian secara umum, baik local, regioanal, maupun global) juga pada level mikro, yakni pada perusahaan individu. Pemilik dan kalangan usaha selalu hidup bersama turbulensi pada tingkatan tertentu dalam dunia usaha.

Faktor – faktor yang Dapat Memicu Kaos

  1. 1.      Kemajuan Teknologi dan Revolusi informasi

Teknologi informasi (TI) adalah salah satu faktor kunci pendorong proses globalisasi. Kemajuan sejak 1990-an yang terjadi dalam teknologi perangkat keras, peranti lunak komputer, telekomunikasi, dan digitalisasi semakin mempercepat perpindahan data serta pengetahuan di seluruh dunia. Revolusi informasi mungkin merupakan satu – satunya kontributor terbesar pembentuk perekonomian global yang baru.

Tantangan lain terkait dunia usaha pada umumnya – khusus perusahaan besar atau keluarga – adalah eksekutif mereka umumnya lahir selama revolusi industry, tetapi memimpin perusahaan  selama revolusi digital.

Internet telah mengubah dan mengglobalkan perdagangan, menciptakan cara – cara yang sepenuhnya baru bagi pembeli serta penjual untuk bertransaksi, bagi perusahaan untuk mengelola arus masukan bagi produksi dan memasrkan produk mereka, serta bagi penyedia pekerjaan dan pencari kerja untuk saling berhubungan. Media baru bermunculan _ situs Web, e-mail, instant messaging, chatroom, electronic bulletin board, blog, podcast, webinar _ menciptakan sistem global yang semakin mempermudah orang dan perusahaan dengan kepentingan sama saling menemukan, bertukar informasi, serta bekerjasama.

Setelah teknologi informasi merangkul “awan” Internet global, semakin banyak aktivitas komputasi bergerak kea rah pusat data yang dapat diakses dari mana saja. TI sekali lagi menjadi semakin terpusat. Akan tetapi, bagaimana hal ini berpengaruh terhadap cara orang bertransaksi bisnis?

Karena bersifat global, komputasi awan akan menghasilkan ketegangan politis mengenai bagaimana sebaiknya hal tersebut diatur. Komputasi awan melibatkan sistem komputer dan layanan elektronik super maya yang tidak lagi mengenal batas. Pemerintah akan berusaha semaksimal mungkin menghindari hilangnya kendali lebih besar atas internet, yang pada gilirannya malah akan menghasilkan lebih banyak peluang terjadinya turbulensi dan kaos bagi sektor usaha yang semakin mengandalkan komputasi awan sebagai basis strategi IT.

  1. 2.      Teknologi dan Inovasi Pengganggu

Istilah teknologi pengganggu (disruptive technology) pertama kali diciptakan oleh Clayton M. Christensen, guru besar Harvard Business School dalam tulisan untuk Harvard Business Review pada tahun 1995.

Teknologi pengganggu, atau inovasi pengganggu, adalah istilah untuk menggambarkan inovasi, produk, atau layanan teknologi yang menggunakan strategi “tiba – tiba”, bukan strategi yang “evolusioner” atau “berkelanjutan”, untuk mendongkel teknologi teknologi lama yang dominan atau produk yang ada saat ini di pasar. Komunitas penelitian sudah lama secara sistematis mengatahui bahwa secara umum inovasi pengganggu tiodak seberapa diabnding inovasi evolusioner, yang memperkenalkan inovasi dalam bentuk kinerja lebih tinggi kepada pasar. Contoh inovasi pengganggu sejati sangat langka.

Inti inovasi pengganggu adalah terciptanya perubahan dramatis pada pasar yang menyebabkan teknologi saat ini segera dianggap ketinggalan zaman. Peristiwa semacam itu menimbulkan turbulensi yang cukup signifikan bagi semua pemain yang terlibat dalam teknologi lama (pre – existing) dan baru (changed) tersebut.dalam lima tahun ke depan, beberapa teknologi yang bersifat disruptif antara lain adalah komputasi awan dan tak kenal tempat (ubiquitous), komputasi kontekstual, kokputasi pemayaan dan fabrikasi, realitas augmentif, dan jejaring social serta peranti lunak social.

  1. 3.      Bangkitnya Kekuatan Baru

Yang oertama adalah bangkitnya dunia Barat, pada sekitar abad ke-15, yang menghasilkan dunia seperti saat ini _ ilmu pebgetahuan dan teknologi, perdagangan dan kapitalisme, revolusi industry dan pertanian. Kebangkitan ini juga bermuara pada dominasi politik berkepanjangan oleh bangsa Barat. Pergeseran kedua, pada penghujung abad ke-19, adalah bangkitnya Amerika Serikat. Setelah mengalami industrialisasi, Amerika menjadi Negara terkuat sedunia, lebih kuat disbanding semua Negara lain digabung. Sela 20 tahun terakhir, status adidaya Amerika serikat di setiap bidang kehidupan tak terkalahkan _ sesuatu yang belum pernah terjadi sepanjang sejarah, sejak Kekaisaran roma mendominasi dunia 2.000 tahun lalu. Selama “Pax Americana” ini, perekonomian dunia ber-akselerasi secara dramatis. Nah, ekspansi adalah motor di balik pergeseran kekuatan besar ketiga ini _ bangkitnya kekuatan baru.

Perusahaan – perusahaan super ambisius dan agresif akan melakukan apa sajayang perlu untuk mengalahkan para pesaing dari Negara maju, karena di Negara – Negara majulah laba terbesar berada. Perusahaan – perusahaan baru dari Negari jauh yang sedang menanjak membidik pasar global ini akan berbuat apapun untuk menimbulkan kaos yang diperlukan guna menyerimpung atau membeli pemain lama dari Negara maju untk menyeimbangkan arena permainan.

  1. 4.      Hiperkompetisi

Hiperkompetisi terjadi ketika teknlogi atau penawaran begitu baru sehuingga standard an aturan begitu cair sehingga menghasilkan keunggulan kompetitif yang tidak bertahan lama. Cirri khasnya adalah maneuver – maneuver kompetisi yang intens dan cepat, yaitu pemain mesti bergerak cepat untuk mengembangkan keunggulan kompetitif baru dan menghapus keunggulan – kenggulan para pesaing. Kecepatan turbulensi disruptif yang diakibatkan oleh hiperkompetisi disokong oleh globalisasi, produk baru yang lebih menarik, selera konsumen yang lebih ter-fragmentasi, deregulasi, dan penemuan model bisnis baru _ semua berperan menyebabkan ketidakseimbangan struktural, merobohkan penghalang untuk memasuki pasar, dan penggulingan para pemimpin industri.

Strategi hiperkompetisi untuk menciptakan Gangguan:

  1. Kepuasan konsumen, adalah kunci memenangi semua interaksi dinamis dengan kompetitor
  2. Ramalan Strategis, adalah proses mencari informasi baru untuk mem-prediksi apa yang konsumen inginkan di masa mendatang
  3. Kecepatan, sangat penting untuk memanfaatkan peluang dan merespons serangan balik kompetitor
  4. Kejutan, dapat meningkatkan kemampuan perusahaan untuk menyengat kompetitor, membangun posisi menang sebelum kompetitor menyeranbg balik.

Taktik Hiperkompetisi untuk Menciptakan Gangguan :

  1. Kirim Sinyal akan kepuasan konsumen mengumumkan niat strategis untuk mendominasi pasar, atau ramalan strategis memanipulasi strategi kompetitor di masa mendatang
  2. Goyang Aturan pasar untuk menciptakan gangguan luar biasa terhadap kompetitor
  3. Terobosan sekaligus atau bertahap lewat beberapa strategi untuk menyesatkan atau membingungkan kompetitor.
  1. 5.      Sovereign Wealth Funds

Sovereign Wealth Funds (SWF) adalah dana investasi milik pemerintah berbentuk asset finansial, seperti saham, obligasi, properti, logam mulia, atau instrumen keuangan lain. SWF sebenarnya sudah ada selama beberapa dasawarsa, tapi baru meningkat jumlahnya secara dramatis sejak 2000. Sebagian hanya dikuasai oleh bank sentral yang mengakumulasi dana tersebut dalam rangka mengelola sistem perbankan nasional. Dana jenis ini umumhnya memiliki nilai ekonomi dan fiskal yang penting. SWF lain hanya berupa tabungan pemerintah yang dibeli oleh beragam entitas.

  1. 6.      Lingkungan

Bagi banyak pemimpin bisnis, pembicaraan tentang lingkungan selalu bersinggungan dengan resiko dan peluang. Dalam mengelola resiko, sering kali tujuan utama sebuah perusahaan adalah menghindarai ongkos, yang berhubungan dengan kecelakaan industry, boikot konsumen, atau gugatan lingkungan _ yang kesemuanya telah menhjadi sesuatu yang sangat mungkin terjadi ketika iklim usaha semakin ber-turbulensi. Dalam mengelola peluang, perusahaan mesti mengutamakan imbal investasi dari berbagai peluang yang mereka lihat setiap hari.

Semua perusahaan terus – menerus ditekan untuk menghemat sumber daya alam yang semakin langka dan mengurangi polusi guna mencegah pemanasan global agar kehidupan di atas planet ini selamat dari kehancuran. Ketentuan – ketentuan ini meningkatkan ongkos bisnis secara umum, berapa pun imbal investasinya. “Gerakan Hijau” terus tumbuh, memperoleh momentumnya. Warga Negara dan perusahaan diimbau untuk mengerem konsumsi dan lebih memilih peralatan yang mampu menghemat udara, air, serta energi. Di samping dukungan yang diberikan sebagian besar perusahaan terhadap gerakan hijau, berkat kemajuan teknologi, semakin mudah saja membuktikan bahwa investasi pada program – program pelestarian lingkungan memang mendatangkan hasil, khususnya bagi para pemegang saham.

  1. 7.      Pemberdayaan Konsumen dan Pemangku Kepentingan

Di masa lalu, perusahaan mendominasi media informasi. Mereka menyiarkan ber-ton – ton pesan merek secara kuat lewat radio, TV, baliho, Koran, dan majalah. Ketika ingin mencari informasi lebih lengkap tentang sebuah merek atau produsen, konsumen hanya mengandalkan pengalaman atau sahabat dekat atau anggota keluarga. Informasi “Asimetris” semacam itu cenderung lebih menguntungkanprodusen.

Selama satu dasawarsa terakhir ini, sebuah revolusi terjadi. Saat ini, konsumen memang tetap menerima iklan dari produsen, tetapi juga dapat men-survei ratusan “sahabat” mereka di Twitter, Facebook, atau MySpace. Mereka dapat membaca laporan online lewat Angie’s List atau Zagat dan mengetahui apa pendapat perusahaan serta orang – orang atas produk atau layanan sebuah perusahaan. Setiap kawasan atau Negara di seluruh dunia kini memilki lebih banyak kelompok situs online interaktif yang menghubungkan perusahaan dan konsumen untuk berbagi pengalaman.

Economic intelligence Unit (EIU) melakukan sebuah studi pada tahun 2008 atas masukan dari lebih 650 eksekutif perusahaan, lebih dari separuhnya menyandang posisi C-suite. Studi ini menunjukkan bahwa kunci pendorong utama perubahan adalah interaksi yang dipermudah oleh teknologi antara karyawan, pemasok, investor, dan yang paling penting, konsumen. Data juga menunjukkan bahwa dalam lima tahun mendatang, e-mail lewat perangkat tak bergerak dan bergerak akan memantapkan posisi sebagai saluran komunikasi paling penting untuk membangun serta mempertahankan interaksi bisnis yang kuat lewat internet dengan audiens ini. Beberapa yang diosorot oleh studi EIU, yaitu:

  1. E-mail (menurut 93 % responden) serta World Wide Web (81%) akan terus memimpin sebagai saluran komunikasi bisnis yang paling disukai, dan akan terus begitu sampai 2013.
  2. Penggunaan di semua saluran “terjejaring” lain pada tahun 2013 secara umum akan meningkat untuk membantu perusahaan mengembangkan kompetensi baru secara internal dan berkolaborasi dengan mitra eksternal.
  3. Pemberdayaan konsumen lewat teknologi akan berdampak nyata dan positif terhadap dunia usaha. Lebih dari 76% responden percaya pemberdayaan ini akan berdampak positif terhadap pengembangan produk serta layanan baru, dan 73% lainnya berharap program ini berdampak positif terhadap penghasilan mereka.
  4. Organisasi percaya bahwa dampak paling penting terhadap model bisnis mereka antara sekarang sampai 2013 merupakan hasil perubahan operasional berbasis teknologi.
  5. Eksekutif menduga perubahan teknologi akan secara nyata mempengaruhi layanan pelanggan (40% responden) dan program penjualan serta pemasaran perusahaan (24%), yang sangat mengandalkan komunikasi lewat E-mail dan Web.
  1. Respons salah dari manajemen terhadap turbulensi sekarang menjadi berbahaya

Takutlah ketika orang lain serakah, dan serakahlah ketika orang lain takut.
_ Warren E. Buffett, CEO, Bershire Hathaway, Inc

Beberapa kekeliruan paling umum yang dilakukan para pemimpin bisnis ketika turbulensi melanda:

  1. 1.      Keputusan alokasi sumber daya yang menghancurkan strategi dan budaya inti

Setiap perusahaan menghadapi pilihan – pilhan sulit, khusunya ketika perekonomian mengetat, atau lebih buruk, macet. Akan tetapi, selama periode turbulensi, keputusan yang diambil seorang pemimpin akan berdampak lebih luas. Dampaknya tidak hanya berlangsung lama dan nyata terhadap keuntungan, tapi juga terhadap karyawan, moral, budaya, dan nilai inti perusahaan, khususnya jika keputusan tersebut merusak fundamental perusahaan dan gagal memenuhi harapan konsumen.

Pesan Moral : Jangan pernah menyepelekan nilai – nilai inti perusahaan Anda. Merusak budaya dan mengalokasi ulang sumber daya dapat menimbulkan efek jangka panjang yang merusak. Tindakan itu tidak hanya memperlemah fundamental perusahaan, tapi juga _ seperti kasus Home Depot _ mencoreng merek.

