Buku karya Hermawan Kartajaya ini secara khusus mengupas tentang Gender Marketing, yaitu tentang perbedaan prilaku berbelanja antara wanita dan pria. Riset telah dilakukan di AS, dan ternyata hasilnya sangat mengejutkan, 80% pengeluaran rumah tangga diatur oleh wanita, dalam hal ini Ibu. Sungguh suatu peluang pasar yang sangat besar bila dapat kita taklukan.

Ibu adalah sosok yang sangat mendominasi dalam pengambilan keputusan belanja rumah tangga. Tanpa izin dari seorang ibu, akan sulit bagi seorang anak membeli produk kita. Lebih hebatnya, Ibu dapat juga memicu adanya Domino Effect, yaitu dimana seorang ibu dapat juga mempengaruhi pembelian keluarga lain, misalnya keluarga suami, tante, sepupu, dan tentu saja tetangga.

Seperti yang kita ketahui, banyak ibu-ibu yang hobby ngerumpi. Hobby ini merupakan salah satu kekuatan juga bagi marketing, yang harus kita catat. Karena ada suatu survey yang mendapatkan bahwa Ibu cenderung merekomendasikan produk produk yang dirasa cocok kepada lawan bicaranya dalam rumpian tersebut. Dalam hal ini disebut Viral Marketing, yaitu promosi dari mulut ke mulut yang pastinya dapat lebih meyakinkan.
Untuk dapat meraih pasar Ibu ini, langkah terpenting yang pertama adalah melakukan Segmentasi Pasar untuk mengetahui perilaku pembelian mereka. Namun untuk mengetahui prilaku Ibu, para pemasar harus terlebih dahulu tentang nilai nilai yang mereka pegang teguh, karena berdasarkan nilai nilai tersebutlah mereka dapat memutuskan pembeliannya.

S E G M E N T A S I P A S A R
Ibu Tradisional dan Ibu Modern.

  • Ibu tradisional adalah kelompok ibu yang memiliki keinginan untuk mendarmabaktikan seluruh hidupnya untuk kepentingan keluarga.
  • Ibu modern adalah kelompok ibu yang memiliki pandangan berbeda tentang anak. Mereka ingin sesuatu yang terbaik untuk anak anak mereka tetapi mereka juga tidak ingin kerepotan dalam mengurus semua itu.
  • Ibu Bekerja dan Ibu Rumah Tangga
  • Ibu bekerja, ada dua motivasi yang membuat ibu memilih untuk bekerja :
  1. Karena adanya tuntutan ekonomi.
  2. Karena adanya keinginandari dalam diri mereka.
  • Ibu rumah tangga, yaitu ibu yang menghabiskan seluruh waktunya untuk mengatur seluruh kebutuhan rumah.
    Menurut Leo Burnet, Ada dua variabel yang dapat membagi pasar Ibu, yaitu:

    • Tingkat Aktualisasi Diri Ibu, berarti meskipun seorang wanita telah menjadi ibu mereka tetap memiliki keinginan dan cita cita diluar rutinitas sebagai seorang ibu misalnya bekerja di kantor, atau bahkan memiliki bisnis sendiri.
    • Keterlibatan Bapak, berkaitan dengan seberapa jauh peranan bapak dalam kehidupan keluarga bukan hanya dalam segi financial, tetapi juga dalam hal membesarkan anak anak.

Berdasarkan kedua variabel diatas, Leo Burnett kemudian mengelompokkan para ibu menjadi empat segmentasi, yaitu :

  • Segment June Cleaver : The Sequel, adalah para ibu yang percaya akan pembagian tugas antara bapak dengan ibu. Bapak bekerja dan ibu fokus kepada urusan intern rumah. Oleh karena itu, ibu tipe ini membutuhkan produk yang dapat membantu mereka mengaktualisasikan diri mereka.
  • Segment Tug of War : Hampir sama dengan segment sebelumnya. Hanya saja umumnya mereka memiliki tingkat penghasilan yang rendah, yang pada akhirnya memaksa mereka untuk bekerja untuk memenuhi kebutuhan keluarga mereka. Didalam benak mereka selalu muncul perasaan bersalah apabila tidak memberikan yang terbaik bagi anak mereka.
  • Segment Strong Shoulders : Yaitu para ibu yang kurang mendapat support dari suami dalam hal financial ( dapat disebut juga Single Mom ). Dengan kondisi seperti ini mereka membutuhkan produk yang memberikan kenyamanan dan kemudahan bagi mereka.
  • Mother of Invention : Yaitu para ibu yang berpandangan bahwa Bapak adalah Equal Partner dalam membesarkan anak anak mereka dan ikut andil dalam perkembangan anak mereka.