Kenyataan pahitnya adalah perusahaan akan perlu memangkas anggaran pada pos – pos tertentu ketika perekonomian melesu, dan adakalanya agar selamat perusahaan mutlak dipaksa melakukan penghematan secara dramatis. Akan tetapi, intinya adalah jangan sampai tindakan menghemat biaya semacam itu mengurangi kemampuan unik (unique quotient) perusahaan, membuat perusahaan gagal memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan, atau membahayakan budaya serta nilai perusahaan. Akhirnya, kalimat bijak dari Shakespeare, “Jujurlah kepada diri sendiri,” berlaku bagi perusahaan – perusahaan modern yang sedang mengalami turbulensi.

  1. 2.      Penghematan di semua lini versus tindakan terfokus dan terukur

Semua orang mencari jawaban tunggal atas pertanyaan yang sebetulnya punya banyak sekali jawaban. Kami sebenarnya telah melakukan sejumlah riset atas topik (terkait). Sangat tergantung. Perusahaan yang memiliki apa yang saya sebut sebagai “kemampuan, kemauan, dan sumber dana” (the skill, the will, and the till) memang sebaiknya meningktakan belanja dan berfokus memperoleh pelanggan baru sambil mempertahankan pelanggan lama. “Kemampuan”, artinya mereka mempunyai keterampilan pemasaran. “Kemauan” artinya mereka punya budaya yang tampaknya menentang arus. Nah, “sumber dana” berarti mereka punya sumber daya sehingga mampu melakukan investasi. Analoginya adalah, atlet terbaik sering menyerang pada saat tak terduga. Bagaimana jika Anda tidak punya asset semacam itu? Sekarang saatnya berfokus mempertahankan pelanggan lama.

Sekali lagi, perusahaan perlu memandang diri semata sebagai penyedia layanan. Layanan sebuah perusahaan adalah kombinasi identitas perusahaan bersangkutan _ yakni merek, organisasi, dan produk itu sendiri. Jika salah satu dari ketiga identitas tersebut rusak, layanan juga rusak begitu pula proposisi nilai perusahaan. Jadi, ketika mempertimbangkan penghematan terukur dan terfokus, perusahaan perlu memperhatikan betapa setiap penghematan yang dilakukan mempengaruhi beragam aspek bisnis agar proposisi nilai tidak rusak.

Sekali lagi, semua berpulang pada kemauan manajemen untuk mengajukan pertanyaan sulit berikut : Kita ingin berada di posisi seperti apa saat perekonomian membaik? Apakah kita ingin masuk empat besar yang terus tumbuh dan meningkat pangsa pasarnya? Atau menjadi salah satu korban _ perusahaan macet dan berkinerja rendah yang mengambil semua keputusan salah?

  1. 3.      Trik cepat untuk mempertahankan arus kas sehingga membahayakanb para pemangku kepentingan

Kesalahan fatal dalam strategi mahal harganya ketika perusahaan memilih trik cepat untuk mempertahankan arus kas. Profitabilitas adalah tujuan permainan; efek setiap keputusan terhadap arus kas mesti dipertimbangkan. Akan tetapi, jika trik – trik cepat diambil untuk memecahkan masalah di sini dan sekarang juga, manajemen beresiko mengacaukan pertumbuhan masa depan perusahaan.

Mengurangi karyawan, tergesa – gesa menjuali asset, mengurangi aktivitas pemasaran dan iklan, dan memangkas investasi pada Riset dan Pengembangan dapat memaksa perusahaan mendarat darurat.

Mengurangi karyawan pada semua lini selalu merupakan kesalahan. Akibat UU akuntansi AS investasi pada bakat dianggap sebagian pengeluaran, bukan modal, jadi mengurangi jumlah orang, khususnya karyawan yang cerdas dan bergaji mahal adalah salah satu cara cepat untuk menghemat pengeluaran. Peraturan akuntansi ini hanya melukai perusahaan yang mematuhinya. Bakat adalah satu – satunya variabel paling penting dalam inovasi.

Ketika perusahaan memecat bakat, kemungkinan besar pesaing akan mempekerjakan bakat tersebut untuk membantu mereka mencari posisi ketika kondisi keuangan membaik dan sambil mendorong inovasi.

Ketika pemulihan tiba, sumber daya yang paling sulit ditemukan perusahaan adalah bakat, bukan modal. Banyak tim manajemen menganggap mereka dapat memenangi perang memperebutkan bakat selama booming perekonomian tahun 1990-an dengan menawarkan opsi saham dan fasilitas – fasilitas kepada karyawan serta membolehkan mereka ber-jins ke kantor. Ketika resesi datang, perubahan sikap mendadak terjadi dan, “Kami menghargai bakat” menjadi “ Anda adalah beban”. Opsi menguap, fasilitas dicabut, dan segera terjadi pemutusan hubungan kerja _ dalam kasus tertentu, secara brutal. Tindakan ini mengoyak jalinan sosial banyak perusahaan dan membuat karyawan bersikap sinis.

  1. 4.      Mengurangi anggaran pemasaran, merek, dan pengembangan produk baru

Selama periode turbulensi, yang paling perlu dilakukan adalah tetap waspada dan berfokus. Hindari tiga kesalahan terbesar dalam pemasaran yang sering dilakukan perusahaan pada umumnya :

  1. Berusaha keras menarik pelanggan baru sebelum sebelum mengamankan produk inti
  2. Memangkas anggaran pemasaran
  3. Mengabaikan gorilla seberat 900 pon

10 kesalahan terbesar dalam inovasi yang dilakukan perusahaan selama turbulensi perekonomian :

  1. Memecat bakat
  2. Memangkas anggaran teknologi
  3. Mengurangi resiko
  4. Menghentikan pengembangan produk
  5. Membiarkan direksi mengganti CEO berorientasi pertumbuhan dengan CEO yang mampu menghemat biaya
  6. Menarik diri dari globalisasi
  7. Membiarkan CEO mengganti inovasi sebagai strategi kunci
  8. Mengubah ukuran kinerja
  9. Lebih menekankan hirarki dibanding kolaborasi
  10. Mundur ke benteng
  1. 5.      Mengurangi rabat penjualan dan harga

Paradoks harga adalah salah satu perangkap terbesar yang harus dihadapi manajemen ketika perekonomian sedang berada pada puncak kinerja. Akan tetapi, penentuan harga dapat menjadi mimpi paling buruk bagi manajemen saat perekonomian memburuk dan penjualan mulai turun. Rabat / diskon harga adalah peluang, tapi jika dilakukan secara keliru dapat menghasilkan dampak yang mengancam dan melumpuhkan terhadap perusahaan

  1. 6.      Menjauhkan diri dari pelanggan dengan  mengurangi anggaran penjualan

Ketika turbulensi begitu labil, manajemen yang tidak secara terus – menerus mengavaluasi ulang biaya dan profitabilitas konsumen sesaat (transactional customer) akan mengalami rugi dan akhirnya kehilangan pangsa pasar.

Penelitian menunjukkan saat ini hanya 2 sampai 4 % dari populasi yang benar – benar membeli barang atau jasa yang ditawarkan di pasar. Artinya, 96 sampai 98 % tidak membeli apa pun sekarang, tapi pada akhirnya akan membeli juga.

Pada saat sulit,  wajar melayani konsumen sesaat yang siap melakukan pembelian saat ini. Akan tetapi, ingatlah bahwa konsumen sesaat yang mencari penawaran terbaik akan kembali karena harga murah yang Anda tawarkan; mereka juga meninggalkan Anda, dan dengan begitu cepat pula ke orang lain yang menawarkan harga lebih rendah.

  1. 7.      Menghilangkan anggaran pelatihan dan pengembangan selama krisis ekonomi

Ketika manajemen sedang berusaha bertahan dari badai, investasi pada pelatihan dan pengembangan bukanlah prioritas. Pelatihan dan pengembangan sering dianggap sebagai pengeluaran. Akan tetapi, memangkas aspek utama pertumbuhan ini juga dapat memangkas pangsa pasar Anda yang sudah mengecil.

Pelatihan memang tidak mempengaruhi laba perusahaan. Pelatihan memberi perusahaan peluang unbtuk menemukan kelemahan atas area – area yang perlu ditingkatkan sebelum karat di baju zirah terlihat oleh pesaing dan mengancam pertumbuhan. Dengan kata lain, pelatihan dan pengembangan membantu perusahaan mempertahankan para karyawan tetap siaga.

  1. 8.      Meremehkan pemasok dan distributor

Pemasok dan distributor membantu perusahaan memperoleh kemampuan menggerakkan inovasi. Manajemen yang tidak menyadari arti penting pemasok dan distributor sebenarnya membuat perusahaan kehilangan uang lebih banyak. Pemasok dan distributor dapat membantu menurunkan pengeluaran jangka pendek serta memperkuat kuda – kuda perusahaan ketika turbulensi mendera. Kaos selalu berusha merusak hubungan ini.

  1. C.   Model chaotics : “mengelola kerawanan dan peluang”

Membuang ilusi bahwa Anda dapat meramal masa depan adalah saat – saat yang membebaskan. Yang Anda lakukan adalah memberi diri Anda sendiri kemampuan merespons satu – satunya hal yang pasti dalam kehidupan yakni, ketidakpastian. Menciptakan kemampuan seperti itu adalah tujuan sebuah strategi.
                                    Lord John Browne, Group Chief Executive BP

Sekarang dan kelak, menanyakan apa yang perusahaan miliki serta hasilkan tidak sepenting menanyakan kemampuan mereka mendeteksi turbulensi, mengantisipasi kaos, dan mengelola resiko. Mengidentifikasi dan mengelola resiko bukanlah sesuatu yang kaku. Para pemimpin bisnis perlu terlebih dulu membudayakan perilaku strategis dan disiplin baru dalam organisasi mereka untuk dapat menyusun skenario serta strategi mengatasi resiko terduga, dan sekaligus, memanfaatkan peluang yang muncul.

Setelah sikap baru dan perlu ini membudaya dalam proses pengambilan keputusan sehari – hari, terciptalah momentum dan budaya yang secara sistematis menjinakkan kaos yang ditimbulkan oleh turbulensi serta secara rutin mengalahkan para pesaing. Perusahaan semacam itu akan sukses di Era Turbulensi, tak peduli betapa kuat embusan angin badai yang menerpa.

Sistem manajemen kaotis tersusun atas tiga komponen berikut :

  1. Mendeteksi sumber turbulensi dengan mengembangkan sistem peringatan dini

Kita tahu turbulensi bisa datang kapan saja atau dari mana saja, dan beberapa bisa dideteksi sementara yang lain tidak. Turbulensi yang dapat dideteksi sebaiknya di-analisis dan direspons secepat mungkin agar kita mampu menemukan :

  1. Peluang yang mungkin terungkap dan dapat dimanfaatkan
  2. Kerawanan sehingga dapat diminimalkan atau dibuang sama sekali
  3. Menyusun Skenario Kunci

Mc Kinsey membagi ketidakpastian ke dalam 4 tingkatan, dengan cirri khas masing – masing:

Tingkatan I: Masa Depan yang cukup jelas dapat ter-identifikasi, saat ketidakpastian tidak berarti apa-apa terhadap pengambilan keputusan strategis sehingga para manajer dapat mengembangkan ramalan tunggal yang menjadi landasan akurat bagi strategi mereka. Oleh karena itu, hanya satu skenario yang disusun. Untuk mempermudah membuat ramalan masa depan seperti ini, manajer dapat menggunakan perkakas starategi standar seperti riset pasar, analisis atas biaya dan kapasitas pesaing, analisis rantai nilai, serta kerangka lima kekuatan ala Michael Porter.

Tingkatan II: masa depan alternative teridentifikasi, saat masa depan digambarkan sebagai satu dari bebrapa scenario terpisah. Analisis tidak dapat menentukan konsekuensi mana yang akhirnya akan muncul, tapi membantu memantapkan probabilitas, sebagian atau semua elemen strategi kunci akan berubah jika salah satu konsekuensi yang diramlkan terwujud. Di sini, para manajer menyusun sejumlah scenario dan memprakirakan probabilitas terwujudnya masing – masing scenario tersebut. Nilai suatu strategi sangat ditentukan oleh strategi pesaing, yang masih belum dapat diamati atau diprediksi.

Tingkatan III: Serangkaian masa depan yang mungkin dapat di-identifikasi dengan sejumlah variabel kunci saja. Tidak ada scenario yang saling terpisah dari sananya, dan sejumlah atau semua elemen strategi akan berubah bersama setiap scenario.

3 aturan umum dipakai untuk mempermudah perencanaan scenario:

  1. Kembangkan scenario alternative secara terbatas saja – tingkat kesulitan mengolah lebih dari 4 atau 5 skenario cenderung menghalangi pengambilan keputusan
  2. Hindari mengembangkan scenario berlebihan yang tidak membantu proses pengambilan keputusan strategis
  3. Kembangkan seperangkat scenario yang secara bersama – sama menjelaskan rangkaian masa depan yang agak mungkin dan tidak harus seluruh rangkaian yang mungkin terjadi

Tingkatan IV: Ambiguitas selalu ada, saat sejumlah dimensi ketidakpastian saling berinteraksi untuk menciptakan lingkungan yang sama sekali tidak mungkin diprediksi. Di sini, sama sekali tidak mungkin menyusun cukup banyak scenario untuk melakukan analisis secara akurat, jadi keputusan diambil secara intuitif dan saat itu juga.

  1. Memilih Skenario dan Strategi

Setelah menyusun scenario, para pemimpin bisnis perlu mencari dan memilih yang paling mungkin. Untuk setiap scenario, mereka harus menyusun respons strategi yang paling cocok. Akan tetapi, bukan berarti mereka harus memilihsatu dari tiga scenario dan strategi ini.

Mendesain sistem manajemen  untuk meningkatkan daya tahan

Mereka bukan tidak melihat adanya solusinya. Masalahnya yang tidak mereka lihat.
                                -G.K. Chesterton, The Scandal of Father Brown-

10 langkah agar perusahaan berhasil melewati turbulensi perekonomian dengan selamat :

  1. Bergerak cepat untuk menghemat biaya dan mengendalikan belanja dengan mempersempit fokus bisnis.
  2. Hindari melakukan pemangksan besar – besaran di semua lini.
  3. Pikirkan alternatif selain PHK
  4. Ber-investasi pada peluang
  5. Pertahankan dan kembangkan bakat utama
  6. Pastikan setiap orang ada di halaman yang sama
  7. Dorong pertanyaan dan ide baru
  8. Dinginkan keadaan
  9. Berkomunikasi secara tulus
  10. Ciptakan visi yang positif dan sikap yang mengakui realitas

Tujuan Chaotics adalah memberi pemimpin bisnis pedoman yang jelas untuk mewujudkan organisasi yang responsif, kokoh, dan tahan banting. Organisasi semacam ini memiliki kemampuan bereaksi secara cepat terhadap lingkungan yang terus – menerus berubah. Organisasi semacam ini mampu menahan tekanan dan impitan besar dengan kerusakan minimal. Mereka dapat menyesuaikan diri terhadap perubahan yang tidak dapat diramalkan di dalam lingkungan dan mampu melenting saat masa – masa sulit lewat dan keadaan membaik. Perusahaan – perusahaan seperti itu akan sukses di lingkungan baru, dan di lingkungan apa pun.

Dengan secara gagah menerapkan perlindungan pencegahan, yakni, perilaku strategis kaotis, bagian per bagian, eksekutif bisnis akan bergerak maju untuk mengamankan masa depan perusahaan dari lingkungan yang makin tidak dapat diramalkan pada masa mendatang. Selain itu, penerapan perilaku strategis semacam itu akan mengawali proses panjang dan lama untuk menciptakan budaya baru, budaya saat semua anggota akan lebih selaras dengan lingkungan dan memiliki perkakas untuk menggapai kesuksesan di masa depan yang belum pasti, melindungi bisnis dari ancaman – ancaman di dalam lingkungan, serta memaksimalkan peluang baru yang mungkin muncul. Akhirnya, organisasi semacam itu akan memperoleh pengetahuan dan keterampilan kolektif untuk menciptakan budaya positif yang kuat mengakar guna mewujudkan Kesinambungan Usaha jangka apanjang pada masa mendatang.

Mendesain sistem pemasaran  untuk meningkatkan daya tahan

Mereka yang cukup gila menganggap diri mereka mampu mengubah dunia benar – benar akan mengubah dunia.
                     Steve Jobs, Rekan Pendiri, Chairman, dan CEO, Apple, Inc

Kami sudah menunjukkan bahwa periode turbulensi mengharuskan banyak perubahan – strategis serta taktis – dalam usaha pemasaran perusahaan. Yang paling buruk adalah sekadar memangkas anggaran pemasaran di semua lini. Kepala pemasaran dapat berusaha mempertahankan anggaran lama, khususnya sebagai cara terbaik untuk mempertahankan penjualan, tapi mungkin gagal meyakinkan CEO dan CFO. Bahkan CEO dan CFO cenderung akan mendorong pengurangan anggaran, khususnya belanja besar pada iklan 30 detik.

Dari perspektif strategis, perusahaan mesti tetap berfokus memuaskan konsumen target dengan memberi perhatian khusus pada konsumen terbaik. Di banyak sektor, persentase kecil pelanggan dapat menimbulkan kesenjangan persentase penjualan.

Perusahaan tidak dapat mulai memangkas anggaran sampai tahu apa yang sedang terjadi pada konsumen, pesaing, dealer dan pemasok. Apa masalah yang mereka hadapi? Langkah – langkah apa yang diambil konsumen tersebut? Apa yang dilakukan pesaing? Peluang apa yang terbuka saat ini? Seberapa besar resiko yang ingin perusahaan ambil? Tiap perusahaan mesti mengambil langkah terbaik yang akan mengamankan konsumen, kekuatan merek, dan tujuan jangka panjang.

Kita sudah mengkaji aktivitas utama pemasaran yang perlu ditinjau ulang dan potensi penghematan, seperti riset pemasaran, kombinasi produk, layanan, harga, serta distribusi. Semua aktivitas tersebut saling berinteraksi, dan oleh sebab itu, pemangkasan di satu area akan berdampak terhadap area lain. Yang jelas, perusahaan perlu mengembangkan visi tentang respons strategis dan taktis apa yang tersedia selama krisis – khususnya selam krisis yang lama dan berlarut – larut. Terakhir, perusahaan mesti mengembangkan ketajaman akan potensi skenario dan menyusun rencana respons yang tepat untuk menghadapi masing – masing skenario tersebut.

Tumbuh dan berkembang pada abad turbulensi

Mewujudkan Kesinambungan Usaha

Pasukan yang bertahan mesti selalu berusaha menyerang balik; segera setelah pertahanannya mantap.
Carl Phillip Gottfried Von Clausewitz, On War

Harris Interactive menggunakan enam factor spesifik untuk menetukan rating reputasi perusahaan yang mereka survey setiap tahun, yakni :

  1. Daya tarik emosional
  2. Produk dan layanan
  3. Lingkungan kerja
  4. Kinerja financial
  5. Visi dan kepemimpinan
  6. Tanggung jawab sosial

6 prinsip Reinhheld untuk membangun loyalitas dapat diringkas sebagai berikut :

  1. Selalu bermain agar pemangku kepentingan serta perusahaan sama – sama menang
  2. Selektif dengan karyawan dan konsumen yang perusahaan ambil sera dorong untuk tetap bersama perusahaan sehingga meningkatkan system kerja sama perusahaan
  3. Mematuhi pendekatan perusahaan dalam bersikap loyal (dan memperoleh loyalitas sebagai timbale baliknya). Misalnya, “Lakukan dengan benar menurut konsumen” adalah motto yang dijalankan produsen lunak Intuit ketika peranti lunak pajak mereka penuh dengan masalah.
  4. Mengganjar hasil – hasil yang benar
  5. Menyimak, memahami, melaksanakan, dan menjelaskan (komunikasi adalah dialog; bukan monolog)
  6. Mulai dengan seperti apa perusahaan ingin dikenang, saat memutuskan apa yang harus dikatakan dan dilakukan hari ini, selanjutnya berkhotbah dengan kata-kata serta tindakan untuk mendukung tujuan tersebut

Kesamaan Ciri Perusahaan Kesayangan

  1. Mereka menyelaraskan kepentingan semua kelompok pemangku kepentingan
  2. Gaji eksekutif mereka tidak terlalu wah
  3. Mereka menerapkan kebijakan pintu terbuka yang memungkinkan akses ke manajemen puncak
  4. Kompensasi dan tunjangan karyawan mereka tinggi untuk kategori yang bersangkutan; pelatihan karyawan mereka lebih lama; dan keluar – masuk karyawan mereka rendah
  5. Mereka merekrut orang yang antusias terhadap konsumen
  6. Mereka memandang pemasok sebagai mitra sejati yang bekerja sama meningkatkan produktivitas dan kualitas serta menurunkan biaya
  7. Mereka percaya budaya perusahaan adalah keuntungan terbesar dan sumber utama keuntungan kompetitif mereka
  8. Anggaran pemasaran mereka relative rendah dibanding perusahaan sejenis lainnya, sementara kepuasan konsumen dan kemampuan mempertahankan konsumen tinggi

4 ciri khas perusahaan yang naik ke status “Perusahaan Hidup”:

  1. Kepekaaan terhadap dunia sekeliling. Perusahaan panjang umur meniru, belajar, dan beradaptasi dengan apa yang terjadi di sekitarnya
  2. Kesadaran akan identitasnya. Perusahaan sangan kohesif dan memiliki rasa identitas yang kuat berkat kemampuan membangun masyarakat bersama
  3. Toleransi terhadap ide – ide baru. Perusahaan sabar, umumnya tidak ter-sentralisir, dengan otoritas mengambil keputusan yang merata serta toleran terhadap aktivitas   “ non inti” di wilayahnya (yang besok mungkin saja menjadi inti)
  4. Konservatif dalam keuangan. Perusahaan konservatif dengan uangnya, yang digunakan untuk mengatur pertumbuhannya sendiri dan memberinya pilihan.

Perusahaan mesti menyeimbangkan pertimbangan jangka pendek dan jangka panjang dalam mengembangkan strategi; betapa perusahaan mesti mempertahankan dan meningkatkan faktor – faktor utama yang mempengaruhi reputasi; bagaimana mereka dapat mewujudkan perusahaan yang sangat disayangi serta dirindukan konsumen jika tidak ada; dan bagaimana menciptakan konsumen penyambung pesan adalah salah satu cara yang mantap untuk menyebarkan pesan positif dari mulut ke mulut yang akan menarik serta merangkul konsumen baru.

Andai tujuan yang kami sebutkan telah tercapai, Chaotics saat ini memberi pemimpin bisnis alat dan perkakas yang tepat untuk sukses melayari perairan tak menentu yang akan terus menghadang semua bisnis mereka pada era ini, Abad Turbulensi.

 Sumber :

Chaotics : “Resep Jitu Bertahan di Abad Prahara dari Pakar Pemasaran dunia”, Philip Kotler & John A. Kaslione, Gramedia, Jakarta, 2011

KONSEP FRANCHISING


dolarKonsep bisnis waralaba (franchise) akhir-akhir ini telah menjadi salah satu trendsetter yang memberi warna baru dalam dinamika perekonomian Indonesia. Setidaknya dalam tiga tahun terakhir, animo masyarakat Indonesia terhadap munculnya peluang usaha waralaba sangat signifikan. Animo ini terefleksi pada dua cermin yakni : jumlah pembeli waralaba dan jumlah peluang usaha (business opportunity) yang terkonversi menjadi waralaba.

Sistem waralaba mulai di Indonesia dikenal pada tahun 1950-an, yaitu dengan munculnya dealer kendaraan bermotor melalui pembelian lisensi. Perkembangan kedua dimulai pada tahun 1970-an, yaitu dengan dimulainya sistem pembelian lisensi plus, yaitu franchisee tidak sekedar menjadi penyalur, namun juga memiliki hak untuk memproduksi produknya. Agar waralaba dapat berkembang dengan pesat, maka persyaratan utama yang harus dimiliki satu teritori adalah kepastian hukum yang mengikat baik bagi franchisor maupun franchisee. Dengan melihat di negara-negara yang memiliki kepastian hukum yang jelas, waralaba berkembang pesat, misalnya di AS dan Jepang.

1.   

DEFINISI

Franchise adalah suatu system distribusi dimana pemlik bisnis yang semi mandiri (terwaralaba) membayar iuran dan royalty kepada induk perusahaan pewaralaba untuk mendapatkan hak menggunakan merek dagang, menjual barang atau jasanya, dan sering kali menggunakan format dan system bisnisnya.

Menurut David J.Kaufmann definisi franchising sebagai sebuah sistem  pemasaran dan distribusi yang dijalankan oleh institusi bisnis kecil(franchisee) yang digaransi dengan membayar sejumlah fee, hak terhadap akses pasar oleh franchisor dengan standar operasi yang mapan dibawah  asistensi franchisor

Menurut Reitzel, Lyden, Roberts & Severance, franchise definisikan sebagai sebuah kontrak atas barang yang intangible yang dimiliki oleh seseorang (franchisor) seperti merek yang diberikan kepada orang lain (franchisee) untuk menggunakan barang (merek) tersebut pada usahanya sesuai dengan teritori yang disepakati.

Menurut dictionary of business terms

1. Suatu izin yang diberikan oleh sebuah prusahaan (franshisor) kepada seorang atau kepada suatu perusahaan (franchisee) untuk mengoperasikan suatu retail, makanan atau supermarket dimana pihak franchisee setuju untuk menggunakan milik franchisor berupa nama, produk, servis, promosi, penjualan, distribusi, metode untuk display dll company support.

2.  Hak untuk memasarkan barang-barang atau jasa perusahaan (co’s goods and services) dalam suatu wilayah tertentu, hak tersebut telah diberikan oleh perusahaan kepada seorang individu, kelompok individu, kelompok marketing, pengecer atau grosir.

3. Franchise adalah hubungan kemitraan antara usahawan yang usahanya kuat dan sukses dengan usahawan yang relative baru atau lemah dalam usaha tersebut dengan tujuan saling menguntungkan, khususnya dalam bidang usaha penyediaan produk dan jasa langsung kepada konsumen.

2.     

SEJARAH PERKEMBANGAN

Di Indonesia franchise dikenal sejak era 70-an ketika masuknya Shakey Pisa, KFC, Swensen dan Burger King. Perkembangannya terlihat sangat pesat dimulai sekitar 1995. Data Deperindag pada 1997 mencatat sekitar 259 perusahaan penerima franchise di Indonesia. Setelah itu, usaha  franchise mengalami kemerosotan karena terjadi krisis moneter. Para penerima franchise asing terpaksa menutup usahanya karena nilai rupiah yang terperosok sangat dalam. Hingga 2000, franchise asing masih menunggu untuk masuk ke Indonesia. Hal itu disebabkan kondisi ekonomi dan politik yang belum stabil ditandai dengan perseteruan para elit politik. Barulah pada 2003, usaha franchise di tanah air mengalami perkembangan yang sangat pesat.

Franchise pertama kali dimulai di Amerika oleh Singer Sewing Machine Company, produsen mesin jahit Singer pada 1851. Pola itu kemudian diikuti oleh perusahaan otomotif General Motor Industry yang melakukan penjualan kendaraan bermotor dengan menunjuk distributor franchise pada tahun 1898. Selanjutnya, diikuti pula oleh perusahaan-perusahaan soft drink di Amerika sebagai saluran distribusi di AS dan negara-negara lain. Sedangkan di Inggris franchise dirintis oleh J Lyons melalui usahanya Wimpy and Golden Egg pada dekade 60-an.