Setelah kita mengetahui segmentasi – segmentasi dalam pasar ibu ini, maka selanjutnya kita harus mempelajari cara untuk membidik dan menaklukan pasar ini. Pertama tama dengan mencari tahu prilaku pembelian Ibu. Kita harus terlebih dahulu tahu tentang nilai nilai yang mereka pegang teguh, karena berdasarkan nilai nilai inilah mereka dapat memutuskan pembeliannya.

Nilai nilai yang dijunjung tinggi ibu yang mempengaruhi prilaku berbelanja antara lain :

  • Penghematan Waktu. Dengan tugas ibu yang begitu banyak, waktu menjadi begitu berharga. Sehingga mereka bersedia mengeluarkan sejumlah uang demi menghemat waktu.
  • Value. Ibu rumah tangga dapat disebut sebagai Smart Customer. Karena dalam membeli, mereka tidak hanya sebatas melihat harga yang murah tetapi juga membandingkan kualitas dan manfaat yang didapatkan.
  • Kesehatan dan Keamanan Keluarga. Bagi seorang ibu, kesehatan setiap anggota keluarga merupakan nomor satu. Oleh karena itu untuk produk yang menunjang kesehatan keluarga, biasanya ibu tidak terlalu peka terhadap harga.
  • Perkembangan Anak. Seorang ibu menginginkan anaknya dapat tumbuh cerdas, sukses, dan bahagia. Jika seorang ibu membeli mainan yang mendidik untuk anaknya, dia pasti akan merasa bahagia karena telah melakukan sesuatu yang berharga bagi anaknya.

Sebagai marketing, kita harus dapat menempatkan diri dalam hati kaum Ibu untuk merasakan apa yang mereka rasakan. Kegagalan suatu perusahaan yang menarget kaum Ibu umumnya disebabkan oleh ketidakpahaman mereka tentang apa yang sesungguhnya diinginkan kaum Ibu.

Beberapa prinsip dasar yang dapat digunkan dalam membidik pasar Ibu antara lain :

• Family First, Help Her Passing the Legacy. Yaitu dengan memposisikan merek anda sebagai merek keluarga, yang telah dan akan diwariskan turun temurun dari satu generasi ke generasi berikutnya. Contohnya “Pepsodent” dengan slogan “Pasta Gigi Keluarga”, dan “Kijang” dengan slogan “Mobil Keluarga Indonesia”.

• Touch to Heart. Sentuhlah hati ibu melalui iklan yang bertemakan keluarga. Karena seorang Ibu pasti akan selalu mendedikasikan hidupnya untuk kebaikan keluarganya, terutama anaknya. Seperti iklan Pepsodent, yang menyentuh hati dengan menampilkan sosok keluarga bahagia dan anak yang lucu.

• Securing Her Trust. Kaum Ibu, umumnya, memiliki tingkat kepekaan emosional yang lebih dari kaum Bapak. Oleh karena itu produk kita harus memiliki Kredibilitas dan Integritas yang tinggi. Jangan pernah berbohong kepada Ibu dengan memberikan produk yang tidak sesuai dengan apa yang kita janjikan. Karena jika itu terjadi, maka sesungguhnya nyawa merek anda tinggal 5%.

• Saving Her Time. Seperti yang kita ketahui, ibu merupakan sosok yang sangat sibuk. Mulai dari merawat anak, suami, dan dirinya sendiri. Oleh karena itu, produk yang ditawarkan haruslah yang praktis dan menghemat waktu. Contohnya adalah “Carrefour” yang menyediakan one stop shopping, yang membantu ibu dalam menghemat waktu belanja plus menyediakan arena bermain untuk anak anak. Ada juga “Royco” yang memudahkan ibu dalam memasak.

• Capture Word of Moms. Melakukan pendekatan terhadap komunitas Ibu. Ibu – ibu paling suka membentuk komunitas, seperti arisan atau PKK. Didalam komunitas tersebut umumnya mereka sangat intens dan saling mempercayai. Maka ketika salah seorang Ibu menawarkan suatu produk didalam komunitasnya, ibu lain serta merta akan membelinya.Karena mereka percaya penuh bahwa produk yang direkomendasikan tersebut sudah pasti bagus.
Demikianlah beberapa strategy dan taktik yang disampaikan Hermawan Kartajaya dalam buku ini, yang akan dapat membantu kita, sebagai marketing, dalam membidik dan menaklukan pasar ibu yang sangat menjanjikan.

Resume karya :

Diana Aprilliani – Industrial Marketing – STBA JIA 2010 yang diambil dari buku “Winning the Mom Market in Indonesia, Hermawan Kartajaya, Gramedia Pustaka Utama (GPU), 2005, 209 halaman

About these ads