Franchise saat ini lebih didominasi oleh franchise rumah makan siap saji. Kecenderungan ini dimulai pada tahun 1919 ketika A&W Root Beer membuka restaurant cepat sajinya. Pada tahun 1935, Howard Deering Johnson bekerjasama dengan Reginald Sprague untuk memonopoli usaha restauran modern. Gagasan mereka adalah membiarkan rekanan mereka untuk mandiri menggunakan nama yang sama, makanan, persediaan, logo dan bahkan membangun desain sebagai pertukaran dengan suatu pembayaran. Dalam perkembangannya, sistem bisnis ini mengalami berbagai penyempurnaan terutama di tahun l950-an yang kemudian dikenal menjadi franchise sebagai format bisnis (business format) atau sering pula disebut sebagai franchise generasi kedua. Perkembangan sistem franchise yang demikian pesat terutama di negara asalnya, AS, menyebabkan franchise digemari sebagai suatu sistem bisnis diberbagai bidang usaha, mencapai 35 persen dari keseluruhan usaha ritel yang ada di AS. Sedangkan di Inggris, berkembangnya franchise dirintis oleh J. Lyons melalui usahanya Wimpy and Golden Egg, pada tahun 60-an. Bisnis franchise tidak mengenal diskriminasi.Pemilik franchise (franchisor) dalam menyeleksi calon mitra usahanya berpedoman pada keuntungan bersama, tidak berdasarkan SARA

 KONSEP FRANCHISE

Menurut Blake & Associates (Blake, 1996), kata franchise berasal dari bahasa Perancis kuno yang berarti bebas. Pada abad pertengahan franchise diartikan sebagai hak utama atau kebebasan (Sewu, 2004, p. 15).
Menurut Queen (1 993:4-5) franchise adalah kegiatan pemberian lisensi dari pemegang usaha (franchisor) kepada pembeli merek usaha (franchisee) untuk berusaha dibawah nama dagang franchisor berdasarkan kon trak dan pembayaran royalti.

European Code of Ethics for Franchising memberikan definisi franchise sebagai berikut (European Code of Ethics for Franchising, 1992, p. 3): “Franchise adalah sistem pemasaran barang dan atau jasa dan atau teknologi, yang didasarkan pada kerjasama tertutup dan terus menerus antara pelaku-pelaku independent (maksudnya franchisor dan individual franchisee) dan terpisah baik secara legal (hukum) dan keuangan, dimana franchisor memberikan hak pada individual franchisee, dan membebankan kewajiban untuk melaksanakan bisnisnya sesuai dengan konsep dari franchisor” ( Sewu, 2004, p. 5-6).

Menurut Winarto (1995, p. 19) Waralaba atau franchise adalah hubungan kemitraan yang usahanya kuat dan sukses dengan usahawan yang relatif baru atau lemah dalam usaha tersebut dengan tujuan saling menguntungkan khususnya dalam bidang usaha penyediaan produk dan jasa langsung kepada konsumen.


Jenis/Bentuk Franchise

Menurut Mohammad Su’ud ( 1994:4445) bahwa dalam praktek franchise terdiri dari empat bentuk:

1.    Product Franchise

Suatu bentuk franchise dimana penerima franchise hanya bertindak mendistribusikan produk dari petnernya dengan pembatasan areal.

2. Processing or Manufacturing Frinchise

Jenis franchise ini memberikan hak pada suatu badan usaha untuk membuat suatu produk dan menjualnya pada masyarakat, dengan menggunakan merek dagang dan merek franchisor. Jenis franchise ini seringkali ditemukan dalam industri makanan dan minuman.

Suatu bentuk franchise dimana PT Ramako Gerbangmas membeli dari master franchise yang mengeloia Mc Donald‘s di Indonesia yang hanya memberi know how pada PT Ramako Gerbangmas tersebut untuk menjalankan waralaba Mc Donald’s.

3. Bussiness Format atau System Franchise

Franchisor memiliki cara yang unik dalam menyajikan produk dalam satu paket, seperti yang dilakukan oleh Mc Donald’s dengan membuat variasi produknya dalam bentuk paket.

4. Group Trading Franchise

Bentuk franchise yang menunjuk pada pemberian hak mengelola toko-toko grosir maupun pengecer yang dilakukan toko serba ada.

Menurut International Franchise Association (IFA) berkedudukan di Washington DC, merupakan organisasi Franchise International yang beranggotakan negara-negara di dunia, ada empat jenis franchise yang mendasar yang biasa digunakan di Amerika Serikat, yaitu:

1. Product Franchise

Produsen menggunakan produk franchise untuk mengatur bagaimana cara pedagang eceran menjual produk yang dihasilkan oleh produsen. Produsen memberikan hak kepada pemilik toko untuk mendistribusikan barang-barang milik pabrik dan mengijinkan pemilik toko untuk menggunakan nama dan merek dagang pabrik. Pemilik toko harus membayar biaya atau membeli persediaan minimum sebagai timbal balik dari hak-hak ini. Contohnya, toko ban yang menjual produk dari franchisor, menggunakan nama dagang, serta metode pemasaran yang ditetapkan oleh franchisor.

2. Manufacturing Franchises

Jenis franchise ini memberikan hak pada suatu badan usaha untuk membuat 

suatu produk dan menjualnya pada masyarakat, dengan menggunakan merek dagang dan merek franchisor. Jenis franchise ini seringkali ditemukan dalam industri makanan dan minuman.

3. Business Oportunity Ventures

Bentuk ini secara khusus mengharuskan pemilik bisnis untuk membeli dan mendistribusikan produk-produk dari suatu perusahaan tertentu. Perusahaan harus menyediakan pelanggan atau rekening bagi pemilik bisnis, dan sebagai timbal baliknya pemilik bisnis harus membayarkan suatu biaya atau prestasi sebagai kompensasinya. Contohnya, pengusahaan mesin-mesin penjualan otomatis atau distributorship.

4. Business Format Franchising

Ini merupakan bentuk franchising yang paling populer di dalam praktek. Melalui pendekatan ini, perusahaan menyediakan suatu metode yang telah terbukti untuk mengoperasikan bisnis bagi pemilik bisnis dengan menggunakan nama dan merek dagang dari perusahaan. Umumnya perusahaan menyediakan sejumlah bantuan tertentu bagi pemilik bisnis membayar sejumlah biaya atau royalti. Kadang-kadang, perusahaan juga mengaharuskan pemilik bisnis untuk membeli persediaan dari perusahaan.

Keunggulan dan Kelemahan Sistem Franchise

Franchising juga merupakan strategi perluasan dari suatu usaha yang telah berhasil dan ingin bermitra dengan pihak ketiga yang serasi, yang ingin berusaha, dan memiliki usaha sendiri. Sistem franchise ini mempunyai keunggulan-keunggulan dan juga kerugian-kerugian. Keunggulannya adalah:
“As practiced in retailing, franchising offers franchisees the advantage of starting up a new business quickly based on a proven trademark and formula of doing business, as opposed to having to build a new business and brand from scratch.”

“Seperti dalam praktek retailing, franchising menawarkan keuntungan untuk memulai suatu bisnis baru dengan cepat berdasar pada suatu merek dagang yang telah terbukti bisnisnya, tidak sama seperti dengan membangun suatu merek dan bisnis baru dari awal mula.” Selain itu menurut Rachmadi

keunggulan lainnya dari sistem franchise bagi franchisee, antara lain:

1. Pihak franchisor memiliki akses pada permodalan dan berbagi biaya dengan franchisee dengan resiko yang relatif lebih rendah.
2. Pihak franchisee mendapat kesempatan untuk memasuki sebuah bisnis dengan cara cepat dan biaya lebih rendah dengan produk atau jasa yang telah teruji dan terbukti kredibilitas mereknya.

1.    Lebih dari itu, franchisee secara berkala menerima bantuan manajerial dalam hal pemilihan lokasi bisnis, desain fasilitas, prosedur operasi, pembelian, dan pemasaran (Rachmadi, 2007, p. 7-8)

2.    Sedangkan kerugian sistem franchise bagi franchisee adalah:
1. Sistem franchise tidak memberikan kebebasan penuh kepada franchisee karena franchisee terikat perjanjian dan harus mengikuti sistem dan metode yang telah dibuat oleh franchisor.

2. Sistem franchise bukan jaminan akan keberhasilan, menggunakan merek terkenal belum tentu akan sukses bila tidak diimbangi dengan kecermatan dan kehati-hatian franchisee dalam memilih usaha dan mempunyai komitmen dan harus bekerja keras serta tekun.

3. Franchisee harus bisa bekerja sama dan berkomunikasi dengan baik dalam hubungannya dengan franchisor. (Sukandar, 2004, p. 67)
4. Tidak semua janji franchisor diterima oleh franchisee.
5. Masih adanya ketidakamanan dalam suatu franchise, karena franchisor dapat memutuskan atau tidak memperbaharui perjanjian. (Rachmadi, 2007,p. 9)

Perkembangan minat masyarakat terhadap investasi dibidang bisnis, secara tidak langsung mendorong pertumbuhan franchise yang ada di Indonesia juga semakin meningkat. Beragam jenis penawaran investasi melalui kemitraan (franchise) mendapatkan respon yang cukup baik dari para calon investor. Hal ini dibuktikan dengan menjamurnya berbagai macam produk maupun jasa di pasaran yang saat ini lebih banyak ditawarkan dengan sistem franchise.

Menjalankan bisnis franchise memang sangat menggiurkan. Selain keuntungan yang dijanjikan cukup besar, peluang bisnis franchise masih terbuka lebar dikembangkan dengan manajemen yang benar-benar matang. Sehingga sebagai peluang bisnis, franchise memiliki banyak kelebihan dibandingkan dengan bisnis non kemitraan. Beberapa keunggulan pola kemitraan diantaranya masalah permodalan yang cukup jelas, dukungan sistem dan manajemen yang sudah mantap, serta dukungan media pemasaran yang juga tak kalah menarik. Tidaklah heran bila saat ini banyak calon investor yang tertarik menjalankan bisnis franchise, karena pada dasarnya franchise menjadi salah satu alternatif bagi para pemula untuk memulai bisnis dengan mudah.

Meskipun demikian untuk bisa sukses menjalankan bisnis franchise tidaklah semudah yang kita bayangkan. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan para pelaku usaha baik yang menawarkan sistem kemitraan (franchisor), calon investor, maupun franchisee (yang membeli kemitraan) sebelum mereka menjalankan usaha.

Apa saja persiapan yang perlu diperhatikan?

Pertama,siapkan diri Anda untuk menjadi seorang entrepreneur. Sebelum menjadi seorang franchisor, calon investor, maupun franchisee, sebaiknya ubahlah pola pikir Anda yang sebelumnya terbiasa menjadi seorang karyawan, beralih ke mindset (pola pikir) seorang entrepreneur yang berani mengambil tantangan sebagai peluang. Siapkah Anda menjadi seorang wirausaha?

Kedua

pelajari segala peraturan perundang-undangan yang berkaitan dengan franchise sebelum Anda membuka kemitraan atau bergabung dengan kemitraan yang ditawarkan franchisor. Sebut saja waralaba harus memenuhi 6 kriteria menurut pp no 42 tahun 2007 yang berisi tentang enam kriteria bisnis franchise atau waralaba beserta persyaratan dalam membuat prospektus penawarannya.

Ketiga,tingkatkan kemampuan Anda untuk berinteraksi dan membina hubungan baik dengan banyak orang. Menjadi seorang pengusaha menuntut Anda untuk selalu berkomunikasi dan bernegosiasi dengan berbagai pihak. Misalnya saja ketika mendelegasikan tugas kepada karyawan, membangun jaringan bisnis dengan calon investor, atau berkomunikasi langsung dengan para supplier dan konsumen.

Keempat,siapkan modal usaha yang cukup. Menjadi seorang franchisor maupun franchisee tentunya membutuhkan modal usaha yang cukup besar. Tidak hanya modal awal untuk memulai usaha saja yang perlu disiapkan, namun setidaknya Anda memiliki dana cadangan untuk mencukupi biaya operasional selama perjalanan usaha. Sebab, sebagian besar franchisor dan franchisee yang mengalami kegagalan adalah mereka yang kekurangan modal ketika berada di tengah perjalanan bisnisnya.

Kelima,jadilah orang yang ahli sebelum akhirnya menjalankan franchise. Saat ini banyak franchisor dan franchisee yang menjalankan bisnis franchise dengan sistem coba-coba, dan bisa dipastikan hasilnya pun tidak dapat optimal. Sehingga tidak sedikit jumlah franchisor dan franchisee yang akhirnya menutup usahanya, karena belum siap menghadapi segala hambatan yang muncul di tengah perjalanan usaha.

Sukses menjalankan bisnis franchise tentunya menjadi impian bagi semua franchisor maupun franchisee. Karena itu sebelum terjun di bisnis franchise, sebaiknya bekali diri Anda dengan beberapa persiapan yang telah kita bahas.

7 Kunci Sukses Mengembangkan Bisnis Franchise

Memutuskan untuk mengembangkan maupun membeli sebuah bisnis franchise ternyata tidaklah seinstan yang kita bayangkan selama ini. Banyak kendala dan hambatan yang sering muncul di tengah perjalanan usaha, sehingga satu demi satu pelaku bisnis franchise mulai berguguran sebelum mencapai kesuksesannya. Tentu kondisi seperti ini tidak ingin Anda alami bukan? Karena itu sebelum memutuskan terjun di bisnis franchise, persiapkan mental, modal dan dukungan manajerial secara matang agar bisnis Anda tidak layu sebelum berkembang.

Kira-kira faktor apa saja yang mendorong perkembangan bisnis franchise, mari kita simak bersama 7 kunci sukses mengembangkan bisnis franchiseyang bisa mengantarkan bisnis Anda menjadi semakin besar dan menguntungkan.

1. Profil dan kinerja franchise

Pertama, buatlah visi dan misi perusahaan besar yang dapat mengantarkan bisnis Anda menuju kesuksesan. Selanjutnya lakukan seleksi calon franchisee secara ketat untuk mencapai visi dan misi tersebut. Sebab, kinerja para franchisee di lapangan menjadi salah satu tolak ukur keberhasilan kinerja Anda sebagai seorang franchisor. Semakin banyak jumlah franchisee Anda yang berhasil menjalankan usahanya, maka semakin besar pula penilaian positif dari masyarakat terhadap profil dan kinerja franchise yang Anda tawarkan.

2. Merek

Merek menjadi modal utama seorang pelaku bisnis franchise untuk mengembangkan usahanya dalam bentuk kemitraan. Untuk itu wajib bagi Anda untuk merancang, membangun kualitas merek, dan menjaga citra baik merek

tersebut di depan masyarakat luas. Sebab, keberadaan merek menjadi faktor penting bagi bisnis Anda untuk memikat para konsumen maupun calon franchisee yang tertarik bermitra dengan Anda.

3. Sistem franchise

Selain keberadaan merek, faktor penting lainnya adalah membangun sebuah sistem. Sebelum menawarkannya kepada calon franchisee, sebaiknya ciptakan sistem kemitraan yang benar-benar solid dan tahan banting terhadap tantangan serta persaingan pasar yang semakin pesat. Sehingga bisnis franchise yang Anda jalankan tidak tumbang di tengah jalan, dan jumlah mitra yang dimiliki juga mengalami peningkatan yang cukup signifikan.

4. Franchise support

Setelah sistem mulai berjalan lancar, selanjutnya tugas utama franchisor adalah memberikan dukungan penuh kepada para mitranya. Dukungan yang diberikan kepada para franchisee menjadi salah satu strategi bagi Anda untuk meningkatkan loyalitas mereka terhadap peluang bisnis franchise masih terbuka lebar yang dijalankan. Tidak hanya support awal saja yang wajib diberikan seorang franchisor kepada franchiseenya, namun juga support lanjutan selama kerjasama kemitraan tersebut masih berjalan sesuai dengan jangka waktu yang telah disepakati kedua belah pihak.

5. Konsumen

Kepuasan konsumen menjadi fokus utama bagi para franchisor maupun franchisee dalam menjalankan usaha kemitraan. Karena itu, upayakan untuk menjaga kualitas produk atau jasa yang ditawarkan agar tingkat kepuasan yang didapatkan konsumen juga ikut terjaga. Bila tingkat kepuasan konsumen meningkat maka peluang yang Anda ciptakan untuk membawa bisnis tersebut menuju kesuksesan semakin terbuka lebar.

6. Penampilan franchisor

Tidak hanya calon franchisee saja yang perlu diseleksi, dalam memilih franchisor pun kita juga butuh kehati-hatian agar tidak salah pilih dalam berinvestasi. Pilihlah franchisor yang benar-benar handal, memiliki dukungan manajerial yang cukup matang, serta memenuhi semua kewajibannya terhadap para mitra dengan baik.

7. Hubungan kerjasama yang baik

Terakhir, faktor pendorong yang paling penting adalah terciptanya hubungan kerjasama yang baik antara franchisor dan franchiseenya. Setelah kesepakatan kerjasama franchise telah terjalin, maka secara tidak langsung Anda berada dalam sebuah keluarga besar, dimana antar anggota keluarganya memiliki kewajiban untuk saling membantu agar bisnis yang dijalankan bisa mencapai sukses bersama.

9 KESALAHAN

Munculnya beragam penawaran investasi dalam bentuk bisnis franchise, memudahkan para pemula untuk mulai terjun ke dalam dunia usaha. Dengan berinvestasi pada sebuah franchise, para pemula dapat menjalankan usaha dengan pendampingan dari para franchisor. Kondisi inilah yang membuat berbagai peluang bisnis franchise masih terbuka lebar, sehingga para franchisor baru maupun lama saling berlomba menawarkan beragam investasi franchise kepada masyarakat luas yang ingin memulai berbisnis.

Meskipun begitu, sebagai pemula yang ingin menekuni bisnis franchise sebaiknya Anda tidak asal memilih investasi bisnis yang ditawarkan. Tak jarang perusahaan-perusahaan yang menyelenggarakan kemitraan membuat beberapa kesalahan dalam menjalankan bisnisnya. Dan akibatnya banyak bisnis franchise yang tumbang ditengah jalan sebelum mencapai kesuksesannya. Karena itu untuk mengantisipasi resiko bisnis yang mungkin muncul dari kesalahan para franchisor, mari kita pelajari bersama bank yang perlu kita hindari.

Pertama, 

tidak memiliki dana yang cukup besar untuk mendukung perkembangan bisnis franchisee. Pada kenyataannya tidak semua franchisor memiliki dana segar untuk mengembangkan bisnis mereka. Sehingga pengelolaan dan pertumbuhan bisnis harus terhambat karena kurangnya dana segar, dan pada akhirnya bisnis tersebut hanya akan tenggelam di tengah persaingan bisnis franchise lainnya.

Kedua

memilih partner bisnis yang salah. Kesalahan yang sering dilakukan para franchisor adalah tidak selektif dalam memilih partner bisnis atau calon franchisee. Sehingga banyak investor yang sama sekali belum mengerti tentang bisnis, dan belum memiliki pengalaman di dunia franchise bergabung dengan sebuah kemitraan. Akibatnya fokus franchisor untuk mengembangkan bisnisnya hanya akan terpecah, dan waktunya hanya tersita untuk mendampingi para mitranya.

Ketiga

pertumbuhan yang terlalu cepat. Tidak selamanya pertumbuhan bisnis yang terlalu cepat memberikan kesuksesan bagi pelaku usahanya. Bila persiapan kita belum matang dan dukungan manajemen belum bisa maksimal, maka pertumbuhan jumlah franchisee yang semakin besar hanya akan mempersulit posisi Anda sebagai franchisor. Karena masing-masing franchisee membutuhkan pendampingan dan pengontrolan rutin dari franchisornya.

Keempat

belum memiliki cukup pengalaman di bisnis kemitraan. Tidak hanya calon franchisee saja yang masih belum berpengalaman di bisnis franchise, banyak franchisor baru yang menawarkan kerjasama kemitraan dengan sistem coba-coba. Sehingga kemitraan yang ditawarkan belum siap bersaing dengan franchisor lain dan tidak dapat bertahan lama di tengah persaingan yang ada.

Kelima

pemberian bekal training SDM dan SOP yang belum matang. Para calon franchisee membutuhkan pelatihan SDM dan SOP yang benar-benar matang sebelum mereka

menjalankan bisnisnya. Namun pada kenyataannya sampai hari ini masih banyak franchisor yang belum memberikan bekal tersebut secara optimal kepada para franchisee, sehingga kualitas produk yang ditawarkan antar mitra terkadang tidak sama. Dan berpengaruh kurang bagus terhadap citra franchise yang ditawarkan.

Keenam

menawarkan konsep yang belum terbukti. Kebanyakan franchisor terdorong menyelenggarakan kemitraan untuk mengembangkan bisnisnya dengan waktu yang relatif singkat. Motivasi inilah yang sering membuat franchisor melakukan kesalahan, karena mereka hanya fokus mengembangkan bisnisnya tanpa memikirkan konsep bisnis dengan matang. Sehingga ROI (Return of Investment) yang dijanjikan masih belum bisa dibuktikan oleh para mitranya.

Ketujuh

franchisee tidak memiliki dukungan dana operasional yang besar. Kebanyakan fanchisee hanya memiliki dana sebesar investasi yang diminta para franchisor, selebihnya mereka menggantungkan segala kebutuhan bisnisnya dari dukungan para franchisor. Pastinya pola seperti ini menjadi salah satu kesalahan besar para pelaku bisnis franchise, karena bagaimanapun juga franchisee memerlukan cadangan dana untuk memenuhi segala kebutuhan operasional bisnisnya.

Kedelapan

komunikasi yang tidak efektif antara franchisor dan franchisee. Meskipun franchisor sudah mempercayakan bisnisnya untuk dijalankan para mitra, namun sebagai pemilik brand wajib memonitori perkembangan mitra mereka. Biasanya komunikasi franchisor dan franchisee rutin dilakukan pada awal perjanjian kerjasama, setelah itu franchisor dan franchisee jarang berkomunikasi kembali. Terutama bagi para mitra yang memiliki lokasi cukup jauh dari franchisornya, sehingga masing-masing pihak tidak mengetahui perkembangan informasi terbaru dari bisnis yang dijalankannya.

Kesembilan,

tidak memiliki sistem support ditiap wilayah. Pada dasarnya tidak semua franchisor memiliki sistem support (seperti pemegang master franchise) ditiap-tiap daerah. Jadi para franchisee yang berlokasi cukup jauh dengan franchisornya sering tidak terkontrol dan kesulitan dalam mendapatkan support bisnis. Tidaklah heran bila banyak franchisee yang memutuskan kerjasama di tengah perjalanan, karena mereka tidak mendapatkan bantuan dari franchisor ketika mengalami kendala dalam menjalankan kemitraan.

Kiat Sukses Menjadi Mitra (Franchisee) yang Ideal

Dalam sistem franchise (waralaba) keberadaan seorang mitra tentunya menjadi salah satu kebutuhan utama selain modal usaha. Bahkan bisa dikatakan keberhasilan bisnis franchise tidak terlepas dari kiprah dan dukungan para mitra yang bergabung dibawahnya. Hal itulah yang membuat sebagian besar franchisor melakukan seleksi cukup ketat dalam memilih calon mitra, karena mereka tidak menginginkan brand miliknya tercoreng akibat perilaku mitra yang kurang bertanggungjawab.

Memutuskan untuk membeli bisnis franchise bukan berarti melimpahkan semua tanggung jawab kepada franchisor. Karena sebagai mitra Anda pun memiliki kewajiban penuh untuk mengembangkan bisnis tersebut. Berhasil tidaknya bisnis franchise yang dijalankan di setiap lokasi tergantung oleh franchiseenya. Sehingga Anda sebagai seorang franchisee diwajibkan untuk mengikuti sistem kemitraan yang telah disepakati dan menjaga nama baik brand yang ditawarkan.

Lalu, bagaimana menjadi mitra bisnis franchise yang ideal

  • Untuk menjadi franchise yang sukses, sebaiknya mulailah  dengan menyukai peluang bisnis yang akan Anda geluti. Bagaimanapun juga keberadaan passion atau kecintaan kita terhadap suatu bidang akan memudahkan langkah kita untuk menjalankan bisnis tersebut secara optimal. Jika dari awal franchisee sudah menyukai bidang tersebut, maka secara tidak langsung

mereka akan merasa memiliki bisnis tersebut. Sehingga kemungkinan untuk meninggalkan tanggung jawab di tengah perjalanan semakin kecil.

  • Memberikan peran aktif  bagi bisnis franchise yang dijalankan. Meskipun Anda menjadi mitra dari seorang franchisor yang memberikan dukungan dengan total, namun tidak seharusnya Anda menjadi mitra yang pasif dan sangat tergantung dengan franchisor Anda. Karena Anda juga memiliki tugas yang sama untuk mengenalkan dan mengembangkan bisnis tersebut di pasaran. Jadi tidak hanya menginvestasikan sejumlah dana saja, namun juga memberikan tenaga dan pikiran Anda untuk mengembangkan bisnis franchise yang dijalankan.
  • Mengikuti sistem franchisee yang berlaku. Sebagai seorang franchisee, sudah sewajarnya bila Anda mematuhi dan mengikuti segala sistem yang telah ditetapkan franchisor dalam perjanjian kemitraan. Sehingga kerjasama yang terjalin dapat berjalan baik, tanpa ada perselisihan antara franchisee dan franchisornya.
  • Meningkatkan ilmu dan skill di dunia usaha. Sebagai seorang mitra Anda dituntut untuk memiliki pengetahuan dan kemampuan luas di bisnis tersebut. Hal ini penting, karena Anda membutuhkan strategi-strategi jitu untuk mengembangkan bisnis sekaligus membangun image atau citra baik dari merek yang ditawarkan.

Setelah membahas beberapa tips bisnis yang perlu dilakukan untuk menjadi seorang franchisee ideal, diharapkan dapat memberikan manfaat para pembaca yang tertarik dengan dunia franchise. Jadilah franchisee yang ideal dan jadilah pelaku bisnis yang benar-benar handal. Mulailah dari yang kecil, mulailah dari yang mudah, dan mulailah dari sekarang!!!

 KESIMPULAN

1. Bentuk franchise yang merupakan bisnis instant banyak diminati oleh pengusaha Indonesia karena pasar yang sudah tersedia serta beberapa keuntungan dari bentuk franchise itu sendiri seperti bantuan manajerial dan operasional yang diberikan oleh franchisor.

2. Bisnis franchise makanan mempunyai ciri khusus dari produknya sehingga dapat lebih bertahan dari ancaman pasar.

3. Terjadinya pergeseran budaya dari budaya tradisional menjadi budaya modern membantu suksesnya bisnis franchise makanan.

4. Motivasi membeli makanan asing / baru secara keseluruhan sangat tinggi, namun loyalitas merk rendah. Konsumen makanansangat peka terhadap perubahan mutu dan harga.

5. Menu bisnis franchise makanan menjangkau konsumen segala umur dengan berbagai paket menu untuk anak dan dewasa.

6. Kelas sosial tidak menjadi penghambat bagi keberhasilan pertumbuhan bisnis franchise makanan karena bisnis franchise makanan sudah membagi sendiri segmen pasarnya, seperti fine dining restaurant untuk kelas menengah atas, sedangkan fast food restaurant untuk kelas menengah bawah.

7. Bisnis franchise makanan mengantisipasi perubahan gaya hidup. Gaya hidup pasangan muda yang suami istri bekerja, tingkat persaingan didunia kerja yang tinggi menyebabkan tingkat stress tinggi, demikian pula tingkat stress anak yang tinggi akan membutuhkan suasana makan diluar, selain itu kecenderungan didunia kerja adalah makan siang diluar sambil melakukan negosiasi bagi calon mitra kerjanya.

8. Faktor kepribadian yang mulai terbuka terhadap makanan asing membantu keberhasilan bisnis franchise makanan.

9. Sumber daya manusia dengan keahlian yang dibutuhkan banyak tersedia, program pelatihan dari franchisor secara rutin, mendorong tingginya pertumbuhan bisnis franchise makanan.

10. Yang menjadi penghambat majunya pertumbuhan bisnis franchise makanan di Indonesia adalah kemampuan manajerial yang rendah, lalai atau kurang komitmen. Walaupun franchisor memberikan bantuan pengelolaan namun statusnya sebagai konsultan sedangkan franchisee sebagai pelaksana yang dituntut kerja keras.

Secara keseluruhan kondisi yang ada di Indonesia sangat menunjang keberhasilan bisnis franchise makanan.

 LITERATUR

Rachmadi, Bambang.N, Dr. 2007. Franchising. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Ekotama, Soryono. 2012. Sepuluh Rahasia Bisnis Franchise. Jakarta: Gramedia Pestaka Utama.

20

“DOUBLE YOUR PROFIT IN 90 DAYS OR LESS” with Magnetig Marketing Formula


PENDAHULUAN

Ternyata dalam berbisnis, kehebatan dalam membuat produk berkualitas sama sekali belum cukup. Untuk mengembangkan dan mempertahankan bisnis , kita juga piawai dalam memasarkan  produk tersebut. Bukan hanya menjual, tapi memasarkan.

Untuk mencapai kebebasan berbisnis (business freedom), setiap pengusaha biasanya mengalami beberapa tahap,

1.    Tahap mencipta/membangun (Creation) , biasanya terjadi pada satu atau dua tahun pertama.

2.    Tahap kekacauan ( Disorder). Meski sudah direncanakan dengan matang dengan sokongan  berbagai  hal, tetap saja, perusahaan baru pasti akan mengalami kekacauan pada masa-masa tertentu. Berbagai hal macer dan tidak jalan seperti yang diharapkan , dan banyak pengusaha yang gugur pada fase ini, karena tidak mampu menemukan solusi yang benar.

3.    Tahap pengawasan ( Control). Nah pada tahap ini pengusaha harus melakukan control yang ketat terhadap bisnisnya. Tanpa tahapan ini , disorder yang terjadi akan menuju ambang kehancuran.

4.    Tahap kemakmuran (Prosperity). Barulah kita memasuki tahapan kemakmuran, ketika perusahaan sudah mendapatkan profit seperti yang direncanakan.

5.    Tahap kebebasan( Freedom). Inilah tahap terakhir seorang pengusaha , ketika dia mengalami saat-saat kebebasan. Dia tak perlu lagi tergantung dengan kewajiban untuk selalu berada diperusahaannya. Ada atau tidak ada dirinya, perusahaan akan tetap berjalan dengan baik dan menguntungkan.

Problemnya  adalah Marketing

Masalah terbesar `pada perusahaan menengah kecil adalah marketing. Mereka pintar membuat produk, tapi tidak paham system pemasaran yang efektif. Sangat sulit mengharapkan sebuah perusahaan mencapai tahapan kemakmuran, tanpa system pemasaran yang efektif.

TRADISIONAL VS MAGNETIC MARKETING

A.   Push Marketing ( Tradisional)

Para pengguna strategi push meyakini bahwa produk adalah segalanya. Dialah sumber dari segala kekuatan untuk mendapatkan respon positif dari para konsumen. Padahal sebagus apapun produk itu tidaka akan berarti apa-apa selama konsumen tidak membutuhkannya. Seperti contoh berikut,perusahaan perbankan khususnya produk KTA dan Kartu Kredit atau Asuransi. Jika mereka merasa cocok dengan strategi ini , tentu tidak ada masalah . anda pun jika cocok memanfaatkan strategi marketing tradional ini, silahkan saja.

Namun perlu diingat bahwa pendekatan strategi push marketing, cendrung mengabaikan kepentingan konsumen, sehingga sering dianggap sebagai egois pada produknya sendiri (product driven). Buktinya kebanyakan dari mereka menciptakan produknya terlebih dahulu, baru mencaari pangsa pasar.

B.   Magnetic Marketing

Berbeda dengan push yang menekan , maka strategi  pull focus pada upaya bagaimana agar konsumen tertarik terhadap produk kita. Cara terbaik  untuk memasarkan produk , bukan pada produknya melainkan siapa calon konsumennya, itulah sebabnya focus dari strategi ini bukan pada produk tapi pada ‘problem’ calon konsumen.

Jadi, sebelum menciptakan produk (barang atau jasa) maka perusahaan akan mencari tahu dulu, apa yang dibutuhkan konsumen (problem) setelah tahu apa kebutuhan mereka, barulah diciptakan produknya sebagai solusi.Contoh magnetic marketing adalah Kijang.

Toyota pada tahun 1980-an, mereka melakukan riset terhadap masyarakat Indonesia. Hasilnya, sebagian besar dari mereka suka bepergian bersama-sama. Itu tandanya, orang Indonesia butuh kendaraan yang cukup basar. Problemnya saat itu belum ada kendaraan yang cocok untuk kebutuhan tersebut. Maka, diciptakanlah model Kijang , yang dinegara asalnya tidak ada.

KESALAHAN MENDASAR DALAM MARKETING

Hasil riset

Sebagian besar pebisnis merasa tahu banyak tentang marketing, tapi kenyataan menunjukkan fakta sebaliknya. 80% pebisnis tidak tahu ilmu marketing,sehingga banyak melakukan kesalahan mendasar dan mengakibatkan bisnisnya tidak bias berkembang dengan baik.

Dibawah ini terdapat 5 kesalahan mendasar marketing, yang biasa dilakukan oleh pengusaha menengah kecil.

1.    Pemasaran mengingatkan ( Image Base)

Strategi yang hanya mengandalkan citra perusahaan kurang cocok dilakukan pengusaha menengah kecil yang omzet dibawah Rp 100 miliar/tahun strategi ini hanya cocok buat perusahaan besar  yaitu korporasi yang mereknya sudah mapan, seperti Nike, Marcedes Benz, Mc Donald dan lain-lain.

Strategi semacam ini tidak cocok dan tidak akan efektif. Dalam konteks memperbesar size pasar, kita sebaiknya menggunakan strategi yang langsung mendapatkan respon dari konsumen (direct response) bukan mengingatkan (image base).Strategi  pembangunan citra membutuhkan dana besar , dan jangka waktu yang panjang. Itulah sebabnya hanya cocok untuk perusahaan besar. Kalau perusahaan menengah kecil menggunakan strategi ini , maka akan kehilangan banyak uang dan waktu sehingga membuat pemasarannya tidak berjalan dengan baik.

2.    Product Oriented ( menonjolkan fitur Produk)

Marketing ini berkaitan dengan emosi dan perasaan  (feeling). Emosi dan perasaan itulah inti dari marketing, kita akan berhasil memasarkan sebuah produk kepada konsumen, jika emosi dan perasaan konsumen tersebut bias kita kuasai. Nah, marketing anda tidak akan berjalan dengan efektif, jika mengabaikan emosi dan perasaan.Salah satu pengabaian emosi dan perasaan itu salah satunya adalah terlalu menonjolkan produk (product oriented). Kita hanya menampilkan fitur-fitur keunggulan dan kehebatan produk. Atau mengedepankan  kehebatan pendiri perusahaan, para pembuat produk, dan orang-orang yang berada dibelakang produksi. Kita seolah-olah tidak peduli pada emosi dan perasaan konsumen (egois).

3.    Tidak Pernah Mengukur dan Menguji

Sebagian dari kita sering mengabaikan “mengukur dan menguji”. Kealpaan melakukan uji dan ukur inilah yang seringkali menjadikan marketing  sebagai ajang menghambur-hamburkan uang. Para pemilik usaha mengeluhkan bagian pemasarannya yang lebih banyak menghabiskan uang ketimbang memberikan pemasukan. Akibatnya , marketing berada pada posisi pos biaya bukan investasi.

4.    Kurangnya Pengetahuan tentang Sistem Marketing yang Efektif

Berbagai kondisi kesalahan tersebut di atas diperparah dengan enggannya kita belajar tentang marketing yang efektik, atau belajar kepada pihak yang salah. Jika kondisi ini yang terjadi maka akan semakin banyaj kesalahan marketing, sehingga berefek pada kegagalan .Akibatnya, lambat laun akan membuat kita frustasi dan kehabisan modal. Hal ini berakibat pada anggapan bahwa marketing adalah biaya. Paradigm ini sesuai dengan pengalaman sehari-hari mereka, yang  melibatkan kegiatan marketing selalu membutuhkan biaya besar. Jika mau belajar marketing, carilah orang yang benar-benar paham tentang marketing . belajarlah kepada mentor yang tepat!

5.    Do Nothing (Tidak melakukan apapun )

Kesalahan inilah yang paling berbahaya dalam marketing, yaitu tidak melakukan strategi marketing apapun. Kenapa bias terjadi? Karena sudah melakukan banyak strategi yang salah, kehabisan waktu dan uang, sehingga putus asa.

Sejumlah factor yang membuat banyak pengusaha (SME) terperangkap dalam kesalahan ini adalah:

a.    Banyak pengusaha pemula yang kebingungan dalam menerapkan strategi marketing, karena mungkin karena mbanyak masukan yang diterima. Mereka tak tahu mana yang paling tepat diterapkan. Saking bingungnya, akhirnya mereka tidak melakukan strategi apapun!

b.    Kehabisan ‘peluru’. Ya, salah satu penyebab utama kenapa banyak pengusaha tidak melakukan strategi marketing, karena kehabisan dana. Karena sudah berkali-kali salah dalam menerapkan strategi. Ujung-ujungnya, pemilik usaha memutuskan tidak lagi melakukan stratgegi marketing.

Jika tak lagi melakukan strategi marketing, maka perusahaan kemungkinan besar tidak akan berkembang dengan baik dan sulit membuka pasar baru.

PRODUCT DRIVEN VS MARKET DRIVEN

Mc Donald Brother, pemilik perusahaan Mc Donald menjual seluruh sahamnya kepada seseorang bernama Ray Kroc, penjual milkshaker yang sukses. Ray Kroc melihat Mc D memiliki potensi untuk dikembangkan. Salah satu kelebihan Kroc yang tidak dimiliki pemilik lama adalah kemampuan marketingnya.

Kray kroc terbukti  mengerti marketing yang efektif sehingga sukses menarik orang untuk dating dan dating lagi ke Mc D, tanpa henti tanpa bosan. Bahkan rela untuk mengantre. Perusahaan ini mewaralabakan gerai keseluruh dunia dan mencapai jumlah fantastis lebih dari 25 ribu gerai! Jadi, mereka bukan hanya sukses menarik calon pelanggan, tapi juga menarik para investor untuk berinvestasi bersama mereka sebagai franchisee.

Mc D telah melakukan riset terhadap problem masyarakat local, “ Think global act local”. Itulah apa yang dilakukan Mc D di Indonesia.

Bandingkan dengan Burger XYZ!

Perusahaan ini juga menawarkan burger sebagai salah satu produk utama. Bahkan secara kualitas rasa, banyak pihak yang mengklaim bahwa rasa burger di Burger XYZ lebih nikmat dibanding di Mc D. tapi kenapa Mc D jauh lebih sukses disbanding gerai Burger itu? Ternyata Mc D tidak focus pada produk melainkan pada diri konsumen. Sedangkan XYZ cendrung focus pada produk. Pada inti dari marketing adalah focus pada problem konsumen (market driven), bukan pada produk (product driven ).

Kalau Anda tidak mengerti Magnetic Marketing, hasil pemasaran perusahaan Anda tidak akan optimal. Bahkan sebagus apapun produk anda , selama tidak menerapkan Magnetic Marketing, maka perusahaan Anda tidak akan menjadi besar.

Anda Lakukan atau Anda Pasarkan?

Anda bukan dibisnis yang Anda lakukan tapi Anda dibisnis untuk memasarkan apa yang Anda lakukan.

Kebanyakan orang berpikir bahwa berbisnis itu adalah apa yang dilakukan. Missal, jika saya seorang insinyur maka pasti akan sukses jika berbisnis dibidang kontruksi sebagai kontraktor. Bagaimana faktanya? Ternyata tidak! Belum tentu Anda yang piawai di satu bidang , akan sukses jika berbisnis dibidang itu. Jika kita masih berpikir bahwa berada dibisnis untuk melakukan proses menciptakan produk (teknisi), maka kita masih terbelenggu dalam apa yang disebut sebagai pekerja. Bedanya dengan buruh, Anda mempekerjakan diri sendiri (self employee).

Yang tepat adalah Anda dibisnis untuk memasarkan apa yang Anda buat ( produk/jasa). Ingat hasil survey atau riset menggambarkan betapa besarnya peran marketing dalam kesuksesan sebuah bisnis yaitu sekitar 80%. Tanpa ada marketing yang efektif tidak akan ada omzet apalagi profit. Dengan system marketing yang efektif yaitu Magnetic Marketing, maka Anda akan terbebas dari belenggu waktu dan juga belenggu uang. Focus bisnis adalah mendapatkan pasif income,yaitu perusahaan tetap menghasilkan profit meskipun tidak berada diperusahaan itu, dan melakukan kegiatan rutin. Ada atau tidak ada kita , bisnis tetap berjalan dan memberikan profit.

PAHAMI PSIKOLOGI KONSUMEN

“Orang berbelanja berdasarkan emosi.”

“ Mau yang tidak dibutuhkan dan butuh yang tidak diinginkan”.

Dua kalimat diatas adalah kunci dalam pemasaran.

Statistik:

88% orang berbelanja berdasarkan emosi 12% karena logika.

Cara membuktikannya;

Silahkan barang-barang dirumah Anda. Buatlan dua daftar terpisah. Satu adalah barang dibeli karena kebutuhan, dan satu lagi adalah barang dibeli karena keinginan (emosi). Silahkan hitung mana yang lebih banyak.

Hukum-hukum Psikologi dalam Magnetic Marketing Formula

1.    Hukum Resiprositas

Penggunaan pesan sensasional dalam Magnetic Marketing Formula, yang tidak bias ditolak karena sesuai dengan kebutuhan konsumen, diperkuat dengan hokum alam yang berlaku dan tidak bias dibantah. Robert Chialdini dalam bukunya “Influence – Psychology of Persuasion” menyebutkan sebuah hokum yang disebut Hukum Resiprositas.

Inti dari hokum ini sangat klop dengan Pull Marketing, khususnya tentang pesan yang disampaikan pada bagian ini.

“ Setiap orang akan membalas budi terhadap apa yang diterimanya.” Secara tegas, hokum ini mengatakan bahwa  manusia mempunyai kecendrungan untuk membalas (mungkin juga secara spontan) sesuai dengan apa yang diperolehnya. Kalau positif dibalas positif , begitu pula jika negative. Silahkan Anda coba sendiri pembuktian hokum ini. Berikan senyum kepada oranglain, maka balasannya kemungkinan besar adalah senyuman pula.

Kita berikan waktu , pikiran, dan tenaga kita untuk mereka, dengan mencarikan solusi untuk problem mereka. Hokum Resiprositas mengatakan, mereka pasti akan membalasnya dengan positif. Tanpa terasa, tanpa merasa dipaksa, maka mereka akan menjadi konsumen kita, atau bahkan menjadi konsumen setia kita ( Raving fun ).

2.    Hukum Sosial Proof

Pengaruh lingkungan seringkali lebih besar dibanding pengaruh yang lain terhadap kehidupan seseorang. Untuk membuat keputusan membeli atau tidak misalnya, seseorang suka menjadikannya sebagai pertimbangan.

Hukum ini menyebutkan bahwa;

“ Seorang manusia selalu membutuhkan pengakuan dari lingkungannya. Dia selalu mau diterima oleh lingkungannya atau tidak mau merasa dikucilkan atau berbeda. Dia selalu menjadikan lingkungannya sebagai role model sebelum membuat keputusan tertentu.

3.    Hukum Scarcity ( Keterbatasan)

Hukum ini menyebutkan bahwa;

“ Ketika pilihannya(termasuk suplai) sedikit atau terbatas, maka kecendrungannya adalah orang justru akan tertarik. Konsumen akan lebih tertarik pada barang-barang yang stoknya terbatas disbanding yang melimpah. Makin eksklusif, orang kian tertarik. Daya tarik naik signifikan.

Itulah sebabnya dalam formula, menyarankan;

a.    Segmen market yang focus, sempit dan terbatas

b.    Memberikan penawaran yang juga terbatas, baik jumlah atau waktunya.

Salah satu contohnya, Pia Legong di Bali, selalu menjadi rebutan konsumen, karena hanya membolehkan setiap orang membeli 2 boks saja per harinya.

4.    Hukum Contras (Perbandingan)

Hokum ini menyebutkan bahwa;

, “ Setiap orang punya kecendrungan untuk membanding-bandingkan sesuatu dengan yang lain,sesuai dengan kebutuhannya dan kondisinya. Dalam marketing , jika ada dua atau lebih pilihan pasti akan memudahkan pelanggan karena mereka bias membandingkan pilihan-pilihan tersebut sebelum membuat keputusan.

Contohnya, di hotel-hotel. Mereka jarang sekali hanya menawarkan satu jenis kamar, minimal ada dua jenis, standar atau deluxe atau superior dan standar. Tujuannya agar konsumen bias membandingkan mana yang sesuai dengan kebutuhan dan kondisinya.

5.    Hukum Ekspektasi

Ketika memanfaatkan sebuah maskapai penerbangan, pasti harapan kita akan cepat sampai tujuan dan nyaman selama diperjalanan.

Itulah inti dari hokum ekspektasi.

“ Setiap orang akan mengharapkan sesuatu dari barang yang dipakainya. Mengharapkan sesuatu dari suatu hal yang dialaminya. Orang akan kecewa jika hasilnya dibawah harapannya.

MARKET

Market harus jelas

Untuk memudahkan marketing, maka penentuan market yang spesialis dan jelas, menjadi pilihan utama. Itulah sebabnya sejumlah perusahaan raksasa , mendirikan perusahaan-perusahaan kecil dibawahnya, agar focus pada market tertentu. Perusahaan raksasa hanya sebagai holding company saja. Sedangkan strategi yang khusus dijalankan oleh anak perusahaan.

Kenapa masih banyak yang pilih market generalis?

a.    Scarcity (fear/ketakutan)

Penyebab kenapa msih banyak perusahaan yang tidak spesialis, melainkan generalis adalah ketakutan. Takut tidak mampu memenuhi keinginan konsumen, takut kalah bersaing, takut tidak menjadi pilihan consumen, dan  takut akan banyak hal lainnya. Tapi ketakutan ini luar biasa juga dampaknya. Psikologis seseorang akan sangat terpengaruh, karena takut. Emosinya tidak stabil, dan perasaan bahwa spesialis hanya membidik segmen yang sempit dan kecil, selalu membayangi. Dengan begitu omzet pun akan sempit dan kecil. Pahadal pemikiran itu keliru.

b.    Factor Ego (product driven)

Berdasarkan data statistic, 80% pengusaha mendirikan bisnisnya bukan berdasarkan market , melainkan produk (produk driven). Dengan dasar ini , maka basisnya adalah ego,kepentingan diri sendiri.

Setelah mengerti tentang magnetic marketing,khususnya dalam menentukan target market,maka;

-          Produk berubah. Berdasarkan/melihat kebutuhan (problem) pasar.

-          System berubah. Harus terukur dan standar

Spesialis Lebih Menguntungkan

Niche=Rich. Dalam bahasa Inggris, market yang sempit itu disebut sebagai NICHE, dibaca niich. Cara membaca kata itu mirip dengan kata rich. Maka muncul istilah ,NICH=RICH. Percaya tidak percaya, bukti sekarang bias dilihat dimana-mana. Perusahaan spesialis mulai mengusai berbagai bidang. Mulai dari perusahaan ritel, media massa, perusahaan manufaktur, otomotif dan sebagainya.

Dampak Market Generalis

1.    Nothing to Nobody.

2.    Model bisnis akan gemuk. Artinya jika kita memiliki banyak sekali lini usaha, yang otomatis akan mengurus biaya lebih banyak.

3.    Masyarakat akan mencari solusi untuk problem yang semakin spesifik.

4.    Biasanya akan terjadi perang harga dengan kompetitor. Karena bisnis kita dan tetangga sama, maka mau tidak mau yang membedakan adalah harga, perang diskon, mana yang lebih murah itu yang dicari konsumen.

Gejala Salah Market

Kesalahan pemilihan market bukan hanya karena generalis dan tidak spesialis. Untuk mengetahui market yang kita garap sekarang tepat atau tidak, perhatikan beberapa gajalanya.

1.    Sulit memasarkan dan menjual produk.

2.    Konsumen maunya diskon terus.

3.    Selalu terperangkap perang harga.

4.    Omzet tak pernah membesar.

5.    Profit tetap kecil.

Tips Menentukan Target Market Spesialis (Niche)

1.    Fokuslah terhadap target market yang bias memberikan profit yang Anda mau. Lupakan yang lain.

2.    Analisis konsumen yang Anda miliki saat ini. Siapa yang memberikan profit lebih banyak dan apa saja persamaan mereka.

3.    Anda mau spesialisasi di mana? Ingat Niche=Rich!

4.    Miliki mindset yang abundance (kelimpahan) kebalikan dari scarcity( kekurangan )

5.    Apakah target market Anda mudah dijangkau? Atau berda dalam satu kategori tertentu?jika Ya, lanjutkan.

6.    Analisis prospek kedepan. Bagaimana potensi dan prospek target market kita, 5 tahun, 10 tahun, atau 20 tahun kedepan?

 

MESSAGE

Message bararti pesan. Pesan yang salah akan menimbulkan persepsi keliru. Persepsi keliru akan menimbulkan reaksi yang tdak diharapkan. Demikian ilmu komunikasi mengajarkan kita tentang pentingnya pesan.

Ilmu marketing mengartikan pesan sebagai” Bagaimana kita berkomunikasi dengan target market.” Tujuannya sangat jelas , yaitu agar mereka tertarik berbisnis dengan kita.

Pleasure vs Pain

Dua hal penting yang akan berpengaruh terhadap psikologi konsumen.

1.    Menyukai kesenangan ( Pleasure). Hampir semua konsumen mencari kesenangan terkait dengan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya.

2.    Menghindari kesengsaraan (Pain). Motivator kelas dunia , Anthoni Robbin mengatakan, secara psikologis 80% manusia lebih termotivasi karena upaya menghindari kesengsaraan. Dalam istilah lain, pain atau kesengsaraan ini adalah problem konsumen.

Jadi element ‘Pain’ dan “pleasure” harus menjadi pertimbangan kita sebelummembuat pesan. Dalam menyampaikan pesan terhadap konsumen, kita sebaiknya focus terhadap ‘Pain’ tadi, jangan ke ‘pleasure’nya. Missal, ketika kita mempromosikan wisata ke Bali , jangan pancing calon konsumen dengan kenikmatan dan keindahan Bali . pancinglah mereka dengan pesan tentang kesengsaraan mereka saat ini yang terlalu sibuk bekerja, kurang istirahat, stress dan sebagainya. Setelah itu barulah , berikan tawaran  pleasure tentang paket wisatanya, sebagai solusi untuk problem mereka.

Jangan Egois

Hal-hal yang harus diperhatikan;

1.    Jangan terlalu menonjolkan fitur produk.

2.    Carilah apaproblem mereka.

3.    Setelah ditemukan, buatlah pesan menyangkut hal tersebut.

4.    Berikan tawaran sensasional yang sulit mereka tolak.

Pesan Spesialis (Personalize)

Kerugian generalis;

1.    Pesan tidak cukup hanya satu tapi beragam.

2.    Pesan menjadi tidak focus dan berbeda-beda.

3.    Perlu waktu dan energy yang lebih banyak.

4.    Butuh biaya yang lebih besar, sehingga memboroskan anggaran.

Keuntungan spesialis;

1.    Lebih personal karena hanya membidik satu segmen market.

2.    Pesan menjadi focus hanya untuk satu market.

3.    Efisiensi waktu, tenaga dan pikiran.

4.    Biaya menjadi lebih hemat.

Gejala Salah Pesan

Hati-hati , kadang tanpa disadari kita sudah membuat pesan yang salah.

Beberapa gejala salah pesan;

1.    Respon dari konsumen minim.

2.    Feedback (reaksi) dari konsumen negatif.

3.    Omzet stagnan.

Segera lakukan evaluasi, atau seperti yang sudah disarankan berkali-kali, bahwa setiap kali menyampaikan pesan maka semuanya harus diuji dan diukur.

Dampak Salah Pesan

Gejala-gejala yang tampak sebelumnya tidak boleh dibiarkan. Dampak salah pesan ini, cukup signifikan dalam menguras dan menggrogoti profit.

1.    Sulit menjual.

2.    Penawaran kita sering ditolak calon konsumen.

3.    Terjebak pada fush marketing.

4.    Terpaksa membanting harga agar produk terjual.

Tips Membuat Pesan Magnetic;

1.    Analisis apakah pesan sudah sesuai dengan market?jika kita sudah mengerti  ttentang perbedaan product driven dan market driven, maka hal ini tidak sulit untuk dilakukan.

2.    Apakah pesan sudah menjawab problem market?kuncinya terletak pada market, bukan produk.

3.    Atau sbaliknya, terlalu berorientasi pada keunggulan produk.

4.    Lakukan pengujian terhadap seluruh penyampaian pesan Anda kepada market.

5.    Lakukan pengukuran yang akurat terhadap penyebaran berbagai pesan kepada market.

6.    Tambah ilmu marketing agar lebih paham terhapap masalah pesan dan market.

Tips Membuat Magnetic Flyer;

1.    Problem –base bukan products-base. Ingat, kita harus focus pada problem konsumen, yaitu pain mereka.

2.    Bikin headline. Seperti juga berita dimedia massa yang menarik pembaca dengan judul, maka flyer juga begitu, kita harus bikin headline yang memikat.

3.    Harus ada penawaran sensasional. Sebuah penawaran yang tidak bias ditolak konsumen. Missal beli satu gratis dua.

4.    Tetapkan deadline ( batas waktu). Biasakan membuat program penawaran yang ada batas waktunya, plus konsekuensinya.

5.    Buat limit lainnya. Missal, batasan jumlah konsumen, “hanya untuk 25 konsumen pertama” dan sejenisnya.

6.    Call to action. Percuma flyer disebar kemna-mana jika tidak ada ajakan kepada konsumen untuk segera bertindak seperti menghubungi kita.

7.    Lengkapi dengan ilustrasi menarik, seperti gambar, karikatur, foto atau disain yang cantik.

MEDIA

Banyak pengusaha yang hanya ikut-ikutan dalam memilih media. Berbeda dengan perusahaan-perusahaan besar, yang memilih media berdasarkan hasil konsultasi dengan biro iklan, yang sudah berpengalaman. Tapi pada perusahaan menengah kecil, berhubungan dengan biro iklan bukan perkara mudah, karena cost-nya lumayan tinggi.

-          Salah satu penguras biaya marketing adalah kesalahan dalam menggunakan media. Kita harus sangat jeli dalam memanfaatkan media.

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan sebelum kita menggunakan media.

  1. Pertimbangkan factor kali (leverage)
  2. Tentukan jumlah medianya.
  3. Perhatikan biayanya.
  4. Uji dan ukur hasilnya.

Factor Kali ( daya ungkit “leverage”)

Intinya, ketika kita memanfatkan media sebagai penyampai pesan, kita harus ingat satu hal, yaitu factor kali. Kita hanya melakukan sekali, tapi efeknya bias berkali-kali lipat.

-          Media bias menjadi factor kali kalau tepat dalam penggunaan dan pemilihannya. Sebaliknya akan menjadi beban , ketika kita keliru dalam memilih.

Jumlah Media

Selain pertimbangan factor kali, kita juga jangan hanya menggunakan satu media saja. Idealnya media yang dipakai berjumlah antara 5 sampai 7 buah,dari berbagai jenis media. Jumlah media tergantung dari jenis usaha dan target market kita, kalau target market kita homogeny, tentu akan lebih mudah memilih media.

Biaya Media

Pertimbangan berikut sangat sensitive terhadap perusahaan menengah kecil, yaitu biaya. Bagaimanapun penggunaan media membutuhkan biaya. Dari segi biaya , media bias dibagi dalam 3 kategori besar;

1.    Media high cost. Jenis media ini sangat mahal dan menguras biaya. Missal media televise pada jam prime time, atau dikoran nasional dihalaman depan, atau halaman belakang dan tengah, berwarna.
2.    Media no cost. Pasti ada media yang tidak membutuhkan biaya. Missalnya lewat publikasi. Sering kali tidak sesuai untuk pola marketing direct respon.
3.    Media low cost. Media lainnya yang masih membutuhkan biaya tapi kecil. Media ini adalah yang disarankan dipakai oleh pengusaha menengah kecil. Contoh, SMS

Media Internet

Salah satu media yang menjadi idola saat ini adalah internet. Media ini termasuk low cost. Diluar website, perusahaan juga bias memanfatkan sejumlah saluran lain diinternet. Misal, e-mail dan mailing list (grup e-mail) atau jejaring social.

Perlu dicatat juga bahwa pertumbuhan pengguna internet di Indonesia-mungkin juga target market Anda termasuk didalamnya- Adalah yang tertinggi di Asia Tenggara.

Kelebihan Media Internet

  1.  Low cost. Bahkan beberapa media internet, termasuk kategori gratis!
  2. Daya jangkau yang teramat luas. Internet tidak dibatasi oleh apapun. Di lintas Negara, wilayah, dan segala pembatas lain yang biasanya menjadi kendala media lain.
  3. Tidak perlu tenaga penjual trampil.
  4.  Interaktif.
  5. Non stop.

Publikasi

Pesan juga disampaikan lewat media dengan berbagai cara;

  1.  Iklan /promosi. Adalah cara kita menyampaikan pesan lewat media, dengan mengeluarkan biaya.
  2. Liputan, adalah pemuatan kegiatan kita oleh media massa.
  3. Publikasi, sebuah cara menyampaikan pesan lewat media, dengan muatan yang kita siasati.

Publikasi Lewat Buku

Jika kita menulis buku dan diterbitkan oleh penerbit professional, maka kita mendapatkan royalty dari penjualan buku tersebut. Ini namanya sekali mengayuh, dua sampai tiga pulau terlewati. Banyak perusahaan besar yang telah memanfaatkan buku sebagai media publikasi, terutama meningkatkan citra mereka. Tapi tergantung kita bentuk pemanfaatkannya, mau untuk peningkatan citra boleh untuk direct-respon juga sangat memungkinkan.

Uji dan Ukur Hasilnya

Jangan pernah lupa untuk melakukan dua hal ini setiap hari kita menyampaikan pesan lewat media, yaitu uji dan ukur. Jangan pernal bosan untuk melakukan langkah-langkah ini karena sangat fundamental.

- Marketing bukan ilmu pasti, melainkan proses tahap demi tahap yang harus selalu melakukan perubahan. Lakukan, revisi, tambah atau kurangi, dengan proses uji dan ukur.

Jangan Lupa Tim Sales Kita

Tim sales adalah media juga buat kita dalam menyampaikan pesan kepada konsumen. Bahkan, merekalah sebagai ujung tombak dan menjadi media paling utama. Oleh karena itu, kita harus benar-benar memperhatikan seberapa bagus kualitas tim sales.

Tugas timsales adalah berjualan.tapi mereka tidak bias berjualan dngan baik tanpa dukungan perusahaan lewat system marketing yang baik.

Tips Memilih Media yang Tepat

  1. Tanya konsumen Anda, media apa yang mereka pakai? Tentu saja untuk mengetahui dengan cara survey dan riset, agar datanya valid.
  2. Ketahui kebiasaan konsumen.
  3.  Cobalah untuk beraliansi atau berkolaborasi dengan perusahaan lain ( tidak sejenis dan bukan pesaing ) tapi punya konsumen yang sama.
  4. Jangan lupa isinya. Percuma juga medianya tepat tapi isinya tidak tepat.

MONEY

Money (uang) dalam pembahasan ini berarti bahwa apa yang kita keluarkan ( investasikan) seharusnya menghasilkan lebih banyak. Kalau hasilnya kurang , maka bukan lagi investasi , melainkan pengeluaran. Hal inilah yang seringkali menjadi salah kaprah diperusahaan, yang menganggap marketing sebagai pengeluaran bukan investasi. Biasanya cara pandang, orang-orang keuangan yang beranggapan demikian.

Marketing Uji dan Ukur

Untuk mengetahui efektifitas strategi marketing perusahaan harus melakukan uji dan ukur. Missal, jika kita mencetak 1 juta lembar flyer dan menyebarkannya kepada calon konsumen selama 1-3 bulan, apakah efektif?. Kita bias mengetahui dengan pasti angka-angka yang bias dijadikan tolak ukur.

Magnetic Marketing Engine

Investor kelas dunia, Warren Buffet, mengatakan bahwa untuk menghasilkan profit, sebuah perusahaan tidak perlu melakukan tindakan luar biasa, hal itu sudah dibuktikan sendiri, ketika investasinya menghasilkan profit hanya dengan melakukan tindakan-tindakan fundamental.

6 langkah magnetic marketing;

  1. Size database ( jumlah database). Setiap perusahaan harus memiliki database konsumen dan calon konsumen.
  2. Growth database (pertumbuhan database ).ketika kita sudah punya database, maka jangan biarkan database itu berlumut, tambah terus jumlahnya agar makin banyak.
  3. Ubah calon konsumen menjadi konsumen. Berdasarkan database yang dimiliki, maka perusahaan punya tolak ukur yang jelas, untuk mengubah calon konsumen menjadi konsumen.
  4. Genjot pembelian per konsumen. Setelah ada yang membeli, maka langkah berikutnya bagaimana meningkatkan angka pembelian dari setiap konsumen. Kita tidak boleh puas, ketika melihat konsumen hanya membeli satu atau dua saja.
  5. Tingkatkan kunjungan konsumen. Ini juga salah satu tolak ukur yang sangat fundamental dalam bisnis. Karena jika kita tak melakukan hal ini, maka mereka akan pergi ke pesaing.
  6. Naikkan margin profit. Kkunci dari marketing adalah profit. Tak terlalu penting berapa besar omzet, karena omzet tidak selalu seiring sejalan dengan profit.

Dari 6 langkah ini, setiap langkah akan menghasilkan beberapa kondisi, yaitu;

  • jumlah database X (diksli) pertumbuhan database = total prospek
  • ubah calon konsumen X pembelian X kedatangan = omzet
  • omzet X margin profit

Hati-hati kebanyaka dari kita terlalu focus pada total prospek, omzet dan profit ( dari 6 langkah). Pahadal yang penting bukan hasilnya, melainkan pembentuk hasinya. Kita seharusnya focus pada setiap langkah sehingga akan memberikan hasil optimal.

Hal hal yang Mempengaruhi Magnetic Marketing Engine

1.    Kualitas Konsumen

Agar magnetic marketing berjalan dengan maksimal, kita juga harus memperhatikan target market.

Tahapan konsumen

  1. Suspect , ketika konsumen masih berstatus sebagai calon.
  2. Prospect, kita telah memilah dari target market kita, manakah diantara mereka yang sangat potensial menjadi konsumen.
  3. Client, mereka adalah sudah konsumen kita, yang sudah menggunakan produk/jasa kita.
  4. Raving fan, semakin banyak jumlah konsumen yang masuk tahapan ini, maka semakin nyaman bisnis tersebut. Raving fan adalah konsumen yang sudah nyandu, ngefans dan addited terhadap produk/jasa kita.

1. Salah Target Market Salah Strategi dan Taktik

Kesalahan kita dalam memilih target market akan berakibat fatal dalam keseluruhan strategi marketing. Missal ,database bertambah, jumlah konsumen meningkat, penjualan naik dan omzet melonjak, tapi kenapa margin keuntungan malah berkuranng? Ternyata, dalam melonjaknya omzet kita terlalu banyak memberikan diskon. Sudah pasti margin keuntungan menurun akibat diskon tersebut. Ingat, yang penting adalah menaikkan profit bukan sekedar omzet jadi strategi marketing yang salah, bias saja menggerus profit tanpa kita sadari.

2.    Model Bisnis Menentukan Profit

Model bisnis akan menentukan bagaimana kita meraih profit. Namun, model bisnis ini juga ditentukan oleh strategi marketing yang dipilih.

MODEL

Terdapat dua model marketing yang biasa dipakai;

  1. Manual labour marketing.
  2. Automated marketing.

Manual labour marketing

Manual labour marketing adalah sebuah model marketing yang masih mengandalkan dirinya sendiri sebagai  kekuatan utama, menguras banyak waktu sang pemilik, melakukan ‘cold-callng dari database’, dan ‘sales pitches’ yang seringkali prospek mencari alasan untuk tidak menemui Anda ataupun setuju menemui Anda, penolakan demi penolakan akan dilontarkan.

Manual labour marketing hanya cocok untuk dilakukan pada wal-awal membangun bisnis. Ketika Anda masih tertatih-tatih, belum mandiri 100%, masih membangun tim, maka model ini boleh digunakan.

Cirri-ciri manual labour marketing;

  1. Masih melibatkan kita ( pemilik bisnis) dalam kegiatan marketing secara langsung.
  2. Menggunakan pola tradisional (push marketing), yang cendrung mengganggu calon konsumen. Seperti yang dilakukan sales kartu kredit atau KTA.

Penyebab terjebak pada model manual labour marketing;

  1. Karena EGO. Lagi-lagi karena ego ,” Nobody-can-do-it-better-than-me-attitude”.
  2. FEAR (ketakutan). Sering mereka bertanya “ Kalau saya delegasikan kepada pihak lain, apakah mereka akan mampu.”
  3.  Keyakinan yang kurang memberdayakan. “ jika ingin sukses harus melakukannya sendiri”

Automasi Sistem

Untuk membuat sebuah model marketing yang baik, terdapat beberapa cara, dengan pola dasar adalah dengan automasi system (automatisasi). Ada atau tidak kita sebagai pebisnis, perusahaan tetap bias berjalan dengan baik.

Beberapa strategi mengotomasi marketing;

  1. Memakai konsep magnetig marketing.
  2. Membangun marketing dan tim sales yang solid.
  3. Menciptakan SOP (standard operating procedure ).
  4. Mempunyai marketing plan.
  5. Gunakan teknologi seperti internet untuk mendapatkan prospek baru, menindaklanjutinya dan membangun hubungan dengan pelanggan.
  6. Tidak ikut berjualan tetapi lebih menekankan delegasi ke tim Anda.
  7. Menjadwalkan pelatihan-pelatihan yang rutin sehingga mereka cakap menjalankan tugas.
  8. Mempunyai system referensi yang efektif sehingga pelanggan juga berjualan untuk Anda.

Biarkan Tim Marketing yang Bekerja untuk Anda

Membiarkan tim bekerja akan lebih baik dibandingkan si pengusaha sendiri yang turun tangan. Contoh, dengan merekrut seorang  marketing yang digaji misalkan Rp 10 juta ( atau mungkin lebih rendah). Dengan jam kerja yang sama maka dia hanya dibayar Rp 62.000/jam. Jauh sekali bukan bedanya? Mana yang lebih menguntungkan buat perusahaan, memperkerjakan seorang manager marketing atau Anda sendiri?

Internet Marketing

Berbagai perangkat teknologi memungkinkan kita untuk berinovasi dengan lebih mudah,yaitu dengan internet marketing. Bikinlah website untuk perusahaan Anda, dan jadikan media untuk berkomunikasi dengan konsumen Anda. Contoh, hampir semua maskapai penerbangan nasional sudah memanfaatkan teknologi ini untuk pemesanan tiket, prosesnya menjadi lebih mudah, murah dan efisien.

Model Marketing Tentukan Profit

Model marketing merupakan tingkatan paling akhir dalam Magnetig marketing formula. Karena model marketing yang efektif akan menciptakan produktifitas yang tinggi sehingga meningkatkan profitalitas.

Otomasi Marketing Keuntungan;

  1. Focus bukan pada pemilik tapi kerja sama tim.
  2. Ada atau tidak ada kehadiran pebisnis, pemasaran tetap berjalan.
  3. Profit bias lebih optimal, karena pemasaran lebih tersistemasi dan konsisten.
  4. Pebisnis bisa focus pada pengembangan usaha.

Model marketing tradional yang cenderung human labour, lebih banyak melakukan pola marketing dengan cara push. Menekan orang, merayu, mengajak dengan cara agak memaksa. Cara seperti ini tentu akan mengganggu konsumen.

Sedangkan cara magnetig marketing, membiarkan system bekerja dan memberikan kesempatan kepada konsumen untuk menentukan sendiri keinginannya. Tak ada pemaksaan, tekanan, atau ajakan yang cendrung memaksa.bahkan konsumen tidak merasa bahwa mereka sedang menerima penawaran dari kita. Missal dengan memberikan audio cd dan report secara gratis kepada prospek, mereka akan satu langkah lebih dekat ke arah closing dan akhirnya mereka yang akan memutuskan untuk menjadi8 klien pada waktu yang tepat.

Ingat

  1. Bagaimana memasarkan agar orang yang mendatangi kita, bukan kita yang mendatangi mereka.
  2. Bagaimana menambah database secara otomatis, melalui penawaran sensasional. Bukan dengan menelponmereka.
  3. Push marketing= selalu meminta kepada konsumen.
  4. Pull marketing= memberikan sesuatu terlebih dahulu

DOUBLE PROFIT IN ACTION

            Ada pepatah yang mengatakan orang yang gagal merencanakan adalah orang yang meencanakan untuk gagal. One page marketing paln template yang bias anda download dari www.benabadi.com . hal yang tidak kalah penting dalam menerapkan ide baru atau strategi baru adalah dengan mempunyai pikiran yang terbuka dan berusaha untuk mencari, merevisi, mengimprovisasi strategi dan ide di buku ini agar bias diterapkan di bisnis anda.

 

 

 

 

 

                                       

Ikuti

Get every new post delivered to your Inbox.

Bergabunglah dengan 520 pengikut lainnya.

%d blogger menyukai ini: